Anda di halaman 1dari 4

SALURAN PEMASARAN SEDIAAN FARMASI

1.  Distribusi /Pemasaran Produk Obat-Obatan


Penjualan hasil produksi obat-obatan dari perusahaan farmasi di Indonesia pada umumnya untuk
konsumsi/pasaran dalam negeri. Namun ada juga sebagian hasil produksi yang dijual ke luar
negeri/diekspor. Jalur distribusi pemasaran obat-obatan untuk penjualan lokal dilakukan melalui
distributor atau Pedagang Besar farmasi (PBF) dengan cara penjualan putus yang didukung
dengan kontrak. PBF kemudian akan menyalurkannya ke apotek-apotek dan atau toko obat yang
kemudian dijual kepada konsumen. Sedangkan untuk penjualan ekspor biasanya dikirimkan
kepada perusahaan induknya atau groupnya, disamping juga diekspor kepada pihak ketiga.

Dalam kontrak jasa perantara dengan Pedagang Besar Farmasi (PBF) pada umumnya berisi
tentang hak dan kewajiban. Ada suatu klausul tertentu yang cukup unik yaitu adanya kewajiban
bagi PBF untuk mengiklankan atau mengenalkan produk produsen obat dengan beberapa cara
salah satunya berupa pemberian suatu bonus atau imbalan kepada toko obat dan apotek bila
dapat menjual produk tertentu dalam jumlah tertentu.

Proses pemasaran produk obat-obatan mempunyai karakteristik tertentu.  Untuk pemasaran atau


memperkenalkan produk obat-obatan yang dijual bebas dapat dilakukan secara umum kepada
publik baik melalui media cetak maupun media elektronika. Namun pemasaran untuk obat-
obatan yang termasuk dalam daftar G sesuai dengan kode etik kedokteran, tidak boleh diiklankan
secara langsung kepada umum.

Karena pemasaran atau memperkenalkan produk obat-obatan yang termasuk daftar G tidak dapat
dilakukan secara langsung, maka produsen obat dalam kegiatan pemasarannya biasanya
melakukan beberapa hal sebagai berikut:

1. Menggunakan jasa PBF dalam mendistribusikan dan memasarkan produknya.


2. Membuat acara launching/peluncuran produk baru baik dengan seminar maupun acara
simposium.
3. Menggunakan jasa detailer untuk memperkenalkan produknya kepada para dokter.

Selain berhubungan dengan jasa PBF, perusahaan farmasi dalam memasarkan produknya juga
berhubungan dengan rumah sakit, apotek dan toko obat. Kepada apotek, perusahaan farmasi
biasanya memberikan bonus bilamana rumah sakit atau apotek yang bersangkutan mampu
menjual obat-obatan tertentu sesuai dengan target yang telah ditentukan. Namun karena yang
berhubungan langsung dengan apotek atau rumah sakit adalah PBF, maka tidak semua bonus
yang diberikan kepada Apotek/Rumah Sakit ditanggung oleh perusahaan farmasi saja. Biasanya,
bonus dibebankan juga kepada PBF sesuai perjanjian yang telah disepakati. Selain itu biasanya
produsen obat juga dibebani pengeluaran-pengeluaran tertentu yang dilakukan oleh PBF dalam
rangka pemasaran produk, seperti pemasangan umbul-umbul maupun sebagai sponsor event-
event tertentu.

Penggunaan jasa detailer untuk memasarkan/memperkenalkan produk obat-obatan sudah umum


dilaksanakan pada industri farmasi. Para detailer merupakan pegawai tidak tetap perusahaan,
walaupun ada juga detailer yang menjadi pegawai tetap perusahaan produsen obat. Wilayah
kerja detailer dibagi-bagi menurut suatu kebijaksaan tertentu dari perusahaan, biasanya per
propinsi atau per kota Dati II. Para detailer inilah sebagai perpanjangan tangan produsen obat
mendekati para dokter guna memperkenalkan produknya. Semua pengeluaran yang dilakukan
detailer dalam rangka memasarkan produknya dapat dibebankan kepada produsen obat. Para
detailer diberikan uang muka atau istilahnya kas kecil untuk melakukan kegiatan pemasarannya.
Metode yang biasanya digunakan adalah Imprest Fund. Dalam melakukan pendekatan kepada
para dokter untuk menggunakan obat-obatan ditawarkan, adakalanya para detailer ini
menjanjikan suatu imbalan tertentu kepada para dokter tersebut dalam bentuk uang maupun
natura/kenikmatan lainnya dengan persetujuan dari manajemen produsen obat.

2.   Biaya Pemasaran
Di dalam proses pemasaran obat-obatan akan timbul biaya-biaya baik yang terkait langsung
maupun tidak langsung dalam penjualan hasil produksi. Biaya pemasaran untuk produk obat-
obatan yang penggunaannya dapat dibeli bebas (obat OTC) biasanya berupa biaya iklan melalui
media massa antara lain: koran, majalah, televisi, radio dan billboard.

Biaya pemasaran atas produk obat-obatan yang  dipakai/dibeli berdasarkan resep dokter (obat
daftar G) biasanya meliputi antara lain:

 Biaya   Simposium dan Ekshibisi


Biaya ini merupakan pengeluaran untuk memperkenalkan produk perusahaan baik produk baru
maupun produk lama, seperti antara lain :
- Honor dan akomodasi para dokter yang mengikuti  simposium/ekshibisi
-  Sewa tempat, sewa stan dan pemasangan banner/baliho
- Biaya presentasi dan lain-lain.

        Biaya Promosi


Biaya ini merupakan pembayaran kepada dokter-dokter yang telah menuliskan resep obat hasil
produksi perusahaan kepada pasiennya, biaya ini dibayarkan melalui Medical Representative.
Bonus
Bonus merupakan penghargaan berupa uang (black bonus) kepada distributor yang telah
berprestasi dalam pencapaian target yang telah ditetapkan. Biaya ini tidak sesuai dengan Surat
Dirjen Pajak No : SE-02/PJ.33/1998 tanggal 16 Maret 1998.

 Promotion Materials
Biaya ini merupakan contoh obat yang diberikan kepada dokter-dokter dalam rangka
memperkenalkan produknya.

3.   Perusahaan Yang Terkait Dalam Pemasaran Obat-Obatan


Sebagaimana telah diuraikan dimuka, rantai usaha industri farmasi di Indonesia dapat
digambarkan sebagai berikut :

Rantai produk/obat-obatan yang dihasilkan oleh produsen obat tidak langsung didistribusikan ke
konsumen akhir (pemakai) tetapi melalui jalur pemasaran yang melibatkan unit pemasaran baik
yang berasal dari internal perusahaan maupun dari pihak lain. Khusus untuk obat-obatan daftar
G, pemakaiannya harus memalui resep dokter sehingga konsumen juga tidak bisa langsung
membelinya di apotek.
Peranan dari masing-masing unit pemasaran obat-obatan tersebut dapat diuraikan sebagai
berikut.

A.     Pedagang Besar Farmasi (PBF)


Pedagang Besar Farmasi (PBF) merupakan suatu perusahaan berbentuk badan hukum yang
melakukan kegiatan distribusi obat-obatan secara partai besar, berdasarkan ketentuan yang
berlaku.

Berbagai fungsi / jenis Pedagang Besar Farmasi, antara lain:

1. PBF Biasa, yaitu PBF yang membeli obat dari pabrik/PBF lainnya dan mendistribusikan
kepada Apotek/PBF lainnya atas obat-obatan yang tergolong dalam daftar G, daftar W,
dan bebas, dan kepada Toko Obat Berizin atas obat-obatan yang tergolong dalam daftar
W dan bebas.
2. PBF Penyalur Bahan Baku Obat, yaitu PBF Biasa yang juga memiliki izin khusus untuk
mengimpor dan menyalurkan bahan baku obat kepada industri farmasi atau PBF bahan
baku lainnya, sebagaimana diatur dalam Surat-Keputusan Menteri Kesehatan RI No.
287/Men.Kes/SK/XI/76 Tanggal 18 November 1976.
3. PBF Penyalur Bahan Baku Obat Khusus kepada Apotek, yaitu PBF Biasa yang memiliki
izin khusus untuk menyalurkan bahan baku obat khusus kepada Apotek (Catatan : sampai
saat ini yang mendapat izin baru PBF PT. Kimia Farma).
4. PBF Penyalur Narkotika, yaitu PBF Biasa yang diberi izin khusus untuk  menyalurkan
obat-obat berbahaya.
5. PBF Penyalur Obat Keras Tertentu, yaitu PBF Biasa yang diberi izin khusus
untuk  menyalurkan Obat Keras Tertentu sebagaimana diatur dalam Peraturan Menteri
Kesehatan RI  No. 213/Men.Kes/Per/IV/1985 Tanggal 22 April 1985.
6. PBF Terbatas, yaitu PBF Biasa yang diberi izin hanya menyalurkan obat-obat keluaran
suatu pabrik farmasi yang ditentukan dalam izin yang bersangkutan.

B.     Apotek
Apotek merupakan suatu perusahaan/sarana tempat pengabdian apoteker, yang melakukan
distribusi obat langsung kepada pasien/apotek lainnya/poliklinik, untuk obat-obat yang termasuk
Golongan G atas resep dokter, dan obat-obat bebas terbatas (W) maupun obat bebas. Apotek
tersebut didirikan berdasarkan peraturan Pemerintah No.26/1965, jo PP. 25 Tahun 1980, jo
Permenkes No. 26/MenKes/Per/I/1981 jo Surat Keputusan Menteri Kesehatan masing-masing:
No. 278/Men.Kes/SK/V/1981, No.279/Men.Kes/SK/V/1981, dan No. 280/Men.Kes/SK/V/1981
tertanggal 30 Mei 1981. Selanjutnya dalam Paket Kebijaksanaan Deregulasi Tanggal 28 Mei
1990 dikeluarkan Peraturan Menteri Kesehatan R.I. Nomor 244/Men.Kes /SK/V/1990.

 C.     Toko Obat


Toko Obat dapat dibagi menjadi dua jenis, yaitu :
a. Toko Obat Berizin, ialah suatu usaha tempat mendistribusikan obat secara eceran langsung
kepada konsumen, yaitu obat-obat yang termasuk dalam daftar W (bebas terbatas) dan obat
bebas. Toko Obat Berizin tersebut didirikan berdasarkan Permenkes No. 167/Kab/B. VII/72
Tanggal 28 Agustus 1972. Penanggung-jawab teknis farmasi Toko Obat Berizin adalah Asisten
Apoteker.
b. Toko Obat Biasa, ialah suatu usaha yang sebagian besar kegiatannya mendistribusikan obat
secara eceran langsung kepada para konsumen, yaitu obat-obat bebas saja.