Credit Performance - Dezembro 2010

SUMÁRIO
14
Capa
“Brasil é considerado
o país do futuro”
A Credit Performance é a primeira e única
revista especializada na indústria brasileira
de crédito e cobrança. A publicação é
5
idealizada pela CMS People do Brasil,
promotora dos mais importantes eventos
deste mercado em 12 países, e conta com Editorial
o apoio do Instituto GEOC e da Serasa
6
Experian. Com periodicidade trimestral Entrevista
e tiragem de quatro mil exemplares, a
Stephen Kanitz: mercado interno
revista oferece conteúdo especialmente
desenvolvido para os executivos líderes fará o país deslanchar
de grandes corporações e empresas da
área. Distribuição exclusiva e gratuita.
Conselho Editorial:
10 Análise Setorial
Crescimento pode ser ameaçado
pela inflação
Adilson Melhado, Cícero de Toledo Piza
Filho, Cláudio Kawasaki, Eldi Willms,
Estefânia Shiromoto, João Leme, João
Paulo de Mattos, Luciana Felletti, Luis
Barbuda, Milene Zabot, Pablo Salamone,
23 Caso de sucesso
Nos anos 80 o Grupo Falabella
operacionalizou seu crédito
Silvina Virga, Victoria Iturrieta.
Redação e produção:
Burson-Marsteller Brasil 24 Ideias e Tendências
Microcrédito avança no Brasil
25
Diretor de redação: Novidades e Agenda
Pedro Corrêa
iMaps apresenta nova ferramenta
Editora e jornalista responsável:
Luciana Morassi (MTB 34.765)

Colaboraram nesta edição:
26 Indicadores
Copa do Mundo e Olimpíadas
impulsionam oferta de crédito
Christiane Marcondes Alves de Brito,
28
Gabriela Toledo, Gerson de Faria,
Karol Cavalcante, Luana Schaib Opinião
(Reportagem e Edição, Rita Fernades Crédito em boas mãos
e Rubens Chaves (Fotografia)
E-mail da redação:
creditperformance@cmspeople.com
30 Tendências
Mais mobilidade da história
do consumo
Diagramação:
Multi Publicidade e Propaganda
Responsável Comercial:
33 Pelo mundo
Uruguai: badalação e belezas
naturais
Madleine Rose M. Sprocatti
madi@cmspeople.com /
Tel. (11) 3868-2883/ 3865-7013.
Credit Performance, a revista da indústria

36 Sofisticação & Luxo
Alta costura: invicta às crises
37
de crédito e cobrança. Endereço na internet:
Progresso e
www.creditperformance.com.br
desenvolvimento
Credit Performance® é uma publicação Cobrança: rumo ao futuro
da CMS People. Todos os direitos
39
reservados, proibida a reprodução total Ponto de vista
ou parcial sem prévia autorização.
América Latina: oportunidades e
experiências da indústria de crédito
CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 3

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EDITORIAL
Credit Performance
Prezado leitor,
Temos o prazer de levar a você uma edição da Credit Performance que é um verdadeiro
guia do segmento latino-americano de crédito e cobrança para os próximos cinco anos.
Longe de ater-se a análises pautadas por soluções urgentes – como o pacote de medidas
antiinflacionárias recém-lançado pelo nosso Banco Central – esta revista contempla um
panorama de médio e longo prazo, apresentando os números indicativos do crescimen-
to, da inovação e dos desafios do setor, particularmente no Brasil, conforme diferentes
cenários desenhados pelos mais de 100 palestrantes nacionais e internacionais que abor-
daram o tema “O Futuro do Crédito” durante o 6º Congresso Nacional e 8º Congresso
Latino-americano de Crédito e Cobrança, realizado na capital paulista nos dias 09 e 10
de novembro.
Verdadeiro termômetro da indústria do crédito latino-americano, o tradicional evento
reuniu um público de mais de 1.800 pessoas, profissionais que atuam em 15 países:
Argentina, Bolívia, Brasil, Chile, Colômbia, Equador, México, Peru, Paraguai, Uruguai,
Venezuela, Portugal, Espanha, Estados Unidos da América e Inglaterra. E, além de ho-
menagear o profissionalismo dos executivos do setor também trouxe uma inovação
ao criar Concurso Cultural: “Inovação para o desenvolvimento do ciclo de crédito”. Os
participantes do evento depositaram suas ideias numa urna e, ainda durante o evento,
foram avaliadas por uma comissão julgadora que escolheu e premiou a melhor suges-
tão com um automóvel 0Km da Volkswagen.
Iniciativas arrojadas como essa e a diversidade de experiências compartilhadas pelos
congressistas permitiram que fossem enumerados os grandes obstáculos e oportuni-
dades para o setor, que opera com carga máxima em direção a mudanças definitivas,
conduzidas pela introdução de novas práticas e tecnologias.
O compartilhamento de dados e o Cadastro Positivo, por exemplo, são demandas que
aguardam aprovação da lei para se tornarem ferramentas eficazes no combate à
inadimplência no Brasil, onde a taxa atual de 6% representa um percentual apa-
rentemente pequeno, mas ainda insustentável, segundo analistas presentes no
congresso.
O economista e consultor Stephen Kanitz, entrevistado desta edição, apresenta
números animadores para o desenvolvimento do País e reafirma sua crença de que a
gestão Dilma irá superar todos os obstáculos na trilha do crescimento.
Na seção análise setorial, no entanto, os especialistas concordam com Kanitz em rela-
ção às ótimas perspectivas para o futuro do crédito no Brasil, mas são mais pessimistas
em relação ao equacionamento da política fiscal e a demanda que o país tem de cons-
trução de infraestrutura física para sediar os megaeventos esportivos de 2014 e 2016,
respectivamente, Copa do Mundo de Futebol e Olimpíadas.
Além do investimento público alavancado pelo esporte, a modernização e ampliação do
transporte e autovias, a solução para o déficit habitacional e a implementação de fon-
tes energéticas complementares também apresentam demandas emergenciais de cres-
cimento e não podem sobrecarregar os cofres públicos. Por isso, garantem executivos
de grandes bancos presentes no evento, é preciso que a iniciativa privada financie parte
desse aporte.
Todas estas informações foram aprofundadas nas páginas a seguir, em textos que pro-
porcionam um verdadeiro manual para empresas e profissionais que atuam ou que
estão ingressando no mercado de crédito e cobrança. Como todo manual, vale
ter essa edição sempre à mão para consultar indicadores e definir estratégias
Juan Pablo Buceta
de negócios em 2011 e, esperamos, nos anos seguintes. Como diz a letra de

uma popular música brasileira, de autoria do grupo Paralamas do Sucesso,
“a novidade veio dar à praia” no 6º Congresso Nacional e 8º Congresso
Latino-americano de Crédito e Cobrança. Reviva aqui os melhores momentos.
Pablo Salamone Boa leitura,
Presidente CMS

ENTREVISTA
A sustentabilidade do
NOVO Brasil
Fotos: Rita Fernandes e Rubens Chaves

Mestre em Por Gerson de Faria
e Christiane Brito
administração de
empresas pela Harvard
N
o último dia 18 de novembro,
University e ex- quando a imprensa noticiava que
professor da Faculdade Guido Mantega seguiria no co-
mando do Ministério da Fazenda, a con-
de Economia, vite de Dilma Roussef, Stephen Kanitz
Administração e enviava o seguinte recado à presidenta
eleita, postado em seu blog: “Infelizmen-
Contabilidade da USP, te, tudo que lhe ensinaram de Teoria de
o entrevistado desta Gestão é equivocado. Por isto, a primeira
decepção de todo governo é o anúncio
edição especial é o do Ministério. Gostaria de dar um conse-
consultor e articulista lho... Todo cargo, seja público, seja priva-
do, é de total e irrestrita desconfiança”.
Stephen Kanitz, que
segue acreditando Kanitz reforça sua crença, segundo ele,
graças ao que apontam os números, de
firmemente em um que o País está prestes a deslanchar devido
Brasil a um passo ao desenvolvimento do mercado interno.
E esses números se fundamentam, prin-
de deslanchar com cipalmente, no “colchão de segurança”
o crescimento do proporcionado pelo montante de reservas
cambiais que já ultrapassou a casa dos 270
mercado interno. “Não bilhões de dólares. Além de resultarem do
sou eu quem diz, são fato – acrescenta Kanitz, otimista – de “o
PT e Lula terem acatado minhas teses”.
os números”, explica.
Segundo o administrador, “o desafio ago-
ra é reduzir a dívida interna a um patamar
entre 20% e 25% e, consequentemente,
baixar os juros a níveis internacionais”. E
para isso o próximo governo vai ter que
enfrentar bancos e uma parte conside-
rável de economistas. Sobre “economis-
tas”, Kanitz considera “é esta a mentali-
dade que Dilma terá de mudar”.
Como o próprio Kanitz escreveu em seu O consultor Stephen Kanitz

artigo A Tese de Dilma, em 2007, tudo compartilhou suas percepções durante
se resume a um só ponto: “Se o “capital apresentação no Congresso.
6 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

ENTREVISTA
social” for finalmente devolvido à socie-

dade nos próximos cinco anos, os juros
da “renda fixa” cairão para 1%, como no
resto do mundo, e deixaremos de ser os
lanterninhas do crescimento”. Acompa-
nhe a entrevista, a seguir.
Credit Performance – Você tem pro-

jetado um cenário extremamente oti-
mista para a economia brasileira nos
próximos anos. Por quê?
Stephen Kanitz – Leiam o meu tex-
to na internet A Tese da Dilma, escrito
quando Dilma nem era cogitada como
candidata, uma tese, portanto não elei-
toreira, na qual ela acredita piamente
e que será pedra fundamental do seu
governo. Basicamente, a sua proposta
é reduzir os juros para níveis internacio-
nais e, apesar da torcida contra, acho
que a presidente tem o perfil para con-
seguir o seu intento.
CP – Paralelamente você afirma que

os EUA não sairão da crise tão cedo.
Não é um contrassenso imaginar
um horizonte tão positivo quando o
agravamento da situação norte-ame-
ricana ameaça contaminar ainda mais
a economia mundial, particularmente
a dos países emergentes?
SK – Graças à decisão de Henrique Mei-
relles, pela primeira vez em 500 anos te-
mos reservas internacionais, algo que os
Estados Unidos nunca tiveram. No meu
livro O Brasil Que Dá Certo, de 1995, eu
mostrava que o futuro do Brasil estava no
investimento em produtos populares para
o mercado interno e não no de produtos
para risco para serem exportados para os
Estados Unidos. Felizmente o PT e o Lula
acataram a minha tese e iremos crescer
com o nosso mercado interno.
CP – A disputa cambial deve prosse-
guir em pauta, seguida de medidas
unilaterais como a injeção de 600 bi-
lhões de dólares na economia norte-
“
-americana, apesar do último comu-
nicado do G20 recomendar o combate
ao protecionismo e das desvaloriza-
ções competitivas de moedas. Como
fugir desta armadilha? Sempre fiz questão de investir em ações,
SK – O lobby de nossos exportadores é gerando crescimento e empregos e correndo
mais forte do que o lobby dos nossos o risco da volatilidade da renda variável”.
produtores internos. A imprensa brasi-
leira hoje vive muito mais de assessores Stephen Kanitz

ENTREVISTA
de imprensa – que os exportadores todos CP – Com esse cenário do Real so-

têm – e esquecem a motivação por trás brevalorizado como fica a con-
deste lobby, que propõe vender produtos cessão de crédito a médio e longo
produzidos por brasileiros, mas que não prazos para os diversos segmentos
serão consumidos por brasileiros. Minha tomadores de empréstimo?
tese, tão combatida por economistas, que SK – Esse cenário de real sobrevalori-
todos sabem quem são, é que somente zado é uma sobrevalorização que a
seremos criativos se nossos trabalhadores grande imprensa explora de tempos em
puderem comprar os produtos que fabri- tempos, todo mundo já viu esse filme.
cam. Aí teremos qualidade e inovação. Não há perigo “real” no horizonte de
crescimento do mercado interno, “on-
CP – É factível reduzir a dívida interna das” como a do real sobrevalorizado
do atual índice de 38% para um pa- vêm e vão, simplesmente passam.
tamar entre 20% e 25%, como você
preconiza, para o real crescimento CP – Acredita na continuidade da
da economia em bases sustentáveis? ampliação do crédito em relação
Quais são os caminhos a serem per- ao PIB, pelo menos em patamares
corridos? observados entre outros emergen-
SK – Obviamente, a maioria dos bancos tes? Quais seriam os segmentos
é contra, vai obrigá-los a aprender nova- privilegiados numa suposta ala-
mente a emprestar para empresas e não vancagem?
para o governo com risco zero. Como a SK - Sim, por duas razões. Primeiro por-
maioria dos economistas brasileiros tra- que no Brasil o consumidor mede o ta-
balha em bancos ou para bancos, a Dilma manho da prestação, mas não vê os ju-
vai enfrentar jogo duro. ros embutidos nesse valor, então avalia
a dívida pela quantidade de prestações
CP - A presidenta eleita deverá enfren- mensais e nem se importa com a redu-
tar pressões por aumento dos gastos ção de juros. Com isso, e temos aqui a
públicos, considerando-se a ampliação segunda razão, o crédito sobe, porque
da máquina administrativa, um calen- é possível dobrar o crédito e manter o
dário com mega eventos como a Copa mesmo volume de transações, em fun-
do Mundo de 2014 e as Olimpíadas de ção da queda de juros.
21016, além de todo o investimento
com o setor de infraestrutura? CP – Recentemente, durante pales-
“
SK – Sim, sem dúvida. tra, você apontou as condições de-
mográficas, geográficas e climáticas
CP - Com o aporte para a ampliação do país como aporte para a alavan-
de infraestrutura em função dos me- cagem da economia brasileira, ci-
gaeventos do esporte e das deman- O desafio do novo tando inclusive a “insolação” como
das energéticas, como os gastos pú- governo é reduzir fator preponderante para as bases
blicos serão reduzidos? a dívida interna de uma economia sustentável. Em
SK – É uma equação difícil de resolver, a um patamar vista disso, não é uma contradição o
mas a queda dos juros pode ajudar. Plano Decenal de Energia prever que
entre 20% e 25% e
cerca de 70% dos investimentos no
conseqüentemente
CP – O Brasil, para continuar crescen- setor energético estejam voltados
do, terá que contar com investimen-
baixar os juros a para o petróleo e uma parte ínfima
tos de longo prazo do setor privado. níveis internacionais”. destinadas a fontes limpas e renová-
A Febraban aponta dois impeditivos Stephen Kanitz veis, como a energia eólica e solar?
para que isso aconteça: a dificuldade SK– Pelas próprias perguntas se perce-
em conceder financiamentos longos, be por que as soluções nunca são vei-
em razão da captação de recursos culadas na mídia. Todo o foco é con-
com prazos de vencimentos muito de solucionar este problema senão não centrado nos problemas, o que pode
curtos, e a baixa segurança jurídica apontaria os impeditivos e, sim, as solu- dar errado. Por isto, sugiro que todos
nas operações desta natureza. Como ções. Todo mundo prefere emprestar no leiam A Tese da Dilma, onde a idéia re-
solucionar esses problemas? curto prazo para o governo. É esta a men- volucionária que ela defende, no bom
SK – Obviamente a Febraban não preten- talidade que Dilma terá de mudar. sentido, é explicada em detalhes.

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ANÁLISE SETORIAL
Inflação pode comprometer

meta de crescimento
O já nomeado Ministro Por Christiane Brito
Colaboraram: Diogo Patroni
da Fazenda, Guido e Luana Schabib
Mantega, anunciou à
O
governo Dilma já nomeou a nova
nação que vai manter equipe econômica, mantendo
o Brasil no trilho do Guido Mantega à frente da pas-
ta da Fazenda. O ministro prevê corte de
crescimento, apesar gastos em 2011, mas – contando com a
da alta da inflação colaboração já articulada com ministros
de outras pastas – “sem prejuízo de in-
em 2010. Luiz Rabi, vestimentos”.
Gerente de Indicadores
A estratégia não representa tranqüilidade
de Mercado da Serasa imediata ao mercado, que age de modo
Experian, e Gilberto retroativo em relação à política monetá-
ria: “O ano de 2010 abriu com taxa de
Rodrigues Borça inadimplência em queda de 2%, caindo
Junior, Gerente da de 8% para 6%, e mercado de crédito
em ascensão, operando a pleno vapor.
Área de Pesquisa e No mês de abril, no entanto, a euforia
Acompanhamento das compras, entre outros fatores infla-
cionários, levou o Banco Central (BC) a
Econômico do elevar a taxa Selic em 2%, com expecta-
BNDES, avaliam aqui tiva de conter a crescente inflação. Esta
medida monetária de contenção ainda
a onda inflacionária demonstra pouco impacto no bolso do
e o atual cenário da consumidor final, porque a taxa de juros
tem efeito defasado em relação às práti-
política econômica, cas do mercado financeiro”, explica Luiz
apontando variáveis Rabi, Gerente de Indicadores de Mercado
da Serasa Experian.
que podem definir
um final feliz, ou não, Seguindo a lógica desse raciocínio, a
tendência para 2011 é de restrição de
para as investidas crédito com alta de juros. O panorama é
do novo governo no o de um embate de forças entre o refor-
SHUTTERSTOCK
ço da infraestrutura física do país – que

setor monetário. demanda investimentos públicos – e o
necessário aperto monetário, para que
a inflação não fique fora do controle. O
ex-presidente Fernando Henrique Car-
doso ilustrou o embate afirmando que

análise setorial
CAROL CARQUEJEIRO
a política fiscal – ou gestão dos gastos Junior desconhece o fato, mas considera
públicos – é um dos principais desafios que o País precisa, sim, de recursos exter-
do próximo governo por se tratar de uma nos: “O nível de produção da economia
“batata quente”. Quem vai segurar? brasileira é insuficiente para atender ao
vigor da demanda doméstica. Com isso,
Riscos e Oportunidades essa demanda “transborda” para o resto
Rabi apresenta a sua visão a respeito: “O do mundo. Na medida em que as impor-
“
mandato Lula tem dois períodos distin- tações se elevam e as remessas dos lucros
tos. No primeiro, com Antonio Pallocci na do país para o exterior crescem, aumenta
pasta da Fazenda, produziu micro-refor- a necessidade de recursos externos para
mas, como a criação do crédito consig- o equacionamento das contas do balanço
nado, nova lei de falência e a alienação de pagamentos. Como as perspectivas de
fiduciária, que impulsionaram um salto Na primeira etapa crescimento da economia brasileira são
qualitativo na economia. No segundo do governo Lula, boas, o diferencial entre a taxa de juros
período, sob a gestão de Guido Mante- com Antonio doméstica e a internacional é elevado, e
ga, a Fazenda aumentou gastos públicos Pallocci na pasta a liquidez internacional existente é abun-
e o ímpeto reformista murchou, mas o dante, o país não terá, no curto prazo,
da Fazenda, houve
país continuou a marcha do crescimento problemas de financiamento externo”.
microrreformas, como
na média de 6% a 7%, como em 2010.
Isso não pode ocorrer a não ser que seja
a criação do crédito Inflação
abandonado o controle inflacionário. consignado, nova Em 2010, a inflação já sofreu alta, fe-
Para manter índice de inflação nos baixos lei de falência e a chando o ano em quase 6%. Ainda as-
patamares previstos é necessário haver alienação fiduciária, sim, continuará operando dentro das me-
desaceleração em alguma área e a área que impulsionaram tas governamentais, que prevêem 4,5%
mais adequada para refrear é a de crédi- um salto qualitativo para 2011, com intervalo de tolerância de
to”, explica Rabi. na economia”. dois pontos percentuais. Além do estímu-
lo ao consumo, outro fator inflacionário é
Traduzindo em ações, o fato é que os Luiz Rabi, Gerente de o custo de alimentos, que tende a crescer
Indicadores de Mercado
gastos públicos terão que “engordar” ainda mais. O IBGE já anunciou probabi-
da Serasa Experian
para atender às crescentes demandas lidade de queda de 3% na safra agrícola
de construção de autoestradas, soluções de 2011.
energéticas e de transporte público, are- estrangeiros no mercado de renda fixa. A
nas e hotelaria para atender os megae- política cambial, entre outras, foi assunto Alavanca do crescimento
ventos esportivos, entre outros. E, diante do recente encontro entre os ministros do Para Borça Jr, “a fronteira de expansão do
desse quadro, o Banco Central não terá G20 na Coréia do Sul, mas a discussão, crédito no Brasil nos próximos anos, certa-
alternativa a não ser aumentar juros para segundo Rabi, não avançou. “O G20 foi mente, passa pelo crédito habitacional. Não
restringir crédito ao consumo, principal- o início desse debate da chamada guer- apenas porque ele ainda tem expressão
mente de pessoa física. “Por outro lado, ra cambial, que é o desequilíbrio de va- muito pequena no setor como um todo,
as oportunidades de investimento per- lor entre algumas moedas, como dólar mas principalmente porque o seu custo vem
manecem e desenham um cenário atra- e Yuan (moeda chinesa), mas não saiu se reduzindo enquanto o nível de emprego e
ente para a entrada de capital estrangeiro nada de concreto do encontro, estamos renda das famílias vem se elevando”.
na consolidação da infraestrutura física”, longe de uma coordenação internacional
avalia Gilberto Rodrigues Borça Junior, do câmbio. Cada país ainda depende de Rabi complementa, afirmando que a agi-
Gerente da Área de Pesquisa e Acompa- soluções próprias nesse campo”. lidade do Brasil no enfrentamento da cri-
nhamento Econômico do BNDES. se mundial de 2008 mostrou maturidade
Recursos externos econômica, aumentando a confiança da
Controle cambial Na esteira do crescente investimento es- população no governo e nos financia-
Nos últimos meses, o Brasil tem registrado trangeiro, surgiram na mídia e em outros mentos em longo prazo, como o imobi-
entradas recordes de recursos externos, o canais oficiais de comunicação especula- liário, que pode atingir até três décadas.
que puxou a cotação da moeda dos EUA, ções de que mais de uma dezena de insti- “Um índice de confiabilidade como esse
o dólar, para baixo. Na contrapartida, o tuições financeiras de outros países esta- era impensável há dez anos”, conclui o
IOF cresceu em 6% para investimentos riam em vias de se instalar no Brasil. Borça gerente da Serasa Experian.

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capa
O melhor lugar do mu ndo
aqui e ago ra
Pela natureza exuberante,
tranquilidade nas transições
políticas e dimensões
continentais, o Brasil é
protagonista do sonho mundial
de um “país do futuro”,
abundante em múltiplas
riquezas e oportunidades.
O ano de 2010 trouxe essa
perspectiva otimista ao campo
das realizações, em grande
parte graças ao mercado de
crédito, que deu sustentação
ao crescimento do consumo
interno durante e após
a crise mundial de 2008.
Esta e outras conquistas,
nacionais e internacionais,
foram debatidas durante o
6º Congresso Nacional e 8º
Congresso Latino-americano de
Crédito e Cobrança, realizado
na capital paulista pela CMS,
nos dias 09 e 10 de novembro.
Acompanhe aqui as principais
conclusões do evento. Público lota auditório para debater e conferir os conteúdos sobre crédito e cobrança

capa
mu ndo é
DIMINUIÇÃO
DO DESEMPREGO
(menor taxa de
AUMENTO desemprego
desde 2002) EXPANSÃO DA
DOS PROGRAMAS CLASSE MÉDIA
ago ra!
SOCIAIS
(classe C aumentou
(11 milhões de 30 milhões de
famílias no pessoas entre
Bolsa-Família) 2005 e 2009)
DEMANDA
INTERNA
ESTABILIDADE REDUÇÃO DA
MONETÁRIA DESIGUALDADE
DE RENDA
(inflação média anual
(menor índice
de 3,4% entre
AUMENTO DO de desigualdade
2000 e 2009)
SALÁRIO REAL desde 1976)
(crescimento real
de 30% entre
2005 e 2009)
Rita Fernandes e Rubens Chaves Fonte: Pesquisa Instituto

GEOC- SERASA
Por Christiane Brito

Colaboraram: Diogo Patroni
e Gabriela Toledo
S
e há algo que sabemos do futuro é A nova presidência continuou na berlin-
que ele trará mudanças. Com estas da durante o primeiro grande debate do
palavras o Presidente da CMS, Pablo primeiro dia, que reuniu Marcelo Kfoury
Salamone, deu as boas-vindas cerca de Moinhos, Economista Chefe do Citibank,
dois mil executivos que participaram do o Consultor Roberto Macedo e Juan M.
6º Congresso Nacional e 8º Congresso Licari, Diretor da Moody´s Analytics UK/
Latino-Americano de Crédito e Cobran- Economy.com. Roberto Macedo apresen-
ça. A novidade da edição de 2010 foi a tou visão diferente de Kanitz em relação
ampliação do evento com a realização ao novo governo, citando o desafio de
simultânea do 1º Congresso Nacional de investir recursos públicos na necessária
Promoção de Crédito. ampliação de infraestrutura física do país.
Marcelo Kfoury aprofundou o assunto:
Sediado na capital paulista, o Congresso “Há um gap de investimento em infra-
reuniu mais de 1.800 líderes do Brasil, Ar- estrutura, agora há necessidade de a ini-
gentina, Chile, Colômbia, México, Para- ciativa privada colaborar com o governo
guai, Peru, Uruguai, Venezuela e Estados para recuperar o tempo perdido”.
Unidos da América (EUA) em torno do
tema “O Futuro do Crédito”. A prática de preços altos no setor de serviços
e a importação a preços baixos foram outros
Como continuar surfando nas ondas da indicadores debatidos pelos executivos, na
expansão econômica e quais serão os pro- tentativa de compor um painel amplo do
tagonistas das transformações no mercado Brasil que a gestão Dilma Roussef herdou.
mundial de crédito e cobrança foram algu-
mas das questões propostas a grandes no- Na sequência, plenárias e palestras con-
mes da indústria financeira mundial, como templaram inovações, tecnologias, cases e
o Consultor Stephen Kanitz, que abriu o melhores práticas de mercado. As maiores
evento fazendo uma projeção do cenário instituições financeiras do País se fizeram re-
brasileiro nos próximos 20 anos. Na pers- presentar por profissionais como Luiz Anto-
pectiva do economista, que saudou o go- nio Nogueira de França, Presidente da ABE-
verno Dilma com entusiasmo diletante, o CIP e Diretor de Crédito Imobiliário do Banco
Brasil vai reescrever sua história no contexto Itaú; Marcelo Noronha, Diretor Executivo do
mundial, assumindo papel determinante Bradesco; e Renato Oliva, Presidente do Ban-
nas mais amplas decisões globais. co Cacique e da ABBC, entre outros.

capa
“
O tema Futuro permeou todas as palestras do evento
O cenário para os O mapa das redes de varejo – que capita- lhões de moradias, apontou Luiz Antônio
varejistas é excelente e neiam a trajetória das classes C e D rumo Nogueira de França, Executivo do Banco
o desafio será adequar ao poder de compra – foi traçado por Itaú e Presidente da ABECIP.
as expectativas dos executivos como Caique Mello, Presiden-
te do Banco Carrefour, e Paulo Santos, Di- Concorrendo com o financiamento de
novos consumidores da
retor de Crédito da Casas Bahia. O varejo imóveis, a indústria automobilística é
classe C com créditos e
brasileiro acompanha os novos ventos outro alvo preferencial do mercado de
relações diferenciadas”. da economia. Segundo Mello, “o cená- crédito. O País já é o quarto maior merca-
Caique Mello, Presidente rio para os varejistas é excelente e o pulo do mundial de automóveis, contou José
do Banco Carrefour do gato será adequar as expectativas dos Renato Simão Borges, Vicepresidente do
novos consumidores da classe C com cré- Banco Sofisa, e tende a ir para a liderança
ditos e relações diferenciadas”. Noronha, considerando-se o investimento de 12 bi-
do Bradesco, acredita que as instituições lhões das fabricantes aqui já instaladas. A
financeiras têm o dever de serem parcei- elas vão se somar novos parques estran-
ras do cliente na ascensão do setor: “O geiros, como a Chana, marca chinesa que
mercado de cartões tem crescido 23% anunciou sua vinda durante o Salão do
ao ano em volumes transacionados como Automóvel, evento tradicional do setor
meios de pagamentos”. que completou 50 anos em 2010.
Pesquisa inédita foca cobrança Borges cita os Estados Unidos, líder mun-
Roberto Troster, Consultor e Economista, dial no setor, como exemplo de estímulo
apresentou um estudo setorial exclusivo, às compras: “Eles veiculam a campanha
com os números do setor de cobrança “troque sua sucata por dinheiro”, uma
e do crescimento da indústria financeira iniciativa que recicla o aço do carro velho,
“
até a realização das Olimpíadas de 2016, transformando-o em dinheiro”. O Executi-
apontando o crédito imobiliário como vo do Sofisa revelou que o Brasil tem sete
locomotiva do “trem para as estrelas”. milhões de potenciais compradores de car-
O estudo, encomendado pelo Instituto ro que não conseguem comprovar renda
GEOC, prevê queda sistemática de juros, dentro dos atuais paradigmas de crédito.
O cliente novo, muitas que baixará para o patamar de 7,75% ao
vezes, não sabe utilizar o ano em 2016. Funil cultural
crediário, então distribuímos O compartilhamento de informações
cartilhas explicando como No mesmo ano, ainda segundo o estudo, passa pelo desafio de alinhar diferentes
o volume de operações no setor imobili- culturas e formatos de relacionamen-
escolher produtos que
ário deve atingir a marca de R$ 401,27 to com o cliente. Durante o congresso,
caibam no bolso”.
milhões. O crescimento do setor atende o Professor da FGV, João Carlos Douat,
Paulo Santos, Diretor de a uma demanda urgente, já que o Brasil apresentou o intercâmbio de dados como
Crédito da Casas Bahia tem um déficit habitacional de seis mi- um novo patamar no mercado de crédito.

capa
Concurso Cultural: “Inovação para

o desenvolvimento do ciclo de crédito”
Com apoio da Volkswagen, a CMS lançou Outras ideias exemplares Instituição Forte e Isenta) suas informações
o concurso de ideias inovadoras para o cadastrais e financeiras. O cidadão de posse
mercado de crédito e cobrança. As inscrições José Luiz Donizete da Silva desse Score, poderá buscar, nas Instituições
foram realizadas durante o 6º Congresso Empregador: Audac Cobranças de Crédito, a melhor opção de receber,
Nacional e 8º Latino-Americano de Crédito Cargo: Gerente Comercial negociar e utilizar sua necessidade.
e Cobrança e contou com ampla adesão do Tema: CRÉDITO EM GRUPO FAMILIAR
público. Foi difícil, mas a comissão julgadora, Proposta: Fornecer crédito com Tiago Vieira Meireles de Freitas
formada por profissionais de destaque no a comprovação de capacidade de Empregador: Meireles e Freitas
setor e organizadores do evento, conseguiu endividamento através de um grupo Serviços de Cobranças Ltda
eleger apenas um ganhador, que levou para familiar onde todos os representantes Cargo: Gerente
casa um Volkswagen Voyage 0km. de uma família tivessem sua capacidade Tema: CRÉDITO VERDE
Conheça, a seguir, a ideia premiada e outras em conjunto avaliada, com avaliação de Proposta: Pessoas físicas ou jurídicas,
que se destacaram na opinião dos avaliadores. crédito global familiar demonstrando sua desde que enquadradas no Projeto Crédito
potencialidade e aumentando a possibilidade Verde, promovido pelo Governo Federal,
de conseguir financiamentos em longo através dos Bancos Públicos e parcerias
Ideia campeã prazo, de um melhor prazo conforme sua com Bancos Privados cumpririam certas
capacidade de endividamento. Teremos rotinas em favor do meio ambiente, mensais
Fabricio Freitas Federici assim maior comprometimento de todos e ou trimestrais, para garantir benefícios em
Empregador: Banco BMG potencializamos crédito para quem pode ter. créditos imobiliários e/ou financiamento
Cargo: Gerente de Risco de projetos como: aumento na carência,
Tema: FRAUDE – TEMPO DE Valdir dos Santos Neves descontos em juros, ampliação do número
ABERTURA DE CONTA CORRENTE Empregador: Everis Brasil de parcelas, redução de valor, etc. Em caso
Proposta: Hoje o número de fraudes com Cargo: Gerente de Entidades Financeiras de descumprimento das rotinas ambientais
depósito em conta corrente é grande por Tema: RATING SOCIAL DE CRÉDITO estabelecidas ou atraso no pagamento
conta da facilidade de abertura de conta Proposta: Conceder ou recuperar crédito das parcelas, os beneficiários perdem tais
(bancos postais). Assim, não seria sigilo são desafios que envolvem: saber o que foi, vantagens. Excelente forma de promover o
entre bancos a data de abertura de contas como está ou o que será um futuro cliente. Crédito no País e uma atitude de educação
correntes. Todos informariam um database “Twittar” com aqueles que o conhecem ambiental para que os brasileiros alcancem
único e em contrapartida avisariam o mostra uma fonte ágil, abrangente e segura seus sonhos, como o da casa própria, fariam
cliente em sua conta mais antiga sobre a para se criar métodos de “ranquear” esforços na preservação ambiental, educando
abertura de uma nova conta no mesmo CPF. pessoas através das redes sociais das quais seus filhos e dando bons exemplos.
Segurança para os bancos e para os clientes. ela participa. Conectividade, mobilidade
e integração são barreiras tecnológicas Membros da Comissão Julgadora:
Fabrício Freitas sugeriu a melhor ISSAIA ABBUD | Gerente – Cobrança |
iniciativa para o setor e levou um já vencidas, por isso o “conhecimento
carro de presente descentralizado” pode e deve ser bem Banco Volkswagen S.A.
aproveitado pelo ciclo de crédito. SANDRO ALEXANDRE ALMEIDA |
Diretor de Crédito e Risco | Banco Carrefour
Gemerson Doriguello Bertin MANOEL LUIZ CONÇALVES |
Empregador: Ticket Serviços S/A Gerente - Administração de Operações Gerais |
Cargo: Gerente Financeiro Banco Volkswagen S.A.
Tema: CRÉDITO PARA SATISFAZER MARCELO KEKLIGIAN | Presidente | Serasa
ÀS NECESSIDADES DAS PESSOAS Experian Decision Analytics América Latina
Proposta: As pessoas compram para JOÃO LEME | Diretor Vicepresidente |
satisfazer seus sonhos e necessidades. O Instituto GEOC
ciclo de crédito só será perfeito quando ADILSON MELHADO | Presidente | Instituto GEOC
todos os cidadãos tiverem acesso e LAÉRCIO PINTO | Presidente da Unidade
disponibilidade de crédito. A sugestão é de Negócios Credit Services | Serasa Experian
que a Receita Federal (via declaração de JOSÉ RENATO SIMÃO BORGES | Vicepresidente |
I.R.) possa elaborar um Score de risco de Banco Sofisa
crédito, baseado nas informações prestadas PABLO SALAMONE | Presidente | CMS
na declaração anual. Dessa forma, cada SILVINA VIRGA | Responsável de Conteúdos | CMS
Declarante já terá validado (por uma (Fonte: site CMS)

capa
Enquete: qual sua opinião sobre o congresso?

Microfone em punho, nossa reportagem foi a campo para conhecer a
opinião de patrocinadores e expositores sobre o evento. O balanço, positivo,
contabilizou amadurecimento e crescimento do congresso, que oferece ano
a ano mais oportunidades de negócios aos fornecedores do setor.
“É um evento que propicia um

crescimento profissional para
todo mundo, e a Serasa Experian
“
Em parceria estratégica da CMS
com a ANEPS, o 1º Congresso
Nacional de Promoção de Crédito
“A maior importância do
Congresso é estar em contato
com os nossos clientes e ter
tem muito orgulho de estar promoveu uma discussão bastante a possibilidade de prospectar
participando e apoiando iniciativas franca, bastante aberta de todos os novos clientes, além, é claro,
como estas”. problemas que envolvem a atuação de debater novas idéias. E
na área de promoção de crédito. o evento deste ano tem se
Laércio de Oliveira, Presidente
Eu considero que foi um sucesso superado em todos os pontos”.
da Unidade de Negócios e Serviços
de Crédito da Serasa Experian muito grande”.
Marcus Vinicius, Sócio-
“
Luis Carlos Bento, Presidente da ANEPS Diretor da MR Soluções
“ “
No Congresso, reunem-se
grandes profissionais de todo o O Congresso está cada dia melhor. Gostei muito do evento,
mercado, tanto de concessores Agregou muito mais conhecimento com bastante opções de
de crédito, recuperadores a todos, multiplicando as fornecedores e grandes
de crédito, fornecedores da melhores práticas em nosso possibilidades de
indústria. O Congresso virou um sistema financeiro. O Concurso negociações! Parabéns!”
marco para a nossa indústria”. Cultural colaborou para termos
Fernando Manfio, Sócio-
Adilson Melhado, Presidente mais idéias para projetar as Diretor da Witrisk
do Instituto GEOC estratégias para o próximo ano”.
“ “
Issaia Abbud, Gerente de Cobrança

do Banco Volkswagen
“
Desde o segundo ano a
Nascemos em 1996 e nos gente patrocina o evento e
especializamos na área de Este ano a gente notou algo um é uma decisão da empresa
software de cobrança e pouco diferente: a participação focar o mercado de cobrança
recuperação de crédito, segmento de bancos também como na área de call center. A
que vem ganhando muita patrocinadores. Essa proximidade Talk é hoje uma referência
competitividade nos últimos é bastante interessante para a e o Congresso, a melhor
anos. E a CMS tem contribuído Fico, que por ser líder de mercado, oportunidade de acompanhar
muito para esse crescimento. Por ganha ainda mais visibilidade a evolução deste mercado”.
isso patrocinamos o Congresso com o poder de penetração
desde a primeira edição”. Alexandre Dias, Diretor de
proporcionado pelo evento”. Tecnologia da TalkTelecom Corporation

Eduardo Benicchio, Diretor da Sysopen Ricardo Cheida de Oliveira, Associate

Cliente Partner, Latin América, Fico
“
Na verdade este é o primeiro
ano em que a Itaceu patrocina
o Congresso porque a nossa
parte corporativa foi lançada
há apenas três meses no Brasil,
embora eu o conheça desde o
início. E percebo que o evento
está cada vez melhor”.
Solange Freitas, Vice-Presidente
de Vendas Corporativas, Itaceu

capa
Rita Fernandes e Rubens Chaves

A Casas Bahia, por exemplo, segue um A lição de Araújo mostra que a concre-
modelo de crédito que facilita o acesso de tização de um futuro com operações
novos clientes ao mercado – numa siste- mais ágeis e mais produtivas do ponto
mática de pesquisa personalizada seme- de vista de quantidade e qualidade já
lhante ao da CMR Falabella, varejo chileno está à vista, é preciso renovar os mo-
representado no Congresso pelo Gerente delos de aprovação de crédito, ampliar
Comercial, Sebastian Kaltwasser –, mas es- linhas de concessão, além de promover
tão bem distante das tradicionais exigên- maior investimento na sustentabilidade
cias de uma instituição financeira. A rede das transações.
de 58 anos de mercado atingiu, apenas
em 2010, 3,3 milhões de reais em crédito. Compartilhamento de dados, cadas-
tro positivo, educação financeira, plena
Será que as diferenças na abordagem bancarização com troca de dinheiro por
conseguirão chegar a um denominador cartões de crédito, novos formatos para
comum que satisfaça a um mesmo clien- concessão de crédito, regulação e mais
te? Alianças entre o varejo e os bancos, segurança nas garantias por parte dos
que prometem destronar de vez o private agentes públicos e financeiros são alguns
“
label em detrimento do cartão híbrido, dos desafios que já estão sendo encarados
estiveram entre os temas debatidos no e transformados pelos players do merca-
painel de tendências e oportunidades de do que vão consolidar a nova estrutura
crédito na América Latina. Nele, Ramón de crédito e cobrança no País. É esperar
Montenegro Molina, Diretor de Crédito No Brasil, uma pessoa e comemorar, conforme demonstraram
Individual e Banca Hipotecária BBVA Ban- que faliu duas vezes o 6º Congresso Nacional e 8º Congresso
comer, também falou sobre o financia- é desconsiderada Latino-Americano de Crédito e Cobrança.
mento imobiliário no México. quando se trata de Em 2011, tem mais.
concessão de crédito
Sabendo comprar, não vai faltar!
para uma terceira
O crédito consignado comprovou que é a
investida empresarial, III Prêmio Líderes de
bola da vez na disputa por novos clientes.
em outros países, no Crédito e Cobrança
Ele já consolidou um papel de destaque
segundo Fábio Belisário, Diretor Executi- entanto, essa pessoa Iniciativa exclusiva da CMS para reconhecer
vo Comercial do Banco BMG, Sergio Ca- é disputada, porque e homenagear os grandes talentos
pella, Diretor Comercial do Banco Cruzei- tem a maturidade do mercado de crédito e cobrança, o
ro do Sul e Fernando Perrelli, Diretor da e o aprendizado Prêmio Líderes chega à terceira edição
Bradesco Promotora. necessários ao em 2010. Através de votação dos
perfil de um gestor congressitas presentes e auditoria da
Já o destaque na fidelização é a educa- KPMG, foram eleitos os profissionais
bem-sucedido”.
ção financeira, que cria o hábito do con- de destaque em três categorias:
sumo consciente: “O cliente novo, mui- Alexandre Guerra de
tas vezes, não sabe utilizar o crediário, Araújo, Gerente da Roberto Sadami Ikegami
então distribuímos cartilhas explicando Unidade SEBRAE de Acesso (Excelência em Crédito)
a Serviços Financeiros
como escolher produtos que caibam no
bolso”, explica Paulo Santos, Diretor da Adineu Santesso
Casas Bahia. Ricardo Loureiro, Presidente muito carinho. Alexandre Guerra de Araú- (Excelência em Cobrança)
da Serasa Experian e da Experian América jo, gerente da Unidade SEBRAE de Acesso a
Latina, alertou: “Cerca de 30 milhões de Serviços Financeiros, acredita que as micro Gilson Silva Santos
pessoas estão entrando no mercado de e pequenas empresas ainda são um nicho (Excelência em Cobrança)
crédito e precisam amadurecer seu com- inexplorado pelas operadoras de crédito. E
portamento e decisões de compra”. dá um exemplo sobre o Brasil: “Aqui uma Wagner Montemurro (Trajetória
pessoa que faliu duas vezes é desconsidera- em Crédito e Cobrança)
Enquanto o mercado de crédito à pessoa da quando se trata de concessão de crédi-
física amadurece com a disseminação da to para uma terceira investida empresarial, A CMS parabeniza os vencedores
educação financeira, prolonga-se o desco- em outros países, no entanto, essa pessoa e todos os executivos indicados ao
nhecimento de leis e benefícios fiscais no é disputada, porque tem a maturidade e o Prêmio, que já podem se considerar
segmento de pequenos e médios negócios, aprendizado necessários ao perfil de um ganhadores por este simples fato.
setor que o SEBRAE nacional olha com gestor bem-sucedido”, conclui.

capa
Com a participação de mais de 1.800 líderes

da indústria, os dois dias de Congresso foram
marcados por momentos importantes com
discussões sobre temas fundamentais para os
próximos períodos das economias nacional e
latino-americana, embasadas e articuladas por
especialistas renomados do setor. Em paralelo, muita
descontração e momentos ilustres, com a premiação
da melhor iniciativa para o segmento de crédito
e cobrança e apresentações artísticas marcantes,
como o coral infantil da Volkswagen, show de
humor e o encerramento com o grupo Meninos
do Morumbi. Confira os melhores momentos:
capa
casO de sucesso
O pulo Ciclo virtuoso

Falabella
do gato O grupo oferece cartão/cotas

aos clientes, a partir de um
contato personalizado
Nos anos 80, o grupo
“
Falabella inovou e
Com o uso do cartão, as pessoas
disponibilizou um cartão aos ganham, vão “pontuando” e
clientes, operacionalizando Criamos um ciclo virtuoso. conquistando benefícios
O desafio é estimular os
o crédito com recursos clientes das classes D e E a
financeiros próprios. consumirem aos poucos”.
Sebastian Kaltwasser, Gerente O bom pagador tem suas
Comercial da CRM Falabella cotas ampliadas
Por Luana Schabib
D
estacado na comercialização de bens de A partir dessa investida, o Grupo transfor-
consumo, materiais de construção e de- mou-se em uma sociedade de capital aberto Com a frequência de compras, o
coração e manufatura têxtil, além de serem 1996 e, dois anos depois, abriu o Banco grupo conhece melhor seu cliente,
viços financeiros, o Grupo Falabella ostenta um Falabella, com a compra da licença do ING seus hábitos de consumo e nível de
capital bruto superior a 6,7 bilhões de dólares e Bank Chile. compromisso com o pagamento.
uma capitalização maior que as das Lojas Ameri-
canas e a do Grupo Pão de Açúcar. Em 2010, a CMR Falabella comemorou a emis-
são de 4,4 milhões de cartões de crédito de
As origens do grupo remontam a 1889, ano em sua própria bandeira. A empresa cresceu com A partir do conhecimento
que Salvatore Falabella abriu a primeira grande al- seus clientes, ensinando-os a usar o crédito de individualizado, as ofertas
faiataria do país. Mas só quase um século depois, maneira correta. “Criamos um ciclo virtuoso”, são feitas sob medida.
em 1980, é que aconteceu a grande virada com pontifica Waltwasser. “O desafio é estimular
a criação da CMR, sua área de crédito rotativo. os clientes das classes D e E a consumirem aos
poucos. E para isso é preciso investir em edu-
Ao lançar um cartão próprio de crédito ao cação financeira. É um segmento ascendente”. A tabulação de dados oferece
consumidor, o Grupo se antecipou à deman- menos risco e mais eficiência.
da do mercado e se saltou definitivamente em Trata-se de um circuito comercial que dá
direção ao futuro. “Não importava se quem oportunidade de crédito, que mostra que
pedia crédito era dona de restaurante ou de quem é bom pagador tem vez no mercado e
casa. Bastava o cliente manter as prestações aproxima o cliente da empresa. Desta forma, Atendendo necessidades imediatas
em dia que o seu crédito era mantido mês a cria uma base de dados sólida, fruto de um do cliente, o Grupo tende a
mês”, relata Sebastian Kaltwasser, Gerente contato personalizado entre quem dá o crédi- ampliar taxas de rentabilidade
Comercial da CRM Falabella. to e quem o recebe.
Cronologia da expansão
1889 1980 Anos 90 1998 2009 2010
Fundação da Lançamento de Expansão de negócios Inauguração do Grupo atinge Presença em três países da
Alfaiataria que cartão de crédito para outros setores da Banco Falabella a marca de América Latina (Argentina,
deu origem próprio, por meio economia, como alimentício com a compra 4,2 milhões Peru, Colômbia), além do
ao Grupo da CMR, recém- (supermercados), imobiliário, da licença do de cartões de próprio Chile, onde fica a
Falabella inaugurada área comercial (shoppings), ING Bank Chile crédito com sede, e concessão de mais
de crédito rotativo turismo (agências de viagens), bandeira própria de 4,4 milhões de cartões
farmacêutico e de seguros. de crédito aos clientes

idéias e tendências
O avanço do
microcrédito
no Brasil
Marcelo Kekligian
Presidente da Serasa Experian Decision Analytics
e Experian Decision Analytics América Latina
O
DIVULGAÇÅO
Brasil é, hoje, um terreno Em países vizinhos, como Chile e Peru,
fértil para a expansão do o microfinanciamento está em fase
microcrédito. Atualmente, mais avançada, cumprindo um pa-
grande parte dos 13,9 milhões de pel importante na sociedade ao gerar
microempreendimentos do País não empregos e renda e aumentar a ban-
possui acesso ao crédito, e o micro- carização. Nesses países, os bancos já
financiamento é a porta de entrada começam a “educar” esses novos con-
para os empresários desse porte ob- sumidores para a importância do uso
terem capital de giro. As estimativas consciente d o crédito, ao mesmo tem-
mais conservadoras projetam um po em que desenvolvem produtos dire-
mercado potencial de 6 milhões de cionados para atender as necessidades
tomadores de microcrédito no País. desse segmento.
Porém, iniciativas realizadas pelas
instituições financeiras nos últimos Com base na demanda em potencial
anos só conseguiram mobilizar cerca e no resultado obtido na pesquisa da
de R$ 130 milhões para, aproxima- FGV, acreditamos que o microcrédito,
damente, 150 mil pessoas físicas e apesar de estar em fase inicial, tem
jurídicas. um futuro promissor no País. Para que
as instituições financeiras operem com
Um dos principais obstáculos ao essa ferramenta e alcancem níveis de
avanço do microcrédito no Brasil é escala e de eficiência na prestação dos
a falta de informações confiáveis so- serviços ofertados, precisam investir em
bre as atividades financeiras do pe- tecnologia adequada para que possam
queno empreendedor, aliado ao bai- combinar informações de mercado com
xo valor da transação de crédito e ao elevado custo operacional. informações preditivas (score) e de alerta de mudança de com-
Nesse processo de expansão, as empresas de análise de crédito portamento dos pequenos empresários.
têm um papel fundamental, pois através de seus bancos de da-
dos, constituídos por informações de fontes seguras e operando Neste cenário, fica evidente a oportunidade que o segmento
com tecnologia avançada, auxiliam as instituições financeiras na de micro e pequenas empresas gera para as instituições finan-
tomada de decisão. ceiras nacionais. Ao contar com informações sobre o compor-
tamento financeiro desse público, os bancos passam a con-
No Brasil, a recente história do microcrédito revela cases bem- ceder crédito com menos risco e, conseqüentemente, a juros
-sucedidos: um estudo da Fundação Getulio Vargas (FGV), com mais baixos para uma parcela da população que precisa desses
175 empresários de Heliópolis, zona sul de São Paulo, concluiu recursos para desenvolver seus negócios e, assim, melhorar a
que empreendedores com acesso ao microcrédito viram suas sua qualidade de vida. Esse ciclo virtuoso beneficia todos os
vendas crescerem 60%, em dois anos, fato não observado nas agentes envolvidos no sistema financeiro, garantindo o cresci-
microempresas sem acesso a financiamentos. mento econômico do País.

novidades
iMaps leva ao mercado CALENDÁRI O 2011
de cobrança nova Atualize-se participando

dos principais eventos
ferramenta de BI
da CMS no mundo
Março
1º Congresso Nacional
de Micro-finanças
• • • Durante o 6º Congresso Nacio- permitem decisões muito mais assertivas, Bogotá l Colômbia
nal e 8º Latino-americano de C&C, além de multiplicarem as possibilida-
28 e 29 de Março
a iMaps, empresa especializada em des de análises gráficas e em mapas. 1st International Credit
Business Intelligence, apresentou sua Management Summit
nova ferramenta tecnológica foca- “Nossa ferramenta fala a linguagem da Panamá l Panamá
da para o mercado de Cobrança. cobrança, por isso tem sido adotada por
Maio
importantes empresas do segmento” 2º Congresso Nacional de
Criada por profissionais de cobrança e destaca Henrique Portella, Diretor de Crédito e Recuperações
estatísticos, o lançamento da iMaps é Negócios da empresa, acrescentando Lisboa l Portugal

mais do que uma ferramenta de Business que a versão para contratantes está
8º Congresso Andino de
Intelligence tradicional, porque incorpora em fase final de desenvolvimento. Crédito e Cobrança
informações externas como renda pre- Bogotá l Colômbia
sumida e outros aportes financeiros, que Veja mais em www.iMaps.com.br
Junho
3º Congresso Nacional de
Compensação por imagem

Micro-finanças e 6º Congresso
Nacional de Crédito e Cobrança
Lima l Peru

• • • Em parceria com a KOFAX, a troca de imagens dos cheques entre os 9º Congresso Nacional
ABBC - Associação Brasileira de Bancos, bancos, facilitando o compartilhamento. e Latino-americano
desenvolveu solução tecnológica para de Crédito e Cobrança
Buenos Aires l Argentina
o processamento de compensação de A solução ABBC-KOFAX, encontra-

cheques. O novo sistema, denominado se em processo de implantação. Setembro
“Compensação por Imagem”, deverá 6º Congresso Nacional de
entrar em funcionamento a partir de Para mais informações, entre em Crédito e Cobrança
Santiago l Chile
fevereiro. Além de realizar o processo contato pelo e-mail abbc@abbc.org.
eletrônico tradicional, possibilita a br ou pelo telefone (11) 3288-1688. Outubro
Crédito e Cobrança
Quito l Equador
BSS cria software que seleciona

Financiamento ao Consumo,
melhores pagadores Pagamentos e Recuperações
Montevidéu l Uruguai

• • • A JLN VD é uma preestabelecidos, viabilizando 7º Congresso Nacional de
ferramenta desenvolvida pela a mensuração do resultado Crédito e Cobrança
São Paulo l Brasil
BSS para o uso de empresas das campanhas investidas.
de cobrança que querem Em breve, os serviços de Novembro
filtrar informações nas suas higienização e negativação, 3º Congresso Nacional de
Crédito e Cobrança
carteiras de clientes. Por meio bem como os de envio de
Caracas l Venezuela
de dados coletados em órgãos como mensagens SMS e URA, entrarão na
IBGE ou SCPC, por exemplo, torna- composição da ferramenta. O programa 3º Congresso Nacional de
se possível enviar cartas de cobrança é interativo e inteligente, apresentando Crédito e Cobrança
Madri l Espanha
apenas aos melhores pagadores. padrões de filtro discernidos por uma
“Árvore de Decisões”, conforme explica
O software permite o controle e o envio Arthur Valim, da BluestarSul, empresa Informações:
dos documentos em diversos modelos que comercializa a ferramenta. www.cmseventos.com

indicadores
Um salto
HERÓICO
Com a expectativa gerada pela Copa do Mundo e as Olimpíadas no país, o mercado
aposta na evolução da oferta de créditos, ainda que em velocidade moderada
por conta da inflação. Durante o fechamento desta edição da Credit Performance,
o Banco Central anunciou um pacote de medidas para retirar R$ 61 bilhões da
economia, restringindo empréstimos de longo prazo a pessoas físicas e a retirada
da ajuda do FGC (Fundo Garantidor de Crédito) para bancos de menor porte.
Mas o financiamento imobiliário e a demanda da infraestrutura física continuam
sinalizando positivamente, conforme pesquisa inédita e analistas do setor.
Por Christiane Brito
A
pesar da crise, que volta a amea- tino-Americano de Crédito e Cobrança, está melhor posicionada do que há dez
çar o mundo como uma recidiva, em novembro. anos”, afirma. “Os níveis de reserva estão
o crédito no Brasil manteve-se só- elevados, possibilitando até uma disputa
lido e tem evoluído de forma consistente De acordo com o autor do estudo, o cambial. A visão dos investidores de fora
no último ano. Em setembro, superou a Economista Roberto Troster, esse cresci- é até mais otimista do que do próprio
cifra de R$ 1,6 trilhão, ou o equivalente a mento está na razão direta da estabilida- continente”, destaca.
46,7% do PIB, numa escalada que deverá de econômica alcançada. “O ambiente
passar de 48% até o final do ano, segun- macroeconômico se apresenta favorável O Consultor e Economista Roberto Ma-
do o Banco Central. para a expansão do crédito: um cenário cedo vai na mesma direção. Para ele a
externo com baixa volatilidade e deman- economia brasileira deverá manter a esta-
E a tendência é de alta constante para os da por exportações brasileiras. Além das bilidade na próxima década, fundamen-
próximos cinco anos, período em que o taxas de juros externas com tendência de talmente por conta da “transformação”
país deverá sediar dois megaeventos es- alta e as internas de baixa”. que o país deverá sofrer nos próximos
portivos, como a Copa do Mundo de Fu- anos. “Eventos de grande magnitude
tebol de 2014 e as Olimpíadas de 2016. O Controvérsias de mercado como Copa do Mundo em 2014 e Olim-
mercado imobiliário será o carro-chefe na Economistas do Brasil e da América Lati- píadas em 2016 impulsionam a indústria
condução dos financiamentos, enquanto na presentes ao Congresso apresentaram de crédito e consumo no país”, diz.
na pista contrária a inadimplência deverá visões convergentes sobre a realidade
apresentar forte tendência de queda. econômica atual do continente. Em ge- Macedo destaca, no entanto, que os ga-
ral, concordam que o Brasil e seus vizinhos não poderão ser obtidos se não hou-
Essas são as conclusões de um estudo en- nhos passam por um momento único de ver a participação da iniciativa privada.
comendado pelo Instituto GEOC (Gestão transformação. Juan Licari, Diretor da “O governo não vai conseguir arcar com
de Excelência Operacional em Cobrança), Moody’s Analytics, coloca-se entre os todas as obras. Há necessidade de parte
representante de um grupo de empresas mais otimistas, chamando a atenção para do mercado privado investir. É preciso criar
de cobrança do País, e apresentado no 6º a solidez do sistema financeiro e de sua um mercado privado para a liquidez e au-
Congresso Nacional e 8º Congresso La- política monetária. “A América Latina mentar os investimentos em imóveis”.

indicadores

A inadimplência
vem caindo
consideravelmente,
assim como o
spread bancário de
pessoa física, que
está no patamar
de 29% ao ano”.
Marcelo Kfoury Muinhos,
do Citibank Brasil
O governo Dilma o mercado volta sua atenção. A projeção cidade de alavanca dos micronegócios.
A participação dos tomadores de crédito de Troster é de um salto dos atuais 7,6 “A indústria vive um bom momento com
no Brasil dobrou durante o governo Lula bilhões de reais para 52,3 bilhões até de- dois milhões de novas vagas”, justifica. “E
e tende a permanecer em crescimento no zembro de 2016. Em setembro, a Asso- o índice de confiança do consumidor é o
próximo exercício. A opinião é de Mar- ciação Brasileira das Empresas de Crédito maior desde fevereiro de 2006”.
celo Kfoury Muinhos, do Citibank Brasil. Imobiliário e Poupança (Abecip) previu
Ele destaca, porém, que é preciso de uma que a participação do crédito imobiliário O descompasso ainda persiste com a
política monetária estável. “A inadim- deverá saltar de 3% para 11% do PIB em carteira de crédito consignado priva-
plência vem caindo consideravelmente, 2014. Isso corresponde a um montante do que hoje é de 13% em relação ao
assim como o spread bancário de pessoa de 500 bilhões de reais. consignado total, com uma participação
física, que está no patamar de 29% ao no PIB de apenas 2%. Por isso o cartão
ano”, justifica. Trata-se de um salto estupendo, se for de crédito consignado surge como uma
lembrado que, durante muitos anos, esse tendência para o futuro. “O cartão con-
A aposta tem respaldo nas projeções de percentual permaneceu estagnado abai- signado tem muitos serviços agregados
Troster, para quem o volume de créditos xo de 3%, embora o próprio Presidente e a pessoa pode utilizá-lo como um
para pessoa física deve subir dos atuais da Abecip, Luiz Antonio de França, con- meio de pagamento”, aponta Sergio Ca-
15,1% para 17,9%, enquanto o da pes- sidere a meta factível. Troster concorda e pella, Diretor Comercial do Banco Cru-
soa jurídica deve ter um salto maior, va- revela seu número para 2016: “A expec- zeiro do Sul.
riando de 31,6% para 37,9%. Segundo tativa que o volume de operações atinja a
o consultor, para pessoa física as linhas marca de R$ 401,27 milhões, um pouco A alternativa também é defendida por Fá-
de menor custo devem ganhar maior abaixo da projeção da Abecip”, compara. bio Lucas Belisário, Diretor Comercial do
relevância, como a utilização do cartão, Banco BMG. “A taxa do cartão de crédito
o crédito consignado e o financiamento O Futuro do Consignado consignado é 1/3 menor em relação ao
imobiliário. Segundo Fernando Perrelli Junior, Dire- crédito comum e não tem anuidade. Por
tor da Bradesco Promotora de Vendas, a isso o que se espera é uma alta significa-
E, de fato, é para este último filão que força do consignado é sua grande capa- tiva no uso dessa modalidade”.

opinião
Crédito
em boas mãos
Nelson Augusto Martos
Sócio-diretor e fundador da Nova Quest América Latina
DIVULGAÇÅO
o longo dos últimos anos gerou mecanismos facilitadores para a
pudemos observar a manu- aprovação de empréstimos. Os prazos
tenção da pessoa jurídica à de financiamento também atuam como
frente da pessoa física no que diz agente determinante, tendo praticamen-
respeito ao volume de crédito conte dobrado desde 2000.
cedido pelos agentes financeiros.
Esse panorama, no entanto, sofreu Do outro lado desse processo encontra-
uma reviravolta durante o primeiro -se o consumidor. Antes limitado à com-
semestre de 2010. Pela primeira vez pras de pequeno porte (como vestuário
o maior volume de crédito deixou as e eletrodomésticos), ele agora está dian-
mãos das empresas e foi ao encon- te da possibilidade de adquirir um veícu-
tro dos consumidores. lo ou imóvel – um claro sinalizador desse
novo panorama de oferta de crédito.
Seja por meio do empréstimo pesso-
al, do financiamento de veículos, do Contudo, entre esses mecanismos
cartão de crédito ou do financiamen- que, de uma forma ou de outra, in-
to imobiliário, as cifras destinadas às centivam a inclusão social de pessoas
pessoas físicas aumentaram conside menor renda no consumo, nenhum
deravelmente, gerando otimismo na se destaca tanto quanto o cartão de
economia. Este último fator (crédito crédito. Mesmo fora dos grandes
imobiliário) é mesmo o grande pro- centros comerciais, o número de es-
tagonista desse crescimento. Com tabelecimentos que trabalham com
base nos dados do Banco Central e da Associação Brasileira das cartões aumentou de forma expressiva, a fim de suprir a de-
Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), é possível manda de novos consumidores. Para compreender melhor o
acompanhar a expansão dos financiamentos habitacionais no conceito de quão popular os cartões de crédito se tornaram,
país: a estimativa é de que encerraremos 2010 com R$ 69 bilhões basta observar os dados referentes à emissão de novos car-
de novos financiamentos, uma alta de 39% sobre os R$ 49,6 tões nos últimos períodos: aproximadamente 7 milhões ape-
bilhões atingidos em 2009. nas no primeiro semestre.
Dentre os indicadores que possibilitaram o fenômeno em ques- A participação do crédito às pessoas físicas no PIB brasileiro tam-
tão destaca-se, sem dúvida, a rápida recuperação da economia bém indica um rápido avanço: embora, no começo deste ano, a
brasileira diante da crise de 2008/2009. Novos empregos foram representatividade dentro do Produto Interno Bruto fosse de ape-
gerados e o risco de demissão dos profissionais já empregados nas 30%, estimativas apontam para um crescimento de até 34%
caiu consideravelmente. A esses fatos acrescenta-se uma alta nos ao final do ano. Melhora considerável, mas o resultado espera-
salários, o que garantiu maior poder de compra ao trabalhador. do (40%) ainda é tímido se comparado ao dos Estados Unidos
(131%) ou Inglaterra (181%).
A soma desses fatores não só afastou o receio de contrair dívidas
de longo prazo como também incentivou a tomada de emprésti- É evidente que, em conseqüência do crescimento contabiliza-
mos e financiamentos. do nos meses recentes, as taxas apresentem uma acomodação.
Mas, como dados americanos e ingleses demonstram, ainda
Essa guinada, por sua vez, resultou em uma melhora nos indica- há grande espaço para um gradual e constante avanço, o que
dores de inadimplência. Fato que elevou a confiança dos bancos sustenta – com grandes doses de otimismo – o tão desejado
e das financeiras no ato da concessão de crédito e, aliado a isso, crescimento econômico do país.

tendências
A maior mobilidade social da história e os novos
consumidores
Estatísticas oficiais Por Christiane Brito dos os setores da economia. Entre 2005 e
Colaboraram: Diogo Patroni 2009, 30 milhões de pessoas ascenderam a
indicam que 34
e Luana Schabib este novo segmento. São números de uma
milhões de brasileiros pesquisa inédita da Serasa Experian em
A
ascenderam na pirâmide classe C, faixa da população mais parceria com o Instituto Geoc divulgada
beneficiada pela mobilidade social em novembro passado, que aponta como
social entre 2003 e 2008, dos últimos três anos, vive uma eta- principais fatores a estabilidade monetária,
engrossando as classes pa de amor correspondido com a indústria decorrente de uma inflação anual média de
de crédito. Por um lado, os novos consumi- 3,4% entre 2000 e 2009; o aumento real
A, B e, principalmente, dores vão às compras em busca desde pro- em torno de 30% do salário nos últimos
C, que arregimentou dutos alimentícios a eletrodomésticos como quatro anos; a redução do desemprego
boa parte da população TVs com tela de plasma, antes inacessíveis a para o menor patamar desde 2002; a di-
este público. Também ingressaram com for- minuição da desigualdade de renda, com o
das faixas D e E, antes ça no consumo de automóveis e imóveis, menor índice desde 1976 e o aumento dos
praticamente excluídas além de supérfluos como produtos de be- programas sociais.
leza e vestuário.
do mercado de consumo. E qual o perfil desse novo consumidor?
Conheça o perfil Estudo da Fundação Getúlio Vargas (A Segundo pesquisa de outubro passado do
Nova Classe Média: O Lado Brilhante dos Ibope, é majoritariamente jovem e afro-
desses novos clientes
Pobres), resume em números esta nova fai- -descendente. São mulheres com autono-
e a reconfiguração da xa: ela é constituída de 95 milhões de pes- mia financeira – 32% delas são chefes de
indústria de crédito, soas, o que corresponde a mais da metade família, contra 25% da classe AB – que
da população brasileira e cuja renda domi- aceitam as facilidades do crédito, mas que
que está incorporando ciliar total varia entre R$ 1.126 a 4.854 reais planejam suas maiores despesas (65%).
inovações para atender mensais. É esta camada que hoje detém o Preferem o comércio de rua aos shopping
maior poder de compra, com 46,24%, su- centers, 84% se dizem otimistas em relação
demandas diferenciadas. perando a AB, que responde por 44,12%. ao futuro, um quinto deste universo sonha
com um imóvel e outros quase 10 milhões
A mobilidade social desta última década é de indivíduos pretendem comprar um auto-
inédita no País e provoca reflexos em to- móvel em um ano.
Alargando fronteiras do consumo

evolução das classes econômicas De posse desses indicadores, cabe ao mer-
cado entender adequadamente essa nova
Classe A/B Classe C Classe D/E e crescente demanda. “Existem três perfis
62,1
do consumidor: o planejado, o retraído e
49,2 50,5 o consumista. Você deve entender quem
precisa de crédito para oferecer o que ele
precisa”, diz Laila Kurati, Gerente de Pro-
32,5
40,4 38,94 duto da Serasa Experian. “É importante
apostar na educação financeira. É mais fácil
10,4 10,6 ensinar a tomar crédito do que depois ficar
5,4 cobrando”.
1992 1993 1995 1996 1997 1998 1999 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Para o Presidente da Unidade de Negócios e
Serviços de Crédito da Serasa Experian, La-
fonte: FGV

tendências
“ Temos que nos

“ Existem três perfis
FOTOS: Rita Fernandes e Rubens Chaves
adaptar. Daqui a do consumidor: o

20 anos, a geração planejado, o retraído
Y das pessoas que e o consumista. O
nasceram depois concedente deve
de 1980 será a entender quem precisa
geração com maior de crédito para fazer
poder de compra”. uma oferta adequada
Marcelo Coutinho, Diretor
a cada perfil.”
de Market Intelligence Laila Kurati, Gerente de
do Portal Terra Produto da Serasa Experian
ércio de Oliveira Pinto, o setor deve estudar mundial bate recorde: 16 milhões de apa- Perigo, Gerente de Crédito Imobiliário da
o perfil do consumidor, “pois é isso o que relhos só no mês de setembro. “A mídia Serasa Experian.
nos aproxima e nos permite estar mais pre- social é uma ferramenta colaborativa, dife-
parados para atendê-los”. rente do marketing, que é de mão única, e O potencial das PMEs
do marketing interativo, de mão dupla (re- Da mesma forma, avançam na tomada de
Com os resultados de um estudo feito na quisito e recebo resposta)”, observa Bruno crédito as pequenas e médias empresas,
região metropolitana de São Paulo e nas Alves, Diretor da Dialeto, empresa especia- segmento que em 2015 deverá alcançar
principais capitais do Sul, Sudeste e Nordes- lista em relacionamento. “A mídia social é um volume de 8,8 milhões de novos ne-
te na mão, Pinto mostra também que a de- a comunicação de mão em mão: pessoas gócios, principalmente nos setores de co-
manda por crédito cresceu em larga escala, falando com pessoas”. mércio e serviços. Dados da Serasa Experian
mas o índice de inadimplência se manteve indicam que 37% das PMEs solicitaram em-
controlado. “A confiança no momento Sinais dos tempos que surgem para modifi- préstimos nos últimos cinco anos e, destas,
econômico do Brasil e a percepção do con- car irreversivelmente as relações comerciais 30% obtiveram os recursos dos bancos.
sumidor sobre as alternativas oferecidas no médio prazo. “Temos que nos adaptar”,
numa cobrança de crédito são fatores que diz Marcelo Coutinho, Diretor de Market Apesar do crescimento, há uma baixa solici-
levam o cliente a querer pagar sua dívida Intelligence do Portal Terra. “Daqui a 20 tação de empréstimos bancários e persiste
para consumir mais”, diz. anos, a geração Y (das pessoas que nasce- uma grande contradição neste segmento.
ram depois de 1980) será a geração com Em torno de 53% dos pequenos empresá-
Comportamento e tecnologia maior poder de compra”. É um segmento rios diz não ter a necessidade de emprés-
O avanço tecnológico tem papel importan- que hoje acredita mais na opinião de outros timo e a maioria dos microempresários
te nas transformações comerciais da última consumidores do que na publicidade. Para não recebem o crédito por insuficiência de
década. A internet gerou o comércio ele- comprar um celular, acessam sites especia- garantias reais, juros altos e pela falta de
trônico, que exigiu diversificação e rapidez lizados, com tutoriais e análises. E usam a documentos. Já os bancos alegam que o
dos diversos canais de operação. Se o car- rede para saber sobre taxas de juros e o mercado informal e a falta de informação
tão de crédito cresceu 50% nos últimos 8 atendimento de um banco. prejudicam a concessão de créditos.
anos, ocupando o espaço do cheque e do
dinheiro de papel, a tendência é que o ce- Crédito Apesar das adversidades, a carteira de pe-
lular assuma a liderança nas transações. “O Com ambiente macroeconômico franca- quenos negócios cresce em volume supe-
custo de uma transação feita pelos apare- mente favorável, a expansão do mercado rior ao dos setores imobiliário e automotivo.
lhos celulares é de até 100 vezes menor do creditício se impõe na razão direta da cres- E as expectativas são positivas para os pró-
que a feita na agência” diz o Economista cente oferta feita pelos bancos. ximos 4 e 5 anos. Para o Gerente da Uni-
Roberto Troster. dade de Acesso a Serviços Financeiros do
E a novidade é a incorporação do setor SEBRAE, Alexandre Guerra de Araújo, os
Novos canais de comunicação, como as imobiliário, que já conta com um volume pequenos empreendedores devem ser vis-
mídias sociais, convertem-se em poderosos de recursos igual ao destinado ao auto- tos como potenciais investidores. “O risco
instrumentos de persuasão, conquista e fi- motivo. A relação entre o crédito imobili- que o indivíduo corre ao emprestar dinhei-
delização do consumidor. Segundo o IBGE, ário e o PIB ainda acusa um baixo percen- ro a uma pessoa que aparentemente não
mais de 75% dos brasileiros acessam a In- tual (3,7%), se comparado a de outros pode pagar é, na prática, muitas vezes me-
ternet em média 26 horas por semana e, países emergentes, como o do Chile, por nor do que àquele que pode pagar. Cada
destes, 43 milhões estão em redes sociais. exemplo, que é 10 vezes maior. “Ainda vez mais o Brasil investe por oportunidade
E a venda de celulares com acesso à rede temos muito a crescer”, diz José Augusto e não por sobrevivência”.

pelo mundo
DIVULGAÇÃO
Exuberante e agitado, o Uruguai tem opções para turistas de todos os perfis
A cidade que (quase)
nunca dorme
Punta del Este está associada a um estilo de vida superlativo. O balneário uruguaio é o mais badalado da América
do Sul e um dos dez mais famosos do mundo, palco onde circulam turistas diversos, entre altos executivos, gente
do jet set e milionários de uma estirpe que representa parcela significativa do PIB de seu país de origem.
Por Gerson de Faria
L
azer, badalação, alto consumo, gas- De outro, a praia Brava indicada para quem Economia deve crescer
tronomia refinada e a roda-viva dos se dispõe ao mergulho em águas frias do 5% em 2011
cassinos são os ingredientes do dia- mar ou a prática de esportes náuticos. É a
-a-dia em Punta del Este em meio à exu- Brava, a mais conhecida de todas, que os- Segundo Álvaro Alejandro Pirri, Presiden-
berância de sua paisagem e arquitetura. tenta em suas areias a obra La Mano, do te del Círculo de Ejecutivos de Crédito,
artista plástico chileno Mario Irarrázabal, um Uruguai e Gerente de Vendas da Canarias
Para quem quer se aventurar nesse parados mais notáveis cartões-postais da cidade. S.A., as expectativas para 2011 são de
íso tropical, é bom saber que a vida fre- um crescimento da economia uruguaia de
nética de Punta nunca começa antes das Mas é em torno de sua artéria principal, cerca de 5% do PIB, favorecido pela me-
3 da tarde. Isso porque ate esse horario a Avenida Gorlero, que a vida social de lhora do volume das exportações e leve
o lugarejo – de pouco mais de 10 mil ha- Punta se sucede dia e noite. Em suas ime- aumento dos preços e da demanda inter-
bitantes, que se transforma numa agita- diações estão concentrados o comércio e na, fortalecida pela elevação do nível de
da colônia de 300 mil visitantes na alta os restaurantes, e onde se pode caminhar emprego e salários.
temporada – adormece, recuperando-se sob a brisa do mar ou acompanhar algum Em 2010, o mercado de crédito manteve-se
da noite anterior, que invariavelmente co- espetáculo de rua. A feira dos artesãos, estável com crescente volume de negócios
meça a ficar realmente movimentada por na praça Artigas, por exemplo, é sempre em relação aos anos anteriores. Esse cená-
volta da uma hora da manhã. uma boa pedida. rio foi escorado por um crescimento de 7%
do PIB, impulsionado fundamentalmente
Distante cerca de 130 quilômetros de Mon- A noite é puro prazer e diversão. Você pode por uma apreciação dos principais produ-
tevidéo, Punta del Leste assenta-se em uma optar pelos clubes e boates de La Barra ou tos do país assim como à confiança com
península entre o Rio da Prata e o Oceano as discotecas de La Mansa com seus loun- relação às perspectivas do mercado.
Atlântico. Essa configuração geográfica de- ges na areia. Ou ainda arriscar a sorte nos A crise de 2008 – que provocou uma forte
limita as duas grandes praias de Punta. De cassinos que nunca fecham. Os dois nomes valorização do dólar e afetou levemente o
um lado, a Praia Mansa, de águas doces e que são verdadeiros icones do lugar são o consumo –foi de curta duração e não che-
calmas e recomendada aos turistas que bus- Conrad Resort & Casino e Mantra Resort gou a se refletir nos principais indicadores.
cam um pouco mais de sossego. Spa & Casino.

sofisticação & luxo
DIVULGAÇÃO
Alta-costura
sempre sobrevive ao
inverno das crises
A moda muda e se reinventa com as estações do ano. Do mesmo
modo, o mercado da moda se adapta aos bons ou maus ventos
da economia. A estilista Juliana Ariza, grife que estreou pouco
tempo antes da crise de 2008, e Cristina Guardia, que comemora
este ano duas décadas no mercado de luxo, contam aqui como
sobreviveram às restrições de crédito e de investimentos no setor.
Por Christiane Brito blar o recorrente mau humor da economia. o mercado como um todo sofreu muito
Juliana Ariza dá a receita para esse embate com os efeitos da crise e a nossa marca
J
uliana Ariza levou às passarelas sua já esperado com os veteranos: “O impor- necessitou de investimentos para se man-
primeira coleção de moda pouco an- tante na moda é encontrar o seu mercado, ter. Em 2010, no entanto, os efeitos dos
tes da crise de 2008 estourar no mer- o seu nicho. Se você tiver bem claro em qual investimentos foram sentidos e os resulta-
cado global. A perspectiva de evolução nicho está atuando, você sempre encontra dos começaram a aparecer”.
para o negócio teve que mudar comple- espaço. São Paulo é uma grande cidade,
tamente, porque a escassez de dinheiro oferece mercado para todos”, afirma. Cristina Guardia já conta com três lojas
mexeu com o bolso de clientes e com as de bairro e inaugura a quarta ainda neste
suas metas de crescimento: “Como toda Cristina Guardia explica que não há ma- mês de dezembro, no Morumbi. A no-
empresa de pequeno porte, dependemos gia ou imponderável na consolidação de vidade da atual coleção de Cristina é a
bastante de crédito, não apenas para um lugar ao sol em mercados concorri- versatilidade das peças, que, com uma
nossa operação, mas para que nossos dos, como o da moda. A estilista ensina: simples mudança de acessórios, podem
clientes tenham facilidades para pagar. “O segredo é crescer com os pés no chão, se transformar completamente, estan-
Como a crise afetou o crédito, ficou mais sem aventuras, sempre orientada pela do aptas a frequentar desde o ambiente
difícil para todo mundo comprar itens de demanda, adaptando-se às necessidades descontraído de trabalho aos requinta-
valores mais altos”, explica Ariza. do mercado, mas sem perder qualidade dos coquetéis no final do dia:”Os muitos
nem identidade”. compromissos exigem essa versatilidade
Além das dificuldades trazidas pela crise, a da mulher, ela precisa estar sempre bem
nova marca já chegou enfrentando o desa- Num cenário financeiro hostil, as estilistas vestida”, explica. Juliana aponta outra
fio de concorrer com grifes consagradas no não se descuidaram das metas. Juliana característica feminina que impulsiona o
segmento luxo, algumas, como a de Cris- garante: “Estamos alcançando e galgan- consumo: “As mulheres sempre querem
tina Guardia, já com dezenas de anos de do um degrau por vez”. Mas reconhece o estar bonitas, surpreender, independente
mercado e muito jogo de cintura para dri- golpe: “2009 foi um ano muito difícil, pois da situação financeira”.
Vista estas ideias!

Em 2011, a moda explorará cores vivas e Cristina também incorporará as tendências da
tendências extremas, em contraponto aos estação, enquanto na atual coleção primavera-
recentes anos “cinza” da economia mundial: verão faz uma leitura do conceito “stressbreak”,
“Teremos comprimentos curtíssimos ou lançado este ano. Mais que moda, trata-se
longuíssimos, modelagem acinturada, sapatos de uma proposta de estar bem por fora e por
com tornozeleiras, clogs, cabelos curtos ou dentro, é uma pausa para o “espelho da alma”, o
na altura dos ombros”, conta Juliana. mais fiel retrato dos nossos desejos e conquistas.

progresso e desenvolvimento
A cobrança rumo aO
futuro
Com a economia Por Gerson de Faria duzida e consegui quitá-la à vista”, comemora
Colaboraram Diogo Patroni Almeida, que assim conseguiu retomar sua vida
estável e a expansão e Karol Cavalcante e logo passou a tocar outro negócio.
do crédito, a indústria
A negociação amigável resultou da reciprocida-
da cobrança se
N
o final de 2009, o executivo Jorge Al- de, reconhecida pelo agente financeiro: Jorge
transforma e exige meida* contabilizava uma dívida de 30 Almeida era correntista há mais de dez anos sem
mil reais com seu banco. O montante histórico anterior de inadimplência. Além de de-
um profissional cada era o resultado da rolagem mês a mês do sal- monstrar que a cobrança está individualizando
vez mais qualificado do devedor de seu cheque especial, provocada as análises e utilizando estratégias amigáveis de
por um empreendimento mal sucedido. Com abordagem, o caso de Jorge está tipificado em
para lidar com clientes os recursos esgotados e sem perspectiva de pesquisa inédita da Serasa Experian, realizada
exigentes e informados virada profissional em curto prazo, Jorge figu- em parceria com o Instituto Geoc e divulgada
rava então na lista dos 6% de inadimplentes durante o 6º Congresso Nacional e 8º Congresso
registrados no país. Latino Americano de Crédito e Cobrança, sobre
o perfil do consumidor de crédito brasileiro. “A
Até que ele recebeu um telefonema do setor pesquisa indica que o desemprego e o descon-
de cobrança do banco, convidando-o para um trole financeiro são as causas fundamentais da
“café da manhã” e uma conversa em que dis- inadimplência de homens e mulheres de 20 a 54
cutiria com um especialista os termos de uma anos economicamente ativos”, afirma Adilson
possível renegociação da dívida. No evento Melhado, Presidente Latincob e Presidente do
“
com hora marcada, o executivo pôde apreciar Instituto GEOC.
a oferta de condições compatíveis com suas
possibilidades de saldar o compromisso. “Ao O estudo, feito nas principais capitais do Sul,
final, consegui fazer com que a dívida fosse re- Sudeste e Nordeste revela também que, com
o aquecimento da economia, cresce conti-
A pesquisa
DIVULGAÇÃO
nuamente a demanda por crédito. E o sinal

indica que o mais positivo dessa relação é que o índice de
desemprego e inadimplência tem se mantido sob controle.
o descontrole De acordo com o cadastro da Serasa Expe-
financeiro rian 37% dos inadimplentes têm apenas uma
são as causas dívida para quitar. “A confiança no momen-
fundamentais da to econômico e a percepção do consumidor
inadimplência sobre as alternativas oferecidas durante uma
cobrança de crédito levam o cliente a querer
de homens e
quitar sua dívida”, justifica Laércio de Oliveira,
mulheres de
Presidente da Unidade de Negócios e Serviços
20 a 54 anos de Crédito da Serasa Experian.
economicamente
ativos”. Se recuperar a reputação é a principal motiva-
Adilson Melhado, ção para a retirada de seu nome do cadastro
Presidente Latincob de inadimplente, a reconquista do crédito pelo
e Presidente do inadimplente soa como um prêmio ao esforço
Instituto GEOC Brasil empreendido. “As pessoas vêem a quitação da
*nome fictício
progresso e desenvolvimento
dívida como um passaporte para voltarem ao

mundo do consumo”, diz Oliveira, apontan- AUTOMAÇÃO DA COBRANÇA
do para lista de prioridades de pagamento da
população, nesta ordem: cartão de crédito,
AVALIAÇÃO
telefone, varejo, financiamento de automóvel, DE CARTEIRA
CADASTRO
contas de água, luz e gás, crédito pessoal e
cheque especial.
FRAUDE
Bases industriais
Com a retomada do crescimento econômico e
a conseqüente restauração do crédito, executi-
COBRANÇA RISCO DE
vos e agentes do setor presentes ao Congresso
CRÉDITO
compartilham da ideia de que o segmento de
cobrança deve firmar-se cada vez mais como
uma verdadeira indústria, com novas técnicas DECISÃO
SCORING
de abordagem e a utilização de ferramentas LIMITE
FONTE: CRIVO
de última geração. “O desafio é conhecer o
mercado, a relação que envolve o cliente, as
vendas e o crédito. E então adequar a oferta de capacitar o profissional para operar tama-
Carol Carquejeiro
a este cliente”, propõe José Augusto Perigo, nha tecnologia. “Todos possuem o mesmo pa-
Gerente do Segmento de Crédito Imobiliário cote tecnológico para empreender uma opera-
da Serasa Experian. ção de cobrança”, observa Goeldner. “O que
irá diferenciar os resultados de uma empresa
De fato, uma série de medidas vem sendo para outra é justamente o trabalho de profis-
implementadas por instituições do setor a sionais qualificados”.
fim de adequar o sistema à expansão do cré-
dito, fundamentalmente para a pessoa física, Segundo ela o treinamento do profissional
que este ano deve registrar um crescimento de cobrança deve incluir o desenvolvimento
de até 20%. Em meados do ano, a Associa- de certas habilidades de comunicação, como
ção Comercial de São Paulo, associação que o poder de influência e persuasão. E garante
administra o Serviço Central de Proteção ao que os resultados podem ser avaliados em cur-
Crédito, lançou o SCPC Recupera. Trata-se de to prazo: “Equipes treinadas chegam a obter
um dispositivo que visa a orientar o trabalho um índice de aproveitamento de 6% a 17%
de cobrança das empresas, oferecendo a elas superior a quem não recebeu treinamento em
condições de uma ação estratégica para a re- suas negociações.” Dados que incentivam não
“
cuperação da dívida. só a capacitação como a conversão do perfil
funcional desses operadores. Afinal, diz ela,
Capacitação profissional “futuramente esses profissionais bem forma-
Mas o grande desafio para o desenvolvimento dos de cobrança serão os responsáveis pela
do mercado de cobrança é a capacitação dos educação financeira do cliente”.
profissionais do setor. Segundo Marcos Vono, A confiança no
Diretor de Recursos Humanos e Carreira do Em breve, as máquinas vão dominar os pro- momento econômico
Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais cessos de crédito como define Rodrigo Del e a percepção do
(Ibmec), foi visando preencher esta lacuna Claro, Diretor Comercial e de Marketing da consumidor sobre as
que o instituto criou programas corporativos Crivo: “O segmento vai chegar à automação alternativas oferecidas
customizados, desenvolvidos a partir do en- total”. Por outro lado, os dados consolidados durante uma
tendimento da realidade de cada empresa. por máquinas terão que ser utilizados num cobrança de crédito
“Se a demanda por mão-de-obra aumenta, atendimento cada vez mais personalizado e
são determinantes
diz ele, a busca por especialização também especializado. Quando a eficiência tecnológi-
cresce. E com o aumento da qualificação pro- ca e inteligência de relacionamento se unem
para o cliente
fissional, cresce também a competitividade”. todo mundo sai ganhando. E a negociação renegociar a quitação
chega ao fim com uma solução que beneficia de sua dívida”.
Fernanda Goeldner, CEO da Goeldner Consul- todas as partes envolvidas, como no caso de Laércio de Oliveira,
ting, vai na mesma direção dizendo que algu- Jorge, relatado no início deste texto, um caso Presidente da Unidade de
mas empresas ainda se preocupam em investir real que pode servir de exemplo aos nossos Negócios e Serviços de Crédito
apenas no parque tecnológico e se esquecem estrategistas de cobrança. da Serasa Experian

ponto de vista
A diversidade da
indústria de crédito
na América Latina
e suas oportunidades de aprendizagem e experiências
Patricio Santiago
Vice-Presidente da CMS
A
DIVULGAÇÅO
América Latina está vivendo pecializado em micro-finanças no Peru,
um boom de crescimento do e cuja clientela é formada por 55% de
consumo e a indústria de cré- mulheres, dado que apontou melhor
dito tem evoluído de diferentes ma- cultura no pagamento e cumprimento
neiras em cada região. Certamente, de obrigações financeiras.
há muito conhecimento a ser apro-
veitado no desenvolvimento de novas Assim como o desenvolvimento de
práticas e em diferentes países. Diante canais alternativos – supermercados,
deste cenário, a CMS tem como papel farmácias, estações de serviços, en-
principal o de encorajar profissionais a tre outros – para realizar transações e
utilizar os canais de divulgação, even- baixar o custo transacional dos bancos,
tos e demais meios disponíveis para depois do Brasil, o Peru tem obtido a
alcançar esta evolução. maior relação de correspondentes pelas
sucursais bancárias. Como exemplos
Países como o Chile tem desenvol- bem sucedidos estão o BCP e BBVA
vido o crédito ao consumo da mão Peru, onde estão em desenvolvimento
dos varejistas. Redes como Falabella, modelos de transações como saques,
Cencosud e Ripley tem construído depósitos, transferências entre contas,
seus próprios cadastros positivos por pagamentos de serviços e consultas de
meio da bancarização da população. saldos e movimentos por meio de cor-
A gestão de recuperação do Chile, respondentes.
baseada em estruturas analíticas e em visitas domiciliares, é uma
prática que se distingue das demais nações latino-americanas. Outro país que possui experiências interessantes é o Uruguai.
Por questões regulatórias, as empresas especializadas não ban-
Outro modelo interessante é o da Argentina, onde o crédi- carizadas têm apostado no desenvolvimento do negócio de
to ao consumo desenvolveu-se principalmente por meio dos cartões de crédito de forma muito eficiente, além de produtos
bancos. Ele é apoiado pelo bureau positivo de dados, em fun- mais complexos para classes sociais mais altas. Companhias fi-
cionamento há mais de 15 anos e com bom grau de desem- nanceiras especializadas como a OCA, Creditel e Pronto domi-
penho, qualificado pelo Banco Mundial como um dos mais nam o terreno de crédito ao consumo. São dinâmicas e estão
avançados do mundo. em pleno crescimento. São modelos que devem ser estudados,
que tem obtido baixa escala e resultados surpreendentes. Os
O Peru, com sua característica peculiar de desenvolvimento das desafios deste mercado passam pela consolidação do desen-
micro-finanças, também é uma experiência curiosa. Segundo volvimento do bureau positivo. Empresas de origem argentina
especialistas, é o país com melhores condições para as micro- e chilena lideram o mercado uruguaio no setor de empresas
-finanças na América Latina. A porcentagem da taxa de créditos de recuperação.
sobre sua população está em 4,20%, enquanto no Chile, este
número registra 1,8%, Colômbia 1,30%, México 1,1% e Brasil Como dizemos na CMS, há um mundo de ideias e oportunida-
0,20%. Há casos peculiares como o do Mibanco, o primeiro es- des e convidamos todos a descobri-las.

*ISO 9001:2008 referente às empresas ML Gomes e ML Serviços de Cobrança.
Paixão pelo negócio. É o que nos motiva e nos faz inovar.
A ML Serviços Financeiros atua na prestação de serviços para
o ciclo de crédito há 23 anos, com foco especial na recuperação
de créditos e manutenção do cliente consumidor.
Constituímos e posicionamos estrategicamente cada unidade de
negócio para atender o mercado financeiro de forma especializada.
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SUMÁRIO

Credit Performance, a revista da indústria

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 3

Para alcançar o resultado que você precisa, temos as soluções mais

de negócios em 2011 e, esperamos, nos anos seguintes. Como diz a letra de

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 5

Fotos: Rita Fernandes e Rubens Chaves

Como o próprio Kanitz escreveu em seu O consultor Stephen Kanitz

6 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

social” for finalmente devolvido à socie-

Credit Performance – Você tem pro-

CP – Paralelamente você afirma que

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 7

de imprensa – que os exportadores todos CP – Com esse cenário do Real so-

8 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

Tecnologia e Qualidade na Informação

Equipes de Alta Performance

Ampla Rede de Atendimento

Management Information System

Tel.: +55 (11) 3156-5743 | +55 (11) 3156-5707

Inflação pode comprometer

ço da infraestrutura física do país – que

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mais clientes gastando menos, a priorizar ações de cobrança

conforme a probabilidade de recuperação e muito mais. Seja

qual for o tamanho da sua empresa, pode desafiar a gente.

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Rita Fernandes e Rubens Chaves Fonte: Pesquisa Instituto

Por Christiane Brito

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Fotos: Rita Fernandes e Rubens Chaves

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Concurso Cultural: “Inovação para

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Enquete: qual sua opinião sobre o congresso?

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proporcionado pelo evento”. Tecnologia da TalkTelecom Corporation

Rita Fernandes e Rubens Chaves

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Com a participação de mais de 1.800 líderes

Rita Fernandes e Rubens Chaves

O pulo Ciclo virtuoso

do gato O grupo oferece cartão/cotas

Nos anos 80, o grupo

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iMaps leva ao mercado CALENDÁRI O 2011

de cobrança nova Atualize-se participando

Compensação por imagem

BSS cria software que seleciona

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Por Christiane Brito

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Rita Fernandes e Rubens Chaves

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A maior mobilidade social da história e os novos

Alargando fronteiras do consumo

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“ Temos que nos

adaptar. Daqui a do consumidor: o