Anda di halaman 1dari 15

MAKALAH

MANAGEMENT MARKETING

“ Analisis Kasus Pasar Bisnis”

“J.CO Donuts & Coffee”

Disusun Oleh :

Kelompok 4

Afitrah Reski : 17059039

Anisa Risela Amanda : 17059041

Iis Naini : 17059126

Nifta Ilmayanti : 17059057

Dosen Pengampu MataKuliah :

Vidyarini Dwita, SE, MM, PhD


UNIVERSITAS NEGERI PADANG

PADANG

2018

KATA PENGANTAR

Dengan menyebut nama Allah SWT yang Maha Pengasih lagi Maha
Panyayang, Kami panjatkan puja dan puji syukur atas kehadirat-Nya, yang telah
melimpahkan rahmat dan hidayah kepada kami, sehingga kami dapat menyelesaikan
makalah tentang “Analisis pasar bisnis”

Makalah ini telah kami susun dengan berdasarkan sumber-sumber seperti


buku, internet dan jurnal. Untuk itu kami menyampaikan banyak terima kasih kepada
semua pihak yang telah berkontribusi dalam pembuatan makalah ini.

Terlepas dari semua itu, Kami menyadari sepenuhnya bahwa masih ada
kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya.Oleh karena itu
dengan tangan terbuka kami menerima segala saran dan kritik dari pembaca agar kami
dapat memperbaiki makalah ilmiah ini.

Akhir kata kami berharap semoga makalah ini dapat memberikan manfaat
maupun inpirasi terhadap pembaca.

Padang, oktober 2018

Penyusun
PASAR BISNIS

A. Pasar bisnis

Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli


barang dan  jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan
dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku
pembelian bisnis (business  buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian
organisasi yang membeli barang dan  jasa untuk digunakan dalam produksi produk
dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli
bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan
mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan
pemasok- pemasok alternatif.

B. Karakteristik pasar bisnis

Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen:

1. Pembelinya lebih sedikit

Pemasar bisnis biasanya menangani jauh lebih sedikit pembeli daripada yang
dilakukan pemasar konsumen. Nasib Goodyear Tire Company sangat  bergantung
pada perolehan kontrak dari beberapa pabrik pembuat mobil utama.

2. Pembelinya lebih besar

Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh  pembelian dalam


industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.

3. Hubungan pemasok - pelanggan erat

Karena jumlah pelanggannya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan
pelanggannya lebih besar, para pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan
tawaran mereka dengan kebutuhan masing - masing  pelanggan bisnis.
4. Permintaannya in-elastic

Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bersifat tidak elastis yaitu: tidak
begitu dipengaruhi oleh perubahan harga. Perusahaan - perusahaan pembuat sepatu
tidak akan membeli lebih banyak kulit jika harga kulit turun. Mereka juga tidak akan
membeli lebih sedikit kulit jika harga kulit meningkat, kecuali jika mereka dapat
menemukan bahan pengganti kulit yang memadai.

5. Permintaaannya berfluktuasi

Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah - ubah
dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu
peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase  peningkatan
permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk
memproduksi output tambahan.

6. Pembelian professional

Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang harus
mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak
instrumen pembelian

7. Beberapa pengaruh pembelian

Umumnya semakin banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian


bisnis. Komite pembelian yang terdiri dari pakar teknik dan bahkan manajemen senior
lazim ditemui dalam pembelian barang- barang utama.

8. Kunjungan penjualan ganda

Karena semakin banyak orang yang terlibat dalam proses  penjualan, diperlukan
kunjungan penjualan ganda untuk memenangkan kebanyakan  pesanan bisnis, dan
beberapa siklus penjualan bisa memerlukan waktu bertahun-tahun.

9. Pembelian langsung

Para pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan  bukan melalui
perantara, terutama barang yang secara teknis rumit dan mahal (seperti: komputer
mainframe atau pesawat udara).
Perilaku Pembeli Bisnis

A. Pengertian perilaku pembeli bisnis

Perilaku pembeli bisnis (Business buyer behavior) adalah perilaku pembelian dari
organisasi yang membeli barang atau layanan yang digunakan dalam produksi produk
atau layanan lain atau untuk tujuan dijual kembali atau menyewakannya kembali ke
pihak lain untuk mendapatkan laba.

tiga jenis situasi pembelian:

1. Pembelian kembali langsung (straight rebuy) Situasi pembelian bisnis di mana


pembeli secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi

2. Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy) Situasi pembelian bisnis di


mana  pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau
pemasok

3. Tugas baru (new task) Di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa
untuk  pertama kalinya.

B. Proses pembelian pasar bisnis

1. Pengertian proses pembelian

Proses pembelian bisnis (Business buying process) adalah proses pengambilan


keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu
dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di
antara pemasok serta merek yang tersedia.

Peserta proses pembelian bisnis : para petugas pembelian memiliki pengaruh


dalam situasi pembelian ulang langsung dan pembelian ulang modifikasi, sementara
orang teknik biasanya memiliki  pengaruh utama dalam memilih komponen produk,
dan petugas pembelian dominan dalam memilih pemasok.
Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan salah
satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian:

- Pencetus

- Pemakai

- Pemberi pengaruh

- orang yang mempengaruhi keputusan  pembelian.

- orang teknik merupakan pemberi  pengaruh penting.

- Pengambil keputusan

- Pemberi persetujuan

- Pembeli

- Penjaga gerbang

D. Pengaruh utama yang mempengaruhi pembelian

Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil


keputusan  pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat
memenuhi tuntutan  pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih
mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Para
pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama:
1. Faktor Lingkungan

  Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi
yang sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi,
pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Para perusahaan yang
mengkhawatirkan kekurangan bahan baku utama akan bersedia membayar dan
menyimpan persediaan dalam jumlah besar. Para pembeli bisnis secara aktif
memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, dan persaingan.
Contohnya : persoalan lingkungan menyebabkan perubahan

2. Faktor Organisasi

Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan


sistem yang spesifik, dan pemasar bisnis harus memahami factor-faktor ini dengan
baik.

3. Faktor Antar  – Pribadi dan Faktor Pribadi

 Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang,
status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda.

E. Tahap-tahap dalam pasar bisnis

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai pada saat perusahaan menyadari adanya masalah atau
kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang dan jasa yang dapat
dipicu oleh stimulus internal dan eksternal.Pemasar bisnis dapat merangsang
pengenalan masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan menelpon calon
pelanggan.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

Pendeskripsian yang dimaksud, pembeli menentukan karakteristik umum dari


barang yang diperlukan berikut kuantitasnya.

3. Pencarian Pemasok

Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paing tepat


melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pemeran
dagang, dan internet.Mulai maraknya pembelian lewat internet mempunyai implikasi
yang luas bagi pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian di tahun-tahun
mendatang.

4. Mencari Petunjuk

Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan


mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan
pendekatan yang terkoordinasi dan memanfaatkan banyak aluran dalam menjaankan
peran sabagai penasihat terpercaya bagi pelanggan prospektif.Untuk mencari petunjuk
secara prospektif, pemasok harus tahu tentang pelanggan mereka

5. Pengumpulan Proposal

Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan


proposal.Pemaar bisnis harus ahli dalam meneliti , menulis, dan mempresentasikan
proposal.Propsal yang tertulis harus berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan
nilai dan manfaat untuk pelanggan.Presentasi lisan yang dilakukan harus
membangkitkan kepercayaan serta memposisikan kapabilitas dan sumber daya
perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing.

6. Pemilihan Pemasok (vendor)

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok


yang diinginkan dan menunjukkan mana yang jadi prioritas dengan menggunakan
model evaluasi pemasok.Pilihan dan seberasa penting dari setiap atribut bervariasi
tergantung jenis situasi pembelian.Kehandalan pengiriman, harga, dan reputasi
pemasok sangat menentukan rutin tidaknya pesanan produk.

8. Mengatasi Tekanan Harga

Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih


untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan
terakhir.Beberapa perusahaan menangani pembeli berorientasi-harga dengan memberi
harga yang lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat: (1) kuantitas terbatas, (2) tidak
ada pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan.

F. Mengelola hubungan bisnis

 Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan
pelanggan mereka. Pemasar bisnis juga harus dapat memberikan nilai tambah kepada
pelanggan mereka.

G. Pasar lembaga dan pemerintah

 Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan
lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam
penanganan mereka.
KASUS

J.CO Donuts & Coffee

A. Sejarah singkat J.CO Donuts & Coffee

J.CO dimiliki oleh Johnny Andrean, seorang pemilik jaringan BreadTalk di


Indonesia. J.CO diilhami dari donat USA. Donat J.Co dibuat menggunakan mesin-
mesin, baik saat mencampurkan bahan-bahan, memasak dan membuat topping donat.
Satu-satunya tenaga manusia yang dilibatkan hanya pada saat pencetakan donat. Yang
juga menggunakan alat bantu cetakan.

Semua mesin yang digunakan sepenuhnya diimpor dari USA. Begitu juga
dengan bahan-bahan dasar, lebih dari 50% diimpor dari luar negeri. Seperti cokelat
yang diimpor dari Belgia dan susu dari Selandia Baru. Juga, untuk minuman, bahan-
bahannya kebanyakan  diimpor pula. Sebagian kopi bubuk diimpor dari Italia dan
Costa Rica. Berdasarkan semua inilah, J.CO diposisikan sebagai produk bermutu
premium di pasaran donat Indonesia.

Masing-masing donat dinamai secara kreatif berdasarkan topping dan rasa.


Hal ini menciptakan suatu keunikan dan mudah untuk diingat, sebagai contoh, Chees
Me Up adalah nama untuk donat dengan keju leleh di lapisan atas. Tira Miss U adalah
nama untuk donat dengan topping tiramisu.

Produk-produk keluaran J.CO :

.
B. Analisis pasar bisnis J.CO

Analisis Pasar Bisnis Seperti yang telah dibahas sebelumnya, bahwa


pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan  barang yang jauh lebih banyak dari
pada pasar konsumen. Dapat digaris bawahi dalam kasus J.CO Donuts &
Coffee ini, mengacu pada pengertian dari Pasar Bisnis (Business Market) itu
sendiri yaitu, Pasar Bisnis adalah “semua organisasi yang membeli barang dan
jasa, untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan
dijual lagi kepada pihak lain dengan mengambil untung”. Dalam hal ini, dapat
ditinjau bagaimana  perusahaan mencari supplier yang dapat memenuhi
standard dari perusahaan, dan agen-agen yang mendistribusikan produk hingga
sampai ke end users / konsumen

Karakteristik pasar bisnis J.CO Donuts & Coffee

Ciri dari karakteristik pasar bisnis J.CO Donuts & Coffee :

1. Pembelinya lebih sedikit dan dalam jumlah besar, J.CO Donuts & Coffee
membeli bahan-bahan baku dalam jumlah besar kepada supplier, untuk diolah
lagi menjadi produk keluaran dari J.CO Donuts & Coffee. 50% bahan baku
yang digunakan J.CO Donuts & Coffee berasal dari luar negeri.

2. Hubungan pemasok - pelanggan erat, biasanya pembeli atau agen telah


memiliki hubungan erat. Dalam artian, intensitas komunikasi antara supplier
dengan perusahaan sering  berinteraksi.

3. Permintaannya tidak elastic, dalam artian tidak terpengaruh perubahan harga,


tapi permintaan sangat di pengaruhi juga oleh loyalitas konsumen

4. Pembelian professional, proses pembeliannya lebih tertata dengan faktur-faktur


dan alur yang  jelas.

Yang berperan dalam proses pembelian

Proses Pemilihan Supplier dan proses pembelian yang dilakukan oleh


perusahaan , dibawah manajemen bagian bahan baku J.CO Donuts & Coffee.
Manajemen pengelolaan bahan baku mengurus semua masalah mengenai
pengadaan dan kebutuhan yang diperlukan didalam pembuatan produk J.CO
Donuts & Coffee. Setelah proses produksi dan pengemasan, produk akan di
distribusikan ke perusahaan cabang J.CO Donuts & Coffee, dan akan di
distribusikan lagi ke gerai J.CO Donuts & Coffee yang ada diseluruh
indonesia hingga produk dapat dinikmati oleh konsumen.

C. Tahap Proses Pembelian

Untuk proses pembelian bahan baku, pembelian dimulai dari adanya


kebutuhan, dalam hal ini ialah kebutuhan untuk produksi.Semua mesin yang
digunakan sepenuhnya diimpor dari USA. Begitu juga dengan bahan-bahan
dasar, lebih dari 50% diimpor dari luar negeri. Bahan baku utama untuk
memproduksi J.CO Donuts & Coffee ialah Tepung premix, Margarin, Coklat
import, Kopi bubuk, Susu import.

Kebutuhan penunjang lainnya ialah kemasan seperti kotak donat dan


botol coffee. Proses pembeliannya, J.CO Donuts & Coffee membuat PO
(Purchasing Order) yang dimana ditujukan kepada masing-masing supplier
atau vendor, dimana awalnya J.CO Donuts & Coffee telah membuat perjanjian
atau kontrak dengan para surplier.

1. Tepung premix

2. Margarin

3. Coklat import : Cokelat yang diimpor dari Belgia susu dari Selandia Baru

4. Kopi bubuk : Kopi bubuk diimpor dari Italia dan Costa Rica.

5. Susu import : Susu dari Selandia Baru

6. Alat-alat produksi : Diimport dari Amerika Serikat

D. Proses akhir produk J.CO Donuts & Coffeesampai ke konsumen

Dalam pengembangan bisnisnya, J.CO Donuts & Coffee telah


mendistribusikan produknya diseluruh indonesia, melalui pendirian 95 gerai,
15 diantaranya tersebar di Singapura, Malaysia dan Cina dan 75 gerai tersebar
di seluruh Indonesia. Setiap gerai yang ada memiliki tanggung jawab masing
masing dalam memasarkan produk J.CO Donuts & Coffee dengan baik kepada
konsumen.

Setiap geraiJ.CO Donuts & Coffee yang ada indonesia melakukan


produksi masing-masing dengan standar dan prosedur yang telah ditetapkan.
KESIMPULAN

Anda mungkin juga menyukai