Nama : zulriandi.

Nim : 1802123855

Resume strategi pemasaran

A.  PENGERTIAN PEMASARAN DAN STRATEGI PEMASARAN

Pemasaran (marketing) adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-
barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini
maupun konsumen potensial. 

Pemasaran meliputi perumusan jenis produk yang dinginkan oleh konsumen,

perhitungan berapa banyak kebutuhan akan produk itu, bagaimana cara menyalurkan produk
tersebut kepada konsumen, seberapa tinggi harga yang seharusnya ditetapkan terhadap
produk tersebut yang cocok dengan kondisi konsumennya, bagaimana cara promosi untuk
mengkomunikasikan produk tersebut kepada konsumen, serta bagaimana mengatasi kondisi
persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya. 

Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) :

“Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai
tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran,
penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.” 

B. Posisi Persaingan Pasar

Berbicara persaingan dalam bisnis dan usaha erat kaitannya dengan peperangan.
Tidak sedikit konsep bisnis yang ada saat ini mengadaptasi pemikiran dari ahli strategi
peperangan seperti Sun Tzu, Musashi, Carl Von Clausewitz, dan Liddell-Hart. Hubungan
antara bisnis dan peperangan ini dapat dilihat melalui bagaimana posisi bersaing dari
“pemain” yang berbeda-beda. Perusahaan konsultan Arthur D. (dalam Jain, 1990; Kotler,
et al., 1996) menyatakan bahwa setiap “pemain” akan menempati salah satu posisi
bersaing berikut ini:

a. Dominan (Dominant)
b. Kuat (Strong)
c. Baik (Favorable)
d. Sedang (Tenable)
e. Lemah (Weak)
f. Tidak Ada Harapan (Non-Viable)
C.   STRATEGI PEMASARAN DALAM PENETAPAN POSISI

Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok
usaha, yaitu: 

1. Market Leader menguasai 40% pasar

2. Market Challanger menguasai 30% pasar

3. Market Follower menguasai 20% pasar

4. Market Nicher menguasai 10% pasar

1.    Strategi Pemimpin Pasar (Market Leader)

Pemimpin pasar adalah perusahaan yang menguasai pangsa pasar terbesar dan biasanya
memimpin dalam perubahan harga, peluncuran produk baru, cakupan distribusi dan intensitas
promosi. Baik dihormati atau tidak, dominasi perusahaan ini di akui oleh pesaingnya dan
menjadi acuan pesaing untuk ditantang, ditiru atau dihindari. Beberapa pemimpin pasar di
Indonesia adalah Aqua (Air minum dalam kemasan), Gudang Garam (Rokok kretek),
Unilever Indonesia (Barang kemasan konsumen), Teh Botol Sosro (The botol), Gramedia
(penerbit), kompas (Surat kabar harian), Indofood (makanan) dan BCA (bank).

Pemimpin pasar harus selalu waspada karena perusahaan lain selalu menantang dan
mencari kelemahannya. Pemimpin pasar biasa saja jatuh ke peringkat dua atau tiga. 

Tantangan yang harus dihadapi pemimpin pasar :

a)    Inovasi produk

b)   Pesaing tidak takut mengeluarkan biaya, sementara pemimpin pasar mungkin berhemat dan
takut masa sulit.

c)    Pemimpin pasar harus mengeluarkan biaya yang besar dan laba.

a)    Menciptakan Pemakai Baru

b)   Pengguna Baru

c)    Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering).

2)   Strategi Mempertahankan Pangsa Pasar

Selain berusaha memperluas pasar keseluruhan, pemimpin pasar harus terus

mempertahankan diri terhadap serangan pesaingnya. Aqua harus terus berjaga-jaga terhadap
Ades, Teh Botol terhadap Te Kita, RCTI terhadap Indosiar, Indosat 001 terhadap Satelindo
008, Rinso terhadap Soklin.
 Apa yang harus dilakukan pemimpin pasar untuk mempertahankan daerahnya? Suntzu
berkata pada prajuritnya: “Kita tidak dapat berharap musuh tidak menyerang, melainkan kita
harus yakin bahwa posisi kita tak mungkin dikalahkan

Tujuan strategi pertahanan adalah :

a.    Mengurangi kemungkinan serangan

b.    Mengalihkan serangan kedaerah yang kurang berbahaya

c.    Mengurangi intensitas serangan

Ada 6 strategi pertahanan yang dikenal :

a)    Pertahanan Posisi

b)   Pertahanan Rusuk

c)    Pertahanan Mendahului

d)   Pertahanan Serangan Balik

e)    Pertahanan Bergerak

f)    Pertahanan Mundur

3)   Strategi Memperluas Pangsa Pasar

Strategi berikutnya bagi pemimpin pasar adalah meningkatkan pangsa pasarnya, untuk
meningkatkan laba. Menurut data yang dikumpulkan dari ratusan unit bisnis, variable utama
yang paling berpengaruh terhadap laba, adalah Pangsa Pasar.

a)    Biaya per unit produk turun dengan naiknya pangsa pasar.

b)   Produk bermutu tinggi dan memperoleh kesempatan memasang harga lebih tinggi.

Strategi mengejar pangsa pasar ini diterapkan ole pocter 2 Gamble Cater Pilar.

2.    Stategi Penantang Pasar ( Market Challanger )

Perusahaan yang menempati kedua, ketiga dan seterusnya dapat disebut sebagai
Peringkat kedua. Peringkat kedua yang cukup besar seperti Colgate, Ford, Westing House
dan Pepsi Cola. Perusahaan peringkat dua ini dapat menyerang si pemimpin pasar secara
agresif untuk merebut pangsa pasar di sebut sebagai penantang pasar. Atau mereka dapat
tenang dan tidak mnimbulkan gejolak, di sebut pengikut pasar. Contoh penantang pasar, yang
mengejar pemimpin pasar,bahkan melampaui :

•    Canon sekarang melampaui Xerox.

•    Toyota sekarang melampaui General Motors.

 •    British Airways sekarang melampaui pendahulunya  Pan Am

Sebagai penantang pasar perusahaan harus menentukan sasaran strategisnya, umumnya

menambah pangsa pasarnya, dengan harapan akan menaikkan laba. Pada dasarnya, si
penyerang dapat menyerang tiga jenis perusahaan :

a.    Menyerang pemimpin pasar, strategi ini beresiko tinggi namun hasilnya dapat tinggi pula. Bila
si pemimpin adalah pemimpin semua dan tidak melayani pasar dengan baik.

b.    Menyerang perusahaan sebanding yang tidak bekerja dengan baik dan keuangannya lemah.
Serangan frontalpun mungkin berhasil kalau daya perusahaan yang di serang tersebut terbatas.

c.    Penyerang perusahaan local/kecil yang tidak baik dan keuangannya lemah.

⮚ Memilih strategi penyerangan

a.    Serangan Frontal

b.    Serangan Rusuk

c.    Serangan Dengan Mengepung

d.   Serangan Dengan Mendahului

e.    Serangan Gerilya

Merupakan alternatif lain untuk penyerangan, terutama jika keuntungan lemah.

Melakukan serangan kecil di daerah musuh dan akhirnya mendapat tempat permanen.
Biasanya dilakukan oleh perusahaan kecil terhadap perusahaan besar.

3.    Strategi Pengikut Pasar ( Market Follower )

Menurut Prof. Levitt dalam artikelnya “ Innovative Imatation” , diajukan bahwa strategi
peniruan produk mungkin sama menguntungkan dengan strategi inovasi produk.Inovator
harus menanggung biaya pengembangan produk,distribusi dan mendidik pasar.Imbalannya
biasanya keunggulan pasar.Namun perusahaan lain dapat meniru atau memperbaiki produk
baru itu dan meluncurkannya.Walaupun perusahaan tersebut mungkin tidak akan melebihi
pemimpin pasar,tetapi pengikut ini labanya bisa tinggi,karena tidak mengeluarkan biaya
inovasinya.

Pengikut harus dapat menentukan arah pertumbuhannya agar tidak mengundang

serangan balik.Ada 3 strategi yang bisa diambil:

a.    Cloner:

b.    Imitator

c.    Adapter:
4.    Strategi Relung Pasar ( Market Nicher )

Alternatif dari pengikut dalam pasar besar adalah menjadi pemimpin dalam pasar kecil
atau ceruk pasar. Perusahaan kecil umumnya menghindari persaingan melawan perusahaan
besar dengan mengarah pasar kecil yang tidak menarik perusahaan besar. Namun sekarang
banyak perusahaan besar membuat unit bisnis atau perusahaan yang mengarah keceruk.

Ada 3 perusahaan besar yang memiliki strategi pasar cerukan:

•  Wings (produsen So klin detergen) membuat detergen murah daia.

•  Diikuti oleh unilever (produsen rinso) mengeluarkan detergen sunlight.

•  Johnson & Johnson perusahaan beromset besar kelas dunia, tetapi masih banyak unit
bisnisnya mengarah pasar cerukan.

Menjadi penceruk ternyata menguntungkan, karena mereka dapat mengenal

pelanggannya dengan baik, sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
pelanggannya. Akibatnya penceruk dapat memasang harga yang makin tinggi pula, sementara
pemasaran umum mengutamakan volume penjualan tinggi.

Ceruk pasar yang ideal memiliki karakter :

•  Ukuran dan daya beli cukup menguntungkan.

•  Posisi pertumbuhan ceruk yang tinggi.

•  Ceruk tidak menarik pesaing utama

•  Perusahaan memiliki keahlian dan sumber daya cukup untuk melayani ceruk dengan  baik.

•  Perusahaan dapat bertahan terhadap serangan pesaing dengan hubungan baik dengan
pelanggannya.