TUGAS KE 3

MATA KULIAH : MANAJEMEN KELYAKAN BISNIS

DOSEN PENGAMPUH ; DR.HENDRA GUNAWAN, SE., M.Si

Manajemen Kelayakan Bisnis

Aspek Perilaku Konsumen

 
 
NAMA : ANDI PAISAL
NIM : P19010037
KELAS : K1-19

PROGRAM PASCA SARJANA

STIE AMKOP MAKASSAR
2020

i
 Kata Pengantar

Puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya,
sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Aspek Perilaku Konsumen”.
Tujuan pembuatan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas Studi Kelayakan Bisnis.

Penulis menyadari sepenuhnya masih banyak kekurangan baik itu pengetahuan,

pengalaman maupun kemampuan. Oleh karena itu, kami mengharapkan saran maupun kritik
membangun yang bertujuan agar hasil makalah ini dapat diterima dan bermanfaat bagi semua
khalayak.

Akhir kata kami berharap, semoga makalah ini berguna dan bermanfaat bagi pembaca.

Semoga Allah SWT akan senantiasa melimpahkan rahmat, hidayah serta taufik-Nya kepada kita
semua. Amin.

Makassar Mei 2020

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

SAMPUL ……………………………………………………………………………………………………………………………….. i
KATA PENGANTAR .……………………………………………………………………………………………………………….  ii
DAFTAR ISI ……………………………………………………………………………………………………………………………. iii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang …………………………………………………………………………………………………..…………… 1

1.2 Rumusan Masalah ……..……………………………………………………………………………………………..……  2
1.3 Tujuan ..………………………………………………………………………………………………………………………….. 2

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Apa Manfaat studi perilaku konsumen …………….………………………………………………..………….. 3

2.2 Apa saja variabel-variabel dalam mempelajari perilaku konsumen ………………………………. 6
2.3  Apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku dan pilihan konsumen .…………………………. 7
2.4 Bagaimana pentingnya memahami model keputusan pembelian konsumen ……………….. 10
2.5 Tinjauan Analisis keputusan pembelian konsumen ……………………….………………………………. 15

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan ……………………………………………………………………………………..……………………………… 17

DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………………………………………………………………… 18

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

.3 Latar Belakang

Saat ini konsumen semakin cerdas dan selektif dalam memilih produk yang akan
dikonsumsinya. Konsumen sebagai individu memiliki kriteria dan kondisi yang berbeda satu
sama lainnya dan perbedaan ini pula yang menyebabkan kompleksnya perilaku konsumen.
Seiring semakin cerdasnya konsumen dan semakin bertambahnya pilihan produk yang
tersedia di pasar, menimbulkan persaingan yang semakin ketat antar produsen dalam
usaha memperebutkan perhatian konsumen yang ada di pasar untuk membeli produknya.
Keputusan konsumen dalam pembelian sangat beragam, konsumen berasal dari
beberapa segmen sehingga apa yang diinginkan dan dibutuhkan juga berbeda. Masih
terdapat banyak faktor yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Produsen perlu
memahami perilaku konsumen terhadap produk atau merek yang ada di pasar, selanjutnya
perlu dilakukan berbagai cara untuk membuat konsumen tertarik terhadap produk yang
dihasilkan.
Pemahamam perilaku konsumen adalah problem yang mendasar ketika akan
menentukan strategi bauran pemasarannya. Dengan mengenal konsumen, akan dipahami
karateristik bagaimana seseorang membuat keputusannya dan mengetahui berbagai faktor
yang mempengaruhi perilaku mereka dalam mengambil keputusan atas penggunaan suatu
barang atau jasa antara lain faktor lingkungan, perbedaan dan pengaruh individual, serta
proses psikologis. Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah pekerjaan yang
mudah, tetapi cukup sulit dan kompleks. Hal ini disebabkan oleh banyaknya variabel-
variabel yang mempengaruhinya yang cenderung saling berinteraksi. Meskipun demikian,
apabila hal tersebut dapat dilakukan, maka suatu perusahaan penghasil barang maupun
jasa akan dapat meraih keuntungan yang jauh lebih besar daripada perusahaan pesaingnya
karena dengan memahami perilaku konsumen maka perusahaan tersebut dapat
memberikan kepuasan secara lebih baik kepada konsumennya.

1
1.1.1.2 Rumusan Masalah

1. Apa manfaat studi perilaku konsumen?

2. Apa saja variable-variabel dalam mempelajari perilaku konsumen?
3. Apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku dan pilihan konsumen?
4. Bagaimana pentingnya memahami model keputusan pembelian konsumen?
5. Tinjauan Analisis keputusan pembelian konsumen

.3 Tujuan

1. Mengetahui apa itu  manfaat studi perilaku konsumen dan bagaimana variabel perilaku
konsumen
2. Mengetahui apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku dan pilihan konsumen
3. Mengetahui bagaimana pentingnya memahami model keputusan dalam pembelian
konsumen

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Manfaat Studi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan
dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan
jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Berikut adalah beberapa
definisi perilaku konsumen menurut para ahli :

 Menurut Schiffman dan Kanuk, Perilaku konsumen adalah suatu proses yang dilalui
oleh seorang pembeli dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta
bertindak pada konsumsi produk dan jasa, maupun ide yang diharapkan dapat
memenuhi kebutuhan seseorang tersebut.
 Menurut John C. Mowen & Michael Minor, Perilaku konsumen sebagai studi tentang
unit pembelian (buying unit) & proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi
berbagai produk, jasa & pengalaman serta ide-ide.
 Menurut Lamb, Hair dan Mc.Daniel menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah
proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan untuk membeli, menggunakan
serta mengkonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk. (Rangkuti,2002:91)

Dengan kata lain, perilaku konsumen merupakan suatu proses dan aktifitas saat
seseorang atau organisasi berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian,
pemakaian, dan pengevalusian produk atau jasa demi memenuhi keinginan dan
kebutuhannya. Perilaku konsumen merupakan berbagai hal-hal yang mendasari konsumen
untuk membuat suatu keputusan dalam pembelian suatu produk atau jasa.

Adapun Profesi yang relavan dalam kajian perilaku konsumen antara lain manajer,
produsen, birokrat, konsultan, dan peneliti. Dalam menjalani profesi tersebut kajian
perilaku konsumen sangat diperlukan, Selain itu  dapat memberikan pengertian dan

3
pemahaman tentang suatu hal sesuai profesi yang dijalani masing-masing. Adapun manfaat
perilaku konsumen bagi seorang manajer, produsen, birokrat, konsultan, dan peneliti,
antara lain :

1. Manfaat perilaku konsumen bagi manajer

Manajer merupakan seseorang yang memimpin suatu perusahaan. Dalam
menjalankan suatu usahanya manajer harus mampu memahami perilaku konsumen,
karena pada dasarnya manajer memiliki tugas yaitu mengawasi serta mengevaluasi
perusahaannya agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan dan menyebarkan
informasi serta mengkoordinir kegiatan-kegiatan untuk mencapai tujuan bersama.
Dengan mempelajari perilaku konsumen manajer dapat mengambil suatu keputusan
berdasarkan keadaan konsumen. Keputusan tersebut tentunya diambil dari informasi
perilaku konsumen yang terjadi, dimana keputusan tersebut diharapkan nantinya akan
memudahkan dalam memasarkan produknya. Seperti halnya mengambil keputusan
dalam menentukan produk unggulan apa yang harus diproduksi dengan jumlah banyak
dan keputusan dalam memilih strategi pemasaran agar pemasaran produk berjalan
dengan lancar dan mudah laku di pasaran.
2. Manfaat perilaku konsumen bagi produsen
Produsen merupakan seseorang yang mampu melakukan dan menghasilkan suatu barang
(produk tertentu) yang nantinya produk tersebut akan dijual lagi kepada konsumen guna
memenuhi kebutuhan konsumen yang diperlukan. Produsen menghasilakn suatu barang guna
mendapatkan keuntungan yang sebanyak-banyaknya. Guna mencapai tujuan tersebut produsen
harus mempelajari perilaku konsumen agar dapat mengetahui keadaan pasar dan konsumen.
Terkadang permintaan konsumen bermacam-macam tergantung kebutuhannya, karena banyak
macam produk yang dijual dipasaran, kita sebagai produsen harus bisa menghasilkan produk
yang sesuai dengan permintaan konsumen. Selain itu, produsen harus melihat keadaan pasar
dan konsumen sehingga bisa menentukan bagaimana strategi yang akan digunakan agar
produknya bisa terjual. Manfaat perilaku konsumen bagi produsen yaitu mengetahui,
mempelajari, dan memahami bagaimana strategi atau keputusan yang harus diambil yang bisa
dilihat dari keadaan pasar dan kebutuhan konsumen. Dalam hal ini produsen harus mampu
membujuk konsumen untuk membeli dan mengkonsumsi barang yang ditawarkan, dan mampu

4
 memahami cara konsumen dalam bertingkah laku, bertindak, berpikir, dan yang terpenting
bagaimana konsumen  mengambil suatu keputusan terhadap barang yang ditawarkan atau
dipasarkan sehingga produsen bisa merancang strategi pemasaran dengan baik.
3. Manfaat perilaku konsumen bagi birokrat
Birokrat merupakan orang yang bekerja di berbagai instansi pemerintahan.
Birokrat harus mempelajari perilaku konsumen agar mudah dalam memenuhi
kebutuhan kesejahteraan konsumen. Pemerintah dituntut untuk bisa menyejahterakan
masyarakatnya. Dalam mencapai tujuan tersebut tentunya pemerintah harus
mangambil keputusan  yang dilihat dari perilaku konsumen (masyarakat). Misalnya
masyarakat (konsumen) yang berekonomi rendah sulit dalam melakukan pengobatan di
rumah sakit, maka pemerintah harus bisa merasakan apa yang diinginkan oleh
masyarakat (konsumen) dan mampu mengambil keputusan yang dapat memenuhi
kesejahteraan masyarakat, misalnya pemerintah mengadakan pengobatan gratis bagi
kalangan masyarakat yang berekonomi rendah.
4. Manfaat perilaku konsumen bagi konsultan
Konsultan merupakan salah satu profesi yang dilakukan seseorang yang
menyediakan kebutuhan berupa jasa (nasehat dan solusi) berdasarkan bidangnya
masing-masing. Salah satu bidang keahlian konsultan misalnya bergerak di bidang
konsultan dalam hal perilaku konsumen. Dengan mempelajari perilaku konsumen
konsultan dapat memahami kebutuhan konsumen sehingga konsultan mampu
memberikan informasi, nasehat, dan solusi kepada perusahaan tentang bagaimana
melakukan suatu keputusan. Keputusan yang dimaksud yaitu konsultan memberikan
penjelasan kepada suatu perusahaan tentang produk apa yang harus dihasilkan dan
dipasarkan dengan melihat keadaan pasar dan kebutuhan konsumen sehingga produk
yang ditawarkan cepat terjual karena manfaat produk yang dihasilkan.
5. Manfaat perilaku konsumen bagi peneliti
Peneliti merupakan salah satu profesi yang bertugas untuk menganalisis dan
memahami tentang suatu hal. Hal yang diteliti misalnya keadaan pasar dan perilaku
konsumen, dengan mempelajari perilaku konsumen peneliti mendapatkan
pengetahuan. Penelitian di lakukan dalam upaya untuk mengumpulkan informasi

5
 mengenai karakteristik perilaku konsumen sehingga pemasar akan lebih mengenal siapa
konsumennya dan bagaimana perilaku mereka dalam mencari, menggunakan dan
membuang produk. Dalam hal ini peneliti dapat membantu manganalisis keadaan yang
dialami oleh konsumen.

2.2 Apa saja variabel-variabel dalam mempelajari perilaku konsumen

Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah pekerjaan yang mudah, tetapi

cukup sulit dan kompleks. Hal ini disebabkan oleh banyaknya variabel-variabel yang
mempengaruhinya yang cenderung saling berinteraksi. Meskipun demikian, apabila hal
tersebut dapat dilakukan, maka suatu perusahaan penghasil barang maupun jasa akan
dapat meraih keuntungan yang jauh lebih besar daripada perusahaan pesaingnya karena
dengan memahami perilaku konsumen maka perusahaan tersebut dapat memberikan
kepuasan secara lebih baik kepada konsumennya. Menurut David I.London dan Albert
J.Dello Bitta dalam Mangkunegara (2002) variabel-variabel perilaku konsumen adalah:

1. Variable stimulus merupakan variabel yang berada di luar diri individu (faktor eksternal
yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian). contoh: merek dan jenis barang,
iklan pramuniaga, penataan barang (display) dan ruangan toko.
2. Variabel intervening adalah variabel antara stimulus dan respons. Variabel ini
merupakan faktor internal individu, termasuk motif-motif dalam membeli, sikap
terhadap suatu peristiwa ,dan persepsi terhadap suatu barang. Peranan variabel
intervening adalah untuk memotifasikan respons.
3. Variabel respons merupakan hasil aktivitas individu sebagai reaksi dari variabel
stimulus. Variabel ini sangat tergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulus,
contoh: keputusan dalam membeli barang, pemberi penilaian terhadap suatu barang
dan perubahan sikap terhadap suatu produk.

6
2.3 Apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku dan pilihan konsumen

Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh keadaan dan situasi lapisan masyarakat
dimana ia dilahirkan dan berkembang. Ini berarti konsumen berasal dari lapisan
masyarakat atau lingkungan yang berbeda akan mempunyai penilaian, kebutuhan,
pendapat, sikap, dan selera yang berbeda-beda, sehingga pengambilan keputusan dalam
tahap pembelian akan dipengaruhi oleh beberapa faktor-faktor. Ada banyak faktor yang
dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih, membeli dan menggunakan
suatu barang dan jasa. Faktor-faktor inilah yang pada dasarnya membentuk perilaku
konsumen, antara lain :
1. Pengaruh lingkungan seperti;
a. Faktor Budaya : Faktor budaya dipengaruhi oleh budaya, sub budaya dan kelas sosial.
Budaya adalah penentu keingian dan perilaku yang paling mendasar. Budaya juga
merupakan kumpulan nilai –nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang
dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluaraga dan lembaga penting lainnya.
Faktor-faktor budaya ini menentukan cara bereaksi terhadap produk dan strategi
pemasaran.
b. Kelas sosial yang dimiliki seseorang memengaruhi keputusan pembelian. Secara umum,
orang-orang dari kelas yang sama akan memiliki minat, nilai dan perilaku yang sama.
Masyarakat kita pada umumnya diklasifikasikan menjadi tiga kelas sosial yaitu kelas atas,
kelas menengah dan kelas bawah. Konsumen pada kelas yang berbeda akan memiliki
perilaku pembelian yang berbeda juga. Seperti individu yang termasuk dalam kelas atas
membeli produk atau layanan yang sesuai dengan statusnya sementara orang kelas
bawah akan hanya membeli produk-produk yang memenuhi kebutuhan dasar mereka
saja.
c. Pengaruh pribadi ; Kepribadian sebagai karakteristik psikologis yang berbeda dari
seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungannya (Kotler dan Armstrong, 2006: 198). Faktor pribadi meliputi
gender, usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, kepribadian, konsep diri, dan gaya
hidup. Seseorang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama hidup mereka.

7
 Selera terhadap makanan, pakaian, rekreasi sering kali berhubungan dengan usia.
Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui
keluarga sesuai dengan kedewasaan anggotanya.
d. Keluarga memainkan peranan yang penting dalam membentuk preferensi atau
kecenderungan kebutuhan/keinginan dan perilaku seseorang termasuk perilaku dalam
berbelanja. Keluarga menawarkan sebuah lingkungan dimana seseorang berevolusi,
membentuk karakter dan memperoleh nilai-nilai pribadi. Faktor keluarga dapat
berperan sebagai berikut (Mangkunegara, 2002 : 44) : siapa yang mengambil inisiatif ,
siapa yang memberi pengaruh, siapa yang mengambil keputusan, siapa yang melakukan
dan pemakai
e. Situasi Pengaruh situasional dalam konsumen adalah faktor personal dan lingkungan
sementara yang muncul pada saat aktifitas konsumen , sehingga situasi konsumen
meliputi faktor-faktor sebagai berikut:
a. Melibatkan waktu dan tempat di dalam aktivitas konsumen
b. Mempengaruhi tindakan konsumen seperti perilaku pembelian
c. Situasi konsumen relative merupakan jangka pendek, tidak termasuk karakteristik
personal yang berlaku dalam jangka panjang.
Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan waktu
tertentu. Yang mana kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen.
Mendifinisikan situasi sebagai semua faktor yang utama terhadap tempat dan situasi
yang tidak menurut pengetahuan seseorang (intra individu ) dan stimulasi (alternatif
pilihan) dan memiliki bukti dan pengaruh sistimatis pada prilaku saat itu.
2. Perbedaan dan pengaruh individual
Dalam perilaku konsumen banyak faktor-faktor yang mempengaruhinya, salah
satunya adalah individu itu sendiri. Setiap individu yang satu dengan individu yang
lain dalam mengkonsumsi suatu barang dan jasa pasti berbeda. Tetapi ada kalanya
seorang individu dalam mengkonsumsi suatu barang atau jasa dipengaruhi oleh
individu lain sehingga individu tersebut mengikuti individu yang mempengaruhinya.
Oleh karena itu, pengaruh individu sangat menentukan dalam perilaku konsumsi.

8
 Konsumen yang selektif akan aktif melibatkan diri mereka dalam proses pengambilan
keputusan pembelian. Hal ini dapat menghindari resiko yang dapat ditimbulkan oleh
produk. Jika tingkat keterlibatan tinggi secara pribadi maka konsumen tersebut
sebagai pemimpin opini.
Suatu perilaku konsumen pun tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal
yang dianutnya. Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang
empengaruhi perilaku individu secara signifikan. Reference group dapat berupa artis,
atlit, tokoh politik, kelompok musik, partai politik, dan lain-lain. Reference group
mempengaruhi dalam beberapa cara. Pertama-tama reference group menciptakan
sosialisasi atas individu. Kedua reference group berperan penting dalam membangun
dan mengevaluasi konsep seseorang dan membandingkannya dengan orang lain.
Ketiga, reference group menjadi alat untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam
sebuah kelompok social.
Perbedaan dan pengaruh individu merupakan faktor internal yang
menggerakkan dan mempengaruhi perilaku. Setiap individu memiliki kepribadian
berbeda dan tidak ada manusia yang diciptakan sama, sehingga di dalam perilaku
konsumsi individu memiliki pilihan yang berbeda pula. Ada lima hal yang
menyebabkan konsumen berbeda : sumberdaya konsumen, motivasi dan
keterlibatan, pengetahuan, sikap dan kepribadian, gaya hidup dan demografi.
3. Proses psikologis
Psikolgis adalah keadaan internal setiap individu akan dan ketika melakukan
suatu tindakan yang dipengaruhi oleh faktor motivasi, persepsi, pengetahuan,
keyakinan dan sikap (Kotler dan Armstrong, 2001:199). Keputusan membeli individual
sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor psikologi, persepsi, motivasi, pembelajaran,
dan kepercayaan, serta sikap. Faktor-faktor tersebut adalah hal yang digunakan oleh
konsumen dalam berinteraksi. Faktor-faktor tersebut juga merupakan alat bagi
konsumen untuk mengenali perasaan, mengumpulkan dan menganalisis informasi,
merumuskan pikiran dan pendapat (opini) dan mengambil tindakan. Tidak seperti tiga
pengaruh lainnya, pengaruh psikologis dapat disebabkan oleh lingkungan seseorang

9
 karena mereka menggunakan pengaruh psikologis pada hal-hal yang khusus. Faktor-
faktor Psikologis adalah faktor-faktor yang berkaitan dengan psikologi seseorang yang
mendorong tindakannya untuk mencari kepuasan. Beberapa Faktor Psikologis yang
harus diperhatikan dalam pemasaran diantaranya adalah sebagai berikut : Proses
psikologis terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap/perilaku.

2.4 Bagaimana pentingnya memahami model keputusan pembelian konsumen?

Memasarkan produk, badan usaha harus memperhatikan jenis kebutuhan

konsumen. Konsumen menyadari bahwa kebutuhan konsumen beraneka ragam, sehingga
terdapat perbedaan perilaku antar individu satu dengan individu lainnya untuk memenuhi
kebutuhan. Oleh karena itu badan usaha harus memahami, mempelajari, dan menganalisa
perilaku konsumen yang dituju, sehingga diperoleh gambaran yang lebih mendalam
tentang konsumen dan dapat menilai kembali kebutuhan serta menanggapi dengan cepat
kebutuhan tersebut. Konsumen merupakan elemen yang penting dalam perilaku
konsumen, sehingga dalam usaha memasarkan suatu produk, manajer pemasar harus
memahami, mempelajari, dan menganalisa perilaku konsumen yang dituju, sehingga
diperoleh pandangan yang lebih mendalam tentang konsumen dan dapat menilai kembali
kebutuhan serta menanggapi dengan cepat kebutuhan tersebut. Oleh karena itu
kebutuhan konsumen yang mendasari perilaku konsumen harus benar-benar dipahami.

Semua kegiatan yang dilakukan perusahaan melalui pemasaran diharapkan dapat

mempengaruhi konsumen sehingga sampai pada keputusan pembelian. Sedangkan
keputusan pembelian dapat diartikan sebagai keputusan konsumen untuk membeli produk
dengan didasari oleh adanya niat untuk melakukan pembelian dengan melalui beberapa
tahap. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam
pembelian mereka. Keputusan merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh setiap
orang, dalam setiap waktu dan di segala tempat, keputusan tersebut termasuk keputusan
yang menyangkut kegiatan individu. Mempengaruhi keputusan konsumen yang dilakukan
secara efektif akan mempengaruhi pengambilan keputusan. Ini berarti meningkat pula
tingkat keuntungan yang kita peroleh. Keputusan konsumen atau organisasi adalah

10
aktivitas yang dilakukan secara sadar, rasional dan terencana. Keputusan konsumen
merupakan analisis mengatasi permasalahan.

Berdasarkan pengertian dari Lupiyoadi (2001) : “Keputusan konsumen itu sendiri

diartikan sebagai suatu keputusan konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa
tertentu yang ditawarkan dengan didasari adanya niat untuk melakukan
pembelian/menggunakan jasa.” Sedangkan pengertian lain dikemukakan Sadeli dan Ukas
(2000) bahwa : Keputusan merupakan dorongan serta keinginan yang merupakan tenaga
penggerak yang berasal dari dalam diri seseorang. Jadi keputusan adalah pembangkit daya
gerak untuk berbuat sesuatu dalam rangka mencapai kepuasan dan tujuan. Keputusan
merupakan kunci untuk mengerti tingkah laku pembeli atau langganan.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian yang dilakukan

konsumen dimulai jauh sebelum terjadinya kegiatan pembelian dan mempunyai kelanjutan
yang panjang setelah pembelian dilakukan. Pemasar harus meneliti konsumen untuk
mengetahui jenis masalah atau keinginan dan kebutuhan yang timbul, apa yang
menyebabkan rasa kebutuhan itu dan bagaimana rasa kebutuhan itu mengarah pada obyek
tertentu.
Pengambilan keputusan untuk menggunakan produk/jasa yang dilakukan
masyarakat merupakan salah satu bentuk keputusan pembelian. Proses pengambilan
keputusan menggunakan produk/jasa ditentukan oleh perilaku konsumen. Proses
keputusan menggunakan produk/jasa tersebut dimulai dengan pengenalan masalah atau
kebutuhan yang didasari sebagai perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang
diinginkan. Berdasarkan pengalamannya, seseorang belajar untuk mengatasi dorongan
yang terjadi dan didorong ke arah satu jenis obyek yang diketahuinya akan dapat
memuaskan dorongan yang timbul. Seperti yang telah disinggung sebelumnya bahwa
keputusan pembelian yang dilakukan konsumen merupakan suatu proses. Keputusan
pembelian yang tampak hanyalah satu tahap dari keseluruhan proses pengambilan
keputusan pembelian konsumen. Untuk lebih jelasnya proses keputusan pembelian
konsumen dapat dilihat pada gambar berikut ini :

11
 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Pengenalan masalah/kebutuhan dan keinginan

Pencarian berbagai informasi

Evaluasi berbagai Alternatif Mere Produk


Umpan balik

Pilihann atas merek produk untuk dibeli

Evaluasi Pasca Pembelian

Gambar 2.2 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Sumber : Sutisna, (2002)

Dari gambar diatas dapat dijelaskan bagaimana proses pegambilan keputusan

konsumen, sebagai berikut :
1. Tahapan Masukan (input) : Pada tahap masukan mempengaruhi pengenalan konsumen
terhadap kebutuhan dan keinginan pada suatu produk dalam usaha pemasaran yang
dilakukan oleh pemasar (kualitas produk itu sendiri, harganya dan menciptakan citra
merek yang baik), kemudian pengaruh lingkungan sosial eksternal atas konsumen
(keluarga, sumber informasi dan teman-teman) dampak kumulatif dari setiap usaha
pemasaran, pengaruh keluarga, dan teman-teman semuanya merupakan masukan yang
mungkin mempengaruhi apa yang dibeli konsumen dan bagaimana mereka
menggunakan apa yang mereka beli.
2. Tahap Proses: Pada tahap ini memfokuskan bagaiman cara konsumen dalam mengambil
keputusan yang mempengaruhi oleh faktor psikologi (motivasi, persepsi, pengetahuan,
kepribadian, dan sikap) kemudian pada tahap masukan mempengaruhi;
 Pengenalan kebutuhan: Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah
atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Kasus pertama yaitu yang dicetuskan oleh rangsangan internal, salah satu
kebutuhan umum seseorang misalkan haus mencapai ambang batas tertentu dan
mulai menjadi pendorong untuk pengenalan masalah pencarian informasi evaluasi

12
 alternatif keputusan pembelian perilaku pasca pembelian mencari air minum. Kasus
kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan eksternal. Seseorang bisa
mengagumi mobil baru rekan kerjanya yang memicu pemikiran tentang kemungkinan
melakukan pembelian.
 Mencari informasi: Sebelum proses pembelian ini sangat berkaitan dengan informasi
tentang sumber-sumber dan menilainya, untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
yang dirasakan. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui produk-
produk yang bersaing dan keistimewaan masing-masing produk. Sumber-sumber
informasi konsumen terbagi menjadi beberapa kelompok, yaitu: Sumber pribadi
(keluarga, teman, tetangga, kenalan), sumber niaga (periklanan, penjual, pameran),
dan sumber pengalaman (pernah menangani, menguji, mempergunakan suatu
produk).
3. Evaluasi Alternatif: Konsumen sebelum melakukan tahap pembelian akan suatu produk
juga melihat alternatif lainnya yang dipakai untuk memenuhi kebutuhannya. Konsumen
akan memilih pada atribut yang akan memberikan manfaat yang akan memberikan
manfaat yang dicari. Pengalaman yang diperoleh dari evaluasi berbagai alternatif, akan
mempengaruhi sifat psikologi para konsumen.
4. Tahap Keluaran (output): Tahap keluaran dalam model pengambilan keputusan
konsumen antara lain sebagai berikut :
 Keputusan Pembelian: Konsumen akan menentukan pilihan serta bentuk niat
pembelian setelah melalui tahap-tahap sebelumnya, konsumen biasanya akan
membeli produk yang paling dapat memenuhi kebutuhannya. Konsumen juga dapat
menunda atau menghindari keputusan pembelian jika resiko yang dihadapi besar bila
membeli produk tersebut.
 Perilaku pasca pembelian terdapat dua macam kegiatan yang berhubungan erat
setelah konsumen melakukan proses pengambilan keputusan, yaitu pembelian dan
evaluasi setelah melakukan pembelian. Konsumen mencoba untuk produk baru, jika
dirinya merasa cocok atau puas dengan pembeliannya tersebut maka konsumen akan
melakukan pembelian ulang terhap produk tersebut.

13
 Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk
diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan. Selanjutnya jika
sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari informasi
mengenai keberadaan produk yang diinginkannya. Proses pencarian informasi ini akan
dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan produk yang
diinginkan. Dari berbagai informasi yang diperoleh konsumen melakukan seleksi atas alternatif-
alternatif yang tersedia. Proses seleksi inilah yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi.
Dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada dalam benak konsumen, salah satu merek
produk dipilih untuk dibeli. Bagi konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap
produk yang diinginkannya, proses pengambilan keputusan akan mempertimbangkan berbagai
hal.

Dengan dibelinya merek produk tertentu, proses evaluasi belum berakhir karena
konsumen akan melakukan evaluasi pasca pembelian (post purchase evaluation). Proses
evaluasi ini akan menentukan apakah konsumen merasa puas atau tidak atas keputusan
pembeliannya. Seandainya konsumen merasa puas, maka kemungkinan untuk melakukan
pembelian kembali pada masa depan akan terjadi, sementara itu jika konsumen tidak puas atas
keputusan pembeliannya, dia akan mencari kembali berbagai informasi produk yang
dibutuhkannya. Proses itu akan terus berulang sampai konsumen merasa terpuaskan atas
keputusan pembelian produknya.

Berdasarkan penjelasan tersebut di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pengambilan

keputusan adalah proses yang dimulai dari pemikiran tentang suatu masalah, merumuskan
berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk
mencapai sasaran. Pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh perilaku konsumen,
dimana aktivitas tersebut dilakukan secara sadar, rasional, obyektif, dan terencana.
Pengambilan keputusan untuk pembelian merupakan analisis mengatasi permasalahan. Selain
itu, dapat dikatakan bahwa proses keputusan pembelian dimulai jauh sebelum terjadinya
kegiatan pembelian dan mempunyai kelanjutan yang panjang setelah pembelian dilakukan.
Pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui jenis masalah atau keinginan dan

14
 kebutuhan yang timbul, apa yang menyebabkan rasa kebutuhan itu dan bagaimana rasa
kebutuhan itu mengarah pada obyek tertentu.

2.5 Tinjauan Analisis keputusan pembelian konsumen

Proses keputusan pembelian dimulai apabila konsumen menyadari suatu masalah atau
kebutuhan terhadap suatu produk yang diinginkan. Proses pembelian menggambarkan alasan
mengapa seseorang lebih menyukai, memilih dan membeli suatu produk dengan merek
tertentu. Proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahapan yaitu pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan evaluasi pasca pembelian.
Pemahaman kebutuhan dan proses pembelian konsumen adalah sangat penting dalam
membangun strategi pemasaran yang efektif. Dengan mengerti bagaimana pembeli melalui
proses pengenalan masalah, pencarian informasi, mengevaluasi alternatif, memutuskan
membeli, dan perilaku setelah membeli para pemasar dapat mengambil isyarat-isyarat penting
bagaimana memenuhi kebutuhan pembeli. Pengertian keputusan membeli menurut para ahli:

 Menurut Setiadi (2008:416), keputusan pembelian merupakan perilaku konsumen dalam

memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai pemecahan masalah yang
dihadapinya.

 Menurut Kotler dan Keller (2009:234) keputusan pembelian merupakan proses psikologis
dasar ini memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual
mengambil keputusan pembelian. Para pemasar harus memahami setiap sisi perilaku
konsumen. Para konsumen melewati lima tahap proses pembelian, yaitu pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca
pembelian.
Ada tiga indikator dalam proses keputusan pembelian menurut Hahn (2008), yaitu:

1. Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian, konsumen membutuhkan dan memakai

produk secara rutin, sehingga akan terus memutuskan untuk melakukan pembelian produk
tersebut.
2. Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian, konsumen dalam membeli produk
akan merasakan manfaat dari produk yang dibelinya.

15
 3. Komitmen atau loyalitas konsumen untuk tidak mengganti keputusan yang sudah biasa di
beli dengan produk pesaing. hal ini terjadi apabila konsumen merasa tidak puas atas
produk yang dibelinya.

Menurut Kotler (2009), indikator- indikator dalam keputusan pembelian adalah:

1. Kemantapan pada sebuah produk, merupakan keputusan yang dilakukan konsumen,

setelah mempertimbangkan berbagai informasi yang mendukung pengambilan keputusan
2. Kebiasaan dalam membeli produk, merupakan pengalaman orang terdekat (orang tua,
saudara) dalam menggunakan suatu produk.
3. Memberikan rekomendasi kepada orang lain, merupakan penyampaian informasi yang
positif kepada orang lain, agar tertarik untuk melakukan pembelian.
4. Melakukan pembelian ulang, merupakan pembelian yang berkesinambungan, setelah
konsumen merasakan kenyamanan atas produk atau jasa yang diterima.

BAB III
PENUTUP

16
  

.1 Kesimpulan
Dari penjelasan diatas tersebut maka bisa ditarik kesimpulan bahwa  Perilaku
konsumen adalah Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan
fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan,
menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Selain itu kita juga dapat
mengetaui manfaat perilaku konsumen bagi seorang manajer, produsen, birokrat,
konsultan, dan peneliti. Selain itu kita mampu mengetahui bahwa Pemahaman terhadap
perilaku konsumen bukanlah pekerjaan yang mudah, tetapi cukup sulit dan kompleks. Hal
ini disebabkan oleh banyaknya variabel-variabel yang mempengaruhinya dan cenderung
saling berinteraksi antara lain; Variabel stimulus, variabel intervening dan variabel respons.

Ada banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih,
membeli dan menggunakan suatu barang dan jasa. Faktor-faktor inilah yang pada dasarnya
membentuk perilaku konsumen, antara lain : 1. Faktor lingkungan yang terdiri dari budaya,
kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi. 2. Faktor perbedaan individu terdiri
dari sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian,
gaya hidup dan demografi. 3. Proses psikologis terdiri dari pengolahan informasi,
pembelajaran, perubahan sikap/perilaku.
Pengambilan keputusan untuk menggunakan produk/jasa yang dilakukan
masyarakat merupakan salah satu bentuk keputusan pembelian. Proses pengambilan
keputusan menggunakan produk/jasa ditentukan oleh perilaku konsumen. Keputusan
pembelian adalah perilaku pembelian seseorang dalam menentukan suatu pilihan produk
untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen yang meliputi
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian,
keputusan pembelian, dan perilaku.

DAFTAR PUSTAKA

17
Engel, J.F., B. Roger., dan P. Miniard. 2010. Perilaku Konsumen. Alih bahasa Budiyanto. Binarupa
Aksara. Jakarta.

Hutagalung, R. B. dan N. Aisha, 2010. Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku

Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel (GSM Dan CDMA) Pada Mahasiswa
Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Usu. Jurnal Manajemen Bisnis. Volume 1. Nomor 3.
September 2010: 97 – 102

Basu Swastha dan T. Hani Handoko. 2000. Manajemen Pemasaran (Analisa Perilaku Konsumen).
Yogyakarta: BPFE UGM.

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf

http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-dalam.html

18