MAKALAH

Lobbying & Teknik Negosiasi Dalam Advokasi

Dosen Pengampu : Rosmeri Bukit, SKM., M.Biomed

Mata Kuliah : Konsep dan Teknik Advokasi

Disusun Oleh :
Nama : Putri Marsanda
Nim : 173001010017

PROGRAM STUDI S1 KESEHATAN MASYARAKAT

FAKULTAS KESEHATAN DAN FARMASI
UNIVERSITAS ADIWANGSA JAMBI
TAHUN 2020

1
 KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur saya panjatkan kepada Allah SWT. Karena atas rahmat dan
karunia-Nya saya dapat menyajikan Makalah mengenai “Lobbying & Negosiasi
Dalam Advokasi” dan dapat menyelesaikan makalah ini tepat waktu.
Saya menyadari bahwa dalam penyusunan makalah ini masih jauh dari kata
sempurna. Oleh karena itu, kritikan dan saran pembaca sangat di harapkan sebagai
bahan untuk perbaikan.

2
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL....................................................................................................1
KATA PENGANTAR.................................................................................................2
DAFTAR ISI...............................................................................................................3
PENGESAHAN MAKALAH.......................................................................................4
ISI SESUAI JUDUL
1.1 Lobbying...................................................................................................5
1.2 Negoisasi.................................................................................................12
1.3 Advokasi...................................................................................................19
DAFTAR PUSTAKA..................................................................................................21

3
 PENGESAHAN MAKALAH

1. Judul Makalah : Lobbying dan Teknik Negosiasi Dalam Advokasi

2. Pembuat Makalah
a. Nama Lengkap : Putri Marsanda
b. Nim : 173001010017
c. Jenis Kelamin : Perempuan
d. Alamat Email : putrimarshanda0301@gmail.com
3. Dosen Pengampu
a. Nama Lengkap : Rosmeri Bukit, SKM., M.Biomed
4. Alamat Rumah : Beringin VI

Jambi, 05 April 2020

Dosen Pengampu Pembuat Makalah

Rosmeri Bukit, SKM., M.Biomed Putri Marsanda

4
 Lobbying & Teknik Negosiasi Dalam Advokasi

1.1. Lobbying
Istilah lobbying atau kemudian menjadi “Lobi” dalam bahasa Indonesia
sering dikaitkan dengan kegiatan politik dan bisnis. Perkembangan dewasa ini
Lobi-melobi tampaknya tidak terbatas pada kegiatan tersebut namun mulai
dirasakan oleh manajer organisasi untuk menunjang kegiatan manajerialnya
baik sebagai lembaga birokrat maupun lembaga usaha khususnya dalam
pemberian pelayanan Kesehatan
Kata “Melobi” terdapat dalam kamus bahasa Indonesia dengan
pengertian : melakukan pendekatan secara tidak resmi, menilik asal kata lobi
yang berarti teras atau ruang depan yang terdapat di hotel-hotel, tempat
dimana para tamu duduk-duduk dan bertemu dengan santai kemungkinan
kata lobi melatar belakangi perkembangan istilah “melobi” yang terjadi karena
kebiasaan para anggota parlemen di Inggris yang biasa berkumpul di lobi
ruang sidang dan memanfaatkan pertemuan di ruang tersebut untuk
melakukan berbagai pendekatan, diantara persidangan.
Dalam dunia politik istilah “pelobian” adalah merupakan usaha individu
atau kelompok dalam kerangka berpartisipasi politik, untuk menghubungi para
pemimpin politik atau pejabat pemerintah dengan tujuan mempengaruhi
keputusan pada suatu masalah yang dapat menguntungkan sekelompok
orang.

1. Pengertian lobbying
Menurut Anwar (1997) definisi yang lebih luas adalah suatu upaya
informal dan persuasif yang dilakukan oleh satu pihak (perorangan,
kelompok, Swasta, pemerintah) yang memiliki kepentingan tertentu untuk
menarik dukungan dari pihak pihak yang dianggap memiliki pengaruh atau
wewenang, sehingga target yang diinginkan tercapai.
Menurut Pramono (1997) lobi merupakan suatu pressure group yang
mempraktekkan kiat-kiat untuk mempengaruhi orang-orang dan berupaya
mendapatkan relasi yang bermanfaat.

5
 Pola ini lebih menekankan bahwa lobby untuk membangun koalisi
dengan organisasi- organisasi lain dengan berbagai tujuan dan
kepentingan untuk melakukan usaha bersama.
Maschab (1997) lebih menekankan bahwa lobbying adalah segala
bentuk upaya yang dilakukan oleh suatu pihak untuk menarik atau
memperoleh dukungan pihak lain.
Meskipun betuknya berbeda, pada esensinya lobbying dan negosiasi
mempunyai tujuan yang sama yaitu menggunakan tehnik komunikasi untuk
mencapat target tertentu. Dibandingkan dengan negosiasi yang merupakan
suatu proses resmi atau formal, lobbying merupakan suatu pendekatan
informal.

2. Karakteristik lobbying
a. Bersifat tidak resmi/ Informal dapat dilakukan diluar forum atau
perundingan yang secara resmi disepakati.
b. Bentuk dapat beragam dapat berupa obrolan yang dimulai dengan
tegursapa, atau dengan surat
c. Waktu dan tempat dapat kapan dan dimana saja sebatas dalam kondisi
wajar atau suasana memungkinkan. Waktu yang dipilih atau
dipergunakan dapat mendukung dan menciptakan suasan yang
menyenangkan, sehingga orang dapat bersikap rileks.
d. Pelaku /aktor atau pihak yang melakukan lobbying dapat beragam dan
siapa saja yakni pihak yang bekepentingan dapat pihak eksekutif atau
pemerintahan, pihak legislatif, kalangan bisnis, aktifis LSM, tokoh
masyarakat atau ormas, atau pihak lain yang terkait pada obyek lobby.
e. Bila dibutuhkan dapat melibatkan pihak ketiga untuk perantara
f. Arah pendekatan dapat bersifat satu arah pihak yang melobi harus aktif
mendekati pihak yang dilobi. Pelobi diharapkan tidak bersikap pasif atau
menunggu pihak lain sehingga terkesan kurang perhatian.

3. Target Kegiatan Lobi :

a. Mempengaruhi kebijakan.
b. Menarik dukungan
c. Memenangkan prasyarat kontrak/ dalam kegiatan /bisnis
6
 d. Memudahkan urusan
e. Memperoleh akses untuk kegiatan berikutnya.
f. Menyampaikan informasi untuk memperjelas kegiatan.

4. Strategi Lobbying
Mengingat sifatnya yang informal, tidak ada strategi baku atau yang
sudah terpola dalam kegiatan ini, melainkan sangat beragam dan
tergantung berbagai faktor aktual dan suasana setempat yang
berpengaruh. Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi lobbying adalah :
a. Sitim Politik.
Kondisi sistem akan berpengaruh pada cara- cara lobi yang yang
dilakukan. Pada sistem Politis yang demokratis dimana pendelegasian
wewenang dan keterbukaan menjadi salah satu cirinya maka lobi mudah
dilakukan karena sasaran lobi lebih jelas, dalam arti pejabat atau
stakeholder sebagi obyek lobi berada pada posisi yang telah diketahui
mempunyai wewenang, aspek aspek yang perlu diperhitungkan lebih
pasti. Dalam sistim poliitik yang demokratis selama berada dalam
kerangka aturan main yang telah ditentukan, maka orang tidak perlu
takut mendapatkan resiko politik yang tidak diperhitungkan.
Dalam sistim seperti ini maka berbagai peraturan dan perhitungan-
perhitungan rasional menjadi sulit dijadikan pegangan, karena hukum
dan peraturan ditangan pemegang kekuasaan yang bisa berubah setiap
saat sesuai kehendaknya sendiri.

b. Norma dan Etika.

Lobbying pada intinya adalah suatu upaya untuk memaksimalkan
penggunaan tehnik komunikasi untuk mempengaruhi pihak lain yang
semula cenderung menolak, agar menjadi setuju atau untuk
memperoleh dukungan. Namun tidak berarti harus menghalalkan semua
cara, norma dan etika harus tetap dihormati dan menjadi pegangan,
karena apabila tidak dilakukan lobi akan menjadi arena atau media
perantara adanya korupsi dan kolusi.

c. Norma Hukum dan peraturan

7
 Hukum yang dibuat untuk mengatur masyarakat agar diperoleh
ketertiban dalam kehidupan bersama harus dihormati dan dipatuhi oleh
semua warga negara. Dalam lobbying batas batas hukum juga harur
tetap dihormati dan ditaati, lobbying tidak boleh dilakukan dengan
mengabaikan batas batas hukum, misalnya dengan melakukan atau
memanipulasikan data dan informasi sedemikian rupa agar yang dilobby
menjadi percaya dan kemudian mendukungnya demikian juga cara cara
lain yang menipu atau menyesatkan pihak yang dilobby sehingga
memperoleh kesan atau kesimpulan yang salah/keliru yang tentunya
dilarang oleh hukum/tidak boleh dilakukan.

d. Memperhatikan adat istiadat

Adat dan istiadat yang berkembang dalam masyarakat perlu juga
diperhatikan, lebih lebih bagi pihak yang melakukan lobbying harus
dijaga agar tidak ada tindakan yang dianggap bertentangan dengan
adat istiadat yang dihormati oleh sasaran lobby karena akan
menimbulkan antipati atau paling perasaan kurang simpati misalnya
lobbying dilakukan pada orang yang sedang berduka cita atau sedang
terkena musibah.

e. Mengetahui siapa yang akan dilobby

Keberhasilan lobbying juga dipengaruhi oleh siapa yang akan
dilobby, karena sifat dan perilaku orang bermacam macam. Ada orang
yang kompromatis ada yang kaku ada yang suka bercanda dan terbuka
sementara juga ada yang mudah tersinggung.
Latar belakang pendidikan sosial dan ekonomi juga beragam
demikian pula pandangan dan visinya terhadap suatu hal sehingga
sikapnya terhadap lobby juga bisa berbeda beda.
Bagi pihak yang melakukan lobbi adalah sangat penting untuk
memahami siapa yang akan dilobby sehingga bsa mengatur dan
merancang teknik komunikasi yang sebaik baiknya sesuai dengan sifat,
pandangan, kegemaran, dan lainnya dari pihak yang dilobby, sehingga
dapat mengundang simpati dan dukungan yang diharapkan.

8
 f. Siapa yang melobi
Pelaku Lobi adalah mereka yang berada pada pihak yang paling
memerlukan sehingga harus aktif, melakukan pendekatan tidak sekedar
menunggu. Dengan demikian maka peranan atau pihak yang melobi
sangat penting. Sedemikian pentingnya sehingga orang yang melakukan
lobi haruslah orang yang mempunyai kemampuan tertentu.
Kemampuan tersebut bukan saja bersifat intelegensia berupa
kecerdasan, penguasaan terhadap masalah yang dihadapi, keleluasaan
pengetahuan dan wawasan, mempunyai sikap yang baik dan
penampilan yang menarik dalam arti menyenangkan, serta mempunyai
kredibilitas. Orang yang integritasnya diragukan atau kurang dipercaya,
akan mengalami kesulitan apabila melakukan lobbying.
Disamping itu sesuai dengan esensi lobbying itu sendiri maka
pelaku lobby harus mempunyai kemampuan berkomunikasi yang baik ,
sabar, dan telaten ( tidak mudah tersinggung dan marah)

5. Cara- Cara Melobi

Terdapat 4(empat) macam cara melobi :
a. Tidak langsung :
1. Lobby bisa dilakukan dengan cara tidak langsung hal ini
mengandung pengertian tidak harus satu pihak atau satu orang
yang berkepentingan menghubungi mendekati sendiri pihak lain
yang mau dilobby.
2. Pendekatan itu bisa dilakukan dengan perantaraan pihak lain
[terutama yang diaaggap punya akses atau mempunyai hubungan
yang dekat dengan pihak yang dilobby.
3. Dalam hal seperti ini maka satu hal yang sangat penting
diperhatikan oleh pihak yang melobby adalah kepercayaan atau
kredibilitas pihak ketiga yang dijadikan perantara atau penghubung
tersebut.
4. Kendala lain jangan sampai gara gara lobbying yang dilakukan
dengan menggunakan jasa pihak lain [pihak ketiga] justru merusak
hubungan yang sudah ada, karena kesalahan atau ulah pihak
ketiga tersebut.
9
 Kendala lain dalam menggunakan cara tidak langsung adalah
pihak ketiga atau perantara tersebut tidak selalu menguasai atau
mengerti permasalahan atau obyek yang jadi sasaran. Disamping itu
apabila obyek yang jadi sasaran bersifat rahasia maka akan membuka
kemungkinan bagi kebocoran terhadap rahasia tersebut.

b. Langsung
Berbeda dengan cara tidak langsung maka disini pihak yang
berkepentingan (berusaha) harus bisa bertemu atau berkomunikasi
secara langsung dengan pihak yang dilobby, dengan kata lain pihak
pihak yang terlibat bertemu atau berkomunikasi secara langsung tidak
menggunakan perantara atau pihak ketiga cara langsung ini jelas lebih
baik dari pada cara tidak langsung tetapi kendalanya adalah bahwa :
1. Pihak pihak yang terlibat tidak selalu saling mengenal
2. Tidak semua orang mempunyai kemampuan berkomunikasi dengan
baik.
3. Kesan terhadap pribadi tidak selalu sama dengan dengan kesan
terhadap lembaga.

c. Terbuka
Yang dimaksud dengan cara terbuka adalah lobbying yang
dilakukan tanpa ketakutan untuk diketahui orang lain Lobby yang
dilakukan secara terbuka memang tidak harus berarti dengan sengaja
diekspose atau diberitahukan kepada khalayak, tetapi kalaupun
diketahui masyarakat bukan merupakan masalah.
Lobbying dengan cara terbuka ini biasanya dilakukan oleh dan
diantara kelompok misalnya pendekatan yang dilakukan oleh OPP atau
partai politik tertentu pada salah satu Organisasi Massa atau sebaliknya
dan antara suatu Ormas pada Ormas yang lain.

d. Tertutup
Yang dimaksud lobbying dengan cara tertutup adalah apabila
lobbying dilakukan secara diam diam agar tidak diketahui oleh pihak
lain apalagi masyarakat.
10
 Lobbying dengan cara ini biasanya bersifat perorangan yaitu yang
dilakukan secara pribadi atau oleh seseorang pada orang tertentu
Lobbying cara ini dilakukan karena apabila sampai diketahui oleh pihak
lain maka bisa berakibat negatif atau merugikan pihakyang melakukan
lobby tersebut maupun pihak yang dilobby.

6. Cara Lobbying
Agar lobbying yang dilakukan berhasil dengan baik atau sekurang
kurangnya tidak menimbulkan penolakan yang mungkin keras atau sikap
antipati maka perlu kiranya diperhatikan beberapa petunjuk teknis sebagai
berikut :
a. Perlu mengenal/mengindentifikasi target lobby dengan baik.
Hal ini sangat perlu karena teknik yang akan dipergunakan
tergantung dari siapa yang akan dilobby.Untuk mencapai keberhasilan
yang optimal, maka pelobby harus memahami atau mengenal dengan
baik sifat, sikap dan pandangan bahkan mungkin perilaku orang (orang-
orang) yang akan dilobby.
Pengenalan ini diperlukan agar bisa ditentukan cara pendekatan
yang akan dilakukan,atau pemilihan teknik komunikasi yang akan
dipergunakan. Mendekati orang yang mudah tersinggung dan selalu
serius dengan mendekati orang yang penyabar dan suka bercanda,
tentu sangat berbeda.Kekeliruan atas hal ini akan berakibat fatal.
b. Perfomance /Penampilan diri yang baik.
Seorang pelobby harus mampu menampilkan diri dengan baik,
sehingga menimbulkan kesan yang positif bagi pihak yang
dilobby.Penampilan diri ini tidak berarti semata-mata hannya bersifat
fisik (lahiriah) seperti pakaian dan sebagainya, tetapi juga kepribadian
dan intelektualitas.
c. Memperhatikan situasi dan kondisi.
Situasi dan kondisi yang ada atau melingkupi suasana lobbying
harus diperhatikan oleh pelobby, demikian pula perubahan-perubahan
yang terjadi. Hal ini terutama sangat penting dalam penggunaan cara
menyampaikan pesan.
d. Mengemas pesan.
11
 Seseorang akan mudah tertarik bila menyaksikan sessuatu
dikemas atau diatur dengan rapi sebagaimana misalnya makanan yang
disajikan dimeja makan yang ditata rapi dan indah tentu akan
menimbulkan selera yang berbeda apabila hanya disajikan dalam
bungkusan atau kotak.
e. Jangan takut gagal
Pepatah mengatakan kegagalan adalah keberhasilan yang
tertunda. adalah hal yang biasa bahwa tidak semua usaha pasti berhasil
apalagi dalam waktu cepat dan singkat, lebih-lebih dalam lobby.
Lobbying dilakukan untuk membuat atau mengubah pihak atau orang
yang semula tidak suka menjadi suka, yang semula menolak menjadi
menerima dan dan yang menentang menjadi mendukung.
Beberapa Langkah-Langkah Persiapan :
1. Menguasai masalah yang dibicarakan
2. Mulai berbicara bila situasi telah memungkinkan
3. Mengarahkan dengan tepat agar dapat memancing perhatian
4. Cara berbicara harus jelas dan jangan terlalu cepat, mengatur volume
suara, dan mempersiapkan kata –kata dengan baik.
5. Memperhatikan sikap, pandangan mata, gerak gerik yang membantu
6. Sopan, saling menghormati, dan menyiratkan rasa persaudaraan .

1.2. Negosiasi
1. Pengertian Negosiasi
Istilah negosiasi yang terdapat pada kamus besar bahasa Indonesia
adalah : proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau
menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak dan pihak yang
lain dapat berupa kelompok atau organisasi.
Pengertian diplomasi secara sederhana yang dikemukan oleh Anwar.
DF adalah sebagai praktek prakatek atau kegiatan dari lembaga lembaga
yang berlaku diantara negara-negara dalam hal ini pemerintah dalam
berhubungan antara satu dan yang lain. Salah satu bentuk kegiatan yang
digunakan adalah “negosiasi”. Jadi Negosiasi merupakan salah satu fungsi
vital dari para diplomat. Diplomasi bertujuan untuk memajukan kepentingan
kepentingan nasional dalam bidang politik maupun ekonomi, sebagai contoh
12
 adalah kepentingan kemerdekaan suatu negara , keamanan dan integritas
teritorial.

2. Persetujuan dan Konvensi

Kesepakatan yang dihasilkan oleh Negosiasi bilateral disebut sebagai
“persetujuan”. Pada istilah ini mengandung sifat kesepakatan yang lebih
sempit atau secara tehnikal saja terhadap masalah masalah yang
dikemukakan Sedangkan kesepakatan yang dihasilkan oleh negosiasi-
negosiasi dari multilateral disebut “Konvensi” biasanya bersifat pembentukan
undang- undang atau peraturan bersama.
Dalam mengelola organisasi manajer selalu dihadapkan pada kegiatan
saling mempengaruhi atau lobby dan upaya mewujudkannya dengan
kesepakatan atau Negosiasi Dibandingkan dengan lobby yang bersifat non
formal, Negosiasi merupakan proses resmi atau formal.

3. Definisi
Menurut Wahab (1997) negosiasi adalah : alat dasar untuk
memperoleh hal yang di kehendaki dari pihak lain. Sehingga dapat
definisikan sebagai: “Komunikasi timbal balik yang dirancang untuk
mencapai persetujuan ketika terdapat dua pihak dengan kepentingan
bersama, dan salah pihak ada unsur yang menentang”.
Pramono (1997) mengacu pendapat dari Folwer menyebutkan bahwa
Definisi negosiasi: “adalah proses interaksi dengan mana kedua pihak atau
yang lebih perlu terlibat secara bersama didalam hasil akhir kendati pada
awalnya masing-masing pihak mempunyai sasaran yang berbeda
beruasaha untuk menyelesaikan perbedaaan mereka dengan menggunakan
argumen dan persuasi untuk mencapai jalan keluar yang dapat diterima
bersama”.

4. Tahapan dalam Negosiasi

a. Tahap Awal
Tahap sebelum negosiasi pelaku atau organisasi perlu mengetahui
kejadian kejadian yang melatar belakangi suatu permasalahan.
13
b. Tahap selama berlangsungnya negosiasi
Pada tahap ini beberapa hal yang harus disiapkan oleh para pihak
yang akan melakukan perundingan adalah :
1. Menetapkan permasalahan pokok dengan menyatukan perbedaan dan
pembuat pengertian yang sama terhadap permasalahan
2. Menetapkan posisi awal
3. Menyiapkan argumentasi
4. Mengembangkan kemungkinan dari permasalahan
5. Menetapkan proposal yang merupakan gagasan baru yang
menjurus kearah kesepakatan, sifat fleksibel dan dapat
dimodifikasi.
6. Menetapkan dan menandatangani proposal akhir yakni jalan
keluar yang dipilih guna mengatasi perbedaan pendapat dari
pihak yang berunding

5. Tahap sesudah negosiasi.

Kegiatan pada tahap ini adalah pelaksanaan program persetujuan,
masing-masing perlu mengetahui apa yang dilakukan, siapa yang
melakukan dan waktu pelaksanaannya. Tim kedua pihak dapat melakukan
peninjauan pelaksanaannya untuk menjamin pelaksanaan komitmen
bersama.

6. Kondisi yang Memerlukan Negosiasi

Busyairi (1997) mengemukakan bahwa menurut Schoonmaker ada
tiga kondisi yang memerlukan adanya negosiasi yaitu :
a. Adanya pertentangan pendapat atau kepentingan
b. Ada beberapa pilihan kemungkinan untuk pemecahan masalah ,
apabila hanya ada satu saja kemungkinan maka tidak perlu dilakukan
negosiasi
c. Ada kemungkinan untuk saling kompromi: Kondisi ini akan memberi
peluang memuaskan semua pihak dengan pengertian tidak semua
keinginan akan dapat diperoleh, sebagian hak akan dilepaskan agar
dapat memperlancar kegiatan kesepakatan.

14
7. Prinsip Negosiasi
Negosiasi atau perundingan bertujuan menghasilkan sesuatu yang
memuaskan pihak pihak yang berunding, biasanya disebut kesepakatan
atau persetujuan.
Prinsip – Prinsip dalam negosiasi menurut Maschab (1997)
adalah :
a. Bersifat formal
Negosiasi atau perundingan sifatnya formal, ditandai dengan
terjadinya suatu proses tawar menawar dari berbagai kepentingan
yang berbeda yang diupayakan untuk diurai dan dimusyawarahkan
agar memperoleh kesepakatan dan diterima oleh semua pihak yang
bersangkutan.
b. Bentuknya baku.
Negosiasi biasanya dilakukan oleh pihak-pihak yang mempunyai
kepentingan yang berbeda atas obyek atau sasaran yang sama.
Disamping itu pihak-pihak itu juga merasa mempunyai hak dan
kedudukan yang sama, oleh karena itu maka negosiasi atau
perundingan mempunyai bentuk yang baku yaitu pihak-pihak yang
berunding biasanya duduk berhadap-hadapan, dan melakukan
komunikasi langsung atau tatap muka.
c. Pelakunya telah ditentukan.
Aktor atau pelaku dalam negosiasi telah ditentukan atau dipilih
sehingga tidak semua orang boleh ikut dalam suatu perundingan. Yang
ikut terlibat dalam perundingan adalah orang-orang yang telah dipilih
dan diberi mandat atau wewenang unuk itu. Para peserta perundingan
tersebut biasanya disebut dengan utusan, wakil, atau delegasi.
d. Tempat dan Waktu ditentukan berdasar kesepakatan
Tempat dan waktu perundingan ditentukan dengan pasti dan
disepakati oleh pihak-pihak yang berunding. Dalam kasus-kasus yang
pelik, soal tempat dan waktu ini adakalanya membutuhkan
perundingan tersendiri.
e. Pendekatan 2 arah,masing-masing pihak berusaha mempengaruhi
f. Target

15
 Sasaran yang ingin dicapai oleh suatu negosiasi adalah
diperolehnya suatu kesepakatan atau adalah kesepakatan atau
persetujuan yang bisa diterima oleh pihak-pihak yang berunding.

8. Strategi Negosiasi
a. Pelaku/Negosiator harus tahu persis target yang ingin dicapai.
b. Pelaku/ harus memiliki wewenang untuk melakukan negosiasi.
c. Perlu mendalami masyalah yang dirundingkan secara baik.
d. Perlu mengenali lawan rundingnya dengan baik.
e. Perlu memahami mana hal-hal yang prinsip atau bukan prinsip.

9. Model Pendekatan Negosiasi

Terdapat 2 model pendekatan yaitu :
a. Model pendekataan menang-menang atau kooperatif
b. Model pendekatan Menang kalah atau kompetitif.
Model pendekatan kooperatif menurut Busyari( 1997) mengacu
pendapat Schoonmaker : layak dilakukan apabila :
a. Masalah yang dinegosiasikan menyangkut kepentingan bersama.
b. Antar pihak yang bernegosiasi terdapat hubungan saling
mempercayai.
Pada model pendekatan menang – kalah atau kompetitif untuk
memenangkan negosiasi diperlukan 4 langkah :
a. Menjelaskan komitmen secara tegas tentang apa yang dikehendaki.
b. Menunjukan akibat akibat yang akn terjadi jika keinginan tersebut tidak
tercapai.
c. Menghalangi atau menghadang lawan untuk meraih keinginannya.
d. Menunjukan jalan keluar yang bisa menyelamatkan muka lawan
dengan menawarkan konsesi pengganti atau penghibur.
Bentuk negosiasi ini tidak harus menggunakan kekerasan, atau
ancaman karena bagiamanapun sikap ksatria dengan menjunjung tinggi
norma, etika, hukum dan menghormati adat istiadat akan tetap lebih
utama.

10. Modal Negosiasi

16
 Faktor dominan dari negosiasi adalah adanya kepecayaan antar
pihak dan kekuatan yang menjadi modal untuk terjadinya kesepakatan .
Busyairi (1997) menyebutkan ada 8 sumber kekuatan yang dapat
dijadikan modal untuk negosiasi. Sumber kekuatan tersebut adalah :
a. Otoritas
Otoritas atau kewenangan yang diperoleh karena posisi hirarkis
yang dipegang atau karena peran yang dimainkan dalam organisasi,
Dengan kata lain memiliki kewenangan yang diperoleh sebagai
kekuatan formal
b. Memiliki Informasi lebih dulu dan keahlian.
Pihak yang memiliki informasi dan pengetahuan tentang cara
memecahkan masalah, akan mempunyai kekuatan dan lebih mudah
dalam pengambilan keputusan. Bagi yang mempunyai keahlian dalam
bidang tertentu akan mempunyai kekuatan dalam pengambilan
keputusan mengenai sesuatu yang berkait dengan pengetahuannya
atau keahlian di bidangnya.
c. Kemampuan untuk melakukan kontrol terhadap penghargaan/ reward.
Pihak yang dapat memberi pekerjaan, uang, dukungan politik
maupun penghargaan dalam bentuk lain dapat memiliki kekuatan
untuk mempengaruhi kesepakatan atau keputusan.
d. Kekuatan pemaksaan dengan kekerasan
Kekuatan dan kekuasaan untuk menghentikan, menghadang, dan
mencampuri urusan digunakan untuk memaksa pihak lain. Kekuatan-
kekuatan memaksa dapat dilihat misalnya dalam tindakan aparat
membubarkan kegiatan seminar aksi-aksi buruh mogok kerja agar tidak
terjadi proses produksi, pemaksaan masuknya orang yang dikehendaki
dalam kepengurusan partai atau organisasi potensial agar dapat
mengendalikan keputusan-keputusan organisasi; kekuatan senjata
untuk pembubaran aksi-aksi;dan lainnya.
e. Aliansi dan jaringan jaringan kerja
Penggabungan, pembentukan jaringan kerja atau aliansi
merupakan kekuatan untuk memperoleh sesuatu dalam organisasi.
karena untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi diperlukan hubungan
kerja yang kompleks baik antar individu maipun antar kelompok.
17
 f. Akses kepada dan kontrol terhadap agenda pembahasan
Akses kepada kontrol agenda pembahasan merupakan kekuatan
yang dapat digunakan untuk menentukan arah keputusan. Kekuatan
ini adalah hasil tindakan persekutuan dari jaringan yang luas yang
bekerja jauh sebelumnya.
g. Mengendalikan tujuan dan simbol-simbol.
Kemampuan ini sering dimiliki oleh kelompok elit dan pemimpin
opini sehingga dapat menentukan siapa kita, apa yang kita yakini dan
nilai-nilai apa yang kita anut.
h. Kekuatan perorangan
Kekuatan perorangan seperti halnya kharisma individu,
keterampilan politik, kepintaran bicara, dan kemampuan mengartikulasi
pandangan yang berkekuatan melalui penampilan kerakteristik
individual yang mengesankan.

11. Teknik Negosiasi

Beberapa tehnik penting yang perlu disiapkan dalam negosiasi
a. Definisikan masalah
b. Merumuskan pertanyaan mengapa dilakukan negosiasi
c. Merumuskan target yang akan dicapai
d. Membuat dugaan target pihak lain.
e. Menduga dukungan ( Informasi)
f. Menentukan dan memilih strategi awal
g. Menentukan pelaku (kriteria tertentu)
h. Mengatur waktu (termasuk untuk istirahat)
i. Evaluasai strategi, perbaiki strategi, mengakhiri dengan baik .

12. Teknik Persiapan Untuk Pelaku

a. Sesedikit mungkin bicara jika bicara berbekal pengetahuan dan
percaya diri.
b. Mampu mendengar dengan hati-hati
c. Mempunyai tujuan ambisius
d. Tidak akan menyerah tanpa peroleh hasil
e. Berkredibilitas, menghormati, menghargai, dengan intregitas pribad.
18
 f. Membangun relasi dengan baik
g. Berpikir tangkas mandiri, jernih menjaga keseimbangan sehingga
terhindar kebuntuan
h. Mempunyai kemampuan komunikasi atau dapat menyampaikan
pandangan dengan baik teratur.
i. Sifatnya formal
j. Bentuknya baku
k. Aktornya ditentukan
l. Pendekatan 2 arah
m. Tempat & waktu ditentukan
n. Target kesepakatan perunding

13. Cara Negosiasi

Lunak keras prinsip
a. Teman Lawan Masalah
b. Pesetujuan Kemenangan Kep Bijak
c. Orang/Msl orang/Msl Lunak Org-Ker Msl
d. Penawaran Ancaman Telusuri kepentingn
e. Yang mana Satu diterima Ajukan pilihan

1.3 TEKNIK ADVOKASI

1. Pengertian Advokasi
Advokasi adalah seperangkat tindakan terarah yang ditujukan pada
pembuat keputusan untuk mendukung suatu isu kebijakan yang spesifik.
Advokasi adalah suatu sains dan seni yang apabila dirancang dengan
Sistematis dan Benar hasil advokasi akan efektif dan baik. Secara umum
advokasi akan mempengaruhi penentu kebijakan (melalui Lobby, Perda, dan
lain-lain) untuk membentuk opini publik lewat media masa dalam upaya
populis mendidik massa lewat aksi kelas.

2. Tujuan Advokasi
Terciptanya Perubahan Kebijakan Peraturan-peraturan, dukungan
sumber daya, dan lain-lain, untuk memecahkan masalah tertentu.

19
3. Tahapan Proses Advokasi
a. Identifikasi Isu
b. Tentukan Maksud dan Tujuan
c. Identifikasi dan tetapkan Sasaran
d. Membangunan dan Menggalang dukungan
e. Menentukan pesan
f. Memilih saluran komunikasi
g. Pengumpulan dana
h. Pelaksanaan Rencana Kerja
i. Kegiatan kontinyu dalam monitoring evaluasi

4. Identifikasi Isu Advokasi

Problem yang bersumber dari Kebijakan yang dihadapi dan perlu
dipecahkan.
Maksud dan Tujuan:
a. Maksud:
1. Pernyataan hasil yang ingin dicapai untuk memecahkan problem
2. Merupakan target jangka panjang ( 3 - 5 tahun) dan kegiatan advokasi
tersebut dan merupakan visi untuk perubahan.
b. Tujuan:
Tujuan yang bersifat jangka pendek merupakan tahapan untuk mencapai
Tujuan jangka panjang.
Persyaratan Tujuan Advokasi :
S : Spesifik
M : Measurable
A : Achievable
R : Realistic
T : Time bound

20
 DAFTAR PUSTAKA

Liputan6.com. (2017, 19 Maret) Sustainable Development Goals (SDGs) dan Millennium

Development Goals (MDGs). 05 April 2020, https://www.liputan6.com/read/materi-
lobbying-negosiasi-advokasi-diindonesia

21