PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN

KEPUTUSAN TERHADAP PRODUK

YANG DIINGINKAN
November 30, 2010 · Disimpan dalam ekonomi

PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN TERHADAP PRODUK

YANG DIINGINKAN

Oleh :
Rachmandianto
3ea10

Abstrak
Dalam pengambilan keputusan biasanya konsumen akan memperhatikan beberapa hal yang
penting antara lain seperti budaya, sosial, keluarga, pribadi, psikologi. Dengan pertimbangan
diatas, berulah seorang konsumen akan mengambil tindakan sebagai suatu keputusan pembelian
terhadap suatu produk yang diinginkan. Dengan adanya faktor-faktor tersebut biasanya
konsumen akan menitik beratkan pada faktor budaya yang terkini. Selain dari gaya hidup, faktor
tersebut merupakan adanya kemajuan perilaku konsumen yang termobilisasi terhadap produk
yang diinginkan. Dengan faktor dominan ini, maka produk yang ditawarkan oleh produsen akan
semakin meningkat seiring perkembangan zaman.

Kata Kunci : Produk, Konsumen dan Faktor-faktor perilaku konsumen_________

BAB I. PENDAHULUAN
I.1. Latar Belakang Masalah
Perkembangan zaman saat ini menuntut konsumen bersikap pintar, cermat, efisien dan efektif
dalam memilih produk yang diinginkan. Dengan adanya sikap itu, maka konsumen tidak akan
kecewa dengan apa yang telah mereka beli (action). Dalam kehidupan sehari-hari konsumen
dihadapi dengan berbagai kebutuhan yang tiada henti, karena memang pada dasarnya manusia
tidak lepas dari kebutuhan dan tidak akan terpuaskan dari kebutuhan mereka. Kebutuhan
konsumen tersebutlah yang membuka peluang bisnis bagi mereka yang menemakan sebagai
produsen. Produsen akan melihat peluang yang besar dengan adanya kebutuhan konsumen yang
tidak ada hentinya. Mulai dari produk yang bersifat kecil kebutuhannya sampai yang bersifat
besar.
Dengan meningkatnya permintaan konsumen dari berbagai produk, maka produsen berusaha
akan memenuhi kebutuhan yang konsumen inginkan. Dengan itu, produsen menciptakan
berbagai produk yang bervariatif serta barbagai pilihan produk itu sendiri. Bahkan produsen akan
menciptakan produk yang sebelumnya belum pernah dibutuhkan oleh konsumen. Inovasi-inovasi
inilah yang menjadi dilema bagi konsumen, apakah mereka akan mengambil keputusan
berdasarkan keinginan atau kebutuhan. Maka, konsumen akan melihat faktor-faktor apakah yang
cocok bagi mereka, sehingga mereka dapat mengambil keputusan yang tepat dan bermanfaat
bagi kehidupannya.
I.2. Rumusan Masalah
Dalam mengenal perilaku konsumen, perlu adanya upaya untuk mengetahui lebih dalam lagi
mengenai apa yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen tersebut. Seperti halnya dalam
pengambilan keputusan, konsumen akan menggunakan faktor-faktor apa saja dalam pengambilan
keputusan suatu produk. Konsumen yang cermat akan menggunakan beberapa faktor lebih
banyak untuk menanggapi suatu pilihan dalam suatu putusan, lalu akan mengambil suatu
langkah konkret yaitu dengan membeli produk yang diinginkan.
Maka, konsumen sedikitnya harus mengetahui jenis produk yang akan ia beli antara
perbandingan dari merk dagang yang lain. Mulai dari perbandingan harga, kemasan, mutu
produk, tanggal kadaluarsa, rasa dan warna, kegunaan produk, berat netto, kandungan nutrisi dll.

I.3. Tujuan
Dengan tulisan ini diharapkan mampu memberikan informasi yang akurat mengenai keputusan
konsumen terhadap suatu produk. Begitu juga menyampaikan informasi faktor-faktor apa saja
yang dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan terhadap produk. Karena
adanya berbagai macam produk yang bervariatif konsumen dituntut mengambil keputusan yang
pintar, cermat, efisien dan efektif dalam rangka pemenuhan kebutuhan serta keinginan pada diri
pribadi.

Alasan mempelajari perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan suatu produk antara lain :
1. Analisis ini akan membantu para manajer untuk :
a. Mendesain bauran pemasaran,
b. Mensegmen pasar bisnis,
c. Memposisikan dan mendiferensiasikan produk,
d. Melaksanakan analisis lingkungan,
e. Mengembangkan studi riset pasar.
2. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan
publik.
3. Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif.
4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia.
5. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :
a. Orientasi Konsumen,
b. Fakta-fakta tentang perilaku manusia,
c. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran.
Dan berikut pertanyaan yang terkait dengan perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan,
dengan prinsip 5W+1H yang telah diterapkan oleh konsumen tanpa mereka sadari, antara lain:
1. Why : Mengapa mendapatkan barang/jasa tersebut ?
2. What : Berupa apa barang/jasa tersebut ?
3. Who : Siapa yang mendapatkan barang/jasa itu ?
4. When : Kapan bisa didapatkan barang/jasa tersebut ?
5. Where : Dimana barang/jasa tersebut bisa didapatkan ?
6. How : Bagaimana barang/jasa tersebut didapatkan ?

Berikut contoh perumpamaannya : Joko adalah seorang karyawan swasta pada sebuah
perusahaan di Bekasi (Who). Ia menginginkan sebuah kendaraan sepeda motor (What) sebagai
sarana untuk ia melakukan aktivitasnya (Why). Untuk itu, pada akhir bulan (When) ia akan pergi
ke dealer (Where) untuk membeli sepeda motor yang ia butuhkan (How).
Pada contoh diatas, prinsip 5W+1H sebenarnya telah dilakukan oelh Joko yang tanpa ia sadari.
Yang pada awalnya Joko dituntut oleh kebutuhannya sebagai karyawan swasta sebagai
mobilitasnya, hingga akhirnya ia telah melakukan keputusan konsumen dalam pemilihan produk
kendaraan sepeda motor. Dengan pengambilan keputusan, pada akhirnya ia telah melakukan
pembelian terhadap produk tersebut (action). Yang pada akhirnya dengan prinsip 5W+1H tujuan
Joko tercapai.

I.4. Kerangka Pemikiran

Penulisan ini didasarkan pada faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen
dalam pengambilan keputusan terhadap produk yang ditawarkan oleh produsen. Hal-hal yang
akan dibahas dalam tulisan ini adalah mengenai :
Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Kita
akan membahas peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub budaya, dan kelas sosial
pembeli.
Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika
makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia
sebagian besar adalah dipelajari. Anak yang dibesarkan dalam sebuah masyarakat mempelajari
seperangkat nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui sebuah proses sosialisasi yang
melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya. Karena itu, seseorang anak yang
dibesarkan dalam kebudayaan tertentu akan mempunyai nilai-nilai kebudayaan tertentu pula
(seperti nilai prestasi dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi, dan kepraktisan, kemajuan,
kenyataan, kenyamanan material, individualisme, kebebasan, kenikmatan eksternal, kemanusiaan
dan sikap serta jiwa muda).
Sub Budaya, setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil yang
merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.
Kelas Sosial, sebenarnya, semua masyarakat manusia menampilkan lapisan-lapisan sosial.
Lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang berupa sebuah sistem kasta dimana para anggota kasta
yang berbeda memikul peranan tertentu dan mereka tak dapat mengubah keanggotaan kastanya.
Malah lebih sering lapisan sosial itu berbentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah sebentuk
kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun
dalam sebuah urutan jenjang dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat dan
tingkah laku sama.

Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok
referensi keluarga, status, dan peranan sosial.
Kelompok Referensi, perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok-kelompok
yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.
Keluarga, para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli.
Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga
sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan,
disani adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak).
Peranan dan Status, sepanjang kehidupan, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok, yaitu :
keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat diartikan
sebagai Peranan dan Status.
Faktor Pribadi, keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya,
termasuk usia dan daur hidupnya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan
konsep diri.
Faktor Psikologis, pilihan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama, yaitu : motivasi, persepsi belajar, kepercayaan dan sikap.
Motivasi, seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-
kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman,
perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan
dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan
mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
Kepercayaan dan Sikap, melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan
sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu.
Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-
perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap
beberapa obyek atau gagasan.

BAB II. LANDASAN TEORI

Perilaku konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar,
menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan
kebutuhan mereka.
Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas
seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan.
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan “…Those actions
directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the
decision processes that precede and follow this action”. Perilaku konsumen merupakan tindakan–
tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu
produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan–tindakan
tersebut. Menurut Mowen (1995), “ Consumer behavior is defined as the study of the buying
units and the exchange processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services,
experiences, and ideas”. Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan,
mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001).
Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia
melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran
dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter &
Olson, 2005).
Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari
individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi
pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003 : 19)
terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
1. Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar
utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau
menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup
dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat
faktor tersebut diatas.
2. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap,
kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal
(interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan
memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
3. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan
perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor
yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.

BAB III. METODOLOGI

Dalam penelitian ini digunakan data sekunder, sumber yang diperoleh dengan metode ini
diperoleh data dari buku-buku referensi dan jurnal-jurnal serta referensi lainnya yang
berhubungan dengan penelitian ini.
Studi konsumen memberikan petunjuk untuk memperbaiki dan memperkenalkan produk atau
jasa, menetapkan harga, perencanaan saluran, menyusun pesan, dan mengembangkan kegiatan
pemasaran lain termasuk dalam mengetahui perilaku konsumen. Studi ini sepenuhnya
mempelajari teori maupun realitas perilaku konsumen, mencakup beberapa fakta penting tentang
konsumen dan tren konsumen masa depan, seperti Astra Honda Motor dengan mulai
menganalisa pasar dengan perencanaan tren motor ideal terbaik Indonesia. Perilaku pembelian
konsumen sebenarnya di pengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.
Sedangkan faktor yang paling berpengaruh dan paling luas dan paling dalam adalah faktor
budaya.

BAB IV. PEMBAHASAN

Perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok, organisasi dalam
menyeleksi, membeli, menggunakan, dan mendisposisikan barang, jasa, gagasan, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Konsumen adalah individu yang mempunyai warna tersendiri tiap-tiap individunya, dalam
tulisan ini kita perlu memahami konsep pemikiran mereka dengan mengetahui tahap-tahap dalam
proses pembelian sebagai berikut :

1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan.

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya
keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.
2. Menilai Sumber-sumber.
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah
uang yang tersedia untuk membeli.
3. Menetapkan Tujuan Pembelian.
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung
pada jenis produk dan kebutuhannya.
4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian.
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian.
5. Keputusan Membeli.
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa
keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan
menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara
pembayarannya.
6. Perilaku Sesudah Pembelian.
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari
sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup
beberapa komponen:

1. Keputusan tentang jenis produk.

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya
untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang
yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
2. Keputusan tentang bentuk produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut
menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus
melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan
agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.
3. Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk
memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
4. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko
serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen,
pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya
pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini
perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda
dari para pembeli.
6. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah
ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu
pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan
pemasarannya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang
dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi
keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus
mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

BAB V. KESIMPULAN
Dari pembahasan diatas telah didapatkan beberapa kesimpulan mengenai faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam pemilihan produk.

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen tersebut, sebagai berikut :

a. Kebudayaan.
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia.
Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan
dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat
yang ada.

b. Kelas sosial.
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal
tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.

c. Kelompok referensi kecil.

Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap
dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan,
kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll.

d. Keluarga.
Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam
keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
- Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
- Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
- Siapa yang melakukan pembelian.
- Siapa pemakai produknya.

e. Pengalaman.
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku
selanjutnya.

f. Kepribadian.
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan
untuk beringkah laku.

g. Sikap dan kepercayaan.

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk
dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan
seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya.

h. Konsep diri.
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang
sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

Dari penulisan ini juga didapat tipe-tipe perilaku konsumen dalam pembelian produk, yakni :
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan
menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi
merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget).
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau
menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah
perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak).

Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan
tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk).

Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen
akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery
menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya).

Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya
ingin dibeli.