PERANAN STRATEGI PEMASARAN BANK DALAM UPAYA

MENINGKATKAN NASABAH

Endan Hamdani dan Hendri Maulana

Universitas Ibn Khaldun Bogor

ABSTRAK

Perubahan dunia yang begitu cepat telah memaksa produsen dan para
penjal berfikir keras agar tetap eksis di dunianya. Perubahan ini diakibatkan oleh
berbagai sebab seperti pesatnya pertumbuhan dan perkembangan teknologi, baik
teknoogi mesin dan alat-alat berat, terlebih lagi telekomunikasi. Kejadian didunia
lain yang juga dalam waktu sekejap mata.sebagai salah satu bentuk usaha bank
juga memerlukan strategi agar produk yang mereka tawarkan dapat laku dan
diterima dipasaran.
Berikut ini beberapa hal yang perlu diperhatikan sebelum membuat
strategi pemasaran bank diantaranya adalah segmentasi pasar .Segmentasi atau
pengelompokan nasabah diperlukan agar pemasaran yang dilakukan dapat sesuai
dengan kebutuhan, keinginan, kekuatan dan daya beli dari kelompok – kelompok
nasabah .
Kata Kunci : Bank Pemasaran dan Strategi Pemasaran

BAB I dunia perbankan tidak mempunyai

PENDAHULUAN banyak pilihan kecuali meningkatkan
1.1 Latar Belakang profesionalisme, kompetensi dan
Persaingan perbankan dan daya saing.
situasi bisnis di pasar saat ini Proses pemasaran merupakan
berubah dengan sangat cepat. aktivitas yang sangat penting dalam
Kondisi tersebut berhadapan pula operasional perbankan. Tanpa proses
dengan sistem pasar global dengan ini, bisa jadi keuntungan bank
tingkat persaingan yang semakin menjadi tidak optimal bahkan tidak
tajam di pasar domestik maupun akan tumbuh dengan baik. Agar
pasar Internasional. Masing-masing proses pemasaran bisa berjalan
bank berlomba untuk menarik dengan efektif memerlukan strategi
nasabah yang pada akhirnya khusus dan keterampilan tersendiri.
nasabah mendapatkan keuntungan Dimulai dari persiapan menyusun
dari keadaan tersebut, karena itu strategi marketing dengan

47
mempertimbangkan unsur produk, hubungan dengan nasabah,
price, place dan promosi yang baik. menentukan kebutuhan nasabah, dan
Kemampuan memasarkan kejelian memadukan bagaimana dan
atau biasa dikelan “Selling Skill” mengapaikan jasa dan produk bank
pada situasi yang sangat komplek tersebut dapat menjadi solusi bagi
saat ini merupakan suatu tantangan permasalahan yang sedang dihadapi
yang amat besar karena semakin oleh setiap nasabah.
ketatnya persaingan dan semakin Sebelum lebih jauh
berkembangnya pengetahuan melaksanakan penjualan, sangat
nasabah dalam industri jasa penting seorang sales di bank,
keuangan, fokus keberhasilan telah memahami dengan baik konsep
berubah dari pendekatan produk dan dasar pemasaran. Menyusun rencana
penawaran khusus hari ini menjadi pemasaran, memahami segmentasi
pendekatan konsultatif, yaitu dimana produk dan siapa marketnya,
para petugas yang langsung termasuk dukungan lain sehingga
berhubungan dengan nasabah perlu proses menjual akan lebih efektif.
dibekali dengan kemampuan Pemasaran merupakan proses
mendengarkan, memahami sosial, baik individu maupun
kebutuhan nasabah, dan tekhnik kelompok, untuk mendapatkan apa
menjual yang baik. yang mereka butuhkan dan inginkan
Pemahaman produk dan dengan menciptakan, menawarkan,
proses atau prosedur bank tidak lagi dan secara bebas mempertukarkan
memadai untuk dapat memasarkan produk dan jasa yang bernilai dengan
produk yang saat ini semakin pihak lain. Agar proses menjual
komplek yang ditawarkan kepada produk dapat berjalan sesuai
nasabah yang semakin pintar. Oleh harapan. Berdasarkan uraian diatas,
karena itu para petugas pemasaran maka penulis tertarik untuk
harus lebih banyak memahami hal- mengambil judul : “ Peranan
hal lain tidak sekedar menjual suatu Strategi Pemasaran Bank Dalam
produk. Mereka membutuhkan Upaya Meningkatkan Nasabah
kemampuan untuk membangun (Studi Kasus Pada Bank Tabungan

48
Negara) Kantor Kas Bondongan 2.2.Pengertian Manajemen
Bogor “ Pemasaran
1.2 Ruang Lingkup Adalah suatu proses analisis,
Bedasarkan latar belakang perencanaan, implementasi,
tersebut, maka penulis membatasi koordinasi dan pengendalian
ruang lingkup Karya Ilmiah ini program pemasaran yang meliputi
diantaranya: kebijakan produk, harga, promosi,
a) Bagaimana strategi yang dan distribusi dari produk, jasa, dan
dilakukan dalam ide yang ditawarkan untuk
memasarkan Produk dari menciptakan dan meningkatkan
Kantor kas BTN pertukaran manfaat dengan pasar
Bondongan? sasaran dalam upaya pencapaian
b) Bagaimana kendala yang tujuan organisasi (Boyd, Walker,
dihadapi dalam Larreche, 1998).
memasarkan Produk dari Fungsi manajemen
Kantor kas BTN pemasaran adalah menganalisis
Bondongan? mengenai kondisi pasar dan
BAB II lingkungan pemasarannya, sehingga
TINJAUAN PUSTAKA dapat diperoleh seberapa besar
2.1. Pengertian bank peluang untuk merebut pasar dan
Bank adalah badan usaha seberapa besar potensi yang ada.
yang menghimpun dana dari 2.3. Strategi Pemasaran
masyarakat dalam bentuk simpanan Salah satu strategi pemasaran
dan menyalurkannya kepada yang sering digunakan adalah
masyarakat dalam bentuk kredit dan Marketing Mix, yaitu bauran
atau bentuk-bentuk lainnya dalam pemasaran yang terdiri dari
rangka meningkatkan taraf hidup 4P: Product, Price, Promotion dan P
rakyat banyak (Undang-undang lace. Untuk perusahaan Jasa
Nomor 10 Tahun 1998 Perubahan ditambah 2P lagi,
Undang-undang Nomor 7 Tahun yaitu: People dan Process.
1992 tentang Perbankan). Bagaimana penerapan bauran

49
pemasaran pada pada produk dan 3. public relation,
jasa Bank. 4. sales trainning,
Pembahasan penerapan bauran 5. marketing research /
pemasaran pada produk dan jasa penelitian pemasaran
perbankan dapat dilihat sebagai 6. Developmen /
berikut: pengembangan
1). Product. Yang penting 4). Place. Atau disebut juga
diperhatikan dalam desain dan saluran distribusi. Saluran distribusi
produk jasa Bank adalah atribut produk dan jasa Bank, berupa
yang menyertai, seperti : sistem, Kantor kas, yang secara langsung
prosedur dan pelayanannya. Desain menyediakan produk dan jasa yang
produk dan jasa Bank juga ditawarkan. Dengan semakin
memperhatikan hal-hal yang majunya teknologi, saluran
berkaitan dengan ukuran bentuk, dan distribusi dapat dilakukan
kualitas. melalui saluran telekomunikasi
2). Price. Pengertian harga seperti telepon dan jaringan
dalam produk dan jasa Bank, berupa internet.
kontra prestasi dalam bentuk suku 5). People. Ciri bisnis bank
bunga, baik untuk produk simpanan adalah dominan nya unsur personal
maupun pinjaman, approach, baik dari jajaran front
serta fee untuk jasa-jasa perbankan. office, back office sampai tingkat
3). Promotion. Kegiatan promosi manajerial. Para pekerja Bank
pada produk dan jasa Bank pada dituntut untuk melayani nasabah
umumnya dilakukan melalui secara optimal.
iklan di media masa, atau televisi. 6). Process. Meliputi sistem dan
Konsep kegiatan promosi secara prosedur, termasuk persyaratan
menyeluruh meliputi : ataupun ketentuan yang
1. advertising, / diberlakukan oleh Bank terhadap
periklanan produk dan jasa Bank. Sistem
2. sales promotion / dan prosedur akan merefleksikan
promosi penjualan penilaian, apakah pelayanan cepat

50
atau lambat. Pada umumnya nasabah Terjadinya kecepatan inovasi
lebih menyenangi proses yang pasar yang baru dan
cepat, walaupun bagi Bank perubahan pola konsumen
akan menimbulkan risiko yang lebih memerlukan kompetensi inti
tinggi. Penggunaan teknologi yang (core competencies).
tepat guna serta kreativitas yang Perusahaan perlu mencari
prima diperlukan, untuk suatu kompetensi inti di dalam bisnis
proses yang cepat namun aman. yang dilakukan.
2.4 Pengertian Strategi strategi adalah penetapan
1) Pengertian strategi secara sasaran dan tujuan jangka panjang
umum (targeting and long-term goals)
Strategi adalah proses sebuah perusahaan dan arah
penentuan rencana para pemimpin tindakan serta alokasi sumber
puncak yang berfokus pada daya yang diperlukan untuk
tujuan jangka panjang organisasi, mencapai sasaran dan tujuan
disertai penyusunan suatu cara (achieve the goals and
atau upaya bagaimana agar tujuan objectives). (Craig & Grant,
tersebut dapat dicapai 1996)
2) Pengertian strategi secara 2.5. Peranan Pemasaran
khusus Peranan pemasaran saat ini
Strategi merupakan tindakan tidak hanya menyampaikan produk
yang bersifat incremental atau jasa hingga tangan konsumen
(senantiasa meningkat) dan terus- tetapi juga bagaimana produk atau
menerus, serta dilakukan jasa tersebut dapat memberikan
berdasarkan sudut pandang kepuasan kepada pelanggan dengan
tentang apa yang diharapkan menghasilkan laba. Sasaran dari
oleh para pelanggan di masa pemasaran adalah menarik pelanggan
depan. Dengan demikian, baru dengan menjanjikan nilai
strategi hampir selalu dimulai dari superior, menetapkan harga menarik,
apa yang dapat terjadi dan bukan mendistribusikan produk dengan
dimulai dari apa yang terjadi. mudah, mempromosikan secara

51
efektif serta mempertahankan melalui kantor bank yang
pelanggan yang sudah ada dengan menerbitkan tabungan
tetap memegang prisip kepuasan tersebut. Slip penarikan nasabah
pelanggan. perlu mengisi nama pemilik
2.6. Pengertian Tabungan rekening, nomor rekening dan juga
Tabungan adalah simpanan jumlah penarikan baik angka
dari pihak ketiga yang penarikannya maupun huruf, kemudian
hanya dapat dilakukan menurut menandatangani slip penarikan
syarat-syarat tertentu yang tersebut. Setelah menyerahkan slip
disepakati, tetapi tidak dapat ditarik penarikan dan buku tabungan,
dengan cek, bilyet giro dan atau alat maka bank akan membayarnya
lainya yang dapat dipersamakan sebesar sebagaimana jumlah yang
dengan itu.(Menurut Undang- tertera dalam slip penarikan yang
Undang perbankan No.10 tahun 1998 telag ditanda tangani oleh nasabah
) Hal-hal yang harus diperhatikan dan diserahkan kepada teller.
saat ingin menabung di bank : 3). Kartu ATM
1). Buku tabungan merupakan alat elektronik
adalah salah satu bukti bahwa yang diberikan oleh bank
nasabah tersebut ialah nasabah kepada pemilik rekening yang
penabung di bank tertentu. Setiap dapat digunakan untuk
nasabah tabungan akan diberikan bertransaksi secara elektronis
buku tabungan, yaitu buku seperti mengecek saldo,
yang menggambarkan mutasi mentransfer uang dan juga
setoran, penarikan dan juga saldo mengambil uang dari mesin
atas setiap transaksi yang ATM tanpa perlu dilayani
terjadi. seorang teller. Setiap
2). Slip penarikan pemegang kartu diberikan
yaitu formulir yang PIN (personal identification
disediakan oleh bank untuk number), atau nomor pribadi
kepentingan nasabah yang ingin yang bersifat rahasia untuk
melakukan penarikan tabungan

52
 keamanan dalam penggunaan kalinya diatur dalam piagam-
ATM piagam kerja sama antara
Bank Indonesia dan departemen
2.5.2 Jenis – jenis Tabungan PDK serta Depdagri dan antara
Perbedaan jenis tabungan Bank Indonesia dan Kwarnas
hanya terletak dari fasilitas yang Pramuka, pada tanggal 22
diberikan pihak Bank kepada Februari 1974.
penabung. Jenis-jenis tabungan yang 3. Tabungan Pegawai
diselenggarakan bank pada Yaitu tabanas khusus para
umumnya sebagai berikut pegawai dari semua golongan
a) Tabungan Pembangunan Nasional kepangkatan di lingkungan
( Tabanas ) Departemen/Lembaga/Instansi
merupakan bentuk tabungan Pemerintah dan Perusahaan
yang tidak terikat oleh jangka waktu Pemerintah maupun Swasta
dengan syarat penyetoran dan yang pelaksanaan penyetorannya
pengambilan, tabanas pertama kali dilakukan secara kolektif.
diatur pada tahun 1971. Tabanas
tersebut terdiri dari: b) Taska
1. Tabanas Umum merupakan bentuk tabungan yang
Yaitu tabanas yang berlaku dikaitkan dengan asuransi jiwa,
bagi perorangan yang yang pertama kali diatur
dilaksanakan secara sendiri- tahun1971.
sendiri oleh penabung yang c) Tabungan ONH
bersangkutan. merupakan setoran ongkos naik
2. Tabanas Pemuda haji atas nama calon jemaah haji
Pelajar dan Pramuka untuk setiap musim haji yang
(Tappelpram) yaitu tabanas bersangkutan. Besarnya setoran
khusus yang dilaksanakan dimuka berdasarkan prinsip
secara kolektif melalui diskonto untuk setiap musim haji,
organisasi pemuda, sekolah dan ditetapkan pertama kali oleh
satuan pramuka yang pertama Keppres pada tahun1969.

53
d) Tabungan lainnya JUNIOR, Tabungan JUARA,
merupakan tabungan selain Tabungan KU dan juga program-
Tabanas dan Taska, misalnya program hadiah pun diluncur kan
tabungan dari pegawai bank supaya menarik minat nasabah.
sendiri yang bukan Tabanas dan
Taska atau tabungan masyarakat 3.2 Target market Segmentasi
pada bank-bank lain yang bukan Tabungan
penyelenggara Tabanas ataupun Penentuan target market
Taska. disesuaikan dengan fungsi kantor kas
tersebut, hanyalah untuk melayani
BAB III kegiatan–kegiatan transaksi
DESKRIPSI DATA DAN keuangan tunai saja. Karena lokasi
PEMBAHASAN kantor kas berada di lingkungan
3.1 Prosedur Kerja sekolahan jadi targetnya adalah
Fungsi dari kantor kas ini pelajar/mahasiswa, Tabungan untuk
hanyalah untuk melayani kegiatan– edukasi. Tidak menutup
kegiatan transaksi keuangan tunai kemungkinan para ibu yang
saja. Jadi nasabah bisa melakukan mengantar anaknya sekolah pun
penarikan/penyetoran secara tunai ke menjadi target selanjutnya di
rekening yang mereka miliki. Selain sesuaikan dengan prodak yang ada di
itu bisa juga melakukan proses Kantor kas tersebut.
transfer dalam negeri (SKN) atau 1) Target market berdasarkan
transfer ke luar negeri (khusus TT). segmentasi aspek geografis.
Keberadaan kantor jenis ini biasanya a. Sekolahan / intansi
sudah di akomodir dengan 1. Letak maksimal 5 KM dari
difungsikannya ATM. kantor layanan.
Dengan upaya meningkatkan 2. Jumlah intansi/sekolahan
sumber DPK ( Dana Pihak Ketiga ) lebih dari 10 .
Kantor Kas BNT Bondongan. produk 3. Jenis intansi yaitu
yang ditawarkan lebih dominan jenis SD,SMP,SMA/SMK dan
tabungan, seperti Tabungan Universitas

54
3.3. Strategi Yang Digunakan dengan lokasi sekolah sehingga
Dalam Memasarkan Produk mempermudah dalam
Tabungan. bertransaksi.
Untuk mencapai target yang 4) Strategi promosi
diberikan kantor pusat menggunakan Salah satu tujuan promosi Bank
strategi marketing mix sebagai BTN Bondongan adalah
berikut: menginformasikan segala jenis
1) Strategi Produk produk yang ditawarkan dan
Karena kas BTN Bondongan berusaha menarik calon
menentukan produk yang sesuai konsumen baru dengan media
dengan nasabah, karena lokasi promosi seperti:
kan kas tesebut dekat dengan a. Periklanan
sekolahan maka produk yang Teknik strategi ini dilakukan
tepat adalah Simpana Pelajar dengan menggunakan berbagai
2) Strategi harga media seperti menyebar brosur,
Karena Tabungan ini di pemasangan iklan, pemasangan
peruntukan untuk pelajar maka banner di lingkungan sekitar
tidak di bebankan biaya Bank BTN Bondongan,
administrasi/ bln, setoran dikarenakan dengan media
awalnya pun sangat terjangkau promosi periklanan akan mudah
dan dengan setoran awal minimal untuk diketahui oleh masyarakat
Rp 20.000. mendapatkan bunga b. Promosi Penjualan
tabungan jika setoran di atas Promosi penjualan ini tidak
200.000. hanya diberikan kepada tenaga
3) Strategi tempat marketing, tetapi diberikan juga
Berdasarkan pengamatan penulis, insentif refferal terhadap nasabah
strategi tempat yang dilakukan Bank BTN.
Kan Kas BTN Bondongan cukup c. Bukti Fisik (physical Evidence)
strategis, karena lokasi kantor Bukti fisik ini dapat berupa
dekat dengan sekolah-sekolah, bentuk pelayanan kepada
dengan letak bank yang dekat nasabah.

55
3.4 Temuan a. Kendala yang Dihadapi
Beberapa temuan terkait Kurangnya Sumber Daya
Tabungan Simpanan Pelajar Manusia. Bank Tabungan Negara
1) Strategi yang sering digunakan Kantor Kas Bondongan kurang
dengan mendatangi sekolah- memiliki sumber daya manusia
sekolah yang cukup pada bagian funding
2) Ruang lingkup marketing dalam officer. Sehingga penerimaan
memasarkan produknya cukup nasabah tabungan kantor kas
luas tidak hanya di sekitar Bondongan tidak dapat
lingkungan kantor atau dimaksimalkan dengan baik
wilayahnya saja. Tetapi b. Upaya Untuk Memecahkannya
mencakup seluruh area Bogor. Pihak Bank BTN Bondongan
3) Insentif lebih diberikan kepada mengadakan pelatihan untuk
marketing jika mencapai target tenaga pemasar minimal satu
yang perusahaan berikan, insentif bulan dua kali dikantor pusat,
ini memicu marketing agar terus guna memenuhi standar tenaga
melakukan pendekatan- pemasar untuk terjun dilapangan.
pendekatan ke nasabah sehinnga Sehingga mampu untuk
nasabah tertarik dengan produk menyelesaikan permasalahan-
yang ditawarkan permasalahan yang ada di
4) Tabungan pelajar ini bersifas lapangan.
edukasi jadi untuk belajar hemat BAB IV
dan lebih rajin menabung. KESIMPULAN DAN SARAN
3.5 Kendala yang Dihadapi 4.1 Kesimpulan
dan Upaya Memecahkannya 1. Strategi pemasaran yang
Selama melakukan praktek digunakan Bank BTN adalah
kerja lapangan, penulis menemukan marketing mix 4P Produk,
beberapa kendala yang terkait Place, Price, Promotion
dengan Tabungan Pelajar adapun Untuk perusahaan Jasa Bank.
kendala yang dihadapi dan cara ditambah 2P lagi,
memecahkannya, yaitu: yaitu: People dan Process.

56
 2. Strategi yang sering digunakan
adalah PUBLIC RELATION yaitu DAFTAR PUSTAKA
strategi memikirkan dan Andrian payne, Pemasaran Jasa, ANDI
YOGYAKARTA 2000.
menciptakan berbagai cara
pendekatan untuk bisa membangun Kasmir, Manajemen Perbankan,PT Raja
Grafindo Persada, Jakarta, 2001.
image/citra yang baik terhadap
produk dan jasa dikalangan Kasmir, Bank Dan Lembaga Keuangan PT
Raja Grafindo Persada Jakarta, 2001
masyarakat
3. Kurangnya tim marketing khusus Kasmir, Pemasaran Bank, Kharisma Putra
Utama,jakarta:kencana 2010
untuk memasarkan produk dan
pelatihan untuk tenaga pemasar Pemerintah Republik Indonesia. (2002),
Undang-Undamg Perbankan Nomor
yang dilakukan dikantor pusat.
10 Tahun 1998
4.2 Saran
(http://bankernote.com/marketing-strategy-
1. Lebih banyak melakukan kerjasama
strategi-pemasaran-perbankan/)
dengan berbagai pihak, selain sekolah,
(http://cupzarc.blogspot.co.id/2011/01/strat
perusahaan juga penting, agar
egi-pemasaran-bank.html)
meningkatkan sumber dana dari
(http://jurnal-
masyarakat.
sdm.blogspot.co.id/2009/08/konsep-
2. PT. BTN (Persero) Kan kas strategi-definisiperumusan.html)
Bondongan harus lebih proaktif
memberikan penjelasan kepada (http://definisimu.blogspot.co.id/201
2/11/definisi-strategi.html)
masyarakat mengenai kebaikan
kegiatan penyerapan dana khusus
tabungan.

57