Anda di halaman 1dari 30

Kul 9

Marketing mix (4Ps)


Place Strategy

Drs. M. Yamin, M.Farm, Apt.


Distribution /distribusi

Objective :
Getting the right goods to the right
places
at the right time with the least cost
Developing marketing mix

KENDALA/MASALAH

1. Jangka waktu

2. Penempatan produk/lokasi

3. Gaps (jarak pemisah)


•SUMBER INFORMASI
KENDALA/MASALAH •SARANA PROMOSI
•SARANA KONTAK DG PEMB ELI
1. Jangka waktu •SARANA PENYESUAIAN HARGA
PENAWARAN PRODUK
2. Penempatan produk/lokasi •SARANA NEGOASIASI DG
PEMBELI
3. Gaps (jarak pemisah) •SARANA DISTRIBUSI PRODUK
•MENGURANGI RISIKO DISTRIBUSI
•PENGHEMATAN DANA DISTRIBUSI
DISTRIBUSI

Kriteria pemilihan perusahaan DISTRIBUSI YG IDEAL

◼ BERPENGALAMAN DLM MENDISTRIBUSIKAN


PRODUK TTT
◼ MEMPUNYAI KONTAK YG AKTIF DG
CUSTOMER
◼ SKALA (MEMP JARINGAN )OPERASI YG LUAS
◼ CREDITE TERMS SELALU DIPENUHI
◼ FREQUENSI OUT OF STOCK SANGAT JARANG
/ system inventory cukup baik
◼ DELIVERY TIME CEPAT/tepat waktu
Jenis distribution channel di
Indonesia saat ini

◼ Traditional trade
◼ Modern trade
◼ Institutional trade
◼ Grass root channels/ arus bawah
◼ Specialities channel
◼ Virtual channel
DISTRIBUTOR

FAKTOR YG MEMPENGARUHI PERFORMANCE KINERJA

SIFAT /KARAKTERISTIK PRODUK

KEBIJAKAN PRODUSER/PRINSIPAL

KOMPETITOR

FAKTOR LINGKUNGAN(EKONOMI ,PERATURAN DLL)

KARAKTERISTIK PERUSAHAAN(KEMAMPUAN
MENANGANI PELANGGAN
SIFAT /KARAKTERISTIK PERUSAHAAN DISTRIBUSI :
Beroperasi dengan margin yg sangat terbatas
Membutuhkan “product range” yang lebar/luas
Aliran dana ( Cash flow) dalam jangka waktu sangat terbatas / pendek

Sangat berisiko tinggi ( very high risk)


Menuntut sistim kontrol yg intensif internal (sistim /SOP, SDM) dan eksternal

Dituntut untuk memberikan layanan yg istimewa thd customer


dan manufacturert
Kadang2 diperlukan jam kerja yang tidak terbatas berakibat pd naiknya biaya

Diperlukan berbagai sistim report/pelaporan


Lebih diperlukan kwantitas pekerjaan daripada kwalitas
Distribusi
Aktivitas-aktivitas logistik:
•Customer service (pelayanan pelanggan)

•Demand forecasting (peramalan permintaan)

•Inventory management( manajemen persediaan)

•Logistic communication( komunikasi logistik)

•Material handling(penanganan material)

•Order processing(proses pemesanan)

•Packaging (pengemasan)

•Gudang dan penyimpanan

•Transportasi

•Reverse logistics

•Procurement .dll
Distribusi

Market logistics ( physical distribution)


decisions (Keputusan utama yang harus diambil) :

1.Order processing (penanganan pesanan/order)


Bagaimana menangani pesanan?

2.Warehousing (gudang penyimpanan barang)


Bagaimana pengelolaan penyimpanan barang?

3.Inventory ( stok barang)


Berapa banyak barang yang harus disediakan?

4.Transportation ( transportasi pengiriman barang)


Bagaimana cara pengiriman barang?
Distribusi
Getting the right goods to the right places
at the right time for the least cost
Warehousing - pengelolaan penyimpanan barang

1.Lokasi - letak /luas bangunan


2.Sistim penempatan barang
- mudah dicari/dijangkau
- FIFO
- mudah mencek fisik stok barang
- penempatan khusus ,dll
3.Sistim kontrol (pencatatan Kartu/komputer)
4.Sistim Keamanan ( perlindungan
kwalitas/kehilangan fisik barang)
5.Sistim penerimaan dan pengiriman barang
PENYIMPANAN DAN FAKTOR YG MEMPENGARUHI
KERUSAKAN OBAT

Luas nya cukup memadai Tingkat kebersihan yg


dan aman terpelihara

Pengelolaan pest control Perlengkapan yg memadai


Yg terkendali :palet,pemdm kebakaran dll

Dapat mencegah terjadinya kerusakan


Obat (suhu, lembab ,cahaya)
PENYIMPANAN OBAT

◼ FAKTOR KELEMBABAN : HIDROLISIS(terurai) OBAT

◼ FAKTOR SUHU : DEGRADASI (Kehancuran)

◼ FAKTOR CAHAYA : FOTOLITIK ( Peruraian krn cahaya)


Distribusi
Inventory - pengelolaan stok
Sistim pengadaan :
1. Waktu pemesanan
2. Jumlah barang yang dipesan
3. Order point ( stok minimum utk pemesanan barang)

Biaya (cost) :
Ratio (keseimbangan ) antara order processing cost dan
inventory carrying cost
Inventory carrying cost :storage charges(biaya
penyimpanan,
Biaya modal(bunga bank),pajak,asuransi,penyusutan
,brg tak terpakai
Nilai tertinggi = 30% dari nilai inventory
CDOB(CARA DISTRIBUSI OBAT YG BAIK) - GDP

DEFINISI : (Banyak versi a.l UK, WHO,S’pore dll)

STANDAR DISTRIBUSI OBAT YANG BAIK


DITERAPKAN UNTUK MEMASTIKAN BAHWA
KUALITAS PRODUK YANG DICAPAI MELALUI CPOB
DIPERTAHANKAN SEPANJANG JALUR DISTRIBUSI
CDOB(CARA DISTRIBUSI OBAT YG BAIK) - GDP

TUJUAN :

1. MENJAMIN PENYEBARAN OBAT SECARA MERATA AGAR DPT


DIPEROLEH MEREKA YG MEMBUTUHKAN PD SAAT YG
DIPERLUKAN
2. TERLAKSANYAN PENGAMANAN LALU LINTAS OBAT DAN
PENGGUNAAN OBAT UTK MELINDUNGI MASYARAKAT DR
KESALAHAN PENGGUNAAN(MISUSE) DAN PENYALAH GUNAAN
(ABUSE)
3. MENJAMIN KEABSAHAN DAN MUTU AGAR OBAT YG SAMPAI
KEKONSUMEN ADALAH OBAT YG EFEKTIP,AMAN DAN DPT
DIGUNAKAN SESUAI DG TUJUAN PENGGUNAANNYA
4. MENJAMIN PENYIMPANAN OBAT AMAN DAN SESUAI DG
KETENTUAN YG DIPERSARATKAN TERMASUK SELAMA
TRANSPORTASI
CDOB(CARA DISTRIBUSI OBAT YG BAIK) - GDP

ASPEK CDOB :(PERSRT BADAN POM TH 2012 TTG


PEDOMAN TEKNIS CDOB)

1. MANAJEMEN MUTU
2. ORGANISASI,MANAJEMEN DAN PERSONALIA
3. BANGUNAN DAN PERSYARATAN
4. OPERASIONAL
5. INSPEKSI DIRI
6. KELUHAN OBAT DAN /ATAU BAHAN OBAT KEMBALIAN
,DI DUGA PALSU DAN PENARIKAN KEMBALI
7. TRANSPORTASI
8. SARANA DISTRIBUSI BERDASARKAN KONTRAK
9. DOKUMENTASI
Sistem Mutu untuk para Distributor

Sistem yang diterapkan harus memastikan bahwa:


Aktivitas sesuai dengan aturan
Obat-obat yang ditangani telah terdaftar

Catatan yg akurat terpelihara dengan baik

Tempat penyimpanan dan transportasi terawasi

Pencemaran oleh produk lain dapat dicegah

Tempat pertukaran memadai

Pengiriman produk dilakukan efisien


Distribution Channels Industri
Farmasi di Indonesia

Manufactures
Principals

Distributors: Eth,OTC,Med Device

Pemerintah/Askes
Sub Distributors

TO Apotiks Rumah sakit Puskesmas

Pasien
Melalui proses tender dan distribusi langsung
oleh Pusat Untuk produk generik /khusus
Existing Pharmacy Retail Business

◼ Profile :

_ Tight competition
_ Specific Retail distribution
_ Not easy to provide all customer needs
_ Not well managed
_ Most are stand- alone owned
_ Mostly depend on doctor prescription
Distribusi obat Ethical

Rx
Dr Pasien

Rx

Apotik

Obat

Pasien
Order processing

Pabrik Obat

Order/pesanan Obat

Distributor /PBF

Order/pesanan Order/pesanan
Obat Obat
Order/pesanan
Apotik
Apotik Apotik
Order processing

Pabrik Obat

Harga jual pabrik /HJP =(HNA – disc)

Distributor /PBF

Harga netto Apotik/HNA

Apotik
Apotik Apotik

Harga jual Apotik /HJA = HNA +/- 30%

Pasien
COSTS /BIAYA –BIAYA :

•ORDER PROCESSING(MEMPROSES PESANAN)


•WAREHOUSING ( GUDANG)
•INVENTORY MANAGEMENT/ INSURANCE
•TRANSPORTATION
GROSS MARGIN - BIAYA = NET PROFIT
Loss and profit report

Gross sales : X Rp

Retour / discount : Y Rp

Net sales : ( X – Y ) Rp

Harga pokok penjualan* : Stok akhir –( stok awal + pembelian) X1 Rp

Gross profit ( X-Y ) – X1 Rp

Q
Costs( fix ,variable )

P
Net profit ( Setelah pajak)

* : cost of goods sold


PETA DISTRIBUSI FARMASI DI INDONESIA

BISNIS PBF DI INDONESIA

◼ PBF MEMPUNYAI SHAREHOLDING RELATIONSHIP


DG PRINCIPAL
◼ PBF MURNI TANPA SHARE HOLDING
◼ PBF SEBAGAI SUBDISTRIBUTOR / WHOLESALER
◼ PBF SUPPLIER INSTITUSI/TENDER
◼ MANUFAKTUR SBG PBF
◼ PBF SBG IMPORTIR SAJA
PETA DISTRIBUSI FARMASI DI INDONESIA

BISNIS PBF DI INDONESIA BERDASARKAN PRODUCTS MIX

◼ PBF MENDISTRIBUSIKAN PRODUK ETHICAL


◼ PBF MENDISTRIBUSIKAN PRODUK OTC
◼ PBF MENDISTRIBUSIKAN PRODUK ETHICAL DAN
OTC
◼ PBF MENDISTRIBUSIKAN PROD ETHICAL DAN
MEDICAL DEVICES/HEALTHCARE
◼ PBF MENDISTRIBUSIKAN PROD ETHICAL/OTC/MED
DEVICES/DIAGNOSTIK
◼ PBF MENDISTRIBUSIKAN OBAT JADI DAN BAHAN
BAKU
PETA DISTRIBUSI FARMASI DI INDONESIA

BISNIS PBF BERDASARKAN GEOGRAFIS

◼ PBF BERSKALA NASIONAL


◼ PBF YG BEROPERASI
REGIONAL
◼ PBF YG BEROPERASI LOKAL
MANUFACTURER SERVICE CUSTOMER SERVICE

SDM
FIELD Salesman Kolektor Delivery
•Delivery man
/driver
Admin penjualan
•Receptionist
•Fakturist Gudang
OFFICE •Inkasso •Kepala gudang
•Kasir •Pembantu
•Keuangan/accounting/pajak
•Penanggung jawab PBF

PIMPINAN •Manager Field Supervisor Admin Supervisor


Fungsi Call Rate Effective Total Tot waktu Jml
Call Waktu call perjalanan perso
n

Salesman 40 20 6

Delivery man

Fakturist

Kolektor

•Setiap call Salesman /Delivery / kolektor rata2 perlu 3 menit


•Proses membuat dokumen penjualan 3 menit / order
•Setiap call kolektor perlu waktu 3 – 5 menit
•Penyiapan barang setiap order rata2 perlu 10 menit
•Waktu kerja mulai jam 8.00 pagi istirahat 12-12.30
•Waktu kunjungan apotik mulai jam 9.00 pagi.
•Total waktu perjalanan 240 menit/hari