Tentang kegiatan penghubungan

Selama lokakarya ini, Anda akan merampungkan kegiatan yang melibatkan

produk dan jasa pelayanan yang diambil dari berbagai industri dan situasi
penjualan. Kendati sejumlah situasi mungkin serupa dengan "dunia sehari-hari"
Anda, tidak ada cara yang lebih baik daripada menerapkan ketrampilan yang
telah dipelajari di dalam program ini langsung ke lingkungan penjualan Anda
sendiri. Itulah maksud buku ini, yaitu membantu Anda "menjembatani" produk,
jasa dan lingkungan penjualan Anda.

Pelatih Anda akan memilih salah satu produk atau jasa pelayanan Anda. Anda
harus menjawab setiap pertanyaan dalam buku ini sesuai dengan penjualan
produk atau jasa pelayanan Anda.

Produk atau jasa pelayanan yang terpilih dalam latihan penghubungan ini:

Penjajakan dan Pendukungan

1. Tulislah pernyataan peluang dari calon pembeli bagi produk atau jasa pelayanan
Anda.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

2. Tulislah penjajakan yang akan Anda gunakan untuk menetapkan peluang ini
sebagai kebutuhan.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

3. Tulislah pernyataan pendukungan yang akan Anda buat untuk memenuhi

kebutuhan.

Langkah 1 ___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Langkah 2 ___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
4. Kini tulislah pernyataan calon pembeli terhadap kebutuhan akan produk
atau jasa pelayanan Anda. (pilihlah kebutuhan yang berbeda dari yang telah
ditetapkan dalam pertanyaan no. 2)
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

5. Tulislah pernyataan pendukungan yang Anda akan buat untuk memenuhi

kebutuhan ini.

Langkah 1 __________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

Langkah 2 __________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

6. Tulislah tiga penjajakan terbuka yang berlainan yang dapat Anda gunakan
untuk menyingkap informasi Latar belakang saat menjual produk atau jasa
pelayanan ini.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

7. Tulislah tiga penjajakan tertutup yang berlainan yang dapat Anda gunakan
untuk menyingkap informasi latar belakang saat menjual produk atau jasa
pelayanan ini.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Penutupan

1. Tulislah pernyataan penutupan berdasarkan kedua kebutuhan yang

ditunjukkan dalam kedua latihan terdahulu.

Langkah 1 __________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Langkah 2 __________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

Menangani Keraguan

1. Tunjukkanlah manfaat dari produk atau Jasa pelayanan Anda yang justru
diragukan oleh calon pembeIi.
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

2. Tulislah pernyataan bukti yang akan Anda gunakan untuk menangani

keraguan calon pembeli.
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Menangani Ketidakacuhan

1. Lukiskanlah situasi dalam mana calon pembeli bersikap ketidakacuhan

terhadap produk atau jasa pelayanan Anda. (Pastikan untuk menunjukkan
alasan terhadap ketidakacuhan calon pembeli)

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

2. Tunjukkanlah minimum dua peluang yang ingin Anda singkap guna mulai
mengatasi ketidakacuhan calon pembeli.
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

3. Tuliskanlah penjajakan yang akan Anda gunakan untuk menyingkapkan setiap

peluang.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

Menangani Keberatan

1. Lukislah keberatan calon pembeli yang disebabkan oleh kesalahpahaman

tentang Produk Jasa pelayanan Anda.

2. Tulislah apa yang igin Anda ucapkan guna menangani kesalahpahaman ini.
Langkah 1 __________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Langkah 2 __________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
3. Lukiskanlah keberatan calon pembeli yang disebabkan oleh kekurangan dari
produk atau jasa pelayanan Anda.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

4. Pikirkanlah manfaat yang telah diterima calon pembeli. Kemudian, tulislah

penjajakan yang akan Anda gunakan untuk memperingatkan calon pembeli
akan manfaat ini. (Ingatlah, gunakanlah frasa perkenalan untuk menguatkan
penjajakan Anda).
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
5. Pikirkanlah manfaat kedua yang telah diterima calon pembeli. Kemudian,
tulislah penjajakan yang akan Anda gunakan untuk mengingatkan si calon
pembeli terhadap manfaat yang kedua.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

6. Tulislah penjajakan yang ingin Anda gunakan untuk menentukan apakah

Anda sanggup atau tidak menangani kekurangan itu.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________