STRATEGI PT UNILEVER, TBK.

PT Unilever bergerak dalam bidang produksi sabun, deterjen, margarin,

minyak sayur dan makanan yang terbuat dari susu, es krim, makanan dan
minuman dari teh dan produk-produk kosmetik.

Sebagaimana disetujui dalam Rapat Umum Tahunan Perusahaan pada tanggal

13 Juni, 2000, yang dituangkan dalam akta notaris No. 82 yang dibuat oleh notaris
Singgih Susilo, S.H. tertanggal 14 Juni 2000, perusahaan juga bertindak sebagai
distributor utama dan memberi jasa-jasa penelitian pemasaran. Akta ini disetujui
oleh Menteri Hukum dan Perundang-undangan (dahulu Menteri Kehakiman)
Republik Indonesia dengan keputusan No. C-18482HT.01.04-TH.2000.
Perusahaan memulai operasi komersialnya pada tahun 1933.

a. Prinsip Bisnis Unilever

Prinsip Bisnis Unilever merupakan standar perilaku bagi seluruh karyawan
Unilever di seluruh dunia. Kami juga berkomitmen untuk secara terus menerus
memperbaiki cara kami bekerja untuk mencapai tujuan jangka panjang dalam
mengembangkan usaha yang berwawasan lingkungan.
Komitmen di dalam prinsip bisnis ini menjadi acuan kami dalam kemitraan
dengan para pengambil keputusan kami, menangani tantangan sosial dan
lingkungan dan memberikan sumbangsih pada pembangunan yang berwawasan
lingkungan.
b. Strategi Teknologi Informasi
Banyak strategi yg digunakan perusahaan khususnya dibidang teknologi
informasi untuk meningkatkan efisiensi perusahaan. PT unilever menjalankan
Komunikasi pasar terpadu (Integrated Marketing Communication/IMC). Strategi
ini merupaka upaya perusahaan untuk memadukan dan mengkoordinasikan semua
saluran komunikasi untuk menyampaikan pesannya secara jelas, konsisten dan
berpengaruh kuat tentang organisasi-organisasi produknya.
IMC (menurut buku Advertising Management; chapter 3) adalah sebuah
konsep dari perencanaan komunikasi pemasaran yang memperkenalkan nilai
tambah dari rencana komprehensif yang mengevaluasi peran strategis dari
berbagai disiplin komunikasi—misalnya periklanan umum, respon langsung, sales
promotion, dan PR—dan mengombinasikan disiplin-disiplin ini untuk
memberikan kejelasan, konsistensi dan dampak komunikasi yang maksimal.
Secara sederhana-nya IMC dapat diartikan sebagai “Proses dari pengelolaan
customer relationships yang menggerakkan brand value.” Sedangkan secara
spesifik, IMC dapat diartikan sebagai “proses yang mempunyai fungsi bersilang
dalam menciptakan dan memelihara hubungan yang menguntungkan dengan
customer dan stakeholder lainnya dengan mengontrol dan mempengaruhi secara
strategis semua pesan yang terkirim kepada kelompok ini serta menggerakkan
dialog dengan maksud tertentu kepada mereka.”
Integrated Marketing Communication (IMC) adalah satu dari sekian proses
yang tersedia guna membina hubungan dengan customer. Apa yang membedakan
IMC dengan proses customer-centric lainnya adalah dasar dari proses tersebut
adalah komunikasi, yang merupakan jantung dari semua hubungan, dan juga
merupakan proses yang sirkuler.
Seperti yang sudah disebutkan diatas, konsep dasar dari IMC adalah
komunikasi. Dengan komunikasi ini, IMC berusaha untuk memaksimalkan pesan
positif dan meminimalkan pesan negatif dari suatu brand, dengan sasaran
menciptakan dan menyokong brand relationship. Untuk membangun hubungan
jangka panjang, IMC juga digunakan untuk membangun dan memperkuat brand.
Brand relationship yang positif juga akan menghasilkan keuntungan dan
meningkatkan nilai dari pemegang saham perusahaan tersebut. Terdapat dua ide
pokok mengenai IMC, yaitu: (Sumber: buku Advertising Management)
 Komunikasi pemasaran yang bersifat one-voice.
Maksudnya adalah, walaupun elemen komunikasi pemasaran yang digunakan
berbeda-beda dalam meraih konsumen namun semua itu harus dapat dikoordinasi
dengan cara yang tepat oleh berbagai organisasi dan agensi yang bekerja pada
elemen-elemen yang berbeda tersebut
 Komunikasi yang berintegrasi
Komunikasi disini tidak hanya bertujuan untuk meningkatkan brand
awareness atau pencitraan produk yang baik saja, namun juga harus dapat
menimbulkan hasil penjualan yang baik.
 STRATEGI PEMASARAN SEMUA PRODUK PT. UNILEVER
INDONESIA, Tbk

Seperti kita ketahui, Unilever adalah perusahaan multinasional yang

memproduksi barang konsumen untuk memenuhi kebutuhan akan nutrisi,
kesehatan dan perawatan pribadi sehari-hari dengan produk-produk yang
membuat para pemakainya merasa nyaman, berpenampilan baik dan lebih
menikmati kehidupan.

a. Tujuan Pemasaran
i) Menjadi yang pertama dan terbaik di kelasnya dalam memenuhi
kebutuhan dan aspirasi konsumen
ii) Menjadi rekan yang utama bagi pelanggan, konsumen dan komunitas.
iii) Menghilangkan kegiatan yang tak bernilai tambah dari segala proses.
iv) Menjadi perusahaan terpilih bagi orang-orang dengan kinerja yang tinggi.
v) Bertujuan meningkatkan target pertumbuhan yang menguntungkan dan
memberikan imbalan di atas rata-rata karyawan dan pemegang saham.
vi) Mendapatkan kehormatan karena integritas tinggi, peduli kepada
masyarakat dan lingkungan hidup.
b. Strategi PT. UNILEVER,tbk dalam memasarkan produk
Di dalam menghadapi persaingan antar perusahan, PT. UNILEVER,tbk
memiliki strategi-strategi dalam menghadapi persaingan-persaingan antar
perusahaan, strategi itu antara lain:
 Kepemimpinan harga rendah
Dengan menjaga harga yang rendah dan rak-rak diisi dengan baik
menggunakan sistim pengisian kembali persediaan yang melegenda, wal-mart
menjadi pemimpin bisnis eceran di amerika serikat. Sistem mili wal-mart
mengirimkan pesanan atas barang dagang baru secara langsung kepada pemasok
ketika pelanggan membayar pembelian mereka pada kasir.terminal titik pejualan
mencatat kode barang setiap barang yang melewati kasir dan mengirimkan
transaksi pembelian langsung kepada komputer pusat wal-mart. Komputer
mengumpulkan pesanan dari semua toko wai-mart dan mengirimkannya ke
pemasok. Pemasok juga dapat mengakses daa penjualan dan persediaan wal-mart
menggunakan teknologi web. Sistem ini mampu membuat wal-mart
mempertahankan biaya rendah sembari menyesuaikan persediaannya untuk
memenuhi permintaan pelanggan.
 Diferensiasi produk
Produk Unilever terus memperkenalkan kemasan-kemasan yang terbaru,
tetapi Unilever tetap mempertahankan kualitas produknya. Baik itu kemasan yang
botol kaca, sachet, botol kecil dan masih banyak lagi kemasannya.
 Berfokus pada peluang pasar
Produk Unilever menggunakan sistem informasi pelanggan yang beda dengan
yang lain, produk masuk kedalam pasar dengan cara mempromosikan barang-
barangnya dengan cara terjun langsung ke masyarakat dengan bukti-bukti kualitas
secara real, misalnya dengan diadakannya perlombaan-perlombaan kepada
masyarakat perbandingan antara produk Unilever dengan produk-produk pesaing
lainnya.
 Menguatkan keakraban pelanggan dan pemasok
Menggunakan sistem informasi untuk memfasilitasi akses langsung dari
pemasok terhadap jadwal produksi.dan bahkan mengizinkan pemasok untuk
memutuskan bagaimana dan kapan mengirim pasokan kepada pemasok. Selain itu
Unilever juga melakukan Tanya jawab kepada para konsumen dan membuat suara
konsumen tempat para konsumen mengeluh.
Dalam PT Unilever Indonesia, promosi yang dilakukan paling banyak melalui
media elektronik. Namun dalam kehidupan sehari-hari promosi yang dilakukan
PT. Unilever Indonesia tidak hanya lewat media elektronik tetapi banyak juga
melalui media cetak, sponsorship, mengadakan event-event yang memasukkan
produk-produk dari PT. Unilever seperti Kecap Bango, Pepsodent, Shampo
Pantene, dll. Karena jika promosi yang dilakukan hanya melalui media elektronik
maka PT. Unilever Indonesia tidak mendapatkan keuntungan yang optimal.
Masyarakat di Indonesia terdiri dari berbagai kalangan dan tingkatan sosial yang
beragam. Jika perusahaan tidak bisa menyentuh hati masyarakat semua kalangan
maka perusahaan tidak dapat berkembang pesat. Makna dari iklan yang
ditawarkan oleh perusahaan juga harus bisa dipahami oleh berbagai kalangan,
karena iklan adalah salah satu cara promosi yang bisa dilakukan oleh perusahaan
agar dapat memperoleh keuntungan yang optimal.
Selain melalui iklan elektronik proses pemasaran yang dilakukan Unilever
juga menggunakan berbagai cara, diantaranya dengan berbagai program
pemasaran yang dapat menarik perhatian pelanggan. Kupon belanja gratis produk
unilever adalah salah satu cara promosi yang dilakukan oleh Unilever, selain itu
diskon-diskon yang diberikan juga banyak menarik perhatian pelanggan yang
berasal dari kalangan masyarakat menengah kebawah.
Iklan itu sendiri adalah kandungan utama dari manajemen promosi yang
menggunakan ruang media bayaran untuk menyampaikan pesan, sementara para
klien dan praktisi periklanan memandangnya hanya sebagai sarana untuk
berkomunikasi dengan konsumen. Iklan ini merupakan bagian dari bauran
promosi, yang terdiri dari pemasaran langsung, PR (Public Relations), promosi
penjualan, dan penjualan personal. Peranan merek produk juga sangat berperan
penting, karena merek merupakan simbol dari sebuah produk yang dipasarkan.
Bahkan dalam satu perusahaan terdapat berbagai macam merek yang berbeda-
beda.
Pemasaran berskala besar seperti ini hanya satu daripada beragam program
promosi yang dilakukan Unilever, promosi inter-personal langsung ke pelanggan
juga dilakukan oleh Unilever dengan memberikan keuntungan khusus yang
diberikan pada pelanggan setia pengguna produk Unilever. Dengan program
pemasaran ini diharapkan Unilever dapat mencakup pangsa pasar yang luas di
pasar konsumen Indonesia.
Dalam pemasaran global, eksistensi perusahaan diperlukan dalam
mengembangkan ide pemikiran, baik dalam cakupan nasional maupun
internasional. Dalam hal ini khususnya perusahaan Unilever harus bisa membuat
sebuah grand design mahakarya khususnya pemasaran global yang menuntut
sebuah keajaiban-keajaiban dalam mengembangkan karir sebuah perusahaan
khususnya unilever selain memantau jalannya proses globalisasi dari para pesaing.
Mutlak adanya selalu diadakan apa yang disebut dengan inovation treatment
dalam setiap sesi langkah-langkah perusahaan.
 Oleh karena itu pertanyaan lain dapat muncul seketika mengapa promosi
perlu diadakan, jawabannya tentu saja iya, karena dalam beberapa aspek
perusahaan salah satu tujuan pengembangan mutu perusahaan ialah dapat
menyentuh seluruh lapisan konsumen dalam hal ini adalah sasaran global yang
diadakan dan dibuat dari grand design tersebut, oleh karena itu sebuah perusahaan
unilever dapat fight dengan para pesaingnya baik dari dunia asing maupun
pesaing-pesaing unggulan dalam negeri.
Unilever juga terus mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen,
melakukan inovasi dan aktivasi produk, serta terus membangun citra produk. Hal
ini merupakan sebagian dari strategi perusahaan untuk dapat mempertahankan dan
meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap brand-brand Unilever.
Komunikasi yang disampaikan melalui iklan di berbagai media cetak maupun
elektronik sangat efektif dan langsung mengenai sasaran,untuk evaluasi
kedepannya PT.
Unilever Indonesia, Tbk akan melakukan 4 hal demi tetap memiliki citra baik
pada konsumennya, antara lain: branding, design, technical printing, dan
merchandising. Sehingga dengan cepat hal tersebut dapat mempengaruhi
konsumen untuk membeli dan mengkonsumsi produk-produk yang dikeluarkan
oleh PT. Unilever.

Strategi Promosi yang dapat dilakukan oleh PT. Unilever yaitu:

 Periklanan → semua bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide, barang
atau jasa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu.
 Promosi Penjualan → Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong
keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
 Hubungan Masyarakat dan Publisitas → berbagai program untuk
mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya.
 Penjualan Secara Pribadi → interaksi langsung dengan satu calon pembeli
atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima
pesan
 Pemasaran Langsung → penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat
penghubung non personal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan
 atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon
pelanggan.

Akan tetapi dengan bertambahnya zaman, persaingan pasar semakin

ketat, berkembangnya berbagai jenis media baru dan semakin canggihnya
konsumen maka Strategi Promosi dirumuskan menjadi:
 Advertising
 Consumer Sales Promotion
 Trade Promotion and Co-Marketing
 Packaging. Point Of Purchase
 Personal Selling
 Public relations
 Brand Publicity
 Corporate Advertising
 The Internet
 Direct Marketing
 Experiantial contact: Event, sponsorship
 Customer Service
 Word Of Mouth

Consumer – market sales promotion techniques :

 Kupon → Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk mendapat
pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu.
 Price-Off Deals → Memberikan potongan harga langsung ditempat
pembelian.
 Premium and Advertising Specialties → Barang yang ditawarkan dengan
biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk
tertentu.
 Contest and Sweeptakes → Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk
memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang-barang karena membeli
sesuatu.
 Sampling and Trial Offers → Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau
jasa (pemberian contoh produk).
 Brand Placement → Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai
pasar dengan memasukkan produk pada sebuah acara televisi atau film.
 Rebates → memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan
bukan pada toko pengecer.
 Frequency → Program ini merupakan salah satu teknik yang mengarah
kepada program-program yang berkelanjutan seperti menawarkan konsumen
diskon atau hadiah langsung gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan
dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama.
 Event Sponsorship → Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, membuat
merek sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas
merek meningkat bersamaan dengan para penonton di acara.
Pendekatan penjualan dan promosi penjualan akan efektif dan efisien apabila
dirancang dengan menerapkan pola regionalisasi atau diterapkan di daerah-daerah
atau kawasan tertentu. Unilever sudah menerapkan pola regionalisasi karena
Unilever telah memiliki pabrik-pabrik atau juga cabang perusahaan di tiap-tiap
negara. Hal ini dilakukan agar setiap negara dapat membeli produk yang sesuai
dengan keinginan dan kebiasaan mengkonsumsi produk yang sangat erat
hubungannya dengan cita rasa negaranya.
Unilever telah membuka cabang perusahaan di Indonesia. Untuk lebih
dikenal oleh masyarakat indonesia dan bisa mendapat hati masyarakat Indonesia
maka Unilever membuat produk yang sesuai dengan cita rasa Indonesia seperi
kecap Bango. Kecap merupakan makanan yang terbuat dari kacang kedelai. Bisa
dibilang kecap merupakan makanan yang khas dari Indonesia.
Untuk itu Unilever membuat produk kecap bango untuk di konsumsi
masyarakat Indonesia. Walau kecap bango bukan produk asli buatan unilever
namun nama Unilever lebih terkenal karena kecap bango sekarang ini merupakan
produk yang dikembangkan oleh Unilever. Terlebih iklan yang ditampilkan di
media tentang produk kecap bango sangat mencerminkan negara Indonesia.
Dengan model-model yang berasal dari Indonesia, ini akan lebih membangun
image Unilever dimata konsumen di Indonesia. Konsumen akan mempunyai
keinginan untuk membeli produk kecap bango karena terkesan melihat iklan yang
ditampilkan tersebut. Walaupun konsumen hanya coba-coba membeli merek
tersebut namun setidaknya produk tersebut sangat dikenal oleh masyarakat.
Oleh karena itu, kualitas sangat penting dalam pembuatan produk. Karena
walaupun promosi yang dilakukan perusahaan sangat baik namun jika kualitas
yang ditawarkan tidak diperhatikan maka promosi yang dilakukan bisa dibilang
sia-sia saja

Macam-macam Produk yang dikeluarkan Unilever

PT. Unilever Indonesia, Tbk. Yang beroperasi di indonesia sejak

tahun 1933, telah tumbuh menjadi perusahaan penyedia consumer product
yang mempunyai peran penting di indonesia. Unilever adalah produsen
merek-merek terkenal di seluruh dunia yang juga terkenal di tingkat
regional dan lokal, antara lain Pepsodent, Lifebuoy, Lux, Dove, Sunsilk,
Clear, Rexona, Rinso, Molto, Ponds, Blue Band, Royco, Sariwangi,
Bango, Taro dan masih banyak lagi.

Posisi Unilever yang kuat sebagai pemimpin pasar telah diakui

melalui berbagai penghargaan nasional dan regional yang diterima oleh
perusahaan. PT. Unilever Indonesia melalui brand-brand nya kembali
membuktikan keunggulannya dengan meraih peringkat dalam ”Packaging
Consumer Branding Award 2005” yang diselenggarakan oleh Indonesia
Brand Identity Summit (IBS) bekerjasama dengan majalah SWA dan
MIX.

Berikut adalah peringkat yang diraih oleh brand-brand Unilever dalam

setahun Indonesia Packaging Consumer Award 2005. Sunsilk, Pepsodent,
Lux, Molto, Lifebuoy, Axe dan Clear merupakan merek produk perawatan
rumah dan tubuh (home and Personal Care) yang tak asing lagi di telinga
masyarakat Indonesia. Sedangkan untuk produk makanan dan ice cream,
ada blue band yang legendaries, Bango, Sari Wangi, Rpyco dan Wall’s.
Masih ada sederet merek produk lagi yang bila disebutkan satu persatu
namanya, terasa sangat akrab dengan kehidupan kita.
 Bisa jadi Anda mempunyai kenangan khusus tak terlupakan dengan
salah satu atau lebih produk buatan PT Unilever Indonesia Tbk ini. Benar,
merek-merek yang disebutkan di atas memang hanya sebagian kecil dari
merek yang dikembangkan PT Unilever Indonesia Tbk. “Saat ini kami
memiliki 33 merek dan beroperasi di 13 kategori sementara di seluruh
dunia, Unilever memegang 400 brand,” kata Presiden Direktur PT
Unilever Indonesia Tbk, Maurits Lalisang dalam sebuah wawancara
khusus dengan SH di Graha Unilever Jakarta, sore pekan lalu.

PT Unilever Indonesia Tbk merupakan anak perusahaan Unilever

International yang berkantor pusat di dua kota yakni di London, Inggris
dan Rotterdam Belanda. Sementara di Indonesia, Unilever berkantor pusat
di Jakarta dan memiliki dua pabrik besar di Cikarang dan Rungkut
(Surabaya). Pabrik di Surabaya utamanya memproduksi sabun sedangkan
di Cikarang memproduksi es krim, margarin, dan berbagai makanan
ringan. Secara umum Unilever menjadi pemimpin pasar barang konsumer
(consumer goods) di Indonesia. Namun, kondisinya tidak sama untuk
setiap kategori produk dan wilayah pemasaran.

Kini, Unilever Indonesia telah berusia lebih dari 70 tahun dengan

komposisi kepemilikan saham, Mavibel (Maatschap voor Internationale
Bellengginggen) B.V 85 persen dan publik 15 persen. Langit di Junjung
Maurits mengungkapkan prinsip yang selalu dikedepankan Unilever dalam
berbisnis. Di mana bumi dipijak disitu langit dijunjung. “Unilever pada
dasarnya selalu mengikuti aturan yang berlaku dimana ia beroperasi,” ujar
Maurits. Itulah alasannya mengapa Unilever Indonesia memutuskan
menjadi perusahaan terbuka.

Menjadi perusahaan terbuka berarti pembayaran pajak lebih jelas dan

transparan karena diaudit oleh lembaga yang berkompeten. Sebagai
konsekuensinya, masyarakat bisa ikut memiliki saham Unilever Indonesia.
Di Cina, Unilever menggandeng partner lokal karena pemerintah Cina
mengharuskan seperti itu sementara di Thailand, Unilever International
menguasai saham sepenuhnya. Dalam enam tahun terakhir, penjualan
Unilever di Indonesia bertumbuh dua digit atau diatas 10 persen. Omset
penjualan untuk tahun 2004 mencapai US$ 1 miliar. “Tahun 2005 ini, saya
perkirakan pertumbuhan penjualan akan meningkat signifikan dan tetap
berada di atas dua digit,” ujar Maurits optimistis.

Transisi Tahun 2004 merupakan tahun transisi bagi Unilever

Indonesia. Mengapa demikian, karena kepemimpinan kembali berada
tangan orang Indonesia asli setelah bertahun-tahun dipimpin oleh orang
asing. Tahun lalu, Nihal Kaviratne dari India menyerahkan tongkat
estafetnya kepada Maurits Lalisang yang sebelumnya menjabat Direktur
Corporate Relations. Maurits memang bukan orang lokal pertama yang
menjadi presiden direktur tetapi orang ketiga setelah Yamani Hasan
(1980an) dan Sri Urip (1990an). Saat ini, tinggal dua orang asing yang
menduduki jabatan direksi.

Potensi Tak Kalah Menurut pandangan Maurits, potensi orang lokal

sebenarnya tidak kalah dengan orang asing. “Saya merangsang anak-anak
pergi ke luar negeri sehingga bisa memperkaya pengalaman dan
pengetahuan,” paparnya. Sampai saat ini Unilever Indonesia telah
mengirimkan 18 karyawannya ke luar negeri ada yang ke London,
Thailand. Rotterdam, Shang Hai (Cina) dan Itali.

Salah satu kendala yang dihadapi yakni banyak orang Indonesia yang
enggan ke luar negeri karena merasa sudah enak berada di Indonesia.
Terobosan yang dilakukan Maurits antara lain mengirim ke luar negeri
untuk jangka waktu 1-2 tahun sehingga mereka bisa bekerja pada budaya
dan lingkungan kerja yang berbeda. Ia mengakui kekuatan Unilever ada
pada kualitas sumber daya manusia.

Unilever secara rutin merekrut lulusan baru dari universitas

terkemuka. Setelah itu diberikan pelatihan selama tiga bulan. Mereka tidak
langsung kerja tetapi ditraining di berbagai bidang seperti manufaktur,
pemasaran dan litbang (penelitian dan pengembangan). Saat ini tenaga
kerja yang diserap oleh Unilever secara langsung berjumlah 3.000 orang
ini belum termasuk tenaga kerja tidak langsung.
 Total tenaga kerja yang terserap berjumlah 25.000 orang. Jika
diansumsikan satu orang memiliki empat anggota keluarga maka
perusahaan menanggung nasib sekitar 100.000 orang. Pangsa Terbesar
Indonesia saat ini menjadi pangsa pasar kedua terbesar bagi Unilever
setelah India, mengalahkan Cina, Jepang dan Australia. “Indonesia dilihat
sebagai permata dari timur oleh Unilever pusat karena pangsa pasarnya
memang sangat besar,” kata Maurits. Bahkan dua orang yang menduduki
CEO Unilever di kantor pusat pernah bekerja di Indonesia.

Memang saat ini persaingan di industri barang konsumer sangat ketat

baik dari pemain lokal maupun pemain domestik. Pesaing dari luar seperti
P&G sedangkan pesaing lokal seperti Wings. Namun Maurits menganggap
positif yang namanya persaingan karena akan menimbulkan inovasi dan
tidak menyebabkan monopoli di pasar.

Tantangan terbesar kini dan sangat merugikan adalah maraknya

pemalsuan dan penyelundupan. Banyak produk palsu dan selundupan dari
Cina sehingga membuat Unilever tidak kompetitif. “Karenanya
pemerintah perlu menegakkan aturan main yang jelas karena dalam bisnis
yang penting adalah adanya kepastian usaha dan kepastian hukum,”
katanya. Pemerintah harus berani menindak tegas terhadap barang-barang
palsu dan selundupan dari Cina yang menggangu industri secara umum.

Perlindungan hak cipta perlu dilakukan karena dibutuhkan biaya besar

dalam riset dan pengembangan serta biaya iklan. “Hal ini sering membuat
kita sebagai pelaku usaha frustasi karena pemerintah tidak mengambil
tindakan tegas,” ucap Maurits. Di samping itu, Maurits berpendapat
pemerintah perlu membuat infrastruktur yang memadai berupa jalan
sehingga pemasaran produk dapat menjangkau ke seluruh wilayah dengan
biaya murah.

Hal ini juga sebagai kompensasi rencana penghapusan subsidi BBM

di sektor industri. Terkait dengan penghapusan subsidi BBM bagi industri,
Unilever kini mengganti penggunaan solar ke gas untuk pabriknya di
Cikarang. Sayang, pasokan gas dari Pertamina tidak konsisten. Jika berniat
 mengurangi konsumsi minyak bumi maka penyediaan gas harus dilakukan
pemerintah. Organik Unilever saat ini memang fokus melakukan
pertumbuhan oraganik seperti peningkatan omset penjualan, laba
perusahaan dan menekan struktur biaya. Namun tidak menutup
kemungkinan melakukan pertumbuhan anorganik.

Sepanjang kiprahnya di Indonesia, Unilever telah empat kali

mengakuisisi merek. Akuisisi teh celup Sari Wangi dilakukan tahun 1990,
Yoohan (dengan berbagai merek seperti Molto, Trisol, Whipol) tahun
1998, kecap Bango tahun 2000 dan Taro tahun 2003. Maurits
menekankan, Dalam melakukan akuisisi, Unilever selalu menggunakan
dana keuangan internal, tidak perlu injeksi dana kantor pusat. Ia
menekankan, akuisisi hanya akan dilakukan jika bisa mendukung bisnis
utama Unilever yang telah ada.

Maurits menekankan, Unilever tidak akan keluar dari bisnis

utamanya, memproduksi dan memasarkan barang-barang konsumer.

“Unilever tidak akan berniat menguasai industri dari hulu sampai hilir meskipun
memiliki kemampuan dari segi pendanaan. Pertumbuhan organik lebih
diharapkan,” katanya. Hal ini dibuktikan dengan pendirian kantor pemasaran
Unilever Indonesia ke berbagai negara seperti Singapura, Jepang dan Australia.
Sabun Lux buatan Rungkut, ice cream Wall’s dan teh Sari Wangi buatan made in
Cikarang bisa ditemukan di ketiga negara ini. Total ekspor produk Unilever
Indonesia mencapai enam persen dari omset penjualan.

Menjadi Bergairah dengan Vitalitas

Vitalitas adalah inti semua kegiatan Unilever. Vitalitas terdapat di

dalam produk, karyawan dan nilai-nilai Unilever. Vitalitas mempunyai arti
yang berbeda bagi masing-masing orang. Ada yang menganggapnya
sebagai energi, yang lain menganggapnya lebih luas lagi sebagai kondisi
badan dan pikiran yang sehat – merasakan hidup yang berarti.
Bagaimanapun juga mereka mendefinisikannya, jutaan orang di seluruh
dunia menggunakan produk Unilever setiap hari untuk meningkatkan
 vitalitas kehidupan mereka – baik dengan merasa yakin pada diri mereka
karena memiliki rambut yang berkilau dan senyum yang cemerlang,
mempunyai rumah yang tetap segar dan bersih, atau dengan menikmati
secangkir teh yang nikmat, makanan yang memuaskan dan makanan kecil
yang menyehatkan.

Sejak abad 19 ketika William Hesketh Level menyatakan bahwa misi

perusahaan adalah “menciptakan tempat tinggal bersama yang bersih;
mengurangi beban kerja untuk wanita; meningkatkan kesehatan dan
meningkatkan daya tarik pribadi, hidup lebih menyenangkan dan berarti
bagi mereka yang menggunakan produk-produk kami,” vitalitas telah
menjadi jantung usaha Unilever.

Vitalitas berarti apa yang harus dipertahankan: nilai-nilai Unilever,

apa yang membuat Unilever berbeda, dan bagaimana Unilever memberi
sumbangsih kepada masyarakat. Vitalitas merupakan ikatan bersama yang
menghubungkan produk-produk Unilever dan merupakan inti Unilever
yang tidak ada duanya untuk beroperasi di seluruh dunia.

 Kesehatan & Nutrisi

Misi vitalitas Unilever mengharuskan Unilever untuk menumbuhkan
usahanya dengan menangani masalah-masalah kesehatan dan gizi. Unilever
memusatkan perhatiannya pada sejumlah prioritas yang mencakup gizi anak dan
keluarga, kesehatan jantung dan pengendalian berat badan.
 Luar Dalam
Budaya Unilever juga menggambarkan vitalitas. Menambah vitalitas hidup
memerlukan standar tertinggi perilaku terhadap setiap orang yang berhubungan
dengan Unilever; masyarakat yang Unilever sentuh dan lingkungan yang
terpengaruh oleh Unilever.
Permintaan yang terus meningkat akan lebih banyak vitalitas hidup memberi
Unilever kesempatan besar untuk tumbuh. Cara Unilever bekerja dan produk-
produk yang Unilever kembangkan dibentuk oleh kecenderungan pelanggan,
bersama-sama dengan kebutuhan untuk membantu meningkatkan standar
kesehatan dan higiene baik di negara-negara berkembang maupun maju di seluruh
dunia.
Masalah yang dihadapi PT. Unilever, Tbk adalah masalah penipuan yang
mengatasnamakan PT. Unilever. Yaitu dengan menyelipkan kertas undian yang
diletakkan didalam produk Unilever seperti shampo, Rinso dsb. Penipuan seperti
ini bagi orang yang mudah tergiur akan sangat merugikan. Ia biasanya langsung
senang dan tanpa berfikir langsung menelpon nomor oknum yang ada dalam kartu
undian tersebut. Dan ujung ujungnya minta transfer uang. Dalam promosi PT.
Unilever tidak mengalami masalah karena dalam stateginya PT. Unilever sangat
hati-hati sehingga tujuan perusahaan dengan mudah terpenuhi.
Peranan merek bukan lagi sekedar sebagai nama ataupun sebagai pembeda
dengan produk-produk pesaing, tetapi sudah menjadi faktor penentu untuk dapat
menjadi “trend setter” di bidang industri. Banyak perusahaan yang berhasil karena
memiliki reputasi merek, sehingga dapat membuka distribusi di kota-kota lain
bahkan negara-negara lain dengan menarik pelanggan sasaran melalui kekuatan-
kekuatan merek yang mereka miliki. Sebuah merek yang telah mencapai ekuitas
tinggi merupakan asset yang berharga bagi perusahaan.
Untuk itu, mempertahankan dan meningkatkan ekuitas merek bukan
pekerjaan mudah, karena yang dihadapi adalah ekspektasi pelanggan. Konsumen
akan merasa “familiar” dengan nama merek yang pertama masuk ke pasar,
sekalipun merek-merek yang masuk belakangan berkinerja lebih baik. Ini akan
mengarah kepada terciptanya kesetiaan yang lebih besar pada merek pertama dan
produsen.
Kesetiaan pelangaan menjadi kunci sukse tidak hanya dalam jangka pendek
tetapi keunggulan bersaing yang berkelanjutan. Contohnya seperti sabun
kecantikan merek Lux, yang merupakan sabun kecantikan pertama yang masuk ke
pasaran di Indonesia. Sabun kecantikan merek Lux memperluas jenis produk
sabun mandinya, yang tidak hanya sabun mandi yang berupa batangan padat
tetapi juga berupa sabun mandi cair.
Merek perlu dipersepsikan sebagai produk yang berkualitas tinggi, sehingga
konsumen dapat memahami sebuah produk hanya melalui eksistensi, fungsi, citra
dan mutu. Kualitas di mata konsumen lebih bersifat subyektiif, tergantung
bagaimana persepsi konsumen terhadap produk itu. Ketika kemudian jumlah
merek yang dikenal konsumen semakin banyak, maka peranan merek dapat
diperluas sehingga mampu memberikan asosiasi tertentu dibenek konsumen.
Seuah merek akan sering dihubungkan dengan fungsi dan citra khusus. Nilai yang
didasari merek sering kali didasari pada asosiasi-asosiasi spesifik yang berkaitan
dengannya.
Asosiasi merek (brand association) diupayakan dengan slogan, atau posisi
yang diinginkan, atau dengan strategi brand identity, yaitu menciptakan atribut
yang penting sebagai bahan yang dipersepsikan konsumen. Asosiasi-asosiasi
merek seperti Ronald McDonald bisa menciptakan sikap atau perasaan positif
yang berkaitan dengan suatu merek. Merek dan kwalitas berperan sebagi persepsi
yang mempengaruhi keputusan membeli pelanggan. Nilai haruslah menjadi
landasan strategi dan taktik, karena nilai merupakan alasan mengapa konsumen
menggunakan produk dan tetap setia (loyal). Nilai suatu brand yaitu menciptakan
semakin banyak komsumen yang setia, konsumen yang setia (loyal) adalah tujuan
setiap pemasar. Kesetiaan pelanggan terhadap merek merupakan salah satu aset
merek. Hal in sangat mahal nilainya karena untuk membangunnya banyak
tantangan.

KONSEP DASAR PENGEMBANGAN BERBAGAI PROGRAM IMC

1. DIRECT MARKETING
Disaat perusahaan ingin berhubungan langsung dengan customer tanpa
melalui retailer, maka digunakanlah direct-response marketing, seperti: close-
loop, interactive, database-driven messaging system yang menggunakan
banyak jenis media untuk menciptakan respon behavioral.
Direct marketing merupakan salah satu fungsi IMC yang terdiri dari
front-end dan back end operations. Front-end menyusun harapan-harapan dari
konsumen yang mencakup the offer (yakni segala sesuatu yang nyata maupun
tidak dijanjikan oleh perusahaan guna mencapai perilaku customer yang
diinginkan perusahaan, misal: penawaran harga khusus, garansi, dll), the
database (mendapatkan data customer-nya dan menggunakan data itu untuk
penawaran selanjutnya) dan the response (memberikan respon yang baik
terhadap customer, misal: dengan membuat toll-free-line untuk layanan
 customer) sedangkan back end berusaha mempertemukan harapan konsumen
dengan produk, mencakup fulfillment (yakni membuat produk atau informasi
yang diminta oleh konsumen cocok, efektif dan tepat waktu).
2. SALES PROMOTION
Sales promotion merupakan istilah singkat dari penawaran nilai tambah
yang dirancang untuk menggerakkan dan mempercepat respons dari
customer. Contoh dari nilai tambah itu sendiri adalah “kesempatan untuk
memenangkan hadiah”, potongan harga (seperti diskon 20 %, sale 50 % off,
dsb.), produk ekstra (seperti “isi teh kotak 30% lebih banyak”), sample gratis
dan premiums (misalnya beli rinso dapat piring cantik)
Pada konsepnya, Sales promotion digunakan untuk memotivasi customer
agar melakukan aksi dengan membeli produk yang dipicu dengan adanya
penawaran produk dalam jangka waktu terbatas. Unilever sering
menggunakan strategi ini dan telah terbukti dapat meningkatkan omset
penjualan.
3. PUBLIC RELATIONS/MPR
PR dalam konsepsi IMC melakukan pekerjaan yang sangat luas dan
beragam, tidak hanya bertugas men-track opini publik saja, tetapi juga
bertugas me-manage corporate brand dan menjaga reputasinya.
Lalu MPR merupakan salah satu fungsi PR yang digunakan sebagai
media tanpa bayar untuk menyampaikan brand information guna
mempengaruhi calon customer atau customer secara positif. MPR sendiri
lebih fokus kepada customer atau calon customer dan melengkapi strategi
marketing yang lain dengan 4 cara: (1) meningkatkan kredibilitas brand
message; (2) menyampaikan message sesuai targetnya berdasarkan aspek
demografis, psikografis, etnik atau khalayak secara regional; (3)
mempengaruhi opinion leader atau trendsetter yang berpengaruh; (4)
melibatkan customer dan stakeholder lainnya pada event spesial.
4. PERSONAL SELLING
Personal Selling adalah komunikasi dua arah dimana seorang penjual
menjelaskan fitur dari suatu brand untuk kepentingan pembeli. Dalam
Personal Selling, dilibatkan komunikasi yang sifatnya tatap muka dan
 kegiatannya pada sekaramg ini terfokus pada pemecahan masalah dan
penciptaan nilai bagi customer (lebih dikenal sebagai partnership) Dimensi
dari partnership ini adalah, seorang salesperson harus memahami customer-
nya dengan baik.
Personal selling sendiri merupakan bagian dari direct marketing, namun
perbedaan dasarnya adalah dalam personal selling, perusahaan yang
dijembatani salesperson berinteraksi secara tatap muka dengan customer.
5. ADVERTISING
Advertising merupakan “Suatu bentuk dari presentasi non-personal dan
promosi dari suatu ide, barang atau jasa yang tidak gratis (berbayar) dan
dilakukan oleh sponsor (perusahaan) yang teridentifikasi. Karakteristik dari
iklan sendiri adalah bersifat non-personal, komunikasi satu arah, ada sponsor
(khalayak yang peduli), dan bertujuan untuk mengubah sikap dan perilaku.
Biasanya advertising itu dipakai ketika suatu perusahaan ingin mengubah
customer dari unaware, menjadi aware terhadap suatu brand. Biaya untuk
advertising ini memang cukup besar bagi suatu perusahaan tetapi Unilever
sangat memperhatikan advertising yang akan digunakan karena hal ini akan
membantu perusahaan dalam pembentukan brand image.
6. PUBLICITY
Publicity sendiri merupakan salah satu jasa yang disediakan oleh Public
Relations Firm maupun Advertising Agency. Publicity timbul untuk
membantu menangkap perhatian publik dan membedakan tiap-tiap
perusahaan tersebut dari perusahaan-perusahaan lain yang menjadi
saingannya. Publicity dalam MPR berarti memeproleh penyebutan nama
merek di media massa dalam cara-cara yang berbeda, waktu dan tempat
sesering mungkin sehingga menjadi top-of mind awareness. Walaupun PR
menawarkan kredibilitas yang lebih besar dalam membangun publicity,
namun advertsing dapat menawarkan awareness dan kontrol yang lebih besar.
Lalu untuk beberapa alasan, maka sejumlah perusahaan menyampaikan pesan
PR mereka lewat advertising.
7. EVENTS/SPONSORSHIP
 Event marketing adalah situasi yang signifikan atau peristiwa
promosional yang mempunyai fokus utama untuk menangkap perhatian dan
melibatkan customer dalam event tersebut. Perusahaan dan organisasi-
organisasi non-profit menggunakan events dengan beberapa alasan, yaitu:
untuk melibatkan sasaran khalayak, untuk mengasosiasikan sebuah brand
dengan aktivitas, gaya hidup atau orang-orang tertentu, untuk meraih sasaran
khalayak yang sulit dijangkau, untuk meningkatkan brand awareness dan
untuk menyediakan platform yang baik bagi brand publicity.
Sponsorship adalah dukungan finansial kepada suatu organisasi, orang,
atau aktivitas yang dipertukarkan dengan publisitas merek dan suatu
hubungan. Sponsorship dapat membedakan sekaligus meningkatkan nilai
suatu merek. Beberapa pedoman yang digunakan oleh perusahaan-perusahaan
dalam memilih sponsorship: target khalayak, penguatan citra merek, dapat
diperpanjang, keterlibatan merek, biaya yang efektif dan sponsor lainnya.
Unilever sering sekali menjadi sponsor pada sebuah acara karena
perusahaan telah memperhitungkan dengan matang keuntungan yang akan
diperoleh. Dengan menjadi sponsor pada salah satu acara maka unilever dapat
menaympaikan pesan dari brnad yang akan dipromosikan dan meningkatkan
brand awareness.
8. INTERACTIVE MARKETING
Interactive marketing disini lebih tertuju kepada bagaimana suatu
perusahaan mampu atau tidak berkomunikasi dengan customer-nya atau
mampu memberikan solusi yang baik, yang terkait dengan penggunaan
produk. Dalam hal ini interactive marketing juga terkait dengan customer
relationship management.
Unilever sebagai salah perusahaan yang menguasai beberapa pasar
mampu mempertahankan posisinya selama beberapa tahun karena perusahaan
mampu memberikan image yang memuaskan terhadap konsumen. Setiap
tahunnya mulai muncul produk-produk baru yang menawarkan berbagai
macam kelebihan dan harga yang bersaing, tetapi dengan strategi yang
matang maka unilever menfokuskan strategi untuk meningkatkan penjualan
pada pembentukan brand image dan pemasaran yang baik.
 Dari definisi umum tersebut, dapat dilihat sejumlah manfaat IMC bagi
organisasi atau perusahaan, diantaranya:
1) Membentuk identitas merek yang kuat di pasar dengan mengikat bersama dan
memperkuat semua citra dan pesan komunikasi perusahaan.
2) Mengkoordinasikan semua pesan, positioning dan citra, serta identitas
perusahaan melalui semua bentuk komunikasi pemasaran
3) Adanya hubungan yang lebih erat antara perusahaan (melalui produk/jasanya)
dengan para konsumennya.
4) Solusi IMC menuntut untuk memahami pentingnya semua titik-titik kontak di
mana pelanggan mungkin medadak menjumpai perusahaan tertentu, produk
dan mereknya.
5) IMC harus bisa menghasilkan konsistensi komunikasi yang lebih baik dan
dampak penjualan yang lebih besar
6) IMC menempatkan tanggung jawab ditangan seseorang untuk menyatukan
citra perusahaan, karena citra perusahaan ini dibentuk oleh ribuan aktivitas
perusahaan.

Ada yang menarik dari laporan majalah Business Week edisi Asia
yang diterbitkan beberapa waktu lalu. Melalui survei yang bertajuk The
Asia BusinessWeek 50, majalah yang memiliki reputasi bagus itu
mencoba memilih barisan perusahaan yang memiliki kinerja yang
kinclong – dari ratusan perusahaan yang asli Asia ataupun korporasi multi-
nasional yang beroperasi di Asia. Kriteria utama yang mereka gunakan
sebagai dasar pemilihan adalah kinerja keuangan dan pertumbuhan bisnis
selama tiga tahun terakhir.

Hasilnya cukup mengejutkan, namun sekaligus cukup asyik untuk

didengar: mereka menobatkan Unilever Indonesia sebagai perusahaan
terbaik nomer satu se Asia. Sebuah hasil yang sungguh layak diapresiasi
dan kita beri tepuk tangan. Sebuah hasil yang juga menunjukkan satu bukti
bahwa roda bisnis di negeri ini ternyata terus melaju dan menggeliat
kencang.
 Pada sisi lain, prestasi yang diraih oleh Unilever Indonesia ini kian
menegaskan keberhasilan mereka dalam menancapkan jejak bisnisnya di
tanah air – sebuah ikhtiar yang telah dilakukan sejak tahun 1933. Dalam
kenyataannya, produsen asal Belanda ini makin melaju dengan beragam
produk dan serangkaian strategi pemasaran yang masif. Kamar mandi kita
mungkin kini telah sesak dengan aneka produk yang mereka ciptakan.
Juga baju kita setiap hari mungkin dicuci dengan deterjen produksi
mereka. Dan setiap malam, mereka terus hadir berdendang dan menyapa
kita melalui tayangan iklan yang rancak di layar televisi.

Segenap usaha itu kemudian membikin para petinggi Unilever

Indonesia bisa memancarkan senyum a la senyum Pepsodent : dalam
kurun 2006 total penjualan sebanyak Rp 11 trilyun mengucur deras ke
brankas, dan profit bersih sebesar Rp 1,7 trilyun berhasil direngkuh. Ah,
sebuah hasil yang sungguh sedap, sesedap teh Sariwangi

Namun dibalik kinerja keuangan yang kinclong itu, ada dua pelajaran
manajerial yang ingin kita explorasi disini. Yang pertama, melalui
pengalaman pemasarannya yang amat ekstensif, kita mungkin mesti harus
menyebut Unilever Indonesia sebagai The Best Marketing School in
Town. Sebuah tempat dimana proses pengembangan SDM dalam bidang
pemasaran menemukan bentuknya yang paling ideal.

Dalam konteks ini, kita melihat mereka mampu mendesain skema

pengembangan karir yang sistematis dan terencana terhadap para manajer
mereka – baik yang senior maupun junior. Didukung oleh portfolio produk
yang luas, mereka lantas cukup leluasa untuk melakukan rotasi diantara
manajernya untuk berpindah dari satu produk (brand) ke lini produk
lainnya. Dan disinilah mereka kemudian mampu menempa para manajer
mereka secara optimal melalui pergerakan karir yang dinamis – baik
secara vertikal, diagonal dan horizontal. Yang lebih elok, mereka
tampaknya juga mampu menciptakan proses mentoring secara natural
dimana para manajer yang telah senior secara konstan terus menerus
melakukan transfer pengetahuan kepada para juniornya.
 Pelajaran kedua yang bisa kita petik adalah ini : Unilever Indonesia
memiliki komitmen yang kuat dan bervisi jauh kedepan dalam mendidik
dan mengembangkan barisan sumber daya manusianya. Dalam sebuah
kesempatan, Direktur SDM Unilever Indonesia Josef Bataona
menyebutkan, mayoritas jajaran direksi mereka sekarang adalah para
peserta program management trainee (MT) yang telah mereka tempuh
puluhan tahun sebelumnya. Program MT Unilever Indonesia memang
terkenal bagus, dan pernyataan diatas kian menegaskan reputasi itu.
Artinya, mereka benar-benar menjalankan program MT sesuai dengan
tujuan dasarnya : yakni mencetak dan menyiapkan para future leaders
secara sistematis dan terencana. Ke depan Unilever Indonesia pasti akan
terus menemui persaingan bisnis yang kian keras dan melelahkan. Namun
melalui serangkaian proses pengembangan SDM yang cerdas dan brilian,
mereka barangkali akan menghadapi persaingan bisnis itu dengan penuh
percaya diri.