Keterampilan Negosiasi Dalam

Proses Mediasi
 Negosiasi adalah

suatu upaya bersama antara para

pihak untuk mencapai kesepakatan
yang dapat diterima bersama
 Mengapa perlu bernegosiasi
ketika terjadi bersengketa?
• Membuka jalur komunikasi
• Mencoba upaya rekonsiliasi
• Menjajagi alternatif/opsi yang ada untuk
menyelesaikan sengketa
• Untuk mendapatkan kesepakatan yang
bermanfaat dan dapat diterima
 Faktor yang mempengaruhi
proses dan hasil negosiasi
• Hubungan (relasi) masa lalu, sekarang dan
masa depan
• Latar belakang budaya
• Gaya negosiasi
• Posisi tawar
 Faktor yang mempengaruhi
proses dan hasil negosiasi
• Kekuatan (power) yang ditunjukan para
pihak selama negosiasi berlangsung
• Informasi dan akses
• Waktu
• Alternatif.
 Position-Based vs Interest-Based
Posisi Vs Kepentingan
Position-Based Negotiation (Posisi) Interest-Based Negotiation
(Kepentingan)
Para Pihak seperti musuh, saling Para pihak mencari jalan keluar bersama
menyerang atau bertahan/defensif

Fokus pada posisi Fokus pada kepentingan

Gol utama: Kemenangan Gol utama: keputusan yang bijaksana

Kadang licik dan tersembunyi Mengedepankan kejujuran

Mau menang sendiri Mencari solusi win-win
Memaksakan hasil Mencoba mencari kriteria objektif dan
cara verifikasi
Pisahkan orang Fokus pada
dari kepentingan
permasalahannya

Negosiasi Berbasis Prinsip

Tegas Ciptakan opsi-

menggunakan opsi yang saling
kriteria yang menguntungkan
objektif
 Pisahkan Orang Dari
Permasalahannya:

• Negosiasi dan mediasi melibatkan orang

dengan emosi-emosinya
• Anggap pihak lain adalah mitra dalam
menyelesaikan masalah
 Fokus Pada Kepentingan:

• Posisi adalah APA yang kita mau

• Kepentingan adalah MENGAPA kita mau apa
yang kita mau
• Kepentingan harus dikomunikasikan, jangan
berasumsi pihak lain tau kepentingan orang
lain
 Ciptakan opsi-opsi yang
saling menguntungkan:

• Pisahkan antara menghasilkan dengan

memutus. Seperti curah pendapat, jangan
nilai ide yang dikemukakan pihak lain, cukup
agar para pihak mencurahkan pendapatnya.
• Perluas opsi daripada fokus pada satu
jawaban tertentu.
 Ciptakan opsi-opsi yang
saling menguntungkan:
• Cari keuntungan bersama.
• Temukan cara agar pihak lawan dapat
membuat keputusan secara mudah.
Tempatkan diri kita pada posisi lawan,
misalnya “Apa kira-kira yang membuat pihak
A tidak setuju?” atau “Bisakah kita berbuat
sesuatu untuk mengubah hal tersebut?”
 Tegas menggunakan kriteria
yang objektif:

• jadikan tiap isu / masalah sebagai upaya

pencarian bersama untuk mencari kriteria
obyektif
• gunakan alasan yang objektif dan terbuka
menerima alasan
• jangan tunduk pada tekanan / intimidasi,
hanya pada prinsip yang telah disepakati.
Kriteria kesuksesan negosiasi
berbasis prinsip:
• Dapat menghasilkan kesepakatan
yang bijaksana (apabila
kesepakatan dimungkinkan)
• Dilakukan secara efisien
• Dapat memperbaiki atau setidaknya
tidak merusak hubungan antar
pihak
BATNA
Alasan para pihak melakukan
negosiasi adalah untuk
menghasilkan suatu
kesepakatan yang lebih baik
daripada hasil yang didapat
tanpa negosiasi.
Bagaimana menentukan BATNA?

• Buatlah daftar konsensus /

tindakan yang akan kita ambil
jika tidak ada kesepakatan yang
tercapai.
• Cobalah mengembangkan
pilihan-pilihan dan mencoba
menjadikan pilihan tersebut
menjadi alternatif praktis.
Bagaimana menentukan BATNA?

• Pilih salah satu alternatif yang

dianggap paling baik.
• Tawaran diterima jika berada
dalam BATNA.
Gaya Negosiasi (Negotiation Style)
• Competing/Kompetisi
• Accommodative/Akomodatif
• Avoiding/Menghindar
• Compromising/Kompromi
• Collaborative/Kolaborasi
Tips menghadapi pihak yang
mempertahankan posisi:

• Tidak memperhatikan posisi yang

diucapkan para pihak dan terus
fasilitasi / dorong agar para pihak
fokus pada kepentingan
• Jangan meminta jalan
keluar/solusi secara spesifik pada
tahap awal negosiasi
Tips menghadapi pihak yang
mempertahankan posisi:

• Jangan membiarkan atau

mendorong pihak lawan untuk
memberikan penawaran kembali
yang juga fokus pada posisi.
• Pisahkan masalah dari
pihak/orangnya.
Tips menghadapi pihak yang
mempertahankan posisi:

• Tanyakan kepada para pihak

apakah masalah harus
diselesaikan dengan cara “Win-
Lose”. Tegaskan bahwa sebagai
mediator Anda harus mencari
jalan keluar yang dapat
bermanfaat bagi semua pihak.
Tips menghadapi pihak yang
mempertahankan posisi:

• Tanyakan mengapa suatu posisi

tertentu bermanfaat bagi yang
bersangkutan. Coba cari isu yang
melatarbelakangi posisi tersebut.
• Gunakan teknik reframing
• Tanyakan bagaimana kriteria
untuk mengevaluasi posisi yang
ditawarkan.
Tips menghadapi pihak yang
mempertahankan posisi:

• Berikan tanggapan dengan

memberikan saran-saran dan
tawarkan agar saran-saran
tersebut dipertimbangkan untuk
melihat apakah ada saran-saran
yang dapat membantu memenuhi
kepentingan para pihak.
Peran & Tugas Mediator Dalam
Memfasilitasi Negosiasi Antar Pihak:

• pembuka saluran komunikasi

• Legitimizer
• fasilitator proses
• mengedukasi para pihak yang masih
baru, tidak siap atau tidak memiliki
kemampuan melakukan negosiasi
Peran & Tugas Mediator Dalam
Memfasilitasi Negosiasi Antar Pihak:

• memperluas sumber-sumber yang

dibutuhkan untuk menyelesaikan
sengketa
• membantu mendefinisikan isu dan
kepentingan mendasar dan mencari
opsi-opsi yang memuaskan para
pihak
Peran & Tugas Mediator Dalam
Memfasilitasi Negosiasi Antar Pihak:

• membantu para pihak

mengembangkan penyelesaian yang
masuk akal dan dapat dilaksanakan
• mendorong negosiasi secara
prosedural dengan memberikan
usulan-usulan substatif.