PENGARUH KUALITAS PRODUK, PROMOSI PENJUALAN DAN

HUBUNGAN MASYARAKAT TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

HONDA BEAT

DISUSUN OLEH :

R. ARIE PURNOMO

NIM : B.131.17.0139

UNIVERSITAS SEMARANG

FAKULTAS EKONOMI JURUSAN MANAJEMEN

2020
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang

Sepeda motor adalah salah satu alat transportasi yang digunakan untuk memudahkan
aktivitas sehari-hari. Maka dari itu banyak masyarakat atau konsumen yang lebih memilih
menggunakan sepeda motor dibanding menggunakan mobi atau transportasi lainnya.
Sepeda motor dianggap lebih mudah menerjang kemacetan.

Banyak perusahaan yang bergerak di bidang transportasi seperti sepeda motor

bersaing dan berlomba-lomba menawarkan produknya. Masing-masing perusahaan
memberikan keunggulan yang terbaik dari produk yang ditawarkan kepada konsumen,
agar perusahaan tersebut dapat merebut pasar persaingan.

Pada masa kemajuan teknologi dan persaingan pasar yang kompetitif ini, setiap
pelaku bisnis yang ingin memenangkan persaingan harus memperhatikan dan
menerapkan strategi pemasaran yang tepat dan pemahaman yang terjadi di lingkungan
pemasaran. Perusahaan harus memperhatikan, memahami dan menanggapi dengan cepat
perubahan kebutuhan dan keinginan konsumen untuk dapat menjadi pemenang dalam
persaingan yang ketat tersebut.

Promosi adalah bagian dan proses strategi pemasaran sebagai cara untuk
berkomunikasi dengan pasar dengan menggunakan komposisi bauran promosi
“promotional mix”(Kotler 2000:119).

Menurut (Kotler dan Keller, 2010:496) Promosi adalah sarana dimana l perusahaan
berusaha untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen baik secara
langsung atau tidak langsung tentang suatu produk dan merek yang mereka jual.

PT Astra Honda Motor (AHM) berhasil membukukan rekor penjualan Honda BeAT
sebagai motor skutik terlaris Honda di duniadengan akumulasi penjualan sebanyak
10.116.299 unit di awal tahun ini. Pencapaian yang ini semakin mengukuhkan Honda
BeAT sebagai primadona kepercayaan konsumen sekaligus sebagai raja motor skutik di
Indonesia.
 Honda BeAT telah menjadi pilihan utama pecinta motor skutik sejak diluncurkan
pada 2008 atau selama hampir 7 tahun kehadirannya di Indonesia. Sejak awal
diluncurkan, penjualannya pun terus meningkat dari tahun ke tahun. Pada 7 bulan pertama
di tahun pertama kehadirannya, Honda BeAT tercatat terjual sebanyak 208.490 unit dan
membukukan penjualan tertinggi sebesar 2.117.948 unit pada 2014. Hingga Februari
2016, penjualannya telah menembus angka 10 juta unit.

Dengan populasinya yang besar, AHM pun tertantang untuk terus berupaya
memberikan pilihan terbaru bagi konsumen Indonesia. Salah satunya diwujudkan
menyematkan teknologi terbaru.

Dari uraian latar belakang di atas maka kelompok kami tertarik membuat makalah ini
dengan judul: “PENERAPAN STRATEGI PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN
PENJUALAN HONDA BEAT ”

1.2.Rumusan Masalah

Apakah kualitas produk, promosi penjualan dan hubungan masyarakat berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian Honda Beat?

1.3.Pertanyaan Penelitian

1. Apakah kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian?

2. Apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian?
3. Apakah hubungan masyarakat berpengaruh terhadap keputusan pembelian?

1.4.Tujuan Penelitian

1. Mengetahui pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian.

2. Mengetahui promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.
3. Mengetahui hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian.

1.5.Kegunaan Penelitian

Secara akademis penelitian ini dapat digunakan sebagai rujukan penelitian mengenai
keputusan pembelian oleh peneliti dimasa yang akan datang. Dalam segi bisnis penelitian
ini dapat memberikan pandangan tentang keputusan pembelian untuk PT.AHM.
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Landasan Teori

2.1.1.Kualitas Produk

a. Pengertian  Kualitas Produk

Produk memiliki arti penting bagi perusahaan karena tanpa adanya produk,
perusahaan tidak akan dapat melakukan apapun dari usahanya. Pembeli akan
membeli produk kalau merasa cocok, karena itu produk harus disesuaikan dengan
keinginan ataupun kebutuhan pembeli agar pemasaran produk berhasil. Dengan
kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar atau
selera konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong (2001: 346)  adalah  ”Segala 
sesuatu  yang  dapat  ditawarkan  ke pasar  untuk mendapatkan perhatian, dibeli,
digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan”.
Menurut  Kotler (2005:49), “Kualitas produk adalah keseluruhan ciri serta dari
suatu produk atau pelayanan pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan yang
dinyatakan/ tersirat”.  Sedangkan menurut   Lupiyoadi (2001:158) menyatakan
bahwa “ Konsumen akan merasa puas bila hasil evaluasi mereka menunjukkan
bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas “.

2.1.2.Bauran Promosi
a. Definisi Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Armstrong (2016:462) bauran promosi adalah gabungan yang
lebih spesifik dari bauran pemasaran mengenai alat-alat promosi yang digunakan
oleh perusahaan untuk berkomunikasi secara persuasif kepada konsumen dalam
menyampaikan customer value dan membangun hubungan dengan para
konsumennya.
Strategi bauran promosi memiliki dua arah dalam penerapannya, yaitu strategi
dorong (push strategy) dan strategi tarik (pull strategy). Strategi dorong
merupakan cara perusahaan dalam promosi dimana perusahaan mengerahkan tenaga
penjualan dan cara-cara promosi lainnya untuk menjual produknya melalui
 saluran-saluran distribusi yang akan kembali dipromosikan kepada konsumen
akhir. Strategi tarik merupakan kebalikan dari strategi dorong, perusahaan
mengerahkan tenaga penjualannya dan alat-alat promosi lainnya langsung menuju
pada konsumen akhir, sehingga konsumen akhir akan memberikan permintaan
pada saluran-saluran distribusi perusahaan.
b. Unsur-Unsur Bauran Promosi
1) Pengiklanan
Pengiklanan adalah segala bentuk berbayar dari presentasi non-personal dan
promosi dari ide-ide, barang- barang, dan servis-servis yang dilakukan oleh
sponsor yang dikenal (Kotler dan Armstrong, 2016:462). Iklan merupakan alat
promosi umum yang sering digunakan perusahaan untuk menyampaikan manfaat
produk dan menunjukkan posisi perusahaan dalam persaingan.
Kelebihan dari pengiklanan adalah bisa menyampaikan pesan kepada
konsumen yang berjumlah besar, karena pengiklanan bersifat masal. Perusahaan
yang melakukan pengiklanan akan memberikan persepsi pada konsumen bahwa
perusahaan tersebut merupakan perusahaan yang sukses dan besar, karena untuk
melakukan pengiklanan dibutuhkan biaya yang besar. Di dalam pengiklanan,
perusahaan dapat mendramatisir produk mereka dengan memberikan seni-seni
(kalimat, warna, gerak tubuh, tampilan produk, testimoni, dll.) untuk menarik
konsumen membeli produk mereka. Dengan begitu pengiklanan dapat memberikan
citra jangka panjang pada produk perusahaan.
Kekurangan dari pengiklanan adalah walaupun dapat menyampaikan pesan
secara masal, pengiklanan tidak bisa terlalu persuasif. Karena pengiklanan
merupakan komunikasi satu arah, hal ini membuat konsumen terkadang tidak
terlalu menganggap penting suatu iklan dan tidak ingin memberikan respon.
Selain itu seperti yang sudah penulis jelaskan di atas bahwa pengiklanan
membutuhkan biaya yang besar.
2) Penjualan Tatap Muka
Penjualan tatap muka adalah presentasi personal dari tenaga penjualan
perusahaan dengan tujuan untuk menjual produk dan membangun relasi dengan
konsumen (Kotler dan Armstrong, 2016:463). Di sini penjual dan pembeli
melakukan percakapan secara langsung, bisa dengan tatap muka atau melalui
telepon.
Keunggulan dari penjualan personal adalah interaksi personal di antara penjual
 dan membeli, sehingga membuat cara ini merupakan salah satu cara paling
efektif yang diterapkan oleh perusahaan dalam menjual produk tertentu. Di dalam
penjualan personal, penjual dapat melakukan cara- cara langsung untuk
membangun keyakinan konsumen untuk membeli produk. Penjualan tatap muka
juga memberikan ruang gerak yang besar untuk penjual karena mereka dapat
mengenali satu per satu karakter para konsumen dan penjual dapat menerapkan
cara-cara unik pada tiap konsumen sehingga mereka dapat membangun relasi
yang baik dengan para konsumen.
Namun penjualan personal juga memiliki kekurangan, yaitu penjualan personal
akan memakan banyak waktu dan tenaga, sehingga penjualan personal bukan alat
promosi masal. Di samping pengeluaran dalam waktu dan tenaga, perusahaan
juga harus mempersiapkan dana yang besar untuk membayar gaji para tenaga
penjualan dan segala keperluan penjualannya.
3) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek yang dilakukan oleh
perusahaan dengan tujuan untuk mendorong strategi promosi lainnya dan
mendorong penjualan dari suatu produk (Kotler dan Armstrong, 2016:463). Jika
perusahaan ingin mendorong kuantitas penjualan dalam jangka pendek, maka
promosi penjualan merupakan alat yang tepat bagi perusahaan.
Promosi penjualan terdiri dari berbagai macam jenis (kupon, diskon, premium,
dll.), masing-masing dari alat-alat tersebut memiliki keunikan, tergantung bagaimana
perusahaan ingin menggunakannya. Promosi penjualan memang difungsikan
untuk menarik respon konsumen dalam waktu yang singkat, sehingga ketika
perusahaan melakukan promosi penjualan pasti perusahaan akan memberikan
tenggang waktu pada promosi tersebut, dengan adanya tenggang waktu akan
membuat konsumen merasakan bahwa kesempatan yang ia dapatkan itu terbatas
dan harus segera dimanfaatkan.
4) Hubungan Masyarakat (Marketing Public Relation)
Hubungan masyarakat adalah membangun relasi yang baik dengan
lingkungan perusahaan melalui bantuan-bantuan yang diberikan perusahaan pada
publik, membangun citra perusahaan yang baik, dan mengadakan kegiatan-kegiatan
yang berguna untuk publik (Kotler dan Armstrong, 2016: 463). Sudah banyak
perusahaan yang menerapkan promosi dengan alat ini karena memang tanpa
persepsi dari publik, kinerja perusahaan juga tidak akan melonjak.
 Kegiatan atau acara, berita, dan sponsorships memiliki keunggulan dalam
membangun citra perusahaan dalam benak konsumen dibandingkan pengiklanan,
selain itu relasi publik juga dapat menjangkau para konsumen yang memang
sengaja menghindari iklan-iklan karena ketika perusahaan melakukan pengiklanan
pada saat kegiatan-kegiatan, konsumen akan lebih melihat hal tersebut sebagai
berita daripada iklan. Pemasaran Langsung dan Digital

2.1.3.Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian Konsumen merupakan sebuah tindakan yang dilakukan
konsumen untuk membeli suatu produk. Setiap produsen pasti menjalankan berbagai
strategi agar konsumen memutuskan untuk memberli produknya.
Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk
mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen
selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh
masyarakat.
Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen melalui
beberapa tahap terlebih dahulu yaitu, (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi.
(3) evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku pascapembelian.
Pengertian lain tentang Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000:
437) adalah “the selection of an option from two or alternative choice”. Dapat
diartikan, keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih
salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada.

Berdasarkan definisi diatas disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah

tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian sebuah produk. Oleh
karena itu, pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan suatu proses
pemilihan salah satu dari beberapa alternatif penyelesaian masalah dengan tindak lanjut
yang nyata. Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi pilihan dan kemudian
dapat menentukan sikap yang akan diambil selanjutnya.

2.2.Penelitian Terdahulu
 Tabel 1.1

Penelitian Terdahulu

No Nama Judul metode Hasil

1  Budi Istiyanto, Analisis Test instrument  Terdapat hubungan positif
 C.Hendratmok pengaruh harga, data, the dan signifikan antara
o promosi, dan classical harga terhadap keputusan
 Hestin pelayanan assumption, and pembelian.
Mutmainah terhadap multiple linear  Terdapat hubungan positif
(Program Studi keputusan regression dan signifikan antara
Manajemen pembelian jasa analysis (t test, promosi terhadap
STIE Surakarta) rental mobil di F test, and the keputusan pembelian.
Surakarta coeficient of  Terdapat hubungan positif
determination) dan signifikan antara
pelayanan terhadap
keputusan pembelian.
2  Sihabudin Pengaruh Penelitian ini Terdapat hubungan yang
(Universitas kualitas produk dilakukan sangat kuat antara kualitas
Buana dan promosi dengan produk dan promosi, serta
Perjuangan terhadap citra menggunakan terdapat pengaruh positif
Karawang) merek metode signifikan antara kualitas
handphone deskriptif produk dan promosi
samsung (survey kuantitatif dan terhadap citra merek
karyawan bagian verifikatif handphone Samsung.
pulley machine
PT.FCC
Indonesia)
3  Nurmaliza Analysis of The data The results of the analysis
 Caska Factors analysis show that entrepreneurship
 Henny Affecting technique education, and family
Indrawati Entrepreneurial employed the environment have positive
(Pelatihan guru Interest of path analysis and significant influence on
dan pendidikan Vocational High method entrepreneurship interest
guru, School Students through the personality.
Universitas in Pekanbaru
Riau)
Sumber: Data primer yang diolah
2.3.Pengembangan Hipotesis

2.3.1.Hubungan antara Promosi Penjualan dengan Keputusan Pembelian

Dari penelitian yang dilakukan oleh Budi Istiyanto (2015) menyebutkan bahwa terdapat
hubungan yang positif dan signifikan antara harga terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan uraian tersebut maka dapat dirumuskan hipotesis penelitian sebagai berikut :
H1 : Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian

2.3.2.Hubungan antara Kualitas Produk dengan Keputusan Pembelian

Dari penelitian yang dilakukan oleh Sihabudin (2017) menyebutkan bahwa terdapat
hubungan sangat kuat dan berpengaruh positif signifikan antara kualitas produk dengan
keputusan pembelian. Berdasarkan uraian tersebut maka dapat dirumuskan hipotesis
penelitian sebagai berikut :
H2 : Kualitas produk berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

2.3.3.Hubungan antara Hubungan Masyarakat dengan Keputusan Pembelian

Dari penelitian yang dilakukan oleh Nurmaliza (2018) menyebutkan bahwa terdapat
hubungan yang positif dan signifikan antara hubungan masyarakat terhadap minat
kewirausahaan melalui kepribaddian. Berdasarkan uraian tersebut maka dapat dirumuskan
hipotesis penelitian sebagai berikut :
H3 : Hubungan masyarakat berpengaruh signifikan terhadap minat kewirausahaan
melalui kepribadian

2.4.Kerangka Pemikiran
 Setelah dilakukan telaah pustaka yang mendasari perumusan masalah yang diajukan,
selanjutnya dibentuk kerangka pemikiran teoritis yang akan digunakan sebagai acuan untuk
pemecahan masalah.

Gambar 1.1
Hubungan Antara Variabel

KUALITAS
PRODUK (X1)
H1

PROMOSI (X2) H2 KEPUTUSAN

PEMBELIAN (Y)

H3

HUBUNGAN
MASYARAKAT
(X3)

BAB III
 METODE PENELITIAN

3.1.Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunaan jenis penelitian kuantitatif, artinya untuk mengkaji
populasi yang besar maupun yang kecil dengan menyeleksi serta mengkaji sample yang
akan dipilih dari populasi untuk menggambarkan kondisi variabel penelitian. Dengan
demikian penelitian yang berjudul Pengaruh Efikasi Diri, Pendidikan, Kreativitas Dan
Motivasi Terhadap Minat Berwirausaha Masyakat Kelurahan Pleburan Semarang

3.2.Sumber Data
Data sekunder adalah data yang diperoleh secara langsung baik lewat dokumen,
buku buku, literatur, penelitian terdahulu, internet dan instansi yang berkaitan dengan
penelitian ini.
3.3.Variabel Penelitian
1.Variabel bebas yaitu variabel-variabel yang mempengaruhi variabel lain. Variabel bebas
yang digunakan dalam penelitian ini adalah kualitas produk dan citra merek (brand
image), harga dan periklanan
2. Variabel Terikat yaitu variabel yang dipengaruhi oleh variabel lain. Variabel terikat
yang digunakan dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian
3.4.Metode Analisis
3.4.1.Uji Validitas
Instrumen yang valid mempunyai validitas internal dan eksternal. Validitas
internal instrument dikembangkan menurut teori yang relevan, instrumen yang
mempunyai validitas internal atau rasional bila kriteria yang ada dalam instrumen
secara rasional (teoritis) telah mencerminkan apa yang diukur dan validitas eksternal
dikembangkan dari fakta empiris, instrumen yang mempunyai validitas eksternal,
bila kriteria di dalam instrumen disusun berdasarkan fakta-fakta empiris yang telah
ada.Instrumen dapat dinyatakan valid jika item instrumen memiliki koefisien
korelasi di atas 0,3 (r hitung > r kritis), sedangkan item instrumen yang memiliki
koefisien korelasi di bawah 0,3 (r hitung < r kritis), maka item instrumen dinyatakan
tidak valid. Sugiyono (2010:176)
 3.4.2.Uji Reliabilitas
Pengujian reliabilitas instrumen dapat dilakukan secara eksternal dan internal.
Secara eksternal pengujian dapat dilakukan dengan test-retest (stability),
equivalent, dan gabungan keduanya. Sedangkan pengujian reliabilitas instrumen
secara internal dapat dilakukan dengan menganalisis konsistensi item-item yang
ada pada instrumen dengan teknik tertentu. Instrumen dikatakan reliabel jika nilai
P11 lebih besar dari nilai r tabel (P11 > r tabel), dan ketika nilai P11 lebih kecil
dari nilai r tabel (P11 < r tabel) maka instrumen penelitian dikatakan tidak reliable.
Sugiyono (2010:176)

3.5.Pengujian Asumsi Klasik

3.5.1.Uji Multikolinearitas
Priyatno (2011:288) mengemukakan uji multikolinearitas digunakan untuk
menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel
indepeden.Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi di antara
variabel bebas.Uji multikolinearitas dalam penelitian ini dengan melihat nilai
Inflation Factor (VIF) dan Tolerance pada model regresi, jika nilai VIF kurang dari
10 dan Tolerance lebih dari 0.1 maka model regresi bebas dari multikolinearitas.

3.5.2.Uji Heterokedastisitas
Priyatno (2011:296) mengemukakan uji ini digunakan untuk menguji apakah
dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varian dari residual pada satu
pengamatan ke pengamatan yang lain. Uji heterokedastisitas pada penelitian ini
menggunakan metode Scatter plot yaitu dengan melihat pola titik-titik scatterplot
regresi. Jika titik-titik menyebar dengan pola yang tidak jelas di atas dan dibawah
angka 0 pada sumbu Y maka tidak terjadi masalah heterokedastisitas.
3.6.Analisis Regresi Berganda
Persamaan regresi linier berganda adalah: Y = a + b1X1 +b2X2 +b3X3 +e
Keterangan : Y = minat berwirausaha
X1 = efikasi diri
X2 = pendidikan
X3 = motivasi
X4 = kreativitas
a = Konstanta
e = Stochastic disturbance atau stochastic error term

3.7.Pengujian Hipotesis
3.7.1.Uji-F (Simultan)
Priyatno (2011:258) mengemukakan uji F digunakan untuk menguji pengaruh
variabel bebas secara bersama-sama terhadap variabel terikat dengan
membandingkan nilai F hitung degan F tabel.
3.7.2.Uji-t (Parsial)
Priyatno (2011:252) mengemukakan uji T digunakan untuk mengetahui
pengaruh variabel independen secara parsial terhadap variabel dependen dengan
membandingkan nilai T hitung dengan T tabel.