KEGIATAN PEMASARAN

Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Internal Audit

Disusun Oleh:

Muchalladun (14310049)

Rahmat Nur Hidayatullah (14310437)

Rudi Sumarno (14310514)

Muhammad Jefri Gunawan (14310527)

Munasih Kholiatun Arofah (14310599)

Sukiyanto (14310632)

Adelaida C Dasilva (14310705)

Ayu Winda Octavian (14310750)

Dosen Pengasuh :

Amrina Yulfajar SE, MM.

STIE MAHARDHIKA SURABAYA

Jl Wisata Menaggal 42A Surabaya
Fungsi pemasaran dapat dipandang sebagai suatu siklus kegiatan bertahap.
Diterapkan kepada perusahaan sebagai suatu keseluruhan, atau diterapkan untuk me-
review aktivitas pemasaran sari suatu divisi, cabang, atau unit organisasi lainnya yang
beratnggung jawab atas suatu produk.

1. Penetuan strategi produk atau strategi pasar

Bagaimana mengevaluasi kebutuhan-kebutuhan pasar, bagaimana

menentukan usaha-usaha untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut dan
dengan cara bagaimana semuanya itu akan dilaksanakan.

Titik tolak dalam keseluruhan siklus pemasaran adalah menentukan

produk-produk apa yang akan ditawarkan dan kemana akan dipasarkan.
Mencakupr evaluasi terhadap sumber-sumber dan kemampuan perusahaan.
Secara prinsip persoalan adalah ruang lingkup atau deretan produk-produk apa
yang akan dipasarkan dan jenis konsumen mana yang akan dilayani. Setiap
pemimpin perusahaan menentukan bagaimana sumber-sumber perusahaan
dapat digunakan, memanfaatkan peluang-peluang yang ada dengan sebaik-
baiknya.

a. Ruang lingkup dari kemampuan pemasaran

Yang penting disini adalah luasnya pengalaman dan hasil yang sudah
dicapai dalam mamasarkan jenis-jenis produk tertentu. Keberhasilan suatu
produk kosmetik misalnya, secara normal akan membarikan landasan yang
baik untuk memperkenalkan produk kosmetik lainnya. Hubungan atau
kontak kontak yang dilakukan terhadap kelompok penyalur tertentu
misalnya supermarket, dapat menjadi landasan yang baik untuk
memperluas macam produk yang dijual lewat penyalur yang sama. Dalam
bidang pemasaran mempunyai beberapa dimensi yang penting, yaitu:
1. Penugasan terhadap jenis masalah yang sering dijumpai dalam pasar
tertentu.
 2. Kontak-kontak yang pernah dilakukan dengan perorangan atau
organisasi yang merupakan konsumen dari produk-produk yang lain,
3. Reputasi yang dimiliki perusahaan dalam produk-produk tertentu, yang
diharapkan dapat dimanfaatkan untuk memasarkan produk baru.
Pengalaman pemasaran sebelumnya dan hasil yang telah dicapai
merupakan hal yang sangat berharga bila dilihat kaitannya dengan jenis-
jenis sumber yang luas yang akan diperlukan untuk menopang usaha dalam
memasarkan produk tertentu. Hal ini meliputi sumber-sumber finansial
yang dapat diharapkan akan diperoleh untuk mengembangkan produk-
produk baru, yang dapat menembus suatu pasar tertentu yang sudah
dikuasai oleh para pesaing.
Keuntungan yang diperoleh berupa kemampuan –kemampuan yang
mendalam dari team manajemen. Kemampuan-kemampuan ini dapat
berupa kekuatan kekuatan yang bersifat umum atau kemampuan-
kemampuan yang lebih spesifik dalam bidang teknologi tertentu.
b. Persyaratan-persyaratan pasar
Faktor-faktor yang harus dievaluasi, menyangkut prsyaratan pasar pada
produk-produk yang sedang dipertimbangkan. Pertimbangan-pertimbangan
yang meliputi:
1. Jumlah permintaan yang diharapkan
Jumlah permintaan yang diharapkan atas produk-produk yang diusulkan
publikasi publikasi yang dikeluarkan oleh lembaga-lembaga/organisasi
tertentu atau oleh perusahaan-perusahaan saingan, dapat dimanfaatkan oleh
perusahaan sebagai sumber informasi mengenai jumlah permintaan atas
suatu produk tertentu.
2. Keadaan persaingan
Permintaan pasar yang diproyeksina menetapkan pasar, tetapi masih
terdapat persoalan mengenai bagaimana porsi yang diperoleh suati
perusahaan tertentu atas permintaan pasar tersebut. Ini membutuhkan suatu
penilaian atas situasi persaingan. Banyaknya perusahaan? Kekuatan dan
 ukuran relatif perusahaan saingan? Bersifat konservatif atau agresif?
Kebutuhan akan modal, keahlian teknis, dan saluran penjualan merupakan
faktor-faktor yang memainkan peranan penting untuk menentukan sulit
atau mudahnya memasuki pasaran, beberapa sejumlah permintaan dari
konsumen tertentu yang bisa dipenuhi oleh jenis produk-produk lainnya,
dan sudah tentu hal ini pun mempengaruhi daya jual dari produk yang akan
dipasarkan oleh perusahaan.
3. Kebutuhan waktu
Suatuyang dibutuhkan untuk menembus pasar dengan volume yang cukup
untuk memperoleh keuntungan. Memperhitungkan konsumen yang setia
dan sudah dibina sebelumnya. Usaha pembinaan ini sudah tentu memakan
waktu. Dalam kasus tertentu mungkin perlu direkrut dan dikembangkan
suatu organisasi penyalur. Banyak dari operasi operasi ini membutuhkan
waktu yang panjang.
4. Kelayakan transportasi
Suatu pasar biasanya secara langsung mempengaruhi biaya transportasi
yang diperlukan untuk memenuhi barang kepada konsumen. Mungkin
relatif sederhana, namun dalam industri semen misalnya, biaya-bianya
transportasi merupakan faktor utama.
5. Kebutuhan finansial
Waktu dan usaha yang dibutuhkan untuk menembus pasar pasar yang baru,
akhirnya harus dijabarkan kedalam bentuk finansial. Uang sebagai biaya
aktifitas promosi dan pengembangan yang sering meliputi periode waktu
yang panjang, oleh karena itu pengluaran harus ditaksir sebelum kegiatan
yang menguntungkan dapat diperoleh.
c. Menyelesaikan evaluasi
Penentuan mengenai strategi produk/pasar tertentu kini ditetapkan
berdasarkan perbandingan antara kemampuan-kemampuan yang ada
dengan taksiran mengenai ruang lingkup kesempatan-kesempatan
pemasaran. Ditinjau dari segi finansial hal ini merupakan perbandingan
 antara biaya-biaya dan penghasilan-penghasilan yang diproyeksikan pada
suatu tingkat resiko yang dapat diterima oleh perusahaan.
2. Perencanaan dan pengembangan
Strategi perencanaan dan pengembangan produk-produk yang spesifik,
yang harus direalisasikan oleh perusahaan.
a. Sifat dan ruang lingkup dari usaha perencanaan dan pengembangan
produk
Keseluruhan usaha perencanaan dan pengembangan produk bertolak
dari riset dasar hingga ke penglolaan produk-produk individual. Pada
semua tahap memerlukan koordinasi dengan aktivitas aktivitas lainnya
yang berhubungan. Berikut tahap-tahapnnya:
1. Riset dasar
Mencakup pengembangan bahan-bahan yang lebih baik yang digunakan
dalam proses produksi, pengembangan karaterisik karakteristik fungsional
yang lebih baik, dan cra cara baru dalam melaksanakan proses produksi,
dengan biaya yang lebih rendah/atau dengan kualitas yang lebih baik.
2. Aplikasi teknologi baru terhadap produk-produk yang ada
Pengetahuan mengenai teknologi baru, maka jenis kepentingan lainnya
dari usaha riset adalah melaksanakan
b. Pertimbangan-pertimbangan mengenai pengaturan waktu
Suatu aspek penting dari usaha perencanaan dan pengembangan produk
harus dilakukan dengan pengeturan waktu mengenai tahap-tahap dari
keseluruhan kegiatan tersebut. Sumber masalah terletak dalam fakta bahwa
bebera produk mempunyai masa laku yang terbatas. Siklus penerimaan
pasar terhadap suatu produk biasanya diawali pada saat produk itu
diperkenalkan, permintaan bergerak perlahan-lahan pada awal tahap
promosi, kemudian naik semakin tajam seirama dengan meluasnya
kelompok kensumen konsumen atas produk itu, kemudian bergerak
semakin lambat, disusul dengan periode dimana permintaan relatif tetap
atau menunjukan grafik yang mendatar, dan akhirnya cenderung menurun
 terdesak oleh produk yang lebih baru yang mulai mengalahkan produk
lama. Siklus untuk masing masing produk sudah tentu bervariasi, namun
polanya adalah serupa. Pada saat yang sama mengembangkan produk-
produk berikutnya yang akan mengisi kesenjangan-kesenjangan yang ada.
Terutama penting karena perusahaan menginginkan untuk
mempertahankan tingkat pertumbuhan yang berkesinambungan baik dari
segi penjualan maupun keuntungan.
c. Pertimbangan-pertimbangan organisasi
Aktivitas perencanaan dan pengembangan produk, seperti aktivitas
penting lainnya, memerlukan suatu pengaturan organisasi yang memadai di
dalam perusahan.pada bagian perencanaan dan pengembangan produk
ditempatkan pada tingkat organisasi relative tinggi, dan bertanggung jawab
melapor pada Direktur Pemasaran. Tanggung jawab penglolaan produk
biasanya diserahkan kepada manajer produksi yang dibebani tugas untuk
menangani masing masing produk-produk dan bertanggung jawab untuk
menggalang koordinasi fungsional antara berbagai bagian untuk
terselenggarannya penglolaan yang efektif dari produk-produk individual
tersebut.

3. Promosi penjualan

Para calon pembeli harus diberi informasi tentang produk-produk, dan usaha
promosi harus diselenggarakan dengan semestinya untuk mendukung usaha
penjualan. Usaha promosi ini antara lain mencakup penggunaan media advertensi.
Fungsi promosi merupakan suatu fungsi yang luas juga mencakup aktivitas pemasaran
iklan/reklame. Dalam mengenali sifat dari semua aktivitas promosi, pertama-tama kita
akan membicarakan ciri-ciri umum fungsi promosi. Selanjutnya akan dibahas mengenai
masalah-masalah yang secara langsung berhubungan dengan advertensi dan jenis-jenis
lainnya dari promosi penjualan.
a. Sifat dari kegiatan promosi
Sasaran umum dari semua kegiatan promosi adalah mendorong orang untuk
membeli produk-produk perusahaan yang bersangkutan. Sasaran ini bisa
diarahkan untuk mengusahakan penjualan dengan segera atau mungkin hanya
untuk menanamkan ide dan menarik minat masyarakat untuk nantinya lambat
laun membeli produk-produk perusahaan tersebut

b. Pentingnya kegiatan promosi

Meskipun terdapat banyak masalah dalam mengukur efektivitas kegiatan

penjualan, namun suatu perusahaan tetap harus melaksanakan promosi
penjualan. Tidak hanya naluri pimpinan yang mendukung kebijaksanaan
untuk melakukan usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan-
perusahaan saingan meneyebabkan perusahaan melakukan hal
serupa.

c. Pertimbangan organisatoris
Perlunya status organisasi yang memadai bagi kegiatan promosi ditentukan
Oleh besarnya pengeluaran yang diperlukan dan jenis promosi yang akan
dilakukan. Kegiatan promosi terutama sekali memerlukan status organisasi yang
layak agar secara langsung dapat menafsirkan startegi produk dan pasar.
d. Siklus penegndalian promosi
Berbagai jenis aktivitas promosi dapat digabarkan dalam bentuk siklus
operasional berikut titik pengendaliannya. Siklus tersebut meliputi:
1) Penentuan sasaran-sasaran
2) Persetujuan anggaran
3) Penentuan yang melaksanakan promosi
4) Penerima jasa promosi
5) Penilaian hasil.

4. Penjualan dan Distribusi

 Usaha penjualan dilakukan melalui jenis saluran-saluran distribusi yang
biasa digunakan. Persoalan ini juga menvangkut masalah yang berhubungan
dengan berapa banyaknya persediaan barang yang harus diadakan.

Perusahaan hanya akan memperoleh keuntungan, apabila penjualan dilakukan

daiam volume yang cukup dan harga yang layak. Oleh karena itu, yang penting
adalah bahwa, usaha penjualan direncanakan secara bijaksana dan dilaksanakan
secara efektif. Hal ini meliputi, penentuan mengenai bagaimana produk-produk
akan dijual dan melalui saluran distribusi mana penjualan akan dilaksanakan.
Setelah itu usaha-usaha pendukung dapat dikembangkan dan dilaksanakan.
Usaha penjualan merupakan fase yang paling penting dari kegiatan pemasaran,
narnun perlu diingat bahwa sifat dan efektivitasnya sebagian besar ditentukan oleh
pertimbangan-pertimbangan pemasaran lainnya. Pertama-tama akan kita lihat
dimensi dimensi pemasaran lainnya itu, kemudian kembali untuk lebih
memfokuskan diri kepada usaha penjualan itu sendiri.

a. Penentuan distribusi
Suatu perusahaan biasanva mernpunyai sejumlah alternatif mengenai
bagaimanaia harus memasarkan produk-produknya. Dalam menetukan jenis
distribusi mana yang akan dipilih, dan dalam jumlah beberapa, serta dengan
kombinasi yang bagaimana, perusahaan akan mempertimbangkan hubungan
manfaat dan biaya, baik dari segi waktu maupun biaya. Lebih lanjut,
penentuan-penentuan ini perlu dieavluasi kembali berdasarkan pengalaman
berikuttnya yang diperoleh, dan perubahan kondisi yang terjadi. Penilaian
kembali harus pula dilakukan terhadap pemilihan perantar tertentuditinjau dari
kualitas jasa-jasa yang diberikan.

b. Persoalan tersedianya peerssediaan

Pemilihan saluran distribusi pada saat yang sama mempunyai bebrapa
implikasi yang lebih jauh. Salah satu persoalan ini menyangkut tersedianya
 persediaan bagi pelanggan. Dalam mengevaluasi persoalan ini terdapat dua
jenis masalah. Yang pertama menyangkut efisiensi dalam memnuhi kebutuhan
para konsumen. Masalah yang kedua menyangkut tingkat biaya yang harus
dikeluarkan untuk menangani tersedianya persediaan tersebut.
c. Penetapan harga
Yang juga berhubungan secara langsung dengan persoalan saluran
distribusi adalah masalah penetapan harga. Dalam dimensi yang luas fungsi
penetapan harga menjadi tanggung jawab bersam bidang pemasaran dan
keuangan. Baagaimanpun, disini kita perlu menyinggung masalah penetapan
harga karena hal itu memainkan peranan yang sangat penting dngan
hubungannya dengan perantara yang dipilih untuk mendistribusikan produk-
produk perusahaan.
d. Melakukan usaha penjualansecara efektif
Dalam situasi tertentu, usaha penjualan melibatkan penggunaan pengawai
penjualan, meskipun peranan dari pegawai itu, akan bervariasi. Secara umum,
terdapat masalah untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan yang telah
ditetapakan dengan tingkat biaya yang serendah mungkin. Hal-hal yang paling
penting yang perlu endapat perhatian dalam usaha penjualan secra efektif
adalah:
1) Organisasi penjualan
Salah satu keputusan yang harus ditetapkan dalam mengelola usaha
penjualan adalah menyangkut bagaimana usaha penjualan itu harus
diorganisasikan. Salah satu dari aspek masalah organisasi ini adalah
bagaimana tingkat-tingkat otoritas akan disusun.
2) Pengelolaa personel penjualan
Tanpa memerhatika bagaimana usaha penjualan di organisasikan
masih terdapat masalah mengenai bagaimana memaksimalkan kegiatan staf
penjualan dengan perhatian khusus.
5. Pelayanan kepada konsumen

Penjualan melibatkan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan pelayanan

kepada konsumen. Ini diawali penanganan pesanan dan pengajuan faktur, ditruskan
pengenalan konsumen, pemeberian servis kepada konsumen, dan juga penanganan
tuntutan-tuntutan dan penyesuaian-penyesuaian yang harus dilakukan.

Tahap terakhir dalam siklus pemasaran membawa kita kepada pemakai

terakhir dariproduk pemasaran. Yang kita perhatikan dalam tahap ini adalah bagai
mana berbagi kontak telah dilakukan terhadap pemakai ini.

Sasaran adalah bahwa penjualan itu didukung dengan informasi kebutuhan

pemakaisecara lengkap. Dalam penetapan sasaran, terkadang kesadaran bahawa
kelangsungan nama baik perusahaan sangat diperlukan bagi keberhasilan perusahaan
dalam memasarkan produk-produknya.

Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam rangka pelayanan kepada konsumen

Dukungan terhadap konsumen mencangkup tindakan yang bervariasi

sebelumpenjualan bener-bener dilaksankan. Tindakan ini tercampur dengan usaha
promosi, dan diperluas setelah penjualan dilakikan. Faktor-faktor berikut ini perlu
diperhatikan dalam rangka pelayanan kepada konsumen:

a. Informasi pendahuluan tentang produk-produk sebgai bahan evaluasi bagi

para calon konsemen.

b. Tersedianya persediaan.

c. Familiarisasi produk.

d. Dukungan servis.

e. Gransi dan penanganan klaim-klaim.

A ASPEK-ASPEK PENGENDALIAN PEMASARAN

 Sebagai halnya dengan aktivitas-aktivitas lain,aktivitas pemasaran perlu
dikendalikan dengan baik agar dapat berjalan secara efektif dan efisien. Dalambab
terdahulu mengenai pengertian-pengertian dasar sudar diuraikan bahwa suatu sistem
pengendalian yang efektif memerlukan langkah-langkah sebagai berikut

1. Penentuan norma-norma, sasaran-sasaran atau tujuan

2. Pengecekan terhadap pelaksanaan

3. Penilaian terhadaphasil-hasil yang tercapai

4. Pengambilan tindakan-tindakan perbaikan apabila perlu.

Fungsi pemasaran sebagian besar melibaktkan krateristik-krakteristik yang

bersifat abstrak seperti kreativitas intuisi dan sebagainya. Adanya sifat abstrak
tersebut menyebabkan sulitnya melakukan suatu penilaian yang objektif. Karena
sifaat yang khas, sistem pengendalian pemasaran juga berbeda bentuknya dengan
kegiatan lain. Di dalam pengendalian kegiatan pemasaran dipilih besaran/
vareabel-vareabel tertentu yang dapat dikuantitatifkan sebagai alat pemantau
keberhasilan uasaha kegiatan pemasaran yang sarat dengan faktor-faktor kualitas
(non kuantitatif).

Berikut ini diuraikan sitem pengendalian pemasaran yang ssering

dipergunakan manajemen, yang memungkinkan pemantauan dan pengendalian
yang berkesinambungan terhadap kegiatan pemasaran.

Pengendalian pemasaran dapat dibagi menjadi empat jenis, yaiitu:

1. Pengendalian rencana tahunan

2. Pengendalian profitabilitas

3. Pengendalian efisiensi

4. Pengendalian strategis

1. Pengendalian Rencana Tahunan

 Didalam penegndalian rencana tahunan ininhasilyang dicapai dibandingkan
dengan yang direncanakan, apabila terjadi penyimpangan, maka dilakukan analisis
untuk penentuan sebab-sebabnya dan aapabila perlu diambil suatu tindakan
perbaikan.

Langkah dan model pengendalian adalah sebagai berikut:

a. Manajemen menrinci rencana tahunan kedalam target-target bulanan atau

triwulanan

b. Manejemen memantau hasil pelaksanaan pekerjaan

c. Manejemen menentukan sebab-sebab timbulnya suatu penyimpangan yang

material

d. Manajemen mengambil langkah-langkah yang diperlukan uantuk perbaikan

Model pengendalian tersebut dapat dipergunakan untuk semua tingkatan

manajemen, dari tingakatan maajemen paling atas sampai kepada sikap
individupetugas penjualan. Untuk mengecek pelaksanaa rencana , dapat
dipergunakan alat anatara lain:

a. Analisis penjualan

b. Analisis pangsa pasar

c. Analisis perbandingan biaya pemasaran terhadap penjualan

d. Analisis keuangan

e. Pemantauan sikap langganan

a. Analisis penjualan
 Analisis penjualan dapat dilakukan dengan menganalisis penyimpangan . Analisis
penyimpangan dapat ditetapkan untuk penjualan keseluruhan,menurut janis
produk,menurut wilayah penjualan, dan sebagainya.

b. Analisis pangsa pasar

Analisis pangsa pasar diperlakukan agar dapat diketahui tingkat keberhasilan

relatif perusahaan di bidang pemasaran dibandingakan dengan perusahaan-
perusahaan saingan. Apabila bila pangsa pasar meningkat pada umumnya
menunjukan bahw perusahaan relatif lebih berhasil dibanding perusahaan saingan
demikian pula sebaliknya. Namun demikian, kesimpulan tersebut di atas sebelum
tentu benar karena hal-hal sebagai berikut;

1) Pengaruh-pengaruh dari luar mempengaruhi perusahaan-perusahaan secara

berbeda

2) Asumsi bahwa”performancen” suatu perusahaan harus dinilai dari

perfonmance rata-rata seluruh perusahaan selalu tidak tepat

3) Apabila ada suatu perusahaan baru memasuki pasar, mungkin pangsa pasar
perusahaan-perusahaan menururn

4) Sering kali pasar suatu perusahaan sengaja diturunksn agar laba meningkat

5) Pangsa pasar dapat berfluktuasi karena sebab-sebab yang tidak terduga.

Analisis pangsa pasar dapat dilakukan untuk pangsa pasar secara

kesluruhan,pangsa pasar untuk “seved market”pangsa pasar relatif terhadap
saingan /saingan-saingan tekemuka.

c. Analisis keuangan
Analisis keuangan dilakukan dalam kerangka keuangan secara menyeluruh untuk
menentukan dimana dan bagaimana perusahaan memperoleh laba. Dalam analisis ini
ditentukan faktor-faktor yang mempengaruhi “rate of return on net worth”, dimana
“rate of return on net worth” dirinci menjadi dua ratio yaitu return on assets dan
financial laverage.
Pemantauan sikap (attitude) langganan
Disamping indikator yang disebutkan dimuka uyang bersifat financial dan kuantitatif,
dipergunakan sebagai pernyataan diri terhadap perubahan-perubahan pangsa pasar
yang akan terjadi. Perusahaan perlu menciptakian system untuk memantau attitude
para langganan, rekanan, dan pihak-pihak yang berkaitan. Dengan melakukan
pemantauan terhadap perubahan sikap angganan maka manajemen dapat mengambil
tindakan-tindakan yang dipandang perlu secara lebih dini untuk menanggulangi
akibat-akibat yang tidak diinginkan dari adanya perubahansikap tersebut. System
pemantauan sikap langganan yang utama yaitu:
1) sistem keluhan dan saran
perusahaan berusaha memperoleh keluhan/kritik dan saran dari para
langgananya sebagai umpan balik. Keluhan dan saran tersebut dicatat dan
diproses untuk kemudian dimana perlu diambi tindakan perbaikan. Semakin
banyak diperoleh keluhan/saran dari para langganan, perusahaan memperoeh
gambaran yang semakin baik mengenai reaksi langganan terhadap produk dan
layanan perusahaan.
2) panel langganan
perusahaan berkomunikasi secara periodic dengan sekelompok langganan
untuk memperoleh informasi mengenai sikap para langganan tersebut.
3) penelitian (survey) langganan
secara berkala perusahaan mengadakan penelitian dengan angganan, sebagai
responden langganan tersebut dipilih secara acak (random). Dari hasi
peneitian ini diperoleh informasi mengenai pandangan langganan mengenai
kualitas pekerjaan pegawai perusahaan. Apabila hasil penilitian ini
dikomunikasikan kepada paramanajer baik di tingkat baeah maupun tingkat
yang lebih tingi akan dapat member rangsangan bagi para pegawai perusahaan
untuk meningkatkan.
2. Pengendalian Profitabilitas
Informasi mengenai profitabilitas berbagai produk, wilayah, kelompok langganan,
saluran perdagangan, dan sebagainya perlu diperoleh untukpengambilan keputusan
oleh manajemen berkaitan dengan peningkatan, pengurangan produk atau aktivitas
pemasaran.
3. pengendalian efisiensi dan kehematan
 Pengendalian efisiensi dan kehematan meliputi efisiensi tenaga penjual (sales
force), periklanan, promosi penjualan, dan distribusi. Dalam pengendalian efisiensi
tenaga penjual dapat digunakan bebrapa indicator sebagai berikut:
a. Rata-rata banyanknya kunjungan per petugas penjual per hari.
b. Lama rata-rata per kunjungan.
c. Pendapatan (revenue) rata-rata perkunjungan.
d. Biaya rata-rata per kunjungan.
e. Biaya “entertainment” per kunjungan.
f. Jumlah langganan baru per periode.
g. Jumlah langganan yang hilang per periode.
h. Biaya tenaga penjual dibanding total penjualan.

Analisis data-data di atas dapat menimbulkan pertanyaan-pertanyaan yang

bermanfaat misanya: apakah pramuniaga (salesman) terlalu sedikit meakukan
kunjungan perhari ? apakah waktu yang digunakan untuk setiap kunjungan terlalu
lama ?
Analisis indikator-indikator tersebut di atas sering kali dapat memberikan
informasi mengenai bidang-bidang yang harus diperbaiki.
Efisiensi dan kehematan periklanan sangat suit diukur. Namun demikian,
indikator-indikator berikut ini dapat membantu mengendalikannya:
a. Biaya periklanan per 1.000 orang yang dicapai baik secara menyeluruh, per
jenis media dan sebagainya.
b. Pendapat para langganan mengenai isi dan efektivitas iklan.
c. Jumlah pertanyaan yang ditimbukan oleh iklan.
Untuk meningkatkan efisiensi promosi penjualan, manajemn harus
mempunyai catatan mengenai biaya dan pengaruh terhadap penjualan dari
setiap promosi penjualan. Indikator berikut ini dipantau untuk pengendalian
efisiensi promosi penjualan. Indikator berikut ini dipantau untuk pengendalian
efisiensi promosi penjualan
a. Biaya display per rupiah penjualan.
b. Presentase kupon yang dimanfaatkan.
c. Banyaknya permintaan keterangan yang ditimbulkan oleh suatu
pameran/demonstrasi.
Untuk meningkatkan efisiensi distribusi terdapat beberapa materi
pengendalian yang mencakup model untuk pengendalian persediaan, lokasi
pergudangan, dan modus pengangkutan.
4. Pengendalian Strategis
 Pemasaran sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor lingkungan ekstern dimana
lingkungan tersebut seirng cepat berubah. Oleh karena itu, manajemen harus
melakukan review secara menyeluruh dan berkesinambungan untuk menilai apakah
tujuan, kebijaksanaan, strategi dan program pemasaran masih sesuai. Pengendalian
strategis dapat dilakukan dengan antara lain review tingkat efektivitas pemasaran dan
audit pemasaran menyeluruh.
B. PEMERIKSAAN FUNGSI PEMASARAN
Memeriksa atau mengvaluasi fungsi pemasaran biasanya lebih sulit
dibandingkan memeriksa atau mengevaluasi yang lainnya. Sebab utama kesulitan
adalah karena pemasarqn sangat tergantung pada faktor-faktor extrem yang berada
diluar pengendalian pihak manajemen pemasaran. Faktor-faktor tersebut misalnya
harga-harga produk dari perusahaan saingan, tingkat inflasi, ketentuan pemerintah,
dsb.
Pemasaran sering kali didasarkan pada pertimbangan-pertimbangan yang
melibatkan hubungan-hubungan yang kopleks dan pengetahuan yang tidak lengkap
sehingga keputusan-keputusan yang dibuat di bidang pemasaran tersebut sering
dilakukan atas dasar intuisi, bukan atas dasar suatu analisis analisis ilmiah.
Peranan pemriksa intern dalam bidang pemasaran dapat mencakup tiga
tingkatan yang berbeda. Pda tingkatan pertama yaitu tingkatan yang paling mendasar,
peranan pemeriksa intern adalah berkaitan dengan perlindungan dari segi keuangan
(financial). Hal ini berhubungan dengan pertanggung jawaban mengenai penjualan
produk-produk, penerimaan kas dari penjualan tunai dan penerimaan piutang.
Pada tingkatan kedua, peranan pemeriksa intern berkaitan dengan masalah
tingkah kita atau terhadap kebijaksanaan-kebijaksanaan dan prosedur-prosedur
pemasaran yang telah ditetapkan serta pengaruhnya terhadap efisiensi dan efektivitas
berbagai operasi dan pengendalian ketalaksanaan.

C PROGRAM PEMERIKSAAN TERHADAP KEGIATAN PEMASARAN

1. TUJUAN UMUN PEMERIKSAAN

Tujuan umum dari pemeriksaan terhadap kegitan pemasaran untuk
mengidentifikasikan aspek- aspek manajemen yang berhubungan dengan
kegiatan pemasaran, yang menunjukkan adanya kelemahan-kelemahan yang
masih mungkin di perbaiki atau di tingkatkan efektivitas, efisiensi, dan dan
kehematanya serta mendapatkan kemungkinan- kemungkinan adanya peluang
di masa datang.
a. Pemeriksaan substansi terhadap pengendalian
1) Pedoman yang di gunakan perusahaan
a) Tujuan pemeriksaan
Untuk mengetahui kebijaksanaan- kebijaksanan, prosedur-
prosedur, dan ketentuan-ketentuan yang berlaku untuk
kegiatan pemasaran.
b) Langkah-langkah kerja
Pelajari semua pedoman yang berlaku untuk kegiatan
pemasaran dengan perhatian khusus kepada:
(1) Penentuan sasaran-sasaran kegiatan pemasaran
(2) Kriteria mengenai pengembangan produk
(3) Proseder pengembangan produk
(4) Tanggung jawab pengelolahan produk
(5) Kebijaksanaan promosi
(6) Kebijaksanaan mengenai penjualan
(7) Koordinasi berbagai aktivitas pemasaran
(8) Pengelolaan anggaran
(9) Kebijaksanaan yang menyangkut hunbungan dengan
para pelanggan
(10) Kebijaksanaan tentang riset pemasaran

2) Lakukan penelitian terhadap pengendalian- pengendalian yang

di lakukan perusahaan dalam bidang berikut telah di lakukan:
a) Pengendalian rencana tahunan;
b) Pengendalian frotiabilitas;
c) Pengendalian efisiensi dan kehematan; dan
d) Pengendalian strategis.
Tetapkan kelemahan pengendalian dan resiko
pengendaliannya untuk pedoman pemeriksaan subtansinya.

b. Pemeriksaan subtansi terhadap kegiatan

Kegiatan operasianal
1) Tujuan pemeriksaan
Untuk mengenal dan memahami berbagai aspek pengelolaan
dalam kekiatan-kegiatan oprasional bidang pemasaran, dan
menilai kehematan, efisiensi,dan tingkat efektivitasnya.
Mengidentifikasikan kelemahan-kelemahan yang mungkin ada
dalam upaya untuk melakukan kebaikan.
2) Langkah-langkah kerja
a) Pengambilan strategi produk/ strategi pasar
(1) Teliti apakah strategi produk/pasar telah di nyatakan
tertulis.Bila tidak, selidikin mengapa demikian.
(2) Teliti apakah pengelolaan pemasaran telah di fokuskan
layak pada penentuan strategi produk dan pasar. Bila
tidak, selidiki mengapa demikian.
(3) Teliti apakah strategi produk / strategi pasar yang telah
ditetapkan, luasnya telah diidentifikasikan dan straregi
tersebut tampaknya layak . bila tidak tentukan dalam
hal apa.
(4) Teliti apakah ketentuan yang cukup memadai tenteng
perlunya tentang perlunya penilaian kembali secara
periodik terhadap strategi produk/strategi pasar yang
berlaku. Selidiki usaha apa yang dapat di lakukan untuk
meningkatkan proses ini.
(5) Pelajari apakah ketentuan yang memadai untuk
memperoleh pengetahuan tentang pasar seperti
perubahan kebutuhan konsumen, perubahan teknologi
produk, tindakan-tindakan yang di lakukan perusahaan
saingan, kecendrungan industri dan sebagainya. Selidiki
usaha apakah yang dapat di lakukan untuk membuat
agar kegiatan tersebut lebih efektif.
b) Perencanaan dan pengembangan produk
(1) Teliti apakah susunan organisasi dari bagian
perencanaan dan pengembangan produk cukup
memadai.
(2) Tetiti seberapa jauh tanggung jawab yang di bebankan
kepada aktivitas perusahaan lainnya guna masukan bagi
usaha perencanaan dan pengembangan produk.
(3) Teliti bagaimana efektivitas koordinasi antar bagian
perencanaan dan pengembangan produk dalam bagian-
bagian lainnya seperti bagian riset, bagian penjualan,
bagian keuangan, bagian produksi dan pelaksanna riset
pasar, baik dalam rangka prakarsa, penyaringan dan
pengembangan produk-produk baru maupun, maupun
peningkatan produk-produk lama.
 (4) Selidiki apakah terdapat prosedur yang memadai untuk
penyajian formal mengenai usul-usul tenteng tentang
produk baru dan program menyeluruh mengenai
perencanaan dan pengembangan produk.
(5) Lakukan analisis pencapaian target-target dari rencana
penjualan untuk menentukan efektivitas bagian
pemasan.
(6) Lakukan penelitian mengenai efisiensi operasi dari
program perencanaan dan pengembangan produk,
dengan tekanaan kepada;
(a) Apakah penugasan-penugasan organisasi cukup
jelas dan memadai.
(b) Apakah aktivitas- aktivitas di jadwalkan dan di
kendalikan
(c) Apakah supervisi cukup memadai
(d) Apakah terdapat sistem pelaporan yg sesuai
(e) Apakah para pegawai cukup memenuhi syarat.
c. Pengelolaan Produk
1. Pelajari apakah yang dilakukan perusahaan untuk menjamin
adanya koordinasi dan keuntungan yang maksimum dari produk
produk individual yang dipasarkan.
2. Teliti apakah usaha pengelolaan produk dilakukan secara
memadai untuk menjamin tercapainya hasil hasil yang
diharapkan,tanpa bertentangan dengan tanggung jawab yang
dibebankan kepada unit unit organisasi lainnya.
3. Lakukan penilaian mengenai efesiensi operasi dari kegiatan
pengelolaan produk ,Dengan tekanan kepada:
a) Apakah penugasan-penugasan organisasi cukup jelas dan
memadai
b) Apakah pegawainya memenuhi syrat
c) Apakah terdapat suatu system yang sesuai
d) Apakah supervise cukup memadai
d. Promosi Penjualan
1. Teliti apakah susunan organisasi kegiatan promosi cukup
memadai dalam mengkoordinasikan semua aktivitas penjualan
,termasuk pemasangan iklan /reklame.
2. Teliti apakah koordinasi dengan aktifitas aktifitas lainnya dari
perusahaan cukup memadai
 3. Teliti apakah sasaran sasaran promosi dianalisis
secukupnya ,dan dihubungkan dengan jenis jenis promosi
tertentu.
4. Pelajari pakah anggaran promosi telah dikembangkan
secara seksama ,setelah disetujui ,digunakan sebagai dasar
pengendalian kegiaatan promosi.
5. Teliti apakah pengadaan bahan bahan untuk keperluan
promosi yang didatangkan dari luar dilaksanakan secara
efektif
6. Teliti adakah ketentuan yang layak untuk melakukan
evaluasi akhir terhadap proyek /program promosi promosi
secara individual.
7. Lakukan penilaian mengenai efesiensi kegiatan bagian
promosi ,dengan tekanan kepada;
a) Apakah penugasan penugasan organisasi cukup jelas dan
memadai
b) Apakah pegawainya cukup memenuhi syarat
c) Apakah supervise cukup memadai
d) Apakah terdapat system pelaporan yang sesuai
e. Kegiatan Distribusi
1. Reviuw ruang lingkup dari rencana distribusi
2. Dalam hal menggunakan distributor,deler atau perantara lainnya.
3. Lakukan penilaian mengenai pendekatan menyeluruh terhadap
alternative penggunaan pusat pusat distribusi milik perusahaan
sendiri dengan menggunakan perantara.
f. Kegiatan Kegiatan Penjualan
1. Reviuw dan nilai kebaikan kebaikan relative dari organisasi
kegiatan penjualan,Mengenai;
a) Tingkat otoritas
b) Luasnya spesialisasi produk
c) Luasnya desentralisasi terhadap komponen komponen
organisasi lain dari para pegawai bagian penjualan.
2. Teliti apakah terdapat suatu program pengembangan penjualan
yang memadai
3. Reviuw dan nilai efektifitas program pemberian dukungan
kepada usaha usaha yang dilakukan oleh perantara.
4. Reviuw dan nilai efisiensi kegiatan dari kantor kantor
penjualan regional sesuai dengan prosedur yang ditetapkan
perusahaan
 g. Pelayanan Kepada Konsumen
1. Teliti apakah informasi yang diberikan kepada para konsumen
meliputi semua produk yang dikeluarkan oleh perusahaan
2.Teliti apakah para konsumendilayani secara memadai dari
persediaan .
3.Teliti apakah program pelayanan terhadap para konsumen
mengebali dengan baik produk yang dibelinya
4.Reviuw cara penagangan tuntunan ganti rugi,terutama ketelitian
dan ketepatan waktu
5.Evaluasi apakah terdapat program yang memadai mengenai
pembinaan hubungan perusahaan dengan para konsumen.
h. Kegiatan Periklanan
1. Lakukan pengujian terhadap efektifitas kegiatan periklanan
termasuk pemeriksaan terhadap rencana rencana dan laporan
laporan tentang kegiatan tersebut.
2. Lakukan pengujian terhadap factor factor yang diajukan
termasuk ketelitian angka angkanya,kelengkapan dokumen
dokumen pendukungnya
i. Operasi Operasi Intern
1. Teliti apakah kegiatan kegiatan sehari hari tampaknya diawasi
dan dikelola dengan baik
2. Pelajari apakah catatan catatan cukup memadai atas pekerjaan
yang dilakukan serta biaya yang dikeluarkan.

2.PENGUJIAN KHUSUS
A. Tujuan Pemeriksaan
Untuk memperoleh pengetahuan praktis dalam berbagai aspek kegiatan
pemasaran guna melengkapi pengujian pengujian yang telah dilakukan
sebelumnya.
B. Langkah langkah Kerja
1. Program Promosi
Lakukan pemeriksaan terinci terhadap
a. Ruang lingkup sasaran promosi serta rencana rencana yang
mendasarinya
b. Kegiatan sebenarnya dari program promosi tersebut
 c. Hasil hasil yang dicapai.
2. Perencanaan dan Pengembangan Produk
Pilih suatu jumlah yang representatife dari kasus kasus
perencanaan,kemudian reviuw dari tahap awal higga ke berbagai tahap
operasional selanjutnya.
3. Kantor kantor Penjualan Didaerah
Pilih suatu jumlah yang representative dari kantor kantor penjualan
regional ,jika ada kemudian periksa efesiensi kegiatannya dengan
ketetapan yang telah diterapkan perusahaan.
4. Pusat pusat Distribusi
Periksa efisiensi perusahaannya,kesesuiannya dengan kebijkan
tersebut serta kelayakan jasa yang diberikan oleh pusat distribusi
tersebut
5. Pelayanan kepada para konsumen
Pilih suatu jumlah yang representative dari langganan atau konsumen
dan reviuw secara langsung mengenai praktik pelayanan yang
diberikan.