NEGOCIERE COMERCIALA
INTERNATIONALA
STRATEGII
4
Negocierile integrative permit găsirea unor soluţii durabile, acceptate de către
parteneri întrucât permit satisfacerea intereselor şi nevoilor părţilor implicate. Ca
atare, acordul realizat are premise pentru o executare corectă şi operativă, iar
relaţiile dintre parteneri sunt consolidate.
Negocierile comerciale pot fi însă considerate ca fiind caracterizate prin strategii
de cooperare “pure”; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de dispută apar în
cursul tratativelor, chiar dacă strategia este de orientare integrativă.
În practică, în orice proces de negociere apar atât elemente ale strategiei
cooperative, cât şi trăsături ale strategiei conflictuale; în cazul negocierilor
comerciale, strategiile cooperative tind însă să aibă rolul dominant astfel încât
părţile să poată ajunge la semnarea contractului, iar, o dată acesta semnat, derularea
afacerii să se poată face în bune condiţii.
În condiţiile negocierii comerciale internaţionale, apar elemente suplimentare
de complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativă .
Practica negocierilor comerciale internaţionale arată că ignorarea culturii
celeilalte părţi reprezintă un obstacol major în punerea în practică a unei strategii
integrative. Reuşita în negocieri depinde în mare măsură de capacitatea de a
construi un proiect comun, în care să se încadreze acţiunile partenerilor.
Într-o lucrare de succes din anii ’80, doi autori americani pledează pentru
depăşirea alternativei unei abordări dure (conflictuale) vs. abordare amicală
(cooperativă), ambele reprezentând strategii de negociere de poziţii, şi pentru
adoptarea unei strategii bazată pe principii (principled negociation , în literatura
franceză, negociation raisonee) , respectiv o negociere obiectivă.
TEHNICI
O gamă largă de modalităţi de acţiune s-au impus de-a lungul timpului:
tehnici simetrice (negocierea secvenţială vs. negocierea globală), tehnici inspirate
din jocuri strategice (Go vs. şah), modalităţi rezultate din practica negocierilor
(“noua abordare”, “fals pivot”, “patru trepte”, “bilanţ” etc. )
Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negociere “punct cu punct”,
presupune “tranşarea” obiectului negocierii în “puncte” sau “secvenţe” distincte,
care se tratează separat şi succesiv (de aici şi o altă denumire sub care este
cunoscută: tehnica “salamului”).
Fiecare punct de negociere este abordat individual, fără a face legătură între
diferitele componente ale obiectului negocierii; în principiu, nu se trece la alt punct
decât după ce asupra celui aflat în tratative s-a convenit o soluţie (un acord).
Abordare tipic analitică, tehnica negocierii secvenţiale se caracterizează prin
simplitate şi rigoare: obiectul negocierii este segmentat în funcţie de importanţa
“punctelor”; se menţine ordinea în discuţii: se evită divagaţiile. Ea permite
obţinerea de concesii pe o multitudine de puncte mici şi realizarea de compromisuri
parţiale, procesul negocierii înaintând “pas cu pas”.
Pe de altă parte, această tehnică prezintă o serie de inconveniente: rigidizează
negocierea şi nu favorizează creativitatea; induce un climat conflictual şi poate
conduce la blocaj în comunicare şi la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la
rezultate mediocre, consumând, totodată, mult timp şi energie.
Negocierea secvenţială este mai frecvent utilizată în culturile monocronice
care dau o mare importanţă programării, organizării, rigorii în acţiune; ea este
utilizată şi atunci când se negociază de pe poziţii de forţă.
Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte două tehnici de purtare a
tratativelor:
6
- punerea în evidenţă a punctelor de divergenţă şi condiţionarea derulării
negocierii de rezolvarea acestor puncte;
- ignorarea, pentru început, a punctelor de divergenţă ridicată şi discutarea celor
de convergenţă sau unde divergenţele sunt mai puţin importante.
Tehnica de negociere integrată, numită şi “în pachet”, presupune degajarea
unei soluţii de ansamblu asupra “pachetului” de puncte de negociere (care formează
obiectul global al negocierii), soluţie obţinută prin schimb de concesii şi împărţirea
avantajelor şi riscurilor între părţi. În acest caz, negocierea este privită ca un tot
unitar, iar negociatorii stabilesc legături între punctele aflate în discuţie, o concesie
asupra unui punct putând fi compensată printr-o contra-concesie asupra altui punct.
Negocierea integrată permite mai buna comunicare dintre părţi, induce, în
principiu, un climat de cooperare şi asigură fluiditate şi flexibilitate procesului de
negociere. Ea este mai rapidă decât negocierea secvenţială, permite ieşirea din
blocaje şi depăşirea tensiunilor şi poate duce la rezultate acceptabile pentru toţi
partenerii.
Aplicarea tehnicii de negociere integrată presupune întrunirea unor condiţii care
nu sunt întotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului şi
manifestare a unei atitudini de bună credinţă; experienţă, profesionalism şi
abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evaluării corecte, obiective a
concesiilor şi avantajelor oferite.
În cazul în care nu există suficientă încredere între părţi, dacă interesele lor nu
sunt convertibile în concesii cuantificabile şi dacă raportul de forţe este puternic
dezechilibrat pot să apară tensiuni sau blocaje insurmontabile.
O variantă a acestei tehnici este negocierea globală (sau globalizarea) care
presupune cuantificarea – de exemplu, monetară- a tuturor punctelor de negociere
şi determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Urmează apoi
repartizarea, prin tratative şi după criterii convenite, a beneficiilor şi costurilor
globale între părţile negocierii.
7
Tehnica “falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza
de finalizare a acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor
puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care
sunt în fapt puţin însemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenţii (falsul pivot) vor
fi abandonate la un moment dat, în schimbul unor concesii asupra punctelor cu
adevărat importante.
TACTICI
8
Tacticile – acţiuni punctuale, oportune- se caracterizează printr-o mare
diversitate tipologică , prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi
utilizate atât pentru convingere, cât şi pentru manipulare, în acest din urmă caz
fiind vorba de stratageme), prin modalităţile diferite de realizare (tactici verbale şi
non-verbale, abordări explicite sau implicite, de pe poziţii de egalitate sau de forţă
etc.).
Negociatorul profesionist trebuie să cunoască aceste tactici atât pentru a le
utiliza în propriul interes, cât şi pentru a le sesiza şi contracara atunci când sunt
utilizate de către partener.
Tacticile pot fi clasificate după scopul utilizării lor în tactici de persuasiune
şi tactici de influenţare, fiecare dintre acestea putând fi utilizate în cadrul unei
strategii cooperative sau dimpotrivă conflictuale. După rolul lor în procesul de
negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obiecţiilor, de obţinere
/acordare a concesiilor, de finalizare. În sfârşit, după obiectul lor, putem vorbi de
tactici privind negocierea preţului, tactici care se referă la marfă, tactici privind
condiţiile comerciale, financiare etc.
Tactici de persuasiune
Negociere cooperativă Negociere conflictuală
● promisiunea: “dacă da, atunci …”; ● ameninţarea: “dacă nu, atunci …”;
9
Tacticile de influenţare încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe partener
să-şi modeleze concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului,
negociatorul urmărind ca interesele sale să fie cât mai bine reflectate în acest acord.
În cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se
încearcă aducerea partenerului în situaţia de a accepta poziţiile de negociator.
Tactici de influenţare
Negociere cooperativă Negociere conflictuală
STRATAGEME
Stratagema "faptului împlinit" face parte din categoria stratagemelor
practicate, de pe poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de risc, ea este folosită
frecvent pentru testarea poziţiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosită
în situaţii grave, concertată cu cea a "surprizei". Aceasta constă într-o schimbare
bruscă de metodă, argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema dă
rezultate, în general, în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau insuficient pregătiţi.
În tehnica “maieutică” negociatorul încearcă, prin afirmaţii, atitudini şi, mai
ales întrebări, să inducă partenerului răspunsurile pe care le aşteaptă de la acesta…
pe metoda socratică de aflare a adevărului, această tehnică urmăreşte
“descoperirea” pe nesimţite a soluţiilor convenabile de către partea adversă.
10
Stratagema “nevăzut, necunoscut”, când negociatorul se preface a nu
sesiza reacţia partenerului, se practică în mai multe variante: “disc zgâriat”, când
repetă de mai multe ori şi în acelaşi mod argumentarea proprie; “sos marinat”, când
nici nu confirmă, nici nu infirmă anumite informaţii sau zvonuri; “sfinx”, când
adoptă o atitudine impasibilă şi impenetrabilă.
11