Membagi pasar, Memilih pasar, dan Memposisikan produk di Pasar

Oleh :
Aris Budi Setyawan
Program DIII Bisnis dan Kewirausahaan
Universitas Gunadarma

Bagi sebuah unit usaha, pasar atau konsumen sangatlah penting. Namun seringkali pasar yang
dihadapi sangat beragam karakternya, ada konsumen dengan daya beli yang berbeda-beda,
ada konsumen yang memiliki kebiasaan membeli yang berbeda, ada konsumen dengan selera
yang berbeda-beda, ada konsumen dengan kondisi kesehatan yang berbeda, dan masih
banyak ragam kondisi konsumen di sana. Pertanyaannya adalah; sanggupkan seseorang
pelaku usaha melayani semua karakter konsumen tersebut ?

Pada umumnya tidak ada satupun pelaku usaha yang sanggup melayani semua karaktr
tersebut. Oleh karena itu diiperlukan upaya untuk :
Pertama, membagi kondisi pasar yang beragam karakter tersebut menjadi kelompok-kelompok,
dimana setiap kelompok tersebut memiliki karakter yang kurang lebih sama (kelompok
konsumen dengan daya beli yang sama, misalnya)
Kedua, setelah pasar terbagi dalam kelompok-kelompok tersebut, upaya berikutnya adalah
memilih satu ada beberapa kelompok yang ada untuk diilayani. Ada beberapa panduan untuk
menentukan kelompok yang paling cocok/baik bagi seorang pellaku usaha.
1. Pilhlah kelompok yang jumlah konnsumennnya banyak/besar, karena dengan jumlah yang
banyak potensi yang akan melakukan transaksi juga akan semakin besar
2. Pilih kelompok dengan pertumbuhan konsumen yang cepat, karena dengan pertumbuhan
yang cepat potensi transaksi juga akan meningkat
3. Piliih kelompok yang tingkat persaingannya tidak/belum terlalu ketat, sehingga konsumen
yang ada masih cukup untuk produk kita
4. Pilih kelompok yang daya belinnya tinggi, karena dengan daya beli yang tinggi potensi
transakssi yang dilakukan konsumen juga akan lebih besar dan tinggi
5. Pilih kelompok konsumen yang tidak banyak memiliki alternative produk penggantinya,
sehingga keterikatan terhadap produk akan besar
6. Bila produk kita berhubungan dengan teknologi, pilih kelompok konsumen yang memiliki
penndidikan yang baik, karena akan lebih memudahkann proses pemasarannya

Ketiga, upaya berikutnya adalah menentukan posisi produk terhadap produk lainnya di pasar
tersebut, dan piliihannya adalah :
1. Memutuskan bhwa produk kita adalah ‘leader’ pemimpin untuk produk yang sama di pasar
tersebut. Bila ini piliihannya, berarti :
a. Bila pesaing buka usaha sampaii malam, kita buka buka lebih malam lagi atau malah
24 jam
b. Bila pesaing parkirnya luas, usaha kita parkirnya lebih luass lagi
c. Bila pesaing membeli potongan harga tiap akkhir minggu, kita membberi potongan
harga tiap hari
d. Bila pesaing memmberi garansi, garansi dari usaha kita lebih lama
e. Bila pesaing hanya menjuual secara tunai, usaha kiita bisa tunai dan cicilan juga
bisa
Intinya hampir semua aspek usaha kita lebih baik dari pesaing kita, sehingga secara umum
usaha kita akan menjadi leader/pemimpin di kelompok pasar tersebut. Namun, untuk pilihan

1
 ini, dibutuhkan sumber daya (modal, waktu, sdm, dll) yang besar, dan tidak semua pelaku
usaha mampu.
2. Memutuskan bahwa bahwa produk kita sama dengan produk yang ada lainnya, dan ini
berarti tidak lebih baik/buruk dari produk lainnya. Apa yang dilakukan pelaku usaha lainnya,
kita juga melakukan. Dengan demikian :
a. Bila pesaing memberi potongan harga kita juga demikian
b. Bila pesaing menyediakan parkir yang luas, parkir di tempat usaha kita juga luas
c. Bila pesaing tempatnya bersih, tempat usaha kita juga bersih
d. Bila pesaing pelayanannya bagus, pelayanan kita kepada konnsumen juga bagus
Pada prinsipnnya, apa yang dilakukan oleh pesaing atas produknya atau kepada
konsumen, kita-pun melakukan hal yang sama, sehingga tidak ada alasan bagi konsumen
di kelompok tersebut untuk tiidak juga memilih produk kita.

Pilihan ketiga sebaiknya tidak dilakukan, karena pilihan tersebut adalah menempatkan produk
kita lebih rendah dibanding yang lainnya. Bila ini dilakukan maka konsumen hanya akan
memilih produk kita jika terpaksa saja.

Oleh karena itu, membagi pasar yang beragam karakter konsumennya, kemudian memilih
kelompok pasar yang dituju, dan menempatkan produk dengan tepat disbanding pesaing
adalah kegiatan yang penting bagi pelaku usaha, terutama ditengah tengah sumber daya
(modal, waktu, sdm, dll) yang terbatas. Semoga bermanfaat.