Anda di halaman 1dari 13

Principalele arme psihologice de influenta

Astazi, avem al-6- lea subcapitol gratuit din cartea Personalitate alfa – descopera
comoara ascunsa din tine

Este despre armele psihologice de influenta sociala si analizeaza descoperirile lui Robert
Cialdini in acest domeniu ( Considerat autoritatea numarul 1 in psihologia influentei si
persuasiunii). Pentru o lectura amanuntita, iti recomand cartea Puterea Persuasiunii de
Robert Cialdini

Primul subcapitol este din capitolul Introductiv si este despre: Ce inseamna


personalitate alfa

Al doilea subcapitol este despre curaj, din capitolul Increderea in sine si il poti vedea
aici: Curajul

Al treilea subcapitol gratuit este din capitolul Inteligenta emotionala: Cele 7 pacate si 7
virtuti
Al patrulea subcapitol gratuit din capitolul Personalitatea: Cum poate egoismul sa iti
salveze viata

Al cincilea subcapitol gratuit din capitolul Comunicarea: Comunicarea intr-o familie


dificila

Mai 2 subcapitole gratuite si suntem in linie dreapta cu terminarea cartii Personalitate


alfa.

Nu vorbesc despre aceste arme de influenŃă ca să fugi ca un muppet şi să le foloseşti


împotriva altora, ci ca să îŃi dai seama cum sunt ele folosite împotriva ta şi astfel să te
poŃi apăra de manipularea ieftină a unora.

1) Prima armă de influenŃă este reciprocitatea.

Pe scurt, dacă eu fac un gest dezinteresat pentru tine, tu te simŃi într-un fel obligat să te
revanşezi.

Acesta nu este un lucru rău, atâta timp cât nu e folosit ca armă de manipulare.

Dar, din păcate, a devenit ceva normal să fie folosită astfel această subtilă metodă.

Ai simŃit vreodată nevoia să răspunzi la mesaje şi felicitări de sărbători doar pentru că


cineva s-a gândit să îŃi trimită aceste mesaje, când, în mod normal, nu ai fi luat tu
iniŃiativă?

În lumea întreagă a devenit o regulă să te simŃi obligat să întorci serviciile făcute; este o
problemă de mândrie şi de onoare să “nu rămâi dator”.

Asta e pierdere de timp.

Dacă gestul este făcut sincer, el nu aşteaptă nimic în schimb.

Mai ales între prieteni, această regulă îşi pierde total semnificaŃia.

„Saint-Exupery spune undeva că prietenul este acela la care nu te sfieşti să baŃi în toiul
nopŃii la uşă strigându-i: “Deschide, sunt eu!” Unui prieten adevărat i se poate cere orice,
dar nu i se poate pretinde nimic. De aceea, nimic nu e mai absurd şi mai injust în
prietenie decât reproşurile şi întoarcerea serviciilor şi sacrificiilor făcute: acesta e, de
altfel, şi sensul afirmaŃiei lui Aristotel: că între prieteni nici nu e nevoie de dreptate.
Prietenia e dreaptă prin ea însăşi, e prin excelenŃă întruchiparea dreptăŃii.” Al. Paleologu

Mai mult, la nivel social, comercianŃii abuzează de această armă de influenŃă.

Intri într-un magazin, cineva îŃi dă să guşti ceva, iar tu te simŃi prost că ai gustat , pentru
că pleci fără să cumperi ceva.
Apoi, mostre gratuite sunt peste tot, ca să te simŃi din nou obligat într-un fel de “atenŃia şi
bunătatea” cu care eşti tratat şi să cumperi apoi produsul.

Te simŃi prost dacă guşti sau foloseşti o mostră gratuită şi apoi, cu privirile ”celor din jur”
spre tine, să pleci pur şi simplu.

Deci, ca alfa, regula mea e următoarea:

Dacă cineva se hotărăşte să facă un gest frumos, un cadou, orice lucru, în mod
DEZINTERESAT, acesta e un lucru bun.

E frumos ca şi tu, din când în când, să faci gesturi, cadouri, invitaŃii sau orice lucruri,
dezinteresat, pentru cei care merită.

Plec întotdeauna de la ideea că, dacă “pare dezinteresat”, atunci e dezinteresat, pentru că
nu e frumos să păcăleşti oamenii; dacă e o încercare de manipulare, nu îmi place nici
omul care face asta şi nici cadoul, produsul, serviciul sau orice altceva.

Normal, dacă ai atitudinea asta, o să dezamăgeşti pe unii care nu vor reuşi să te “oblige”
să le întorci vreo favoare sau un gest.

Dacă simŃi că cel care a preluat iniŃiativa şi a făcut ceva pentru tine sub masca
dezinteresului este chiar dezinteresat, poŃi una din două:

1) ori să refuzi, pentru a nu crea acea stare de disconfort care vine din “obligaŃia” de a
returna o favoare,

2) ori accepŃi (obligat sau de bună voie) ce Ńi se oferă .

Şi, de dragul omului, speri că nu are vreun interes ascuns, pentru că atunci, nu numai că
nu îi vei întoarce favoarea,( pentru că nu merită), dar vei avea grijă să nu te mai
manipuleze niciodată.

Dacă persoana aceea face un gest, pentru că are o intenŃie ascunsă, deci nu e dezinteresat,
mai bine lasă-l să şi-l păstreze.

Sunt oameni care vor să pară buni şi care fac ceva doar pentru că, în secret, vor şi
aşteaptă ceva în schimb sau chiar se supără dacă nu le întoarcem favoarea.

Puterea manipulativă a regulii:

Societatea îşi antrenează membrii să întoarcă favorurile şi există pedepse, sancŃiuni,


pentru cei care nu se supun. Există un sentiment de dezgust pentru cei care nu se
străduiesc să întoarcă favorurile, e multă muncă în a nu fi văzut ca profitor, zgârcit, sau
mai ştiu eu cum.
Va trebui să lupŃi împotriva celor care “forŃează“ nota şi a celor care vor fi nemulŃumiŃi
că nu pot câştiga nimic de pe urma îndatoririi tale.

Puterea regulii vine din faptul că te vezi obligat să spui “da” unei cererei la care, în mod
normal, ai fi spus nu, doar pentru că cealaltă persoană Ńi-a făcut un mic favor.

O poveste excelentă despre puterea de influenŃă a acestei reguli o găsim în cartea


“Influence “a lui Cialdini, care spune aşa:

“Omul de ştiinŃă european Eibl-Eibesfedt povesteşte despre un soldat german din elita
nazistă, special antrenat pentru a captura inamici de pe linia frontului, mai exact din
prima linie: trecând prin acea porŃiune numită ”tărâmul nimănui”, dintre cele două linii de
luptă, în timpul nopŃii, soldatul nazist captura soldaŃi inamici adormiŃi sau neatenŃi, îi
dezarma şi îi târa înapoi, în teritoriul german, pentru a-i interoga despre forŃele duşmane.

Într-un astfel de episod, soldatul german, profesionist şi foarte bine antrenat, care făcuse
misiuni asemănătoare în trecut ,cu succes, din nou a trecut noaptea “tărâmul nimănui” şi a
surprins în avanposturi un tânăr soldat care mânca. Evident, l-a dezarmat rapid… Însă a
urmat poate cel mai important gest din viaŃa tânărului ce urma să fie luat prizonier.

Speriat, doar cu o bucată de pâine în mână, tânărul a întins bucata de pâine către cel care
urma să îl ia prizonier.

Atât de afectat a fost soldatul german de acest cadou, încât nu şi-a putut completa
misiunea. S-a întors cu mâinile goale pentru a face faŃă furiei superiorilor lui.

Deşi obligaŃia de a întoarce favoarea este baza acestei arme de influenŃă, obligaŃia de a
primi o face atat de uşor de exploatat.”

Aşadar, atenŃie la ce cadouri sau favoruri accepŃi.

2. Angajament şi ConsistenŃă

“Este mai uşor să rezişti la început decât la sfârşit.” (LEONARDO DA VINCI)

EsenŃa acestei a doua armă de influenŃă este că, dacă te angajezi într-o acŃiune, un fel de a
gândi sau a te purta, tinzi să ignori cu încăpăŃânare orice alte lucruri care se contrazic cu
ceea ce faci sau gândeşti tu.

Mai Ńii minte că am vorbit despre convingeri şi că de multe ori pot fi periculoase?

Când te angajezi în ceva, ai tendinŃa să te implici cu trup şi suflet şi, chiar dacă sunt
semne că ceea ce faci nu aduce rezultate pozitive, eşti tot mai puŃin dispus să renunŃi,
pentru că acum e angajamentul tău şi eşti consistent în privinŃa lui.
Acest fel de a fi poate deveni foarte periculos pentru noi, pentru că ne face să ignorăm
posibilităŃi mai bune, soluŃii eficiente şi ne îndreaptă direct spre prăpastie.

Robert Cialdini explică modul în care poŃi să îi determini pe oameni să accepte mici
angajamante, care apoi să îi oblige să accepte angajamente tot mai mari şi mai mari.

De exemplu, un grup din America ce se ocupă cu strângerea de fonduri s-a gândit să fie
original şi a mers din uşă în uşă, rugând oamenii să lupte împotriva cancerului şi să
poarte o zi un tricou pe care scria “luptăm împotriva cancerului”.

Apoi, la sfârşitul zilei, aceiaşi membri ai grupului veneau şi ziceau că, numai dacă vor,
oamenii care au purtat tricoul pot să facă o mică donaŃie pentru lupta împotriva
cancerului.

Rezultatele au fost uimitoare: după o zi de purtat tricoul, oamenii se vedeau ca luptători


împotriva cancerului. Aproape toŃi au făcut donaŃii semnificative.

E evident că ,dacă nu ar fi fost angajaŃi să poarte acel tricou, simpla cerere “vă rugăm să
donaŃi nişte bani pentru lupta împotriva cancerului” ar fi avut rezultate minime.

Puterea manipulative a regulii: Odată ce faci omul să accepte o anume gândire, îl faci
să accepte tot felul de cereri, care acum i se par normale.

Convingi un om că e prietenul tău, îi poŃi cere ceea ce poŃi cere de obicei prietenilor,
chiar dacă nu cunoşti persoana de prea multă vreme.

Convingi un om că luptaŃi pentru aceeaşi cauză, îi poŃi cere să facă tot felul de sacrificii
pentru acea cauză.

ÎŃi dă un deget, tu îi iei toată mâna, dacă tot Ńi-a întins-o!

Aşadar, angajament şi consistenŃă.

3. Dovada socială, favorita mea.

Reclamele se folosesc la scară largă de această armă de influenŃă.

Produsul pe care toata lumea îl iubeşte (deci, ar trebui şi tu) şi care se vinde excelent (tu
nu ai cumpărat încă? ).

Nu mai trebuie să fii convins, trebuie să Ńi se spună că mulŃi alŃii cred că un lucru e bun,
ceea ce e dovadă suficentă.

Uneori dovada socială ajută.

Uneori distruge.
Cum acŃionează dovada socială pentru a distruge vieŃi, de multe ori:

Jocuri piramidale, în care unii oameni, la început, bagă bani şi flutură câştigul în faŃa
tuturor, ceea ce face toată turma să sară cu banii de sub saltea, e un exemplu mai mult
decât elocvent.

“Din moment ce 95% din oameni sunt imitatori şi doar 5 % iniŃiatori, oamenii sunt
influenŃaŃi mai mult de acŃiunile celorlalŃi decât de orice altă dovadă care poate fi oferită.

Dovada socială la nivel personal, individual?

Am o maşină scumpă, înseamnă că am dovada socială.

Îmi permit să îmi cumpăr o maşină scumpă, deci am mai mulŃi bani decât îmi trebuie,
deci am statut social, deci sunt bun la supravieŃuit.

Sunt într-o relaŃie cu o persoană cu multe calităŃi, deci sunt şi eu o persoană cu multe
calităŃi, pentru că sunt apreciat de cealaltă persoană.

Dovada socială creşte foarte mult valoarea unui obiect sau a unei persoane, dar, de cele
mai multe ori, în mod artificial.

Dovada socială are rolul de “a scoate ochii” celor naivi, pentru că dovada socială nu
dovedeşte de multe ori nimic, în realitate.

Puterea manipulative a regulii: Majoritatea oamenilor fac un efort remarcabil de a


expune aceste dovezi sociale, oricare ar fi ele, din nevoia de a impresiona.

Iar nevoia de a impresiona este o nevoie de a compensa faptul că eşti privit ca un muppet.

Şi, în loc să te străduieşti să fii un alfa care se simte bine în pielea lui, vrei să te prefaci că
nu eşti muppet.

Şi, de obicei, când te străduieşti să dovedeşti că ai ceva e pentru că nu ai.

Te chinuieşti să arăŃi că ai statut prin bani sau obiecte materiale: e pentru că nu îl ai şi


încerci să compensezi cumva.

Încerci să te faci invidiat pentru “relaŃia” ta minunată cu o persoană: de obicei relaŃia nu e


minunată, iar tu ai multe nevoi nesatisfăcute. Prin încercarea de a avea dovada socială
arăŃi că eşti un muppet manipulator, care are nevoie de recunoaşterea celor din jur, pentru
că nu ai satisfacŃie în interior şi încerci să o obŃii din exterior.

Eşti cu cineva de mână într-un loc public, valoarea ta creşte cu câteva nivele, pentru că ai
găsit pe cineva care a recunoscut calităŃi în tine şi eşti, aşadar, indisponibil, eşti luat.
Deci, dovada socială e foarte bună. Dar, dacă se întâmplă ca urmare a meritelor proprii e
în regulă, e ceva normal şi nu simŃi nevoia să impresionezi.

Dacă simŃi nevoia să impresionezi cu dovezi sociale, atunci eşti un muppet care încearcă
să compenseze lipsurile interioare prin cele exterioare. Trebuie să ştii însă că asta nu te
ajută cu nimic, pentru că doar alŃi muppets se vor lăsa impresionaŃi.

4. Plăcutul

Dacă îŃi place de cineva, eşti mult mai uşor de influenŃat .

Similaritatea.

Când ai similarităŃi cu cineva, asemănari, tinzi să îŃi placă de celălalt.

Când Ńi se fac complimente, tinzi să apreciezi persoana care îŃi face complimentele.
Lauda pentru un om e ca şi mângâierea pentru o pisică.

Contact şi cooperare. Dacă ai vreo treabă împreună cu cineva, din nou te vei ataşa de acea
persoană.

Copiii care apar în reclame.

Când vezi în reclame copii mici care râd inocenŃi, nu poŃi să zici “ce reclamă idioată”.

łi se pare natural şi normal şi îŃi place. Şi îŃi place şi produsul, evident, mai mult.

Puterea manipulativă e următoarea:

Doar bazat pe faptul de a plăcea, cineva poate obŃine lucruri de la tine, dacă eşti o
persoană naivă.

Faci lucruri pe care nu le-ai face pentru altcineva atunci când îŃi place de persoana care îŃi
cere să le faci.

5. Autoritatea

Această a cincea armă de influenŃă este cea mai mare problemă şi provocare pe care
trebuie să o înfrunŃi în drumul către personalitatea alfa.

Societatea umană este în aşa fel construită, încât autoritatea este ingredientul absolut
necesar pentru a Ńine la un loc toate legăturile. Făra ea, se prăbuşeşte tot.

Încă de mici copii, suntem confruntaŃi cu primele simboluri ale autorităŃii: părinŃii. În
acea perioadă sensibilă, părinŃii îşi folosesc de multe ori autoritatea pentru a-şi educa
odraslele, pentru a le spune care sunt legile după care societatea trăieşte, îşi impun
convingerile, principiile şi valorile.

Apoi, începând cu grădiniŃa şi primii ani de şcoală, copiii sunt în continuare formaŃi,
astfel încât să asculte autoritatea de la catedră, să nu iasă din cuvântul acesteia, iar treaba
asta continuă până la sfârşitul liceului.

Să ne gândim la cunoştiinŃele pe care un tânăr, de la grădiniŃă până la sfârşitul liceului, le


acumulează în sistemul nostru educaŃional şi care îi sunt cu adevărat folositoare pentru
viaŃa reală.

În primul rând, experienŃa este aproape de zero.

Cunoştiintele teoretice nu pot suplini nicicum experienŃa practică.

Din păcate, şi la absovirea unei facultăŃi situaŃia e aceeaşi.

La şcoală nu te învaŃă cum să îŃi dezvolŃi personalitatea, cum să faci bani, cum să ai
succes în viaŃa romantică, nu se face educaŃie sexuală.

În schimb, la şcoală te învaŃă să asculŃi de autoritate, sub ameninŃarea catalogului şi a


altor pedepse. Creativitatea, unul dintre cele mai minunate cadouri ale omenirii, este pur
şi simplu ucisă de felul în care se predă şi de modalitatea în care este evaluat un elev.

Dacă nu ai creativitate, poŃi să fii sigur că nu poŃi să ai personalitate, nici bani, nici viaŃă
romatică şi sexuală satisfăcătoare.

Deoarece creativitatea înseamnă să poŃi găsi soluŃii rapide la probleme, să ai imaginaŃie,


să te poŃi descurca în situaŃii de viaŃă în timp real, să îŃi creezi o viaŃă aşa cum îŃi doreşti.

Din păcate, ceea ce se preŃuieşte în întreg sistemul educaŃional este respectarea cu


sfinŃenie a textului din manual, reproducerea a ceea ce a fost memorat. Profesorii şi
părinŃii pun mare preŃ pe elevii cu note mari, adică cei care excelează la memorat, şi îi
marginalizează pe cei creativi.

Să nu fii de acord cu profesorul într-o privinŃă poate avea REPERCUSIUNI asupra


situaŃiei tale şcolare. Sau măcar să fii “surghiunit” din banca ta pentru cincizeci de
minute.

Şi când îŃi petreci astfel cei mai importanŃi ani pentru formarea ta, învăŃând lucuri pe
care, în majoritatea lor, nu le vei folosi şi nu eşti deprins să faci nimic practic, când
creativitatea îŃi este distrusă după cincisprezece ani de umplut capul cu teorie şi cu
“societatea spune că asta e bine şi asta e rău”, când eşti oprit să îŃi dezvolŃi şi să îŃi
exprimi personalitatea şi nu poŃi să îŃi creezi un sistem propriu de valori, când eşti învăŃat
că, dacă nu respecŃi autoritatea, suferi consecinŃele, atunci când sistemul educaŃional a
terminat de muncit la “formarea” ta, de fapt eşti foarte bine pregătit pentru a deveni un
excelent SCLAV.

Niciunde la şcoală, nu te învaŃă- măcar din liceu- cum să îŃi începi afacerea ta sau cum să
îŃi găseşti o slujbă bună.

E plin internetul de cum să îŃi faci un curriculum vitae, cum să te vinzi mai bine, să arăŃi
că eşti un sclav cu capacităŃi superioare, mai bun şi mai harnic.

łi se spune că tu nu ai experienŃă; un cetăŃean bun lucrează douăzeci de ani la o firmă şi


trebuie să lupte ca un animal pentru a promova în ierarhie, ca să merite o casă frumoasă,
o maşină scumpă şi un partener bun, pentru a întemeia o familie.

Şi eşti învăŃat că acesta este scopul vieŃii şi aşa trebuie să faci, dacă eşti un cetăŃean de
treabă.

La început, mergi la şcoală ca să înveŃi.

Apoi, termină-Ńi şcoala ca să ai o slujbă bună.

Apoi, fă-Ńi treaba cum trebuie şi întemeiază-Ńi o familie, celula de bază a societăŃii, pentru
că eşti mai uşor de controlat când ai de purtat de grijă altora.

Apoi, ai grijă să nu faci gargară prea multă, că ai o familie de îngrijit şi, dacă te dă afară
de la lucru, muriŃi toŃi de foame.

Apoi, la 40-50 de ani, când entuziasmul şi forŃa psihică şi fizică încep să te lase, priveşti
în urmă la viaŃa ta şi vezi că ai făcut ceea ce Ńi-au băgat alŃii în cap, numai ce ai vrut tu
nu. Ai renunŃat la visele tale, pentru că celor din jur le-a fost atât de teamă că ai putea să
reuşeşti să fii liber şi să scapi din rahatul în care ei rămân prinşi, încât, sub pretextul că îŃi
vor binele (iar tu nu ştii cum să ajungi la el şi trebuie să te înveŃe ei), au pus umărul toŃi
(părinŃi, formaŃi şi ei în acelaşi sistem – dar dacă ei nu au realizat şi nu ştiu ce înseamnă
succesul, cum să te înveŃe pe tine, nu?) la formarea ta ca fiinŃă umană.

Nu vreau să spun ca un anarhist revoluŃionar: “Să răsturnăm toată ordinea socială şi să


îmbrăŃişăm anarhia! “

Ceea ce vreau să spun e:

- nu fi ascultător, obedient, nu fi sclav, nu asculta fără să pui la îndoială ceea ce alŃii spun,
chiar dacă reprezintă o autoritate.

- nu repeta ca un papagal ceea ce auzi de la alŃii. Bazează-te doar pe experienŃa ta, pe


ceea ce simŃi tu, pe ceea ce percepi tu în fiecare zi. Formează-Ńi părerile tale, bazate pe
această experienŃă, formează-Ńi valorile tale şi mergi în viaŃă bazându-te pe ele.
Mai este şi asta: “Nimeni nu te învaŃă că, periodic, este util să faci critică lucrurilor pe
care le ştii” (Irina Nicolau). ÎnŃeleg de aici că omul nu trebuie să rămână blocat în ceea ce
ştie, deopotrivă lucruri învăŃate de la alŃii sau concluzii la care a ajuns singur la un
moment dat, prin experienŃa proprie. O revizuire periodică, o punere sub semnul
întrebării a ceea ce cunoaşte, o permanentă stare trează la ceea ce se întâmplă în jur şi la
semnificaŃii. Asta înseamnă să fii viu. Adică, şi asta… Altfel eşti o maşină care merge în
virtutea inerŃiei din brânciul care Ńi-a fost dat cândva.

- nu pune botu’ la ce se arată la televizor,

- nu îŃi fie frică să îŃi spui părerea,

- nu lăsa să îŃi fie distrusă creativitatea, cu orice preŃ. E singura ta salvare în viaŃa asta.

- dacă ai idei, exprimă-le, aplică-le fără teamă.

Dacă ai creativitate, poŃi să găseşti soluŃii la probleme, poŃi să renunŃi la slujbă ca să îŃi
faci afacerea ta, poŃi să te descurci în viaŃă, fără să fii un sclav.

Dar societatea nu vrea ca tu să fii creativ, pentru că atunci nu ai mai fi un sclav cu nasul
în pământ, care să lucreze în fabrică şi căruia să îi fie frică de repercusiuni.

Dacă eşti liber şi independent, nu mai trebuie să te laşi umilit de alŃii doar pentru că au
mai mulŃi bani şi mai multă autoritate, ci poŃi să stai cu privirea sus, să lupŃi de la egal la
egal pentru destinul tău.

- tu ştii ce e mai bine pentru tine. Când spui: ”Eu îmi doresc să fac asta în viaŃă!”, oricine
nu îŃi va spune: ”Sunt alături de tine în efortul tău”, nu îŃi vrea binele.

Nu mă interesează că sunt părinŃii tăi, profesorii tăi, prietenii tăi, partenerul tău de viaŃă.

Autoritatea, de obicei, şi-a câştigat statutul şi de multe ori ştie ce spune.

DAR, la fel de des, dacă ştie că tu asculŃi pentru că nu ştii altceva, îŃi poate cere orice. Iar
puterea corupe şi nu ştiu care autoritate nu se va folosi de puterea ei de influenŃă pentru a
obŃine şi ceva foloase personale.

Deci, ascultă ce are de spus autoritatea, dar bazează-te pe valori personale şi experienŃa
proprie de viaŃă.

Dacă laşi responsabilitatea pe umerii autorităŃii, când o să vrei să ceri socoteală pentru că
lucrurile nu sunt cum vrei tu, nu o să prea ai unde să mergi să plângi.

Deciziile care privesc viaŃa ta sunt ale tale, pentru că e viaŃa ta şi nimeni nu o trăieşte în
locul tău.
Aşa că, dacă eşti un muppet obedient şi ascultător, eşti destul de aproape de a fi un sclav.

Puterea manipulative a regulii: În cazul obedienŃei faŃă de autoritate, avem multe


justificări. Un sistem stratificat şi acceptat la scară largă de autoritate, aduce avantaje
uriaşe societăŃii.

Permite producerea de resurse, comerŃul, apărarea, expansiune şi control social, care ar fi


imposibile altfel. La capătul celălalt, alternativa e anarhia, o stare ce ar face viaŃa
”solitară, săracă, nasoală şi scurtă”. Thomas Hobbes

Deci, suntem educaŃi de la naştere să credem că obedienŃa faŃă de autoritate este bună şi
neascultarea autorităŃii, greşită.

LecŃii de la părinŃi, şcoală, poveşti sociale, până la sistemele legale, militare şi politice.

IniŃial, părinŃii, profesorii ştiau mai multe decât noi şi o bună parte din învăŃăturile lor s-a
dovedit folositoare. Ca adulŃi, raŃionamentul rămâne acelaşi: avem patroni, judecători şi
lideri politici.

Atât de mult sens are să ascultăm de o autoritate care are acces la resurse şi informaŃii de
neatins de către noi, încât ascultăm orbeşte şi atunci când nu are niciun sens.

Ca şi la celelalte arme de influenŃă, avem un paradox, un automatism. Dacă obedienŃa


faŃă de autoritate aduce beneficii, e mai comod să fim obedienŃi tot timpul. Blestemul
acestei arme de influenŃă e caracterul ei automat, mecanic.

NU trebuie să gândim, deci să nu pierdem timpul şi să gândim. Aşa că reacŃionăm, în loc


să gândim şi să acŃionăm.

Şi, când acŃiunile nu ne sunt de folos şi ne fac rău,… cine e de vină?

Muppet-ul obedient, normal.

Aşadar, de multe ori autoritatea este şi expertă într-un anumit domeniu (avocaŃi, doctori
,etc) şi e bine să le ascultăm sfatul, pentru că au competenŃă în domeniul respectiv.

Ceea ce însă trebuie să faci este să vezi ce îŃi spune autoritatea, să gândeşti şi să acŃionezi
în mod conştient, ca un om liber, pentru binele tău, nu să sari “drepŃi”, ca un muppet
obedient.

6. Raritatea

Aceasta este arma pentru a creşte valoarea oricărui lucru: a unui om, a unui produs
comercial, a orice.

Ceva este în cantităŃi limitate şi se va termina în scurt timp.


Vin sărbătorile, rămânem fără zahăr: cozi imense la zahăr, toŃi cumpără.

Nu mai e benzină: cu bidoanele la benzinărie, chiar dacă Ńie nu îŃi trebuie benzină.

Eşti o vedetă şi nu dai interviuri, toŃi vor să îŃi ia un interviu şi ar face orice pentru asta.

Dacă o persoană este căsătorită, valoarea ei creşte imediat, pentru că este indisponibilă şi
are dovada socială. Altcineva a recunoscut calităŃi la acea persoană, deci acum există şi o
garanŃie faŃă de o persoană poate mai capabilă, dar singură, care nu prezintă nicio
garanŃie.

Puterea manipulative a regulii: Ai grija când se trâmbiŃează că ceva este rar, pentru că
toŃi muppets-ii se vor grăbi să obŃină.

Există soluŃii alternative. Trebuie doar să nu te laşi manipulat şi să gândeşti.

Lumea va fi a acelora care vor avea destulă minte să se ancoreze în trecut, să îşi creeze
acces la acea bogăŃie uriaşă care reprezintă experienŃa strămoşilor noştri.

“ViaŃa nu poate fi trăită decât privind înainte, dar nu poate fi înŃeleasă decât privind
înapoi.” (Kierkegaard)

Opreşte-te pentru o clipă, gândeşte-te ce vrei să faci şi află tot ce poŃi despre ceea ce s-a
făcut înainte şi te poate ajuta.

Nu fi ignorant, o să suferi ca un câine. NU există suferinŃă pe care eu să o fi îndurat,


lecŃie pe care să o fi învăŃat pe propria mea piele şi să nu o fi găsit la alŃii, rezolvată.

Bani, iubire, fericire, toate sunt rezolvate. Dar oamenii nu caută unde trebuie. Îşi iau
modele greşite, care, la rândul lor, nu au rezolvat aceste probleme.

Apoi, dacă nouă oameni din zece nu au reuşit să facă un lucru, şi tu, al zecelea, spui
:“vreau să încerc şi eu”, ce o să îŃi zică toŃi nouă?

“Nu ai cum. Noi am încercat şi ştim.”

Este teama din ei care vorbeşte.

Teama că tu vei reuşi, iar ei vor arăta ca nişte muppets.

“Tu tot timpul să spui: Cred că am să încerc şi eu, să învăŃ măcar o lecŃie din eşec.”

Iar dacă ai să reuşeşti, ceea ce vei simŃi va fi nepreŃuit.

Aşadar, atenŃie la armele de influenŃă şi cum sunt ele folosite împotriva ta de mass-media,
de societate şi de cei apropiaŃi.
Iti doresc mult succes si ne auzim luni cu un nou articol.