Konsep Dasar Perilaku Konsumen
Konsep Dasar Perilaku Konsumen
PERILAKU KONSUMEN
“Konsep Dasar Perilaku Konsumen”
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. LATAR BELAKANG
Konsumen adalah pengguna barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik
bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain maupun makhluk hidup lain. [ CITATION
Vin15 \l 1057 ] dalam pencarian itu para pemasar mampu melihat dan menganalisis
perilakunya mulai dari mendapatkan informasi dari media sampai pada bersentuhan langsung
dengan produk.
Pada masa awal-awal, para pemasar berusaha memahami perilaku konsumen melalui
pengalaman sehari-hari atas penjualan yang dilakukan terhadap konsumennya. Dalam kasus
seperti ini, perilaku konsumen dapat dilihat dengan berbeagai pendekatan yang ada pada teori
sikap konsumen.
Mengenali perilaku konsumen tidaklah mudah, kadang mereka terus terang
menyatakan kebutuhan dan keinginannya, namun sering pula mereka bertindak sebaliknya.
Perilaku konsumen adalah dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup
konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Mungkin
mereka bertindak secara lebih mendalam, sehingga mereka sering pula bereaksi untuk
mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir sebelum akhirnya melakukan keputusan
pembelian. Untuk itu para pemasar perlu mempelajari keinginan, persepsi, preferensi dan
perilakunya dalam berbelanja.
1.2. RUMUSAN MASALAH
1.2.1. Apa definisi dari perilaku konsumen?
1.2.2. Apa saja tren-tren terkini dalam riset perilaku konsumen?
1.2.3. Apa saja hal-hal yang mempengaruhi perilaku konsumen?
1.2.4. Apa saja pendekatan dan manfaat dari studi perilaku konsumen?
1.2.5. Apa saja pemodelan dan penelitian perilaku konsumen?
1.2.6. Bagaimana implikasi pemasaran dari perilaku konsumen?
1.3. TUJUAN MANFAAT
1.3.1. Untuk mengetahui definisi dari perilaku konsumen
1.3.2. Untuk mengetahui tren-tren terkini dalam riset perilaku konsumen
1.3.3. Untuk mengetahui hal-hal yang mempengaruhi perilaku konsumen
1.3.4. Untuk mengetahui pendekatan dan manfaat dari studi perilaku konsumen
1.3.5. Untuk mengetahui pemodelan dan penelitian perilaku konsumen
1.3.6. Untuk mengetahui implikasi pemasaran dari perilaku konsumen
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. DEFINISI PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen lebih dari sekedar membeli produk karena Perilaku konsumen
mencerminkan totalitas keputusan konsumen sehubungan dengan perolehan, konsumsi, dan
nilai suatu barang, jasa, aktivitas, pengalaman, orang, dan ide oleh suatu pengambilan
keputusan.
The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
berikut : “Perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi,
perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup
mereka.”
Dari definisi tersebut di atas terdapat 3 (tiga) ide penting, yaitu: (1) perilaku konsumen
adalah dinamis; (2) hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan
kejadian di sekitar; dan (3) hal tersebut melibatkan pertukaran.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas orang dalam hal memenuhi
kebutuhannya yang bermula dari mencari, memilih, membeli, menggunakan, mengevaluasi
dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan
mereka dengan melibatkan interaksi pikiran dan tindakan atau perilaku sehingga terjadi
sebuah keputusan pembelian.
Hal-hal yang harus dianalisis terlebih dahulu agar prmosi yang dilakukan mendapatkan hasil
yang maksimal:
a. Kapan Harus Dilakukan Promosi Penjualan? Perusahaan juga dapat menggunakan
riset konsumen untuk menentukan waktu promosi penjualan mereka.
b. Sudahkah Promosi Penjualan Kami Berlaku Efektif? Riset konsumen dapat menjawab
pertanyaan ini. OfficeMax menghitung jumlah pengunjung ke situs Elf Yourself dan
meneliti niat belanja pengunjung.
c. Bagaimana konsumen bereaksi setelah promosi penjualan dihentikan? Dengan
melacak perlindungan toko pada waktu yang berbeda dalam sehari atau pada hari
yang berbeda dalam seminggu, pengecer dapat menentukan jumlah personil toko yang
tepat yang diperlukan untuk melayani pelanggan dengan baik.
2.6.3. Membuat Keputusan Harga
Harga produk dapat dapat mengalami pengaruh kritisdengan keputusan konsumen,
penggunaan, danpengambilan keputusan. Oleh karena itu sangat penting bagi pemasar
untuk memahami bagaimana konsumen bereaksi terhadap harga dan menggunakan
informasi ini dalam keputusan penetapan harga. Berikut yang harus diperhatikan dalam
membuat keputusan harga
1.Berapa Harga Yang Harus Dibebankan?
2.Seberapa Sensitif Apakah Konsumen Terhadap Perubahan Harga dan Harga?
3.Kapan Seharusnya Taktik Harga Tertentu Digunakan?
4.Di Mana Apakah Konsumen Target cenderung Berbelanja?
5.Bagaimana Seharusnya Toko Dirancang?
2.6.4. Ringkasan
Perilaku konsumen melibatkan pemahaman serangkaian keputusan (apa, apakah,
mengapa, kapan, bagaimana, di mana, berapa banyak, dan seberapa sering) kelompok
individu atau konsumen mengambil waktu lebih lama mengenai akuisisi, penggunaan,
penahbisan produk, layanan, gagasan, atau kegiatan. Inti psikologis memberikan
pengaruh besar pada perilaku konsumen. Motivasi, kemampuan, dan kesempatan
konsumen memengaruhi keputusannya dan memengaruhi apa yang diharapkan oleh
konsumen, apa yang dia perhatikan, dan apa yang dirasakannya. Faktor-faktor ini juga
mempengaruhi bagaimana konsumen mengkategorikan atau menginterpretasikan
informasi, bagaimana dia melakukan dan mengubah sikap, dan bagaimana dia
membentuk informasi dan sedikit-sedikit cerita.
(2) pencarian informasi, (3) penilaian dan pengambilan keputusan, dan (4) evaluasi
tingkat kepuasan dengan keputusan. Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh budaya
konsumen dan oleh perilaku, norma, dan gagasan khas atau yang diharapkan dari suatu
kelompok tertentu. Konsumen menjadi bagian dari sejumlah kelompok, berbagi nilai budaya
dan kepercayaan mereka, dan menggunakan simbol mereka untuk mengkomunikasikan
keanggotaan kelompok. Perilaku konsumen dapat menjadi simbol dan mengekspresikan
identitas individu. Selain itu, perilaku konsumen menunjukkan seberapa kuat atau cepat suatu
penawaran dapat menyebar ke seluruh pasar. Pemasar mempelajari perilaku konsumen untuk
mendapatkan wawasan yang akan mengarah pada strategi dan taktik pemasaran yang lebih
efektif. Para ahli etika dan kelompok advokasi juga sangat tertarik dengan perilaku
konsumen, seperti juga pembuat kebijakan publik dan regulator yang ingin melindungi
konsumen dari penawaran yang tidak aman atau tidak pantas. Konsumen dan masyarakat
dapat memperoleh manfaat karena pemasar belajar membuat produk lebih ramah pengguna
dan menunjukkan kepedulian terhadap lingkungan. Akhirnya, mempelajari perilaku
konsumen membantu pemasar memahami bagaimana melakukan segmentasi pasar dan
bagaimana menentukan target mana, bagaimana memposisikan penawaran, dan taktik bauran
pemasaran mana yang paling efektif.
BAB III
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat
keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual
tinggi (high involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan
yang matang.
Perilaku konsumen sendiri dapat di definisikan sebagai interaksi dinamis dari pengaruh
dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakuk.an pertukaran aspek
hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang
dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi.
LAMPIRAN
Judul Jurnal :
“The Influence of Online Store Beliefs on Customers Online Impulsive Buying : A Model
and Empirical Application”
Nama Penulis :
A. Pendahuluan
1. Tujuan :
Menganalisis dan menguji pengaruh dari online store beliefs yang terdiri dari
functional convinience ( merchandise attractiveness dan ease of use) dan representational
delight (enjoyment dan website communication style) yang dimediasi oleh emotion (positive
effect dan negative effect) pada impulsive buying dengan tahapan browsing dan urge to buy
impulsively analisis studi kasus pada toko online di Belanda.
Ada sebagian penelitian tentang pengaruh toko online terhadap perilaku pembelian
impulsif yang telah dilakukan oleh penelitian e-commerce memperoleh hasil bahwa
pengambilan keputusan konsumen sebagai proses rasional berdasarkan pemrosesan kognitif
pemecahan masalah dan informasi pengolahan. Dalam penilitian dengan teori tindakan
rasional menunjukkan bahwa website communication style, ease of use, dan enjoyment
menyebabkan pembelian rasional. Tetapi peneliti gagal dalam memberikan wawasan jika
pengambilan keputusan dilakukan secara segera, spontan, dan di dominasi emosi.
Dari penelitian yang telah ada penliti ingin melakukan pendekatan baru yaitu peneliti
ingin meneliti dengan teori emosi dimana sebagai lensa teoritis mengusulkan dan secara
empiris menguji model yang berkaitan dengan online store beliefs tentang merchandise
attractiveness dan site ease of use, enjoyment dan website communication style terhadap
impulsive buying yang dimediasi dengan customers emotion.
B. Latar Belakang
1. Logika teori dari variabel yang disusun berdasarkan studi empiris yang ada
H1a. Ada hubungan positif antara persepsi daya tarik toko online dan pengaruh positif.
H1b. Ada hubungan negatif antara persepsi daya tarik toko online dan pengaruh negatif.
H2a. Ada hubungan positif antara persepsi kemudahan penggunaan dan pengaruh positif.
H2b. Ada hubungan negatif antara persepsi kemudahan penggunaan dan pengaruh
negatif.
H3a. Ada hubungan positif antara kenikmatan berbelanja yang dirasakan dan pengaruh
positif.
H3b. Ada hubungan negatif antara kenikmatan berbelanja yang dirasakan dan pengaruh
negatif.
H4a. Ada hubungan positif antara gaya komunikasi situs web yang dirasakan dan
pengaruh positif.
H4b. Ada hubungan negatif antara gaya komunikasi situs web yang dirasakan dan
pengaruh negatif.
H6a. Ada hubungan positif antara pengaruh positif dan keinginan untuk membeli.
H6b. Ada hubungan negatif antara pengaruh negatif dan keinginan untuk membeli.
H6c. Ada hubungan positif antara browsing dan keinginan untuk membeli.
H6d. Ada hubungan positif antara keinginan untuk membeli dan pembelian impulsif.
4. Model riset
Model ini berakar dari literatur pembelian impulsif dan memperoleh struktur dari teori
emosi kognitif. Dengan adanya kepercayaan makan akan timbul emosi dan kemudian
diharapkan mampu mengakibatkan adanya pembelian impulsif sehingga dapat mendorong
terjadinya pembelian. Dari konseptualisasinya pembelian impulsif dalam literatur perilaku
konsumen,perilaku browsing, keinginan untukmembeli merupakan aspek tindakan impulsif
yang ditentukan oleh emosi.
C. Metode Penelitian
1. Metode
Sebuah survei online digunakan untuk mengumpulkan data empiris. Contoh tersebut
terdiri dari pelanggan sebuah toko online yang menjual barang mode (pakaian perhiasan) di
Belanda. Peneliti langsung mengumpulkan informasi dari para pembeli atau pelanggan
setelah mereka membeli suatu produk. Pelanggan yang menyelesaikan transaksi online
diminta untuk berpartsipasi dalam studi tersebut dengan cara mengisi survei berbasis web.
Sebagai insentif, para responden diminta untuk memberikan alamat surelnya untuk undian
guna mendapatkan token buku senilai 50 euro dan dua barang pakaian senilai 95 euro.
Sebuah kelompok fokus grup diskusi yang terdiri dari 10 mahasiswa sarjana dibentuk
untuk menilai kemampuan tafsiran dan ambiguitas. Dan dengan beberapa modifikasi kecil,
sebuah uji coba dilaksanakan dengan menggunakan 85 mahasiswa sarjana yang mengambil
kursus e-bisnis. Kelompok ini diminta untuk melacak pembelian mereka di internet selaa
periode delapan minggu dan membuat survei setiap kali mereka menyelesaikan transaksi
online. Survei ini menghasilkan 64 tanggapan yang layak untuk dipelajari, validitas,
konvergen, keabsahannya dan keandalannya.
2. Sampel
Populasi penelitian ini adalah semua konsumen toko online. Survei online tersebut
mendapatkan 532 respon yang menunjukan bahwa mayoritas responden berusia 15 sampai 34
tahun dan mayoritas perempuan. Penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh
langsung dari konsumen saat konsumen menyelesaikan transaksi online nya. Penelitian ini
menggunakan teknik pengumpulan data kuisioner dan observasi.
D. Hasil Penelitian
Pemilihan positive effect dan negative effect pada emosi dikarenakan atas
pertimbangan sebagai dua emosi dasar independen yang bersifat universal di seluruh
kelompok jenis kelamin dan usia dan dapat ditemukan disemua budaya. Definisi dari
positive effect adalah sejauh mana seseorang merasa antusias,bersemangat, dan terinspirasi.
Sedangkan definisi dari negative effect adalah sejauh mana seseorang merasa tertekan, iritasi
dan terganggu.
3. Pengaruh emotion dan browsing pada urge to buy dan impulsive buying
H6a terdapat hubungan positif antara pengaruh positif dan dorongan untuk membeli
H6b terdapat hubungan negatif antara pengaruh positif dan dorongan untuk membeli
Efek browsing/berselancar menjadi komponen utama dalam pembelian yang tidak terencana,
maka jika konsumen menelusuri lagi akan meningkatkan kemungkinan pembelian implusif.
Maka akan ada hipotesis,
H6c terdapat hubungan positif antara berselancar dengan dorongan untuk membeli .
E. Kesimpulan :
1. Memberikan wawasan tentang proses pembelian impulsif pada toko online dan
menggunakan sampel pembeli nyata untuk memvalidasi struktur teoritisnya.
2. Emosi sangat penting pada pembelian impulsif online. Emosi berperan sebagai mediator
antara online store beliefs dan impulsive buying. Secara keseluruhan pada post hoc test
sangat mendukung peran mediasi emosi antara online store beliefs dan impulsive buying. Ini
memvalidasi struktur teori sebagaimana dibingkai dalam CET dan ditambahkan kepanggilan
terakhir untuk mengembangkan wawasan yang lebih dalam hubungan timbal balik antara
kognisi dan emosi serta ke dalam konsekuensi emosi dalam situasi belanja online.
3. Sejauh mana dan bagaimana online store beliefs mempengaruhi impulsive buying. Model
struktural memberikan dukungan campuran untuk asumsi tersebut. Untuk functional
convinience bagian merchandise attractiveness berpengaruh signifikan pada positive effect
dan negative effect. Hal tersebut bertarti bahwa merchandise attractiveness adalah faktor
kinerja. Namun ease of use tidak berpengaruh signifikan pada kedua emosi. Jadi ease of use
berfungsi sebagai faktor dasar dan bukan sebagai motivatordalam membentuk emosi.
Sedangkan untuk representational delightada pengaruh yang signifikan dari enjoyment dan
website communication style pada positive effect dan tidak signifikan pada negtive effect.
Penelitian mengindikasikan bahwa toko online yang yang menjual produk hedonis harus
berfokus pada merangsang positive effect daripada mengurangi negative effect. Beberapa cara
untuk merangsang positive effect agar terjadi impulsive buying adalah menjadikan
pengalaman belanja menarik, antusias,dan menginspirasi.
F. Keterbatasan
Responden rata-rata adalah perempuan dan peneliti hanya berfokus pada barang-
barang fashion, karena sensitivitasnya terhadap sejumlah kecil item alfa cronbach dari
pengukuran penelusuran dua item sedikit dibawah asumsi minimum yang biasanya 0.70,
variabel terbatas pada online store beliefs.
DAFTAR PUSTAKA
Hoyer, Wayne D. 2008. Consumer Behavior Fifth Edition. South-Western : Cengage
Learning.
Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan
Penelitian Pemasaran. Jakarta : Perpustakaan Nasional : Katalog Dalam Terbitan
(KDT).
Yuniarti, Vinna Sri. 2015. Perilaku Konsumen Teori dan Praktik