BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Gambaran Umum Perusahaan

1.1.1. Profil Perusahaan Hypermart
Lebih dari 50 tahun, grup perusahaan PT Matahari Putra Prima Tbk (MPP)
sukses mengembangkan Matahari Departemen Store, Matahari Supermarket dan yang
terakhir Matahari Market Place, yang merupakan supermarket untuk segmen
premium di Kelapa Gading, Bogor, Serpong, Metropolis dan GTC di Makasar. Sejak
November 2002, MPP juga mengoperasikan 46 kedai Boston Drugs & Pharmacy di
dalam supermarket guna menunjang konsep satu atap (one stop shopping). Harga
murah menjadi salah satu keunggulan yang dimiliki oleh Hypermart. Kenyamanan
dan harga barang menjadi alasan membuat banyak orang senang berbelanja di
Hypermart. Pelayanan antar barang elektronik juga menjadi kelebihan dari
Hypermart. Konsep toko ini adalah menyediakan tempat perbelanjaan yang nyaman
dan murah. Barang-barang yang dijual berupa kebutuhan primer dan sekunder
konsumen dapat berbelanja berbagai kebutuhan dalam satu tempat saja.
Hypermart merupakan gerai hypermarket yang tergabung dalam MPP. Gerai
Hypermart yang pertama diresmikan pasa tanggal 22 April 2004 di WTC Serpong,
Tangerang oleh Mochtar Riady dan anaknya James T. Riady. Head Office (HO)
Hypermart berada di LIPPO Karawaci Tangerang. Gerai hypermarket MPP ini
menambah panjang jaringan ritel Matahari di seluruh Indonesia, menjadikannya salah
satu perusahaan ritel terbesar di Asia Tenggara. Hingga akhir tahun 2004, MPP
membangun 6 hypermarket baru, dengan alokasi dana RP.15.000.000.000-
Rp.20.000.000.000 untuk satu hypermarketnya. Seiring berkembangnya bisnis
hypermarket, saat ini Hypermart merupakan tulang punggung dari MPM karena
menyumbang 67,4% dari penjualan total Group Matahari. Strategi Hypermart di
Bandung hadir pada tahun 2006. Hypermart pertama yang berdiri adalah Hypermart

1
BIP terletak di Jalan Merdeka pada awal 2006, sementara Hypermart kedua hadir di
Mall Trade Center (MTC) Jalan Soekarno Hatta, Bandung yang diresmikan tanggal 7
September 2006 .

1.1.2. Sejarah Perusahaan

Matahari berdiri di bawah bendera PT. Matahari Putra Prima Tbk. Mulai
beroperasi sejak 24 Oktober 1958. Toko pertamanya bernama Mickey Mouse, yang
didirikan Hari Darmawan. Toko ini menempati gedung dua lantai seluas sekitar 150
meter persegi di Pasar Baru, Jakarta. Inilah perusahaan ritel asli pertama di Indonesia.
Pada tahun 1972, Matahari berhasil menjadi pelopor konsep toko serba ada (toserba)
di Indonesia. Keberhasilan itu membuat Matahari optimis untuk mengembangkan
sayap dengan membuka Sinar Matahari di Bogor pada tahun 1980. Ekspansi bisnis
Matahari yang pertama ditandai dengan mengoperasikan supermarket Super
Bazaar pada 14 Juli 1991. Pada tahun 2000, Super Bazaar berganti nama menjadi
Matahari Supermarket. Pada tahun 2002, Matahari memisahkan bisnis inti menjadi
bisnis independen demi kemajuan perusahaan dengan mengembangkan bisnis
perusahaan baru seperti Matahari Supermarket.
Sebagai perusahaan retail pertama asli dari Indonesia, PT. Matahari Putra
Prima Tbk tak ingin visinya menciptakan suasana belanja yang nyaman dan lengkap
hanya sebatas impian. Didukung tenaga profesional di bidangnya yang berpayung
pada visi dan misi yang sama, Matahari memperluas cakupan bisnisnya kepada
pengoperasian supermarket yang dikibarkan dengan bendera Super Bazaar pada tahun
1991. Lokasi pertamanya bertempat di Pasar Baru 14. Berkat kerja keras segenap
elemennya berbalut akar budaya perusahaan yang kuat, Super Bazaar berekspansi ke
Melawai, Pasar Senen dan di Lengkong Bandung, Labuan. Kesuksesannya membawa
Super Bazaar berkembang hingga ke kota-kota besar di luar Jakarta. Bisnis Matahari
di sektor makanan bukanlah pekerjaan yang mudah. Saat pertama kali memulai
bisnisnya, Matahari mengalami banyak kerugian karena tidak memiliki pengalaman

2
dan jam terbang dalam bidang penjualan makanan seperti daging dan buah-buahan
segar. Agar tetap eksis, Matahari mendatangkan para ahli di bidang makanan segar
untuk memberi konsultasi, membuat sistem dan menata bisnisnya. Beberapa pakar
food business retail dari luar negeri juga turut didatangkan untuk memberikan
pelatihan. Dengan ketekunan dan kerja kerasnya, Matahari semakin mantap
mengukuhkan namanya di pasar food business retail Indonesia. Prospek peluang
bisnis yang positif di bidang food business membuat Matahari tak ragu melangkah
untuk bereksplorasi mendirikan konsep baru supermarket. Dengan koleksi barang
yang lebih lengkap dan atmosfer berbelanja yang nyaman dan bersahabat, membuat
nama Matahari kian tertanam di benak masyarakat.
Dalam perjalanannya melayani para konsumen setianya, nama Super Bazaar
berganti menjadi Matahari Supermarket pada tahun 2000. Kehadiran Matahari
Supermarket mendapat sambutan yang sangat positif dari masyarakat. Berangkat dari
kesuksesannya tersebut PT Matahari Putra Prima Tbk membangun tiga konsep baru
supermarket yang disesuaikan dengan masing-masing target konsumennya, yaitu
Super Ekonomi yang hadir dengan harga super murahnya. Konsep harga paling
murah yang diterapkan pada Super Ekonomi (SE) pertama kali hadir di Beringharjo,
Yogyakarta dan berkembang hingga ke SE Purwokerto, SE Tanah Mas di Semarang,
serta di Depok, Super Ekonomi pertama yang langsung dikelola oleh PT Super
Ekonomi (masih termasuk dalam keluarga Matahari). Selang beberapa tahun
kemudian Matahari meluncurkan program Matahari Club Card (MCC) untuk
menjalin hubungan yang lebih erat dengan konsumennya. Selanjutnya di tahun 2002,
Matahari memisahkan bisnis inti menjadi bisnis independen demi kemajuan
perusahaan dengan mengembangkan bisnis perusahaan baru seperti Matahari
Supermarket. Matahari Supermarket yang membidik pasar menengah ke atas
menawarkan konsep One Stop Shopping melalui 63 gerainya yang tersebar di pulau
Sumatera, Jawa, Bali, Kalimantan hingga Sulawesi.

3
 Sedangkan konsep Mega M adalah pionir konsep hypermarket pertama di
Indonesia yang gerai pertamanya berdiri di Pluit dan dilanjutkan ke Lippo Karawaci,
Kedung Badak Bogor, THR Surabaya hingga Batam. Di tahun 2003, Matahari yang
telah menjadi salah satu pemimpin pasar supermarket di Indonesia memperkenalkan
konsep baru yang didirikan dengan nama Market Place. Toko pertamanya didirikan di
WTC Serpong lalu berlanjut ke Metropolis, Kelapa Gading, Eka Lokasari Bogor
hingga ke Pakuwon Surabaya. Perwujudan ini merupakan usaha Matahari untuk
meningkatkan reputasinya sebagai market leader serta menawarkan sebuah konsep
berbelanja dalam suasana yang lebih hangat dan bersahabat dengan koleksi barang
yang lebih lengkap dan lebih eksklusif. Berkat kerja keras seluruh elemennya,
Matahari Supermarket berhasil membangun reputasinya menjadi market leader.
Namun di balik itu, tersimpan perjuangan panjang yang mewarnai langkah Matahari
Supermarket. Sejak awal, Matahari Supermarket diposisikan bagi pasar ekonomi
kelas atas. Sayangnya karena faktor lokasi yang kurang strategis dan minimnya
promosi dan sosialisasi kepada masyarakat, perkembangannya melambat.
Untuk menyiasati hal ini, Matahari Supermarket berinisiatif merekrut Sumber
Daya Manusia (SDM) berpengalaman dengan jam terbang tinggi, yang bisa fokus
membangun Matahari Supermarket menuju masa gemilangnya. Didukung oleh
berbagai program pelatihan yang rutin diselenggarakan, membuat semua elemen
Matahari semakin mumpuni melakukan tugasnya. Tahun 2004 menjadi sebuah awal
bagi inovasi Matahari yang diimplementasikan melalui pembukaan gerai Hypermart
yang pertama di WTC Serpong. Dengan mengusung konsep belanja “Muraaah
Banget” berbalut suasana yang nyaman, Hypermart sukses berekspansi di hampir
seluruh wilayah Indonesia. Kebutuhan konsumen dalam memenuhi kebutuhannya
sehari-hari semakin membesar. Supermarket saja tak cukup. Perlu didirikan
hypermarket, sebuah konsep belanja dengan koleksi barang yang jauh lebih lengkap.
Matahari memandang bahwa Marketplace bisa ditingkatkan dari supermarket
menjadi hypermarket. Inovasi baru pun ditawarkan dengan mengganti Marketplace di

4
WTC Serpong menjadi Hypermart, hypermarket Matahari yang pertama,
dioperasikan 22 April 2004. Kini Hypermart memiliki tantangan untuk mewujudkan
visinya menjadi pemimpin pasar hypermarket pada tahun 2014.Dengan konsep baru
yang memudahkan konsumen menemukan barang belanjaan primer dan sekunder
dalam satu tempat, Hypermart didesain dengan suasana hangat, menyenangkan dan
bersahabat. Konsep yang dibawa Hypermart mendapat sambutan positif bagi
konsumen. Tingkat kunjungan terus meningkat. Hypermart terus dikembangkan.
Dalam sembilan tahun terakhir telah berdiri 104 gerai. Akhir tahun 2014 Hypermart
bersiap-siap membuka outletnya yang ke-105. Pembangunan gerai yang begitu cepat
ini menempatkan Hypermart sebagai hypermarket yang tercepat dalam pembangunan
outlet di Indonesia. Kini Hypermart memiliki tantangan untuk mewujudkan visinya
menjadi pemimpin pasar hypermarket pada tahun 2014.
Dalam menjalankan bisnis usahanya, Hypermart bersandar pada pilar-pilar
pendukung yang mengantarkan Hypermart menuju masa gemilang. Di antaranya
adalah, sumber daya manusia (SDM) yang mumpuni, kelengkapan jenis barang yang
mencapai lebih dari 30.000 item dengan harga lebih terjangkau di kelasnya, hingga
bentuk promosi yang dikemas secara kreatif plus dukungan lokasi yang strategis. Visi
menjadi market leader di pasar hypermarket sudah di depan mata. Namun jika tidak
di%jatai dengan lengkap, visi itu mungkin hanya sebatas impian. Oleh karena itu
dilakukan strategi untuk memenangkan persaingan. Hypermart memang pintar
mengambil hati konsumennya. Hal ini tercermin dari berbagai langkahnya dalam
memanjakan konsumen. Ada satu yang menjadi trademark Hypermart dibanding para
kompetitor di kelasnya. Untuk beberapa item barang, Hypermart memberikan ikon
cek harga dengan ilustrasi kaca pembesar. Ini artinya Hypermart memberikan
jaminan harga termurah dibanding barang yang dijual di tempat sejenis lainnya. Jika
ada yang lebih murah, Hypermart akan mengganti selisihnya dua kali lipat.
Kenyamanan berbelanja di Hypermart juga ditambah dengan adanya layanan jasa
antar untuk produk-produk elektronik (radius tertentu) untuk para konsumennya.

5
 Langkah ini akan terus dibarengi dengan memperkuat logistik,
menyelenggarakan pelatihan rutin bagi SDM serta peningkatan sistem IT ter-update
yang mengikuti perkembangan jaman. Jaringan outlet di seluruh Indonesia juga akan
terus dibuka. Pembukaan gerai Hypermart yang ke-104, menandai kesungguhannya
untuk mengukuhkan posisinya di pasar hypermarket Indonesia. Dukungan lain yang
juga berperan penting dalam menopang keberhasilan Hypermart adalah kegiatan
promosinya yang kreatif dan bermanfaat bagi konsumen. Seperti iklan di media cetak
dan digital yang informatif hingga promosi kartu kredit seperti Credit Card BNI
diskon 35% untuk all product, diskon 50% all product bagi pemegang kartu kredit
Hypermarket serta Loyalty Program ANCHOR dan lain sebagainya. Kesuksesan
Hypermart tentu tak lepas dari dukungan tiga pusat distribusinya yang berperan
penting dalam penyaluran barang-barang ke Hypermart dan Foodmart. Ketiga pusat
distribusi itu adalah gudang Surabaya, gudang Balaraja dan gudang Cibitung.
Ditambah jaringan penjualan yang tersebar di seluruh pelosok Indonesia,
keberhasilan Hypermart sebagai salah satu hypermarket di Indonesia kian tak
terbendung.

1.1.3. Visi Dan Misi Perusahaan

Adapun visi serta misi dari Hypermart adalah sebagai berikut :
Visi Hypermart
“Menjadi pilihan utama konsumen di bidang retail”
Misi Hypermart
Memberikan Value, barang-barang dan service untuk meningkatkan kualitas
konsumen.

6
1.1.4. Logo Hypermart

GAMBAR 1.1
Logo Hypermart
Sumber: http://www.hypermart.co.id

1.1.5. Lokasi Penelitian

Jalan Merdeka No.56 Bandung

GAMBAR 1.2
Alamat Lokasi Penelitian
Sumber: http://www.hypermart.co.id

1.2. Latar Belakang

Globalisasi perekonomian merupakan suatu proses kegiatan ekonomi dan
perdagangan, dimana negara-negara di seluruh dunia menjadi satu kekuatan pasar
yang semakin terintegrasi. Ketika globalisasi ekonomi terjadi keterkaitan antara
ekonomi nasional dengan perekonomian internasional akan semakin erat. Kegiatan
ekonomi suatu masyarakat modern adalah sangat kompleks, kegiatannya meliputi

7
berbagai jenis kegiatan produksi, konsumsi, dan perdagangan. Semakin banyaknya
perusahaan-perusahaan yang bermunculan maka semakin banyak pula produk yang
diluncurkan. Negara Indonesia adalah negara berkembang yang menjadi target
potensial dalam pemasaran produk, baik dari perusahaan lokal maupun internasional.
Pola hidup masyarakat dengan peningkatan kualitas ekonomi dari tahun ketahun
memberilkan suatu perubahan pada sisi konsumsi masyarakat.
Industri ritel Indonesia, merupakan industri yang strategis bagi perkembangan
ekonomi Indonesia. Dalam sebuah klaimnya, asosiasi perusahaan ritel Indonesia
(Aparindo), yang selama ini banyak mewakili kepentingan peritel modern
menyatakan bahwa sektor ritel merupakan sektor kedua yang menyerap tenaga kerja
terbesar di Indonesia, dengan kemampuan menyerap sebesar 18,9 juta orang, di
bawah sektor pertanian yang mencapai 41,8 juta orang. Tidaklah mengherankan
apabila persoalan ritel merupakan persoalan yang sangat pelik bagi bangsa Indonesia
(Komisi Persaingan Usaha Republik Indonesia, 2010).
Dengan banyaknya bermunculan usaha ritel di Indonesia memberikan warna
tersendiri bagi industri ritel Indonesia dalam jangka waktu yang singkat beberapa
pelaku usaha ritel modern dengan kemampuan kapital yang luar biasa melakukan
aktivitasnya di Indonesia. Mereka mewujudkannya dalam bentuk minimarket,
supermarket bahkan hypermarket yang kini bertebaran. Kehadiran para pelaku usaha
ini, bagi konsumen Indonesia di satu sisi memang sangat menggembirakan.
Konsumen dimanjakan dengan kenyamanan saat berbelanja, keamanan, kemudahan,
variasi produk yang semakin beragam, kualitas produk yang terus meningkat dan
tentu saja harga produk yang menjadi lebih murah karena hadirnya persaingan.
Tetapi, meskipun kontribusi ritel modern terhadap pertumbuhan industri ritel
Indonesia secara keseluruhan sangat besar dan sangat menguntungkan bagi
konsumen, pertumbuhan ritel modern ternyata mendatangkan persoalan tersendiri
berupa tersingkirnya usaha kecil ritel Indonesia yang menjadi tempat menguntungkan
hidup bangsa Indonesia dalam jumlah yang tidak sedikit. Kemampuan bersaing

8
mereka yang sangat rendah karena kemampuan capital yang sangat terbatas, dengan
manajemen yang sederhana serta perlindungan dan upaya pemberdayaan yang sangat
minim, telah menjadikan mereka menjadi korban dari proses liberalisasi ekonomi di
sektor ritel. Kedua adalah munculnya tekanan terhadap para pemasok kecil oleh
pelaku usaha ritel modern yang memiliki kemampuan kapital yang sangat besar
(Komisi Persaingan Usaha Republik Indonesia, 2010).
Ketua Umum Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia (Aprindo) Pudjianto
mengatakan bahwa tahun 2015 industri ritel akan mengalami hadangan besar.
Pasalnya dia menyebut tahun ini industri ritel akan sulit untuk berkembang. Pihaknya
menyebutkan salah satu penyebab tidak berkembangnya ritel tahun ini adalah
lantaran daya beli masyarakat yang menurun. Pengaruh lain, lanjutnya, penguatan
dolar juga mempengaruhi sulitnya industri ritel berkembang. Fluktuasi nilai tukar
membuat pengusaha wait and see untuk mengembangkan perusahaannya. Pihaknya
menilai dengan investasi yang di rem oleh pengusaha membuat pemasukan bagi
pekerja ikut berkurang. Imbasnya, pertumbuhan industri ritel tahun ini diprediksi
akan melambat. Dia menyebut dengan pertumbuhan 6 % saja untuk tahun ini sudah
terbilang baik. (economy.okezone.com, Kurniasih Miftakhul Jannah, 2015)
Selain trend dalam ekonomi, kebijakan pemerintah, dan gaya berbelanja
industri ritel sendiri juga memiliki trend tertentu, prinsipnya adalah mencari tau
perkembangan yang ada. Hal ini yang memacu kegiatan promosi toko ritel dengan
menentukan promosi penjualan (sales promotion), yang merupakan segala kegiatan
pemasaran selain personal selling, advertising, dan publicity, yang merangsang
pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti, pameran, pertunjukan,
demonstransi, dan segala usaha penjualan yang tidak dilakukan secara teratur atau
continue. (Sofjan Assauri 2013:268). Ritel di kota Bandung memberikan kontribusi
pada pendapatan daerah sebesar 86%. Keberadaan ritel pun dapat menyerap tenaga
kerja sebesar 17 juta orang (18%) yang bekerja di sektor ritel. Salah satu bentuk dari
toko ritel adalah Hypermarket. Hypermarket merupakan ritel yang menguasai 88,5%

9
omzet hypermarket di Indonesia. Perkembangan Hypermarket di Kota Bandung
mengalami fluktuatif, menurut Deny Juanda dan Lukman Ismail, 2009:73 (Ria
Arifianti, 2014:3).
Namun pada penelitian ini penulis melihat kembali adanya fluktuasi pada
Hypermart pada tabel 1.1 top brand award pada tahun 2012 hingga 2014, tahun 2013
Hypermart mengalami penurunan sebesar 0,7% dan naik kembali sebesar 1% pada
tahun 2014 dimana Hypermart menduduki pada posisi yang sama mulai dari tahun
2012 hingga 2014 yang berada pada posisi ke tiga dimana Carefour berada di posisi
pertama dan Giant berada pada posisi ke dua.

TABEL 1.1
Top Brand Award

Tahun 2012 Tahun 2013 Tahun 2014

Sumber : www.topbrand-award.com, 2014

10
 Pesatnya perkembangan pasar modern Hypermarket disinyalir perubahan
perilaku. Atau adanya pergeseran perilaku. Perubahan prilaku salah satunya
berkaitan dengan perilaku konsumen atau perilaku berbelanja. Perilaku yang dulu
selalu terencana menjadi tidak terencana (Ria Arifianti, 2014). Adanya potongan
harga (discount), pameran, kupon, sampel dan promosi lainnya membuat konsumen
tergiur untuk membeli produk tersebut dengan pemikiran yang pendek atau bahkan
tanpa dipikir dahulu dengan memandang emosi sesaat mereka berfikir untuk
menghabiskan sumber-sumber yang ada. Hal ini dilandaskan pada pemikiran bahwa
dengan mengkonsumsi satu atau beberapa produk atau barang untuk memuaskan
dirinya dan adanya tuntutan untuk memenuhi kebutuhan dengan cepat atau sesaat.
Selain daripada itu adanya penurunan daya beli membuat konsumen harus mengambil
solusi secara cepat.
Impulse buying mengacu pada suatu perilaku seseorang yang tidak
direncanakan, dan berhubungan dengan kegiatan belanja. Mereka melakukan
kegiatan belanja karena adanya ketertarikan pada merek atau prodsuk tertentu dan
hanya membutuhkan sedikit pertimbangan dalam membeli. Dengan kata lain tidak
ada dalam daftar belanja Menurut Yongki Susilo (Ria Arifianti, 2014). Kegiatan
impulse buying di Hypermarket di kota-kota besar di Indonesia disinyalir sekitar
35%- 41%dihabiskan di toko pada hari kerja dan pada hari Sabtu dan Minggu jumlah
tersebut meningkat menjadi 61%, menurut Yadi Budhi Setiawan (Ria Arifianti,
2014). Titik berat dimana penjualan akan meningkat dalam toko ritel adalah dengan
menggunakan promosi yang efektif berperan penting dalam upaya menarik daya beli
konsumen. Hal inilah yang membuat para pengusaha toko ritel sering memberikan
promosi penjualan untuk memikat para konsuumen dalam berbelanja. Salah satunya
bauran promosi yang digunakan Hypermart sebagai hypermarket yaitu sales
promotion (promosi penjualan).

11
 GAMBAR 1.3
Market Share
Sumber : Hypermart, 2014
Terlihat dari grafik di atas menyatakan bahwa posisi Hypermart hingga tahun
2013 berada di posisi kedua teratas setelah Carrefour dengan wilayah se-
Indonesia/Asia Pasifik sebesar 24.1% pada tahun 2007 dan meningkat pada tahun
2013 sebesar 35.5% namun posisi tertinggi jatuh pada Carrefour sebesar 53.6% pada
tahun 2007 namun pada tahun 2013 Carrefour mengalami penurunan menjadi 36.4 %
ada persaingan yang ketat ditahun 2013 antara Hypermart dan Carrefour sebesar
0.9% (Hypermart, 2014). Retail memiliki peranan yang sangat penting, dimana retail
bertindak sebagai agen yang membeli, mengumpulkan dan menyediakan barang/jasa
untuk memenuhi kebutuhan atau keperluan konsumen. Gencarnya penentuan stategi
penjualan yang dilakukan oleh berbagai toko-toko ritel membuat persaingan semakin
ketat, konsumen dapat melihat akan pengaruh media-media promosi yang dilakukan
oleh toko-toko ritel kini menjadi sarana informasi untuk pengetahuan para konsumen
akan sebuah produk yang dipasarkan.
Aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi,
atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan

12
yang bersangkutan. Kecenderungan impulse buying merupakan trend perilaku
pembelian yang marak di Supermarket/ Hypermarket , menurut Bayley and
Nancarrow, 1998:99 (Ria Arifin, 2014) Fenomena terjadinya kegiatan impulse buying
memang banyak dilakukan orang, sekitar 50% yang dihabiskan konsumen di dalam
toko (Dittmar, Beattie and Friese 1995, dalam Tremblay, 2005:4, Ria Arifin, 2014).
Impulse buying terjadi pada konsumen apabila berkaitan dengan harga murah,
produk-produk yang memiliki mass marketing dan produk-produk dalam ukuran
kecil dan mudah disimpan. Dengan asumsi produk tersebut dianggap murah dan tidak
terlalu membebani keranjang atau kereta belanjanya, menurut Stern 1962, Evans,
Jamal, Foxall, 2006:88 (Ria Arifin, 2014). Adapun tujuan umum dari promosi
penjualan yaitu bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, untuk mempercepat
respon pasar yang ditargetkan. (Herry dan Djaslim, 2010:213).
Konsumen akan menurunkan keinginan untuk melakukan pembeliannya
ketika harga kembali normal dan konsumen akan beralih ke merek lain pada kategori
yang sama ketika kehilangan kesempatan penawaran potongan harga. Namun
potongan harga tidak selalu memberikan dampak positif bagi perusahaan, potongan
harga juga memberikan dampak negatif. Hal ini tergantung dari kemahiran
perusahaan dalam memanage promosi penjualan yang dilakukannya yang membuat
konsumen hanya melakukan impulse buying saat itu saja beda dengan harga ketika
kembali normal (http://topigtopig.blogspot.com/2010/05/potongan-harga-sebagai-
salah-satu.html).
Beberapa dampak negatif dari impulse buying ada pada orientasi harga dan
pada pengurangan persediaan (Niel Kokemuller,
http://smallbusiness.chron.com/longterm-effects-customeroriented-sales-promotions-
21921.html) adalah Orientasi harga dimana suatu harga yang beresiko tinggi maupun
dampak negatif dari promosi penjualan adalah bahwa ketika mereka dapat menuntun
orientasi harga diantara para konsumen, hal ini sangat mungkin jika kamu
mempertahankan diskon dengan waktu yang terlalu lama, psikologis konsumen

13
menghubungkan pada titik harga promosi dengan produk jika harga menjadi normal
atau kembali konsumen mulai sedikit akan beralih. Dan pengurangan persediaan
dengan kata lain inventarisasi efektif menanggulangi promosi penjualan yang
berujung pada pengurangan inventaris karena konsumen akan membeli lebih banyak
barang, bahkan mengapa hal ini perusahaan menjadikan promosi penjualan rutin pada
akhir musim. Promosi penjualan sering menarik konsumen untuk berganti merek,
karena pemakai merek sering mencari harga yang murah, nilai yang baik, hadiah dan
sebagainya. Promosi penjualan yang menawarkan potongan harga, kupon, dan mutu
yang terlalu berlebihan terkadang dapat menimbulkan nilai tawar rendah terhadap
produk ataupun jasa (Fitri, 2012:4).
Berdasarkan uraian tersebut di atas, maka perlu dilakukan suatu penelitian
untuk menganalisis sejauh mana promosi penjualan mempengaruhi Pembelian
Impulsif konsumen Hypermart Bandung. Hal tersebut yang menjadi latar belakang
penulis melakukan penelitian dengan memilih judul “Pengaruh Promosi Penjualan
Terhadap Impulse buying Perusahaan Hypermart Bandung”.

1.3 Perumusan Masalah

Adapun rumusan masalah dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Bagaimana penggunaan promosi penjualan pada sampel, diskon, kupon,
hadiah, dan tampilan dan demonstrasi di benak konsumen pada toko ritel
Hypermart ?
2. Bagaimana perkembangan terhadap impulse buying pada toko ritel
Hypermart ?
3. Seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap impulse buying pada
toko ritel Hypermart di Universitas Telkom ?

14
1.4 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang penulis teliti adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui bagaimana penggunaan promosi penjualan pada toko
ritel Hypermart.
2. Untuk mengetahui bagaimana perkembangan pada impulse buying pada
toko retail Hypermart.
3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap
impulse buying pada toko ritel Hypermart di Universitas Telkom.

1.5 Kegunaan Observasi

Beberapa kegunaan dari hasil obsesrvasi yang dilakukan :
1. Bagi Penulis
Observasi ini diharapkan akan berguna untuk pengaplikasikan ilmu
pemasaran dan pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh suatu
perusahaan secara nyata.
2. Bagi Perusahaan
Hasil dari observasi ini diharapkan dapat digunakan sebagai rujukan,
masukan dan bahan pertimbangan bagi perusahaan Hypermart sehingga
perusahaan dapat terus meningkatkan sales promotion (promosi penjualan)
dalam rangka memberikan pelayanan yang diharapkan konsumen bahkan
bisa lebih dari yang diharapkan konsumen.
3. Bagi Akademisi dan Pembaca lain
Hasil observasi ini diharapkan dapat digunakan sebagai referensi dan
tambahan pengetahuan bagi pihak lain yang ingin mempelajari hal yang
berhubungan dengan Manajemen Pemasaran khususnya pada bidang
kualitas pelayanan.

15
1.6 Sistematika Penulisan
Sistematika ini berguna untuk mempermudah dalam memberikan arah serta
gambaran materi yang terkandung dalam penulisan skripsi. Maka disusun sistematika
sebagai berikut:
a. BAB I PENDAHULUAN
Pada bab ini berisi tentang Latar Belakang, Rumusan Masalah, Tujuan Penelitian,
Kegunaan Penelitian, dan Sistematika Penelitian.
b. BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN LINGKUP PENELITIAN
Pada bab ini berisi uraian umum mengenai teori-teori dan literatur yang berkaitan
dengan penelitian dan mendukung pemecahan masalah. Teori yang digunakan
adalah teori tentang pemasaran, manajemen pemasaran, promosi penjualan
perilaku konsumen, impulse buying serta teori-teori lain yang berkaitan dengan
penelitian.
c. METODE PENELITIAN
Pada bab ini berisi tentang metode-metode yang digunakan selama proses
penelitian yang terdiri dari :
1. Jenis Penelitian
2. Variabel Operasional
3. Tahap Penelitian
4. Populasi dan Sampel
5. Pengumpulan Data
6. Uji Validitas dan Realiabilitas
7. Teknik Analisis Data
d. BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini berisi pengolahan dan analisis data primer yang telah dikumpulkan
oleh peneliti sehingga diperoleh hasil penelitian yang menjawab tujuan dari
penelitian ini.

16
e. BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Berisi kesimpulan dari analisa data dan saran dari peneliti mengenai penelitian ini
berdasarkan tujuan yang dibahas. Hasil penelitian yang telah diuraikan pada bab
sebelumnya dan dapat disampaikan kepada pihak yang berminat dan
berkepentingan.

17