Aproveite melhor seus argumentos

por Reinaldo Polito

Ao apresentar idéias ou produtos o ideal seria ter à disposição argumentos de

excelente qualidade. Entretanto, de maneira geral, a realidade é bem distinta, pois, ao
mesmo tempo em que contamos com bons argumentos, somos obrigados a lançar mão de
outros que não possuem o mesmo peso. Por isso, a forma como organizamos a disposição
dos argumentos pode ser fundamental para o sucesso da apresentação. Assim, se você
possuir argumentos com pesos diferentes, que, conforme vimos, é a situação mais comum,
tenha o cuidado de dispô-los numa ordem apropriada para aumentar suas chances de obter
êxito.
Comece fazendo uma relação de todos os argumentos para saber com que tipo de
munição você vai poder contar. Nesta etapa não fique preocupado em censurar aqueles que
possa considerar muito frágeis, pois, por mais inconsistentes que possam parecer à primeira
vista, no final talvez se mostrem úteis para defender sua causa.
Depois de relacionar todos os argumentos de que puder se lembrar dê notas para
estabelecer o peso de cada um deles. Notas de 1 a 10, por exemplo. Ao determinar as notas
não leve em consideração apenas a suja avaliação e gosto pessoal. Procure imaginar
principalmente qual será a apreciação dos ouvintes. Não se esqueça de que os argumentos
serão apresentados para tentar convencer ou persuadir as pessoas que irão ouvi-lo. Por
isso, de nada adiantaria você dar um conceito excelente para um argumento se na visão dos
ouvintes ele parecer inconsistente.
Depois de estabelecer a notas para os argumentos, divida-os em quatro grupos:
frágeis, razoáveis, bons e excelentes. É evidente que em determinadas circunstâncias você
não conseguirá separá-los nessas quatro categorias, pois só poderá dividi-los em duas ou
três. Cumprida essa etapa do trabalho, elimine os argumentos que julgar muito frágeis e que
poderiam ser refutados com facilidade, pondo em risco sua causa. Pense bem antes de
tomar essa decisão, pois, como disse há pouco, em alguns casos, mesmo os argumentos
mais fraquinhos poderão ajudar bastante. Por outro lado, lembre-se de que se um argumento
puder ser destruído com facilidade, talvez toda sua linha de argumentação se desmorone
com ele.
Agora que você está de posse da sua argumentação, separada em grupos com seus
respectivos pesos, considere-se pronto para montar sua linha de ataque.
Não seria interessante você iniciar usando o melhor argumento, pois os outros
poderiam parecer tão insignificantes aos olhos dos ouvintes, que talvez os desinteressassem
a acompanhar seu raciocínio. Também não seria conveniente começar fazendo uso de um
argumento frágil, pois, da mesma forma, poderia afastar o interesse das pessoas logo no
início da exposição, e impedi-las de observar seus melhores argumentos.
A melhor decisão é a de começar com um bom argumento, não o melhor, mas um
bom argumento para chamar a atenção, criar expectativa e motivar os ouvintes a
acompanhar sua mensagem. Em seguida, apresente o argumento mais frágil (não aquele
inconsistente que você descartou por apresentar riscos a sua estratégia), na seqüência o
imediatamente mais forte, e assim, gradativamente até chegar àquele que considerar o
melhor, o mais importante, praticamente irrefutável pelas objeções contrárias.
Além do peso do argumento em si, você deverá contar com sua interpretação. À
medida que for crescendo com o peso dos argumentos destaque a importância deles usando
mais ou menos volume da voz, faça pausas antes e depois das palavras que caracterizam a
essência do argumento, ou pronuncie pausadamente as sílabas dessa palavra. Com esses
recursos você ajudará o ouvinte a compreender melhor a importância de seus argumentos.
Agindo com esses cuidados e organizando sua argumentação a partir da seqüência
recomendada, você aumentará bastante suas possibilidades de êxito ao expor produtos e
idéias.