Anda di halaman 1dari 103

MODUL PERKULIAHAN

KEWIRAUSAHAAN

Oleh ;

Dr. Bayu Kurniawan, S.Kom., MM

UNIVERSITAS NGUDI WALUYO


2020
MODUL 1

KONSEP DASAR KEWIRAUSAHAAN

A. Pendahuluan

Pertumbuhan penduduk di Indonesia sangat pesat menuntut pemerintah untuk

menyediakan lapangan pekerjaan. Menurut data statistik BPS tahun 2020 Jumlah

penduduk Indonesia pada tahun 2020 adalah sebanyak 268.583.016 jiwa. Sementara

pemerintah belum mampu mengimbangi dengan penyediakan lapangan pekerjaan. Oleh

karena itu, masyarakat di Indonesia harus diubah agar tidak lagi menjadi pencari kerja,

tetapi ikut berperan serta menjadi penyedia lapangan kerja baik bagi dirinya sendiri

maupun bagi masyarakat luas. Menjadi wirausaha merupakan solusi menuju kemandirian

bangsa.

Jumlah wirausaha di Indonesia masih sangat rendah jika dibandingkan dengan

jumlah wirausaha di negara lain. Jumlah wirausaha di Indonesia baru mencapai 0,24

persen dari jumlah penduduk di Indonesia yang sekitar 267 juta jiwa. Jumlah itu lebih

rendah dibandingkan dengan jumlah wirausaha di beberapa negara luar yang tingkat

pertumbuhan ekonominya tinggi. Jumlah wirausaha di Amerika Serikat sekitar 11 persen,

di Singapura mencapai 7 persen, dan di Malaysia mencapai 5 persen. Kalau Indonesia

ingin menjadi negara yang maju harus mengembangkan sektor wirausaha, minimal

mempunyai wirausahawan sebesar 2 persen dari jumlah penduduk.

Melihat perbandingan jumlah wirausaha di negara maju dengan jumlah

wirausaha di Indonesia, maka wajar jika pertumbuhan perekonomian di Indonesia juga

masih lambat. Oleh karena itu, generasi muda bangsa harus mengembangkan sektor

kewirausahaan dengan mendorong mereka menjadi wirausaha, sehingga jumlah

wirausaha di Indonesia meningkat agar dapat berperan dalam mendukung ekonomi


negara menuju kemandirian bangsa. Jumlah wirausaha di Indonesia masih perlu

ditingkatkan karena dianggap masih sangat rendah sehingga tidak dapat mendukung

tumbuhnya perekonomian di Indonesia. Pemerintah Indonesia sedang berfokus

meningkatkan jumlah wirausaha agar dapat berperan dalam mendukung ekonomi negara

agar lebih maju pada masa mendatang

Pertumbuhan jumlah wirausaha dan usaha kecil perlu didukung oleh lembaga

pendidikan, termasuk perguruan tinggi. Perguruan tinggi berperan sangat penting dalam

memotivasi lulusannya menjadi seorang wirausahawan muda, untuk meningkatkan

jumlah wirausahawan di Tanah Air. Meningkatnya wirausahawan dari kalangan sarjana

akan mengurangi pengangguran bahkan menambah jumlah lapangan pekerjaan. Angkatan

kerja yang baru lulus perguruan tinggi dapat menciptakan lapangan kerja sendiri sehingga

bisa menjadi solusi untuk mengurangi pengguran.

Pendidikan memang penting untuk memberi modal dasar bagi para wirausahawan.

Melalui jalur pendidikan dapat mengubah pola pikir seseorang untuk menjadikan

wirausahawan yang bekerja dengan menggunakan ide dan kreativitas. Pihak perguruan

tinggi dan stakeholders bertanggung jawab dalam mendidik dan memberikan kemampuan

dalam melihat peluang bisnis serta mengelola bisnis tersebut serta memberikan motivasi

untuk mempunyai keberanian menghadapi risiko bisnis. Peran perguruan tinggi dalam

memotivasi para sarjananya menjadi young entrepreneurs merupakan bagian dari salah

satu faktor pendorong pertumbuhan kewirausahaan.

B. Pengertian Kewirausahaan

Kewirausahaan atau entrepreneurship berasal dari bahasa Perancis, yaitu perantara.

Beberapa pengertian kewirausahaan yaitu:


1. Kewirausahaan adalah suatu nilai yang diwujudkan dalam perilaku yang dijadikan dasar

sumber daya, tenaga penggerak, tujuan, siasat, kiat, proses dan hasil bisnis (Achmad

Sanusi, 2008).

2. Kewirausahaan adalah suatu proses penerapan kreativitas dan inovasi dalam

memecahkan persoalan dan menemukan peluang untuk memperbaiki kehidupan.

(Zimmerer, 2008).

3. Kewirausahaan adalah semangat, sikap, perilaku, dan kemampuan seseorang dalam

menangani usaha atau kegiatan yang mengarah pada upaya mencari, menciptakan,

serta menerapkan cara kerja, teknologi dan produk baru dengan meningkatkan

efisiensi dalam rangka memberikan pelayanan yang lebih baik dan atau memperoleh

keuntungan yang lebih besar. (Keputusan Menteri Koperasi dan Pembinaan Pengusaha

Kecil Nomor 961/ KEP/M/XI/1995).

Jadi kewirausahaan merupakan sikap mental dan jiwa yang selalu aktif, kreatif,

berdaya, bercipta, berkarsa dan bersahaja dalam berusaha dalam rangka meningkatkan

pendapatan dalam kegiatan usahanya atau kiprahnya. Seseorang yang memiliki jiwa dan

sikap wirausaha selalu tidak puas dengan apa yang telah dicapainya.

Sedangkan pengertian wirausaha atau entrepreneur adalah mereka yang selalu

bekerja keras dan kreatif untuk mencari peluang bisnis, mendayagunakan peluang yang

diperoleh, dan kemudian merekayasa penciptaan alternatif sebagai peluang bisnis baru

dengan faktor keunggulan (Heflin, 2004).

Menurut Zimmerer dkk (2008) wirausaha adalah seseorang yang menciptakan

bisnis baru dengan mengambil risiko dan ketidakpastian demi mencapai keuntungan dan

pertumbuhan dengan cara mengidentifikasi peluang yang signifikan dan menggabungkan

sumber-sumber daya yang diperlukan.


Jadi wirausaha itu mengarah kepada orang yang melakukan usaha/kegiatan sendiri

dengan segala kemampuan yang dimilikinya. Sedangkan kewirausahaan menunjuk kepada

sikap mental yang dimiliki seorang wirausaha dalam melaksanakan usaha/kegiatan.

C. Tujuan Kewirausahaan

Kewirausahaan merupakan proses mengidentifikasi, mengembangkan, dan

membawa visi ke dalam kehidupan.Visi tersebut bisa berupa ide inovatif, peluang, cara

yang lebih baik dalam menjalankan sesuatu. Hasil akhir dari proses tersebut adalah

penciptaan usaha baru yang dibentuk pada kondisi risiko atau ketidakpastian.

Tujuan Kewirausahaan yaitu:

1. Meningkatkan jumlah wirausaha yang berkualitas

2. Mewujudkan kemampuan dan kemantapan para wirausaha untuk menghasilkan

kemajuan dan kesejahteraan masyarakat 3. Membudayakan semangat, sikap,

perilaku, dan kemampuan kewirausahaan di kalangan masyarakat yang mampu,

andal, dan unggul.

4. Menumbuh kembangkan kesadaran dan orientasi kewirausahaan yang tangguh dan

kuat terhadap masyarakat

D. Manfaat Kewirausahaan

Kegiatan kewirausahaan dapat membantu perekonomian menjadi lebih baik. Menurut

Zimmerer dkk (2008) manfaat kewirausahaan yaitu:

1. Peluang untuk Menentukan Nasib Anda Sendiri

Memiliki usaha atau perusahaan sendiri memberikan kebebasan dan peluang bagi

para wirausaha untuk mencapai apa yang penting baginya.

2. Peluang untuk Melakukan Perubahan


Semakin banyak bisnis yang memulai usahanya karena mereka dapat menagkap

peluang untuk melakukan berbagai perubahan yang menurut mereka sangat penting.

Mungkin berupa penyediaan perumahan sederhana yang sehat dan layak pakai, dan

mendirikan daur ulang limbah untuk melestarikan sumber daya alam yang terbatas,

pebisnis kini menemukan cara untuk mengombinasikan wujud kepedulian mereka

terhadap berbagai masalah ekonomi dengan sosial dengan harapan untuk menjalani

hidup yang lebih baik.

3. Peluang untuk mencapai potensi sepenuhnya

Banyak orang menyadari bahwa bekerja di suatu perusahaan seringkali membosanka,

kurang menantang dan tidak ada daya tarik. Hal ini tentu tidak berlaku bagi seorang

wirausahawan, bagi mereka tidak banyak perbedaan antara bekerja atau

menyalurkan hobi atau bermain, keduanya sama saja. Bisnis-bisnis yang dimiliki oleh

wirausahawan merupakan alat untuk menyatakan aktualisasi diri. Keberhasilan

mereka adalah suatu hal yang ditentukan oleh kreativitas, antusias, inovasi, dan visi

mereka sendiri. Memiliki usaha atau perusahaan sendiri memberikan kekuasaan

kepada mereka, kebangkitan spiritual dan mampu mengikuti minat atau hobinya

sendiri.

4. Peluang untuk Meraih Keuntungan

Walaupun pada tahap awal uang bukan daya tarik utama bagi wirausahawan,

keuntungan berwirausahawan merupakan faktor motivasi yang penting untuk

mendirikan usaha sendiri, kebanyakan pebisnis tidak ingin menjadi kaya raya, tetapi

kebanyakan diantara mereka yang menang menjadi berkecukupan. Hampir 75% yang
termasuk dalam daftar orang terkaya (Majalah Forbes) merupakan wirausahawan

generasi pertama.

5. Memiliki peluang untuk berperan aktif dalam masyarakan dan mendapatkan pengakuan

atas usahanya Pengusaha atau pemilik usaha kecil seringkali merupakan warga

masyarakat yang paling dihormati dan dipercaya. Kesepakatan bisnis berdasarkan

kepercayaan dan saling merhormati adalah ciri pengusaha kecil.Pemilik menyukai

kepercayaan dan pengakuan yang diterima dari pelanggan yang telah dilayani

dengan setia selam bertahun-tahun. Peran penting yang dimainkan dalam sistem

bisnis dilingkungan setempat serta kesadaran bahwa kerja memilki dampak nyata

dalam melancarkan fungsi sosial dan ekonomi nasional adalah merupakan imbalan

bagi manajer perusaan kecil.

6. Peluang untuk melakukan sesuatu yg Anda sukai

Hal yang didasarkan oleh pengusaha kecil atau pemilik perusahaan kecil adalah bahwa

kegiatan usaha mereka sesungguhnya bukan kerja. Kebanyakan kewirausahawan yang

berhasil memilih masuk dalam bisnis tertententu, sebab mereka tertarik dan

menyukai pekerjaan tersebut. Mereka menyalurkan hobi atau kegemaran mereka

menjadi pekerjaan mereka dan mereka senang bahwa mereka melakukannya.

E. Soal

1. Jelaskan pengertian kewirausahaan

2. Jelaskan pengertian wirausaha

3. Jelaskan konsep islam tentang kewirausahaan

4. Jelaskan tujuan kewirausahaan

5. Jelaskan manfaat kewirausahaan


MODUL 2

FUNGSI DAN MODEL PERAN WIRAUSAHA

Semakin maju suatu negara semakin banyak orang yang terdidik dan banyak pula yang

menganggur , maka semakin dirasakan pentingnya dunia wirausaha. Pembangunan akan

lebih berhasil jika ditunjang oleh wirausahawan. Wirausaha merupakan potensi

pembangunan , baik dalam jumlah maupun dalam mutu wirausaha itu sendiri. Dalam rangka

menghadapi era perdagangan bebas, kita ditantang bukan hanya untuk mempersiapkan

Sumber Daya Manusia yang siap bekerja, melainkan juga harus mampu mempersiapkan dan

membuka lapangan kerja baru. Membuka dan memperluas lapangan kerja baru merupakan

kebutuhan yang sangat mendesak . sekarang ini kita menghadapi kenyataan bahwa jumlah

wirausaha Indonesia masih sedikit dan mutunya belum bisa dikatakan hebat. Kurangnya

wirausaha Indonesia karena masyarakat Indonesia pada umumnya belum mengetahui

gambaran umum mengenai wirausaha dan apa sebenarnya fungsi dan peran wirausaha

dalam pembangunan Indonesia. Karena itu perlu adanya pengenalan mengenai fungsi dan

peran wirausaha dalam konteks local agar jiwa wirausaha dapat ditumbuhkan dalam
masyarakat. Dengan demikian, persoalan pembangunan wirausaha di Indonesia yang

merupakan persoalan mendesak bagi suksesnya pembangunan dapat diatasi.

A. Profil Wirausaha Menurut Roopke dikutip Suryana (2001) profil wirausaha dapat

dijabarkan sebagai berikut :

1. Kewirausahaan Rutin (Wirt) Wirausaha yang melakukan kegiatan sehari-harinya

cenderung menekankan pada pemecahan masalah dan perbaikan standar prestasi

tradisional. Fungsi wirausaha rutin adalah mengadakan perbaikan-perbaikan terhadap

standar tradisional, bukan penyusunan dan pengalo-kasian sumber-sumber. Wirausaha ini

berusaha untuk menghasilkan barang, pasar, dan teknologi.

2. Kewirausahaan Arbitase Wirausaha yang selalu mencari peluang melalui kegiatan

penemuan (pengetahuan) dan pemanfaatan (pembukaan). Kegiatan kewirausahaan ini tidak

perlu melibatkan pembuatan barang dan tidak perlu menyerap dana pribadi wirausaha,

kegiatan-nya adalah spekulasi dalam memanfaatkan perbedaan harga jual dan harga beli.

3. Kewirausahaan Inovatif Wirausaha dinamis yang menghasilkan ide-ide dan kreasi-kreasi

baru yang berbeda, ia merupakan promotor, tidak saja dalam memperkenalkan teknik dan

produk baru, tetapi juga dalam pasar dan sumber pengadaan (pembekalan), peningkatan

teknik manajemen, dan metode distribusi baru. Ia mengadakan proses dinamis pada

produk, proses, hasil, sumber pembekalan, dan organisasi yang baru. Sedangkan Zimmerer

(1996) mengelompokkan profil wirausaha sebagai berikut :

a. Part – time entrepreneur yaitu wirausaha yang hanya setengah waktu melakukan usaha ,

biasanya sebagai hobi. Kegiatan usahanya hanya bersifat sampingan.

b. Home – based new ventures yaitu usaha yang dirintis dari rumah / tempat tinggal.

c. Family – owned business yaitu usaha yang dilakukan / dimiliki oleh beberapa anggota

keluarga secara turun – temurun.


d. Copreneurs yaitu usaha yang dilakukan oleh dua orang wirausaha yang bekerja sama

sebagai pemilik dan menjalankan usahanya bersama-sama.

B. Fungsi Makro dan Mikro Wirausaha Wirausaha mempunyai dua fungsi, kedua fungsi

tersebut adalah fungsi makro dan fungsi mikro.

1. Fungsi Makro Secara makro wirausaha berperan sebagai penggerak, pengendali, dan

pemacu perekonomian suatu bangsa. Di amerika serikat, eropa barat, dan negara-negara di

asia, kewirausahaan menjadi kekuat-an ekonomi negara tertentu, sehingga negaranegara

itu menjadi kekuatan ekonomi dunia yang kaya dengan perkembangan ilmu pengetahuan,

teknologi, dan inovasi. Hasil-hasil dari penemuan ilmiah, penelitian, dan pengembangan

ilmu pengetahuan dan teknologi rekayasa telah menghasilkan kreasi-kreasi baru dalam

produk barang dan jasa-jasa yang berskala global, yang merupakan hasil dari proses dinamis

wirausaha yang dinamis. Bahkan para wirausahalah yang berhasil menciptakan lapangan

kerja dan mendorong pertumbuhan ekonomi. Peranan wirausaha melalui usaha kecilnya

tidak diragukan lagi, karena ;

a. Usaha kecil dapat memperkokoh pereko-nomian nasional melalui berbagai keterkaitan

usaha, seperti fungsi pemasok, fungsi produksi, fungsi penyalur, dan pemasar bagi hasil

produk-produk industri besar.

b. Usaha kecil dapat meningkatkan efisiensi ekonomi khususnya dalam menyerap sumber

daya yang ada, dapat menyerap tenaga kerja lokal, sumber daya lokal, dan meningkatkan

sumber daya manusia menjadi wirausaha-wirausaha yang tangguh.

c. Usaha kecil dipandang sebagai sarana pendistribusian pendapatan nasional, alat

pemerataan berusaha, dan pemerataan pendapatan, karena jumlahnya tersebar baik di

perkotaan maupun di pedesaan.


2. Fungsi Mikro Secara mikro peran wirausaha adalah penanggung risiko dan ketidakpastian,

mengombinasikan sumber-sumber ke dalam cara yang baru dan berbedauntuk menciptakan

nilai tambah dan usaha-usaha baru. Dalam melakukan fungsi mikronya menurut marzuki

usman (1977) secara umum wirausaha memiliki dua peran, yaitu sebagai penemu

(innovator) dan sebagai perencana (planner).

a. Innovator Wirausaha berperan dalam menemukan dan menciptakan ;

1) Produk baru (the new product)

2) Teknologi baru (the new technologi)

3) Ide-ide baru (the new image)

4) Organisasi usaha baru (the new organization)

b. Planner Wirausaha berperan dalam merancang ;

1) Perencanaan usaha (corporate plan)

2) Strategi perusahaan (corporate strategy)

3) Ide-ide dalam perusahaan (corporate image)

4) Organisasi perusahaan (corporate organi-zation)

C. Tantangan Kewirausahaan Dalam Konteks Global Dalam konteks persaingan global yang

semakin terbuka sekarang ini, banyak tantangan yang harus dihadapi. Setiap negara dan

bangsa harus bersaing dengan menonjolkan keunggulan sumber dayanya, negara-negara

yang unggul dalam sumber dayanya akan memenangkan persaingan. Sebaliknya negara-

negara yang tidak memiliki keunggulan bersaing dalam sumber dayanya akan kalah dalam

persaingan dan tidak akan banyak kemajuan yang dicapainya.

Negara-negara yang memiliki keunggulan bersaing adalah negara yang dapat

memberdayakan sumber daya ekonominya dan dapat memberdayakan sumber daya


manusianya secara nyata. Sumber ekonomi dapat diberdayakan apabila sumber daya

manusia memiliki keterampilan kreatif dan inovatif.

D. Peranan Wirausaha dalam dunia usaha yang ada di Indonesia Secara garis besar peranan

wirausaha dalam dunia usaha yang ada di Indonesia adalah sbb :

a. Menciptakan lapangan kerja

b. Mengurangi pengangguran

c. Meningkatkan pendapatan masyarakat

d. Mengkombinasikan factor – factor produksi (alam. Tenaga kerja, modal dan keahlian).

e. Meningkatkan produktivitas Sebagai contoh, seorang desainer pakaian tidak akan bekerja

sendiri dalam mengembangkan usahanya.

Ia akan membutuhkan orang – orang yang akan membantunya dalam menjalankan

kegiatannya, seperti membuat pola, menjahit, mengerjakan detail pakaian serta aktivitas

lainnya. Artinya , usaha yang dijalankannya akan menyerap banyak tenaga kerja dan

otomatis dapat mengurangi jumlah pengangguran di Indonesia, hal ini akan memberikan

kontribusi yang baik dalam pengembangan perekonomian di negara kita. E. Ide

Kewirausahaan Menurut Zimmerer , ide – ide yang berasal dari wirausahawan dapat

menciptakan peluang untuk memenuhi kebutuhan riil dipasar. Ide – ide itu menciptakan

nilai potensial dipasar sekaligus menjadi peluang usaha. Dalam mengevaluasi ide untuk

menciptakan nilai – nilai potensial (peluang usaha), wirausaha perlumengidentifikasi dan

mengevaluasi semua resiko yang mungkin terjadi dengan cara:

1. Mengurangi kemungkinan resiko melalui strategi yang proaktif

2. Menyebarkan resiko pada aspek yang paling mungkin

3. Mengelola resiko yang mendatangkan nilai atau manfaat

Ada tiga risiko yang dapat dievaluasi, yaitu:


1.Risiko pasar atau pesaing

2.Risiko Finansial

3.Risiko Teknik.

Menurut Zimmerer, kreativitas sering muncul dalam bentuk ide- ide untuk menghasilkan

produk baru, dimana ide tersebut tidak akan muncul bila wirausaha tidak melakukan

evaluasi dan pengamatan secara terus menerus.

Alternative merubah ide menjadi peluang:

1. Ide dapat digerakkan secara internal melalui perubahan cara- cara atau metode yang

lebih baik untuk melayani dan memuaskan pelanggan dalam memenuhi kebutuhannya.

2. Ide dapat dihasilkan dalam bentuk produk atau jasa baru

3. Ide dapat dihasilkan dalam bentuk modifikasi bagaimana pekerjaan dilakukan atau

modifikasi cara melakukan suatu pekerjaan.

F. Sumber – sumber Potensial Peluang Agar ide-ide potensial menjadi peluang bisnis yang

riil, maka wirausaha harus bersedia melakukan evaluasi terhadap peluang secara teurs

menerus. Proses penjaringan ide atau disebut proses screening merupakan suatu cara

terbaik untuk menuangkan ide potensial menajadi produk dan jasa riil. Adapun langkah

untuk penjaringan ide dapat dilakukan sebagai berikut :

(1) Menciptakan produk baru dan berbeda, ketika ide dimunculkan secara riil atau nyata,

misalnya dalam bentuk barang dan jasa baru, maka produk dan jasa tersebut harus berbeda

dengan produk dan jasa yang ada di pasar. Selain itu, produk dan jasa tersebut harus

menciptakan nilai bagi pembeli atau penggunanya.

(2) Mengamati Pintu Peluang. Wirausaha harus mengamati potensi-potensi yang dimiliki

pesaing, misalnya kemungkinan pesaing mengembangkan produk baru, pengalaman

keberhasilan dalam mengembangkan produk baru, dukungan keuangan, dan


keunggulankeunggulan yang dimiliki pesaing di pasar. Kemampuan pesaing untuk

mempertahankan posisi pasar dapat dievaluasi dengan mengamati kelemahan-kelemahan

dan risiko pesaing dalam menanamkan modal barunya.

G. Bekal Pengetahuan dan Kompetensi Kewirausahaan Seperti dikemukakan dalam hasil

survei yang dilakukan oleh Lambing (2000), kebanyakan responden menjadi wirausaha

karena didasari oleh pengalaman sehingga ia memiliki jiwa dan watak kewirausahaan. Jadi,

untuk menjadi wirausaha yang berhasil, persyaratan utama yang harus dimiliki adalah

memiliki jiwa dan watak kewirausahaan. Jiwa dan watak kewirausahaan tersebut

dipengatruhi oleh keterampilan, kemampuan, atau kompetensi. Kompetensi itu sendiri

ditentukan oleh pengetahuan dan pengalaman usaha. Karena wirausaha identik dengan

pengusaha kecil yang berperan sebagai pemilik an manajer, maka wirausahalah yang

memodali, mengatur, mengawasi, menikmati, dan menanggung risiko. Menurut Casson

(1992) seorang wirausaha disamping harus memiliki modal dasar berupa ide atau visi yang

jelas, kemampuan dan komitmen yang kuat, kecukupan modal baik uang maupun waktu,

dan kecukupan tenaga serta pikiran, juga harus memiliki beberapa kemampuan berikut:

1. self knowledge, yaitu memiliki pengetahuan tentang usaha yang akan dilakukan atau

ditekuni.

2. Imagination, aitu memiliki imajinasi, ide, dan perspektif serta tidak mengandalkan

kesuksesan masa lalu.

3. Practical knowledge, yaitu memiliki pengetahuan praktis, misalnya pengetahuan teknik,

desain, pemrosesan, pembukuan, administrasi, dan pemasaran.

4. Search skill, yaitu kemampuan menemukan, berkreasi, dan berimajinasi.

5. Foresight, yaitu berpandangan jauh kedepan.


6. Computation skill, yaitu kemampuan berhitung dan memprediksi keadaan di masa yang

akan datang.

7. Communication skill, yaitu kemampuan berkomunikasi, bergaul, dan berhubungan

dengan orang lain.

Sementara itu menurut Dan & Bradstreet Business Credit Service (1993) ada 10 kompetensi

yang harus dimiliki wirausaha yaitu:

1. Knowing your business: harus mengetahui usaha apa yang dilakukan dan segala sesuatu

yang berhubungan dengan usaha dan bisnis yang dilakukan.

2. Knowing the basic business management: mengetahui dasar-dasar pengelolaan bisnis

3. Having the proper attitude: memiliki sikap yang benar terhadap usaha yang dilakukan

4. Having adequate capital: memiliki modal yang cukup, baik materi maupun moril

5. Managing finaces effectively: memiliki kemampuan mengatur keuangan secara efektif

dan efisien

6. Managing time effectively: kemampuan mengatur waktu seefisien mungkin

7. Managing people: kemampuan menerencanakan, mengatur, mengarahkan, menggerak-

kan dan mengendalikan orang-orang dalam perusahaan

8. Satisfaying customer by providing high quality product: memberi kepuasan kepada

pelanggan dengan cara menyediakan barang dan jasa yang bermutu, bermanfaat dan

memuaskan

9. Knowing how to compete: mengetahui cara bersaing.

10. Copying with regulations and paperwork: membuat pedoman dan aturan yang jelas Di

samping kemampuan dan keterampilan yang harus dimiliki, seorang wirausaha masih harus

memiliki pengalaman yang seimbang. Menurut A. Kuriloff, john M. Memphil, Jr, dan Douglas

Cloud (1993:8) ada empat cara untuk mencapai penga-laman yang seimbang: 1.Technical
competence, yaitu memiliki kompetensi dalam bidang rancang bangun yang sesuai dengan

bentuk usaha yang dipilih.

2. Marketing competence, yaitu memiliki kompetensi dalam menemukan pasar yang cocok,

mengidentifikasi pelanggan dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan.

3. Financial competence, yaitu memiliki kompetensi dalam bidang keuangan (mengetahui

bagaimana mendapatkan dana dan menggunakannya).

4. Human relation competence, yaitu kompetensi dalam mengembangkan hubungan

personal. Sedangkan menurut Norman M. Scarborough (1993) kompetensi kewirausahaan

yang diperlukan tersebut meliputi:

1. Proaktif, selalu ada inisiatif dan tegas dalam melaksanakan tugas

2. Berorientasi pada prestasi, dengan cirri-ciri:

a. Selalu mencari peluang

b. Berorientasi pada efisiensi

c. Konsentrasi untuk bekerja keras

d. Perencanaan yang sistematis

e. Selalu memonitor

3. Komitmen terhadap perusahaan atau orang lain, dengan ciri:

a. Selalu penuh komitmen dalam mengadakan kontrak kerja

b. Mengenali pentingnya hubungan bisnis

Disamping itu bekal berupa pengetahuan yang harus juga dimiliki meliputi:

1. Bekal pengetahuan bidang usaha yang dimasuki dan lingkungan usaha yang ada

disekitarnya

2. Bekal pengetahuan tentang peran dan tanggung jawab

3. Pengetahuan tentang kepribadian


4. Pengetahuan tentang manajemen dan organisasi bisnis Sementara itu bekal pengetahuan

saja tidaklah cukup bila tidak dilengkapi dengan bekal keterampilan, yang antara lain

mencangkup: 1. Ketrampilan konseptual dalam mengatur strategi dan memperhitungkan

resiko 2. Ketrampilan kreatif dalam menciptakan nilai tambah 3. Ketrampilan dalam

memimpin dan mengelola 4. Ketrampilan berkomunikasi dan berinteraksi 5. Ketrampilan

teknik dalam bidang usaha yang dilakukan Kemampuan kewirausahaan, pengetahuan dan

ketrampilan akan membentuk kepribadian wirausaha. Dan menurut Dan Bradstreet,

pengusaha kecil harus memiliki kepribadian khusus, yakni penuh pendirian, realitas penuh

harapan, penuh komitmen. Sedangkan modal yang cukut dapat diperoleh apabila

perusahaan mampu mengembangkan hubungan baik dan menjali kepercayaan dengan

lembaga keuangan.

Menurut Ronald J.Ebert, efektivitas manajer perusahaan tergantung pada ketrampilan

kemampuan, dimana ketrampilan dasar manajemen tersebut mencangkup:

1. Technical skill

2. Human relations skill

3. Conseptual skill

4. Decision skill

5. Time manajemen skill

Sementara itu kemampuan untuk menguasai persaingan, merupakan hal yang tidak kalah

pentingnya dalam bisnis. Sebagai wirausaha harus mampu mendeteksi SW sendiri atau OT

yang ada pada pesaing. Dalam Smal Business Centre telah dikemukakan bahwa wirausaha

yang berhasil memiliki lima kompetensi yang merupakan fungsi dari kapabilitas yang

diperlukan yaitu marketing, technical, financial, personel dan management. Disamping itu
juga dikemukakan bahwa untuk mencapai keberhasilan usaha yang dimiliki sendiri,

sangatlah tergantung pada:

1. Individual skill and attitude

2. Knowledge of business

3. Establishment of goal

4. Take advantages of the opportunities

5. Adapt to the change

6. Minimize the threats to business

Disamping pengetahuan dan ketrampilan seperti telah dibahas, pada akhirnya seorang

wirausaha harus memiliki perencanaan strategis yaitu suatu proses penentuan tujuan,

menetapkan langkah- langkah yang harus diambil untuk mengidentifikasi sumberdaya

perusahaan. Misalnya: fasilitas, pasar, produk, dana, karyawan. Strategi tersebut sangat

penting agar para wirausaha dapat menggunakan sumberdaya seoptimal mungkin.


MODUL 3

ETIKA BISNIS

A. Pendahuluan

Pelaku bisnis manjalankan usahanya dengan berbagai strategi untuk mencapai

tujuan. Pada umumnya tujuan bisnis adalah untuk mendapatkan keuntungan. Perusahaan

akan berusaha untuk memenangkan persaingan demi mancapai keuntungan yang

diharapkan. Berbagai strategi dapat dilakukan oleh perusahaan, namun perusahaan perlu

menjalankan bisnis secara beretika. Penerapan etika akan menjamin keberlangsungan

suatu bisnis karena bisnis yang beretika memiliki citra yang baik dihadapan banyak orang

yang dalam hal ini adalah konsumen.

Secara umum etika diartikan sebagai aturan-aturan yang tidak dapat dilanggar dari

perilaku yang diterima masyarakat sebagai ”baik atau buruk Sedangkan penentuan baik

dan buruk adalah suatu masalah selalu berubah. Perubahan penentuan baik atau buruk
tersebut dipengaruhi oleh situasi dan kondisi serta perubahan jaman serta perkembangan

teknologi. Sebagai contoh: dulu mengundang rapat etikanya dengan mengirimkan surat

kepada setiap peserta rapat ke rumah masing-masing atau ke kantornya. Berkembangnya

teknologi, maka undangan rapat tidak perlu diserahkan satu persatu ke setiap peserta,

namun sudah bisa dikatakan etis cukup lewat email, atau bahkan hanya menggunakan

pesan singkat (SMS, BBM dan lain-lain). Bahkan permohonan ijin tidak hadir kuliah oleh

mahasiswa saat ini seringkali diberitahukan lewat sms, bukan menggunakan surat ijin

secara tertulis.

Etika bisnis adalah standar-standar nilai yang menjadi pedoman atau acuan manajer

dan segenap karyawan dalam pengambilan keputusan dan mengoperasikan bisnis yang

etis. Seringkali etika Bisnis seakan telah menjadi bagian yang terlupakan dalam dunia

bisnis, yang tampak hanya bagaimana cara untuk bisa mendapatkan keuntungan

sebanyak dan secepat mungkin. Padahal hal ini jelas dilarang karena etika bisnis yang baik

itu mengajarkan untuk tidak merugikan pihak lain.

Wilayah etika dan moral adalah sebuah wilayah pertanggungjawaban pribadi.

Sedangkan wilayah hukum adalah wilayah benar dan salah yang harus dipertanggung-

jawabkan di depan pengadilan. Kebanyakan kompetisi mengisyaratkan sebuah konsep

bahwa mereka yang berhasil adalah yang mahir menghancurkan musuh-musuhnya. Hal

itu tidak benar. Memenangkan persaingan bisa dilakukan dengan cara yang etis tanpa

merugikan pihak lain. Dengan menjalankan bisnis secara beretika, maka usaha akan

berjalan lebih maju dan berhasil dalam jangka panjang.

Sudah saatnya dunia bisnis kita mampu menciptakan kegiatan bisnis yang bermoral

dan beretika, yang terlihat perjalanan yang seiring dan saling membutuhkan antara

golongan menengah kebawah dan pengusaha golongan atas.


B. Komponen Etika Bisnis

Hal yang perlu diperhatikan dalam menciptakan etika bisnis:

1. Pengendalian diri

2. Pengembangan tanggung jawab sosial

3. Mempertahankan jati diri

4. Menciptakan persaingan yang sehat

5. Menerapkan konsep pembangunan tanggung jawab sosial

6. Menciptakan persaingan yang sehat

7. Menghindari sikap 5k (katabelece, kongkalikong, koneksi, kolusi, dan komisi) mampu

mengatakan yang benar itu benar, dll.

Penjelasan hal yang perlu diperhatikan dalam menciptakan etika bisnis yaitu:

1. Pengendalian diri

Pelaku bisnis harus bisa mengendalikan dirinya dalam menjalankan usahanya. Pelaku

bisnis tidak mendapatkan keuntungan dengan jalan main curang dan menekan pihak

lain dan juga harus memperhatikan kondisi masyarakat sekitarnya. Inilah etika bisnis

yang “etis”. Sebagai contoh, pelaku bisnis tidak boleh mengurangi timbangan,

memasukkan zat berbahaya dalam makanan (pengawet yang kadarnya melebihi

ambang batas atau menggunakan pewarna tekstil untuk makanan, menjual barang

palsu namun dikatakan asli, menjual barang secara kredit dengan bunga yang sangat

tinggi dan sebagainya). Hal inipun dilarang oleh agama.

2. Pengembangan tanggung jawab sosial (social responsibility)


Pelaku bisnis dituntut peduli dengan keadaan masyarakat. Pelaku bisnis tidak

mengambil kesempatan dengan menjual dengan harga tinggi saat kelebihan

permintaan.

Sebagai contoh, pada saat terjadi bencana alam, permintaan akan sembilan

bahan pokok sangat tinggi, sehingga pedagang menaikkan harga setinggi-tingginya

untuk memperoleh kesempatan mendapatkan keuntungan sebanyak-banyaknya.

Hal ini tidak etis meskipin tidak melanggar hokum ataupun undang-undang.

Pengusaha tidak perduli dengan kondisi masyarakat yang terkena musibah. Mestinya

perusahaan justru membantu masyarakat yang terkena bencana dengan harga yang

lebih murah, ataupun malah menyumbangkan sebagian secara gratis kepada

masyarakat sebagai ujud keperduliannya. Saat ini pemerintah mewajibkan

perusahaan untuk menjalankan CSR (Corporate social responsibility)

Wikipedia bahasa Indonesia menyebutkan bahwa Tanggung jawab Sosial

Perusahaan atau Corporate Social Responsibility) adalah suatu konsep bahwa

organisasi, khususnya (namun bukan hanya) perusahaan adalah memiliki berbagai

bentuk tanggung jawab terhadap seluruh pemangku kepentingannya, yang di

antaranya adalah konsumen, karyawan, pemegang saham, komunitas dan lingkungan

dalam segala aspek operasional perusahaan yang mencakup aspek ekonomi, sosial,

dan lingkungan. Oleh karena itu, CSR berhubungan erat dengan “pembangunan

berkelanjutan”, di mana suatu organisasi, terutama perusahaan, dalam melaksanakan

aktivitasnya harus mendasarkan keputusannya tidak semata berdasarkan dampaknya

dalam aspek ekonomi, misalnya tingkat keuntungan atau deviden, melainkan juga

harus menimbang dampak sosial dan lingkungan yang timbul dari keputusannya itu,

baik untuk jangka pendek maupun untuk jangka yang lebih panjang. Dengan
pengertian tersebut, CSR dapat dikatakan sebagai kontribusi perusahaan terhadap

tujuan pembangunan berkelanjutan dengan cara manajemen dampak (minimisasi

dampak negatif dan maksimisasi dampak positif) terhadap seluruh pemangku

kepentingannya.

3. Mempertahankan jati diri

Mempertahankan jati diri dan tidak mudah untuk terombang - ambing oleh pesatnya

perkembangan informasi dan teknologi adalah salah satu usaha menciptakan etika

bisnis. Pesatnya perkembangan teknologi dan informasi harus dimanfaatkan untuk

meningkatkan kepedulian bagi golongan yang lemah dan tidak kehilangan budaya

yang dimiliki akibat adanya tranformasi informasi dan teknologi. Sebagai contoh, saat

ini telah berkembang bisnis dengan memanfaatkan teknologi internet dan jaringan

sosial. Pelaku bisnis harus memperhatikan etika bisnis meskipun memanfaatkan

teknologi informasi. Misalnya menjual barang sesuai dengan yang ditayangkan di

gambar di internet, tidak membajak akun orang lain yang dimanfaatkan untuk

kejahatan atau penipuan dan sebagainya.

4. Menciptakan persaingan yang sehat

Persaingan dalam dunia bisnis perlu untuk meningkatkan efisiensi dan kualitas, tetapi

persaingan tersebut tidak mematikan yang lemah, dan sebaliknya harus terdapat

jalinan yang erat antara pelaku bisnis besar dan golongan menengah kebawah.

Bahkan perusahaan yang besar menjadikan perusahaan kecil sebagai mitranya dan

bapak angkatnya yang memberikan pembinaan dan kerja sama saling

menguntungkan. Sebagai contoh: Dalam bidang pemasaran, perusahaan besar


bertindak sebagai pemasar produk industri kecil seperti kerajinan, usaha kecil yang

memasok barang kepada usaha besar sebagai masukan untuk produksi selanjutnya

Bentuk kemitraan lain adalah pemberian kesempatan pelatihan sumber daya

manusia, ada redistribusi asset produktif dari yang kuat kepada yang lemah, ada

akses terhadap sumber-sumber pendanaan, ada akses informasi dan teknologi, dan

ada akses terhadap pasar. Kerjasama yang dikembangkan melalui kemitraan akan

memberikan manfaat baik bagi usaha kecil menengah dan koperasi maupun bagi

usaha besar dalam membentuk jaringan usaha dan jaringan distribusi pemasaran

produk.

5. Menerapkan konsep pembangunan berkelanjutan.

Dunia bisnis seharusnya tidak memikirkan keuntungan hanya pada saat sekarang,

tetapi perlu memikirkan bagaimana dengan keadaan dimasa datang. Pelaku bisnis

dituntut untuk tidak mengekspoitasi lingkungan dan keadaan saat sekarang

semaksimal mungkin tanpa mempertimbangkan lingkungan dan keadaan dimasa

datang. Selain itu pelaku bisnis tidak boleh pula melakukan perusakan lingkungan,

seperti melakukan pembakaran hutan sehingga menimbulkan asap yang mengganggu

lingkungan serta, merusak tanah.

6. Mampu menyatakan yang benar itu benar

Artinya, kalau pelaku bisnis itu memang tidak wajar untuk menerima kredit (sebagai

contoh) karena persyaratan tidak bisa dipenuhi, jangan menggunakan “katabelece”

dari “koneksi” serta melakukan “kongkalikong” dengan data yang salah. Juga jangan

memaksa diri untuk mengadakan “kolusi” serta memberikan “komisi” kepada pihak
yang terkait. Akhir-akhir ini sering terjadi pelanggaran etika dalam bisnis berbentuk

kolusi dan korupsi hingga akhirnya membawa pelaku ke ranah hokum.

7. Konsekuen dan konsisten dengan aturan main bersama

Semua konsep etika bisnis yang telah ditentukan tidak akan dapat terlaksana apabila

setiap orang tidak mau konsekuen dan konsisten dengan etika tersebut. Seandainya

semua etika bisnis telah disepakati, sementara ada “oknum”, baik pengusaha sendiri

maupun pihak yang lain mencoba untuk melakukan “kecurangan” demi kepentingan

pribadi, jelas semua konsep etika bisnis itu akan “gugur” satu semi satu.

8. Memelihara kesepakatan

Memelihara kesepakatan atau menumbuh kembangkan kesadaran dan rasa memiliki

terhadap apa yang telah disepakati adalah salah satu usaha menciptakan etika bisnis.

Jika etika ini telah dimiliki oleh semua pihak, jelas semua memberikan suatu

ketentraman dan kenyamanan dalam berbisnis.

9. Menuangkan ke dalam Hukum Positif

perlunya sebagian etika bisnis dituangkan dalam suatu hukum positif yang menjadi

Peraturan Perundang - Undangan dimaksudkan untuk menjamin kepastian hukum

dari etika bisnis tersebut, seperti “proteksi” terhadap pengusaha lemah. Kebutuhan

tenaga dunia bisnis yang bermoral dan beretika saat sekarang ini sudah dirasakan dan

sangat diharapkan semua pihak apalagi dengan semakin pesatnya perkembangan

globalisasi dimuka bumi ini. Dengan adanya moral dan etika dalam dunia bisnis serta

kesadaran semua pihak untuk melaksanakannya, kita yakin jurang itu akan dapat

diatasi

C. Manfaat Etika Bisnis Bagi Perusahaan


Etika bisnis sangat penting karena diperlukan untuk mencapai kesuksesan jangka

panjang dalam sebuah bisnis. Reputasi perusahaan yang baik yang dilandasi oleh etika

bisnis merupakan sebuah keuntungan yang kompetitif yang sulit ditiru.

Praktek etika perusahaan akan selalu menguntungkan perusahaan baik untuk

jangka menengah maupun jangka panjang karena :

1. Dapat mengurangi biaya akibat dicegahnya kemungkinan terjadinya friksi baik

intern perusahaan maupun dengan eksternal. Pelanggaran etika bisa menimbulkan

dampak pengeluaran biaya, seperti biaya ganti rugi kepada pihak yang merasa

dirugikan, biaya pemulihan nama baik yang hancur di mata masyarakat dan

konsumen khususnya. Tindakan yang tidak etis, bagi perusahaan akan memancing

tindakan balasan dari konsumen dan masyarakat dan akan sangat kontra

produktif,misalnya melalui gerakan pemboikotan, larangan beredar, larangan

beroperasi.

2. Dapat meningkatkan motivasi pekerja. Perusahaan yang menjalankan etika bisnis

akan menimbulkan ketenangan bagi karyawan yang bekerja, sehingga motivasi

kerjanya meningkat. Karyawan akan bangga dan bekerja dengan giat apabila

perusahaan tersebut memiliki citra yang baik dimata masyarakat.

3. Melindungi prinsip kebebasan ber-niaga, karena masing-masing perusahaan

menjalankan usaha sesuai dengan ketentuan dan kesepakatan yang dibuat bersama.

4. Meningkatkan keunggulan bersaing, karena kepercayaan masyarakat dapat

meningkatkan harga saham bagi perusahaanj (yang go public), maupun meningkatkan

penjualan bagi perusahaan pada umunya. perusahaan yang jujur akan menciptakan

konsumen yang loyal, karena mereka percaya kepada perusahaan. Bahkan konsumen
akan merekomendasikan kepada orang lain untuk menggunakan produk tersebut. Hal

ini merupakan promosi gratis bagi perusahaan.

5. Citra perusahaan di mata konsumen baik.

Citra yang baik akan membuat perusahaan lebih dikenal oleh masyarakat dan

produknya pun dapat mengalami peningkatan penjualan.

6. Keuntungan perusahaan dapat di peroleh.

Etika adalah berkenaan dengan bagaimana kita hidup pada saat ini dan

mempersiapkan diri untuk masa depan. Bisnis yang tidak punya rencana untuk

menghasilkan keuntungan bukanlah perusahaan yang beretika. Beretika dalam bisnis

tidak akan memberi keuntungan segera. Karena itu, para pengusaha dan praktisi

bisnis harus belajar untuk berpikir jangka panjang. Peran masyarakat, terutama

melalui pemerintah, badan-badan pengawasan, LSM, media, dan konsumen yang kritis

amat dibutuhkan untuk membantu meningkatkan etika bisnis berbagai perusahaan di

Indonesia.

D. Pelanggaran Etika Bisnis

Pelanggaran etika bisnis akan merugikan pihak lain dan merugikan perusahaan itu

sendiri. Bagi pihak lain, pelanggaran etika bisnis akan menimbulkan kerugian misalnya

berupa kerusakan alam (karena ekspoloitasi lingkungan), terkena penyakit dalam jangka

panjang (seperti memberikan pengawet makanan melebihi ambang batas), membayar

lebih banyak dari pada nilai barang (tertipu oleh barang palsu yang dijual mahal), kerugian

Negara (karena korupsi, kolusi dan nepotisme) dan sebagainya.

Pelanggaran etika bisnis juga akan merugikan bagi perusahaan itu sendiri, karena

akan menghancurkan reputasi perusahaan. Membangun reputasi membutuhkan waktu


yang panjang dan proses yang tidak mudah. Sebaliknya menghancurkan reputasi dapat

terjadi dalam waktu yang sangat singkat. Reputasi yang hancur akan menimbulkan

ketidakperayaan bagi konsumen atau masyarakat pada umumnya. Ketidakpercayaan

masyarakat akan menimbulkan antipati bagi konsumen untuk mengkonsumsi kembali

produk perusahaan, sehingga penjualan mengalami penurunan atau bahkan tidak ada

penjualan sama sekali. Hal ini bisa menyebabkan kebangkrutan bagi perusahaan. Oleh

karena itu seyogyanya perusahaan memperhatikan etika bisnis demi keberlangsungan

hidup dalam jangka panjang.

Berikut ini adalah beberapa contoh kasus pelanggaran dalam etika bisnis:

1. Kasus PT. Lapindo Brantas, para penduduk yang menjadi korban bencana lumpur

Lapindo banyak yang dilarikan ke rumah sakit karena keracunan gas..dan bahkan mereka

harus pindah rumah. Rugi besar yang dialami para korban masih belum dapat diatasi oleh

PT. Lapindo

2. Kasus obat anti nyamuk HIT, sempat ada isu kalau produk ini menggunakan bahan

pestisida berbahaya. Produsen sudah meminta maaf dan berjanji akan menarik produknya.

Perusahaan mengalami kerugian akibat harus menarik produk yang sudah beredar.

Disamping itu, tidak mudah bagi perusahaan untuk memulihkan kembali rasa percaya

konsumen untuk kembali menggunakan obat anti nyamuk HIT kembali.

3. Penggunaan bahan formalin pada pembuatan tahu, pengawetan hewan laut,

pembuatan terasi yang menggunakan bahan yang sudah berbelatung, ayam tiren

[mati kemaren],penggunaan pewarna tekstil untuk makanan, da lain-lain untuk

mendapatkan laba yang besar atau menghindari kerugian akibat produk yang tidak

tahan lama.
4. Merusak produk perusahaan lain kemudian memasarkan untuk menghancurkan

reputasi pesaing.

5. Produk mainan anak-anak, makanan, asesoris, obat-obatan dari Cina menggunakan

bahan kimia berbahaya melebihi batas toleransi.

6. Merubah tanggal kadaluarsa produk pernah dilakukan oleh oknum guna

menghindari kerugian akibat tidak bisa memasarkan produk yang kadaluwarsa.

7. Produk minuman dan makanan yang mengandung bahan kimia berbahaya yang

menimbulkan kanker, tanpa mencantumkan di kemasan.

8. Salah satu kasus yang sering dijadikan contoh yang baik adalah produk Johnson

& Johnson (J&J) dalam menangani kasus keracunan Tylenol tahun 1982. Pada

kasus itu 7 orang mati secara misterius setelah mengkonsumsi Tylenol di Chicago,

setelah diselidiki ternyata Tylenol itu mengandung racun sianida. Meski penyelidikan

masih dilakukan guna mengetahui pihak yang bertanggung jawab ,J&J segera menarik

31juta botol Tylenol di pasaran dan mengumumkan agar konsumen berhenti

mengkonsumsi produk itu hingga pengumuman lebih lanjut, J&J bekerja sama dengan

polisi, FBI dan FDA menyelidiki kasus itu, hasilnya membuktikan keracunan itu

disebabkan oleh pihak lain yang memasukkan sianida ke botol-botol Tylenol. Biaya

yang dikeluarkan J&J dalam kasus itu lebih dari 100 juta dollar AS, namun karena

kesigapan dan tanggung jawab yang mereka tunjukkan. Perusahaan itu berhasil

membangun reputasi bagus dan masih dipercaya hingga kini, begitu kasus itu

terselesaikan, Tylenol kembali diluncurkan di pasaran dengan penutup yang lebih

aman dan produk itu bahkan menjadi market leader di Amerika Serikat. Secara jangka

panjang filosofi J&J yang meletakkan keselamatan konsumen di atas kepentingan

perusahaan berbuah menjadi keuntungan yang lebih besar bagi perusahaan.


MODUL 4

INOVASI DAN KREATIVITAS

A. Pendahuluan

Berfikir kreatif dan inovatif sangatlah diperlukan dalam kehidupan sosial maupun

dalam pekerjaan, sementara bagi seorang wirausaha, harus mengetahui cara berfikir
kreatif dan inovatif, karena merupakan modal yang sangat penting. Perkembangan

bisnis akan ditentukan oleh kreativitas wirausaha. Di saat bisnis sudah tidak lagi

berkembang maka kita perlu perubahan, disitulah saat nya kreativitas diperlukan, guna

melakukan perubahan, agar sesuai dengan perkembangan pasar. Tentunya diperlukan

kehadiran produk atau jasa baru yang sesuai dengan permintaan pasar. Sebagai

wirausaha, sudah pasti akan menghadapi medanpersaingan yang ketat, itu sebabnya

wirausaha harus benar-benar kreatif, dengan kreatif maka mampukeluar, melihat, dan

menangkap peluang.

Pasar tidak membutuhkan produk atau jasa yang dihasilkan, tetapi yang dibutuhkan

adalah solusi dan manfaat. Untuk itu, seorang wirausaha harus inovatif, artinya

menciptakan produk dan jasa yang dapat diterima oleh pasar. Lakukan lah inovasi atas

produk atas jasa yang dihasilkan, agar dapat memberikan manfaat bagi konsumen.

B. Pengertian Kreatif Dan Inovatif

Apa yang dimaksud dengan “kreatif” dan “inovatif” itu?

Menurut Widyatun (2000), “kreativitas adalah suatu kemampuan untuk menyelesaikan

masalah yang memberi kesempatan individu untuk menciptakan ide-ide asli atau

adaptasi fungsi kegunaanya secara penuh untuk berkembang.” Sedangkan pengertian

lainnya, “kreativitas adalah kemampuan berfikir ataupun melakukan tindakan yang

bertujuan untuk mencari pemecahan sebuah kondisi ataupun permasalahan secara

cerdas, berbeda (out of the box), tidak umum, orisinil, serta membawa hasil yang tepat dan

bermanfaat.”
Pengertian “Inovatif” adalah usaha seseorang dengan mendayagunakan pemikiran,

kemampuan imajinasi, berbagai stimulan, dan individu yang mengelilinginya, dalam

menghasilkan produk baru, baik bagi dirinya sendiri ataupun lingkungannya.”

“Inovatif” adalah kemampuan seseorang dalam mendayagunakan kemampuan dan

keahlian untuk menghasilkan karya baru.

Dapat diambil suatu kesimpulan bahwa, kreatif dan inovatif itu sangatlah diperlukan

dalam kehidupan sehari-hari. Karena kreatif dan inovatif itu sangat menentukan

kualitas hidup kita, terlebih bagi seorang entrepreneur, dituntut untuk memiliki jiwa yang

kreatif dan inovatif karena keduanya akan menentukan hasil dari usaha yang dijalankan.

C. Ide- Berfikir Kreatif Dan Inovatif

Ide Usaha adalah segala konsep, pikiran dan pengetahuan, sebuah mental,

pandangan, keyakinan atau rencana dari kegiatan-kegiatan usaha. Berfikir kreatif adalah

keinginan untuk menemukan dan mencari penyelesaian yang berbeda dari suatu masalah

untuk mencapai tujuan yang sama. Inovatif adalah aktualisasi dari berfikir kreatif. Berfikir

kreatif adalah berfikir secara konsisten dan terus menerus menghasilkan sesuatu yang

kreatif/orisinil sesuai dengan keperluan. Seorang yang kreatif sering menunjukkan

kebiasaan antara lain:

1. Sering menolak teknik yang standar dalam menyelesaikan masalah

2. Mempunyai ketertarikan yang luas dalam masalah yang berkaitan maupun tidak

berkaitan dengan dirinya

3. Mampu memandang suatu masalah dari berbagai perspektif


4. Cenderung menatap dunia secar relatif dan kontekstual, bukannya secara universal atau

absolut.

5. Biasanya melakukan pendekatan trial and error dalam menyelesaikan permasalahan

yang membentuk alternatif, berorientasi ke depan dan bersikap optimis dalam

menghadap perubahan demi suatu kemajuan.

Sedangkan menurut Haris (1998), indikator seseorang berfikir kreatif itu meliputi:

1. Ingin tahu

2. Mencari masalah

3. Menikmati tantangan

4. Optimis

5. Mampu membedakan penilaian

6. Nyaman dengan imajinasi

7. Melihat masalah sebagai peluang

8. Melihat masalah sebagi hal yang menarik

9. Masalah dapat diterima secara emosional

10. Menantang angapan atau pra duga

11. Tidak mudah menyerah, berusaha keras

Dikatakannya bahwa kreatifitas dapat dilihat dari 3 (tiga) aspek yakni sebuah

kemampuan, perilaku, dan proses.

1. Sebuah kemampuan

Kreativitas adalah sebuah kemampuan untuk memikirkan dan menemukan sesuatu

yang baru, menciptakan gagasan-gagasan baru dengan cara mengkombinasikan,

mengubah, atau menerapkan kembali ide-ide yang telah ada.


2. Sebuah Perilaku

Kreativitas adalah sebuah perilaku menerima perubahan dan kebaruan, kemampuan

bermain-main dengan berbagai gagasan dan berbagai kemungkinan, cara pandang

yang fleksibel, dan kebiasaan menikmati sesuatu.

3. Sebuah Proses

Kreativitas adalah proses kerja keras dan berkesinambungan dalam menghasilkan

gagasan dan pemecahan masalah lebih baik, serta selalu berusaha untuk menjadikan

segala sesuatu lebih baik. Banyak orang merasa tidak kreatif dan menyalahkan

pekerjaannya tidak sesuai dengan bakatnya. Ada juga yang mengacaukan keadaan

yang tidak mendukung untuk melakukan kreativitas. Atau selalu menyalahkan “Si

Bos” yang tidak memberikan ruang gerak bagi dirinya. Apapun alasannya, mausia

yang tidak kreatif selalu melakukan hal sama berulang- ulang, cenderung menghindari

risiko.

James L.Adams dalam bukunya “Conceptual Blockbusting”, telah mengidentifikasi

hambatan kreativitas tersebut dalam bentuk klasifikasi sebagai berikut.

Tabel 4.1. Hambatan Kreativitas

Jenis Hambatan Contoh


Hambatan Persepsi  Pola pikir stereotip

 Membatasi masalah secara berlebihan


Hambatan Emosi Takut mengambil risiko

 Tidak menyukai ketidakpastian

 Lebih suka menilai dari pada menghasilkan gagasan


Hambatan Kultural  Kultur menghambat pengakumulasian gagasan
Hambatan Lingkungan  Kurangnya dukungan sarana, prasarana kerja
Hambatan Intelektual  Terlalu mengandalkan logika

 Enggan menggunakan intuisi


Gambar: Hambatan Kreativitas

Berikut ini ada sebuah game atau permainan untuk mengecek hambatan-hambatan

yang membuat diri anda tidak kreatif.

Instruksi:

Pada gambar berikut ini, Anda diminta menghubungkan 9 (sembilan) titik, dimana

titik tersebut membentuk sebuah kotak. Gunakan imajinasi dan kreativitas anda agar titik-

titik ini dapat menjadi sebuah kotak yang luar biasa.

  
  
  
D. Melatih Cara Berfikir Kreatif

Bagaiman cara berpikir kreatif itu? Menurut Rahmat, ada beberapa cara berfikir

kreatif yang bisa dilakukan, diantaranya adalah:

1. Teknik SCAMPER, yaitu teknik men-substitusi, kombinasi, adaptasi, memperbesar,

penggunaan lain, Eliminasi, Re-arrange (mengatur ulang), dan Reverse (kebalikan).

2. Assosiasi.

Assosiasi adalah menghubungkan satu hal dengan hal lain dan akan menghasilkan

ide baru

3. Meminjam Pikiran Orang.

Teknik ini menggunakan cara pandang dan wawasan milik orang lain agar mampu

menghasilkan ide yang tak terfikirkan oleh kita.

4. Membelokkan Asumsi.

Teknik melepaskan diri dari kungkungan berfikir dengan cara mengubah

asumsi.

5. Intuisi. Cara ini adalah mendapatkan ide dengan intuisi yang kita miliki.
E. Latihan Berfikir Kreatif

1. Latihan menggunakan Teknik SCAMPER

Adalah sebuah checklist/daftar periksa yang membantu untuk berpikir mengenai

perubahan yang dapat anda lakukan pada draft materi untuk menciptakan sesuatu

yang baru, lebih kreatif. Anda dapat menggunakan perubahan-perubahan ini sebagai

saran langsung ataupun sebagai titik awal.

S – Substitusi/mengganti komponen, material, orang

C– Campuran/menggabungkan, mengkombinasikan, mengintegrasikan dengan

bagian Atau jasa lain

A– Adopsi, merubah fungsi atau menggunakan bagian dari elemen lain

M– Modifikasi, menambah atau mengurangi skala, merubah bentuk,

memodifikasi atribut seperti warna, dan lain-lain.

P – Pakai untuk kegunaan lain

E – Eliminasi/menghapus elemen, menyederhanakan, mengurangi ke fungsi yang penting

R – Reverse/membalik, memutar bagian dalam keluar atau bagian atas ke bawah

Contoh : Bayangkan anda sebagai seorang pekerja seni dan sedang mencari sebuah tipe

materi baru. SCAMPER akan memberikan :

Substitusi – penggunaan materi cetak baru – plastik, gelas, karet

Campuran – integrasi plastik, gelas dan atau karet

Adopsi – menambahkan musik (non-cetak) pada bagian cetak

Modifikasi – membuat beberapa produk yang berbeda, tidak hanya satu


Pakai untuk kegunaan lain – bisa digunakan sebagai kipas, tatakan, napkin

Eliminasi – menghilangkan text, gambar, halaman

Reverse – membuat hanya bagian cetak musik non-cetak

Menggunakan SCAMPER, dapat membantu Anda untuk mengidentifikasi materi baru yang

mungkin dan/atau cara melihat materi yang dihasilkan. Beberapa ide mungkin tidak bisa

dipraktekkan, tetapi ide-ide lain dapat menjadi titik awal untuk menghasilkan produk baru.

Poin Kunci : SCAMPER adalah akronim untuk Substitusi, Campuran, Adopsi,

Modifikasi, Pakai untuk kegunaan lain, Eliminasi,, Reverse. SCAMPER merupakan

daftar perubahan yang dapat Anda buat terhadap materi draft untuk membuka

kesempatan baru.

Latihan:

Ambil bagian dari materi draft atau materi lain yang Anda sukai atau Anda miliki

dari program lain – cetak dan non cetak – dan gunakan dalam proses SCAMPER.

Sesuaikan/ rubah atau diskusikan kemungkinan perubahan terhadap materi.

2. Latihan melakukan Brainstorming-Grup Atau Individu

Brainstorming adalah sebuah metode popular yang dapat membantu anda

memunculkan solusi-solusi kreatif suatu masalah. Brainstorming biasanya bermanfaat

bila ingin memecahkan pola pikir yang sudah terbentuk, sehingga anda dapat

mengembangkan cara baru untk melihat suatu hal. Brainstorming memungkinkan

seseorang untuk menyampaikan ide-ide dan pemikiran-pemikiran yang awalnya

munkin terlihat agak”gila”. Filosofinya adalah bahwa beberapa ide yang disampaikan

dapat dpoles menjadi solusi yangkreatif dan original terhadap suatu masalah yang

ingin kita pecahkan, sementara ide-ide yang lain masih mungkin untuk memicu
munculnya ide lain. Pendekatan ini bertujuan untuk menghindarkan kita dari jalan

buntu, dengan menarik kita keluar dari cara berfikir yang normal.

Poin Kunci: Brainstorming adalah sebuah cara yang berguna untuk menghasilkan

solusi terhadap suatu masalah, asalkan di manaje dengan baik. Selama sesi

brainstorming, tidak boleh ada kritik terhadap ide dan tidak ada batasan terhadap

kreativitas seseorang (kritik dan penilaian akan mengambat kreativitas) sehingga akan

membuat sesi brainstorming dalam grup menjadi pengalaman yang menyenangkan

yang dapat menyatukan anggota tim. Menggunakan brainstorming juga membuat tim

komit terhadap solusi karena mereka ikut serta dalam pengembangan solusi tersbut.

Pendekatan terbaik brainstroming adalah menggabungkan brainstorming grup dan

individu. Brainstroming grup memerlukan aturan-aturan formal untuk menjamin

lancarnya pelaksanaan sesi brainstorming.

Latihan: Sesi brainstorming dianjurkan tidak ada kritik terhadap ide: Anda berusaha

terbuka terhadap semua kemungkinan dan memecahkan asumsi yang tidak benar

mengenai batasan-batasan dari suatu masalah. Pada tahap ini, penilaian dan

analisis akan mematikan munculnya ide-ide. Ide-ide baru dievaluasi pada akhir

brainstorming, waktu dimana solusi yang ada di eksplor lebih jauh dengan

menggunakan pendekatan konvensional. Pilihan brainstorming “grup” atau “Individu”

untuk pekerjaan anda. Pilih satu jenis materi, cetak atau bukan cetak, dan ikuti

petunjuk.
MODUL 5

ANALISIS PELUANG KEWIRAUSAHAAN

A. Pendahuluan

Peluang bisnis adalah kesempatan yang ada untuk bisa dimanfaatkan dalam

memperoleh sebuah keuntungan bagi seorang wirausaha. Banyak peluang yang disia-

siakan, sehingga berlalu begitu saja karena tidak semua orang melihat peluang dan yang

melihatpun belum tentu berani memanfaatkan peluang tersebut. Hanya wirausaha yang

dapat berfikir kreatif serta berani mengambil risiko itulah yang dengan tanggap dan cepat

memanfaatkan peluang.

B. Pengertian Peluang Bisnis

Peluang bisnis yaitu sebuah kesempatan yang datang pada waktu tertentu tidak

boleh dilewatkan oleh seorang wirausahawan untuk memperoleh keuntungan. Peluang

usaha tersebut terdiri dari dua suku kata yaitu peluang dan juga usaha. Definisi dari

“peluang” sendiri secara singkat adalah sebuah kesempatan, atau dapat digambarkan

dengan sebuah kesempatan yang datang di waktu tertentu. Sedangkan “bisnis” atau

“usaha” memiliki definisi yaitu sebuah upaya yang dilakukan untuk mendapatkan hasil yan

diinginkan. Jadi pengertian peluang usaha dalam berwirausaha yaitu sebuah kesempatan

atau waktu yang tepat yang dapat dimanfaatkan untuk mendapatkan yang diinginkan.

Keinginan tersebut dapat berupa keuntungan, baik kekayaan ataupun uang. Tentu

saja hasil yang diinginkan dapat diperoleh dengan memanfaatkan segala faktor yang ada.
Baik faktor internal maupun faktor eksternal. Faktor internal yaitu yang berasal dari diri

sendiri, ontohnya seperti minat dan juga bakat, sedangkan faktor eksternal yaitu berasal

dari luar diri, contohnya kondisi lingkungan, tempat usaha dan lain sebagainya.

Pengertian lain dari peluang usaha yaitu sebuah kesempatan yang muncul untuk

memperoleh inspirasi. Dimana seseorang dapat membuka sebuah kesempatan untuk

melakukan atau memulai sesuatu yang baru. Pengertian lainnya, peluang usaha

adalah kesempatan atau waktu yang sangat tepat agar diambil dan dimanfaatkan

sesorang. Upaya untuk memperoleh peluang usaha diperlukan kerja keras dengan

berbagai pengorbanan.

Peluang usaha merupakan kemampuan seseorang atau pebisnis untuk melihat

adanya kesempatan berbisnis dari lingkungan sekitarnya. Peluang usaha biasanya muncul

ketika seseorang mempunyai niat untuk memulai suatu usaha walaupun dengan modal

seadanya. Untuk memanfaatkan peluang usaha, seorang wirausaha harus memiliki rasa

percaya diri yang tinggi, harus yakin dengan usaha yang ia lakukan.

C. Unsur-Unsur Peluang Bisnis Baru

Sebelum memulai sebuah usaha, seorang wirausahawan haruslah memperhatikan

beberapa hal, diantaranya adalah:

1. Lihat karakter usaha anda dan sesuaikan dengan karakter pribadi anda.

Anda perlu mengenali karakter bidang usaha anda. Tujuannya adalah untuk

melihat apakah karakter dasar anda sesuai dengan karakter usaha anda.

2. Lihat apakah anda menyukai usaha tersebut

Merupakan syarat mutlak bahwa seseorang harus menyukai usaha yang akan

digelutinya. Kenyataan menunjukkan bahwa rasa suka pada usaha akan membuat
seseorang lebih giat, tekun, dan pantang menyerah dalam menjalankannya sehingga

nantinya akan membuahkan hasil yang baik. Memulai usaha dari hobi akan menjadi

pertimbangan anda, karena hobi biasanya merupakan suatu hal yang disukai, maka

hobi bisa berpotensi menjadi usaha yang berhasil, tentukan diperlukan dukungan

analisa lainnya.

3. Lihat apakah anda mampu menjalankan usaha tersebut

Sangat penting bagi kita untuk mengukur kemampuan diri dengan tujuan untuk

melihat apakah kita mampu menjalankan usaha tersebut. Kita bisa mengukur

kemampuan kita dengan mengadakan beberapa analisa atau riset sederhana

mengenai usaha tersebut, kemudian hasilnya dibandingkan dengan kemampuan kita.

Selain unsur-unsur diatas, masih terdapat beberapa unsur lainnya dalam

peluang usaha baru, yaitu:

1. Kebutuhan akan sumber penemuan

Sebelum memulai usaha, ada baiknya dilakukan pengamatan tentang kebutuhan

pasar terhadap produk yang akan ditekuni. Pengamatan ini diperlukan agar usaha

yang dijalankan dapat berlanjut.

2. Membuat inovasi baru

Hal penting yang perlu dilakukan oleh seorang wirausaha adalah melakukan inovasi

untuk produk yang akan dijalani.

3. Sesuai keahlian

Usaha yang dilakukan berdasarkan pada keahlianyang dimiliki hasilnya akan lebih

memuaskan.

4. Menyesuaikan dengan kebutuhan sekitar


Menyesuaikan kondisi usaha yang akan dijalani dengan kebutuhan sekitar akan

berpengaruh pada permintaan pasar, khususnya pasar-pasar terdekat yang mudah

dijangkau.

5. Memanfaatkan koneksi dan relasi

Koneksi dan relasi yang kita miliki juga sangat berguna, baik dalam hal promosi

maupun pengembangan usaha.

6. Mengamati kekurangan-kekurangan produk dan jasa yang ada.

Melakukan pengamatan terhadap produk atau jasa merupakan hal terpenting yang

harus dilakukan oleh usahawan agar kekurangan pada produk atau jasa yang

dihasilkan dapat diperbaiki, sehingga hasilnya diharapkan akan memuaskan.

7. Pemanfaatan produk dari perusahaan lain

Memanfaatkan produk dari perusahaan lain juga dapat dilakukan untuk menjadi

bahan pembantu dalam produk atau jasa yang dihasilkan.

8. Usaha warisan

Suatu usaha yang dijalankan juga dapat dilakukan melalui usaha turun temurun.

9. Ikut-ikutan trend

Sebuah usaha yang ditekuni oleh wirausahawan karena join bersama partner.

10. Coba-coba

Usaha juga dapat ditemukan dengan cara coba-coba pada awalnya.

D. Mengidentifikasi Peluang Usaha

Cara mengidentifikasi peluang usaha dapat dilakukan dengan mengamati bidang

hasil usaha, yaitu:


1. Segmentasi pasar

2. Posisi Produk

3. Sumber daya manusia

4. Keuangan

5. Tanggung jawab sosial

6. Pengembangan usaha

Mengidentifikasi peluang usaha dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut:

1. Berfikir positif setiap ide-ide baru yang datang dalam dunia bisnis

2. Menerima saran-saran orang lain demi perkembangan bisnis

3. Mempunyai konsep ATM (amati, tiru, modifikasi)

E. Analisis Peluang Usaha

1. Analisis kebutuhan pasar atau konsumen

Sebelum memulai konsep usaha terlebih dahulu harus tau, apakah konsep tersebut

telah memenuhi syarat kebutuhan pasar?

Contoh: Jasa Laundry

Targetnya: para pekerja “kantoran”, atau mahasiswa kos, atau businessman, dst.

Lokasi tidak cocok di pemukiman padat.

2. Analisis kebutuhan materi dan produk

Jika konsep usaha sudah tepat dengan kebutuhan pasar. Apakah materi dari usaha

anda dapat diperoleh dengan mudah? Misalnya: bahan baku, tempat, harga, dan lain-

lain.

Contoh: Perusahaan kripik daun singkong

Membutuhkan bahan baku segar


Apakah bahan baku akan mudah ditemui di daerah usaha dan bagaimana dengan

jarak bahan baku tersebut dengan lokasi usaha dilihat dari transfortasi.

3. Analisis keberlanjutan usaha kedepan

Kedepan, kita harus merancang, apakah usaha saya akan berjalan dengan lancar

atau perlu inovasi?

Contoh: Beternak ikan Louhan

Beberapa tahun yang lalu, ikan louhan sangat digemari

Apakah usaha tersebut kedepan masih dibutuhkan?

4. Analisis persaingan usaha

Harus melihat usaha lain atau kompetitor sejenis disekitar lokasi usaha, agar kita

dapat:

Menentukan harga jual

Menentukan fasilitas dan pelayanan

Menentukan alternatif lain untuk ditambahkan dalam usaha

Menambahkan inovasi baru dalam usaha

Contoh: Usaha Warnet

Banyakkah usaha sejenis di sekitar lokasi?

Harus yakin dan teliti dengan konsep usaha

Bagaimana usaha tersebut mampu bersaing dengan usaha sejenis.

5. Analisis pendapatan dan pengembangan

Tujuan usaha diantaranya adalah memperoleh pendapatan dan laba


Lakukan analisis BEP (Break Event Point) sehingga dapat merancanakan berapa

besar pendapatan yang harus dicapai agar mendapat keuntungan.

Setelah menganalis pendapatan, diperlukan analisis pengembangan usaha kedepan.

F. Jenis Usaha Yang Sesuai Dengan Kepribadian

Pilihan bisnis yang akan dijalani dapat menyesuaikan dengan karakter, bakat,

keterampilan atau hobi yang dimiliki. Terdapat 4 bidang usaha yang dikategorikan

berdasarkan karakter, bakat, keterampilan dan hobi, yaitu bidang usaha kelompok kreatif,

konsultatif, pelayanan dan analisis.

1. Bidang usaha kelompok kreatif

Contoh bidang usaha dalam sektor produksi, antara lain:

a. Bidang makanan dan minuman

b. Kerajinan

c. Logam

d. Pertanian dan agrobisnis

e. Peternakan dan hasil tambak

f. Rajutan, Bordir, dan Renda

g. Sablon

h. Penerbitan

i. Mainan anak

j. Kartu ucapan
k. Karya-karya intelektual (Bill Gates, berhasil dalam bisnis perangkat lunak komputer)

2. Bidang usaha kelompok konsultatif

a. Jasa konsultasi

b. Kursus-kursus

c. Pusat kebugaran dan pelatihan olah raga

d. Bidang perdagangan

3. Bidang usaha kelompok pelayanan

a. Biro Jasa

b. Biro teknik

c. Jasa Rental/ pengetikan

d. Jasa Foto copy

e. Sablon pesanan

f. Perbengkelan

g. Kontraktor dan jasa perbaikan bangunan

h. Rumah kos

i. Salon kecantikan

j. Makelar

4. Bidang usaha kelompok analitis

a. Jasa Penerjemah

b. Jasa reparasi Perangkat elektronik dan Teknologi informasi

c. Karya intelektual

d. Perancang busana

e. Jasa laundry
f. Jasa Modiste/jahitan

g. Akuntan publiK

MODUL 6

KEPEMIMPINAN

A. Pendahuluan

Kepemimpinan adalah proses mengarahkan orang dan mempengaruhi aktivitas-

aktivitas yang berhubungan dengan tugas dari anggota-anggota kelompok. Memimpin

orang atau mengarahkan orang atau mengatur orang adalah suatu hal yang “gampang-

gampang susah”, karena berhadapan dengan orang-orang yang masing-masing

mempunyai pendapat, pengalaman, kematangan jiwa, kemauan, dan kemampuan yang

berbeda bahkan ada ingin yang melebihi pemimpin. Pentingkah kepemimpinan itu?

Penting! Karena dalam dunia dinamis kita membutuhkan pemimpin untuk menciptakan

visi masa depan, dan mengilhami anggota organisasi agar bersedia mencapai visi tersebut.

Membangun kepemimpinan dalam bisnis tidaklah mudah, apalagi ditengah industri

yang sangat kompetitif. Semua ingin tampil sebagai pemimpin yang terbaik. Pada kondisi

normal semua pastinya akan menjadi lebih mudah, tetapi di saat situasi krisis tentunya

tidaklah menjadi mudah. Krisis adalah uji coba bagi pemain industri yang benar-benar

siap secara kualitas dalam membangun loyalitas pelanggan. Hanya mereka yang

benar-benar kuat fondasi manajemen nya yang akan muncul menjadi pemenang di pasar
dan di hati para pelanggannya. Pemimpin memiliki tugas untuk selalu memimpin dan

membawa yang lain agar menjadi lebih baik. Berikut ini akan dijelaskan mengenai

pengertian kepemimpinan dan pemimpin tersebut.

1. Pengertian Kepemimpinan

Semua organisasi pasti memerlukan seorang pimpinan tertinggi (pimpinan

puncak/ top manajer) yang harus menjalankan kepemimpinan (leadership) bagi

organisasi sebagai satu kesatuan. Pengertian kepemimpinan banyak dikemukakan

para ahli, seperti:

Menurut Stephen P.Robbins (2006), “kepemimpinan adalah kemampuan

mempengaruhi suatu kelompok kearah pencapaian (tujuan).” Robert G.Owens

(2000), “Kepemimpinan merupakan suatu interaksi antar suatu pihak yang

memimpin dengan yang dipimpin.”

Dari uraian diatas tentang kepemimpinan, maka dapat diidentifikasikan unsur-

unsur sebagai esensi kepemimpinan. Unsur-unsur tersebut adalah:

a. Unsur pemimpin atau orang yang dipengaruhi

b. Unsur orang yang dipimpin sebagai pihak yang dipengaruhi

c. Unsur interaksi atau kegiatan/usaha dan proses yang mempengaruhi

d. Unsur tujuan yang hendak dicapai dalam proses mempengaruhi

e. Unsur perilaku/kegiatan yang dilakukan sebagai hasil mempengaruhi.

2. Pengertian Pemimpin
Pemimpin adalah orang-orang yang menentukan tujuan, motivasi dan tindakan

kepadaorang lain. Pemimpin adalah orang yang memimpin. Pemimpin dapat bersifat

resmi (formal) dan tidak resmi (non formal).

Pemimpin resmi diangkat atas dasar surat keptusan resmi dari orang yang

mengangkatnya dan biasanya mendapat kompensasi berupa gaji. Seseorang dapat

diangkat sebagai pemimpin karena mempunyai kelebihan dari anggota lainnya.

Kelebihan itu ada yang berasal dari dalam dirinya karena memiliki bakat sebagai

pemimpin dan memiliki sifat-sifat pemimpin yang efektif, dan ada pula yang berasal

dari luar dirinya karena ia dikenal baik.

3. Perbedaan Pemimpin dengan Manajer

Pemimpin berbeda dengan Manajer. Perbedaan itu tampak dalam Tabel 9.1

dibawah ini.

Tabel 9.1
Perbedaan Pimpinan dan Manajer
No. Manajer Pemimpin
1. Memelihara sistem yang ada, Memperbarui/menciptakan sistem

2. Patuh,
bekerjadisiplin,
dengantidak memberi
sistem Bebas,
baru merdeka, kreatif, berani

3. Menghindari risiko
ruang bagi kesalahan Berani menghadapi
melakukan tantangan
kesalahan, tetap tetap
4. Orientasi di sini, hari ini Orientasi ke masa depan di suatu

5. Menciptakan pengikut dan Dasarnya adalah


tempat yang kreativitas
berbeda, dan
imaginatif

6. Dasarnya adalah kompetensi Tidak terlalu memikirkan posisi, lebih


karakter

dan profesionalisme
4. Kepemimpinan dalam konteks strukturalpada manfaat, nilai, dan tanggung

Kepemimpinan dalam konteks struktural adalah pemimpin formal diantaranya

terdiri dari para manajer yang menjalankan kegiatan manajerial di dalam unit kerja

dan/ atau organisasinya.

5. Gaya Kepemimpinan
Pada awal pemunculan teori kepemimpinan telah diidentifikasikan berbagai

kondisi para pemimpin hebat penampilan fisik, inteligensia, dan kemampuan

berbicara di kalangan publik merupakan ciri khas yang harus dimiliki oleh para

pemimpin. Pada waktu itu banyak diyakini bahwa orang bertubuh tinggi lebih baik

kemampuan memimpinnya dibandingkan dengan orang yang bertubuh pendek.

Namun belakangan ini telah terjadi pergeseran, cara pandang tidak lagi pada

penampilan fisik, melainkan pada gaya kepemimpinan. Griffin dan Ebert

mengemukakan 3 (tiga) gaya kepemimpinan, yaitu:

1. Gaya Otokratik (autocratic style)

2. Gaya Demokratik (democratic style),

3. Gaya bebas terkendali (free-rein style).

Pemimpin dengan gaya otokratik pada umumnya memberikan perintah-perintah

dan meminta bawahan untuk mematuhinya. Para komandan militer di medan perang

umumnya menerapkan gaya ini. Pemimpin yang menerapkan gaya ini tidak memberikan

cukup waktu kepada para bawahan untuk bertanya dan hal ini lebih sesuai pada situasi

yang memerlukan kecepatan dalam pengambilan keputusan. Gaya ini juga cocok untuk

diterapkan pada situasi di mana pimpinan harus cepat mengambil keputusan sehubungan

adanya desakan para pesaing. Gaya otokratik ini tidak selalu jelek seperti persepsi orang

selama ini. Untuk menghadapi anggota tim yang malas, tidak disiplin, susah diatur, dan

selalu menjadi trouble maker, gaya kepemimpinan otokratik sangat tepat untuk

digunakan oleh seorang ketua tim.

Pemimpin dengan gaya demokratik pada umumnya meminta masukan kepada

para bawahan/stafnya terlebih dahulu sebelum mengambil keputusan, namun pada

akhirnya menggunakan kewenangannya dalam mengambil keputusan. Sebagai contoh,


seorang manajer teknik di bagian produksi melontarkan gagasannya terlebih dahulu

kepada kelompok yang berhubungan dengan pekerjaan tersebut untuk mendapatkan

tanggapan dan atau masukan sebelum mengambil keputusan.

Pemimpin dengan gaya bebas terkendali pada umumnya memposisikan dirinya

sebagai konsultan bagi para bawahannya dan cenderung memberikan kewenangan

kepada para bawahan untuk mengambil keputusan. Dengan gaya ini seorang pemimpin

lebih menekankan kepada unsur keyakinan bahwa kelompok pekerja telah dapat

dipercaya karena seringnya menyampaikan pendapat dan gagasannya, telah mengetahui

apa yang harus dikerjakan dan mengetahui bagaimana mengerjakannya sehingga

pemimpin hanya tut wuri handayani (broad based management).

Ketiga gaya kepemimpinan tersebut dapat digunakan oleh seorang ketua tim sesuai

dengan situasi yang dihadapinya. Situasi di sini meliputi waktu, tuntutan pekerjaan

kemampuan bawahan, pimpinan, teman sekerja, kemampuan dan harapan-harapan

bawahan, serta kematangan bawahan.

B. Pendekatan Kepemimpinan Model Terkini

1. Kepemimpinan Transaksional

Menurut Robbins (2006): “Pemimpin transaksional yaitu pemimpin yang memandu

atau memotivasi para pengikutnya mereka menuju ke sasaran yang ditetapkan

dengan memperjelas peran dan tugas”.

Menurut Daft (2002): “ Pemimpin transaksional adalah seorang pemimpin yang

mengklarifikasi persyaratan peran dan tugas bawahan, memprakarsai struktur,

memberikan penghargaan, dan memperlhatkan pertimbangan pada bawahan”.

Menurut Yulk (2006): “Pemimpin transaksional merupakan gaya kepemimpinan yang

melibatkan suatu proses pertukaran yang dapat mengakibatkan kepatuhan pengikut


dengan permintaan pemimpin, tetapi cenderung tidak untuk menghasilkan komitmen

terhadap tujuan perusahaan”.

Menurut Yukl (2006), mengemukakan bahwa hubungan pemimpin transaksional

dengan karyawan tercermin dari tiga hal, yaitu:

1. Pemimpin mengetahui apa yang diinginkan karyawan dan menjelaskan apa

yang akan mereka dapatkan apabila kerjanya sesuai dengan harapan.

2. Pemimpin menukar usaha-usaha yang dilakukan oleh karyawan dengan.

3. Pemimpin responsif terhadap kepentingan pribadi karyawan selama kepentingan

tersebut sebanding dengan nilai pekerjaan yang telah dilakukan karyawan.

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa gaya kepemimpinan transaksional

hubungan pemimpin dengan bawahan didasarkan pada sebuah pertukaran atau tawar

menawar diantara mereka. Pemimpin memotivasi bawahan atau pengikutnya melalui

pertukaran dengan imbalan bersyarat yang berfokus pada sasaran atau visi dan

misinya, klarifikasi hubungan antara kinerja dengan imbalan serta memberi umpan

balik konstruktif agar bawahan selalu melakukan tugas yang telah diberikan.

2. Kepemimpinan Transformasional

Salah satu bentuk kepemimpinan yang diyakini dapat membagi pola pikir dan

refleksi paradigma baru dalam arus gobalisasi dirumuskan sebagi kepemimpinan

transformasional. Kepemimpinan transformasional, digambarkan sebagai gaya

kepemimpinan yang dapat mebangkitkan atau memotivasi karyawan, sehingga dapat

berkembang dan mencapai kinerja pada tingkat tinggi, melebihi dari apa yang mereka

pikirkan sebelumnya. Berikut ini beberapa definisi dari pemimpin transaksional

dan pemimpin transformasional:


Menurut Robbins (2006): ”Pemimpin transformasional yaitu pemimpin yang

menginspirasi para pengikut untuk melampaui kepentingan pribadi mereka dan yang

mampu membawa dampak mendalam dan luar biasa pada para pengikut.”

Menurut Yukl (2006): “Kepemimpinan transformasional adalah kepemimpinan yang

mempengaruhi bawahan sehingga bawahan merasakan kepercayaan, kebanggaan,

loyalitas dan rasa hormat terhadap atasan serta termotivasi untuk melakukan lebih

dai apa yang diharapkan”.

Definisi dari beberapa para ahli dapat disimpulkan bahwa gaya kepemimpinan

transformasional mampu mengembangkan gerakan inovatif, mampu memberdayakan

karyawan organisasi ke dalam suatu perubahan cara berfikir, pengembangan viisi,

pengertian dan pemahaman tentang tujuan organisasi serta pengolahan aktivitas

kerja dengan manfaat bakat, keahlian, kemampuan ide dan pengalaman sehingga

karyawan merasa terlibat dan tanggung jawab dalam menyelesaikan pekerjaan.

3. Syarat-syarat Kepemimpinan

Ada tiga hal penting dalam konsepsi kepemimpinan antara lain:

a. Kekuasaan

Kekuasaaan adalah otorisasi dan legalitas yang memberikan wewenang

kepada

pemimpin untuk mempengaruhi dan menggerakkan bawahan untuk berbuat

b. Kewibawaan

Kewibawaan merupakan keunggulan, kelebihan, keutamaan sehingga

pemimpin

mampu mengatur orang lain dan patuh padanya.


c. Kemampuan

Kemampuan adalah sumber daya kekuatan, kesanggupan dan kecakapan

secara

teknis maupun social, yang melebihi dari anggota biasa. Sementara itu

menyatakan

pemimpin itu harus mempunyai kelebihan sebagai persyaratan, antara lain:

1) Kepastian, kecerdasan, kewaspadaan, kemampuan berbicara, kemampuan

menilai.

2) Prestasi, gelar kesarjanaan, ilmu pengetahuan dalam bidang tertentu.

3) Tangggung jawab, berani, tekun, mandiri, kreatif, ulet, percaya diri, agresif.

4) Partisipasi aktif, memiliki stabilitas tinmggi, kooperatif, mampu bergaul.

5) Status, kedudukan social ekonomi cukup tinggidan tenar.

4. Pemimpin Formal dan Informal

Masyarakat kita mengenal jenis-jenis kepemimpinan antara lain pemimpin

negara, pemimpin agama, pemimpin seminar dan lain-lain. Sehingga dari berbagai

jenis kepemimpinan tersebut dapat diklasifikasikan dalam dua kelompok besar

yaitu pemimpin formal dan pemimpin informal.

a. Pemimpin Formal

Pemimpin formal adalah orang yang dalam sebuah organisasi ditunjuk sebagai

pemimpin berdasarkan keputusan dan pengangkatan resmi untuk memangku

suatu jabatan dalam struktur organisasi, dengan segala hak dan kewajibannya

untuk mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan.


Ciri-ciri pemimpin formal:

1) Berstatus sebagai pemimpin formal yang ditunjuk oleh yang berwenang.

2) Memperoleh dukungan dari organisasi formal dan mempunyai atasan.

3) Harus memenuhi persyaratan formal

4) Mendapat kenaikan pangkat

5) Dapat dimutasikan

6) Memperoleh imbalan akan balas jasa materiel imateriel.

7) Bila melakukan kesalahan dapat dikenai sanksi atau hukuman.

8) Selama menjadi pemimpin berhak mengatur sepenuhnya organisasi yang

dipimpinnya.

b. Pemimpin Informal

Pemimpin informal ialah seorang yang tidak secara resmi diangkat sebagai

pemimpin, tetapi merupakan kehormatan biasanya karena menpunyai kelebihan

ditunjuk sebagai pemimpin sehingga mampu mempengaruhi kondisi psikis dan

perilaku suatu kelompok.

Ciri-ciri pemimpin informal:

1) Masyarakat/kelompok mengakui dirinya sebagai pemimpin.

2) Tidak ada pengangkatan resmi sebagai pemimpin.

3) Tidak dapat dimutasi

4) Tidak punya atasan

5) Jika melalukan kesalahan tidak dikenai hukuman hanya kurang kepercayaan

terhadap dirinya.

6) Tidak mendapat balas jasa.


5. Kasus Kepemimpinan Dalam Tim

a.Tim yang Kompak

Tim yang kompak adalah tim yang selalu mengerjakan kegiatan- kegiatannya

secara bersama-sama dan saling membantu, baik yang berhubungan dengan

pekerjaan maupun di luar pekerjaan. Tim demikian merasa terdapat persamaan

dalam berbagai hal, antara lain dalam hal pola pikir, filosofi kehidupan, nilai-nilai

(values), cara penanganan kasus, dapat dipercayainya karakter masing-masing

anggota, dan sebagainya. Tim demikian tidak banyak menghadapi kesulitan dalam

menyelesaikan persoalan. Dengan kekompakan suatu tim, beban yang ada terasa

ringan karena setiap persoalan dapat dipecahkan bersama. Masing-masing

anggota dalam tim dapat memberikan andilnya untuk menyelesaikan masalah

yang ada. Jika dalam tim tersebut terdapat satu atau dua orang yang tidak

mempunyai gagasan atau andil untuk menyelesaikan masalah, karena telah ada

unsur kepercayaan kepada anggota yang lain, maka mereka cenderung dapat

menerima pandangan anggota lain sehingga kebijakan/keputusan yang diambil

oleh anggota yang lain tersebut dapat diterimanya. Unsur saling mempercayai

merupakan suatu hal yang sangat mewarnai dan menjadi ciri khas tim yang

kompak. Dalam hal telah terjadi kekompakan seperti ini, ketua tim menjadi sangat

terbantu dalam melaksanakan tugas-tugas yang ada. Jika terdapat kekurangan

pada salah satu di antaranya, anggota yang lain siap untuk melengkapinya tanpa

melakukan berbagai pertimbangan, seperti merasa dirugikan. Hal demikian dapat

terjadi karena pada tim yang kompak seperti ini para anggota yang ada menyadari

bahwa setiap orang/anggota pasti mempunyai masalah/ kekurangan, yang untuk

itu mereka bersedia saling membantu. Mereka berpikir pada kesempatan lain
dirinya akan mengalami hal yang sama, maka anggota lain juga akan menolongnya.

Tim yang kompak cenderung menyadari bahwa tugas-tugas yang diembannya

harus diprioritaskan dalam penanganannya. Dengan demikian ketua tim tidak

mendapatkan kesulitan dalam mengarahkan tim untuk mau dan mampu

melaksanakan tugas-tugas dengan baik sesuai dengan standar yang ada. Ketua tim

hanya perlu sedikit memberikan pengarahan, dan memelihara suasana agar

kekompakan dapat terjaga dengan baik.

b. Tim yang Kurang Kompak

Kekurangkompakan antar anggota tim dapat disebabkan oleh berbagai hal.

Telah dikemukakan di atas bahwa semua pihak dalam suatu tim adalah manusia

yang masing-masing mempunyai kepentingan pribadi yang berbeda-beda.

Perbedaan kepentingan pribadi dan keluarganya, kepentingan sosial, kepentingan

politik, daya tahan fisik dalam bekerja, perbedaan semangat pengabdian,

perbedaan cara pandang atas suatu masalah, perbedaan strategi dalam

penanganan masalah, kurangnya komunikasi antar anggota tim, dan sebagainya

dapat menjadi penyebab terjadinya kekurangkompakan tersebut. Pada kondisi

demikian peran ketua tim dalam upaya untuk mengarahkan timnya menjadi

sangat besar. Namun peran yang besar tersebut belum tentu dapat dimanfaatkan

dengan baik. Para anggota yang telah berbeda pendapat, berbeda cara

penanganan masalah, dan perbedaan- perbedaan lainnya sampai pada tingkat

perbedaan yang prinsip akan menurunkan kepercayaan antar mereka. Dengan

telah menurunnya kepercayaan di antara mereka, apa pun yang dikerjakan oleh

temannya akan menjadi bahan sorotan dan bahan celaan. Jika ini terjadi,
perbedaan yang ada akan menjadi semakin meruncing dan menjadikan tim

terpecah belah. Satu-satunya ikatan yang ada dalam tim tersebut hanya

penugasan secara formal dari instansi tempat mereka bekerja. Pada tim seperti

ini ketua tim kurang dapat berfungsi sebagai pemimpin yang disegani oleh para

anggotanya. Ketua tim kurang mampu menjadi perekat atas berbagai perbedaan

yang ada. Tim yang kurang kompak cenderung bekerja sendiri sendiri,

mengabaikan pengarahan yang diberikan oleh teman atau ketua timnya, dan

masing-masing bekerja hanya sebatas memenuhi segi-segi formal, kurang disertai

dengan semangat pengabdian dan kurang ikhlas dalam melakukan sesuatu.

Dengan demikian mutu kerja tim ini cenderung kurang sesuai dengan norma-

norma dan standar yang ada.

c. Tim yang Tidak Kompak

Seperti halnya telah diuraikan pada tim yang kurang kompak, tim yang tidak kompak

pada dasarnya disebabkan oleh adanya berbagai perbedaan di antara mereka.

Dibandingkan dengan tim yang kurang kompak, tim yang tidak kompak ini memiliki

tingkat perbedaan yang lebih besar. Pada tim seperti ini perbedaan yang menonjol

terdapat pada tingkat intelektualitas, emosional, moralitas, dan karakter dari

masing- masing anggota/ketua timnya. Akibat dari tim yang tidak kompak dapat

berupa kegagalan kerja dari tim yang bersangkutan, bahkan bisa sampai terjadi

pertentangan di antara mereka. Ketua tim tidak dapat lagi mengendalikan para

anggotanya dan para anggota tidak mau lagi mempercayai ketua timnya.

Tim yang tidak kompak cenderung tidak dapat dipertahankan lagi dan masing-

masing anggota merasa lebih baik jika tim segera diakhiri. Atasan dari tim yang
tidak kompak harus segera mengetahuinya dan segera mengambil langkah-langkah

perbaikan.

d. Keterampilan Dasar Kepemimpinan

Griffin dan Ebert mengemukakan bahwa manajer yang efektif perlu memiliki

keterampilan dasar kepemimpinan, setidaknya dalam 5 (lima) hal sebagai berikut:

1) Keterampilan teknis (technical skills),

2) Keterampilan hubungan insani (human relations skills),

3) Keterampilan konseptual (conceptual skills),

4) Keterampilan mengambil keputusan (decision-making skills), dan

5) Keterampilan manajemen waktu (time management skills).

Cocheu menyarankan agar ketua tim memiliki keterampilan dasar kepemimpinan

yang meliputi:

1) Mendemonstrasikan kepemimpinan,

2) Memberikan pengarahan untuk meningkatkan kinerja tim,

3) Mempresentasikan gagasan-gagasannya secara persuasif, dan

4) Membina hubungan dengan berbagai tingkatan manajemen

Seorang pemimpin perlu mendorong timnya untuk selalu berkreasi.

e. Membangun Visi Tim

Pada sesi sebelum ini telah dikemukakan bahwa kreativitas setiap anggota tim

diperlukan untuk dapat meraih kinerja yang lebih baik dalam melaksanakan tugas.

Namun kreativitas tim yang tidak terarah dan tidak sesuai dengan nilai-nilai yang

bersifat positif malah akan menjadi sarana penghancuran massal dan


mengeksploitasi orang lain sehingga potensi yang ada akan menjadi sia-sia, bahkan

merusak. Dengan demikian organisasi tempat tim berada tidak membawa berkah,

sebaliknya malah menjadi ancaman bagi masyarakat. West mengemukakan

bahwa agar kreativitas tim dapat memberikan manfaat secara optimal, tim harus

mempunyai visi untuk memberikan fokus dan pengarahan pada energi yang ada.

Visi bagi tim harus jelas, dianut bersama, dirundingkan, bisa dicapai, dan

memberikan harapan di masa depan. Visi tim hendaknya menjadi milik para

anggotanya. Jika para anggota tim tidak berbagi visi, kreativitas individual tidak

dapat disatukan sehingga tidak dapat membuahkan hasil-hasil yang diinginkan.

Seballiknya jika terdapat kebersamaan yang kuat dalam memiliki tujuan-tujuan tim,

kreativitas yang ada dapat berfungsi sebagai daya penggerak. Visi tim selayaknya

merupakan perpanjangan dari visi organisasi karena organisasi pada dasarnya

adalah suatu tim besar yang di dalamnya terdiri dari banyak tim. Visi adalah

cerminan dari nilai-nilai yang dianut, minat- minat, harapan-harapan, dan

kepercayaankerpercayaan manusia. Karena manusia terus berkembang dan

berubah seiring dengan perjalanan waktu, maka visi juga berevolusi , berubah

mengikuti perjalanan waktu tersebut.

f. Membangun Partisipasi Tim

Sebagai seorang pemimpin, ketua tim perlu membangunpartisipasi tim.

Partisipasi merupakan sarana untuk mereduksi resistensi terhadap perubahan,

mendorong komitmen, dan menumbuhkan kultur yang lebih “berorientasi pada

manusia”. West mengemukakan bahwa partisipasi memadukan tiga konsep

dasar, yaitu: (1) pengaruh atas pembuatan keputusan, (2) berbagi informasi, dan

(3) frekuensi interaksi.


1) Pengaruh atas Pembuatan Keputusan

Jika para anggota tim mempunyai pengaruh atas pembuatan keputusan,

mereka akan lebih senang untuk menyumbangkan ide-ide kreatifnya.

Partisipasi tim terjadi ketika proses pembuatan keputusan ditentukan secara

kolektif sehingga pandangan, pengalaman, dan kemampuan semua orang

dalam tim akan mewarnai masa depan.

2) Berbagi Informasi

Cara paling efektif dari berbagi informasi adalah melakukan komunikasi secara

tatap muka. Pesan-pesan tertulis seperti e-mail dan atau memo cenderung

merupakan media yang miskin untuk berbagi informasi. Dengan demikian tim

harus mendorong komunikasi tatap muka sehingga penggunaan media tertulis

hanya untuk pesan-pesan yang sederhana.

3) Frekuensi Interaksi

Frekuensi interaksi yang cukup di antara para anggota tim sangat berperan

dalam pembentukan partisipasi tim. Dengan adanya interaksi yang cukup, tim

akan terus dapat bertukar ide, bertukar informasi, dan mampu mencari jalan

keluar atas konflik atau pandangan-pandangan yang saling bertentangan.

Frekuensi interaksi yang cukup dapat memperkaya perbendaharaan

pengetahuan kolektif dan mengembangkan kreativitas. Ketika anggota-

anggota tim saling menghindari satu sama lain, niscaya tim akan menemukan

banyak kesulitan yang memunculkan berbagai konflik.

g. Pemimpin yang Memotivasi


Kepemimpinan dan motivasi adalah hal yang tidak dapat dipisahkan. Sulit

membayangkan seorang pemimpin yang tidak memotivasi orang lain. Berikut ini

adalah delapan cara memotivasi:

1) Individu sendiri harus termotivasi. Seseorang tidak pernah mengilhami orang

lain kecuali dia sendiri terilhami. Hanya seorang pemimpin yang termotivasi

yang dapat memotivas orang lain.

2) Pilih orang yang bermotivasi tinggi. Karena sulit memotivasi orang lain, masuk

akal bila kita memilih orang yang sudah termotivasi.

3) Perlakukan setiap orang sebagai individu. Bila kita tidak menanyakan motivasi

seseorang – keinginannya – kita tidak akan mengetahuinya. Kita semua adalah

individu. Apa yang memotivasi seseorang dalam sebuah tim, mungkin tidak

memotivasi orang lain. Lakukanlah semacam dialog dengan setiap individu anggota

tim.

4) Tetapkan sasaran yang realistis dan menantang.

5) Ingat, kemajuan akan memotivasi. Kita ingin menyelesaikan apa yang kita

lakukan. Semakin penting sebuah tugas, semakin kuat kebutuhan untuk

menyelesaikannya dengan memuaskan.

6) Ciptakan lingkungan yang memotivasi.

7) Berikan hadiah yang adil. Setiap pekerjaan menyiratkan unsur penyeimbang

antara apa yang kita berikan dengan apa yang kita harapkan. Keadilan di sini

berarti apa yang kita peroleh harus sepadan nilainya dengan apa yang kita

berikan.
8) Berikan pengakuan. Sifat haus akan pengakuan adalah universal. Bagi orang

berbakat, hal ini setara dengan hasrat akan ketenaran atau kejayaan. Raih setiap

kesempatan untuk memberi pengakuan, meski hanya atas upaya yang orang lain

tunjukkan. Kita tidak bisa selalu mengatur hasil yang diharapkan. Lihatlah nilai

pekerjaan orang lain dan tunjukkan penghargaan kepadanya. Seseorang tidak

harus menjadi manajer untuk melakukan ini karena kepemimpinan sejati selalu

dapat dipraktikkan dari posisi paling bawah.

Perilaku Pemimpin yang efektif:

1) Memberikan contoh kepada para karyawan

2) Menciptakan suatau tatanan nilai dan keyakinan bagi para karyawan dan dengan

bergairah mengejarnya

3) Memfokuskan upaya para karyawan terhadap tujuan yang menantang dan terus

mengarahkan mereka kepada tujuan tersebut

4) Menyediakan sumberdaya yang dibutuhkan kayawan untuk mencapai tujuan

mereka

5) Menghargai dan mendukung para karyawan

6) Berkomunikasi dengan para karyawan

7) Menghargai keragaman para pekerja

8) Merayakan keberhasilan para pekerja

9) Mendorong kreativitas diantara para pekerja

10) Memertahankan selera humor

11) Menatap terus masa depan

h. Sifat Kepemimpinan yang Harus dimiliki oleh Pengusaha


Memimpin dan memiliki suatu bisnis mungkin adalah impian sebagian besar dari

kita, tetapi apakah kita memiliki jiwa kepemimpinan? Sebenarnya apa ciri-ciri

seseorang yang memiliki jiwa sebagai pemimpin? Berikut ini adalah karakter-

karakter yang haus dimiliki oleh seorang pemimpin.

1) Berkarakter

Apa yang dimaksud denganberkarakter?

Sebagai umat muslim, untuk mendefinisikan karakter seorang pemimpin kita

sudah mempunyai suri tauladan yaitu Nabi Muhammad SAW. Karakter

beliau-lah yang harus dimiliki oleh seorang pemimpin, karena beliau adalah

pemimpin yang paling berhasi sepanjang masa.

2) Visi

Setiap pemimpin harus mempunyai visi dan mampu untuk

mengkomunikasikan visinya. Visi aka menjadi bahan bakar dan penyulut

semangat bagi parapegawai.

3) Semangat

Visi tanpa di dorong semangat adalah seperti mimpi tanpa sebuah aksi.

Semangat sangatlah penting sebagai motor untuk menuju kesuskesan yang

telah di definisikan pada visi.

4) Komunikasi

Kepemimpinan merupakan sebuah skill dalam membangun relasi,dijalankan

melalui komunikasi. Komunikasi adalah juga motor pencapaian visi melalui

proses delegasi, bimbingan, pengidentifikasian tugas dan evaluasi hasil kerja.

5) Kemampuan untuk membimbing


Pemimpin yang baik bukanlah seorang diktator tetapi lebih sebagai supervisor

yang bertugas untuk menasehai, menyemangati, mengarahkan, dan

memberikan penghargaan untuk pegawainya.

6) Berkontribusi pada nilai-nilai kebaikan

Pemimpon yang baik tidak hanya berorientasi pada uang dan materi yang ingi

diperoleh, melainkan memiliki motivasi untuk menanamkan nilai kebaikan.

Sebagai seorang pemimpin muslim, orientasi tidak hanya dalam bentuk materi

dunia tetapi juga bekal akherat. Diharapkan dengan kepemimpinan yang

berkarakter nabi Muhammad SAW,para pegawai tidak hanya sejahtera di dunia

tapi juga memiliki perbaikan-perbaikan akhlak.

7) Kolaborasi

Pemimpin yang tentunya ditandai dengan bisa bekerjasama dengan banyak

pihak. Karena tanpa kerjasama yang baik, maka usahapun tidak bisa

berkembang, bahkan akan menuju kehancuran.

8) Pencari Ilmu

Seorang pemimpin hendaknya terus menerus menamba ilmunya untuk bisa

menghadapi tantangan yang ada. Terkadang masalah tidak bisa diselesaikan

karena kurangnya pengetahuan kita tentang cara menyelesaikan masaah

tersebut, karena itu pemimpin yang baik harus banyak membaca dan rajin

mengikuti pelatihan-pelatihan yang bisa meningkatkan kapabilitasnya.

9) Win-win solution

Tidak seorangpun yang mau rugi dan dirugikan, pemimpin yang baik harus

mampu menciptakan suatu kondisi win-win solution jika terdapat suatu


masalah di dalam perusahaan. Jangan menggunakan kekuasaan untuk menekan

bawahannya dem mencapai apa yang dia inginkan. Berusahalah untk

bernegosiasi dan menentukan solusi yang terbaik bagi semua pihak.

i. Tiga Kategori Kepemimpinan Dalam Membangun Bisnis

Kepemimpinan (leadership) dalam bisnis memang memberikan peran penting,

apalagi dalam sebuah perusahaan. Kepemimpinan erat kaitannya dengan

kenyamanan para karyawan dalam menyelesaikan setiap pekerjaannya. Seorang

pemimpin yang baik tentu mampu membawa tim menjadi kuat dan erat dalam

bekerjasama. Peran kepemimpinan dalam perusahaan pun begitu pentingnya, dan

dibedakan menjadi tiga kategori kepemimpinan yang berbeda. Berbagai peran

kepemimpinan dalam perusahaan bisa dikelompokkan yaitu: interpersonal roles,

informasional roles, dan decisional roles. Dimana setiap pemimpin bisa jadi memiliki

peranan tersebut atau justru hanya menonjol kepada satu peranan saja.

1) Interpersonal Roles

Dalam interpersonal roles sesungguhnya terdapat tiga peran kepemimpinan.

Pertama, peranan dimana pemimpin merupakan figur utama organisasi dalam

setiap aktivitas perusahaan baik formal, seremonial maupun simbolik. Peranan

ini dinamakan figurehead role.

Kedua, peranan seorang pemimpin yang mampu mengefektifkan fungsional

dalam organiisasi maupun perusahaan. Peranan ini dinamakan leader role.

Ketiga, peranan pemimpin dalam menjalin relasi atau mengembangkan relasi

bisnis dengan berbagi pihak. Peranan ini dinamakan liaison role. Liaison role

sangat memagang peranan bagaiman perusahaan semakin berkembang dengan


memiliki banyak relasi bisnis atau network di berbagai tempat baik dalam negeri

maupun di luar negeri.

2) Informational Roles

Peranan informational roles ini mencakup beberapa hal, yaitu yang

pertama

monitor role, dimana seorang pemimpin bisa jeli melihat informasi dari

luar. Baik informasi yang sifatnya baik bagi perkembangan bisnis yang tengah

dilakukan.

Kedua adalah disseminator role, dimana seorang pemimpin

mampu melhat kekuatan maupun kelemahan yang berada di dalam

internal perusahaan. Sehingga hal tersebut bisa mendorongnya untuk

melihat peluang mengoptimalkan bisnis yang dijalankan. Ketiga yaitu

spokesperson role, dimana seorang pemimpin mampu menyampaikan dengan

baik berbagai informasi yang memang layak diketahui oleh pihak luar

perusahaan, misalnya konsumen, pemerintah, masyarakat luas, rekan bisnis,

dan lainnya.

3) Decisional Roles

Dalam decisional roles terdapat empat peranan, antara lain:

a) Entrepreneur role, seorang pemimpin yang memiliki jiwa entrepreneurship,

maka akan berusaha membawa perusahaan atau bisnis yang dijalankan

memperoleh hasil terbaik.


b) Disturbance role, kemampuan seorang pemimpin untuk mengatasi segala

permasalahan yang dialami perusahaan baik dari dalam maupun dari luar.

Sehingga hal tersebut tidak berpengaruh terhadap bisnis yang dijalankan.

c) Resource allocator role, seorang pemimpin mampu untuk jeli

mengalokasikan sumber daya yang ada dalam perusahaannya. Sehingga

bisa maksimal untuk meningkatkan bisnis perusahaan.

d) Negosiator, seorang pemimpin mampu melakukan negosiasi dengan

berbagaipihak baik internal maupun eksternal, sehingga mampu

menghasilkan keputusan yang saling menguntungkan.

Sebuah bisnis akan mampu berjalan dengan baik jika memiliki seorang

pemimpin yang memang optimal dalam pekerjaannya. Setidaknya dalam menjalankan

sebuah bisnis meskipun dalam lingkup kecil tetapi dikendalikan atau didukung oleh

seseorang yang memiliki leadership dalam bisnis, maka bisnis tersebut akan berjalan

dengan baik.
MODUL 7

STRATEGI PEMASARAN

A. PENDAHULUAN

Gambar 1. Ilustrasi Marketing

Pada dasarnya gambar di atas memberikan kepada kita sebuah ilustrasi singkat

mengenai marketing. Berikut penjelasan singkat yang kira-kira bisa dipetik.

Posisikan Anda adalah sebuah Company (perusahaan yang telah memiliki pelanggan).

Pasangan Anda adalah Customer yang menuntut “perhatian” dari Anda. Jika Anda

(company) tidak mampu “memuaskan” customer, maka sangatlah mungkin ia akan

“berpindah hati” kepada kompetitor Anda dan itu adalah problem Anda.
Penjelasan mengenai ilustrasi di atas sebenarnya mengajarkan kepada kita

beberapa hal yaitu :

1. Ruh dari bisnis adalah kepuasan pelanggan. Hal ini sejalan dengan pendapat Kottler

(2000) menyatakan inti pemasaran adalah pelanggan.

2. Saat ini persaingan industri sangatlah ketat dimana pesaing Anda sangatlah mungkin

untuk merebut pasar yang telah Anda kuasai selama ini. Hal ini adalah masalah

besar yang harus perusahaan fahami.

Berdasarkan hal tersebut, pemasaran pada dasarnya telah merumuskan secara

mendalam bagaimana mensinergikan kedua tujuan organisasi di atas yaitu : memuaskan

pelanggan dan memenangkan persaingan bisnis.

B. DEFINISI PEMASARAN

Pemasaran adalah aliran produk secara fisis dan ekonomik dari produsen melalui

pedagang perantara ke konsumen. Definisi lain menyatakan bahwa pemasaran

adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu/kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain. Pemasaran

melibatkan banyak kegiatan yang berbeda yang menambah nilai produk pada saat

produk bergerak melalui sistem tersebut.

Kotler (1997) mengatakan bahwa pemasaran sebagai suatu proses sosial dan

manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan

dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang

bernilai di dalam pasar. Proses pemasaran merupakan kelanjutan dari proses

produksi yang bertujuan agar apa yang telah diinvestasikan dalam kegiatan produksi
dapat diperoleh kembali dengan memperoleh keuntungan dari hasil penjualan sebagai

imbalan investasi yang telah dilakukan.

Dalam kegiatan pemasaran ini, aktivitas pertukaran merupakan hal sentral,

Soekartawi (1993) mendefenisikan pemasaran sebagai aliran barang dari produsen ke

konsumen. Dalam pengaliran barang tersebut tentunya bertujuan untuk memuaskan

konsumen, sebagaimana yang dikemukakan oleh Sukotjo (1991) yang mendefenisikan

pemasaran sebagai suatu sistem keseluruhan dari suatu kegiatan usaha yang

ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan pembeli/konsumen.

Manusia harus menemukan kebutuhannya terlebih dahulu, sebelum ia

memenuhinya. Usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut dapat dilakukan

dengancara mengadakan suatu hubungan. Dengan demikian pemasaran bisa juga

diartikan suatu usaha untuk memuaskan

kebutuhan pembeli dan penjual (Swastha, 1996). Pemasaran memiliki konsep inti yang

meliputi kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands).

Pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen sebagai faktor kunci dalam

pemasaran sangatlah tepat karena saat ini pemasaran sebuah produk akan

diperhadapkan pada tingkat persaingan yang sangat ketat. Olehnya itu Gitisudarmo

(2000) mengemukakan bahwa konsep pemasaran terbaru saat ini adalah konsep yang

berorientasi pada persaingan, dimana pengusaha berpikir untuk memperoleh

persaingan yang lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya dalam melayani

konsumen.

Konsep ini tidak hanya menekankan untuk melayani konsumen sebaik-baiknya,

namun harus pula berusaha untuk tampil meyakinkan dan memuaskan di mata
konsumen dibandingkan dengan pesaing. Berangkat dari apa yang telah diuraikan, dapat

dikatakan bahwa pada dasarnya proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang

diinginkan oleh konsumen. Atau dengan kata lain mengetahui apa yang diinginkan oleh

konsumen yang berkenaan dengan produk, kinerja serta kualitas adalah tahap

pertama yang sangat penting dari kegiatan pemasaran.

Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan

barang/jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan,

tetapi banyak kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan

hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melakukan

pekerjaan dengan baik untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan

produk dan menetapkan harga yang tepat, mendistribusikan dan mempromosikannya

secara efektif, maka akan sangat mudah menjual barang-barang tersebut.

Konsep paling pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia.

Dengan adanya perkembangan jaman, kebutuhan berkembang menjadi suatu keinginan

mengkonsumsi suatu produk dengan ciri khas tertentu. Munculnya keinginan akan

menciptakan permintaan spesifik terhadap suatu jenis produk. Seseorang dalam

menentukan keputusan pembelian akan mempertimbangkan nilai dan kepuasan yang

akan didapat dari mengkonsumsi suatu produk. Apabila konsumen yakin akan nilai dan

kepuasan yang akan didapat, maka konsumen akan melalukan pertukaran dan transaksi

juall beli barang dan jasa. Hal inilah yang mendasari terjadinya pasar.

C. TUGAS FUNGSI PEMASARAN

Secara teoritis pemasaran mempunyai 9 (sembilan) fungsi, yang dapat diuraikan,

sebagai berikut:
 Fungsi perdagangan (merchandising)

Perencanaan yang berkenaan dengan pemasaran produk (barang dan/atau jasa) yang

tepat, dalam jumlah yang tepat, harga yang selaras, termasuk di dalamnya faktor-

faktor lain seperti bentuk, ukuran, kemasan dan sebagainya.

 Fungsi Pembelian (buying)

Peranan perusahaan dalam pengadaan bahan sesuai dengan kebutuhannya. c. Fungsi

Penjualan (selling) Meyakinkan orang untuk membeli suatu produk (barang dan/atau

jasa) yang mempunyai arti komersial baginya.

 Fungsi Transportasi (transportation)

Perencanaan, seleksi dan pengerahan semua alat pengangkutan untuk memudahkan

produk (barang dan/atau jasa) dalam proses pemasaran.

 Fungsi Pergudangan (storage)

Menyimpan barang selama waktu produk tersebut dihasilkan dan

dijual.

 Fungsi Standarisasi (standardization)

Penetapan batas-batas elementer berupa perincian-perincian yang harus dipenuhi

oleh produk, termasuk di dalamnya grading, yakni memilih kesatuan dari suatu

produk yang dimasukkan ke dalam kelas-kelas dan derajat-derajat yang sudah

ditetapkan dengan standarisasi.

 Fungsi Keuangan (financing)

Merupakan usaha untuk mencari dan mengurus modal dan kredit yang langsung

bersangkutan dengan transaksi dalam mengalirkan produk (barang dan/atau jasa)

dari produsen ke konsumen.


 Fungsi Komunikasi (communication)

Segala sesuatu yang dapat memperlancar hubungan di dalam perusahaan dan di

luar perusahaan.

 Fungsi Resiko (risk)

Fungsi untuk menangani atau menghadapi resiko kerugian karena kerusakan,

kehilangan atau anjloknya harga di pasaran. Sesuai dengan fungsi sebagaimana

telah diungkapkan, maka pemasaran memiliki 8 (delapan) tugas, yaitu:

1. Mengubah orang yang tidak suka terhadap suatu produk menjadi suka

(conversional marketing).

2. Mendorong kebutuhan orang yang tidak berminat atau mengetahui (stimulational

marketing).

3. Mengembangkan pemenuhan kebutuhan yang belum terpenuhi (developmental

marketing).

4. Mengaktifkan keinginan atas produk yang stabil atau permintaan terhadap produk

yang menurun (remarketing).

5. Menyelaraskan pola permintaan agar sesuai dengan pola penawaran

(synchromarketing).

6. Memelihara tingkat penjualan yang sudah ada terhadap suatu produk (maintnence

marketing).

7. Mengurangi tingkat penjualan yang sudah ada terhadap suatu produk tertentu

(demarketing).

8. Merintangi permintaan atau keinginan terhadap suatu produk tertentu (counter

marketing).
Orientasi terhadap pasar berbeda-beda antara satu perusahaan dengan

perusahaan lain. Tergantung konsep yang digunakan oleh perusahaan dalam

melaksanakan kegiatan pemasarannya. Hal ini merupakan falsafah yang mendasari

usaha pemasaran perusahaan terkait dengan bobot relatif antara kepentingan

perusahaan sendiri, konsumen dan masyarakat umum. Kotler (1997) mengemukakan

bahwa terdapat 5 (lima konsep yang dapat dipilih oleh perusahaan untuk melaksanakan

kegiatan pemasarannya, yaitu:

a. Konsep Produksi yang merupakan salah satu konsep tertua dalam bisnis. Konsep

produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia di

banyak tempat dan ditawarkan dengan harga yang murah. Asumsi ini berlaku paling

tidak dalam dua situasi. Pertama, jika permintaan atas produk melebihi penawaran,

dimana konsumen lebih tertarik mendapatkan produk daripada keistimewaan

produk tersebut. Kedua, ketika biaya produk tinggi dan harus diturunkan untuk

memperluas pasar. Pusat perhatian perusahaan pada upaya untuk mencapai

efisiensi produksi yang tinggi dan distribusi yang luas.

b. Konsep Produk yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang

menawarkan mutu, kinerja dan pelengkap inovatif yang terbaik. Dengan konsep ini,

perusahaan memusatkan perhatian pada usaha untuk menghasilkan produk yang

unggul dan terus menyempurnakannya.

c. Konsep Penjualan yang menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan, biasanya tidak

akan membeli produk perusahaan dalam jumlah yang cukup. Olehnya itu,

perusahaan harus melakukan upaya penjualan dan promosi yang agresif.

d. Konsep Pemasaran merupakan konsep yang menentang tiga konsep sebelumnya.


Konsep ini menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan perusahaan adalah

menjadi lebih efektif daripada pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna

menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen sebagai pasar

sasaran.

D. STRATEGI PEMASARAN

Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan

yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-

masing tingkatan serta lokasinya. Strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari

tiga tahap yaitu: segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting),

dan penetapan posisi pasar (positioning) (Kotler, 2001). Setelah mengetahui segmen

pasar, target pasar, dan posisi pasar maka dapat disusun strategi bauran pemasaran

(marketing mix) yang terdiri dari strategi produk, harga, penyaluran/ distribusi dan

promosi (Assauri,

1999).

e. SEGEMENTASI PASAR

Di pasar terdapat banyak konsumen yang berbeda-beda dalam banyak hal. Tidak

semua konsumen dapat kita jangkau dan penuhi kebutuhan serta keinginannya.

Misalnya, kebutuhan konsumen anak-anak mungkin berbeda dengan kebutuhan orang

dewasa, demikian juga kebutuhan konsumen yang berpendapatan kecil berbeda

dengan kebutuhan konsumen yang berpendapatan tinggi. Di sini kita sebagai

wirausahawan diperhadapkan pada bagaimana menciptakan produk yang tepat sesuai

dengan kebutuhan konsumen tertentu. Kita mungkin perlu bertanya kepada siapa
produk akan dijual? Apakah kepada semua orang? apakah konsumen anak-anak atau

dewasa? Dari mana konsumen berasal? Berapa daya beli atau penghasilan mereka?

dan berbagai pertanyaan yang terkait dengan karakteristik konsumen yang akan kita

tuju.

Itulah sebabnya dibutuhkan adanya segmentasi pasar yang menurut Swasta (1996)

diartikan sebagai kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu

produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Secara

umum, terdapat tiga falsafah dasar sebagai pedoman bagi perusahaan untuk mendekati

pasar, yakni pemasaran masal dimana keputusan untuk memproduksi dan

mendistribusi produk secara masal, pemasaran berbagai produk yang menyajikan

pilihan produk berbeda untuk segmen berbeda, dan pemasaran terarah yang

mengembangkan produk untuk pasar yang spesifik.

1. Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara masal,

mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan secara masal satu produk

kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi

murah dan dapat menciptakan pasar potensial paling besar.

2. Pemasaran berbagai produk, di mana penjual memproduksi dua macam produk atau

lebih yang mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran dan sebagainya yang berbeda.

Pemikirannya, bahwa konsumen memiliki selera berbeda yang berubah setiap

waktu, dan selalu mencari variasi serta perubahan.

3. Pemasaran terarah, di sini penjual mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu

atau beberapa di antaranya, dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran

yang disesuaikan dengan karakteristik masing-masing konsumen.


Produsen atau perusahaan modern, kini menjauhi pemasaran masal dan

pemasaran berbagai produk, dan mendekati pemasaran terarah. Penjual dapat

mengembangkan produk yang tepat untuk setiap pasar sasaran dan menyesuaikan

harga, saluran distribusi, dan iklannya untuk mencapai pasar sasaran secara efisien.

Dengan menggunakan pemasaran terarah, yang semakin dekat dengan bentuk

pemasaran mikro, perusahaan menyesuaikan program pemasaran pada kebutuhan dan

keinginan dari segmen geografik, demografik, psikografik, atau tingkah laku, yang telah

ditentukan secara sempit. Bentuk akhir dari pemasaran terarah adalah pemasaran yang

disesuaikan, yaitu bila perusahaan menyesuaikan produk dan program pemasaran pada

kebutuhan pelanggan secara spesifik.

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen

dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat

homogen (Kotler,

2001). Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi

kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku

berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana

masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat

konsumen merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika

terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat

mendesain suatu produk untuk mengisi suatu heterogenitas keinginan dan hasrat

tersebut. Dengan demikian dapat berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang

khusus untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar
lebih tinggi terhadap produk yang mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai

keuntungan dari produk tersebut.

Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran

segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar industri, dan

segmentasi pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik

berbeda, sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya.

MEMBUAT SEGMENTASI PASAR

Tidak ada cara tunggal untuk membuat segmen pasar. Pemasar harus mencoba

variabel segmentasi yang berbeda, secara sendiri atau kombinasi untuk mencari cara

terbaik untuk memetakan struktur pasar. Terdapat beberapa variabel utama yang sering

digunakan untuk menentukan segmentasi pasar, yakni variabel geografik, demografik,

psikografik, dan tingkah laku tertentu.

1. Segmentasi Geografik

Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik

seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah kelurahan dan

kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi

dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi di semua wilayah tetapi

tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan psikologis konsumen.

Banyak perusahaan dewasa ini “merigionalkan“ program pemasaran produknya,

dengan melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan agar sesuai dengan

kebutuhan masingmasing regional, kota, bahkan kompleks perumahan.

2. Segmentasi Demografi
Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada

variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak,

pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah, pendidikan,

agama, ras, atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar paling

populer untuk membuat segmen kelompok konsumen.

Alasannya utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur.

Bahkan, kalau segmen pasar mula-mula ditentukan menggunakan dasar lain, maka

karakteristik demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar sasaran dan untuk

menjangkau secara efisien.

 Umur dan Tahap Daur Hidup

Perusahaan menggunakan segmentasi umur dan daur hidup, yakni menawarkan

produk berbeda atau menggunakan pendekatan pemasaran yang berbeda untuk

kelompok umur dan daur hidup berbeda. Misalnya, beberapa perusahaan makanan

ringan “ciki” membuat produknya untuk konsumsi kaum anak-anak dan remaja.

 Jenis Kelamin

Perusahaan menggunakan segmentasi jenis kelamin untuk memasarkan produknya,

misalnya pakaian, kosmetik, dan majalah. Banyak perusahaan kosmetika, yang

mengembangkan produk parfum yang hanya ditujukan kepada para wanita atau

kaum pria.

 Pendapatan

Pemasar produk telah lama menggunakan pendapatan menjadi segmentasi

pemasaran produk dan jasanya, seperti mobil, kapal, pakaian, kosmetik dan jasa

transportasi. Banyak perusahaan membidik konsumen kaya dengan barang-barang

mewah dan jasa yang memberikan kenyamanan dan keselamatan ekstra,


sebaliknya ada beberapa perusahaan kecil yang membidik konsumen dengan level

social-ekonomi menengah ke bawah.

 Segmentasi Demografik Multivariasi

Perusahaan banyak yang mensegmentasi pasar dengan menggabungkan dua atau lebih

variabel demografik. Misalnya, suatu pemasaran produk yang segmentasi pasarnya

diarahkan pada umur dan jenis kelamin.

3. Segmentasi Psikografik

Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan

pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Dalam kelompok

domografik, orang yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda.

 Kelas Sosial

Kelas sosial ternyata mempunyai pengaruh kuat pada pemilihan jenis mobil,

pakaian, perabot rumah tangga, properti, dan rumah. Pemasar menggunakan

variabel kelas sosial sebagai segmentasi pasar mereka.

 Gaya Hidup

Minat manusia dalam berbagai barang dipengaruhi oleh gaya hidupnya, dan barang

yang mereka beli mencerminkan gaya hidup tersebut. Atas dasar itu, banyak

pemasar atau produsen yang mensegmentasi pasarnya berdasarkan gaya hidup

konsumennya. Sebagai misal, banyak produsen pakaian remaja yang mengembang-

kan desain produknya sesuai dengan selera dan gaya hidup remaja.

 Kepribadian

Para pemasar juga menggunakan variabel kepribadian untuk mensegmentasi pasar,

memberikan kepribadian produk mereka yang berkaitan dengan kepribadian


konsumen. Strategi segmentasi pasar yang berhasil berdasarkan pada kepribadian

telah dipergunakan untuk produk seperti kosmetik, rokok, dan minuman ringan.

4. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada

pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak

pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk

membentuk segmen pasar.

 Kesempatan

Segmentasi kesempatan membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan

kesempatan ketika pembeli mendapat ide untuk membeli atau menggunakan

barang yang dibeli. Pembeli dapat dikelompokkan menurut kesempatan ketika

mereka mendapat ide untuk membeli, benar-benar membeli, atau menggunakan

barang yang dibeli. Segmentasi kesempatan dapat membantu perusahaan

meningkatkan pemakaian produknya.

Sebagai misal, Kodak menggunakan segmentasi kesempatan untuk merancang dan

memasarkan kamera sekali pakai. Konsumen hanya perlu memotrek dan

mengembalikan film, kamera, dan semuanya, untuk diproses. Dengan

menggabungkan lensa, kecepatan film, dan peralatan tambahan yang lain. Kodak

mengembangkan kamera versi khusus untuk hampir segala macam kesempatan,

dari fotografi bawah air sampai memotret bayi.

 Manfaat yang Dicari

Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli

menurut manfaat yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat membagi

pasar menjadi kelompok menurut beragam manfaat berbeda yang dicari konsumen
dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang

dicari orang dalam produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat, dan merek

utama yang mempunyai manfaat.

Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen

manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya, serta merek utama yang bersaing.

Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang

memberikan manfaat itu.

 Status Pengguna

Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna,

pengguna potensial, pengguna pertama kali, danpengguna regular dari suatu

produk. Pemimpin pemasaran akan memfokuskan pada cara menarik pengguna

potensial, sedangkan perusahaan yang lebih kecil akan memfokuskan pada cara

menarik pengguna saat ini agar meninggalkan pimpinan pemasaran.

 Tingkat Pemakaian

Dalam segmentasi tingkat pemakaian, pasar dapat dikelompokkan menjadi

kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat seringkali

hanya sebagian kecil dari pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari

total pembelian.

Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, yakni separuh pengguna

ringan, dan separuh pengguna berat, menurut tingkat pembelian dari produk

spesifik. Sebagai contoh, ditunjukkan bahwa sejumlah 41% rumah tangga yang

disurvai membeli bir, sebesar 87% pengguna berat peminum bir (hampir tujuh kali

lipat dari pengguna ringan).

 Status Loyalitas
Sebuah perusahaan dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen.

Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi

beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-

benar loyal(membeli selalu membeli satu jenis produk), kelompok lain agak loyal

(mereka loyal pada dua merek atau lebih dari suatu produk, atau menyukai satu

merek tetapi kadang-kadang membeli merek yang lain).

Pemasar harus berhati-hati ketika menggunakan loyalitas merek dalam strategi

segmentasinya. Pola pembelian yang loyal pada merek ternyata mencerminkan

sebagai kebiasaan, sikap acuh tak acuh, harga yang rendah atau daftar yang telah

tersedia.

B. Proses Segmentasi Pasar

Proses segmentasi mempunyai beberapa langkah. (1) identifikasi basis segmentasi

pasar, (2) mengumpulkan informasi pasar, (3) mengembangkan komposisi profil

segmen, (4) penetapan konsekuensi pemasaran, (5) estimasi masing-masing potensi

segmen pasar, (6) analisis peluang pasar, dan (7) penetapan penguasaan pasar.

C. Pentingnya Melakukan Segmentasi

Berikut ini adalah berberapa alasan mengapa segmentasi pasar

diperlukan :

1. Peusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen-segmen pasar yang lebih

homogen sehingga dapat lebih baik dalam melayani kebutuhan-kebutuhan mereka.

Program pemasaran dapat lebih diarahkan sesuai dengan perilaku dan kebutuhan

masing-masing segmen pasar 2. Apabila pasar terlalu luas dan berperilaku sangat

beragam, perusahaan dapat memilih satu atau beberapa segmen pasar saja.
Sehingga kapasitas pasar dapat lebih sesuai dengan luas segmen-segmen pasar yang

terbentuk.

3. Pasar bersifat dinamis, tidak statis, yang berarti bahwa pasar berkembang terus

yang

ditandai dengan perubahan-perubahan seperti sikap, siklus kehidupan, kondisi

keluarga, pendapatan, pola geografis dan sebagainya.

4. Produk barang atau jasa berubah sesuai dengan siklus kehidupan produk tersebut,

dari tahap perkenalan sampai tahap penurunan.

D. Persyaratan Segmentasi Yang Efektif

Ada banyak cara untuk mensegmentasi pasar, namun tidak semua segmentasi

efektif. Terdapat beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk melakukan

segmentasi pasar yang efektif. Keempat faktor tersebut adalah:

1. Dapat diukur (Measurability), yaitu informasi mengenai sifatsifat pembeli yang

mencakup ukuran, daya beli dan segmen yang dapat diukur. Misalnya, jumlah

segmen masyarakat kaya sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen

penjualan mobil Toyota Kijang.

2. Dapat dijangkau (Accessibility), yaitu segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani

secara efektif.

3. Besarnya cakupan (Substantiality), yaitu tingkat keluasan segmen pasar dan

menjanjikan keuntungan bila dilayani. Suatu segmen sebaiknya merupakan

kelompok yang homogen dengan jumlah yang cukup besar, sehingga cukup

bernilai jika dilayani dengan program pemasaran yang disesuaikan.

4. Dapat dilaksanakan, yakni program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan

melayani segmen tersebut. Sebagai misal, walaupun sebuah perusahaan angkutan


antar kota mengidentifikasi sepuluh segmen pasar, namun stafnya terlalu sedikit

untuk mengembangkan pemasaran terpisah bagi tiap segmen.

5. Memberikan keuntungan (profitable)

TARGETING

Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus

melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke

dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen

dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan

untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan,

menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada

tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. Penentuan target pasar sangat penting

karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di

pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam

atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang

akan dilayaninya sebagai target pasar.

Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen

tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen

yang agak homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini

perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu

perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang

akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan

memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan

kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena terbatasnya kemampuan

atau sumber daya perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar
yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui pengelompokkan konsumen

berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka.

Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang

mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang

akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya

target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran

pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena

bermanfaat dalam :

1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran

pemasaran.

2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran

yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang

tepat) dengan target pasar.

3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru

4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif


mungkin
5. Mengantisipasi persaingan

Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif,


perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu
dari pasar tersebut. Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar), perusahaan dapat
menempuh tiga alternatif strategi, yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan
Pasar (Undifferentiated Marketing), (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar
(Differentiated Marketing), (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing).

(1). Undifferenciated Marketing

 Meninjau pasar secara keseluruhan.


 Memusatkan perhatian pada kesamaan kebutuhan konsumen.
 Menghasilkan dan memasarkan satu macam produk.
 Menarik semua konsumen dan memenuhi kebutuhan semua konsumen
 Pasar yang dituju dan teknik pemasarannya bersifat massal.
 Ditujukan kepada segmen terbesar yang ada dalam pasar.
(2). Differentiated Marketing

 Melayani 2 atau lebih kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk


tertentu pula.
 Menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda melalui program
pemasaran yang berbeda-beda untuk tiap kelompok konsumen tertentu
tersebut.
 Mengarahkan usahanya pada keinginan konsumen.
 Memperoleh loyalitas, kepercayaan, serta pembelian ulang dari kelompok
konsumen tertentu tersebut.
(3). Concentrated Marketing

 Memilih segmen pasar tertentu.


 Memusatkan segala kegiatan pemasarannya pada satu atau lebih segmen pasar
yang akan memberikan keuntungan terbesar.
 Mengembangkan produk yang lebih ideal dan spesifik bagi kelompok konsumen

tersebut.

 Memperoleh kedudukan/posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang


dipilih.

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar, antara lain

1. Sumber-sumber perusahaan. Bila sumber daya yang dimiliki sangat terbatas maka
strategi target pasar yang tepat adalah concentrated marketing.
2. Homogenitas produk. Untuk produk yang homogen, maka strategi yang tepat untuk
target pasarnya adalah undifferentiated.
3. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. Strategi yang tepat bagi produk baru
adalah undifferentiated marketing. Untuk produk-produk yang banyak variasinya
dapat digunakan juga concentrated marketing. Pada tahap kedewasaan produk
digunakan strategi differenciated marketing.
4. Homogenitas pasar. Undifferentiated marketing cocok digunakan karena pembeli
punya cita rasa yang sama, jumlah pembelian yang sama dan memiliki reaksi yang
sama terhadap usaha pemasaran perusahaan.
5. Strategi pemasaran pesaing. Bila menghadapi pesaing yang menempuh strategi sama
dengan strategi perusahaan, maka perusahaan harus lebih aktif mengadakan
segmentasi untuk mendapat keberhasilan.
Untuk melakukan evaluasi target pasar diperlukan informasi dan analisis data
yang berkenaan dengan :

1. Produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan.

Perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap target pasar
dengan mempertimbangkan apakah produk tersebut masih sesuai dengan kebutuhan
dan keinginan target pasar. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan diarahkan
pada target pasar dengan penyesuai harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif,
dan promosi yang tepat pola guna menjangkau target pasar.

2. Kepuasan konsumen yang menjadi target pasar.

Kepuasan konsumen dapat diukur dari suara konsumen, kritik, saran, atau keluhan

terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. Makin kooperatif konsumen, makin

puas pula konsumen terhadap strategi pemasaran produk perusahaan.

3. Laba perusahaan.

Pencapaian tingkat laba ditentukan oleh pencapaian tingkat penjualan yang


direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan. Makin tinggi tingkat berarti
makin berhasil strategi perusahaan tersebut.

Evaluasi ini dimaksudkan untuk menilai apakah target pasar yang dilayani perusahaan

masih dapat diharapkan memberikan kontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan.

DIFERENSIASI DAN POSITIONING


Setelah mengidentifikasi segmen pasar, maka sebuah perusahaan juga harus
mengidentifikasi cara-cara spesifik yang dapat mendiferensiasikan produknya dan
memilih “competitive positioning”.

A. Diferensiasi
Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang
berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler,
1997). Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima dimensi berikut ini :

 Diferensiasi Produk, membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan, kinerja,


kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya dan
rancangan produk.
 Diferensiasi Pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan
pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan,
pemeliharaan dan perbaikan.
 Diferensiasi Personil, membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan,
kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang
baik.
 Diferensiasi Saluran, langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi,
jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut.
 Diferensiasi Citra, membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas

melalui penetapan posisi, perbedaan lambang dan perbedaan iklan

B. Pemposisian Produk di Pasar (Positioning)


Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga
menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan
sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam
suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui
persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan
dihasilkan peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat
dikenali berbagai strategi penentuan posisi antara lain :

 Positioning menurut atribut produk.


Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.
 Positioning menurut manfaat.
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu
 Positioning menurut harga/ kualitas
 Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.
 Positioning menurut penggunaan/ penerapan.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/
penerapan.
 Positioning menurut pemakai.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok
pemakai
 Positioning menurut pesaing.
 Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya.
 Positioning menurut kategori produk.
 Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah selanjutnya
adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar
yaitu :

a. Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran


konsumen (mind share).
b. Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis untuk

membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind

share)

c. Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah strategis
untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara
memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman) dan emotional
(emosi) di hati para calon konsumennya (heart share).
Penjelasan

a. Memposisikan produk Anda dalam pikiran konsumen (mind share) sebagai


langkah awal yang jitu untuk memenangkan pertempuran (positioniong).
Perusahaan harus berpikir bahwa merek harus diposisikan berbeda agar tidak
masuk ke dalam jebakan komoditas produk (commodity trap). Oleh karena itu,
tawarkan suatu produk yang berbeda untuk pasar anda, sebab konsumen
mempunyai kebutuhan, keinginan, dan permintaan yang berbeda-beda.

Banyak pemasar menganjurkan untuk melakukan promosi sesuai dengan


pemosisian produk Anda, yaitu satu manfaat terhadap pasar sasaran. Hal ini
karena pembeli cenderung mengingat pesan ”nomor satu” terutama dalam
masyarakat yang penuh komunikasi. Hal ini membuat konsumen selalu teringat
akan produk Anda dalam jangka waktu lama. Pesan pemosisian bisa dicontohkan
sebagai berikut :

 Kualitas terbaik
 Layanan terbaik
 Harga termurah
 Nilai terbesar
 Teknologi paling mutakhir, dll.

Namun ada juga konsumen yang senang dengan pemosisian dua manfaat , agar
perusahaan mendapat ceruk khusus dalam segmen sasaran (niche market). Contoh
mobil volvo yang memosisikan diri sebagai mobil paling aman dan paling awet.
MODUL 8

PERENCANAAN, PENGELOLAAN, STRATEGI BISNIS

Perencanaan usaha Langkah pertama setelah memilki ide untuk memulai usaha

didapat, maka yang harus dilakukan selanjutnya adalah membuat perencanaan. Hal ini

berguna sebagai persiapan awal yang mana memiliki dua fungsi yaitu: sebagai pedoaman

untuk mencapai keberhasilan manajemen usaha dan sebagai alat untuk mengajukan

kebutuhan permodalan yang bersumber dari luar. Pengertian dari perencanaan usaha

adalah suatu cetak biru tertulis berisikan misi, usulan, operasional, rincian financial,

strategi, peluang usaha yang mungkin diraih dan kemampuan serta keterampilan

pengelolaanya.
Menurut Zimmerer (1993: 331) ada beberapa unsur yang harus ada dalam

perencanaan usaha, yaitu: 1. ringkasan pelaksanaan 2. profil usaha 3. strategi usaha 4.

produk dan jasa 5. strategi pemasaran 6. analisis pesaing 7. ringkasan karyawan dan

pemilik 8. rencana operasional 9. data financial 10. proposal/ usulan pinjaman 11. jadwal

operasional, sedangkan menurut Peggy Lambing (2000: 131), perencanaan bisnis memuat

sejumlah topic, yang meliputi: 1. ringkasan eksekutif 2. pernyataan misi 3. lingkungan

usaha 4. perencanaan pemasaran 5. tim manajemen 6. data financial 7. aspek-aspek legal

8. jaminan asuransi 9. orang-orang penting 10. pemasok 11. resiko Setelah membuat

ringkasan eksekutif, langkah berikutnya adalah menentukan misi usaha yang

mengambarkan maksud-maksud usaha dan filosofi manajemen perusahaan. Selain itu

diperlukan membuat format rinkasan eksekutif seorang calon pengusaha juga harus

membuat usulan atau proposal usaha. Usulan usaha dimaksudkan untuk mengajukan

dana kepada penyandang dana, seperti investor, banker, dan lembaga keuangan lainnya

yang siap membantu perusahaan. Bebebrapa aspek yang biasanya dimuat dalam proposal

usaha meliputi: 1. manajemen usaha 2. pemasaran 3. produksi/ operasional 4. keuangan

perusahaan ý Pengelolaan Keuangan Ada tiga aspek yang harus diperhatikan dalam

pengelolaan keuagan, yaitu:: 1) Aspek Sumber Dana sumber-sumber keuangan

perusahaan ditimjau dari asalnya, sumber dana perusahaan dapat dibagi menjadi dua

golongan, yaitu: a. dana yang berasal dari perusahaan yang disebut pembelanjaan

internal. Penggunaan dana ini merupakan cara yang paling mudah dilakukan untuk

memenuhi kebutuhan dana perusahaan, sebab tinggal mengambil dana yang sudah

tersedia di perusahaan. Oleh karena sumber dana interen biasanya sangat terbatas, maka

dalam pengunaannya harus diperhatikan tentang biaya kesempatan (opportunity cost),

yaitu peluang yang hilang akibat pengunaan lain atau penerimaan yang seharusnya
diterima tetapi hilang akibat pengunaan sumber-sumber tersebut dalam operasi

perusahaan. Misalnya: bunga dana milik sendiri atau sewa gedung milik sendiri ynag

seharusnya diterima, hilang akibat dana atau gedung tersebut digunakan dalam

perusahaan. Bunga atua sewa yang seharusnya diterima oleh pemiliknya tersebut

seharusnya dihitung sebagai biaya perusahaan. b. Dana yang berasal dari luar

perusahaan, disebut pembelanjaan eksternal. Sumber dana ekstern mencakup: • Dana

dari pemilik atau penyertaan. Dalam perusahaan harus adanya pemisah yang tegas antara

dana milik pribadi atau pembelanjaan sendiri (misalnya saham) dengan milik perusahaan.

• Dana yang berasal dari utang/ pinjaman baik jangka pendek maupun jangka panjang,

atau disebut pembelanjaan asing. Sumber dana ekstern diantaranya kredit jangka

pendek(kredit rekening Koran, kredit penjual,/ pembeli, askep) dan kredit jangka panjang

(hipotik, obligasi, kredit bank, dan kredit dari Negara lain). • Dana bantuan program

pemerintah pusat dan daerah. • Dana dari teman atau keluarga yang ingin menanamkan

modalnya. • Dana ventura, yaitu dana dari perusahaan yang ingin menginvestasikan

dananya pada perusahaan kecil yang memiliki potensi. 2) aspek rencana dan penggunaan

dana. Ada bebebrapa aspek yang harus diperhatikan dalam merancang penggunaan

biaya, biaya: • buiaya awal • proyeksi/ rancangan keuangan, yang mencakup: Neraca

harian (Balance Sheet), Laporan Laba Rugi (Income Statements), Laporan Arus Kas (Cash

Flow Statements). • Analisis pulang pokok (Break-Even Analysis), biaya awal (start- up

cost) adalah biaya yang diperlukan ketika perusahan akan berdiri. Biaya awal perusahaan

yang baru berdiri pada umumnya meliputi: Biaya awal yang tidak terduga (unik), Biaya

administrasi (gaji karyawan dan peralatan kantor), Biaya (sewa) bagunan, Biaya asuransi,

Biaya tambahan atau biaya secara umum. Sebagai ilustrasi bagi perusahaan baru,

perkiraan keseluruhan biaya awal perusahaan atau estimasi biaya perusahaan yang
diperlukan. 3) aspek pengawasan atau pengendalian keuangan. ý Teknik dan Strategi

Pemasaran Setelah memahami perencanaan usaha, langkah selanjutnya adalah

mempelajari dan melatih bagaimana barang dan jasa yang dihasilkan itu dipasarkan

(Distribusi). Sesuai dengan devinisi pemasaran itu sendiri yaitu: kegiatan meneliti

kebutuhan dan keinginan konsumen (probe/ search), menghasilkan barang dan jasa

sesuai deangan kebutuhan dan keinginan konsumen (product), menentukan tingkat harga

(price), mempromosikannya agar produk dikenal konsumen (promotion), dan

mendistribusikan produk ketempat konsumen (place), maka tujuan pemasaran adalah

bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan, dan dibeli oleh

konsumen (J. Supranto, 1993). Ini berarti bahwa dalam pemasaran haruslah diawali

dengan riset pemasaran, yaitu untuk meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Sesuai

dengan tujuan pemaasaran maka inti dari pemasaran yaitu menciptakan nilai yang lebih

tinggi dibandingkan nilai yang diciptakan oleh pesaing bagi konsumen. Strategi usaha

yang yang cocok dengan konsep tersebut adalah memproduksi barang dan jasa apa bisa

dijual dan bukan menjual barang dan jasa yang bisa diproduksi. Prinsip dasar dari

pemasaran adalah menciptakan nilai bagi langganan (customer value), keunggulan

bersaing (competitive advantages), dan fokus pemasaran. Tujuan pemasaran bukanlah

untuk mendapatkan langganan, akan tetapi memperbaiki situasi bersaing.

1) Perencanaan Pemasaran Pembahasan tentang strategi perusahaan tidak bias terlepas

dari perencanaan, arahan, atau acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai suatu

tujuan. Ada beberapa langkah dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru, yaitu:

1. Menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan

2. Memilih pasar sasaran khusus (pasar individual/ individual market, pasar

khusus/ niche market, segmentasi pasar/ market segmentation)


3. Menempatkan strategi pemasaran dalam persaingan

4. Memilih strategi pemasaran

2) Bauran Pemasaran:

1. Penelitian dan pengembangan pasar (Probe) Langkah dalam kegiatan pemasaran

adalah meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen, berapa jumlahnya, bagaimana daya

belinya, dimana tempat konsumennya, dan berapa permintaannya, semuanya merupakn

informasi penting bagi pemasaran produk baru.

2. berorientasi pada konsumen usaha baru yang berhasil pada umunya memusatkan

perhatian pada pengembangan sikap yang berorientasi pada kepuasan pemilik

kepentingan (Stakeholder satisfaction).

3. Kualitas Agar berhasil dalam persainagn global sangatlah penting bagi perusahaan

untuk mmeperhatikan kulitas barang dan jasa serta pelayanan. Perbaikan kualitas

tersebut terangkum dalam (Total Quality Managenent/ TQM). Menurut Zimmerer (1996)

ada lima komponen kualitas yang secara berurutan perlu diperhatikan, yaitu: • Ketepatan

(Realibity), yaitu rat-rat kelalaian/ pengabaian. • Daya tahan (Durability), yaitu berapa

lama barang dan jasa tersebut dapat dipakai/ bertahan. • Mudah digunakan (easy of use),

yaitu barang dan jasa tersebut harus mudah untuk digunakan. • Nama merek yang

terkenal dan dipercaya (Known and trusted brand name). • Harga yang relative murah.

4. Kenyamanan Untuk mengetahui kenyamanan dapat dilakukan dengan cara meminta

informasi kepada pelanggan.

5. Inovasi Inovasi merupakan kunci keberhasilan bagi usaha baru. Perubahan pasar yang

sangat cepat dan persainagn yang kompleks menuntuk inovasi yang terus menerus, hal

itu akan menjadi kekuatan bagi wirausahawan dalam meraih sukses usahanya. Bebebrapa
bentuk inovasi yang lazim dan terkenal antara lain bentuk baru, perbedaan teknik/ cara,

dan pendekatan baru dalam memperkenalkannya.

6. Kecepatan Kecepatan merupakan kekuatan dalam persainagn. Dengan kecepatan

berarti mengurangi biaya, meningkatkan kualitas, dan memenuhi permintaan pasar.

Secara filosofis, kecepatan disebut Time Commpression Mangement (TCM).

7. Pelayanan dan kepuasan pelanggan

8. Produk (Tahap pengembangan, Tahap pengenalan, Tahap pertumbuhan penjualan,

Tahap kematangan, Tahap kejenuhan, Tahap penurunan)

9. Tempat

10. Harga

11. Strategi pemasaran: Bagi usaha baru

12. Tehnik penentuan harga : Untuk produk baru

13. Tehnik penentuan harga: Untuk barang konsumsi

14. Tehnik penentuan harga: Untuk barang industri

15. Tehnik penentuan haraga: Untuk jasa

16. Alat-alat penentuan harga

17. Promosi

3) Kiat pemasaran usaha baru Bila kita tidak mengetahui barang dan jasa yang akan kita

jual, kita terlebih dahulu harus melakukan survei untuk mendapatkan informasi

mengenai: 1. Peluang pasar Peluang pasar dapat dilihat dengan cara mengamati

konsumen. Fokus pengamatan tersebut adalah: • Barang dan jasa apa yang paling

dibutuhkan konsumen • Berapa banyak yang mereka butuhkan? • Kualitas yang mana

yang paling tepat? • Berapa banyaknya? Untuk melihat ada tidaknya peluang pasar yang

dituju, ada beberapa langkah yang harus diperhatikan: • Amati kebutuhan apa yang
paling banyak diperlukan oleh masyarakat. • Kapan saja mereka membutuhkan barang,

misalnya setiap saat sering dibutuhkan, kadang-kadang dibutuhkan atau jarang

dibutuhkan. • Lihat karakteristik konsumen baik dari segi jenis kelamin, usia, pekerjaan,

maupun pendidikan. • Bagainama daya beli (kemampuan bayar) Konsumen. Perlu

diperhatikan adalah pendapatan masyarakat. • Lihat ada pesaing atau tidak. Bila ada,

peluang pasar apa yang belum digarap oleh pesaing.

2. Tempat yang tepat Carilah tempat memasarkan barang yang cocok. Misalnya, ditempat

yang ramai dan dikunjungi dilewati orang seperti ditempat pariwisata, dipasar umu,

didekat lalu lintas jalam raya, dsb.

3. Banyaknya barang yang dibutuhkan Berapa banyak barang atau jasa yang dibutuhkan

oleh konsumen rata-rata per hari (dengan perkiraan).

4. Target yang hendak dicapai Misalnya, untuk mengejar keuntungan, untuk meraih

pelanggan rutin, untuk meraih pelanggan temporer, atau hanya sekedar laku terjual

dalam rangka meraih konsumen baru.

5. Fungsi-fungsi pemasaran usaha baru Ada beberapa kegiatan dalam lingkup peamsaran,

yakni: • Pembelian, yaitu memberi barang yang akan kita jual kembali. • Penyimpanan

(Penggudangan) • Sortir dan Pengemasan, yaitu dilakukan dalam bentuk dan warna yang

menarik, aman dari perubahan bentuk, warna, sifat, ukuran dan standar kualitas. •

Penjualan, dapt dilakukan dengan cara: Langsung mendatangui konsumen, Menunggu

kedatangan konsumen, Melayani pemesanandan kontrak produksi. Teknik

Pengembangan Usaha a) Peningkatan Skala Ekonomis Cara ini dapat dilakukan dengan

menambah skala produksi, tenaga kerja, teknologi, system distribusi dan tempat usaha b)

Perluasan Cakupan Usaha Cara ini bisa dilakukan dengan menambah jenis usaha baru,

produk dan jasa baru yang berbeda dari yang sekarang diproduksi (diversifikasi), serta
dengan teknologi yang berbeda. Lingkup usaha ekonomis dapat didefinisikan sebagai

suatu diversifikasi usaha ekonomis yang ditandai oleh total biaya produksi gabunagn

(joint total production cost) dalam memproduksi dua atau lebih jenis produk secara

bersama-sama adalah lebih kecil dari pada penjumlahan biaya produksi masing- masing

produk itu apabila diproduksi secara terpisah.

2. MANAJEMEN DAN STRATEGI KEWIRAUSAHAAN

Manajemen Kewirausahaan Para wirausaha menggunakan proses inovasi sebagai alat

pemberdayaan sumber-sumber untuk menciptakan suatau nilai barang dan jasa. Proses

inovasi dikendalikan oleh kreativitas. Kreativitas merupakan mata rantai antara

pengetahuan pengenalan cara baru untuk mengombinasikan sumber-sumber dan proses

pengembangan pengetahuan secara sistematis ke dalam suatu inovasi yang digunakan di

pasar. Manajemen wirausaha menyangkut semua memuatan perusahaan yang menjamin

bahwa usahanya betul-betul eksis. Bila usaha baru ingin berhasil, maka wirausaha harus

memiliki kompetensi, diantaranya:

1) Focus pada pasar, buakn pada teknologi

2) Buat ramalan pendanaan untuk menghindari tidak terbiayainya perusahaan.

3) Bangun tim manajemen, bukan menonjolkan perorangan

4) Beri peran tertentu, khusus bagi wirausaha penemu. Jika manajemen lewirausahaan

menyangkut lingkungan internal perusahaan keputusan-keputusan taktis), maka strategi

kewirausahaan menyangkut kesesuaian kemampuan internal dan aktivitas perusahaan

denagn lingkungan eksternal, di man aperusahaan harus bersaing dengan menggunakan

keputusan- keputusan strategis. Dalam melakukan strategi usahanya, wirausahanya

biasanya mengunakna salah satu strategi dari empat strategi, sebagai berikut: • Berada

pertama di pasar dengan produ dan jasa baru. • Posisikan produk dan jasa baru tersebut
pada relung pasar (niche market) yang tidak terlayani. • Fokuskan barang dan jasa pada

relung kecil tetapi bias bertahan. • Mengubah karakteristik produk, pasar atau industri.

Dengan demikian, perusahaan dapat bersaing apabila secara konsisten dan

berkesinambungan memperbaiki produk, barang dan jasa atau proses itu sendiri.

Strategi Kewirausahaan pada umumnya perusahaan kecil yang berhasil secara

berkesinambungan dan dapat bersaing secara unggul memiliki keunggulan dalam bidang

teknik, produk yang unik, dan memiliki cakupan distribusi geografis pasar yang terbatas.

1) Strategi bagi pemimpin pasar Apabila perusahaan telah memiliki peluang pasar yang

besar seperti pada masa pertumbuhan, maka strateginya: • Bersikap menyerang dan

agresif untuk mempertahankan pangsa pasar. • Bersikap bertahan dan tidak terlalu

agresif yang bertujuan untuk menenmukan keunggulan bersaing dan secara bertahap

dapat membnagun hambatan masuk kesegmen pasar yang dipilih untuk bersaing. • Tidak

boleh ada anggapan bahwa perusahaan yang berahsil tidak memiliki tantangan. 2)

Strategi bagi bukan pemimpin pasar Perusahaan yang memasuki tahap pertumbuhan

yang memiliki posisi kuat, (bukan pemimpin pasar) di pasar, memiliki strategi tertentu.

Akan tetapi strataegi ini bukan untuk bersaing denag pemimpin pasar. Strategi ini

dilakukan dengan cara: • Secara agresif mengunakan kompetensi terbaik untuk meraih

peluang pasar, sehingga tidak tertandingi oleh pesaing. • Mengembnagkan strategi

sebagai pengikut. Dalam kondisi ekonomi yang baik, perusahaan yang mengikuti strategi

ini bias berhasil. 3) Strategi yang lain Banyak strategi yang dilakukan wirausahawan pada

tahap pertumbuhan, diantaranya: • Pertahanan bersaing. Dalam hal ini pengembangn

produk dan perluasan pelayanan perusahaan harus selalu dinamis dan memosisikan

perusahaan dalam keadaan kritis. • Mencoba produk yang akan menjadi andalan utama

yang baru (big hitter), dan tidak berkonsentrasi pada perbaikan keberhasilan produk yang
sudah ada. • Mengambil langkah positif dan proaktif untuk menguasai manajer kunci dan

ahli teknik professional yang selalu diikutsertakan dalam pembentukan keberhasilan

perusahaan. Memelihara Semangat Wirausaha untuk mendorong perilaku kreatif agar

wirausaha memperoleh keuntungan dipasar dapat dilakukan dengan cara: 1) Mendidik

wirausaha tentnag pelayanan perusahaankhususnya tentnag alasan mereka membeli

produk dan jasa, tentang masalah yang dihadapi pelanggan, dan tentang apa kebutuhan

serta keinginan yang spesifik dari pelanggan. 2) Mendidik wirausaha tentnag nilai-nilai

perbaikan produk dan pemasarannya, tentnag proses distribusi dan perbaiakn teknik

produksinya untuk dapat bersaing. 3) Menciptakan iklim kerja yang positif yang

mendorong terciptanya ide-ide baru.

MODUL 9

KOMPETENSI INTI DAN STRATEGI BERSAING DALAM KEWIRAUSAHAAN

Keterampilan yang memungkinkan perusahaan memberikan manfaat fundamental


kepada pelanggan.
Dalam manajemen perusahaan modern seperti sekarang ini telah terjadi pergeseran
strategi perusahaan utk memaksimalkan keuntungan bagi : Pemegang saham
(Shareholder) melalui pencarian laba ke manfaat Stakeholder (pihak-pihak yg
berkepentingan dlm kegiatan perusahaan, yaitu karyawan, majikan, pembeli,
masyarakat, pemasok, peemegang saham, distributor dan pemerintah).
Cara perusahaan menciptakan nilai melalui konfigurasi danaktivitas multimarketing.
Atau strategimelalui Marketing Mix.

Tujuan perusahaan dan kebijakan fungsi-fungsi manajemen (produksi, pemasaran)


harus secara kolektif memperlihatkan posisi yg terkuat di pasar.
Tujuan dan kebijaksanaan tsb ditumbuhkan berdasarkan kekuatan perusahaan, serta
diperbaharui terus (dinamis) sesuai dgn perubahan peluang dan ancaman lingkungan
eksternal.
Perusahaan harus memiliki dan menggali kompetensi khusus senagai pendorong utk

menjalankan perusahaan (dgn reputasi merek dan biaya produksi yg rendah).

Kemampuan perusahaan utk mengintegrasikan ide baru, keterampilan, dan


pengetahuan lain yang menjadi kunci berpikir kreatif.
Probe (Penelitian dan pengembangan)
Product (produk barang dan jasa)
Price (Harga)
Place (Tempat/Saluran Distribusi)
Promotion (Promosi)
Porter (1997) Strategi generic perusahaan yg menekankan pada :

Strategi Low Cost


Strategi yg mengandalkan keunggulan biaya yg relatif rendah dlm menghasilkan barang
dan jasa.

Strategi Diferensiasi
Kemampuan utk menghasilkan barang dan jasa unik dan memiliki nilai lebih dlm bentuk
kualitas, sifat-sifat khusus, dan pelayanan lainnya. Diantaranya : diferensiasi produk,
peralatan, citra produk dll.

Fokus
Strategi yg berusha mencari keunggulan dlm segmen sasaran tertentu, yaitu fokus biaya
atau diferensiasi.

Superior Stakeholder Satisfaction (memberi kepuasan yg istimewa kepada pihak-pihak yg


berkepentingan)
Strategic Soothsaying (strategi yg memfokuskan pd sasaran)
Possitioning for speed (memposisikan perusahaan secara cepat di pasar)
Possitioning for surprise (memposisikan perusahaan melalui barang dan jasa baru yg
lebih unik dan baik dan mendapat nilai tambah)
hifting the role of the game (mengubah pola-pola persaingan perusahaan yg dimainkan
dgn cara-cara yg berbeda shg pesaing terganggu)
Signaling strategic intent (mengutamakan pada perasaan)
Simultanous and sequential strategic thrusts (Mengembangkan factor-faktor
pendorong atau penggerak strategi secara simultan dan berurutan melalui penciptaan
barang-barang dan jasa yg memberikan kepuasan kpd konsumen.
enggambarkan cara memilih dan mengimplementasikan strategi generic.