File PDF

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
DI
PT JAMU PUSPO INTERNUSA
WINDU PRAYOGO
2304520773
UNIVERSITAS INDONESIA
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM
DEPARTEMEN FARMASI
PROGRAM DIPLOMA III FARMASI DISTRIBUSI DAN PEMASARAN
DEPOK
2007
2
LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
DI
PT JAMU PUSPO INTERNUSA
Laporan ini di susun sebagai syarat
untuk meraih gelar Ahli Madya Farmasi
WINDU PRAYOGO
2304520773
Menyetujui,
Wahyu Kurniawan Dra. Sabarijah Witto Eng, SKM
PEMBIMBING I PEMBIMBING II
Laporan praktek..., Windu Prayogo, FMIPA UI, 2007.

3
PRAKTEK KERJA LAPANGAN : PT JAMU PUSPO INTERNUSA
JUDUL KARYA TULIS ILMIAH : STRATEGI PROMOSI PENJUALAN

PRO-DE’EM®
NAMA : WINDU PRAYOGO
NPM : 2304520773
LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN INI TELAH DIPERIKSA DAN
DISETUJUI
DEPOK, JUNI 2007
Wahyu Kurniawan Dra. Sabarijah Witto Eng, SKM
PEMBIMBING I PEMBIMBING II
Tanggal lulus ujian Seminar : ……………………………………………………
Penguji I : ……………………………………………………………………..
Penguji II : …………………………………………………………………….
Penguji III : …………………………………………………………………….

4
KATA PENGANTAR
Alhamdulillahirobbilalamin, puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat
Allah SWT atas segala rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat
menyelesaikan laporan Praktek Kerja Lapangan di PT Jamu Puspo Internusa.
Laporan ini dibuat untuk memenuhi salah satu persyaratan untuk memperoleh
gelar Ahli Madya Farmasi kekhususan Distribusi dan Pemasaran pada Fakultas
Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam Universitas Indonesia.
Penulis laporan ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Oleh karena
itu dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih kepada :
1. My parents yang senantiasa berkorban dan mendoakanku, i love you so
much, Indah adikku belajarlah yang rajin supaya cita-citamu menjadi
Dokter tercapai, kakakku Muji tetaplah optimis, berusaha, dan berdoa,
Mba Murni jadilah istri dan ibu yang baik.
2. DR. Maksum Radji, M. Biomed, selaku Ketua Jurusan Farmasi FMIPA UI
3. Dra. Azizahwati, MS selaku Ketua program DIII Farmasi FMIPA UI
4. Bapak Cipto Pusposoeharto selaku Dewan Komisaris dan Bapak Andre
Utoro Pusposoeharto selaku Direktur Utama PT.Jamu Puspo Internusa.
5. Bpk. Wahyu Kurniawan selaku pembimbing PKL di PT Jamu Puspo
Internusa, terima kasih banyak atas bimbingan dan arahannya sekaligus
mengucapkan maaf yang sebesar-besarnya atas kesalahan yang pernah
saya lakukan.
6. Bapak Drs. Mahdi Jufri, Msi, selaku pembimbing akademis.

5
7. Dra. Sabarijah Witto Eng, SKM selaku dosen pembimbing PKL yang telah
sabar menuggu saya, thanks a lot.
8. Seluruh staff pengajar Departemen Farmasi Fakultas FMIPA UI.
9. Teman-teman senasib dan sepenanggungan yang PKL di PT Jamu Puspo
Internusa : Ical, Edi, Merylin, Deis, dan Yuli.
10. Ibu Sri, Bpk Fauzan, Mba Tyur, Mba Ade, Mba ifa, Mba Yayah, Mba
Aprilia, Mba Ramla, Mba Ferina, Mas Andrew, Mas Joko, Mas Agus, Mas
Agung, Mas Hadi dan seluruh karyawan PT Jamu Puspo Internusa terima
kasih atas bantuan dan kerjasama.
11. Dedy, Ase, Galih, Nanda, Ncank, Ifan, Eka, dan bidadari-bidadari FDP
2004 terima kasih atas masukan dan bantuannya selama PKL maupun
kuliah serta thanks too Yudo & Ndaru yang telah banyak membantu dan
memberikan informasi mengenai kuliah selama saya PKL
12. Kakak kelas dan adik kelas yang telah memberikan dukungan moril serta
motivasi kalian, terima kasih untuk semuanya.
13. Teman-teman Farmasi RS dan S1 yang tidak bisa saya sebutkan satu
persatu.
Kiranya laporan ini dapat bermanfaat bagi pembacanya. Namun penulis
menyadari bahwa laporan ini jauh dari sempurna. Untuk itu penulis
mengharapkan saran serta kritik yang bersifat membangun guna sempurnanya
laporan ini.
Depok, Juni 2007
Penulis

6
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR ....................................................................................... iii
DAFTAR ISI ...................................................................................................... v
DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... vii
DAFTAR TABEL .............................................................................................. viii
DAFTAR LAMPIRAN ...................................................................................... ix
BAB I PENDAHULUAN .................................................................................. 1
A. Latar Belakang .................................................................................. 1
B. Tujuan .................................................................................................. 2
C. Profil Perusahaan ................................................................................ 2
1. Sejarah Singkat Perusahaan ..................................................... 2
2. Visi, Misi, Motto, Budaya kerja, dan Ciri Perusahaan............. 3
3. Struktur Organisasi .................................................................. 5
4. Produksi ................................................................................... 5
5. Jaringan Pemasaran ................................................................. 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ........................................................................ 9
A. Strategi Pemasaran ....................................................................... 9
B. Bauran Pemasaran ......................................................................... 13
C. Strategi Penjualan ......................................................................... 18
BAB III KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN ................................. 23
A. Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan ..................................... 23
B. Kegiatan Praktek Kerja Lapangan ................................................. 24
1. Pengenalan Produk ............................................................ 24

7
2. Pengenalan Organisasi Pemasaran .................................... 27
3. Survey Outlet ..................................................................... 33
4. Display and Sunblind ......................................................... 35
5. Direct Selling ..................................................................... 36
6. Direct Presentation ........................................................... 37
BAB IV PEMBAHASAN .................................................................................. 40
A. Strategi pemasaran PT Jamu Puspo Internusa ............................... 40
B. Strategi penjualan PT Jamu Puspo Internusa ................................ 47
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ............................................................. 50
A. Kesimpulan .................................................................................... 50
B. Saran .............................................................................................. 51
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................ 52
LAMPIRAN

8
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 1. Marketing Mix ................................................................................. 13
Gambar 2. Struktur Organisasi Pemasaran ........................................................ 27
Gambar 3. Contoh Display................................................................................. 35
Gambar 4. Kurva Product Life Cycle................................................................. 41

9
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1. Jaringan Pemasaran PT Jamu Puspo Internusa ..................................... 7
Tabel 2. Jadwal Kegiatan PKL di PT Jamu Puspo Internusa ............................ 23
Tabel 3. Daftar Produk PT Jamu Puspo Internusa ............................................. 24
Tabel 4. Nama-nama Outlet yang di Survey Oleh Penulis ................................ 34

10
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Struktur Organisasi PT Jamu Puspo Internusa
Lampiran 2. Proposal Direct Presentation
Lampiran 3. Daily Call Record (DCR)
Lampiran 4. Laporan Hasil Kunjungan
Lampiran 5. Kontrak Kerjasama

11
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Saat ini, dengan perkembangan Ilmu Pengetahuan dan Teknologi yang
semakin pesat, khususnya di bidang industri farmasi tidak hanya
mempengaruhi penemuan berbagai macam sediaan obat serta teknologi
pembuatannya, tetapi juga mempengaruhi pemasaran produk-produk farmasi
tersebut.
Industri farmasi di Indonesia membutuhkan tenaga pemasar untuk
memasarkan produk-produk mereka, tanpa tenaga pemasar maka produk
tersebut tidak akan dikenal oleh mayarakat dan tidak menghasilkan selling
Tenaga pemasar yang dibutuhkan adalah tenaga yang berkualitas, yang
memiliki pengetahuan di bidang kefarmasian dan pengetahuan di bidang
pemasaran.
Untuk mengetahui kebutuhan tersebut, Departemen Farmasi Fakultas
Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam Universitas Indonesia membuka
Program Diploma III Farmasi kekhususan Distribusi dan Pemasaran, dan
mewajibkan kepada mahasiswanya untuk mengikuti Praktek Kerja Lapangan
(PKL) di perusahaan yang bergerak di bidang pemasaran produk farmasi.
Praktek Kerja Lapangan yang diikuti oleh penulis diadakan di PT Jamu Puspo
Internusa yang bertempat di Jalan Taman Tanah Abang III No. 25 Jakarta
Pusat. Kegiatan tersebut dimulai tanggal 12 Maret 2007 dan berakhir pada
tanggal 12 Mei 2007.

12
B. TUJUAN
Tujuan Praktek Kerja Lapangan ( PKL ) secara umum adalah untuk
memperkenalkan mahasiswa program DIII Farmasi FMIPA UI kepada dunia
kerja yang akan dihadapi nanti. Selain itu juga memperoleh sarana untuk
melatih dan menerapkan ilmu pengetahuan yang telah mereka dapat selama
masa kuliah.
Tujuan Praktek Kerja Lapangan :
1. Menghasilkan sumber daya manusia yang berkualitas dan siap
menghadapi tantangan dalam dunia kerja yang semakin kompetitif,
khususnya bidang distribusi dan pemasaran
2. Menumbuhkan dan memantapkan disiplin kerja serta sikap profesional
guna memasuki dunia kerja yang diharapkan.
3. Menambah pengetahuan tentang distribusi dan kegiatan pemasaran yang
dilakukan dilingkungan farmasi.
4. Membina hubungan kerjasama yang baik antara jurusan Farmasi Fakultas
MIPA UI kekhususan Distribusi dan Pemasaran dengan perusahaan-
perusahaan farmasi
C. PROFIL PERUSAHAAN
1. Sejarah Singkat PT Jamu Puspo Internusa
PT Jamu Puspo Internusa merupakan perusahaan baru yang didirikan
pada tanggal 19 September 2001. Perusahaan ini adalah salah satu anak
perusahaan Puspa Eka Pradiantara Group, yang merupakan induk dari 5
perusahaan yang bergerak diberbagai bidang, diantaranya :

13
1. PT Dipa Pharmalab Intersains, yang khususnya bergerak dalam bidang
pemasaran obat import dan sebagai pemegang lisensi atau agen untuk
pendistribusian obat import.
2. PT Bumi Puspa Ceremai, bergerak dalam bidang distribusi produk
farmasi dan consumer goods.
3. PT Pharmasi Binangkit, merupakan pabrik farmasi untuk produk
ethical dan OTC ( Over The Counter ).
4. PT Jamu Puspo Internusa, merupakan perusahaan farmasi yang khusus
memproduksi dan memasarkan produk herbal baik OTC maupun
consumer.
5. PT Escolab, merupakan perusahaan yang memproduksi produk farmasi
ethical.
Sebelum PT Jamu Puspo berdiri, usaha produk herbal khususnya
Pacekap dimulai dengan didirikannya Industri Kecil Obat Tradisional
(IKOT) Jamu Puspo pada tahun 1999. Semakin berkembangnya industri
pace atau mengkudu di Indonesia maka IKOT Jamu Puspo
mengembangkan diri menjadi Perseroan Terbatas ( PT ) pada tanggal 19
September 2001.
2. Visi, Misi, Motto, Budaya Kerja Perusahaan, dan Ciri Perusahaan
Visi dan Misi mempunyai peran penting dalam suatu perusahaan.
Peran visi dan misi adalah menentukan arah yang akan dituju oleh suatu
perusahaan.

14
a. Visi PT Jamu Puspo Internusa adalah :
Creating a strong, global presence operation specializing in herbal
product ( Menciptakan perusahaan yang kuat, mendunia khusus untuk
produk-produk herbal ).
b. Misi PT Jamu Puspo Internusa adalah :
Providing a better health and better life trough innovation and creativity
and excelent in products and services and creating a strong foothold for
greater future ( memberikan kesehatan dan kehidupan yang lebih baik
melalui pelayanan dan produk yang berkualitas dan menciptakan dasar
yang kuat untuk masa depan yang lebih baik ).
c. Motto PT Jamu Puspo Internusa adalah :
healthier life happier living
d. Budaya Kerja Perusahaan
1. Bekerja dengan cerdas berarti efisien dan efektif , bersandar pada
IT ( Information of technology ) dan data yang terorientasi.
2. Organisasi yang mau belajar berarti adanya timbal balik dengan
inisiatif dan organisasi yang belajar.
3. Menjadi perusahaan yang kreatif, mandiri, terbuka, dinamis, dan
penuh semangat kerja.
e. Ciri Perusahaan
1. Integritas dan kejujuran
2. Keluarga besar sebagai tumpuan
3. Perkembangan kreatifitas dan kelestarian
4. Kesamaan visi, misi, dan tujuan

15
5. Organisasi yang belajar
6. Spirit atau dorongan, kekuatan atau tenaga dan kebersamaan
3. Struktur organisasi PT Jamu Puspo Internusa
Efektivitas suatu organisasi dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain
strategi, SDM, maupun struktur. Struktur organisasi sering kali dianggap
suatu faktor penting yang mempengaruhi jalannya serta kinerja dari suatu
organisasi.
Struktur organisasi mempunyai dua esensi, yaitu pembagian tugas dan
organisasi. Pembagian tugas dapat menjadi pekerjaan kecil yang harus
dilakukan oleh seseorang atau bagian tertentu. Sedangkan adanya
koordinasi memungkinkan kerjasama dari berbagai pekerjaan untuk
menyelesaikan suatu pekerjaan.
Di dalam struktur organisasi PT Jamu Puspo Internusa terlihat jelas
bahwa posisi tertinggi dipegang oleh Direktur yang membawahi General
Manager. General Manager membawahi Business Promotion manager,
National Sales Manager, dan Product Manager. General Manager
membawahi semua manager dan bertangung jawab kepada direktur secara
langsung. National Sales Manager membawahi Area Manager pada
masing-masing wilayah dan Area manager membawahi Field Supervisor
sedangkan Field Supervisor ( FS ) membawahi Sales Promotion
Representative (SPR). Dengan koordinasi yang baik, kegiatan perusahaan
dapat berjalan dengan efektif, dan tujuan perusahaan dapat tercapai.
4. Produksi

16
Proses produksi PT Jamu Puspo Internusa dilaksanakan sesuai dengan
ketentuan CPOTB. Penerapan CPOTB ini dilaksanakan disegala aspek
kegiatan produksi. Setiap proses produksi mulai dari pengadaan bahan
baku sampai dengan beredarnya obat di masyarakat, semuanya dilakukan
melalui pengawasan mutu yang sangat ketat sehingga dipastikan produk
yang dihasilkan memenuhi standar mutu yang telah ditetapkan. Fasilitas
produksi perusahaan telah mendapatkan sertifikat CPOTB dari pemerintah
melalui Badan Pengawasan Obat dan Makanan (BPOM) dan secara
berkala dilakukan pemeriksaan oleh instansi tersebut.
Pengadaan bahan baku PT Jamu Puspo Internusa dilakukan dengan
mengimpor buah mengkudu dalam bentuk ekstrak dari sebuah perusahaan
bahan baku di Amerika Serikat Yaitu Phytotech, sedangkan proses
kapsulisasi dilaksanakan di Majalengka. Kini PT Jamu Puspo Internusa
berusaha untuk semakin maju dan berkembang dengan cara membuat
perkebunan atau budi daya mengkudu di Majalengka yang dilakukan
dengan pengawasan standar mutu baik dari segi kuantitas buah mengkudu
maupun kualitasnya.
5. Jaringan Pemasaran
Pertumbuhan suatu perusahaan dapat dilihat dari berbagai aspek,
diantaranya adanya luasnya jaringan pemasaran yang dimiliki serta
pertumbuhan dari omset penjualan yang dicapai untuk setiap periode.
Luasnya jaringan pemasaran dapat menunjukan bagaimana suatu
perusahaan mempunyai kinerja yang baik dan memperlihatkan sistem
pemasaran yang digunakan perusahaan dalam mencapai target. Jaringan

17
pemasaran tersebut dibentuk berdasarkan wilayah distribusi dari
distributor.
Jaringan pemasaran pada PT Jamu Puspo Internusa dibagi menjadi dua
bagian, yaitu wilayah barat dan timur. Jaringan ini dibuat untuk
mempermudah proses kontrol pemasaran produk masing-masing wilayah.
Adapun pembagian wilayah sebagai berikut :
Tabel 1. Jaringan Pemasaran PT Jamu Puspo Internusa
No. Wilayah Timur Wilayah Barat
1 Jakarta Surabaya
2 Bogor Semarang
3 Tangerang Solo
4 Bekasi Yogyakarta
5 Bandung Ujung Pandang
6 Medan Malang
7 Pontianak Denpasar
8 Pekan Baru Kupang
9 Palembang Samarinda
10 Lampung Balikpapan
11 Banda Aceh Manado
12 Jambi Banjarmasin
13 Padang Jayapura
14 Bengkulu Kendari

18
Untuk memperlancar jalannya distribusi maka PT Jamu Puspo Internusa
memilih PT Dos Ni Roha sebagai distributor tunggal yang bergabung sejak 15
Oktober 2001, yang tersebar diseluruh nusantara, tetapi saat ini PT Jamu Puspo
Internusa menggunakan tiga distributor (multi distributor), yaitu PT Dos Ni Roha,
PT Millenium Pharmacon International (PT MPI), dan PT Antar Mitra Sembada
(PT AMS) yang bergabung pada tanggal 12 November 2006 sebagai distributor
khusus untuk mendistribusikan produk Jointmax® dan Imunogard®.

19
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. STRATEGI PEMASARAN
Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan menuju keunggulan
kompetitif yang berkelanjutan. Untuk memasuki pasar, strategi pemasaran
diperlukan karena merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang
memberikan arah pada semua fungsi manajemen dalam kaitannya dengan STP
(Segmentation, Targeting dan Positioning) dan bauran pemasaran (Marketing
Mix). Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yang
diterapkan oleh suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran
konsumen semata, tetapi juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran
konsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan dan menjalankan
strateginya hendaklah terlebih dahulu melakukan analisa SWOT (Strength,
Weakness, Opportunity, and Treath) yaitu melihat dan menganalisa kekuatan,
kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan juga yang dimiliki
oleh para pesaingnya.
1. STP (SEGMENTATION, TARGETING, POSITIONING)
a. Segmentasi (Segmentation)
Pada dasarnya segmentasi adalah proses membagi pasar yang
bersifat heterogen ke beberapa segmen yang bersifat homogen.
Berdasarkan segmen, perusahaan berusaha mengembangkan program
pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas segmen.

20
Segmentasi dapat menghasilkan kesesuaian apa yang ditawarkan
perusahaan dan apa yang diharapkan pasar. Setiap perusahaan harus
menentukan bagian pasar mana yang dapat dilayani paling baik.
Prosedur untuk mengidentifikasi segmen utama dalam suatu
pasar yang terdiri dari tiga tahap, yaitu :
1. Tahap Survei
Periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan
memusatkan perhatian pada kelompok untuk memperoleh
pandangan terhadap motivasi konsumen, sikap dan perilaku.
2. Tahap Analisis
Periset menggunakan analisis faktor pada data untuk
membuang variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian periset
menggunakan analisis kelompok untuk menghasilkan
penetapan jumlah segmen maksimum.
3. Tahap Pembentukan
Masing-masing kelompok dibentuk dengan persyaratan
perbedaan sikap, perilaku, demografi, psikografi, dan kebiasaan
mereka.
Variabel segmentasi pasar konsumen terdiri dari berbagai
macam faktor diantaranya adalah faktor geografi (wilayah, ukuran
kota, kepadatan, iklim), faktor demografis (usia, jenis kelamin,
penghasilan, pekerjaan), faktor psikografis (kelas sosial, gaya hidup,
kepribadian) dan faktor tingkah laku (tingkat loyalitas, status
pemakai).

21
Agar optimal segmentasi pasar harus memenuhi kualifikasi
sebagai berikut :
a. Dapat diukur, mengenai daya beli dan profil segmen.
b. Besar, dalam hal ini ialah segmen cukup besar dan
menguntungkan untuk dilayani.
c. Dapat dijangkau, ialah segmen dapat dijangkau dan dilayani
secara efektif.
d. Dapat dibedakan, ialah segmen-segmen dapat dipisah-pisahkan
secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda
terhadap elemen-elemen bauran pemasaran.
e. Dapat diambil tindakan, ialah program-program yang efektif
dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen
yang bersangkutan.
b. Target (Targeting)
Penetapan pasar sasaran adalah tindakan memilih satu atau
lebih segmen pasar untuk dimasuki setelah mengevaluasi segmen-
segmen yang berbeda. Perusahaan harus memutuskan segmen yang
mana dan berapa banyak segmen yang akan dilayani. Perusahaan
dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran, yaitu :
a. Konsentrasi segmen tunggal
Melalui pasar yang terkonsentrasi, perusahaan memperoleh
posisi pasar yang kuat dalam segmen dikarenakan
pengetahuannya yang lebih luas mengenai kebutuhan segmen.
b. Spesialisasi selektif

22
Di sini perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing
menarik dan cocok secara objektif, berdasarkan tujuan dan
sumber daya perusahaan.
c. Spesialisasi produk
Perusahaan berkonsentrasi dalam membuat produk tertentu yang
dijualnya pada beberapa segmen.
d. Spesialisasi pasar
Berkonsentrasi dalam melayani banyak kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu.
e. Cakupan seluruh pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan
dengan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya
perusahaan besar yang dapat melaksanakan strategi cakupan
seluruh pasar.
c. Posisi (Positioning)
Penentuan posisi pasar adalah tindakan membangun dan
mengkomunikasikan keunggulan yang bersifat khas dan unik dari
produk di dalam pasar. Tugas perusahaan untuk memposisikan
dirinya terdiri dari tiga langkah yaitu (1) mengidentifikasi sejumlah
keunggulan bersaing yang mungkin untuk membangun posisi, (2)
memilih keunggulan bersaing yang tepat dan (3) secara efektif
mengkomunikasikan serta menyampaikan posisi yang dipilih kepada
pasar.

23
Setelah memilih suatu posisi, perusahaan harus mengambil
langkah-langkah mantap untuk menyampaikan dan
mengkomunikasikan posisi yang dikehendaki kepada pelanggan
sasaran. Semua usaha bauran pemasaran perusahaan harus
mendukung startegi promosi. Keberhasilan positioning tergantung
dari kemampuan perusahaan untuk membedakan dirinya dibanding
pesaing dengan menyampaikan manfaat istimewa dari produknya.
2. BAURAN PEMASARAN
Bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah kiat pemasaran berupa
gabungan dari beberapa variabel pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
mencapai sasaran pemasarannya yang telah ditetapkan.
Empat variabel yang membentuk bauran pemasaran yaitu produk
(product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion).
Perusahaan dapat mengendalikan, mengubah dan menggunakan variabel
tersebut untuk mempengaruhi para pelanggan.
Berikut uraian untuk mengenal keempat variabel tersebut :

24
PRODUCT
MARKETING
PROMOTION MIX PRICE
PLACE
Gambar 1. Marketing Mix
a. Produk (product)
Kiat bauran pemasaran yang paling mendasar adalah produk, yaitu
sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminati, dicari,
dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau
keinginan pasar yang bersangkutan.
Di dalam strategi produk, kita mengenal konsep produk yaitu persepsi
konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Konsep
produk terdiri dari barang, label, kemasan, pelayanan, merek dan jaminan.
Atribut produk tersebut merupakan unsur-unsur produk yang dianggap penting
oleh konsumen untuk dijadikan dasar dalam pengambilan keputusan
konsumen. Dari kesemuanya itu apabila dikelola dengan baik akan
menghasilkan kepuasan pelanggan.
Suatu produk memiliki siklus atau daur hidup. Siklus hidup produk biasa
dikenal dengan istilah Product Life Cycle ( PLC ).
PLC digolongkan dalam 4 tahap yaitu :

25
1. Tahap Perkenalan ( Introduction )
Ciri umum tahap ini adalah penjualan yang masih rendah, volume pasar
berkembang dengan lambat, persaingan yang masih relatif kecil, tingkat
kegagalan relatif tinggi, masih banyak dilakukan modifikasi produk, biaya
pemasaran dan produksi sangat tinggi, serta distribusi yang masih terbatas.
2. Tahap Pertumbuhan ( Growth )
Tahap ini ditandai dengan melonjaknya tingkat penjualan karena produk
telah diterima dan diminati oleh pasar. Hal tersebut tidak lepas dari peran serta
perusahaan tersebut untuk memperkenalkan produknya kepada masyarakat
sehingga masyarakat dapat tertarik untuk menggunakan produk tersebut.
3. Tahap Kedewasaan ( Maturity )
Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalam penjualan
perusahaan. Dalam tahap ini suatu produk telah mendapatkan respon yang sangat
baik dari masyarakat atau pasar dari berbagai segi baik kualitas ataupun
kuantitasnya.
4. Tahap Penurunan ( Decline )
Penjualan perusahaan yang semakin bergerak kearah penurunan
merupakan gejala decline dari PLC. Penurunan penjualan ini disebabkan oleh
faktor seperti perubahan selera pasar, produk subsidi diterima konsumen, dan
perubahan teknologi. Sejumlah alternatif dapat dilakukan pada tahap PLC ini.
Alternatif-alternatif tersebut diantaranya adalah menambah, mengubah produk
dan mencari pasar baru.
b. Harga (Price)

26
Kiat bauran pemasaran penting lainnya adalah harga, yaitu jumlah
uang yang harus dibayar pelanggan untuk produk itu. Harga merupakan salah
satu alat bauran pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai
sasaran pemasaran, biasanya disesuaikan dengan cost product, situasi
persaingan dan persepsi konsumen. Harga merupakan satu-satunya unsur
bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi
perusahaan. Di samping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang
bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Tingkat harga yang
ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual. Selain itu harga juga
mempengaruhi biaya produksi yang berpengaruh pula terhadap efisiensi
produksi.
Sudut pandang konsumen terhadap harga seringkali digunakan sebagai
indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang
dirasakan atas barang atau jasa. Tujuan penetapan harga antara lain, (1) tujuan
yang berorientasi pada laba, (2) berorientasi pada pencapaian target volume
penjualan, (3) berorientasi pada citra, (4) stabilisasi harga, (5) mencegah
masuknya pesaing, dan (6) untuk mempertahankan loyalitas pelanggan.
Oleh karena itu, penetapan dan kebijakan harga menjadi perhatian
besar bagi perusahaan. Harga dari produk yang ditawarkan harus sesuai
dengan pandangan pelanggan tentang nilainya, supaya pembeli tidak beralih
ke pesaingnya.
c. Distribusi (Place)
Distribusi, merupakan kegiatan perusahaan untuk membuat produknya
terjangkau dan tersedia bagi pasar sasarannya. Secara umum, distribusi dapat

27
diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha untuk memperlancar dan
mempermudah penyampaian produk dari produsen ke konsumen, sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, tempat, dan saat
dibutuhkan). Distribusi yang efektif akan memperlancar arus barang, oleh
sebab itu dalam pelaksanaan aktifitas-aktifitas distribusi, perusahaan sering
kali bekerjasama dengan berbagai perantara (middleman) dan saluran
pemasaran (distribution channel) untuk menawarkan produknya ke pasar.
Sehingga konsumen dapat menjangkaunya dan mudah untuk memperolehnya.
d. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan suatu kegiatan perusahaan untuk
mengkomunisasikan keunggulan produk kepada pelanggan dan membujuk
pelanggan untuk membeli produk yang ditawarkan. Tujuan utama dari promosi
adalah menginformasikan, mempengaruhi, membujuk serta mengingatkan
pelanggan tentang perusahaan dan bauran pemasaran. Untuk mendukung program
promosi dalam memasarkan suatu produk diperlukan bauran promosi. Faktor-
faktor yang mempengaruhi bauran promosi (promotion mix) antara lain, (1) jenis
produk yang dipasarkan, (2) push strategy and pull strategy, (3) Product Life
cycle Stage, (4) company market rank
Bauran promosi tersebut adalah sebagai berikut:
a) Advertising
Periklanan merupakan segala bentuk penyajian yang bersifat
non-personal baik barang, jasa, atau gagasan oleh perusahaan melalui
media. Iklan mempromosikan kegunaan-kegunaan dan ciri-ciri baru

28
dari suatu produk. Alat promosi yang dapat digunakan adalah iklan
cetak dan siaran, film, brosur, poster, selebaran, dan lain-lain.
b) Personal Selling
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka)
antara penjual dan calon pelanggan untuk mrmperkenalkan suatu
produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba
dan membelinya. Alat promosi yang digunakan adalah presentasi
penjualan, pameran dagang, dan lain-lain.
c) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan
segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui
promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi
pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih
banyak, mengetahui aktifitas promosi pesaing, dan lain-lain. Alat promosi yang
dapat digunakan adalah coba gratis, jaminan produk, diskon, pemberian kupon,
dan lain-lain. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat
dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokkan tersebut
adalah sebagai berikut:
1. Customer promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli.

29
2. Trade promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan
importir untuk memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor.
3. Sales force promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
memotivasi armada penjual.
Secara keseluruhan teknik promosi penjualan merupakan taktik
pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek dan biasanya
penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan
berlangsung.
d) Publicity
Publisitas (Publicity) merupakan cara yang biasa digunakan juga
oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada
konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang
dipasarkannya. Didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan
hal yang bersifat komersial, publisitas merupakan suatu alat promosi yang
mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut
sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan". Dalam
hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang
efektif, dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut
kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan
para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian. Alat promosi yang
dapat digunakan adalah seminar, majalah perusahaan, donasi/sumbangan
sponsor, publikasi, dan lain-lain.

30
B. STRATEGI PENJUALAN
Strategi penjualan adalah rencana penjualan yang disusun sedemikian
rupa dengan tujuan untuk mencapai target pasar yang diinginkan. Dalam hal
ini strategi penjualan memegang peranan penting karena sangat
mempengaruhi hasil penjualan, di samping strategi pemasaran dan pengaruh
eksternal lainnya.
Berikut merupakan strategi penjualan yang perlu diperhatikan
berdasarkan target konsumen dengan tingkat penjualan, dimana terget
konsumen terbagi atas konsumen lama dan konsumen baru, sedangkan tingkat
penjualan terbagi atas tinggi dan rendah. Strategi penjualan yang dapat
dilakukan adalah strategi repurchase, offensive selling, customer retention,
dan selective selling.
1. Repurchase
Strategi repurchase atau pembelian ulang terjadi jika produk
punya pelanggan lama dengan penjualan tinggi. Strategi yang
dilakukan :
A. Repeated problem solving atau pemecahan masalah berulang
a. Dipengaruhi oleh kepuasan dari pembeli sebelumnya.
b. Bisa terjadi pindah merk lain karena stok kosong atau
untuk variasi. Atau lebih memilih produk yang lebih
murah.
B. Habitual decision making atau pengambilan keputusan kebiasaan
yang merupakan pembelian ulangan yang didasarkan kebiasaan.
Dapat dipengaruhi oleh :

31
a. Brand loyalty (loyalitas terhadap merk tertentu)
Loyalitas konsumen terhadap suatu merk mencerminkan
kebiasaan yang termotivasi dan sulit diubah.
b. Inertia/Inersia
i.Bila tidak ada alasan untuk mengganti produk dengan
merk lain, maka pembelian tetap ada.
ii.Konsumen akan rentan untuk berganti merk bila ada
insentif yang diberikan oleh produk merk lain.
2. Offensive Selling
Offensive selling digunakan untuk produk yang mencari
pelanggan baru dan punya penjualan tinggi. Hal yang harus dilakukan
pada strategi ini adalah :
a. Membuat perencanaan untuk mencari prospek berdasarkan
area, siapa saja, daya beli masyarakat, dan sebagainya.
b. Mengidentifikasi dan mencari pelanggan baru dari pasar yang
telah ada.
c. Melakukan kontak secara intensif dengan pelanggan, dengan
cara meningkatkan jumlah sales force dan jumlah kunjungan,
mempersingkat selling time dan selling process, dan
memberikan attractive selling package atau attractive
offering.
3. Customer Retention
Strategi ini dilakukan untuk produk yang punya pelanggan
lama dengan penjualan rendah. Strategi yang harus dilakukan adalah :

32
a. Menjaga pelanggan lama dengan cara memberikan harga
rendah.
b. Fokus kepada pelanggan lama yang sudah memiliki
hubungan baik.
c. Pelanggan menengah yang belum terlalu loyal diarahkan
untuk mengganti dengan produk sama yang lebih baru atau
lebih canggih.
d. Menjalin dan meningkatkan kerjasama dengan pelanggan
agar terjadi customer loyalty.
4. Selective Selling
Strategi untuk produk yang punya pelanggan baru dengan
penjualan rendah, dengan tujuan untuk menciptakan image eksklusif pada
pelanggan baru. Strategi yang dilakukan yaitu :
a. Mengidentifikasi dan mencari pelanggan yang punya prospek
potensi besar (high class).
b. Punya produk image yang beda yaitu produk-produk
eksklusif, limited edition, kualitas tinggi.
c. Penjualan dengan prestise, gaya hidup, dan trendsetter.
d. Perlu sales person yang punya high skill dan profesional.
Hasil penjualan dari suatu perusahaan sangat dipengaruhi oleh
kebijakan pemasaran, tetapi juga harus didukung oleh tenaga penjual yang
handal serta memahami konsep dasar strategi penjualan. Oleh karena itu,
dikembangkan teori AIDA (Attention, Interest, Desire, dan Action) yang
merupakan salah satu strategi penjualan yang dipakai, yaitu :

33
a) Perhatian
Kondisi dimana prospek pembeli mulai menyadari keberadaan produk
di pasar, kondisi tersebut tercipta akibat promosi.
b) Minat
Prospek pembeli mungkin menyukai produk tetapi belum
menjadikannya sebagai produk tersebut sebagai pilihan.
c) Keinginan
Prospek pembeli menentukan produk tersebut sebagai pilihan, tetapi
belum yakin apakah akan memebelinya.
d) Bertindak
Prospek pembeli mungkin sudah bermaksud untuk membeli tetapi
masih menginginkan informasi tambahan lain.
Penjualan merupakan puncak dan bagian terpenting dari pemasaran. Untuk
mencapai hasil penjualan yang optimal, terlebih dahulu harus dilakukan beberapa
kegiatan pemasaran. Konsep penjualan itu sendiri merupakan pendekatan yang
diambil oleh perusahaan terhadap pasar. Jadi, apabila setiap perusahaan
melakukan kegiatan pemasaran dengan baik dalam mengidentifikasi kebutuhan
konsumen, mengembangkan produk yang sesuai, menentukan harga serta
mendistribusikan dan mempromosikan dengan efektif maka produk-produknya
akan terjual dengan mudah.

34
BAB III
KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
A. JADWAL KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
Kegiatan Praktek Kerja Lapangan (PKL) mulai dilaksanakan pada tanggal
12 Maret 2007 sampai dengan 12 Mei 2007. Kegiatan PKL dilaksanakan
setiap hari Senin sampai Jumat mulai pukul 08.00 – 17.00 WIB. Kegiatan
PKL dilaksanakan di kantor PT Jamu Puspo Internusa yang beralamat di Jl.
Tanah Abang III No.25 Jakarta Pusat. Untuk lebih jelasnya jadwal PKL di PT
Jamu Puspo Internusa dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel 2.
Jadwal Kegiatan PKL di PT Jamu Puspo Internusa
Bulan
Kegiatan Mar Apr Mei
II III IV I II III IV V I II III IV
Perkenalan
Pembagian kelompok
Company profile
Product knowledge
Pengenalan program sales & promotion
Direct Presentasi
Praktek : pengajuan proposal &
keg DP
Direct Selling
Training SPG
Pengelolaan outlet (sales &
stock, cek gula darah & tensi)
Sales
Merchandising
Survey pasar
Availability produk
Kompetitor & aktivitas
kompetitor
Business development
Pembuatan laporan

35
B. KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
1. PENGENALAN PRODUK
PT Jamu Puspo Internusa mempunyai produk Brand Awareness yaitu
PACEKAP® Series dan Pro Series. PT Jamu Puspo Internusa mempunyai
produk yang dapat dibedakan menjadi dua jenis yaitu produk OTC dan
Consumer goods. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel 3
Tabel 3.
Daftar Produk PT Jamu Puspo Internusa
No Nama Produk Indikasi Kemasan
Consumer
Box isi 5 sachet

Menjaga daya tahan tubuh dan
1 Pace Tea® Family Pack isi
staminad
30 sachet
Menjaga tulang dan gigi agar

Caldizin® Box isi 10 sachet
2 kuat dan sehat
Over The Counter
Menurunkan kadar gula darah

Dus isi 12
3 Pro-DeEm® serta mencegah komplikasi akibat
kantong celup
diabetes mellitus
Meredakan nyeri pada persendian Dus isi 12

®
4 Pro-Murat
akibat kelebihan asam urat kantong celup
Membantu menurunkan tekanan Dus isi 12

®
5 Pro-siTen
darah tinggi kantong celup

36
Membantu menurunkan kadar Dus isi 12

®
6 Pro-Lestor
kolesterol dalam darah kantong celup
Memperbaiki sel-sel tubuh yang
rusak
Botol isi 50
Menghambat pertumbuhan sel
kapsul
7 PACEKAP® kanker
Blister isi 6 @ 10
Meningkatkan sistem pencernaan
kapsul
tubuh Melebarkan pembuluh
darah
Meningkatkan penyerapan
glukosa dari dalam darah ke
dalam sel-sel untuk diubah
menjadi energi sehingga kadar
glukosa darah dapat ditekan
Memperbaiki sel beta pankreas
dan reseptor insulin yang tidak

Botol isi 30
8 PACEKAP Diabest® berfungsi dengan baik
kapsul
Mempercepat perbaikan sel yang
rusak
Mengurangi penyerapan glukosa
dalam usus sehingga kadar gula
dalam darah menurun
Mencegah dan mengatasi
komplikasi akibat diabetes

37
Membantu meredakan nyeri dan
rasa pegal linu pada persendian Botol isi 30

®
9 PACEKAP HiRic
yang disebabkan kelebihan asam kapsul
urat
Mencegah dan mempercepat
penyembuhan komplikasi akibat

Botol isi 30
10 PACEKAP HiTen® hipertensi
kapsul
Membantu menurunkan tekanan
darah
Mencegah timbulnya kerak /
sumbatan pada pembuluh darah

Botol isi 30
®
11 PACEKAP Kolest Membantu mengurangi kadar
kapsul
kolesterol dan trigliserida dalam
darah
Membantu meringankan gejala
tekanan darah tinggi Botol isi 30

®
12 PACEKAP Forte
Membantu memperbaiki daya kapsul
tahan tubuh
Merangsang pembentukan tulang
rawan dan menghambat
13 JointMax® perusakan tulang rawan Box isi 30 kaplet
Meredakan nyeri sendi dan
bengkak

38
Meningkatkan daya tahan tubuh
terhadap serangan penyakit

®
14 Imunogard Box isi 30 kaplet
Mencegah flu dan mempercepat
penyembuhan
Mengurangi lemak tubuh 3 blister @ 10

15 Slimmifit®
Menurunkan berat badan kaplet
2. PENGENALAN ORGANISASI PEMASARAN
Organisasi pemasaran PT Jamu Puspo Internusa dipimpin langsung oleh
Direktur utama yang membawahi National Sales Manager. Berikut ini
merupakan struktur organisasi pemasaran.
NSM
AM
FS
SPR
Gambar 2. Struktur Organisasi Pemasaran
Keterangan gambar : NSM : Nation Sales Manager
AM : Area Manager
FS : Field Supervisor
SPR : Sales Promotion Representatives

39
National Sales Manager (NSM) mempunyai tugas sebagai berikut :
1. Bertanggung jawab terhadap sales dan operasional serta implementasi
promosi dari divisinya.
2. Bertanggung jawab terhadap pengadaan (availability) produk di outlet atau
counter-counter.
3. Melakukan segmentasi outlet sehingga target market yang dipilih akan
tepat sasaran.
4. Bertanggung jawab dalam pencapaian target yang telah ditentukan.
5. Melakukan pengawasan terhadap sales force yang ada di bawahnya.
National Sales Manager membawahi Regional Sales Manager / Area
Manager yang bertanggung jawab atas dua wilayah, yaitu wilayah barat yang
diantaranya Sumatera, Jabotabek, Jawa Barat, dan Pontianak, sedangkan yang
termasuk wilayah timur adalah Jawa Tengah, Jawa Timur, Denpasar,
Sulawesi, dan Kalimantan. Di setiap cabang area tersebut diwakili oleh
seorang Sales Promotion Representatives (SPR).
Adapun tugas dan tanggung jawab SPR adalah :
1. Secara organisasi bertanggung jawab kepada area manager.
2. Mencapai target sales yang telah ditentukan.
3. Melakukan event direct presentation dan direct selling di setiap area.
4. Bertanggung jawab terhadap availability (ketersediaan) produk serta
menjaga dan memelihara display product di outlet.
5. Membuat laporan yang telah ditentukan oleh perusahaan.
6. Melakukan analisa terhadap perkembangan produk di wilayahnya serta
mencari informasi mengenai perkembangan dan aktifitas produk pesaing.

40
7. Melaksanakan tugas-tugas yang akan diberikan oleh perusahaan tersebut
melalui atasan yang berkaitan.
Sedangkan wewenang Sales Promotion Representative (SPR)
1. Sebagai pelaksana tugas-tugas merchandising serta promosi yang
diberikan perusahaan.
2. Membina hubungan baik dengan distributor setempat dan sebagai wakil
principal untuk bekerja bersama-sama dengan tim distributor dalam
rangka mencapai tujuan perusahaan.
3. Mencari aktivitas-aktivitas promosi yang mendukung penjualan di
wilayahnya dengan persetujuan dari atasan dan kantor pusat.
Hal-hal yang harus diketahui SPR :
1. Produk
Pengetahuan dan penguasaan produk merupakan suatu keharusan atau
mutlak untuk diketahui seorang SPR karena pelanggan selalu menganggap
bahwa SPR adalah seorang penjual dan ahli mengetahui segala sesuatu
tentang produk diantaranya :
a. Harga
b. Jenis dan kemasan
c. Positioning produk
d. Kegunaan / indikasi
e. Program yang sedang berlangsung
2. Wilayah
a. Kuasai wilayah yang menjadi tanggung jawab anda serta batas-
batasnya.

41
b. Di dalam suatu wilayah coverage terdapat outlet yang menjadi
sasaran dan tugas SPR adalah merubah outlet tersebut menjadi
pelanggan.
c. Kuasai jalan-jalan yang menjadi responsible anda, sehingga dapat
menggunakan waktu yang optimal, karena terkadang dalam
menjalankan tugas SPR sering dihadapkan pada masalah, seperti
waktu terbatas, wilayah yang luas, banyaknya outlet, dan hasil
yang optimal. Oleh karena itu dibutuhkan penanganan dalam
perencanaan pelaksanaan dan pengendalian yang semuanya masuk
ke dalam manajemen waktu dan wilayah.
3. Langganan
Dalam menemukan klasifikasi langganan kita melihat 3 aspek yang
meliputi :
a. Data historical penjualan
Klas A : Mempunyai omset lebih besar dari 125% dari rata-rata
penjualan yang ada diwilayahnya / rayon tersebut.
Klas B : Mempunyai omset 75% - 125%
Klas C : Mempunyai omset < 75
b. Potensi langganan
c. Kredibilitas pembayaran dari outlet
Klas 1 : Langganan yang membayar sebelum Term Of Payment
(TOP)
Klas 2 : Langganan yang membayar sesuai dengan TOP
maksimal 7 hari

42
Klas 3 : Langganan yang sering terlambat membayar atau tidak
sesuai dengan TOP lebih dari 7 hari
Karakter individu pelanggan bermacam-macam, untuk itu penting bagi
SPR untuk menganalisa serta mengambil tindakan yang tepat dalam
melakukan penjualan yaitu :
1) Pelanggan yang bersifat memusuhi
Dengan anggapan SPR hanya menjual barang dan tidak pernah
memikirkan selling out , namun dalam hal ini SPR harus mampu
meyakinkan bahwa kunjungan ini akan membantu selling out
dengan aktivitas SPR dalam melakukan merchandising.
2) Pelanggan mengalah tetapi bersifat memusuhi
SPR dianggap tidak dapat dipercaya, menjual barang tidak laku
dan tidak memberi keuntungan, sehingga pelanggan bersikap pasif
serta menjauhi atau mengalah.
3) Pelanggan yang bersifat mengalah
Pelanggan menganggap bahwa semua barang yang bersaing
memiliki mutu yang sama, untuk itu mereka membeli dari SPR
yang disukai. SPR harus dapat membawa dirinya sebagai kawan
bagi pelanggan.
Dalam melakukan tugas seorang SPR supaya efektif dan efisien
dibutuhkan management waktu dan wilayah, diantaranya :
a) Identifikasi outlet dan pelanggan
Untuk melakukan identifikasi outlet dan pelanggan dibutuhkan:
1)) Daftar pelanggan (diperoleh dari pelanggan/distributor) misal :

43
i. CRC (Customer Record Card)
ii. Mapping
2)) Daftar outlet prospek (penting untuk penambahan outlet baru)
i. Mapping dan CRC
ii. Informasi dari SPR
iii. Survey lapangan sekaligus menyamakan data yang kita
miliki
b) Mengatur waktu kunjungan
1)) Kunjungan (Call) adalah kunjungan kelapangan, baik untuk
order, tagihan atau melakukan merchandising.
2)) Kunjungan efektif adalah kunjungan yang menghasilkan sales.
3)) Jumlah kunjungan (Frequency Call) adalah jumlah kunjungan
perbulan pada suatu langganan / outlet.
Faktor-faktor yang mempengaruhi kunjungan :
1. Potensi penjualan outlet : makin tinggi potensi pembelinya harus
makin sering dikunjungi
2. Potensi pasar
3. Karakteristik pelanggan : memiliki hari-hari pembelian, penukaran
faktur dan tagihan, policy inventory pelanggan yang bersangkutan,
birokrasi dalam penentuan transaksi.
c) Menghitung frekuensi kunjungan
Contoh perhitungan secara umum :

44
Kunjungan outlet : 09.00 - 12.30
Istirahat : 12.30 – 13.30
Kunjungan ke outlet : 13.30 – 16.00
Jumlah waktu kunjungan : 420 menit
Lama perjalanan saat kunjungan : 120 menit
Waktu yang efektif : 300 menit
Rata – rata waktu bicara dioutlet : 30 menit
Jumlah kunjungan ideal = waktu efektif

Rata-rata Waktu bicara dioutlet
= 300 = 10 outlet/ hari
30
3. SURVEY OUTLET
Survey outlet merupakan salah satu komponen riset pemasaran yang
berguna bagi suatu perusahaan. Di PT Jamu Puspo Internusa penulis juga
melakukan kegiatan survey outlet yang mempunyai tujuan untuk melihat secara
langsung sejauh mana avaibility produk yang ada diseluruh outlet di Jabotabek.
Dalam hal ini penulis mendata outlet mana saja yang sudah tersedia dan mana
yang belum. Survey outlet ini juga berguna untuk melihat kegiatan promosi
yang dilakukan pesaing.
Survey ini berlangsung selama dua bulan dan penulis berhasil mensurvey 40
outlet baik itu apotek maupun toko obat yang ada diwilayah Jakarta Timur dan
Bekasi. Survey ini juga dilakukan didaerah Jakarta pada pasar-pasar tradisional
di outlet-outlet baik apotek dan toko obat diwilayah pasar Jatinegara, Rawa
Bening, Kelapa Gading, dan Bekasi.

45
Tabel 4. Nama-nama outlet yang disurvey oleh penulis
No. Nama Outlet No. Nama Outlet
1 Apotek Kimia Farma 21 TO Hibrida
2 Toko Obat Bunda Setia W 22 TO Dahlia
3 Toko Obat Bunda 23 Toko Obat Edi
4 Toko Obat Komplit 24 Apotek Family 21
5 Toko Obat Sinar Surya 25 Apotek Alfin
6 Toko Obat Maju Jaya 26 Apotek Mandiri
7 Apotek Dunia Sehat 27 Toko Obat Laris
8 Apotek Coti 28 Toko Obat Edi
9 Apotek Serdang 29 Toko Obat Pondok S
10 Apotek Trijaya 30 Toko Obat Tjong On
11 Apotek K-24 31 apotek Sumber Sehat
12 Apotek Zam-Zam Mulia 32 Apotek Vita Gading
13 Toko Obat Purnama 33 Apotek Asih Medika
14 Toko Obat Chairil Anwar 34 Apotek Bintang
15 Toko Obat Suryani S 35 Toko Obat Mulia
16 Toko Obat Cahaya Baru 36 TO Flamboyan
17 Toko Obat Ar Rahman 37 Apotek Gading Mas
18 Apotek Pademangan 38 Apotek K Gading
19 Apotek Multi Farma 39 Apotek Prima Mandiri
20 Apotek Cinta Sehat 40 Toko Obat Famili

46
4. DISPLAY AND SUNBLIND
Di dalam memasarkan produk PT Jamu Puspo Internusa harus mempunyai
sarana promosi dalam hal ini PT Jamu Puspo Internusa menggunakan media
promosi Below The Line berupa display and sunblind atau spanduk. Program
display merupakan sebagian dari aktivitas merchandising yang dilakukuan
oleh tim marketing PT Jamu Puspo Internusa untuk menarik pembeli potensial
yang dimiliki outlet-outlet tertentu.
Tujuan dari display dan sunblind ini secara garis besar adalah :
1. Untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek
2. Membantu selling out dan selling in produk.
3. Untuk jangka panjang yaitu untuk membangun brand awareness produk
Kegiatan display yang dilakukan oleh PT Jamu Puspo Internusa antara lain
dengan kegiatan menata barang yang diperjualbelikan dan menempatkan atau
memasang pajangan dummy box produk sedemikian rupa pada outlet supaya
terus menerus menggugah niat konsumen yang datang ke outlet untuk
membeli.
Gambar 3. Contoh Display

47
5. DIRECT SELLING
Suatu kegiatan untuk melakukan penjualan langsung kepada customer, dengan
berbagai cara diantaranya yaitu :
a. Businness Promotion (BP) mempunyai 4 elemen yaitu :
1. Agent
Suatu saluran distribusi yang ditunjuk langsung oleh PT Jamu Puspo
Internusa untuk menjual produk PT Jamu Puspo Internusa ke
konsumen secara langsung dengan ketentuan dan aturan yang
dikehendaki oleh PT Jamu Puspo Internusa.
2. Direct Presentation
Suatu penjualan secara langsung melalui aktivitas presentasi ke
beberapa instansi pemerintah, institusi, PKK, dan lain-lain, dengan
metode pengumpulan beberapa orang untuk mengetahui product
knowledge atau solusi hidup sehat yang menjadi tema presentasi.
3. Event International
Direct selling dilakukan pada suatu event internasional yang diikuti
oleh beberapa Negara dan biasanya berskala internasional seperti PRJ
dan Asian Herbal.
4. Event Lokal
Event yang dilakukan secara langsung di keramaian seperti restoran,
rumah makan, department store dan lain-lain.
b. Direct Selling Team Area Development (DSTAD)
Dilakukan oleh team area development atau SPR yang bertugas untuk
meningkatkan brand awareness dilevel outlet atau customer dengan

48
mekanisme free drink ke sejumlah customer di outlet-outlet yang telah
ditentukan seperti rumah makan, pusat kebugaran, institusi, supermarket
dan lain-lain.
c. Customer Relationship Management (CRM)
Direct selling yang dilakukan melalui layanan free call bebas pulsa dengan
nomer 0800-111-7223 atau dengan menggunakan SMS 0855 788 7272 dan
perusahaan juga membuka website untuk memberikan informasi yang
dibutuhkan oleh konsumen dengan alamat websitenya yaitu
www.jamupuspo.com
6. DIRECT PRESENTATION
Suatu kegiatan yang dilakukan untuk memberikan informasi tentang suatu
produk tertentu yang dilaksanakan ditempat-tempat tertentu seperti instansi
pemerintah, institusi dan lain-lain.
Hal-hal penting yang harus diperhatikan dalam melakukan direct
presentation yaitu :
a. Pemilihan partner untuk direct presentation
1. Pemilihan partner direct presentation disesuaikan dengan segmentasi
produk (usia.sosial ekonomi, jenis kelamin).
2. Pengajuan proposal untuk melakukan direct presentation dibuat secara
menarik, dengan mengutamakan profil perusahaan, maksud dan tujuan
direct presentation dan produk fokus.
3. Proposal ditujukan kepada pimpinan atau pengurus yang berkaitan
dengan departemen yang menjadi target partner direct presentation.

49
4. Follow up dilakukan sampai terjadi kesepakatan diadakannya direct
presentation di departemen tersebut
b. Persiapan melakukan direct presentation
1. Menyiapkan peralatan yang mendukung presentasi seperti materi
presentasi, OHP / LCD, brosur, absensi. CRM register dan sample
product
2. Datang lebih awal dan memeriksa ruangan dan fasilitas presentasi
3. Berusaha membaur dengan audience dan mengenal beberapa orang
dari audience
4. Mencari tahu harapan mereka dengan adanya presentasi yang kita
berikan
c. Pelaksanaan direct presentation
1. Menyampaikan salam pembukaan dan pengenalan diri
2. Menyampaikan fakta-fakta tentang penyakit (jumlah penderita saat ini
di Indonesia, fakta-fakta tentang penyakit dan komplikasinya)
3. Presentasi product knowledge, fokus pada solusi bahwa produk kita
bisa mengatasi masalah atau penyakit dengan efektif dan aman
4. Sampaikan pula ketersediaan produk kita dimana saja
5. Pada saat melakukan presentasi harus menguasai materi presentasi,
sehingga tidak tergantung pada teks dan adanya dialog interaktif
6. Pada saat melakukan penutupan audience diajak untuk mengkonsumsi
produk perusahaan
7. Mengajak audience untuk mengunjungi counter perusahaan

50
d. Materi direct presentation
1. Fact dan figures penyakit-penyakit seperti diabetes, hipertensi, asam
urat dan kolesterol
2. Product knowledge
3. Kesimpulan dari seluruh direct presentation
e. Follow up direct presentation
1. Setiap audience mengisi form registrasi
2. Follow up data base tersebut melalui telepon (terutama yang mendapat
sample product) di masing-masing cabang.

51
BAB IV
PEMBAHASAN
A. STRATEGI PEMASARAN PT JAMU PUSPO INTERNUSA
Dalam memasarkan produknya, PT Jamu Puspo Internusa terlebih dahulu
harus menentukan strategi pemasaran yang cocok dan sesuai. Strategi
pemasaran tersebut terdiri dari empat hal pokok yaitu Product, Price, Place,
dan Promotion. Keempat hal tersebut sangat berpengaruh terhadap kesuksesan
produk dalam memasuki pasar dan menjadi produk yang unggul dan dikenal
konsumen. Strategi pemasaran PT Jamu Puspo Internusa adalah sebagai
berikut.
1. Analisa situasi
a. Analisa Produk
Analisa yang dilakukan adalah analisa terhadap posisi produk
berdasarkan PLC (product life cycle), volume penjualan yang telah
dicapai, kombinasi pemasaran produk, dan kemungkinan adanya
perkembangan produk baru. Dari informasi mengenai hal-hal tersebut di
atas dapat ditentukan tujuan pemasaran yang sesuai dengan keadaan
produk tersebut.

52
1 2 3 4
Penjualan
(+)
Laba
0
(-)
waktu
1) Introduction 2) Growth 3) Maturity 4) Decline
Gambar 4. Kurva Product Life Cycle
b. Analisa pasar
Analisa pasar dilakukan dengan tujuan untuk menentukan pasar yang
tepat dan sesuai dengan sumber daya produk. Tahap analisa pasar yang
dilakukan PT Jamu Puspo Internusa sebagai berikut:
1. Segmentasi
Pada tahap ini PT Jamu Puspo Internusa membagi pasar berdasarkan
beberapa segmentasi yaitu:
a. Segmentasi Demografis
1) Umur
PT Jamu Puspo Internusa mengembangkan kelompok
konsumen dengan umur 40 tahun keatas. PT Jamu Puspo
Internusa memilih segmen umur ini karena pada umumnya

53
kelompok konsumen dengan umur tersebut sudah mulai terlihat
adanya gangguan kesehatan.
2) Jenis kelamin
Produk-produk PT Jamu Puspo Internusa ditujukan untuk pria
maupun wanita.
b. Segmentasi psikografis
Untuk variabel segmen ini PT Jamu Puspo Internusa memilih
untuk mengembangkan segmentasi kelas sosial. Kelas sosial yang
dituju adalah kelas menengah kebawah (kelas B dan C), karena PT
Jamu Puspo Internusa memasarkan produknya dengan harga relatif
terjangkau. PT Jamu Puspo Internusa memasarkan produk Pro-
De’Em® dengan harga Rp 30.000,00
1) Targeting
Setelah perusahaan menentukan segmen pasar dengan
mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki, maka
langkah selanjutnya adalah menetapkan target pada pasar yang
akan dituju, target pasar disini adalah end user dan influencer,
outlet yang menjadi target pemasaran Pro-De’Em® adalah
apotek, toko obat, dan chain store.
2) Positioning
Dalam menentukan posisi produk Pro-De’Em® dalam pasar PT
Jamu Puspo Internusa melakukan deferensiasi produk dengan
produk kompetitor, deferensiasi dilakukan berdasarkan kualitas
produk, harga, pelayanan, dan tenaga SPR yang berkualitas.

54
2. Bauran Pemasaran
a. Produk
Kualitas, khasiat dan keamanan produk merupakan hal yang penting
dalam produk-produk PT Jamu Puspo Internusa. PT Jamu Puspo
Internusa selalu mengedepankan kualitas produknya agar konsumen
percaya keefektifan obat yang mereka konsumsi. Selain
mengedepankan kualitas produknya PT Jamu Puspo Internusa juga
memperhatikan atribut produknya terutama kemasan, pemberian label,
dan pelayanan pelengkap lainnya seperti jaminan produk dan
konsultasi penggunaan produk. Hal tersebut sangat penting karena
sangat berpengaruh pada tingkat kepuasan konsumen terhadap produk.
b. Harga
Harga mempunyai peran yang penting dalam penjualan oleh karena itu
PT Jamu Puspo Internusa sangat berhati-hati dalam menetapkan harga.
Tujuannya agar produk yang dihasilkan mendapatkan penghargaan
dengan baik dan agar perusahaan meraih keuntungan yang cukup
besar. Beberapa hal yang menjadi pertimbangan PT Jamu Puspo
Internusa dalam menetapkan harga adalah kualitas produknya, biaya
produksi, posisi produk, segmen pasar yang dituju dan adanya
persaingan dalam pasar.
c. Distribusi
Ketersediaan produk PT Jamu Puspo Internusa sangatlah penting agar
konsumen mudah mendapatkannya. Hal tersebut dapat dipenuhi apa
bila distribusi dilakukan secara merata. PT Jamu Puspo Internusa

55
mendistribusikan produk Pro-De’Em® ke toko obat, apotek, dan dapat
ditemui di Chaín store.
Untuk mendistribusikan produknya PT Jamu Puspo Internusa membagi
wilayahnya menjadi dua bagian yaitu wilayah barat yang diantaranya
sumatera, jabotabek, jawa barat, pontianak sedangkan yang termasuk
wilayah timur adalah jawa tengah, jawa timur, denpasar, sulawesi dan
Kalimantan. PT Jamu Puspo Internusa menggunakan distributor yaitu
PT Dos Ni Roha, PT Millenium Pharmacon International (MPI) dan
PT Antar Mitra Sembada hal ini dimaksudkan :
1) Untuk menutupi atau untuk mencegah terjadinya kekosongan stok
pada setiap outlet
2) Untuk menciptakan persaingan sehat antara distributor dalam
menjangkau outlet sehingga diharapkan dapat meningkatkan sales
PT Jamu Puspo Internusa
3) Untuk meningkatkan market share
d. Promosi
Promosi sebagai bagian dari bauran pemasaran memiliki peran yang
sangat penting agar produk lebih dikenal oleh masyarakat. PT Jamu
Puspo Internusa dalam mempromosikan Pro-De’Em ® menerapkan dua
metode promosi, yaitu ATL (Above The Line) dan BTL (Below The
Line).
1)) Above The Line (ATL)
Bentuk promosi ini dilakukan dengan melibatkan media elektronik
maupun media cetak antara lain :

56
a). Iklan Televisi
Iklan televisi merupakan sarana promosi yang paling efektif,
tujuannya untuk menciptakan Brand Awareness dimata
konsumen, karena masyarakat dapat melihatnya secara
langsung produk yang di iklankan.
b). Iklan Radio
Tujuannya untuk meningkatkan brand awareness kepada
konsumen yang suka mendengarkan radio. Bentuk promosi
iklan radio antara lain dalam bentuk talk show, add lips.
c). Print ad
Promosi yang dilakukan media cetak, tujuannya untuk
meningkatkan brand awareness pada setiap konsumen yang
membaca surat kabar, misalnya Kompas, warta kota, tabloid
Nova, Femina, Pikiran Rakyat.
2)) Below The Line(BTL)
1). Sponsorship dan Event Program
Sponsorship dan event program ini dilaksanakan secara berkala
pada event-event tertentu ataupun pada outlet-outlet tertentu
dalam bentuk seminar, perlombaan, klub, International Event,
ataupun Mall Event.
b). Sales Promotion Girl (SPG)
Program SPG ini diharapkan dapat meningkatkan penjualan
melalui personal selling. SPG diharuskan memiliki

57
pengetahuan yang baik dan responsif sehingga dapat menarik
minat konsumen.
c). Merchandising
Merchandising memegang peranan yang penting dalam
mendukung penjualan dengan tujuan secara umum memberikan
informasi, mengingatkan dan membujuk konsumen untuk
membeli secara langsung. Sarana atau alat-alat promosi yang
digunakan dalam merchandising berupa POS Material yang
dipasang sedemikian rupa agar konsumen yang melihatnya
tertarik untuk mendapatkan informasi lebih dalam pada produk
yang dipajang. POS Material yang digunakan antara lain
brosur, sticker, poster, Dummy box packaging, Hanging
mobile, spanduk, Jumbo box, umbul-umbul.
Dalam melakukan merchandising, harus mengetahui tujuan dan
faktor-faktor yang mendukung agar tercapai hasil yang baik.
Pada merchandising ini, PT Jamu Puspo Internusa membuat
program Outlet Outdoor Promo dan Selective Display.
1)) Outlet Outdoor Promo
Merupakan salah satu program yang harus dilaksanakan
oleh seluruh cabang, dengan tujuan untuk me-manage
awareness konsumen yang sudah tercipta terhadap produk-
produk PT Jamu Puspo Internusa. Outlet Outdoor Promo
berbentuk spanduk berisi nama outlet yang digabungkan
dengan sunblind produk, cara penempatannya adalah di luar

58
outlet. Letak outlet harus strategis dan dekat jalan raya atau
yang padat lalu lintas agar dapat terlihat orang banyak. Selain
itu outlet harus menjual produk PT Jamu Puspo Internusa.
2)) Selective Display
Sama seperti Outlet Outdoor Promo, program ini
merupakan program yang harus diikuti oleh seluruh cabang
dengan tujuan yang sama, hanya saja penempatannya berada di
dalam outlet. Bentuk Selective Display ini menggunakan
Dummy Box dan beberapa POS Material lainnya. Kompensasi
sebesar Rp. 150.000,- selama tiga bulan. Outlet harus ramai
pengunjung dan diprioritaskan untuk apotek yang memiliki
praktik dokter dengan pasien yang ramai dan menjual produk
PT Jamu Puspo Internusa. Display harus dibuat semenarik
mungkin (eye Catching).
B. STRATEGI PENJUALAN
Untuk mencapai strategi pemasaran terutama dalam pencapaian sales
target, tentu harus didukung dengan strategi penjualan yang efektif. Teknik
yang digunakan dalam menjual berdasarkan pada prinsip AIDAS, yaitu :
1. Attention
Untuk menarik perhatian konsumen atas produk dapat dilakukan dengan
awal yang baik. Awal yang baik biasanya datang dari tenaga penjual.
Kriteria tenaga penjual yang baik yaitu berpenampilan rapi, menarik, dan
mudah untuk berkomunikasi dengan tutur bahasa yang baik. Kriteria-

59
kriteria diatas digunakan PT Jamu Puspo Internusa untuk menentukan
tenaga penjual untuk produknya. Hal ini dapat terlihat pada tenaga Sales
Promotion Representatif (SPR) dan Sales Promotion Girls (SPG) dari PT
Jamu Puspo Internusa.
2. Interest
Pada tahap ini biasanya calon pelanggan sudah timbul rasa ingin tahunya
akan produk yang kita tawarkan. Untuk menanggapi hal ini maka penjual
memberikan brosur Pro-De’Em® para calon pelanggan untuk memberikan
informasi tentang produk dan manfaatnya. Peran tenaga penjual disini
penting untuk memberikan informasi tentang manfaat dan keunggulan
produk.
3. Desire
Pada tahap ini penjual harus peka. Calon pelanggan sudah mulai tertarik
akan informasi, manfaat, dan keunggulan produk Pro-De’Em®. Untuk
lebih menarik calon pelanggan penjual dapat menawarkan promosi
penjualan yang menarik, seperti penjualan produk pada event-event
tertentu melakukan pemberian hadiah untuk pembelian produk Pro-
De’Em® dalam jumlah tertentu, misalnya payung dan tas cantik.
4. Action
Pada tahap ini calon pelanggan sudah membuat keputusan untuk membeli
produk Pro-De’Em® yang ditawarkan. Penjual harus mempersiapkan
segala sesuatunya seperti kuitansi, faktur, dan sebagainya untuk
melakukan transaksi pembelian.
5. Satisfaction

60
Untuk memperoleh kepuasan pelanggan, biasanya diikuti dengan after
sales service. PT Jamu Puspo Internusa melakukannya yaitu dengan
membuka layanan konsumen bebas pulsa 0800-111-7223 dan melalui
SMS 0855 788 7272. Dengan layanan ini diharapkan akan tercipta
customer relationship yang baik sehingga akan menguntungkan
perusahaan dalam hal repurchase dari pelanggan pada waktu yang akan
datang.

61
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. KESIMPULAN
Berikut ini beberapa kesimpulan yang dapat diambil dari kegiatan PKL yang
dilakukan penulis di PT Jamu Puspo Internusa :
1. PT Jamu Puspo Internusa merupakan perusahaan yang menghasilkan
produk-produk herbal untuk kesehatan dengan bahan baku utama buah
mengkudu atau pace (Morinda citrifolia).
2. Jaringan pemasaran produk-produk PT Jamu Puspo Internusa cukup luas
meliputi Indonesia bagian barat sampai timur. Hal tersebut terjadi karena
PT Jamu Puspo Internusa mempunyai tiga distributor yaitu PT Dosni
Roha, PT Milenium Pharmacon Indonesia, dan PT Antar Mitra Sembada.
3. PT Jamu Puspo Internusa menggunakan seluruh bauran promosi untuk
mempromosikan produknya. Namun kegiatan promosinya lebih
difokuskan pada metode promosi BTL ( Below The Line).
4. Strategi produk yang diterapkan PT Jamu Puspo Internusa adalah product
availability atau ketersediaan produk diberbagai aspek target.

62
B. SARAN
Dengan melihat perkembangan PT Jamu Puspo Internusa penulis mencoba
memberikan sedikit saran yang mungkin dapat berguna bagi PT Jamu Puspo
Internusa, yaitu :
1. PT jamu Puspo Internusa sebaiknya melakukan terobosan baru atau
melakukan inovasi dalam mempromosikan dan memasarkan produk-
produknya. Hal tersebut perlu dilakukan untuk meningkatkan kembali
mode penggunaan produk-produk dari buah mengkudu yang pada saat ini
sedang mengalami penurunan.
2. Meningkatkan kegiatan promosi produk karena masih banyak konsumen
yang belum mengenal produk-produk PT Jamu Puspo Internusa.
3. Tetap melakukan pengembangan produk baru agar dapat bersaing dengan
para kompetitor yang lain.
4. Selalu menganalisa pasar agar dapat mengetahui keinginan dan kebutuhan
pasar serta mengetahui aktifitas competitor.
5. Meningkatkan kualitas pelayanan, memberikan sebuah solusi kepada
konsumen dalam menghadapi permasalahannya
6. Dalam mempromosikan produk, antara nilai/kualitas dengan harga harus
seimbang agar tercipta sebuah top of mind di benak konsumen.

63
DAFTAR PUSTAKA
1. Anonim, Company Profile, PT Jamu Puspo Internusa 2007.
2. Anonim, Product Knowledge, PT Jamu Puspo Internusa 2007.
3. Kotler, Philip, dan Amstrong G.1997. Dasar-dasar pemasaran. Jilid I.
Jakarta : Prehallindo
4. Tjiptono, Fandy. 2000. Strategi Pemasaran. Edisi II. Yogyakarta : Andi
Yogyakarta

64
LAMPIRAN

Direktur
GM
Albert SS
BPM NSM PM PM
Dian Indri Wahyu Ramla Sri Hastuti
AM JKT 1, AM JKT 2, AM MDN, AM JBR, AM JATIM,

LPG, PLB Klmt Riau JTNG DPS, MKS KAM
(Fausan) (Ngarno) (Sidik) (Hartanto) (Joko)
SPV SPV SPV SPV SPV SPV SPV SPV SPV SPV Key Acc
Jakarta Cikokol Ciputat Cakung Medan Pku Jabar Solo Surabaya Denpasar (Beni)
(Agus) (Endrew)
SPR SPR SPR SPR SPR SPR SPR SPR SPR SPR
SPR SPR SPR SPR SPR SPR SPR SPR SPR SPR
BPM= Business Promotion manager, NSM= National sales Manager, PM= Product Manager, AM= Area Manager, SPV= Supervisor,
SPR= Sales Promotion Representative
Lampiran 1.

66
Jakarta, 2007 Lampiran 2
Kepada Yth,
Dengan hormat,
Seiring dengan majunya dunia pengobatan, baik itu pengobatan dengan menggunakan
bahan-bahan alami maupun dengan bahan-bahan kimiawi, maka semakin penting pula
bagi kita untuk mengetahui komposisi, khasiat dan keamanan dari obat-obatan tersebut.
Hal ini disebabkan agar kita tidak salah dalam memilih obat yang bisa diartikan kita
memasukkan racun kedalam tubuh kita.
Berdasarkan hal tersebut diatas kami PT Jamu Puspo Internusa sebagai produsen obat-
obatan dengan bahan herbal, dan lebih dikenal dengan produsen PACEKAP (Sari buah
mengkudu dalam kapsul) dan Pro DeEm (Teh celup pengobatan diabetes) bermaksud
untuk dapat melakukan presentasi produk kami pada kegiatan organisasi yang bapak
pimpin.
Maksud dan tujuan dari presentasi ini adalah :

1. Memperkenalkan PT Jamu Puspo Internusa sebagai produsen obat-obatan
herbal dengan kualita tinggi
2. Membagi pengetahuan tentang penyakit
3. Memperkenalkan Produk PT Jamu Puspo Internusa beerta khasiat dan
keamanannya.
4. Membina hubungan baik dengan konsumen

67
Lampiran 3
DATE : NAMA :
JAMU PUSPO WEEK : DAILY CALL RECORD AREA :
MONTH : RAYON/ZONA :
N STOCK PACEKAP STOCK PROSERIES Pacetea STOCK BUKTI KUNJUNGAN
Nama Outlet
o Reg
Blis
Frt Dbt Htn Hrc Clst
PD PM
PLST PSTN PcL PcJ
Cld JM
IMG SMFT
t M R zn X
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL CALL :
sto
AKTIVITAS KOMPETITOR k KETERANGAN SPR
PRODUK :
1 Dibuat oleh :
OUTLET :
PRODUK : SPV/AM
2
OUTLET :
Disetujui :
PRODUK :
3
OUTLET : RM/NSM
PRODUK :
4 Disetujui :
OUTLET :

68
Lampiran 4
Tanggal : Nama :
LAPORAN HASIL KUNJUNGAN Zona :
No Nama Outlet Program Keterangan
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25

69
Lampiran 5
KONTRAK KERJASAMA
PEMASANGAN SUNBLIND PRO-DE’EM
Yang bertanda tangan dibawah ini :
Nama Outlet :
Nama Pemilik Outlet :
Alamat :
No. Telp :
Bersedia untuk ikut serta dalam program pemasangan Sunblind Pro DeEm
Periode :
Kompensasi :
Demikian kontrak ini dibuat atas kesepakatan bersama.
Jakarta,………..
Disetujui oleh Dibuat oleh
Pemilik Outlet SPR/SPV/ASM

70
KARYA TULIS ILMIAH
STRATEGI PROMOSI PENJUALAN PRO-DE’EM®
WINDU PRAYOGO
2304520773
UNIVERSITAS INDONESIA
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM
DEPARTEMEN FARMASI
PROGRAM DIPLOMA III FARMASI DISTRIBUSI DAN PEMASARAN
DEPOK
2007

71
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmaanirrahim
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat ALLAH SWT, atas rahmat dan
hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan Karya Tulis Ilmiah ini guna
melengkapi laporan tugas akhir sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan
pendidikan Program Diploma III Farmasi kekhususan Distribusi dan Pemasaran
Fakultas Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam Universitas Indonesia. Dalam hal
ini penulis memilih judul “STRATEGI PROMOSI PENJUALAN PRO-DE’EM®”.
Banyak hal dan informasi yang dapat diungkap dan bermanfaat bagi penulis
khususnya, untuk menambah wawasan berfikir dan mempelajari lebih mendalam
tentang hal yang berhubungan dengan judul Karya Tulis Ilmiah ini. Penulis
menyadari dalam penulisan Karya Tulis Ilmiah ini masih banyak kekurangan oleh
karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran dari berbagai pihak. Demikian,
semoga laporan ini dapat bermanfaat untuk pihak yang berkepentingan.
Depok, Juni 2007
Penulis

72
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR ........................................................................................i
DAFTAR ISI .......................................................................................................ii
DAFTAR TABEL ...............................................................................................iv
DAFTAR LAMPIRAN .......................................................................................v
BAB I PENDAHULUAN ...................................................................................1
A. Latar Belakang ................................................................. 1
B. Tujuan dan Ruang lingkup .......................................................... 2
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ........................................................................3
A. Mengkudu, Pare, Teh, dan Gymnema Sylvestre..............................3
B. Diabetes mellitus .............................................................................6
BAB III PEMBAHASAN ...................................................................................8
A. Pengenalan Produk....................................................................... 8
B. STP (Segmentation, Targeting, Positioning) ............................... 9
C. Analisa SWOT ............................................................................ 10
D. Promosi ....................................................................................... 15
E. Strategi Promosi Penjualan.......................................................... 17
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN .............................................................20
A. Kesimpulan ..................................................................................... 20
B. Saran ............................................................................................... 21
DAFTAR PUSTAKA .........................................................................................22
LAMPIRAN

73
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1. Perbandingan Pro-De’Em® dengan Teh 919® ....................................12
Tabel 2. Perbandingan Pro-De’Em® dengan Krakatau Herbal Tea® .................13

74
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Produk Pro-De’Em®
Lampiran 2. Komposisi Pro-De’Em®
Lampiran 3. Media Plan Pro-De’Em®
Lampiran 4. Negara-negara Peringkat Diabetes mellitus
Lampiran 5. Testimonial

75
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Di negeri kita, saat ini terdapat jutaan penderita Diabetes mellitus. Sebuah survei
yang dilakukan pada tahun 2000 menunjukkan, 2,5 persen penduduk Indonesia
menderita penyakit yang belum bisa disembuhkan ini. Jelas, ini bukan jumlah yang
kecil. Dan bila dibandingkan dengan jumlah penderita Diabetes mellitus di negara-
negara lain, maka jumlah penderita diabetes di Indonesia menempati peringkat ke
empat di dunia.
Penyakit Diabetes mellitus merupakan penyakit yang tidak bisa disembuhkan dan
memiliki komplikasi yang begitu besar jika kadar gula darah tidak diatur secara
benar. Penderita yang memiliki penyakit ini hanya bisa menjaga kadar glukosanya
agar tetep normal, diantaranya yaitu dengan berolahraga secara teratur, mengubah
pola makan, dan berhenti merokok.
Hal inilah yang mendasari PT Jamu Puspo Internusa untuk dapat membantu
masyarakat dengan menciptakan produk sebagai solusi dalam membantu pengobatan
dan meningkatkan daya tahan tubuh. Pro-De’Em® mengandung tumbuhan obat
berkhasiat yang terbukti secara empiris dan pre-klinis mampu menurunkan kadar gula
darah dan mencegah komplikasi akibat Diabetes mellitus. Pro-De’Em® diolah secara
modern dan higienis sehingga khasiat dan kebersihannya terjaga.

76
B. TUJUAN DAN RUANG LINGKUP
Tujuan umum dibuatnya karya tulis ini adalah untuk memenuhi tugas akhir sebagai
syarat kelulusan bagi mahasiswa/i program Diploma III jurusan Farmasi kekhususan
Distribusi dan Pemasaran Fakultas Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam
Universitas Indonesia.
Sedangkan tujuan khusus dari Karya Tulis Ilmiah ini adalah untuk memberikan
informasi mengenai strategi promosi penjualan yang digunakan PT Jamu Puspo
Internusa dalam mempromosikan Pro-De’Em® agar tepat pada pasar sasaranya.
Ruang lingkup penulisan Karya Tulis Ilmiah ini adalah terbatas pada strategi
promosi penjualan PT Jamu Puspo Internusa untuk produk yang dijadikan objek
pengamatan (Pro-De’Em®).

77
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. MENGKUDU, PARE, TEH, DAN GYMNEMA SYLVESTRE
1. Mengkudu (Morinda Citrofolia fructus)
Mengkudu atau pace (Morinda Citrofolia fructus) berasal dari keluarga
Rubiaceae yaitu tanaman perdu yang tumbuh dengan ketinggian pohon mencapai 4-8
meter. Buah mengkudu berbentuk bulat lonjong dengan panjang sekitar 5-10 meter,
permukaan buah tidak rata dengan benjolan seperti kutil, berwarna hijau ketika
mentah dan berwarna kuning pucat atau kuning kecoklatan ketika sudah matang.
Daging buahnya tebal, banyak mengandung air, berbau busuk dan menyengat ketika
dibelah, dan bijinya berwarna cokelat kehitaman. Khasiat buah mengkudu telah
dikenal sejak lebih dari 2000 tahun yang lalu, dan khasiatnya tidak diragukan lagi
bahkan disebut sebagai buah ajaib oleh penduduk asli Hawai. Karena khasiatnya yang
luar biasa saat ini mengkudu telah dimanfaatkan untuk pengobatan, dan diolah
dengan alat dan metode pembuatan yang modern.
Pada mengkudu terdapat empat zat utama yang berkhasiat untuk kesehatan
tubuh, diantaranya yaitu:
a. Proxeronine dan Xeronine
Proxeronine adalah zat paling utama yang ditemukan didalam buah
mengkudu yang akan di rubah dalam tubuh menjadi Xeronine yang sangat
penting bagi manusia dan berfungsi untuk meregenasi sel-sel dalam tubuh
yang rusak serta memiliki fungsi untuk kekebalan tubuh.

78
b. Damnachantal
Zat ini berfungsi untuk menumpas sel kanker dan meningkatkan daya tahan
tubuh. Hal ini telah dibuktikan melalui penelitian oleh Dr. T. Hiromatsu dari
Institute of Biomedical dan Keio University.
c. Scopoletin
Adalah zat yang dapat melebarkan pembuluh darah. Hal ini telah di uji di
University of Hawai pada tahun 1993. Hasil penelitian tersebut menemukan
fakta bahwa mengkudu dapat menurunkan tekanan darah tinggi dan mengatasi
gangguan fungsi ginjal.
d. Anthraquinone
Zat ini terbukti memiliki kemampuan antibakteri terhadap berbagai bakteri
seperti E.coli, Salmonella, Pseudomonas, Shigella, dan banyak lainnya. Selain
itu Anthraquinon dapat meningkatkan sistem pencernaan tubuh serta
penyerapan vitamin, mineral, dan protein.
2. Pare (Momordica charantia)
Tanaman satu ini memang pahit berasal dari familia Cucurbitaceae. Tapi, di
balik rasa pahit itu ternyata tersimpan sejuta manfaat untuk kesehatan. Tanaman pare
berasal dari kawasan Asia Tropis, namun belum dipastikan sejak kapan tanaman ini
masuk ke wilayah Indonesia. Saat ini tanaman pare sudah dibudidayakan di berbagai
daerah di wilayah Nusantara. Umumnya, pembudidayaan dilakukan sebagai usaha
sampingan. Pare ditanam di lahan pekarangan, atau tegalan, atau di sawah bekas padi

79
sebagai penyelang pada musim kemarau. Pare tergolong tanaman semak semusim,
yang hidupnya menjalar atau merambat, dengan sulur berbentuk spiral. Daunnya
tunggal, berbulu, berbentuk lekuk tangan, dan bertangkai sepanjang 10 cm. Bunganya
berwarna kuning-muda, batangnya masif mempunyai rusuk lima, berbulu agak kasar
ketika masih muda, namun setelah tua gundul, warna hijau. Buahnya buni, bulat telur
memanjang, warna hijau, kuning sampai jingga, dan rasanya pahit. Biji keras, warna
cokelat kekuningan. Penelitian menunjukkan, zat charantin dan polypeptide-P insulin
pada pare mampu merangsang sel beta pankreas untuk mensekresi insulin. Dua zat
aktif ini memiliki sifat yang menyerupai insulin (insulinomimetik).
3. Teh (Camelia sinensis)
Tanaman teh berasal dari familia theaceae, dapat tumbuh dengan baik di daerah
pegunungan beriklim sejuk pada ketinggian lebih dari 1.800 meter di atas permukaan
laut. Tanaman ini berakar tunggang dengan banyak cabang setinggi 4-8 meter. Daun
teh berbentuk mangkuk panjang dengan gerigi halus pada pinggirannya. Daun teh
yang berwarna hijau ini mendominasi perkebunannya yang identik dengan hamparan
warna hijau di kaki pegunungan. Bunga teh berwarna putih dengan serbuk sari
berwarna kuning. Polifenol pada teh hijau mampu meningkatkan sensitivitas sel
terhadap insulin. Selain itu, kandungan mangan (Mn) pada teh juga dapat
menguraikan molekul glukosa menjadi sumber energi
4. Gymnema sylvestre
Gymnema sylvestre merupakan tanaman obat yang berasal dari India. gymnema
sylvestre sangat baik bagi penderita diabetes karena kandungan asam gymnemicnya

80
dapat meningkatkan sekresi insulin pada sel beta pankreas. Selain itu, tanaman ini
juga bekerja dengan mencegah penyerapan glukosa pada usus, tanaman ini sulit
ditemukan di Indonesia.
B. DIABETES MELLITUS
Penyakit Diabetes mellitus atau biasa disebut penyakit kencing manis merupakan
penyakit kronik yang bisa menyerang siapa saja, tua ataupun muda, pria maupun
wanita. Penyakit ini disebabkan karena kekurangan insulin atau hormon insulin yang
dihasilkan tidak mampu mentransfer gula ke dalam sel untuk digunakan sebagai
energi, yang berakibat pada peningkatan kadar gula dalam darah. Bila penyakit
Diabetes mellitus tidak ditangani dengan baik, dapat mengakibatkan kerusakan organ-
organ vital tubuh. Diabetes mellitus dapat menyebabkan komplikasi penyakit
berbahaya, seperti: penyakit jantung, stroke, gagal ginjal, kebutaan, komplikasi
kehamilan, dan amputasi.
Berdasarkan penyebabnya penyakit Diabetes mellitus dibagi atas beberapa
golongan, antara lain:
1. Diabetes mellitus tipe 1 (insulin dependent Diabetes
Mellitus).
2. Diabetes mellitus tipe 2 (non insulin dependent Diabetes Mellitus).
3. Diabetes mellitus karena sebab lain, contohnya: kelainan genetik,
gangguan pada pankreas, dan lain-lain.
4. Diabetes mellitus karena kehamilan (gestasional diabetes mellitus).

81
Gejala-gejala dari penyakit Diabetes mellitus antara lain:
1. Frekuensi buang air kecil meningkat (poliuria).
2. Rasa haus terus menerus (polidipsia).
3. Rasa lapar terus menerus (polifagia).
4. Badan terasa lemah (fatigue).
5. Penurunan berat badan.
Kriteria penyakit Diabetes mellitus berdasarkan hasil pemeriksaan gula darah
menurut WHO (World Health Organization) adalah :
a. Gula darah puasa ≥ 110 mg/dl.
b. Gula darah sewaktu ≥ 180 mg/dl
c. Gula darah dua jam setelah makan ≥ 180 mg/dl.

82
BAB III
PEMBAHASAN
A. PENGENALAN PRODUK
Pro-De’Em® adalah teh celup yang terbuat dari bahan-bahan tumbuhan obat
berkhasiat yang terbukti secara empiris dan pre-klinis mampu menurunkan kadar gula
darah dan mencegah komplikasi akibat Diabetes mellitus.
Berikut merupakan penjelasan Pro-De’Em® :
a. Kandungan Pro-De’Em® :
1. Morinda Citrifolia fructus (pace/mengkudu) 700 mg
2. Gymnema sylvestre 175 mg
3. Momordica charantia (pare) 75 mg
4. Thea folium (daun teh) 1050 mg
b. Indikasi Pro-De’Em®
Menurunkan kadar gula darah, memperbaiki sel-sel beta pánkreas,
meningkatkan produksi insulin, menghambat penyerapan glukosa.
c. Dosis Pro-De’Em®
Dosis dari Pro-De’Em® adalah 1 kantung teh celup sehari.
d. Cara penyajian Pro-De’Em®
Celupkan 1 kantong Pro-De’Em® kedalam secangkir air panas, kemudian
tutup dan biarkan selama beberapa menit (kurang lebih 10 menit) hingga air
berwarna coklat. Minumlah selagi hangat.
e. Kemasan

83
1 dus berisi 12 kantung teh celup @ 2 gr.
f. Harga
HET : Rp. 35000,00/dus
B. STP (SEGMENTATION, TARGETING, POSITIONING)
STP (Segmentation, Targeting, Positioning) produk Pro-De’Em® adalah sebagai
berikut :
a. Segmentasi
Variabel segmentasi untuk produk Pro-De’Em® adalah :
1) Segmentasi geografik
Produk Pro-De’Em® dipasarkan secara nasional di kota-kota besar di
Indonesia (khususnya pulau jawa).
2) Segmentasi demografik
Produk Pro-De’Em® ditujukan untuk pria dan wanita dengan umur 40
tahun keatas.
3) Segmentasi psikografik
i. Kelas sosial ekonomi : Produk Pro-De’Em® ditujukan untuk
masyarakat kelas sosial menengah kebawah (kelas B dan C).
ii. Gaya hidup : Gaya hidup back to nature
iii. Kepribadian : Untuk penderita Diabetes mellitus yang
berusaha mengobati penyakitnya dan peduli akan kesehatan.
4) Segmentasi Tingkah laku
i. Prilaku : Kebiasaan orang Indonesia yang mengkomsumsi teh
merupakan kedekatan psikologi untuk Pro-De’Em®.

84
ii. Manfaat : Masyarakat Indonesia sudah mengetahui manfaat dari
mengkudu untuk mengatasi penyakit sehingga Pro-De’Em®
diperuntukan untuk orang yang ingin merasakan manfaat dari buah
mengkudu untuk mengatasi penyakit Diabetes mellitus.
iii. Status pengguna : Konsumen pengguna akhir yang potensial.
b. Targeting
Target pasar disini adalah konsumen yang merupakan end user dan influencer.
Outlet yang menjadi target pemasaran Pro-De’Em® adalah apotek, toko obat dan
chain store.
c. Positioning
Dalam memasuki pasar Pro-De’Em® memposisikan dirinya sebagai obat
Diabetes mellitus yang praktis digunakan karena dalam bentuk teh celup, tanpa bau
jamu, tanpa efek samping, tanpa bahan pengawet karena terbuat dari bahan alami.
C. ANALISA SWOT
Analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, and Treath) untuk produk Pro-
De’Em® yaitu:
a. Strength (kekuatan)
1. Bentuk kemasan dus sehingga mudah dibaca.
2. Berupa teh celup sehingga lebih praktis dalam mengkonsumsinya
karena dalam bentuk cair.
3. Bahan bakunya berasal dari alam sehingga tidak memberikan efek
samping walaupun digunakan dalam jangka waktu yang lama.
4. Bau dari bahan-bahan obat tidak tercium.

85
5. Harganya cukup ekonomis sebagai obat Diabetes mellitus.
6. Telah teruji secara pre-klinis.
b. Weakness (kelemahan)
1. Merupakan produk baru sehingga kurang dikenal masyarakat.
2. Rasanya yang pahit sehingga kurang disukai oleh masyarakat.
3. Belum terbentuknya citra produk karena masih kurangnya bauran
komunikasi dalam mengkomunikasikan positioning produk.
4. Persepsi masyarakat bahwa obat selalu dalam bentuk kapsul/tablet.
5. Kurangnya kinerja tim promosi Pro-De’Em® sehingga menyebabkan
masih belum meratanya penyebaran Pro-De’Em® di apotek dan toko
obat.
c. Opportunity ( peluang)
1. Menambah persepsi customer bahwa obat tidak selalu dengan bentuk
kapsul/tablet tetapi juga bisa dalam bentuk teh herbal.
2. Banyak masyarakat Indonesia yang menderita Diabetes mellitus.
3. Belum ketatnya persaingan obat herbal tentang Diabetes mellitus
sehingga membuka peluang dalam persaingan Pro-De’Em® sebagai
Diabetes mellitus.
4. Semakin meningkatnya penggunaan obat herbal yang telah menjadi
trend dalam masyarakat.
d. Threat (ancaman)
1. Adanya persepsi masyarakat tentang bau obat herbal yang tidak sedap
sehingga masyarakat tidak mau mencoba.

86
2. Banyak produk untuk Diabetes mellitus harganya lebih murah.
3. Banyak masuknya produk obat herbal dari luar negeri seperti China
secara illegal dengan harga yang lebih murah dan mengurangi peluang
pasar Pro-De’Em®.
4. Telah banyaknya perusahaan farmasi yang membuat produk dengan
bahan baku sari buah mengkudu.
Dalam pasar obat Diabetes mellitus ada beberapa produk yang menjadi pesaing
Pro-De’Em® antara lain Teh 919®. Adapun perbandingan antara Pro-De’Em® dengan
Teh 919® adalah sebagai berikut :
Tabel 1. Perbandingan Pro-De’Em® dengan Teh 919®
No Variabel Pro-De’Em® Teh 919® (PT Hanaka

Farmasindo)
1. Komposisi Isi 12 kantong celup @ 2 g Isi 20 kantong @ 3 g
Mengandung: Morinda Mengandung : Theae radix
citrifolia fructus 700 mg, 60%, Catharanthi radix
Gymnema sylvestre 175 mg, 20%, Sinicacis radix 15%,
Momordica charantia 75 mg, Tinosporae caulis 5%
Thea folium 1050 mg
2. Harga Rp 33.000 / dus Rp 35.000 / dus
(Rp)
3. Dosis 1 kantong sehari dicelupkan 1-2 kantong sehari.
disecangkir air panas Masukkan 1 kantong teh
919 ke dalam teko,
masukkan 1 gelas air dan
digodok hingga mendidih
4. Biaya 2.750 1750-3500
perhari

87
(Rp)
5. Indikasi Menurunkan kadar gula darah, Membantu pengobatan
memperbaiki sel-sel beta gejala kencing manis, luka
páncreas, meningkatkan borok akibat kencing manis,
produksi insulin, menghambat menetralkan asam urat,
penyerapan glukosa mengembalikan tenaga.
Dari data perbandingan diatas dapat dilihat bahwa Pro-De’Em® memiliki
keunggulan dibandingkan pesaingnya Teh 919® dimana dengan mengkonsumsi Pro-
De’Em® pembeli tidak hanya mendapatkan khasiatnya saja akan tetapi juga
mendapatkan keuntungan lain yaitu :
1. Cara pemakaian Pro-De’Em® lebih mudah dan Praktis karena hanya memerlukan
air hangat, sedangkan Teh 919® harus digodok terlebih dahulu sehingga tidak
praktis.
2. Harga pembelian Teh 919® lebih murah tetapi dengan aturan pemakaiannya yang
2 kantong perhari menyebabkan biaya yang akan dikeluarkan pembeli perhari jika
mengkonsumsi Teh 919® lebih besar bila dibandingkan dengan Pro-De’Em®.
3. Pro-De’Em® telah teruji secara pre-klinis sehingga masyarakat akan lebih percaya
untuk mengkonsumsinya.
Tabel 2. Perbandingan Pro-De’Em® dengan Krakatau Herbal Tea®:
No Variabel Pro-De’Em® Krakatau Herbal Tea®

(CV. Tirta Cahaya Alam)
1. Komposisi Isi 12 kantong celup @ 2 g Isi 50 kantong @ 1,5 g
Mengandung : Morinda Mengandung : Cassia S
citrifolia fructus 700 mg, Folium

88
Gymnema sylvestre 175 mg,

Momordica charantia 75 mg,
Thea folium 1050 mg
2. Harga Rp 33.000 / dus Rp 25.000 / dus
(Rp)
3. Dosis 1 kantong sehari dicelupkan Masukkan 2 kantong
disecangkir air panas krakatau herbal tea ke dalam
cangkir, tambahkan 300-500
ml air panas / mendidih,
tutup, diamkan selama 5
menit.
2 kantong hanya untuk 1
kali pemakaian
4. Biaya 2.750 1.000
perhari
(Rp)
5. Indikasi Menurunkan kadar gula darah, Membantu meringankan
memperbaiki sel-sel beta gejala kencing manis.
páncreas, meningkatkan
produksi insulin, menghambat
penyerapan glukosa.
Kesimpulan dari tabel perbandingan antara Pro-De’Em® dengan Krakatau Herbal
Tea® yaitu:
1. Cara pemakaian Pro-De’Em® lebih mudah dan Praktis karena hanya memerlukan 1
kantong teh, sedangkan Krakatau Herbal Tea® memerlukan 2 kantong teh.
2. Bentuk kemasan yang praktis dan lebih ringan.

89
3. Harga pembelian Krakatau Herbal Tea® lebih murah begitu juga dengan kebutuhan
perhariya tetapi jika dilihat dari komposisinya maka Pro-De’Em® lebih unggul
dan lebih murah yaitu dengan 4 komposisi sedangkan Krakatau Herbal Tea®
hanya 1.
4. Pro-De’Em® telah teruji secara pre-klinis sehingga masyarakat akan lebih percaya
untuk mengkonsumsinya.
D. PROMOSI
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT Jamu Puspo Internusa untuk
memasarkan produk Pro-De’Em® lebih menggunakan metode ATL (Above The Line)
dan BTL (Below The Line). Adapun kegiatan yang menggunakan metode ATL
(Above The Line) adalah sebagai berikut :
1. Iklan Televisi
Yaitu melalui channel Metro TV dengan system ROS (Running On Station),
tujuannya untuk meningkatkan brand awareness kepada konsumen
2. Iklan Radio
Tujuannya untuk meningkatkan brand awareness kepada konsumen yang suka
mendengarkan radio. Bentuk promosi iklan radio antara lain dalam bentuk talc show,
add lips.
3. Print ad
Promosi yang dilakukan media cetak, tujuannya untuk meningkatkan brand
awareness pada setiap konsumen yang membaca surat kabar, misalnya warta kota,
Tabloid Nova, Femina, dan Pikiran Rakyat.

90
Dan kegiatan yang menggunakan metode BTL (Below The Line) adalah sebagai
berikut :
1. Sponsorship dan Event Program
Sponsorship dan Event Program ini dilaksanakan secara berkala pada event-
event tertentu ataupun pada outlet-outlet tertentu dalam bentuk seminar, perlombaan,
klub, International Event, ataupun Mall Event.
2. Sales Promotion Girl (SPG)
Program SPG ini diharapkan dapat meningkatkan penjualan Pro-De’Em®
melalui personal selling. SPG diharuskan memiliki pengetahuan produk yang baik
dan responsif sehingga dapat menarik minat konsumen.
3. Merchandising
Program merchandising Pro-De’Em® dilaksanakan secara agresif dan konsisten
pada periode tertentu melalui POS (Points Of Sales) material pada outlet-outlet
potensial. Tujuan dari merchandising ini adalah untuk menciptakan brand awareness
pada konsumen. POS material yang digunakan antara lain brosur, sticker, poster.
Selain itu juga digunakan untuk membantu selling in dan selling out produk yang
dipajang sehingga tercipta proses pembelian.
4. Direct Selling
Direct Selling Merupakan salah satu bagian dari promosi. Direct Selling atau
Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan

91
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya.
E. STRATEGI PROMOSI PENJUALAN
Promosi Penjualan (Sales Promotion) adalah upaya pemasaran untuk mendorong
calon pembeli agar membeli lebih banyak dan lebih sering. Strategi promosi
penjualan yang dilakukan oleh PT Jamu Puspo Internusa untuk produk Pro-De’Em®
adalah sebagai berikut:
1. Consumer promotion
PT Jamu Puspo Internusa melakukan direct presentation dan direct selling ke suatu
perkumpulan-perkumpulan atau organisasi yang potensial seperti arisan, kelurahan,
seminar, dan event-event lainnya. Pada tempat tersebut para SPG menawarkan
produknya dengan memberikan sample dan brosur. Selain itu, memberikan cek
tekanan darah secara gratis sedangkan cek gula darah dan asam urat dikenakan biaya
sebesar Rp.10.000,-. Kemudian memberikan sebuah tas cantik untuk setiap pembelian
produk dan harganyapun lebih murah jika dibandingkan dengan apotek atau toko
obat. Sebelum mulai melakukan promosi penjualan dalam suatu event, team direct
selling sebelumnya melewati tahap negosiasi dengan pihak penyelenggara pameran
atau event. Tahapan negosiasi pencarian outlet dalam direct selling adalah sebagai
berikut :
1. Mencari dan mendatangi outlet atau instansi yang akan dijadikan tempat
melakukan promosi seperti rumah makan, instansi pemerintah, kantor pos dan klub
sehat.

92
2. Survey lokasi
Apakah lokasi outlet cocok dan pantas dijadikan sarana promasi dan jumlah
pengunjung yang akan mendatangi stand relevan dengan biaya yang dikeluarkan.
3. Bertemu dengan pihak yang berwenang
Pihak yang berwenang mengatur outlet dan stand dari pemilik tempat yang
berbeda-beda untuk setiap event, ada yang langsung berhubungan dengan humas dari
perusahaan bersangkutan dan ada juga yang tidak.
4. Pengajukan proposal
Proposal diajukan team direct selling kepada pemilik outlet mengenai berapa
lama pameran akan berlangsung dan tanggal pameran yang akan dilaksanakan.
5. Tahap negosiasi
Untuk kesepakatan antara kedua belah pihak dilakukan negosiasi untuk
memutuskan biaya penyewaan stand yang tepat atau dapat dilakukan sistem bagi
hasil (profit sharing)
6. Lakukan kegiatan
Dalam promosi khususnya kegiatan direct selling, seorang tenaga penjual harus
bersifat selalu dinamis dan mampu mencari peluang-peluang yang tepat untuk
menjual.
2. Trade promotion
Yaitu dengan cara memberikan diskon, gratis satu untuk setiap pembelian 10 buah
Pro-De’em®, memberikan hadiah (televisi, blender,VCD, dan lain-lain) untuk
pembelian Pro-De’Em® dalam jumlah besar, dan pemasangan sunblind atau spanduk.

93
Tujuan pemasangan sunblind adalah untuk membantu selling out dan menunjang
selling in produk Pro-De’Em®. Untuk pemasangan sunblind atau spanduk Pro-
De’em® ini ada ketentuan-ketentuan yang harus disepakati antara apotek atau toko
obat dengan PT Jamu Puspo Internusa. Ketentuan tersebut antara lain yaitu:
1. Sunblind dengan ukuran 6m x 4m harus dipasang di outlet yang ramai dan mudah
dilihat oleh konsumen.
2. Masa waktu perjanjian selama tiga bulan dan selama tiga bulan tersebut sunblind
harus terus terpasang.
3. Kompensasi untuk outlet yaitu enam Pro-De’Em®, dua Pro-Siten®, dan dua Pro-
Murat® atau uang sebesar Rp. 150.000,00
4. Setiap toko obat atau apotek yang mengikuti program ini harus mempunyai produk
Pro-De’Em® minimal 2 dus.
3. Salesforce promotion
Meliputi pemberian bonus, pemilihan salesman terbaik dan lain-lain.
Untuk memperoleh kepuasan pelanggan, biasanya diikuti dengan after sales
service. PT Jamu Puspo Internusa melakukannya yaitu dengan membuka layanan
konsumen bebas pulsa 0800-111-7223 serta layanan SMS 0855 788 7272. Dengan
layanan ini diharapkan akan tercipta customer relationship yang baik sehingga akan
menguntungkan perusahaan dalam hal repurchase dari pelanggan pada waktu yang
akan datang.

94
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
A. KESIMPULAN
Berdasarkan uraian dan pembahasan yang telah dijelaskan pada bab-bab
sebelumnya, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :
1. Pro-De’Em® adalah produk PT Jamu Puspo Internusa yang berbentuk teh
celup yang berkhasiat untuk membantu pengobatan penyakit Diabetes
mellitus.
2. Strategi promosi Pro-De’Em® yang digunakan oleh PT Jamu Puspo Internusa
ada 2 yaitu Above The Line (ATL) dan Below The line (BTL). Dengan ATL
yaitu melalui media massa (warta kota, pikiran rakyat, majalah dll) dan media
elektronik (TV dan radio) sedangkan dengan BTL yaitu dengan direct
presentation and direct selling ke wilayah yang potensial, membagikan
brosur, serta mendirikan stand pada event-event tertentu.
3. Didalam memasarkan Pro-De’Em® PT Jamu Internusa menggunakan dua
distributor (multi distributor), yaitu PT Dosni Roha dan PT Milenium
Pharmacon International (PT MPI)
4. Segmentasi dari pasar Pro-De’Em® adalah kelas menengah kebawah (kelas B
dan C). Peluang pasar untuk Pro-De’Em® sangat besar karena harganya yang
ekonomis sesuai dengan daya beli mayoritas masyarakat dan memiliki bentuk
yang praktis berupa teh celup yang sesuai dengan selera masyarakat
Indonesia.

95
B. SARAN
Dengan melihat kondisi produk Pro-De’Em® di pasar, penulis mencoba memberi
saran yang mungkin berguna bagi pihak PT Jamu Puspo Internusa, antara lain :
1. Meningkatkan aktifitas promosi BTL (Below The Line)
2. Menambah kegiatan promosi yaitu ATL (above the line) terutama memasang
iklan di TV yang banyak ditonton masyarakat karena sarana ini sangat efektif
untuk menciptakan brand awareness kepada masyarakat.
3. Dalam melakukan promosi penjualan sebaiknya nilai dari produklah yang
lebih ditekankan/diprioritaskan daripada harga karena untuk menjaga image
product dan nama perusahaan tetap baik
4. Untuk meningkatkan keunggulan bersaing Pro-De’Em® harus meningkatkan
citranya sebagai obat Diabetes mellitus dengan harga yang terjangkau dan
ekonomis.
5. Meningkatkan pelayanan untuk meningkatkan customers relationship
sehingga tercapai customers satisfaction yang akan menciptakan customer
loyalty yang merupakan tujuan dari perusahaan.
6. Meningkatkan mekanisme kerja tim marketing Pro-De’Em® sehingga
pemasaran Pro-De’Em® dapat merata diseluruh outlet-outlet dan toko obat di
seluruh Indonesia khususnya pulau jawa.
7. Memberikan rewards kepada karyawan yang memiliki kinerja bagus guna
memotivasi karyawan yang lain untuk lebih kompetitif dalam menjalankan
pekerjaannya.

96
DAFTAR PUSTAKA
5. Anonim, Product Knowledge, PT Jamu Puspo Internusa, Jakarta 2007
6. Anonim, Brosur Pro-De’Em dan Produk Kompetitor, Jakarta 2007
7. Anonim, Marketing Plan, PT Jamu Puspo Internusa, Jakarta 2007
8. Anonim, Company Profile, PT Jamu Puspo Internusa, Jakarta 2007
9. Kotler, Philip, dan Amstrong G.1997. Dasar-dasar pemasaran. Jilid I. Jakarta
: Prehallindo
10. Tjiptono, Fandy. 2000. Strategi Pemasaran. Edisi II. Yogyakarta : Andi
Yogyakarta

97
LAMPIRAN

98
Lampiran 1
PRODUK PRO-DE’EM®

99
Lampiran 2
Komposisi Pro-De’Em®
Mengkudu
Pare
Gymnema Sylvestre
Daun Teh

100
Lampiran 3
MEDIA PLAN PRO-DE’EM®
MEDIA PRO-DE’EM Januari 2007 KETERANGAN

W1 W2 W3 W4
NASIONAL
Metro Tv ROS (running on station)
JABOTABEK
Print ad
Warta kota 9,11 16,19 23
Radio
Sonora Antara jam 7:00-8:00 WIB
Kayu manis Antara jam 7:00-8:00 WIB
JAWA TIMUR
Radio suara Antara jam 7:00-7.30 WIB
surabaya
JAWA
BARAT
Pikiran rakyat 11
Mara Antara jam 7:00-7.30 WIB
SOLO
Solo Fm Antara jam 7.00-8.00 WIB
JOGJA
Kedaulatan 9 19
rakyat
MEDAN
analisa 9 19
PALEMBANG
Sumatera 8 15 29
express

101
Lampiran 4
Negara-negara peringkat Diabetes mellitus
*Jumlah penderita Diabetes di

NEGARA TH 2000 TH 2030
Indonesia menduduki peringkat India 31,7 79,4
ke-4 di dunia, dengan jumlah 8,4 Cina 20,8 42,3
juta jiwa pada tahun 2000. Amerika 17,7 30,3
Indonesia 8,4 21,3
Jepang 6,8 8,9
Peningkatannya : 230.000 orang Pakistan 5,2 13,9
pertahun Brazil 4,6 11,3
Bangladesh 3,2 11,1
*Studi populasi penderita DM di berbagai negara, WHO th 2000

102
Lampiran 5 Testimonial

File PDF

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

File PDF

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

PT JAMU PUSPO INTERNUSA

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

PROGRAM DIPLOMA III FARMASI DISTRIBUSI DAN PEMASARAN

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

PT JAMU PUSPO INTERNUSA

Laporan ini di susun sebagai syarat

untuk meraih gelar Ahli Madya Farmasi

Wahyu Kurniawan Dra. Sabarijah Witto Eng, SKM

Laporan praktek..., Windu Prayogo, FMIPA UI, 2007.

PRAKTEK KERJA LAPANGAN : PT JAMU PUSPO INTERNUSA

JUDUL KARYA TULIS ILMIAH : STRATEGI PROMOSI PENJUALAN

NAMA : WINDU PRAYOGO

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN INI TELAH DIPERIKSA DAN

DEPOK, JUNI 2007

Wahyu Kurniawan Dra. Sabarijah Witto Eng, SKM

Tanggal lulus ujian Seminar : ……………………………………………………

Penguji III : …………………………………………………………………….

Laporan praktek..., Windu Prayogo, FMIPA UI, 2007.

Alhamdulillahirobbilalamin, puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat

menyelesaikan laporan Praktek Kerja Lapangan di PT Jamu Puspo Internusa.

Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam Universitas Indonesia.

1. My parents yang senantiasa berkorban dan mendoakanku, i love you so

much, Indah adikku belajarlah yang rajin supaya cita-citamu menjadi

Dokter tercapai, kakakku Muji tetaplah optimis, berusaha, dan berdoa,

Mba Murni jadilah istri dan ibu yang baik.

2. DR. Maksum Radji, M. Biomed, selaku Ketua Jurusan Farmasi FMIPA UI

3. Dra. Azizahwati, MS selaku Ketua program DIII Farmasi FMIPA UI

4. Bapak Cipto Pusposoeharto selaku Dewan Komisaris dan Bapak Andre

Utoro Pusposoeharto selaku Direktur Utama PT.Jamu Puspo Internusa.

5. Bpk. Wahyu Kurniawan selaku pembimbing PKL di PT Jamu Puspo

Internusa, terima kasih banyak atas bimbingan dan arahannya sekaligus

mengucapkan maaf yang sebesar-besarnya atas kesalahan yang pernah

6. Bapak Drs. Mahdi Jufri, Msi, selaku pembimbing akademis.

Laporan praktek..., Windu Prayogo, FMIPA UI, 2007.

sabar menuggu saya, thanks a lot.

8. Seluruh staff pengajar Departemen Farmasi Fakultas FMIPA UI.

9. Teman-teman senasib dan sepenanggungan yang PKL di PT Jamu Puspo

Internusa : Ical, Edi, Merylin, Deis, dan Yuli.

kasih atas bantuan dan kerjasama.

memberikan informasi mengenai kuliah selama saya PKL

motivasi kalian, terima kasih untuk semuanya.

Kiranya laporan ini dapat bermanfaat bagi pembacanya. Namun penulis

mengharapkan saran serta kritik yang bersifat membangun guna sempurnanya

Depok, Juni 2007

Laporan praktek..., Windu Prayogo, FMIPA UI, 2007.

KATA PENGANTAR ....................................................................................... iii

DAFTAR ISI ...................................................................................................... v

DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... vii

DAFTAR TABEL .............................................................................................. viii

DAFTAR LAMPIRAN ...................................................................................... ix

BAB I PENDAHULUAN .................................................................................. 1

A. Latar Belakang .................................................................................. 1

C. Profil Perusahaan ................................................................................ 2

1. Sejarah Singkat Perusahaan ..................................................... 2

2. Visi, Misi, Motto, Budaya kerja, dan Ciri Perusahaan............. 3

3. Struktur Organisasi .................................................................. 5

5. Jaringan Pemasaran ................................................................. 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ........................................................................ 9

A. Strategi Pemasaran ....................................................................... 9

B. Bauran Pemasaran ......................................................................... 13

C. Strategi Penjualan ......................................................................... 18

BAB III KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN ................................. 23