PENGARUH DIGITAL ONLINE MARKETING, BRAND IMAGE DAN SALES PROMOTION SEBAGAI STRATEGI PEMASARAN TERHADAP

PENINGKATAN PENJUALAN MEETING ROOM PADA HOTEL GUNAWANGSA MEER SURABAYA

2.1 Penelitian Terdahulu

Dalam penelitian ini menggunakan beberapa rujukan penelitian terdahulu sebagai acuan, diantaranya adalah sebagai berikut:

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

2.2 Landasan Teori
2.1.1 Strategi Pemasaran
a. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan cara
untuk mencapai tujuan perusahaan. Strategi pemasaran menggambarkan bagaimana sebuah
perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.
Menurut Kurtz (2008:42), strategi pemasaran adalah sebuah keseluruhan program perushaan
untuk menentukan target pasar dan memuaskan konsumen dengan membangun kombinasi elemen
dari bauran pemasaran : produk, distribusi, promosi dan harga.
Menurut Suharno dan Yudi Sutarso (2010:8) strategi pemasaran adalah kerangka kerja jangka
panjang yang memandu seluruh aktivitas teknis dalam pemasaran dimana didasarkan kepada
semangat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
Menurut Kotler & Amstrong (2014:72), strategi pemasaran merupakan logika pemasaran yang
dapat digunakan oleh perusahaan dengan harapan agar unit bisnis dapat mencapai tujuan
perusahaan.
Berdasarkan ketiga definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran adalah
program yang dirancang untuk memuaskan pelanggan dengan memadukan produk, ditribusi,
promosi dan harga untuk mencapai tujuan perusahaan. Strategi pemasaran berorientasi
menciptakan nilai tambah bagi pelanggan dan membangun hubungan dengan pelanggan dengan
memahami kebutuhan pasar meliputi keinginan pelanggan, melakukan riset pelanggan dan pasar,
menata informasi pemasaran dan data pelanggan, membangun metode pemasaran yang terintegrasi.
Adapun proses dalam menyusun strategi pemasaran menurut Kotler & Amstrong (2014:73-75)
sebagai berikut :
1) Segmentasi Pasar (Market Segmentation),
Tindakan membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran
pemasaran terpisah.
2) Penetapan Target Pasar (Market Targeting),
Proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau
lebih segmen yang akan dilayani, penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang strategi
untuk membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat, atau sebuah
perusahaan besar mungkin memutuskan untuk menawarkan ragam produk yang lengkap
dalam melayani seluruh segmen pasarnya, sebagian besar perusahaan memasuki pasar baru
dengan melayani segmen tunggal, dan jika hal ini terbukti berhasil, mereka menambahkan
segmen
3) Diferensiasi dan Posisi Pasar (Differentiation & Positioning),
 Perusahaan harus memutuskan bagaimana mendiferensiasikan penawaran pasarnya
untuk setiap segmen sasaran dan posisi apa yang ingin ditempatinya dalam segmen tersebut,
posisi produk adalah tempat yang diduduki produk relatif terhadap pesaingnya dalam
pikiran konsumen, pemasar ingin mengembangkan posisi pasar unik bagi produk mereka.
Jika sebuah produk dianggap sama persis dengan produk lainnya di pasar, konsumen tidak
mempunyai alasan untuk membelinya.
4) Setelah strategi pemasaran ditetapkan maka perusahaan diharapkan untuk menerapkan dan
merencanakan rincian bauran pemasaran (Marketing Mix).

Menurut Kotler & Amstrong (2014:76), bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat
dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya yang terdiri dari “4P”
yaitu
a) Produk (product) , kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar
sasaran meliputi : ragam, kualitas, desain. fitur, nama merek, dan kemasan.
b) Harga (price), adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh
produk meliputi: daftar harga, diskon potongan harga, periode pembayaran, dan persyaratan
kredit
c) Tempat (place), kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran
meliputi: Lokasi, saluran distribusi, persediaan, transportasi dan logistik.
d) Promosi (promotion) berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk
pelanggan membelinya meliputi : Iklan dan promosi penjualan. Program pemasaran yang
efektif harus dapat memadukan semua elemen bauran pemasaran ke dalam suatu program
pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan dengan
menghantarkan nilai bagi konsumen.

2.1.2 Digital Online Marketing

a. Pengertian Digital Online Marketing
Pemasaran digital online (digital online marketing) merupakan bentuk pemasaran yang
modern sekaligus memberi harapan baru bagi perusahaan dalam melakukan bisnisnya. Pemasaran
digital memungkinkan pengiklanan berkomunikasi langsung dengan pelanggan potensial dengan
tidak terhalang oleh waktu dan lokasi geografis. Salah satu cara terbaik akhir-akhir ini untuk
meminimalisir terjadinya kekacauan dan berkomunikasi langsung dengan pelanggan yaitu dengan
pemasaran digital (Mahalaxmi dan Ranjith, 2016).
Menurut Urban (2004:2), Digital Online Marketing menggunakan internet dan teknologi
informasi untuk memperluas Meningkatkan fungsi marketing tradisional. Definisi ini
berkonsentrasi pada seluruh marketing tradisional. Kita juga dapat menyatakan bahwa pendapat
 seperti “interactive marketing”, “one-to-one marketing” dan “e-marketing” erat kaitannya dengan
“digital online marketing”.
Menurut Coviello, Milley and Marcolin (2001:26) Digital Online Marketing adalah
penggunaan internet dan penggunaan teknologi interaktif lain untuk membuat dan menghubungkan
dialog antara perusahaan dan konsumen yang telah teridentifikasi. Mereka juga berpendapat bahwa
e-marketing merupakan bagian dari e-commerce.
Menurut Heidrick dan Struggless (2009;1) perkembangan dari digital online marketing
melalui web, telepon genggam, dan perangkat games, menawarkan akses baru periklanan yang
tidak digembor-gemborkan dan sangat berpengaruh. Jadi mengapa para marketer di seluruh Asia
tidak mengalihkan penggunaan budget dari marketing tradisional seperti TV, radio, dan media
cetak ke arah media teknologi baru dan media yang lebih interaktif.
Menurut Ridwan Sanjaya & Josua Tarigan (2009:47), Digital online marketing adalah
kegiatan marketing termasuk branding yang menggunakan berbagai media berbasis web seperti
blog, web site, e-mail, adwords, ataupun jejaring sosial. Tentu saja digital online marketing bukan
hanya berbicara tentang marketing internet.
Menurut Aditya M Salya (2010:4), disebutkan dimensi yang dapat digunakan dalam digital
online marketing atau pemasaran digital online, antara lain:
a) Website, yaitu membuat website perusahaan atau organisasi yang bertujuan untuk
memberikan informasi penting dan menarik kepada konsumen.
b) Search Engine Marketing, yaitu pemanfaatan business directory untuk menjaring
pengunjung dengan berkerjasama dengan search engine. seperti: Google dan yahoo.
c) Web Banner, yaitu membuat kotak atau bendera iklan yang menarik di dalam suatu website
perusahaan atau organisasi.
d) Social Networking, yaitu masuk ke dalam suatu forum sosial gratis (social media) yang
membahas akan suatu topik-topik terkini. seperti: Wordpress, Facebook dan Twitter.
e) Email Marketing, yaitu menyebarkan pesan promosi langsung ke email sasaran. Dengan
menggunakan strategi mailing list atau menggunakan database email dari program ECRM
(Electronic Customer Relationship Management).
f) Affiliate Marketing, yaitu berafiliasi dengan website suatu perusahaan atau organisasi yang
berbasis pada metode pay per click. Seperti : Google adsense.

2.1.3 Brand Image (Citra Merek)

a. Pengertian Brand Image ( Citra Merek )
Menurut Kotler (2009) menyebutkan citra merek adalah persepsi masyarakat terhadap
perusahaan atau produknya. Citra dipengaruhi oleh banyak faktor yang di luar kontrol perusahaan.
Citra yang efektif akan berpengaruh terhadap tiga hal yaitu : pertama, memantapkan karakter
produk dan usulan nilai. Kedua, menyampaikan karakter itu dengan cara yang berbeda sehingga
 tidak dikacaukan dengan karakter pesaing. Ketiga, memberikan kekuatan emosional yang lebih
dari sekadar citra mental. Supaya bisa berfungsi citra harus disampaikan melalui setiap sarana
komunikasi yang tersedia dan kontak merek. Menurut Hossain (2007) menyatakan bahwa citra
merek adalah keseluruhan dari persepsi konsumen mengenai merek atau bagaimana mereka
mengetahuinya. Hal tersebut dipertegas oleh Simamora (2008) bahwa citra adalah persepsi yang
relatif konsisten dalam jangka panjang (enduring perception) maka tidak mudah untuk
membentuk citra, sehingga bila telah terbentuk akan sulit mengubahnya.
Menurut Supranto dan Limakrisma (2011) menyatakan citra merek adalah apa yang
konsumen pikir dan rasakan ketika mendengar atau melihat suatu merek dan apa yang konsumen
pelajari tentang merek. Sehingga dapat disimpulkan bahwa citra merek adalah sekumpulan
asosiasi merek yang dapat konsumen rasakan dan dipikirkan yang diciptakan dan dipelihara oleh
pemasar agar terbentuk di dalam benak konsumen. Menurut Kotler dan Keller (2009) citra merek
adalah sejumlah keyakinan, ide, dan kesan yang dipegang oleh seseorang tentang sebuah objek.
Sedangkan citra merek adalah persepsi dan keyakinan yang dipegang oleh konsumen, seperti yang
dicerminkan asosiasi yang tertanam dalam ingatan konsumen. Sedangkan menurut Utami (2010)
citra merek adalah serangkaian asosiasi yang biasanya diorganisasikan di seputar beberapa tema
yang bermakna. Menurut Roslina (2010) mendefinisikan bahwa Citra merek merupakan petunjuk
yang akan digunakan oleh konsumen untuk mengevaluasi produk ketika konsumen tidak memiliki
pengetahuan yang cukup tentang suatu produk”.
Terdapat kecenderungan bahwa konsumen akan memilih produk yang telah dikenal baik
melalui pengalaman menggunakan produk maupun berdasarkan informasi yang diperoleh melalui
berbagai sumber. Menurut Tjiptono (2011) bahwa brand image atau citra merek adalah
merupakan serangkaian asosiasi yang dipersepsikan oleh individu sepanjang waktu, sebagai hasil
pengalaman langsung maupun tidak langsung atas sebuah merek. Sedangkan menurut
Ferrinadewei (2008) dapat juga dikatakan bahwa citra merek atau brand image merupakan konsep
yang diciptakan oleh konsumen karena alasan subyektif dan emosi pribadinya.
Berdasarkan beberapa pengertian diatas maka citra merek menurut penulis adalah persepsi
konsumen untuk mengevaluasi suatu produk ketika konsumen tidak memiliki pengetahuan yang
cukup baik tentang suatu produk. Konsumen cenderung akan memilih produk yang telah terkenal
dan digunakan oleh banyak orang daripada produk yang baru dikenalnya.

b. Faktor-Faktor Pembentuk Citra Merek

Menurut Sciffman dan Kanuk (2010) ada beberapa factor-faktor pembentuk citra merek,
sebagai berikut :
1) Kualitas dan mutu, berkaitan dengan kualitas produk barang yang ditawarkan oleh produsen
dengan merek tertentu.
 2) Dapat dipercaya atau diandalkan, berkaitan dengan pendapat atau kesepakatan yang dibentuk
oleh masyarakat tentang suatu produk yang dikonsumsi.
3) Kegunaan atau manfaat, yang terkait dengan fungsi dari suatu produk yang bisa dimanfaatkan
oleh konsumen.
4) Pelayanan, yang terkait dengan tugas produsen dalam melayani konsumennya.
5) Resiko, terkait dengan besar kecilnya akibat untung dan rugi yang mungkin dialami oleh
konsumen.
6) Harga, yang dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau banyak sedikitnya jumlah
uang yang dikeluarkan oleh konsumen untuk mempengaruhi suatu produk, juga dapat
mempengaruhi citra jangka panjang.
7) Citra yang dimiliki oleh merek itu sendiri, yaitu berupa pandangan, kesepakatan, dan
informasi yang berkaitan dengan suatu merek dari produk tertentu.

c. Indikator Brand Image

Menurut Da Silva dan Alwi (2006) menyebutkan indikator citra merek antara lain :
1) The level of physical attributtes yaitu mengenal nama merek, logo atau lambang merek.
2) The level of the Functional implication yaitu resiko atau manfaat yang akan diperoleh.
3) The psychosocial implication yaitu perasaan senang dan nyaman ketika memakainya.
Sedangkan menurut Villegas yang dikutip oleh Perdana (2010) menambahkan bahwa indikator
citra merek adalah image yang positif (kesan yang baik). Dari teori di atas maka dirumuskan
indikator-indikator brand image sebagai berikut:
1) Mengenal merek tersebut.
2) Merek yang terpercaya.
3) Merek yang berkualitas.
4) Menimbulkan rasa suka.
5) Kesan yang baik.
6) Merek yang populer.
7) Harga yang sesuai.

2.1.4 Sales Promotion

a. Pengertian Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Promosi penjualan menurut Kotler, bowen, dan makens (2014 :362) “promosi penjualan
(sales promotion) terdiri dari kumpulan alat-alat intensif yang beragam, sebagian besar berjangka
pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih besar
oleh konsumen atau pedagang”.
Menurut Belch & Belch (2015 : 521) Sales Promotion atau promosi penjualan memiliki
dimensi yaitu sebagai berikut :
 a) Coupon
Metode beriklan berbentuk kode voucher yang dapat digunakan konsumen untuk
mendapatkan penghematan saat konsumen melakukan pembelian tertentu.

b) Free Premium gifts

Merupakan hadiah kecil atau barang yang diberikan secara gratis atau dijual dengan harga
rendah sebagai suatu bentuk rangsangan agar konsumen membeli barang yang ditawarkan.

c) Cash refund offers (rebates)

Suatu bentuk penawaran untuk mengembalikan sebagian dari harga pembelian sebuah produk
setelah melakukan pembelian.

d) Bonus packs
Penawaran kepada konsumen berupa sejumlah tambahan dari sebuah produk dengan harga
standar dengan memberikan kemasan yang lebih besar atau unit tambahan.

e) Price off deals

Merupakan suatu bentuk promosi dengan melakukan pengurangan harga dari suatu produk
secara langsung dalam jangka waktu tertentu.

f) Loyalty programs
Suatu bentuk promosi dimana konsumen diberikan hadiah atau penghargaan karena sudah
menggunakan suatu poduk barang atau jasa sebuah persuhaan dalam waktu lama.

g) Event marketing
Promosi dimana sebuah perusahaan atau merek dihubungkan dengan suatu acara tertentu
sebagai sponsor atau sebuah acara yang temanya dikembangkan secara khusus dengan tujuan
untuk menciptakan pengalaman khusus bagi konsumen serta mempromosikan suatu produk
atau jasa.

2.1.5 Peningkatan Penjualan

a. Pengertian Penjualan
Menurut Basu Swastha DH (2004 : 403) penjualan adalah interaksi antara individu saling
bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Penjualan dapat
diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka
yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang telah ditentukan atas persetujuan
bersama.
b. Tujuan Penjualan
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari
keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami
kerugian. MenurutBasu Swastha DH (2004 : 404) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu
:
1) Mencapai volume penjualan
2) Mendapatkan laba tertentu
3) Menunjang pertumbuhan perusahaan

c. Pengertian Peningkatan Penjualan

Peningkatan penjualan adalah penjualan yangg berhasil dicapai atau ingin dicapai
oleh suatu perusahaanmemalui jumlah produk atau merek suatu perusahaan yang terjual
dalam suatu jangka waktu tertentu (Kamelia,2006:38)
Peningkatan penjualan adalah pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari
segi fisik atau volume atau unit suatu produk. Meningkatnya penjualan merupakan suatu
yang menandakan naik turunnya penjualan dan dapat dinyatakan dalam bentuk unit, kilo,
ton atau liter (Rangkuti, 2009:207)
Menurut Kotler dalam Swasta dan Irwan (2014:423), indikator dari peningkatan
penjualan adalah:
1) Mencapai volume penjualan tertentu
2) Mendapat laba tertentu
3) Menunjang pertumbuhan perusahaan

d. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Peningkatan Penjualan

Adapun beberapa factor-yang dapat mempengruhi peningkatan penjualan antara Lain sebagi
berikut:
1) Kualitas barang
Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jikabarang yang
diperdagangkan mutunya menurun aka dapat menyebabkan pembelinya yang sudah
menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada
barang lain yang mutunnya lebih baik

2) Selera konsumen
Selera konsumen tidaklah tetap dan dapat berubah setiap saat, apabila selera konsumen
terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubahmaka volume penjualan akan
menurun.
 3) Servis terhadap pelanggan
Merupakan faktor pentinng dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha
dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik terhadap para
pelanggan sehingga dapatmeningkatkan volume penjualan.

4) Persaingan menurunkan harga jual

Potongan harga dapat iberikan dengan tujuan agar penjual dengan keuntungan
perusahaan dapat ditingkatkna dari sebelumnya. Potongan harga tersebut dpat diberikan
kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula

2.3 Kerangka Konseptual

SOSIAL MEDIA MARKETING

Website
Search engine
Social Networking
E-mail Marketing
Affilate Marketing

Aditya M Salya (2010:4)

BRAND IMAGE
(Y)
PENINGKATAN PENJUALAN
(Y)
Mengenal merek
Merek terpercaya. Mencapai Tingkat Penjualan
Merek berkualitas. Tertentu
Rrasa suka. Mendapat Laba Tertentu
Kesan yang baik. Menunjang Pertumbuhan
Merek populer. Perusahaan
Harga sesuai.
Kotler (2014)
Perdana (2010)

SALES PROMOTION
Coupoun
(Y)
Free Premium Gift
Rebates
Bonus Pack
Price Of Deals
Loyalty Programs
Event Marketing

Belch & Belch (2015)

= Pengaruh Secara Simultan

= Pengaruh Secara Parsial

2.4 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara dan perlu dibuktikan kebenarannya dengan menggunakan data
atau fakta yang ada dan terjadi di lapangan. Berdasarkan kerangka pikir di atas, hipotesis dalam penelitian ini
dirumuskan sebagai berikut:
1. Variabel Social Media Marketing, Brand Image dan Sales Promotian secara simultan berpengaruh
Signifikan terhadap Peningkatan Penjualan Meeting Room Hotel Gunawangsa Meer Surabaya.
2. Variabel Social Media Marketing, Brand Image dan Sales Promotian secara parsial berpengaruh Signifikan
terhadap Peningkatan Penjualan Meeting Room Hotel Gunawangsa Meer Surabaya.