BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap
aspek kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi
dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. 

Negosiasi diperlukan dalam kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu erat dengan
filosofi kehidupan manusia dimana setiap manusia memiliki sifat dasar untuk
mempertahankan kepentingannya, disatu sisi manusia lain juga memiliki kepentingan.
Padahal, kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang sama, yaitu memenuhi kepentingan
dan kebutuhannya. Apabila terjadi benturan kepentingan terhadap suatu hal, maka timbullah
suatu sengketa. Dalam penyelesaian sengketa dikenal berbagai macam cara, salah satunya
negoisasi. 

Kita memperoleh apa yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun pagi, mungkin
kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan kamar mandi terlebih
dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar isteri anda atau anda terlebih dahulu.
Demikian pula di kantor misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf,
bahkan untuk menentukan di mana akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan
sekerja kita, bahkan untuk pergi kuliah pun, kita akan bernegosiasi pada diri sendiri mengenai
baju apa yang akan kita kenakan. Jadi kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa
dari kita melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan
negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan mengakomodasi
kepentingan orang lain.

Negosiasi dilakukan oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya.
Mulai dari anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah sampai
dengan kaum elit di kalangan atas. Negosiasi dilakukan mulai dari rumah, sekolah, kantor,
dan semua aspek kehidupan kita. Oleh karena itu penting bagi kita dalam rangka
mengembangkan dan mengelola diri (manajemen diri), untuk dapat memahami dasar-dasar,
prinsip dan teknik-teknik bernegosiasi sehingga kita dapat melakukan negosiasi serta
membangun relasi yang jauh lebih efektif dan lebih baik dengan siapa saja.

1.2 Tujuan Penulisan 

Supaya mahasiswa dapat mengetahui dan mempelajari lebih jauh tentang negoisasi,
seluruh aspek yang mendampinginya sehingga dapat diimplementasikan kedunia nyata.
Mencari solusi, berfikir krisis dan bertindak aktif sedini mungkin. Diharapkan pula makalah
ini dapat menjadi acuan belajar dalam mempelajari Negoisasi di Perguruan Tinggi.
1.3 Rumusan Masalah 

Adapun makalah ini dibuat dengan rumusan masalah :

1. Negoisasi dan cakupannya?

2. Proses Negoisasi?
3. Manajemen Konflik?    
4. Negoisasi dengan hati? 
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Negosiasi

Negoisasi merupakan kosakata yang sering kita dengar. Negoisasi merupakan proses
yang sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering pula kita tidak sadar kalau kita
tengah melakukan negoisasi. Untuk itu perlu terlebih dahulu dijelasakan pengertian
negoisasi. Negoisasi dipahami sebagai sebuah proses dimana terdapat pihak ingin
menyelesaikan permasalahan, melakuakan suatu persetujuan untuk melakukan suatu
perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan keuntungan tertentu, dan atau
berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keutungan tertentu (win-win solution).
Negoisasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternatif dispute resulation.
Dengan demikian, secara sederhana dapat disimpulkan negoisasi adalah satu cara
antara dua orang atau lebih yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat,
pendirian, maksud atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan
penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu
kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud
atau tujuan (mencapai kesepakatan bersama). 
1. Karakteristik Negoisasi
 Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok,
 Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi
mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,
 Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain)
maupun tukar menukar (barter),
 Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi,
 Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi,
2. Prinsip Negoisasi
 Memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi,
 Berfokus pada kepentingan bukan pada posisi,
 Mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir,
  Kharismatik, vokal yang terdengar meyakinkan pada saat negoisasi.
3. Kemampuan Bernegoisasi
Meskipun secara lahiriah manusia telah dibekali dengan kemampuan untuk bernegosiasi,
namun untuk dapat bernegoisiasi dengan baik, kemampuan dasar tersebut pelu
dikembangkan. Adapun, beberapa kemampuan dasar untuk dapat bernegosiasi yang baik
adalah: 
1. Kemampuan menentukan serangkaian tujuan, namun tetap fleksibel dengan sebagian
diantaranya.
2. Kemampuan untuk mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang banyak.
3. Kemampuan untuk mempersiapkan dengan baik. Tidak ada negosiasi yang baik tanpa
persiapan yang baik.
4. Kompetensi interaktif, yaiut mampu mendengarkan dan menanyakan pihak-pihak
lain.
5. Kemampuan menentukan prioritas. Dalam negosiasi, segala hal yang dinegosiasikan
adalah penting, hanya saja seorang negosiator harus mampu memberikan prioritas
kepada permasalahan yang ada, hingga tersusun dalam tingkatan prioritas.
Dengan memiliki kemampuan dasar tersebut, diharapkan negosiator sudah memiliki dasar
pemikiran dan kemampuan untuk bernegosiasi. Selanjutnya, selain kemampuan dasar
tersebut, seorang negosiator harus memiliki kemampuan berbicara (retorika) dan kemampuan
memimpin (leadership) serta manajemen yang baik agar mampu menetukan alur negosiasi
dan melangsungkan negosiasi hingga tujuan tercapai. 
B. Persiapan Negosiasi
Proses Negoisasi
Seperti proses dan teknik komunikasi yang lain, negosiasi mengharuskan kita untuk
mempersiapkan diri dari persiapan, pelaksanaan sampai bagaimana kita menutup proses
tersebut. Persiapan dimulai dengan rencana – sasaran akhir dan strategi untuk mencapainya,
tujuan yang diinginkan, persiapan diri, melihat posisi lawan komunikasi, pendekatan dan
strategi yang tepat, dan suasana yang mendukung. Saat pelaksanaan negosiasi, membaca
tanda-tanda nonverbal, membuat dan menanggapi usulan, menentukan posisi kita, dan
menanggapi siasat yang diberikan lawan kita. Pada proses menutup negosiasi, bagaimana
membahas konsesi dan posisi kita, cara menutup yang berkesan, mengatasi kemacetan dan
menghasilkan sebuah hasil yang diharapkan bila tidak mencari solusi lain yang tepat dan
terakhir melaksanakan keputusan yang dibuat. Berikut akan dijelaskan mengenai proses
negoisasi:
a. Langkah-langkah bernegoisasi
1. Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan
yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut
akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang
pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa
yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa
membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki
pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Hal
kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi
relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi
kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious
reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita,
sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan
percaya diri.
2. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu
menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk
mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri,
ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu
kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive
(tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang
kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan
perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam
mengawali sebuah negosiasi:
1. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
2. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
3. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
4. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu
sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada
dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat
dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
3. Memulai proses negosiasi
Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa
yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses
penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
1. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi
pokok negosiasi;
2. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan
penuh percaya diri;
3. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu
kesepakatan dengan mereka
4. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan
membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
5. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if
you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang
harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
6. Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak
lain. Mendengar dengan efektif memerluka kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti
misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan
selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks
namun penuh perhatian.
4. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu
The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga
penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s
Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic
Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic
Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang
paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh
Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika
terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

5. Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup
negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai
tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki
komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan
pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak
memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau
niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting
sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain,
melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk
mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu
perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak
ketiga.
C. Manajemen konflik
Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting sekali
bagi kita untuk memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk menjelaskan
berbagai alternatif penyelesaian konflik dipandang dari sudut menang – kalah masing-masing
pihak, ada empat kuadran manajemen konflik:

1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan
mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat
untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut.
Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu
yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk
potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam
pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera
diselesaikan.
2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)
Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah.
Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam
konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan
lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana
persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat
tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah,
sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan
penyelesaian yang cepat dan tegas.
3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)
Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini
berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya
ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga
merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau
menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita
kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna
terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa
dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan
kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.
4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)
Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama.
Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus
atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya
yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan
yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan
komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan
hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa
masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya
dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.
D. Taktik dan Gaya Negosiasi
A. Taktik Negosiasi
Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang
diperdebatkan di meja perundingan Taktik dapat menguraikan kemandekan, juga dapat
membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongan negosiator.

 Mengernyit (The Wince)

Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut (Flinch) merupakan reaksi negatif terhadap
tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak
negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.
 Berdiam (The Silence)
Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran
dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda.
Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang (Dead Air Time).
Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan
antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau
memberikan kelonggaran.

 Ikan Haring Merah (Red Herring)

Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah (Fox Hunting
Competition). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke
arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama
halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk
mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.

 Kelakuan Menghina (Outrageous Behaviour)

Segala bentuk perilaku – biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima
oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak
manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa
menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan
dramatis seolah-olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak
orang-orang yang terlibat dalam negosiasi.

 Yang Tertulis (The Written Word)

Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian,
sewa guna usaha (leasing), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas (uang).

 Pertukaran (The Trade-off)

Taktik ini digunakan untuk tawar menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi,
sampai semua pihak setuju dengan syarat – syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk
kompromi.

 Ultimatum (The Ultimatum)

Penggunaan ultimatum kadang-kadang (seldom) efektif sebagai taktik pembuka dalam
negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa
Anda perlu menggunakan taktik ini.
  Berjalan Keluar (Walking Out)
Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk
memberikan tekanan pada pihak lain.

 Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" (The Ability to Say "No")

Sebuah taktik memegang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan
cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik
ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh
pihak lain sebagai 'ya'.

B. Gaya Negosiasi

Joel Aronof dan John Wilson.

Sebagai pakar komunikasi, John Warner telah mengembangkan model gaya negosiasi
yang didasarkan pada empati dan enerji. Empati adalah kemampuan  seseorang berhubungan
secara emosional dengan orang lain, misalnya dalam  merefleksi perasaan yang sama ketika
orang lain sedih atau gembira. Sementara enerji terkait dengan kemampuan verbal dan non-
verbal. Enerji verbal seseorang misalnya dalam meningkatkan volume suara, dan kecepatan
berbicara,  sedang enerji non-verbal berupa bahasa tubuh seperti kontak mata, gerak kepala,
dan gerak tangan. Kebiasaan-kebiasaan tersebut melahirkan empat gaya negosiasi yaitu
pertama;  model menggertak lawan (dapatkah anda diam sampai saya selesai bicara?); kedua,
menunjukkan kepercayaan  (saya  menghargai posisi anda), ketiga, menggerakkan potensi
diri diam-diam (apa yang memotivasi anda untuk berkata seperti itu?); dan keempat gaya
mendiskusikan usulan  sesuatu secara hati-hati (biarkan saya meringkas apa yang sedang saya
usulkan).
Gaya pertama dari Warner, dicerminkan adanya desakan-paksaan pembicaraan pada
poin poin kunci dan menyelesaikan negosiasi dengan cepat. Gaya ini cenderung mengadopsi
sikap memaksa. Take it or leave it. Selain itu sering tidak sensitif dan salah menanggapi
pendapat orang lain. Gaya kedua  dicirikan oleh perhatian yang fokus secara cepat pada isu-
isu pokok. Dan walau memiliki semangat mengalahkan orang lain namun biasanya mampu
beradaptasi secara fleksibel dalam mencapai kesepakatan. Gaya ini cenderung menjadi amat
agresiv dan gagal mendengarkan semua pesan secara hati-hati.Gaya  ketiga ditunjukkan oleh
upaya menarik perhatian dalam mencapai kesepakatan dengan cepat. Karena itu gaya ini
potensial dapat menimbulkan perdebatan yang kurang fokus. Gaya ini bisa menimbulkan
distorsi informasi dan kebenaran; dan mengeksploitasi kelemahan kelompok lain secara
terbuka. Gaya terakhir dicirikan adanya upaya memelihara kondisi negosiasi tetap tenang dan
kondusif dalam penarikan perhatian pada isu-isu lebih mendalam. Namun gaya ini bisa gagal
dan kurang  komit untuk meyakinkan pihak lain. Penyebabnya karena gaya ini lebih
menekankan proses negosiasi ketimbang hasilnya.
E. Sikap & Perilaku dalam Bernegosiasi
Pentingnya Sikap terhadap Perselisihan dan Konflik: Mengembangkan Filosofi Sama-Sama
Menang dalam Negosiasi
Negosiator yang berhasil memiliki sikap yang positif. Para negosiator memandang
konflik sebagai sesuatu yang normal dan konstruktif. Pengatahuan dan ketrampilan yang
dimiliki para negosiator memainkan peranan penting dalam mencapai kesepakatan sebagai
hasil positif negosiasi bisnis. Ada banyak sikap yang dapat dikembangkan di dalam negosiasi
bisnis namun hal yang perlu diperhatikan agar pihak-pihak yang terlibat di dalam negosiasi
bisa menerapkan pola atau sikap dengan filosofi sama-sama menang. 
Masing-masing pihak di dalam suatu negosiasi tentu ingin menang. Negosiasi yang
berhasil berakhir dengan sesuatu yang dibutuhkan oleh kedua pihak. Setiap kali seorang
negosiator bersikukuh pada gagasannya, “ Saya harus menang, dan benar-benar tidak peduli
tentang pihak lawan”, maka bencana pun sudah diambang pintu.
Konsep negosiasi sama-sama menang tidak sekadar didasarkan pada pertimbangan etika.
Negosiasi sama-sama menang secara sederhana adalah “pola atau sikap yang baik dan
diharapkan terjadi di dalam setiap negosiasi bisnis”. Ketika pihak-pihak yang berkepentingan
di dalam suatu perjanjian merasa puas dengan hasilnya dan semua akan bersedia untuk
bekerja sama satu sama lain pada masa datang.
Bagi sebagian orang, filosofi sama-sama menang atau lebih dikenal dengan istilah
kompromi mempunyai makna yang negatif. Namun sebagai mahluk pribadi sekaligus sosial,
sama-sama menang atau kompromi menggambarkan prinsip “beri dan terima”. yang Kata
kompromi atau sama-sama menang secara sederhana berarti membuat dan atau menerima
konsesi (Robert B. Maddux 1991: 12 – 16).
Untuk mencapai negosiasi yang sama-sama menang senantiasa didahului dengan temuan
kepentingan dan kebutuhan yang sama dengan metode berikut : ciptakan suasana yang
memampukan kedua pihak untuk sebanyak mungkin mengemukakan buah pikiran yang
relevan bagian suatu pemecahan; hindari penilaian dini sehingga semua buah pikiran dapat
dikemukakan secara bebas dan bertanggungjawab; pusatkan perhatian pada masalah, bukan
pada pribadi yang terlibat; ketahui apa yang hendak dicapai bersama; jangan menanggapi
pertanyaan-pertanyaan retoris yang dimanfaatkan untuk mendukung kedudukan salah satu
pihak bukan untuk mengemukakan kepentingan bersama.
Empat Perilaku Negosiator dalam Bernegosiasi
Hartman dan Casse dalam Irsan (2013) menyatakan bahwa ada empat perilaku negisiator
dalam bernegosiasi sebagai berikut:
 Negosiator Profesional.
Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu
bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan
bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan
negosiasinya.
 Negosiator Curang.
Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya
yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan
mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan
negosiasinya.
 Negosiator Bodoh.
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak.
Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang
bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena
itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang sebenarnya
terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah,
yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia
tidak tahu, berilah pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik.
Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.
 Negosiator Naif.
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan
yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan
negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak
negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang dengan
mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhati-hati, karena bukan tidak
mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya.
Ia bisa juga menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai
tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya.
 BAB III
PENUTUP

A. KESIMPULAN
Negosiasi menuntut kemampuan komunikasi yang memadai. Ini membuktikan betapa
komunikasi dengan pihak lain merupakan syarat utama yang dapat menunjang keberhasilan
kita di masa depan. Kita semua adalah negoisiator yang selalu melakukan negoisiasi setiap
hari. Hanya saja, kita tidak sadar, jikalau kita sedang melakukan suatu negoisasi. Negosiasi
tidaklah untuk mencari pemenang dan pecundang dalam setiap negosiasi terdapat kesempatan
untuk menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi efektif dan kreatif untuk membawa
kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi kepentingan bersama. [Ron Ludlow &
Fergus Panton 2000 : 141 – 142] karena pada dasarnya sebuah negoisasi adalah sebuah
kesepakatan diantara orang-orang yang melakukan negoisasi.

Kemampuan bernegoisasi sangat dibutuhkan dewasa ini, karena setiap aktivitas

membuthkan negoisasi. Kita selalu melakukan negoisasi kepada orang tua, kakak, adik, anak,
suami, istri, teman, kerabat bahkan negoisasi terhadap diri sendiri kerap kita lakukan. Orang-
orang yang selalu melakukan negoisasi adalah cerdas. Mengapa? Karena dalam negoisasi
terdapat kesepakatan yang menghasilkan keputusan dan keputusan itu adalah hal yang
menyangkut dengan kepentingan diri sendiri yang mengambil sebuah resiko dan
mengharapkan keuntungan tertentu. Untuk itu, latihlah diri pembaca untuk selalu
bernegoisasi.

B. SARAN
Dengan memiliki kemampuan dasar tersebut, diharapkan negosiator sudah memiliki
dasar pemikiran dan kemampuan untuk bernegosiasi. Selanjutnya, selain kemampuan dasar
tersebut, seorang negosiator harus memiliki kemampuan berbicara (retorika) dan kemampuan
memimpin (leadership) serta manajemen yang baik agar mampu menetukan alur negosiasi
dan melangsungkan negosiasi hingga tujuan tercapai.