1.

0 PENGENALAN
Penjelasan tentang komunikasi?
Mengapa manusia perlu berkomunikasi? Anggapannya adalah bahawa manusia perlu
berkomunikasi adalah kerana manusia memerlukannya secara fizikal, seseorang untuk
mengetahui siapa identiti mereka dengan komunikasi; dan bahawa manusia adalah makhluk
sosial yang memerlukan orang lain untuk memberikan rangsangan (Adler & Proctor, 2014).
Apabila seseorang ditanya apa itu komunikasi, tindak balas yang biasa adalah, "bercakap antara
satu sama yang lain". Walaupun teori komunikasi ini adalah dan boleh benar, pemahaman
komunikasi jauh melampaui kata-kata yang hanya diucapkan satu sama lain. Komunikasi adalah
satu elemen penting dalam kehidupan manusia; di mana manusia dapat berkomunikasi sesama
manusia, sebagai contohnya seorang individu dengan ibu atau bapa, keluarga, kawan-kawan,
masyarakat, rakan sepejabat dan sebagainya. Lazimnya, komunikasi dapat dilakukan sama ada
secara lisan atau verbal (verbal-non verbal) yang mana ianya boleh difahami oleh kedua-dua
belah pihak. Model komunikasi yang biasa seperti model linear atau model transaksional,
bergerak seperti berikut; Pengirim dengan penerima, mesej, saluran di mana ia masuk,
kebisingan (gangguan yang mengganggu penghantaran), maklum balas dan konteks keseluruhan
komunikasi. Model-model ini sahaja membuktikan bahawa komunikasi lebih daripada hanya
sekadar "saling berbicara". Komunikasi juga boleh diinterpretasikan sebagai jalan 2 hala yang
memerlukan semua individu yang terlibat dalam pertukaran mesej yang ingin disampaikan.
Matlamat utamanya ialah untuk menetapkan sendiri kedudukan atau cadangan yang boleh
difahami oleh 2 atau lebih pihak yang lain, yang mana ini juga bergantung terhadap kemampuan
berkomunikasi pihak yang terlibat.

Penjelasan tentang perundingan?

Rundingan adalah kaedah di mana manusia menyelesaikan perbezaan di antara mereka. Ini
adalah proses di mana berkompromi atau persetujuan dicapai sambil menghindari perbalahan
dan pertikaian. Dalam sebarang perselisihan, individu-individu memahami bertujuan untuk
mencapai hasil terbaik untuk kedudukan mereka (atau mungkin organisasi yang mereka wakili).
Walau bagaimanapun, prinsip keadilan, mencari faedah bersama dan menjaga hubungan adalah
kunci untuk hasil yang berjaya. Pada definisi yang lain rundingan adalah merupakan
perbincangan strategik yang mana bertujuan untuk menyelesaikan masalah dengan cara kedua-
dua pihak dapat diterima. Dalam rundingan, setiap pihak cuba memujuk pihak lain untuk
bersetuju dengan pandangannya; maka pada termaan yang lain, rundingan juga merupakan
kemahiran memujuk. Hubungan dapat dijalin, dipertingkatkan, dirosakkan atau dihancurkan oleh
proses perundingan. Proses perundingan pada dasarnya bersifat relasional, dan melibatkan
pengembangan dan penggunaan hubungan antara pihak-pihak yang berunding, hubungan antara
anggota pasukan dalam satu pihak, dan hubungan antara wakil-wakil parti dan konstituen mereka
di luar rundingan (Halevy, 2008). Walaupun berhasilnya sesebuah perundingan mungkin akan
dapat menetapkan beberapa syarat saling bergantung berikutan kesepakatan, proses perundingan
mungkin mempunyai kesan kritikal dan terpisah terhadap persepsi sosial dan interaksi masa
depan (Curhan, Elfenbein & Xu, 2006) antara prinsipal perundingan, dalam pasukan, dan antara
wakil dan konstituen mereka.

Penerangan tentang komunikasi perundingan?

Menurut James A.F Stoner (1995), komunikasi adalah merupakan suatu proses apabila seseorang
berusaha memberikan pengertian melalui kaedah pemindahan pesanan; dan dari penjelasan ini
komunikasi juga boleh digunakan sebagai instrumen utama dalam mengkoordinasikan hasil
sesebuah perundingan. Dengan berunding, semua pihak yang terlibat akan cuba untuk
mengelakkan berhujah tetapi bersetuju untuk mencapai suatu bentuk kompromi; ini akan
menjadikan rundingan (negotiation) sebagai satu bentuk komunikasi interpersonal. Proses itu
akan berterusan sehinggalah kedua pihak bersetuju akan jalan penyelesaian. Mereka yang terlibat
akan mempelajari dengan sebanyak mungkin mengenai kedudukan mereka yang lain sebelum
rundingan bermula termasuklah kekuatan serta kelemahan kedudukan pihak yang berlawanan,
cara mempersiapkan diri untuk mempertahankan kedudukan mereka, dan sebarang pertentangan-
pertundangan yang mungkin dibuat pihak lain.

2.0 LATAR BELAKANG RUNDINGAN

Pengenalan tentang produk?
Bagi tujuan eksperimentasi dan pengalaman tugasan ini, penulis telah memilih produk 'F&N Fun
Flavours'. Ia adalah merupakan salah produk minuman cola yang dihasilkan merupakan salah
satu 'varian' dari penjenamaan F&N. Diasaskan oleh John Fraser dan David Chalmers Neave
pada tahun 1883, dari mana pada permulaannya yang dikenali dengan secara langsung 'F&N'.
Penjenamaan F&N hari ini adalah sinonim dengan produk berkualiti tinggi dan juga minuman
halal yang dipercayai oleh generasi di Malaysia. F&N adalah salah satu pengeluar dan pengedar
minuman terbesar di rantau ini dengan rantaian jenama terkemuka seperti 100 PLUS, F&N Fun
Flavours, F&N SEASONS, F&N NutriSoy, F&N ICE MOUNTAIN, OYOSHI, Rangers dan EST
Cola. Sudah lazim dengan kehidupan masyarakat di Malaysia, minuman F&N telah menjadi
sebahagian dari norma penyediaan minuman di hampir setiap hari perayaan. Hari ini, Kumpulan
F&N merupakan antara perniagaan tertua, paling terkenal dan paling berjaya di Singapura dan
Malaysia dengan kepakaran dan kepimpinan teras dalam sektor Makanan & Minuman, Hartanah
dan Penerbitan & Percetakan. Bagi penugasan ini, pengkaji telah memilih En. Abdul Fattah,
seorang agen produk F&N yang kini telah berjaya dengan hasil penjualan pelbagai produk F&N
di bahagian utara semenanjung Malaysia. Pengkaji telah memilih beliau sebagai vendor dan
untuk mendapatkan sampel percuma produk F&N. En. Abdul Fattah adalah merupakan seorang
penjawat awam yang telah menjadi seorang agen dan seorang usahawan sampingan yang giat
mempromosikan dan menjual produk-produk F&N di bahagian utara. Pengkaji telah
menghubungi En. Abdul Fattah serta telah membuat temu janji untuk bertemu beliau bagi
membuat rundingan untuk mendapatkan 100 sampel produk F&N Fun Flavours secara percuma.

Pengalaman perundingan?
Pada 25 Julai 2020, pada jam lebih kurang 10.30 pagi, pengkaji telah mengadakan pertemuan
dengan En. Abdul Fattah di ruang lobi Hotel Putra Regency, Kangar, Perlis dan berbincang
dengan beliau bagi mendapatkan sampel percuma produk 1 karton (24 tin x 325 ml), F&N Fun
Flavours. Pada awal pertemuan, beliau agak terkejut dengan permintaan pengkaji dan agak
keberatan dengan permintaan pengkaji. Pengkaji kemudiannya memberitahu beliau tentang
eksperimentasi yang pengkaji sedang jalankan dan beliau agak mula faham dengan situasi
pengkaji. Pengkaji dan En. Abdul Fattah telah memulakan rundingan dan telah berlaku pelbagai
tawar-menawar dan konflik semasa perundingan tersebut berlansung. Permintaan itu adalah agak
keterlaluan memandangkan ianya bersifat berat sebelah sedangkan pengkaji tidak lagi
mencadangkan untuk menmbantu En. Abdul Fattah dalam perniagaan sambilannya itu. Maka
adalah boleh difahami sekiranya beliau agak keberatan terhadap permintaan itu, pada
permulaannya.
Pengkaji telah bertindak memujuk En. Abdul Fattah supaya dapat memberikan sampel percuma
produk F&N itu kepada pengkaji dengan beberapa manfaat. Pengkaji menawarkan untuk
membuat promosi kepada produk keluaran F&N yang dijual oleh beliau dan sesiapa yang
berminat dengan produk ini boleh terus menghubungi beliau. Promosi ini sangat dapat
menguntungkan beliau dalam mencari pelanggan baru dan boleh meningkatkan keuntungan
beliau. Kemudiannya pengkaji mengalihkan perhatian En. Abdul Fattah dengan bertanyakan
tentang sejarah penjenamaan F&N di Malaysia; dan beliau yang merupakan seorang yang bijak
tersenyum sedikit seolah-olah mengetahui akan tindakan pengkaji yang seolah-olah hendak
mengalihkan perhatian, namun beliau dengan semangat profesionalisme menceritakan tentang
sejarah F&N. Kemudiannya pengkaji juga telah memujuk beliau untuk mengembangkan
perniagaan ini dengan lebih luas dengan cara mempromosikan kepada sesiapa yang berminat
untuk menjadi agen pengedar (dropship) produk tersebut di bawah pemantauan beliau. En.
Abdul Fattah mula berlembut hati dan menerima pendapat dan pujukan pengkaji dan mula
memikirkan kebaikan dan keburukan memberi sampel percuma produk F&N itu kepada
pengkaji.

Hasil Perundingan?
Setelah rundingan tersebut selesai, En. Abdul Fattah dan pengkaji telah bersetuju dan mencapai
kata sepakat terhadap segala konflik yang timbul dan telah mendapat satu persetujuan. En. Abdul
Fattah bersetuju untuk memberikan sampel percuma produk F&N Fun Flavours kepada pengkaji
kerana beliau percaya dengan memberi sampel percuma ini kepada pengkaji dapat membantu
sebagai promosi yang bagus kepada perniagaan beliau. Beliau juga bersetuju dengan pengkaji,
dengan cara memberi sampel percuma produk kepada pengkaji dapat meluaskan perniagaan
beliau sekiranya ada pelanggan yang berminat menjadi agen pengedar kepada produk ini. Beliau
berpendapat kedua-dua pihak mendapat banyak manfaat ke atas situasi ini. Di akhir perundingan
ini, En. Abdul Fattah telah memberi 1 karton (24 tin x 325 ml), F&N Fun Flavours sebagai
sampel percuma kepada pengkaji untuk diedarkan serta dipromosikan kepada orang lain.
Pengkaji mengucapkan ribuan terima kasih kepada En. Abdul Fattah atas kesudian beliau
membantu pengkaji dalam menjalankan eksperimentasi tugasan yang diberikan ini.

3.0 PENGALAMAN DAN PENGAJARAN

Pengalaman Pengkaji dalam komunikasi perundingan?
Komunikasi memainkan peranan yang amat penting dalam proses perundingan bagi
mendapatkan sampel percuma produk daripada vendor. Pengkaji dengan telah jelas melalui
situasi dan rundingan ini, sebagaimana yang dipelajari dan menggunakan teknik persuasi dalam
cubaan beliau mendapatkan sampel percuma produk daripada vendor. Fungsi memujuk adalah
bertujuan untuk mengubah sikap serta tingkah laku individu. Namun, ia tidak bermaksud bahawa
dengan menggunakan komunikasi maka dengan mudah seseorang itu akan dapat memujuk
sesiapa sahaja demi melakukan apa yang kita mahu mereka lakukan.

Konsep pemujukan ini telah digunakan oleh pengkaji dalam menjalankan perundingan bersama
vendor yang telah dipilih bagi mendapatkan sampel percuma produk bagi eksperimentasi dan
pengalaman tugasan yang diberikan ini. Strategi utama yang pengkaji gunakan dalam teknik
pemujukan ini adalah untuk mencari atau mendapatkan maklumat tentang apa yang vendor
fikirkan sebelum melihat akan persamaan yang pengkaji dan vendor ada dan bermula daripada
situ pengkaji menetapkan matlamat untuk menawan hati vendor. Pengkaji menggunakan gaya
bahasa dan bahasa badan yang lembut dan berbudi bahasa serta elemen keyakinan bagi memujuk
vendor untuk memberi sampel percuma produk kepada pengkaji. Pengkaji menggunakan strategi
dalam pemujukan agar vendor memenuhi permintaan pengkaji. Pengkaji juga berjaya dalam
strateginya untuk mengalihkan perhatian vendor; walaupun ianya tidak selalunya berkesan dalam
perundingan, namun ianya berjaya. Dan ianya berjaya memastikan vendor sentiasa berminat
untuk menjelaskan tentang perihal produk; dan dengan hujah pengkaji dan membina
kepercayaan daripada minat yang ditunjukkan oleh beliau. Pengkaji juga meyakinkan diri sendiri
bahawa vendor akan mempercayai apa yang dikatakan serta memberi peluang untuk membuat
rundingan berkaitan.

Pengajaran disebalik komunikasi perundingan?

Pengkaji juga telah memberikan sepenuh komitmen terhadap perjalanan rundingan dan membuat
penawaran terus pada awal rundingan bagi menarik minat vendor untuk terus mendengar serta
berbincang mengenainya. Pengkaji juga bertindak untuk tidak memberi peluang kepada vendor
untuk meragukan atas apa yang dikehendaki oleh pengkaji. Hal yang sama apabila pengkaji
menyatakan keinginan untuk mendapatkan sampel percuma daripada vendor walaupun di awal
perundingan terdapatnya keraguan tentang permintaan pengkaji daripada vendor. Pengkaji telah
cuba memujuk vendor dengan menjanjikan manfaat-manfaat positif yang vendor akan terima
sekiranya dapat membekalkan sampel percuma produk itu. Pengkaji juga berjaya menghalang
vendor daripada membuat tanggapan keputusan awal daripada terus menolak permintaan untuk
mendapatkan sampel percuma produk. Pengkaji tidak membuang masa dan tidak menghiraukan
reaksi pertama vendor yang agak kurang senang dengan permintaan penulis namun pengkaji juga
tahu di dalam keraguan itu terdapatnya sedikit harapan. Pengkaji meneruskan rundingan dengan
cara tidak memahami reaksi yang diberikan oleh vendor tersebut dan meneruskan perundingan
secara gigih.

Melalui perundingan yang telah dijalankan oleh pengkaji bersama-sama vendor, penulis telah
berjaya mendapatkan kepercayaan vendor dalam menunaikan janji-janji yang boleh memberi
manfaat (beneficial) terhadap vendor dan perniagaannya. Vendor mempercayai serta mencongak
dengan menunaikan permintaan daripada pengkaji akan memberi keuntungan yang berlipat
ganda kepada beliau di masa hadapan. Vendor juga telah dipengaruhi degan gaya bahasa dan
kesungguhan (persistence) pengkaji dalam mendapatkan sampel percuma produk ini. Ini adalah
sejajar dengan tahap-tahap (peringkat) perundingan. Untuk mencapai hasil yang diinginkan,
mungkin berguna untuk mengikuti pendekatan terstruktur untuk berunding. Contohnya, dalam
situasi kerja, perjumpaan mungkin perlu diatur di mana semua pihak yang terlibat dapat
berkumpul. Proses perundingan merangkumi peringkat berikut:

1. Penyediaan
2. Perbincangan
3. Penjelasan matlamat
4. Berunding ke arah hasil Menang-Menang
5. Perjanjian
6. Pelaksanaan kursus tindakan

Cabaran yang paling sukar dihadapi oleh pengkaji dalam rundingan ini adalah untuk mencapai
persetujuan muktamat daripada vendor. Pengkaji terpaksa menggunakan pelbagai taktik dan
strategi dalam menghadapi keadaan ini. Pada keadaan ini perunding telah memberikan beberapa
alternatif agar vendor mengetahui dalam keadaan ini beliau tidak kerugian apa-apa,
memandangkan produk percuma tersebut akan diberikan sebagai bentuk penajaan kepada pelajar
Universiti Utara Malaysia (UUM). Pengkaji telah menggambarkan kepada vendor tentang apa
manfaat yang vendor akan perolehi apabila memberi sampel percuma produk ini kepada
pengkaji.

4.0 KESIMPULAN
Kesimpulannya, kemahiran komunikasi perundingan memainkan peranan penting di dalam
perundingan. Strategi yang digunakan ini dapat membantu individu dalam usaha-usahanya untuk
memujuk pihak lain bagi mendapatkan apa yang mereka inginkan. Strategi ini juga mampu
membantu individu untuk berdepan dengan sebelah pihak lagi dengan lebih efektif. Tidak kiralah
apa pun jenis perniagaan yang mungkin dilibatkan oleh pemiliknya, selalu ada rundingan yang
dilakukan setiap hari. Ini mungkin semudah memilih waktu dan tempat pertemuan, atau mungkin
lebih penting bagi keseluruhan struktur perniagaan, seperti menyusun perincian kontrak besar.
Ahli perniagaan perlu mahir dalam taktik perundingan dan memahami cara berkomunikasi
secara berkesan semasa proses perundingan. Disebabkan itu, pihak-pihak yang terlibat dengan
perundingan perlu menyatakan kedudukan diri dengan jelas dan ringkas untuk bercakap dengan
pengabdian terhadap tujuan sebuah perundingan itu. Rundingan adalah dialog antara dua atau
lebih individu atau pihak-pihak yang mewakili sesebuah organisasi, yang bertujuan untuk
mencapai pemahaman, menyelesaikan titik perbezaan, atau memperolehi kelebihan dari hasil
sesebuah dialog, untuk menghasilkan perjanjian atas tindakan, untuk mendapatkan kelebihan
individu atau kolektif dan untuk hasil kraf demi memenuhi pelbagai kepentingan kedua-dua
pihak yang terlibat dalam proses perundingan itu. Prinsip perundingan juga tidak bergantung
terhadap identiti pihak yang terlibat, budaya ataupun jumlah yang dipertaruhkan. Disebabkan itu
juga komunikasi perundingan juga boleh digunakan secara meluas; sama ada individu itu sedang
mempromosikan produk, sehinggalah membincangkan dana pertahanan ketenteraan yang baru
dan juga dalam proses menjual kereta terpakai. Ini kerana semua rundingan adalah proses
pemecahan permasalahan yang biasa ataupun luar kebiasaan, ia adalah untuk kepentingan semua
individu untuk menjadi mahir atau tidak dengan dinamik serta kemahiran komunikasi
perundingan.

RUJUKAN
7. Adler, R. B., & Proctor, R. F. (2014). Looking Out Looking In. Boston: Wadsworth
Cengage Learning.
8. Baden Eunsen (1994). Negotiation Skills. Victoria Australia: Australian Print Group.
9. Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Xu, H. (2006). What do people value when they
negotiate? Mapping the domain of subjective value in negotiation. Journal of Personality
and Social Psychology, 91: 493-512.
10. Dicapai dari http://www.brandspeoplelove.com/csab/?TabId=148 pada 22 Sept. 2020.
11. Dicapai dari https://www.fn.com.my/about-us/#our-story pada 22 Sept. 2020.
12. Fisher, R., Ury, William L. & Patton, B (1999). Getting to Yes: Negotiating an Agreement
without Giving In. 2nd ed. Random House Business, United Kingdom.
13. Halevy, N. (2008). Team negotiation: Social, epistemic, economic and psychological
 consequences of sub-group conflict. Personality and Social Psychology
Bulletin, 34: 1687-1702.
14. James A.F. Stoner, R. Edward Freeman (1995). Management. Prentice Hall. ISBN 10:
0131494449 / ISBN 13: 9780131494442
15. Johnson, R. A. (1993). Negotiation Basics: Concepts, Skills, and Exercises. Newbury
Park: Sage Publications Inc.
16. McGuire, W.J. (1969). Model pemprosesan maklumat keberkesanan pengiklanan. Dalam
H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences dalam Pemasaran.
New York: Ronald.