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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

 
 
 

AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

©  Marketing de Pymes – Sergio Bernués Coré 

AUTOEMPLEAR 
UN VERBO REFLEXIVO 

Todos  los  derechos  reservados.  Prohibida  la  reproducción,  por  cualquier  medio  impreso, 
electrónico o audiovisual, con fines comerciales o para ser exhibidos en público, de la totalidad o 
parte del contenido de este libro, sin la autorización previa y por escrito de Marketing de Pymes  
y/o del propietario de los derechos de autor. 

Derechos de autor 

Sergio Bernués Coré 

Parque Tecnológico Walqa – Edificio Ramón y Cajal 

22.197  Huesca 

imdp@marketingdepymes.com  

 

AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Sergio  Bernués  Coré  es  experto  en  Consultores.  Es  director  asociado  de 
Marketing  e  Innovación,  su  trabajo  se  Marketing de Servicios Consultores. 
centra  en  ayudar  a  sus  Clientes  a 
establecer  un  marco  de  desarrollo  que  Licenciado en administración y dirección de 
permita  la evolución de sus empresas y de  empresas  (LADE)  y  diplomado  en  Ciencias 
las  personas  que  las  integran.  Asesorando  Empresariales. Máster ESIC  Marketing and 
en  procesos  de  cambio  y  trabajando  Bussines School en Dirección de Marketing 
metodologías  innovadoras  basadas  en  la  y Gestión Comercial. 
gestión  relacional,  la  experiencia  del  De  espíritu  Emprendedor,  Sergio,  inició  su 
Cliente,  el  marketing  de  contenidos  y  la  aventura  empresarial  en  el  2001.  En  la 
clientefilia.  actualidad  participa  en    varios  proyectos 
empresariales vinculados a la formación, el 
Desde el 2001 ha desarrollado acciones de  turismo,  la  generación  de  contenidos  y  la 
consultoría  y  formación  para  diversas  innovación. 
empresas e instituciones a lo largo de todo   
el  territorio  nacional.  Además  dirige  la  • www.sergiobernues.com 
consultora  y  el  portal  vertical  • www.marketingdepymes.com 
especializado:  Marketing  de  Pymes  • www.marketingdeservicios.com 

 

AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

AUTOEMPLEAR: UN VERBO REFLEXIVO

AUTOEMPLEAR: UN  VERBO REFLEXIVO ....................................................................................... 1 
I.  PRESENTACIÓN ...................................................................................................................... 6 
Simbología utilizada .............................................................................................................. 6 
¿A QUIÉN VA DIRIGIDO ESTE MANUAL? ................................................................................... 7 
II.  LAS CLAVES DEL AUTOEMPLEO ............................................................................................. 9 
¿AUTOEMPLEARSE? ................................................................................................................ 10 
VENTAJAS E INCONVENIENTES DEL AUTOEMPLEO ................................................................. 11 
LAS 8 CLAVES DEL AUTOEMPLEO SOSTENIBLE (AS) ................................................................ 12 
III.  LOS 7 PECADOS CAPITALES ............................................................................................. 17 
IV.  LAS 7 VIRTUDES CARDINALES .......................................................................................... 24 
HERRAMIENTAS CLAVE ........................................................................................................... 25 
1‐. LA COMUNICACIÓN ............................................................................................................ 27 
LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL ................................................................................. 27 
LAS CLAVES DE LA ESCUCHA ACTIVA ................................................................................... 29 
LA COMUNICACIÓN NO VERBAL ............................................................................................. 34 
LA COMUNICACIÓN VERBAL. LA ASERTIVIDAD ................................................................... 44 
2‐. LA AUTOMOTIVACIÓN ....................................................................................................... 51 
EL HOMBRE EN BUSCA DE SENTIDO ................................................................................... 52 
CONOCETE A TI MISMO ....................................................................................................... 52 
LAS 7 PES CLAVES PARA LA AUTOMOTIVACIÓN ................................................................. 53 
LA PROFECIA AUTOCUMPLIDA ............................................................................................ 55 
5 RECETAS PARA ENTRENAR LA AUTOCONFIANZA ............................................................. 55 
3‐. PLANIFICACIÓN Y LOGRO DE OBJETIVOS ........................................................................... 60 
EL PROCESO DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS. ........................................................................... 61 
FASES DE UN PLAN DE ACCION ........................................................................................... 63 
4‐. LA GESTIÓN DEL TIEMPO. .................................................................................................. 67 
PROCESO PARA MEJORAR LA GESTIÓN DEL TIEMPO .......................................................... 68 
DISTINGUIR LO IMPORTANTE DE LO URGENTE. ................................................................. 70 
LA PLANIFICACIÓN Y PROGRAMACIÓN DEL TIEMPO. ......................................................... 71 

 

AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

5‐. VISIÓN COMERCIAL ............................................................................................................ 75 
VENDER, VENDER Y VENDER ............................................................................................... 75 
EL BUEN COMERCIAL ........................................................................................................... 79 
6‐. CREATIVIDAD ...................................................................................................................... 86 
EL CONCEPTO DE LA CREACTIVIDAD ................................................................................... 86 
ETAPAS DEL PROCESO “CREACTIVO” .................................................................................. 89 
7 EJERCICIOS DE GIMNASIA CREACTIVA.............................................................................. 90 
7‐. CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN ........................................................................................... 93 
TIPOS DE NEGOCIACIONES .................................................................................................. 93 
PREPARAR LA NEGOCIACIÓN .............................................................................................. 93 
10 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO ........................................................................ 94 
V.  LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN EL AUTOEMPLEO .......................................................... 97 
LA INTELIGENCIA EMOCIONAL ............................................................................................ 98 
PRINCIPIOS DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL ................................................................... 99 
HABILIDADES PRÁCTICAS DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL ........................................... 100 
LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN EL AUTOEMPLEO ........................................................ 101 
VI.  PASOS PARA DAR EL PASO ............................................................................................ 106 
IDEA ................................................................................................................................... 107 
REFLEXIONES DE MARKETING ........................................................................................... 107 
REFLEXIONES REFERENTES A LA PRODUCCIÓN O PRESTACIÓN DEL SERVICIO ................. 109 
REFLEXIONES RESPECTO A LOS RECURSOS HUMANOS Y COLABORADORES .................... 109 
REFLEXIONES JURÍDICO FISCALES...................................................................................... 110 
POSIBLES AYUDAS ............................................................................................................. 110 
REFLEXIONES ECONÓMICO FINANCIERAS......................................................................... 110 
OBJETIVOS ......................................................................................................................... 110 
TIEMPO Y PLAZOS .............................................................................................................. 111 
REFLEXIONES SOBRE TI MISMO ........................................................................................ 111 
VII.  ADELANTE ...................................................................................................................... 114 
MÁS INFORMACIÓN .............................................................................................................. 116 

 

AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

I. PRESENTACIÓN

El objetivo de este manual es descubrir las claves del autoempleo sostenible,


que el posible lector valore el autoempleo como una posibilidad interesante que
le permita reincorporarse al mercado laboral.

No se trata de una guía para emprendedores al uso, hemos evitado crear un


tratado para la realización de un plan de negocio, debido a que ya existen
muchas guías que tratan este tipo de cuestiones. A pesar de ello queremos
dejar claro que la realización de un plan de negocio previo al autoempleo, es
fundamental si deseamos culminar nuestra aventura con éxito

En el presente manual hablamos tanto de experiencias vividas en nuestras


propias carnes como de hechos que hemos ido recogiendo contados por otros,
éxitos y fracasos, que pueden ser de ayuda para aquellos que deciden iniciar
esta fantástica aventura.

Simbología utilizada
Para conseguir que la lectura sea sencilla y operativa se incorporan una serie
de símbolos en el documento:

L Ideas importantes. Resumen de las ideas más importantes de cada


apartado.

‡ Notas prácticas para la reflexión y consejos útiles.

Casos de éxito
 Plantilla para desarrollar.

 

AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO ESTE MANUAL?


Los cambios económicos y sociales que se están produciendo a nuestro
alrededor contribuyen, ahora en mayor medida, a que los emprendedores
constituyan el motor económico de cualquier zona geográfica.

Me estoy refiriendo a personas capaces de aglutinar esfuerzos en torno a un


proyecto empresarial, con capacidad de proporcionar trabajo y riqueza al
ámbito territorial en el que se desarrolla el proyecto. Personas que deciden dar
un paso hacia delante y se plantean el autoempleo como una opción válida
para reincorporarse al mercado de trabajo.

Los diferentes estamentos no pueden permanecer al margen de esta realidad y


para ello deben ser capaces de identificar a futuros emprendedores
proporcionándoles tanto las herramientas como el entorno adecuado para que
sus aptitudes se desarrollen y culminen en la creación de nuevos negocios,
potenciando una cultura que prime los valores emprendedores y una formación
que ayude a conseguir el éxito en la creación de nuevas empresas.

Cuando hablo de autoempleo me refiero a la actividad que desarrolla


una persona que comienza a trabajar por cuenta propia, en una unidad
económica de la cual es propietaria, asumiendo su gestión y obteniendo
ingresos de la misma. La evolución del proyecto puede crecer y dar trabajo a
otras personas.

Por tanto dentro del concepto de emprender encontramos la figura del


autoempleo, hablamos de un individuo que, en sus inicios, comienza un
proyecto de negocio con el objetivo de darse trabajo a él mismo. Como hemos
comentado con anterioridad el crecimiento del proyecto permitirá dar trabajo a
otras personas y buscar otros planteamientos.

El autoempleo podría ser el paso previo, aunque no tiene porque, al inicio de


proyectos emprendedores más ambiciosos. Sí que es importante considerar
que de esta forma se minimizan riesgos y se comienza a conocer lo que
significa trabajar por cuenta propia, sus ventajas e inconvenientes, que iremos
relatando a lo largo del presente manual.
 

 

AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Uno de los objetivos del manual es entender el autoempleo como una opción
más que nos permita salir de una situación de desempleo o que posibilite una
mejora de empleo.

 

AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

II. LAS CLAVES DEL AUTOEMPLEO

Son capaces, porque creen que son capaces

Virgilio

 

AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

¿AUTOEMPLEARSE?
Llegados a este punto surge la gran pregunta:

¿El emprendedor nace o se hace?

Fruto de mi experiencia y del análisis de muchos emprendedores,


observamos que han existido emprendedores con todo tipo de características.
De ello se desprende que los requerimientos innatos para autoemplearse son
muy bajos. La constancia, el aprendizaje y la oportunidad son claves.

Sí que es verdad que es preciso entrenar determinadas habilidades, que nos


permitan aumentar nuestras posibilidades de éxito. Muchas de ellas las
desarrollaremos a lo largo del presente manual.

• Optimismo

• Constancia y sacrificio

• Capacidad de organización y gestión del tiempo

• Flexibilidad

• Creatividad

• Iniciativa y Responsabilidad.

• Capacidad para aprender de los errores y continuar adelante.

• Análisis y toma de decisiones

• Planificación y previsión

• Autoconfianza y motivación

• Conocimiento

• Mejora continua

• Conciencia de las propias limitaciones.

• Visión comercial y talante negociador.

• Habilidades de comunicación

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Así mismo, es vital poseer conocimientos relacionados con el producto y


sector en el que decidamos competir. Para ello puede ser bueno partir de una
experiencia laboral previa. Si carecemos de dicha formación, debemos
establecer los protocolos adecuados que nos permitan obtenerla. Además de
lo anterior, es fundamental la capacidad para gestionar empresas.

VENTAJAS E INCONVENIENTES DEL AUTOEMPLEO


Como todo en la vida, a pesar de que en función de mi experiencia puedo
afirmar rotundamente que son más las ventajas, en el autoempleo también
existen inconvenientes que es preciso conocer.

Destacaremos, a mi modo de ver, algunos de los más importantes.

• VENTAJAS

o Autonomía e independencia en el trabajo.

o Realización y satisfacción personal

o Mayores ingresos

o Retos continuos

• INCONVENIENTES

o Mayor número de horas dedicadas.

o La seguridad se adquiere con el tiempo.

o Pocas posibilidades de desconexión

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

LAS 8 CLAVES DEL AUTOEMPLEO SOSTENIBLE (AS)

En función de mi experiencia y contacto con emprendedores, para comenzar


un proyecto de autoempleo son claves varios factores, que detallo a
continuación:

1.- Electrodoméstico multifunción

Es importante, cuando decidimos iniciar el viaje del autoempleo, poseer


la mayor versatilidad posible para adaptarnos a las circunstancias que
nos rodean, aprovechar todas las oportunidades de negocio y minimizar
nuestros costes.

Teniendo en cuenta que lo que al principio es una ventaja, con la


evolución del negocio, se convertirá en una debilidad ya que es preciso
centrarnos en lo que verdaderamente sabemos hacer y externalizar
aquello en lo que no somos tan eficientes. Más importante, cuando
nuestro negocio adquiere una mayor dimensión, es fundamental delegar
determinadas funciones en nuestros colaboradores. Entendiendo por
delegar el confiar a un colaborador la realización de un trabajo
marcándole unos objetivos, pero dejándole libertad en la elección y
empleo de los medios a utilizar.

Por tanto puede ser bueno adquirir unos mínimos conocimientos


relacionados con la gestión de empresas (Marketing y gestión del
negocio), las nuevas tecnologías y sus posibilidades…

2-. Marca personal: Yo S.L.

La marca personal está compuesta por un elenco de conocimientos,


habilidades, experiencias, valores, imagen, comportamientos… que es
preciso transmitir de la forma adecuada al entorno que nos rodea. Es
fundamental que diseñemos nuestra marca personal ya que influirá de
forma notable en el futuro de nuestro negocio.

3-. GPS: Diseña la ruta a seguir


 

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

La planificación es vital a la hora de iniciar la aventura del autoempleo


por lo que desarrolla un buen plan de negocio y establece una serie de
metas que tendrás que ir alcanzando con el paso del tiempo.

• Analiza el entorno que te rodea

• Establece estrategias y objetivos

• Planifica y ejecuta las acciones que te lleven a alcanzar las metas


planteadas.

• Mide y reflexiona

4-. Aprovecha las nuevas tecnologías y las oportunidades que


ofrecen.

Las nuevas tecnologías permiten disponer de servicios y opciones que


antes sólo estaban al alcance de grandes empresas. Por lo que es
fundamental estar informados y aprovecharnos de las oportunidades que
estas nuevas herramientas nos brindan.

5-. Creatividad: Lo que falta se inventa

La predisposición a desarrollar nuestras habilidades creativas nos


permitirán disponer de recursos a los que sería imposible acceder de
otra manera, a la vez que se convertirán en un elemento fundamental de
diferenciación.

6-. Espíritu comercial

Es vital entrenar y desarrollar nuestras habilidades comerciales ya que,


independientemente de a que nos dediquemos, estamos vendiendo un
producto que somos nosotros mismos y nuestro negocio.

7-. Conocimiento: Sólo sé que no sé nada.

Tenemos que convertirnos en expertos de la materia a la que nos


dedicamos, lo cual nos permitirá convertirnos en asesores de nuestros
clientes. Para ello será esencial la formación continua y la información

 
13 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

actualizada. Y sobre todo nuestra predisposición a aprender de todo y de


todos.

Otros conocimientos más generales, como hemos visto con anterioridad,


además de darnos la posibilidad de ahorrar costes de nuestro negocio
nos permitirán analizar los problemas desde otros puntos de vista.

8-. Constancia

El trabajo y la disciplina son dos elementos claves en el autoempleo ya


que en los primeros momentos las horas de dedicación deben ser
muchas. Además es importante tener en cuenta que vendrán los errores,
los malos momentos y las dudas, por lo que es importante prepararnos
para aprender de ellos, superarlos y seguir adelante.

Decía Thomas A. Edison que el éxito consistía en un 1% de inspiración y


un 99% de transpiración, o lo que es lo mismo, sudor y esfuerzo.

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

L IDEAS IMPORTANTES
• El desarrollo y entrenamiento de determinadas
habilidades aumentarán nuestras posibilidades de éxito
en nuestra aventura empresarial.

• Se deben tener en cuenta varios factores claves, cuando


iniciamos un proyecto de autoempleo:

1.- Electrodoméstico multifunción – Versatilidad y


adaptación

2-. Marca personal: Yo S.L.

3-. GPS: Diseña la ruta a seguir - Planificación

4-. Aprovecha las nuevas tecnologías y las


oportunidades que ofrecen.

5-. Creatividad: Lo que falta se inventa

6-. Espíritu comercial – Somos vendedores

7-. Conocimiento: Sólo sé que no sé nada.

8-. Constancia

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

‡ CUADERNO DE NOTAS

 
16 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

III. LOS 7 PECADOS CAPITALES

"Por ruin que haya sido el pecado, son más ruines los que con él se gozan."
Joan Miró

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Según García Ordoñez, de la Universidad de Cádiz, el 80% de las empresas


quiebran en los primeros cinco años de vida. Un estudio de la Caixa (2003) nos
habla de la elevada mortalidad de las empresas de nueva creación, en el
documento aparece el dato de que más del 70% de los negocios no llega a los
4 años de vida.

¿Cuáles son los pecados capitales de estas empresas?

Paseo por cualquier ciudad observando negocios que acaban de nacer y veo
con sorpresa que meses después ya no están, han cerrado sus puertas
haciendo perder tiempo, dinero e ilusión a sus emprendedores.

En función de la experiencia y de los estudios consultados destacaría varios


factores que se han convertido en un verdadero talón de Aquiles de estos
nuevos negocios.

1. No hay una orientación de estas pymes hacia el Cliente.

A pesar de que los Clientes son lo único imprescindible para que una
empresa sobreviva no hay un claro enfoque hacia ellos. Además existe un
total desconocimiento de todas las herramientas que el Marketing nos
puede proporcionar y de su importancia vital en cualquier negocio. Entre
otras cosas porque esto no nos lo pide hacienda.

Hacemos lo mismo que hacen los demás por lo tanto nada nos diferencia
del resto, entonces… ¿Por qué van a venir los clientes a hacer negocios
con nosotros?

Volviendo a los sabios consejos de Peter Drucker, gran guru de la gestión


de empresas y a modo de resumen de este primer problema: “En una
empresa sólo hay dos funciones básicas, sólo dos, el Marketing y la
Innovación.”

 
18 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

2. Ser un emprendedor pero no un gestor de empresas.

Falta de conocimientos básicos de gestión de empresas, múltiples


deficiencias en la gestión económico – financiera lo que nos lleva a cometer
errores fundamentales.

En ocasiones muchos de estos emprendedores, que son muy buenos en su


trabajo, no son capaces de gestionar adecuadamente el negocio cuando
alcanza un volumen determinado. Debido, entre otras, a la falta de
formación básica y a su aversión a los “papeles” dejando todo en manos de
un gestor externo. A pesar de que como veremos en el siguiente punto es
esencial rodearse de los profesionales adecuados, el emprendedor debe
conocer todos los datos importantes de su empresa y la incidencia que
tienen sus decisiones en estos datos.

3. No saber rodearse de los profesionales adecuados.

Relacionado con el problema anterior, en ocasiones, no son conscientes de


sus limitaciones por lo que no son capaces de rodearse de la gente
adecuada. Ya sea integrada en la plantilla de la empresa o utilizando los
servicios de colaboradores externos.

Alguien dijo que una persona realmente inteligente es la que sabe rodearse
de gente más inteligente que ella.

4. No existe una planificación estratégica.

Se vive al día sin mirar más allá de mañana, pensando que las cosas
siempre irán bien. No existen objetivos a alcanzar ni planes alternativos. En
la actual coyuntura económica, estamos en un momento crucial en el que
muchas empresas sufrirán esta falta de previsión

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Dicen que Amancio Ortega, Presidente de Inditex, a cada directivo nuevo


que entra en la empresa les dice las siguientes palabras: “No me digas
como ganar dinero hoy, dime como lo ganaremos dentro de cinco años”.

5. Desconocimiento del sector

A veces guiados por la intuición nos adentramos en sectores de actividad


que se desconocen o que son poco atractivos. Nos falta información y
experiencia lo que conlleva no tomar las decisiones adecuadas.

De forma equivocada, pensamos que todo es más fácil de lo que parece y


que ya aprenderemos. Debemos aprender lo máximo posible antes de
montar el negocio, cuando la maquinaria ya está en marcha todo es más
complicado.

6. Problemas con los socios.

Muchas de estas empresas llegan a su final debido a las malas relaciones


entre sus socios. El problema se origina debido principalmente a que no se
han dejado las cosas claras desde el principio y no se ha definido el papel
que juega cada socio en el negocio. Todo esto acaba desembocando en
una falta de confianza y comunicación entre los socios. Además todo ello se
agrava cuando entran en el juego terceras personas, me estoy refiriendo a
la mujer o el marido de alguno de los miembros de la sociedad.

Fernando Trias de Bes habla en su libro, la caja negra del emprendedor del
error de D’Artagnan: “Todos somos iguales, todos para uno y uno para
todos. Pues no. Si usted es emprendedor, es que cree en las reglas del libre
mercado y en la competencia. Por lo tanto, no diseñe un sistema comunista
en el marco de un sistema de libre mercado donde lo que se prima es el
esfuerzo individual. […]

7. El enemigo eres tú mismo.

 
20 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Debemos ser conscientes de nuestras debilidades y fortalezas. Para


mejorar las primeras y aprovecharnos de las segundas. Ser conscientes de
lo que supone tener un negocio propio y estar preparado para cuando
lleguen los inconvenientes.

Es fundamental disfrutar con nuestro trabajo y tener una motivación que nos
lleve a mejorar continuamente. Para ello tenemos que trabajar nuestras
habilidades directivas y sociales: comunicación, gestión del tiempo,
motivación, delegación, stress…

Será bueno hacernos la siguiente pregunta:

¿Cómo va a afectar el nuevo negocio a nuestro equilibrio vital?

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

L IDEAS IMPORTANTES
• Recuerda que el objetivo es, siempre, el
Cliente. No te desvíes de él

• El autoempleo implica gestionar un negocio,


por tanto, adquiere los conocimientos
necesarios o rodéate de los profesionales
adecuados.

• Otra vez más planifica: Observa, marca


objetivos, desarrolla acciones, mide y vuelve
a empezar.

• Conoce a fondo el sector, las empresas que


en el compiten, los Clientes…

• ¿Cómo va a afectar el nuevo negocio a tu


equilibrio vital?

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

‡ CUADERNO DE NOTAS

 
23 
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IV. LAS 7 VIRTUDES CARDINALES

"Cuanto más virtuoso el hombre, menos acusa de vicios a los demás."

Cicerón

 
24 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

HERRAMIENTAS CLAVE
Hace más de 10 años inicié un proyecto de autoempleo que se ha consolidado
en diversos negocios. Está experiencia vital y el estudio de otros
emprendedores me ha permitido detectar determinadas habilidades que
aumentan las posibilidades de éxito para aquel que elige la senda del
autoempleo. Las he denominado las 7 virtudes cardinales:

1. La comunicación: El entrenamiento de nuestras habilidades de


comunicación mejorará la percepción que los demás tienen sobre
nosotros aumentando nuestra capacidad para convencer.
2. La automotivación: Uno de los aspectos clave para tener éxito en
cualquier reto que nos proponemos es nuestro estado de ánimo. Si
estamos motivados nuestras posibilidades de llegar a buen puerto
aumentarán. Como cualquier otro aspecto, mejorar la automotivación es
cuestión de práctica y entrenamiento.
3. Planificación: No hay viento favorable para aquel que no sabe a donde
se dirige, por lo que es esencial establecer y detallar una ruta que nos
permita conocer en todo momento como va nuestro camino.
4. Gestión del tiempo: Somos nuestros propios jefes, nadie marca
nuestros horarios y es fundamental organizar el trabajo de forma que
optimicemos al máximo nuestro tiempo. Encontrando de esta manera
tiempo para todo, tanto para el trabajo como para el placer.
5. Visión comercial: Todos somos comerciales, siempre vendemos algo.
Por tanto es vital que cambiemos el chip y adquiramos mentalidad
comercial, lo que nos permitirá aprovechar oportunidades y trasmitir
mejor las bondades de nuestros servicios.
6. Creatividad: La creatividad nos permitirá solucionar problemas por
caminos alternativos de forma que ajustemos nuestros costes al extremo
y podamos adaptarnos continuamente a un entorno complejo, cambiante
y cada vez más competitivo.

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

7. Capacidad negociadora: Las habilidades de negociación posibilitarán


la obtención de acuerdos favorables con todos los actores que
intervienen en el entorno.

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

1-. LA COMUNICACIÓN

La comunicación eficaz es una exigencia de primer orden para mantener la


excelencia en una persona. Una adecuada comunicación favorece el buen
entendimiento, lo cual es un factor de motivación y una inagotable fuente de
energía. Además mejora la percepción que los demás tienen de nosotros y
aumenta nuestras posibilidades de convencer.

LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

En el proceso de comunicación distinguimos los siguientes elementos:

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

• Emisor: En el emisor se inicia el proceso comunicativo. Es el ente


(persona, organización...) que transmite el mensaje.

• Receptor: Aquel individuo al que va dirigido el mensaje. Este


mensaje una vez procesado da lugar a una retroalimentación.

• Código: Es el conjunto de reglas propias de cada sistema de


signos y símbolos que el emisor utilizará para trasmitir su mensaje.

• Mensaje: Es todo el contenido de la información, el conjunto de


ideas y sentimientos expresados por el emisor y que desea trasmitir al
receptor.

• Canal: Es el medio a través del cual se transmite el mensaje. La


voz, el hilo telefónico…

• Referente: Realidad que es percibida gracias al mensaje.


Comprende todo aquello que es descrito por el mensaje.

• Situación: Es el tiempo y el lugar en que se realiza el acto


comunicativo.

• Contexto: Entorno que rodea a la comunicación y del cual, en


ocasiones, depende el sentido y el valor de la misma.

• Ruido: Cualquier perturbación que sufre la señal en el proceso


comunicativo, se puede dar en cualquiera de sus elementos.

• Retroalimentación: Es la condición necesaria para que se


produzca interactividad en el proceso comunicativo.

 
28 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

LAS CLAVES DE LA ESCUCHA ACTIVA


Siempre me ha gustado la siguiente frase: “Si nos han dado dos orejas y
una boca por algo será…” por lo tanto debemos escuchar el doble de lo que
hablamos. Es fundamental esta predisposición a comprender primero para ser
comprendidos después.

La escucha activa consiste en realizar un esfuerzo por oír y comprender las


palabras de nuestros interlocutores. Este esfuerzo exige prestar una especial
atención a las conversaciones aumentando al mismo tiempo la concentración
en las mismas.

El acto de escuchar con interés y atención a nuestros interlocutores nos


permite interpretar correctamente los mensajes verbales y no verbales
emitidos, comprender mejor sus necesidades, afectos y emociones y participar
en las conversaciones de forma equilibrada.

ESCUCHA ACTIVA = OIR + INTERPRETAR

Obstáculos a la escucha activa


José Luis Urcola habla de una serie de obstáculos físicos y psíquicos que
impiden el correcto desarrollo de la escucha activa:

• Las barreras fisiológicas y físicas: Aspectos fisiológicos


como el agotamiento, el sueño... y físicos como los ruidos
ambientales, la iluminación... pueden actuar como barreras y dificultar
la comprensión eficiente de los mensajes.

• Procesamiento de información: Aunque creemos que


siempre que escuchamos a alguien estamos captando casi toda la
información que emite, la realidad es en muchas ocasiones diferente.
Cuando pensamos, el cerebro humano puede procesar entre 350 y
700 palabras por minuto; en cambio, cuando escuchamos la
capacidad de recepción y comprensión de palabras es
aproximadamente de 140 palabras por minuto (la velocidad normal
del habla es de 125 a 190 palabras por minuto). De este modo el

 
29 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

cerebro, cuando procesa conceptos que han sido escuchados,


dispone de una gran capacidad de pensamiento para elaborar
esquemas mentales paralelos al mensaje que hemos recibido.
Podríamos decir que nuestro cerebro necesita llenar la diferencia de
espacio entre las palabras que escuchamos y la capacidad de
pensamiento.

• Limitación de memoria: Toda la información percibida a


través del oído es recogida por la denominada memoria sensorial
ecoica, desde la cual la información desaparece en apenas un
segundo o es transferida a una memoria a corto plazo donde puede
conservarse unos 20 segundos aproximadamente, para luego ser
olvidada o, en caso contrario, dirigirse a la memoria a largo plazo en la
que la información puede llegar a permanecer durante toda nuestra
vida. Por otro lado, hemos de decir que la memoria a corto plazo
solamente puede almacenar información de forma limitada, solamente
se conserva en la memoria una cuarta parte de lo que nos han dicho
si no acentuamos un esfuerzo por acentuar la atención.

• La atención selectiva: Prestamos más atención a


aquellas personas, ideas u objetos que son más coherentes con
nuestras actitudes y pensamientos.

• Los prejuicios y los filtros: Las imágenes negativas


prefijadas sobre un determinado tema, idea o persona nos
predisponen para captar solamente aquellos mensajes que nos
ayuden a reforzar nuestras actitudes negativas, filtrando de este modo
la información casi de forma inconsciente, y dando más importancia al
aspecto y modales del emisor que al contenido de su mensaje.

• Barreras emocionales: La información unida a fuertes


emociones se almacena en la memoria a largo plazo a modo de huella
fácilmente recordable, pero al mismo tiempo cuando un
acontecimiento o información se acompaña de momentos de fuerte

 
30 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

carga emocional, se crea un bloqueo sensorial que limita nuestra


capacidad de escucha. Si en una conversación nos sentimos
atacados, manipulados, ofendidos..., debemos impedir quedar
bloqueados en dichos sentimientos de ofensa o ataque para seguir
escuchando la argumentación de nuestro interlocutor.

• Incapacidad comunicativa: En la buena comunicación un


emisor envía información a través de un canal a un receptor que
retroalimenta a su vez al emisor para informar de la correcta recepción
y comprensión del mensaje. Cuando estas normas se rompen, y el
emisor y/o receptor quieren intervenir en todo momento la escucha se
limita notablemente.

Desarrollo de habilidades de escucha activa


Es posible desarrollar habilidades de escucha activa que nos permitan
conocer mejor a las personas con las que nos relacionamos. Esto nos permitirá
ganar una mayor seguridad en la toma de decisiones.

A continuación se expone un decálogo que permitirá mejorar nuestra


escucha activa:

1. Es bueno emitir mensajes cortos ocasionales para que


nuestro interlocutor sea consciente de que le estamos escuchando
y estamos comprendiendo lo que nos dice.

o Verbales: “Ah”, “Um”, “Veo”...

o No verbales: Mover afirmativamente la cabeza

2. Debemos prestar atención a las palabras de nuestro


interlocutor sin prisas y sin adelantar conclusiones, reflexionando
repetidas veces sobre los contenidos de la conversación y
respetando las particularidades de cada persona. Sin rechazar lo
que expone antes de que termine de hablar.

3. Cuando nuestro interlocutor acabe de hablar, lo primero


que hacemos nosotros no es disparar el punto de vista, sino que
 

 
31 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

con nuestras palabras, le reflejamos que y cómo le hemos


entendido.

o Comenzar diciendo: “Entonces, me ha dicho que...”


Si entiendo bien, lo que le preocupa es...”...

o Es bueno emplear palabras que ha dicho nuestro


interlocutor.

o No presuponer nada, ni añadir cosas que no haya


dicho.

4. Aclarar, hacer preguntas hasta estar al corriente de todo


con intención de comprender por completo lo que se dice, no dar
nada por supuesto, estimular al interlocutor para que continúe
hablando (“Dígame más acerca de eso...”)

5. Determinadas señales vocales permiten repartir los turnos


en una conversación de forma estructurada, por lo cual es
necesario prestar atención a dichas señales para comprender quién
solicita, cede o desea conservar el turno.

6. Se han detectado relaciones entre determinadas


expresiones vocales, como el volumen, tono o ritmo de voz, con los
estados afectivos de las personas. Aunque resulta arriesgado
predecir estados afectivos guiándonos exclusivamente por las
expresiones vocales, conviene prestar atención a las mismas como
refuerzo a la comprensión de las palabras de nuestros
interlocutores.

7. Para desarrollar una correcta escucha hemos de crear un


clima físico y afectivo adecuado, que facilite la concentración entre
los interlocutores.

8. Mostrar siempre el más absoluto respeto por lo que dice el


interlocutor (¡aunque sea un disparate!).

 
32 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

9. La empatía es una habilidad esencial. Tratar de ponernos


continuamente en el lugar de nuestro interlocutor.

10. Debemos tomarnos el tiempo necesario para escuchar, de


esta forma el emisor se relaja y facilita el diálogo.

 
33 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

LA COMUNICACIÓN NO VERBAL

Toda comunicación constituye un intento de influir en el otro. Realmente


intentamos que el interlocutor realice una determinada acción, (comprar un
producto, aumentar su información sobre una tarea concreta, votar a un
determinado candidato…) lo cual no se puede conseguir sin la influencia.

En 1981 el profesor de la Universidad de California Albert Mehrabian,


experto en comunicación interpersonal, tras un estudio llegó a la conclusión de
que la capacidad de influencia en la comunicación procede de 3 elementos. Lo
que denominó las tres "V" de la comunicación: Lo Verbal (Lo que decimos), lo
vocal (Como lo decimos) y lo Visual (Los gestos).

Publicó sus hallazgos en el libro "Silent Messages" (Mensajes Silenciosos)


y los resultados fueron los siguientes:

• Los gestos y el lenguaje del cuerpo representan el 55% de


la comunicación. Expresan actitudes y debemos prestar atención a
nuestra postura, los gestos de la cara y manos, la mirada,
ademanes...

• El tono de nuestra voz influye en un 38% y puede trasmitir


entusiasmo, enojo, sumisión, autoridad, seguridad...

• Las palabras SÓLO representan el 7% de la comunicación.

Por tanto, a pesar de que cuando hablamos prestamos especial atención a


las palabras que decimos, el verdadero significado de las mismas proviene de
nuestro lenguaje silencioso (No verbal)

En la mayoría de las ocasiones cuando comunicamos nos centramos en lo


verbal, como si se tratara de la esencia de la comunicación y como hemos
visto, según el estudio del Profesor Mehrabian representa sólo una pequeña.

Para entender correctamente los planteamientos del profesor Mehrabian


debemos plantear la comunicación como una suma de elementos que

 
34 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

condicionan la percepción de nuestro interlocutor y contribuirán a que realice


una determinada acción.

Las personas nos comunicamos verbal y no verbalmente. Para escuchar y


comprender eficientemente a un cliente hemos de atender tanto a sus palabras
como a sus gestos y su forma de expresarse.

La comunicación no verbal ofrece una gran variedad de información que


refuerza o modifica el contenido del lenguaje verbal. Prestar atención a las
señales informativas del rostro o la posición corporal puede facilitar la
comprensión de las necesidades e intereses de nuestros interlocutores.

Se distinguen tres clases de comunicación no verbal:

•Las distancias o la comunicación no verbal proxémica

•Los gestos o la comunicación no verbal kinésica

•La Paralingüistica

El análisis de la comunicación no verbal requiere al menos tener en cuenta


tres criterios básicos:

1. Como comentaba anteriormente cada comportamiento no


verbal está ineludiblemente asociado al conjunto de la
comunicación de la persona.

2. La interpretación de los movimientos no verbales se debe


hacer en cuanto a su congruencia con la comunicación verbal.
Normalmente la intención emocional se deja traslucir por los
movimientos no verbales, e intuitivamente somos capaces de
sentir la incongruencia entre estos y lo que verbalmente se
nos dice. La comunicación no verbal necesita ser congruente
con la comunicación verbal y viceversa, para que la
comunicación total resulte comprensible y sincera.

3. Es fundamental situar cada comportamiento no verbal en su


contexto comunicacional.

 
35 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

La comunicación no verbal próxémica: Las distancias


Las personas definen su propio espacio personal en las interacciones
sociales y éste debe ser respetado para el correcto desarrollo de la
comunicación. Es de vital importancia que respetemos el espacio personal de
nuestro interlocutor, de no ser así no escuchará nada de lo que digamos.
Únicamente estará pendiente de controlar su espacio.

El antropólogo Edward T. Hall, partiendo de los datos obtenidos mediante la


observación de una muestra de adultos norteamericanos en medios
burocráticos y profesionales, identificó cuatro zonas dentro del espacio privado
en la cultura occidental. Estos estudios los público en el libro The Silent
Language (1959).

•La distancia íntima (hasta 45 cm): Es una distancia que se considera


una esfera personal, una pertenencia que implica seguridad. Dentro
de la distancia íntima podemos diferenciar una distancia hasta 15 cm
reservada a muy pocos contactos sociales, únicamente aquellos que
conllevan relaciones en las que se permite el contacto corporal
regularmente (padres e hijos o parejas), y una distancia entre 15 y 45
cm reservada a amigos íntimos, compañeros de trabajo, clientes de
confianza y familiares.

•La distancia personal (entre 45 cm y 1.20 m): Distanciamiento


normal en los encuentros con amigos y personas más o menos
conocidas. Es la distancia que mantenemos en relaciones comerciales
con clientes, encuentros de trabajo, reuniones y fiestas en las que no
conocemos a los asistentes.

•La distancia social (entre 1.20 m y 3.64 m): Distancia mantenida en


las situaciones formales de interacción como en las entrevistas,
asesoramientos, reuniones con gente a la que acabamos de conocer,
nuevos compañeros de trabajo o clientes.

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

•La distancia pública (Superior a 3,64 cm): Propia de interacciones


entre un ponente y su audiencia, como ocurre en las conferencias o
presentaciones públicas.

En las relaciones comerciales debe mantenerse una distancia a medio


camino entre la personal y la social, ya que se trata por igual de una relación
social y de una relación personal al entenderse al cliente como una persona de
la que conocemos sus necesidades. Dependerá del grado de confianza que
mantenemos con él.

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

La comunicación no verbal kinésica: Los gestos


Agrupa todos los movimientos y gestos que realizamos con nuestro cuerpo.

Es importante que tengamos en cuenta las siguientes conductas:

El rostro.

•La sonrisa: Sonreír cordialmente y sin exageraciones, es una


conducta muy valorada en las interacciones sociales. Oír nuestro
nombre pronunciado por una persona sonriente resulta muy
gratificante. La sonrisa facilita la comunicación ya que tiende a relajar.
Evoca cordialidad, cercanía, comprensión, simpatía…

•Las cejas: Deben permanecer en posición neutra o ligeramente


elevadas, arrugar el entrecejo da sensación de desconfianza y
fruncirlo denota tensión.

•La mirada: Mira a los ojos cuando estés hablando denota sinceridad y
trasmite seguridad. El contacto visual ayuda y refuerza la
comunicación, hemos de evitar miradas intensas o de larga duración
que pueden dar lugar a malas interpretaciones. No es bueno mantener
fijamente la mirada durante más de tres segundos en etapa de
iniciación. Observe y luego interrumpa brevemente el contacto visual.

Los ojos muy abiertos denotan sorpresa o admiración, mientras que


los ojos forzadamente cerrados transmiten desconfianza, seriedad,
desaprobación.

Hay que interrumpir siempre el contacto visual mirando hacia abajo, a


menos que de forma deliberada pretendamos transmitir una falta de
interés por la otra persona o confundirla temporalmente
interrumpiendo el contacto visual mirando hacia arriba.

Las gafas de sol imposibilitan el contacto visual, por lo que nunca


debemos tenerlas puestas al hablar.

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Mirar hacia abajo puede ser signo de incredulidad. De no creer en lo


que nos están diciendo.

•Asentir o negar con la cabeza: Para mostrar que se comprende y se


sigue la conversación del cliente.

•Sentado con la cabeza descansando sobre las manos y mirando al


suelo trasmite aburrimiento.

Los brazos:

•No mueva los brazos excesivamente; si lo hace, hará perder la


concentración a la persona con la que habla. No es conveniente,
tampoco, dejarlos inmóviles todo el tiempo denota sensación de
apatía o falta de convencimiento de lo que se dice.

•Brazos cruzados: Si el espacio personal es corto es conveniente no


cruzar los brazos a modo de barrera entre las dos personas, siendo
más cordial cogerse las manos simplemente. Estando de pie, cruzar
las piernas y los brazos al mismo tiempo da una imagen de
intranquilidad e inseguridad no conveniente. En un dialogo entre dos
personas si una cruza los brazos en medio de la conversación puede
significar desacuerdo. aunque verbalmente demuestre lo contrario.
Cuando un oyente cruza los brazos no sólo es probable que tenga
comentarios críticos sobre la conversación, sino que estará prestando
menos atención.

Numerosas personas se muestran contrarias a estas interpretaciones.


Afirmando que el hecho de cruzar los brazos es un descanso y un
gesto involuntario, al no saber normalmente que hacer con los brazos
y las manos en una conversación. Esto puede ser cierto si el
interlocutor está sentado y la silla carece de brazos en los que
apoyarse o si está sentado y no tiene una mesa enfrente que le
proteja y en la que pueda apoyar las manos. Del mismo modo, cuando
la conversación con el cliente se realiza de pie, tenemos una
tendencia natural a cruzar los brazos de forma automática y
 

 
39 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

normalmente involuntaria, por lo cual para evitar todo tipo de barreras


comunicativas resulta adecuado cogerse las manos tras la espalda
(sin que esta postura se mantenga demasiado tiempo dada la imagen
de inactividad que puede proyectar).

•Brazos en jarra: Denota análisis y buena predisposición para hacer


algo

Las manos:

Las manos se deben aprovechar para complementar nuestras palabras y


dar mayor fuerza a nuestra conversación. No las utilices inútilmente y mucho
menos para hacer cualquier cosa que distraiga a la otra persona. Evita que
manipulen de forma nerviosa cualquier objeto (Anillos, bolígrafos…) Tampoco
las uses violentamente, palmoteando o pasándoselas casi en el rostro a la otra
persona.

•Los gestos de las manos sobre el rostro: Normalmente estos gestos


son vestigios de la infancia, que van desapareciendo durante el
crecimiento, pero que siguen conservando un gran poder
comunicativo. Cuando un cliente se afloja el cuello de la camisa, se
rasca el cuello, el lóbulo de la oreja, un ojo, la nariz, y desde luego si
bosteza, podría estar mostrando desinterés o incomodidad con la
conversación. Por el contrario, si se acaricia ligeramente la barbilla,
apoya sobre el puño cerrado la barbilla o apoya su cara sobre el puño
manteniendo el dedo índice extendido sobre la mejilla, podría estar
mostrando interés y curiosidad por la conversación. Acariciarse la
barbilla suele implicar reflexión.

•Frotarse las manos denota impaciencia o que la acción que se está


realizando va a tener resultados positivos.

•Golpear ligeramente los dedos trasmite impaciencia, en cambio


entrelazarlos muestra seguridad, autoridad.

 
40 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

•Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrás implica


seguridad en si mismo y superioridad.

•La palma de la mano abierta es muestra de sinceridad, franqueza.

•Jugar con el cabello suele ser signo de inseguridad y falta de


confianza.

•Frotarse un ojo puede implicar duda

•Dar la mano con seguridad: La mano ha de darse con seguridad y


cordialidad, especialmente en interacciones comerciales.

William F. Chaplin y su equipo, del Departamento de Psicología de


la Universidad de Alabama, en EEUU, habla en un estudio publicado
en el último número de la revista de la Asociación Americana de
Psicología (Journal of Personality and Social Psychology ) de toda la
información que proporcionamos cuando damos la mano.

Cuando estrechamos la mano obtenemos información acerca de la


personalidad de nuestro interlocutor y de su comportamiento, además
de forjarnos una primera impresión del mismo.

La mano siempre la daremos con firmeza, perpendicular al suelo,


mirando a los ojos y con los hombros paralelos, sin que ninguna de las
partes tenga que forzar el gesto. Tengamos cuidado de que nuestra
mano no esté húmeda o demasiado fría y si estamos sentados es
conveniente que nos levantemos.

Evitaremos la denominada "mano pez" que apenas desea el


contacto y da sensación de timidez e inseguridad. Así como la "mano
del forzudo", la de aquellos que aprietan con excesiva fuerza, que
denota mala educación.

En caso de un hombre y una mujer siempre le ofreceremos la


mano, en ocasiones será ella la que decidirá dar dos besos.

El cuerpo:

 
41 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Controlar los movimientos corporales: No deben ser excesivos. Hemos de


evitar balancearnos para no mostrar una imagen de inestabilidad y los gestos
que demuestran incomodidad o intranquilidad debemos evitarlos y observarlos
en nuestros clientes. Cualquier movimiento hacia delante indica interés por la
conversación, de la misma forma alejar el cuerpo indica desinterés.

Nunca permanezca de pie cuando los demás están sentados, a menos que
su intención sea la de dominarlos o intimidarlos. La estatura es una señal
poderosa de dominio.

Sentarnos de la manera adecuada: Aprende a sentarte tranquilo y


comportarte cuando se escucha. Reparte equitativamente el peso de tu cuerpo
para no cansarte mientas estás sentado conversando. Si te sientas en el borde
de la silla, es indicativo que deseas irte tan pronto como sea posible. Si
cambias constantemente de posición, estás expresando a gritos que estás
aburrido. Si mueves incesantemente los pies durante la conversación, tu
interlocutor pensará que estás molesto, inseguro, irritado, nervioso, cansado o
aburrido. Sitúate en una posición cómoda y descansada que te permita respirar
mejor y manejar mejor tu voz.

Muestra siempre las manos encima de la mesa.

Cualquier incorporación hacia delante mostrará interés, cualquier


incorporación hacia detrás trasmitirá desatención.

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

La comunicación no verbal paralingüística:


En el paralenguaje intervienen aspectos como el tono de la voz, la
articulación, el énfasis, el volumen, el ritmo, las intenciones explícitas u ocultas,
que condicionan y alteran el contenido e, incluso, lo pueden modificar por
completo.

No se trata tan sólo de lo que decimos; lo importante es CÓMO LO


DECIMOS.

•El Volumen: El volumen de la voz nos permitirá realzar los elementos


más importantes de la charla. Debemos adaptar siempre la intensidad
de la voz a las condiciones ambientales de la sala para que todos nos
escuchen con claridad.

•Las pausas y la velocidad también contribuyen a revitalizar el avance


del discurso mitigando el efecto de la monotonía. Si no detenemos
después de haber expresado algo importante, la pausa funcionará
como mecanismo de énfasis.

•El tono: A través del tono se manifiesta el carácter del orador y su


estado de ánimo. Trasmita credibilidad y mesura, hable con
entusiasmo y sea convincente.

•Pronunciación y articulación clara de las palabras

•La claridad: Evitar el uso de muletillas, palabras repetitivas que


resultan poco atractivas en el discurso.

 
43 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

LA COMUNICACIÓN VERBAL. LA ASERTIVIDAD


La comunicación verbal es la que se expresa auditivamente mediante el
uso de la palabra y el lenguaje.

El lenguaje está compuesto por sonidos (palabras, vocablos, letras…) a las


que, por convención, le asignamos un determinado significado y que, mediante
su articulación lógica en el discurso, utilizamos para transmitir unos conceptos
determinados a nuestro interlocutor.

Si la otra persona no entiende, es SIEMPRE CULPA de quien habla. Por lo


tanto nunca se debe decir: "Es que usted no me comprende", si no: "No he
debido explicarme suficientemente bien".

Esto implica que:

• Es necesario adaptar el lenguaje al de la persona con quien


hablamos.

• Es fundamental adaptar el lenguaje al tipo de información que


queremos transmitir.

La comunicación verbal con los clientes es más eficaz cuando se emplea


un estilo de comunicación asertivo guiado por los objetivos y no por la
situación. Podemos diferenciar tres estilos de comunicación:

•Inhibido o no asertivo: Estilo vacilante, con volumen bajo, postura


corporal tensa y retraída, con tendencia a alejarse del receptor.

•Agresivo: Estilo impositivo que demanda un cambio inmediato en la


conducta del receptor usando intimidación, sarcasmo o violencia.

•Asertivo: La aserción es el arte de expresar clara y concisamente


nuestras necesidades, deseos, demandas y actitudes a otra persona
mientras se es respetuoso con el punto de vista de la misma.
Mediante un estilo de comunicación asertivo se expresa lo que uno
quiere y desea de modo directo, honesto y adecuado para un
interlocutor determinado. Se adopta un tono de voz firme, postura

 
44 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

relajada y respeto del espacio interpersonal al mismo tiempo que se


muestra un comportamiento seguro y directo. En todo tipo de
comunicación el estilo asertivo es el más eficaz, ya que se orienta por
los objetivos y, por tanto, la probabilidad de lograrlos es mayor que
con los estilos orientados por la situación. Mostrar estilo asertivo es
especialmente difícil en algunas situaciones como aquellas en las que
se busca defender nuestros derechos, afrontar negativas u
hostilidades, negarse a una petición, expresar o recibir críticas... pero
ha de emplearse siempre en relaciones comerciales al ser un estilo
democrático de comunicación que ayuda al interlocutor a adoptar un
estilo semejante y, por tanto, mostrar y expresar sus necesidades.

LA ASERTIVIDAD
Las personas asertivas se reconocen por las siguientes características:

ƒ Tienen comunicación intrapersonal; es decir, consigo mismas; e


interpersonal muy eficaz. Son claramente conscientes de sus
pensamientos, sentimientos, motivaciones, necesidades y deseos,
pero sin juzgarlos; administran muy bien sus emociones y asumen
las situaciones de manera responsable. Además poseen la
capacidad de comunicarse fácilmente con personas de cualquier
nivel social o económico.

ƒ En la vida, se orientan activamente. Son proactivos. Llegan a hacerse


dueñas de su tiempo y de sus vidas.

ƒ Reconocen los derechos básicos de la persona, los respetan en los


demás y exigen que los respeten en ellas. Pueden llegar a ejercer
poder sin necesidad de volverse impositivas.

ƒ Han logrado desarrollar el valor que se requiere para ser siempre


quien se es; son conscientes de ser tan importantes como cualquier
otra persona: ni mejor ni peor, todos igual de importantes. Se sienten
libres de manifestarse tal y como son. Son capaces de expresar
libremente sus sentimientos.
 

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

ƒ Reconocen y se sienten bien con los talentos recibidos y las


cualidades y habilidades que han desarrollado; reconocen que la
inteligencia que poseen es suficiente para valorar las situaciones a
las que se enfrentan y tomar sus propias decisiones sin necesidad de
esperar la aprobación de los demás.

Habilidades para mejorar nuestra comunicación verbal


•Claridad, concisión y concreción; Usa palabras claras y directas; lo
único importante es que el mensaje sea comprendido por la otra
persona (no impresionar a nadie). Lo difícil de una conversación
interesante es hacerla sencilla.

No seas redundante: evita superlativos inútiles o demasiados


adjetivos; siempre que sea posible, utiliza una sola palabra en lugar de
una frase. Es aconsejable emplear frases y párrafos cortos que
faciliten la reflexión sobre sus contenidos.

o No debemos recurrir a tecnicismos innecesarios.

o Los extranjerismos pueden resultar incomprensibles para el


público en general.

o Las siglas debemos traducirlas

o Tenemos que “traducir” las grandes cifras y datos


estadísticos.

•Muéstrate gráfico y descriptivo, utiliza un lenguaje que estimule


imágenes mentales.

•Trasmite dinamismo; evita los verbos en futuro y condicional y


conjúgalos siempre en presente, tratando de no transmitir ninguna
expresión vacilante.

•Positivismo; no utilices giros y expresiones que evoquen ideas


negativas en el interlocutor, si no palabras y frases positivas que
despierten el interés (no el rechazo consciente o inconsciente).

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

•Se tú mismo; evite tanto la falsa confianza como la falsa humildad;


deje proyectar su propia personalidad (sea asertivo). Es fundamental
la naturalidad.

•Flexibilidad mental; adapta tu lenguaje y ritmo expresivo al


interlocutor.

•Respeto: cuando se comunica con otra persona, recuerda que eres,


sobre de todo, un profesional; esto quiere decir, por ejemplo, que
debes evitar el uso generalizado del tú (utilice usted); que evites
frases demasiado familiares; y nunca aludas en tu trabajo a creencias
y convicciones religiosas, políticas o futbolísticas.

•Empatía; Como hemos comentado anteriormente la empatía consiste


en ponerse en el lugar del otro y actuar en consecuencia; en su
comunicación piense en todo momento en el otro (se trata de un
diálogo, no de un monólogo).

•Explica, argumenta, pon ejemplos; expón las ideas desde distintos


ángulos y, además, completa la comunicación verbal con ejemplos y
casos de la vida real que conviertan tus palabras en algo que los
destinatarios pueden “visualizar” en sus mentes.

•Verifica si te están comprendiendo; pregunta si la otra persona


necesita que le aclares algún punto; diga, por ejemplo, “temo que no
me expliqué muy bien, No sé si me explico…

•Conocimiento: Cuanto más sepamos de un tema más fácilmente


podremos explicarlo.

•No utilices palabras que desconoces su significado y evita usar


construcciones gramaticales de cuya corrección no estés seguro.

•Resumir los principales puntos de la conversación, hacer


preguntas puntuales, mostrar acuerdos. Antes de terminar tu
mensaje, repite la idea principal con el fin de enfatizar su mensaje y

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

ayudar a quienes le escuchan a recordarlo (tendemos a recordar lo


último que hemos oído o visto.

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

L IDEAS IMPORTANTES
• “Si nos han dado dos orejas y una boca por algo será…”
por lo tanto debemos escuchar el doble de lo que hablamos.
Es fundamental esta predisposición a comprender primero
para ser comprendidos después.
• La escucha activa consiste en realizar un esfuerzo por
oír y comprender las palabras de nuestros interlocutores.
• Los gestos y el lenguaje del cuerpo representan el 55%
de la comunicación. Expresan actitudes y debemos prestar
atención a nuestra postura, los gestos de la cara y manos, la
mirada, ademanes...
• A la hora de comunicar verbalmente debemos adaptar el
lenguaje al de la persona con quien hablamos y al tipo de
información que queremos transmitir.
• La aserción es el arte de expresar clara y concisamente
nuestras necesidades, deseos, demandas y actitudes a
otra persona mientras se es respetuoso con el punto de vista
de la misma.

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

‡ CUADERNO DE NOTAS

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

2-. LA AUTOMOTIVACIÓN

Una vieja historia nos cuenta el asedio a una pequeña ciudad amurallada,
capital del estado de Ánimo. Los soldados del general Truth se agrupaban tras
las murallas mientras observaban con inquietud el avance de las tropas
enemigas. Se trataba de un ejército poderoso que les doblaba en número.

Los animados a pesar de ser grandes guerreros mostraban ostensibles


muestras de temor y sus comentarios certificaban la falta de fe en la victoria.

El general Truth que caminaba con seguridad entre sus hombres, mientras
observaba su desconcierto, se detuvo en medio de la tropa y alzó con fuerza su
voz:

- “No os preocupéis, los dioses nos dirán cual será el resultado de la


contienda”

A continuación sacó una reluciente moneda y gritó:

- Si sale cara, la victoria será nuestra; por el contrario si sale cruz perderemos”

Todos los presentes siguieron con expectación el vuelo de la moneda y su


impacto con la tierra…

- ¡Cara! ¡Los dioses están de nuestra parte! ¡La victoria será nuestra!

De esta forma, con la confianza ciega en el triunfo de la batalla, lucharon con


valentía hasta derrotar al numeroso ejército enemigo.

Días después uno de los lugartenientes del general le comento:

- ¡Mientras los dioses estén de nuestra parte seremos invencibles!

- ¿Tú crees? – Preguntó con ironía mientras le mostraba una reluciente


moneda con las dos caras iguales. (El relato está adaptado de un cuento
zen)

 
51 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

EL HOMBRE EN BUSCA DE SENTIDO


Viktor Emil Frankl, fue un neurólogo y psiquiatra austriaco que sobrevivió al
holocausto, en varios campos de concentración nazis. A partir de esta
dramática experiencia, en 1945 escribió el libro El hombre en busca de
sentido.

En esta obra, relato de su estancia en los campos de exterminio, expone que


incluso en las condiciones más extremas de deshumanización y sufrimiento, el
hombre debe encontrar una razón para vivir, basada en su dimensión espiritual.

Debemos buscar en nuestro interior los resortes que nos activen y pongan en
marcha convirtiéndonos en los dueños de nuestro propio destino, ya que hay
sucesos que nos depara el devenir que no podemos controlar pero depende,
única y exclusivamente de nosotros nuestra manera de afrontarlos.

La palabra motivación deriva del latín motus, que significa movido, o de motio,
que significa movimiento. Moverse hacia, incitar a una persona a realizar
algo que deseamos que haga.

Motivación es la situación emocionalmente positiva, que se produce en


un sujeto, cuando existe un estímulo o incentivo que le hace desarrollar
una conducta determinada.

CONOCETE A TI MISMO
(Nosce te ipsum) Se dice que estas palabras estaban inscritas en la puerta del
templo de Apolo en Delfos. Posteriormente fueron adoptadas por Sócrates, así
como por otros filósofos, como uno de los principios de su enseñanza. La
sentencia es fundamental para trabajar la automotivación, debido a que
nosotros somos los únicos responsables de nuestra conducta y sentimientos.

Trata de conocerte a ti mismo haciéndote preguntas referentes a tus


conocimientos, actitudes y aptitudes. Nombra y reconoce tus sentimientos, tus
cualidades, tus talentos únicos. Piensa que puedes ofrecer a los demás e
identifica tus sueños y necesidades. Para ello debemos establecer un dialogo
interior que nos permita conocer a fondo nuestras debilidades y fortalezas.

 
52 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Recuerda que eres tú el que debe buscar los interruptores que te ponen en
marcha, aquellos resortes que te recargan de energía alcanzando elevados
niveles de motivación que permiten sacar mayor partido de tus acciones
optimizándolas al máximo.

• Piensa en tus logros conseguidos y experimenta como te sentiste


en ese momento previo al éxito. ¿Cómo fue tu motivación? ¿Cuáles
tus sentimientos?

• Reflexiona sobre tu estado de ánimo cuando comienza el día,


sobre tus pensamientos cuando lo termina. ¿Qué ocurre? ¿Cómo te
encuentras?

• Valora futuros proyectos. Visualiza el éxito. ¿Cuáles son las


motivaciones que te van a permitir desarrollarlos con éxito? ¿Piensa
en tareas que no te gusta hacer y extrae lo positivo de las mismas?

LAS 7 PES CLAVES PARA LA AUTOMOTIVACIÓN


1. Pasar a la acción

La pasividad es la peor enemiga para trabajar la motivación. Por eso


mismo, no esperes que los demás lo hagan por ti y ponte en marcha. La
acción nos revitaliza y nos carga de energía.

2. Pasión

Es fundamental vivir con pasión lo que hacemos y disfrutar. Es imposible


alcanzar todo nuestro potencial si no nos apasiona aquello que
realizamos.

Por tanto busca algo que te apasione y ponte manos a la obra.

3. Ponderación

Busca el equilibrio, recuerda que no existe el fracaso ni el triunfo


absoluto. Huye de los extremos y aprende a controlar tu estado
emocional en cada instante.

4. Pensamientos
 

 
53 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Planifica un devenir interesante, lleno de retos prometedores y busca


objetivos interesantes. Es vital que te preocupes por crear una imagen
tan inspiradora, desafiante y apasionada de tu futuro que te empuje
hacia delante. No existe ninguna fuerza capaz de motivar más a un ser
humano que diseñar una visión poderosa de todo lo que anhelamos
alcanzar.

Reflexiona con tranquilidad sobre todo aquello que te ocurre, dedica un


tiempo a pensar y meditar sobre el desarrollo de los acontecimientos
pasados, presentes y futuros.

5. Positivismo

Saca conclusiones positivas de todo aquello que te suceda. Fomenta la


autocrítica y aprende las preciadas enseñanzas que te ofrecen tus
fracasos. Comienza a desarrollar el hábito de impregnarte de mensajes
positivos.

6. Perseverancia

La motivación no es innata, ni permanente, es preciso trabajarla y


entrenarla a diario para conseguir sacar nuestro máximo potencial en los
momentos claves.

7. Proactividad

Desarrolla una actitud en la que asumes el pleno control de tu conducta


vital de modo activo. Toma la iniciativa en el desarrollo de acciones
creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer tu
libertad de elección frente a las circunstancias de la vida.

La confianza en uno mismo es fundamental para obtener las metas


profesionales y personales que nos planteemos. Un estado de ánimo adecuado
permite enfrentarnos a situaciones difíciles con éxito.

A continuación os contaré una anécdota…en la sala de espera de una


empresa, donde esperaban los candidatos a un puesto de trabajo, se instaló un

 
54 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

espejo de cuerpo entero. En la parte superior figuraba la siguiente leyenda:


¿Contrataría usted a esta persona?

Lo interesante de la historia es que algunos de los candidatos cuando veían su


imagen reflejada en el espejo abandonaban la estancia. Su falta de confianza
hacía que ni siquiera empezaran el proceso de selección.

LA PROFECIA AUTOCUMPLIDA
Cuando alguien carece de confianza en si mismo se enfrenta a los retos
profetizándose a si mismo el fracaso. ¡No lo conseguiré! ¡Seguro que lo hago
mal! ¡Todo me sale mal! Y tanto piensan en su derrota que acaban fracasando.

La autoconfianza implica ser consciente de tus capacidades, de tus puntos


fuertes y debilidades, pensar que no eres ni mejor ni peor que el resto y tener la
certeza de que cualquiera que sea el resultado seremos capaz de afrontarlo
con la convicción, en caso de no ser el esperado, de que continuaremos
luchando para alcanzarlo.

Es fundamental sentirse bien con los talentos recibidos, así como con las
cualidades y habilidades que hemos desarrollado; saber que la inteligencia que
poseemos es suficiente para valorar las situaciones a las que nos enfrentamos
y tomar nuestras propias decisiones sin necesidad de esperar la aprobación de
los demás.

La autoconfianza no es un comportamiento innato sino que es fruto de una


actitud existencial que se ha ido conformando a lo largo de toda nuestra vida.
Por lo tanto es necesario trabajarla y entrenarla si queremos aumentar sus
niveles.

5 RECETAS PARA ENTRENAR LA AUTOCONFIANZA


La prueba del espejo

“Hay un tipo dentro del espejo que me mira con cara de conejo...” decía una
canción de los años 80. Es fundamental levantarnos por las mañanas y
mirarnos al espejo diciendo: “Hoy va a ser un gran día, estoy preparado para
enfrentarme a él y disfrutar”
 

 
55 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Actitud Mental Positiva

Extrae conclusiones positivas de todo aquello que suceda. Reconoce tus


pequeños y grandes logros.

Coge una hoja de papel divídela en cuatro partes y escribe lo siguiente:

1. Cosas que se te den bien. Tus puntos fuertes.

2. Momentos que recuerdas con orgullo

3. Personas que estas orgulloso de conocer.

4. Situaciones relacionadas con los szentidos que te hacen sentir


bien.

Conquista tus miedos.

Nelson Mandela decía: “No es más valiente el que no tiene miedo sino aquel
que sabe como conquistarlo”

Por lo tanto, siguiendo los consejos del lider sudafricano, debemos prepararnos
para conquistar nuestros miedos. Si analizamos los temores que nos atenazan
llegamos a la conclusión de que la mayoría son irracionales, no obedecen a
motivos lógicos y normalmente están relacionados con el ridículo o el que
dirán, el fracaso, lo desconocido, el cambio... Para superarlos es preciso
enfrentarnos a ellos.

Piensa en todos tus miedos y hazte preguntas relacionadas, llegarás a la


conclusión que muchos de ellos son autoimpuestos. Y que todos ellos merman
la confianza en ti mismo.

Acción

No pierdas más el tiempo y comienza a realizar aquello que piensas que es


dificil, algo que has postergado durante mucho tiempo y que deseas hacer.
Recuerda que la primera victoria es el simple hecho de intentarlo.

Conocete a ti mismo (nosce te ipsum)

 
56 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Trata de conocerte a ti mismo haciéndote preguntas referentes a tus


conocimientos, actitudes y aptitudes. Nombra y reconoce tus sentimientos, tus
cualidades, tus talentos únicos. Piensa que puedes ofrecer a los demás e
identifica tus sueños y necesidades.

 
57 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

L IDEAS IMPORTANTES
“La confianza, como el arte, nunca proviene de tener todas las
respuestas, sino de estar abierto a todas la preguntas.”

1. Busca incentivos que te permitan desarrollar una conducta


determinada para conseguir tus objetivos. Fabrica las
circunstancias idóneas.

2. Encuentra los resortes que te permitan alcanzar todo tu


potencial optimizando los esfuerzos al máximo.

3. Recuerda que la motivación no es innata ni permanente por


lo que es preciso entrenarla día a día.

 
58 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

‡ CUADERNO DE NOTAS

 
59 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

3-. PLANIFICACIÓN Y LOGRO DE OBJETIVOS

Un autoempleado sin metas y sin planes es como un barco sin rumbo ya


que, como dice un viejo proverbio chino; “No existe viento favorable para aquel
que no sabe a dónde va”. Son muchos los directivos que se hallan perdidos en
el caminar de su actividad profesional. No saben dónde están ni hacia dónde
se dirigen.

No resulta fácil para quien no tiene costumbre establecer una dirección en


su actividad, fijarse unos objetivos de crecimiento y progreso profesional o
procurar ir avanzando día a día por el camino escogido.

Las ventajas que se derivan de tener unas metas claras en la actividad


profesional son múltiples:

L Aumentan la probabilidad de alcanzar lo que nos


proponemos.

L Fijan la atención y concentran los esfuerzos en lo


más importante.

L Nos permiten avanzar y crecer en la dirección


prevista sin dar tumbos de un lado para otro según los
acontecimientos.

L Dan sentido y razón de ser a nuestro trabajo.

L Motivan a las personas a superarse y a conseguir


logros.

L Permiten el autocontrol de la propia actividad.

Las metas dan a nuestra actividad un propósito y un significado. Es cierto


que se puede trabajar sin ellas (son muchos los que lo hacen) pero para ser
realmente eficaces es necesario que nuestro trabajo tenga un propósito.

 
60 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

EL PROCESO DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS.


Será preciso responder a cinco preguntas a la hora de fijar nuestros
objetivos:

1. ¿Dónde estamos? Determinar nuestra situación actual.

2. ¿A dónde vamos? Identificar los objetivos y determinar


indicadores de control.

3. ¿Qué es lo realmente importante? Priorizar.

4. ¿Cómo vamos a llegar? Establecer un plan de acciones,


determinar los medios necesarios y pasar a la acción.

5. ¿Cómo vamos? Seguir y controlar: Celebrar los éxitos y


aprender de los fracasos.

Determinar nuestra situación actual.

Hacer un análisis de nuestras fortalezas y debilidades, además de tener en


cuenta que oportunidades se nos pueden presentar y establecer mecanismos
para defendernos de posibles amenazas.

Identificar los objetivos.

Para establecer nuestro proyecto profesional no hay nada mejor que


formularnos una serie de preguntas a través de las cuales descubramos cuales
son nuestros intereses, nuestros deseos y nuestro posicionamiento ante los
retos que nos plantea nuestra negocio.

Si no establecemos nuestro propio camino serán otros los que nos llevarán
por el suyo.

Cuanto más claro tengamos el proyecto o la idea de lo que pretendamos


conseguir, mayor será la oportunidad de lograrlo. De este proyecto se derivaran
una serie de objetivos que tendrán que ser:

2 Cuantificables y controlables.

 
61 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

2 Tendrán que ser estimulantes.

2 Se realizarán en un determinado período de tiempo.

2 Claros y concretos, que no ofrezcan duda ni


discusión.

Los objetivos pueden variarse cuando las circunstancias así lo requieran.

La identificación de los objetivos implica la determinación de unos


indicadores, de instrumentos de medida que nos permitan seguir la evolución y
logro de los objetivos establecidos. Podemos tener la absoluta seguridad de
que no hay progreso sin medida.

Tener prioridades

Todo lo que deseamos lograr no siempre es posible. Por ello, debemos


seleccionar los objetivos que a nuestro juicio son más importantes, en
definitiva, es necesario efectuar una priorización de los mismos.

La falta de realismo o de sentido práctico, la carencia de indicadores de


control, el exceso de información y la actuación por urgencias hace que, con
frecuencia, perdamos de vista los objetivos y, lo que es más importante, su
importancia.

De ahí que, una vez definidas las metas a alcanzar, es totalmente


necesario priorizarlas, darles un orden de importancia y un grado de valor.
Establecer la prioridad en las metas y actividades es la única garantía posible
de eficacia.

A tales efectos, debemos tener muy presente el principio de PRIMERO, LO


PRIMERO. De todas las actividades que debamos desarrollar, de todos los
objetivos a lograr, debemos distinguir lo más importante y centrar en ello todos
nuestros esfuerzos. Importante es aquello que tiene una relación directa o una
gran repercusión en los objetivos prioritarios establecidos, y urgente es aquello
que requiere una atención inmediata que, puede ser o no importante.

Es fundamental que en todo momento tengamos la convicción de que lo


que realizamos es importante, sea o no urgente. Es necesario centrarse en
 

 
62 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

todo momento en lo importante, por ello, debemos tratar a toda costa de evitar
la dispersión.

Debemos priorizar y focalizar nuestros esfuerzos en lo importante, ya que


en ello cimentaremos la base de nuestro éxito.

Establecer un plan de acciones

Una vez que sabemos a dónde queremos ir debemos establecer un “plan”


coherente con las acciones a ejecutar, así como determinar los medios
necesarios.

Para obtener la máxima eficacia y tener las mayores garantías de éxito, nos
parece oportuno efectuar las cuatro recomendaciones siguientes:

• El plan debe realizarse por escrito con el mayor detalle posible.

• Con independencia de la temporalidad del plan, recomendamos


establecer hitos de seguimiento intermedios (mensuales,
semanales) para ir midiendo el progreso obtenido.

• No es bueno que al principio nos fijemos muchos objetivos. La


eficacia se da en aquellas personas que saben movilizar toda su
personalidad hacia unos pocos objetivos. Tampoco es bueno fijarse
objetivos muy altos y ambiciosos, ya que pueden originar
desilusiones y frustraciones. Es mejor ir logrando pequeños triunfos
y éxitos que nos estimulen a seguir adelante en el cambio.

• Tener siempre presentes nuestras metas a alcanzar.

Vistas las recomendaciones expuestas, vamos a continuar señalando las


fases que deben contemplarse en todo “plan de objetivos”.

FASES DE UN PLAN DE ACCION


1. QUÉ QUEREMOS CONSEGUIR

2. QUIÉN LO VA A REALIZAR

 
63 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

3. COMO LO VAMOS A LOGRAR

4. CUÁNDO

5. POR QUÉ / PARA QUÉ

6. CUÁNTO (RELACIÓN COSTE / BENEFICIO)

No vale de nada establecer objetivos y realizar programas de acción si


luego no los llevamos a la práctica. Las teorías carecen de valor si no
desembocan en la experiencia de una realidad concreta.

Tratemos de evitar en todo lo posible que cualquier excusa paralice nuestro


proceso de actuación. No dejaremos para mañana el inicio del plan,
empecemos ahora mismo.

• No hay crecimiento sin esfuerzo.

“El éxito es un 1% inspiración y un 99% transpiración.”

• El progreso no es continuo.

“El que nunca ha fracasado es que nunca intento nada.”

• Debemos disfrutar del camino.

“El éxito es un camino no un punto de destino.”

Seguir y controlar. No hay progreso sin medida

Necesitamos medir nuestros progresos y valorar el nivel de éxito de las


realizaciones. Sin medición nunca sabremos si hemos logrado el objetivo
propuesto.

 
64 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

L IDEAS IMPORTANTES
Un autoempleado sin metas y sin planes es como
un barco sin rumbo ya que, como dice un viejo
proverbio chino; “No existe viento favorable para
aquel que no sabe a dónde va”.

Será preciso responder a cinco preguntas a la hora de


fijar nuestros objetivos:

1. ¿Dónde estamos? Determinar nuestra


situación actual.

2. ¿A dónde vamos? Identificar los objetivos y


determinar indicadores de control.

3. ¿Qué es lo realmente importante? Priorizar.

4. ¿Cómo vamos a llegar? Establecer un plan


de acciones, determinar los medios necesarios y pasar
a la acción.

5. ¿Cómo vamos? Seguir y controlar: Celebrar


los éxitos y aprender de los fracasos.

 
65 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

‡ CUADERNO DE NOTAS

 
66 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

4-. LA GESTIÓN DEL TIEMPO.

El tiempo es un ente que no sólo rige las actividades del hombre sino que
influye directamente en su ser mismo, pues todo lo que experimenta en su
vida sucede en el transcurrir de esta abstracción. De hecho, no hay nada en el
mundo conocido que no experimente los cambios que el tiempo trae consigo.

Se trata de un elemento limitado y escaso. Irrepetible, fluye en un solo


sentido y no se puede parar. No puede alargarse, ni lograrse cantidades extra,
ni comprarlo, ni almacenarlo.

A lo largo de la historia, desde el amanecer de los tiempos, se ha tratado de


darle sentido. Los griegos pensaban que era algo cíclico y que cumplido el
proceso llegaría de nuevo a su punto inicial. En cambio los cristianos le
conferían una apariencia lineal, con un principio y un final. Newton dijo que el
tiempo existía independientemente de la mente humana y que fluía por si
mismo. Por el contrario Kant hablo de él como una invención del hombre que
se proyectaba sobre el universo. En definitiva, todos somos conscientes de que
la percepción del tiempo es relativa y Albert Einstein para explicar su Teoría de
la relatividad comentaba que si estas una hora con la chica a la que amas te
parecerá un minuto, en cambio si permaneces un minuto sentado en una estufa
caliente sentirás que has estado una hora. Este aspecto, por ejemplo, es
fundamental para reducir la percepción de espera en la prestación de servicios.

Realmente hablamos de un bien de un valor inestimable que en muchas


ocasiones no somos capaces de gestionar adecuadamente. Cómo decía
una famosa marca de coches que ocurriría si todos los días le otorgarán 1440 €
que debiera gastar antes de finalizar la jornada. Pues con el tiempo ocurre lo
mismo, cada día nos otorgan 1440 minutos que debemos administrar y que
desaparecerán cuando lleguen las 12:00 horas.

Por lo tanto, tu eres el guardián de tu tiempo y el máximo responsable de


su escasez: Paul Claudel, poeta y ensayista francés decía: "No es el tiempo el
que nos falta. Somos nosotros quienes le faltamos a él."

 
67 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Si antes era fundamental medir el tiempo, como han ido haciendo las distintas
culturas a lo largo de la historia, en la actualidad es todavía más importante
optimizarlo y gestionarlo adecuadamente.

PROCESO PARA MEJORAR LA GESTIÓN DEL TIEMPO


Para optimizar nuestro tiempo al máximo conviene tener en cuenta una serie
de factores que se detallan a continuación:

ƒ IMPORTANCIA. Otorgarle a nuestro tiempo el valor que se


merece y ser conscientes de su limitación.

ƒ ANALIZAR el empleo actual que hacemos de nuestro tiempo y


eliminar aquellas actividades que no aportan valor añadido.
Tratando de corregir aquellos hábitos negativos que más daño
nos originan como pueden ser: el desorden, la falta de
organización, tratar de abarcar demasiada tarea, admitir
interrupciones, escasa delegación...

ƒ OBJETIVOS: Marcar unos objetivos claramente definidos que


nos permitan establecer prioridades.

ƒ PRIORIDADES: En ningún caso debe confundirse la urgencia


con la importancia. Son cuestiones que no tienen el mismo valor
jerárquico. Un asunto es importante cuando afecta a los objetivos
prioritarios establecidos. Por el contrario, un asunto es urgente
cuando se considera que no puede esperar y hay que realizarlo
de forma inmediata.

ƒ PLANIFICACIÓN y PROGRAMACIÓN: Planificar el tiempo es


decir qué se ha de hacer, mientras que programar el tiempo es
decir cuándo se ha de hacer. Conviene tener un programa por
escrito antes de comenzar nuestra jornada de trabajo, asignando
a cada actividad un tiempo razonable y tratando de agrupar
acciones relacionadas entre si. Teniendo la precaución de
 

 
68 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

reservar una parte de nuestro tiempo para asuntos no previstos y


para reflexionar.

ƒ DELEGAR o EXTERNALIZAR: Es importante delegar


determinados trabajos en nuestros colaboradores o
externalizarlos en otras empresas. Centrándonos en lo realmente
importante para alcanzar los objetivos del negocio.

ƒ INTERRUPCIONES: Los denominados ladrones de tiempo.


Hablamos de actividades que reducen el tiempo productivo. Las
interrupciones, el desorden, las visitas inesperadas, la
desorganización, la información inadecuada, imprecisa o
demorada, los viajes... Son las más frecuentes.

ƒ TECNOLOGÍA: Nuevos productos tecnológicos pueden


ayudarnos a la hora de gestionar mejor nuestro tiempo, como las
agendas electrónicas o determinados programas informáticos.

 
69 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

DISTINGUIR LO IMPORTANTE DE LO URGENTE.


 

En ningún caso debe confundirse la urgencia con la importancia. Son


cuestiones que pueden estar relacionadas pero son totalmente diferentes y no
tienen el mismo valor jerárquico.

Un asunto es importante cuando afecta a los objetivos prioritarios


establecidos, cuando tiene una clara incidencia en los costos o ingresos del
negocio. Por el contrario, un asunto es urgente cuando se considera que no
puede esperar y que hay que realizarlo de forma inmediata.

Los ladrones del tiempo son actividades que reducen el tiempo productivo.
Las interrupciones, el teléfono, el desorden, la desorganización, la información
inadecuada, los viajes y desplazamientos... Son las más habituales.

 
70 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

LA PLANIFICACIÓN Y PROGRAMACIÓN DEL TIEMPO.


Para desarrollar nuestra actividad profesional de una forma cada vez más
fácil y cómoda debemos aprender a organizar nuestro tiempo con eficacia.

Como hemos visto anteriormente planificar el tiempo es decir qué se ha de


hacer, mientras que programar el tiempo es decir cuándo se ha de hacer.

Cuestiones prácticas:

L Ten presente el programa de trabajo antes de iniciar la


jornada. A última hora de la tarde o a primera hora de la mañana, lo
ideal es que programes las actividades de la jornada siguiente.

L Objetivos y metas a alcanzar. Lo fundamental no son las


actividades a desarrollar, sino el logro de los objetivos previstos.

L Valora el tiempo que asignas a cada actividad. Con la


práctica y el hábito iras perfeccionando este punto, para asignar a
cada trabajo el tiempo adecuado.

L Agrupa acciones y asuntos relacionados entre sí. Tales


como llamadas por teléfono, cartas, notas, lectura de informes... De
esta forma acortaremos el tiempo necesario para atenderlos y
aumentará nuestra concentración, y por tanto nuestro eficacia.

L Incluye algunos minutos para reflexionar y deja tiempo


para abordar imprevistos.

L Ten siempre presente la programación desarrollada.


Las nuevas herramientas tecnológicas facilitan esta tarea

 
71 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

L IDEAS IMPORTANTES
El tiempo es un elemento limitado y escaso.
Irrepetible, fluye en un solo sentido y no se puede
parar. No puede alargarse, ni lograrse cantidades
extra, ni comprarlo, ni almacenarlo.

Para optimizar nuestro tiempo al máximo conviene


tener en cuenta una serie de factores que se detallan a
continuación:

o Otorgar a tu tiempo el valor que se merece

o Analiza el empleo actual que haces de tu


tiempo y elimina aquellas actividades que no
aportan valor añadido.

o Marca unos objetivos claramente definidos


que nos permitan establecer prioridades.

o En ningún caso debe confundirse la


urgencia con la importancia.

o Planificar el tiempo es decir qué se ha de


hacer, mientras que programar el tiempo es
decir cuándo se ha de hacer.

o Los denominados ladrones de tiempo


reducen el tiempo productivo.

o Nuevos productos tecnológicos pueden


ayudarnos a la hora de gestionar mejor
nuestro tiempo, como las agendas electrónicas
o determinados programas informáticos.

 
72 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

‡ CUADERNO DE NOTAS

 
73 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

 
74 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

5-. VISIÓN COMERCIAL

Uno de los problemas que tienen los autoempleados es su escasa visión


comercial, abordan un proyecto confiando en sus conocimientos técnicos y
detestan el aspecto comercial.

Es importante tener en cuenta que siempre, y en todo momento, todos


vendemos algo. Por tanto es fundamental que entrenemos y mejoremos
nuestras habilidades comerciales, siendo conscientes de su importancia capital
en un proyecto de autoempleo.

VENDER, VENDER Y VENDER


La venta es un proceso de comunicación entre dos personas cuya finalidad
es que una de ellas adquiera un producto, modifique una opinión, nos otorgue
su voto… a cambio de asumir un compromiso.

Para vender con éxito es necesario adquirir una serie de habilidades y


conocer unas determinadas técnicas, que pondrán en orden nuestra forma de
atender a los clientes.

Todo ello nos va a permitir “Andar” el camino hacia la venta, planificando


los procesos comerciales y adquiriendo una mayor seguridad que causará una
mejor impresión en nuestros clientes.

La metodología de venta ANDAR consta de seis fases:

Acogida

Narración

Desarrollo

Aceptación

Revisión

Acogida

 
75 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Esta fase determinará la primera impresión que se lleve el cliente del


establecimiento y del personal de contacto. Se trata de una fase que nunca
nos hará ganar una venta, pero que en multitud de ocasiones hará que la
perdamos si no ponemos los medios adecuados.

En la acogida, será importantísima la imagen que perciban nuestros


clientes del entorno comercial y del personal de contacto con el cliente. Estará
influida también por las acciones de comunicación que lleve a cabo la empresa.

El comercial debe trasmitir desde el primer momento confianza al


cliente, empatía y seguridad. Por tanto, pondremos especial atención en el
saludo inicial, es preciso que tomemos la iniciativa, no esperemos a que el
cliente dé el primer paso.

Será importante la sonrisa y llamar al cliente por su nombre, en caso


de conocerlo, ya que a todos no gusta escuchar nuestro nombre con una
sonrisa. En algunos negocios a cada cliente que saludemos le daremos la
mano; con firmeza, con los hombros paralelos a los suyos y mirándole a los
ojos.

En esta primera fase empezaremos a perfilar las necesidades del


cliente y su forma de actuar. Para detectar qué es lo que necesita le
escucharemos de forma activa, realizando un esfuerzo por oír y comprender las
palabras de nuestros interlocutores.

La escucha activa nos permitirá interpretar correctamente los mensajes


verbales y no verbales emitidos, comprender mejor sus necesidades, afectos y
emociones y participar en las conversaciones de forma equilibrada

Será bueno resumir los puntos más importantes del mensaje para facilitar
su memorización y confirmar nuestras impresiones para cerciorarnos de lo que
nos dice el emisor.

Habrá que tener en cuenta que no hay clientes sin importancia. Cada
cliente es especial y merece toda nuestra consideración.

Narración

 
76 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

En esta segunda fase presentaremos la empresa y/o el producto al


cliente. Una vez que tenemos claras sus necesidades les ofrecemos un
producto que las va a satisfacer.

En esta fase es bueno tener en cuenta los siguientes puntos:

• El entusiasmo y la motivación ayudan a persuadir a las


personas, por lo que deben estar siempre presentes en la venta.
Aunque nos parezca que estamos contando una historia repetida,
para el cliente es la primera vez que la está escuchando. Es muy
difícil vender un producto en el cual no creemos o realizar un
trabajo con garantías sin estar a gusto.

• Conocimiento de nuestros productos, de nuestra empresa, del


mercado en el que nos movemos y de nuestros competidores.

• Demostraciones: Siempre que sea posible debe ofrecerse


pruebas que avalen las virtudes del producto que se oferta. Los
estudios de Merchandising afirman que si el cliente puede tocar
el producto es más fácil que lo compre.

• Imágenes: Los estímulos visuales ayudan al vendedor a


controlar la presentación y a mantener la atención del cliente. Si
al mensaje verbal le añadimos las imágenes adecuadas, el
cliente retiene en su memoria mucha más información.

• Participación del cliente: El cliente ha de sentirse implicado en


la conversación, sentir que sus opiniones son tenidas en cuenta.
Hacer ver al cliente que él es el que decide, que se sienta
importante.

• Hablarle al cliente de los beneficios, de las ventajas que le


proporcionará el producto, que se vea en el salón de su casa
disfrutando de la televisión de plasma que desea comprar.

Será importante en la presentación las habilidades de comunicación,


tanto la comunicación verbal como la no verbal. La nuestra nos permitirá
 

 
77 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

causar una mejor impresión y si observamos la del cliente obtendremos más


información acerca del mismo.

Desarrollo

Proceso de apoyo a la fase anterior, ayudara a la venta y tendrá como


objetivos la disminución y eliminación de frenos que dificulten el cierre de la
venta.

Después de las fases anteriores se inicia un proceso de negociación donde


se remarcan los argumentos de venta, se solucionan las dudas y se
eliminan las objeciones. En caso de que sea necesario le ofreceremos al
cliente otras posibles alternativas.

Se debe encaminar la venta a obtener una respuesta positiva por parte


del cliente, a su cierre.

Aceptación

El vendedor ya ha recopilado la información sobre el cliente y sus


necesidades, ha canalizado éstas hacia los deseos que ahora se tendrán
que materializar en la adquisición del producto. Tendremos que estar
atentos a cualquier oportunidad manifiesta que nos permita cerrar la venta.

Existen muchas técnicas que nos pueden ayudar a conseguir la aceptación


del cliente, como resumen destacaremos algunas de ellas:

• Halagar al cliente con elegancia, sin caer en el “peloteo”, sin tomarnos


demasiadas confianzas con el cliente. La mejor forma de halagar a un
cliente es preguntarle sobre algo que nos ha contado, demostrará que le
estamos escuchando y que nos interesa.

• Hacer preguntas que exijan respuestas positivas, relacionadas con


puntos que el cliente haya valorado como buenos. El hecho de que el
cliente responda con muchos “sies” puede facilitar el si final.

• Resumir aquellos puntos en los cuales el cliente mostró interés. Es más


eficaz cuando el vendedor hace pausas para que el cliente pueda hacer
comentarios. Estas pausas son más eficaces que las preguntas.
 

 
78 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

• Darlo por hecho. Hablarle a nuestro cliente como si ya hubiera dado el


si.

Mantendremos hasta el último momento la misma amabilidad y


cortesía, no abandonaremos al cliente una vez haya efectuado su compra,
le acompañaremos a la caja o a la salida y le despediremos con una
sonrisa. Si conocemos su nombre, lo mencionaremos también al
despedirnos.

Una vez cerrada la venta, hablamos de cualquier cosa menos de ella.

Revisión

Una venta no termina con el intercambio producto-dinero, es preciso


hacer un seguimiento de esa venta. Conocer si el cliente está satisfecho con
el producto o cuáles son las causas de su descontento.

Este seguimiento, también, disminuirá las posibles dudas que el cliente


pueda tener, le asesorará y facilitará todos aquellos servicios que aseguren un
uso adecuado y satisfactorio del bien o servicio adquirido.

En esta fase de revisión en caso de que la venta no se haya producido


deberemos hacer autocrítica y repasar los errores que han evitado que el
cliente comprara el producto. Para no volverlos a cometer en un futuro.

EL BUEN COMERCIAL
Es indudable que aumentan los niveles de fidelidad si nos convertimos en
asesores expertos aportando calidez a la relación y haciendo tangible el
servicio.

En función de nuestra experiencia y ayudados por las conversaciones


mantenidas con muchos de nuestros clientes hemos tratado de diseccionar la
figura del buen comercial, con el objeto de establecer un perfil ideal.

Destacamos 20 características, muchas de ellas ya citadas en anteriores


puntos:

 
79 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

1-. Sociable.

Con una capacidad extraordinaria para interrelacionarse, disfruta del


contacto con la gente y tiene verdadero interés por las personas.

2-. Asertivo.

Es consciente de si mismo, de sus fortalezas y debilidades. Trasmite


confianza y seguridad, adoptando en todo momento un estilo de
comunicación orientado al objetivo a alcanzar y no a la situación.

3-. Auto-confianza

Un gestor excelente, debe ser capaz de buscar en su interior los resortes


que le activen y pongan en marcha, aportando decisión y seguridad para
sacar el máximo potencial en los momentos claves.

4-. Honestidad

Debe comportarse y expresarse con coherencia y sinceridad. Siendo


trasparente y evitando el engaño. Hoy por hoy los consumidores están
demandando claridad y trasparencia.

5-. Discreción

Para reforzar los lazos con los Clientes tiene que ser discreto ya que en
ocasiones conocerá información privilegiada que no debe difundir, de
otra manera perdería su credibilidad de cara a los Clientes.

6-. Entusiasmo e iniciativa.

Es fundamental vivir con pasión lo que hacemos y disfrutar. Es imposible


alcanzar todo nuestro potencial si no nos apasiona aquello que
realizamos.

7-. Disposición a trabajar duro

Todos los tiempos son buenos para aquellos que están dispuestos a
trabajar duro. Todo objetivo requiere un esfuerzo y una dedicación vital
para alcanzar el premio esperado, todavía más en tiempos de
incertidumbre.
 

 
80 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

8-. Actualización

El gestor excelente lee libros, asiste a cursos, observa y aprende de los


otros vendedores excelentes. Aprovecha las nuevas tecnologías para
mejorar la efectividad de su trabajo y ofrecer un mejor servicio a sus
Clientes.

9-. Adaptabilidad

Es fundamental la capacidad de adaptación a los cambios. Teniendo la


suficiente flexibilidad para adecuarse a las nuevas demandas de los
Clientes.

10 -. Proactividad

Hablamos de una persona que toma la iniciativa en el desarrollo de


acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer
su libertad de elección frente a las circunstancias. Adelantándose de
esta manera a los problemas que puedan surgir.

11-. Apariencia personal

Debe cuidar al máximo su apariencia con el objeto de trasmitir una


imagen de profesionalidad y cercanía. Para ello es fundamental prestar
atención a la vestimenta y a sus gestos generando un porte agradable y
seguro.

12-. Positivismo

El optimismo es esencial en cualquier trabajo por lo que es bueno que


un gestor de Clientes extraiga conclusiones positivas de todo aquello
que le suceda. Fomente la autocrítica y aprenda las preciadas
enseñanzas que le ofrecen sus fracasos.

13-. Creatividad

Busque soluciones creativas a los problemas, no renuncie a nada que


pueda ser necesario sólo porque carece de los medios adecuados.

 
81 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Tenga flexibilidad mental, huya de modos de resolución preconcebidos y


hágalo de manera distinta.

14-. Receptividad y empatía.

Recuerde que lo fundamental es el que está al otro lado: El Cliente. Por


lo tanto póngase continuamente en su lugar y trate a los demás como le
gustaría que le trataran a usted.

15-. Saber escuchar

La escucha activa consiste en realizar un esfuerzo por oír y comprender


las palabras de nuestros interlocutores. Este esfuerzo exige prestar una
especial atención a las conversaciones aumentando al mismo tiempo la
concentración en las mismas.

El acto de escuchar con interés y atención a nuestros interlocutores nos


permite interpretar correctamente los mensajes verbales y no verbales
emitidos, comprender mejor sus necesidades, afectos y emociones y
participar en las conversaciones de forma equilibrada.

16-. Saber hacer preguntas

Tan importante como escuchar será su capacidad para formular las


preguntas adecuadas, las cuales le permitirán obtener la información
necesaria para ofrecerle al Cliente un servicio excelente, identificando
sus necesidades y deseos.

17-. Actitud comercial

Recuerde que la venta es un arte y usted ofrece soluciones que aportan


valor a sus Clientes. Por lo tanto debe estar dispuesto siempre a vender
pero sin que se note, para no incomodar al Cliente. Sugiriendo,
asesorando…

18-. Disposición para las matemáticas

Es importante saber que todos los Clientes son iguales pero algunos lo
son más que otros por lo que debe optimizar su tiempo y recursos con

 
82 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

aquellos que más rentabilidad le aportan o con los que usted cree que se
la pueden aportar en un futuro.

19-. Capacidad de análisis

El mundo de la venta consiste en analizar las diferentes situaciones y


tomar decisiones en función de la información extraída. Cuanto mayor
sea nuestra capacidad para percibir los detalles y sacar conclusiones,
mayores serán nuestras posibilidades de éxito

¿Y la número 20?

CIERTA AGRESIVIDAD COMERCIAL PERO CON TACTO

Un buen comercial debe mostrar una moderada agresividad comercial,


que se fundamente en la autoconfianza y el control, con la seguridad de
que es capaz de ofrecer la mejor solución posible a sus Clientes.

Una agresividad expuesta con tacto para no intimidar, que aumente la


credibilidad y la confianza del Cliente, y refuerce la relación comercial.
Trasmitiendo acción y capacidad para adelantarse a los problemas que
puedan surgir. Ofreciendo continuas sugerencias de mejora.

 
83 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

L IDEAS IMPORTANTES
• Es importante tener en cuenta que siempre, y en todo momento,
todos vendemos algo. Por tanto es fundamental que entrenemos
y mejoremos nuestras habilidades comerciales.
• La venta es un proceso de comunicación entre dos personas
cuya finalidad es que una de ellas adquiera un producto,
modifique una opinión, nos otorgue su voto… a cambio de asumir
un compromiso.
• FASES DE LA VENTA:
o Acogida
o Narración
o Desarrollo
o Aceptación
o Revisión

• Aumentan los niveles de fidelidad de nuestros Clientes si nos


convertimos en asesores comerciales expertos aportando
calidez a la relación y haciendo tangible el servicio.

 
84 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

‡ CUADERNO DE NOTAS

 
85 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

6-. CREATIVIDAD

EL CONCEPTO DE LA CREACTIVIDAD
La “Creactividad” es un acrónimo que aglutina todo el proceso de la
creación en la empresa (Imaginar – Crear – Innovar), se trata de un
término orientado a la Pyme. Ya que en ocasiones y en función de mi
experiencia muchas Pymes perciben la innovación como algo que sólo está al
alcance de las grandes empresas y generalmente en términos de tecnología.

¿Qué es imaginar?

Es el ejercicio de abstraerse de la realidad actual, dando solución a


necesidades, deseos o preferencias. Las soluciones pueden ser más o menos
 

 
86 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

realistas, en función de lo razonable que sea lo imaginado. Si es perfectamente


trazable, entonces recibe el nombre de inferencia; si no lo es, entonces lo
denominamos fantasía. Decía Albert Einstein que en tiempos de crisis la
imaginación es más importante que el conocimiento.

Imaginar es dejarnos llevar pensando que todo es posible, sin complejos ni


ataduras, ideando procesos, situaciones, mundos, soluciones alternativas que
puede que sólo habiten en nuestra mente.

¿Qué es la creatividad?

Presentar ante un problema una actitud creativa es adoptar frente a él una


actitud abierta, una flexibilidad mental, una capacidad de adaptación que evita
encerrarse en unas ideas o modos de resolución preconcebidos.

Drevdahl llegó a una definición integral de la creatividad, síntesis de las


distintas definiciones que suelen darse en la literatura especializada:
Creatividad es la capacidad humana de producir contenidos mentales de
cualquier tipo, que pueden considerarse como nuevos y desconocidos para el
que los produce. Puede tratarse de una actividad de la imaginación o una
síntesis mental y puede implicar la formación de nuevos sistemas y de nuevas
combinaciones de información ya conocidas, así como la transferencia de
relaciones conocidas a situaciones nuevas y a la formación de nuevos
correlatos.

En la creatividad partimos de un problema al que damos solución por caminos


alternativos, sin prejuicios previos ni ideas preconcebidas. Estando abiertos a
todo tipo de opciones por disparatadas que puedan parecer en un principio.

¿Qué es innovar?

Crear algo nuevo que aporte valor a los clientes y sea posible su adaptación a
un determinado mercado.

Según el Manual de Oslo una innovación es la introducción de un nuevo, o


significativamente mejorado, producto (bien o servicio), proceso, método de

 
87 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

comercialización o método organizativo, en las prácticas internas de la


empresa, la organización del lugar de trabajo o las relaciones exteriores.

Podemos hablar de dos clases de innovación en función de las características


de la novedad:

ƒ Innovación incremental: se refiere a la creación de valor agregado


sobre un producto ya existente, agregándole cierta mejora. Por ejemplo, a
un automóvil, se le puede poner airbag y el producto en si, el auto, ha
mejorado un poco. También podría ser poner luces especiales.

ƒ Innovación radical: Esta se refiere a un cambio o introducción de un


nuevo producto, servicio o proceso que no se conocía antes. Por ejemplo,
sería el cambio radical de usar caballos a usar motores en los coches.
Cambio completamente.

Podemos hablar de cuatro tipos de innovación:

• Innovación en producto:

• Innovación en proceso

• Innovación en Marketing

• Innovación en la organización

CREACTIVIDAD (Imaginar – Crear – Innovar)

Entiendo la creatividad y la innovación como un solo concepto, fundamentado


en un enfoque desde un punto de vista holístico, global e integrador. Pensar en
la innovación en la pequeña empresa desde un punto de vista estratégico.

Para ello es preciso dejar claro que la INNOVACIÓN no es…

• Un departamento

• Sólo tecnología

• Sólo para grandes empresas

 
88 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

También es esencial entender que no existen empresas innovadoras, sino que


existen empresas con personas creativas que aportan valor a la organización.
Para ello es fundamental que la dirección establezca los procesos adecuados
para que la “creactividad” se desarrolle.

Este manual pretende ser una guía práctica de implantación tanto en la mente
de aquellos que piensan que la creatividad es un don que nos otorgan al nacer
como en la estructura de la pequeña y mediana empresa.

ETAPAS DEL PROCESO “CREACTIVO”


Manuela Remo (1997) hablaba de cuatro momentos: La preparación, la
incubación, la iluminación y la verificación.

• Preparación: es el proceso de recopilar información, intervienen


procesos preceptúales de memoria y de selección. El sujeto, una vez
instalada la inquietud, tiene que salir al campo de los hechos, es la etapa
de las observaciones, lecturas, viajes, experimentos y conversaciones
con personas conocedoras del tema.

• Incubación: es el proceso de análisis y de procesamiento de la


información centrándose en la corrección y búsqueda de datos.

• Iluminación: es el proceso de darse cuenta y se identifica más


como un proceso de salida de información, suele aparecer después de
un periodo de confusión, desequilibrio, duda. Esta etapa junto con la
anterior llegan a un punto de relación que a menudo se consideran
juntas como una sola etapa, ya que a veces la luz llega cuando el sujeto
ni siquiera pensaba en el tema.

• Verificación: es el proceso de evaluación sobre la utilidad


temporal del objeto o proceso de creación, sería el paso de la idea a la
realidad externa, muchas veces requiere más creatividad llevar una idea
a la obra que pensarla. Si la idea además de nueva llega a ser valiosa,
este logro se da a conocer y así se cierra un ciclo que empezó con una
inquietud.

 
89 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

7 EJERCICIOS DE GIMNASIA CREACTIVA


A continuación se muestran una serie de ejercicios orientados a poner en
forma nuestra “creactividad”:

1. Muestra curiosidad, observa con atención el mundo que te


rodea.

2. Haz listados de Ideas. Apúntalas en un papel, aunque como dijo


Einstein: "Cuando tengo una buena idea no se me olvida"

3. Analiza el hecho desde distintas perspectivas. Cambia el punto


de vista y aléjate del foco. No seas como la mosca en el televisor que
sólo ve un punto en la pantalla, apártate del mismo para observar con
nitidez toda la imagen.

4. Acepta opiniones distintas. Pregunta, escucha, compara.

5. El poder de las inteligencias conflictivas y la diversidad. La


creatividad surge de la variedad, del conflicto, de las experiencias.

6. Empatiza. Ponte en el lugar del objeto o persona a estudiar.

7. Cuestiónalo todo. Ya que todo se puede mejorar (kaizen).


Desprecia las respuestas en la línea de siempre lo hemos hecho así.

"El problema no es como introducir nuevas ideas en la cabeza, sino


como liberarse de las ideas viejas" Dee Hock (Creador de VISA Network)

 
90 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

L IDEAS IMPORTANTES
• Presentar ante un problema una actitud creativa es adoptar
frente a él una actitud abierta, una flexibilidad mental,
una capacidad de adaptación que evita encerrarse en
unas ideas o modos de resolución preconcebidos.

• Innovar es crear algo nuevo que aporte valor a los


clientes y sea posible su adaptación a un determinado
mercado.

• Creactividad: La creatividad y la innovación se unen en un


solo concepto, fundamentado en un enfoque desde un
punto de vista holístico, global e integrador. Pensar en la
innovación en la pequeña empresa desde un punto de vista
estratégico.

• Etapas del proceso “Creactivo”:

o Preparación.

o Incubación,

o Iluminación

o Verificación

• Practica y entrena esta herramienta haciendo gimnasia


“creactiva”

 
91 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

‡ CUADERNO DE NOTAS

 
92 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

7-. CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN


La capacidad negociadora es cada vez es más importante. En el mundo de la
empresa nos vemos obligados a mostrar continuamente nuestras habilidades
negociadoras, desde acuerdos con proveedores a reuniones con entidades
financieras, pasando por colaboradores, instituciones…

El objetivo de toda negociación debe ser el de maximizar el beneficio propio


sin dañar las relaciones. A pesar de que en muchas ocasiones esto no es
posible, lo ideal es que la otra parte salga convencida de que ha alcanzado un
acuerdo razonable.

TIPOS DE NEGOCIACIONES
Las negociaciones ganar - ganar son aquellas en las que pueden ganar ambas
partes. Entre las más habituales tenemos los convenios de colaboración,
acuerdos clientes…

Las negociaciones ganar - perder son aquellas en las que el beneficio de una
parte implica que la otra pierda. Por ejemplo, la compra de una vivienda o la
firma de un convenio colectivo...

Las negociaciones perder - ganar son aquellas en las que se está dispuestos a
perder, bien por llegar a un acuerdo que conlleve la búsqueda de beneficios
futuros.

Las negociaciones perder - perder son aquellas en que una de las partes, o
ambas, están dispuestos a perder con tal de hacer daño a los rivales. Que me
quede tuerto si el otro se queda ciego. Se trata de un tipo de negociación muy
poco inteligente.

PREPARAR LA NEGOCIACIÓN

En primer lugar debemos definir los objetivos que pretendemos alcanzar en el


proceso negociador, de forma clara y por escrito. Como hemos visto en puntos
anteriores, estos objetivos tienen que ser estimulantes pero razonables.
 

 
93 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Posteriormente debemos ser capaces de recoger toda la información necesaria


de la otra parte y de las circunstancias relativas a la negociación, e imaginar los
posibles objetivos de nuestro contendiente.

Una vez recogida y analizada la información estableceremos un margen de


maniobra, cual es nuestra propuesta inicial y cuál es el límite mínimo que
estamos dispuestos aceptar para llegar a un acuerdo.

Es fundamental establecer la estrategia a seguir para alcanzar los objetivos


planteados. Valorar las fuerzas de ambas partes y ver que concesiones
podemos realizar durante el transcurso de la negociación.

Debemos situarnos en un escenario de ruptura y determinar cuál de las dos


partes saldría más perjudicada.

10 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO

1. Si no tienes necesidad de negociar, no negocies.


2. Negocia siempre con aquellas personas con capacidad para tomar la
decisión final.
3. Planifica con detalle la negociación, teniendo presente los objetivos
planteados.
4. Evita a toda costa llegar a acuerdos sobre temas aislados.
5. No otorgues nunca ninguna concesión sin obtener algo a cambio.
6. No pierdas la calma, no sirve de nada. Asertividad
7. Escucha y observa con atención. Fíjate en los pequeños detalles.
8. Utiliza la fuerza de forma proporcionada, poco a poco y sólo si existe la
necesidad de hacerlo.
9. Deja siempre un margen de maniobra, si quieres conseguir 75 pide 100.
10. Pon siempre cara de póker, aunque tengas una pareja de doses.

 
94 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

L IDEAS IMPORTANTES
• El objetivo de toda negociación debe ser el de maximizar
el beneficio propio sin dañar las relaciones.

• El aspecto fundamental de toda negociación es su


preparación

• 10 consejos

i. Si no tienes necesidad de negociar, no negocies.


ii. Con aquellos con capacidad de decisión final.
iii. Planifica
iv. Evita llegar a acuerdos sobre temas aislados.
v. No otorgues ninguna concesión sin nada a cambio.
vi. No pierdas la calma.
vii. Escucha y observa.
viii. Utiliza la fuerza de forma proporcionada.
ix. Deja siempre un margen de maniobra.
x. Pon siempre cara de póker.

 
95 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

‡ CUADERNO DE NOTAS

 
96 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

V. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN EL
AUTOEMPLEO

"Los hombres inteligentes quieren aprender; los demás, enseñar."

Antón Chéjov

 
97 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
Según D. Goleman "Es la capacidad para reconocer sentimientos en sí
mismo y en otros, siendo hábil para manejarlos al trabajar con otros".

Considero fundamental comprender y trabajar el concepto de la inteligencia


emocional para cualquier persona, pero más si cabe, para aquella que va a
desarrollar un proyecto de autoempleo.

El autor de Inteligencia Emocional Daniel Goleman (1999), determina que


las condiciones intelectuales no son la única garantía de éxito en el ámbito
profesional, sino tan sólo un factor, que unido a las necesidades emocionales
cubiertas del personal como equipo, desarrollará el desempeño y los resultados
de todo líder y trabajador motivándolo emocionalmente a ser productivo.

El concepto de inteligencia emocional tiene un precursor en el concepto de


Inteligencia Social, del psicólogo Edward Thorndike quien en 1920 la definió
como "la habilidad para comprender y dirigir a los hombres y mujeres,
muchachos y muchachas, y actuar sabiamente en las relaciones humanas".

La expresión "inteligencia emocional" la introdujeron por primera vez en el


campo de la psicología en 1990 los investigadores Peter Salowey y John D.
Mayer definiéndola como "la capacidad de percibir los sentimientos propios y
los de los demás, distinguir entre ellos y servirse de esa información para guiar
el pensamiento y la conducta de uno mismo".

Este concepto sería popularizado por Daniel Goleman en 1995 con un libro
de gran éxito. En su libro La inteligencia emocional en la empresa (1998) se
refiere a la "inteligencia emocional" como "la capacidad de reconocer nuestros
propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las
emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones".

Es la capacidad de:

1. Sentir
2. Entender
3. Controlar

 
98 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

4. Modificar estados de ánimo

• Propios

• Ajenos.

PRINCIPIOS DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

1. Percepción: Cualquier cosa que incorporemos por cualquiera de


nuestros sentidos.

2. Retención: Corresponde a la memoria, que incluye la retentiva (o


capacidad de almacenar información) y el recuerdo, la capacidad de
acceder a esa información almacenada.

3. Análisis: Función que incluye el reconocimiento de pautas y el


procesamiento de la información.

4. Emisión: Cualquier forma de comunicación o acto creativo,


incluso del pensamiento.

5. Control: Función requerida a la totalidad de las funciones


mentales y físicas.

Estos cinco principios se refuerzan entre sí. Por ejemplo, es más fácil
recibir datos si uno está interesado y motivado, y si el proceso de recepción es
compatible con las funciones cerebrales. Tras haber recibido la información de
manera eficiente, es más fácil retenerla y analizarla. A la inversa, una retención
y un análisis eficientes incrementarán nuestra capacidad de recibir información.
De modo similar, el análisis que abarca una disposición compleja de las tareas
de obtención de información, exige una capacidad para retener (recordar y
asociar) aquello que se ha recibido. Es obvio que la calidad de análisis se verá
afectada por nuestra capacidad para recibir y retener la información.

Estas tres funciones convergen en la cuarta es decir la emisión o expresión


ya sea mediante el mapa mental, el discurso, el gesto u otros recursos, de
aquella que se ha recibido, retenido y analizado.

 
99 
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

La quinta categoría, la del control, se refiere a la actividad general del


cerebro por la cual éste se constituye en "desertor" de todas nuestras funciones
mentales y físicas, incluyendo la salud general, actitud y las condiciones
ambientales. Esta categoría es de particular importancia porque una mente y
un cuerpo sanos son esenciales para que los otros cuatro funcionen – recibir,
retener, analizar y emitir puedan operar en la plenitud de su potencial.

HABILIDADES PRÁCTICAS DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL


Las habilidades prácticas que se derivan de la inteligencia emocional se
dividen en dos grandes grupos:

INTELIGENCIA INTRAPERSONAL

Habilidades internas, de autoconocimiento como son:

• La autoconciencia: capacidad de saber qué está pasando en


nuestro cuerpo y qué estamos sintiendo.

• El control emocional: regular la manifestación de una emoción y/o


modificar un estado de ánimo y su exteriorización.

• La motivación: la capacidad de motivarse y motivar a los demás.

INTELIGENCIA INTERPERSONAL

Habilidades externas, de relación con los demás como:

• La empatía: entender qué están sintiendo otras personas, ver


cuestiones y situaciones desde su perspectiva).

• Las habilidades sociales: habilidades que rodean la popularidad,


el liderazgo y la eficacia interpersonal, y que pueden ser usadas para
persuadir y dirigir, negociar y resolver disputas, para la cooperación y el
trabajo en equipo.

Las competencias emocionales


Como resultado de una serie de estudios empíricos se han logrado
identificar las cuatro competencias emocionales básicas, que conducen al

 
100
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

establecimiento de relaciones persona a persona eficaces, positivos y


productivos.

Auto-conciencia: La habilidad para reconocer y comprender los


propios estados emocionales, sentimientos, rasgos, así como su efecto
en las demás personas. Las competencias que se miden y desarrollan
en esta categoría son: la auto-confianza, la capacidad para despertar
estados emocionales alegres y llenos de buen humor.

Auto-regulación: La habilidad para controlar y redireccionar


impulsos y estados emocionales negativos, unido a la capacidad para
suspender juicios y pensar antes de actuar. Las competencias que se
miden y desarrollan en esta categoría son: auto-control, confiabilidad,
conciencia, adaptabilidad, orientación a resultados e iniciativa.

Empatía: Las habilidades para sentir y palpar las necesidades de


otros y de la propia organización, unida a la apertura para servir y cubrir
las inquietudes de quienes le rodean. En esta categoría se miden y
desarrollan: la empatía, la conciencia organizacional y la orientación al
servicio.

Socialización: Engloba el dominio de estrategias y formas de


relacionarse afectiva y efectivamente con las demás personas, creando
redes de relaciones, creando climas agradables, abiertos y efectivos en
sus conversaciones. Las competencias en esta categoría son: desarrollo
de persona, liderazgo, influencia, comunicación, gerencia del cambio,
manejo de conflictos, construcción de redes y la cooperación en equipo.

LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN EL AUTOEMPLEO


• Ni usted ni los clientes con los que interactúa son robots fríos e
impersonales. Tanto usted como los clientes llegan al contacto o encuentro
con sus propias emociones.

• Si usted o los clientes no saben manejar correctamente sus propias


emociones, el encuentro puede terminar de la peor manera.

 
101
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

• Los conceptos contenidos relacionados con la Inteligencia emocional le


dan pautas para manejar sus propias emociones y las de los demás.

Una vez que una persona decide abordar un proyecto de autoempleo para
que pueda dar lo mejor de sí, necesita:

1. Que tenga sus útiles de trabajo y que sepa qué es lo que tiene que
hacer

2. Que sepa como hacerlo.

3. Que sienta que lo que esta haciendo tiene un valor significativo.

Los estudios realizados también indican que el justo equilibrio emocional de


una persona multiplican sus posibilidades de:

• Conciencia emocional: identificar las propias emociones y los efectos


que pueden tener.

• Correcta autovaloración: conocer las propias fortalezas y sus


limitaciones.

• Autoconfianza: un fuerte sentido del propio valor y capacidad.

• Autocontrol: mantener vigiladas las emociones perturbadoras y los


impulsos.

• Conciencia: asumir las responsabilidades del propio desempeño laboral.

• Adaptabilidad: flexibilidad en el manejo de las situaciones de cambio.

• Impulso de logro: esfuerzo por mejorar o alcanzar un estándar de


excelencia laboral.

• Compromiso: comprometerse con las metas del grupo u organización.

• Iniciativa: disponibilidad para reaccionar ante las oportunidades.

• Optimismo: persistencia en la persecución de los objetivos, a pesar de


los obstáculos y retrocesos que puedan presentarse.

• Comprensión de los otros: darse cuenta de los sentimientos y


perspectivas de los compañeros de trabajo.
 

 
102
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

• Orientación al servicio: anticipar, reconocer y satisfacer las necesidades


reales del cliente.

• Conciencia social: ser capaz de leer las corrientes emocionales del


grupo, así como el poder de las relaciones entre sus miembros.

• Influencia: idear efectivas tácticas de persuasión.

• Comunicación: saber escuchar abiertamente al resto y elaborar


mensajes convincentes.

Manejo de conflictos: saber negociar y resolver los desacuerdos que se


presenten dentro del equipo de trabajo.

• Constructor de lazos: alimentar y reforzar las relaciones interpersonales


dentro del grupo y con los clientes.

• Colaboración y cooperación: trabajar con otros para alcanzar metas


compartidas.

• Capacidades de equipo: ser capaz de crear sinergia para la persecución


de metas colectivas.

Todas estas habilidades son útiles bajo cualquier condición en que se


desenvuelva la relación, el contacto o el encuentro con los clientes. Pero, se
hacen absolutamente indispensables cuando se presenta situaciones
conflictivas y es necesario gestionarlas de tal manera de llevarlas a una
solución positiva.

 
103
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

L IDEAS IMPORTANTES
• La inteligencia emocional, según D. Goleman "Es la capacidad
para reconocer sentimientos en si mismo y en otros, siendo
hábil para manejarlos al trabajar con otros".
• Es la capacidad de:
• Sentir
• Entender
• Controlar
• Modificar estados de ánimo
• Propios
• Ajenos.
• Se trata de un concepto fundamental para cualquier persona,
pero más si cabe, para aquella que va a desarrollar un proyecto de
autoempleo.

 
104
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

‡ CUADERNO DE NOTAS

 
105
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

VI. PASOS PARA DAR EL PASO

“Un viaje de mil millas comienza con un solo paso”

Lao Tse

 
106
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

A lo largo del presente manual hemos hablado de problemas y hemos


comentado habilidades que es preciso desarrollar para dar el paso. A
continuación relatamos los pasos que debemos dar para dar el paso. Muchos
de los conceptos siguientes están ampliados en la Guía: Una nueva realidad,
marketing en tiempos de incertidumbre.

Como he comentado al principio de la guía, no pretendemos exponer un plan


de negocio al uso ya que existen muchos manuales y organismos que os
ayudarán a desarrollarlo. El objetivo del capítulo es invitar a la reflexión y
concienciar de la importancia de la planificación detallada para tener éxito en la
aventura.

IDEA

Todo surge con una idea de negocio que podemos ser capaces de desarrollar y
que nos permitirá entrar en el fantástico mundo del autoempleo. Pero antes de
lanzarnos al vacío, sin haber probado el paracaídas, es fundamental que
estructuremos y demos forma a esa idea, transformándola en un proyecto
empresarial serio y consistente.

Recuerda que nuestra idea puede ser el centro del negocio pero no debe ser el
único motivo para emprender, como hemos visto con anterioridad es preciso
tener en cuenta otros factores.

REFLEXIONES DE MARKETING
Marketing es el conjunto de procesos y acciones que determinarán la
percepción que tenga el individuo de una empresa, institución, producto… y
posibilitarán el intercambio de valor entre dos partes. En definitiva,
conseguirán que haga negocios con nosotros.

Por tanto es la ruta que nos lleva hacia el Cliente. La ruta se sustenta en
identificar las necesidades y deseos de las partes ajustadas a un presupuesto
limitado que no tiene por que ser monetario.

 
107
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

El Cliente es cualquier individuo al que hay que satisfacer y con el que se


produce una relación de intercambio. Es el centro sobre el que debe girar la
maquinaria de cualquier empresa.

¿Dónde estamos?

Analiza con tranquilidad el entorno que te rodea y da respuesta, por escrito, a


las siguientes preguntas:

• Observa y valora necesidades detectadas que podamos satisfacer.


• Es fundamental definir como se va a adaptar nuestra idea a las
necesidades detectadas en el entorno.
• ¿Qué características presenta el entorno que nos rodea?
o Oportunidades
o Amenazas
• ¿Qué otras empresas están satisfaciendo estas necesidades o
similares?
• ¿Cuáles son nuestros posibles Clientes?
o ¿Qué se compra?
o ¿Quién lo compra?
o ¿Cómo lo compran?
o ¿Cuándo realizan la compra?
o ¿Dónde lo compran?
• Análisis de mis fortalezas y debilidades con objeto de buscar ventajas
competitivas que nos diferencien de otros. (DAFO)
• …

¿A dónde vamos?

En función de lo observado en la etapa anterior tenemos que establecer una


estrategia que defina lo siguiente:

• ¿A qué tipo de Clientes de entre todos los observados nos vamos a


dirigir?
• ¿Qué vamos a ofrecerles que nos diferencie de los competidores?

 
108
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

• ¿Cómo queremos que nos perciban?


• …

¿Cómo vamos a llegar?

Establece los medios y las acciones que vas a necesitar para desarrollar tu
proyecto.

• Configura con detalle las características del producto (bien o servicio)


que vas a ofertar.
• ¿Cómo se va a realizar la prestación?
• ¿Dónde lo vas a distribuir?
• ¿Qué precio y condiciones de pago vas a poner?
• ¿Cómo vas a comunicar tus servicios?
• ¿Qué procesos vas a desarrollar?
• …

REFLEXIONES REFERENTES A LA PRODUCCIÓN O


PRESTACIÓN DEL SERVICIO
Recuerda que en este aspecto debes ser un experto por lo que necesitaras
plantear todos los medios materiales y humanos que necesitas para desarrollar
tu idea con éxito.

• ¿Qué medios necesitas para producir o realizar la prestación del


producto o servicio?
• Busca los proveedores idóneos
• Define un plan de producción y establece los procesos necesarios

REFLEXIONES RESPECTO A LOS RECURSOS HUMANOS Y


COLABORADORES

En relación con el punto anterior, debes rodearte de las personas adecuadas.


Aquellas que suplan tus carencias y te aporten valor añadido.

• Define los colaboradores y recursos humanos necesarios para


desarrollar tu proyecto.
• …

 
109
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

REFLEXIONES JURÍDICO FISCALES

En principio la figura más sencilla y rápida es la de empresario individual o


autónomo, pero en función de tu situación particular puede ser que te interese
optar por otras fórmulas.

• Elije la forma jurídica y fiscal más conveniente para tus intereses.


• Infórmate de las obligaciones fiscales

POSIBLES AYUDAS

Existen multitud de subvenciones que se pueden adaptar a tus necesidades…


solicítalas, pero siempre teniendo en cuenta que la idea debe poder
desarrollarse sin ellas. Si llegan, bienvenidas sean. Si no llegan, no pasa nada.

• Infórmate de posibles ayudas y subvenciones.


• …

REFLEXIONES ECONÓMICO FINANCIERAS

Desarrolla un detallado plan económico financiero dónde estén claramente


definidos todas las inversiones y costes necesarios para trabajar por nuestra
cuenta. Valora tus posibilidades económicas y todas las opciones de
financiación con las que puedes contar.

• Contabiliza las inversiones necesarias para desarrollar tu idea.


• Define un plan de financiación.
• Contabiliza detalladamente todos los gastos previstos.
• Desarrolla la Cuenta de explotación, los balances y la tesorería prevista
a cinco años.
• …

OBJETIVOS

Una vez que tenemos claros todos los puntos anteriores, estableceremos una
previsión de ventas y nos marcaremos unos objetivos de facturación.

 
110
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

Es bueno tener en cuenta tres escenarios: el más optimista, pesimista y un


punto medio entre ambos. Tratemos de colocarnos en la situación más
adversa:

• ¿Qué ocurriría?
• ¿Cuánto aguantaría el proyecto si se cumplen las previsiones más
pesimistas?
• …

TIEMPO Y PLAZOS

Establece un calendario de acciones y los plazos para desarrollarlas. Ten


presente que nada de esto sirve sino lo llevas a cabo.

REFLEXIONES SOBRE TI MISMO


Trata de describir tu situación actual y como va a afectar el proyecto a tu ciclo
vital. Reflexiona sobre ti mismo y busca los interruptores que te pongan en
marcha, siendo consciente de tus carencias que es preciso suplir o mejorar.

• ¿Cuál es mi situación actual?


• ¿Qué es lo que me mueve?
• ¿Cuáles son mis fortalezas y debilidades?
• …

 
111
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

L IDEAS IMPORTANTES
• Idea: Desarrolla y estructura la idea

• Reflexiones varias: analiza y piensa sobre una serie


de cuestiones que influirán de forma notable en el
éxito del negocio

o De marketing

o De producción

o De recursos humanos

o Jurídico Fiscales

o Posibles ayudas

o Económico Financieras

o Objetivos

o Tiempos y plazos

o Sobre ti mismo

 
112
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

‡ CUADERNO DE NOTAS

 
113
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

VII. ADELANTE

"Si de verdad vale la pena hacer algo, vale la pena hacerlo a toda costa. "
Gilbert Keith Chesterton

 
114
AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

A lo largo del presente manual hemos querido hacer un repaso de los aspectos
importantes para poner en marcha un proyecto de autoempleo. Hemos
estructurado la guía en varios módulos, tratando de alejarnos de los escritos
clásicos y aportando ideas que inviten a la reflexión.

El manual es fruto de la experiencia y el intercambio de vivencias con otros


emprendedores, lo que nos ha llevado a plantear factores clave que pueden
facilitar el éxito de un proyecto de autoempleo en el primer módulo.

En capítulo dos, los 7 pecados capitales, hemos abordado posibles causas


de fracaso. Problemas que tuvieron muchos emprendedores que no
consiguieron llevar su idea a buen término.

Consideramos fundamental que el autoempleado entrene y desarrolle una serie


de habilidades, las 7 virtudes cardinales, que le facilitarán su tarea diaria.
Que mejore sus habilidades de comunicación, la automotivación, la importancia
de planificar y establecer metas, el valor del tiempo, que observe su alrededor
con mentalidad comercial, el valor que aporta la predisposición a desarrollar la
creatividad y el conocimiento de herramientas de negociación.

También hemos incluido un pequeño capítulo referido a la inteligencia


emocional en el autoempleo que introduzca al lector en este campo. Un
aspecto fundamental en las relaciones interpersonales.

En el módulo cinco, pasos para dar el paso, detallamos una serie de


cuestiones que es importante tener en cuenta antes de lanzarnos a esta
emocionante aventura. Tratando de invitar a la reflexión sobre una serie de
cuestiones que contribuirán notablemente al éxito del proyecto.

Ha sido un recorrido en el que hemos pretendido proporcionar herramientas


útiles para comenzar este viaje. Ahora depende única y exclusivamente de
ti, como ves no todo es de color de rosa, pero te aseguro que la experiencia
está llena de satisfacciones y merece la pena.

Así que no pierdas más tiempo y ponte en marcha, te espera un camino


estimulante en el que trabajarás haciendo lo que te gusta y en el que tú
establecerás muchas de las reglas… ADELANTE.

 
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AUTOEMPLEAR: Un verbo reflexivo 

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