TEHNIK MARKETING

20 TEHNIK MARKETING DIGITAL

1. Sense of Urgency
Pada dasaarnya setiap orang berbakat melakukan penundaan. Jadi jangan
pernah jualan tanpa strategi limitasi kecuali kita tidak peduli dengan hasil
penjualannya.
Limitasi atau pembatasan bisa secara jumlah produk atau kuota yang
tersedia, bisa juga secara waktu.
“Dijual terbatas, hanya tersedia 1.000 pcs untuk seluruh Indonesia”
“Tidak dijual selamanya, hanya tanggal 1-7 Januari 2030”
Sense of urgency akan memicu seseorang melakukan pembelian dengan
segera tanpa berfikir nanti atau tapi.
Ginny Mineo dari HubSpot menjelaskan bahwa prinsip psikologi ini kembali lagi
ke formula yang sederhana yaitu supply dan demand.
Semakin langka kesempatan, konten, atau produk, maka itu akan semakin
bernilai.
2. Foot in Door

Merupakan teknik persuasi yang bisa diaplikasikan dalam marketing,

yaitu dengan meminta audiens melakukan tindakan kecil untuk
mempersiapkan mereka agar lebih siap dengan tindakan yang lebih
besar.
Menurut Neil Patel dari Forbes, seseorang yang mau melakukan
permintaan kecil cenderung akan merespon permintaan lebih besar.
Contoh permintaan kecil dalam online marketing:
• Subscribe ke channel youtube • Follow akun Instagram • Join grup •
Mengisi form survey • Mendaftar trial produk • Berkomentar atau like
dan share • Dan banyak lagi
Sementara permintaan besar nantinya adalah membeli produk atau
berlangganan, menjadi agen, reseller atau tim affiliate,
mereferensikan produk ke orang lain dan lain sebagainya.
3. Teknik Resiprokal
Secara umum orang waras yang diberi sesuatu secara gratis akan
memiliki kecendrungan persaaan terikat dan ingin membalas
memberikan sesuatu.
Jadi hal ini bisa kita terapkan ke dalam strategi marketing misalnya
dengan memberikan secara gratis:
• Sample produk • Trial selama sekian waktu • Hadiah loyalitas •
Kontes free access • dll
Bahkan di beberapa kasus saya pribadi saat memberikan kontes akses
gratis produk digital dan beberapa orang pemenangnya di waktu
berikutnya ternyata mereka menjadi pembeli loyal produk saya.
Dan begitu juga ketika memberi akses gratis produk kepada para
ekspert, kalau beneran produknya bagus maka mereka akan ikut
mempromosikan atau merekomendasikannya kepada orang lain.
4. Anchor Pricing
Manusia memiliki kecendrungan menganggap informasi yang pertama
kali didapatkan sebagai kebenaran dan sekaligus menjadi referensi
dalam membuat penilaian serta keputusan berikutnya.
Misalnya ketika kita browsing mencari informasi harga handphone merk X
dan mendapatkannya dari sebuah situs yang terlihat meyakinkan serta
kredibel ternyata harganya Rp 9juta, maka harga tersebut akan menjadi
anchor atau patokan.
Ketika kita mendapatkan harga di atas Rp 9 juta di situs lain secara
otomatis logika kita akan menilai bahwa itu terlalu mahal, begitupun
sebaliknya.
Contoh mengaplikasikan strategi ini dalam marketing adalah agar produk
kita tidak terkesan mahal maka kita bisa letakan pertama kali atau buat
ulasan perbandingan di awal mengenai produk lain yang kualitasnya
tidak berbeda jauh dengan produk yang akan kita jual tetapi harganya
jauh lebih mahal.
Produk pembanding tersebut bisa merupakan produk kompetitor atau
bisa juga milik sendiri yang memang dipersiapkan untuk menjadi anchor.
4. Mudah Menjual Apapun
“83% transaksi bisnis terjadi karena pembeli menyukai penjualnya" - Kerry L.
Johnson / Sales Magic
Jadi rahasia mudah menjual apapun adalah membuat calon pembeli
menyukai penjualnya atau tokonya. Semakin banyak orang yang suka
maka akan semakin banyak orang berpotensi membeli.
Misalnya kita gunakan media Instagram, maka tahapannya adalah:
1. Buat akun khusus
2. Publish konten dengan kualitas, warna atau ciri khas yang konsisten
3. Tampilkan jumlah konten yang cukup jangan terlalu sedikit
4. Promosikan atau datangkan sebanyak mungkin orang ke akun Anda
untuk melihat konten yang sudah Anda publish
5. Mereka yang suka akan melakukan follow, disitulah kita mendapatkan
audiens barisan orangorang yang suka dengan apa yang kita
tampilkan
6. Saat kita berjualan kepada mereka maka akan lebih mudah laku
6. Meningkatkan Value Produk Digital
1. Hubungkan dengan Topik Uang
Apapun jenis produk digital Anda, akan lebih menjual kalau Anda hubungkan
dengan topik uang. Misalnya Anda menjual video jago main gitar, akan lebih baik
kalau ditambahkan bagaimana cara-cara menghasilkan uang dari skill main gitar
tersebut.
2. Jadikan sebagai Shortcut
Umumnya orang suka jalan pintas, sesuatu yang lebih mudah, dan cepat.
Misalnya, Anda menjual video panduan youtube adsense, akan lebih menarik
kalau Anda upsell dengan akun adesense siap pakai.
Termasuk kalau kita menjual produk digital yang lisensinya membolehkan untuk
dijual lagi atau dijadikan bonus, maka itupun sebuah penawaran shortcut.
3. Berikan Update dan Support
Sama-sama produk edukasi, misalnya seseorang beli buku tidak akan
mendapatkan update gratis apalagi support komunikasi dengan penulisnya. Tapi
dalam ecourse kita bisa berikan update gratis dan support konsultasi, sebetulnya ini
bisa jadi nilai tambah yang mahal.
7. Useless Pricing
Dalam menjual sesuatu, agar tidak terkesan mahal Anda bisa
menggunakan strategi membuat pilihan paket harga dimana ada satu
atau beberapa harga yang sebetulnya konyol, “useless” alias tidak
berguna.
Contoh:
Paket 1# Rp 20.000 berisi nasi, sayur dan es teh Paket 2# Rp 21.000
berisi nasi, sayur, ayam goreng, es teh, dan buah jeruk
Tentu kebanyakan orang akan memilih paket 2 karena dengan selisih Rp
1.000 lebih mahal tapi mendapatkan benefit lebih banyak.
Contoh kedua:
Paket A# Rp 600.000 berlaku 3 bulan Paket B# Rp 500.000 berlaku 6
bulan Paket C# Rp 697.000 berlaku 1 tahun
Pada contoh kedua di atas paket A adalah paket konyol yang dibuat
bukan untuk dipilih. Dan sudah bisa ditebak bahwa pilihan mayoritas
orang akan jatuh kepada paket C.
8. Keajaiban Angka Ganjil
Daripada Anda menuliskan harga produk secara bulat misalnya Rp
500.000, lebih baik Anda menulis dengan angka ganjil seperti Rp 499.000,
hanya selisih Rp 1.000 saja tetapi dari berbagai eksperimen dan
pengalaman, hasil penjualannya akan jauh lebih baik.
Menurut buku Priceless yang ditulis oleh William Poundstone menganalisis
tentang 8 studi yang berbeda terhadap penggunaan harga yang
berakhir dengan angka 9 dan hasilnya penjualan yang terjadi rata-rata
lebih besar 24%.
Secara psikologis, orang akan melihat angka paling depan sebagai
patokan penilaian. Jadi pada harga 500ribu angka pertamanya adalah
angka 5, dan harga 499ribu angka pertamanya adalah 4, tentu saja
angka 4 lebih kecil (lebih murah) dibandingkan angka 5.
Sebetulnya selain angka 9 Anda juga bisa mencoba angka 7, misalnya Rp
497.000
Dari beberapa penelitian, angka ganjil lebih powerful dan memiliki daya
magis dibandingkan angka genap untuk menarik perhatian sekaligus
memperkuat alasan bertindak (melakukan pembelian).
9. Decoy Effect
Sebagai contoh kita menjual es krim dengan rasa coklat dengan dua
ukuran: ukuran kecil harga Rp 20K dan ukuran besar harga Rp 50K
Dan kita tau menjual ukuran besar akan lebih menguntungkan.
Tapi jika kita hanya membuat 2 pilihan di atas maka yang terjadi
adalah kebanyakan orang kan membeli ukuran kecil karena secara
umum otak manusia akan berorientasi untuk menghemat uang
mereka.
Bagaimana agar yang ukuran besar banyak terjual?
Bualah ukuran ketiga yaitu ukuran medium dengan harga Rp 45ribu.
Kecil harga Rp 20K Medium harga Rp 45K Besar harga Rp 50K
Maka mendadak ukuran besar terlihat lebih hemat dan
menguntungkan akhirnya lebih banyak dipilih.
Itulah Decoy effect merupakan ilmu psikologi marketing yang sangat
powerful hanya dengan menghadirkan pilihan ketiga yang ‘palsu’.
10. Social Proof
Ada dua restoran saling bersebelahan. Restoran A begitu ramai, banyak
kendaraan terparkir, ada antrian pembeli, serta pelayan juga selalu terlihat sibuk
melayani pengunjung. Sedangkan restoran B sebaliknya, sepi dan tidak banyak
orang yang datang.
Jika Anda orang baru yang berniat makan, lalu melihat fenomena tersebut, kira-
kira lebih tertarik memilih makan di retoran A atau B? Secara umum orang akan
memilih di restoran A. Kenapa?
Karena orang berasumsi bahwa jika sudah banyak orang yang berkunjung ke
restoran A artinya bisa jadi rasa masakannya terbukti lebih enak, mungkin
harganya lebih terjangkau, pelayannya lebih ramah, tempatnya lebih bersih,
nyaman atau lain sebagainya.
Secara psikologis, manusia memiliki kecenderungan memilih cara aman dalam
membuat keputusan (terutama dalam hal baru) yaitu dengan mempercayakan
atau mengikuti keputusan orang lain secara umum apa lagi jika yang
merekomendasikan adalah orang yang kita percaya atau idolakan.
Prilaku ini bisa kita manfaatkan dalam kegiatan marketing yaitu dengan membuat
toko kita terlihat ramai, produk kita diminati, atau ada testimoni dan bahkan
direkomendasikan orang terkenal.
11. Storytelling
Seorang buta duduk di pinggir jalan untuk mengemis. Di sampingnya ada
kertas bertuliskan "I'm blind. Help Me." (Saya buta. Tolong saya.)
Banyak orang berlalu-lalang tapi hanya sedikit yang menaruh perhatian &
memasukan uang recehnya ke kaleng sang pengemis.
Tiba-tiba seorang wanita muda menghampiri sang pengemis dan
memperhatikan tulisan disampingnya. Ia mengambil spidol dari tasnya
kemudian mengganti tulisan di kertas tersebut, lalu pergi.
Tidak lama kemudaian, banyak pejalan kaki yang berhenti di depan
pengemis dan bersegera memasukan uang kecilnya ke dalam kaleng.
Alhasil, dalam sekejap banyak uang yang terkumpul.
Kalimat apa yang sebetulnya ditulis oleh wanita tadi?
Kalimat tersebut ialah, "Its a wonderful day, and I can't see it." (Ini hari yang
indah, dan saya tidak bisa melihatnya.)
Itu adalah gambaran betapa sebuah cerita bisa membuat perubahan
yang besar. Begitupun penggunaannya dalam marketing. Anda tidak
akan menjual apa pun tanpa bercerita.
12. Empati
Psychology Today menyimpulan bahwa pada dasarnya pembeli menggunakan
emosi untuk menganalisa suatu brand. Setelah itu mereka baru mencari fakta-
fakta yang mendukung pilihan mereka.
Sebagai marketer sudah seharusnya kita selalu mengutamakan menyentuh sisi
emosi calon pembeli dari pada bersikeras membombardir dengan informasi yang
menuntut mereka berfikir.
Kenyataannya sebagian besar manusia sangat peduli dengan sesuatu yang
dapat menyentuh perasaannya, menggerakan hati, atau menginspirasi mereka.
Itulah empati atau kemampuan untuk seolah-olah mengalami emosi perasaan
orang lain.
Sebuah fakta juga menunjukan bahwa manusia ternyata sangat bergantung
pada manusia lain untuk kelangsungan hidup dan kebahagiaannya.
Kecendrungan manusia untuk bahagia melalui kepedulian terhadap orang iain ini
bisa kita aplikasikan dalam strategi marketing yaitu dengan cara membuat
campaign atau iklan menggunakan sisi cerita yang ‘memaksa’ mereka untuk
terlibat dan mengambil peran atau tindakan penting.
13. Authority
Menurut Dr. Robert, manusia memiliki kecendrungan untuk lebih mudah
‘patuh’ terhadap perkataan atau perintah dari orang yang disegani atau
dikaguminya.
Mereka percaya bahwa orang yang mereka kagumi tersebut bisa diandalkan
sehingga tidak perlu ada upaya untuk menentang apa yang dikatakannya.
Pemanfaatannya dalam marketing untuk waktu yang instan, bisa dengan
cara bekerjasama dengan tokoh atau karakter yang memiliki pengaruh atau
wibawa besar untuk mempromosikan produk yang kita jual.
Sementara untuk jangka panjang kita sebaiknya membangun Authority atau
wibawa secara mandiri pada nama kita yaitu dengan selalu menjaga reputasi
baik dan juga kredibilitas.
Proses membangun Authority ini memang tidak mudah dan cepat tapi sekali
kita berhasil maka manfaatnya untuk penjualan sangat luar biasa.
Ketika mendapat penawaran sebuah produk dari kita, mereka tidak akan lagi
kritis terhadap produk melainkan segera mengambil tindakan pembelian
karena melihat siapa yang ‘mempromosikan’.
14. Hierarki Kebutuhan Maslow
Hierarki kebutuhan Maslow adalah teori psikologi yang diperkenalkan oleh Abraham
Maslow dalam makalahnya, "A Theory of Human Motivation", di Psychological Review
pada tahun 1943.
Ia beranggapan bahwa kebutuhan di tingkat rendah harus terpenuhi dulu sebelum
kebutuhan-kebutuhan di tingkat lebih tinggi menjadi hal yang memotivasi.
Kebutuhan manusia ia kategorikan menjadi 5 level:
1. Physiological needs yaitu kebutuhan mendasar untuk tetap hidup seperti makanan,
pakaian, tempat berteduh, tidur, oksigen
2. Safety needs yaitu kebutuhan akan keamanan fisik dan mental seperti terlindung
dari kriminalitas, terorisme, perang, penyakit, bencana alam, rasa takut, stres, dll.
3. Social needs yaitu kebutuhan untuk untuk bersahabat, memiliki pasangan dan
keturunan, kebutuhan untuk dekat pada keluarganya, dan juga keinginan memberi
dan menerima cinta
4. 4. Esteem needs yaitu kebutuhan untuk dihargai, dihormati, ketenaran, pengakuan,
perhatian, reputasi, dan kepemilikan status
5. 5. Self-actualization needs yaitu kebutuhan akan aktualisasi atau pengembangan
diri semaksimal mungkin memanfaatkan potensi yang dimiliki.
15. Perceived Quality
Ketika kita memiliki produk yang sudah beredar di pasaran, orang-orang
pasti sudah memiliki persepsi atau penilaian khusus terhadap produk
maupun lebih jauh lagi brand perusahaan kita.
Persepsi bisa berupa apa yang mereka harapkan atau penilaian pribadi
secara nyata terhadap kualitas produk kita dari informasi yang mereka
terima baik secara langsung maupun pendapat orang lain.
Persepsi ini bisa berubah-ubah menyesuaikan kadar pengetahuan dan
pengalaman mereka terhadap produk kita. Tentu saja persepsi yang baik
akan membuat mereka membeli produk kita dan juga lebih jauh lagi
menjadi pelanggan loyal.
Kita bisa membentuk persepsi calon pembeli dan pelanggan sesuai
dengan yang kita inginkan melalui apa–apa yang kita tampilkan seperti
desain kemasan produk, warna, slogan, bahasa, logo, tagline, brand
ambassador dan tampilan luar lainnya.
Tapi tentu saja yang jauh lebih penting juga adalah kualitas isi produknya.
Kualitas produk yang terjaga akan memuaskan pengguna dan persepsi
baik akan tertanam lebih kuat di benak mereka.
16. Data is The New Oil
Dulu, dalam bisnis data hanya dianggap sebagai statistik pelengkap laporan, tidak
terlalu berharga. Tapi berbeda dengan era bisnis digital saat ini dimana Data is The
New Oil.
Data adalah aset yang bernilai dan mahal.
The Economist menerbitkan sebuah cerita berjudul, “Sumber daya paling berharga
di dunia bukan lagi minyak, tetapi data.”
Data didapatkan dari semua aktifitas yang terjadi dan yang perlu dilakukan
adalah mengumpulkannya lalu mengolahnya menjadi sebuah informasi penting.
Di tahap awal dalam proses pengumpulan data dan penganalisisannya memang
seringkali membutuhkan biaya yang sangat besar oleh sebab itu fase ini sering
disebut dengan fase ‘bakar uang’.
Tetapi big data yang bisa dikuasai dan diolah dengan baik akan menjadi mesin
uang yang memberikan keuntungan masif di masa depan.
Jadi meskipun kita mungkin tidak memiliki investor, tidak bakar uang jor-joran, tidak
larut dalam persaingan, tetapi sudah selayaknya peduli dengan data yang sudah
ada dan mengolahnya dengan baik.
17. Ultimate Adventage
Sun Tzu seorang fisuf dan jenderal Tiongkok Kuno, yang merupakan ahli strategi
militer dan penulis buku yang sangat berpengaruh di dunia, berjudul The Art of
War, mengatakan “Jika Anda perkuat di semua bagian, maka Anda akan lemah
di semua sisi”
Bruce Lee juga mengatakan kalimat yang konteksnya hampir sama yaitu “Aku
lebih takut kepada orang yang berlatih seribu kali untuk satu jurus daripada
berlatih seribu jurus hanya masing-masing satu kali”
Dalam bisnis pun seperti itu. Kalau kita ingin unggul di semua sisi maka itu adalah
sesuatu kebodohan.
Kalau ingin bertahan dalam persaingan bahkan menjadi pemenang, cukuplah
fokus pada 1 hal yang memang menjadi kelebihan kita. Disinilah penggunaan
strategi Ultimate Adventage.
Ini tentang bagaimana kita fokus menggali satu hal yang spesial dari produk kita
dan memberikan benefit paling menarik untuk pembeli. Ini bisa dari segi fitur
produk, kualitas, pengemasan, pelayanan, harga jual, cara distribusi dan lain-lain.
Dengan berfokus pada satu hal maka energi yang kita perlukan menjadi lebih
efektif dan mampu memberikan berdampak besar.
18. Sensational Offer
Merupakan strategi bagaimana kita memberikan penawaran yang
spektakuler dan menghebohkan, sehingga membuat calon pembeli tidak
ingin berfikir 2x untuk membuat keputusan pembelian.
Contoh kalimat penawaran spektakuler:
“Hanya berlaku hari ini sampai pukul 23:59, diskon 75% dan Gratis bonus
XXX, promo ini dijamin tidak akan terulang sampai akhir tahun”
Dengan penawaran menarik yang sulit ditolak ditambah efek scarcity
(kelangkaan) lalu kita informasikan kepada audiens yang sudah
teredukasi sebelumnya maka hasilnya adalah ‘rebutan beli’.
Tentu saja strategi ini kita gunakan untuk meningkatkan jumlah transaki
pembelian, atau bisa juga untuk mendapatkan data pembeli baru dan
keperluan lainnya dimana mungkin saja keuntungannya tidak kita
dapatkan secara langsung saat itu juga dari promo tersebut.
Tetapi dalam dunia bisnis, ketika sudah ada data pembeli, ada transaki
awal, ada antusias market serta proses aliran distribusi produk maka
mendapatkan profit besar akan jauh lebih mudah dan hanya masalah
waktu serta kreatifitas berikutnya.
19. Satuan Terkecil
Misalnya kita menjual produk dengan biaya berlangganan sebesar Rp 1.000.000
per tahun, dari pada menuliskan angka tersebut di salespage, lebih baik
menuliskan hanya Rp 2.739/hari.
Harga totalnya memang sama tapi kenapa penulisan cara kedua lebih baik?
Sesungguhnya setiap orang hanya memiliki waktu sekitar 8 detik saja untuk melihat
sebuah penawaran. Sehingga dalam waktu yang super singkat tersebut, angka
nominal besar akan terlihat mahal dan menakutkan dan sebaliknya harga satuan
terkecil akan terlihat lebih terjangkau dan bersahabat.
Harus kita ingat bahwa dengan menuliskan harga satuan terkecil, kita tidak
sedang menipu melainkan membantu calon pembeli untuk angka data detil
harga per satuan terkecil tanpa harus mereka menghitungnya sendiri secara
manual.
Menuliskan harga besar, seringkali memicu lebih banyak orang mundur di awal
tanpa mempelajari fitur dan benefit produk kita lebih lanjut.
Dalam marketing kalau di tahap awal kita tidak berhasil menarik perhatian calon
pembeli maka mendapatkan penjualan adalah sesuatu yang sulit.
20. Powerfull Promise
Merupakan janji terkuat yang berani kita berikan dalam sebuah penawaran.
Contohnya:
“Tidak perlu bayar + kami berikan gratis 1 voucer belanja untuk hari berikutnya
kalau pesanan Anda tidak sampai ke pintu rumah Anda dalam 30 menit”
Penawaran yang mengandung powerful promise biasanya ampuh membuat
orang-orang baru menjadi penasaran dan mencoba-coba membeli produk atau
menggunakan layanan yang kita jual.
Sebelum membuat penawran berisi janji yang menghebohkan ini kita benahi
sistem terlebih dahulu agar bisa menepatinya dan tidak menjadi bumerang.
Pastikan juga jika ada pembeli yang memang berhak mendapatkan apa yang
kita janjikan (persyaratannya terpenuhi), jangan pernah mempersulit atau
mengelak untuk menepati janji.
Di banyak kasus justru dengan kita menepati janji besar seperti itu, mereka akan
sangat takjub dan merasa sangat puas serta tidak akan ragu untuk
merekomendasikan kepada orang terdekat mereka.
Disinilah kita mendapatkan promosi ‘Power of Mouth’ yang dalam dunia marketing
dinilai sangat ampuh.