BAB 1

PENDAHULUAN
Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi menuntut masyarakat untuk
melakukan perubahan sehingga mampu mengikuti perkembangan zaman. Di
zaman yang modern ini sangat penting bagi setiap masyarakat yang mau
meningkatkan kemampuan mengikuti persaingan yang kompetitif dalam krisis
multidimensi. pendidikan dipercaya sebagai alat strategi meningkatkan taraf
hidup manusia. Melalui pendidikan, manusia menjadi cerdas memiliki
kemampuan atau skill, sikap hidup yang baik, sehingga dapat bergaul dengan
baik di masyarakat. Sekolah merupakan lembaga pendidikan yang bergerak
dalam bidang jasa pendidikan. Selain itu kompetisi antar sekolah pun semakin
ketat. Maka dalam hal ini penyelenggara pendidikan dituntut untuk kreatif
dalam menggali keunikan dan keunggulan sekolahnya agar dibutuhkan dan
diminati oleh pelanggan jasa pendidikan. Munculnya sekolah bertaraf
internasional serta lahirnya sekolah negeri dan swasta yang menawarkan
keunggulan fasilitas, bahkan dengan biaya yang terjangkau, dapat menambah
maraknya kompetisi pendidikan.1 Aktifitas pemasaran jasa pendidikan yang
dahulu di anggap tabu karena berbau bisnis dan cenderung berorientasi pada
laba, sekarang ini sudah dilakukan secara terbuka. Karena jasa pendidikan
memegang peran penting untuk mengembangkan dan meningkatkan kualitas
sumber daya manusia.Berbagai macam strategi dengan cara bauran promosi
mereka lakukan untuk menarik minat peserta didik agar bersekolah ditempat
mereka, dengan adanya persaingan ini maka sekolah memunculkan strategi
pemasaran disekolah. Pemasaran memiliki peranan penting dalam sebuah
perusahaan atau lembaga pendidikan, karena pemasaran merupakan kegiatan
utama perusahaan untuk menyalurkan produk atau jasa yang dihasilkan sampai
ketangan konsumen, oleh karena pihak sekolah dituntut untuk membuat strategi
yang tepat dalam memasarkan produk yang berimplementasi pada bauran
promosi, salah satu yang dapat dilakukan yaitu dengan melakukan bauran
pemasaran dan juga bauran promosi. Produk, harga, distribusi, dan promosi
merupakan konsep dari bauran pemasaran yang dapat mempengaruhi dan
mendorong konsumen untuk menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan
pihak lembaga sekolah. Akan tetapi dengan semakin ketatnya persaingan maka
perusahaan harus memfokuskan usaha yang dilakukan untuk merebut simpati
konsumen yaitu dengan melakukan promosi.2 Promosi sangat diperlukan oleh
sekolah karena disatu pihak meyakinkan konsumen terhadap produknya yang
ditawarkan sedangkan dipihak lain sangat menentukan suksesnya sekolah
menghadapi persaingan pasar.
Promosi yang dilakukan sekolah banyak sekali bentuknya, maka dari itu
terdapat konsep tentang bauran promosi. Menurut Stason yang dikutip Swastha
(2009:238) bahwa bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik
variabel- variabel periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, dan alat promosi yang lain yang digunakan oleh perusahaan untuk
mencapai tujuan program penjualan .3 Dengan adanya promosi yang dilakukan
dengan sekolah maka konsumen dapat mengetahui informasi tentang produk
atau jasa yang ditawarkan, dan konsumen akan menentukan keputusan apakah
melanjutkan untuk menyekolahkan anaknya disekolah tersebut atau tidak.
Dalam lembaga sekolah, pemasaran dalam konteks pendidikan adalah sebuah
proses social dan manajerial untuk mendapatkan apa yang dibutuhkan dan
diinginkan melalui penciptaan penawaran, pertukaran produk yang bernilai
dengan pihak lain dalam pendidikan. Dengan demikian bahwa pemasaran
merupakan proses yang harus dilakukan oleh sekolah untuk memberikan
kepuasan pada masyarakat.
 RUMUSAN MASALAH
Adapun rumusan masalah dalam makalah ini yakni:
1. Bagaimanakah konsep pemasaran terkini?
2. Bagaimanakah lingkungan pemasaran?
3. Bagimanakah pasar konsumen dalam manajemen pemasaran?
4. Bagaimanakah pasar produsen dalam manajemen pemasaran?
5. Bagaimanakah segmentasi, targeting, dan positioning dalam manajemen
pemasaran?
6. Bagaimanakah strategi produk?
7. Bagaimanakah produk baru dan siklus hidup produk dalam manajemen
pemasaran?
 TUJUAN PENULISAN
Adapun tujuan penulisan dalam makalah ini yakni sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui konsep pemasaran terkini
2. Untuk mengetahui lingkungan pemasaran
3. Untuk mengetahui pasar konsumen dalam manajemen pemasaran
4. Untuk mengetahui pasar produsen dalam manajemen pemasaran
5. Untuk mengetahui segmentasi, targeting, dan positioning dalam
manajemen pemasaran
6. Untuk mengetahui strategi produk
7. Untuk mengetahui produk baru dan siklus hidup produk dalam
manajemen pemasaran
 MANFAAT PENULISAN
Adapun manfaat penulisan dari makalah ini yakni sebagai acuan referensi
dan bahan untuk belajar bagi rekan-rekan mahasiswa maupun para
pengusaha, serta untuk memperluas wawasan dan pengetahuan para
pembaca tentang manajemen pemasaran dan berbagai macam di
dalamnya.
BAB II
PEMBAHASAN
 
2.1 PENDAHULUAN (KONSEP PEMASARAN TERKINI)
Konsep pemasaran merupakan hal yang perlu dilakukan terlebih dahulu
sebelum melakukan kegiatan pemasaran lainnya, dimana perusahaan
melakukan perencanaan serta memikirkan konsep-konsep apa yang harus
dilakukan bagi perusahaannya tersebut, sehingga tercipta kepuasan
pelanggan yang diinginkan oleh perusahaan. Konsep pemasaran
merupakan suatu falsah manajemen dalam bidang pemasaran yang
berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan didukung
oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan untuk memberikan
kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan organisasi dalam
usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Menurut Swastha
(1979:17) “Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang
menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat
ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan”. Sedangkan
definisi lain menyatakan bahwa   konsep pemasaran adalah menjadi lebih
efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran
guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
(Kotler, 1997:17). Jadi konsep pemasaran merupakan orientasi
perusahaan yang menekankan bahwa tugas pokok perusahaan adalah
menentukan kebutuhan dan keinginan pasar dan selanjutnya memenuhi
 kebutuhan dan keinginan tersebut sehingga dicapai tingkat kepuasan
pelanggan yang melebihi dari kepuasan yang diberikan oleh para saingan,
hal ini dilakukan untuk meningkatkan loyalitas pelanggan pada suatu
perusahaan.
Konsep pemasaran ini berpendapat bahwa menentukan kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan
secara lebih efektif dan efisien merupakan kunci utama dalam mencapai
sasaran dan tujuan organisasi. Jadi di sini kebutuhan pasarlah yang paling
diutamakan bukan kebutuhan atau kepentingan penjual. Di sini harus
dipikirkan bagaimana menciptakan hubungan yang saling
menguntungkan antara produsen dan konsumen. Produsen harus dapat
mengkoordinir semua kegiatan yang berkaitan dengan pelanggan.
Singkatnya konsep berwawasan pemasaran ini berlandaskan pada empat
aspek utama yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran
terkoordinir, dan keuntungan melalui kepuasan pelanggan.
Pada dasarnya konsep pemasaran menekankan orientasi pada kebutuhan
dan keinginan konsumen yang didukung oleh kegiatan pemasaran yang
terpadu yang ditujukan untuk menciptakan kepuasan langganan sebagai
kunci untuk keberhasilan mencapai tujuan perusahaan. Dengan demikian
ada empat unsur pokok yang terdapat dalam konsep pemasaran, yaitu:
orientasi pada konsumen (kebutuhan dan keinginan konsumen), kegiatan
pemasaran yang terpadu, kepuasan konsumen atau pelanggan, dan tujuan
perusahaan jangka panjang. Konsep pemasaran ini sering
dicampuradukkan atau dikaburkan dengan istilah konsep penjualan.
Konsep penjualan menekankan orientasi pada produk yang dihasilkan
untuk dijual yang didukung dengan kegiatan penjualan dan promosi,
sehingga tujuan perusahaan jangka pendek dapat dicapai melalui
pencapaian target penjualan.
Pada prinsipnya ada beberapa dasar pemikiran yang digunakan dalam
konsep pemasaran, yaitu:
1. Para konsumen dapat dikelompokkan menjadi beberapa segmen pasar
yang berbeda tergantung pada kebutuhan dan keinginan mereka.
2. Konsumen pada salah satu segmen pasar yang manapun akan memilih
penawaran dari perusahaan yang dianggap paling mampu memberikan
kepuasan atas kebutuhan dan keinginan tertentu mereka.
3. Tugas organisasi perusahaan adalah melakukan riset dan menentukan
pasar yang menjadi sasarannya serta mengembangkan penawaran dan
 program pemasaran secara efektif sebagai kunci untuk menarik pembeli
dan mempertahankannya sebagai langganan.
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan
terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang
berdasar pada konsep pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi
tujuan perusahaan. Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci
untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para
pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan
memuaskan kebutuhan pasar sasaran (Kotler, 1997). Konsep pemasaran
ini bersandar pada empat pilar, yaitu : pasar sasaran, kebutuhan
pelanggan, pemasaran terpadu dan profitabilitas.
Ada tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar dalam konsep
pemasaran (Swastha, 1996):
1. Orientasi konsumen
Pada intinya, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi konsumen
ini, maka :
 Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan
dipenuhi.
 Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
 Menentukan produk dan program pemasarannya.
 Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan
menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.
 Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik
beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang
menarik.
1. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan
Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen, semua
elemen pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya
pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara
penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi dan integrasi ini dapat
menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab terhadap
seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi dapat
disimpulkan bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta
dalam suatu upaya yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan
konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
1. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen
Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan profit atau
laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang
dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan
umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang mempunyai
tujuan lain disamping laba. Dengan menggunakan konsep pemasaran ini,
hubungan antara perusahaan dan konsumen akan dapat diperbaiki yang
pada akhirnya akan menguntungkan bagi perusahaan.
2.2 LINGKUNGAN PEMASARAN
Lingkungan pemasaran adalah Pelaku dan kekuatan yang berada di
sekeliling perusahaan yang tidak dapat dikendalikan oleh pihak
perusahaan, tetapi dapat mempengaruhi kegiatan dan kinerja pemasaran
dan bisnis perusahaan. Lingkungan pemasaran terdiri atas lingkungan
mikro dan longkungan makro.
1. Lingkungan Mikro
Merupakan pelaku dan kekuatan di sekitar perusahaan, yang secara
langsung mempengaruhi kemampuan bisnis dan kinerja pemasaran
perusahaan, meliputi: perusahaan, pemasok, perantara pemasaran, pasar
pelanggan, pesaing dan masyarakat.
 Perusahaan
Perusahaan merupakan Departemen lain atau fungsi lain dalam struktur
organisasi perusahaan. Dalam lingkungan internal perusahaan terdapat:
manajemen puncak, keunagan, pembelian, manufaktur dan akunting. Di
bawah konsep pemasaran, semua fungsi dalam organisasi harus
‘memikirkan konsumen’, bekerja sama secara harmonis untuk
memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul.
 Pemasok
Pemasok berfungsi untuk menyediakan sumber daya yang diperlukan
oleh perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasanya, seperti: Biaya
pasokan, Ketersediaan pasokan, Penundaan dan kelangkaan pasokan.
Dimana Perusahaan harus melakukan hubungan kerja sama yang baik
dengan para pemasok sebagai mitra kerjanya.
 Perantara pemasaran (marketing intermediateries)
 Perantara pemasaran (marketing intermediaries) adalah organisasi yang
membantu perusahaan mempromosikan, menjual dan mendistribusikan
barang-barangnya ke pembeli akhir; perantara pemasaran meliputi
penjual perantara, perusahaan distribusi fisik, agen jasa pemasaran dan
perantara keuangan. Adapun bagian-bagian dari perantara pemasaran
adalah sebagai berikt:
 Penjual perantara adalah perusahaan saluran distribusi yang membantu
perusahaan menemukan pelanggan atau melakukan penjualan untuk
mereka (pedagang grosir dan pengecer).
 Perusahaan distribusi fisik adalah perusahaan yang membantu
menyimpan dan memindahkan barang-barang perusahaan dari titik asal
ke tempat tujuan (perusahaan pergudangan dan transportasi fisik).
 Agen jasa pemasaran adalah firma riset pemasaran, agen periklanan,
perusahaan media, firma konsultan pemasaran, perusahaan pengelola
program promosi perusahaan; semua pihak yang membantu perusahaan
menetapkan target dan mempromosikan produknya pada pasar yang
tepat.
 Perantara keuangan meliputi bank, perusahaan kredit, perusahaan
asuransi dan bisnis yang membantu membiayai transaksi atau menjamin
terhadap resiko yang berhubungan dengan pembelian dan penjualan
barang.
 Pelanggan
Berikut ini beberapa tipe pelanggan:
 Pasar Konsumen: terdiri dari perorangan dan keluarga yang membeli
barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.
 Pasar Bisnis: membeli barang atau jasa untuk pemrosesan lebih lanjut
atau untuk digunakan dalam proses produksi.
 Pasar Penjual Perantara: membeli barang atau jasa untuk dijual kembali
demi mendapatkan laba.
 Pasar Pemerintah: terdiri dari badan2 pemerintah yang membeli barang
dan jasa untuk menghasilkan pelayanan umum atau menyalurkan barang
dan jasa ke pihak lain yang membutuhkan
 Pasar Internasional: terdiri dari para pembeli di negara lain, termasuk
konsumen, produsen, penjual perantara dan pemerintah.
 Pesaing
Agar berhasil, perusahaan harus menyediakan nilai dan kepuasan
pelanggan yang lebih besar daripada pesaingnya. Perusahaan harus
menempatkan penawarannya secara kuat menghadapi penawaran pesaing
dalam pikiran konsumen.
 Masyarakat
Masyarakat adalah kelompok yang mempunyai potensi kepentingan atau
kepentingan nyata, atau pengaruh pada kemampuan organisasi untuk
mencapai tujuannya. Masyarakat terdiri dari 7 tipe yakni:
 Masyarakat Keuangan: Mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk
mendapatkan dana bank, lembaga investasi dan pemegang saham.
 Masyarakat Media: membawa berita, fitur dan opini editorial surat kabar,
majalah, stasiun radio dan televisi.
 Masyarakat Pemerintah: mengatur peraturan perundang2an yang akan
mempengaruhi jalannya perusahaan.
 Masyarakat LSM: organisasi konsumen, kelompok lingkungan,
kelompok minoritas, serikat buruh.
 Masyarakat Lokal: penduduk sebuah lingkungan dan organisasi
komunitas.
 MasyarakatUmum: perusahaan harus memperhatikan perilaku
masyarakat umum terhadap produk dan aktivitasnya. Citra publik
perusahaan mempengaruhi pembelian masyarakat.
 Masyarakat Internal: meliputi pekerja, manajer, dewan direksi.
1. Lingkungan Makro
Merupakan kekuatan yang melingkupi dan berpengaruh secara langsung/
tidak langsung terhadap perusahaan serta lingkungan mikro secara
keseluruhan,meliputi: Demografi, Ekonomi, Politik, Sosial, Budaya,
Hukum, Teknologi, dan Alam.
 Lingkungan Demografi: Demografi adalah studi kependudukan manusia
menyangkut ukuran, kepadatan, lokasi, usia, jenis kelamin, ras, lapangan
kerja dan data statistik lainnya. Ledakan pertumbuhan penduduk
menyebabkan peningkatan konsumsi sumber daya dan populasi. Ada
pemasar yang mengidentifikasikan lingkungan demografi berdasarkan
pertumbuhan populasi dan bauran usia populasi, pasar etnis, kelompok
 pendidikan dan pola rumah tangga. Seperti contoh di buku Kottler
(1997): ada marketer yang mengidentifikasikan kelompok umur sebagai
pasar sasaran antara lain:
– SKIPPIES : School Kids wit Income and Furchasing Power
– MOBYS : Mother Older, Babys Younger
– DINKS : Double Income, No Kids
– DEWKS : Dual Earners with Kids
– PUPPIES : Poor Urban Proffesionals
– WOOFS : Well-off Older Fols
 Lingkungan Ekonomi: pasar membutuhkan daya beli dan beli tergantung
pada pendapatan, harga, tabungan, hutang dan ketersediaan kredit saat
ini. Berikut ini adalah Faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan
pola pengeluaran konsumen:
 Trend saat ini:
 Perubahan pendapatan:
 Perubahan tingkat pendapatan
 Kesadaran hidup hemat dan pola hidup konsumtif
 Distribusi pendapatan
 Kelas atas, kelas menengah, kelas pekerja, kelas bawah
 Mengubah pola pengeluaran konsumen
 Makanan, perumahan, transportasi menyerap sebagian besar   pendapatan
keluarga.
 Hukum Engel: perbedaan yang dicatat lebih dari satu abad yang lalu oleh
Ernst Engel tentang cara orang mengubah pengeluaran mereka terhadap
makanan, perumahan, transportasi, perawatan kesehatan dan kategori
barang serta jasa lain ketika pendapatan keluarga meningkat.
 Lingkungan Alam: Sumber daya alam yang diperlukan sebagai masukan
bagi pemasar atau yang dipengaruhi oleh kegiatan pemasaran.
Yang harus dicermati oleh perusahaan adalah kekurangan bahan baku,
biaya energi yang meningkat, tingkat polusi yang meningkat, Peningkatan
intervensi pemerintah dalam manajemen sumber daya alam, Strategi
 berwawasan lingkungan, dan Kepedulian masyarakat terhadap isu
lingkungan makin besar.
 Lingkungan Teknologi: yang perlu diamati adalah langkah perubahan
teknologi yang semakin cepat, peluang inovasi yang tidak terbatas,
anggaran Litbang yang beragam dan peraturan yang meningkat atas
perubahan teknologi.
 Lingkungan Politik/Hukum: keputusan pemasaran dipengaruhi kuat oleh
perkembangan dalam lingkungan politik dan hukum, badan pemerintah
dan kelompok independent yang mempengaruhi dan membatasi ruang
gerak firm. Kadang-kadang hukum daur ulang bagi setiap firm malah ada
industri daur ulang.
 Lingkungan Sosial/Budaya: bisa dikelompokkan dua pandangan:
 Pandangan orang terhadap dirinya; banyak orang yang mencari
kesenangan untuk realisasi diri dan ekspresi diri. Contoh: membeli mobil
mewah, liburan impian, salon kesehatan.
 Pandangan orang terhadap sesamanya; mulai ada beberapa orang yang
lebih baik berkelompok daripada sendiri seperti ikut kesehatan, kegiatan
keagamaan.
2.3 PASAR KONSUMEN
1. Pengertian Pasar Konsumen
Pasar Konsumen (consumer marerket) adalah semua individu dan rumah
tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi
pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli pemasaran pasar konsumen
adalah  pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli
produk untuk digunakan atau disewakan.
1. Model Perilaku Konsumen.
Sebuah perusahaan yang perusahaan yang memahami bagaimana
pelanggan /konsumen akan bereaksi terhadap berbagai bentuk produk,
harga, iklan, maka perusahaan tersebut akan lebih baik dari
perusahanperusahaan yang menjadi pesaingnya. Ransangan pada kotak
dari luar yang terdiri dari dua komponen yaitu pemasaran dan
lingkungan. Ransangan pemasaran meliputi, produk, harga, tempat dan
promosi, sedangkan rangsangan lingkungan meliputi, ekonomi,
teknologi, politik, dan kebudayaan.
1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Prilaku Konsumen.
 Menurut Kotler (1998:153), faktor utama yang mempengaruhi perilaku
konsumen adalah :
1. a) Faktor kebudayaan yang terdiri dari :
– Kebudayaan , ini meupakan faktor penentu yang sangat dasar dari
perilaku konsumen.
– Sub budaya, dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu kelompok
nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis.
– Kelas sosial, yaitu kelompok yang relatif homogen serta bertahan lama
dalam sebuah masyarakat yang telah tersusun secara hirarkhi dan
anggota-anggotanya memiliki perilaku, minat, dan motivasi yang hampir
sama /serupa.
1. b) Faktor sosial yang terdiri dari :
– Kelompok reperensi, yaitu kelompok yang memiliki pengaruh baik
langsung maupun tidak langsung terhadap sikap maupun perilaku
konsumen.
– Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat
berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Peran suami dan istri dalam
penelitian sangat bervariasi sesuai kategori produk / jasa yang dibeli.
– Peran dan status, ini aka menentukan posisi seseorang dalam suatu
kelompok. Setiap peranan membawa status yang mencerminkan harga
diri menurut masyarakat sekitarnya. Disamping itu orang cenderung
memilih produk yang mengkomunikasikan peran dalam masyarakat.
1. c) Faktor pribadi yang terdiri dari:
– Umur dan tahapan dalam siklus hidup, ini akan menentukan selera
seseorang terhadap produk/ jasa.
– Pekerjaan, hal ini akan mempengaruhi pola konsumsi seseorang.
-Keadaan ekonomi, yaitu terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan
(tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya,
kemampuan untuk meminjam.
– Gaya hidup yaitu pola hidup didunia yang diekspresikan oleh kegiatan,
minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup ini menggambarkan
seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan,
disamping itu juga dapat mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial
seseorang, misalnya kepribadian.
 – Kepribadian dan konsep diri, kepribadian ini adalah karakteristik
psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya
terhadap lingkungan yang relatif konsisten.
1. d) Faktor psikologis yang terdiri dari:
– Motivasi, yaitu suatu dorongan yang menekan seseorang sehingga
mengarahkan seseorang untuk bertindak.
– Persepsi, orang yang sudah mempunyai motivasi untuk bertindak akan
dipengaruhi persepsinya pada situasi dan kondisi yang sedang dihadapi.
Persepsi itu sendiri memiliki arti yaitu suatu proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk
menciptakan sesuatu gambaran yang berarti.
– Proses belajar, yaitu perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul
dari pengalaman.
– Kepercayaan dan sikap, kepercayaan ini akan membentuk citra produk
dan merek, serta orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut.
Sedangkan sikap akan mengarahkan seseorang untuk berperilaku yang
relatif konsisten terhadap objek-objek yang sama.
1. Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
 Perilaku Pembelian Kompleks (Complex Buyer Behavior): Perilaku
pembelian konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh keterlibatan
konsumen yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang dianggap
signifikan antarmerek.
 Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Dissonance- Reducing
Buying Behavior): perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang
mempunyai karakter keterlibatan tinggi tetapi hanya ada sedikit anggapan
perbedaan antarmerek.
 Perilaku Pembelian Kebiasaan (Habitual Buying Behavior): perilaku
pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter
keterlibatan konsumen rendah dan anggapan perbedaan merek sedikit.
 Perilaku Pembelian Mencari Keragaman (Variety-Seeking Buying
Behavior): perilaku pembelian konsumen yang mempunyai karakter
keterlibatan konsumen yang rendah tetapi dengan anggapan perbedaan
merek yang signifikan.
1. Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Membeli
 Seseorang apabila akan membeli suatu produk, tentunya bukan
merupakan suatu hal yang kebetulan. Hal ini melalui proses yang panjang
dan mempunyai beberapa tahapan. Antara tahapan satu dengan yang lain
saling berkaitan dan berpengaruh. Sesuai dengan apa yang dinyatakan
oleh Kotler (1998:162), bahwa proses keputusan membeli melalui lima
tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan membeli dan tahap akhir perilaku setelah membeli.
Model tahapan proses membeli diatas digunakan, apabila produk yang
akan dibeli oleh konsumen adalah baru atau sesuatu barang yang
memerlukan pertimbangan tinggi dan lama dalam pembeliannya,
misalnya mobil, rumah, komputer. Seseorang akan membeli sebuah
rumah tertentu apabila sudah ada pertimbangan yang matang dan
persiapan yang baik pula. Tetapi seperti barang keperluan sehari-hari
misalnya sabun mandi, pasta gigi, ini tidak perlu melewati lima tahap
diatas, bahkan apabila merek barang tersebut sudah menjadi barang
kebiasaan.
Proses Keputusan Pembeli yakni sebagai berikut:
 Pengenalan Kebutuhan: Adalah tahap pertama proses keputusan pembeli,
di mana konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan.
 Pencarian Informasi: Adalah tahap proses keputusan pembeli di mana
konsumen ingin mencari informasi lebih banyak; konsumen mungkin
hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara
aktif.
 Evaluasi Alternatif: Adalah tahap proses.
 Keputusan Pembelian.
 Perilaku Pascapembelian, terdiri dari:
 Setelah pembelian, konsumen akan merasa puas atau tidak puas;
dan akan terjadi perilaku pasca pembelian.
 Kepuasan konsumen terletak pada hubungan antara ekspektasi
konsumen dengan kinerja produk.
 Disonansi kognitif (cognitive dissonance) adalah ketidaknyamanan
pembeli akibat konflik pascapembelian.
 PASAR PRODUSEN atau PASAR INDUSTRI
1. Pengertian Pasar Produsen/ Pasar Industri
 Pasar produsen juga disebut pasar industri atau pasar bisnis adalah suatu
pasar yang terdiri atas individu-individu, lembaga atau organisasi yang
membeli barang-barang untuk diproses lagi sampai menjadi produk akhir
yang kemudian di jual atau disewakan.

1. Proses Pembelian Pasar Industri

Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan
mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang
dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-
merek dan pemasok- pemasok alternatif.
1. Karakteristik Pasar Industri
 Struktur dan Permintaan Pasar.
 Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.
 Pelangan pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis.
 Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan
konsumen akhir.
 Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh
perubahan harga jangka pendek.
 Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.
 Sifat unit pembelian.
 Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.
 Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih
professional.
 Pembelian barang dilakukan secara lebih kontinyu (terus menerus secara
periodik).
 Pembelian dilakukan secara timbal balik (saling mengadakan pembelian
produknya masing – masing ).
 Pembelian dilakukan melalui syarat – syarat pembelian secara formal
(dengan perjanjian yang mengikat untuk pembelian tunai, kredit, ataupun
leasing).
 Pembelian dilakukan secara dependen (umumnya banyak dipengaruhi
berbagai faktor organisasi).
 Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.
 Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan
yang kompleks.
 Proses pembelian industri lebih formal.
 Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat
dan membangun hubungan jangka panjang.
 Pembeli di pasar industri dipengaruhi oleh aspek intraorganisasi, aspek
hubungan interorganisasi serta aspek hubungan interpersonal.
 Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :
 Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam
pengambilan keputusan pembelian.
 Proses pengambilan keputusan pembelian.
1. Perilaku Pembeli di Pasar Industri
Perilaku pembelian bisnis (business  buying behaviour) mengacu pada
perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan  jasa untuk
digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan
atau dipasok kepada pihak lain.
1. Peserta proses pembelian di pasar industri
Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat
Pembelian“ yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam
proses pengambilan keputusan di pasar industri.
 Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa,
pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu
mendefinisikan spesifikasi produk.
 Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi
yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu
mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk
mengevaluasi sejumlah alternatif.
 Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi
yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau
menyetujui pemasok yang harus dipilih.
 Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi
yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.
1. Pengaruh utama yang dihadapi pembeli di pasar industri
 Faktor-faktor lingkungan
 Perkembangan ekonomi
 Kondisi penawaran
 Perubahan teknologi
 Perkembangan peraturan dan kondisi politik.
 Perkembangan persaingan.
 Budaya dan adat-istiadat.
 Faktor-faktor organisasi
 Tujuan
 Kebijakan
 Prosedur
 Struktur Organisasi
 Sistem
 Faktor-faktor antar pribadi :
 Otoritas
 Status
 Empati
 Kemampuan mempengaruhi orang.
 Faktor-faktor individu:
 Umur
 Pendidikan
 Posisi jabatan
 Sikap terhadap resiko
1. Proses pembelian di pasar industri
 Penganalisaan Masalah: Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar
industri ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah
atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau
jasa tertentu.
 Penjabaran Kebutuhan secara Umum: Tahap dalam proses pembelian
dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara
umumkarakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.
 Spesifikasi Produk: Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan
menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas
barang yang dibutuhkan.
 Analisis Nilai: pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen
dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang
ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih
baik.
 Pencarian Pemasok: Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan
pemasok terbaik berdasarkan informasi dari dalam maupun dari luar
perusahaan.
 Pengumpulan Proposal: Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok
yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.
 Pemilihan Pemasok: Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan
memilih satu atau beberapa pemasok.
 Spesifikasi pesanan rutin: Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir
kepada pemasok (para pemasok) terpilih, membuat daftar spesifikasi,
kuantitas yang dibutuhkan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan
pengembalian barang dan garansi.
 Penilaian Kinerja: Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya
terhadap pemasok, sambil mengambil keputusan apakah akan
melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan
tersebut
1. Pembelian melalui internet dipasar industri
 Pertumbuhan cepat pembelian maya di pasar Industri menjanjikan
banyak manfaat :
1. Memangkas biaya transaksi.
2. Mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman.
3. Menciptakan sistem pembelian yang lebih efisien.
4. Membentuk hubungan yang lebih intim antara partner dan pembeli.
5. Menyamaratakan bidang persaingan antara pemasok besar dan kecil.
 Sedang efek-efek negatif dari membeli lewat internet yaitu :
1.Menghilangkan pekerjaan jutaan pegawai administrasi dan pengolah
pesanan.
2. Merusak kesetiaan pemasok dan pembeli.
3. Menciptakan masalah keamanan.
 SEGMENTATION, TARGETING, DAN POSITIONING
1. Segmentation (segmentasi pasar)
Segmentasi pasar merupakan upaya pemisahan pasar pada kelompok-
kelompok embeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau
tingkah laku mereka (Kotler,1997). Segmentasi pasar perlu dilakukan
karena pada umumnya pasar untuk suatu produk atau jasa mempunyai
banyak perbedaan terutaman pada kebutuhan, keinginan dan daya beli.
Dengan melakukan segmentasi pasar, perusahaan akan lebih mudah
melayani berbagai kebutuhan dan keinginan pasar tersebut. Dalam
kegiatan bisnis, segmentasi pasar digunakan untuk memilih pasar sasaran,
mencari peluang, menggrogoti segmen pemimpin pasar, merumuskan
pesan, kmomunikasi, melayani lebih baik, menganalisis perilaku
konsumen, mendisain produk dan lain-lain.
Dalam melakukan segmentasi pasar, terdapat beberapa cara. Segmentasi
dapat dilakukan berdasarkan geografis, demografis, psikografis dan
perilaku yang dapat digunakan secara tersendiri atau gabungan. Secara
garis besarnya, dasar-dasar segmentasi pasar dijelaskan sebagai berikut :
 Orang dengan keinginan : segmentasi dapat dilakukan menurut dasar
geografis dan demografis.
 Adanya uang untuk dibelanjakan : segmentasi dilakukan berdasarkan
daya beli konsumen (distribusi pendapatan).
 Kemauan untuk membelanjakan : segmentasi dilakukan dengan melihat
perilaku beli konsumen.
Pada tahun 1960 di Amerika Serikat diadakan riset segmentasi
berdasarkan pendekatan demografis, geografis, dan geodemografis.
1. Demografi: konsumen dibeda-bedakan berdasarkan karakteristik
demografi seperti usia, gender, pendidikan, pekerjaan, dan sebagainya.
2. Geografi: konsemuen dibeda-bedakan berdasarkan wilayah tempat
tinggalnya, misalnya dalam suatu negara (Indonesia Barat-Indonesia
Timur), pulau, provinsi, kota, kota besar/kota kecil/ desa.
3. Geodemografi: konsumen yang tinggal disuatu wilayah geografis tertentu
diyakini memiliki karakter demografi yang sejenis (namun wilayah
geografis harus sesempit mungkin, misalnya kawasan-kawasan
pemukiman, area kode pos, atau kelurahan.
Dengan hanya melihat segmentasi geografis dan demografis, tentunya
belum begitu memuaskan, mungkin ada orang-orang yang memiliki
respons konsumen yang berbeda.
Disamping mengacu pada beberapa dasar segmentasi diatas pemasar
dapat melakukan pembedaan segmentasi preferensi. Segmentasi
preferensilah yang akan diterapkan dalam penelitian ini. Tiga pola yang
berbeda dapat muncul :
 Preferensi homogen, menunjukkan suatu pasar dimana semua konsumen
secara kasar memiliki preferensi yang sama.
 Preferensi yang tersebar, menunjukkan bahwa konsumen sangat beragam
dalam preferensinya.
 Preferensi terkelompok, mungkin menunjukkan kelompok-kelompok
preferensi yang berbeda-beda, dimana perusahaan ada tiga pilihan, antara
lain:
 Ia dapat mengambil posisi di tengah, berharap dapat menarik semua
kelompok.
 Ia dapat mengambil posisi dalam segmen pasar terbesar.
 Ia dapat mengembangkan beberapa merk dan masing-masing diposisikan
dalam segmen yang berbeda.
1. Targeting (Pasar Sasaran)
Targeting atau menetapkan target pasar adalah tahap selanjutnya dari
analisis segmentasi. Target market yaitu satu atau beberapa segmen pasar
yang akan menjadi fokus kegiatan pemasaran. Kadang-
kadang targeting juga disebut selecting karena marketer harus
menyeleksi. Menyeleksi disini berarti marketer harus memiliki
keberaniannya pada beberapa bagian saja (segmen) dan meninggalkan
bagian lainnya.
Ada empat kriteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar sasarna
yang optimal:
 Responsif
Pasar sasaran harus responsif terhadap produk dan program: pemasaran
yang dikembangkan. Contoh: Majalah Matra semua ditujukan untuk pria,
bahkan menurut survei yang responsive tidak hanya pria tetapi juga
sejumlah wanita kelas menengah.
 Potensi penjualan
Semakin besar pasar sasaran, semakin besar nilainya. Besarnya pasar
tidak hanya dari populasi, tetapi juga daya beli dan keinginan pasar untuk
memiliki produk tersebut.
 Pertumbuhan memadai
 Jangkauan media
Adakalanya marketer gagal menjangkau pasar karena tidak memiliki
pengetahuan yang baik tentang media planning dan karakter-karakter
yang ada. Biasanya pemilihan media massa diserahkan sepenuhnya
kepada biro iklan yang terkadang tidak pas cara penyampain.
 Jenis-jenis Pasar Sasaran
1. Pasar sasaran jangka pendek: Pasar yang ada tekuni hari ini yang
direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat~tujuan menghasilkan
penjualan dalam waktu dekat.
2. Pasar sasaran masa depan: Pasar tiga atau lima tahun dari sekarang.
Mungkin harus mengubah produk, pasar sasaran, menambah atau
menguranginya. Tujuannya :
 Mendeteksi dan memenuhi perubahan prioritas konsumen
 Mengatasi persaingan dan mencegah berimigrasinya konsumen kepada
para pesaing.
3. Pasar sasaran primer: Pasar primer adalah sasaran utama produk tersebut.
 Heavy user (pemakai fanatik) ~ jumlah tidak banyak tapi banyak
mengkonsumsi produk tersebut dalam jumlah yang besar.
 Para distributor utama yang menguasai 80% firm penjualan firm.
4. Pasar sasaran sekunder: Pasar yang terdiri dari konsumen- konsumen
yang sering tidak dianggap penting tetapi jumlahnya cukup besar. Meski
tidak begitu penting hari ini, pasar ini tidak dapat dilupakan karena :
 Konsumen memerlukan waktu untuk mengkonsumsi lebih banyak.
 Influencer: Konsumen sekunder tidak begitu penting tetapi dapat
menjadi influencer yaitu konsumen yang persuasif dan rela
mempengaruhi orang tua untuk mengkonsumsi mainan, makanan,
hiburan dan lain-lain.
1. Positioning
Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan
sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada
dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler,
1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu
strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya
melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya
sehingga akan dihasilkan peta persepsi.
Positioning bukan merupakan sesuatu yang anda lakukan terhadap
produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap otak calon pelanggan.
Positioning bukanlah strategi produk tetapi strategi komunikasi,
bagimana menempatkan produk dalam otak konsumen, sehingga calon
konsumen memiliki penilaian tertentu dan mengidentifikasikan dirinya
dengan produk itu. Tentu saja bukan semua konsumen, tetapi konsumen
yang ditargetkan tadi.
Cara untuk menetapkan positioning, yakni:
 Positioning berdasarkan perbedaaan produk. Produk memposisikan diri
sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya. Marketer dapat
 menunjukkan kepada pasarnya dimana letak perbedaan produknya
terhadap pesaing.
 Positioning berdasarkan manfaat produk. Kemudahan, waktu, kejelasan,
kejujuran, kenikmatan, murah, jaminan.
 Positioning melalui imajinasi. Menggunakan imajinasi seperti: tempat,
orang, benda-benda, situasi.
 Positioning menurut atribut produk. Usaha memposisikan diri menurut
atribut produknya.
 Positioning menurut harga/ kualitas. Produk diposisikan sebagai nilai
(harga dan kualitas) terbaik.
 Positioning menurut penggunaan/ penerapan. Usaha memposisikan
produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/ penerapan.
 Positioning menurut pemakai. Usaha memposisikan produk sebagai yang
terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.
 Positioning menurut kategori produk. Produk diposisikan sebagai
pemimpin dalam suatu kategori produk.
 STRATEGI PRODUK
1. Pengertian Strategi Pemasaran dan Strategi Produk
Produk didefinisikan sebagai segala sesuatu yang ditawarkan perusahaan
ke pasar yang dapat memberikan kepuasan atas kebutuhan konsumen.
Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan
oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar
sasarannya. Menurut William J.Stanton pengertian marketing mix sccara
umum adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah yang dipakai
untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem
pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adlah penawaran
produk/jasa, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.
Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut
atau yang disebut four p’s adalah sebagai berikut:
1. Strategi Produk
2. Strategi Harga
3. Strategi Penyaluran / Distribusi
4. Strategi Promosi
Strategi produk merupakan salah satu keputusan penting dalam ruang
lingkup marketing. Jadi, apa yang ada dan sesuai dalam marketing di
serap oleh strategi produk. Singkatnya marketing berkontribusi terhadap
strategi produk dalam hal daur hidup produk, spesifikasi produk,
penentuan target dan memasarkan produk.
1. Jenis Produk
Jenis produk berdasarkan tingkatannya adalah:
1. Produk Inti : terdiri dari jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat
inti yang dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk (inti
manfaat)
2. Produk Aktual : merupakan produk nyata yang memiliki tingkat mutu,
sifat, rancangan, nama merek, pengemasan, dan sifat lain yang
digabungkan untuk memberikan manfaat produk inti. (barang atau jasa itu
sendiri).
3. Produk tambahan : merupakan tambahan bagi produk inti dan actual agar
menciptakan dan menawarkan kumpulan manfaat yang paling
memuaskan konsumen.
Pemasar juga membagi produk dan jasa menjadi dua kelas besar
berdasarkan pada jenis konsumen yang menggunakannya yaitu :
1. Produk Konsumsi adalah apa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk
konsumsi pribadi. Ini mencakup produk sehari-hari, produk belanja,
produk khusus, dan produk yang tidak dicari.
2. Produk Industri adalah Adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih
lanjut atau untuk dipergunakan dalam melakukan bisnis. Terdapat 3
kelompok produk industri, yaitu bahan dan suku cadang, barang modal,
serta perlengkapan dan jasa.
3. Kontribusi Marketing terhadap Strategi Produk
Tiga kontribusi marketing terhadap strategi produk, yaitu:
1. Kontribusi pertama, analisis pasar dituntut pada semua tahap perencanaan
produk yang menyediakan informasi agar ide sesuai dengan kebutuhan
dan keinginan konsumen.
2. Kontribusi kedua, berkenaan dengan spesifikasi produk
3. Kontribusi ketiga adalah dalam memutuskan target pasar dan strategi
penentuan posisi.
4. Konsep Produk dalam Strategi Produk
Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa
yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan
perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk
barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang
paling penting. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk
memenuhi “kebutuhan dan keinginan” dari konsumen. namun keputusan
itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target
market yang dipilih.
Hal ini menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang
menawarkan kualitas, kinerja, fitur yang inovatif yang terbaik.
Berdasarkan konsep ini, strategi pemasaran berfokus pada perbaikan
produk yang berkelanjutan. Kualitas dan peningkatan produk adalah
bagian yang penting dalam sebagian besar strategi pemasaran. Meskipun
demikian, memfokuskan diri hanya pada produk perusahaan dapat
menyebabkan rabun jauh pemasaran juga.
1. Cara Melakukan Strategi Produk
Salah satu cara untuk melakukan strategi produk yaitu melalui merek.
Definisi merek menurut Asosiasi Pemasaran Amerika (Kotler;2003)
adalah suatu nama, simbol, tanda, atau desain atau kombinasi
diantaranya, dan ditujukan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari
seorang penjual atau kelompok penjual dan untuk membedakannya dari
para pesaingnya. Dengan adanya merek yang membuat produk yang satu
beda dengan yang lian diharapkan akan memudahkan konsumen dalam
menentukan produk yang akan dikonsumsinya berdasarkan berbagai
pertimbangan serta menimbulkan kesetiaan terhadap suatu merek (brand
loyalty). Kesetiaan konsumen terhadap suatu merek atau brand yaitu dari
pengenalan, pilihan dan kepatuhan pada suatu merek.
Kotler menambahkan bahwa suatu merek adalah suatu simbol yang
komplek yang menjelaskan enam tingkatan pengertian, yaitu:
1. Atribut produk: Merek memberikan ingatan pada atribut – atribut tertentu
dari suatu produk.
2. Manfaat: Atribut – atribut produk yang dapat diingat melalui merek harus
dapat diterjemahkan dalam bentuk manfaat baik secara fungsional dan
 manfaat secara emosional, misalnya atribut kekuatan kemasan produk
menterjemahkan manfaat secara fungsional dan atribut harga produk
menterjemahkan manfaat secara emosional yang berhubungan dengan
harga diri dan status.
3. Nilai: Merek mencerminkan nilai yang dimiliki oleh produsen sebuah
produk.
4. Budaya: Merek mempresentasikan suatu budaya tertentu, misalnya
Mercedes mempresentasikan budaya Jerman yang teratur, efisien, dan
berkualitas tinggi.
5. Kepribadian: Merek dapat diproyeksikan pada suatu kepribadian tertentu,
misalnya Isuzu Panther yang diasosikan dengan kepribadian binatang
panther yang kuat (mesin kuat dan tahan lama).
6. Pengguna: Merek mengelompokkan tipe – tipe konsumen yang akan
membeli atau mengkonsumsi suatu produk, misalnya Honda Jazz untuk
konsumen remaja dan pemuda.
Merek dapat dipahami lebih dalam pada tiga hal berikut ini :
1. Contoh brand name (nama) : nintendo, aqua, bata, rinso, kfc, acer,
windows, toyota, zyrex, sugus, gery, bagus, mister baso, gucci, c59, dan
lain sebagainya.
2. Contoh mark (simbol) : gambar atau simbol sayap pada motor honda,
gambar jendela pada windows, gambar kereta kuda pada california fried
chicken (cfc), simbol orang tua berjenggot pada brand orang tua (ot) dan
kentucky friend chicken (kfc), simbol bulatan hijau pada sony ericsson,
dan masih banyak contoh-contoh lainnya yang dapat kita temui di
kehidupan sehari-hari.
3. Contoh trade character (karakter dagang) : ronald mcdonald pada restoran
mcdonalds, si domar pada indomaret, burung dan kucing pada produk
makanan gery, dan lain sebagainya.
Jenis-jenis dan macam-macam merek, antara lain:
1. Manufacturer brand atau merek perusahaan adalah merek yang dimiliki
oleh suatu perusahaan yang memproduksi produk atau jasa.
2. Private brand atau merek pribadi adalah merek yang dimiliki oleh
distributor atau pedagang dari produk atau jasa seperti zyrex ubud yang
menjual laptop cloud everex, hipermarket giant yang menjual kapas
merek giant, carrefour yang menjual produk elektrinik dengan merek
 bluesky, supermarket hero yang menjual gula dengan merek hero, dan
lain sebagainya.
3. Ada juga produk generik yang merupakan produk barang atau jasa yang
dipasarkan tanpa menggunakan merek atau identitas yang membedakan
dengan produk lain baik dari produsen maupun pedagang.
4. Strategi Pengembangan Merek
Berikut penjelasan tentang strategi pengembangan merek:
1. Line Extension / Perluasan Lini Produk
Strategi pengembangan merek ini menggunakan nama merek yang sudah
dikenal oleh konsumen untuk memperkenalkan tambahan variasi seperti
rasa baru, warna, ukuran kemasan, dsb pada suatu kategori produk
dengan menggunakan nama merek yang sama.
1. Brand Extension / Perluasan Merek
Strategi pengembangan merek ini menggunakan nama merek yang sudah
dikenal oleh konsumen untuk meluncurkan produk baru atau produk
modifikasi pada kategori produk yang baru.
1. Multibrand / Banyak Merek
Strategi pengembangan merek ini meluncurkan banyak merek pada satu
macam kategori produk yang sama.
1. New Brand / Merek Baru
Strategi pengembangan merek ini menggunakan merek yang benar –
benar baru untuk peluncuran produk baru perusahaan.
Dengan memahami bahwa ekuitas merek memiliki dampak yang besar
dalam keputusan konsumen dalam pemilihan suatu produk dan adanya
kondisi riil bahwa diperlukannya biaya iklan yang tinggi untuk
membangun brand awareness suatu produk baru dengan merek yang
baru, maka strategi perluasan merek banyak digunakan oleh perusahaan
untuk mensiasati kondisi pasar, kondisi ekonomi, dan kondisi persaingan
yang ada.
Menurut Helen Wing, Director of the Marketing Science Centre at
Research International menyatakan bahwa produk baru dengan merek
yang benar – benar baru membutuhkan usaha pemasaran dari segi waktu
dan biaya yang lebih banyak untuk memperkenalkan merek dan
membangun awareness konsumen. Pertimbangan lain adalah bahwa
 perusahaan merasa bisa mendapatkan keuntungan dari adanya ikatan
emosional yang telah terbentuk antara merek induk dengan perluasannya
sehingga inventasi yang dibutuhkan untuk perluasan merek bisa lebih
rendah dibandingkan dengan menggunakan merek yang baru.
Berikut ini beberapa kelemahan dari strategi perluasan merek yang
terdapat dalam jurnal marketing: ”Brand Extension Is Not A Low Risk
Option That Firms Think It Is” menyatakan:
1. Minat pembelian konsumen untuk produk dengan merek baru 10 kali
lebih tinggi dibandingkan dengan perluasan merek.
2. Pesan yang disampaikan merek dengan perluasan harus cukup berbeda
dengan merek induknya.
Menyadari dan mempertimbangkan bahwa strategi perluasan merek juga
memiliki keterbatasan dan kelemahan dalam aplikasinya, maka
perusahaan juga perlu untuk mempelajari mengapa perluasan merek dapat
gagal di pasar. Ada tiga faktor utama penyebab kegagalan sebuah strategi
perluasan merek (Wing,2004) yaitu:
1. Tidak adanya perbedaan dari merek induk
2. Kualitas produk kurang baik
3. Tidak adanya support pemasaran yang baik.
Dari ketiga faktor utama kegagalan tersebut diatas maka perusahaan
harus benar – benar mempersiapkan produk baru yang akan diluncurkan
dimana atribut – atribut produk harus berbeda dengan atribut – atribut
produk merek induk. Pemasar hendaknya tidak hanya mengandalkan
ekuitas merek yang tinggi dari merek induk saja tetapi juga harus
menyediakan aktivitas – aktivitas pemasaran pendukung untuk
memperkuat posisi dari produk baru tersebut.
1. Kemasan Produk
 Fungsi Kemasan
Kemasan adalah wadah ( container ) dan bungkus (wrapper ) sedangkan
label adalah informasi tertulis tentang produk yang dicetak pada badan
kemasan. Sebagai wadah dan bungkus kemasan dapat terdiri dari
beberapa lapis yaitu kemasan utama, kemasan kedua yang biasanya
dibuang setelah kemasan dibuka.dan kemasan ketiga yaitu dooz karton
yang dipergunakan selama pengangkutan dan penyimpanan produk
digudang.
 Kemasan mempunyai tiga fungsi utama yaitu sebagai berokut:
 Kemasan sebagai Pelindung Produk.
Fungsi utama kemasan adalah untuk melindungproduk selama dalam
pengangkutan, penyimpanan di gudang, diitoko selama produk itu belum
habis dikonsumsi pembelinya. Dengan kemasan yang bermutu
diharapkan produk dapat terhindar dari pengotoran, penyusutan,
kerusakan, penguapan dan berbagai macam penurunan mutu yang lain.
 Kemasan sebagai sarana pelindung pemalsuan.
Kemasan yang canggih desain dan bahan bakunya dapat mempersulit
perusahaan lain untuk meniru dan memalsukannya. Dengan demikian
kemasan yang baik dapat melindungi produk dari praktek persaingan
yang sehat.
 Kemasan sebagai Sarana Promosi Penjualan
Dengan perkembangan diberbagai segi kehidupan manusia dan bisnis
peranan kemasan sebagai sarana penunjang strategi promosi penjualan
semakin penting.
 PRODUK BARU DAN SIKLUS HIDUP PRODUK
1. Menciptakan Produk Baru
Produk baru merupakan barang dan jasa yang pada dasarnya berbeda dari
yang telah dipasarkan sebelumnya oleh perusahaan. Pada tahun tertentu,
sebuah perusahaan boleh menawarkan lebih dari dua puluh ribu produk.
Kelebihan produk yang sangat banyak ini akan berhenti dalam enam
bulan. Kenyataan-kenyataan ini menunjukkan betapa sulitnya
menciptakan produk baru yang berhasil. Meskipun demikian, keuntungan
sebuah produk yang berhasil akan menutupi kerugian yang diakibatkan
oleh beberapa produk yang gagal.
Kebanyakan produk baru hanya merupakan pengembangan dari produk
yang sudah ada. Produk yang sudah ada menjadi usang, atau kurang
bermanfaat untuk masa sekarang, dengan dua alasan. Produk-produk
tersebut sudah ketinggalan mode, yang disebut sebagai mode kadaluarsa,
atau alternatif lainnya mutu sebuah produk sudah menjadi rendah
terhadap produk baru yang teknologinya lebih maju, atau disebut
teknologi usang.
1. Penggunaan Riset Pemasaran untuk Menciptakan Produk Baru
 Riset pemasaran sagat berguna untuk membuat keputusan tentang
produk. Pandangan perusahaan tentang pilihan kosumen akan lebih
akurat jika didukung dengan riset pemasaran.
Survei pasar akan mengerahui bahwa banyak keinginann konsumen akan
sebuah produk yang tidak tersedia di pasar. Survei pasar juga dapat
mengidentifikasikan kekurangan dari sebuah produk yang dimiliki
perusahaan. Informasi ini dapat digunakan untuk memperbaiki
kekurangan-kekurangan ini. Rancangan dan kualitas sebuah produk dapat
diperbaiki untuk memilih pilihan kosumen. Produk-produk baru yang
baru dan telah diperbaiki akan di uji dengan menggunakan riset
pemasaran. Produk tersebut akan diberikan kepada calon konsumen yag
diminta untuk menilai berbagai karakteristik produk tersebut. Jenis riset
ini memungkinakan perusahaan untuk terus menciptakan dan
memperbaiki kualitas produknya demi kepuasan konsumen.
1. Langkah- langkah Penting untuk Menciptakan Produk Baru
Berikut ini adalah langkah-langkah penting untuk mencciptakan produk
baru:
 Mengembangkan ide produk
 Menilai kelayakan ide produk
 Merancang dan menguji produ
 Mendistribusikan dan mempromosikan produk
 Pengawasan paska produksi
1. Mengembangkan Produk Baru
Tiap perusahaan harus meneruskan pengembangkan produk baru. Produk
pengganti harus diciptakan untuk mempertahankan atau membangun
penjualan. Selain itu karena pelanggan menginginkan produk baru dan
pesaing berusaha keras untuk memenuhi. Enam kategori produk baru:
1. Produk baru bagi dunia
2. Lini produk (sekelompok produk berhubungan yang diproduksi
perusahaan) baru
3. Tambahan pada lini produk yang telah ada
4. Perbaikan dan revisi produk yang telah ada
5. Repositioning/penentuan kembali posisi
6. Pengurangan biaya
Tantangan pegembangan produk baru:
 Paksaan dari eksekutif perusahaan
 Ide bagus tetapi perkiraan ukuran pasar terlalu berlebihan
 Produk tidak dirancang dengan baik
 Posisi yang keliru dari produk
 Biaya pengambangan terlalu tinggi
 Pesaing membalas lebih gencar
 Kekurangan gagasan produk baru diarea tertentu
 Pasar yang terbagi-bagi
 Kendala sosial dari pemerintah
 Kekurangan Modal
Cara pengembangan produk baru yakni:
 Akuisisi
 Perusahaan dapat membeli perusahaan lain
 Mendapatkan paten dari perusahaan lain
 Membeli lisensi atau waralaba (franchise) dari perusahaan lain
 Pengembangan produk baru
 Perusahaan dapat mengembangkan produk baru di lab. Sendiri.
 Membuat kontrak dengan peneliti lain atau perusahaan
pengembangan produk baru.
1. Siklus Hidup Produk
Siklus hidup produk adalah siklus hidup suatu produk/ organisasi dengan
tahapan-tahapan proses perjalanan hidupnya mulai dari peluncuran
awal (soft launching), peluncuran resmi (grand launching), perubahan
dari target awal, lalu mulai berjuang dan berkompetisi dengan produk-
produk yang sejenis, hingga melewati persaingan dan kompetisi produk
memiliki tingkat penerimaan/ penjualan/ distribusi yang luas dan tersebar.
1. Tahap Perkenalan
 Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benar-
benar baru atau masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya
sehingga perlu memperkenalkan barang tersebut pada masyarakat melalui
penyampaian informasi dengan kegiatan promosi yang gencar dan agresif
menekankan merk penjualan, kelebihannya dibandingkan dengan produk
sejenis ataupun bagaimana kegunaanya bagi konsumen dan lain-lain.
Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi yang sangat
tinggi sedangkan hasil penjualan masih berjumlah sedikit dalam
memberikan tambahan pendapatan produsen. Tujuan utama promosi
adalah agar konsumen tahu dan mengenal dengan baik produk
perusahaan dan mulai menyukainya.
2. Tahap Pertumbuhan
Tahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan
dengan cepat karena produk sudah menempatkan pada segmen pasar
yang sesuai. Usaha yang dilakukan dalam tahap ini adalah menurunkan
kegiatan promosinya untuk diganti dengan memperluas dan
meningkatkan distribusi ke daerah-daerah (lokasi-lokasi segmen pasar)
yang belum dimasuki atau kegiatan promosi digantikan dengan
persaingan harga
Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang
mencoba merebut segmen pasar yang kita kuasai dengan menggunakan
strategi-strategi yang dengan perlahan dan pasti dapat menggeser
kedudukan perusahaan yang lebih dulu masuk pasar.
3. Tahap kedewasaan dan kejenuhan
Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang
ditunjukan dengan peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi.
Pada tahap ini produk perusahaan sudah dikenal dengan baik oleh
konsumen, sehingga usaha promosi amat sedikit peranannya dalam
meningkatkan atau menambah volume penjualan.Tambahan volume
penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar yang kita kuasai
sudah banyak yang dimasuki produk-produk pesaing yang sedikit demi
sedikit mulai mengikis segmen pasar kita, ditambah lagi dengan
konsumen sudah mulai melirik produk sejenis lainnya yang sekiranya
mempunyai keunggulan lebih banyak atau dengan kata lain konsumen
sudah mulai jenuh dengan produk yang kita jual.
4. Tahap kemunduran/penurunan
 Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume penjualan
perusahaan sehingga perusahaan harus cepat-cepat mengambil
kebijaksanaan agar perusahaan tidak bangkrut. Adapun kebijaksanaan
yang akan di ambil oleh perusahaan pada umumnya terdiri dari 2, yaitu :
 Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan digantikan
oleh barang yang benar-benar baru dan lain dibandingkan dengan produk
lama. Kebijaksanaan ini dapat berjalan dengan lancar asalkan perusahaan
mempunyai tenaga yang punya kemampuan dalam membuat motivasi
baru, kreasi, atau menciptakan barang yang akan menggantikannya.
 Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut-atribut
lamanya baik dari segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan
lain. Kalau alternatif ini tidak dapat dilakukan perusahaan harus dapat
membuat barang yang benar-benar baru yang memerlukan penelitian dari
awal baik dari segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara
mendistribusikan dan lain-lain.
 BAB III
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN
Ada pun kesimpulan dalam makalah ini yakni:
 Konsep pemasaran merupakan orientasi perusahaan yang menekankan
bahwa tugas pokok perusahaan adalah menentukan kebutuhan dan
keinginan pasar dan selanjutnya memenuhi kebutuhan dan keinginan
tersebut sehingga dicapai tingkat kepuasan pelanggan yang melebihi dari
kepuasan yang diberikan oleh para saingan, hal ini dilakukan untuk
meningkatkan loyalitas pelanggan pada suatu perusahaan
 Lingkungan pemasaran adalah Pelaku dan kekuatan yang berada di
sekeliling perusahaan yang tidak dapat dikendalikan oleh pihak
perusahaan, tetapi dapat mempengaruhi kegiatan dan kinerja pemasaran
dan bisnis perusahaan. Lingkungan pemasaran terdiri atas lingkungan
mikro dan longkungan makro.
 Pasar Konsumen (consumer marerket) adalah semua individu dan rumah
tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi
pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli pemasaran pasar konsumen
adalah  pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli
produk untuk digunakan atau disewakan.
 Pasar produsen juga disebut pasar industri atau pasar bisnis adalah suatu
pasar yang terdiri atas individu-individu, lembaga atau organisasi yang
membeli barang-barang untuk diproses lagi sampai menjadi produk akhir
yang kemudian di jual atau disewakan.
 Segmentasi pasar merupakan upaya pemisahan pasar pada kelompok-
kelompok embeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau
 tingkah laku mereka (Kotler,1997). Targeting (Target market) yaitu satu
atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan
pemasaran. Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra
perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan
berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997).
 Strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu
perusahaan yang berkaitan dengan produk yang di pasarkannya. Strategi
produk juga berkaitan dengan , kemasan, merek, label dan sebagainya.
 Produk baru merupakan barang dan jasa yang pada dasarnya berbeda dari
yang telah dipasarkan sebelumnya oleh perusahaan. Siklus hidup produk
adalah siklus hidup suatu produk/ organisasi dengan tahapan-tahapan
proses perjalanan hidupnya mulai dari peluncuran awal (soft
launching), peluncuran resmi (grand launching), perubahan dari target
awal, lalu mulai berjuang dan berkompetisi dengan produk-produk yang
sejenis, hingga melewati persaingan dan kompetisi produk memiliki
tingkat penerimaan/ penjualan/ distribusi yang luas dan tersebar.
 
3.2 SARAN
Ada pun saran yang dapat penulis berikan yakni di era modern ini yakni
dalam mengahadapi persaingan yang semakin ketat dalam dunia bisnis
penulis menyarankan agar perusahaan dalam menjalankan bisnisnya
harus menentukan startegi pemasaran yang baik bagi perusahaannya
karena manajemen pemasaran merupakan hal yang sangat penting dalam
perusahaan, serta strategi pemasaran tersebut harus ditunjang oleh
manajer pemasaran yang berintelektual, profesional, serta memiliki
kreatifitas yang tinggi. Jadi sebaiknya perusahaan menempatkan
manajemen pemasarannya sebagai bagian penting dalam perusahaan
demi tercapainya tujuan organisasi yakni profitabilitas yang semaksimal
mungkin serta usaha yang berkesinambungan.
 Daftar Pustaka
Http://Www.Academia.Edu/6760810/Manajemen_Pemasaran_
Menganalisis_Pasar_Konsumen_Dan_Pasar_Bisnis
http://ilmumadya.blogspot.com/2014/02/konsep-dasar-
pemasaran.html
https://adzaniahdinda.wordpress.com/2013/06/05/pasar-konsumen/
Http://Hendri.Staff.Gunadarma.Ac.Id/Pasar_Industri_Dan_Perilaku
_Pembeli_Dipasar_Industri
http://mantris-mantris.blogspot.com/2011/11/strategi-produk.html
http://semangatinspirasi.blogspot.com/2012/10/makalah-manajemen-
pemasaran.html
http://nelvasimanullang.blogspot.com/2012/12/lingkungan-
pemasaran-makro-dan-mikro.html
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2010/01/siklus-hidup-produk-
product-life-cycle_28.html
https://alvanlovi.wordpress.com/2013/12/28/segmentasi-targeting-
dan-positioning/