MEMBIDIK SEGMENTASI PASAR PROYEK REAL ESTATE

STUDI KASUS : PROYEK HOTEL KYRIAD SUMBA

MATAKULIAH REAL ESTATE

Dosen Pengampu
Ni Ketut Agusintadewi, ST., MT., Ph.D
I Nyoman Susanta, ST., M.Erg
Ir. I Made Suarya, MT.
Dr. Ir. Ida Bagus Gede Wirawibawa, MT.
Ir. I Putu Darmawarsika, M.Sc., MM.

Disusun Oleh :
Dilan Primus Septyan Semarlin 1805521025
Michael Anharlintama Tjiongnotputera 1805521034
Hans Moses Alexander 1805521037

PROGRAM STUDI ARSITEKTUR

FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS UDAYANA
BALI
DESEMBER 2020
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami ucapkan kehadiran Tuhan Yang Maha Esa. Berkat izin dan karunia-
Nya kami dapat menyelesaikan karya tulis ilmiah yang berjudul “Membidik Segementasi
Pasar Proyek Real Estate (Studi Kasus : Proyek Hotel Kyriad Sumba)”. Karya tulis ilmiah ini
dibuat dalam rangka memenuhi tugas besar dari mata kuliah Real Estate pada semester 5
tahun ajaran 2020/2021.

Dalam studi real estate, merancang dan mendesain Kawasan real estate memang
diperlukan dan merupakan hal yang penting. Namun, penentuan jenis real estate dan
penjaminan bahwa real estate akan mendatangkan profit juga merupakan aspek yang tidak
boleh dilupakan. Dalam hal ini penggunaan segmentasi pasar menjadi salah satu jalan dalam
membidik produk property apa yang digemari dan trend serta bagaimana memasarkan produk
property tersebut melalui segementasi pasar sehingga tepat sasaran dan mampu meraup profit
yang optimal.

Selama pembuatan karya tulis ilmiah ini, banyak mendapat bantuan dari berbagai
pihak. Sehubungan dengan hal tersebut, melalui kesempatan ini kami menyampaikan ucapan
terima kasih kepada yang terhormat,

1. Ni Ketut Agusintadewi, ST., MT., Ph.D sebagai dosen koordinator dan dosen
pengampu mata kuliah real estate.

2. I Nyoman Susanta, ST., M.Erg sebagai dosen pengampu matakuliah real estate

3. Ir. I Made Suarya, MT. sebagai dosen pengampu matakuliah real estate

4. Dr. Ir. Ida Bagus Gede Wirawibawa, MT. sebagai dosen pengampu matakuliah real
estate

5. Ir. I Putu Darmawarsika, M.Sc., MM. sebagai dosen pengampu matakuliah real estate

Kami menyadari bahwa tugas ini masih belum sempurna serta memiliki banyak
kekurangan, untuk itu kami mengharapkan kritik dan saran dari pembaca demi
kesempurnaannya. Akhir kata kami mohon maaf jika terdapat kesalahan dan kata-kata yang
kurang berkenan. Semoga tulisan ini dapat diterima dan berguna bagi pembaca.

Surabaya, 03 Desember 2020

Penyusun

ii
 DAFTAR ISI

Halaman Judul ...................................................................................................................... i

Kata Pengantar ...................................................................................................................... ii
Daftar Isi ............................................................................................................................... iii
Daftar Gambar ...................................................................................................................... iv
Daftar Tabel .......................................................................................................................... v
Daftar Lampiran .................................................................................................................... vi

BAB 1 PENDAHULUAN ............................................................................................... 1

1.1. Latar Belakang ..................................................................................................... 1
1.2. Rumusan Masalah .............................................................................................. 1
1.3. Tujuan................................................................................................................... 2
1.4. Manfaat ................................................................................................................ 2
1.5. Batasan Masalah................................................................................................... 3
1.6. Metode ................................................................................................................. 3
1.7. Sistematika Pensyusunan ..................................................................................... 4

BAB 2 TINJAUAN TEORI DAN OBJEK ....................................................................... 6

2.1. Segmentasi Pasar................................................................................................... 6
2.2. Maksud dan Tujuan Segmentasi Pasar.................................................................. 6
2.3. Dasar – Dasar Segmentasi Pasar .......................................................................... 7
2.4. Segmentasi dan Profitabilitas ............................................................................... 8
2.5. Keterbatasan Segmentasi Pasar............................................................................. 9
2.6. Objek : Hotel Kyriad Sumba ................................................................................ 11

BAB 3 PEMBAHASAN ................................................................................................. 12

3.1. Segmentasi Pasar Hotel Kyriad ........................................................................... 12
3.1.1. Segmentasi Pasar Berdasarkan Geografi ....................................................... 12
3.1.2. Segmentasi Pasar Berdasarkan Demografi .................................................... 13
3.1.3. Keuntungan dan Hambatan ........................................................................... 15
3.1.4. Solusi ............................................................................................................ 16

BAB 4 PENUTUP .......................................................................................................... 21

4.1. Simpulan .............................................................................................................. 21
4.2. Rekomendasi ....................................................................................................... 21

Daftar Pustaka ....................................................................................................................... 22

Lampiran ............................................................................................................................... 23

iii
 DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1. Peta Lokasi Proyek Hotel Kryad Sumba ...................................................... 11
Gambar 2.2. Foto Tampak Bangunan Hotel Kyriad yang masih dalam
Pengerjaan Sekitar 40% .............................................................................. 11

iv
 DAFTAR TABEL
Tabel 3.1. Segementasi Pasar ............................................................................................. 12
Tabel 3.2. Segmentasi Pasar Demografi Berbasis Umur Wisatawan ................................ 13
Tabel 3.3. Segmentasi Demografi Berbasis Agama .......................................................... 14
Tabel 3.4. Segmentasi Demografi Berbasis Pendapatan ................................................... 14

v
 DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 (Jurnal yang Dipakai) ...................................................................................... 23
Lampiran 2 (Kartu Asistensi ............................................................................................... 32

vi
 BAB 1
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Real estate merupakan tanah dan semua benda yang menyatu di atasnya (berupa
bangunan) serta yang menyatu terhadapnya (halaman, pagar, jalan, saluran, dan lain – lain
yang berada di luar lapangan) (Yudohusodo, 1991). Secara cakupan, di dalam dunia real
estate terdapat banyak macam seperti perumahan, apartment, mall, bidang pertanian, dan
masih banyak lagi. Jenis – jenis properti real estate ini, kembali disesuaikan dengan berbagai
aspek mulai dari aspek fisik dan non fisik di area yang ingin dibangun,

Terlepas dari pengaruh aspek fisik dan non fisik secara umum, segmentasi pasar
sebagai salah satu aspek non fisik memiliki peranan penting dalam menentukan tingkat
kesuksesan penjualan properti real estate. Segmentasi pasar sendiri didefinisikan kegiatan
membagi – bagi pasar yang bersifat heterogeny dari suatu produk ke dalam satuan – satuan
pasar (segmen pasa) yang bersifat homogen (Stanton, Fundamentals of Marketing, edisi
kelima hal 5). Keberadaan segmentasi membantu pemilik properti untuk lebih tepat dalam
memilih segmentasi pasar yang tepat dan memperoleh profit yang optimal.

Jenis – jenis segmentasi cukup beragam menyesuaikan dengan pendekatan atau

metode yang dipilih serta jenis properti yang dipasarkan. Keberadaan segmentasi memiliki
peranan penting, namun tidak bisa dipungkiri, segmentasi pasar juga memiliki keterbatasan
dalam hal penerapannya. Dalam mengetahui secara jelas, kegiatan studi kasus secara
langsung diperlukan yang mana hal ini dilakukan melalui studi kasus Hotel Kyriad Sumba.
Penganalisaan mengenai segmentasi pasar yang digunakan, profitabilitas yang diperoleh,
manfaat selain profit yang didapatkan, permasalahan dan hambatan yang dihadapi serta solusi
dalam menyelesaikan permasalahan tersebut dapat tergambarkan dan terpelajari secara
langsung melalui studi kasus proyek Hotel Kyriad Sumba.

1.2. Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah yang kami susun atas latar belakang di atas adalah sebagai
berikut :

1. Bagaimana segmentasi pasar proyek hotel Kyriad Sumba dalam pasar properti di
Indonesia ?

1
 2. Apa saja keuntungan dan hambatan Hotel Kyriad dalam menerapkan segmentasi
pasar?
3. Apa solusi yang dilakukan dan ditawarkan Hotel Kyriad dalam mengatasi
permasalahan dan hambatan segmentasi pasar ?
1.3. Tujuan

Adapun tujuan penyusunan karya tulis ilmiah ini adalah sebagai berikut :

1. Mengetahui segmentasi pasar proyek Hotel Kyriad Sumba dalam pasar properti di
Indonesia
2. Mengetahui keuntungan dan hambatan Hotel Kyriad dalam menerapkan segmentasi
pasar
3. Mengetahui solusi yang ditawarkan dan dilakukan Hotel Kyriad dalam mengatasi
permasalahan dan hambatan segmentasi pasar
1.4. Manfaat
Adapun manfaat dari hasil pengamatan serta pengolahan data dari segmentasi pasar
hotel Kyriad Sumba adalah sebagai berikut :
1. Manfaat Teoritis
Memberikan pemahaman secara mendalam mengenai serta memperluas wawasan
tentang ilmu segmentasi pasar terhadap pembaca dan penulis serta penerapan ilmu
segementasi pasar terhadap hotel Kyriad Sumba.
2. Manfaat Praktis
Hasil dari pengamatan serta pengolahan data diharapkan dapat bermanfaat bagi
masyarakat, pengelola hotel, serta pemerintah daerah adalah sebagai berikut :
a. Manfaat Bagi Masyarakat
Mengetahui peranan hotel Kyriad bagi bagi perekonomian lokal serta
memberikan pemahaman bagi masyarakat terhadap segmentasi pasar sehingga
masyarakat dapat merancang suatu perekonomian turisme yang sesuai untuk
pasar tersebut.
b. Manfaat Bagi Pengelola Hotel
Mengetahui bagaimana segementasi pasar mempengaruhi jumlah pengunjung
sehingga pengelola dapat mengincar pasar yang lebih spesifik untuk menaikkan
profit.

2
 c. Manfaat Bagi Pemerintah Daerah
Mengetahui segmentasi pasar yang spesifik pada daerah tesebut sehingga
pemerintah dapat membuka fasilitas yang dapat membuka dan mendukung pasar
baru di daerah tersebut.

d. Manfaat Bagi Penyusun Makalah

Mengembangkan ilmu pengetahuan, pemahaman, sikap, serta sudut pandang
mahasiswa terhadap segementasi pasar serta penerapannya pada kasus nyata
sehingga kelak dapat ikut terjun dalam mengembangkan pasar baru.
1.5. Batasan Masalah

Mengingat banyaknya cangkupan masalah dan pembahasan yang dapat ditemukan

dan dianalisa dalam permasalahan ini, maka perlu diterapkan batasan-batasan masalah yang
jelas dalam penelitan ini. Adapun batasan-batasan masalah sebagai berikut :

1. Kajian data mengenai pengertian dan pemahaman mengenai segmentasi pasar.

2. Dapat menentukan pasar yang sesuai terhadap penerapannya pada hotel Kyriad.
3. Memberikan masukan dan saran yang tepat bagi segmentasi pasar hotel Kyriad.
1.6. Metode

Penerapan metode penelitian yang digunakan dalam mengumpulkan data adalah

sebagai berikut:
1. Metode Observasi
Mengumpulkan data dengan melakukan pengamatan dengan sistem online melalui
google.com/maps, dan langsung ke lapangan atau lokasi untuk mengetahui kondisi di
lapangan. Informasi yang didapatkan melalui metode observasi berasal dari
pengamatan, pengambilan gambar dan pencatatan secara langsung terhadap objek
yang diteliti dan dalam keadaan sebenarnya.
2. Metode Wawancara
Metode wawancara merupakan suatu kegiatan melakukan wawancara secara langsung
terhadap developer dan kontraktor hotel secara individu dimana informasi didapatkan
secara lisan dari narasumber dan dilakukan secara spontan serta tanpa adanya
persiapan.

3
 3. Metode Studi Literatur
Metode study kepustakaan dilakukan untuk menunjang metode observasi yang telah
dilakukan. Pengumpulan informasi yang dibutuhkan dilakukan dengan mencari
referensi-referensi yang berhubungan dengan penelitian yang dilakukan.

1.7. Sistematika Penyusunan

Bab I Pendahuluan
1.1 Latar Belakang
Penjelasan mengenai pentingnya segementasi pasar dalam sebuah real
estate, termasuk keterbatas, benefit, dan ragam jenisnya serta pengenalan
studi kasus yakni Hotel Kyriad Sumba
1.2 Identifikasi Masalah
Penjelasan mengenai poin – poin segmentasi yang ingin dianalisis melalui
studi kasus yakni Hotel Kyriad Sumba
1.3 Tujuan dan Sasaran
Penjelasan secara umum dalam poin-poin tujuan serta sasaran yang ingin
dicapai dalam pembuatan paper ini yakni mampu memahami mengenai
segmentasi pasar melalui studi kasus yang ada
1.4 Manfaat
Penjelasan manfaat dari pembuatan paper di bidang se4gmentasi pasar
untuk real estate
1.5 Batasan Masalah
Batasan pembahasan paper yakni pada segmentasi pasar yang digunakan
Hotel Kyriad Sumba
1.6 Metode
Pemerapan metode penelitian yang sesuai dan efektif dalam pembuatan
paper, dimana metode yang digunakan adalah observasi dan studi pustaka.
1.7 Sistematika Laporan
Penjelasan yang mendalam mengenai tiap poin sub – bab yang ada di paper.
Bab II Tinjauan
2.1 Segmentasi pasar
Penjelasan secara terperinci mengenai segmentasi pasar

4
 2.2 Maksud dan Tujuan Segmentasi Pasar
Penjelasan mengenai tujuan dan maksud terhadap penerapan segmentasi
pasar.
2.3 Dasar-Dasar Segmentasi Pasar
Berbagai macam dasar dari segementasi pasar.
2.4 Segmentasi dan Profitibilitas
Pengertian dan berbagai jenis dari profitibilitas.
2.5 Keterbatasan Segmentasi Pasar
Mengetahui berbagai keterbatasan dalam penerapan segementasi pasar
2.6 Objek
Data mendetail mengenai objek segementasi pasar yang diteliti
Bab III Analisis dan Pembahasan
3.1 Potensi dan Masalah dalam Preservasi dan Konservasi
3.2 Kelebihan dan Kekurangan Segmentasi
Penjelasan mengenai poin poin yang dapat menjadi potensi serta masalah di
Hotel Kyriad dalam pembahasan mengenai Preservasi dan Konservasi
Bab IV Penutup
4.1 Kesimpulan
Uraian hasil utama yang diperoleh dari
4.2 Rekomendasi
Berisi saran dan masukan terhadap area Hotel Kyriad dalam penerapannya
pada konservasi dan preservasi
Daftar Pustaka
Pencantuman daftar pustaka dan literatur yang diterapkan dalam penulisan malakah
Lampiran
1. Paper dan makalah yang dipakai dan dianggap penting dan diterapkan dalam
makalah
2. Kartu asistensi sebagai bukti adanya progress

5
 BAB 2
TINJAUAN TEORI DAN OBJEK

2.1. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar merupakan kegiatan membagi produk ke dalam satuan – satuan

pasar. Pembagian yang dilakukan adalah pembagian pasar yang bersifat heterogen dari suatu
produk menjadi beberapa satuan pasara yang bersifat homogen. Agustina (2011) mengatakan
bahwa segmentasi tidak dibutuhkan selama tidak ada persaingan, tetapi globalisasi ekonomi
dan kemajuan teknologi seperti ini tidak ada produsen yang bebas dari persaingan – era pasar
umum sudah berakhir.

Segmentasi pasar merupakan kegiatan membagi pasar menjadi beberapa kelompok

pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Agustina (2011) mengatakan
terdapat 3 (tiga) hal yang melatarbelakangi munculnya segmentasi yakni :

1. 60% kegagalan bisnis disebabkan karena gagalnya mendefinisikan pasat yang dituju,
bagaimana potensi mereka, apa yang sebenarnya ada di kepala mereka
2. Pengusaha lebih banyak melakukan ekspansi pada bidang – bidang yang tidak ia
pahami, kebanyakan ada aspek “aji mumpung”
a. Mumpung banyak orang gengsi
b. Mumpung banyak orang kaya baru
c. Mumpung banyak orang berspekulasi
d. Mumpung banyak peraturan pemerintah belum menyentuh bidang – bidang
tersebut
e. Mumpung ada hubungan baik dengan bank yang kelebihan likuiditas.
3. Sehingga pada pengusaha telah terjebak ke dalam sebuah kerumunann yang
berkilauan tanpa memahami benar siapa konsumen yang di bidik (Agustina, 2011)

2.2. Maksud dan Tujuan Segmentasi Pasar

Dalam kegiatan bisnis, segmentasi pasar digunakan untuk memilih pasar sasaran,
mencari peluang, menggrogoti segmen pemimpin pasar, merumuskan pesan, komunikasi,
melayani lebih baik, menganalisis perilaku konsumen, mendesain produk dan lain-lain.
Selain pasar kegiatan bisnis, segmentasi pasar dapat digunakan untuk memasyarakatkan suatu
undang-undang baru, melakukan kampanye sosial, mengkampanyekan pembayaran pajak,
menyampaikan pesan-pesan politik, menggairahkan kehidupan beragama, mendidik para

6
siswa dan lain-lain (Agustina, 2011). Randy K. Tanesia, dkk. (2015) mengatakana bahwa
maksud dan tujuan segmentasi pasar adalah sebagai berikut:

1. Pasar lebih mudah dibedakan

2. Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik.
3. Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah
4. Mendesain Produk.
5. Menganalisis Pasar.
6. Menemukan Peluang.
7. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif.
8. Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien

2.3. Dasar – Dasar Segmentasi Pasar

Variabel-variabel berbeda digunakan untuk membentuk segmen pasar konsumen.

Variabel tersebut digolongkan menjadi 3 golongan besar yang terdiri dari :

1. Geografi
Segmentasi geografi akan membagi pasar menjadi pasar kedalam beberapa bagian
geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa.
Perusahaan akan beroperasi pada atu atau beberapa area geografi yang dipandang
potensial dan menguntungkan.
2. Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar
pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan
agama. Ada 4 alasan mengapa demografi selalu disertakan pada, hal tersebut antara
lain :
a. Demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif murah untuk
diidentifikasikan target pasar.
b. Demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi.
c. Dapat melihat perubahan permintaan aneka produk.
d. Mengevaluasi Kampanye pemasaran.
3. Psikografi
Ciri-ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer
individual. Strategi segmentasi konsumen kadang-kadang didasarkan pada variable
psikologis yang spesifik. Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali

7
 tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat
orang-orang yang memiliki usia, penghasilan, dan pendapatan dan pendidikan yang
sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segementasi
psikologi, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial, gaya hidup, nilai-nilai
kehidupan yang dianut, dan kepribadian.
4. Kepuasan Psikologikal
Merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal :
Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah
makan yang mewah. Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai
segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di
bagi beberapa segmen berdasarkan :
a. letak geografis
b. volume pembelian demografis
c. produk yang dibeli
d. sesuai kebutuhan Anda
Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda
terhadap organisasi.

2.4. Segmentasi dan Profitabilitas

Profitabilitas merupakan kemampuan suatu perusahaan dalam menghasilkan laba

selama periode tertentu pada tingkat penjualan, asset dan modal saham tertentu. Profitabilitas
suatu perusahaan dapat dinilai melalui berbagai cara tergantung pada laba dan aktivas
atau modal yang akan diperbandingkan satu dengan lainya.

Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang
menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak.
Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua
hal ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap
kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di   lain
pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.

Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi,
pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor tersebut. Tetapi
adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk
loyal terhadap merek tersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi,

8
berdayakan orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang
sesuai.

1. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi Proses produksi yang efisien akan

menghasilkan penghematan.
Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya
biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-
prinsip “ Total Quality Management ” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-
biaya yang tidak perlu.
2. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan Manusia
adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda.
Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula
tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan
prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa
organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang
tinggi pula.
3. Kompensasi Yang Sesuai Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih
rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi
organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan.
Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan
memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang
sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang
diterapkan merefleksikan kinerja.
2.5. Keterbatasan Segmentasi Pasar

Menurut Agustina (2011), selain manfaat yang besar, terdapat beberapa keterbatasan
yang ditemui ketika menerapkan segmentasi pasar, antara lain :

1. Beban biaya besar

Bila menggunakan mass marketing, bisa menggunakan 1 jenis produk saja, kemasan,
iklan untuk pasar yang luas, tetapi bila menggunakan segmen pasar, harus
menggunakan iklan, kemasan oleh masing – masing segmen / pasar yang berbeda
2. Memerlukan komitmen
Setiap personel dalam firm mau mengikuti riset – riset untuk mengimplementasikan
strategi pasar

9
3. Menyediakan informasi umum, bukan individual
Syarat segmentasi yang baik :
a. Apakah segmen itu cukup besar dan potensial ?
b. Apakah ada daya belinya ?
c. Apakah dapat dibedakan dengan segmen lainnya ?
d. Akankah sudah ada pesaing lain yang menguasai segmen itu ?
e. Apakah pasar ini dapat dijangkau ? baik secara fisik (distribusi) maupun non fisik
(komunikasi promosi)

Adapun beberapa pola segmentasi pasar menurut adalah sebagai berikut :

a. Preferensi homogen, yaitu suatu pasar di mana semua konsumen secara kasar
memiliki preferensi yang sama dan pasar tersebut tidak menunjukkan segmen
alami
b. Preferensi tersebar, yaitu suatu pasar yang menunjukkan referensi konsumen
mungkin tersebar di seluruh bidang yang konsumennya sangat beragam
c. Preferensi terkelompok yaitu suatu pasar yang menunjukkan kelompok preferensi
yang berbeda ; dimana perusahaan ada tiga pilihan, antara lain:
 Ia dapat mengambil posisi di tengah, berharap dapat menarik semua
kelompok.
 Ia dapat mengambil posisi dalam segmen pasar terbesar.
 Ia dapat mengembangkan beberapa merk dan masing – masing diposisikan
dalam segmen yang berbeda (Agustina, 2011)

10
2.6. Objek : Hotel Kryad Sumba

2.6.1. Lokasi

Gambar 2.1. Peta Lokasi Proyek Hotel Kryad Sumba

Sumber : Google earth

 Lokasi : Jl. Raja Yohanes Ngongo, Kota Tambolaka, SBD, NTT

 Jaringan Hotel Internasional Dari Perancis Di Bawah Louvre Hotels Group Di
Indonesia Hotel ini Dikelola Oleh Pt. Megapuri Property
 Pembangunannya dimulai dari tahun 2017 dan masih dalam proses pengerjaan
 Hotel ini bertujuan untuk menunjang sektor pariwisata di pulau sumba
 Memiliki kurang lebih 115 kamar berada di perbukitan yang mampu memberikan
view kota bahkan laut
 Sasaran pelanggan hotel ini yaitu wisatawan mancanegara maupun domestik

Gambar 2.2. Foto Tampak Bangunan Hotel Kyriad yang masih dalam Pengerjaan Sekitar 40%
Sumber : Dokumentasi Hasil Survey

11
 BAB 3
PEMBAHASAN
3.1. Segmentasi Pasar Hotel Kyriad

3.1.1. Segmentasi Pasar Berdasarkan Geografi

Segmentasi pasar geografi di bagi menurut tempat dan wilayah asal. Segmentasi
geografi sangat berguna dalam dunia pemasaran untuk menemukan keinginanan kebutuhan
dari konsumen yang bervariasi bahkan yang sama berdasarkan daerah asal konsumen. Berikut
ini adalah tabel yang menunjukan segmentasi pasar asal wisatawan berdasarkan geografi
Hotel Kyriad Sumba. Berikut ini adalah tabel tingkat kunjungan wisatawan berdasarkan
segmentasi geografi.
Tabel 3.1. Segementasi Pasar
Segmen pasar Berbasis Jumlah Wisatawan
2017 2018 2019
Geografi
Lokal 5500 6000 7000
Domestic
Jakarta
1000 1500 2000
Bandung
500 500 1000
Surabaya
Bali 800 700 700

Flores 1500 2000 2000

1000 2500 3000

Luar negeri
Malaysia
200 100 300
Singapore
150 50 200
Amerika
Inggris 250 150 100

German 200 70 100

China
50 50 150

200 160 170

Sumber: data primer, Dinas Pariwisata SBD

Berdasarkan tabel 3.1. di atas dapat dilihat bahwa wisatawan yang datang di pulau
Sumba tidak saja berasal dari wilayah sendiri (lokal), akan tetapi juga berasal dari wilayah

12
lain di luar provinsi NTT maupun dari manca negara. Pengunjung hotel dari wilayah lokal
mendominasi jumlah pengunjung domestik dan luar negeri. Selama rentang tahun 2011
sampai dengan 2015 jumlah kunjungan ke Sumba Barat Daya ini rata-rata mengalami
peningkatan signifikan terutama pengunjung lokal. Dari wilayah domestik kunjungan
didominasi oleh pengunjung yang berasal dari daerah Sumba dan dari propinsi NTT, diikuti
oleh Makasar dan Jakarta, Bandung, Bali dan Surabaya.

Pengunjung hotel yang berasal dari luar negeri meliputi mereka yang berasal dari
Malaysia, Singapura, Amerika, Inggris, Jerman, dan Cina. Pengunjung yang berasal dari
mancanegara ini mengalami fluktuasi. Pada tahun 2017 sampai dengan 2018 tingkat
kunjungan mengalami peningkatan dalam jumlah, akan tetapi pada tahun 2019 mengalami
penurunan, kecuali Jerman tetap stabil dan Cina mengalami sedikit peningkatan.

3.1.2. Segmentasi Pasar Berdasarkan Demografi.

Segmentasi demografi merupakan segmentasi yang berfungsi untuk membedakan

wisatawan lebih efisien berdasarkan umur, jenis kelamin, agama, pendapatan, pendidikan,
status perkawinan, penghasilan, dan sebagainya. Segmentasi demografi merupakan cara yang
paling efektif dan paling mudah untuk mengenali wisatawan. Berikut ini beberapa tabel yang
menujukan segmentasi pasar berbasis demografi.

Tabel 3.2. Segmentasi Pasar Demografi Berbasis Umur Wisatawan.

Segmentasi Wisatawan Jumlah
Berdasarkan Umur
≤18 30
18 - 35 20
35 – 60 60
≥60 20
TOTAL 130
Sumber: data primer dinas Pariwisata 2019 KAB. SBD

Tabel 3.2. di atas menggambarkan bahwa dari pengunjung setiap hari yang
diperkirakan berjumlah 130 orang, 60 orang merupakan pengunjung yang berusia 35-60 tahun,
diikuti oleh 20 orang yang berusia 18-35 tahun, 20 orang di atas 60 tahun dan 30 orang yang
berusia di bawah 18 tahun. Melihat persentase pengunjung berdasarkan usia ini, dapat
dimaklumi jika pengunjung yang berusia 35-60 tahun merupakan jumlah yang paling besar
mengingat pengunjung hotel ini lebih banyak didominasi pengunjung yang memiliki urusan
bisnis.
13
 Tabel 3.3. Segmentasi Demografi Berbasis Agama.
Segmentasi Wisatawan Jumlah wisatawan
Berdasarkan Agama
Islam 20
Katolik 70
Protestan 35
Hindu 5
Budha -
TOTAL 130
Sumber: data primer dinas Pariwisata 2019 KAB. SBD

Tabel 3.3. di atas menggambarkan bahwa jumlah pengunjung Sumba Barat Daya
mayoritas beragama Katolik 70 orang diikuti oleh pengunjung beragama Kristen Protestan 35
orang, Islam 20 orang, dan Hindu 5 orang. Dengan demikian dapat di simpulkan bahwa
bahwa wisatawan paling banyak adalah yang beragam Katolik dan paling sedikit adalah
Hindu.

Dalam segmentasi berdasarkan agama ini sebenarnya ingin melihat seberapa banyak
pengunjung yang datang dilihat dari aspek agamanya, sehingga dapat menyediakan beberapa
kebutuhan seperti ruang ibadah, menu makan, jenis fasilitas, dll.

Tabel 3.4. Segmentasi Demografi Berbasis Pendapatan

Segmentasi wisatawan Jumlah
berdasarkan pendapatan
≤Rp. 1.850.000,- 30
Rp. 1.850.000,- – Rp. 3.000.000- 20
Rp. 3.000.000,- – Rp. 5.000.000,- 45
≥Rp. 5.000.000,- 35
TOTAL 130
Sumber: data primer dinas Pariwisata 2019 KAB. SBD

Tabel 3.4. di atas menunjukan bahwa wisatawan yang berkunjung ke Sumba memiliki
pendapatan yang bervariasi. Dari jumlah wisatawan ke Sumba dalam jumlah rata-rata 130
orang per hari, maka pendapatan tertinggi yakni dengan jumlah pendapatan Rp. Rp.
3.000.000– Rp. 5.000.000, diikuti oleh yang memiliki pendapatan Rp. 5.000.000,- Di atas Rp.
1.000.000-3.000.000,- 20 orang, pendapatan ≤Rp. 1.850.000,- 30 orang. Jika dihubungkan
dengan pengunjung hotel yang dominan berasal dari penduduk lokal, maka dapat dipahami
bahwa pendapatan yang berkisar antara Rp. 3.000.000,- – Rp. 5.000.000- adalah mereka yang
memiliki pekerjaan sebagai Pegawai Negeri Sipil maupun swasta yang jumlah pendapatan
mereka kurang lebih sama dengan nilai pendapatan tersebut.

14
 Dalam segmentasi berdasarkan pendapatan wisatawan ini bertujuan agar pihak hotel
dapat menghitung harga kamar yang pas untuk memperoleh keuntungan serta cocok bagi
pengunjungnya. Misalnya, pihak hotel menyediakan kamar dengan harga 200 ribu per
malamnya ada berapa unit, dan kamar dengan harga >500 ribu dan >1 juta ada berapa unit,
agar tidak menimbulkan kerugian dari segi harga per kamarnya.

3.1.3. Keuntungan dan Hambatan

Keuntungan

1. Hotel Kyriad akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat

mengenai kecenderungan kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
Seperti jumlah wisatawan yang datang perhari dan pertahunnya
2. Dapat membangun hotel yang benar-benar sesuai dengan
permintaan dan kondisi pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan iklan yang paling efektif.
Seperti melalui Promosi Internasional Oleh Jaringan Hotelnya yang cukup luas.
4. Hotel Kyriad dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia
melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan
keuntungan yang lebih besar. Seperti menyiapkan dana yang besar dalam menyiapkan
jenis kamar berdasarkan stratasocial tamu hotel.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan
masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Hambatan
1. Biaya pembangunan tinggi, jangka waktu pembangunan
belum selesai selama 3 tahun..
2. Daerah Kabupaten Sumba Barat Daya masih merupakan
daerah tertinggal.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, karena masih
jarangnya pengetahuan orang tentang pulau Sumba
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang
membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme
sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama. Misalnya akan menggerakkan

15
 secara tidak langsung para investor yang ingin membangun hotel dengan model
serupa, yang mengakibatkan terbaginya peluang dalam mendapatkan tamu.
3.1.4. Solusi
Berdasarkan data – data hambatan di atas, terjelaskan secara detail bahwa penggunaan
segmentasi pasar pada Hotel Kryad Sumba memiliki hambatan atau kekurangan. Pada sub
bab sebelumnya tersebutkan 4 (empat poin) hambatan yang dialami oleh Hotel Kryad dalam
penerapan segmentasi pasar. Berikut adalah beberapa solusi yang ditawarkan perihal
mengatasi hambatan – hambatan yang dihadapi
Biaya Pembangunan Tinggi, Jangka Waktu Pembangunan Belum Selesai selama
3 Tahun
Biaya pembangunan tentu merupakan hal yang krusial dalam sebuah proyek. Ketika
terdapat permasalahan mengenai biaya pembangunan, secara umum akan langsung
berhubungan dengan RAB dan manajemen desain dan proyek. Banyak sebab yang dapat
menimbulkan biaya pembangunan yang tinggi, antara lain perhitungan bahan yang kurang
tepat, terjadinya perubahan permintaan proyek, dan juga bisa karena kendala lapangan seperti
terjadinya mogok kerja, kekurangan pekerja, dan banyak sebab lainnya. Dalam kasus ini,
Hotel Kryad mengalami permasalahan biaya pembangunan yang tinggi akibat jangka waktu
pembangunan yang belum selesai selama 3 tahun.
Biaya pembangunan yang tinggi tidak secara langsung merupakan kendala dalam
segmentasi pasar. Namun efek yang diberikan dalam segementasi pasar adalah trust yang
dimiliki calon investor kepada Hotel Kryad, Seperti yang dijelaskan bahwa pembangunan
yang lama sehingga menyebabkan biaya tinggi ini dapat membuat calon investor menjadi
ragu – ragu dalam melakukan investasi. Ketidakpercayaan ini dapat berujung pada kegagalan
pembangunan proyek Hotel Kryad (tidak laku ).
Dalam menyelesaikan kendala ini, solusi yang dapat dilakukan adalah memperbaiki
manajemen proyek Hotel Kryad dalam menghadapi konflik selama siklus hidup proyek.
Adapun yang konflik – konflik yang dimungkinkan adalah :
1. Penjadwalan proyek
2. Prioritas proyek
3. Alokasi tenaga kerja
4. Masalah teknis dan trade off hasil fisik
5. Prosedur adiminstrasi
6. Perbedaan interpersonal
7. Biaya
16
 8. Peralatan dan fasilitas
Adapun sumber – sumber dari konflik ini adalah penjadwalan proyek, prioritas proyek, dan
tenaga kerja. Pembenahan dan penyelesaian terhadap konflik proyek ini diharapkan dapat
menjadi solusi dalam mengatasi kendala perihal waktu pengerjaan dan biaya proyek. Adapun
solusi yang dapat dilakukan adalah
1. Kompromi : hasil konfrontasi, semua pihak
mendapatkan tingkat kepuasan tertentu (win – win solution). Kompromi sesuai untuk
situasi dimana kedua belah pihak ingin menang, tidak ada cukup waktu, ada keinginan
untuk menjaga hubungan baik pihak – pihak yang terlibat konflik, tidak mendapat apa –
apa jika tidak kompromi, pihak yang berselisih sama kuatnya, ada ketidakyakinankalau
benar.
2. Mengurangi tingkat kepentingan
ketidaksepakatan : dilakukan dengan menganggap ketidaksepakatan yang terjadi tidak
pernah ada, berusaha untuk mengecilkan perbedaan yang ada dan menekankan
kepentingan yang sama, sebelum ketidakpastian ini keluar dari proporsi yang
seharusnya. Cara ini tidak harus menyelesaikan konflik, tetapi berusaha meyakinkan
dua pihak yang berkonflik untuk tetap berunding karena mungkin ada solusi. Cara ini
sesuai untuk situasi dimana : tujuan yang ingin dicapai sangat sulit,ingin keharmonisan
dan niat baik.
3. Menggunakan kekuasaan (forcing) : jika suatu
pihak ingin memaksa solusi kepada pihak lain. Cara ini sesuai untuk situasi dimana :
situasi do or die, taruannya besarm salh satu pihak berada dalam posisi benar atau lebih
kuat, hubungan baik pihak yang terlibat konflik tidak penting, keputusan harus dibuat
cepat
4. Menghindar (withdrawing) : solusi sementara
untuk sebuah konflik. Masalah yang ada bisa dating lahi dan konflik bisa muncul
kembali. Sistuasi dalam menggunakan cara ini adalah ketika ingin menjaga reputasi
atau netralitas, diperkirakan masalahnya akan hilang sendiri, risiko rendah

Dari 4 (empat ) solusi yang di atas, disarankan untuk menggunakan solusi kompromi dan
mengurangi tingkat kepentingan ketidaksepakatan. Cara ini disarankan untuk memperoleh
penyelesaian yang tidak menimbulkan beban di kemudian hari. Beban yang dimaksud adalah
beban moral, beban perasaan dan beban lainnya. Penggunaan cara forcing dilakukan jika
memang terpaksa dan dengan tujuan untuk mendisiplinkan tenaga kerja yang dipakai. Dan

17
cara withdrawing tidak disarankan untuk digunakan kecuali masalah yang dihadapi cukup
kecil dan dianggap akan hilang sendiri.

Diharapkan dengan menggunakan solusi ini, kendala biaya dan waktu pengerjaan
proyek dapat diatasi dengan tepat dan cepat sehingga mampu memberikan kepastian pada
calon investor. Dari sisi investor sendiri menjadi lebih percaya. Ketika hal – hal ini dapat
dilakukan dan terselesaikan dengan baik, maka segmentasi pasar yang diterapkan dapat
berjalan dengan baik tanpa ada kendala yang berarti.

Daerah Kabupaten Sumba masih merupakan Daerah Tertinggal

Sumba Barat Daya (SBD) merupakan daerah pemekaran baru sehingga masih belum
dikenal masyarakat luas. Hal ini secara tidak langsung berdampak pada kegiatan segementasi
pasar Hotel Kryad. Dalam hal ini, manajemen Hoteln Kryad dapat melakukan segmentasi
pasar dan promosi sesuai dengan civitas yang sering berkegiatan di Sumba Barat Daya. Hotel
Kryad dapat memanfaatkan jaringan manajemen hotel internasional yang dimiliki sehingga
kegiatan promosi dapat lebih efektif dan tepat sasaran. Untuk segementasi yang dipilih tentu
saja mengikuti kondisi yang ada di Sumba Barat Daya dimana banyak orang yang dating utuk
kegiatan bisnis dibandingkan wisata. Segmentasi pasar yang dilakukan dapat membidik
civitas pada area kegiatan tersebut. Promosi juga bisa dilakukan dengan memaparkan benefit
– benefit dan keunggulan yang dimiliki Hotel Kryad dengan memanfaatkan view alami
Sumba Barat Daya yang indah. Promosi ini menjadi promosi efektif dalam memperkenalkan
Hotel Kryad sekaligus memperkenalkan Sumba Barat Daya.
Biaya Promosi Relatif Tinggi
Seperti umum, kelemahan segmentasi pasar adalah biayanya yang tinggi dalam
melakukan promosi karena harus menggunakan promosi yang berbeda – beda sesuai dengan
segmentasi pasar yang dituju. Hal ini pasti dialami oleh setiap developer yang menggunakan
segmentasi pasar sebagai metode dalam melakukan promosi. Dalam menghadapi hal ini,
diperlukan penerapan aspek – aspek segmentasi pasar :
1. Sgementasi dapat diukur
2. Segmentasi yang dipilih harus cukup besar
3. Sgementasi dapat diakses
4. Segmentasi dapat dibedakan
5. Dapat diambil tindakan dalam segmentasi

18
Selain menerapkan aspek sgmentasi pasar yang efektif, dalam mengatasi hal ini dapat
dilakukan kegiatan untuk mengatasi hambatan ini yakni dengan melakukan :
1. Evaluasi Segmen Pasar
2. Memilih Segmen Pasar
a. Konsentrasi segmen tunggal
b. Spesialisasi selektif
c. Spesialisasi produk
d. Spesilisasi pasar
e. Cakupan seluruh pasar

Oleh Karena itu, saran dan solusi yang dapat dilakukan dengan masalah ini adalah
melakukan promosi menggunakan media sosial dalam melakukan promosi. Banyak
penyediaan barang dan jasa yang mengalami kenaikan angka penjualan dikarenakan naiknya
popularitas melewati sosial media seperti instragram, youtube dan tiktok. Penenakanan
segmentasi pasar pada platform sosial media merupakan investasi yang tepat pada zaman
sosial media saat ini.

Penerapan sosial media memenuhi aspek-aspek segmentasi pasar yang baik yakni:

1. Sosial media memiliki statistik berupa angka dan grafik yang nanti dapat dianalisa untuk
pengembangan promosi yang lebih baik.
2. Cangkupan sosial media yang worldwide dan internasional menciptakan peluang
promosi yang sangat besar.
3. Sosial media sendiri sekarang sudah menjadi suatu yang umum dan sehingga semua
orang memiliki akses terhadap sosial media itu sendiri.

Penerapan promosi di platform sosial media memiliki banyak keuntungan, mulai dari
biaya promosi yang bisa dibilang sangat murah bahkan gratis, tergantung koten yang ingin
dibuat dan disajikan, cangkupan pasar yang luas karena konsumen media sosial yang sangat
luas sehingga hotel dapat terpromosikan dengan baik, serta kegiatannya simple dan tidak
memiliki perizinan yang khusus dan panjang seperti pemasangan billboard dan iklan seperti
TV dan marketing.

19
 Kemungkinan Menghadapi Pesaing yang Membidik Segmen Serupa
Pesaing – pesaing yang tidak dapat dihindari dalam bisnis real estate yangmana dapat
dimungkinkan terjadi persaingan karena produk yang memiliki jenis yang sama dengan
segmentasi yang sama. Dalam menghadapi hal ini, Hotel Kryad harus mampu menunjukkan
kelebihan – kelebihan dari produk real estate yang ditawarkan. Penjelasan secara detail
mengenai produk juga harus dilakukan sehingga setiap calon konsumen mamu memperoleh
gambaran yang jelas mengenai produk yang ditawarkan.
Adapun beberapa Hotel yang telah dibangun atau masih dalam proses pembangunan
yang menjadi saingan dari Hotel Kyriad Sumba ini. Diantaranya, yaitu
1. Hotel and Resort Nihiwatu
2. Hotel Harris di Mananga Aba
3. Newa Resort di Pantai Newa
4. Hotel and Resort Wainyapu di Kodi
5. Hotel Ella, Hotel Sumba Sejahtera
6. Hotel Sinar Tambolaka.

Dan diantara hotel dan resort tersebut yang menjadi pesaing paling diperhitungkan adalah
Hotel and Resort Nihiwatu.

Solusi yang dapat diberikan kepada hotel Kryad dalam menghadapi permasalahan
persaingan ini adalah menonjolkan point-point yang membedakan hotel ini dengan hotel-
hotel lainnya. Segmentasi pasar yang ditujukan pada hotel-hotel dengan branding luar negeri
dapat mengurangi persaingan, dimana hotel Kyrad menjual namanya dimana brand ini
berasal dari Perancis. Hal ini dapat menciptakan rasa nyaman dan aman bagi wisatawan
manca Negara, dimana jika mereka mengunjungi area tersebut, mereka bisa mempercayakan
brand hotel Kryad tesebut, dimana pelayanan dan service yang diberikan setara dengan kelas
Internasional.

20
 BAB 4
PENUTUP

4.1. Simpulan

Hotel Kryad merupakan salah satu jenis real estate yang diwujudkan dalam bentuk
perhotelan. Dalam melakukan pemasaran dan promosi, manajemen hotel tentu menerapkan
kaidah – kaidah segmentasi pasar. Dalam menerapkan jenis segmentasi yang dipilih dan
digunakan, manajemen Hotel Kryad memilih penggunaan segmentasi pasar menurut
geografis dan demografis. Dalam penerapannya, tentu segementasi memiliki beberapa
keuntungan dan hambatan. Keuntungan – keuntungan ini menunjukkan bahwa dengan
menggunakan segmentasi pasar, profitabilitas dapat diperoleh secara optimal. Sedangkan
hambatan yang diperoleh diselesaikan menggunakan berbagai solusi seperti melakukan
promosi secara mendetail, memaparkan keunggulan produk, menerapkan aspek – aspek
segmentasi yang efektif, dan menetapkan pasar sasaran.

4.2. Rekomendasi

Dalam karya tulis ilmiah ini, rekomendasu yang diberikan adalah :

1. Dibutuhkan penelitian yang lebih mendalam

mengenai segmentasi pasar yang diterapkan oleh Hotel Kryad.

21
 DAFTAR PUSTAKA

Jurini, Kristanti P.W. (2003). Menetapkan Segmentasi Pasar. Bagian Proyek Pengembangan
kurikulum Ditektorat Pendidikan Menengah Kejurian Direktorat Jenderal Pendidikan
Dasar dan Menengah Departemen Pendidikan Nasional

Shinta, Agustina. (2011). Manajemen Pemasaran. Universitas Brawijaya Press

Tanesia, R. K., Suryani, D., Yudha, F. M., & Ramba, J. (2015). KAJIAN SEGMENTASI
PASAR DAN STRATEGI PEMASARAN USAHA JASA KONSTRUKSI DI NEGARA-
NEGARA ASEAN.

Winarso, W. (2018). Analisa Strategi Marketing Dalam Mengidentifikasi Dan Memilih Pasar
Sasaran Perusahaan. Jurnal Karya Ilmiah, 17(2), 1-17.

22
 LAMPIRAN

Lampiran 1 (Jurnal yang Dipakai)

ANALISA STRATEGI MARKETING DALAM
MENGINDETIFIKASI DAN MEMILIH PASAR
SASARAN PERUSAHAAN
Widi Winarso
Fakultas Ekonomi (FE), Universitas
Bhayangkara Jaya Jln Raya Perjuangan
Marga Mulya Bekasi Utara

widi.winarso@dsn.ubharajaya.ac.id

ABSTRAK - Banyak perusahaan yang memfokuskan pada pasar sasaran tertentu. Disini
penjual membedakan segmen – segmen pasar, membidik satu atau dua segmen itu, dan
mengembangkan produk serta program pemasaran yang dirancang khusus bagi masing –
masing segmen. Daripada melakukan usaha pemasaran secara berpencar, mereka dapat
memusatkan perhatian pada pembeli yang paling mungkin dapat mereka puaskan.
Pemasaran sasaran diharuskan melakukan langkah – langkah utama yaitu mengindetifikasi
dan memilah – milah kelompok pembeli yang berbeda – beda yang mungkin meminta
produk dan atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi pasar), memilih satu atau lebih
segmen pasar untuk dimasuki (pembidikan pasar) Metode penelitian yang digunakan
dalam tulisan ilmiah ini adalah tinjauan pustaka, yaitu metode penelitian dengan cara
pengumpulan data dengan membaca buku-buku dan literatur yang terkait dengan pokok
bahasan. Akhirnya dapat simpulkan bahwa strategi dalam mengindetifikasi dan memilih
pasar sasaran sangatlah penting dalam merebut pangsa pasar yang semakin sengit
persaingannya.

Kata Kunci : Segmentasi pasar, bauran pemasaran, pembidikan pasar

ABSTRACT- Many companies are using targeted marketing. Here sellers differentiate segment -
the major market segments, target one or two segments, and developing products and marketing
programs that are designed specifically for each - each segment. Instead of doing marketing
efforts are scattered, they can focus on the most likely buyers can they satisfy. Marketing
objectives required to perform step - a major step that is identifying and sorting - out groups of
different buyers - depending who might request a product or marketing mix of its own (market
segmentation), select one or more market segments to enter (the shot market) method used in a
scientific paper is a review of literature, a research method by collecting data by reading books
and literature related to the subject. Finally it can be concluded that the strategy in identifying and
selecting target markets is essential to capture market share in the increasingly fierce competition.

Keywords: market segmentation, marketing mix, market shooting

I. PENDAHULUAN
Tujuan strategi pemasaran secara keseluruhan harus selalu dipusatkan pada perkiraan
penjualan untuk tahun yang bersangkutan maupun untuk waktu yang lebih panjang.
Perkiraan penjualan ini dipakai sebagai katalis oleh setiap bidang fungsioanal lainnya
dalam memperkirakan kebutuhannya untuk tahun yang bersangkutan.
Proses pemasaran sendiri adalah suatu proses berangkai. Proses ini dimulai dengan
pengindetifikasian kebutuhan dalam rangka menentukan orang atau situasi yang akan

23
menjadi pasar potensial perusahaan. Pasar yang didefinisikan dengan cara semacam itu
bersifat tetap dan stabil. Penggunaan konsep pasar tetap menginginkan penentuan
kerangka persaingan dan memungkinkan pemantauan atas indikator – indikator kinerja
fungsi dan pasar (katagori) : ukuran, variasi, pangsa pasar.
Pendefinisian pasar merupakan basis dari strategi segmentasi, targeting dan
positioning dan selanjutnya menjadi basis pendefinisian, apabila konteks yang bernama
pasar telah didefinisikan. Segmentasi terus – menerus menciptakan pasar yang hyper-
fragmented yang mengurangi peluang kesuksesan produk – produk baru.
Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional
yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para
pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasi- kan nilai pelanggan
kepada pasar sasaran yang terpilih.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1.Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan bagian terpenting yang berhubungan dengan pasar, karena
pasar yang ada sekarang merupakan pasar pembeli dimana terjadinya transaksi jual beli
bergantung kepada keputusan pembeli sendiri. Sehingga pasar yang ada sangat
dipengaruhi oleh perilaku para konsumen dan yang penting perusahaan sebagai yang
menawarkan barang hanya bisa mengikuti kehendak konsumen dan bagaimana mengatasi
pesaing – pesaing perusahaan yang menciptakan barang sejenis.
Dengan demikian kalau kita mendengar kata “pemasaran” berarti kita akan
menghubungkan berbagai kegiatan perusahaan penjualan, perdagangan, distribusi,
penetapan harga dan sebagainya.
Dibawah ini adalah beberapa pengertian pemasaran
1. Philip Kotler ( 2012; 9 )
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan,
dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
2. Philip dan Duncan (dalam Phillip Kotler, 2012;33)
Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau diperlukan untuk menempatkan
barang – barang berwujud kepada konsumen.
3. American Marketing Association (dalam Phillip Kotler, 2012;33)
Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran
barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
Fungsi utama kegiatan pemasaran adalah :
1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.
2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen.
3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.
Untuk definisi managerial, pemasaran sering digambarkan sebagai seni menjual
produk, tetapi\ sebagian dari kita heran ketika mendengar bahwa bagian yang paling
penting dari pemasaran adalah bukan penjualan. Penjualan itu hanya merupakan puncak
kecil gunung es pemasaran. Peter Drucker, seoarang ahli teori manajemen terkemuka,
mengatakan sebagai berikut :
Orang dapat mengasumsikan bahwa akan selalu ada kebutuhan akan penjualan hingga
kemana – mana. Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan
sedemikian rupa sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya
menjual dirinya sendiri. Idealnya, pemasaran hendaknya menghasilkan seorang pelanggan
yang siap untuk membeli. Semua yang dibutuhkan selanjutnya adalah menyediakan
produk dan jasa.

2.2. Segmen Pasar

Segmen pasar terdiri dari dari kelompok besar yang dapat diindetifikasi dalam sebuah
pasar dengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian, dan kebiasaan
pembelian yang serupa. Contohnya, sebuah perusahaan mobil mungkin mengindetifikasi
empat segmen yang luas ; pembeli mobil yang mencari transportasi dasar, mereka yang
mencari kinerja yang tinggi, mereka yang mencari kemewahan, dan mereka yang mencari
kenyamanan. Pemasaran segmen menawarkan beberapa manfaat dibandingkan dengan

24
pemasaran massal. Perusahaan dapat menciptakan penawaran produk atau jasa yang lebih
selaras dan mengenakan harga yang pantas bagi kelompok sasaran tertentu. Pemilihan
saluran
distribusi dan saluran komunikasi menjadi jauh lebih mudah. Perusahaan juga mungkin
menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu. Segmen pasar meliputi :
1. Pemasaran Relung
Adalah kelompok yang didefinisikan secara lebih sempit, khususnya pasar kecil yang
kebutuhannya tidak dilayani dengan baik. Pemasar biasanya mengindetifikasi relung dengan
membagi–bagi sebuah segmen menjadi menjadi sub segmen atau dengan mendefinisi- kan
sebuah kelompok yang mencari gabungan manfaat khusus yang berbeda dengan yang dicari
kelompok lain. Contohnya, segmen perokok berat mencakup mereka yang berusaha untuk
berhenti merokok dan mereka yang tidak peduli. Para pemasar relung (niche marketers)
biasanya dianggap memahami kebutuhan pelanggan mereka dengan begitu baik sehingga
pelanggan mereka bersedia membayar harga tambahan. Contohnya mobil Ferrari berharga
tinggi karena pembeli setianya merasa bahwa tidak ada tawaran mobil lain yang mendekati
tawaran paket manfaat keanggotaan berupa pelayanan produk yang diberikan Ferari.
Relung yang menarik memliki ciri–ciri sebagai berikut : pelanggan direlung itu memiliki
kumpulan kebutuhan yang benar–benar berbeda, mereka bersedia membayar harga
tambahan ke perusahaan yang paling memuaskan kebutuhan mereka dan relung itu tidak
mungkin menarik pesaing lain. Perusahaan pengisi relung mendapatkan penghematan
tertentu melalui spesialisasi dan relung memiliki ukuran, laba, serta potensi pertumbuhan
yang memadai.
2. Pemasaran Lokal
Adalah pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan
lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan pembicaraan individual). Citibank
menyediakan bauran pelayanan perbankan dicabang-cabangnya, yang bergantung pada
kondisi demografis dilingkungan sekitar bank tersebut. Mereka yang mendukung pelokasian
pemasaran perusahaan menganggap iklan nasional sia–sia karena ia gagal menarik sasaran
lokal. Mereka yang menentang pemasaran lokal berpendapat bahwa mereka dapat
meningkatkan biaya produksi dan pemasaran dengan mengurangi skala ekonomis. Masalah
logistik menjadi besar jika perusahaan berusaha memenuhi persyaratan pasar regional dan
lokal yang berbeda. Dan citra menyeluruh perusahaan akan luntur apabila produk dan
pesan berbeda – beda ditempat yang berbeda.
3. Pemasaran individual
Tingkat segmentasi yang tertinggi mengarah pada “segmen tunggal” pemasaran sesuai
pesanan (customized marketing), atau pemasaran satu lawan satu. Selama berabad–abad
konsumen dilayani sebagai individu, seperti tukang jahit membuat pakaian, tukang sepatu
merancang sepatu untuk perseorangan. Kebanyakan pemasaran bisnis ke bisnis saat ini
dibuat sesuai pesanan, dimana perusahaan manufaktur akan menyesuaikan penawaran,
logistik dan persyaratan keuangan bagi masing–masing pelanggan. Pembuatan pesanan
massal adalah kemampuan untuk mempersiapkan produk dan komunikasi yang dirancang
secara individual dengan basis massal untuk memenuhi masing – masing persyaratan
pelanggan.

Dewasa ini pelanggan lebih banyak mengambil lebih banyak inisiatif individual dalam
menentukan apa dan bagaimana melakukan pembelian. Mereka masuk ke internet,
mencari informasi dan evaluasi tentang tawaran produk dan jasa, dialog dengan pemasok,
pengguna, dan para pengritik produk, serta memilih tawaran terbaik.
Para pemasar masih akan mempengaruhi proses tersebut namun dengan cara yang
baru. Para pemasar harus mengadakan nomer telepon bebas pulsa, dan alamat email agar
pembeli potensial dan aktual dapat dengan mudah menghubungi merekauntuk
mengajukan pertanyaan, saran dan keluhan.

2.3. Pola Segmentasi Pasar

Segmen pasar dapat dibentuk dengan banyak cara. Salah satunya adalah dengan
mengindetifikasi segmen preferensi. Misalkan pembeli es krim ditanya seberapa besar
menghargai rasa manis dan kandungan es krim sebagai dua atribut produk. Tiga pola yang
berbeda dapat muncul :

25
 1. Preferensi homogeny
Menunjukkan suatu pasar dimana semua konsumen secara kasar memiliki preferensi yang
sama. Pasar tidak menunujukan segmen alami. Kita akan meramalkan bahwa merk yang
ada akan serupa dan terkelompok ditengah skala manis dan kandungan krim.
2. Preferensi tersebar
Preferensi konsumen tersebar diseluruh bidang yang menunjukan bahwa preferensi
konsumen sangat beragam. Merk pertama yang yang memasuki pasar kemungkinan
mengambil posisi ditengah sehingga menarik sebagian besar orang. Merk yang berada
ditengah akan meminimumkan jumlah total ketidakpuasan konsumen. Pesaing kedua dapat
berolakasi disebelah merk pertama dan bertempur untuk mendapatkan pangsa pasar. Atau
mereka dapat berlokasi di sudut untuk menyerang kelompok pelanggan yang tidak puas
dengan merk yang berada ditengah. Jika beberapa merk ada dalam pasar, mereka
kemungkinan akan mengambil posisi diseluruh bidang dan menunjukan perbedaan –
perbedaan yang nyata untuk memenuhi perbedaan preferensi konsumen.
3. Preferensi terkelompok
Pasar mungkin menunjukan preferensi yang berbeda – beda, yang dinamakan segmen
pasar alami. Perusahaan pertama di pasar itu memiliki tiga pilihan. Ia dapat mengambil
posisi ditengah, berharap dapat menarik semua kelompok. Ia dapat mengambil posisi di
segmen pasar terbesar (pemasaran terkonsentrasi). Ia dapat mengembangkan beberapa
merk, dan masing–masing merk diposisikan di segmen yang berbeda – beda. Jika
perusahaan pertama hanya mengembangkan satu merk, pesaing akan masuk dan
memperkenalkan merk di segmen yang lain.

III. METODE PENELITIAN

Metode yang digunakan penulis dalam mengumpulkan dan mengolah data adalah
metode kualitatif yaitu metode kepustakaan (library research) dan pengamatan
(observacy). Dimana metode ini dengan cara pengumpulan data dengan membaca buku –
buku dan literatur serta artikel – artikel lainnya dari internet yang terkait dengan pokok
bahasan. Metode penelitian inipun mengunakan hasil diskusi panel tentang bahasan
masalah yang terjadi sehingga data – data yang ada masih valid dan dapat dipertanggung
jawabkan

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1.Prosedur Segmentasi Pasar
Disini akan dibahas tiga langkah untuk mengindetifikasi segmen pasar [5], yaitu :
1. Tahap Survey
Cara ini dilakukan dengan melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk
kelompok fokus untuk mendapat- kan pemahaman atas motivasi, sikap, dan perilaku
konsumen. Selanjutnya, periset menyiapkan kuisioner resmi untuk mengumpul- kan data
mengenai atribut dan peringkat kepentingan atribut tersebut. Kesadaran merk dan
peringkat merk, pola–pola pemakaian produk, sikap terhadap kategori produk, kondisi
demografis, geografis, psikografis, dan mediagrafis responden
2. Tahap Analisis
Perisit melakukan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang variabel –
variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analisis kelompok untuk
menghasilkan jumlah segmen yang berbeda – beda secara maksimum.
3. Tahap Pembentukan
Masing – masing kelompok dibentuk berdasar- kan perbedaan sikap, perilaku, demografis,
psikografis, dan pola media, masing – masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat
dominannya.
4.2. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen
Beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati ciri – ciri
konsumen, antara lain ciri geografis, demografis, dan psikografis. Kemudian mereka
memeriksa apakah segmen – segmen konsumen itu menunjukan kebutuhan atau
tanggapan produk yang berbeda. Menurut Kotler[3] (2012: 33), segmentasi pasar dibagi
menjadi:
1. Segmentasi Geografis

26
Segmentasi geografis adalah segmentasi yang mendasarkan pembagian pasar menjadi unit
– unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota atau
lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu
atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah tetapi memberikan
perhatian pada variasi lokal. Contohnya Hotel Hilton menyesuaikan ruang dan lobi dengan
lokasi hotelnya. Hotel – hotel timur laut U.S.A. lebih nyaman dan lebih kosmopolitan. Hotel
– hotel di barat laut lebih kasar.
2. Segmentasi Demografis
Segmentasi demografis adalah segmentasi dimana pasar dibagi menjadi kelompok –
kelompok berdasarkan variabel – variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus
hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pendidikan, agama, ras, generasi,
kewarganegaraan, dan kelas social. Variabel
– variabel demografis merupakan dasar yang paling popular untuk membedakan kelompok
– kelompok pelanggan. Satu alasan adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat
pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dengan variabel – variabel demografis.
Alasan lain adalah variabel – variabel demografis lebih mudah diukur daripada sebagian
besar variabel. Bahkan jika pasar sasaran diuraikan kedalam faktor – faktor non demografis
, hubungan dengan karakteristik demografis dibutuhkan untuk mengetahui ukuran pasar
sasaran dan media yang harus digunakan untuk menjangkaunya secara efisien. Berikut ini
adalah bagaimana variabel demografis tertentu telah digunakan untuk melakukan
segmentasi pasar :
a. Usia dan tahap siklus hidup
Kemampuan dan keinginan konsumen berubah sejalan dengan usia. Contoh paling
mudah adalah produk minuman susu, dimana disitu tertera produk untuk satu
hingga tiga bulan, tiga hingga enam bulan, dan seterusnya.
b. Jenis Kelamin
Segmentasi menurut jenis kelamin telah lama diterapkan pada produk pakaian,
penataan rambut, kosmetik dan majalah. Kadang – kadang pemasar akan akan
melihat peluang bagi segmentasi berdasarkan jenis kelamin. Misalnya adalah iklan
produk rokok, dimana dalam iklan tersebut lebih condong mengarah ke kejantanan
seorang pria.
c. Penghasilan
Segmentasi ini mendasarkan pada tingkat penghasilan seseorang atau suatu
masyarakat. Nantinya perusahaan akan memasarkan produknya berdasarkan
tingkat penghasilan seseorang. Semakin tinggi tingkat penghasilan perkapita suatu
wilayah, maka barang yang akan ditawarkan pun akan semakin mewah.
d. Generasi
Membagi pangsa pasar berdasarkan generasi, dimana setiap generasi diasumsikan
mempunyai selera yang berbeda – beda. Contoh yang paling gampang adalah
generasi yang sekarang lagi tenar yaitu generasi millennium atau yang paling baru
adalah generasi MTV.
e. Kelas Sosial
Banyak perusahaan merancang barang dan atau jasa berdasarkan kelas sosial.
Kelas sosial diasumsikan mempunyai pengaruh yang kuat terhadap preferensi
seseorang atas mobil, pakaian, perabot rumah, aktifitas rekreasi, kebiasaan
membaca, dan lain – lain.
3. Segmentasi Psikografis
Adalah segmentasi yang membagi pangsa pasar berdasarkan gaya hidup atau kepribadian
akan nilai. Orang – orang dalam kelompok demografis yang sama dapat menunjukan
gambaran psikografis yang sangat berbeda.
a. Gaya Hidup
Orang – orang banyak yang pola hidupnya lebih menunjukan ke gaya hidup
daripada yang ditunjukkan oleh tujuh kelas sosial. Barang – barang yang mereka
konsumsi lebih menunjukkan gaya hidup mereka. Perusahaan yang memproduksi
kosmetik, minuman beralkhohol, dan perabot selalu mencari peluang dalam
segmentasi gaya hidup. Namun segmentasi gaya hidup juga tidak selalu berhasil,.
Sebagai contoh Nestle memperkenalkan merk khusus kopi yang tidak mengandung
cafein bagi orang yang suka bergadang tapi ternyata ia gagal.
b. Kepribadian

27
 Pemasar telah menggunakan variabel kepribadian untuk melakukan segmentasi
pasar. Mereka melengkapi produk mereka dengan kepribadian merk yang
berhubungan dengan kepribadian konsumen. Sebagai contoh Ford dan Chevrolet
dicirikan mempunyai dua kepribadian yang berbeda. Pembeli Ford bercirikan
independen, spontan, maskulin, tanggap terhadap perubahan dan percaya diri.
Sementara itu pembeli mobil Chevrolet bersifat konserfatif, hemat, memperhatikan
harga diri, kurang maskulin, dan berusaha untuk tidak menjadi ekstrem.
c. Nilai
Beberapa pemasar melakukan segmentasi berdasarkan nilai – nilai inti, yaitu
system kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen. Nilai – nilai inti
berada jauh dilubuk hati dibandingkan perilaku atau sikap, dan menentukan pada
tingkat dasar , pilihan dan keinginan orang selama jangka panjang. Para pemasar
yang melakukan segmentasi berdasarkan nilai yakin bahwa dengan mempengaruhi
lubuk hati terdalam dalam diri mereka, maka mungkin akan mempengaruhi bagian
luarnya yakni perilaku pembelian.
4. Segmentasi perilaku
Dalam segmentasi perilaku pembeli dibagi menjadi beberapa kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. Banyak
pemasar yakin bahwa variable perilaku, kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat
pemakaian, kesetiaan, kesiapan pembeli, dan sikap merupakan titik awal terbaik dalam
membentuk segmen pasar.
a. Kejadian
Pembeli dapat dibedakan menurut kejadian saat mereka mengembangkan
kebutuhan, membeli suatu produk atau memakai suatu produk. Contohnya
perjalanan udara dicetuskan oleh kejadian yang berhubungan dengan bisnis,
liburan atau keluarga. Perusahaan penerbangan dapat mengkhususkan diri dalam
melayani orang – orang yang didominasi oleh salah kejadian tersebut. Misal
penerbangan khusus untuk liburan, atau khusus kegiatan keagamaan tertentu.
b. Manfaat
Pembeli dapat diklasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari. Semakin banyak
manfaat yang ditawarkan, maka akan semakin menarik banyak konsumen untuk
membeli.
c. Tingkat pemakaian
Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok pemakai produk yang ringan, sedang,
dan berat. Pemakai berat sering menggunakan prosentase yang kecil dari pasar
tetapi merupakan prosentase yang tinggi dalam konsumsi total. Pemasar biasanya
lebih suka menarik satu pemakai berat daripada pemakai ringan dan mereka
mengubah – ubah usaha promosi supaya sesuai dengan sasaran tersebut.
d. Tingkat kesetiaan Pembeli
Suatu pasar dapat disegmentasikan menurut pola kesetiaan konsumen. Konsumen
dapat setia pada suatu merk tertentu. Pembeli dapat dibagi menjadi empat
kelompok menurut tingkat kesetiaan mereka:
1) Sangat setia, konsumen yang membeli satu merk sepanjang hidupnya.
2) Kesetiaan yang terbagi, konsumen yang setia pada dua merk atau lebih.
3) Kesetiaan yang berpindah, konsumen yang beralih dari satu merk ke merk yang lain.
4) Berganti – ganti, konsumen yang tidak memperlihatkan kesetiaan pada merk apa pun.
Masing – masing pasar terdiri dari ke empat jenis pembeli itu dalam jumlah yang
berbeda – beda. Pasar yang setia terhadap merk adalah pasar dengan prosentase
yang tinggi dari pembeli yang sangat setia terhadap merk. Perusahaan dapat
mempelajari banyak hal dengan menganalisis tingkat kesetiaan merk. Dengan
mempelajari konsumen yang kesetiaannya terbagi, perusahaan dapat mengetahui
merk apa yang paling bersaing dengan merknya. Dengan memperhatikan
konsumen yang menjauhi merknya, perusahaan dapat mengetahui kelemahan
pemasarannya dan berusaha untuk memperbaikinya.
e. Tingkat Kesiapan Pembeli
Pasar terdiri dari orang – orang dengan tahap kesiapan yang berbeda – beda untuk
membeli suatu produk. Ada orang yang nmenyadari keberadaan suatu produk, tahu
tentang produk itu, siap untuk membeli produk tersebut, tapi ada juga yang tidak

28
 tahu sama sekali akan adanya produk baru jumlah relative dari hal tersebut harus
dijadikan sebagai dasar dalam merancang program pemasaran.
f. Sikap
Lima kelompok sikap yang dapat ditemukan dalam suatu pasar yaitu antusias,
positif, tak acuh, negative, dan benci. Perusahaan harus dapat menganalisa
langkah – langkah pemasaran yang akan diambil dalam menyikapi hal tersebut.
5. Segmentasi Multi-Atribut (Geoclustering )
Dalam segmentasi ini pemasar tidak lagi membicarakan konsumen rata – rata, atau bahkan
membatasi analisis mereka hanya pada beberapa segment pasar. Sebaliknya dalam segmen
ini mereka semakin sering menggabungkan beberapa variable dalam usaha mengindetifikasi
kelompok sasaran yang lebih kecil dan dirumuskan dengan lebih baik.

Membidik Banyak Segmen

Kita harus bisa membuat banyak produk dimana produk – produk tersebut tidak
diperuntukan untuk satu segmen saja, melainkan kita juga membuat produk untuk segmen
yang lain. Mengingat banyak diantara konsumen yang berasal dari strata ekonomi tertentu
tapi kadang membelanjakan uangnya dalam tingkatan strata ekonomi yang lain.

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

Pasar Sasaran dapat disegmentasi dengan menggunakan beberapa variable yang
digunakan dalam segmentasi pasar konsumen, seperti geografi, manfaat yang dicari, dan
tingkat pemakaian. Namun pemasar juga dapat menggunakan variable – variable yang ada
yang secara berurutan berpengaruh dalam menetapkan segmen dan pelanggan mana yang
akan dilayani[1], yaitu :
1. Demo
grafis
a. Industr
y
b. Ukuran perusahaan
c. Lokasi
2. Variable Operasi
a. Teknologi
b. Status pemakai / bukan pemakai
c. Kemampuan pelanggan
3. Pendekatan pembelian
a. Organisasi fungsi pembelian
b. Struktur kekuatan
c. Sifat hubungan alami yang ada
d. Kebijakan pembelian umum
e. Kriteria pembelian
d. Faktor situasi
a. Tingkat kepentingan
b. Penawaran khusus
c. Ukuran
pesanan
4. Karakteristik
pribadi
a. Kesamaan pembeli – penjual
b. Sikap terhadap resiko
c. Kesetiaan.
Tingkatan pembeli sendiri dibagi menjadi beberapa bagian, antara lain :
1. Calon pertama kali
Adalah pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian. Mereka ingin membeli dari
wiraniaga atau pemasok yang memahami bisnis mereka, yang menjelaskan segala sesuatu
dengan baik, serta yang dapat mereka percayai.

29
 2. Pemula
Para pelanggan yang memulai hubungan pembelian. Mereka menginginkan petunjuk yang
mudah dibaca, hot line, pelatihan tingkat tinggi dan wira niaga yang terampil.
3. Berpengalaman
Para pelanggan lama yang menginginkan kecepatan dalam perawatan dan perbaikan,
pembuatan produk berdasarkan pesanan dan bantuan teknis yang handal.
Rangan, Moriarty, dan Swartz dalam howard [2] mempelajari pasar komoditas yang telah
dewasa, menemukan empat segmen bisnis, yaitu :
1. Pembeli yang terprogram
Adalah pembeli yang menganggap produk tidak terlalu penting bagi operasi mereka. Mereka
membelinya sebagai barang yang dibeli secara rutin, biasanya membayar harga secara
penuh dan menerima pelayanan dibawah rata – rata. Ini merupakan segmen yang paling
menguntungkan bagi pemasok.
2. Pembeli hubungan relasional
Adalah pembeliayang menganggap produk cukup penting dan memiliki pengetahuan
tentang tawaran yang bersaing. Mereka mendapatkan sedikit potongan harga dan
pelayanan menengah, serta menyukai pemasok selama harga yang diberikan tidak terlalu
jauh dari patokan. Mereka adalah pembeli kelompok kedua yang paling menguntungkan.
3. Pembeli transaksi
Pembeli yang menganggap produk sangat penting bagi operasi mereka. Mereka peka
terhadap harga dan pelayanan. Mereka mendapatkan potongan harga sekitar 10 persen dan
menerima pelayanan diatas rata – rata. Mereka berpengatahuan luas tentang tawaran yang
bersaing kompetitif dan siap pindah pemasok – pemasok lain untuk mendapatkan harga
yang lebih baik, bahkan dengan mengorbankan beberapa pelayanan.
4. Pemburu harga murah
Adalah pembeli yang menganggap produk sangat penting dan meminta potongan harga
yang sangat tinggi serta pelayanan yang terbaik. Mereka mengetahui pemasok – pemasok
alternatif, menawar dengan keras, dan siap untuk pindah jika ada sedikiat ketidakpuasan.
Perusahaan memerlukan pembeli – pembeli itu untuk tujuan memperbesar volume
penjualan tetapi mereka tidak terlalu menguntungkan.

Segmentasi Yang Efektif

Agar dapat berguna segmen – segmen pasar pasar haruslah :
1. Dapat diukur
Ukuran segmen, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.
2. Besar
Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Suatu segmen harus merupakan
kelompok homogen terbesar yang paling mungkin , yang berharga untuk dicapai dengan
program pemasaran yang dirancang khusus.
3. Dapat diakses
Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
4. Dapat dibedakan
Segmen – segmen secara konseptual dapat dipisah pisahkan dan memberikan tanggapan
yang berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.
5. Dapat diambil tindakan
Program – program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen –
segmen tersebut.

Penetapan Pasar Sasaran

Setelah perusahaan mengindetifikasi peluang – peluang segmen pasarnya, ia harus
mengaevaluasi berahgam segmen dan metuskan berapa banyak dan segmen mana yang
akan dibidik. Hal yang harus dilakukan adalah :
1. Mengevaluasi Segmen Pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memperhatikan dua
faktor yaitu daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya
perusahaan.
2. Memilih Segmen Pasar
Setelah mengevaluasi segmen – segnen yang berbeda – beda, perusahaan dapat

30
mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran, yaitu :
a. Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan bisa memilih segmen tunggal. Melalui pemasaran yang terkonsentrasi,
perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan
meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut. Lebih jauh perusahaan akan
menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produksi, distribusi dan
promosinya. Jika ia menjadai pemimpin di segmen ini, maka perusahaan dapat
menghasilkan tingkat pengembalian investasi yang tinggi.
b. Spesialisasi Selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, secara objektif masing – masing segmen
yang menarik dan memadai. Mungkin teradapat sedikit atau tidak ada sinergi
diantara segmen – segmen tersebut, namun masing – masing segmen berpotensi
menjadi penghasil uang.
c. Spesialisasi Produk
Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual
kebeberapa segmen. Melalui spesialisasi produk perusahaan membangun reputasi
yang kuat dibidang produk tersebut.
d. Spesialisasi Pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok tertentu. Perusahaan akan mendapatkan reputasi yang kuat dengan
mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan itu dan menjadi saluran
pemasaran bagi semua produk baru yang mungkin digunakan oleh kelompok
pelanggan ini.
e. Cakupan seluruh pasar
Perusahaan berusaha melayanui seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan
semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya perusahaan yang besarlah
yang dapat menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan.

V. KESIMPULAN
Menetapkan strategi pemasaran sasaran melalui segmentasi pasar merupakan
aspek penting dari rencana pemasaran apa saja. Tujuannya adalah mengindetifikasi dan
menggambarkan segmen pasar secara jelas, membidik segmen khusus, dan selanjutnya
menunjukkan dengan tepat manfaat yang dibedakan yang akan diberi tekanan.
Segmentasi pasar multlak diperlukan sehingga program pemasaran yang akan dilakukan
perusahaan menjadi lebih fokus dalam usaha merebut pangsa pasar yang tersedia.
DAFTAR PUSTAKA

[1] E Lashmawi, Farid, 2012, Competing Globally, Mastering Multi Cultural Management
and Negotiation, Butterworth Heinemann.

[2] Kotler, Philip, 2013, Manajemen Pemasaran, edisi millennium I, Jakarta, Penerbit Indeks
Kelompok Gramedia Jakarta

[3] Robertson, Thomas S, Barick, Howard, “ Successfully Approach to Segmenting Industrial

Market”, Journal of Marketing , Oktober 2010, h 5-12.

[4] Winarso, Widi, 2007, Analisa Strategi Pemasaran pada Perusahaan Distributor PT. Maya
Muncar, Laporan Tugas Akhir Konsentrasi, Program Magister Management Universitas
Persada Indonesia.

[5]http://organisasi.org/arti-definisi-pengertian-pemasaran-menurut-para-ahli-ilmu-
manajemen- pemasaran-marketing-dasar, diambil pada tanggal 3 Februari 2017

31
Lampiran 2 (Kartu Asistensi )

KARTU ASISTENSI
PROGRAM STUDI
ARSITEKTUR FAKULTAS
TEKNIK
UNIVERSITAS UDAYANA

Klaster : 1 Mata Kuliah : Real Estate

Nama : Program : REGULER
Dilan Primus Septian Semarlin Dosen :
1805521025
Ni Ketut Agusintadewi, ST., MT.,
Michael Anharlintama T 1805521034
Hans Moses Alexander 1805521037
Ph.D
I Nyoman Susanta, ST., M.Erg
Ir. I Made Suarya, MT.
Dr. Ir. Ida Bagus Gede Wirawibawa,
MT.
Ir. I Putu Darmawarsika, M.Sc., MM.

No Tanggal Para
f

32
1 24-11-2020 ACC Objek : Hotel Kryad Sumba

2  Selesaikan tinjauan objek

04 – 11 -2020
 Lakukan pembahasan di Bab 3
untuk menjawab 3 poin rumusan
masalah
 Untuk tinjauan teori sudah cukup
lengkap
 Hal yang diperhatikan dalam
segmentasi pasar :
1. Pelajari objeknya
2. Berikan alasan mengapa
bangunan diletakkan di sana
3. Apa saja point penting (social,
ekonomi, politik)

33
3 11 – 12 -  Data – data agama dikaji ulang
2020
 Sasaran hotel
 Perihal pengaturan dan
pendisiplinan proyek
 Penjelasan lebih mendalam dalam
pembahasan proyek
 Kelebihan – kelebihan proyek
 Langkah – Langkah promosi yang
sudah dilakukan
 List pesaing potensial disertai
penjelasan pesaing potensial

34