PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGI KONSUMEN

PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN POND’S

Oleh
Titik Dwi Prastiti Berliana
Universitas Muhammadiyah Purworejo
titikprastiti@yahoo.co.id

Abstrak

Penelitian ini bertujuan untuk menguji: (1) pengaruh motivasi pada keputusan
pembelian Pond’s; (2) pengaruh persepsi pada keputusan pembelian Pond’s; (3)
pengaruh pembelajaran pada keputusan pembelian Pond’s; (4) pengaruh keyakinan
pada keputusan pembelian Pond’s; (5) pengaruh sikap pada keputusan pembelian
Pond’s.
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen Pond’s di Purworejo.Sampel
penelitian ini berjumlah 100 orang. Pengambilan sampel menggunakan Non probability
Sampling yaitu dengan Purposive Sampling. Instrumen pengumpulan data menggunakan
kuesioner dengan skala Likert yang masing-masing sudah diuji coba dan telah memenuhi
syarat validitas dan reliabilitas. Pengujian hipotesis menggunakan regresi linier
berganda.
Hasil analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa variabel motivasi
berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian dengan taraf signifikansi
pValue 0,000 (< 0,05) dan berpengaruh sebesar 27,9%. Persepsi berpengaruh positif dan
signifikan pada keputusan pembelian dengan taraf signifikan pValue 0,006 (< 0,05) dan
berpengaruh sebesar 20%. Pembelajaran berpengaruh positif dan signifikan pada
keputusan pembelian dengan taraf signifikan pValue 0,000 (< 0,05) dan berpengaruh
sebesar 26,1%. Keyakinan berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian
dengan taraf signifikan pvalue 0,037 (< 0,05) dan berpengaruh sebesar 16,1%. Sikap
berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian dengan taraf signifikan
pvalue 0,002 (< 0,05) dan berpengaruh sebesar 21%.

Kata kunci: Motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, sikap, dan keputusan

pembelian.

PENDAHULUAN
Perkembangan usaha dewasa ini telah diwarnai oleh berbagai macam persaingan di
segala bidang. Kondisi tersebut menyebabkan pebisnis semakin dituntut untuk
mempunyai strategi yang tepat dalam memenangkan persaingan. Hal ini sesuai dengan
pernyataan Kotler (2002: 34) bahwa dalam meningkatkan persaingan masing-masing
perusahaan harus dapat meningkatkan persaingan dengan menampilkan produk yang
terbaik sehingga dapat memenuhi selera konsumen yang selalu berkembang dan
berubah-ubah sesuai dengan perilaku pembelian.
 Perilaku pembelian seseorang merupakan sesuatu yang unik karena preferensi
terhadap obyek setiap orang berbeda. Selain itu, konsumen berasal dari beberapa
segmen, sehingga apa yang diinginkan dan dibutuhkan juga berbeda (Imancezar, 2011:
3). Melihat kondisi ini, pelaku bisnis perlu memahami perilaku konsumen terhadap
produk atau merek yang ada di pasaran karena kelangsungan hidup perusahaan
tergantung pada perilaku konsumennya.
Perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian dipengaruhi oleh faktor
psikologi yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap (Kotler, 2005:
215). Motivasi merupakan suatu dorongan yang menyebabkan seseorang melakukan
keputusan pembelian.`Menurut Setiadi (2003: 216) motivasi adalah keadaan di dalam
pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan guna
mencapai suatu tujuan. Disamping motivasi, untuk melakukan suatu keputusan
pembelian dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang diinginkan. Menurut
Kotler (2005: 216) persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran
dunia yang memiliki arti. Informasi yang diperoleh tersebut berasal dari proses
pembelajaran yang akan membentuk suatu keyakinan karena keyakinan merupakan
gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang sesuatu (Kotler, 2005: 218).
Gambaran pemikiran yang dianut memunculkan sikap apakah suka atau tidak terhadap
suatu produk. Menurut Kotler (2005: 219) sikap merupakan evaluasi, perasaan emosi,
dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan
bertahan lama pada seseorang terhadap objek tertentu.
Dengan adanya perilaku konsumen tersebut, pelaku usaha harus dapat
mempertahankan eksistensinya. Salah satu perusahaan yang sadar akan hal ini adalah
PT. Unilever Tbk yang telah meluncurkan berbagai macam produknya, salah satunya
adalah Pond’s. Pond’s merupakan rangkaian perawatan wajah yang dapat menampung
keinginan-keinginan serta kebutuhan konsumen akan kecantikan. Pond’s dibedakan
dalam dua kriteria produk yaitu Pond’s pembersih wajah (Facial foam) dan Pond’s
pemutih (flowes white).
(http://www.unilever.co.id/id/brands/personalcarebrands/pond’s/).
Banyaknya produk pesaing yang ditawarkan menjadikan produsen Pond’s pintar
dan jeli dalam memposisikan diri sebagai rangkaian produk perawatan wajah sehingga
masyarakat mudah mengenalinya. Disamping itu, untuk mendapatkan produk Pond’s
juga sangat mudah karena banyak tersedia di toko-toko maupun supermarket. Kondisi
ini dapat mempengaruhi psikologi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian
Pond’s.

METODE PENELITIAN
1. Pengujian Instrumen Penelitian
a. Uji Validitas
Menurut Arikunto (2002: 146) Validitas merupakan suatu ukuran yang
menunjukkan kevalidan atau tingkat kesahihan suatu instrumen. Uji validitas ini
dilakukan dengan rumus Korelasi Pearson (Korelasi Product Moment).
Jika nilai korelasi positif besarnya 0,3 ke atas, dapat dianggap sebagai
konstruk kuat atau intrumen mempunyai validitas yang baik. Begitu pula
sebaliknya, jika nilai korelasi negatif besarnya 0,3 ke bawah dapat dianggap
sebagai konstruk lemah atau instrumen mempunyai validitas yang tidak baik
(Sugiyono, 2006).
b. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas menunjukkan tingkat kemantapan atau konsistensi suatu alat
ukur (kuesioner). Kuesioner disebut reliabel jika mampu memberikan hasil yang
konsisten bila dipakai secara berulang kali dengan asumsi kondisi pada saat
pengukuran tidak berubah. Kriteria yang dipakai adalah dengan melihat besarnya
nilai Cronbach Alpha. Suatu alat ukur dapat disebut reliabel jika mempunyai nilai
Cronbach Alpha ≥ 0,6 dan sebaliknya jika nilai Cronbach Alpha < 0,6 maka
instrumen tidak reliabel (Arikunto, 2002: 170).

2. Analisis Data
a. Analisis Regresi Linear Berganda
Merupakan suatu alat analisis peramalan nilai pengaruh 2 variabel bebas
atau lebih terhadap variabel terikat untuk membuktikan ada atau tidaknya
hubungan fungsi atau hubungan kausal antara dua variabel atau lebih terhadap
satu variabel terikat. Analisis data dalam penelitian ini menggunakan program
SPSS for Windows.
 Persamaan regresi linier berganda adalah sebagai berikut:
Y= a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + e
Dimana:
Y = Keputusan Pembelian
a = Konstanta
b1 , b 2 , b 3 , b 4 , b 5 = Koefisien Regresi
X1 = Motivasi
X2 = Persepsi
X3 = Pembelajaran
X4 = Keyakinan
X5 = Sikap
e = Error Term (Variabel Pengganggu)
b. Pengujian Hipotesis
Hipotesis adalah jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian
(Sugiyono, 2009). Uji hipotesis dalam penelitian ini menggunakan uji t. Uji t yaitu
suatu pengujian pengaruh variabel bebas (X) secara individu atau parsial pada
variabel terikat (Y) (Sugiyono, 2004).

PEMBAHASAN
Hasil dan Pembahasan
Hasil uji regresi linier berganda dalam penelitian ini dapat dilihat dalam tabel berikut:
Hasil Uji Regresi Linear Berganda
Standardized
Variabel p value Keterangan
Coeficients Beta
Motivasi 0,279 0,000 Positif dan
signifikan
Persepsi 0,200 0,006 Positif dan
signifikan
Pembelajaran 0,261 0,000 Positif dan
signifikan
Keyakinan 0,161 0,037 Positif dan
signifikan
Sikap 0,210 0,002 Positif dan
signifikan
Sumber: Data Primer Diolah, 2013
 Pengujian H1 dilakukan dengan membandingkan nilai pValue dengan α (5%)
dan hasil nilai positif pada Standardized Coeficients Beta. Analisis regresi
menunjukkan bahwa nilai pValue sebesar 0,000 (kurang dari 0,05) dan nilai
koefisien beta positif sebesar 0,279 sehingga H1 diterima yang berarti motivasi
berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian. Dengan
demikian, hipotesis 1 (H1) yang menyatakan bahwa motivasi berpengaruh
positif dan signifikan pada keputusan pembelian Pond’s terdukung, artinya
motivasi (X1) mempunyai pengaruh positif pada keputusan pembelian (Y).
Sehingga jika motivasi konsumen meningkat, maka keputusan pembelian juga
akan meningkat.
Pengujian H2 dilakukan dengan membandingkan nilai pValue dengan α (5%)
dan hasil nilai positif pada Standardized Coeficients Beta. Analisis regresi
menunjukkan bahwa nilai PValue sebesar 0,006 (kurang dari 0,05) dan nilai
koefisien beta positif sebesar 0,200 sehingga H2 diterima yang berarti persepsi
berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian. Dengan
demikian, hipotesis 2 (H2) yang menyatakan bahwa persepsi berpengaruh positif
dan signifikan pada keputusan pembelian Pond’s terdukung, artinya persepsi
(X2) mempunyai pengaruh positif pada keputusan pembelian (Y). Sehingga jika
persepsi konsumen semakin baik, maka keputusan pembelian juga akan
meningkat.
Pengujian H3 dilakukan dengan membandingkan nilai pValue dengan α (5%)
dan hasil nilai positif pada Standardized Coeficients Beta. Analisis regresi
menunjukkan bahwa nilai pValue sebesar 0,000 (kurang dari 0,05) dan nilai
koefisien beta positif sebesar 0,261 sehingga H3 diterima yang berarti
pembelajaran berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian.
Dengan demikian, hipotesis 3 (H3) yang menyatakan bahwa pembelajaran
berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian Pond’s terdukung,
artinya pembelajaran (X3) mempunyai pengaruh positif pada keputusan
pembelian (Y). Sehingga jika pembelajaran konsumen semakin baik, maka
keputusan pembelian juga akan meningkat.
Pengujian H4 dilakukan dengan membandingkan nilai pValue dengan α (5%)
dan hasil nilai positif pada Standardized Coeficients Beta. Analisis regresi
 menunjukkan bahwa nilai pValue sebesar 0,037 (kurang dari 0,05) dan nilai
koefisien beta positif sebesar 0,161 sehingga H4 diterima yang berarti keyakinan
berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian. Dengan
demikian, hipotesis 4 (H4) yang menyatakan bahwa keyakinan berpengaruh
positif dan signifikan pada keputusan pembelian Pond’s terdukung, artinya
keyakinan (X4) mempunyai pengaruh positif pada keputusan pembelian (Y).
Sehingga jika keyakinan konsumen semakin baik, maka keputusan pembelian
juga akan meningkat.
Pengujian H5 dilakukan dengan membandingkan nilai pValue dengan α (5%)
dan hasil nilai positif pada Standardized Coeficients Beta. Analisis regresi
menunjukkan bahwa nilai pValue sebesar 0,002 (kurang dari 0,05) dan nilai
koefisien beta positif sebesar 0,210 sehingga H5 diterima yang berarti sikap
berpengaruh positif dan signifikan padakeputusan pembelian. Dengan demikian,
hipotesis 5 (H5) yang menyatakan bahwa sikap berpengaruh positif dan
signifikan pada keputusan pembelian Pond’s terdukung, artinya sikap (X5)
mempunyai pengaruh positif pada keputusan pembelian (Y). Sehingga jika sikap
konsumen semakin baik, maka keputusan pembelian juga akan meningkat.

SIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor psikologi konsumen
yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap berpengaruh
positif pada keputusan pembelian Pond’s. Sehingga perusahaan harus memperhatikan
psikologi konsumen dengan meningkatkan kualitas dan mutu produk agar keputusan
pembelian semakin meningkat.
Untuk penelitian selanjutnya, dapat menambahkan variabel bebas lainnya selain
faktor psikologi karena masih ada kemungkinan variabel bebas lain yang mempengaruhi
keputusan pembelian seperti faktor sosial, faktor pribadi dan lain sebagainya.
 DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, S. (2002). Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta: Rineka Cipta.

Gustianingsih, Dini. (2010). Pengaruh Faktor Psikologi Konsumen Terhadap Keputusan

Pembelian Produk Citra.Skripsi. Fakultas Ekonomi. Universitas
Muhammadiyah Purworejo. Tidak Diterbitkan.

Imancezar Garry, Reagi. (2010). Analisis Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi

Konsumen dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian. Skripsi.
Fakultas Ekonomi. Universitas Diponegoro, Semarang.

Kotler, P. (2002). Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Prehalindo.

Kotler, P. (2005). Manajemen Pemasaran. Edisi kesebelas jilid 1. Jakarta: Indeks

Kelompok Gramedia.

Setiadi, J. Nugroho. (2003). Perilaku Konsumen. Edisi Ketujuh. Jakarta: Prenada Media.

Sugiyono. (2004). Statistika Untuk Penelitian. Bandung: CV. Alfabeta.

Sugiyono. (2006). Metode Penelitian Bisnis Bandung: Alfabeta.

Sugiyono. (2008). MetodePenelitian Kuantitatif Kualitatif dan R & D. Bandung: Alfabeta.

Wahyuni. (2008). Pengaruh Motivasi, Persepsi, dan Sikap Konsumen Terhadap

Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda Di Kawasan Surabaya
Barat. Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan. Vol. 10, No. 1.

http://www.unilever.co.id/id/brands/personalcarebrands/ponds/. [Diakses tanggal 25

Mei 2013].