1. What were Fujitsu’s problems with its existing sys- tems for the CPQ process?

What was the business impact of these problems?

Terdapat lebih dari 450.000 elemen jaringan Fujitsu, termasuk rak dan kartu yang
menghubungkan konektivitas hardware, pengaturan sinyal dan perutean, dan
penyediaan manajemen. Banyak produk perusahaan mengandung ribuan bagian dan
skenario konfigurasi yang tak terhitung banyaknya. Satu produk, misalnya, mungkin
diberi harga yang berbeda untuk 600 pelanggan terpisah karena penetapan harga
ditentukan oleh konfigurasi unik pelanggan terkait situs jaringan, lokasi geografis, dan
jarak antar situs. Selain itu, masing-masing dari berbagai situs dalam jaringan
melibatkan banyak konfigurasi pengaturan tentang pasokan listrik, pelabelan, dan
aturan untuk komunikasi. Bayangkan betapa sulitnya proses konfigurasi, penetapan
harga, dan pemesanan penawaran untuk produk dan layanan mungkin untuk jaringan
40-situs, yang tidak biasa. Mereka harus menggunakan spreadsheet individu untuk
solusi konfigurasi, harga, dan label (CPQ) untuk pelanggan mereka. Perusahaan tidak
memiliki repositori terpusat untuk label harga, catatan penawaran, atau kemampuan
untuk mengintegrasikan label dengan proses pemesanan. Meskipun Fujitsu memiliki
sistem ERP untuk mempertahankan harga induk perusahaannya dan menguasai data
master, proses CPQ masih memerlukan waktu berhari-hari dan menghasilkan
kesalahan penawaran dan banyaknya jam untuk mengkoreksi dan melakukam
pekerjaan ulang.

2. List and describe the most important information requirements you would expect to
see in Fujitsu’s RFP.
Solusi sistem sudah beres. Dave Hawkins, Wakil Presiden Teknik Penjualan, Operasi
Penjualan, dan Manajemen Komersial Fujitsu, dan timnya mengeluarkan permintaan
proposal (RFP) untuk solusi yang akan menghasilkan penawaran harga dengan cepat
dan mengurangi kesalahan kutipan dan pengerjaan ulang. Persyaratan yang paling
penting adalah kemampuan untuk memusatkan dan mengontrol semua penawaran
yang terjadi, memastikan harga yang akurat, dan memastikan bahwa semua suku
cadang yang dikonfigurasi tersedia. RFP harus menyediakan persyaratan informasi
paling penting dengan detail yang diperlukan yang dapat membantu memperkirakan
upaya & solusi yang tepat.
1. Identifikasi waktu
Untuk mengetahui kemajuan, kita perlu mengetahui waktu pengerjaannya. Waktu
RFP mencakup tampilan pembuatan, tanggal pengiriman RFP, dan tanggal proyeksi.
selama ini harus dijelaskan sejelas mungkin. itu harus terstruktur dengan jelas dan
dihubungkan tanpa pengulangan atau tumpang tindih.
2. Titik komunikasi
Komponen penting lainnya dari RFP adalah menentukan strategi distribusi dan
komunikasi terbaik. Cara Fujitsu berkomunikasi dan menerima proposal dari vendor
harus dikomunikasikan dalam RFP. Kontak ini biasanya diperlihatkan kepada
pelanggan dan kontak ini merupakan akses komunikasi antara Fujitsu dan klien
3. Instruksi Penetapan Harga
Kategori biaya utama yang harus digunakan pemasok saat menyiapkan proposal,
termasuk informasi untuk biaya satu kali, biaya berulang selama masa pakai produk,
dan diskon yang mungkin sesuai. RFP akan meminta Fujitsu untuk menyerahkan
rincian pembiayaan rinci dan rincian yang digunakan sebagai perbandingan yang
diinginkan perusahaan untuk memastikan mereka mendapatkan penawaran terendah
dan paling kompetitif.
4. Bagaimana menanggapi
Pelanggan dapat menanggapi RFP Fujitsu untuk memandang mereka sebagai sumber
daya yang berharga dan tambahan bagi tim proyek serta menghargai masukan dan
kebutuhan mereka terkait penyampaian solusi. RFP Fujitsu harus menyertakan
instruksi spesifik tentang bagaimana menanggapi permintaan RFP yang berisi
informasi alamat untuk mengirim proposal, dll. Bagaimana perubahan itu akan
ditangani dan bagaimana itu diterima (atau ditolak) berubah, melacaknya, dan
melaporkan status proyek secara keseluruhan .