MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

“ SEGMENTATION “

Disusun Oleh :
Nama : Dedi Gunawan
N.I.M : B2041201021
Kelas : B1

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS TANJUNGPURA
PONTIANAK
2020

i
 DAFTAR ISI
DAFTAR ISI ii

KATA PENGANTAR iii

BAB I PENDAHULUAN 1

A. Latar Belakang 1

B. Rumusan Masalah 1

C. Tujuan 2

BAB II PEMBAHASAN 3

A. Segmentasi Pasar 3

B. Menetapkan Segmen Pasar Konsumen 4

C. Menggunakan Dasar Multisegmentasi 7

D. Menetapkan Segmen Pasar Bisnis 7

E. Menetapkan Segmen Pasar Internasional 8

F. Persyaratan Untuk Segmentasi Efektif 9

BAB III Kesimpulan 10

DAFTAR PUSTAKA 11

ii
 KATA PENGANTAR
Dengan menyebut nama Allah SWT yang Maha Pengasih lagi Maha
Panyayang, penulis panjatkan puja dan puji syukur atas kehadirat-Nya, yang telah
melimpahkan rahmat, hidayah, dan inayah-Nya kepada kami, sehingga penulis
dapat menyelesaikan makalah tentang segmentasi pasar.
Makalah ini telah penulis susun dengan maksimal dan mendapatkan bantuan
dari berbagai pihak sehingga dapat memperlancar pembuatan makalah ini. Untuk
itu penulis menyampaikan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah
berkontribusi dalam pembuatan makalah ini.
Terlepas dari semua itu, penulis menyadari sepenuhnya bahwa masih ada
kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya. Oleh karena
itu dengan tangan terbuka penulis menerima segala saran dan kritik dari pembaca
agar penulis dapat memperbaiki makalah ini.
Akhir kata penulis berharap semoga makalah ini dapat memberikan manfaat
maupun inpirasi terhadap pembaca.

Pontianak, September 2020

Dedi Gunawan

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Identifikasi target pasar merupakan langkah awal yang dibutuhkan

dalam perencanaan dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi

dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran

produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan

konsumen pada segmen tertentu.

Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di

pasar yang besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar

seperti itu menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan

keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen

pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif. Keputusan ini

memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran

strategis yang seksama. Untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik,

manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan

berbeda.

B. Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah dalam penulisan makalah ini adalah:

1. Mendefinisikan empat langkah utama dalam merancang strategi pasar

yang digerakkan pelanggan; segmentasi pasar, penetapan target pasar,

diferensiasi, dan positioning.

1
2. Menyebutkan dan mendiskusikan dasar utama bagi segmentasi pasar

konsumen dan bisnis.

2
 2

3. Menjelaskan bagaimana cara perusahaan mengidentifikasi segmen pasar

yang menarik dan memilih strategi penetapan target pasar.

C. Tujuan

Adapun tujuan dalam penulisan makalah ini ialah :

1. Sebagai salah satu tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran.

2. Pembuatan makalah ini bertujuan untuk memaparkan sekilas tentang

segmentasi.

3. Mengidentifikasi segmentasi dan menetapkan segmen pasar konsumen.

 BAB II

PEMBAHASAN

A. Segmentasi Pasar

Saat ini banyak perusahaan menyadari bahwa mereka tidak dapat

memenuhi keinginan semua pembeli di pasar. Dimana jumlah pembeli

yang terlalu banyak, terlalu luas, dan mempunyai kebutuhan dan praktek

pembelian yang terlalu beragam. Lebih jauh lagi, perusahaan sendiri

mempunyai kemampuan yang sangat beragam dalam melayani berbagai

macam segmen pasar. Pasar terdiri dari pembeli, dan pembeli berbeda

dalam berbagai cara. Pembeli bisa mempunyai perbedaan keinginan,

sumber daya, lokasi, sikap pembelian, dan praktek pembelian.

Melalui segmentasi pasar, perusahaan harus mengidentifikasi bagian

pasar yang dapat dilayaninya dengan baik dan yang paling

menguntungkan. Perusahaan juga harus merancang strategi pemasaran

yang digerakkan pelanggan dan membangun hubungan yang benar dengan

pelanggan yang tepat. Saat ini sebagian besar perusahaan telah menjauhi

pemasaran masaal dan menuju ke pemasaran sasaran atau mengenali

segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen pasar, dan mengembangkan

produk dan program pemasaran untuk masing-masing segmen pasar.

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi

kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,

karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan

produk atau bauran pemasaran yang berbeda.

3
 4

B. Menetapkan Segmen Pasar Konsumen

Dalam hal ini membahas mengenai variable-variabel utama untuk

mensegmentasikan pasar konsumen yaitu segmentasi geografis,

segmentasi demografis, segmentasi psikografis, dan segmentasi perilaku.

1. Segmentasi Geografis (Geographic Segmentation)

Segmentasi geografis membutuhkan pembagian pasar menjadi

unit geografis yang berbeda seperti negara, wilayah, negara bagian,

daerah, kota, atau bahkan lingkungan sekitar. Suatu perusahaan

mungkin memutuskan untuk beroperasi di satu atau beberapa wilayah

geografis atau beroperasi di seluruh wilayah tetapi memberi perhatian

pada perbedaan geografis dalam kebutuhan dan keinginan.

2. Segmentasi Demografis (Demographic Segmentation)

Segmenasi demografis membagi pasar menjadi kelompok

berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga,

siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras,

generasi, dan kebangsaan. Faktor demografis adalah dasar paling

umum yang digunakan untuk menetapkan segmentasi kelompok

pelanggan. Hal ini dikarenakan bahwa tingkat variasi kebutuhan,

keinginan, dan penggunaan konsumen sering berhubungan erat

dengan variabel demografis. Alasan lainnya adalah bahwa variabel

demografis lebih muda diukur daripada kebanyakan tipe variabel

lainnya. Sekalipun segmen pasar mula-mula didefinisikan dengan

dasar lain, seperti pencarian manfaat atau perilaku, karakteristik,

 5

demografis mereka harus diketahui untuk menilai ukuran pasar

sasaran dan mencapai pasar sasaran itu secara efisien. Segmentasi

demografis ini juga terdiri dari :

a. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Beberapa perusahaan menggunakan segmentasi ini untuk

menawarkan produk yang berbeda atau menggunakan pendekatan

pemasaran yang berlainan bagi kelompok usia dan siklus hidup

yang berbeda.

b. Jenis Kelamin

Segmen ini sejak lama telah digunakan dalam produk pakaian,

kosmetik, higienis dan majalah.

c. Pendapatan

Segmen ini juga telah lama digunakan oleh pemasar produk, dan

jasa seperti mobil, pakaian, kosmetik, jasa keuangan, dan

perjalanan. Banyak perusahaan menargetkan konsumen kaya

dalam barang-barang mewah dan jasa kebutuhan.

3. Segmentasi Psikografis (Psychographic Segmentation)

Segmentasi psikografis membagi menjadi pembeli kelompok

berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik

kepribadian. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama

bisa memiliki komposisi psikografis yang sangat berbeda.

4. Segmentasi Perilaku (Behavioral Segmentation)

 6

Segmentasi perilaku membagi pembeli menjadi kelompok

berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap

sebuah produk. Banyak pemasar percaya bahwa variabel perilaku

adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar. Pada

segmentasi perilaku ini juga terdiri dari :

a. Kejadian

Pembeli dapat dikelompokkan menurut kejadian saat mereka

mendapat ide untuk membeli, benar-benar melakukan pembelian,

atau menggunakan barang yang dibeli. Pada segmentasi kejadian

ini bisa membantu perusahaan membangun penggunaan produk.

b. Pencarian Manfaat

Salah satu bentuk kuat segmentasi adalah mengelompokkan

pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk.

Segmentasi ini juga memerlukan pencarian manfaat utama yang

dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari

manfaat masing-masing kelas produk, dan merek utama yang

menghantarkan masing-masing manfaat.

c. Status Pengguna

Pasar bisa disegmentasikan menjadi nonpengguna, mantan

pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali, dan

pengguna tetap produk.

d. Tingkat Penggunaan
 7

Pasar juga bisa disegmentasikan menjadi pengguna produk ringan,

menengah, dan berat. Pengguna berat sering kali hanya mencakup

pasar yang kecil tetapi mempunyai persentase konsumsi total yang

tinggi.

e. Status Loyalitas

Pasar juga bisa disegmentasikan oleh loyalitas konsumen.

Konsumen mungkin setia terhadap merek, toko, dan perusahaan.

Pembeli dapat dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan

tingkat loyalitasnya. Beberapa konsumen benar-benar setia,

mereka membeli satu merek sepanjang waktu.

C. Menggunakan Dasar Multisegmentasi

Pemasar jarang membatasi analisis segmentasi mereka menjadi

hanya satu atau beberapa variabel segmentasi. Tetapi, mereka semakin

menggunakan dasar multisegmentasi dalam usahanya untuk

mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil, dan lebih terdefinisi.

D. Menetakan Segmen Pasar Bisnis

Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang

sama untuk menetapkan segmen pasar mereka. Pembeli bisnis juga bisa

disegmentasikan secara geografis maupun secara demografis atau lewat

pencarian manfaat, status pengguna, tingkat penggunaan, dan status

kesetiaan. Dengan mengejar segmen dan bukannya seluruh pasar,

perusahaan dapat menghantarkan proposisi nilai yang tepat bagi masing-

 8

masing segmen yang dilayani dan menangkap lebih banyak nilai sebagai

imbalannya.

Dalam industri sasaran dan ukuran pelanggan tertentu, perusahaan

bisa menetapkan segmen dengan pendekatan dan kriteria pembelian.

Seperti dalam segmentasi konsumen, banyak pemasar percaya bahwa

perilaku pembelian dan manfaat memberikan dasar terbaik bagi penetapan

segmen pasar bisnis.

E. Menetapkan Segmen Pasar Internasional

Hanya segelintir perusahaan yang mempunyai sumber daya atau

kemauan untuk beroperasi di sebagian besar, atau bahkan seluruh negara

yang ada di dunia. Beroperasi di banyak negara memberikan tantangan

baru. Negara yang berbeda, bahkan negara yang letaknya berdekatan, bisa

mempunyai keadaan ekonomi, budaya, dan politik yang sangat berbeda.

Oleh karena itu, seperti yang mereka lakukan dengan pasar domestik,

perusahaan internasional harus mengelompokkan pasar dunia mereka ke

dalam segmen dengan kebutuhan pembelian dan perilaku berbeda.

Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan

satu atau kombinasi beberapa variabel misalnya dengan menggunakan

segmentasi berdasarkan geografis, mengelompokkan negara berdasarkan

wilayah. Selain itu segmentasi geografis ini juga dapat mengasumsikan

bahwa negara-negara yang saling berdekatan akan mempunyai

karakteristik dan perilaku yang mempunyai banyak kesamaan. Namun

tidak menutup kemungkinan juga banyak pengecualian.

 9

Pasar dunia juga bisa disegmentasikan berdasarkan faktor ekonomi

dengan menggolongkan berdasarkan tingkat pendapatan penduduk atau

berdasarkan keseluruhan tingkat perkembangan ekonomi. Selain itu juga

bisa disegmentasikan berdasarkan faktor politik, hukum dan budaya

seperti jenis dan stabilitas pemerintahan, penerimaan terhadap perusahaan

asing, peraturan moneter dan jumlah birokrasi yang tentunya faktor-faktor

tersebut bisa memainkan peran krusial dalam pilihan negara yang akan

dimasuki perusahaan dan cara pemilihannya.

F. Persyaratan Untuk Segmentasi Efektif

Ada banyak cara untuk melakukan segmentasi pasar, tetapi tidak

semua segmentasi itu efektif. Ada beberapa kriteria atau cara menentukan

segmentasi yang efektif yaitu:

1. Terukur

Segmen pasar dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi

pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumber daya.

2. Aksebilitas

Segmen ini harus mudah dijangkau untuk dilayani.

3. Substansial

Segmen ini besar dan profitable untuk dilayani.

4. Dapat Didiferensiasi

Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan direspons secara

berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang

berbeda.
 10

5. Dapat Ditindaklanjuti

Program yang efektif bisa dirancang untuk menarik dan melayani

segmen.
 BAB III

KESIMPULAN

Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa

sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum

mereka menjalankan ataupun memasarkan produk atau jasanya. Strategi

pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan

keadaan perusahaan baik keadaan internal perusahaan itu sendiri atau lingkungan

mikro perusahaan, maupun keadaan eksternal perusahaan atau yang dikenal

dengan lingkungan makro perusahaan.

Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan

lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah

berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan

tepat. Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan

mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam

pasar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu

yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya,

bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan

strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau

bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.

Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal di atas, maka

dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi

pemasarannya serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di

tengah-tengah persaingannya.

10
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip, dan Gary Armsrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi ke-
12. Penerbit Erlangga, Jakarta.

11