Natureza do trabalho
De uma forma geral, o gestor comercial pode ser entendido como o responsável
pela definição da política e das estratégias comerciais e de marketing (nos casos
em que o marketing não tenha um departamento autónomo) da empresa, ou seja,
é ele quem determina o plano de acção comercial que a empresa deve seguir de
forma a maximizar a sua quota de mercado e os seus lucros, garantindo ao mesmo
tempo a satisfação dos clientes. Define, por isso, qual o volume de vendas que a
empresa deve atingir, quais as oportunidades de negócio que devem ser
exploradas, qual a tabela de preços a aplicar, quais os produtos e/ou serviços que
devem ser desenvolvidos, quais as formas de publicidade e de promoção que
devem ser utilizadas, etc. Para conceber este plano de acção, o gestor comercial
estuda os resultados do programa de vendas da empresa, avalia a capacidade
produtiva e/ou de prestação de serviços desta, observa as estratégias das
empresas concorrentes, analisa estudos de mercado e considera as directivas do
conselho de administração ou da gerência da empresa, entre outras acções.
O gestor de vendas, por seu lado, é o responsável pelo programa de vendas que a
empresa deve seguir de forma a serem atingidos os resultados previstos pela
política comercial. Uma das suas tarefas principais consiste em estabelecer as
zonas geográficas em que os produtos e/ou serviços devem ser vendidos e atribuí-
las aos vendedores. Outra tarefa sua é supervisionar o trabalho dos vendedores,
através da avaliação do seu desempenho e da análise dos relatórios de vendas.
Além disso, presta-lhes aconselhamento através de reuniões regulares e promove a
realização de acções de formação com o objectivo de dar a conhecer aos
vendedores os produtos e/ou serviços da empresa, bem como as técnicas de
vendas e de comunicação que devem aplicar no desenvolvimento do seu trabalho.
Nas grandes empresas, dirigem os chefes de vendas locais e regionais, sendo estes
os responsáveis pela coordenação directa dos vendedores (ou das equipas de
vendedores).
Emprego
Os gestores comerciais e de vendas trabalham predominantemente como
trabalhadores por conta de outrem, em empresas privadas e públicas. De entre as
entidades que empregam estes profissionais, destacam-se as grandes e médias
empresas industriais, comerciais e de prestação de serviços, designadamente as
instituições do ramo financeiro (bancos, seguradoras e outras instituições de
crédito). Em princípio, qualquer empresa que venda produtos e/ou preste serviços
em grande ou média escala necessita de ter um profissional responsável pela sua
comercialização e pela definição de estratégias comerciais.
Como esta actividade não tem um acesso muito restrito do ponto de vista de
requisitos académicos, existem muitos gestores comerciais e de vendas diplomados
noutros cursos superiores, nomeadamente em cursos da área das ciências
económicas e empresariais. Há, ainda, empresas que não exigem um título
académico aos candidatos que pretendem assumir funções na área da gestão
comercial e de vendas. Esta situação resulta sobretudo do facto das entidades
empregadoras privilegiarem, mais que a formação académica, as qualidades
pessoais do candidato - designadamente no que diz respeito à sua visão estratégica
e à sua capacidade de liderar equipas, comunicar e de argumentar. Por norma, são
aqueles que dão mais provas de terem um perfil comercial ao longo da carreira - e
não aqueles que possuem mais habilitações literárias -, que chegam mais
rapidamente aos níveis de gestão. No entanto, a tendência registada nos últimos
anos tem sido no sentido do aumento das qualificações, pelo que é aconselhável
obter estudos superiores.
Alguns dos que enveredam por uma carreira comercial principiam-na como
vendedores. Alguns vêm de outras áreas profissionais e acabam, pelas mais
diversas razões, por enveredar pela área de vendas. Este é o caso, por exemplo, de
pessoas licenciadas em cursos na área da engenharia que são convidadas ou que
respondem a anúncios para vender equipamentos complexos utilizados na sua área
(engenharia civil, mecânica, electrotécnica, etc.). Este tipo de produtos exige um
conhecimento científico e técnico aprofundado, pelo que muitas empresas preferem
contratar profissionais que já estão familiarizados com a sua utilização e que, por
isso, prescindem de formação sobre as suas especificações técnicas.
Para aqueles que já possuem um curso superior numa outra área e não estão
familiarizados com a actividade comercial, existem também alguns cursos de
formação profissional e pós-graduações que se podem revelar bastante úteis (v. os
cursos de pós-graduação disponíveis nos estabelecimentos de ensino superior que
ministram formação nestas áreas em http://www.acessoensinosuperior.pt). Embora
a oferta nos estabelecimentos de ensino não seja muito ampla nesta área, existem
vários cursos para diplomados promovidos por entidades privadas, geralmente
ligadas ao mundo empresarial.
Independentemente da formação e da experiência que tenha, um candidato a esta
profissão deve procurar obter conhecimentos em duas áreas fundamentais:
informática e línguas. Os conhecimentos informáticos são particularmente úteis, na
medida em que a gestão comercial e de vendas recorre cada vez mais à utilização
de software específico para obter, rápida e facilmente, informações sobre a
execução dos programas de vendas, os clientes, os stocks existentes, os efeitos das
campanhas publicitárias e das promoções nas vendas, etc. A necessidade de saber
falar línguas estrangeiras - principalmente o inglês - resulta, sobretudo, do facto
das empresas funcionarem cada vez mais num contexto internacional, em virtude
da globalização da economia. Nas empresas multinacionais ou naquelas que
contactam frequentemente com clientes estrangeiros, por exemplo, a incapacidade
de falar e escrever num outro idioma que não o português constitui razão suficiente
para excluir os candidatos que concorrem às vagas existentes nessas empresas.
Condições de Trabalho
Os gestores comerciais e de vendas trabalham normalmente sob pressão, na
medida em que a actividade comercial é muito organizada em função de objectivos
(anuais, mensais e até diários), designadamente no que diz respeito ao
cumprimento do programa de vendas. Por outro lado, existe uma preocupação
constante em conquistar e conservar clientes, o que implica estar sempre
disponível para os receber e para resolver os seus problemas: recusar atender um
cliente pode levar à perda de um negócio de milhares de euros. Assim, e apesar de
flexível, o horário destes gestores é o horário dos clientes, pelo que podem
trabalhar cerca de 10 a 12 horas diárias (algumas das quais aos fins-de-semana). É
necessário, portanto, ter a capacidade de controlar o stress e de mostrar
disponibilidade e agrado no contacto com os clientes. Como nem sempre é possível
atingir as metas definidas e nem sempre se pode satisfazer o cliente, estes
gestores devem ser, ainda, optimistas, resistentes à frustração e capazes de
enfrentar e resolver situações de queixas e reclamações.
A maioria do tempo destes gestores não é passado nos seus gabinetes, sendo
comuns as deslocações para fora da empresa, designadamente para visitar
delegações ou postos de vendas da empresa ou para promover serviços e/ou
produtos em feiras e exposições nacionais e internacionais. Uma parte do seu
tempo é também dedicada a visitar os clientes mais importantes e a supervisionar
e aconselhar as equipas de vendas (ou os seus responsáveis).
Perspectivas
As perspectivas para estes profissionais são positivas, uma vez que se regista uma
concorrência crescente entre as empresas, o que as leva a lutar pela sua quota de
mercado com mais agressividade, investindo em recursos humanos capazes de
levar a cabo estratégias comerciais cada vez mais sofisticadas e complexas (a
banca constitui um bom exemplo desta tendência). Actualmente, é consensual a
ideia de que uma empresa, caso queira ser rentável, necessita de ter um
responsável que assegure que os seus produtos e/ou serviços sejam vendidos aos
clientes. Além de influenciar a procura futura dos gestores comerciais, este facto
deixa também antever que as exigências impostas a estes profissionais serão cada
vez maiores e que surgirão novas formas de actuação no âmbito da sua actividade.
Em relação aos requisitos exigidos, quem pretenda enveredar por esta profissão
dever-se-á dotar do maior número de conhecimentos, nomeadamente no que diz
respeito a comércio internacional, formação de vendedores, redes de distribuição,
análise de concorrência, controlo de custos e gestão por objectivos. Saber tirar
proveito das novas tecnologias é também imprescindível. Por seu lado, as novas
formas de actuação utilizadas nas estratégias comerciais constituem também novos
desafios, aos quais estes profissionais devem saber responder. Franchising,
merchandising, teleshopping, venda por catálogo, telemarketing, gestão por
categorias e crm (customer relationship management/gestão do relacionamento
com o cliente), são alguns exemplos dessas formas que se têm generalizado nos
últimos anos e que permitem afirmar que esta actividade evolui muito rapidamente
e que, em breve, novas formas de actuação surgirão. A área de marketing é aquela
em que se espera vir a assistir mais mudanças, pelo que é fundamental estar
atento à sua evolução.
Existem várias entidades que podem fornecer informações adicionais sobre esta
profissão, nomeadamente: