ANDI MAULINA
A031181329
UNIVERSITAS HASANUDDIN
2019
1.PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Produk dapat berupa barang ataupun jasa yang dapat memenuhi
kebutuhan pelanggan dan produk juga harus mengikuti selera pelanggan
sesuai perkembangan zaman. Para pelanggan pasti memiliki ciri-ciri
tertentu dengan produk yang ingin mereka beli. Dan disinilah tugas
perusahaan untuk mengidentifikasi ciri-ciri tersebut untuk mempermudah
kinerja mereka sehingga berdampakpada nilai perusahaan.
Usaha pemasaran biasanya ditujukan ke pasar target tertentu, yaitu
sekelompok individu atau organisasi yang memiliki ciri-ciri serupa yang
berkemungkinan membeli sebuah produk tertentu. Terdapat beberapa
faktor-faktor yang memengaruhi besarnya pasar target sebuah produk.
Saluran distribusi menunjukkan saluran yang ditempuh sebuah produk
dari produsen sampai ke konsumen. Saluran ini sering kali terdiri atas
para perantara pemasaran, atau perusahaan-perusahaan yang ikut
berperan serta dalam menyerahkan produk ke pelanggan.
Setelah produk sudah siap dipasarkan, saatnya memikirkan
bagaimana cara mempromosikan produk tersebut, sehingga produk
tersebut dapat dikenal oleh masyarakat luas dan dapat menembus dunia
perdagangan internasional.
2.PERMASALAHAN
A. Apa itu lini produk dan bauran produk serta fase-fase dalam siklus
hidup produk?
B. Apa saja faktor utama yang memengaruhi pasar target sebuah
produk?
C. Bagaimana langkah-langkah dalam penciptaan sebuah produk baru?
D. Apa saja metode-metode umum yang digunakan untuk membedakan
sebuah produk?
E. Apa saja faktor-faktor yang memengaruhi keputusan penetuan harga?
F. Apa saja keputusan-keputusan penentuan harga lain yang dapat
dibuat oleh perusahaan?
G. Apa keuntungan dan kerugian dari saluran distribusi langsung dan apa
faktor-faktor penentu saluran distribusi yang optimal?
H. Apa jenis-jenis cakupan pasar?
I. Apa saja bentuk transportasi yang digunakan untuk mendistribusikan
produk?
J. Bagaimana proses distribusi dapat dipercepat?
K. Bagaimana cara peritel melayani pelanggan?
L. Bagaimana cara distributor melayani produsen dan peritel?
M. Apa strategi dan potensi keuntungan dari integrasi saluran vertikal?
N. Bagaimana promosi dapat memberikan manfaat bagi perusahaan?
O. Bagaimana iklan dapat dimanfaatkan?
P. Apa saja langkah-langkah yang terkait dalam penjualan perorangan?
Q. Apa metode-metode promosi penjualan yang dapat digunakan?
R. Bagaimana perusahaan dapat memanfaatkan hubungan masyarakat
untuk mempromosikan produk-produknya?
S. Bagaimana perusahaan dapat memilih bauran promosi yang optimal
untuk dapat digunakan?
3.PEMBAHASAN
G. Saluran Distribusi
Pendistribusian berbicara tentang bagaimana cara perusahaan
menentukan akses yang mudah untuk pelanggan menjangkau produk-
produknya.
Saluran Langsung
Saluran langsung merupakan situasi di mana produsen suatu produk
melakukan transaksi secara langsung dengan pelanggan. Contohnya
seperti Land’s End yang memproduksi pakaian dan menjual sebagian
pakaian tersebut langsung ke pelanggan.
Keuntungannya adalah seluruh selisih antara biaya produsen
dengan harga yang dibayar oleh pelanggan jatuh ke tangan produsen
dan produsen mudah mendapatkan umpan balik langsung akan produk-
produknya. Kerugiannya, yaitu produsen membutuhkan lebih banyak
karyawan dan produsen harus menjual produknya secara kredit ketika
menjual langsung ke pelanggan.
Saluran Satu Tingkat
Saluran satu tingkat terdpat satu perantara pemasaran di antara
produsen dan konsumen. Sebagai contoh, distributor bertindak sebagai
pedagang dengan membeli produk secara grosir dan menjualnya
kembali keperusahaan-perusahaan lain.
Saluran Dua Tingkat
Saluran dua tingkat, yaitu di mana terdapat dua perantara
pemasaran di antara produsen dan konsumen. Contohnya, sebuah
perusahaan yang memproduksi kayu dan menjualnya kedistributor, yang
selanjutnya menjual kayu tersebut ke banyak peritel.
Rangkuman Sistem-sistem Distribusi
O. Iklan
Iklan (advertising) adalah presentasi penjualan yang bersifat
nonpersonal yang dikomunikasikan dalam bentuk media atau nonmedia
dengan tujuan untuk memengaruhi sejumlah besar pelanggan.
Meskipun mengeluarkan banyak biaya dibanding metode lainnya,
namun mampu menjangkau banyak pelanggan, sehingga dapat
meningkatkan pangsa pasar produk.
Alasan-alasan Memanfaatkan Iklan
Iklan umumnya dimaksudkan untuk meningkatkan citra merek,
lembaga, atau industry. Iklan merek (brand advertising) adalah suatu
presentasi penjualan nonpersonal mengenai merek tertentu. Strategi-
startegi umum yang digunakan untuk mengiklankan merek adalah iklan
komparatif dan iklan pengingat.
Iklan komparatif bertujuan untuk membujuk pelanggan membeli
produk tertentu dengan mendemonstrasikan keunggulan produk
tersebut dengan membandingkannya dengan produk pesaing yang
sejenis.
Iklan pengingat dimaksudkan untuk mengingatkan keberadaan
produk kepada pelanggan. Produk yang menggunakan iklan ini adalah
yang sukses dan mapan.
Alasan kedua pengunaan iklan adalah untuk meningkatkan citra dari
sebuah lembaga. Iklan institusional adalah presentasi penjualan
nonpersonal mengenai sebuah lembaga.
Alasan ketiga memanfaatkan iklan adalah untuk meningkatkan citra
dari sebuah industri. Iklan industri adalah presentasi penjualan
nonpersonal mengenai sebuah industri.
Bentuk-bentuk Iklan
Surat Kabar
Majalah
Radio
Televisi
Internet
E-mail
Surat Langsung
Telemarketing
Iklan Luar Ruangan
Iklan Transportasi
Iklan Khusus
P. Penjualan Perorangan
Penjualan perorangan adalah presentasi penjualan perorangan yang
digunakan untuk memengaruhi satu atau lebih pelanggan. Penjualan
dalam basis indstri melibatkan penjualan persediaan atau produk ke
berbagai perusahaan. Penjualan dalam basis perorangan melibatkan
penjualan secara langsung ke pelanggan perorangan. Tenaga penjualan
pada umumnya melakukan beberapa langkah-langkah penjualan dalam
basis industri atau perorangan.
Mengenali Pasar Target
Tenaga penjualan yang efisien akan menentukan jenis pelanggan
yang tertarik dengan produknya dan dengan ini akan lebih sedikit waktu
yang terbuang untuk pelanggan yang tidak tertarik dengan produknya.
Menghubungi Calon Pelanggan
Setelah calon pelanggan telah teridentifikasi, tenaga penjualan
menghubungi calon pelanggan melalui telepon, e-mail, surat, atau
bertemu secara langsung dan memberi penjelasan mengenai hal-hal
yang ditawarkan perusahaan.
Melakukan Presentasi Penjualan
Presentasi penjualan dapat mencakup dari pendemonstrasian cara
kerja sebuah mesin cetak hingga menjelaskan manfaat-manfaatnya.
Tenaga penjualan biasanya menguraikan cara penggunaan produk,
harga, dan keunggulannya.
Menjawab Bermacam Pertanyaan
Tenaga penjualan harus mampu menjawab pertanyaan-pertanyaan
yang akan dilontarkan calon pelanggan selama presentasi penjualan.
Mengakhiri Penjualan
Setelah presentasi, mungkin untuk menawarkan potongan harga jika
pembelian dilakukan saat itu juga.
Menindaklanjuti Penjualan
Menghubungi pelanggan yang baru-baru ini membeli produk guna
memastikan kepuasannya. Menghubungi para calon pelanggan lainnya
yang memutuskan untuk tidak membeli produk guna memastikan
apakah mereka ingin mempertimbangkan kembali keputusannya.
Mengelola Para Tenaga Penjualan
Salah satu tujuan umum tenaga penjualan adalah menjadi seorang
manajer penjualan (sales manager) dan mengelola sekelompok tenaga
penjualan. Manajer penjualan membutuhkan keahlian yang sama
dengan tenaga penjualan. Namun, manajer penjualan tidak melakukan
tugas seperti tenaga penjualan, mereka lebih fokus pada proyek-proyek
khusus, sepeti memenuhi pesanan produk yang sangat banyak dari
pelanggan besar.
Q. Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah sekumpulan kegiatan yang dimaksudkan
untuk memengaruhi pelanggan. Berikut adalah strategi promosi
penjualan yang paling umum :
1. Pengembalian uang (rabat)
Potensi pengembalian uang dari pabrikan kepada pelanggan.
2. Kupon
Alat promosi yang digunakan di surat kabar, majalah, dan iklan
untuk mendorong pembelian suatu produk.
3. Pemberian sampel (sampling)
Menawarkan contoh secara cuma-cuma untuk mendorong
pelanggan mencoba satu merek atau produk baru.
4. Display
Digunakan untuk menarik para pelanggan yang berada dalam
toko karena alasan tertentu.
5. Premi (premium)
Hadiah yang diberikan secara cuma-cuma kepada pelanggan
yang membeli produk tertentu.
R. Hubungan Masyarakat
Istilah hubungan masyarakat merujuk pada tindakan-tindakan yang
diambil dengan tujuan untuk menciptakan atau menjaga citra publik
yang menguntungkan. Berikut adalah jenis-jenis strategi hubungan
masyarakat :
Acara-acara Khusus
Beberapa perusahaan mensponsori acara khusus seperti misalnya
sebuah perlombaan.
Rilis Berita
Rilis berita (news release) pernyataan singkat tertulis mengenai
sebuah perusahaan yang diberikan oleh perusahaan tersebut kepada
media. Rilis berita memungkinkan perusahaan menginformasikan
produk atau operasinya kepada publik.
Konferensi Pers
Konferensi pers (press conference) adalah pengumuman lisan
mengenai sebuah perusahaan yang diberikan oleh perusahaan tersebut
kepada media.
Pasar Target
Jika pasar target perusahaan terdiri atas bermacam jenis pelanggan
yang tersebar di wilayah tertentu, perusahaan tersebut dapat
menggunakan iklan untuk mempromosikan produknya. Setiap metode-
metode promosi dapat dilengkapi dengan hubungan masyarakat seperti
mensponsori acara khusus untuk para pelanggan yang menjadi pasar
target produk tersebut. Perusahaan pada umumnya mencoba untuk
mengarahkan promosi yang dilakukannya ke pasar target. Ketika
perusahaan mengarahkan promosi mereka langsung ke pasar target,
perusahaan akan memberikan informasi kepada para pelanggan yang
memiliki kemungkinan paling besar untuk membeli produknya.
Riset pemasaran dapat meningkatkan keputusan promosi sebuah
perusahaan dengan menentukan jenis-jenis promosi yang dapat
diterima dengan baik oleh pasar target yang dituju.
Anggaran Promosi
Anggaran promosi (promotion budget) adalah jumlah dana yang
telah disisihkan untuk membiayai seluruh metode promosi selama
periode tertentu. Berikut adalah karakteristik yang dapat mempengaruhi
anggaran promosi untuk satu produk tertentu.
1. Fase siklus hidup produk
Produk-produk yang baru saja diperkenalkan di pasar akan
membutuhkan lebih banyak promosi untuk menginformasikan
adanya produk tersebut kepada para pelanggan.
2. Persaingan
Sebuah perusahaan yang pesaingnya seri memasang iklan dapat
merasa tertantang untuk menyamai iklan yang dipasang pesaing
tersebut dengan kampanye promosinya sendiri.
3. Kondisi perekonomian
Perusahaan memberikan respon yang berbeda terhadap kondisi
perekonomian. Ada perusahaan yang akan meningkatkan
promosinya karena mampu menanggungnya. Ada yang
melakukan pengurangan dan berharap pada perekonomian yang
kuat.
4.KESIMPULAN
Produk dapat didefenisikan sebagai barang ataupun jasa. Dalam
membeli produk, pelanggan memiliki ciri-ciri tertentu yang sama dan
kebutuhan yang sama pula. Sebuah produk baru tidak harus
mencerminkan suatu penemuan yang terkenal. Kebanyakan produk baru
hanya sekedar peningkatan dari produk-produk yang sudah ada.
Pembedaan produk atau diferensiasi produk adalah usaha sebuah
perusahaan untuk membedakan produknya dari produk-produk pesaing
dengan cara yang akan membuat produk tersebut menjadi lebih menarik.
Perusahaan dalam menentukan harga-harga produknya akan
mempertimbangkan biaya produksi, pasokan persediaan, dan harga
pesaing. Disamping menentukan harga sebuah produk, perusahaan juga
harus memutuskan apakah akan menawarkan diskon-diskon khusus,
harga obral di saat-saat tertentu, dan syarat-syarat kredit untuk
pelanggan-pelanggan tertentu.
Pendistribusian berbicara tentang bagaimana cara perusahaan
menentukan akses yang mudah untuk pelanggan menjangkau produk-
produknya. Setiap perusahaan yang menggunakan perantara pemasaran
harus membuat rencana cakupan pasar atau tingkat distribusi produk di
setiap gerai. Cakupan pasar dapat diklasifikasikan menjadi distribusi
intensif, selektif, dan eksklusif. Perusahaan juga harus menentukan
transportasi yang digunakan untuk menditribusikan produk. Struktur
sistem distribusi sebuah perusahaan akan memengaruhi kinerjanya.
Peritel bertindak sebagai perantara yang berjasa dalam mendistribusikan
produk langsung ke pelanggan. Distributor adalah perantara yang
membeli produk dari produsen dan menjualnya ke para peritel.
Setelah produk di produksi, diberi harga, kemudian didistribusikan,
selanjutnya produk akan dipromosikan. Iklan adalah presentasi penjualan
yang bersifat nonpersonal yang dikomunikasikan dalam bentuk media
atau nonmedia dengan tujuan untuk memengaruhi sejumlah besar
pelanggan. Penjualan perorangan adalah presentasi penjualan
perorangan yang digunakan untuk memengaruhi satu atau lebih
pelanggan. Promosi penjualan adalah sekumpulan kegiatan yang
dimaksudkan untuk memengaruhi pelanggan. Istilah hubungan
masyarakat merujuk pada tindakan-tindakan yang diambil dengan tujuan
untuk menciptakan atau menjaga citra publik yang menguntungkan.
Setiap metode memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing,
sehingga tidak ada satupun metode yang ideal untuk seluruh produk.
DAFTAR PUSTAKA
Madura, Jeff. 2007. Introduction to Business 2 edisi keempat. Jakarta:
Penerbit Salemba Empat.