ACTIVIDAD 4

Javier omar Valdivieso ferrusca

Haz un resumen de lo que es la Mercadotecnia

Internacional, considerando los siguientes puntos:

Análisis de la competencia
Costos del negocio
Pronósticos: futuro potencial; costos y utilidades ;
potencial de ventas
 Análisis de la competencia

Para que pueda superar a su competencia, es necesario

que conozca quiénes son sus competidores y qué están
haciendo.
Es recomendable que identifiqué el área geográfica que
cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar
mercado, ya que con esta información podrán
determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de
posicionamiento que deberá seguir su empresa para entrar
y desarrollarse en el mercado internacional.

¿Quién es nuestra competencia?

El número de competidores en el área del mercado donde

se piense establecer, en relación con el mercado potencial,
le dará un indicador de la necesidad de una empresa del
giro que usted quiere establecer en esa área.

Por supuesto que, si las empresas existentes no están

proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo
competidor habrá de captar una parte sustancial del
mercado.
Tipos de competidores
Directos e indirectos

Competidores directos
Es fácil saber quiénes son sus competidores directos, dado
que venden el mismo producto o servicio que usted. Para
identificarlos basta con consultar la sección amarilla,
recorrer el área en la cual se pretende establecer, consultar
los periódicos locales, etcétera.

Competidores indirectos
Los competidores indirectos son los que venden productos
o servicios a su mercado aunque no exactamente lo
mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado.
Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con
todos aquellos productos para bajar de peso.

Uno de los principales factores que se deben analizar son

las ventas de la competencia potencial. No bastará con
analizar el volumen total, sino que también se deben
considerar el tipo de cliente a quien vende. Si bien las
empresas competidoras pueden ser muy productivas,
puede ser también cierto que estén desatendiendo algunas
áreas del mercado y, por lo tanto, nuestra empresa deberá
capturar ese mercado proporcionando cierto servicio o,
bien, dirigiéndose a un tipo particular de consumidor.

El mercado para cualquier producto o servicio se compone

de un mercado segmentado. Esto significa que para
cualquier grupo de productos o servicios existirán personas
que integren el mercado, de todos los niveles de ingresos,
grupos sociales y antecedentes. Ciertos segmentos del
mercado demandan determinados productos o servicios.
Por ejemplo, el consumidor con ingresos más elevados,
generalmente, compra los artículos de mayor calidad, por lo
cual espera un mejor servicio, ya que está dispuesto a
pagarlo.

Para conocer cómo compiten los competidores, es

necesario contestar preguntas tales como:

• ¿Qué tan extensa es su línea de productos?

• ¿Qué están promoviendo, anunciando o usando para
destacar?
• ¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué calidad?
• ¿En qué condiciones tienen su establecimiento en
cuanto a limpieza, decorado e imagen en general?

Es probable que, al hacer el estudio de la competencia, sea

necesario reconsiderar la idea original.

Las empresas que han tenido éxito para seguir en el

negocio han encontrado los medios para destacar.
Esto quiere decir que siempre se podrá hacer algo más o
algo mejor que los competidores. Ésta es la razón por la
que se debe hacer el análisis de la competencia.

Por lo tanto en un enfoque internacional la importancia de

saber quiénes son nuestros competidores es fundamental
ya que de lo contrario no se podrá saber de quién cuidarse
o qué hacer para penetral en el mercado deseado.

Costos de negocio, utilidades y pronósticos

Para entender la importancia de la mercadotecnia

internacional es necesario comprender porque se da la
comercialización externa que al contrario de la interna se
realiza en el exterior del país con empresas y/o gobiernos o
asociaciones.

La comercialización externa está condicionada por diversos

factores:

Los factores endógenos: los propios de la empresa.

Los factores exógenos: los factores ajenos a ella.

• Entre los factores endógenos podemos ver:

La capacidad de producción de la empresa: para poder

cubrir los requerimientos de la demanda externa.

Recursos propios: para hacer frente al proyecto exportador.

Recursos de terceros: concretamente el nivel crediticio;

nivel de apoyo financiero para pre-financiar y financiar las
futuras exportaciones.

Estructura de Comercialización: se refiere a la “estructura

organizacional de la empresa” para alcanzar los objetivos
establecidos en el proyecto exportador.
Conocimiento de los mercados: y de la mecánica
exportadora; lo que está directamente ligado a los
ejecutivos que conforman la estructura organizacional de la
empresa.

Condiciones de calidad: es decir, si la misma se ajusta a

los requerimientos impuestos por el mercado internacional.
Estructura de costos: el/los precios; al igual que la calidad
debe estar acorde con los parámetros internacionales.

La eficiencia en la entrega: lo que requiere una estructura

de producción debidamente planificada.

Departamento de Control de Calidad: propio de la empresa;

que evite la remisión de un producto que no acredite las
condiciones impuestas por el mercado internacional.

Condiciones de pago: está directamente relacionada con

los recursos propios y el apoyo crediticio que permita
formalizar ventas a mediano y largo plazo. No olvidemos
que los compradores/importadores requieren crédito de sus
proveedores/exportadores.

Servicio de Posventa: ello requiere estar a disposición de

nuestros clientes más allá de la entrega y cobro de la
operación.

El pronóstico de ventas establece l o que serán las ventas

reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo
de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de
ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos
niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan
ciertas condiciones del entorno.
También se denomina como, la técnica que le permite
calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida
y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las
transacciones de inventarios o la facturación de ventas
realizadas.

También permite estimar la demanda hacia el futuro,

basándose en información histórica generada por el
movimiento de productos del módulo de Control de
Inventarios o por las ventas del módulo de facturación.

La rentabilidad no es otra cosa que "el resultado del

proceso productivo". Si este resultado es positivo, la
empresa gana dinero (utilidad) y ha cumplido su objetivo. Si
este resultado es negativo, el producto en cuestión está
dando pérdida por lo que es necesario revisar las
estrategias y en caso de que no se pueda implementar
ningún correctivo, el producto debe ser descontinuado.

Por lo general, quienes compran productos costosos

comparan las características de rendimiento de las
diferentes marcas y pagan más por un mejor
funcionamiento, siempre que el aumento de precio no
exceda el valor percibido más alto, en pocas palabras, el
cliente siempre estará buscando la mejor relación precio-
valor.
Al principio, casi todos los productos se ubican en uno de
los cuatros niveles de rendimiento: bajo, promedio alto y
superior.
La pregunta es: ¿un rendimiento más alto lo hace más
rentable?
Existen 9 factores primordiales que influyen en la
rentabilidad :

Intensidad de la inversión
Productividad
Participación de Mercado
Tasa de crecimiento del mercado
Calidad de producto/servicio
Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los
competidores.
Integración vertical
Costos operativos
Esfuerzo sobre dichos factores

La importancia de los costos recae en que se debe

establecer explícitamente los objetivos del precio es el
primer paso dentro del proceso de fijación de precios.
Estos objetivos representan los fines que se pretenden
lograr con el precio, por tanto, orientan a los restantes
pasos de este importante proceso (a saber: estimación de
la demanda, de los ingresos y de los costos; análisis de
costos, precios y ofertas de la competencia; selección de la
estrategia de precios; y determinación del precio final).

Para empezar, se debe tener muy en cuenta que los

objetivos del precio deben ser específicos, alcanzables y
conmensurables. Con esto en mente, se puede plantear
alcanzar cualquiera de los siguientes objetivos a través de
los precios que se le asigne al producto o servicio:

Supervivencia.
En algunos casos (como cuando existe una competencia
feroz o exceso de capacidad), mientras los precios cubran
los costos variables y parte de los costos fijos, la empresa
podrá seguir en el negocio ; por tanto, el objetivo del precio
es cubrir esos costos de tal forma que no se produzcan
pérdidas. Sin embargo, se debe considerar que este
objetivo es aplicable a corto plazo ya que a largo plazo, la
empresa debe aprender cómo agregar valor a sus
productos, o de lo contrario, se enfrentará a su extinción.

Maximización de las utilidades.

Los objetivos orientados a las utilidades incluyen: La
optimización de utilidades, las utilidades satisfactorias y el
rendimiento sobre la inversión.

Recuperación Parcial o Total de los Costos.

Este objetivo del precio, es aplicado por organizaciones sin
fines de lucro y organizaciones del sector público, por
ejemplo: Universidades que buscan la recuperación parcial
de los costos porque están conscientes de que dependen
de donaciones privadas o del presupuesto público para
cubrir los demás costos. Hospitales públicos que buscan la
cobertura total de sus costos a través del precio.
Compañías de teatro que podrían fijar el precio de sus
producciones de modo que llenen las salas al máximo.