A.

The Dynamics Of Motivation

Motivasi mendorong konsumen untuk membeli dan dipicu oleh ketegangan psikologis yang
disebabkan oleh kebutuhan yang tidak terpenuhi. Seseorang baik secara sadar maupun tidak
sadar,mengurangi permasalahan ini dengan memilih barang ataupun jasa dengan membeli
sesuai dengan kebutuhan dan kebiasaan mereka sehiangga mengurangi ketegangan psikologis
yang mereka rasakan. Faktor utama dari pemasaran adalah mengidentifikasi dan memuaskan
kebutuhan. Tindakan pemasaran yang efektif adalah tidak menciptakan kebutuhan, namun
mendefinisikan usaha yang mereka jalankan sebagai kebutuhan konsumen yang merasa
terpuaskan.
a. Needs
Terdapat dua jenis kebutuhan manusia, yaitu kebutuhan fisiologis dan kebutuhan biologis.
Diantarakebutuhan tersebut, makanan, air, udara, perlindungan dari lingkungan luar, dan
seks. Kebutuhan psikologis bisa dipelajari dari orang tua kita, lingkungan sosial, dan interaksi
dengan orang lain. Dalam kehidupan sosial harga diri, prestise, kasih sayang, kekuatan akan
emosional serta prestasi dalam pekerjaannya sebagai motivasi dalam bekerja. Kedua
kebutuhan tersebut mempengaruhi keputusan dalam pembelian.
b. Goal
Goals/tujuan adalah hasil yang dicari dari perilaku yang memotivasi, dan semua
perilakumanusia berorientasi pada tujuan. Ada dua jenis tujuan, yaitu tujuan umum dan
tujuan spesifik. Tujuan umum adalah hasil yang dicari konsumen untuk memenuhi kebutuhan
fisiologis dan psikologis. Dan maksud dari tujuan spesifik adalah hasil yang dicari konsumen
dengan menggunakan produk atau layanan yang diberikan. Individu yang mempunyai kedua
tujuan tersebut mempengaruhi konsumen lain, karena menganggap ulasan positf atau negatif
dari konsumen lain sebagai informasi yang lebih kredibel dibandingankan dengan iklan.
c. Need Arousal
Kebutuhan individu tidak selalu mempunyai keinginan untuk membeli sesuatu. Gairah setiap
individu pada waktu tertentu dapat disebabkan oleh rangsangan biologis, proses emosional
atau kognitif, bisa juga dipengaruhi dari lingkungan. Sebagai contoh adalah penurunan kadar
gula darah atau kontraksi perut akan memicu terjadinya rasa lapar sehingga secara sadar
individdu yang merasakan nya membutuhkan makanan. Hal tersebut mempunyai arti ketika
seorang individu bertindak berdasarkan keinginan, dan mengurangi ketidakseimbangan yang
dirasakan dengan membeli produk.
d. Selecting Goals
Konsumen mempunyai kebiasaan menetapkan tujuan pembelian yang dirasa memuaskan
lebih dari satu kebutuhan. Orang dengan kebutuhan berbeda dapat mencari pemenuhan
dengan memilih tujuan yang sama, dan orang dengan kebutuhan yang sama dapat mencari
pemenuhan memlalui tujuan yang berbeda. Motivasi untuk memilih tujuan dapat berupa
positif maupun negatif.
e. Needs and Goal Are Independent
 Kebutuhan dan tujuan memiliki ketergantungan satu dengan yang lainnya. Namun tidak
semua orang menyadari bahwa semua kebutuhannya memiliki tujuan. Dalam sebuah
penelitian menunjukkan bahwa faktor faktor yang mempengaruhi orang dalam berbelanja
adalah :
 Mencari barang tertentu
 Menjadikan sebagai rekreasi
 Berbelanja dengan alasan permintaan
a) needs are never Fully Satisfied
Kebutuhan manusia tidak pernah dipenuhi sepenuhnya atau secara permanen. Ketika individu
mencapai tujuan mereka, mereka mengembangkan yang baru. Jika mereka tidak mencapai
tujuan mereka, mereka terus berjuang untuk tujuan lama atau mereka mengembangkan tujuan
pengganti.
b) new needs Emerge as old ones are Satisfied
Beberapa ahli teori motivasi percaya bahwa ada hierarki kebutuhan dan bahwa kebutuhan
baru, Tingkat kebutuhan akan muncul ketika kebutuhan lainya yang lebih penting terpenuhi.
c) Success and Failure influence Goals
Ketika seseorang telah memenuhi kebutuhan lainya yang lebih penting, maka pribadi tersebut
lebih percaya diri dan yakin akan memenuhi kebutuhan hidupnya yang lain.
B. Systems of Needs
Murray’s List of Psychogenic Needs
Pada tahun 1938, psikolog perintis Henry Murray menyiapkan daftar luas kebutuhan
psikogenik, yang mewakili pendekatan sistematis pertama untuk memahami kebutuhan
manusia nonbiologis. Murray percaya bahwa meskipun masing-masing kebutuhan itu penting
dalam dan dari dirinya sendiri, kebutuhan dapat saling terkait, dapat mendukung kebutuhan
lain, dan dapat bertentangan dengan kebutuhan lain. Misalnya, kebutuhan akan dominasi
dapat bertentangan dengan kebutuhan untuk berafiliasi ketika terlalu mengendalikan perilaku
membuat teman, keluarga, dan pasangan tidak ada. Murray juga percaya bahwa keadaan
lingkungan sangat mempengaruhi bagaimana kebutuhan psikogenik ditampilkan dalam
perilaku. Murray mengorganisasikan kebutuhannya ke dalam lima kelompok: ambition,
materialistic, power, affection, dan information
Maslow’s Hierarchy of Needs
Hirarki kebutuhan Maslow terdiri dari lima tingkat kebutuhan manusia, yang diberi peringkat
berdasarkan tingkat kepentingan dari tingkat yang lebih rendah (biogenik). kebutuhan tingkat
tinggi (psikogenik). Teori ini menyatakan bahwa individu berusaha untuk memenuhi
kebutuhan tingkat yang lebih rendah sebelum kebutuhan tingkat yang lebih tinggi. Tingkat
kebutuhan terendah yang tidak terpuaskan memotivasi perilaku seseorang. Ketika kebutuhan
itu terpenuhi dengan cukup baik, individu termotivasi untuk memenuhi kebutuhan di tingkat
hierarki berikutnya.
Physiological needs
Maslow berpendapat bahwa kebutuhan fisiologis adalah tingkat pertama dan paling dasar dari
kebutuhan manusia.
Safety needs
Setelah kebutuhan fisiologis terpenuhi, kebutuhan keselamatan dan keamanan menjadi
kekuatan pendorong di balik perilaku individu. Kebutuhan ini tidak hanya berkaitan dengan
keselamatan fisik, tetapi juga dengan ketertiban, stabilitas, rutinitas, keakraban, dan kontrol
atas kehidupan dan lingkungan seseorang..
Social needs
Tingkat ketiga hierarki Maslow terdiri dari kebutuhan sosial, seperti cinta, kasih sayang, rasa
memiliki, dan penerimaan.
Egoistic needs
Tingkat ini mencakup kebutuhan egoistik, yang dapat mengambil orientasi ke dalam atau ke
luar:
1. Inwardly directed ego needs reflect an individual’s need for self-acceptance, self-
esteem, success, independence, and personal satisfaction.
2. Outwardly directed ego needs include the needs for prestige, reputation, status, and
recognition from others.
Need for Self-actualization
Menurut Maslow, sekali orang cukup memenuhi kebutuhan ego mereka, mereka pindah ke
tingkat kelima. Kebutuhan aktualisasi diri mengacu pada keinginan individu untuk memenuhi
potensinya untuk menjadi apa pun yang mampu ia capai.
Evaluation of Maslow’s theory
Teori Maslow menyatakan bahwa kebutuhan tingkat tinggi menjadi kekuatan pendorong di
belakang perilaku manusia ketika kebutuhan tingkat rendah terpenuhi. Teori ini mengatakan,
pada dasarnya, bahwa ketidakpuasan, bukan kepuasan, memotivasi perilaku.
Marketing applications of Maslow’s theory
Terlepas dari keterbatasannya, hierarki Maslow telah menjadi kerangka kerja yang sangat
berguna bagi pemasar. Hirarki kebutuhan Maslow mudah beradaptasi dengan segmentasi
pasar dan pengembangan komunikasi iklan dan komunikasi pemasaran lainnya, karena ada
barang-barang konsumen yang dirancang untuk memenuhi setiap tingkat kebutuhan, dan
karena sebagian besar kebutuhan dibagi oleh segmen konsumen yang besar. Misalnya,
individu membeli makanan kesehatan, obat-obatan, dan produk rendah lemak untuk
memenuhi kebutuhan fisiologis.
A Trio of Needs
Kerangka kerja lain untuk mengatur kebutuhan manusia dikenal sebagai trio kebutuhan:
kebutuhan akan kekuasaan, afiliasi, dan pencapaian. Secara individual, masing-masing dari
tiga kebutuhan dapat mempengaruhi motivasi konsumen.
Power
Kebutuhan akan kekuasaan adalah keinginan individu untuk mengendalikan lingkungannya.
Ini termasuk kebutuhan untuk mengendalikan orang lain dan berbagai benda.
Affiliation
Afiliasi adalah motif sosial yang diteliti dengan baik yang secara signifikan mempengaruhi
perilaku konsumen. Kebutuhan afiliasi sangat mirip dengan kebutuhan sosial Maslow dan
menunjukkan bahwa perilaku sangat dipengaruhi oleh keinginan untuk persahabatan,
penerimaan, dan kepemilikan.
Achievement
Individu dengan prestasi yang kuat sering menganggap prestasi pribadi sebagai tujuan itu
sendiri. Mereka percaya diri, menikmati mengambil risiko yang telah diperhitungkan, secara
aktif meneliti lingkungan mereka, dan menghargai umpan balik, sering kali dalam bentuk
imbalan moneter