PERTEMUAN 5

MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN

TERINTEGRASI

A. TUJUAN PEMBELAJARAN
Setelah mempelajari materi perkuliahan, mahasiswa mampu merancang strategi pengelolaan
saluran pemasaran

B. URAIAN MATERI
1. Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai

“Saluran pemasaran adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat
dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau
dikonsumsi”.

Perantara, pedagang grosir dan eceran yang membeli, dan dapat menjual kembali barang
dagangan disebut pedagang, broker, perwakilan produsen, agen penjualan

a. Arti Penting Saluran

Serangkaian perusahaan, yang digunakan oleh perusahaan untuk menjangkau konsumennya

disebut Sistem saluran pemasaran. Sistem saluran ini adalah keputusan yang sangat penting
bagi perusahaan karena saluran pemasaran berperan penting dalam menjangkau pelanggan
dari berbagai daerah bahkan dunia.

Keputusan saluran pemasaran akan mempengaruhi keputusan pemasaran lainnya, antara

lain, kepuusan harga, tenaga penjualan dan keputusan iklan perusahaan selain itu, keputusan
saluran melibatkan komitmen jangka panjang untuk perusahaan lain serta seperangkat
kebijakan dan prosedur.

b. Strategi dorong (Push Strategy)

53
 Untuk strategi mendorong, perusahaan dapat mengerahkan tenaga marketing, modal,
promosi dagang dan lain - lain. Jika loyalitas merek dalam kategori rendah maka perusahaan
menggunakan strategi ini.

c. Stratgi tarik (Pull Strategy)

Sedangkan untuk menarik produsen dapat memanfaatkan periklanan, promosi atau

komunikasi pemasaran yang lainnya agar konsumen yakin terhadap produk sehingga
permintaan kepada perantara meningkat.

d. Perkembangan Saluran

Operasi lokal yang menjual produk pada pasar terbatas, biasanya dilakukan oleh perusahaan
baru. Dimana masih terbatas jumlah perantara, agen, grosir, pengecer mapan, angkutan truk,
dan gudang. Masalah utama yang dihadapi adalah bagaimana meyakinkan perantara yang
dimiliki perusahaan.

Di pasar kecil perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer; sedangkan pasar besar
perusahaan menjual melalui distributor.
Sistem saluran berkembang sesuai respon, peluang dan kondisi di suatu tempat missal di
aerah pedesaan, perusahaan dapat bekerjasama dengan pedagang umum; di perkotaan,
perusahaan dapat bekerjasama dengan pedagang terbatas, atau waralaba eksklusif atau agen
internasional Sistem saluran berkembang sebagai respons terhadap peluang dan kondisi
setempat.

e. Saluran Hibrida (Hybrid Channels)

Perusahaan yang berhasil dengan cara melipatgandakan jumlah kunjungan ke pasar atau
tergantung berapa banyak saluran hibrida di setiap pasar dan wilayah tersebut. Perusahaan
juga harus memastikan setiap saluran melaksanakan bisnis dengan baik dan meyesuaikan
diri terhadap situasi dan kondisi.

f. Memahami Kebutuhan Pelanggan

Konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda dalam proses pembelian.

54
 1. Type Pembeli karna kebiasaan – Membeli pada tempat yang sama
2. Type pembeli mode survey harga - pembeli yang cerdas sering kali mengecek harga di
beberapa tempat atau berselancar di internet sebelum memutuskan membeli produk
produk yang akan mereka beli
3. Type Pembeli variatif - type ini adalah pembeli yang suka coba coba terkadang
mengingikan barang barang yang simple seperti memesan melalui aplikasi pembelian
barang terkadang membeli di suatu tempat atau tempat lainnya sekedar mencari suasana
baru
4. Type Pembeli dengan relasi - di mana pembeli dengan type ini hanya membeli produk
produk dari relasi atau kerabat terdekat saja, yang mereka anggap untuk membantu
sesama

Seorang konsumen dapat memilih untuk menelusuri katalog sebelum mengunjungi toko
atau mengambil test drive di dealer sebelum memesan mobil secara online.

g. Kemitraan atau kerja sama

Kerja sama atau yang d kenal dengan jaringan kemitraan adalah semua yang berhubungan
dari bahan baku, pemasok sampai pendistribusian produk dari produsen ke konsumen .mata
rantai yang selalu berputar dan salalu melibatkan pasar di dalamnya , sistem kemitaraan ini
sangatlah penting bagi sebuah perusahaan dalam mempertahannkan daur hidup produk
produknya, tentu saja yang harus di lalukan adalah komunikasi dan pelayanan terhadap mitra
pasar. Seiring kemajuan teknologi sistem pemasaranpun ikut berubah penawaran penawaran
barang sudah memlalui pasar abstrak atau yang di sebut pasar online diaman penjual tidak
bertemu langsung dengan calon pembeli dalm sistem ini bebrapa pihak terkait ikut terlibat
seperti jasa pengiriman dan media sosial, untuk menjaga kepercayaan dari calon konsumen
biasanya penjual penjual berada dalam satu aplikasi yang melipatkan pihak kedua sebagai
mitra contonya di aplikasi buka lapak, aku laku, bli bli, shopee, dan lain lain untuk
menghidari kecurangan dan penipuan yang di lakukan oleh penjual pihak kedua membuka
rekening bersama untuk tanda transaksi di mulai.

Dalam dunian kemitraan perusahaan jasa homogen ini saling memberikan tampilan yang
semenarik mungkin guna memberikan layanan dan kemudahan bagi pelanggan, seperti

55
 aplikasi yang di kelurakan oleh shopee berbagai cara di lakukan guna menjaring minat dan
keterlibatan konsumen untuk tetap setia mengunakan aplikasi ini seperti contoh pemberian
diskon dan haraga flash, juga hadia hadia menari k lainnya

h. Peran Saluran Pemasaran

Banyak keuntungan yang akan di dapatkan oleh konsumen dengan mengunakan perantara
penjualan dan pembelian, sperti contoh sistem keuangan yang sulit dari konsumen.

Perantara biasanya mencapai efisiensi yang unggul pada penyedia barang barang dan dapat
di akses secara luas oleh perantara dalam memperlancar kegiatan jual beli disini penjual
melibatkan perantara jasa. Ketidaksesuaian tersebut disebabkan oleh faktor bahwa produsen
biasanya memproduksi sejumlah besar variasi barang yang terbatas, yang biasanya
diinginkan konsumen hanya dalam jumlah terbatas dari berbagai jenis barang.

i. Fungsi kemitraan pasar

bauran pemasaran pada hakekatnya hanyasebagai pintu perpindahan barang

penjualpembeli yang membutuhkan

sejumlah fungsi utama kemitraan :

a. informasi informasi yang menyangkut calon pembeli pontensial

b. Meningkatkan dan menambah komunikasi luas secara persuasif
c. Harga kesepakatan bersyarat
d. pemesanan melalui produsen langsung
e. Memperkecil tingkat resiko kedua bela pihak
f. Sebagai penyedia aplikasi
g. Pengawsan dan pengontrolan transaksi dari penjual ke pembeli

Sebagian dari fungsi kemitraan adalah promosi dan aktivitas penjualan fungsi lain adalah
pemesanan danpembayaran yang melibatkan pilihan biaya-biaya pengambilan risiko) terjadi
di kedua arah. Lima aliran dapat di lihat dan di pelajari pada Gambar 5.1

Lima Aliran Pemasaran:

56
 1. Aliran fisik merupakan perpindahan barang dari distributor, tranporasi, manufaktur,
dealer, tranportasi, sampai ke konsumen.
2. Aliran Kepemilikan adalah perpindahan barang dari distributor, produsen, penyalur dan
pelanggan
3. Aliran Pembayaran, selalu terjadi apabilah ada perpindahan aliran fisik dan kepemilikan.
4. Aliran Informasi, setiap perantara akan membutuhkan aliran informasi timbal balik atau
dua arah
5. Aliran Promosi. Aliran promosi mengalir dari satu perantara ke perantara lain.

Gambar 5. 1: Lima Aliran Pemasaran

j. Bauran Jasa

Pemasaran berbagai produk tidak tak terbatas bisa melalui berbagai macam model
pemasaran yang di pilih oleh perusahaan untuk pencapaian target dan sasaran pasar

k. Pemasaran Konsumen

57
 Gambar 5.2 : Saluran Pemasaran Konsumen 1

Berikutnya adalah saluran distribusi Industri, dimana saluran distribusi industry terdiri dari :

1) Level pemasaran tanpa perantara

Produsen yang langsung melayani pelanggan akhir
Contohnya : penjualan door to door , arisan, pesanan surat, pemasaran lewat telepon,
penjualan lewat TV, penjualan lewat internet, dan toko milik produsen.

2) Level pemasaran Satu

Terdiri hanya satu penjual sebagai perantara, contoh pengecer
3) Level Pemasarn dua
Terdiri dari dua penjual sebagai perantara seperti contoh pedagang pengecer dan pedagang
grosiran.
4) Level pemasaran tiga
Terdiri dari tiga penjual sebagai perantara seperti pedagang pengecer, pedagang grosiran
dan pedagang besar

Saluran Pemasaran Industri

58
 Gambar 5.3 : Saluran Pemasaran Industri 1

l. Saluran Aliran Terbalik :

1. Pemanfaatan kembali barang barang habis terpakai atau yang di sebut recycle atau
kemasan (contoh tong berisi bahan kimia yang dapat diisi ulang, botol kosong)
2. Rekondisi produk produk ( komputer, handphone)
3. Pemanfaatan kemabali barang barang konsumsi rumah tangga (seperti kertas dan
kemasan produk)
4. Memebuang produk dan kemasan (limbah)

m. Keputusan desain kemitraan

desain kemitraan pemasaran yang di butuhkan adalh observasi kebutuhan dan keinginan
konsumen dengan pengidentifikasian dan pengevaluasian dalam ke mitraan utama .

n. Menganalisa level Output Layanan kebutuhan Pelanggan

1. lot- Jumlah item mitra
2. Waktu ratapan dan pengiriman
3. Kenyamanan spasial

59
 4. Variasi produk
5. Dukungan layanan

o. Menentukan Tujuan dan Hambatan

Kemitraan bertujuan pada peningkatan out put dari transaksi jual beli atau repeat order.
Memahami kondisi, saluran, perencanaan, perencanaan, perencanaan, perencanaan,
implementasi, dan implementasi. Perencanaan yang efektif membutuhkan penetapan di
berbagai saluran pemasaran , segmen pemasaran harusalah tetap terjaga dengan.

Desain perantara sebaiknya mempertimbangkan setiap kelebihan dan kekurangan setiap

saluran. Sebagai contoh, perwakilan manufaktur dapat berkomunikasi dengan pelanggan
secara efektif dan murah karena saluran telah di desain dengan baik, Desain saluran juga
dipengaruhi oleh saluran pesaing.

p. Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

1. Jenis-Jenis Perantara
• Memperluas dan memperbanyak jumlah penjual-penjual langsung ke konsumen
.diadakanya pihak atau sistem untuk memberitahukan ke konsumen barang yang
sudah di pesan melalui pesan surat metode ini di lakukan sebagai pengingat jika
konsumenlupa untuk melanjutkan transaksi pembayaran setealh barang di order
• Pengadaan pemasar musiman yang sifatnya sementara
• perbanyak distributor
2. Jumlah Perantara

Perantaraan sangat di butuhkan dalam bauran pemasaran

Saluran –saluran strategi :

1. Distribusi Eksklusif : sangat membatasi jumlah peratara, Produsen sebagai kendali

kontrol pada jasa dan output
2. Distribusi Selektif ibusi ini sangat tergantung pada kesediaan penjual menyediakan
produk-produk yang di butuhkan konsumen

60
 3. Distribusi Intensif : strategi ini umumnya barang atau jasa di display pada berbagai
tempat di tempat yang banyak di kunjungi masa

3. Syarat dan Tanggungjawab Anggota Saluran

unsur-unsur bauran pemasaran adalah :

1. Kebijkan Harga
2. Situasi dan Kondisi penjualan
3. daerah teritorial Distributor
4. Garansi dan pelayanan.

4. Alternatif-alternatif Utama dalam pengevaluasian

Kriteria perekonomian

Banyak alternatif pilihan yang di tawarkan dalam salur pemasaran, pemilihan ini
menekan biaya-biaya seminimal mungkin hal ini dapat kita lihat pada gambar di bawah
ini.

Gambar 5.4 : Nilai Tambah Versus Biaya 1

Keterangan:

61
Dari gambar diatas dapat dilihat bagaimana 6 saluran tersebut menciptakan nilai tambah per
penjualan per biaya per transaksi. Perusahaan harus menyesuaikan setiap pelanggan dan
salurannya agar memaksimalkan permintaan sehingga tercipta biaya total terendah.

Kriteria Kendali dan Adaptive

Jika menggunakan agen penjualan, perusahaan akan mendapatkan masalah dalam hal
pengendalian. Untuk mengembangkan saluran, anggota harus membuat beberapa komitmen antar
anggota satu sama lain dalam periode tertentu.

C. LATIHAN SOAL
1. Apakah yang dimaksud sistem saluran pemasaran dan jaringan nilai ?
2. Pekerjaan apa saja yang dilaksanakan dalam saluran pemasaran ?
3. Untuk menjadi efektif, bagaimana seharusnya saluran pemasaran itu dirancang?

D. REFERENSI
1. Philip Kottler, ManajemenPemasaranI, II, Jakarta, 2013
2. Philip Kottler, ManajemenPemasaranI, II, Jakarta, 2009
3. FandiTjiptono, Strategi Pemasaran, Jakarta, 2004
4. Prof. Dr. H. Buchari Alma, Manajemen Pemasarandan Pemasaran Jasa, Bandung 2007
5. H. DjaslimSaldin, SE, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran, Bandung 2003
6. Wavven J. Keegan, Manajemen Pemasaran Global I, II, Jakarta 1997

JURNAL

Haryantini, 2018, Strategi Pemasaran PT. Citilink Indonesia Untuk meningkatkan daya saing,
VOL. 1 No.4 2018. P-ISSN :2598-0823, E-ISSN: 25982893

62
Lesmana, R. (2016). Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan Perumahan Di Green
River City Bekasi (Studi Kasus Di PT. Artha Bangun Pratama). INOVASI Jurnal Ilmiah Ilmu
Manajemen, 3(2), 40-59.

63