“NEGOSIASI”

(Diajukan Untuk Memenuhi Tugas Kelompok Arbitrase & Penyelesaian Sengketa

Ekonomi Syariah)

Dosen Pengampu :

JUHRATUL KHULWAH, M.SI.

Disusun : Kelompok 8

Kelas : Muamalah D

1. Aulia Wulandari (1821030242)

2. Lilis Ibtihajun Nisa (1821030228)

JURUSAN HUKUM EKONOMI SYARIAH

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI RADEN INTAN LAMPUNG

2020

i
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang atas rahmat-Nya maka kami dapat
menyelesaikan penyusunan makalah yang berjudul.”Negoisasi” Penulisan makalah ini merupakan
salah satu tugas dan persyaratan untuk menyelesaikan tugas mata kuliah Arbitrase Dan
Penyelesaian Sengketa Ekonomi Syariah semester 4 jurusan Hukum Ekonomi Syariah Fakultas
Syariah UIN Raden Intan Lampung.
Penulisan makalah ini kami merasa masih banyak kekurangan-kekurangan baik pada teknik
penulisan maupun materi, mengingat akan kemampuan yang kami miliki. Untuk itu kritik dan
saran dari semua pihak sangat kami harapkan demi penyempurnaan pembuatan makalah pada
waktu dan kesempatan berikutnya. Kami pun menyampaikan ucapan terima kasih kepada Ibu
Juhratul Khulwah, M.SI. selaku dosen mata kuliah Arbitrase Dan Penyelesaian Segketa Ekonomi
Syariah. Kami berharap penulisan makalah ini dapat bermanfaat khususnya bagi kami dan bagi
pembaca umumnya. Serta dapat menjadi bahan pertimbangan untuk mengembangkan dan
meningkatkan prestasi di masa yang akan datang. Semoga Allah SWT memberikan keberkahan
kepada kita semua Aamiin Yaa Rabbal’Alamiin.

Bandar Lampung, Maret 2020

Penyusun

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR................................................................................... i

DAFTAR ISI.................................................................................................. ii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang............................................................................................4
B. Rumusan Masalah.......................................................................................4
C. Tujuan Masalah...........................................................................................4

BAB II PEMBAHASAN

A. Pengertian Negosiasi..................................................................................5
B. Peran Negosiator.........................................................................................7
C. Tahapan-Tahapan Dalam Negosisi ............................................................8
D. Kendala Yang Dihadapi Negosiator Dalam Negosiasi...............................13

BAB III PENUTUP

A. Kesimpulan ...............................................................................................17
B. Saran ..........................................................................................................17

DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................18

3
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Penyelesaian sengketa dapat diselesaikan oleh berbagai macam cara salah satunya
disini dalah negosiasi. Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak
yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan
bertentangan. Menurut KBBI, Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan
berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau
organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) lain

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat
berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut
KBBI, Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai
kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak
(kelompok atau organisasi) lain. Dan untuk lebih jelasnya akan di bahas dibawah ini.

B. Rumusan Masalah
1. Apakah Definisi Negosiasi?
2. Apa Saja Peran Seorang Negosiator?
3. Bagaimana Tahapan Dalam Negosiasi?
4. Bagaimana Kendala Yang Dihadapi Oleh Negosiator Dalam Negosiasi?

C. Tujuan Masalah
1. Mengetahui Definisi Negosiasi.
2. Mengetahui Peran Seorang Negosiator.
3. Mengetahui Tahapan-Tahapan Dalam Negosiasi.
4. Mengetahui Kendala Yang Dihadapi Oleh Negosiator.

4
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Negosiasi

Dalam bahasa sehari-hari kata negosiasi sering kita dengar sepadan dengan istilah
“berunding”,”bermusyawarah”, atau “bermufakat”. Kata negosiasi ini berasal dari bahasa
inggris “negotiation” yang berarti perundingan.

Gary Goodpaster mengemukakan :

“Negosiasi merupakan proses usaha untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain, suatu
proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, dapat lembut dan
bernuansa, sebagaimana manusia itu sendiri. Orang bernegosiasi dalam situasi yang tidak
terhitung jumlahnya dimana mereka membutuhkan atau menginginkan sesuatu yang dapat
diberikan ataupun ditahan oleh pihak orang lain, bila mereka menginginkan untuk
memperoleh kerjasama, bantuan atau persetujuan orang lain, atau ingin menyelesaikan atau
mengurangi persengketaan atau perselisihan."1

Larry L. Teply:

“The world negotiate in latin, consists of neg meaning not and atium, meaning
ease. These latin words suggest that one will not be at ease during the process
or until the agreement ia Made. Furthermore, incertain contexts, some individuals
are uncomfortable with compromising they consider it an unprincipled selling
out”.
Artinya: “Dunia bernegosiasi dalam bahasa latin, terdiri dari neg berarti tidak dan atium,
yang berarti kemudahan. Kata-kata latin ini menunjukkan bahwa seseorang tidak akan
merasa nyaman selama proses atau sampai ia membuat perjanjian. Lebih jauh, dalam
konteks yang tidak pasti, beberapa individu merasa tidak nyaman dengan kompromi yang
mereka anggap sebagai penjualan yang tidak berprinsip ”.

1
Rachmadi Usman, pilihan penyelesaian sengketa diluar pengadilan,(Bandung : PT Citra Aditya
Bakti,2013)h.53
5
Christopher W.moore:

“Negotiation is a bargaining relationship between parties who have an actual

perception or a conflict of interest. participants voluntarily join temporary
relationships designed to educate one another about their needs and interests, to
exchange certain resources. Negotiation is a process of resolving disputes that
is more deliberate and structured than informal discussion and problem solving.
Although the level of emotional and substantial polarization will make the process
difficult to achieve”.
Artinya : “Negosiasi adalah hubungan tawar-menawar antara pihak-pihak yang
memiliki persepsi aktual atau konflik kepentingan. peserta secara sukarela bergabung
dengan hubungan sementara yang dirancang untuk saling mendidik tentang kebutuhan
dan minat mereka, untuk bertukar sumber daya tertentu. Negosiasi adalah proses
penyelesaian perselisihan yang lebih disengaja dan terstruktur daripada diskusi
informal dan penyelesaian masalah. Meskipun tingkat polarisasi emosional dan
substansial akan membuat prosesnya sulit untuk dicapai ”.

Mark E.Roszkowski:

“Dalam buku business Law, principles, Cases and Policy mengatakan:

Negotiation is a process by which two parties, whit differing demands reach an
agreement generally through compromise and concession”.
Artinya : “prinsip, Kasus dan Kebijakan mengatakan: Negosiasi adalah proses dimana dua
pihak, dengan tuntutan yang berbeda mencapai kesepakatan umumnya melalui kompromi
dan konsesi”

Kamus hukum ekonomi ELIPS:

Negotiation, mengartikan suatu proses perundingan atau tawar menawar suatu

konsesi, dalam transaksi surat-surat berharga berarti pengambilalihan surat-surat
pembawa atau order.

Menurut kamus besar nahasa indonesia menjelaskan arti negosiasi sebagai berikut:

1. Proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna
mencpai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau orgaisasi) dan pihak
(kelompok atau organisasi ) yang lain.
2. Penyelesaian sengketa ecara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang
bersengketa.
6
 Menurut kamus ekonomi ELIPS mengartikan:

Negotiation, negosiasi suatu proses perundingan atau tawar menawar suatu konsesi dalam
transaksi surat-surat berharga berarti pengambil alihan surat-surat pembawa atau order.2

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa negosiasi itu adalah cara penyelesaian sengketa
diluar pengadilan yang dilakukan oleh pihak-pihak yang bersengketa atau kuasanya secara
langsung pada saat negosiasi dilakukan, tanpa keterlibatan pihak ketiga sebagai penengah.

Dengan kata lain, negosiasi adalah suatu proses struktur dimana dimana para pihak yang
bersengketa berbicara sesama mereka mengenai persoalan yang diperselisihkan dalam
rangka mencapai persetujuan stau kesepakatan bersama.3

Para pihak yang bersengketa secara langsung melakukan perundingan atau tawar-menawar,
sehingga menghasilkan suatu kesepakatan bersama. Para pihak yang bersengketa barang
tentu telah berdiskusi atau bermusyawarah sedemikian rupa agar kepentingan-kepentingan
dan hak-haknya terakomodir menjadi kepentingan atau kebutuhan bersama para pihak yang
bersengketa. Pada umumnya kesepakatan bersama teresebut dituangkan secara tertulis.4

B. Peran dan Fungsi Negosiator

1. Peran negosiator sebagai pemimpin.
Harus mampu bertanggung jawab dalam mendefinisikan dan memilih apa yang konsesi
dalam bernegosiasi.
2. Peran negosiator sebagai faktual
Harus mengetahui fakta-fakta dan mendokumentasikan setiap pertanyaan yang muncul
dalam proses bernegosiasi.
3. Peran negosiator Sebagai analitis
a. Harus mampu menampilkan argumen negosiasi dengan cara-cara yang logis.
b. Memastikan strategi yang diterapkan sudh benar.
c. Menegosiasikan agenda pertemuan.
2
Rachmadi Usman, pilihan penyelesaian sengketa diluar pengadilan,(Bandung : PT Citra Aditya
Bakti,2013)h.54
3
Syahrizal Abbas, Mediasi Dalam Hukum Syariah, Hukum Adat, dan Hukum Nasional, ( Jakarta :
Kencana, 2011), h. 10
4
Rachmadi Usman, pilihan penyelesaian sengketa diluar pengadilan,… h. 55
7
 d. Menerapkan aturan main dalam bernegosiasi.
4. Peran negosiator sebagai resaional
a. Harus mampu memperlancar antar tim.
b. Membangkitkan dan memelihara relasi degan beberapa anggota lain.
c. Peka terhadap tim negoisiasi.
d. Membangun kepercayaan.
e. Melihat kekuatan serta kelemahan lawan.
5. Peran negosiator sebagai intuitif
a. Harus mampu memunculkan ide-ide
b. Harus mampu memunculkan cara pendekatan baru
c. Menunjukan apa yang penting dalam bernegosiasi

C. Proses Pelaksanaan negosiasi

Negosiasi merupakan proses konsensus yang digunakan para pihak untuk
memperoleh kesepakatan diantara mereka. Proses-proses ajudikasi semu yang dibahas di
atas melibatkan negosiasi, sistem litigasi menyusun sengketa untuk memperkuat bukti-bukti
dari pokok persoalan yang terbatas, dan kemudian para pihak diberi peluang untuk
menyelesaikannya mendahului keputusan yang sebenarnya. Sewaktu para pihak benar-
benar menyelesaikannya, biasanya ancaman terhadap tertundanya hasil keputusan
mendorong mereka untuk segera menyelesaikannya. Jadi, pada prosedur –prosedur
ajudikasi semu, negosiasi berlangsung setelah litigasi berlanug, pada umumnya berlangung
segera sebelum pemeriksaan pengadilan. Hal ini mengandung arti bahwa para pihak harus
mempersiapkan diri seolah-olah mereka akan menjalani pemeriksaan pengadilan, karena
mereka pada akhirnya akan menyidangkan perkaranya. Maka dari itu, pada umumnya
prosedur-prosedur ini walaupun menyangkut negosiasi, namun memerlukan biaya besar dan
menunda menjalani seluruh pemeriksaan litigasi.5

5
Agnes M.Toar et al. Arbitrase di Indonesia,( Jakarta : Ghalia Indonesia, 1995 ) h. 45
8
 Berdasarkan hasil pengamatan Gerald Williams terhadap proses negosiasi yang
berlaangung diantara pengacara atau kuasa hukum, menyimpulkan bahwa proses
pelaksanaan negosiasi melalui penahapan sebagai berikut :

1. Tahap orientasi dan mengatur posisi

Dalam tahap ini para negosiator mulai membuka komunikasi satu dengan yang
lainnya, sehingga hubungan antara para pihak mulai mendefinisikan dan terbina. Dalam
megatur posisi, biasanya negosiator berbicara secara umum mengenai kekuatan dari
kasus mereka. Negosiator dalam tahap mengatur posisi ini merancangkan serta
mengembangkan posisi pembuka mereka berbagai pilihan posisi pembuka, antara lain
posisi maximalist, meminta suatu lebih dari yang sesungguhnya diharapkan, posisi
equitable, posisi yang dipandang bersifat fair bagi kedua belah pihak, posisi integrative,
posisi melalui penyajian atau pencarian solusi pilihan terhadap permaalahan sebagai
suatu cara untuk mencapai kesepakatan yang mencermikan kepentingan dan kepedulian
mereka bersama.
Dalam tahap mengatur posisi ini masing-masing umumnya kemudian mencoba
menciptakan “ilusi” bahwa negosiator memiliki komitmen kuat terhadap
posisipembuka dan posisi tersebut tidak dapat berubah.

2. Tahap Argumentasi
Berikutnya tahap pengajuan argumentasi sambil meletakkan posisi sesungguhnya
dari negosiator lawan, seraya mencoba menghindarkan diri dalam membuka posisi
mereka yang sesungguhnya. Masalah-masalah pokok mulai terdefinisikan secara jelas
dan juga kekuatan serta kelemahan masing-masing pihak sudah mulai terlihat. Konsesi
dalam tahap ini dilakukan oleh satu pihak saja ataupun masing-masing pihak.

3. Tahap Keadaan Darurat dan Krisis

Negosiator biasanya berada dibawah tekanan apabila mendekati (batas waktu). Oleh
karenanya, kesadaran salah satu atau kedua belah pihak membuat konsesi, menyajikan
pilihan-pilihan baru ataupun menerima keadaan deadlock mulai terlihat pada tahap ini.
Masing-masing pihak pada tahap ini saling memberikn jejak atau isyarat mengenai

9
 konsesi seperti apa dan yang bagaimana yang perlu dikembangkan oleh para
negosiator.

4. Tahap Kesepakatan atau Upaya Pilihan

Apabila para pihak berhasil mencapai kesepakatan, maka pihak-pihak tersebut
Mempersiapkan rincian akhir kesepakatan, serta meyakinkan masing-masing pihak dan
atau pihak yang diwakilinya tentang desirability dari kesepakatan tersebut. Kemudian,
sebagaimana layaknya sebuah perundingan hukum, maka formalisasi kesepakatan juga
merupakan hal penting.

Berdasarkan pegamatan yang dilakukan oleh Howard Raiffa mengadakan penahapan

proses pelaksanaan negosiasi, sebagai berikut :6
1. Tahap persiapan
Hal pertama yang harus disiapkan adalah mengenai apa yang kita
butuhkan, inginkan serta kita kehendaki. Dengan perkataan lain kita harus
mengenali kepentingan kita sebelum pengendali kepentingan orang lain.
Tahap ini diistilahkan sebagai know your self. Dalam tahap ini juga perlu
menelusuri berbagai pilihan lainnya apabila pihak terbaik atau maksimal
tidak tercapai atau Best Alternative to A negotiated Agreement (BATNA).
Hal kedua adalah Know your adversanes kita perlu memperkirakan
mengenai kepentingan dan kebutuhan serta pilihan mereka. Kemudian
merencanakan hal yang berkaitan dengan negotiating conventions seperti
hal nya strategi mengenai sebrapa jauh terbuka informasi yang harus kita
berikan, seberapa jauh kita harus mempercayai negosiator lawan. Demikian
pula dalam tahap ini kita harus menentukan hal-hal yang bersifat logistics,
seperti siapa yang harus bertindak sebagai negosiator, perlukah menyewa
negosiator yang memiliki keterampilan khusus dan dimana serta bilamana
perundingan harus dilakukan. Apabila perundingan bersifat internasional,
bahasa apakah yang akan digunakan serta siapa yang bertanggung jawab
penyediakan penerjemah. Dalam tahap ini hendak juga dilakukan simulasi

6
Rachmadi Usman, pilihan penyelesaian sengketa diluar pengadilan,(Bandung : PT Citra Aditya
Bakti,2013)h. 67- 69.
10
 yang akan bermanfaat dalam mempersiapkan strategi bernegosiasi

2. Tahap tawaran awal

Dalam tahap ini seseorang negosiator mempersiapkan strategi mengenal
hal-hal yang berkaitan dengan pertanyaan siapakan yang lebih dahulu
menyampaikan tawaran. Apabila kita menyampaikan tawaran awal dan
negosiator lawan tidak siap. Terdapat kemungkinan tawaran pembuka kita
dapat mempengaruhi persepsi mengenai reservation price dari negosiator
lawan. Disarankan kita tidak mengunci diri dan merasa buntu terhadap lawan
negosiator lawan yang sifatnya ekstrem. Juga, jangan biarkan tawaran mereka
menjadi “titik berangkat”, yang menguntungkan mereka, bagi modifikasi yang
harus kita lakukan, strategi yang terbaik kita menghentikan negosiasi sampai
mereka memodiikasi tawaran atau segera melakukan kontrak tawaran dengan
mengajukan tawaran yang kita miliki.
Apabila terdapat dua tawarna yang disodorkan dalam perundingan,
biasanya midpoint (titik diatara dua tawaran). Merupakan solusi atau
kesepakatan perundingan. Agar tercapai solusi yang memuaskan, sebelum
menyepakati midpoint hendaknya dibandingkan dengan level aspiration atau
(BATNA).

3. Tahap pemberian konsensi

Pemberian konsensi, terutama untuk seorang maximizer atau negosiator
kompetitif merupakan pemberian konsensi dengan cara menurunkan tawaran
secara monoton sampai kepada batas yang ditentukan, batas tersebut tidak
harus sampaipada aspiration level dapat saja hanya sampai pada tingkatan
tertentu yang merupakan readjusted apiration level. Seberapa besar konsensi
yang harus dikemukakan tergantung pada konteks negosiasi dan bergantung
konsensi yang diberikan juga dari negosiator lawan. Dalam tahap ini seorang
negosiator harus tepat melakukan kalkulasi mengenai sebrapa agresif serta
manipulatif ia harus bersikap Agresifitas kita akan sangat bergantung dari
berbagai faktor, seperti seberapa jauh kita akan menjaga hubungan baik dengan
11
negosiator lawan dan seberapa besar empati kita terhadap kebutuhan pihak
lawan dan persepsi kita mengenai fairness, bagi negosiator yang terpenting
kemampuannya memainkan peran dalam pemberian konsesi dan menjaga
penawaran sampai pada tingkat yang diinginkan.

12
 4. Tahap Akhir Permainan
Proses pelaksanaan negosiasi diakhiri dengan pembuatan
komitmen atau membatalkam komitmen yang telah dinyatakan
sebelumnya.
Negosiasi hanya berlangsung secara efektif d mencapai kesepakatan yang
bersifat stabil, bila terdapat berbagai kondisi yang mempengaruhinya
yaitu:
1. Pihak-pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela perdasarkan kesadar
yang penuh (Willingness).
2. Pihak-pihak siapa melakukan negosiasi (Preparedness).
3. Mempunyai wewenang mengambil keputusan (Authoritative).
4. Memiliki kekuatan yang relatif seimbang sehingga dapat
menciptakan saling ketergantungan (Relative aqual bargainin
power).
5. Mempunyai kemauan menyelesaikan masalah.

D. kendala Yang Dihadapi Para Negosiator Dalam Negosiasi

Negosiasi tidak harus menghasilkan kesepakatan, bisa saja mengalami
“kebutuan”. Hal ini bisa saja terjadi disebabkan masing-masing pihak tetap bertahan
pada posisi tawaran pertama dengan bersikap saling kempetitif. Hal ini dilakukan
dalam rangka mempertahankan kepentingan. Hak-hak dan status kekuasaan yang
dimiliki para pihak. Para pihak yang bersengketa ingin kepentingannya tercapai, hak-
haknya dipenuhi serta ingin status kekuasaaanya diperlihatkan, dimanfaatkan dan
dipertahankan. Ketiga hal ini merupakan faktor penentu berhasil tidaknya para
negosiator mencapai titik temu sebagai akhir dari prose negosiasi.
Lebih lanjut, William Ury, dalam bukunya “ getting past no negotiating your
way from confrontation to cooperation” mengemukakan 5 (lima) kendala utama
menuju kerja sama “ joint problem solving”. Yang sering dihadapi oleh para
negosiator beserta cara mengatasi kendala tersebut, sebagai berikut :

13
1. Reaksi Kita
Bila kita dalam keadaan stres atau dala keadaan diserang oleh negosiator
lawan, secara manusia terdapat kecenderungan bereaksi emosional atau
membalas seranga. Siklus “aksi-reaksi” ini cenderung mengakibatkan pihak-
pihak yang bersengketa tidak mendapatkan apa-apa. Dalam keadaaan emosional,
kita juga cenderung bersaksi secara impulsif memberikan konsesi yang
sebenarnya-besarnya Bagi pihak lain ( menyerah ) sekedar memelihara hubungan.
Sikap impulsif menunjukan kelemahan kita dan memperhatikan kita dapat
dieksplotasi orang lain. Dengan demikian, dalam negosiasi bukan aja perilaku
“alot” lawan, melainkan reaksi atau emosi kita juga mempengaruhi perilaku.
Untuk mencegah siklus “aksi-reaksi”, kita memiliki ketentuan untuk
mematahkan siklus tersebut setiap waktu dengan kekuatan diri sendiri. Cara
pencegahannya dengan “tidak beraksi” dalam rumus fisika didalilkan bahwa
“untuk setiap aksi terdapat reaksi baik yang sama besarnya”. Namun demikian,
hukum tersebut berlaku untuk objek bukan benda hidup atau pikiran. Tidak
melakukan reaksi dapat dilakukan dengan cara yang diformulasikan dengan
metafor, yaitu metafor untuk sikap mental terhadap siklus aksi-reaksi, kita harus
seolah-olah atau membayangkan keluar dari panggung negosiasi menuju balkon
disebelah atas untuk melihat panggung negosiasi yang ada dibawahnya. Dari atas
balkon kita secara lebih jernih dan tenang dapat mengevaluasi sengketa seperti
halnya pihak ketiga netral. Setelah berpikir secara konstruktif, tenang dan
kontemplatif sejenak, kita embali ke panggung negosiasi dengan situasi yang
lebih tenang, bahkan membawa gagasan baru yang lebih memuakan kedua belah
pihak.

2. Emosi Mereka
Kendala ini terletak pada lawan, yaitu emosi yang bersifat negatif. Sikap
mereka yang kooperatif dan sikap bertahan pada posisinya dapat dilatarbelakangi
oleh sikap marah, takut dan rasa curiga atau tidak percaya, sehingga sering kali
mendengar kita saja mereka menolak. Prinsip mereka ini didasarkan pada asumsi
bahwa dunia ini harus dilihat dalam konteks “memakan atau dimakan”, sehingga
mereka merasa perlu menggunakan taktik yang tidak bersahabat.

14
 Sebelum melakukan negosiasi, ita perlu menciptakan “atmosfer” yang
favorable, kita harus dapat menetralisir kemarahan, kekhawatiran, kecurigaan
serta ketidakpercayaan dari pihak lawan dengan cara bertindak kontras atau
sebaliknya. Dengan perkataan lain, jangan melakukan “kontra serangan”,
maksudnya dengaran mereka, pahami dan formulasikan kembali poin-poin yang
merea kemukakan dan kemukakan pesetujuan apabila memungkinkan cara
mengatasi emosi mereka tersebut dengan cara jangan berargumentasi dan lakukan
taktik “step to their side”.

3. Posisi mereka
Dalam hal pihak lawan bersikukuh pada posisi yang ditawarkannya, seringkali
kita tergoda serta-merta menolaknya. Sikap demikian dapat mengakibatkan pihak
lawan lebih dalam lagi mempertahankan posisinya. Caramua pahami apa yang
mereka kemukakan dan atasi persoalan dengan cara “reframe” terhadap apa yang
telah dikemukakan oleh mereka dengan cara mengajukan pertanyaan-pertanyaan
yang bersifat pemecahan masalah, seperti “menggapa anda mengingikan atau
bertahan pada posisi tersebut?” atau “apa yang akan kalian lakukan bila kalian
dalam posisi seperti saya?” dalam trategi “reframe” ini cegah sifat menggurui
dan biarkan persoalan menjadi guru mereka.

4. Ketidakpuasan Mereka
Tujuan interest based dengan model pemecahan masalah berama tidak hanya
bertujuan mencapai kesepakatan tetapi juga, kesepakatan yang memenuhi
kepuasan bersama. Pihak lawan tidak tertarik terhadap kesepakatan ini. Pihak
lawan tidak melihat kemanfaatan dari kesepakatan tersebut dn gagasan
kesepakatan dari kita sering kali ditolak pihak lawan, karema semata-mata
gagasannya bukan berasal dari mereka. Andai kata kita pun telah dapat memenuhi
kepentingan mereka, sering kali mereka khawatir kehilangan muka, apabila
menarik posisi mereka .

15
 Bila pihak lawan boelum yakin akan kemanfaatan dari kesepakatan, jangan
paksakan dan bertahan pda argumen kita. Paksaan akan menakibatkan kepada
resistensi mereka semakin tinggi. Perlakukan diri sebagai penengah yang
memudahkkan mereka berkata “ya”. Libatkan mereka dalam proses penyelesaian
dan inkorporasikan gagasan mereka dengan gagasan kita. Dalam hal ini teedapat
2 (dua) hal yang penting untuk mengatasi ketidakpuasan mereka, yaitu : pertama ,
identifikasi dan penuhi kepentingan dan kebutuhan mereka, terutama kebutuhan
dasar mereka sebagai manusia. Kebutuhan manusia tercermin dalam terori
segitiga kepuasan ( triangle of satisfaction – kebutuhan substantif, psikologis dan
prosedural ). Kedua, membantu menyelamatkan muka pihak lawan dan ciptakan
hasil yang juga dapat mencerminkan keberhasilan dan kemenangan mereka.
Strategi ini yang disebut dengan “ build them a golden bridge”, strategi ini
pilihan terhadap upaya memaksa lawan untuk sampai pada kesepakatan.

5. Kekuatan Mereka
Sering kali pihak lawan melihat negosiasi sebagai suatu proses yang bertujuan
menciptakan “win-lose”, sehingga mereka berkepentingan mengalahkan kita.
Negosiator demikian berprinsip “whats mine is mine – whats yours is
negotiable”. Dengan perataan lain, negosiator keras semacam itu berprinsip bila
mereka bisa mendapatkan yang diinginkan dengan power plays, mengapa perlu
kerja sama dengan kita.
Bila pihak lawan bertahan dan berpikir bahwa tanpa negosiasi pun ia dapat
menang, kita sebaiknya perlu “mendidik” mereka. Caranya dengan menyakinkan
mereka bahwa biaya yang dipikul mereka bila tidak tercapai kesepakatan lebih
besar dibandingkan bila para pihak berhasil mencapai kesepakatan. Tunjukan
Best Alternatif To A Negotiation Agreement ( BATNA) yang kita miliki, dengan
(BATNA) kita dapat bergumam dalam hati “ aya tidak ada masalah apabila
negosiasi tidak tercapai kesepakatan”. Kita yakinkan kembali bahwa tujuan
kesepakatan itu memenuuhi kepuasan mereka.7

7
Rachmadi Usman, pilihan penyelesaian sengketa diluar pengadilan,(Bandung : PT Citra Aditya
Bakti,2013)h. 73-77.

16
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Bahwa negosiasi itu adalah alternatif penyelesain sengketa dimana pihak
ketiganya sebagai negosiator dan negosiasi ini untuk mencari solusi kedua belah
pihak dan negosiator sebagai penengah jika terjadi cekcok akan ditengahi oleh
negosiator dan keputusan negosiator sifatnya tidak mengikat hanya sebagai
pendapat saja krena fungsi negosiator itu pasif jadi keputusan negosiator tidak
bisa mengikat.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa negosiasi itu adalah cara
penyelesaian sengketa diluar pengadilan yang dilakukan oleh pihak-pihak yang
bersengketa atau kuasanya secara langsung pada saat negosiasi dilakukan, tanpa
keterlibatan pihak ketiga sebagai penengah. Para pihak yang bersengketa secara
langsung melakukan perundingan atau tawar-menawar, sehingga menghasilkan
suatu kesepakatan bersama. Para pihak yang bersengketa barang tentu telah
berdiskusi atau bermusyawarah sedemikian rupa agar kepentingan-kepentingan
dan hak-haknya terakomodir menjadi kepentingan atau kebutuhan bersama para
pihak yang bersengketa. Pada umumnya kesepakatan bersama teresebut
dituangkan secara tertulis.

B. Saran

dengan adanya makalah ini saya berharap agar kita dapat mengubah cara
negosiasi kita yang salah agar menjadi lebih baik lagi sehingga juga dapat
meningkatkan akhlak manusia menjadi lebih baik lagi agar selamat didunia dan
akhirat dan jika pula ada kesalahan penulis meminta kepada pembaca atas saran
dan kritiknya.

17
 DAFTAR PUSTAKA

1. Usman, Rachmadi. 2003. Pilihan Penyelesaian Sengketa di Luar Pengadilan.

Jakarta : Citra Aditya Bakti.

2. M, Agnes. Arbitrase di Indonesia. 1995 . Jakarta : Ghalia Indonesia

3. Abbas, Syahrizal. 2011. Mediasi Dalam Hukum Syariah, Hukum Adat, dan
Hukum Nasional, Jakarta : Kencana.

18