2011
Que es marketing?
Entender el mercado
sus necesidades
deseos y demandas
Mercado Productos
Objetivo-meta Ofertas
Real-cautivo CONCEPTOS
CENTRALES
de marketing
Potencial MARKETING experiencias
Valor
Satisfacción
Intercambio
de
Transacción $
expectativas
Pirámide de Maslow
Jerarquía de necesidades humanas
La Pirámide de Maslow es una teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en su obra:
Una teoría sobre la motivación humana (en inglés, A Theory of Human Motivation) de 1943.
Excelente la
experiencia con mi
CAMISETA ADIDAS
Conceptos centrales de marketing
Expectativas – Valor - Satisfacción
MERCADOS CENTRALES:
Lugares donde compradores y vendedores se reúnen para intercambiar bienes y
servicios
INTERMEDIARIO O AGENTE:
Alguien especializado en el comercio mas que en la producción
FACILITADOR:
Compañía que cumple una o varias funciones que no son de venta ni de compra.
Bancos. Investigadores, Agencias, Transporte
Marketing estratégico y
Marketing operacional
Las funciones de marketing se desarrollan en dos
ámbitos
Marketing operacional:
• Implica al departamento de marketing exclusivamente
• Funciones: acciones para la consecución de los objetivos y
estrategias
• Medio y corto plazo
Marketing estratégico:
• Participación de la dirección general junto al departamento de
marketing
• Funciones: análisis y formulación de objetivos y estrategias
• Largo plazo
Conceptos centrales de marketing
Funciones universales del MK
• Encontrar, atraer, retener, aumentar los consumidores meta al Crear,
entregar, comunicar valor superior para el cliente
Cuál es el Cual es la
Mercado Meta Propuesta de valor
Dirección de marketing
Administración de clientes y
administración de demanda
MERCADO
Desde el punto de vista de Mercado objetivo o meta
Conjunto de consumidores a los cuales se les dirige todos los
marketing, es el esfuerzos de marketing con el fin de convertirlos en compradores
conjunto de personas o reales de mi producto o servicio
Mercado Primario
empresas que Consumidores que tienen la decisión de compra
y hacen la selección y evaluación del producto o servicio. Por ejemplo la
comparten el deseo de mamá compra los pañales, decide su color, su marca y evalúa
satisfacer unas Mercado Secundario
Consumidores que tienen contacto con el producto pero no tienen decisión de
necesidades compra por ejemplo un bebé usa los pañales pero no decide su compra
específicas, tienen el
dinero para gastarlo y Mercado disponible
Tienen la necesidad, la capacidad
la disposición de La disponibilidad de comprar
comprar un producto como el mío
Mercado Mercado
Real Cualificado
Es el conjunto de Es el conjunto de
clientes que clientes que
actualmente actualmente
compran mi compran a la
producto competencia un
producto igual
Mercado al mío
Propuesta de Valor
unos de otros.
éticamente aceptable.
Sistema de marketing
Empresa
Lugar donde fabrico
el producto o
genero un servicio
Intermediarios.
Canales de
Proveedores Distribución
a través de los Cliente Usuario final
Empresas a las que Persona o Persona o
compramos los cuales entregamos
el producto empresa empresa
insumos para producir
y administrar a los clientes con capacidad que finalmente
el negocio para comprar usa mi producto
mi producto
Competencia
Las demás empresas
que ofrecen productos
iguales o similares
a los míos.
También debo mirar
aquellas que ofrecen
productos sustitutos
Enfoques de gestión de marketing
Enfoque de
Producción
Producir al
Enfoques
máximo sin de Gestión
importar la de marketing
calidad
Enfoque de
Producto
Máxima calidad
y costo alto
Enfoque de
Marketing
Enfoque de Verde
Ventas
Maximizar su
Vender a toda calidad de vida.
costa
Enfoque de Enfoque de
Marketing Marketing
social
Generar
relaciones con los Compromiso con
clientes la la humanidad
Enfoques de gestión de marketing
Enfoque de producción
Los directivos
creen que los MEJORA EN
PRODUCCIÓN + DISTRIBUCIÓN
EFICAZ = +
Consumidores
ventas
compran más
los productos
que están más
disponibles y
cuyo costo
sea más
reducido.
Por lo tanto
Hacen
esfuerzos en:
Enfoques de gestión de marketing
Enfoque de producto
Los directivos
creen que los MEJORA
CONTINUA DEL
EFICACIA DEL
PRODUCTO = +
Consumidores
PRODUCTO ventas
compran más
los productos
que tengan
mayor calidad,
más innovador Tal vez un productor
de lámparas atrapamoscas
o con mayores puede pensar que el consumidor
Características. desea una lámpara más eficaz
o más fina,
Por lo tanto pero en realidad lo que
hacen el consumidor quiere
esfuerzos en: es solo un remedio eficaz
para matar las moscas
Enfoques de gestión de marketing
Enfoque de ventas
Los directivos
creen que los MAS
VENDEDORES + PROMOCION
= +
consumidores
ventas
No compraran
sus productos a
menos que
ellos hagan
mucho esfuerzo
de ventas
Por lo tanto
hacen
esfuerzos en:
Enfoques de gestión de marketing
Enfoque de marketing
Los directivos
creen que para
lograr los objetivos,
ENFOQUE EN
EL CLIENTE + ENTREGA DE
VALOR = +
deben identificar ventas
las necesidades y
los deseos del
consumidor y
ofrecerles
satisfacción de
mejor forma ,que
la Competencia,
creando relaciones
duraderas.
Por lo tanto
hacen
esfuerzos en:
Enfoques de gestión de marketing
Enfoque de marketing social
SOCIEDAD
Los directivos Bienestar de la
creen que humanidad
además de tener
un enfoque de
Marketing,deben
preocuparse por Se busca el
el bienestar de la EQUILIBRIO
humanidad
CONSUMIDOR
EMPRESA
Satisfacción
Beneficios
de deseos
Enfoques de gestión
Enfoque de marketing ecológico
SOCIEDAD ECOLOGIA
La meta de los Bienestar Cuidado del
directivos no es
medio ambiente
maximizar el
consumo sino
favorecer la
Se busca el
calidad de vida EQUILIBRIO
del consumidor
CONSUMIDOR
EMPRESA
Satisfacción
Beneficios
de deseos
Gestión de relaciones con los clientes
Definición
“Proceso global
de construcción y
conservación de
relaciones
rentables
ATRAER CLIENTES NUEVOS
+ CUIDAR LOS CLIENTES
ACTUALES
superior
y mayor
satisfacción” Marketing de relación =
Captar- Conservar- Aumentar los clientes RENTABLES
Kotler
Gestión de relaciones con los clientes
Valores
online y offline
Contexto en que opera marketing
Macroentorno - Microentorno
Microentorno Macroentorno
LA CULTURA LA DEMOGRAFIA
MICROENTORNO
Los clientes Los proveedores
El marketing no opera
en el vacío.
LA TECNOLOGIA LA NATURALEZA
MACROENTORNO
Contexto en que opera marketing
Microentorno
LA EMPRESA
Alta dirección
PROVEDORES
Departamentos:
Financieros Colaboradores del
Compras proceso que
Mercadeo proporcionan lo
I+D que la empresa
necesita para producir INTERMEDIARIOS
Producción
bienes y servicios y Ayudan a distribuir,
administrar sus promocionar y vender
negocios Distribuidores mayoristas
Buenas relaciones y minoristas
interdepartamentales
Transportadores
Vigilar costos Servicios de MK
Controlar la disponibilidad Entidades financieras
Exigir calidad
Generar relaciones cordiales
que agreguen valor para el
cliente
Los distribuidores ejercen
poder sobre las condiciones de
los acuerdos
CLIENTES
Mercado de consumo
Mercado industrial
o empresarial
Mercado de distribuidores
Mercado gubernamental
COMPETIDORES
Directos
GRUPOS DE INTERES
Indirectos
Medios
Políticos
Los distribuidores ejercen Religiosos
poder sobre las condiciones de Asociac. de consumidores
los acuerdos Ecologistas
Acción ciudadana
Generar estrategias
diferenciadores
Ejercen presiones
Utilizar relaciones públicas
Macroentorno – Microentorno
Dilema Micro-Macro
EXTERNA
•Búsqueda del producto
•Compra
•Post- compra INTERNA
•Motivación o deseo de compra
•Evaluación de alternativas
•Decisión de compra
•Lealtad o rechazo (Post-compra)
Mercado de consumo
Modelo del comportamiento de compra del consumidor
en el proceso de consumo
CAJA NEGRA
ESTIMULOS DEL COMPRADOR RESPUESTA
Elección de
Producto Económicos Características Proceso un producto
una marca
Precio Tecnológicos del de
Un momento
Promoción Políticos Comprador decisión de compra
ROLES Y
GRUPOS POSICON SOCIAL
Jóvenes: Solteros, casados o en unión con y sin hijos, separados con y sin hijos,
viven independientes o en familia
Adultos: Solteros, casados o en unión con y sin hijos o con hijos independientes,
separados con y sin hijos o con hijos independientes
Adultos mayores: que viven con sus hijos, que viven solos,
que viven con otras familiares, que viven en instituciones
Mercado de consumo
Factores Personales
OCUPACIÓN Y
SITUACIÓN ECONÓMICA
PERSONALIDAD Y
CONCEPTO DE SI MIISMO
Características psicológicas internas que determinan y reflejan
la forma en que una persona responde a su entorno.
Características tales, como, timidez, confianza, agresividad,
individualismo, autoridad, sociabilidad, etc.
Esto sucede cuando una NECESIDAD (Ver Maslow) se vuelve tan apremiante
que lleva a la búsqueda de satisfacerla
Necesidades de Estima
(Amor propio – Posición –
Reconocimiento)
APRENDIZAJE
Describe los cambios relativamente permanentes de la conducta del individuo
como respuesta a sus experiencias, se da gracias a la interacción de impulsos,
estímulos, pistas, respuestas y refuerzos.
CREENCIAS Y ACTITUDES
CREENCIA: Es un pensamiento que tiene la persona para describir algo
VALORES
Creencia sobre un estado final deseado
que trasciende situaciones específicas
y guía el comportamiento
Escala de valores
Mercado de consumo
Actores (ROLES) en el proceso de decisión de compra
INFLUENCIADOR
INICIADOR
Directo - Indirecto
DECISOR COMPRADOR
BENEFICIARIO CONSUMIDOR
Solo se da en servicios USUARIO
EVALUADOR
Mercado de consumo
Compra de productos nuevos
Producto nuevo
Bien o servicio que se Aceptación
percibe como nuevo, Proceso de aceptación Compra y uso habitual
aunque lleve tiempo Que recorre una persona del producto (Adopción)
en el mercado Desde que oye hablar
del producto hasta
que lo acepta
CONOCIMIENTO
INTERES
EVALUACIÓN
PRUEBA
ACEPTACIÓN
(Adopción)
Mercado corporativo o empresarial
Que es?
•La demanda es menos elástica (O sea que no le afectan tanto las cambios de
precio a corto plazo)
•La demanda fluctúa más y más rápido (O sea que un aumento pequeño en
la demanda de (calzado) consumo puede generar un super aumento en la demanda de
cuero para la fabricación de calzado
Características
Económicos Elección de un producto
de la empresa
Producto o servicio (una marca)
• Recompra modificada:
El comprador realiza
cambios al pedido, puede ser
el el precio, la cantidad, las
características del producto,
las condiciones de pago
• Compra de un paquete de
soluciones:
El vendedor entrega un
• Compra nueva: grupo de productos
El comprador solicita un combinados (marcadores,
fólders, clips) También entrega
pedido por primera vez
un sistema (Control de
inventarios, logística de
distribución, como el envío a las
oficinas en todo el país)
Mercado corporativo o empresarial
Participantes o actores en el proceso de compra (ROLES)
CENTRO DE COMPRAS
CONTROLADORES
Miembros del centro de compras
USUARIOS
Miembros del área que
utilizan los productos o servicios
Entorno
Organización
Interpersonales
Cultura Individuales
institucional Objetivos
costumbres Autoridad Motivación
Es la división de un universo o
una población difícil de medir,
medicos
agrupando en segmentos de
mercado personas o empresas abogados
homogéneas administradores
Oferta
Es la cantidad de productos
1000
que pueden ser vendidos
Precio
“Si las condiciones no cambian”
200
La cantidad ofrecida es
directamente proporcional 10 100
Producción
al precio
Medición de la demanda
Oferta y Demanda
Demanda
Es la disposición de
compra por 1000
Precio
“Si las condiciones no cambian”
200
La cantidad demandada es
inversamente proporcional
al precio Es el volumen o
cantidad susceptible 10 100
de ser comprado Producción
por un determinado
grupo de consumidores,
en un área geográfica
concreta,
para un determinado
período de tiempo
Medición de la demanda
Tipos de demanda
DEMANDA NEGATIVA
El Mercado puede no
sentir ningún interés o sentir
indiferencia hacia el producto.
DEMANDA LATENTE
DISMINUCION DE DEMANDA
Buscar nuevos mercados
o DEMANDA EN DECLIVE Cambiar las características
de los productos o servicios
Hacer mayor labor de
Tarde o temprano las comunicación
organizaciones se enfrentan a
caídas de la demanda de sus
productos.
Iglesia Católica
Fútbol Colombiano
VHS
Medición de la demanda
Tipos de demanda
DEMANDA IRREGULAR
Muchas organizaciones se
encuentran con que su demanda
varía estacionalmente, por
Tratar de cambiar los
meses, días e incluso horas, patrones de compra del
causando problemas de exceso consumidor ofreciendo
promociones, precios
o falta de suministros y flexibles, estimulando la
empleados. compra en tiempos bajos
Restaurantes - Discotecas
Hoteles
Domicilios
Transporte
Navidad
Medición de la demanda
Tipos de demanda
DEMANDA COMPLETA o
PLENA
DEMANDA SATURADA
Buscar la manera de
o SOBRE DEMANDA disminuir la demanda
temporal o
Algunas organizaciones se definitivamente
Esto se llama
encuentran con un nivel de
DESMARKETING
demanda superior del que
pueden o les gustaría atender.
DEMANDA INDESEABLE
Es lo que algunos
mercados buscan, pero que
hace daño al ser o la
Sociedad
Cigarrillos
Drogas
Generalmente se
Pornografía trabaja como
Armas. campañas de tipo
social buscando
des -estimular su
consumo
Medición de la demanda
Medición de la demanda Real
No todas las personas
forman parte de la
demanda REAL de mi
producto o servicio
2º PRONOSTICO DE VENTAS:
Nivel de ventas que espera alcanzar la industria.
Nivel de ventas que espera alcanzar la empresa (Por producto, por línea)
3º POTENCIAL DE MERCADO:
Limite superior para la demanda de un producto en un periodo determinado.
Anexar aquí otros supuestos que limitan el tamaño del mercado como
restricciones de compra y otra, gustos, fluctuaciones demográficas, tendencias a crecer o
disminuir, también se deben tener en cuenta otras aspectos que se consideren importantes
Es la base para:
Decidir cuando y cuanto gastar en actividades de
promoción.
Planear la cantidad necesaria de capital de
trabajo, utilización de la planta y de
almacenamiento.
Calendarios de producción, contratación de
operarios y compra de materias primas.
EJEMPLO:
Un fabricante de neumáticos de automóvil quiere pronosticar las ventas para el próximo año.
El principal factor del mercado sería el número y la edad de los automóviles en circulación.
PO P PRO DUCTO
EL CLIENTE O
CLIENTE
MERCADO META
Mercado no forma parte de la
PRO MO CIO N
meta mezcla de marketing,
PRECIO
es el objetivo de todas las
acciones de marketing.
PLAZA
POP PRODUCTO
Mezcla de Marketing
CLIENTE
PLAZA
PRECIO
PROMOCION
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Mezcla de Marketing
PROMOCION
Producto
Producto básico
POP PRODUCTO
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Mezcla de Marketing
PROMOCION
Clasificación de Producto
1. BIENES DURADEROS
2. BIENES NO DURADEROS
3. SERVICIOS
BIENES DE CONSUMO: BIENES INDUSTRIALES:
Generalmente son de poca comparación
•Productos o servicios de Conveniencia A. Materia prima son los que se necesitan para producir
Son de poca comparación porque son necesarios entonces no se invierte
los productos. Ejemplo Naturales: carbón, petróleo, hierro
mucho tiempo ni esfuerzo Agrícolas: Maiz, Trigo, cebada
A. Básicos
B. Impulso B. Materiales Son productos procesados pero que
C. Emergencia haran parte de otro producto Ejemplo cemento, el papel,
alambre
•Productos o servicios de Comparación
•La gente esta dispuesta a dedicar mas tiempo a comparar diseños y precios C. Componentes Son productos que se ensamblaran al
A. Homogéneos Son muy parecidos como TV, nevera producto terminado Ejemplo motores, un ship, un palito para
un bombón
B. Heterogéneos Hay mucha variedad como la ropa zapatos, muebles
Productos Especiales Su especialidad esta dada es porque el cliente lo D. Suministros Estos son productos que no hacen parte
quiere no importa cuanto tiempo invierta en buscarlo por ejemplo una marca delproducto terminado pero que si participa en su producción
especial de un perfume Ejemplo un aceite para una máquina, carbón para las calderas,
papel para fotocopiadoras en una empresa de servicios
Productos no buscados Pueden ser nuevos y por eso la gente no los
busca o pueden ser artículos que nadie quiere como una vacuna, una enciclopedia, E. Servicios profesionales Ejemplo servicios de
un ataud, un seguro cómputo, asesorías contables
POP PRODUCTO
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Mezcla de Marketing
Ciclo de vida Producto
PROMOCION
La industria se estabiliza y la
Las ventas empiezan a crecer competencia se intensifica
y las utilidades son altas, Los líderes se defienden con TODO
pero luego decaen a causa de tratando de conservar su
la aparición de la competencia participación
que trata de copiar o y sus ingresos y por lo tanto sacando
perfeccionar sus ofertas para competidores del mercado
ganarse al consumidor. Los productos empiezan a parecerse
Aquí debemos estar muy demasiado entre sí y los precios
alertas a la competencia y hacer empiezan a ser determinantes para
estrategias para contrarrestarlos el consumidor
no se puede confiar de las altas La inversión en promoción
utilidades porque pronto PERSUASIVA es alta
cambiara Esta etapa puede prolongarse
mucho
hasta que nazca un nuevo producto
Tiempo
Es la etapa por la que pasa un producto desde que nace hasta que muere y su permanencia en el mercado depende del trabajo de MK que le hagamos
POP PRODUCTO
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Mezcla de Marketing
Producto
Matriz crecimiento - participación
PROMOCION
Alta Baja
Estrella Interrogación
Vaca Perro
Son productos con crecimiento bajo y con una alta Son productos o negocios de bajo crecimiento
participación en el mercado. Y baja participación.
Son negocios ya establecidos por lo tanto no Pueden estar generando el dinero
requieren tanta inversión, aunque no pueden para autofinanciarse, pero no
descuidarse son importantes, sin embargo
Alto
CLIENTE
Mezcla de Marketing
Producto
PLAZA
PRECIO
PROMOCION
PENETRACIÓN
existentes
Mercados
DESARROLLO
MERCADO
Aumentar la venta de productos DE PRODUCTO
existentes a segmentos de mercado Ofrecer productos nuevos o modificados
existentes para la compañía sin a segmentos del mercado ya existentes para
modificar el producto la Compañía
Ejemplo: La tarjeta de puntos hace Ejemplo: Ofrecer una pizza con nuevo sabor
que los clientes quieran ir a comprar
para atraer los clientes actuales de la pizzería
mas productos
Mercados
Nuevos
DESARROLLO DIVERSIFICACIÓN
Consiste en la apertura a nuevos mercados
DE MERCADO O la adquisición de negocios ajenos
Identificar nuevos segmentos del mercado a los de la organización.
para ofrecerles los productos ya existentes Ejemplo una empresa de chocolatinas
Ejemplo: La pizzería se enfoca además podría abrir una línea de ropa.
de sus clientes actuales a los clientes Esto es delicado porque operar en negocios
empresariales o colegios que no se conocen pueden desorientar el
Objetivo de la organización
POP PRODUCTO
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Mezcla de Marketing
PROMOCION
Promoción
Mix Promocional
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Mezcla de Marketing
PROMOCION
Promoción
Comprador
Influenciador Decisor es el que paga
Directo – indirecto Puede ser el mismo comprador
Publicidad, amigos, familia
o la persona que da la
orden de compra
Beneficiario
Solo se da en los servicios
persona que recibe el beneficio Consumidor
por ejemplo de un seguro de vida Es el que usa el producto
pero el no tiene nada que ver con
la decisión ni la compra del producto
Evaluador
Es el que evalúa si
le gusta o no el producto
POP PRODUCTO
PLAZA
CLIENTE
PRECIO Mezcla de Marketing
PROMOCION
Promoción
Esquema de un Plan de comunicación
ANALISIS DE LA
SITUACION
EJECUCION de la
Historia del producto o ESTRATEGIA
servicio OBJETIVOS
INTRODUCCION
De la campaña Como se hará la
Análisis de la industria
Resumen publicitaria ESTRATEGIAS campaña
Análisis del mercado
ejecutivo Objetivos por cada Cual es el concepto de Que piezas se
Análisis de pieza publicitaria campaña requieren
Aspectos mas competencia
importantes del plan Cual es el
posicionamiento Por qué medios se va
Beneficio que el publicitar
lector debe recordar
Cuanto durará
DEFINICION DEL PRESUPUESTO
MERCADO Cuando se hará
Con que se cuenta en
Segmento al que esta total y discriminado
dirigida la por piezas
comunicación publicitarias y medios
EVALUACION
Medición del impacto
POSICIONAMIENTO
actual y el esperado RETROALIMENTAR
POP PRODUCTO
Mezcla de Marketing
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Canales de distribución o Plaza
PROMOCION
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Mezcla de Marketing
PROMOCION
Estructura del canal - Plaza
FABRICANTE
Agentes o corredores
FV del Fabricante
FV del F
Tienda del fabricante
Correo domicilio
Puerta a puerta
MAY O R I S TA
DISTRIBUIDOR
C L I E N T E S
Canales directos Canales Indirectos
POP PRODUCTO
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Mezcla de Marketing
PROMOCION
Objetivo de los canales de distribución - Plaza
Lo que se busca con la dinámica de los canales es la
conveniencia para el cliente
LUGAR= Sitio adecuado
TIEMPO= Disponibilidad cuando se desea
FORMA= Empaque adecuado
SURTIDO = Variedad de productos o servicios
PRECIOS = Adecuados al mercado objetivo
PROMOCION = Comunicación y respuestas a las inquietudes
CLIENTE
PLAZA
PRECIO
PROMOCION
Tipos de canales - Plaza
BASADOS EN EL FABRICANTE
Mezcla de Marketing
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Tipos de canales - Plaza
PROMOCION
BASADOS EN EL MINORISTA
Mezcla de Marketing
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Factores que le afectan - Precio
PROMOCION
Las decisiones
sobre precio
están afectadas por
factores internos
Factores Internos y externos Factores Externos
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Mezcla de Marketing
PROMOCION
Objetivos de fijación - Precio
Ejemplo: una empresa que vende
lapiceros tiene unos costos
variables de 1000 pesos
Costos fijos por $300.000
pesos y espera vender
Antes de decidir que precio 50000 unidades y
se va a colocar al producto, obtener una utilidad del 20%
la empresa debe decidir
que estrategia de fijación Costo = Costo unit + Costo fijo
de precios va a manejar Rendimiento esperado Unid vendidas
Costo de producción + % esperado
Costo = 1000 + 300.000 = 1006
50.000
Orientación Precio de venta = 1006 = 1258 pesos
a la utilidad Maximizar utilidad 1 – 0.2
Se busca un rápido rendimiento
sobre la inversión Ejemplo: La empresa anterior busca
Obtener una utilidad máxima
con un precio de 1450 pesos.
Pero es posible que el mercado no
responda y el volumen vendido no
Crecimiento unid y $ de los resultados esperados
Solo les interesa la venta
Objetivos de
fijación de Orientación Ejemplo: La empresa aspira a crecer
sus ventas en un 25%, para ello bajan
precios a las ventas los precios considerablemente pero no
Incremento participac tienen en cuenta los costos y
esto puede afectar las utilidades
Solo piensan en la partic del mercado
Por volumen
Cuando nos compran grandes cantidades
Comercial o funcional
Son los que se establecen en los precios de lista,
son muy usados en los concesionarios de vehículos
Mezcla de Marketing
PLAZA
CLIENTE
PRECIO
Precio
PROMOCION
Se establece para la venta de un producto
pero no se debe ser muy rígido porque los
rivales si pueden estar variando el precio.
Administrativamente es mas fácil de manejar
Precio único Ejemplo: Los precios que se manejan
en las cadenas de almacenes
FLEXIBILIDAD
Precios Se fija de acuerdo con el mercado o el sitio
flexibles Donde voy a distribuirlo.
Permite un intervalo para regateo
Ejemplo: Cuando vamos a San andresito
BENEFICIOS
FUNCIONALES: Sabor, color, forma, bonos,
recompensas, juegos
EMOCIONALES: Como le hace sentir,
sensaciones, identificación con la marca
PRECIO
AUTOEXPRESION: Si lo usa una persona
RELATIVO
importante yo también lo seré
POSICIONAMIENTO
TRADUCIDO EN UNA
PROPOSICION DE VALOR
DEFINIMOS EL
SLOGAN
3 2
COMUNICAR AL MERCADO ELEGIR 1- 2 MAXIMO 3 VENTAJAS
LA POSICIÓN ELEGIDA MAS ADECUADAS
Posicionamiento y diferenciación
Qué preguntarse