Didirikan pada tahun 1996 oleh mantan pemain sepak bola University of Maryland Kevin

Plank, Under Armour adalah pencetus pakaian olahraga yang dibuat dengan kain-gigi
peningkatan kinerja yang direkayasa untuk menghilangkan kelembaban dari tubuh, mengatur
suhu tubuh, dan meningkatkan kenyamanan terlepas dari kondisi cuaca dan tingkat aktivitas.
Ini dimulai dengan rencana sederhana untuk membuat T-shirt yang memberikan kompresi dan
keringat jahat dari kulit keausan, sehingga menghindari ketidaknyamanan pakaian yang
diserap keringat
Plank membentuk KP Sports sebagai perusahaan subchapter S di Maryland pada
tahun 1996 dan mulai menjual kaos kain kinerja kepada atlet dan tim olahraga. Dia bekerja
melalui telepon dan turun ke lapangan dengan bagasi penuh kemeja di belakang mobilnya,
mengunjungi sekolah-sekolah dan kamp pelatihan secara langsung untuk menunjukkan
produk-produknya. Keberhasilan penjualan Plank segera memiliki hasil yang cukup baik
sehingga ia meyakinkan Kip Fulks, yang bermain lacrosse di Maryland, untuk menjadi
mitra di perusahaannya. Operasi dilakukan dengan anggaran yang luar biasa dari ruang
bawah tanah rumah nenek Plank di Georgetown, pinggiran kota Washington, D.C. Pada
tahun 1998, pendapatan penjualan dan prospek pertumbuhan perusahaan cukup untuk
mengamankan pinjaman usaha kecil $ 250.000, memungkinkan perusahaan untuk
memindahkan operasi ke fasilitas di Baltimore. Ryan Wood, salah satu kenalan Plank dari
sekolah menengah, bergabung dengan perusahaan pada tahun 1999 dan menjadi mitra.
Penjualan KP Sports tumbuh pesat karena memperluas lini produknya untuk
memasukkan pakaian berteknologi tinggi yang disesuaikan untuk atlet dalam olahraga yang
berbeda dan untuk suhu dingin serta panas, ditambah kaus, seragam tim, kaus kaki, dan
aksesoris lainnya. Semakin banyak, perusahaan dapat mengamankan kesepakatan tidak hanya
untuk menyediakan peralatan untuk tim tertentu tetapi untuk sebagian besar atau semua tim
olahraga sekolah. Namun, mitra perusahaan datang untuk mengenali manfaat mengetuk
pasar ritel untuk pakaian berkinerja tinggi dan mulai melakukan panggilan penjualan pada
pengecer pakaian olahraga. Pada tahun 2000, Scott Plank, kakak Kevin, bergabung dengan
perusahaan pada tahun 2000 sebagai Wakil Presiden Keuangan dan tanggung jawab
operasional dan strategis tertentu lainnya. Ketika Galyan,rantai ritel besar sejak diakuisisi
oleh Dick's Sporting Goods, menandatangani kontrak untuk membawa lini pakaian kinerja
KP Sports yang berkembang untuk pria, wanita, dan pemuda pada tahun 2000, penjualan ke
pengecer pakaian olahraga lainnya mulai meledak. Pada akhir 2000, produk perusahaan
tersedia di sekitar 500 lokasi ritel.
Didorong oleh meningkatnya kompleksitas operasional, peningkatan persyaratan
keuangan, dan rencana untuk ekspansi geografis lebih lanjut, KP Sports mencabut status
korporasi "S" dan menjadi korporasi "C" pada 1 Januari 2002. Perusahaan ini membuka
kantor penjualan Kanada pada tahun 2003 dan mulai menjual produknya di Inggris pada
tahun 2005. Pada akhir tahun 2005, sekitar 90 persen pendapatan perusahaan berasal dari
penjualan ke sekitar 6.000 toko ritel di Amerika Serikat dan 2.000 toko di Kanada, Jepang,
dan Inggris. Selain itu, penjualan dilakukan untuk atlet dan tim profil tinggi, terutama di
Liga Sepak Bola Nasional, Bisbol Liga Utama, Liga Hoki Nasional, dan sekitar 400 tim
olahraga pria dan wanita di perguruan tinggi dan universitas Divisi NCAA 1-A.
Pada akhir 2005, KP Sports mengubah namanya menjadi Under Armour dan
menjadi perusahaan publik dengan penawaran umum perdana saham umum yang
menghasilkan hasil bersih hampir $ 115 juta. Under Armour segera mulai mengejar strategi
jangka panjang untuk menumbuhkan lini produknya, membangun kehadiran pasar di
sejumlah negara di seluruh dunia, dan membangun kesadaran publik akan merek Under
Armour dan logo "U" dan "A" yang saling terkait.
Under Armour dengan cepat mendapatkan reputasi sebagai perusahaan di masa depan
dalam bisnis pakaian olahraga, mencapai penjualan $ 1 miliar pada tahun 2010 dan $ 3
miliar pada tahun 2014. Dimulai pada kuartal kedua 2010 dan berlanjut hingga kuartal ketiga
2016, Under Armour mengukuhkan statusnya sebagai perusahaan pertumbuhan dengan
mencapai pertumbuhan pendapatan 20 + persen untuk 26 kuartal berturut-turut (lihat Pameran
1). Dalam mengumumkan hasil keuangan kuartal ketiga perusahaan 2016, Chairman and
chief executive officer (CEO) Kevin Plank mengatakan:

Selama 20 tahun terakhir, kami telah memantapkan diri sebagai merek global premium
dengan rekam jejak hasil keuangan yang kuat. Melihat kembali selama sembilan bulan
terakhir, tidak pernah lebih jelas bahwa kita berada pada saat yang penting pada
waktunya, di mana investasi yang kita lakukan hari ini akan mendorong pertumbuhan
kita dan mendorong posisi kepemimpinan industri kita selama bertahun-tahun yang akan
datang. Sebagai perusahaan pertumbuhan dengan jejak global yang berkembang dan
bisnis seperti alas kaki dan masing-masing perempuan mendekati satu miliar dolar
tahun ini, kami tidak pernah lebih fokus pada kesuksesan jangka panjang dari Merek
kami. 1

Tetapi terlepas dari optimisme Plank tentang prospek Under Armour di masa depan,
manajemen mengumumkan penurunan prospek penjualan dan pendapatan untuk kuartal
keempat 2016 dan melemahnya permintaan untuk produk Under Armour di Amerika
Utara. Pertumbuhan penjualan perusahaan di Amerika Utara selama sembilan bulan
pertama 2016 turun dari 25,7 persen pada Q1 menjadi 21,5 persen pada Q2 menjadi
15,6 persen pada Q3. Harga saham Kelas A Under Armour (diperdagangkan
di bawah simbol UAA) dan saham Kelas C (diperdagangkan di bawah simbol
UA) turun hampir 30 persen dalam tiga hari perdagangan berikutnya, tidak hanya
karena lemahnya keluar- lihat, tetapi juga karena kekhawatiran investor tentang
laporan perlambatan penjualan ritel produk pakaian olahraga di Amerika Serikat.
SUDDeN COLLaPs DI UNDeR aRMOUR's FINaNCIaL
PeRFORMaNCe AND GROWTH RRTPeCTs
Di bawah laporan Armour tentang kuartal keempat 2016 dan hasil setahun penuh pada
Januari 2017 membunyikan lonceng alarm. Total pendapatan kuartal keempat naik 11,7
persen; pendapatan di Amerika Utara hanya naik 5,9 persen; pendapatan dari operasi turun
6,1 persen di seluruh perusahaan dan 15,0 persen di Amerika Utara. Parahnya, prospek
perusahaan untuk tahun 2017 penuh suram—pertumbuhan pendapatan yang diperkirakan
mencapai 11 hingga 12 persen (tingkat pertumbuhan tahunan terendah sejak perusahaan
menjadi korporasi "C" pada tahun 2002) dan penurunan pendapatan operasional menjadi
sekita $ 320 juta, sebagian karena "investasi strategis dalam bisnis perusahaan yang paling
2
cepat berkembang." Meskipun demikian, Kevin Plank percaya sumber daya dan
kemampuan perusahaan akan memungkinkannya untuk mengatasi tantangan ke depan:

Kami sangat bangga bahwa pada tahun 2016, kami sekali lagi membukukan pendapatan dan
pendapatan rekor; Namun, banyak tantangan dan gangguan di ritel Amerika Utara meredam
hasil kuartal keempat kami. Kekuatan Merek kami, koneksi yang tak tertandingi dengan
konsumen kami, dan kelanjutan investasi dalam bisnis kami yang tumbuh paling cepat — alas
kaki, internasional dan langsung ke konsumen — memberi kami kepercayaan besar pada
kemampuan kami untuk menavigasi lingkungan ritel saat ini, mengeksekusi terhadap strategi
pertumbuhan jangka panjang kami, dan menciptakan nilai bagi pemegang saham kami. 3

Pada hari-hari setelah rilis laba tahun 2016 dan outlook 2017 yang disajikan oleh
manajemen, harga saham Kelas A dan saham Kelas C perusahaan — yang sudah
diperdagangkan sekitar 30 persen di bawah tertinggi mereka sebelumnya pada tahun 2016
— turun 28 persen lainnya.
2017 Ternyata Tahun yang Mengerikan untuk Under Armour Secara keseluruhan, kinerja
Under Armour pada 2017 ternyata lebih buruk dari ekspektasi manajemen sebelumnya. Di
pasar intinya di Amerika Utara, Under Armour menemukan dirinya bertahan sepanjang 2017.
Setahun setelah pertumbuhan penjualan Amerika Utara dari hampir $ 1,0 miliar pada tahun
2012 menjadi $ 4,0 miliar pada tahun 2016 (tingkat pertumbuhan com-pound 41,4
persen), penjualan Under Armour 2017 di Amerika Utara turun $ 200 juta (5,1 persen)
menjadi $ 3,8 miliar. Total pendapatan di seluruh dunia naik 3,1 persen—dari $ 4,83 miliar
menjadi $ 4,98 miliar, setelah tumbuh pada tingkat majemuk 27,3 persen dari 2012 hingga
2016. Pendapatan operasional turun dari $ 417,5 juta pada tahun 2016 menjadi $ 27,8 juta pada
tahun 2017. Pendapatan bersih turun dari rekor tertinggi $ 257,0 mil- singa menjadi rugi
bersih $ 48,3 juta. Harga saham Kelas A perusahaan dan saham Kelas C yang mulai
perdagangan 2017 pada $ 29.34 dan $ 25.49, masing-masing, ditutup pada $ 14.43 dan $
13.32 pada hari perdagangan terakhir Desember 2017. Penurunan harga saham
Under Armour ini semakin membingungkan pemegang saham ComPany karena nilai
saham yang tercatat di bursa saham NYSE dan Nasdaq telah naik lebih dari $ 7 triliun dalam
16 bulansejak pemilihan presiden 2016.
Penurunan besar dalam pendapatan operasional Under Armour dan kerugian bersih $
48.3 juta sebagian karena pengumuman manajemen pada Agustus 2017 bahwa mereka akan
mengejar rencana restrukturisasi $ 140 hingga $ 150 juta untuk mengatasi inefisiensi operasi,
transisi ke struktur manajemen kategori produk, dan reengineer proses go-to-market
perusahaan (inovasi dan desain produk, hubungan vendor, waktu pengiriman produk musiman,
manajemen persediaan, kontrol margin laba, dan kecepatan respons terhadap pergeseran
preferensi konsumen dan kondisi pasar); Selain itu, rencana itu menyerukan pengurangan
tenaga kerja global sekitar 300 orang, pengurangan persediaan dan penulisan, dan biaya untuk
gangguan aset, penghentian fasilitas dan sewa, dan pemutusan kontrak. Upaya restrukturisasi
ini menghasilkan $ 39 juta dalam biaya terkait uang tunai dan $ 90 juta dalam biaya terkait
non-tunai terhadap hasil tahun 2017 penuh.
Tetapi penurunan harga saham juga merupakan cerminan kekhawatiran investor tentang
apakah merek Under Armour berada dalam kesulitan di Amerika Utara - pengalaman merek
bermasalah lainnya telah menunjukkan sangat sulit untuk membangun kembali merek setelah
jatuh tidak menguntungkan publik. Investor juga telah tidak berkutat minggu sebelumnya
ketika analis di 24/7 Wall St. telah menempatkan Kevin Plank sebagai No. 4 dalam daftar "20
4
CEO Terburuk di Amerika 2017." Plank telah berada di bawah mikroskop sejak perpecahan
kontroversial saham perusahaan pada April 2016 menjadi saham Kelas A (berhak suara), Kelas
B, dan Kelas C (tanpa kekuatan suara), di mana Kevin Plank diberikan saham Kelas B sama
dengan kepemilikan saham Kelas A-nya; setiap saham Kelas B yang dimiliki oleh Plank
memberinya 10 suara untuk setiap saham Kelas A yang dimilikinya. Karena ia memiliki sekitar
15,8 persen saham Kelas A (per April 2017), saham Kelas B super-suaranya memberinya
sekitar 65 persen dari total kekuatan pemungutan suara pemegang saham pada setiap suara
pemegang saham yang diambil.
Sejak stock split, Plank telah menjual beberapa saham Kelas C-nya
untuk mendanai penciptaan Plank Industries, sebuah perusahaan investasi swasta dengan
kepentingan kepemilikan dalam real estat komersial, perhotelan, makanan dan minuman,
modal ventura, dan balap kuda ras asli. Kritikus Plank telah mengklaim usaha baru itu
menyerap terlalu banyak waktunya. Waktu Plank dalam menangani masalah operasi
UA dan perlambatan penjualan juga terkendala oleh keterlibatannya dalam membantu
ujung tombak proyek 25 tahun, $ 5,5 miliar (dibiayai sebagian dengan obligasi yang
diterbitkan oleh Baltimore's Baltimore Development Corp.) untuk mengembangkan
properti tepi laut di Baltimore Selatan menjadi kota mini bernama Port Covington yang
akan menciptakan ribuan pekerjaan dan mendorong permintaan untuk gedung perkantoran,
rumah, toko dan restoran. Plank Industries's Sycamore Development Co. adalah
pengembang swasta utama dari proyek Port Covington. Sejauh ini, Sycamore telah
menyelesaikan sejumlah properti dalam proyek ini, termasuk ing renovasi $ 24 juta
dari bekas Sam's Club ke fasilitas 170.000 kaki persegi untuk Under Armour,dengan
tentatif bernama Building 37 (nomor Plank di jersey sepak bola University of Maryland-
nya adalah 37). Bangunan 37 berada di lahan Under Armour telah mengejar seharga
$ 70.3 juta pada tahun 2014 dan disewakan oleh Sycamore ke Under Armour untuk $ 1.1
juta annusekutu. Gedung 37 adalah fase pertama dari rencana Under Armour
untuk membuat kampus kantor pusat global seluas 50 hektar yang akan mencakup
gedung kantor pusat baru di situs Gedung 37, ikatan Under Armour tambahan fasilitas
dan ruang manufaktur, danau buatan manusia, dan stadion kecil—tata letak yang dirancang
untuk menampung sebanyak 10.000 karyawan Under Armour (UA mempekerjakan
sekitar 2.100 orang di Baltimore pada awal 2018, sekitar 600 di antaranya berkanrum
di Gedung 37).
Untuk mengimbangi waktu yang ia luangkan untuk kepentingan luar, Plank membuat
penunjukan Patrik Frisk, sebelumnya CEO ALDO Group, sebuah perusahaan alas kaki
dan aksesoris global, sebagai Presiden dan Chief Operating Officer (COO) Under
Armour pada Juni 2017. Frisk memiliki pengalaman 30 tahun di industri pakaian, alas
kaki, dan ritel, memegang posisi manajemen teratas dengan tanggung jawab untuk
merek-merek seperti The North Face®, Timberland®, JanSport®, lucy®, dan
SmartWool®. Sebagai presiden dan COO, Frisk ditugaskan bertanggung jawab atas
strategi go-to-market Under Armour dan keberhasilan pelaksanaan rencana pertumbuhan
jangka panjangnya. Gelar Kevin Plank adalah Ketua Dewan dan CEO.
Pada tahun 2008, Plank secara sukarela mengurangi gajinya dari $ 500.000 menjadi $ 26.000,
yang merupakan gaji pasangannya yang sekitar ketika ia mendirikan Under Armour. Sebagai
pemegang saham terbesar di UA, Plank percaya dia harus dikompensasi untuk layanannya
terutama berdasarkan rencana insentif tahunan perusahaan yang terkait dengan kinerja
company dan pada penghargaan ekuitas berbasis kinerja tahunan. Gaji Plank sebesar $26.000
tetap diberlakukan pada tahun 2018.

Bagaimana Kinerja Penjualan 2017 Under Armour di Amerika Utara Dibandingkan

Dengan Dua Saingan Terbesarnya

Di Bawah 5,1 persen penjualan Armour pada 2017 di pasar Amerika Utara dibandingkan
dengan pemimpin industri lama Nike, yang penjualannya $ 15.2 miliar di Amerika Utara
selama Desember 2016 hingga 30 November 2017 pada dasarnya tidak berubah dari $ 15.1
miliar dalam penjualan Nike dilaporkan untuk 1 Desember 2015 hingga 30 November 2016.
5
Tetapi ancaman nyata terhadap posisi kompetitif Under Armour di pasar Amerika
Utara yang masuk ke 2018 berasal dari The adidas Group yang berbasis di Jerman —
perusahaan peringkat kedua industri dalam hal pendapatan global dalam pakaian olahraga,
alas kaki atletik, dan peralatan dan aksesoris olahraga. Dua tahun sebelumnya, Under
Armour telah menyalip adidas (diucapkan ah-di-dah) untuk menjadi penjual pakaian
6
olahraga terbesar kedua, pakaian aktif, dan pakaian kaki atletik di Amerika Utara.
Namun, eksekutif top di adidas meluncurkan serangkaian inisiatif strategic yang luar
biasa kuat pada awal 2017 untuk meningkatkan pangsa pakaian olahraga, pakaian
aktif, dan pasar alas kaki atletik di Amerika Utara dari perkiraan 10 persen menjadi sekitar
15 hingga 20 persen. Hasilnya mengesankan mengingat permintaan pasar yang stagnan
untuk pakaian dan produk olahraga di Amerika Utara — penjualan produk bermerek
adidas di Amerika Utara tumbuh dengan gemilang 34 persen dalam sembilan bulan
pertama 2017.
Di bawah Armour's Outlook untuk 2018 Pada Februari 2018, eksekutif top di Under
Armour tidak melihat perputaran cepat. Prospek pendapatan Amerika Utara 2018 mereka
adalah penurunan dua digit, meskipun penjualan internasional diperkirakan akan tumbuh 25
persen. Marjin kotor diperkirakan akan meningkatkan 50 basis poin menjadi 45,5 persen, tetapi
hanya karena aktivitas promosi yang direncanakan lebih rendah, penghematan biayaproduk
yang diantisipasi, pergeseran penjualan yang menguntungkan ke saluran distribution dengan
margin yang lebih baik, dan perubahan mata uang asing yang menguntungkan. Pendapatan
operasional diproyeksikan menjadi $ 20 juta hingga $ 30 juta (versus $ 28.7 juta pada
tahun 2017). Manajemen menjelaskan proyeksi pendapatan operasional rendah karena,
setelah peninjauan tambahan, telah dibuat keputusan untuk mengejar rencana restrukturisasi
kedua pada 2018 untuk lebih mengoptimalkan operasi. Rencana ini memerlukan:

1. Hingga $ 105 juta dalam biaya terkait kas, consisting hingga $ 55 juta
dalam fasilitas dan penghentian sewa dan hingga $ 50 juta dalam pemutusan
kontrak dan biaya restrukturisasi lainnya; dan
2. Hingga $ 25 juta dalam biaya non-tunai, terdiri dari hingga $ 10 juta biaya terkait
persediaan dan hingga $ 15 juta gangguan terkait aset.

Manajemen mengatakan pihaknya mengharapkan upaya restrukturisasi 2017 dan

2018 untuk menghasilkan penghematan minimal $ 75 juta setiap tahun pada tahun 2019
dan seterusnya.
Kedua program restrukturisasi tersebut sebagian diperlukan oleh upaya manajemen
2015 untuk mulai meningkatkan skala infrastruktur perusahaan untuk mengakomodasi
penjualan yang diharapkan sebesar $ 7,5 miliar pada tahun 2018. Ketika menjadi jelas
bagi eksekutif top bahwa Under Armour tidak akan mencapai tingkat penjualan itu
sampai beberapa tahun kemudian, kemudian meningkatkan kembali operasi internal,
anggaran, dan ukuran tenaga kerja yang sesuai diperlukan untuk mengubah Under Armour
menjadi operasi yang lebih ramping dan lebih hemat biaya.
Pameran 2 menunjukkan data laporan keuangan yang dipilih untuk Under Armour
untuk 2014 hingga 2017.

STRaTeGY UNDeR ARMOUR PADA 2018

Hingga 2018, misi Under Armour adalah "untuk membuat semua atlet lebih baik melalui
semangat, desain, dan pengejaran inovasi tanpa henti." Misi yang diulang—"Under Armour
Makes You Better"—diumumkan secara publik pada awal 2018. Kevin Plank mengatakan
kata-kata baru dimaksudkan untuk lebih menyampaikan bahwa “dalam segala hal kami
terhubung, melalui produk yang kami buat, pengalaman yang kami berikan dan inspirasi yang
kami berikan, kami hanya membuat Anda lebih baik." 7
Kegiatan bisnis utama perusahaan pada tahun 2018 adalah pengembangan, pemasaran, dan
distribusi pakaian kinerja bermerek, alas kaki, dan aksesoris olahraga terkait untuk pria,
wanita, dan remaja. Produk pakaian kelembaban-wicking merek ini direkayasa dalam banyak
desain dan gaya untuk dipakai di hampir setiap iklim untuk memberikan alternatif kinerja
untuk produk tradisional. Pakaian olahraga Under Armour dikenakan oleh atlet di semua
tingkatan, dari pemuda hingga profesional, dan oleh konsumen dengan gaya hidup aktif.
Penjualan produk-produk ini dilakukan melalui dua saluran utama — penjualan grosir ke
pengecer dan penjualan langsung ke konsumen (penjualan di situs web perusahaan di berbagai
wilayah geografis dan pada jumlah rumah merek bata-dan-mortir milik perusahaan yang
berkembang pesat dan toko outlet pabrik). Pada tahun-tahun sebelumnya, pertumbuhan
pendapatan dicapai terutama dengan menumbuhkan penjualan grosir ke pengecer pakaian
olahraga, alas kaki atletik, dan peralatan dan aksesoris olahraga. Namun, baru-baru ini,
penjualan di situs web perusahaan dan toko ritel milik perusahaan telah menjadi mesin
pertumbuhan terbesar perusahaan di Amerika Utara. Mulai tahun 2010, Under Armour telah
terus meningkatkan upaya yang lebih besar untuk meningkatkan jejak globalnya dan
meningkatkan penjualan grosir dan online di luar Amerika Utara, terutama di negara-negara di
Eropa, Timur Tengah, dan Afrika (EMEA), Asia-Pasifik, dan Amerika Latin.
Pada tahun 2013, Under Armour mengakuisisi MapMyFitness, penyedia layanan situs
web dan aplikasi seluler kepada konsumen yang berpikiran kebugaran di seluruh dunia; Under
Armour menggunakan akuisisi ini, bersama dengan beberapa akuisisi lanjutan pada tahun
2014 dan 2015, untuk menciptakan apa yang disebut bisnis "kebugaran terhubung" yang
menawarkan langganan dan lisensi kebugaran digital, aplikasi seluler, dan solusi pelacakan
kebugaran dan nutrisi lainnya kepada atlet dan individu yang sadar kebugaran di seluruh
dunia. Kevin Plank mengharapkan inisiatif strategis kebugaran perusahaan yang
terhubung untuk menjadi pendorong pendapatan utama di tahun-tahun mendatang.
Pada tahun 2018, Under Armour membagi penjualannya menjadi lima kategori
produk dan juga melaporkan penjualan dan pendapatan operasionalnya berdasarkan
segmen geografis. Ini ditampilkan dalam Pameran 3 untuk tahun 2014 hingga 2017.
Strategi Pertumbuhan

Strategi pertumbuhan Armour pada tahun 2018 berpusat pada enam inisiatif strategis:

1. Terus memperluas penawaran produk perusahaan kepada pria, wanita, dan remaja
untuk dipakai dalam berbagai kegiatan olahraga dan rekreasi yang melebar dan untuk
meningkatkan daya tarik mereka kepada pembeli. Penekanan khusus sedang ditempatkan
pada perluasan lini produk wanita Under Armour untuk lebih memanfaatkan peluang
pertumbuhan di segmen wanita.
2. Meningkatkan pangsa penjualan dan pasarnya di segmen alas kaki atletik.
3. Mengamankan distribusi tambahan produk Under Armour di pasar ritel dengan (1)
membuka lebih banyak toko Under Armour Brand House dan outlet pabrik dan (2)
memanfaatkan preferensi konsumen yang berkembang untuk berbelanja online.
Manajemen UA baru-baru ini menyimpulkan peluang laba company sering lebih baik
menjual produknya langsung ke konsumen dengan harga eceran daripada mereka menjual
ke toko ritel dengan harga grosir yang cukup rendah untuk menjadi kompetitif dengan
harga grosir yang ditawarkan oleh Nike dan adidas.
4. Menumbuhkan jejak global Under Armour dengan memperluas penjualannya di
luar negeri dan menjadi pesaing global yang semakin kuat di pasar dunia untuk
pakaian olahraga, pakaian kaki atletik, dan produk olahraga terkait.
5. Meningkatkan kesadaran global terhadap nama merek Under Armour dan
memperkuat hubungan antara konsumen dan produk bermerek Under Armour di
seluruh dunia.
6. Menumbuhkan bisnis kebugaran perusahaan yang terhubung dan membuatnya
menguntungkan.

Yang paling mendesak, tentu saja, adalah urgensi strategis untuk menghidupkan
kembali pertumbuhan penjualan perusahaan, terutama di Amerika Utara, dan
mengembalikan profitabilitas produktif perusahaan.

Strategi Lini Produk

Selama beberapa tahun, memperluas penawaran produk perusahaan dan memasarkannya
di beberapa titik harga telah menjadi elemen kunci dari strategi Under Armour. Tujuan
untuk setiap item baru yang ditambahkan ke line-up penawaran adalah untuk
memberikan produk kepada konsumen yang merupakan alternatif unggul untuk produk
tradisional saingan - berusaha untuk selalu memperkenalkan produk unggulan, manajemen
percaya, membantu menumbuhkan dan memelihara budaya inovasi di antara semua personel
perusahaan. Menurut Kevin Plank, "kami fokus pada pembuatan produk yang belum Anda
ketahui, tetapi begitu Anda memilikinya, Anda tidak akan ingat bagaimana Anda hidup tanpa
mereka."

Pakaian Perusahaan merancang dan merchandise tiga baris perlengkapan pakaian yang
dimaksudkan untuk mengatur suhu tubuh dan meningkatkan kenyamanan, mobilitas, dan
kinerja terlepas dari kondisi cuaca: HEATGEAR® untuk kondisi cuaca panas; COLDGEAR®
untuk kondisi cuaca dingin; dan ALLSEASONGEAR® untuk kondisi suhu antara ekstrem.

HeatGear. HeatGear dirancang untuk dikenakan dalam suhu hangat hingga panas di
bawah peralatan atau sebagai lapisan tunggal. Kaos kompresi pertama perusahaan adalah
produk HeatGear asli dan masih menjadi salah satu gaya khas perusahaan pada tahun
2015. Berbeda dengan T-shirt kapas yang direndam keringat yang beratnya bisa dua
hingga tiga pon, HeatGear direkayasa dengan campuran microfiber yang menampilkan
apa yang disebut Under Armour sebagai "Sistem Transportasi Kelembaban" yang
memastikan tubuh akan tetap sejuk, kering, dan ringan. HeatGear ditawarkan dalam
berbagai atasan dan bot- tom dalam berbagai warna dan gaya untuk dipakai di gym atau di
luar dalam cuaca hangat.

ColdGear. Di bawah kain berkinerja tinggi Armour menarik bagi orang-orang yang
berpartisipasi dalam olahraga cuaca dingin dan kegiatan rekreasi yang kuat seperti ski salju
yang membutuhkan kehangatan dan perlindungan kelembaban-wicking dari menjadi terlalu
panas. ColdGear dirancang untuk menghilangkan kelembaban dari tubuh sambil mengedarkan
panas tubuh dari hotspot untuk menjaga suhu tubuh inti. Semua pakaian ColdGear
memberikan kekeringan dan kehangatan dalam satu lapisan cahaya yang dapat dikenakan di
bawah jersey, seragam, peralatan pelindung atau rompi ski, atau pakaian luar cuaca dingin
lainnya. Produk ColdGear umumnya dijual pada titik harga yang lebih tinggi daripada garis
roda gigi Under Armour lainnya.
AllSeasonGear. AllSeasonGear dirancang untuk dikenakan dalam suhu antara ekstrem
kain teknis panas dan dingin dan digunakan untuk menjaga pemakainya tetap dingin dan
kering dalam suhu yang lebih hangat sambil mencegah dingin dalam suhu yang lebih
dingin.
Masing-masing dari tiga garis pakaian berisi tiga jenis fit: kompresi (fit ketat), dipasang
(kesesuaian atletik), dan longgar (santai). Pada tahun 2016, Under Armour memperkenalkan
item pakaian yang mengandung MicroThread,teknologikain yang menggunakan benang
elastomerik (stretchable)untuk menciptakan iklim mikro yang dingin, mencegah menempel dan
chafing, memungkinkan gar ments kering 30 persen lebih cepat dan menjadi70 persen lebih
bernapas daripada konstruksi Lycra serupa, dan sangat ringan untuk "merasa seperti tidak ada."
Ini juga mulai menggunakan isolasi yang baru dikembangkan yang disebut Reaktor dalam item
ColdGear tertentu dan memperkenalkan koleksi pakaian baru dengan lapisan CoolSwitch
eksklusif di bagian dalam kain yang menarik panas dari kulit, memungkinkan pemakainya
merasa lebih dingin dan tampil lebih lama.

Footwear Under Armour mulai memasarkan alas kaki atletik untuk pria, wanita, dan remaja
pada tahun 2006 dan telah memperluas lini alas kakinya setiap tahun sejak itu. Penawaran
2018-nya termasuk model alas kaki yang dirancang khusus untuk pelatihan kinerja, berlari,
pakaian kaki, bola basket, golf, dan pakaian luar ruangan, ditambah bola kaki, bisbol, lacrosse,
softball, dan kleat sepak bola. Di bawah model alas kaki Armour ringan, mampu bernapas, dan
dibangun dengan atribut kinerja khusus untuk penggunaan yang dimaksudkan. Selama 5 tahun
terakhir, aliran teknologi inovatif telah dimasukkan dalam generasi model / gaya alas kaki yang
sedang berlangsung untuk meningkatkan stabilisasi, bantalan, manajemen kelembaban,
kenyamanan, kontrol arah, dan kinerja. Koleksi alas kaki baru untuk pria, wanita, dan remaja
diperkenalkan setiap tahun, kadang-kadang sekutu musiman. Sebagian besar model dan gaya
baru menggabungkan fitur teknologi segar dari satu jenis atau yang lain. Sejak 2012, Under
Armour memiliki lebih dari tiga kali lipat jumlah gaya / model alas kaki dengan harga di atas $
100 per pasangan. Penawaran terlarisnya adalah dalam kategori bola basket dan sepatu lari.
Untuk memanfaatkan kontrak dukungan jangka panjang yang baru saja ditandatangani dengan
superstar bola basket pro Stephen Curry, Under Armour mulai memasarkan lini sepatu basket
Stephen Curry Signature pada tahun 2014; model yang disebut Curry One memiliki titik harga
$ 120. Ini diikuti oleh koleksi Curry Two pada tahun 2015 pada titik harga $ 130, koleksi
Curry 2.5 pada titik harga $ 135 selama playoff NBA pada bulan Mei dan Juni 2016, koleksi
Curry Three di Musim Gugur 2016, koleksi Curry 4 pada titik harga $ 130 di Musim Gugur
2017, dan koleksi Curry 5 pada titik harga $ 130 pada awal play-off NBA pada Mei 2018.
Setelah menandatangani pemain golf profesional Jordan Spieth ke kontrak dukungan 10 tahun
pada awal 2015—Spieth memiliki tahun yang spektakuler dalam tur Asosiasi Golf Profesional
(PGA) pada tahun 2015 dan dinobatkan sebagai PGA Tour Player of the Year 2015—Under
Armour segera berusaha untuk memanfaatkan penandatanganan dengan memperkenalkan
koleksi sepatu golf 2016 yang baru pada April 2016. Koleksi ini memiliki 3 gaya, mulai
dari harga dari $ 160 hingga $ 220. Koleksi Spieth One Signature baru diperkenalkan pada
awal 2017 dengan poin harga yang sama, diikuti oleh koleksi Spieth Two pada awal 2018,
yang disertai dengan Spieth Tour™ golf.
Under Armour memulai debut "sepatu pintar" pertamanya (disebut SpeedForm Gemini 2
Record Equipped) pada titik harga $ 150 pada tahun 2016; model sepatu pintar dilengkapi
dengan kemampuan untuk terhubung secara otomatis secara matically ke situs web kebugaran
UA yang terhubung dan aktivitas tertentu record di akun pelacakan kebugaran pemakainya.
Pada tahun 2018, menggunakan teknologi fit-ness yang baru dikembangkan dan beberapa
inovasi lainnya, Under Armour memulai debut HOVR baru yang multi-fitur™ sepatu lari,
yang dipuji Kevin Plank sebagai produk baru yang memukul apa yang disebut perusahaan
"trifecta — gaya, kinerja, dan kecocokan." HOVR models dihargai dari $ 100 hingga $ 140;
semua model menggunakan jaring kompresi dan busa cetakan khusus yang memberikan
"nuansa gravitasi nol," memberi pelari energi kembali dengan setiap langkah untuk
mengurangi dampak, dan diklaim memberikan "kenyamanan yang tak tertandingi." Model
HOVR "Connected" dengan harga lebih tinggi memiliki teknologi Under Armour Record
Sensor bawaan™ yang dapat dipasangkan dengan ponsel dan digunakan untuk melacak,
mengi,dan menyimpan sebagian besar metrik yang berjalan yangdikenal, memungkinkan pelari
untuk mengetahui apa yang perlu mereka lakukan untuk menjadi lebih baik. Plank percaya
HOVR adalah "home run" dan cerminan dari kemampuan perusahaan yang terus berkembang
untuk mengeluarkan produk-produk inovatif.
Lini aksesoris Accessories Under Armour pada tahun 2018 meliputi sarung tangan, kaus
kaki, topi dan headwear, back-pack dan tas, kacamata, peralatan pelindung, dan peralatan.
Semua aksesori ini menampilkan keunggulan kinerja dan fungsionalitas yang mirip dengan
produk Under Armour lainnya. Misalnya, pemukul bisbol, sepak bola, golf, dan sarung
tangan lari perusahaan termasuk HEATGEAR® dan COLDGEAR® teknologi dan dirancang
dengan kain canggih untuk menyediakan berbagai atribut berkinerja tinggi yang membedakan
sarung tangan Under Armour dari merek saingan.

Connected Fitness Pada bulan Desember 2013, Under Armour mengakuisisi

MapMyFitness, yang melayani salah satu komunitas kebugaran terbesar di dunia di
situswebnya dan menawarkan beragam rangkaian situs web dan aplikasi seluler dengan
merek-merek unggulannya, MapMyRun dan MapMyRide. Memanfaatkan GPS dan
teknologi canggih lainnya, MapMyFitness memberi pengguna kemampuan untuk memetakan,
merekam, dan berbagi latihan mereka. Under Armour mengakuisisi aplikasi kebugaran Eropa
Endomondo dan aplikasi penebangan makanan MyFitnessPal pada tahun 2015, memungkinkan
UA untuk membuat dasbor kebugaran terhubung multifaset yang menggunakan empat aplikasi
yang berfungsisecara independen(MapMyFitness, MyFitnessPal, Endomondo, dan UA
Record™) untuk memungkinkan pelanggan mencatat latihan, menjalankan, dan makanan yang
dimakan, dan menggunakan dasbor digital untuk meninjau langkah-langkah yang berkaitan
dengan tidur, kebugaran, aktivitas, dan nutrisi mereka. Selanjutnya, UA memperkenalkan
Connected Fitness System yang disebut Under Armour HealthBox™ yangterdiri dari gelang
multifungsi (yang mengukur tidur, mengistirahatkan detak jantung, langkah-langkah yang
diambil, dan intensitas latihan), tali detak jantung, dan skala cerdas (yang dilacak berat badan,
persentase lemak tubuh, dan kemajuan menuju tujuan berat); gelang tahan air, dapat dikenakan
24/7, dan memiliki konektivitas Bluetooth dengan UA Record.
Pada April 2016, Under Armour memiliki lebih dari 160 juta- pengguna dari berbagai
penawaran Connected Fitness-nya, dengan pendaftaran pengguna baru tumbuh pada tingkat
100.000 per hari. 9 Kevin Plank sangat antusias dengan potensi jangka panjang dari bisnis
Connected Fitness under Armour sehingga ia telah meningkatkan tim insinyur dan
pengembang perangkat lunak perusahaan dari 20 menjadi lebih dari 350 selama 2014 dan
2015. Pada tahun 2016, Under Armour mengorganisir semua teknologi dan produk digital
dan kebugarannya ke dalam divisi bisnis baru yang disebut Connected Fitness, di bawah kapal
pemimpin wakil presiden senior pendapatan digital.
Sementara penjualan Connected Fitness tumbuh pesat, bisnis ini kehilangan jutaan
dolar setiap tahun—lihat Pameran 3B dan 3C. Sebagai bagian dari program restrukturisasi
2017, Under Armour menggabungkan produk digital fitness, teknik digital, dan media digital
intinya di bawah arahan seorang chief technology officer; pengaturan manajemen ini
berevolusi lebih jauh pada awal 2018 dengan penunjukan wakil presiden senior baru, produk
digital, yang melaporkan kepada chief technology officer dan memiliki tanggung jawab untuk
memimpin strategi untuk semua pengembangan produk digital bekerja sama dengan
manajemen eksekutif, produk cate- gory heads, pemasaran, kreatif dan Dalam pengumuman
penghasilan Under Armour februari 2018, bisnis Connected Fitness melaporkan pendapatan
operasional positif pertama kalinya (hampir $ 800.000) untuk kuartal keempat 2017.

Licensing Under Armour memiliki perjanjian lisensi dengan sejumlah perusahaan untuk
memproduksi dan memasarkan pakaian, aksesoris, dan peralatan Under Armour. Di
bawah produk, pemasaran, dan tim penjualan Armour secara aktif terlibat dalam semua
langkah proses desain untuk produk berlisensi untuk mempertahankan standar dan konsistensi
merek. Selama 2017, pemegang lisensi menjual kolegiat bermerek UA, Liga Sepak Bola
Nasional dan pakaian dan aksesoris Bisbol Liga Utama, pakaian bayi dan anak-anak,
seragam tim, kaus kaki, botol air, kacamata, dan peralatan barang keras lainnya. Di bawah
Armour pra-disetujui semua produk yang diproduksi dan dijual oleh pemegang lisensi,
dan personel jaminan kualitas UA diberi tugas untuk memastikan bahwa produk berlisensi
memenuhi standar kualitas dan kepatuhan yang sama dengan produk under armour yang
dijual langsung.

Strategi Pemasaran, Promosi, dan Manajemen Merek

Under Armour memiliki departemen pemasaran dan pro-gerak in-house yang merancang dan
menghasilkan sebagian besar kampanye iklannya untuk mendorong permintaan konsumen
akan produk-produknya dan membangun kesadaran akan Under Armour sebagai merek atletik
kinerja terkemuka. Total biaya pemasaran perusahaan adalah $ 565.1 juta pada tahun 2017, $
477.5 juta pada tahun 2016, $ 417.8 juta pada tahun 2015, dan $ 333.0 juta pada tahun
2014. Total ini termasuk biaya acara sponsor dan berbagai tim olahraga, biaya dukungan
atlet, dan iklan yang ditempatkan di berbagai outlet televisi, cetak, radio, dan media sosial.
Semua termasuk sebagai bagian dari penjualan, umum, dan biaya administrasi yang
ditunjukkan dalam Pameran 1.

Strategi pemasaran dan promosi olahraga Sports Marketing Under Armour dimulai dengan
mempromosikan penjualan dan penggunaan produknya kepada atlet dan tim berkinerja tinggi
di tingkat sekolah menengah, kolegiat, dan profesional. Strategi ini dijalankan dengan
menandatangani perjanjian berpakaian dengan berbagai tim olahraga kolegiat dan profesional,
mensponsori berbagai acara olahraga kolegiat dan profesional, menandatangani perjanjian
dukungan dengan atlet individu, dan menjual produk Under Armour langsung ke manajer
peralatan tim dan kepada atlet individu. Akibatnya, produk UA terlihat di lapangan bermain
(biasanya dengan logo Under Armour ditampilkan secara menonjol), memberi mereka
paparan ke berbagai audiens konsumen menghadiri acara olahraga langsung atau menonton
acara-acara ini di televisi dan melalui media lain (gambar dan video yang diakses melalui
Internet dan media sosial, majalah, dan cetak). Manajemen percaya eksposur tersebut
membantu perusahaan membangun keaslian merek Under Armour di lapangan dengan
konsumen. Selain itu, UA menyelenggarakan kombinasi, kamp, dan klinik untuk atlet di
banyak olahraga di situs regional di seluruh Amerika Serikat dan merupakan sponsor utama
dari koleksi All-America Games sekolah menengah yang menciptakan eksposur produk dan
merek di lapangan dan media yang signifikan.
Masuk ke 2018, Under Armour adalah outfitter resmi tim atletik pria dan wanita di lembaga
kolegiat seperti Notre Dame, UCLA, Boston College, Northwestern, Texas Tech, Maryland,
South Carolina, Akademi Angkatan Laut AS, Wisconsin, Indiana, Missouri, California, Utah,
dan Auburn. Semua mengatakan, itu adalah outfitter resmi dari hampir 100 tim atletik kolegiat
pria dan wanita, semakin banyak tim atletik sekolah menengah, dan itu memasok pakaian garis
samping dan perlengkapan penggemar untuk banyak tim kolegiat juga. Under Armour telah
menjadi pemasok resmi setelan kompetisi, seragam, dan sumber daya pelatihan untuk sejumlah
tim AS di Olimpiade Musim Dingin 2014, Olimpiade Musim Panas 2016, dan Olimpiade
Musim Dingin 2018.
Under Armour sama-sama aktif dalam negosiasi perjanjian untuk memasok produk ke atlet
profesional profil tinggi dan tim olahraga profesional, terutama di Liga Sepak Bola Nasional
(NFL), Major League Baseball (MLB), Liga Hoki Nasional (NHL), dan Asosiasi Bola
Basket Nasional (NBA). Under Armour telah menjadi pemasok resmi sepak bola cleats untuk
semua tim NFL sejak 2006, pemasok resmi sarung tangan ke tim NFL mulai tahun 2011, dan
pemasok pakaian pelatihan untuk atlet yang menghadiri kamp uji coba NFL mulai tahun 2012.
Pada tahun 2011 Under Armour menjadi pemasok resmi alas kaki kinerja untuk semua tim
MLB; setelah menandatangani kesepakatan 10 tahun dengan MLB pada tahun 2016, Under
Armour dijadwalkan pada tahun 2020 untuk menjadi pemasok resmi seragam di lapangan,
pakaian kinerja, dan aksesoris kebugaran yang terhubung ke semua klub 30 MLB secara
eksklusif; dan, bersama dengan mitra manufakturnya, menjual berbagai macam MLB Dimulai
dengan musim 2011/2012, UA diberikan hak oleh NBA untuk menampilkan iklan dan
tampilan promosi pemain yang merupakan endorser resmi produk Under Armour dalam
seragam permainan NBA mereka mengenakan alas kaki basket bermerek UA.
Secara internasional, Under Armour mensponsori dan menjual produknya ke beberapa tim
sepak bola dan rugbi Kanada, Eropa, dan Amerika Latin untuk membantu mendorong
kesadaran merek di berbagai negara dan wilayah di seluruh dunia. Di Kanada, itu adalah
supplier resmi pakaian kinerja untuk Rugby Kanada dan Hoki Kanada, memiliki hak
iklan di banyak lokasi di Air Canada Center selama pertandingan kandang NHL Toronto
Maple Leafs, dan merupakan pemasok resmi produk kinerja ke Maple Leafs. Di Eropa,
Under Armour adalah supplier resmi pakaian kinerja untuk dua tim sepak bola
profesional dan Welsh Rugby Union. Pada 2014 dan 2015, Under Armour menjadi
pemasok pertandingan dan pakaian latihan resmi untuk klub sepak bola Colo-Colo di
Chili, tim sepak bola Cruz Azul di Meksiko, dan tim sepak bola São Paulo di Brasil.
Selain mensponsori tim dan acara, strategi membangun merek Under Armour di Amerika
Serikat adalah untuk mengamankan dukungan atlet individu. Salah satu aspek dari strategi ini
adalah menandatangani kontrak dukungan dengan bintang olahraga yang baru muncul - contoh
termasuk Jacksonville Jaguars berlari kembali Leonard Fournette, Point guard Milwaukee
Bucks Brandon Jennings, point guard Charlotte Bobcats Kemba Walker, Liga Nasional
(bisbol) Pemain Paling Berharga 2012 Buster Posey, Rookie of the Year Liga Nasional 2012
Bryce Harper, fenomena tenis Sloane Stephens, juara tinju kelas welter super WBC Camelo
Alvarez, dan pegolf PGA Jordan Spieth. Tetapi daftar dukungan perusahaan juga termasuk
bintang mapan: pemain sepak bola NFL Tom Brady, Julio Jones, dan Anquan Boldin; Golden
State Warriors point guard Stephen Curry; pemain bisbol profesional Ryan Zimmerman, Jose
Reyes, dan Clayton Kershaw; bintang tenis Andy Murray; Pemain Tim Nasional Sepak Bola
Wanita AS Heather Mitts dan Lauren Cheney; Pemain Olimpiade dan voli profesional AS
Nicole Branagh; dan perenang Olimpiade AS Michael Phelps. Pada tahun 2015, Under
Armour menegosiasikan perpanjangan 10 tahun kontrak dukungannya dengan Stephen Curry
dan Jordan Spieth; kedua kesepakatan itu termasuk hibah saham di perusahaan. Baru-baru ini,
Under Armour telah menandatangani selebriti di luar dunia olahraga untuk kontrak multi-
tahun, termasuk solois balerina Misty Copeland dan model mode Giselle Bündchen; pegulat,
aktor, dan produser Dwayne "The Rock" Johnson; dan rapper A$AP Rocky (Rakim Mayers).
Copeland tampil dalam salah satu kampanye iklan terbesar Under Armour untuk penawaran
pakaian wanita. Johnson memainkan peran integral dalam mempromosikan produk
kebugaran, pakaian, alas kaki, dan acces yang terhubung dari UA. Mayers diharapkan
memiliki lini pakaian premiumnya sendiri dalam koleksi Pakaian Olahraga Under Armour
yang akan datang. Selain menandatangani perjanjian dukungan dengan tokoh-tokoh
olahraga dan selebriti terkemuka di Amerika Serikat, Under Armour telah menjadi
semakin aktif dalam menggunakan perjanjian dukungan dengan atlet terkenal untuk membantu
membangun kesadaran publik tentang merek Under Armour di negara-negara asing di mana
ia berusaha untuk membangun kehadiran pasar yang kuat. Menuju tahun 2018, Under
Armour telah menandatangani perjanjian dukungan dengan beberapa ratus atlet
internasional dalam berbagai macam olahraga.
Di bawah strategi Armour untuk menandatangani tokoh olahraga profil tinggi untuk kontrak
endorsement, mensponsori berbagai acara olahraga, dan memasok produk ke tim olahraga yang
disematkan dengan logo perusahaan telah lama digunakan oleh Nike dan The adidas Group.
Kedua saingan memiliki daftar dukungan tokoh olahraga yang jauh lebih besar daripada Under
Armour dan memasok produk mereka ke tim olahraga yang lebih kolegiat dan profesional
daripada Under Armour.
Meskipun demikian, entri agresif Under Armour ke pasar untuk mengamankan perjanjian
dukungan tersebut telah melahirkan persaingan ketat di antara ketiga saingan untuk
memenangkan dukungan atlet dan tim dengan profil tinggi dan daya tarik publik yang
dirasakan tinggi telah menyebabkan biaya memenangkan kesepakatan untuk spiral ke atas.
Pada tahun 2014, Under Armour dilaporkan menawarkan antara $ 265 juta dan $ 285 juta
untuk menarik bintang NBA Kevin Durant, yang bermain untuk Golden State Warriors, jauh
10
dari Nike; Nike mencocokkan tawaran itu dan Durant terpilih untuk tinggal bersama Nike.
Tahun 2015, adidas memberikan Nike dalam perang bid-ding untuk menandatangani bintang
Houston Rockets dan runner-up pemain paling berharga NBA James Harden untuk
kesepakatan dukungan 13 tahun, ketika Nike memilih untuk tidak menyamai tawaran adidas
sebesar $ 200 juta. Kesepakatan dengan Harden dikatakan sebagai langkah adidas untuk
merebut kembali tempat nomor dua dalam penjualan pakaian olahraga di Amerika Utara di
11
belakang Nike, berbulan-bulan setelah dilampaui oleh Under Armour. Tahun 2016,
dibutuhkan $ 150 juta — $ 10 juta per tahun — untuk Under Armour untuk mengamankan
kesepakatan 10 tahun dengan UCLA untuk melengkapi semua tim atletik pria dan wanita
UCLA.
Under Armour menghabiskan sekitar $ 150.4 juta pada tahun 2017 untuk dukungan atlet
dan superstar, berbagai sponsor tim dan liga, acara atletik, dan komitmen pemasaran
lainnya, dibandingkan dengan sekitar $ 176,1 juta- singa pada tahun 2016, $ 126,5 juta pada
tahun 2015, $ 90.1 juta pada tahun 2014, $ 53.0 juta pada tahun 2012, dan $ 29.4 juta pada
12
tahun 2010. Perusahaan secara kontraktual berkewajiban untuk menghabiskan minimal $
261,2 juta untuk dukungan, sponsor, acara, dan komitmen pemasaran lainnya dari 2018 hingga
13
2020. Under Armour tidak tahu persis apa biaya dukungan dan sponsor di masa depan
karena perjanjian kontraknya dengan sebagian besar atlet tunduk pada variberbasis kinerja
tertentu- mampu dan karena secara aktif terlibat dalam upaya untuk menandatangani kontrak
dukungan tambahan dan mensponsori tim olahraga tambahan dan acara atletik.

Pemasaran Ritel dan Presentasi Produk Dorongan utama dari strategi pemasaran ritel Under
Armour adalah untuk meningkatkan ruang lantai yang secara eksklusif didedikasikan untuk
produk Under Armour di toko-toko akun ritel utamanya. Inisiatif utama di sini adalah
merancang dan mendanai "toko konsep" Under Armour — termasuk lantai, pencahayaan,
dinding, perlengkapan dan tampilan produk, dan gambar — di dalam toko-toko pelanggan ritel
utamanya. Pendekatan shop-in-shop ini dipandang sebagai cara yang efektif untuk
mendapatkan penempatan produk Under Armour di ruang lantai utama dan menciptakan cara
yang lebih menarik dan menghasilkan penjualan bagi konsumen untuk berbelanja produk
Under Armour.
Di toko-toko yang tidak memiliki toko konsep Under Armour, Under Armour bekerja dengan
pengecer untuk membangun penempatan produknya yang dapat meningkatkan penjualan. Di
toko barang olahraga "kotak besar", penting untuk memastikan bahwa berbagai produk Under
Armour yang berkembang mendapatkan visibilitas di semua berbagai departemen (pakaian
berburu di departemen barang berburu, alas kaki dan kaus kaki di departemen alas kaki, dan
sebagainya). Kecuali untuk toko ritel dengan toko konsep Under Armour, personel
perusahaan bekerja dengan pengecer untuk menggunakan perlengkapan di toko, manekin
ukuran hidup, dan layar yang menyoroti logo UA dan menyampaikan tampilan atletik yang
berorientasi kinerja. Strategi merchandising tidak hanya untuk meningkatkan visibilitas produk
Under Armour dan mendorong penjualan tetapi juga menumbuhkan kesadaran konsumen
bahwa produk Under Armour memberikan keuntungan meningkatkan kinerja.

Media dan Promotion Under Armour beriklan di berbagai media digital, siaran, dan
media cetak nasional, serta media sosial dan seluler. Kampanye iklannya memiliki
berbagai panjang dan format dan sering termasuk atlet dan kepribadian terkemuka.
Kampanye iklan dan promosi pada 2015-2017 menampilkan Michael Phelps, Stephen
Curry, Jordan Spieth, Tom Brady, Lindsey Vonn, Misty Copeland, dan Dwayne Johnson.

Strategi Distribusi
Produk Under Armour tersedia di sekitar 17.000 lokasi toko ritel di seluruh dunia pada
tahun 2018. Di banyak negara asing, Under Armour mengandalkan agen pemasaran
dan penjualan independen, alih-alih staf pemasarannya sendiri, untuk merekrut akun ritel
dan meminta pesanan dari pengecer untuk barang dagangan UA. Under Armour juga
menjual produknya langsung kepada konsumen melalui toko Brand House sendiri, toko
outlet pabrik, dan berbagai situs web geografis.
Distribusi Grosir Pada tahun 2018, Under Armour memiliki perkiraan 11.000 titik
distribusi di Amerika Utara. Akun ritel terbesar perusahaan adalah Dick's Sporting Goods,
yang pada tahun 2017 menyumbang 10 persen dari pendapatan bersih perusahaan. Sampai
kebangkrutan dan likuidasi toko berikutnya pada tahun 2016, The Sports Authority telah
menjadi akun ritel terbesar kedua UA; hilangnya akun ini adalah faktor utama dalam
perjuangan Under Armour untuk menumbuhkan penjualan grosir ke pengecer di Amerika
Utara. Akun ritel penting lainnya termasuk Academy Sports and Outdoors, Hibbett
Sporting Goods, Modell's Sporting Goods, Bass Pro Shops, Cabela's, Footlocker, The
Army and Air Force Exchange Service, dan rantai department store terkenal seperti Macy's,
Nordstrom, Belk, Dillard's, dan Kohl's. Di Kanada, akun ritel penting perusahaan termasuk
Sport Chek dan Hudson's Bay. Sekitar 75 persen dari semua penjualan yang dilakukan
kepada pengecer adalah untuk rantai ritel nasional dan regional berformat besar. Sisanya,
25 persen penjualan grosir adalah untuk pengecer luar ruangan dan khusus berukuran lebih
kecil, departemen atletik institusional, liga, tim, dan spesialis kebugaran. Pengecer
independen dan khusus di melayani oleh kombinasi tenaga penjualan in-house dan pihak
ketiga menugaskan perwakilan ManuFacturer.

Penjualan Langsung ke Konsumen Pada tahun 2017, 30 persen dari pendapatan bersih Under
Armour dihasilkan melalui penjualan langsung ke konsumen, versus 23 persen pada tahun
2010 dan 6 persen pada tahun 2005; saluran langsung ke konsumen termasuk penjualan
barang dagangan diskon di toko outlet pabrik Under Armour dan penjualan harga penuh di
Under Armour Brand Houses, dan berbagai situs web negara. Toko outlet pabrik memberi
Under Armour paparan merek tambahan dan membantu membiasakan konsumen dengan
jajaran produk Under Armour sambil juga berfungsi sebagai saluran penting untuk menjual
produk yang dihentikan, di luar musim, dan / atau overstocked dengan harga diskon tanpa
merusak harga barang dagangan Under Armour yang dijual di toko ritel, Rumah Merek, dan
situs web perusahaan. Masuk ke 2018, Under Armour memiliki 162 toko di mal outlet pabrik
di Amerika Utara; toko-toko ini menarik hampir 75 juta pembeli pada tahun 2017.
Selama beberapa tahun terakhir, Under Armour telah mulai membuka toko Brand House milik
perusahaan di lokasi ritel dengan lalu lintas tinggi di Amerika Serikat untuk memamerkan
pakaian bermereknya dan menjual produknya langsung ke konsumen dengan harga eceran.
Pada akhir tahun 2017, perusahaan ini mengoperasikan 19 toko Under Armour Brand House
di Amerika Utara. Rencana menyerukan dekat dengan 200 lokasi Brand House di Amerika
14
Utara pada akhir tahun 2018. Namun, bagian dari rencana restrukturisasi Under Armour
2017 dilaporkan termasuk menutup 33 toko outlet pabrik dan 23 lokasi Brand House yang
belum memenuhi harapan penjualan; penutupan ini bertanggung jawab atas banyak
penghentian sewa yang diungkapkan dalam upaya restrukturisasi. 15
Strategi e-commerce manajemen UA disebut untuk penjualan di www.underarmour.com
(dan 26 situs web dalam negeri lainnya pada 2016) menjadi salah satu kendaraan utama
perusahaan untuk pertumbuhan penjualan di tahun-tahun mendatang. Untuk membantu
memacu penjualan e-commerce, perusahaan meningkatkan upayanya untuk mendorong traffic
ke situs webnya, meningkatkan teknik merchandising online dan bercerita tentang berbagai
produk Under Armour yang dijual di situsnya, dan menggunakan promosi untuk menarik
pembeli online. Dari waktu ke waktu, situs webnya menawarkan pengiriman waktu terbatas
gratis pada barang-barang tertentu. Baru-baru ini, untuk lebih bersaing dengan Amazon,
perusahaan telah mulai menawarkan pengiriman gratis 4 hingga 6 hari kerja atas pesanan lebih
dari $ 60 dan pengiriman 3 hari kerja gratis atas pesanan lebih dari $ 150. Kapal gratis- ping
pada pengembalian dalam 60 hari adalah standar.

Perizinan Produk Pada tahun 2017, 2,3 persen dari pendapatan bersih perusahaan ($ 116,6
juta) berasal dari pengaturan lisensi untuk memproduksi dan mendistribusikan produk
bermerek Under Armour. Di bawah Armour pra-disetujui semua produk yang diproduksi dan
dijual oleh pemegang lisensinya, dan tim jaminan kualitas perusahaan berusaha untuk
memastikan bahwa produk berlisensi memenuhi standar kualitas dan kepatuhan yang sama
dengan produk yang dijual perusahaan. Under Armour memiliki hubungan dengan beberapa
lisensi untuk seragam tim, kacamata, dan pelindung mulut yang dibentuk khusus, serta
distribusi produk Under Armour ke toko buku perguruan tinggi dan toko-toko pro golf.

Distribusi di luar langkah strategis pertama North America Under Armour untuk
mendapatkan distribusi internasional terjadi pada tahun 2002 ketika menjalin hubungan
dengan pemegang lisensi Jepang, Dome Corporation, untuk menjadi distributor eksklusif
produk Under Armour di Jepang. Hubungan ini berkembang, dengan Under Armour
membuat investasi ekuitas minoritas di Dome Corporation pada tahun 2011 dan Dome
mendapatkan hak distribusi untuk Korea Selatan. Dome menjual pakaian bermerek Under
Armour, alas kaki, dan aksesoris kepada tim olahraga profesional, pengecer barang
olahraga besar, dan beberapa ribu pengecer independen pakaian olahraga di Jepang dan
Korea Selatan. Under Armour bekerja sama dengan Dome untuk mengembangkan variasi
produk Under Armour untuk mengakomodasi minat dan preferensi olahraga yang berbeda
dari konsumen Jepang dan Korea dengan lebih baik.

Kantor pusat Eropa dibuka pada tahun 2006 di Amsterdam, Belanda, untuk melakukan
dan melihat secara berlebihan aktivitas penjualan, pemasaran, dan logistik di seluruh
Eropa. Strateginya adalah dengan terlebih dahulu menjual produk Under Armour
langsung ke tim dan atlet dan kemudian memanfaatkan visibilitas di segmen olahraga
untuk mengakses audiens yang lebih luas dari konsumen potensial. Pada tahun 2011,
Under Armour telah berhasil menjual produk ke klub Sepak Bola Liga Premier dan beberapa
klub lari, golf, dan kriket di Inggris; tim sepak bola di Prancis, Jerman, Yunani, Irlandia,
Italia, Spanyol, dan Swedia; serta klub Rugby Divisi Pertama di Prancis, Irlandia, Italia,
dan Inggris. Penjualan ke pengecer Eropa dengan cepat diikuti pada tumit keuntungan
yang dilakukan di segmen tim olahraga. Pada akhir tahun 2012, Under Armour memiliki
4.000 pelanggan ritel di Austria, Prancis, Jerman, Irlandia, dan Inggris dan menghasilkan
pendapatan dari penjualan ke distributor independen yang dijual kembali produk Under
Armour ke pengecer di Italia, Yunani, Skandinavia, dan Spanyol. Pada 2014-2017,
penjualan terus berkembang pada klip cepat di negara-negara di Eropa, Timur Tengah, dan
Afrika; penjualan di negara-negara EMEA melampaui $ 1 miliar pada tahun 2017 (lihat
Pameran 3B). Namun, laba operasi di wilayah ini kecil (lihat Pameran 3C). Adidas sangat
mempertahankan posisinya yang terdepan di industri dengan peritel Eropa, dan Under Armour
sering menemukan dirinya tertanam dalam pertempuran pemotongan harga yang diperebutkan
panas dengan adidas dan Nike untuk memenangkan pesanan dari pengecer di banyak lokasi
EMEA.
Pada tahun 2010 dan 2011, Under Armour mulai menjual produknya di beberapa bagian
Amerika Latin dan Asia. Di Amerika Latin, Under Armour menjual langsung ke pengecer di
beberapa negara dan di negara lain menjual produknya kepada distributor independen yang
kemudian bertanggung jawab untuk mengamankan penjualan ke pengecer. Pada tahun 2014,
Under Armour meluncurkan upaya untuk membuat produk Under Armour tersedia di lebih
dari 70 titik penjualan dan pusat e-commerce premium Brasil; upaya penjualan yang diperluas
juga dimulai di Chili dan Meksiko. Pada tahun 2011, Under Armour membuka ruang
pertunjukan ritel di Shanghai, Cina — yang pertama dari serangkaian langkah untuk memulai
proses jangka panjang memperkenalkan atlet dan konsumen Cina ke merek Under Armour,
memamerkan produk Under Armour, dan belajar tentang konsumen Cina. Lokasi ritel
tambahan di Shanghai dan Beijing segera menyusul (beberapa dioperasikan oleh mitra lokal).
Pada April 2014, ada lima lokasi ritel milik perusahaan dan waralaba di Cina daratan yang
merchandised Under Armour produk; selain itu, merek Under Armour baru-baru ini
diperkenalkan di Hong Kong melalui kemitraan dengan rantai ritel terkemuka GigaSports.
Under Armour mulai menjual pakaian, alas kaki, dan aksesoris bermereknya kepada
distributor independen di Australia, Selandia Baru, dan Taiwan pada tahun 2014; distributor ini
bertanggung jawab untuk mengamankan akun ritel untuk merchandise produk Under Armour
kepada konsumen. Distribusi produk Under Armour ke akun ritel di seluruh Asia ditangani
oleh penyedia logistik pihak ketiga yang berbasis di Hong Kong.

Pada tahun 2013, Under Armour menyelenggarakan kegiatan internasionalnya ke dalam

empat wilayah geografis—Amerika Utara (Amerika Serikat dan Kanada), Amerika Latin,
Asia-Pasifik, dan Eropa/Timur Tengah/ Afrika (EMEA). Dalam Suratnya kepada Pemegang
Saham dalam Laporan Tahunan 2013 perusahaan, Kevin Plank mengatakan, "Kami
berkomitmen untuk menjadi merek global dengan cerita global untuk diceritakan, dan kami
sedang dalam perjalanan." Penjualan produk Under Armour di EMEA, Asia- Pasifik, dan
Amerika Latin menyumbang 21,8 dari total pendapatan bersih Under Armour pada 2017,
naik dari 11,5 persen pada 2015, dan 8,7 persen pada 2014 (lihat Pameran 3B). Under
Armour melihat pertumbuhan penjualan asing sebagai peluang pasar terbesar perusahaan
di tahun-tahun mendatang, terutama karena banyaknya orang yang tinggal di luar
Amerika Serikat yang dapat tertarik untuk menggurui merek Under Armour. Pada tahun
2017 Nike menghasilkan sekitar 53 persen dari pendapatannya di luar Amerika Utara, dan
adidas mendapat sekitar 70 persen dari penjualannya di luar pasar asalnya di Eropa Barat
dan 80 persen di luar Amerika Utara — persentase penjualan internasional yang besar ini
untuk Nike dan adidas adalah alasan besar mengapa eksekutif Under Armour yakin bahwa
pertumbuhan penjualan internasional UA mewakili peluang pasar yang sangat besar
bagi perusahaan, meskipun persaingan yang kaku itu bisa mengharapkan dari dua saingan
globalnya yang lebih besar. Salah satu inisiatif utama Under Armour untuk membangun
kesadaran internasional tentang merek Under Armour dan dengan cepat meningkatkan
penjualannya secara internasional adalah untuk membuka semakin banyak toko di mal outlet
factory populer dan untuk menemukan Brand Houses di lokasi yang terlihat dan lalu lintas
tinggi di kota-kota besar. Sejauh ini, perusahaan telah membuka 57 toko outlet pabrik
dan 57 toko Brand House di lokasi internasional per akhir tahun 2017, versus 37 toko
outlet pabrik dan 35 Brand Houses pada akhir tahun 2016. Rencana jarak jauh saat ini
menyerukan mungkin sebanyak 800 toko tersebut di 40+ negara di luar Amerika Utara
kadang-kadang pada periode 2020 hingga 2025.

Desain dan Pengembangan Produk

Eksekutif top percaya bahwa inovasi produk — sebagai kekhawatiran desain teknis dan desain
estetika - adalah kunci untuk mendorong pertumbuhan penjualan Under Armour dan
membangun nama merek yang lebih kuat.
Produk UA diproduksi dengan kain khusus yang canggih secara teknis yang diproduksi oleh
pihak ketiga. Tim pengembangan produk perusahaan berkolaborasi erat dengan pemasok kain
untuk memastikan bahwa kain dan bahan yang digunakan dalam produk UA memiliki kinerja
yang diinginkan dan atribut yang sesuai. Under Armour secara teratur meningkatkan
produknya sebagai kain generasi berikutnya dengan karakteristik kinerja yang lebih baik
menjadi tersedia dan ketika kebutuhan atlet berubah. Upaya pengembangan produk juga
bertujuan untuk memperluas penawaran produk perusahaan baik di kategori produk baru
maupun yang sudah ada maupun segmen pasar. Upaya dilakukan untuk merancang produk
dengan "teknologi yang terlihat," memanfaatkan warna, tekstur, dan fabrikasi yang akan
meningkatkan persepsi dan pemahaman pelanggan tentang penggunaan dan manfaat produk
Under Armour.
Di bawah tim pengembangan produk Armour memiliki pengalaman industri sebelumnya
yang signifikan di kain terkemuka dan pemasok bahan baku lainnya dan perusahaan pakaian
atletik dan alas kaki bermerek di seluruh dunia. Tim bekerja sama dengan tim
pemasaran dan penjualan olahraga Under Armour serta atlet profesional dan kolegiat untuk
mengidentifikasi tren produk dan menentukan kebutuhan pasar. Kolaborasi antara produk
perusahaan development, penjualan, dan tim pemasaran olahraga telah terbukti penting
dalam mengidentifikasi peluang dan pasar untuk empat lini produk dan teknologi kain
yang baru-baru ini diluncurkan:

1. PRODUK COTTON™ yang diisi, yang terbuat dari kapas alami tetapi dilakukan
seperti produk yang terbuat dari kain stik syn canggih secara teknis, pengeringan lebih cepat
dan menghilangkan kelembaban dari tubuh

2. Produk STORM Fleece, yang memiliki finishing unik tahan air yang mengusir air tanpa
menahan aliran udara.

3. Produk dengan coldblack® teknologi yang mengusir panas dari matahari dan
menjaga pendingin pemakainya di luar.

4. ColdGear® Inframerah, teknologi cetak keramik yang diterapkan pada bagian dalam
pakaian yang menyediakan pemakainya dengan kehangatan ringan.

Sumber, Manufaktur, dan Jaminan Kualitas

Banyak kain khusus berteknologi tinggi dan bahan baku lainnya yang digunakan dalam produk
UA dikembangkan oleh pihak ketiga dan bersumber dari sejumlah terbatas produsen kain
khusus yang telah disetujui; tidak ada kain yang diproduksi secara in-house. Di bawah
eksekutif Armour percaya produksi kain outsourcing memungkinkan perusahaan untuk
mencari dan memanfaatkan pemasok kain mana yang pernah mampu menghasilkan kain
terbaru dan berorientasi kinerja terbaik untuk spesifikasi Under Armour, sambil juga
membebaskan lebih banyak waktu bagi staf pengembangan produk UA untuk berkonsentrasi
pada peningkatan kinerja, gaya, dan daya tarik keseluruhan produk yang ada dan memperluas
jajaran penawaran produk perusahaan secara keseluruhan.
Pada tahun 2017, sekitar 53 persen kain yang digunakan di UA berasal dari lima
pemasok, dengan lokasi utama di Malaysia, Taiwan, dan Meksiko. Karena sebagian besar
bahan yang digunakan dalam produk UA adalah sintetis berbasis minyak bumi, biaya kain
dikenakan fluktuasi harga minyak mentah. Kain katun yang digunakan dalam produk KAPAS
™ juga tergantung pada fluktuasi harga dan ketersediaan yang bervariasi berdasarkan panen
kapas.
Pada tahun 2017, secara substansial semua produk UA dibuat oleh 39 produsen kontrak
utama, beroperasi di 17 negara; 10 produsen memproduksi sekitar 57 persen produk UA.
Sekitar 61 persen produk pakaian dan aksesoris UA diproduksi di Cina, Yordania,
Vietnam, dan Malaysia. Di bawah produk alas kaki Armour dibuat oleh tujuh produsen
kontrak utama yang beroperasi terutama di Vietnam, Cina, dan Indonesia. Semua produsen
kontrak yang membuat produk pakaian Under Armour membeli kain yang mereka butuhkan
dari 5 pemasok kain yang disetujui oleh Under Armour. Semua pembuat produk UA
dievaluasi untuk sistem kualitas, kepatuhan sosial, dan kekuatan keuangan oleh tim
jaminan kualitas Under Armour, sebelum dipilih dan juga secara berkelanjutan. Perusahaan
berusaha untuk memenuhi syarat beberapa produsen untuk jenis produk dan fabrikasi
tertentu dan untuk mencari kontraktor yang dapat melakukan beberapa tahap manufaktur,
seperti pengadaan bahan baku dan menyediakan produk jadi, yang membantu UA
mengendalikan biaya barang yang dijual. Semua produsen kontrak diharuskan mematuhi
kode etik mengenai kualitas manufaktur, kondisi kerja, dan masalah sosial lainnya.
Namun, perusahaan tidak memiliki perjanjian jangka panjang yang mengharuskannya
untuk terus menggunakan jasa dari produsen mana pun, dan tidak ada produsen yang
berkewajiban untuk membuat produk untuk UA secara jangka panjang. UA memiliki anak
perusahaan yang berlokasi strategis di dekat mitra manufakturnya untuk mendukung
manufaktur, jaminan kualitas, dan upaya sumber untuk produk-produknya.
Under Armour memiliki Toko Make-Up Khusus setinggi 17.000 kaki persegi yang terletak
di salah satu fasilitas distribusinya di Maryland di mana ia memiliki kemampuan untuk
membuat dan mengirimkan produk pakaian yang disesuaikan pada tenggat waktu yang
ketat untuk atlet dan tim profil tinggi. Sementara produk-produk pakaian ini mewakili
sebagian kecil dari pendapatan Under Armour, manajemen percaya fasilitas itu membantu
memberikan layanan yang unggul untuk pelanggan terpilih.

Manajemen Inventaris
Di bawah Armour berdasarkan jumlah persediaan yang diperlukan untuk setiap item di lini
product pada pesanan yang ada, penjualan yang diantisipasi, dan kebutuhan untuk
mengirimkan pesanan dengan cepat kepada pelanggan. Strategi inventarisnya difokuskan pada
(1) memiliki persediaan yang cukup untuk mengisi pesanan yang masuk segera dan (2)
menempatkan sistem dan prosedur yang kuat untuk meningkatkan efisiensi yang
dikelolanya inventaris produk individu dan total inventory. Jumlah produk musiman yang
dipesannya dari produsen didasarkan pada ???? saat ini, kebutuhan untuk mengirim
barang musiman pada awal jendela pengiriman untuk memaksimalkan produktivitas
ruang lantai pelanggan ritel, kebutuhan untuk stok yang memadai toko Factory House dan
Brand House, dan kebutuhan untuk mengisi pesanan pelanggan. Kelebihan persediaan
produk tertentu dikirim ke toko Factory House atau ditandai untuk dijual ke likuidator
pihak ketiga.
Namun, meningkatnya jumlah item individu di lini produk UA dan ketidakpastian seputar
permintaan konsumen yang akan datang untuk barang-barang individual membuatnya sulit
untuk secara akurat memperkirakan berapa banyak unit yang harus dipesan dari produsen dan
apa persyaratan stoking yang sesuai untuk banyak item. Praktik manajemen persediaan
baru dilembagakan pada tahun 2012 untuk mengatasi persyaratan stoking yang lebih baik
untuk item individu dan menghindari penumpukan inventarissive exces. Persediaan akhir
tahun $ 1.16 miliar pada tahun 2017 setara dengan 154,6 hari persediaan dan omset
persediaan 2,36 putaran per tahun. Deskripsi UA tentang rencana restrukturisasinya
menandakan bahwa inisiatif pengurangan persediaan disertakan.

Kompetisi
Pasar global senilai $ 250 miliar untuk pakaian olahraga, alas kaki atletik, dan aksesori
terkait terfragmentasi di antara sekitar pesaing nama merek 25 dengan lini produk yang
beragam dan cakupan geografis yang bervariasi dan banyak pesaing kecil dengan garis
pakaian khusus yang biasanya beroperasi dalam satu negara atau wilayah geografis.
Peserta industri termasuk perusahaan sepatu atletik dan rekreasi, perusahaan pakaian
atletik dan rekreasi, perusahaan peralatan olahraga, dan perusahaan besar yang memiliki
garis diversifikasi sepatu atletik dan rekreasi, pakaian, dan peralatan. Pasar global untuk
alas kaki atletik diproyeksikan mencapai $ 114,8 miliar pada tahun 2022, tumbuh pada CAGR
16
2,1 persen selama periode 2016 hingga 2022. Pasar global untuk pakaian atletik dan
kebugaran diprakirakan tumbuh sekitar 4,3 persen per tahun dari 2015 hingga 2020 dan
mencapai sekitar $ 185 miliar pada tahun 2020. 17 Pameran 4 menunjukkan sampel perwakilan
dari perusahaan dan merek paling terkenal di segmen tertentu dari pakaian olahraga, alas kaki
atletik, dan industri peralatan olahraga.
Pada tahun 2017 dan 2018, konsumen di seluruh dunia berbelanja produk industri secara
digital (online) atau secara fisik di toko-toko. Dan mereka berbelanja baik untuk merek favorit
atau untuk multi-merek. Tren ini bagi lebih banyak konsumen untuk berbelanja secara digital
dan untuk merek yang dianggap sebagai yang terbaik atau favorit mereka. Pembeli multi-
merek biasanya ingin mengeksplorasi dan membandingkan opsi, baik melalui pengalaman
dot.com atau di toko-toko di mana dapat melihat produk secara langsung, mendapatkan saran
atau bantuan yang dipersonalisasi, dan / atau mendapatkan produk segera.
Seperti yang ditunjukkan oleh Pameran 4, industri barang olahraga terdiri dari banyak kategori
produk dan segmen pasar yang berbeda. Karena campuran produk dari perusahaan yang
berbeda sangat bervariasi, adalah umum bagi penawaran produk peserta industri untuk menjadi
luas di beberapa segmen, moderat di lain, dan terbatas pada tidak ada di yang lain. Oleh karena
itu, pesaing terkemuka dan intensitas persaingan bervariasi secara signifikan dari segmen pasar
ke segmen pasar. Meskipun demikian, persaingan cenderung intens di sebagian besar segmen
dengan volume penjualan yang substansial dan biasanya berkisar pada kinerja dan keandalan,
luasnya pilihan produk, pengembangan produk baru, harga, kekuatan dan identitas nama merek
melalui pemasaran dan promosi, kemampuan perusahaan untuk meyakinkan pengecer untuk
stok dan secara efektif merchandise merek mereka, dan kemampuan berbagai peserta industri
untuk menjual langsung kepada konsumen melalui toko ritel / outlet pabrik mereka sendiri
dan / atau di situs web perusahaan mereka sendiri. Adalah umum bagi perusahaan terkemuka
yang menjual alas kaki atletik, seragam olahraga, dan peralatan olahraga untuk secara aktif
mensponsori acara olahraga dan klinik dan untuk berkontrak dengan atlet, pelatih, tim olahraga
profesional, perguruan tinggi, dan liga olahraga untuk mendukung merek mereka dan
menggunakan produk mereka.
Nike adalah pemimpin pasar global yang jelas dalam industri barang olahraga, dengan pangsa
pasar global dalam alas kaki atletik sekitar 25 persen dan pangsa pakaian olahraga 5 persen.
Adidas Group, dengan bisnis yang memproduksi alas kaki atletik, seragam olahraga, pakaian
kebugaran, pakaian olahraga, dan berbagai peralatan olahraga dan memasarkannya di seluruh
dunia, adalah pesaing global terbesar kedua. Kedua pesaing utama Under Armour ini
diprofilkan sebagai berikut.

Nike, Inc.
Didirikan pada tahun 1968, Nike adalah pemimpin global yang dominan dalam desain,
pengembangan, dan pemasaran dan penjualan alas kaki di seluruh dunia, pakaian olahraga,
peralatan olahraga, dan produk aksesori. Nike adalah merek yang benar-benar global, dengan
portofolio produk, model, dan gaya yang lebih luas dan lebih dalam daripada peserta industri
lainnya. Perusahaan ini memiliki penjualan global 2017 sebesar $ 34,4 miliar dan pendapatan
bersih $ 4,2 miliar pada tahun fiskal yang berakhir pada 31 Mei 2017. Nike adalah penjual
alas kaki terbesar di dunia dengan penjualan $ 21 miliar; itu memegang pangsa pasar nomor 1
di semua pasar dan di semua kategori alas kaki atletik (bisnis sepatu larinya saja memiliki
penjualan $ 5,3 miliar). Garis keausan kaki Nike mencakup sekitar 1.500 model / gaya. Nike
juga merupakan merek pakaian olahraga terbesar di dunia, dengan penjualan 2017 sebesar $
9,5 miliar. Penjualan produk Nike kepada wanita mencapai $ 7 miliar pada tahun 2017.
Strategi Nike pada 2017 dan 2018 didorong oleh tiga keyakinan inti. Salah satunya adalah
bahwa meningkatnya popularitas olahraga dan gaya hidup aktif mencerminkan keinginan
untuk menjalani kehidupan yang lebih sehat. Akibatnya, perusahaan seperti Nike menjadi
lebih relevan untuk lebih banyak momen dalam kehidupan masyarakat karena partisipasi
mereka yang berkembang dalam kegiatan pembakaran kalori, kesehatan, dan kebugaran dan
karena gaya hidup aktif merangsang minat yang lebih besar dalam kegiatan terkait olahraga
dan acara olahraga. Selain itu, streaming acara olahraga dan media sosial mengubah cara
orang mengkonsumsi tenda olahraga. NBA, misalnya, memiliki lebih dari 1,3 miliar
pengikut media sosial di seluruh liga, tim, dan halaman pemain. Pertumbuhan menonton acara
streaming di ponsel meledak. Kedua, di dunia yang terhubung dan dipimpin ponsel, konsumen
telah menjadi informasi yang jauh lebih baik dan, dengan demikian, lebih kuat karena
informasi yang dapat mereka akses dalam hitungan detik dan opsi yang dibuka ini —
"konsumen bertenaga" rentan untuk berkonsultasi dengan ponsel mereka (atau melakukan
pencarian Internet di perangkat lain) untuk perbandingan harga dan ketersediaan sebelum
memutuskan di mana berbelanja atau apa yang harus dibeli secara online. Ketiga, dunia
beroperasi dengan kecepatan lebih cepat dan jumlah konsumen bertenaga akan meledak. CEO
Nike mengharapkan lebih dari 2 miliar orang yang terhubung secara digital di pasar di Cina,
India, dan Amerika Latin akan bergabung dengan kelas menengah pada tahun 2030. Di
Amerika Utara, Nike memperkirakan bahwa basis konsumen utamanya adalah 50 juta orang,
tetapi bahwa jika tren populasi di Cina berlanjut pada tingkat yang diharapkan, basis konsumen
Nike yang diproyeksikan di Cina akan lebih dari 500 juta orang pada tahun 2030.
Selama bertahun-tahun, hati dan jiwa strategi Nike telah menciptakan produk-produk
inovatif dan penceritaan kuat yang menghasilkan hubungan emosional dengan konsumen
dan menyebabkan mereka tertarik untuk membeli produk Nike. Tetapi pada saat yang
sama eksekutif Nike memahami bahwa kekuatan merek harus diperoleh setiap hari dengan
memenuhi kebutuhan dan pertemuan konsumen, jika tidak melebihi, harapan mereka.
Pameran 5 menunjukkan jaringan ritel dan distribusi Nike di seluruh dunia pada akhir
tahun fiskal 2017.
Pada Oktober 2017, CEO Nike Mark Parker pro- membagi ikhtisar singkat tentang strategi
"Triple Double" perusahaan yang memiliki tiga komponen: 2X Innovation, 2X Speed, dan 2X
Direct:
Dalam 2X Innovation, kami akan memimpin dengan bentuk plat yang lebihberbeda,
berpindah dari penyemaian ke penskalaan jauh lebih cepat. Kami akan ... . memberi
konsumen pilihan yang lebih baik untuk mencocokkan preferensi mereka. Dan kita akan
menetapkan harapan baru untuk gaya, menciptakan estetika baru untuk dipakai di semua
momen kehidupan mereka. Bagi konsumen, tidak ada trade-off antara olahraga dan gaya.
Kami tahu bahwa lebih dari setengah alas kaki atletik dan pakaian dibeli untuk kegiatan non-
olahraga, dan kami memiliki lebih banyak ruang untuk tumbuh di pasar ini.
Dalam 2X Speed, kami berinvestasi dalam digital end to end untuk melayani permintaan
konsumen yang tak terpuaskan ini untuk produk baru dan segar. Untuk menggunakan
analogi olahraga, Anda tidak dapat menjalankan pelanggaran tempo tinggi jika hanya
setengah dari permainan Anda yang dirancang untuk kecepatan. Jadi kami membangun
kemampuan dan analitik baru untuk memberikan produk yang dipersonalisasi secara real
time, dan kami terlibat dengan lebih banyak mitra di seluruh perusahaan untuk bergerak
lebih cepat melawan tujuan kami. Dalam rantai pasokan kami, kami telah bergabung
dengan perusahaan robotika dan otomasi terkemuka, dan kami melayani jutaan atlet dan
penggemar olahraga lebih cepat melalui basis manufaktur yang lebih dekat dengan
konsumen Amerika Utara kami. 2X Speed benar-benar tentang memberikan produk yang
tepat saat ini, 100 persen dari waktu.
Kami tidak pernah mengambil kekuatan merek dan produk premium kami begitu saja.
Mereka memang aset kami yang paling berharga. Dengan 2X Direct [kepada Konsumen],
kami ingin sebanyak mungkin titik sentuh Nike memenuhi harapan tersebut, dan itulah
sebabnya kami berinvestasi besar-besaran di saluran kami sendiri dan memimpin dengan
digital. Dan dengan mitra strategis kami, kami akan memindahkan sumber daya dari ritel
yang tidak acuh dan menuju lingkungan di mana kami dapat mengontrol dengan lebih
baik dengan pengalaman konsumen yang berbeda. 18
1.500 model dan gaya alas kaki atletik Nike dirancang terutama untuk penggunaan atletik
tertentu, meskipun banyak yang dikenakan untuk tujuan kasual atau rekreasi. Berlari, pelatihan,
bola basket, sepak bola, sepatu kasual yang terinspirasi olahraga, dan sepatu anak-anak adalah
kategori alas kaki terlaris perusahaan. Ini juga memasarkan alas kaki yang dirancang
untukbisbol, sepak bola, golf, lacrosse, kriket, kegiatan luar ruangan, tenis, bola voli, berjalan,
dan gulat. Perusahaan ini merancang dan memasarkan pakaian dan aksesoris olahraga
bermerek Nike untuk sebagian besar kategori olahraga yang sama ini, serta pakaian gaya hidup
yang terinspirasi olahraga, tas atletik, dan barang-barang aksesori. Alas kaki, pakaian, dan
aksesoris sering dipasarkan dalam "collections" dengan desain serupa atau untuk tujuan
tertentu. Ini juga memasarkan pakaian dengan tim perguruan tinggi dan profesional berlisensi
dan logo liga. Penawaran merek Nike dalam peralatan olahraga termasuk tas, kaus kaki, bola
olahraga, kacamata, jam tangan, perangkat elektronik, kelelawar, sarung tangan, peralatan
pelindung, dan klub golf. Nike juga merupakan pemilik merek kacamata atletik Converse dan
merek pakaian renang Hurley, berbagai item pakaian lainnya, dan peralatan berselancar.
Pameran 6 menunjukkan rincian penjualan alas kaki, pakaian, dan peralatan Nike
berdasarkan wilayah geografis untuk tahun fiskal 2015 hingga 2017.

Pemasaran, Promosi, dan Dukungan Nike menanggapi tren dan pergeseran preferensi
konsumen dengan (1) menyesuaikan campuran penawaran produk yang ada, (2)
mengembangkan produk, gaya, dan kategori baru, dan (3) berusaha untuk mempengaruhi
preferensi olahraga dan kebugaran melalui pemasaran agresif, kegiatan promosi, sponsor, dan
dukungan atlet. Nike menghabiskan $ 3,34 miliar pada tahun fiskal 2017 (dibandingkan
dengan $ 2.75 miliar pada tahun 2013 untuk) apa yang disebutnya "biaya penciptaan
permintaan" yang mencakup biaya iklan, kegiatan promosi, dan kontrak dukungan.
Lebih dari 500 tim olahraga profesional, kolegiat, klub, dan Olimpiade di kaki- bola, bola
basket, bisbol, hoki es, sepak bola, rugby, seluncur kecepatan, tenis, renang, dan
olahraga lainnya mengenakan seragam Nike dengan swoosh Nike terlihat jelas. Ada lebih
dari 1.000 atlet profesional terkemuka dengan saluran penipu dukungan Nike pada
2011-2017, termasuk mantan pemain basket hebat Michael Jordan, pemain NFL Drew
Brees,pemain NBA LeBron James, Kobe Bryant, Kevin Durant, dan Dwayne Wade;
pegolf profesional Tiger Woods dan Michelle Wie; pemain sepak bola Cristiano
Ronaldo; dan petenis profesional Venus dan Serena Williams, Roger Federer, dan
Rafael Nadal. Ketika Tiger Woods menjadi pro, Nike menandatangani kontrak
dukungan 5 tahun $ 100 juta dan menjadikannya pusat dari kampanyenya untuk
menjadikan Nike faktor dalam peralatan golf dan pasar pakaian golf. Hubungan pengesahan
Nike yang telah lama ada- kapal dengan Michael Jordan menyebabkan pengenalan lini alas
kaki Air Jordan yang sangat populer dan, baru-baru ini, ke peluncuran merek sepatu atletik,
pakaian, dan perlengkapan Yordania. Pada tahun 2003 LeBron James menandatangani
kesepakatan dukungan dengan Nike senilai $ 90 juta selama 7 tahun, dan pada tahun 2015 ia
menandatangani kesepakatan seumur hidup dengan Nike. Karena sepak bola adalah olahraga
yang begitu populer secara global, Nike memiliki lebih banyak kontrak dukungan dengan atlet
sepak bola daripada dengan atlet di olahraga lain; atlet trek dan lapangan memiliki jumlah
kontrak dukungan terbesar kedua.

Sumber daya dan Kemampuan Nike memiliki kumpulan sumber daya dan kemampuan
berharga yang sangat dalam yang meningkatkan kekuatan kompetitifnya di pasar dan
membantu memacu inovasi produk, mempersingkat kecepatan ke pasar, memungkinkan
pelanggan untuk menggunakan alat digital untuk menyesuaikan warna dan gaya, jumlah
produk Nike yang terus bertambah, dan dengan demikian mendorong keterikatan merek yang
kuat dan pertumbuhan penjualan. Contohnya termasuk yang berikut ini:

nike APP perusahaannya dan aplikasi SNKRS berada di lebih dari 20 negara di seluruh Amerika Utara dan
Eropa, ditambah Cina dan Jepang, negara-negara yang melaju mendekati 90 persen dari pertumbuhan
Nike. Aplikasi ini menyediakan akses mudah ke produk Nike dan menjadi cara populer bagi pelanggan
untuk berbelanja produk Nike dan melakukan pembelian online. Nike App adalah aplikasi ritel mono-
brand nomor satu di Amerika Serikat. Aplikasi Nike dan ekosistem produk digital yang berkembang adalah
komponen utama dari strategi Kecepatan 2X perusahaan untuk beroperasi lebih cepat dan mendapatkan
produk inovatif di tangan konsumen lebih cepat.

Penciptaan dan peningkatan berkelanjutan dari program keanggotaan NikePlus yang pada
tahun 2017 menghubungkan 100 juta konsumen ke Nike — anggota NikePlus yang
menggunakan aplikasi seluler perusahaan menghabiskan lebih dari tiga kali lebih banyak
waktu di nike.com seperti pengunjung situs lainnya. Mulai tahun 2018, anggota NikePlus
berhak atas layanan "reserved-for-you" yang menggunakan algoritme bertenaga machine
learning untuk menyisihkan produk dalam ukuran anggota yang diprediksi disukai anggota.
Anggota juga dapat menggunakan layanan "dipesan oleh Anda" untuk mendapatkan akses
terjamin ke produk yang mereka inginkan; kemampuan yang baru dikembangkan ini dianggap
sangat berharga bagi anggota yang menginginkan produk yang baru saja diperkenalkan sesuai
permintaan tinggi. Pada tahun 2018, Nike mulai mempercepat undangan kepada anggota
NikePlus untuk acara dan pengalaman yang dipersonalisasi dan memperluas manfaat dan
penawaran dari mitra NikePlus seperti Apple Music, Headspace, dan Class Pass. Penawaran
Khusus Nike Unlock dikirimkan kepada anggota sebulan sekali. Nike mengharapkan
keanggotaan NikePlus akan tiga kali lipat selama lima tahun ke depan. Eksekutif Nike
mengantisipasi bahwa mengubah konsumen menjadi anggota NikePlus akan meningkatkan
hubungan mereka dan hubungan dengan Nike.
 Pembentukan Pusat Pembuatan Produk Canggih
yang ditugaskan untuk menjaga garis pipa tetap mengalir dengan inovasi produk, produk
digital baru, dan inovasi manufaktur untuk membuat Kecepatan 2X menjadi kenyataan. Nike
secara agresif berinvestasi dalam pemodelan 3D dan teknologi terkait lainnya untuk dengan
cepat menciptakan prototipe produk baru; dengan teknologi tradisional, seringkali
dibutuhkan empat hingga enam bulan dari prototipe ide-ke-desain-ke-produk baru. Sejauh ini,
Nike telah mampu berubah dari desain, ke prototyping, ke manufaktur, hingga pengiriman
dalam waktu kurang dari 6 bulan, dibandingkan dengan 9 hingga 12 bulan. Tujuan Nike
adalah untuk meningkatkan kemampuan prototipe yang cepat ke titik di mana 100 persen
inovasi produk baru dapat dirupka cepat di Pusat Penciptaan Produk Canggih di Portland,
Oregon. Atlet karyawan, atlet yang terlibat dalam kontrak pemasaran olahraga, dan atlet
lainnya memakai produk yang diuji dan dievaluasi selama proses pengembangan dan
prototyping.
 Peluncuran kembali semua situs web nike.com 40 + pada akhir 2017 yang
menampilkan desain baru dengan daya tarik dan fungsionalitas visual yang lebih baik, lebih
banyak mendongeng, tampilan produk yang menarik, dan deskripsi produk yang lebih baik
— semua bertujuan untuk menghasilkan lebih banyak lalu lintas pengunjung, waktu
belanja yang lebih lama, peningkatan penjualan online, dan mencapai 2X Direct.
 Menerapkan kemampuan manufaktur yang dibantu robot dan inovasi manufaktur lain
yang baru dikembangkan (seperti pisau berosilasi, pemotongan dan pemangkasan laser,
transfer cetakan phylon, dan jahitan ter komputerisasi) dalam skala luas. Dalam satu kasus,
penggunaan robotika canggih dan teknik digitalisasi menghasilkan aliran berkelanjutan dan
otomatis dari bagian atas model alas kaki dengan 30 persen lebih sedikit langkah, 50 persen
lebih sedikit tenaga kerja, dan lebih sedikit limbah hanya dalam 30 detik per sepatu — total
1.200 robot otomatis telah dipasang untuk melakukan berbagai kegiatan di berbagai fasilitas
manufaktur pada tahun 2017. Dalam hal lain, Nike telah membuat manufaktur jebol dalam
memproduksi bagian bawah alas kakinya (midsoles dan outsoles) menggunakan teknik
inovatif yang mampu memberikan sepasang midsoles dan outssoles, rata-rata, dalam 2,5
menit, dibandingkan dengan lebih dari 50 menit dengan teknik yang sebelumnya digunakan.
Proses baru ini menggunakan 75 persen lebih sedikit energi, memerlukan 50 persen lebih
sedikit biaya perkakas, dan memungkinkan pengurangan tenaga kerja 60 persen.
 Praktik rantai pasokan yang dirubah yang telah mempersingkat waktu tunggu dari
manufaktur ke ketersediaan market dari 60 hari menjadi 10 hari dalam satu contoh dan dari
6 hingga 9 bulan menjadi 3 bulan dalam kasus lain.
 Menciptakan teknologi digital yang disebut Nike iD, di mana pelanggan dapat
pergi ke Nike iD, merancang versi produk mereka sendiri yang disesuaikan (katakanlah
sepasang sepatu Free Run Flyknit), melihat prototipe dalam satu jam atau lebih, memiliki
sepatu yang dirajut sesuai pesanan, dan membuat mereka dikirim dalam 10 hari atau
kurang. 19
Semua sumber daya dan kemampuan Nike yang sangat berharga dikelola secara dinamis;
peningkatan dilakukan secepat cara untuk meningkatkan dapat dikembangkan dan
dilembagakan dan kemampuan baru ditambahkan dalam upaya (1) untuk memberikan
pelanggan "Nike Experience" yang lebih baik dan (2) untuk merespons lebih cepat
terhadap perubahan yang sedang berlangsung dalam preferensi dan harapan konsumen.
Upaya kolaboratif sedang dilakukan di unit organisasi Nike untuk mentransfer sumber daya
dan kemampuan baru atau yang ditingkatkan ke ketujuh kategori produk perusahaan dan juga
memperluasnya ke semua wilayah geografis dan negara di mana Nike memiliki kehadiran
pasar. Tujuannya adalah untuk memobilisasi sumber daya dan kemampuan Nike untuk
menghasilkan keunggulan kompetitif yang abadi atas saingan dan memberi pelanggan
pengalaman terbaik dalam membeli dan menggunakan produk Nike.

Manufaktur Pada tahun fiskal 2017, Nike bersumber dari 127 pabrik di 15 negara.
Sekitar 94 persen alas kaki Nike diproduksi oleh produsen kontrak independen di
Vietnam, Cina, dan Indonesia tetapi perusahaan memiliki perjanjian manufaktur dengan
pabrik independen di Argentina, Brasil, India, dan Meksiko untuk memproduksi alas kaki
untuk dijual terutama di negara-negara itu. Pakaian bermerek Nike diproduksi di luar
Amerika Serikat oleh 363 produsen kontrak independen yang berlokasi di 39 negara;
sebagian besar produksi pakaian jadi terjadi di Cina, Vietnam, Thailand, Indonesia, Sri
Lanka, Malaysia, dan Kamboja.

Grup adidas
Misi the adidas Group adalah menjadi perusahaan olahraga terbaik di dunia. Berkantor pusat
di Jerman, bisnis dan mereknya pada tahun 2017 terdiri dari:
 Adidas—perancang dan pemasar produk olahraga, seragam, alas kaki, dan olahraga aktif
dalam sepak bola, bola basket, sepak bola, berlari, latihan, di luar ruangan, dan 6 kategori
lainnya (89,2 persen dari penjualan Grup pada 2017). Misi di adidas adalah menjadi merek
olahraga terbaik di dunia.
  Reebok—penyedia alas kaki atletik global terkenal untuk berbagai kegunaan, pakaian olahraga
dan kebugaran, dan aksesoris (8,7 persen dari penjualan Grup pada tahun 2017). Misi di Reebok
adalah menjadi merek kebugaran terbaik di dunia.
 Bisnis lain (2,1% dari penjualan Grup pada tahun 2017).

Pameran 7 menunjukkan lampu tinggi keuangan perusahaan untuk 2015 hingga 2017. Perusahaan baru-
baru ini menyelami lima bisnis — TaylorMade Golf, Adams Golf, pakaian olahraga merek Ashworth,
CCR Hockey, dan sepatu merek Rockport — untuk memfokuskan semua sumber d

ayanya untuk mencapai pertumbuhan penjualan yang lebih cepat dan lebih menguntungkan dalam bisnis
adidas dan Reebok.
Perusahaan menjual produk di hampir setiap negara di dunia. Pada tahun 2017, penawaran
produknya yang luas dipasarkan melalui ribuan pengecer pihak ketiga (rantai barang olahraga,
department store, toko barang olahraga independen yang membeli grup, dan rantai ritel gaya hidup
—dengan total gabungan 150.000 lokasi di seluruh dunia, dan pengecer Internet), 2.588 toko ritel
milik perusahaan, 13.000 toko bermerek adidas dan Reebok waralaba dengan berbagai format, dan
situs web perusahaan (www.adidas.com dan www.reebok.com)di 40 negara.

Seperti Under Armour dan Nike, baik adidas dan Reebok secara aktif terlibat dalam mensponsori acara
olahraga besar, tim, dan liga dan dalam menggunakan dukungan atlet untuk mempromosikan produk
mereka. Sponsor profil tinggi baru-baru ini dan kemitraan promosi termasuk banyak tim sepak bola dan
rugbi profesional, tim olahraga di University of Miami, Arizona State University, dan Texas A&M
University; Ajang Piala Dunia FIFA; Olimpiade Musim Panas dan Musim Dingin; Boston Marathon dan
London Marathon; dan outfitter resmi item untuk berbagai liga olahraga profesional (NBA, NHL, NFL,
dan MLB) dan tim. Atlet berprofil tinggi yang berada di bawah kontrak untuk mendukung produk adidas
dan Reebok termasuk pemain NBA James Harden dan Damian Lillard; pemain sepak bola David
Beckham dan Lionel Messi; Pemain NFL Aaron Rodgers, C.J. Spiller, Robert Griffin III, Demarco
Murray, Landon Collins, dan Von Miller; dan pemain MLB Chase Utley, saudara B.J. dan
Justin Upton, Carlos Correa, Josh Harrison, dan Chris Bryant. Itu juga telah menandatangani
selebriti non-olahraga Kanye West dan Pharrell. Pada tahun 2003, bintang sepak bola David
Beckham, yang telah mengenakan produk adidas sejak usia 12 tahun, menandatangani
kesepakatan dukungan seumur hidup $ 160 juta dengan adidas yang menyerukan pembayaran
segera $ 80 juta dan pembayaran berikutnya dikatakan bernilai rata-rata $ 2 juta per tahun
untuk 40 tahun ke depan. 20 Adidas ingin menandatangani Beckham untuk kesepakatan seumur
hidup tidak hanya untuk mencegah Nike mencoba mengontraknya tetapi juga karena sepak
bola dianggap sebagai olahraga paling menguntungkan di dunia dan manajemen adidas percaya
bahwa dukungan Beckham terhadap produk adidas menghasilkan lebih banyak penjualan
daripada gabungan semua dukungan atlet perusahaan lainnya. Pengeluaran perusahaan untuk
iklan, sponsor acara, dukungan atlet, hubungan masyarakat, dan kegiatan pemasaran lainnya
adalah € 2,14 miliar pada tahun 2017, € 1,89 miliar pada tahun 2016, € 1,89 miliar pada tahun
2015, dan € 1,55 miliar pada tahun 2014.
Pada 2015-2017, adidas meluncurkan sejumlah inisiatif untuk menjadi lebih amerika-sentris
dan mendapatkan kembali posisi pasar #2 kalah dari Under Armour pada 2015. Ini termasuk
kampanye untuk mendaftar ke 250 pemain Liga Sepak Bola Nasional dan 250 pemain Bisbol
Liga Utama selama tiga tahun ke depan. Ini telah mengamankan 1.100 akun ritel baru yang
melibatkan tampilan menonjol dari produk adidas yang baru ditata dan sepatu lari yang baru
diperkenalkan dengan fitur berteknologi tinggi. Merek adidas mendapatkan kembali posisi #2
di Amerika Serikat pada tahun 2017.
Kegiatan penelitian dan pengembangan com- memicu penekanan yang cukup besar pada The
adidas Group. Manajemen telah lama menekankan pentingnya inovasi dalam
meningkatkan karakteristik kinerja produknya. Koleksi pakaian dan alas kaki baru yang
menampilkan kain baru, warna, dan mode terbaru diperkenalkan secara berkelanjutan
untuk meningkatkan minat konsumen, serta untuk memberikan peningkatan kinerja —
memang, pada tahun 2017, 79 persen penjualan di adidas berasal dari produk yang diluncurkan
pada tahun 2017; di Reebok, 69 persen penjualan berasal dari produk yang diluncurkan pada
tahun 2017. Sekitar 1.060 orang dipekerjakan dalam kegiatan penelitian dan
pengembangan (R&D) ; selain itu, perusahaan ini menarik ke atas ser- wakil peneliti yang
dihormati di universitas-universitas di Kanada, Amerika Serikat, Inggris, dan Jerman.
Pengeluaran R&D pada tahun 2017 adalah € 187 juta, versus € 149 juta pada tahun 2016,
€ 139 juta pada tahun 2015, dan € 126 juta pada tahun 2014.
Lebih dari 95 persen produksi di-outsourcing ke sekitar 300 produsen kontrak independen yang
berlokasi di Cina dan negara-negara Asia lainnya (79 persen), Eropa (9 persen), Amerika (11
persen), dan Afrika (1 persen). Grup ini mengoperasikan 10 lokasi produksi dan perakitan
yang relatif kecil sendiri di Jerman (1), Swedia (1), Finlandia (1), Amerika Serikat (4), dan
Kanada (3). Hampir 97 persen dari produksi alas kaki Grup dilakukan di Asia; volume
tahunan yang bersumber dari pemasok alas kaki berkisar dari 256 juta pasang hingga
tertinggi 403 juta pasang selama 2013-2017. Selama rentang waktu yang sama, produksi
pakaian mulai dari 292 mil- singa hingga 404 juta unit dan produksi produk hard-ware
berkisar antara 94 juta hingga 110 juta unit. Dalam ketiga kategori tersebut, volume
produksi terbesar terjadi pada tahun 2017.
Perusahaan ini meningkatkan investasinya di pabrik mikro padat robot milik perusahaan untuk
mempercepat produk tertentu ke pasar geografis utama di Eropa dan Amerika Serikat jauh
lebih cepat dan juga menurunkan biaya produksi dan meningkatkan margin laba kotor. Pada
saat yang sama, perusahaan telah mulai membangun kembali rantai pasokan dan proses
produksi yang ada untuk memungkinkan perusahaan merespons lebih cepat terhadap
pergeseran preferensi pembeli, dapat menyusun ulang produk musiman dan menjualnya kepada
pembeli dalam musim, dan untuk mengurangi waktu yang diperlukan untuk mendapatkan
produk yang baru dirancang yang diproduksi dan masuk ke pasar.
Eksekutif di The adidas Group memperkirakan bahwa penjualan global Grup akan
meningkat sebesar 10 persen pada tahun 2018; manajemen juga ingin mencapai margin
operasi 2018 sebesar 10,3 hingga 10,5 persen, dan tumbuh 2018 pendapatan bersih ke
level antara €1,62 miliar dan €1,68 miliar (sekitar 40 persen lebih tinggi dari 2017—lihat
Pameran 7).

Pertanyaan untuk Case#3 UnderArmour:

1. Apa faktor keberhasilan utama dalam industri ini?
2. Berapa banyak faktor keberhasilan utama yang dimiliki oleh perusahaan?
3. Siapkan analisis lima kekuatan untuk mendukung jawaban Anda.
4. Apa strategi kompetitif perusahaan? Apakah mereka mengendalikan sopir?