MAKALAH

“SALES CONTRACT”

Untuk memenuhi mata kuliah ekspor & impor

Dosen pengampu DRS. EKO BOEDHI SANTOSO

Disusun Oleh
Hansel
Imam Safii Nur Widodo 1842620034
kriswahyunia

Kelas 2G D4

Manajemen Pemasaran/Administrasi Niaga

2020
 BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 latar Belakang

Perdagangan Internasional adalah perdagangan yang dilakukan oleh

penduduk suatu negara dengan penduduk negara lain atas dasar kesepakatan
bersama. Penduduk yang dmaksud dapat berupa antar perorangan (individu
dengan individu), antara individu dengan pemerintah suatu negara atau
pemerintah suatu negara dengan pemerintah negara lain.Bila dibandingkan
dengan pelaksanaan perdagangan di dalam negri, maka perdagangan
internasional sangatlah rumit dan kompleks. Kerumitan ini disebabkan oleh
faktor-faktor antara lain :

1.Pembeli dan penjual terpisah oleh batas-batas kenegaraan .

2.Barang harus dikirim dan diangkut dari suatu negara

kenegara lainnya melalui bermacam peraturan seperti pabean,
yang bersumber dari pembatasan yang dikeluarkan oleh masing-
masing pemerintah.

3.Antara satu negara dengan negara lainnya terdapat perbedaan

dalam bahasa, mata uang, taksiran dan timbangan, hukum dalam
perdagangan dan sebagainya.

Pertumbuhan perdagangan dan besarnya nilai perdagangan dunia

dimana depan akan menjadi semakin luas bagi aktivitas transaksi ekspor dan
impor antar negara. Hampir semua negara sudah terlibat dalam perdagangan dunia
dan tidak ada lagi negara yang dapat memenuhi segala kebutuhan bagi
negaranya dan kegiatan pertukaran ini daat memperoleh barang atau jasa
yang lebih murah dan lebih baik dari negara lain. Pelaksanaan perdagangan lintas
negara sering disebut ekspor impor berbeda dengan perdagangan dalam negeri.
 Perkembangan perdagangan tersebut mengisyaratkan,bahwa produksi
yang dihasilkan oleh suatu negara akan dikonsumsi masyarakat dunia yang
mampu menyerap berbagai jenis barang dalam bentuk barang, desain, mutu,
harga yang bersaing untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Dan salah satu
upaya yang dilakukan oleh perusahaan ekspor untuk mengembangkan
potensinya dalam upaya yang dilakukan oleh perusahaan ekspor untuk
mengembangkan potensinya dalam upaya meningkatkan volume penjualan
dari luar negeri sebanyak mungkin dan mengadakan negosiasi kontrak
ekspor yang saling menguntungkan baik bagi perusahaan atau pengeksor dan
pembeli dar luar negeri atau pengimpor.

Dalam perdagangan internasional dikenal dengan adanya Sales Contract

yang merupakan induk dari segala dokumen dalam perdagangan ekspor -impor.
Dalam Sales contract tertuang perjanjian antara dua belah pihak penjual
(eksportir) dengan pembeli (importir) mengenai hal-hal apa saja yang
dipersyaratkan seperti nama barang, jumlah, kemasan, cara pembayaran, cara
penyerahan barang, pelabuhan muat dan bongkar, waktu pengiriman, dan
sebagainya. Sales contract terjadi dengan adanya promosi dari penjual,
kemudian adanya permintaan dari pembeli, penawaran, pemesanan barang
kemudian bila telah terjadi jual beli maka dituliskannya semua hal yang
disepakati (terms of condition) di dalam sales contract tersebut.

1.2 Rumusan Masalah

1.Apa definisi sales contract dan negosiasi dalam ekspor impor ?

2.Hal-hal apa saja yang perlu diperhatikan dalam sales contract?

3.Bagaimana cara bernegosiasi dalam ekspor impor ?

4.Bagaimana hukum suatu negara apabila terjadi sengketadalam sales contract ?

1.3 Tujuan Penulisan

1.Untuk mengetahui definisi sales contract dan negosiasi dalam ekspor impor

2.Untuk mengetahui hal-hal apa saja yang perlu diperhatikan dalam sales contract

3.Untuk mengetahui bagaimana cara bernegosiasi dalam ekspor impor

4.Untuk mengetahui hukum suatu negara apabila terjadi sengketadalam sales

contract.
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Definisi Sales Contract dan Negosiasi

A. Sales Contract

Ekspor sales kontrak adalah kesepakatan antara eksportir dan importir

untuk melakukan perdagangan barang sesuai dengan persyaratan yang disepakati
bersama bersama dan masing-masing pihak mengikat diri untuk melaksanakan
semua kewajibannya. Dan pihak yang ingkar janji akan dikenai sangsi dengan
membayar ganti rugi kepada pihak yang dirugikan.

Dengan demikian ekspor sales contract sebagai suatu perikatan antara

pihak-pihak yang terkait harus memenuhi tiga landasan utama perjanjian, yaitu:

1. Azas Konsensus adalah adanya kesepakatan antara kedua belah pihak

secara sukarela.

2. Azas Obligator adalah kedua belah pihak untuk menjalankan semua hak
dan kewajiban masing-masing.

3. Azas Penalti adalah bersedia memberikan ganti rugi kepada pihak lain
jika tidak dapat memenuhi janji dalam menjalankan kewajibannya.

Walaupun kontrak dagang ekspor dapat dilakukan secara lisan tetapi

karena eksportir dan importir berdomisili di negara yang berbeda dan mempunyai
hukum yang berbeda dan untuk menghindari salah pengertian akibat bahasa yang
berbeda, sebaiknya hak dan kewajiban masing-masing pihak rirumuskan dalam
bentuk tertulis yang dapat dijadikan bukti bila terjadi perbuatan ingkar janji yang
berakibat sengketa dipengadilan. Posisi Eksport Sales Contract

Perlu diketahui bahwa perdagangan Internasional juga biasa disebut

perdagangan dokumen, karena seluruh kegiatan transaksi diaktualisasikan dalam
bentuk dokumen. Barang ditawarkan dalam bentuk dokumen yang disebut
Offersheet, barang dikirimkan dengan kapal dan sebagai bukti pengiriman
dikeluarkan dokumen yang disebut Bill Of Lading dan begitu seterusnya.

Ekspor Sales Contract disini sebagai dokumen induk dari semua dokumen
dalam perdagangan Internasional. Semua dokumen lain dan semua persoalan yang
terjadi akan merujuk pada eksport sales contract ini.

B. Negosiasi

Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk

pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan
bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya
terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga
merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua
belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan
dengan kesepakatan bersama.

2.2 Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam sales contract.

1. Penentuan harga (Price)

Perhitungkan dengan sebaik dan seakurat mungkin harga yang

akan ditawarkan, termasuk di dalamnya dengan menghitung biaya
produksi (production cost) atau biaya bahan baku (raw material cost),
kemasan(packaging), pengangkutan (trucking) dari gudang ke pelabuhan
muat, pajak ekspor (export tax) bila ada, biaya dokumen-dokumen
(documents cost) yang disyaratkan, biaya pengiriman (delivery cost) ke
pelabuhan tujuan bila kondisi penjualan CNF atau CIF, biaya asuransi
(insurance cost)bila kondisi penjualan CIF dan biaya- biaya lainnya
ditambahkan dengan keuntungan (profit) yang diinginkan sehingga
menghasilkan harga yang sesuai untuk dinegosiasikan.
2. Kemasan (Packaging)

Untuk eksportir skala kecil dan menengah yang bukan pabrikasi

sebaiknya memberikan penawaran dalam hal kemasan yang sesederhana
mungkin yang tidak memerlukan permesinan berat dan menelan banyak
biaya tetapi masih memiliki standar ekspor. Tetapi untuk perusahaan
berskala besar atau pabrikasi seperti makanan dan minuman, mainan dan
sebagainya kemasan yang ditawarkan haruslah memiliki daya tarik
tersendiri.

3. Kuantitas (Quantity)

Kuantitas atau banyaknya jumlah barang yang ditawarkan haruslah

disesuaikan dengan kemampuan permodalan perusahaan eksportir atau
juga kemampuan dalam mengumpulkan bahan baku karena hal ini dapat
menentukan ketepatan waktu kita dalam mengirimkan pesanannya.

4. Kualitas (Quality)

Kualitas atau mutu produk yang ditawarkan haruslah sesuai dengan

yang dimiliki, tidak melebih-lebihkan sehingga tidak terjadi permasalahan
dikemudian hari setelah pesanan diterima pembeli. Terkadang pembeli
meminta Sertifikat Pemeriksaan (Certificate of Inspection) yang
memeriksa dan mencatat mutu dan jumlah barang, ukuran dan berat
barang, pengemasan/pengepakan barang, banyaknya satuan isi masing-
masing pengepakan.
5. Pembayaran (Payment Terms)

Pembayaran yang disepakati bisa berbagai macam bentuknya,

untuk perusahaan yang baru dikenal oleh importir biasanya mereka
menginginkan sistim pembayaran berupa L/C (Letter of Credit) , CAD
(Cash Against Documents) atau D/P (Document Against Payment)
tetapi dari sistim pembayaran tersebut bila eksportir belum mengenal
secara baik reputasi perusahaan importir tersebut sebaiknya menerima
sistim pembayaran berupa L/C. Sistim pembayaran ekspor akan dijelaskan
dalam bab berikutnya.

6. Waktu Pengiriman/Pengapalan (Delivery Time)

Waktu pengiriman disini maksudnya adalah waktu atau tanggal

pengiriman/pengapalan yang tidak melebihi batas waktu yang telah
ditetapkan. Disini pihak eksportir harus berhati- hati dalam menyepakati
tanggal pengapalan, bila eksportir telah memiliki persediaan sehingga
dapat mengirimkan/mengapalkan barang pesanannya secepat mungkin
tanpa menunggu batas waktu pengiriman/pengapalan habis maka hal ini
merupakan nilai tambah (value added) bagi eksportir tersebut dimata
importir.

7. Syarat Pembayaran/Perdagangan atau Kondisi Penjualan (Sale of

Conditions)

Umumnya dalam perdagangan ekspor syarat perdagangan yang

sering dilakukan : FOB (Free On Board) yaitu harga barang sampai di atas
kapal dan kondisi dimana penjual atau eksportir hanya bertanggung jawab
terhadap barang sampai di atas kapal yang ditunjuk oleh pembeli. CNF
atau CFR (Cost and Freight) yaitu harga barang sampai pelabuhan tujuan
dan kondisi dimana penjual atau eksportir menanggung semua biaya
pengapalan sampai ke pelabuhan tujuan. Untuk kondisi FOB dan CFR ini
asuransi ditutup oleh pihak importir. CIF (Cost Insurance and Freight)
yaitu harga barang sampai pelabuhan tujuan dan kondisi dimana penjual
atau eksportir menanggung semua biaya pengapalan sampai ke pelabuhan
tujuan dan ekpsortir wajib menutup asuransinya.

8. Kondisi Lainnya ( Additional Conditions ).

Pengiriman Sebagian (Partial Shipment) diperbolehkan (allowed)

atau tidak diperbolehkan (prohibited). Bila eksportir mendapatkan pesanan
dalam jumlah sangat banyak ssabiknya mencoba melakukan negoisasi agar
pengiriman sebagian diperbolehkan dll.
Contoh dokumen sales contract
2.3 Cara Bernegosisasi dalam Ekspor Impor

Dalam setiap terjadinya suatu transaksi tentunya harus diawali dengan

suatu tahap negosiasi sebelumnya antara pihak eksportir dengan importir.
Negosiasi ini dapat dilakukan dengan dua cara yaitu secara langsung maupun
tidak langsung.

Yang dimaksud dengan negosiasi secara langsung adalah dengan

melakukan pertemuan antara eksportir dengan importir (face to face negotiation)
baik dipertemukan pada saat eksportir mengikuti suatu kegiatan promosi dalam
rangka pameran internasional atau kunjungan bisnis langsung ke tempat pembeli
atau importir. Pada negosiasi secara langsung ini penjual mengerahkan segala
bentuk kemampuan dan keahliannya dalam mempresentasikan keunggulan
produknya baik mutu, harga dan sebagainya sehingga importir merasa tertarik
bahkan bukan tidak mungkin untuk langsung menempatkan pesanannya.

Pada dasarnya negosiasi secara langsung maupun tidak langsung memiliki

banyak kesamaan dengan tujuan akhir mencapai suatu kesepakatan yang
menguntungkan kedua belah pihak. Dikarenakan semakin berkembangnya suatu
teknologi komunikasi maka negosiasi dapat dilakukan secara berjauhan dengan
memanfaatkan fasilitas yang ada, baik melalui surat elektornik atau yang lebih
kita kenal dengan e-mail, telepon atau bahkan melalui fasilitas chatting yang
disediakan secara gratis seperti yahoo, google ataupun hotmail. Dewasa ini
hampir keseluruhan eksportir dan importir memafaatkan fasilitas tersebut dalam
melakukan negosiasi untuk menekan biaya-biaya operasional tentunya.

Pada negosiasi yang dilakukan secara tidak langsung dimulai setelah

eksportir mengirimkan surat penawaran (offersheet letter) kepada calon importir,
disini mulai terjadi tawar menawar yang biasanya ditekankan pada harga,
kuantitas, waktu pengiriman dan cara pembayaran. Sebelum melakukan negosiasi
pihak eksportir haruslah benar-benar mempersiapkan data-datanya secara matang
dan akurat agar tidak salah dalam mencapai suatu perjanjian dengan syarat-syarat
yang disepakati didalamnya.
2.4 Hukum Negara apabila Terjadi Sengketa.

Masing - masing pihak sebenarnya bebas menentukan hukum negara mana

yang akan dipakai di kontrak. Boleh memakai hukum yang berlaku di negara
eksportir, boleh juga memakai hukum yang berlaku negara importir. Tetapi sering
sekali kontrak tunduk pada hukum arbitrase internasional. Karena itu dalam
persyaratan kontrak dengan ekspor harus disebutkan dengan tegas mengenai
ketentuan hukum ini.

Namun demikian, karena tujuan melakukan bisnis bukan untuk mencari

perkara atau mencari kemenangan dalam perkara, melainkan membina saling
percaya untuk mendapatkan laba, maka harus menempuh beberapa tahap sebagai
berikut:

a. Tahap pertama melakukan musyawarah antara pihak eksportir

dengan pihak importir yang disebut amicable solution.

b. Bila cara pertama tidak berhasil barulah ditempuh cara arbitrasi

(perwasitan) atau melalui sidang pengadilan di negara yang ditentukan
dalam kontrak dagang ekspor.
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Ekspor sales kontrak adalah kesepakatan antara eksportir dan importir

untuk melakukan perdagangan barang sesuai dengan persyaratan yang disepakati
bersama bersama dan masing- masing pihak mengikat diri untuk melaksanakan
semua kewajibannya. Sedangkan dalam sales contract terdapat proses negosiasi.
Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat
proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga
merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua
belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan
dengan kesepakatan bersama.

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam menyususn sales contract yaitu:

1. Uaraian Barang-Barang

2. Jumlah Barang

3. Harga

4. Syarat Penyerahan barang

5. Tempat Penyerahan Barang

6. Sayarat Penyerahan dan Biaya

Dalam sales contract sering terjadi sengketa, dan 2 tahap penyelesaian yaitu:

1. Tahap pertama melakukan musyawarah antara pihak eksportir dengan

pihak importir yang disebut amicable solution.

2. Bila cara pertama tidak berhasil barulah ditempuh cara arbitrasi

(perwasitan) atau melalui sidang pengadilan di negara yang ditentukan dalam
kontrak dagang ekspor
 DAFTAR PUSTAKA

https://nylabintang.wordpress.com
https://bnpds.wordpress.com/2008/05/20/perdagangan-internasional/

http://djpen.kemendag.go.id/app_frontend/contents/93-empat-tahapan-utama-
dalam-ekspor- menggunakan-l-C

https://www.scribd.com/doc/51952704/modul-PENGANTAR-EKSPOR-IMPOR

https://eprints.uns.ac.id/10710/1/67942206200908271.pdf

http://gagakasep.blogspot.co.id/2012/02/normal-0-false-false-false-en-us-x-
none.html

https://www.google.com/search?
q=Contoh+dokumen+sales+contract&safe=strict&client=opera&hs=oEW&sxsrf=
ACYBGNRTFFODcxmzRfPrLKIwY8htfPIzFQ:1581735254130&source=lnms&
tbm=isch&sa=X&ved=2ahUKEwjXyM3_xtLnAhXG4zgGHV01CsgQ_AUoAXo
ECAwQAw&biw=1326&bih=658#imgrc=tx8kw4mEfEBnGM&imgdii=5s48iNg
WEaMS8M