ANALISIS PERENCANAAN STRATEGI DAN PENGEMBANGAN

PEMASARAN PT. KALBE FARMA TBK

Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran

Kelas : Magister Manajemen 53 A
Dosen Pengampu : DR. Endy Gunanto, SE., M.Si.

Disusun Oleh :
Achmad Wildan 19911002
Achmad Zakki 19911003
Muhammad Iqbal 19911029
Nur Adila 19911032
Sahrial G. 19911040
Suhardiman 19911045
Wawan Prasetia 19911048
Farah Tirzah 19911049

MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS BISNIS DAN EKONOMIKA
UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
YOGYAKARTA
2020
A. Latar Belakang
PT Kalbe Farma Tbk berdiri pada tahun 1966, Kalbe telah jauh berkembang dari usaha
sederhana di sebuah garasi menjadi perusahaan farmasi terdepan di Indonesia. Dalam
perkembangannya, PT Kalbe Farma Tbk membangun visi dan misi perusahaan yang senantiasa
ingin untuk diimplementasikan secara sempurna. PT Kalbe Farma membangun visi menjadi
perusahaan produk kesehatan Indonesia terbaik yang didukung oleh inovasi, merk yang kuat dan
manajemen yang prima. Visi ini dijelaskan dengan Misi perusahaan yaitu meningkatkan
kesehatan untuk kehidupan yang lebih baik. Nilai-nilai yang dibangun Kalbe Farma dalam
menjalankan Visi dan Misinya yaitu saling percaya sebagai pengikat diantara keluarga besar
perusahaan, kesadaran penuh sebagai dasar setiap tindakan, inovasi sebagai kunci keberhasilan,
bertekad untuk menjadi yang terbaik dan saling keterkaitan sebagai panduan hidup.
Dari sisi produk, PT Kalbe Farma Tbk terus mengembangkan variasi produknya agar bisa
menjadi salah satu perusahaan farmasi yang diperhitungkan di Indonesia, baik untuk kategori
obat yang diresepkan (Ethical) atau obat yang dijual bebas (OTC/Over the Counter). Di tengah
maraknya persaingan dengan perusahaan sejenis lainnya, PT Kalbe Farma Tbk melakukan
terobosan dengan mendiferensiasikan diri dalam beberapa hal. Untuk produk-produk yang
diluncurkan, PT Kalbe Farma Tbk selalu meluncurkan produk-produk yang invotif dan relatif
memiliki perbedaan jika harus dibandingkan para kompetitor. Dari sisi pemasaran, pada saat itu
PT Kalbe Farma Tbk melakukan terobosan dengan memelopori pola-pola pemasaran yang
dilakukan perusahaan multinasional yang sekarang dikenal dengan nama medical representative.
Terobosan lain yang memperlihatkan visi kuat PT Kalbe Farma Tbk terhadap kualitas sekaligus
untuk meraih kepercayaan asing adalah dengan melakukan kerja sama strategis dengan beberapa
perusahaan multinasional khususnya perusahaan-perusahaan dari negara Jepang.
Melalui proses pertumbuhan organik dan penggabungan usaha & akuisisi, Kalbe Farma
telah tumbuh dan bertransformasi menjadi penyedia solusi kesehatan terintegrasi melalui 4
kelompok divisi usahanya: Divisi Obat Resep ( kontribusi 23%), Divisi Produk Kesehatan
(kontribusi 16%), Divisi Nutrisi (kontribusi 29%), serta Divisi Distribusi and Logistik
(kontribusi 32% ). Keempat divisi usaha ini mengelola portofolio obat resep dan obat bebas yang
komprehensif, produk-produk minuman energi dan nutrisi, serta usaha distribusi yang
menjangkau lebih dari satu juta outlet di seluruh kepulauan Indonesia, selain itu pula telah
beredar di pasar internasional, Perseroan telah hadir di negara-negara ASEAN, Nigeria, dan
Afrika Selatan, dan menjadi perusahaan produk kesehatan nasional yang dapat bersaing di pasar
ekspor.
Sejak pendiriannya, Perseroan menyadari pentingnya inovasi untuk mendukung
pertumbuhan usaha. Kalbe Farma telah membangun kekuatan riset dan pengembangan dalam
bidang formulasi obat generik dan mendukung peluncuran produk konsumen dan nutrisi yang
inovatif. Melalui aliansi strategis dengan mitra-mitra internasional, Kalbe Farma telah merintis
beberapa inisiatif riset dan pengembangan yang banyak terlibat dalam kegiatan riset mutakhir di
bidang sistem penghantaran obat, obat kanker, sel punca dan bioteknologi.
Pandemi Covid 19 yang terjadi pada tanggal 31 Desember 2019 di Wuhan Tiongkok
memberikan dampak yang luar biasa bagi dunia, termasuk Indonesia. Beberapa sektor seperti
sektor pariwisata, sektor investasi, dan sektor perdagangan di Indonesia mengalami kerugian
dengan adanya wabah ini. kerugian yang dialami karena faktor penurunan penjualan sampai
menurunnya nilai tukar rupiah terhadap dollar, serta menurunya nilai ekspor impor khusunya ke
negara China. Sehingga siklus kerja sama selama Pandemi Covid 19 bagi PT Kalbe Farma Tbk,
harus bisa ditahan atau diatur ulang sesuai dengan protokol yang sudah ditentukan dengan aliansi
strategis dan mintra-mintra internasionalnya, karena jika Kalbe Farma tidak menahan diri atau
mengatur ulang rencana untuk bisa menjalin kerja sama, maka akan bisa memunculkan sebuah
masalah baru di luar dari Pandemi Covid 19 bagi perusahaan. Namun sebaliknya wabah Covid
19 ini memberikan dampak positif bagi perusahaan farmasi atau kesehatan, karena permintaan
akan multivitamin, supplemen, masker, dan alat kesehatan semakin meningkat. Hal tersebut juga
dirasakan oleh PT Kalbe Farma Tbk dimana pada tahun 2020 tercatat bahwa tingkat penjualan,
laba bersih, dan harga saham meningkat. Berikut data laporan keuangan PT kalbe Farma Tbk
dari 2016-2020 (Triwulan 1):
Tabel 1. Laporan Keungan PT. Kalbe Farma
Tahun 2016-2020 (Triwulan 1)

Tahun Aset Pejualan Laba bersih Saham

2016 15.226.009.210.657 4.549.742.333.840 569.177.691.171 12,02
2017 15.916.481.575.677 4.898.348.246.435 592.755.905.332 12,55
2018 18.146.206.145.369 5.014.905.879.615 602.192.897.150 12.57
2019 19.177.851.015.254 5.365.509.312.496 598.121.850.677 12.69
2020 22.132.154.299.532 5.795.613.126.647 780.945.873.594 14.28
Sumber: Idx Laporan Keuangan, Data diolah 2020
 Berdasarkan hasil laporan keuangan PT Kalbe Farma Tbk pada tahun 2016 sampai dengan
tahun 2020 total aset yang diperoleh mengalami peningkatan yang cukup signifikan pada tahun
yaitu pada tahun 2016 sebesar 15.226.009.201.657, terus mengalami peningkatan sampai dengan
tahun 2020 total aset yang diperoleh sebesar 22.132.154.299.532. kemudian total penjualan hasil
laporan keuangan PT Kalbe Farma Tbk dari tahun 2016 sampai dengan tahun 2020 mengalami
peningkatan yang cukup signifikan yaitu total penjualan pada tahun 2016 sebesar
4.549.742.333.840, terus mengalami peningkatan sampai dengan tahun 2020 total penjualan
yang diperoleh sebesar 5.795.613.126.647. kemudian total laba bersih yang diperoleh dari hasil
laporan keuangan PT Kalbe Farma Tbk dari tahun 2016 sampai dengan tahun 2020 mengalami
peningkatan yang sangat signifikan yaitu total laba bersih yang didapatkan pada tahun 2016
sebesar 569.177.691.171, terus mengalami peningkatan sampai dengan tahun 2020 dengan total
laba bersih yang di dapatkan sebesar 780.945.873.594. kemudian total saham berdasarkan hasil
laporan keuangan PT Kalbe Farma Tbk pada tahun 2016 sampai dengan 2020 mengalami
peningkatan yang cukup signifikan yaitu total saham yang diperoleh pada tahun 2016 sebesar
12,02 terus mengalami peningkatan secara bertahap sampai dengan tahun 2020 sebesar 14.28.
Gejolak global ini juga telah memberi dampak ke berbagai sektor pada PT Kalbe Farma
Tbk. Menurut Direktur Utama PT Kalbe Farma Tbk, Vidjongtius stabilitas di tengah sentimen
penyebaran virus Corona ini, maka diperlukan strategi untuk mengantisipasi dampak negatif bagi
kinerja perusahaan yang dilaksanakan melalui penguatan inovasi untuk membangun kemandirian
industri farmasi, hingga pengamanan di rantai pasok dengan mencari substitusi produk farmasi.
PT Kalbe Farma Tbk telah menyiapkan strategi agar kinerja operasional dan keuangannya tetap
terjaga. Perseroan mengambil kebijakan untuk melakukan pemilihan produk yang diprioritaskan
untuk penanganan pandemi Covid-19 dalam proses produksinya dengan menyesuaikan situasi
saat ini.
Namun dilansir dari kompas.com, Direktur Utama Kalbe Farma Vidjongtius mengatakan
kemungkinan penurunan di kuartal ke II mulai terlihat karena dampak dari Pembatasan Sosial
Berskala Besar (PSBB) membuat penjualan menurun. Sejumlah data lapangan mulai mengalami
penurunan seperti penurunan jumlah pasien reguler di rumah sakit. Selain itu, terbatasnya
aktivitas konsumen juga membuat penjualan produk makanan dan minuman kesehatan
melemah. Bernadus melihat, Covid 19 ini bisa memunculkan berbagai skenario. Namun
perusahaan tidak dapat memastikan satu skenario yang pasti terjadi karena belum ada kejelasan
kapan berakhirnya pandemi ini.

Grafik Mobilitas Masyarakat di Tengah Pandemi Covid-19

Sumber : Google Annual Report Mobility

Berdasarkan grafik diatas, ditemukan bahwa kecenderungan masyarakat Indonesia
memilih untuk berdiam diri di rumah, dengan nilai presentase peningkatan sebesar 10% untuk
area pemukiman dan menurun sebesar 5% untuk area toko bahan makanan dan apotek.
Kemudian dilansir dari kontan.co.id, Analis RHB Sekuritas Michael Wilson menyoroti
pelemahan nilai tukar rupiah berpotensi menekan kinerja Kalbe, khususnya dari sektor penjualan
obat-obatan e-catalog. Adapun produk e-catalog merupakan obat-obatan yang digunakan
sebagai obat BPJS dan punya porsi sekitar 25% dari penjualan pharmaceutical Kalbe.
Menurutnya sekitar 90% bahan baku obat ini kan impor sehingga biaya pengeluaran pun jadi
lebih besar karena rupiah melemah. Sementara harga obat-obatan e-catalog tidak akan naik.
Michael menjelaskan, dengan memburuknya ekonomi dan BPJS premi untuk non-
payroll dibatalkan, pemerintah semakin tidak punya alasan untuk menaikkan harga obat-
obatan e-catalog. Padahal harga produk e-catalog dalam tiga tahun terakhir belum pernah naik.
 Tak ayal Michael menilai margin milik Kalbe akan semakin menurun. Sementara analis
Maybank Kim Eng Isnaputra Iskandar dalam risetnya pada 6 April lalu menuliskan Kalbe
diproyeksikan akan mengalami sedikit penurunan penjualan, khususnya pada sektor obat-obatan
resep. Mengingat bahan baku sektor tersebut mayoritas diimpor dari China. Kemudian menurut
Isnaputra, Hal ini tidak terlepas dari terjadinya disrupsi pada rantai pasokan bahan baku mentah
setelah China sempat mengalami lockdown. Disebutkan bahwa harga bahan baku
produk prescription saat ini lebih tinggi 50%-100% secara year on year.

B. PERMASALAHAN / ISU
Dari uraian masalah di atas, maka kami tertarik untuk membahas beberapa isu diantaranya
sebagai berikut :
1. Masalah penurunan penjualan PT Kalbe Farma Tbk pada kuartal dua karena kebijakan
Pembatasan Sosial Berskala Besar (PSBB) di beberapa wilayah. Dengan diberlakunya
kebiijakan PSBB di beberapa wilayah Indonesia, mengakibatkan kecenderungan aktivitas
masyarakat menurun dan mengakibatkan menurunnya penjualan produk. Hal ini juga dapat
memunculkan beberapa skenario dan kemungkinan skenario negatif.
2. Melemahnya nilai tukar rupiah di masa pandemi Covid-19 yang berpotensi menekan
penjualan obat-obatan e-catalog. Hal tersebut dikarenakan rantai pasokan kalbe farma sekitar
90% bahan bakunya adalah impor. Sehingga biaya pengeluaran menjadi lebih besar,
sedangkan harga obat-obatan e-catalog tidak akan naik.
3. Untuk bisa menjaga kualitas dan berinovasi, produk yang akan diproduksi oleh PT Kalbe
Farma Tbk harus mampu menjadi mandiri dan tidak menggandeng aliansi strategis serta
mitra-mitra internasional agar tidak memunculkan masalah baru di luar Pandemi Covid 19,
namun PT Kalbe Farma Tbk pada keadaannya belum mampu memproduksi produk biotek
secara mandiri dan juga harus mampu menciptakan vaksin Covid 19.

C. PERMASALAHAN UTAMA
Dari beberapa isu diatas maka kami memilih isu yang pertama yaitu masalah penurunan
penjualan PT Kalbe Farma Tbk pada kuartal dua karena kebijakan Pembatasan Sosial Berskala
Besar (PSBB) di beberapa wilayah. Dengan diberlakunya kebiijakan PSBB di beberapa wilayah
 Indonesia, mengakibatkan kecenderungan aktivitas masyarakat menurun dan mengakibatkan
menurunnya penjualan produk. Hal ini juga dapat memunculkan beberapa skenario dan
kemungkinan skenario negatif.
Alasan kami tidak memilih isu kedua dan ketiga adalah isu atau permasalahan yang
terjadi merupakan permasalahan yang diakibatkan oleh faktor ekternal. Melemahnya nilai tukar
rupiah merupakan masalah secara makro ekonomi dan ini sulit untuk diatasi oleh perusahaan.
Kemudian isu kedua berbicara mengenai pembatasan kerja sama antar negara yang dikarenakan
Covid-19, menurut kami ini juga sulit diatasi karena setiap negara memiliki kebijakan masing-
masing.
D. MATERI
1. Teori
Bahan-bahan utama dari proses manajemen pemasaran adalah wawasan, strategi dan
rencana kreatif yang dapat memandu kegiatan pemasaran. Mengembangkan strategi pemasaran
yang tepat dari waktu ke waktu membutuhkan perpaduan antara disiplin dan fleksibilitas.
Perusahaan harus tetap berpegang pada strategi tetapi juga terus meningkatkannya. Mereka juga
harus mengembangkan strategi untuk berbagai produk dan layanan dalam organisasi.
Pada bab dua ini dimulai dengan memeriksa beberapa implikasi pemasaran strategis dalam
menciptakan nilai pelanggan. Kami akan melihat beberapa perspektif tentang perencanaan dan
menjelaskan cara menyusun rencana pemasaran formal.
a. Rantai Nilai
Menurut Kotler (2012: 34), Michael Porter dari Harvard telah mengusulkan rantai nilai
sebagai alat untuk mengidentifikasi cara-cara menciptakan lebih banyak nilai pelanggan.
Menurut model ini, setiap perusahaan adalah sintesis dari kegiatan yang dilakukan untuk
merancang, memproduksi, memasarkan, mengirim, dan mendukung produknya. Nilai tersebut
rantai mengidentifikasi sembilan kegiatan yang relevan secara strategis - lima kegiatan
pendukung utama dan empat - yang menciptakan nilai dan biaya dalam bisnis tertentu.
Tugas perusahaan adalah untuk memeriksa biaya dan kinerjanya dalam setiap aktivitas
penciptaan nilai dan mencari cara untuk memperbaikinya. Manajer harus memperkirakan biaya
dan kinerja pesaing sebagai tolok ukur untuk membandingkan biaya mereka. Dan mereka harus
melangkah lebih jauh dan mempelajari praktik "terbaik dari kelas" dari perusahaan terbaik dunia.
Kita dapat mengidentifikasi perusahaan praktik terbaik dengan berkonsultasi dengan pelanggan,
pemasok, distributor, analis keuangan, asosiasi perdagangan, dan majalah untuk melihat siapa
yang mereka nilai melakukan pekerjaan terbaik. Bahkan perusahaan terbaik pun dapat
melakukan benchmark, terhadap industri lain jika perlu, untuk meningkatkan kinerja mereka.
Kemudian Untuk menjadi sukses, suatu perusahaan juga perlu mencari keunggulan
kompetitif di luar operasinya sendiri, ke dalam rantai nilai pemasok, distributor, dan pelanggan.
Banyak perusahaan saat ini telah bermitra dengan pemasok dan distributor tertentu untuk
menciptakan jaringan pengiriman nilai yang unggul, juga disebut rantai pasokan.
b. Inovasi Pemasaran
Menurut Kotler (2012: 45), Inovasi dalam pemasaran sangat penting. Gagasan imajinatif
tentang strategi ada di banyak tempat dalam perusahaan. Manajemen senior harus
mengidentifikasi dan mendorong ide-ide segar. Perusahaan mengembangkan strategi dengan
mengidentifikasi dan memilih di antara berbagai pandangan masa depan. Royal Dutch / Shell
Group telah memelopori analisis skenario, yang mengembangkan representasi yang masuk akal
dari kemungkinan masa depan perusahaan menggunakan asumsi tentang kekuatan yang
mendorong pasar dan ketidakpastian yang berbeda. Manajer memikirkan setiap skenario dengan
pertanyaan, "Apa yang akan kita lakukan jika itu terjadi?" mengadopsi satu skenario sebagai
yang paling mungkin, dan perhatikan untuk rambu-rambu yang mungkin mengkonfirmasi atau
membatalkannya.
c. Aliansi Strategis
Meneurut Kotler (2012: 51) Melakukan bisnis di negara lain mungkin mengharuskan
perusahaan untuk melisensikan produknya, membentuk usaha patungan dengan perusahaan lokal,
atau membeli dari pemasok lokal untuk memenuhi persyaratan "konten domestik". Banyak
perusahaan telah mengembangkan jaringan strategis global, dan kemenangan diberikan kepada
mereka yang membangun jaringan global yang lebih baik.
Perusahaan perlu memberikan pemikiran kreatif untuk menemukan mitra yang mungkin
melengkapi kekuatan mereka dan mengimbangi kelemahan mereka. Aliansi yang dikelola dengan
baik memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan dampak penjualan yang lebih besar dengan
biaya lebih rendah. Untuk menjaga aliansi strategis mereka berkembang, perusahaan telah mulai
mengembangkan struktur organisasi untuk mendukung mereka, dan banyak yang datang untuk
melihat kemampuan untuk membentuk dan mengelola kemitraan sebagai keterampilan inti yang
disebut partner relationship management (PRM).
2. ANALISIS SWOT
Berikut kami memaparkan analisis SWOT dari PT Kalbe Farma Tbk;
1. Kekuatan
a. PT kalbe Farma merupakan market leader di bidang farmasi dengan pangsa pasar
yang besar dan luas. Kerja sama dengan perusahaan dari China, Korea, dan Eropa
sebagi bentuk memperluas jangkauan pasar. PT Kalbe Farma juga telah
mengembangkan produk baru yang dikombinasikan dengan teknologi atau disebut
biotec. Dengan keadaan tersebut PT Kalbe Farma mampu mendapatkan
keunggulan kompetitif.
b. Memiliki produk kesehatan yang berbasis teknologi (biotech) yang menjadi
keunggulan produk dari perusahaan pesaing.
c. PT Kalbe Farma mampu membentuk produk obat yang sudah bisa disesuaikan
oleh semua kalangan masyarakat, harga yang diberikan oleh perusahaan relatif
murah, produk yang di tawarkan beragam baik itu obat generik dan obat paten
yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Produk yang dipasarkan juga sangat
mudah di temukan mulai dari supplier hingga retailer dari perkotaan sampai
pedesaan.
2. Kelemahan
a. Layanan pendistribusian produk ke apotek maupun ke tangan pelanggan menjadi
terhambat dengan adanya kebijakan PSBB di beberapa daerah. Dimana kebijakan
tersebut dihambau untuk tetap menerapkan protokol kesehatan seperti memakai
masker, lockdown, jaga jarak dengan orang lain, dan mengurangi interaksi atau
aktifitas diluar rumah
b. Kalbe belum dapat memenuhi kebutuhan pengadaan obat untuk penyakit serius
dalam di industri farmasi dan kesehatan, sehingga Kalbe bisa menjadi sangat
tertinggal untuk nilai kemampuan bagi perusahaan untuk perkembangan ilmu
pengetahuan.
3. Peluang
a. Pandemi Covid-19 yang terjadi di Indonesia tidak selalu berdampak negatif bagi
perusahaan khususnya perusahaan yang bergerak dibidang farmasi. Dimana
dengan keadaan tersebut permintaan akan produk kesehatan menjadi tinggi dan
 menjadi kebutuhan masyarakat. PT Kalbe Farma merupakan perusahaan market
leader di bidang farmasi, dengan keadaan tersebut dan menggunakan strategi
pasar yang baik maka PT Kalbe Farma akan mendapatkan keuntungan yang
tinggi.
b. Sebagai produsen perusahaan pengadaan obat yang sudah lama beroprasi selama
54 tahun, PT. Kalbe Farma Tbk sudah menjadi produsen farmasi yang sangat
dikenal dan sangat membenak dalam bayangan masyarakat, hal ini jelas
menjadikan PT Kable Farma Tbk mengantongi peluang yang bisa ditingkakan
untuk menjadi kiblat dalam farmasi serta memenuhi kebutuhan medis.
4. Ancaman
a. Pandemi Covid-19 yang melanda di bebeapa negara termasuk Indonesia, telah
mengakibatkan melemahnya keuangan global. Hal tersebut dapat dilihat dari
melemahnya nilai tukar rupiah. PT Kalbe Farma merupakan perusahaan yang
sebagian besar bahan bakunya impor atau rantai pasoknya berasal dari negara
lain. Oleh karena nilai tukar rupiah melemah, hal tersebut mengakibatkan biaya
bahan baku produk menjadi mahal dan mengakibatkan ketersediaan produk
mengalami masalah.
b. Pandemi Covid-19 yang terjadi di Indonesia mengakibatkan beberapa kinerja
perusahaan menjadi melemah, hal ini disebabkan karena keadaan yang serba
dinamis atau tidak pasti. PT Kalbe Farma mengalami penurunan penjualan yang
dikarenakan mobilitas atau aktifitas masyarakat di masa pandemi menjadi
terbatas.
c. Apabila Kalbe tidak banyak berinovasi maka akan tersaingi oleh produk
kompetitor, sehingga Kalbe tidak mampu untuk mengenkspansi pasarnya menjadi
perusahaan farmasi di berbagai lapisan masyarakat, karena produk yang diberikan
oleh Kalbe, tidak terhitung variatif.
Alternative Solusi
Rantai Nilai
Rantai nilai adalah proses di mana sebuah perusahaan mengidentifikasi kegiatan utama dan
bantuan yang menambah nilai produk, kemudian menganalisisnya untuk mengurangi biaya atau
meningkatkan diferensiasi rantai nilai merupakan strategi yang digunakan untuk mengalisis
kegiatan internal perusahaan. Dengan kata lain, dengan melihat ke dalam kegiatan internal,
analisis itu mengungkap di mana keunggulan kompetitif suatu perusahaan atau kekurangannya.
Perusahaan yang bersaing melalui keunggulan diferensiasi akan mencoba untuk melakukan
kegiatan yang lebih baik dari yang akan dilakukan pesaing. Jika bersaing melalui keunggulan
biaya, ia akan mencoba untuk melakukan kegiatan internal dengan biaya lebih rendah dari
pesaing. Ketika sebuah perusahaan mampu memproduksi barang dengan biaya yang lebih rendah
dari harga pasar atau untuk memberikan produk-produk unggulan, ia memperoleh keuntungan.
PT. Kalbe Farma (Tbk) dapat membangun kerja sama dengan pihak yang bergerak di
lapangan untuk mendistribusikan obat-obatan untuk memenuhi kebutuhan tiap rumah sakit yang
ditunjuk oleh pemerintah dalam menjalankan kebijakan pemerintah Indonesia saat ini dalam
penanganan virus covid-19.
Kedua, sebaiknya PT. Kalbe Farma (Tbk) membangun rantai pasokan yang lebih luass dan
terbarukan. Seperti proses pemesanan yang bisa dilakukan dari rumah. Artinya perusahaan bisa
menggunakan pihak ketiga atau perusahaan membuat sendiri sistemnya (akan lebih lama dan
memakan biaya) dalam merespon pasar yang rasional atau yang sudah melek terhadap teknologi.
Inovasi Pemasaran
Manajemen senior harus mengidentifikasi dan memberikan ide-ide segarnya serta perusahaan
berkeharusan mengembangkan strategi dengan mengidentifikasi dan menetapkan pilihannya di
antara berbagai kemungkinan terhadap masa depan. Ini berarti, pertama, PT. Kalbe Farme (Tbk)
harus memaksimalkan sumber daya yang ia miliki. Kedua, antara jajaran para pemangku
kebijakan di PT. Kalber Farma (Tbk) harus saling memberikan dukungan satu sama lain untuk
menghadapi situasi kemungkinan penurunan penjualan yang mungkin akan terjadi karena adanya
kebijakan PSBB dan menurunnya mobilitas masyarakat serta ketidakpastian kapan akan adanya
perbaikan pola hidup masyarakat atau berubahnya kebijakan lintas negara, dimana bahan baku
perusahaan harus di datangkan dari luar Indonesia.
Berbicara strategi hanya ada dua. Pertama, apa yang akan dilakukan. Kedua, apa yang
harusnya dilakukan. Dasar pertama untuk mengembangkan inovasi pemasaran pada PT. Kalbe
Farma (Tbk) adalah dengan menurunkan biaya pengeluaran dibidang periklanan baik outdoor
maupun indoor. Kedua, memfokuskan lebih dari 50% sumber daya untuk fokus mengembangkan
produksi pada produk yang bukan termasuk golongan obat-obatan yang kita ketahui bersama
bahwa bahan baku harus diimport, sedangkan masih adanya pelarangan untuk membawa masuk
barang-barang selain yang berkaitan dengan kebijakan pemerintah.
Inti dari solusi ini adalah PT. Kalbe Farma (Tbk) harus menitikberatkan inovasi produknya.
Karena produk bahan baku yang harus diimport, sudah pasti produksi tidak bisa dilanjutkan. Ini
dilakukan sebagai sebuah skenario untuk menutupi biaya-biaya tetap dan beberapa bagian biaya-
biaya variabel yang harus perusahaan keluarkan setiap bulannya. Seperti biaya tenaga kerja,
biaya sewa, dan lain-lain.
Ketidakpastian yang menjadikan semuanya rumit. Kita belum bisa menetapkan sampai kapan
skenario ini akan diberlakukan terhadap PT. Kalbe Farma (Tbk). Akan tetapi, dengan mengubah
fokus utama perusahaan untuk memaksimalkan sumber daya dalam memaksimalkan kembali
profit perusahaan. Ini menjadi pilihan yang harusnya bisa dilakukan oleh PT. Kalbe Farma (Tbk)
sekalipun citra utama perusahaan adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang farmasi.
Aliansi Strategis
Melakukan bisnis di negara lain, mungkin mengaharuskan perusahaan untuk melisensikan
produknya, membentuk usaha patungan dengan perusahan-perusahaan lokal atau membeli dari
pemasok lokal dalam memenuhi persyaratan “konten domestik”.
Masalah di dalam PT. Kalbe Farma (Tbk) yang harus dipecahkan adalah soal kemungkinan
penurunan penjualan dan menstabilkan atau menaikkan profit perusahaan baik untuk jangka
pendek maupun jangka panjang.
Oleh karena itu, skenario yang bisa dimainkan ada dua dalam membangun aliansi strategis.
Pertama, perusahaan dapat membangun komunikasi persuasif dengan pemerintah untuk
memenuhi permintaan masyarakat Indonesia untuk mencegah penyebaran virus Covid-19 yang
tidak dapat dipenuhi oleh perusahaan milik pemerintah yakni PT. Kimia Farma (persero) dan
dapat membangun komunikasi intensif dengan pemerintah Indonesia dalam hal ini perpanjangan
pemerintah yakni Mentri Kesehatan. Artinya PT. Kalbe Farma (Tbk) harus membangun mitra
dengan pemerintah Indonesia dalam memenuhi permintaan pasar. Kedua, PT. Kalbe Farma
(Tbk) dapat menjalin kerja sama dengan perusahaan sejenis untuk saling menopang dan
mempersatukan persepsi demi sama-sama memajukan dunia farmasi.
Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan adalah
marketing mix strategy diantaranya :
1. Product (produk)
 Produk jasa merupakan produk yang dapat memberikan manfaat, memenuhi kebutuhan
konsumen, dan dapat memuaskan konsumen. Sesungguhnya pelanggan tidak membeli barang
atau jasa, tetapi membeli manfaat dari sesuatu yang ditawarkan.
2. Price (Harga)
Penetapan harga merupakan suatu hal penting. Perusahaan akan melakukan hal ini
dengan penuh pertimbangan karena penetapan harga akan dapat mempengaruhi pendapatan total
dan biaya. Harga merupakan faktor utama penentu posisi dan harus diputuskan sesuai dengan
pasar sasaran, bauran ragam produk, dan pelayanan, serta persaingan.
3. Place (Saluran Distribusi)
Jangkauan tempat menjadi suatu yang harus dipertimbangkan secara matang, tempat-
tempat yang strategis tentu memiliki peluang akses publik yang lebih baik, namun biaya sewa
rental dari tempat tersebut juga harus diperhitungkan sebagai konsekuensi dari kemudahan akses
ke konsumen
4. Promotion (promosi)
Promosi merupakan suatu aktivitas dan materi yang dalam aplikasinya menggunakan
teknik, dibawah pengendalian penjual/produsen, yang dapat mengkomunikasikan informasi
persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh penjual/produsen, baik secara
langsung maupun melalui pihak yang dapat mempengaruhi pembelian.
5. People (Partisipan)
People merupakan aset utama dalam industri jasa, terlebih lagi bisnis yang membutuhkan
sumber daya dengan performance tinggi. Kebutuhan konsumen terhadap karyawan berkinerja
tinggi akan menyebabkan konsumen puas dan loyal. Kemampuan knowledge (pengetahuan) yang
baik, akan menjadi kompetensi dasar dalam internal perusahaan dan pencitraan yang baik di luar.
6. Product (produk)
Layanan jasa ataupun kualitas produk sangat bergantung pada proses penyampaian jasa
kepada konsumen. Mengingat bahwa penggerak perusahaan jasa adalah karyawan itu sendiri,
maka untuk menjamin mutu layanan (quality assurance), seluruh operasional perusahaan harus
dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi oleh karyawan yang
berkompetensi, berkomitmen, dan loyal terhadap perusahaan tempatnya bekerja.
7. Physical evidence (Lingkungan fisik)
 Building merupakan bagian dari bukti fisik, karakteristik yang menjadi persyaratan yang
bernilai tambah bagi konsumen dalai perusahaan jasa yang memiliki karakter. Perhatian terhadap
interior, perlengkapan bangunan, termasuk lightning system, dan tata ruang yang lapang menjadi
perhatian penting dan dapat mempengaruhi mood pengunjung. Bangunan harus dapat
menciptakan suasana dengan memperhatikan ambience sehingga memberikan pengalaman
kepada pengunjung dan dapat membrikan nilai tambah bagi pengunjung, khususnya menjadi
syarat utama perusahaan jasa dengan kelas market khusus.

SOLUSI UTAMA

Berdasarkan permasalahan utama pada PT Kalbe Farma menurut kami dalam

membangun aliansi strategis. Pertama, perusahaan dapat membangun komunikasi persuasif
dengan pemerintah untuk memenuhi permintaan masyarakat Indonesia untuk mencegah
penyebaran virus Covid-19 yang tidak dapat dipenuhi oleh perusahaan milik pemerintah yakni
PT. Kimia Farma (persero) dan dapat membangun komunikasi intensif dengan pemerintah
Indonesia dalam hal ini perpanjangan pemerintah yakni Mentri Kesehatan. Artinya PT. Kalbe
Farma (Tbk) harus membangun mitra dengan pemerintah Indonesia dalam memenuhi permintaan
pasar. Kedua, PT. Kalbe Farma (Tbk) dapat menjalin kerja sama dengan perusahaan sejenis
untuk saling menopang dan mempersatukan persepsi demi sama-sama memajukan dunia farmasi.
Strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai
tujuan pemasarannya. Untuk mencapai target pemasaran yang diinginkan PT Kalbe Farma terus
meningkatkan kualitas produk dan pelayanan Adapun strategi pemasaran PT Kalbe Farma
dengan marketing mix 7P (product, price, place, promotion, process, people, physical
evidence) :
1. Product
Produk dan jasa yang dimiliki PT Kalbe Farma terdiri 11 kategori yaitu produk
kesehatan, obat resep, produk nutrisi, distribusi dan logistik, alat kesehatan,
biofarma, perawatan mata, veteriner, bisnis internasional, dan kalcare. Dari
beberapa produk yang dimiliki, produk yang paling unggul adalah obat resep
(Brainact, Broadced, Cefspan, Cernevit), produk kesehatan (Cerebrovit, Entrostop,
Extra joss, Fatigon, Hydro Coco, Promag), produk nutrisi (Diabetasol, Entrasol,
Fitbar, Milna, Prenagen)
2. Price
 Mulai dari Perawatan Kulit Kalbe, Makanan & Minuman Kalbe dan Alat Makan
Bayi Kalbe, temukan berbagai jenis produk dari Kalbe yang cocok untuk Anda.
Silver, Merah dan Gold juga pilihan warna paling populer untuk produk Kalbe
Temukan diskon hingga 66% untuk beragam produk dari Kalbe farma seperti
ENTRASOL Active Chocolate Coklat Box 360g 360 g, Weekend Deals Promo
Morinaga Chil School Strawberry Susu Formula 400gr dan 60 Sachet Vitamin C
JOSS C1000 MG. suplemen daya tahan tubuh dewasa anak imunitas VIT C
1000MG adalah produk Kalbe yang paling diminati. Dengan berbagai koleksi yang
tersedia dengan daftar harga Rp 14.700 hingga Rp Rp 1.546.000, Kalbe memang
memiliki rangkaian produk yang sesuai dengan segala kondisi keuangan.
3. Place
Tempat atau distribusi agen dalam penyaluran produk PT Kalbe Farma telah
tersebar luas di berbagai wilayah Indonesia. Melalui anak perusahaannya PT
Enseval Putera Megatrading Tbk (EPMT) yang bertanggung jawab atas distribusi
produk-produk Kalbe dan produk prinsipal pihak ketiga ke lebih dari 1 juta outlet di
seluruh pelosok Indonesia. Di samping itu, Kalbe juga telah memperluas portofolio
bisnis Divisi tersebut dengan perdagangan bahan baku kimia, peralatan kesehatan
serta layanan jasa kesehatan secara ritel.
Jaringan distribusi dan logistik Kalbe merupakan jaringan distribusi yang paling
luas di Indonesia untuk produk farmasi. Dengan dukungan 2 Pusat Distribusi
Regional (Regional Distribution Center atau RDC) di kota Jakarta dan Surabaya
serta 74 cabang yang tersebar di 54 kota, Kalbe mampu menjangkau lebih dari 1
juta outlet di seluruh Indonesiasecara langsung dan tidak langsung bekerja sama
dengan perusahaan sub-distribusi lokal.
4. Promotion
Menggunakan media televisi, media cetak seperti koran dan majalah, dengan media
sosial menginformasikan melalui facebook , twitter serta sistem pemasaran
langsung dengan cara membagikan brosur kepada konsumen.
5. Process
Pelayanan kesehatan yang diberikan oleh PT kalbe Farma yaitu melalui anak
perusahaanya PT Millenia Dharma Insani (MITRASANA), menyediakan jasa
 pelayanan kesehatan yang berkualitas dan terjangkau. MITRASANA bergerak
dalam bidang layanan kesehatan berupa Klinik dan Apotek. MITRASANA
memberikan pelayanan kesehatan seperti:
a. Konsultasi dan pemeriksaan Dokter Umum
b. Konsultasi dan pemeriksaan Dokter Gigi
c. Konsultasi dan pemeriksaan Dokter Kecantikan
d. Pemeriksaan kesehatan melalui lab
e. Vaksinasi
f. Home visit bagi pasien yang tidak bisa ke Klinik
g. Penyuluhan kesehatan di lingkungan sekitar outlet
h. Penyediaan produk dan alat kesehatan yang terpercaya
6. People
PT Kalbe Farma menerapkan system berbasis kelayakan dan kemampuan dalam
menempatkan jabatan karyawan agar perusahaan dapat memastikan integritas dan
komitmen yang tinggi dari karyawan.
7. Physical Evidence
PT Kalbe Farma mempunyai beberapa kantor di Indonesia dan luar Indonesia. Head
Office PT kalbe Farma berada di Jakarta. Kemudian Factory berada di kawasan
industri Delta Silicon Bekasi dan Distribution Network berada di Sumatera,
Kalimantan, Phippines, Singapore, dan Nigeria.

Manfaat dari solusi yang kami berikan bagi manajer maupun perusahaan adalah sebagai bentuk
gambaran dalam mengatasi dampak yang ditimbulkan oleh keadaan dinamis. Keadaan dinamis
yang terjadi karena Pandemi Covid-19 ini membuat kinerja perusahaan menjadi tidak menentu.
Oleh karena itu solusi yang kami berikan dapat membantu manajer dalam merancang
perencanaan dan pengembangan strategi marketing yang efektif dan efisien.

Kesimpulan
Bahan-bahan utama dari proses manajemen pemasaran adalah wawasan, strategi dan
rencana kreatif yang dapat memandu kegiatan pemasaran. Mengembangkan strategi pemasaran
yang tepat dari waktu ke waktu membutuhkan perpaduan antara disiplin dan fleksibilitas.
Perusahaan harus tetap berpegang pada strategi tetapi juga terus meningkatkannya. Mereka juga
harus mengembangkan strategi untuk berbagai produk dan layanan dalam organisasi.
Pandemi Covid-19 yang terjadi memberikan dampak yang luar biasa bagi dunia,
termasuk Indonesia. Beberapa sektor seperti sektor pariwisata, sektor investasi, dan sektor
perdagangan di Indonesia mengalami kerugian dengan adanya wabah ini. kerugian yang dialami
karena faktor penurunan penjualan sampai menurunnya nilai tukar rupiah terhadap dollar. Hal
tersebut membuat beberapa perusahaan untuk mengatur ulang strategi perusahaan, salah satunya
strategi perencanaan dan pengembangan pemasaran.
PT Kalbe Farma merupakan salah satu perusahaan yang mengalami dampak dari Covid-
19. Dampak yang dialami oleh PT Kalbe Farma adalah penurunan penjualan karena penerapan
kebijakan PSBB di berbagai wilayah. Dengan dikeluarkannya kebijakan tersebut kecenderungan
masyarakat memilih untuk berada dirumah dan mengurangi aktifitasnya diluar rumah. Oleh
karena kebijakan tersebut PT Kalbe Farma harus melakukan evaluasi terkait dengan strategi
perencanaan pemasaran. Adapun kami memberikan alternatif solusi untuk masalah tersebut
antara lain:
1. PT. Kalbe Farma (Tbk) dapat membangun kerja sama dengan pihak yang bergerak di
lapangan untuk mendistribusikan obat-obatan untuk memenuhi kebutuhan tiap rumah
sakit yang ditunjuk oleh pemerintah dalam menjalankan kebijakan pemerintah
Indonesia saat ini dalam penanganan virus covid-19.
Kedua, sebaiknya PT. Kalbe Farma (Tbk) membangun rantai pasokan yang lebih
luass dan terbarukan. Seperti proses pemesanan yang bisa dilakukan dari rumah.
Artinya perusahaan bisa menggunakan pihak ketiga atau perusahaan membuat sendiri
sistemnya (akan lebih lama dan memakan biaya) dalam merespon pasar yang rasional
atau yang sudah melek terhadap teknologi.
2. Dasar pertama untuk mengembangkan inovasi pemasaran pada PT. Kalbe Farma
(Tbk) adalah dengan menurunkan biaya pengeluaran dibidang periklanan baik
outdoor maupun indoor. Kedua, memfokuskan lebih dari 50% sumber daya untuk
fokus mengembangkan produksi pada produk yang bukan termasuk golongan obat-
obatan yang kita ketahui bersama bahwa bahan baku harus diimport, sedangkan
masih adanya pelarangan untuk membawa masuk barang-barang selain yang
berkaitan dengan kebijakan pemerintah.
 PT. Kalbe Farma (Tbk) harus menitikberatkan inovasi produknya. Karena produk
bahan baku yang harus diimport, sudah pasti produksi tidak bisa dilanjutkan. Ini
dilakukan sebagai sebuah skenario untuk menutupi biaya-biaya tetap dan beberapa
bagian biaya-biaya variabel yang harus perusahaan keluarkan setiap bulannya. Seperti
biaya tenaga kerja, biaya sewa, dan lain-lain.
3. Melakukan bisnis di negara lain, mungkin mengaharuskan perusahaan untuk
melisensikan produknya, membentuk usaha patungan dengan perusahan-perusahaan
lokal atau membeli dari pemasok lokal dalam memenuhi persyaratan “konten
domestik”.
Perusahaan dapat membangun komunikasi persuasif dengan pemerintah untuk
memenuhi permintaan masyarakat Indonesia untuk mencegah penyebaran virus
Covid-19 yang tidak dapat dipenuhi oleh perusahaan milik pemerintah yakni PT.
Kimia Farma (persero) dan dapat membangun komunikasi intensif dengan
pemerintah Indonesia dalam hal ini perpanjangan pemerintah yakni Mentri
Kesehatan. Artinya PT. Kalbe Farma (Tbk) harus membangun mitra dengan
pemerintah Indonesia dalam memenuhi permintaan pasar. Kedua, PT. Kalbe Farma
(Tbk) dapat menjalin kerja sama dengan perusahaan sejenis untuk saling menopang
dan mempersatukan persepsi demi sama-sama memajukan dunia farmasi.

Bagian Revisi
1. Penambahan Data mobilitas masyarakat ditengah pandemi covid-19 dan data skenario
negatif PT Kalbe Farma yang dikarenakan kebijakan PSBB di beberapa wilayah (bagian
Latar Belakang )
2. Mengganti ketiga isu-isu yang sebelumnya telah dibuat
3. Mengganti masalah utama
4. Mengganti beberapa teori yang sebelumnya sudah dipilih
5. Penambahan analisis SWOT, Alternatif Solusi, Solusi Utama dengan detail rencana 7p,
dan Kesimpulan.
 DAFTAR PUSTAKA
https://investasi.kontan.co.id/news/pelemahan-nilai-tukar-rupiah-jadi-sentimen-negatif-bagi-kalbe-
farma-klbf
https://republika.co.id/berita/qaisko457/kalbe-farma-antisipasi-dampak-terburuk-covid19
https://www.idx.co.id/perusahaan-tercatat/laporan-keuangan-dan-tahunan/