MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN

“ SEGMENTASI DAN TARGET PASAR “

Disusun oleh :

Kelompok 3

Abdul Rozak
Irpan Diana
M.farhan

Dosen Pengasuh :
Tasiman, M.Pd.

SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM MA’HAD ALY CIREBON

PROGRAM STUDI SYARIAH

JURUSAN HUKUM EKONOMI SYARIAH

 T.A. 2021/1442H

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur saya ucapkan kehadiran Tuhan Yang Maha Esa atas limpahan rahmat dan
karunia-Nya kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah yang berjudul
”Segmentasi Dan Target Pasar” ini dengan lancar. Penulisan makalah ini bertujuan untuk
memenuhi salah satu tugas yang di berikan Dosen yang mengajar mata kuliah Manajemen
Pemasaran.

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa dalam menyelesaikan makalah ini masih mendapatkan
bimbingan, dorongan, dan bantuan dari berbagai pihak sehingga dalam kesempatan ini
dengan kerendahan hati dan rasa hormat penulis mengucapkan terima kasih.

Penulis juga menyadari masih terdapat banyak kekurangan dalam pembuatan makalah ini.
Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun sangat penulis harapkan.

Akhir kata penulis mengucapkan terima kasih.

Cirebon, 15 Maret 2021

Kelompok III
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .............................................................................................. i

DAFTAR ISI ............................................................................................................. ii

BAB 1 PENDAHULUAN ....................................................................................... 1

1.1. Latar belakang ........................................................................................ 1

1.2. Rumusan Masalah .................................................................................. 1

1.3. Tujuan Penulisan .................................................................................... 2

BAB 2 PEMBAHASAN........................................................................................... 3

2.1. Segmentasi Pasar .................................................................................... 3

2.1.1. Dasar Segmentasi .......................................................................... 4

2.1.2. Peran Segmentasi .......................................................................... 6

2.1.3. Pola Segmentasi Pasar .................................................................. 7

2.1.4. Prosedur dan Proses Segmentasi Pasar ......................................... 7

2.1.5. Syarat Segmentasi yang Efektif ................................................... 8

2.1.6. Manfaat Segmentasi ..................................................................... 9

2.2. Target Pasar (Targeting) ......................................................................... 9

2.2.1. Evaluasi Segmen Pasar ................................................................. 10

2.2.2. Menyeleksi Pasar Sasaran ............................................................. 11

2.2.3. Menentukan Target Market .......................................................... 13

2.2.4. Kriteria Targeting .......................................................................... 14

2.2.5. Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam pemilihan strategi pasar sasaran 15

BAB 3 PENUTUP.................................................................................................... 24
3.1. Kesimpulan.............................................................................................. 24

3.2. Saran ....................................................................................................... 24

DAFTAR PUSTAKA

BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pertumbuhan ekonomi yang relative tinggi dan dunia usaha yang dinamis,
menyebabkan perusahaan harus secara terus-menerus memantau pasar dan menyesuaikan diri
terhadap perubahan pasar. Oleh karenanya menjadi keharusan perusahaan untuk menjalankan
serta membuat strategi-strategi yang tepat agar memenuhi sasaran yang efektif. Disamping itu
strategi menentukan keberhasilan perusahaan, sehingga strategi yang telah dibuat harus
ditinjau, dipantau dan terus dikembangkan dengan menyesuaikan keadaan dunia usaha.
Jantung pemasaran strategis modern dapat dijelaskan sebagai pemasaran STP yang
merupakan kependekan dari Segmenting, Targeting, dan Positioning. Namun para penjual
tidak selalu harus berpegang pandangan ini dalam strategis pemasaran, mereka sering
melewati tiga tahap berikut :
1. Pemasaran Massal ( Mass Marketing )
2. Pemasaran Aneka Produk ( Produk Variety Marketing )
3. Pemasaran Sasaran ( Target Marketing )
Pemasaran sasaran memerlukan 2 langkah utama :
1. Segmentasi pasar ( Segmenting ), Yaitu tindakan membagi suatu pasar menjadi
kelompok – kelompok pembeli yang berbeda – beda yang mungkin membutuhkan produk –
produk dan atau kombinasi pemasaran yang terpisah.
2. Penentuan pasar sasaran ( Targeting ), Yaitu suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya
tarik setiap segmen pasar dan memilih salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk
dimasuki.
1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, maka dapat dirumuskan masalah sebagai berikut :
1. Apa pengertian Strategi Pemasaran
2. Apa pengertian Segmentasi Dan Target Pasar?
1.3. Tujuan Penulisan
Makalah ini merupakan tugas dari mata kuliah Manajemen Pemasaran namun selain itu
penulis memiliki tujuan dengan adanya makalah ini kita semakin mengetahui serta
memahami Strategi Pemasaran apa yang ada di dunia pemasaran dan strategi apa yang harus
kita lakukan pada saat terjun langsung kedalamnya.

BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Segmentasi Pasar (Segmentation)

Segmentasi adalah Menentukan target dari suatu kelompok pelanggan yang memiliki
kebutuhan dan keinginan yang serupa. Tujuan segmentasi pasar adalah membuat para
pemasar mampu menyelesaikan bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan satu atau
lebih segmen pasar tertentu.
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu
produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Philip Kotler,
001). Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok
pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
2.1.1. Dasar Segmentasi
Dalam menetapkan dasar segmentasi Kotler (2003) ada dua cara yang dapat dilakukan, yaitu
pertama, consumen characteristic (karakteristik konsumen) yang merupakan variabel utama
dalam segmentasi yang terdiri dari :
1. Segmentasi Geografi. Pada segmentasi georafi pengelompokan dilakukan berdasarkan
faktor geografinya, seperti berdasarkan daerah asal atau tempat tinggal konsumen. Contoh:
Bandung yang terkenal dengan sebutan Paris Van Java, cocok sebagai wisata belanja,
membuat perusahaan yang bergerak di bidang fashion melirik Bandung sebagai target
market. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana
produk ini harus dipasarkan.
2. Demografi Segmentasi. Pada segmentasi demografi pengelompokan dilakukan
berdasarkan usia, kelamin, keluarga dan siklus hidup, ras, pendidikan dan pekerjaan atau
penghasilan konsumen. Contoh: Shopie Martin menjadikan perempuan dengan penghasilan
menengah atas sebagai target market.
3. Psychographic segmentation. Pada Psychographic segmentation pengelompokan
didasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, persepsi,
interest, minat dan sikap. Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan, sbb:
Ø Status sosial, contoh: pemimpin, masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan
menengah dan golongan rendah.
Ø Gaya hidup, contoh: modern, tradisional, kuno, boros, hemat dan mewah.
Ø Kepribadian, contoh: penggemar, pecandu dan pemerhati suat produk
Contoh: Honda mengeluarkan Sepeda motor skuter matic Honda Beat untuk kalangan wanita
yang lebih girly , apalagi terdapat warna pink yang banyak disukai oleh wanita khususnya
remaja yang girly modis.
4. Segmentasi Tingkah Laku. Pada segmentasi tingkah laku pengelompokan pembeli
berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk
membentuk segmen pasar. Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai
berikut (Armstrong, 1997):
Ø Manfaat yang dicari. Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan
pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat
menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang
yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai
Ø setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas
segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing.
Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat
tersebut.
Ø Status Pengguna. Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna,
mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari
suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan
pemasaran yang berbeda.
Ø Tingkat Pemakaian. Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna
ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari
seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna
produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi
pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
Ø Status Loyalitas. Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas
konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat
dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen
benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,
mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi
kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek
apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun
yang diobral.
Kedua yaitu, consumer responses (respon konsumen) yang terdiri dari Benefit segmentation
(segmentasi manfaat) yaitu pengelompokan yang di dasarkan kepada manfaat yang
diharapkan konsumen dari suatu produk atau jasa, use occasion (saat pemakaian) dan Brand
atau merek. Dengan ini konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka terhadap
produk atau jasa, seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas dan ada konsumen yang
mementingkan harga yang murah.
Mensegmentasi Pasar Industri/Bisnis
Pembeli di pasar industri dapat disegmentasikan secara :
Ø Segmentasi Geografi, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan
pada: lokasi industry, ukuran pelanggan.
Ø Segmentasi Karakteristik Operasi, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok
berdasarkan pada: teknologi, status pemakaian, kemampuan pelanggan.
Ø Segmentasi Pendekatan Pembelian, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok
berdasarkan pada: oraganisasi pembelian sifat dan hubungan yang sudah ada, kriteria
pembelian.
Ø Segmentasi Faktor-Faktor Situasional, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok
berdasarkan pada, urgensi, ukuran pesanan.
Ø Segmentasi Karakteristik Pribadi, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok
berdasarkan pada, sikap terhadap resiko, loyalitas
Mensegmentasi Pasar Internasional
Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan menggunakan beberapa variabel
segmentasi berikut:
Ø Segmentasi Lokasi Geografik, missal: Negara, regional (ASEAN)
Ø Segmentasi Faktor Ekonomi, missal pendapatan penduduk, perkembangan ekonomi.
Ø Segmentasi Faktor Politik dan Peraturan, misal: Stabilitas pemerintahan, peraturan
moneter, birokrasi.
Ø Segmentasi Budaya, missal: Bahasa, agama, nilai, sikap.
2.1.2. Peran Segmentasi
Berdasarkan keterangan di atas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting
dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan;
1. Segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber
daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi
perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi
memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi
serta menentukan posisi pasar perusahaan.
2. Segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi.
Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam
penentuan positioning.
3. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan
memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.
2.1.3. Pola Segmentasi Pasar
Menurut Kotler (2003) terdapat tiga pola segmentasi pasar. Pola ini digunakan untuk
mengidentifikasai preferensi segmen. Pola tersebut adalah:
1. Homogeneus preference (preferensi homogen). Merupakan pola yang menunjukkan
bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.
2. Diffused preference (preferensi yang menyebar). Merupakan pola yang menunjukkan
bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang
ditawarkan.
3. Clustered preference (preferensi yang mengelompok). Merupakan pola yang
menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana
konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.
2.1.4. Prosedur Dan Proses Segmentasi Pasar
Menurut Kotler (2003) bahwa prosedur segmentasi ada tiga tahap yaitu:
1. Survey Stage
Merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui fokus group discussion atau dengan
wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai
motivasi, sikap dan perilaku mahasiswa Program Magister Manajemen (MM) . Dengan
adanya gambaran awal tentang preferensi konsumen peneliti dapat menggali lebih lanjut
dengan menggunakan kuesioner.
2. Analysis Stage
Merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui survey. Analisis
dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana
yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau
mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan
karakteristik.
3. Profiling Stage
Merupakan tahap untuk mengidentifikasi frofil masing-masing cluster yang terbentuk.
Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan
perilaku, demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah program
MM, kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang menonjol
(Fanggidae, 2006).
2.1.5. Syarat Segmentasi Yang Efektif
1. Measurable (Terukur)
Measurable berarti segmen pasar dapat membantu perusahaand alam mengukur potensi pasar,
daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumber daya. Contoh: Produk makanan bayi usia 6-
12 bulam tentu dapat diukur berapa kali bayi usia 6-12 bulan makan.
2. Substansial (Banyak)
Substansial berarti segmen tersebut besar dan profitable untuk dilayani, Contoh: Teh Poci
yang mendirikan kedai di daerah Jakarta yang cenderung panas.
3. Accessible (Dapat Diakses).
Accessible berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani. Contoh: Restoran
yang menjual makanan khas Sunda di Jakarta, sedangkan target utamannya orang Sunday ang
bernotaben banyak berdomisili di Bandung.
4. Differentiable (Dapat Dibedakan).
Differentiable berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5. Actionable (Dapat Dilayani).
Actionable berarti segmen tersebut dapat dilayani dengan sumber daya yang dimilik
perusahaan. Contoh: Kedai es krim di dalam mall yang ditujukan untuk konsumen remaja dan
anak kecil, tentunya dengan cangkupan 1 mall dengan remaja dan anak kecil yang suka
makan es krim bisa diperkirakan berapa banyak yangharus dijual.
2.1.6. Manfaat Segmentasi
Secara umum segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan
memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen (Weinstein, 1994 dalam
Ariwibowo, 2003,). Lebih lanjut Weinstein (1994) mengemukan secara terperinci tentang 4
manfaat segmentasi, yaitu:
1. Designing responsive products to meet the needs of the marketplace. Melalui
penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep marketing
yaitu kepuasan konsumen yang akan membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan
konsumen sebagai yang utama, kemudian mendisain dan menyeleksi produk untuk kepuasan
konsumen.
2. Determining effective and cost efficient promosional strategies. Segmentasi sebagai
alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan analisa yang berharga untuk
mengembangkan communication mix, sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk
menargetkan pada media yang tepat.
3. Evaluating market competition in partikular the companys market position. Riset
segmentasi menyediakan a competitive intelegence mechanism untuk mengakses dan
membandingkan perusahaan agar sesuai dengan standar.
4. Providing insight on present marketing strategies. Segmentasi sangat penting untuk
melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing strategi perusahaan saat ini dengan
cara memanfaatkan peluang baru dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman.
2.2. Target Pasar (Targeting)
Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dahulu harus melakukan
segmentasi pasar, dengan cara mengelompokan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok
dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai
target pasar yang akan dicapai. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan
tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar.
Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok komsumen yang memiliki ciri-
ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan
strategi bauran pemasaran (marketing mix). Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat
dalam:
1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.
2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang
dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan
target pasar.
3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat pemasaran produk baru.
4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin.
5. Mengantisipasi persaingan.
2.2.1. Evaluasi Segmen Pasar
Perusahaan harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak dan
segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda
sebuah perusahaan harus memperhatikan tiga faktor, yaitu :
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen. Apakah segmen potensial memiliki karakteristik,
ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisa data
mengenai tingkat penjualan saat ini, tingkat pertumbuhannya dan kemampuannya
memperoleh laba yang diharapkan beberapa segmen. Perusahaan akan tertarik pada segmen
yang mempunyai ukuran dan karakteristik pertumbuhan yang tepat dan ini merupakan hal
yang relatif.
2. Daya tarik struktural segmen. Perusahaan harus meneliti beberapa faktor struktural
utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang. Misalnya suatu segmen
tidak akan menarik bila sudah dimasuki oleh pesaing yang kuat dan agresif, banyak produk
pengganti yang potensial, kekuatan tawar menawar pembeli besar terhadap penjual serta
pemasok yang kuat yang dapat mengendalikan harga atau mengurangi mutu atau jumlah
barang dan jasa yang dipesan. Porter telah mengidentifikasi 5 kekuatan yang menentukan
daya tarik laba jangka panjang, yaitu:
· Ancaman persaingan segmen,
· Ancaman pendatang baru,
· Ancaman produk substitusi,
· Ancaman peningkatan kekuatan tawar menawar,
· Ancaman kekuatan tawar menawar pemasok.
3. Sasaran dan sumber daya perusahaan. Bila suatu segmen cocok dengan sasaran
perusahaan, selanjutnya perusahaan harus memastikan apakah mempunyai ketrampilan dan
sumber daya yang dibutuhkan untuk sukses dalam segmen tadi. Dan perusahaan dituntut
mempunyai ketrampilan dan sumber daya yang lebih baik dari pada pesaingnya.
2.2.2. Menyeleksi Pasar Sasaran
Ada tiga strategi umum dalam menyeleksi pasar sasaran, yaitu:
1. Mass-Market Strategy (Strategi Penetapan Sasaran yang Sama)
Pasar bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar yang sama. Pertama adalah tidak
memperhatikan perbedaan setiap segmen yang ada serta mendesain produk tunggal, dan
menetapkan program pemasaran yang akan melayani semua kelompok pasar atau disebut
undifferentiated marketing. Dengan menggunakan strategi tanpa pembedaan, sebuah
perusahaan dapat memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan
satu macam produk ke seluruh pasar. Tawaran itu akan berfokus pada apa yang serupa
bukannya pada apa yang berbeda. Perusahaan merancang suatu produk dan progam
pemasaran yang ditujukan pada jumlah pembeli yang paling besar. Perusahaan mengandalkan
distribusi massal dan iklan massa, serta keinginan menanamkan citra superior dalam benak
konsumen mengenai produknya.
Pendekatan kedua dalam strategi pemasaran massa, yaitu membagi produk dan program
pemasaran untuk segmen yang berbeda-beda, atau disebut juga differentiated marketing.
Dengan menggunakan strategi pemasaran dengan pembedaan sebuah perusahaan
memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan merancang barang yang berbeda
untuk masing – masing segmen. Dengan menawarkan variasi produk di pasar, perusahaan
berharap menjual lebih banyak dan memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen.
Perusahaan juga mengharapkan pembelian yang lebih loyal karena menawarkan barang yang
lebih cocok dengan keinginan konsumen.
2. Niche-Market Strategy (Strategi Penetapan Ceruk Pasar)
Strategi ini dilakukan dengan menargetkan upaya pemasaran pada satu atau lebih segmen.
Tujuan strategi ini adalah menghindari pesaing langsung yang berada di segmen yang lebih
besar. Misal pendirian supermarket dengan skala kecil di wilayah perumahan
penduduk/komplek.
3. Concentrated Marketing/Growth-Market Strategy (Strategi Penetapan Sasaran yang
Terkonsentrasi)
Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan kecil untuk menghindari
konfrontasi langsung dengan perusahaan besar. Penerapan strategi ini membutuhkan
departemen riset dan pengembangan yang handal dan kemampuan pemasaran untuk
mengidentifikasi serta mengembangkan dan memperkenalkan keistimewaan produk baru
kepada sasaran (target) pasar yang dituju.
Banyak strategi yang harus dipertimbangkan dalam memilih strategi cakupan pasar, yaitu :
Ø Sumber daya perusahaan
Ø Keanekaragaman / Varibilitas produk
Ø Daur hidup produk
Ø Varibilitas pasar
Ø Strategi pemasaran pesaing
Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu :
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel
yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani
setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba
segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi perusahaan.
2.2.3. Menentukan Target Market
Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan beberapa pola, dapat
dijelaskan sebagai Berikut
1. Single Segment Concentration.
Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen
saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan
yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun,
konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan
inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen. Misalnya: Harley
Davidson berkonsentrasi hanya pada pasar sepeda motor besar.
2. Multi segment Marketing
Maksudnya Perusahaan memilih dua atau lebih segmen pasar dan menyusun bauran
pemasaranyang terpisah bagi setiap segmen tersebut. Strategi ini memberikan manfaat antara
lain: volume penjualan, laba dan pangsa pasar yang lebih besar dan skala ekonomis dalam
pemasaran. Contoh : Sepeda United tidak hanya fokus pada pasar sepeda untuk orang dewasa
tetapi juga untuk sepeda anak kecil.
3. Selective Specialization.
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen.
Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi
masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk
menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan
tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.
4. Product Specialization.
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau
tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik.
Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan
produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi.
5. Market Specialization.
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai
kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi
channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok
tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian
atau kebutuhannya.
6. Full Market Coverage.
Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok
dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya.
Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan
menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun
diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan
bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian
perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang
diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost,
inventory cost, dan promotion cost.
7. Market Coverage Strategy
Merupakan strategi yang dilakukan dengan menggunakan sistem membership serta produk
tidak dijual bebas (hanya di toko sendiri) sehingga dapat memudahkan konsumen dan
produsen.
2.2.4. Kriteria Targeting
Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi
perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan
target, yaitu :
1. Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup
besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan.
2. Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif
perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur
apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen
pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen.
3. Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi
persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara
langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan.
Kriteria memperoleh target market optimal :
Responsif :
Pasar yang dituju harus responsif terhadap produk yang akan diluncurkan. Untuk
mendapatkan respon yang positif maka perlu diketahui target market yang tepat sebelumnya.
Responsif pasar diketahui bisa dengan bantuan riset pasar melakukan jajak pendapat dengan
mengacu pada segmentasi pasar konsumen.
Potensi penjualan :
Potensi ini tidak hanya dihitung dari jumlah populasi tetapi juga ditentukan oleh daya beli
dan keinginan pasar untuk memilikinya. Keinginan ini harus diciptakan dengan
mempertimbangkan kesiapan pasar menerima produk tersebut. Kelayakan produk dan
kemampuannya meningkatkan kepuasan. Persiapan analisa awal serta pertimbangan yang
matang akan mendapatkan target potensi penjualan yang baik.
Jangkauan media :
Media untuk promosi memiliki pengaruh yang besar terhadap tercapainya hasil optimal dari
pemasaran suatu produk. Target market harus dapat dicapai dengan optimal sehingga perlu
perencanaan media iklan yang tepat serta memahami karakter media tersebut.
Sesitifitas terhadap pasar :
Untuk mempertahankan sebuah target market maka perlu selalu memantau keadaan dinamika
pasar secara konsisten.
2.2.5. Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam pemilihan strategi pasar sasaran
1. Tahap product life cycle. Pasar sasaran harus ditinjau kembali begitu produk menghadapi
tahap kedewasaan.
2. Keinginan konsumen dalam keseluruhan pasar. Ketika keinginan-keinginan konsumen di
dalam pasar sasaran relatif homogen, maka kesempatan untuk memperluas segmen pasar
agak terbatas.
3. Potensi dalam pasar. Posisi perusahaan atau produk yang relatif terhadap pesaing
menentukan strategi sasaran. Jika pangsa pasar produk rendah, maka harus bersaing sdalam
pasare dimana produk tersebut memiliki keunggulan-keunggulan kompetitif yang baik atau
dengan kata lain pesaing kurang tertarik melawan produk anda.
 BAB III
PENUTUP

1.1. Kesimpulan
Perubahan yang terjadi dalam dunia pemasaran mengharuskan perusahaan-perusahaan
berusaha lebih keras menciptakan Strategi Pemasaran yang unggul dalam menghadapi
persainga bisnis di era odern saat ini. Strategi pemasaran dan bisnis dapat di mulai dari
memperkenalkan keberadaan perusahaan, metode dan profile perusahaan, tingkat pelayanan
pada masyaratat, selalu adakan evaluasi secara berkala terhadap kinerja perusahaan, dll. Jadi
kita dapat simpulkan bahwa strategi pemasaran merupakan suatu strategi untuk
mempromosikan barang atau jasa dari perusahaan yang kita kelola dengan memakai berbagai
alat promosi maupun media lainnya
1.2. Saran
Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya harus mempertimbangkan situasi atau keberadaan
perusahaan baik intern maupun ekstern. Perusahaan yang berjaya mampu mempertahankan
serta menngkatkan penjualan ditengah-tengah persaingan yang ketat. Dengan
mempertimbangkan berbagai situasi, maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat
menentukan strategi yang tetap bisa memajukan dan mengembangkan usahanya.
 DAFTAR PUSTAKA

Accounting World. 2013. Segmentasi Pasar, Menetapkan Target dan Menempatkan Posisi
Produk untuk Keunggulan. http://tiasaccountingworld.blogspot.com/2013/10/ segmentasi-
pasar-menetapkan-target-dan.html. Diakses pada Tanggal 24 April 2016. Jam 15.24 WIB
Bisnis UKM. Strategi Penetapan Target Pasar. http://bisnisukm.com/strategi-penetapan-
target-pasar.html. Diakses pada Tanggal 22 April 2016. Jam 22.10 WIB
Devano, Dede. 2014. Segmenatasi Pasar, Penargetan, dan Positioning untuk Keunggulan
Bersaing. http://dededevano.blogspot.com/2014/01/segmentasi-pasar-penargetan-dan.html.
Diakses pada Tanggal 24 April 2016. Jam 16.01 WIB
Elqorni. 2009. Segmentasi Targeting dan Positioning. http://elqorni.wordpress.
Com/2009/03/07/segmentasi-targeting-dan-positioning.html. Diakses pada Tanggal 23 April
2016. Jam 16.15 WIB
Kak Gugun. 2011. Segmentasi Targeting Positioning. http://kakgoegun.blogspot
com/2011/01/segmenting-targeting-positioning.html. Diakses pada Tanggal 21 April 2016.
Jam 22.15 WIB
My Copy Past. 2009. STP dan 4P. http://mycopypast.blogspot.com/2009/07/stp-dan-4p.html.
Diakses pada Tanggal 24 April 2016. Jam 14.30 WIB
Scribd. Syarat Segmentasi Yang Efektif. http://scribd.com/doc/6694286/107/Syarat-
Segmentasi-Yang-Efektif.html. Diakses pada Tanggal 23 April 2016. Jam 16.30 WIB
Sketchbam. 2012. Teori Segmentasi, Targeting dan Positioning. http://sketchbam.
Blogspot.com/2012/09/teori-stp-segmentasi-targeting.html. Diakses pada Tanggal 24 April
2016. Jam 15.00 WIB