ACADEMIA DE STUDII ECOMONICE

FACULTATEA DE MARKETING
Anul I
SERIA A
GRUPA 1704

PIATA VINURILOR

Echipa
Ciuperca Ersilia
Constantin Mihaela
Costache Daniela
Costin Corina

1
 -BUCURESTI 2009-

Cuprins

1) Produsul
a) Cum a aparut in timp
b) Scurt istoric la nivel mondial si national
c) Gama sortimentala existenta
2) Analiza ofertei
a) Prezentarea principalilor ofertanti si a produselor oferite
b) Volumul productiei vanzarilor, al importurilor sau exporturilor
c) Repartitia vanzarilor pe ofertanti si cotele de piata ale acestora
d) Stabilirea elementelor care individualizeaza cele mai
importante marci
3) Analiza cererii
a) Definirea unutatii de consum, a unitatii de cumparare si a
unitatii de decizie
b) Identificarea principalelor segmente de piata si analiza acestora
c) Stabilirea elementelor de natura cantitativa legate de consum
sau cumparare(frecventa cumpararii sau consumului,
cantitate,marci)
d) Capacitatea pietei, numarul consumatorilor efectivi si cei
potentiali
e) Dezvoltarea pietei (extensiva, intensiva, mixta)
4) Distributia
a) Tipuri de unitati comerciale prin care se realizeaza vanzarea
catre consumatori
b) Distributia pe diferite marci
5) Pretul
a) Determinarea segmentelor de pret si identificarea principalelor
marci incluse in fiecare segment
b) Determinarea variatiei pretului in ultimii 5 ani si a motivelor ce
au stat la baza acestei variatii
6) Promovarea
a) Identificarea modalitatilor prin care se face in prezent
promovarea produselor

2
 b) Identificarea principalelor companii promotionare si analiza
adoptarii mesajului la segmentul tinta
Vinul este un purtător de imagine pentru istoria, cultura şi civilizaţia oricărei ţări
cultivatoare de viţă de vie. România este, prin tradiţie şi potenţial, o ţară viticolă, pentru
ţara noastră vinul reprezentând un produs tradiţional, bucurându-se de o paletă bogată de
sortimente, dispunând de un mare trecut istoric şi de bogate tradiţii culturale. Vinurile
româneşti au fost întotdeauna căutate în Europa. Alături de ţări ca Franţa, Italia, Spania
sau Germania, România poate fi considerată o adevărată " patrie a vinului" în Europa.

1. Produsul
a) Cum a aparut in timp

O legendǎ îl aratǎ pe Dionysos tânǎr, mergând

spre insula Naxos. Obosit din cauza drumului
lung, se aşezǎ pe o pajiste sǎ se odihneasca. La
picioarele lui observǎ o plantǎ firavǎ
necunoscutǎ. Îi plăcu înfăţişarea ei şi la plecare
o smulse, luând-o cu sine. Soarele ardea
puternic şi dogoarea ar fi putut pǎli planta
smulsǎ. Voind s-o apere de arşiţǎ, Dionysos
folosi un os de pasăre gǎsit pe drum, în care a
introdus planta firavǎ. Ţinută însǎ în mâna lui de
zeu cu puteri supranaturale, planta a continuat sǎ
creascǎ vǎzând cu ochii şi osul de pasăre deveni
tot mai neîncǎpǎtor. Dionysos gǎsi un os de leu
în golul cǎruia puse osul de pasăre cu plantǎ cu tot. Planta crescu mereu, mai viguroasǎ şi
osul deveni si el neîncǎpǎtor. Mergând pe drum gǎsi o capǎţânǎ de mǎgar şi puse în ea
planta, cu osul de pasăre şi cu cel de leu la un loc. În sfârşit, ajungând la Naxos, sǎdi în
pǎmânt planta, care era viţă de vie. Aceasta crescu, fǎcând struguri minunaţi pe care
Dionysos îi transforma în vin, învăţându-i şi pe oameni sǎ lucreze via şi sǎ bea vin.
Legenda spune că vinul din această viţă cǎpǎtase însuşirile celor trei receptacule în care
crescuse şi anume: cei ce au bǎut puţin din vinul oferit de zeu, la început au fost veseli şi
au ciripit ca păsărelele; cei care au bǎut mai mult au devenit combativi, bravi şi puternici
ca leul; iar cei care s-au întrecut cu bǎutura au început sǎ ragǎ ca mǎgarul.
De asemeni, legenda spune că Dionysos s-a născut în Thracia, pe meleagurile ce astăzi
reprezintă teritoriul României.

b) Scurt istoric la nivel mondial si national

Pentru România, vinul reprezintă un produs tradiţional, bucurându-se de o paletă bogată

de sortimente, dispunând de un mare trecut istoric şi de bogate tradiţii culturale. Vinurile

3
româneşti au fost întotdeauna căutate în Europa, ca de altfel şi tescovina (tighirul).
Alături de ţări ca Franţa, Italia, Spania sau Germania, România poate fi considerată o
adevărată " patrie a vinului" în Europa.

Mai veche decat Romania, istoria viticulturii de pe meleagurile carpato-danubiano-

pontice a cunoscut mai multe etape. Specia Vitis Silvestris a stat la baza celebrei vite
dacice. Cu mai bine de 700 de ani inainte de Hristos, agathirsii, populatie care traia in
tinuturile de sus ale Vaii Muresului, era renumita prin vii intinse.
Viticultura romaneasca se pare ca a fost exportata si altor popoare. Interesant este ca in
traditiile mitologice chineze se considera ca vita de vie a fost adusa in China din Dacia
preistorica.

Vinurile romanesti au fost la mare cautare in Europa. Dupa spusele lui Dimitrie
Cantemir, vinurile produse in Moldova erau trimise in Tarigrad, Varsovia, Viena, iar cele
din Muntenia erau pe gustul turcilor si al egiptenilor. In acea perioada, soiurile romanesti
de Cotnari, Magura, Piatra si Nebuna erau pe picior de egalitate cu cele de Tokay,
Sauternes, Santorin si Bourgogne. Vinul de Cotnari era unul din sortimentele preferate
ale lui Napoleon.
Secolul al XIX-lea insa a adus foarte mari pierderi viticulturii autohtone. In numai 12 ani,
podgoriile au fost decimate, iar viticultorii au avut foarte mult de lucru pentru refacerea
soiurilor. Pana in al doilea deceniu al secolului urmator suprafata viilor s-a ridicat la
72.600 de hectare cu o productie de peste 1.500.000 hectolitri de vin anual. Sfarsitul
primului razboi mondial a dus la dublarea suprafetei viilor, dar acest lucru nu a fost
neaparat o intamplare fericita. Taranii care au primit loturi de pamant nu au plantat insa
vite altoite ci hibrizi, iar vinurile care au rezultat nu erau de cea mai buna calitate.

In scurt timp, pe piata vinurilor s-au resimtit in scurt timp efectele. Bauturile obtinute de
noii producatori le concurau pe cele nobile ramase, scazand pretul acestora. Constantin
Garoflid, ministru al Agriculturii in perioada interbelica, a adoptat o lege privind
ingradirea plantarii de vita de vie hibrida. Pana in 1938 viile cu hibrizi ocupau aproape
170.00 de hectare, iar cele nobile 500.000 de hectare.

In perioada in care Romania s-a aflat sub regim comunist, cateva soiuri de vite de vie au
disparut sau cel putin au devenit raritati: Basicata, Baraghina, Mustoase, Galbena,
Samoveanca si Gordin.

A treia parte din suprafata viticola a tarii, peste 90.000 de hectare se afla in Moldova. Iata
cateva dintre cele mai importante podgorii si soiurile de vinuri produse de ele: Podgoria
Cotnari, cu centre viticole la Cotnari; Harlau, Cucuteni si Tg. Frumos produc Muscat
Ottonel, Chardonnay, Pinot Gris, Sauvignon, Feteasca Neagra si Feteasca Regala;
podgoriile Iasi, Husi si Colinele Tutovei sunt renumite pentru vinurile Aligote, Babeasca
Neagra, Feteasca Alba, Feteasca Neagra, Merlot si Resling Italian; zona Panciu este una
din cele mai apreciate zone, iar dintre sortimentele produse amintim Chardonnay,
Feteasca Alba, Feteasca Neagra, Pinot Gris, Pinot Noir si Riesling Italian.

4
104.000 hectare sunt dedicate culturii vitei de vie in Muntenia si Oltenia, conditiile de
clima fiind mult mai propice cresterii strugurilor aici decat in celelalte regiuni. Cele mai
bune vinuri rosii si albe sunt produse aici. Podgoria Dealurile Buzaului este recunoscuta
pentru soiurile Cabernet, Merlot si Sauvignon. Zona Dealu Mare cu centrul viticol de la
Tohani produce aromata Tamaioasa Romaneasca si soiul Zweigelt, iar Burgund Mare si
Negru de Dragasani sunt vinuri produse in podgoriile de la Stefanesti.

Calitatea vinurilor produse in Ardeal nu tine de suprafata intinsa a regiunii viticole. Cu o

intindere de pana la 14.000 de hectare aceasta zona daruieste cateva dintre cele mai
renumite soiuri de vin: Traminer Roz, Neuburger, Muscat Ottonel, Sauvignon, Pinot Gris
si Feteasca Alba si Neagra.

Cea mai potrivita zona pentru cultura vitei de vie ramane insa Dobrogea. Toate vinurile
produse aici poarta blazoane de mare noblete. Podgoria Murfatlar este cea mai cunoscuta
din zona. Vinurile rosii sunt cele care detin suprematia intre toate soiurile de pe piata:
Cabernet, Chardonnay, Columna, Pinot Gris, Bouschet si Muscat Ottonel.

c) Gama sortimentala existenta

România este o importantă ţară europeană producătoare de vin, dispunând de un mare

trecut istoric şi de bogate tradiţii culturale, mare parte din ele legate de această băutură,
considerata o licoare divina.

In esenta, Romania a excelat dintotdeauna la capitolul productiei de vinuri si inca

ramane un popor renumit pentru soiurile de vita nobila pe care le cultiva. Cu o paleta
foarte larga de sortimente, viticultorii romani se pot mandri pe buna dreptate cu
realizarile lor.
In tara noastra, potrivit legislatiei in vigoare – Legea viei si vinului , nr. 67/1997 si HG
nr. 314/1999 pentru aprobarea Regulamentului de aplicare a Legii viei si vinului nr.
67/1999 , se obtin urmatoarele categorii de produse vinicole :
Vinuri stricto-sensu(vinuri propriu-zise)
Vinuri de consum curent
-vin de masa , cu taria alcoolica cuprinsa intre 8,5% vol. si 9,5% vol.
-vin de masa superior , cu taria alcoolica peste 9,5% vol.
B. Vinuri de calitate
-vinuri de calitate superioara – VS , avand o tarie alcoolica dobandita de minimum
10% vol.
-vinuri cu denumiri de origine , avand o tarie alcoolica dobandita de minimum
10,5% vol.

5
 Vinurile de calitate superioara – VS pot fi exportate sub denumiri generice de
Landwein , Vin de Pays , Country Wine sau altele similare , cu mentionarea indicatiei
geografice recunoscute . Pentru aceste vinuri se admite ca nivelul minim al tariei
alcoolice totale sa fie de 10% vol. , iar cel al tariei alcoolice dobandite , de 9% vol.
Vinuri cu denumire de origine pot fi :
vinuri cu denumire de origine controlata –DOC- trebuie sa provina din srtuguri cu
continut in zaharuri de minimum 180 g/l;
vinuri cu denumire de origine controlata si trepte de calitate – DOCC.
- cules la maturitatea deplina – DOCC-CMD : vinuri provenite din struguri cu continut in
zaharuri de minimum 196 g/l ;
- cules tarziu – DOCC-CT : vinuri provenite din struguri cu continut in zaharuri de
minimum 220 g/l .
Pentru producerea de vinuri rosii seci din aceasta categorie recoltarea strugurilor
poate fi facuta la un continut in zaharuri de minimum 204 g/l .
cules la innobilarea – DOCC-CIB :vinuri obtinute din struguri cu un continut in zaharuri
de minimum 240 g/l , cu atac de “mucegai nobil” sau culesi la stafidirea boabelor .
In functie de continutul sau rezidual , vinurile de consum curent si de calitate
pot fi : seci , demiseci ,demidulci si dulci .
C. Vinuri speciale
-Vinuri spumante
-Vinuri spumoase
-Vinuri perlante si petiante
-Vinuri aromatizate
-Vinuri licoroase

Soiurile de vinuri care se cultiva pe teritoriul Romaniei sunt urmatoarele:

CHARDONNAY - soi originar din Franţa, a fost adus la Murfatlar cu 70 de ani în urmă
şi şi-a găsit aici o a doua patrie. Se cultivă pe suprafeţe mai mari numai în această
podgorie.
PINOT GRIS - de asemenea originar din Franţa, este unul dintre cele mai agreate soiuri
pentru vinuri albe demidulci şi dulci ale României. Din el se produce un vin strălucitor,
galben-verzui sau auriu, poate fi licoros - nectarul şi ambrozia zeilor, care odată gustat nu
se uită aşa de uşor.

MUSCAT OTTONEL - originar din Franţa, din strugurii lui se prepară un vin care se
cere băut tânăr şi proaspăt, pentru a i se sesiza toate subtilitaţile, aceasta deoarece cu
trecerea anilor, gustul şi mirosul (aroma) de Muscat se estompează. Asociat cu Pinot gris
şi Riesling italian, vinul “Muscat Ottonel” (cupajul) câştigă prin farmecul parfumurilor
sale pluriflorale.

SAUVIGNON (Petit) - soi cu struguri având bobul mic şi galben, întâlnit în Franţa,
permite obţinerea unor vinuri seci sau cu rest de zahăr. Este indicat a fi consumat tânăr
sau învechit.

Feteasca Neagră este un vechi soi autohton de struguri din România, din care se obţine
tipul de vin cu acelaşi nume.

6
Este cultivată în diverse podgorii din Moldova şi din Muntenia.
Vinul obţinut poate fi sec, demisec sau dulce, cu un conţinut alcoolic de circa 12-12,5%.
Este un vin roşu, cu tente rubinii şi o aromă de stafide negre, mai bogat şi mai fin odată
cu învechirea.
RIESLING ITALIAN - soi cosmopolit (ubicuist) originar din Austria, este cultivat pe
suprafeţe mai mici la Murfatlar, fiind folosit în obţinerea vinurilor seci, de unul singur
sau în cupaje cu alte soiuri, îndeosebi cu Pinot gris şi Muscat Ottonel.
COLUMNA - soiul este nou creat, la Murfatlar în 1985, omologat şi brevetat, în prezent
fiind răspândit pe suprafeţe mici în podgorie.

PINOT NOIR - soi originar din regiunea Bourgogne - Franţa, din care se obţine un vin
catifelat care prin învechire îsi sporeste calitaţile gustative. Este un vin auster, taciturn şi
pedant, fiind un soi de renume mondial făcând faima vinurilor din Bourgogne.
CABERNET SAUVIGNON - provine tot din Franţa, din regiunea Gironde, din acest soi
obţinându-se vinul “rege” al soiurilor negre, prin învechire căpătând calitaţi deosebite.
Asigură an de an vinuri intens colorate, echilibrate, extractive, taninoase, puternice,
aceste calităţi constituind rezultatul armoniei dintre condiţiile pedoclimatice de la
Murfatlar şi arta oenologilor transmisă şi îmbogăţită din generaţie în generaţi

Busuioaca de Bohotin este un soi de viţă de vie românesc, originar din localitatea
Bohotin, judeţul Iaşi care care se cultivă doar în câteva zone viticole din România, fiind
specific podgoriilor din Iaşi. Boabele de strugure sunt violet-roşcate. Vinul obţinut are o
culoare galben-aurie diferită de orice alt tip de vin. Aroma sa este unică, aducând a
caprifoi şi a piersici coapte, suculente, cu o armonie perfectă de zahăr, alcool şi aciditate.
Gustul dulce are câteodată o aromă sensibil amăruie de migdale.

Fetesca Regală este o varietate de struguri originară în Transilvania şi cultivată în

majoritatea podgoriilor din România. Soiul a fost identificat, in jurul anilor 1920, in
podgoria Tarnave. De aceea, localnicii l-au „botezat”: Danasana, Danaseana, Danesana
sau Dunasana. In literatura de specialitate a fost denumit si Galbena de Ardeal. Vinurile
obţinute din această varietate au o calitate care variază de la vinuri de masă până la vinuri
de înaltă calitate. Vinurile au un conţinut alcoolic între 10,5-11,5%.

2. Analiza ofertei

a) Prezentarea principalilor ofertanti si a produselor oferite

Piata vinului este o piata matura afecatata puternic de evolutiile favorabile sau
defavorabile determinate de obisnuintele alimentare si comportamentul de cumparare al
consumatorilor. Pe piata vinurilor exista un numar mare de producatori si importatori.

Primii cinci producători/comercianţi de vinuri sunt: Murfatlar, Vincon Vrancea, Jidvei,

Cotnari, Cramele Recaş şi Domeniile Tohani, aceştia însumând aproximativ 50% din
totalul volumului tranzacţiilor cu vin din România

7
 Tradiţia milenară a podgoriilor dobrogene, se regăseşte în bazinul viticol Murfatlar,
respectiv la începutul secolului XX (1907), când au fost create primele plantaţii cu soiuri
europene altoite, dintre care s-au remarcat: Chardonnay, Pinot Gris şi Pinot Noir.
Crearea staţiunii de cercetări viticole Murfatlar în 1927 a permis extinderea sortimentului
cu alte soiuri valoroase ca: Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Traminer, Riesling italian,
Cabernet Sauvignon şi Merlot. Centrul viticol Murfatlar cuprinde arealul viticol existent
în zona localităţilor Basarabi, Valul lui Traian, Poarta Albă, Simioc, Valea Dacilor,
însumând în total circa 3000 ha plantaţii viticole. Solurile aride cu suport de calcar ce în
multe locuri devine aparent, climatul continental excesiv cu veri foarte căldurose, toamne
lungi şi însorite, regimul deficitar al ploilor (sub 400 litri/m2), repartizat în special
primăvara (mai-iunie) şi toamna (noiembrie-decembrie), asigură o maturare uniformă a
strugurilor.
Vinuri albe seci : Proaspete si cu un parfum de fruct (Riesling italian, Sauvignon blanc,
Chardonnay).
Vinuri albe demiseci şi demidulci : Sauvignon
blanc, Chardonnay.
Vinuri roşii : Cabernet Savignon, Pinot Noir.

Vincon Vrancea este cel mai mare areal viticol din

Romania. Societatea detine peste 1000 ha cultivate
cu vitã de vie si este amplasatã în Regiunea Viticolã
a Piemontului de la Curbura Carpatilor, în inima
vestitelor podgorii COTESTI, ODOBESTI si
PANCIU, podgorii ce apartin celei mai mari regiuni viticole a tãrii, "cel mai omogen si
mai întins peisaj viticol din întreaga tarã".
Societatea vranceana produce si vinuri albe si rosii si vinuri seci, si demiseci, si
demidulci si dulci. Gamele de vinuri cele mai cunoscute sunt: Vinuri de aur traditionale,
care cuprind Galbena de Odobesti, Busuioaca de Bohotin, Grasa, Muscat Ottonel,
Tamaioasa Romaneasca si sarba; Beciul Domnesc care cuprinde vinuri rosii (Cabernet
Sauvignon, Merlot, Pinot Noir, Feteasca Neagra) de 5-6 ani vechime cu o personalitate
distincta.

Situat in inima podgoriei Tarnave, mai exact pe valea Tarnavei mici, intre localitatile
Cetatea Balta si Sona, la limita intre judetele Mures si Alba, Jidvei detine cel mai modern
complex de vinificatie din Ardeal.
Podgoria cuprinde o suprafata de peste 1000 de hectare. Aproximativ 50 ha sunt reinoite
in fiecare an. Initial, podgoria infiintata in anul 1949, apartine Statului, urmand o
continua dezvoltare pana la suprafata actuala.
Consumatorii de vin percep Jidveiul mai mult ce pe un producator de vinuri seci, insa aici
se gasesc si vinuri demidulci excelente. Soiurile de vinuri albe care se consuma la Jidvei
sunt: Feteasca Regala, Riesling, Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Feteasca Alba,
Chardonnay, Pinot Gris. Cel mai cunoscut vin este Sauvignon Blanc, un vin sec, demisec

8
sau demidulce care a contribuit din plin la mentinerea faimei Jidveiului.

Una din bijuteriile pretioase ale podgoriilor romanesti este cea de la Cotnari atestata
documentar de mai bine de 500 ani 1448, unde vinul este produs inca din timpuri
stravechi.
Situata la limita de nord a vinului romanesc, podgoria COTNARI poate fi comparata cu
cele mai vestite podgorii din lume. In peisajul vitivinicol romanesc, Cotnarii sunt,
incontestabil, una dintre cele mai importante podgorii. Vinul produs aici nu are pereche
in tara noastra, iar cele din Sauternes - Franta sau Tokaj - Ungaria, cu care se aseamana,
nu-1 intrec.
Podgoria de la Cotnari este singura din Romania care produce numai vinuri romanesti.
Exista o perceptie in randul consumatorilor de vin conform careia in aceasta podgorie se
produc numai vinuri dulci, perceptie data de recunoasterea adusa de Grasa de Cotnari,
soiul definitoriu al podgoriei. I n realitate aici se produc si vinuri seci excelente,
Frincusa fiind poate cel mai bun exemplu.
Cand vorbim despre vinurile de Cotnari, de fapt ne referim la o familie regala din care fac
parte un rege, o regina, o printesa si o ducesa. Regele familiei Cotnari este sortimentul
Blanc Cotnari, regina Grasa de Cotnari, Printesa vinurilor este Tamaioasa Romaneasca si
Ducesa este Feteasca Alba. Tot in aceasta familie intra si cunoscutul „vin de cursa
lunga”- Francusa.

Domeniile Tohani, infiintata in urma cu peste 40 ani, sunt amplasate pe locul celebrelor
vii de ale Mosiei Principelui Nicolae al Romaniei. Domeniile Tohani ale Mosiei
Principelui Nicolae situate la altitudini intre 200-400m in inima podgoriei Dealu Mare
din Regiunea viticola Piemontului de la Curbura Carpatilor, ocupand astazi o suprafata de
peste 1300 hectare.
Gama produselor de la Tohani cuprinde urmatoarele sortiminte: Conacul Tohani-
Feteasca de Tohani, Feteasca Neagra, Merlot, Dry Muscat, Negru de Tohani, Sauvignon
Blanc, Pinot Noir.

b)Vol. productiei vanzarilor, al importurilor sau exporturilor

Murfatlar a raportat anul trecut afaceri de 176 milioane de lei (aprox. 48 mil euro). Cele
mai mari vanzari le-a inregistrat Zestrea Murfatlar, in special vinurile rosii, cu o valoare a
vanzarilor de aproximativ 55 mil lei. Vanzari importante au mai inregistrat si marcile
Lacrima lui Ovidiu si Premiat Eticheta Neagra.
“Tendinta europeana este de crestere a consumului de vin rosu si sec, ceea ce ne
determina sa estimam o crestere si pe Volum vanzari
piata interna a acestuia. Spre deosebire de ceea ce
se intampla la nivel mondial, unde se consuma cu precadere vinurile rosii, preferintele
consumatorilor romani se indreapta in proportie de 70% spre vinurile albe si doar in
procent de 30% spre vinurile rosii”, a declarat, Daniel Negrescu, brand manager
Murfatlar.
Demi-Dulce 46,5 %
In ceea ce priveste tipul de vin, procentele se impart astfel: Dulce 6,8%
Licoros 0,9 %
Nespecificat 7,5%
Sec 14%
Demi-Sec 24,3 %
9
 Valoarea vanzari

Demi-Dulce 40,3 %
Dulce 9,2%
Licoros 2,4 %
Nespecificat 3,4%
Sec 18,8%
Demi-Sec 25,8 %

Unul din obiectivele Murfatlar pentru acest an constituie o crestere valorica cuprinsa intre
5 si 10% pentru brandurile scumpe din portofoliu-Conu’ Alecu, Lacrima lui Ovidiu si
Trei Hectare.
Potrivit lui Negrescu, Murfatlar nu resimte o scadere a consumului pe segmentul
vinurilor de lux, considerand ca “in general extremele sunt cele mai ferite de efectele
crizei si pot reprezenta oportunitati pentru companii”. Producatorul este prezent si pe
piete externe precum SUA, China, Israel, Finlanda, Germania sau Anglia.
Potrivit Ziarului Financiar, producatorul de vin Murfatlar a inregistrat in luna martie a
acestui an vanzari in crestere cu peste 20%.
Totodata, compania estimeaza in acest an o cifra de afaceri de 47 de milioane de euro
dupa ce in 2008 compania a raportat un avans de 14% al vanzarilor fata de 2007.

Pe de alta parte, Cotnari, unul dintre cei mai importanti producatori locali de vin, a
inregistrat in lunile ianuarie si februarie ale acestui an primele modificari in structura
canalelor de distributie, scaderi pe segmentul HoReCa si Key Account, respectiv cresteri
pe segmentul traditional.
“La nivelul intregului an 2009, avem programata o crestere cu 11% a cifrei de afaceri.
Aceasta crestere este fundamentata si pe o serie de produse noi, ce urmeaza a fi lansate”,
declara Razvan Serghiuta, director Cotnari. Exporturile Cotnari au reprezentat in prima
jumatate a acestui an circa 10% din cifra de afaceri inregistrata.

10
Producatorul de vin Jidvei, unul dintre principlii jucatori de pe piata locala, si-a propus
pentru 2009 atingerea unei cifrei de afaceri de 120 mil. lei (33,3 mil. euro), in crestere cu
10% comparativ cu rezultatele anului 2008. "Factorii care vor influenta anul viitor
rezultatele Jidvei tin de campania intensa de investitii din ultimii ani a companiei. Astfel,
ne asteptam la o crestere a suprafetei productive de vita-de-vie ca urmare a intrarii pe rod
a unora din suprafetele replantate. De asemenea, ne asteptam la cresteri datorate
redesenarii portofoliului ce a avut loc in acest an, redesenare prin care s-a creat o mai
clara prezentare a produselor in piata, vinurile fiind acum mult mai bine diferentiate
(gama de vinuri demiseci, gama de vinuri seci)", a spus Cristian Fuga, directorul de
marketing al Jidvei.

De asemenea producatorul de vin Vincon Vrancea a inregistrat in primele trei luni ale
acestui an vanzari de 25,2 mil. lei (6 mil. euro), in crestere cu 3% comparativ cu aceeasi
perioada a anului trecut. "Tinand cont ca in decembrie 2008 - ianuarie 2009 piata totala
de vin a crescut cu 8% fata de aceeasi perioada a anului trecut, estimam ca si in perioada
de Paste vanzarile vor avea de asemenea un trend ascendent fata de perioada de Paste a
anului 2009", a mai spus Dan Ghejan , sales & marketing director al Vincon Vrancea.
In prezent, circa 35% din vanzarile companiei se deruleaza prin restaurante si hoteluri, in
conditiile in care numarul de produse noi lansate "nu va mai fi atat de mare ca in anii
anteriori".
Productia nationala de vin se va ridica in 2009 la 6 mil. hectolitri, in crestere cu 13% fata
de anul trecut, cand s-au produs 5,3 mil. hectolitri, a declarat Petre Mocanu, directorul
executiv al Organizatiei Patronale Interprofesionale Vitivinicole. "In anul precedent, in
afara comertului intracomunitar, am exportat 180.000 de hectolitri de vin in special in
Suedia, Rusia, Finlanda, si Coreea. Pentru anul acesta, tendinta este de crestere cu circa
10%, astfel incat sa ajungem in 2009 la un volum al exporturilor de 200.000 de
hectolitri", a precizat Mocanu.

El a mai spus ca firmele din domeniu vor incerca sa extinda exporturile si in alte tari.
Romania a inregistrat in 2008 o productie de 5,3 milioane de hectolitri de vin, din care
278.000 de hectolitri au mers la export. Cele mai multe vinuri exportate au ajuns in
Canada, unde s-au vandut peste 60.000 de sticle, dar s-au realizat exporturi si in China,
Olanda, Italia si Spania.
Repartitia vanzarilor pe ofertanti si cotele de piata ale acestora
Piata interna a vinurilor valora, anul trecut, circa 450 milioane de euro, iar pentru acest an
se asteapta inregistrarea unui ritm de crestere de aproximativ 15%, potrivit
producatorilor.
Principalii jucatori de pe piata interna de profil sunt Murfatlar, Vincon, Jidvei, Cotnari si
Vinexport Focsani, care detineau, in perioada analizata, o cota de piata de 72,4% in
valoare si de 82,2% in volum, potrivit MEMRB.
Din punct de vedere al preferintelor de consum, romanii aleg vinurile albe, care detineau,
in perioada mentionata, 65,9% din volumul pietei de profil, in scadere cu 2,4 puncte
procentuale fata de intervalul anterior analizat.
De asemenea, romanii prefera vinurile demidulci, care detineau, in perioada decembrie
2007-mai 2008, o cota de piata de 45,3% in volum, fata de 44,8%, in aceeasi perioada a

11
anului trecut, urmate de vinurile demiseci, cu o cota de piata in volum de 26,8%, si
vinurile seci, cu o cota de 10,6%.
Podgoriile cele mai apreciate de catre consumatorii romani au fost Murfatlar, cu o cota in
volum de 15,2%, Cotnari, cu 8,8%, Tarnave, cu 8,2%, si Dealul Milcovului, cu o cota de
5,7%.
COTELE DE PIAŢĂ ALE
PRINCIPALILOR PRODUCĂTORI
PINOT NOIR Cantitate( Valoric(%
%) )
PRODUCĂTO
R
Vie Vin 74.2 78.9
Murfatlar
Vinexport 2.8 1.8
Focşani
Tohani 6.8 5.1
Vincon 6.4 5.5
Alţi producători 9.8 8.7
MERLOT
Vie Vin 48.1 52.6
Murfatlar
Pietroasele 15.3 15.5
Tohani 5.1 4.1
Vincon 7.0 0.4
Alţi producători 24.5 21.4
CABERNET
SAUVIGNON
Vie Vin 73.3 78.4
Murfatlar
Tohani 4.4 3.7
Recatim 4.4 2.6
Vincon 3.1 2.7
Vinexport 3.5 2.6
Focşani
Alţi producători 11.3 10.0

Stabilirea elementelor care individualizeaza cele mai importante marci

Marca Zaraza face parte din categoria marcilor-produs, ce individualizeaza produsul
dandu-i o imagine aparte, prin ea dorindu-se crearea unui nou brand.
Denumirea marcii este un nume propriu - Zaraza, ce aminteste de vechile melodii de
petrecere, de perioada interbelica, cea mai fructuasa perioada a tarii noastre, in care se
afirma intelectualitatea romaneasca, in care eram considerati una din tarile de seama ale
Europei.

Logotipul marcii este unul complex si foarte elegant. Numele marcii este scris cu
litere de mari de tipar incadrate intr-un chenar de culoare inchisa, ce contrasteaza cu

12
culoarea bauturii, acesta fiind inchis in partea de sus prin linii curbe ce amintesc de
insemnele regale. Chenarul este inconjurat de un desen stilizat auriu ce accentueaza nota
de eleganta.
Fiecare sortiment din colectie este individualizat prin sticle si etichete diferite. Astfel se
porneste de la sticla de vin obisnuita (Zaraza 3 stele) si se ajunge la sticla cu forma
robusta si gat longinin (Zaraza 7 stele), ce aminteste de rafinamentul cognac- ului
frantuzesc.
Sticlele provin din Franta, dintr-o fabrica unde se produc si ambalaje pentru marile case
de parfumuri din lume, dopurile speciale de pluta sunt importate din Portugalia, in vreme
ce etichetele sunt tiparite in Italia.
Compania Jidvei a demarat o noua campanie de promovare pentru vinurile sale din gama
“Premiat”, sustinuta de compania de publicitate Spotlight Advertising.
Aceasta campanie publicitara cuprinde materiale originale, pentru o noua imagine a
etichetei, in concordanta cu renumele calitatii vinurilor, vinuri cu denumire de origine
controlata si trepte de calitate.
Totodata a fost schimbat si numele vinurilor din PREMIAT DE JIDVEI in JIDVEI. Noua
lor identitate vizuala demonstreaza simplitate, sobrietate, personalitate si eleganta.
Vinul de Cotnari este cunoscut si dupa cateva sloganuri cum ar:
„ Vinul de Cotnari nu se bea. El se degusta”
„Putin ca tot ce este bun,
Si bun ca tot ce este rar,
Acesta-i vinul de Cotnari.”

3. Analiza cererii

a) Definirea unitatii de consum, a unitatii de cumparare si a unitatii de

decizie

Vinul este consumat de diferite persoane atat de individ cat si de famiie. Persoanele care
aprecieaza cel mai bine calitatile vinului sunt cele de varsta a III a. Existe foarte multe
persoane minore care cumpara si consuma vin desi acest lucru este interzis prin lege.

b) Identificarea principalelor segmente de piata si analiza acestora

In general, vinul se adreseaza urmatoarelor categorii : persoanele fizice, cu varsta peste

18 ani, actorilor de pe piata horeca, care “servesc” consumatorul final.
Din punct de vedere al segmentarii pe podgorii, românii au preferat, în special, vinurile
din Podgoria Murfatlar (21,7%), Târnave (14,7%), Cotnari (13%) şi Podgoriile Vrancei
(5,1%).
Piata vinului, segment cu un ritm redus de crestere in ultima perioada, este, de la
inceputul acestui an, terenul pe care importatorii au inceput sa isi dispute preferintele de
consum ale romanilor.

13
 Dacă era de aşteptat faptul că majoritatea bărbaţilor preferă berea (57%), studiul a mai
arătat că femeile şi vârstnicii sunt consumatori de vin mai mari decât bărbaţii, în timp ce
tinerii cu vârsta de peste 18 ani preferă băuturile spirtoase.
În 2007, vinurile albe au deţinut o cotă de 67,5% din piaţă iar vinurile roşii 32,3% din
piaţă.

c) Stab. elementelor de natura cantitativa legate de consum sau

cumparare

Romanii cumpara in functie de pretul vinului si nu de calitatea acestuia. De aceea,

producatorii spun ca ei sint cei in pierdere pentru ca oamenii prefera sa consume vin de
calitate slaba, important este sa coste putin.
De la inceputul anului, nu au existat schimbari majore in comportamentul de consum al
romanilor, cu exceptia unei usoare cresteri a consumului de vin sec/demisec.
Romanii nu sunt mari consumatori de vin. In medie, un cetatean consuma anual 27 de
litri de vin, cam putin pentru o tara cu traditie in domeniu, spun specialistii. Normal ar fi
cam 35 de litri pe cap de locuitor. In ce priveste soiul, romanii prefera vinurile proaspete,
demiseci. Si asta de cel putin 2000 de ani, de cand istoria consemneaza razbunarea lui
Burebista pe indeletnicirile viticole ale soldatilor sai.

Grasa de Cotnari este cel mai cautat vin. Urmeaza in preferinte Muscatul Ottonel si
Feteasca Regala, iar cea mai cunoscuta podgorie din Romania este Murfatlar. Oricum,
din intreaga cantitate de vin produsa in Romania doar 14% este de calitate superioara,
adica vin cu denumire de origine controlata (DOC). Vinul imbuteliat nu reprezinta decit
trei litri din consumul anual al unui roman. In ciuda eforturilor viticultorilor de a
promova vinul de calitate superioara, procentul de vin imbuteliat consumat anual in
Romania nu prea creste.
De la an an, creşte numărul celor care preferă vinurile seci, în defavoarea celor dulci, şi
soiurile roşii în faţa celor albe, dar vinurilor dulci nu au fost afectate de aceste aceste
tendinţe.
Din punct de vedere al preferinţelor de consum, românii aleg vinurile albe
Podgoriile cele mai apreciate de către consumatorii români au fost Murfatlar, cu o cotă în
volum de 15,2%, Cotnari, cu 8,8%, Târnave, cu 8,2%, şi Dealul Milcovului, cu o cotă de
5,7%.
In lunile de vara vanzarile de vin sunt ceva mai mici, crescand ponderea vinurilor seci
usoare.
In ceea ce priveste a doua jumatate a anului, compania asteapta cresteri, in special in
sezonul rece.
Cele mai vandute vinuri la export au fost Grasa de Cotnari, Feteasca Alba si Tamaioasa
Romaneasca.
Cea mai mare parte din productia romaneasca este reprezentata de vin alb, adica 70-75%,
in timp ce vinul rosu detine intre 25 si 30%. Cu toate acestea, din productia totala de vin
romanesc, ponderea celor cu denumire controlata (DOC) este de 8-10%, restul fiind
reprezentat de vinurile de calitate superioara (VS) si de vinurile de masa (VM).

14
d) Capacitatea pietei si numarul consumatorilor potentiali si cei efectivi
Aria pietei
Comercializarea vinului, desigur, are loc în zonele mai intens populate, atât în mediul
rural, cât şi urban. Mediul rural, care, în România, reprezintă aproximativ 40 % din
totalul populaţiei, în general, e caracterizat prin economia naturală, producătorii fiind şi ei
însuşi consumatorii, adică autoconsumul. Aici se are în vedere de vinul produs în condiţii
casnice, vinul vrac sau de masa ,care, la calitate, gust, aromă, nu rămâne în urmă faţă de
cel numit de calitate. În mediul urban , însă, e comercializat vinul îmbuteliat în sticle,
având o preponderenţă mai mare decât cel vândut în vrac.

Structura de vânzări a vinului pe judeţe, în anul 2005, litri de vin :

Alba 10.161.200
Arad 12.528.600
Arges 17.875.200
Bacau 18.806.200
Bihor 15.960.000
Bistrita- Nasaud 8.299.200
Botosani 12.023.200
Brasov 15.696.660
Braila 9.948.400
Buzau 13.220.200
Caras Severin 8.857.800

15
 Calarasi 8.645.000
Cluj 18.699.800
Constanta 19.045.600
Covasna 5.931.800
Dambovita 14.417.200
Dolj 19.551.000
Galati 16.494.660
Giurigu 7.982.660
Gorj 10.374.000
Hargita 8.671.600
Hunedoara 12.901.000
Iasi 21.705.600
Ilfov 7.982.660
Maramures 13.568.660
Mehedinti 8.139.600
Mures 15.430.660
Neamt 14.632.660
Olt 12.770.660
Prahova 22.051.400
Satu Mare 9.762.200
Salaj 6.596.800
Sibiu 11.198.600
Suceava 18.300.800
Teleorman 11.597.600
Timis 18.008.200
Tulcea 6.836.200
Vaslui 12.103.000
Valcea 10.985.800
Vrancea 10.294.200
Municipiul Bucuresti 53.226.600

Structura pietei
Vânzări ridicate sunt în zonele geografico-istorice de producere a vinului, în apropierea
zonelor viticole, unde putem face rost într-un timp mai util şi eficient de materia primă :
strugurii.
Mai jos prezentăm harta viticolă a României :

16
Regiunile geografico-istorice sunt : Moldova, Muntenia şi Oltenia, Zona de Vest,
Transilvania, Dobrogea.

Cultura vitei de vie poate fi practicata, in Romania, pe aproape intreg teritoriul tarii,
incepand de la Dunare, in sud, pana in judetele Botosani si Maramures, in nord. Numai
cateva judete situate in zone de mai mare altitudine (Brasov, Covasna, Harghita) si un
singur judet din extrema nordica a tarii (Suceava) nu ofera conditi prielnice pentru
viticultura.
Potrivit unei recente lucrari de zonare a productiei viticole, in Romania exista un numar
de 37 podgorii, din care fac parte 123 de centre viticole, la care se mai adauga 40 de
centre viticole independente, situate in afara podgoriilor. . Numarul zonelor viticole este
foarte mare, producandu-se o calitate distincta si omogena de vinuri.

Capacitatea pietei

Consumatorii potentiali ai acestei piete reprezinta persoanele cu varsta mai mare de

18 ani. In Romania, ei sunt in jur de 14 milioane.
Consumatorii efectivi pe piata vinului, reprezinta toata populatia de nationalitate
romana, care a implinit 18 ani, plus alte nationalitati care, prin religia si traditia lor, nu le
este interzis sa consume bauturi alcoolice.

Dinamica pietei
Potrivit datelor preliminare, primii patru jucatori, Murfatlar, Cotnari, Jidvei si Vincon au
obtinut crestere la vanzari si deci la cotele de piata. Murfatlar are o cota de piata de circa
29 – 30%, Cotnari - 18,7%, Jidvei - peste 17% si Vincon - circa 10%. Totusi,
producatorii au putut sa acopere cererea prin importurile de vin vrac si prin stocurile
existente. Pentru 2009, producatorii estimeaza o crestere a pietei, mai moderata

17
comparativ cu anul 2008, dar care va fi alimentata de aparitia unor noi producatori
externi.
Cresterea consumului pietei de vin din Romania se datoreaza in special cresterii puterii
de cumparare, dar obiceiurile de consum nu s-au modificat substantial in ultimii ani,
ponderea majora fiind detinuta in consum de vinul alb (70%). Vinul romanesc detine
97% din total piata interna, iar 3% vinul de origine intra si extracomunitara.
Ritmul mediu de variaţie al vânzărilor produsului (serviciului) în perioada 2002-2005
este prezentat in tabelul de mai jos :
R 2002-2003 7,407047
R 2003-2004 8,866210
R 2004-2005 9,0355436

e) Dezvoltarea pietei (extensiva, intensive, mixta)

Piata vinului a cunoscut o dezvoltare destul de ridicata. Datorita integrarii României în

Uniunea Europeană, cei mai mari actori de pe aceasta piata isi dezvolta capacităţile de
producţie, apar noi institute de cercetare-dezvoltare în sectorul vitivinicol. Tot mai des au
loc prezentări, târguri de vinuri, unde actorii de pe aceasta piata isi prezintă capacitatile
de productie, prezinta consumatorilor finali ultimele lor produse, si le ofera pentru
degustatie cele mai bune vinuri care poseda.
Piata vinului s-a dezvoltat pe cale intensiva. E bine cunoscut faptul, ca pe parcursul
unui an, nu poti mari capacitatea de productie a vinului datorita faptului ca, plantatiile de
vie, pentru a da roada, sunt necesari cativa ani pentru a dezvolta butaşii de viţă de vie.
Pentru dezvoltare pietei vinului, sunt necesare mai multe legaturi dintre piata vinului si
piata HoReCa(hoteluri, restaurante şi cafenele), legaturi, care, conform specialistilor din
domeniu, lasa mult de dorit. Capacitaţile de productie a vinului s-au mărit nu datortiă
cresterii numărului de plantaţii de vii, ci a cresterii calitaţii managementului si a
marketingului din acest sector vitivinicol. Totusi dezvoltare intensiva nu a vut loc,
conform spuselor de mai jos.

Productia de vin din Romania a inregistrat un recul semnificativ. Cu toate acestea,

producatorii mizeaza pe cresteri ale profiturilor de 15 pana la 100%..
“Piata de vin din Romania este una emergenta, care nu si-a atins potentialul maxim, drept
urmare, isi va continua trendul ultimilor ani. Poate ritmul nu va mai fi acelasi, dar trendul
se va pastra”, afirma Cosmin Popescu, directorul general Murfatlar.Piata vinului s-a
ridicat in 2008 la aproximativ 500 mil. euro, principalii jucatori fiind Murfatlar, Jidvei,
Cotnari si Vincon.

4. Distributia
Un rol important în oferta de vin îl joacă distribuţia. Distribuţia realizează legătura dintre
producător şi consumator şi influenţează în sensul satisfacerii nevoilor de consum .

18
Distribuţia asigură antrenarea resurselor umane şi materiale şi deţine o pondere însemnată
în preţul final al vinului.

a) Tipuri de unitati comerciale prin care se realiz vanzarea catre consumatori

Sistemele de distribuţie, sunt de mai multe tipuri :

1 Marii producatori de struguri şi vin -> Consumatori ;

2.Marii producatori de struguri şi vin -> Export ;

Caracteristic marilor societăţi comerciale de producţie a strugurilor şi vinului, care

integrează funcţii de procesare şi comercializare a vinului. Sunt 2 destinaţii : Internă şi
Externă.

3. Marii producatori de struguri şi vin -> Engrosisti

Marii producatori de struguri şi vin -> Export

E utilizat doar de agricultorii care antrenează funcţia de procesare a strugurilor şi

comercializarea produselor de vin prin intermediul engrosiştilor . Sunt 2 destinaţii : Piaţa
internă şi Externă.

4. Micii producători de struguri -> Centre de colectare a strugurilor - >Marii producatori

de vin -> Engrosisti-> Consumatori.

Această modalitate este folosită în cazul în care micii viticultori nu procesează

producţia de struguri, fiind livrată unui centru de colectare, care dispune de logistica de
distribuţie specializată, având rolul de colectare, transport, depozitare a producţiei de
struguri de la mai mulţi viticultori, caracterizaţi, de regulă, prin putere economică redusă.
Centrele de colectare livrează mai departe producţia de struguri către unităţile de
vinificare unde are loc procesarea, şi în continuare, livrarea vinului prin engrosisti şi/ sau
detailisti, catre consumatorii finali. Polul de integrare e reprezentat de unitatea de
integrare.

5. Micii producator de strugurii -> Cooperative de vinificatie -> Engrosisti (vin) ->
Consumatori.

Această distribuţie este rareori întâlnită în practica economică. Această modalitate

trebuie reconsiderată, viticultorii având capacitate economică redusă.

6. Micii producători de struguri - > Cooperative de vinificatie- > Consumatori

Asemănătoare cu 5, cu deosebirea că e comercializat în magazinele de desfacere cu

amănuntul.

7. Micii producători de struguri -> Procesare în gospodării -> Consumatori

19
8. Micii producători de struguri -> Procesare în gospodării -> Autoconsum

O parte din unitatile comerciale prin care se distribuie vinurile sunt:

Magazine
- hipermarket
- supermarket
- butic
- chiosc
- autoservire
- cu servire peste tejghea
Engrosisti
HoReCa – restaurante cu prestigiu ridicat
restaurante traditionale
cluburi si discoteci
cafenele si baruri
b) distributia pe diferite marci, dc st diferente pe marci numai la farmacie sau si la
supermarket
Vanzarile de vin prin intermediul super si hipermarketurilor au castigat teren in fata
canalelor traditionale ajungand la finalul anului trecut la 70,9% in total, comparativ cu
67,9% in 2007.

5. Pretul

a) det. segmentelor de pret si identificarea principalelor marci incluse in

fiecare segment

Comportamentul firmelor de distributia vinului privind stabilitatea pretului NU este

supus în prezent regulilor funcţiei filierii specifice exigenţelor pieţei concurenţiale
reglementate. Pentru anumite mărci, preţul este peste nivelul concurenţei şi al pieţei,
întrucât este destinat unui segment al populaţiei cu venituri mari şi exigenţe ridicate.
Produsele de pe piaţa vinului cunosc o disparitate de preţ comparabilă cu cea
înregistrată în domeniul viticol. La modul general, disparităţile de preţ sunt importante
din toate privinţele :

- in regiunile de productie ;
- intre vinurile rosii si albe ;
- intre cele catalogate ca fiind de calitate.

În concluzie, este dificil de făcut o apreciere generală a diferenţelor de preţuri existente

în sectorul de vin, mai ales dacă avem în vedere “ vinuri de calitate ” , pot atinge niveluri
de preţ spectaculoase, în timp ce anumite tipuri de vin de masă, nu pot adesea să găsească
o piaţă de desfacere în ciuda preţului relativ redus.
Calitatea reprezintă un criteriu primordial în politica de Marketing a vinului. Separarea
vinurilor de masă şi de calitate exprima comportamentul diferit al consumatorilor,
indicând adesea tendinţe divergente în evoluţia consumului.

20
 b) Determinarea variatiei pretului in ultimii 5 ani si a motivelor ce au
stat la baza acestor variatii

Pretul unui litru de vin de masa pentru anul 2005 a fost de 2,5 lei, iar cel de calitate de 7,0
lei .
Productia din 2005 a fost foarte proasta, la jumatate fata de un an normal. Ceea ce a
insemnat stocuri mici in crame, si preturi mai mari la vin romanesc. Aceste preturi nu se
pot transmite imediat consumatorilor. In acest moment in Romania, circa 70-80% din
vinurile din supermarketul romanesc sunt mai scumpe decat 60% din vinurile din
supermarketurile din Germania.

In perioada 2006-2008 preturile au crescut usor,datorita productiei bune inregistrate.

Insa in cumpărătorii plătesc în medie cu 10-15% mai mult pentru sortimentele de vinuri
româneşti, faţă de preţul cu care vând producătorii.

Astfel, cumpărătorii plătesc cu circa 0,5 - 3 lei mai mult pentru vinuri, dacă cumpără din
marile reţele comerciale.
Potrivit reprezentanţilor producătorului de vin Jidvei, compania livrează către reţelele
comerciale sortimentele de Fetească Regală (sec), Riesling Dry (sec) şi Sauvignon Blanc
(sec) la preţul de 14,28 lei.
În reţelele de magazine Kaufland, preţurile afişate pentru sortimentele de vin menţionate
mai sus sunt mai mari cu 1,71 lei, ajungând la 15,99 lei, în timp ce în unităţile Carrefour,
Feteasca Regală se vinde cu 15,85 lei, Riesling Dry cu 14,86 lei, iar sortimentul
Sauvignon Blanc cu 14,70. În hipermarketurile Cora, Sauvignon Blanc este comercializat
la 15,99 lei.
Vinul Gewurtztraminer Jidvei (demisec) este comercializat de producător cu preţul de
14,84 lei şi ajunge în reţeaua Kaufland la 16,89 lei, iar în hipermarketurile Cora acesta se
vinde cu 16,72 lei. Sortimentul Muscat Ottonel (demidulce) de la Jidvei primeşte, în
magazinele Carrefour, un adaos de 0,58 lei.
Un adaos mai mare se înregistrează la sortimentul Tezaur Jidvei - Muscat
Ottonel&Fetească Regală. Reţeaua Kaufland pune trei lei peste preţul de la producător,
iar hipermarketurile Carrefour adaugă 1,11 lei. Sortimentul pleacă de la producător cu
19,99 lei.
De asemenea, potrivit listei de preţuri comunicate de Cotnari, sortimentele Grasă de
Cotnari 2005 (dulce) şi Tămâioasă Românească 2005 (dulce), comercializate de
producător cu 14 lei, se vând în reţeaua Kaufland cu preţul de 15,99 lei. În plus, în
aceleaşi magazine, Frâncuşa 2008 (sec) se vinde cu 12,99 lei faţă de 11,95 lei cât este
preţul de producător, Feteasca Albă 2007 (demisec) se comercializează cu 10,95 lei faţă
de 10,45 lei, iar vinul "Casă de piatră" 2007 (demisec) este vândut cu un adaos de un leu.

21
 6. Promovarea

Fiecare produs in parte are un alt mod de promvare. Promovarea produsului se face
prin:
publicitate media,
tehnici de promovare a vanzarilor – reducere de pret
- vanzari grupate
- promotii
publicitate exterioara – panotaj
- afise
Promotie la JIDVEI:
Compania Jidvei a demarat o noua campanie de promovare pentru vinurile sale din gama
“Premiat”, sustinuta de compania de publicitate Spotlight
Advertising. Aceasta campanie publicitara cuprinde materiale
originale, pentru o noua imagine a etichetei, in concordanta cu
renumele calitatii vinurilor, vinuri cu denumire de origine
controlata si trepte de calitate.
Totodata a fost schimbat si numele vinurilor din PREMIAT DE
JIDVEI in JIDVEI. Noua lor identitate vizuala demonstreaza
simplitate, sobrietate, personalitate si eleganta.
Expresia vizuala a noii etichete, designul, organizarea
informatiei si compozitia sugereaza traditia calitatii si
personalitatii vinului de Jidvei.

Fara un brand puternic de tara, producatorii romani de vinuri prefera piata interna, unde
obtin preturi mai mari decat la extern, ceea ce ar putea explica si reducerea aproape la
jumatate a exporturilor in ultimii patru ani, de la 270.000 hl in 2005 la 143.000 hl in
2008, potrivit datelor Patronatului Viei si Vinului (PNVV) .
Strategia celor de la compania Murfatlar a fost simplă. S-a realizat o reclama
nonconformistă pentru produsul “Sec de Murfatlar”. Compania si-a extins oferta
ajungand sip e piata vinurilor seci si nu s-a multumit doar cu vinurile dulci si demidulci
cu care obisnuise publicul pana in acel moment, producandu-se astfel o intinerire a
mercii.
„Plin de bani pe viaţă“, adică 30 de ani fără grija zilei de mâine, i-a făcut pe români să
guste Murfatlar, iar campaniile ulterioare i-au „fixat“ pe produsele companiei.
După ce a creat şi recreat mărci de vinuri, a trecut la refacerea mărcii-umbrelă Murfatlar,
care şi-a consolidat poziţia de lider în ceea ce priveşte valoarea brandului şi şi-a crescut
notorietatea în mintea consumatorului. „Am decis aici să construim un vin cu o vinărie şi
un brand“, rezumă bradn managerul de la Murfatlar.
Proiectele alte proiecte ale companiei mai sunt „3 Hectare“ şi „Lacrima lui Ovidiu“,
ambele specialităţi din portofoliul producătorului de vinuri. „3 Hectare“ (lansat în 2004) a
fost primul vin românesc comercializat exclusiv în segmentul HoReCa (hoteluri,
restaurante şi cafenele), iar „Lacrima lui Ovidiu“ a reapărut pe piaţă cu o imagine mult
întinerită, atragand si alti potentiali clienti mai atenti la aceste detalii.

22
Murfatlar relanseaza pe piata romanesaca Vinarsul de Murfatlar, dar sub un alt nume –
Zaraza.
Acesta este un distilat de vin, obtinut dupa doua distilari ale unui sortiment de vin alb,
neutral, cu un bun echilibru intre alcool si aciditate.
Se regaseste pe piata in trei sortimente de varste diferite:
- Zaraza 7 stele- invechit timp indelungat in butoaie mici de stejar,are o culoare
chihlimbarie cu nuante de oliv, buchetul este dat de o savoare ce aminteste de fructe
uscate, de smochine si prune, dar si de o tenta de vanilie cu note dulci;
- Zaraza 5 stele- are o culoare aurie intense cu usoare nuante de verde oliv, gustul este
elegant si consistent;
- Zaraza 3 stele – se remarca printr-o culoare aurie, buchetul este curat si dulce, avand o
nota discreta de nuci bine coapte.
Marca Zaraza face parte din categoria marcilor-produs, ce individualizeaza produsul
dandu-i o imagine aparte, prin ea dorindu-se crearea unui nou brand.

O altă particularitate de care trebuie sa tina seama producatorii de vin este aceea ca
oamenii atunci când ies în oraş să consume altceva decât ceea ce consumă acasă. Pe piaţa
HoReCa, clienţii doresc ceea ce nu este pe raft în magazine, supermarket-uri.
În ceea ce priveşte vinurile nou intrate pe piaţă, consumatorii români sunt mai reticenţi,
barieră evitată prin comunicarea directă, dându-i-se răgaz consumatorului de a se informa
despre acest produs. O altă strategie reprezintă „vinul la pahar”. Percepţia consumatorului
depinde, în mare măsură, de capacitatea brandului de a-i oferi ceea ce aşteaptă.
O altă caracteristică, reprezintă mărcile de vin. Apar tot mai multe ediţii limitate,
fiecare sticlă fiind înseriată şi poartă semnătura celui care a produs vinul. De exemplu,
La Putere, conţine 2 sortimente de vinuri albe barique : Chardonay şi Fetească, acestea
fiind şi ediţie limitată ( câte 12.000 de sticle fiecare, seria fiind menţionată pe etichetă).

In portofoliul Vincon, brandul cu cele mai mari vanzari din punctul de vedere al valorii,
este Beciul Domnesc, iar dupa volum este Muscatel. Promovarea marcii Beciul Domnesc
a costat 300.000 de euro. Rezultatul: compania si-a triplat profitul.

23
 Bibliografie

 Popa Dorin; Dusa Cornel; “Cartea vinului”, Editura Exegent Promotion, Oradea
 Moisa Dumitru; “Piata vinului”, Bucuresti, 1999
 Virgil Balaure, „Marketing”, Editura Uranus, Bucuresti, 2008
 www.cotnari.ro
 www.jidvei.ro
 www.murfatlar.ro
 www.vinconvrancea.ro

24