Presentacion Oral 27035 Completo

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La presentación oral
Autor: Alicia Iruretagoyena
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Presentación del curso
La presentación oral es el objeto de estudio de este curso. El hombre tiene el don

de la palabra; un instrumento que puede modificar realidades y delinear el futuro.
La dinámica empresarial está signada por mensajes de todo tipo, pero muchas ideas
solo se traducen con palabras y con la fuerza de los argumentos.
En este sexto y último curso se examina la estructura del discurso y se revisan las
características del auditorio, las técnicas de persuasión y la incidencia del
lenguaje no verbal que acompaña las palabras.
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1. El discurso y la oratoria
Conocer un tema no es igual que saber exponerlo. Esta es la importancia de la

comunicación oral. En los negocios o en cualquier otra actividad de interrelación, la
forma de hablar, de comunicarse, es una poderosa razón por la que muchas veces
se acepta o se rechaza a una persona o a aquello que dice. En cualquier actividad, si
se quiere proyectar la imagen de una persona segura, que sabe hacia dónde va, que
tiene una actitud positiva hacia la vida, ideas dinámicas y “don de gente”, la palabra
es el principal instrumento para transmitir esa imagen a quienes lo rodean; pero,
además, hay que saber hablar para ser escuchado. Hablar con claridad,
ordenadamente, con entusiasmo y -en resumidas cuentas- hablar con eficacia no es
una cualidad más sino una verdadera necesidad. Pero a pesar de que el habla es una
condición propia del hombre y el 90% de la vida de relación consiste en hablar o
escuchar, lo notable es que hacerlo en una simple reunión de trabajo no se
considera una tarea sencilla y es motivo de mucha tensión. En efecto, las encuestas
muestran que en la escala de situaciones o de objetos que provocan temor, el miedo
a hablar en público encabeza la lista, antes que los vuelos en avión, los problemas
económicos, la enfermedad o la muerte.
Cada actividad humana tiene sus propias modalidades discursivas; se observa una
forma singular de comunicarse en el ámbito estudiantil, en el laboral, en el
castrense, en el político, en el religioso, en el comercial y en el social. Pero, aunque
el discurso tenga ciertos rasgos especiales en la manera de expresarse, las palabras
siempre son el puente para comunicarse. En la conversación diaria suelen ser
simples y espontáneas, pero cuando se programa una exposición, las palabras se
piensan, se preparan y se busca la mejor forma de decirlas. No es lo mismo la
presentación de proyecto en una sala de reuniones que la exposición defendiendo
los intereses de una negociación o un discurso político en plena campaña electoral.
En cada caso, se adecua el discurso a los objetivos y se utilizan todos los recursos
de la oratoria.
En la comunicación es tan importante lo que se dice como la manera en que se dice,
de modo que se tienen en cuenta la forma del discurso, las condiciones de un buen
orador y las características de los destinatarios a los que va dirigido. En este marco,
es necesario aclarar algunos conceptos:
Según el diccionario de la Real Academia Española, discurso es la facultad racional
con que se infieren unas cosas de otras, sacándolas por consecuencia de sus
principios o conociéndolas por indicios y señales. En otras palabras, un discurso es
una exposición de ideas o conceptos con un objetivo prefijado; es un medio para
comunicarse con los semejantes de manera eficaz y de acuerdo con una finalidad.
Se distinguen tres tipos diferentes de discursos: 1) Discursos destinados a informar;
2) Discursos destinados a inducir a la acción y 3) Discursos destinados a entretener.
Oratoria es el arte de hablar en público para convencer, deleitar, conmover o
persuadir por medio de la palabra, utilizando los medios que brindan la Retórica y la
Elocuencia. Se la considera como el arte de hablar con elocuencia.
Retórica es el arte del bien decir, de dar al lenguaje la eficacia para deleitar,
persuadir o conmover. Es el sistema de reglas y recursos que actúan en distintos
niveles en la construcción de un discurso. Sin embargo, en ocasiones el término
puede tener ciertas connotaciones negativas: Se dice “Es pura retórica” de un
discurso con bellas palabras, pero hueco, sin contenido.
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discurso con bellas palabras, pero hueco, sin contenido.
También se considera la Retórica como la “teoría de la elocuencia”; y estos dos
términos están íntimamente ligados, ya que Elocuencia es la facultad de hablar o
escribir de modo eficaz para deleitar o persuadir. Es la fuerza de la expresión capaz
de conmover a través de lo que se dice; significa persuadir con las palabras, los
gestos o ademanes y cualquier otra acción capaz de dar a entender algo con viveza.
La elocuencia es un concepto de excelencia; es la capacidad de convencer con el
discurso y llevar a la audiencia hacia la meta que el orador se propuso. Hablar con
elocuencia es saber comunicar de una forma efectiva presentando conocimientos o
experiencias que satisfagan las necesidades, las motivaciones o las convicciones del
auditorio, y de esta forma poder afectarlos positivamente y lograr el objetivo de la
exposición.
Si se quiere hablar bien hay que trabajar, pensar y practicar aquello que se quiere
exponer. Nadie ha encontrado nunca un buen sustituto que pueda reemplazar la
preparación de un discurso. “Si tengo que dirigir un discurso de dos horas, empleo
diez minutos en su preparación. Si se trata de un discurso de diez minutos,
entonces me lleva dos horas...”. Así se expresaba Winston Churchill, famoso por su
elocuencia y por la efectividad de sus palabras. En síntesis, si el discurso es un
razonamiento que se comparte con otras personas, la oratoria es el arte de
presentar ese razonamiento, de hablar con elocuencia para conmover y persuadir el
ánimo mediante la palabra.
Los primeros estudios sobre el discurso y la oratoria, es decir, el origen mismo de
esta especialidad tiene sus antecedentes en las antiguas culturas de Grecia y Roma.
Estos pueblos se destacaron en el arte de la oratoria, a tal punto que las partes de
un discurso se han definido desde la más remota antigüedad, en Grecia, y a pesar
del tiempo transcurrido, el modelo contemporáneo se inspira en sus viejas
enseñanzas y sigue sus lineamientos. En el Siglo XX se empiezan a aplicar los
principios de la psicología y en los últimos años se populariza la enseñanza de la
Oratoria y de esta forma queda al alcance de cualquier persona la posibilidad de
aprender a expresarse correctamente. En efecto, la capacidad de hablar bien no
siempre es un don natural. Pero hay técnicas que permiten adquirir la habilidad
necesaria para hacerlo adecuadamente.
La experiencia indica que hay tres clases de oradores: Aquellos a quienes se
escucha; aquellos a quienes no se puede escuchar y aquellos a quienes no se puede
dejar de escuchar. También se dice que hay tantos tipos de oratoria como personas
que la practiquen (sacerdotes, maestros), como temas que traten (espiritual,
comercial, de negocios), como ámbitos donde se presenten (académicas, científicas)
como situaciones donde se exponga (negociador, abogado). Así mismo por el efecto
que se produce en un auditorio, la oratoria puede ser considerada fácil, compleja,
antigua, moderna, dinámica, eficaz, entretenida, histriónica, ininteligible, aburrida o
ridícula, preparada o espontánea. Respecto de esta última, es muy posible que
algunas personas puedan hacer una correcta exposición sobre un tema que conocen
sin ninguna preparación previa, y en estos casos el éxito dependerá de las
condiciones del orador, de su facilidad de palabra, de su encanto para decirlas, de la
habilidad natural para ordenar los argumentos y de la inspiración para elaborar un
cierre de alto impacto que convenza al interlocutor y lo anime a la acción. Pero, no
siempre convence el que tiene la razón, sino el que defiende mejor "su" razón. Y
aquí aparecen los recursos de la oratoria que permiten expresarse adecuadamente y
con elocuencia para lograr los objetivos propuestos.
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La estructura del discurso
En un discurso se distinguen tres partes: Introducción, Desarrollo y Cierre. Pero, el
primer requisito es que el orador tenga claro el objetivo de su discurso: Para qué
habla, qué quiere lograr, sobre qué cosa quiere persuadir al interlocutor o al
auditorio. En segundo término, a quién le habla: cuáles son las personas a las que
está destinado aquello que se dice; cómo son, qué los caracteriza. Una vez
esclarecido este aspecto del discurso, se busca un título dinámico y atractivo para
captar la atención del auditorio, y recién entonces se le da un orden a la exposición.
1) Introducción o Presentación: Una vez que el orador tiene claro el propósito de su
discurso, debe concentrarse en encontrar la mejor forma de iniciarlo. El principio de
la exposición debe preparar al auditorio para que reciba favorablemente el mensaje,
de modo que hay que seleccionar las primeras palabras y crear una expectativa en
los oyentes para atrapar su atención y despertar el interés. Este es un aspecto
determinante del discurso, a tal punto que cuando se prepara una exposición es
probable que se ocupe mucho más tiempo en buscar los medios para iniciarlo que
en estudiar el tema.
2) Desarrollo del tema o Cuerpo del discurso: Es la presentación ordenada de las
ideas. Una presentación oral no tendrá éxito ni será posible persuadir a nadie si se
presentan los argumentos en desorden; por eso, la secuencia de lo que se dice debe
estar encadenada racionalmente. Se analiza el tema que se desarrollará para
distinguir los conceptos importantes de aquellos otros que son secundarios o que
solo complementan la idea central. Por otra parte, hay un orden lógico para exponer
las ideas; una exposición va creciendo en argumentos, desde los más simples a los
más complejos; desde los más débiles hasta los más fuertes, desde los racionales
hasta los emotivos. Aunque haya un solo argumento, debe presentarse con
ejemplos, anécdotas, citas, etc. que conecten el discurso con la realidad y le den
“vida”. Esto no significa abusar de estos recursos porque se corre el riesgo de
dispersar al auditorio, de que pierda la idea original y que solo recuerde lo
anecdótico. Según el tema que se trate, un buen orador también debe encontrar
elementos para llegar emocionalmente al interlocutor, pues este es un componente
necesario del discurso persuasivo.
3) Conclusión o cierre: La exposición debe tener una conclusión, un cierre que no
deje dudas. Un final sin fuerza puede invalidar los objetivos, de modo que así como
es importante el comienzo del discurso, lo es también la forma en que termina. Las
palabras finales son las últimas que se escucharán y las únicas que probablemente
se recuerden; si esos conceptos son lo que queda en la mente de los oyentes, hay
que encontrar ideas que causen impacto y dejen su marca.
El cierre depende del tipo de discurso, pero son clásicos los finales con una síntesis
del tema, un resumen de los argumentos o una reiteración de la idea central para
destacar el propósito del discurso. Algunos oradores -con cierto dramatismo-
reclaman la acción colectiva con un alegato: "Enfrentemos juntos este problema";
"Unidos podremos lograrlo"; otros recurren a una promesa: "Si hacemos este
esfuerzo, veremos excelentes resultados"; en ocasiones se presenta un desafío:
“Ustedes pueden!”, “Van a dejarse vencer?”, “Depende de ustedes”; o terminan desde
una perspectiva amenazante: "En poco tiempo no habrá solución", "Es ahora o nunca".
Una buena práctica que se recomienda -sobre todo a los principiantes- es
escribir todo el discurso; ayuda a aclarar las ideas y a revisar los argumentos. Luego,
se ensaya cada parte con las ayudas visuales que se hayan elegido. Si es posible,
grabar lo que se dice es un buen ejercicio para corregir la forma de hablar o
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reformular su exposición.
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2. Elementos de la oratoria
Hay una serie de recursos, propios de la oratoria, que el expositor puede aplicar
para darle vida al discurso:
Las pausas: Son un arma importante para dominar el ritmo de la exposición. El
lapso entre palabras, frases o pensamientos no se debe llenar con sonidos tales
como "esteee...", "mmm...". Usarlos es común, pero es mucho más efectivo dejar ese
momento del discurso sin ningún sonido; puede ser más elocuente que un
borbotón de palabras. El silencio también comunica, pero aunque es un elemento de
gran utilidad es el menos apreciado. Es común que el orador se angustie ante su
propio silencio; que tema que el auditorio lo interprete como un olvido o una duda
sobre lo que está hablando. Pero aunque ese sea el caso, en estas situaciones una
pausa bien manejada, sin mostrar nerviosismo ni titubeos sirve para recordar,
replantear mentalmente las ideas y el orden del discurso, y retomar el hilo de la
exposición.
Las pausas pueden usarse como reguladores de la exposición, tanto para enfatizar
alguna idea como para darle tiempo al auditorio para que capte un concepto
abstracto. Al mismo tiempo, esos breves silencios crean una expectativa que
mantiene la atención del auditorio. El orador que se permite una pausa se muestra
seguro y capaz de administrar el silencio; esos breves espacios inspiran confianza
en los oyentes y son una oportunidad para que el auditorio pueda reflexionar sobre
el tema. Por el contrario, demasiada velocidad en el discurso produce un efecto
contrario; no da tiempo a registrar las ideas y si se exponen conceptos complejos se
corre el riesgo de que el auditorio no los comprenda.
La Dramatización:El disertante debe involucrar al auditorio racional y
emocionalmente, de modo que además de exponer argumentos lógicos debe mover
su sensibilidad. En este aspecto, la dramatización está dirigida a despertar y
mantener la curiosidad del auditorio, hacerlo pensar, hacerlo sentir y comprometerlo
con el objetivo de la exposición. Por eso, dramatizar la palabra es darle acción a la
exposición de ideas, es animar el discurso. Se puede dramatizar mediante el uso de
un diálogo (imaginario o real) con el público o con un interlocutor; con una cita de
alguna persona reconocida, una narración o un ejemplo; también se puede mostrar
un objeto, formular una pregunta impactante, realizar una afirmación sorprendente
y dejar abierta la posibilidad de que el público participe.
Hay personas que ejercen cierto magnetismo en el auditorio; tienen una cualidad
personal difícil de describir que fascina a los interlocutores. Son esos oradores que
van un paso más allá de la simple expresividad: son emotivos y activos, hablan y se
mueven con ardor, despliegan su atractivo con las palabras y los gestos; inspiran
amor, amistad y logran la adhesión del auditorio. Como contrapartida, otros
oradores son fríos, razonadores y no muestran ningún encanto. Estas características
suelen ser las de un hombre sabio, lleno de conocimientos para fundamentar sus
ideas; pero es probable que el público no tarde en cansarse de su discurso
demasiado intelectual y manifieste síntomas de sueño o de aburrimiento. La
exposición será correcta, pero no interesará ni comprometerá al auditorio. Los hará
pensar, pero no sentir, y pensar es un trabajo fastidioso para la mayoría de las
personas. Pocos son los oradores que triunfan haciendo razonar únicamente, pues
lo que necesitan las personas, lo que más reclaman es que las hagan sentir. Por esta
razón, el común de la gente prefiere a los oradores que les provocan emociones, los
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que los hacen reír o llorar. Se puede decir que la mayoría de las personas reacciona
negativamente con aquellos que -aunque sea para enseñarles- las hacen pensar y
solamente pensar. Está comprobado que un orador de mediana cultura, pero amable
y cordial, sin contar con una pizca de erudición puede adueñarse con facilidad del
auditorio; logrará que se mantenga atento, escuchando con placer cada una de sus
palabras. Las razones son evidentes: Es el predominio del corazón sobre la cabeza;
del sentimiento sobre el raciocinio, del alma sobre la lógica; y el alma es lo que
siempre prevalecerá.
Hablar siempre en forma positiva: Según estudios realizados por el Dr. Herbert
Clark, psicólogo de la Universidad John Hopkins, a una persona común le lleva
mucho más de tiempo comprender una idea expuesta en forma negativa que una
idea expresada en una frase positiva. Por ejemplo, se necesita pensar más para
entender “No es cierto que no vine”, que “Es cierto que vine”; “No le aconsejo que…”
“Le aconsejo que…” Y es que para comprender un concepto por la vía negativa, se
necesita un doble proceso: primero hay que elaborar el concepto en positivo y
luego, sobre esa idea, pensar y comprender la negación. Así se confirma
científicamente que exponer con afirmaciones es la mejor forma de comunicar; el
discurso organizado con oraciones positivas es directo y se comprende más
fácilmente porque no caben dudas ni hacen falta ejercicios especulativos, algo que
los buenos oradores ponen en práctica casi intuitivamente.
Aplicar recursos literarios: La literatura en general y la poesía en especial suelen
utilizar un lenguaje figurado para expresar las ideas; palabras con un sentido
distinto al que le corresponde, pero que mantienen alguna conexión con el
significado de lo que se quiere expresar. Esas formas de “decir” también enriquecen
la oratoria. Hay una gran diversidad de recursos literarios, pero los más comunes
son:
· Símil: Es una figura retórica que consiste en comparar dos cosas, para dar idea de
una de ellas. Ejemplos: Tan bonita como una flor. Luminoso como el sol.
· Metáfora: Se traslada el sentido directo de las palabras a otro figurado. Ejemplos:
Es la luz de mis ojos. Me gusta la porcelana de su piel.
· Hipérbole: Es una exageración totalmente desmedida. Ejemplos: Sobre ese tema
se han escrito ríos de tinta. Te lo he dicho mil veces.
· Antítesis: Se antepone una frase o una palabra a otra de significado contrario.
Ejemplo: Yo llego, tú te vas; Me pregunta siempre, no le respondo nunca.
· Retruécano: Se pone a continuación de una frase otra con los términos invertidos
para formar un sentido completamente distinto. Ejemplos: No son todos los que
están, ni están todos los que son. Comer para vivir, no vivir para comer.
· Ironía: Es un enunciado aparentemente serio con un contenido burlesco. Ejemplos:
Como trabaja demasiado, vaya a descansar. Es un ejemplo de virtudes…
· Paradoja.Es una antítesis que encierra una contradicción aparente. Ejemplos: Está
solo en medio de tanta gente. Festeja su pena.
· Reiteración:Se repite una palabra o una frase para enfatizar lo que se dice y para
que se recuerde. Ejemplos: Queremos cumplir, queremos trabajar, queremos
alcanzar el éxito.
· Preguntas retóricas: El orador interroga sin esperar respuesta, para que el
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auditorio reflexione o para interesarlo en la respuesta que dará el orador. Ejemplos:
¿Qué podemos hacer?; ¿Quién tiene la solución?
· Exclamación: Se expresa algún sentimiento elevando la voz; enojo, admiración,
extrañeza, pena, estupor. ¡Qué maravilla!; ¡Ay, quién pudiera!; ¡No es posible!
· Parábola: Relato de un hecho real o figurado, que deja una enseñanza.
· Eufemismo: Modo de expresar las ideas con delicadeza para evitar palabras
desagradables o duras. Ejemplos: Dar a luz. Pasó a mejor vida.
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3. Técnicas de persuasión
La organización social supone necesariamente comunicaciones y hoy con todos los

recursos tecnológicos son más que abundantes, pero a veces comunicar no es
suficiente; es necesario que el destinatario comprenda y adopte una actitud acorde
con la respuesta que se espera. La información es estéril si no la acompaña la
persuasión y en esos términos se puede decir que la persuasión es el triunfo mayor
de la palabra; pero no se utiliza solamente el lenguaje hablado; por el contrario, hay
variedad de recursos para estimular todos los sentidos: imágenes, palabras escritas,
sonidos, pero la palabra hablada es el instrumento más corriente en la
comunicación humana.
El arte de dirigir a los hombres, ya sea en los altos niveles como en los bajos,
implica el arte de convencer. Evidentemente, es mejor convencer que obligar, y hoy
se exige a los directivos un prestigio y una capacidad de influencia que les facilite
las relaciones con sus subordinados. En cualquier circunstancia, tener la confianza y
el respeto de los demás es conocer los principios fundamentales que presiden las
relaciones. El hombre es un ser que piensa, pero su conducta se rige más por las
preferencias del sentimiento que por las exigencias de la lógica. Si bien tiene la
intención de seguir los dictados de la razón, se aparta de ella con facilidad o la
traiciona frecuentemente, llevado por las emociones o por los sentimientos. Para
actuar sobre ellos es conveniente conocer ciertas leyes psicológicas de la persuasión.
En primer lugar, la persuasión se ejerce según la idiosincrasia de las personas, por
eso el persuasor debe informarse sobre la personalidad del receptor de sus
mensajes. El paso siguiente es ponerse en el lugar del otro, pues la persuasión es
más fuerte cuanto más completa sea la compenetración. Quien quiera persuadir
debe emplear el vocabulario adecuado y ajustar el discurso al temperamento, al
carácter, la inteligencia, el nivel de educación, las opiniones, las tendencias y los
gustos del oyente, o por lo menos a aquellos aspectos preponderantes que muestra
su interlocutor. Observar su aspecto, los gestos, la forma de expresarse o de sonreír
orienta al orador; no es igual una persona educada que un iletrado, una persona
tímida e insegura que el prototipo del triunfador; un joven que un adulto
experimentado, una mujer que un hombre, un superior que un subalterno, un
comerciante en la feria que un asesor legal en su despacho. Por otra parte, las
motivaciones del emisor del mensaje pueden no ser las mismas que las del
receptor, pero serán los intereses de este, sus deseos, sus necesidades y sus
actitudes las que intervendrán en el juicio que haga del mensaje.
Otro factor decisivo de la comunicación es el atractivo personal. La simpatía, una
cualidad de la sociabilidad de las personas, es un factor que quiebra las barreras de
la conciencia del receptor y lo induce a identificarse con el orador y a solidarizarse
con su propuesta, que será percibida junto con las cualidades de su persona.
También el tacto y la cortesía son componentes básicos que aumentan la
receptividad del interlocutor. Y es así, porque todo el mundo prefiere lo satisfactorio
y está dispuesto a compartir las ideas y los sentimientos de una persona agradable,
de manera que si el mensaje se presenta en forma sencilla y se comprende sin
mayores esfuerzos será un motivo de placer. Hay que tener en cuenta que la
persuasión es más eficaz cuanto más grande sea la satisfacción porque aquello que
el interlocutor encuentre agradable será susceptible de ser considerado bueno y
verdadero, y aunque su aceptación o su creencia no estén sólidamente aseguradas
se estará mucho más cerca de conseguir su adhesión.
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Es evidente que el mensaje debe ser atractivo; sí, pero también debe ser creíble. Por
una parte, agradar es una ventaja para convencer; por otra, la credibilidad es un
requisito del mensaje persuasivo. Esta condición exige que el emisor conozca el
tema, las características de su audiencia, su predisposición y sus necesidades
porque en la medida en que se satisfagan sus deseos más credibilidad le
adjudicarán. Por ejemplo, si la expectativa del auditorio es obtener información,
cuanto más claro sea el mensaje más creíble será considerado el orador. Pero debe
quedar claro que la credibilidad es una cualidad que la audiencia le atribuye al
emisor del mensaje, de modo que no se puede considerar como una característica
del orador, pero depende de su capacidad para proporcionar información adecuada
y de la sinceridad con que esta es percibida por la audiencia. En síntesis, el poder
persuasivo requiere credibilidad y atractivo, y estas condiciones son válidas tanto las
personas que comunican como para las organizaciones ya que ambas son fuentes
de información para sus audiencias.
Al iniciar la exposición, el orador puede observar el efecto que producen sus
primeras palabras y situarse inmediatamente en la posición del auditorio; si se
presentó con simpatía, se le responderá con confianza, un paso previo para lograr
la atención. Captar la atención es mantenerlo expectante y predispuesto a escuchar
el mensaje. En efecto, no es suficiente hacerse oír, es necesario hacerse escuchar, y
si no se ha despertado el interés el auditorio no hará el esfuerzo de prestar su
atención durante todo el tiempo; dejará que las palabras lleguen a sus oídos sin que
nada impresione su cerebro.
El orador que quiere persuadir debe sugerir la idea que quiere inculcar. Se trata de
mostrar al auditorio la necesidad de adoptar una nueva actitud ante lo que se
propone en el discurso. Si esta propuesta se presenta como una realidad favorable,
el auditorio podrá considerarla como algo bueno y no estará lejos de aceptarla.
Pero, no se puede actuar directamente sobre la voluntad, ni siquiera después de una
demostración irrefutable, porque un juicio no es suficiente para provocar una
acción; es necesario ayudarse con la imaginación de los oyentes. Estos creerán más
en el mensaje cuanto más vivas sean las sensaciones que le provoca. Y en este
aspecto, el uso de imágenes, verbales o visuales, harán revivir en los oyentes
impresiones que se asocian con la propuesta. Por eso, cuando se incita la
imaginación se afirma la simpatía y se estimula el espíritu de imitación, y de esta
forma, recién cuando se haya despertado la sensibilidad se puede poner en marcha
la voluntad.
En este proceso, si el orador ha logrado la atención y el interés de los receptores, el
objeto de su exposición ya representa una posible realidad que les atañe. Cuando se
quiere persuadir las palabras deben estar asociadas a imágenes que modifiquen los
límites mentales del oyente para que acepte aquello que se le ofrece. Hay que
describir el objeto de la exposición, darle forma, color y relieve para que el auditorio
se llene de imágenes que evoquen sensaciones agradables y le despierten el deseo
de poseer el objeto del discurso.
Generalmente, el auditorio no suele resistir el esfuerzo sostenido que requieren los
razonamientos, por eso las ideas, los conceptos, por más sólidos que sean no son
suficientes para persuadir. Es necesario apelar a los sentimientos, de modo que el
orador que conozca los mecanismos emocionales de su auditorio, que sepa
motivarlos y explotarlos será el dueño de la situación, ya que si las ideas se
sustentan con las emociones se logrará una mayor aceptación sobre el discurso.
Además, las personas reunidas en un auditorio no representan la suma de las
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individualidades; por el contrario, el conjunto es una unidad sujeta al fenómeno
hipnótico que produce el orador con sus palabras y sus gestos, y a las influencias
recíprocas que se propagan por contagio colectivo.
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4. La voz y el lenguaje
Si se recomienda cuidar tanto el contenido como la forma del discurso, pues

también es preciso considerar la forma en que se emite el mensaje, y en este
sentido cumplen un papel importante la voz y el lenguaje.
Para que se produzca el sonido fónico, parten desde la corteza cerebral los
impulsos nerviosos que actúan en el aparato respiratorio produciendo un flujo de
aire, gracias a la capacidad de los pulmones de funcionar como un fuelle cada vez
que se respira. Esa columna de aire atraviesa la laringe y las cuerdas vocales -dos
músculos ubicados en la laringe, en la zona llamada glotis- vibran al pasar por ellas
el aire y dan lugar al sonido. Los resonadores son las cavidades de la cabeza,
correspondientes al sistema respiratorio y nasofaríngeo. Las distintas intensidades
de salida de aire darán a la voz un determinado volumen y tono.
Las afecciones en la laringe pueden incidir en la correcta emisión y alterar la
vibración de las cuerdas vocales; las más comunes son la pérdida total (afonía) o
parcial (disfonía) de la voz; las molestias provocadas por una tensión anormal del
músculo laríngeo; la fatiga vocal, debido al uso excesivo de la voz, y lo que se llama
voz “quebrada” que es una disfonía momentánea. Algunas patologías están
relacionadas con la aparición de nódulos o “callos” en las cuerdas vocales, pero
también influyen otros factores: los problemas en la constitución física, la
predisposición psíquica, las causas ambientales (el humo o el polvillo en el salón) y
las ocasionales (un resfrío). Los trastornos vocales deben consultarse con un
especialista que será la persona indicada para indicar el correspondiente
tratamiento.
Cada persona tiene una voz particular; con el paso del tiempo puede volverse más
aguda o más grave, pero para preservarla debe usarse correctamente. Por lo tanto,
deben cuidarse algunos aspectos de la emisión que se relacionan con las cualidades
físicas del sonido, esenciales en la comunicación verbal:
La respiración: Para expandir adecuadamente la voz la respiración debe ser
diafragmática, profunda y no superficial.
La articulación: Depende de la ubicación de la lengua, los labios y los dientes
de tal forma que permitan la emisión del sonido.
La modulación: Depende de la relajación de la mandíbula y la boca.
El tono: Es la cualidad de los sonidos con relación a la frecuencia, que permite
clasificarlos en graves o agudos. Las voces se clasifican según su registro; las
masculinas: tenor, barítono y bajo; y las femeninas: soprano, medio soprano y
contralto. A pesar de esta clasificación, el modo particular de decir, la
intención de aquello que se dice y el estado de ánimo pueden influir para que
la emisión pueda ser por momentos más grave o más aguda.
El timbre es el matiz personal de cada voz y no debe confundirse con el tono.
El volumen: o el grado de intensidad que puede adquirir la voz, es la mayor o
menor fuerza con que se produce el sonido.
La Cantidad:es la duración de emisión de los sonidos; depende de las
características de cada idioma y de los hábitos lingüísticos de cada región.
La voz es un elemento determinante del discurso y un importante elemento de
seducción para el oyente; además del contenido del mensaje, la forma de emitir las
palabras debe producir un efecto que acompañe la intención del discurso, para
conmover, emocionar o convencer a la audiencia. Pero, si las palabras son el
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conmover, emocionar o convencer a la audiencia. Pero, si las palabras son el
instrumento para elaborar el mensaje, el orador también necesita una cierta calidad
de vocabulario, un manejo ágil del lenguaje.
Hablar es una forma directa de comunicarse, de hacerse comprender, de motivar y
de persuadir; el lenguaje, como recurso de la comunicación, es un conjunto de
signos y reglas que conforman el instrumento primario de la comunicación verbal. El
hombre ha creado distintos lenguajes, pero la palabra es la herramienta más común
de la comunicación oral o escrita, la que permite expresar las propias ideas y
comprender las de los demás; por eso, conocer la lengua un importante factor para
dar precisión al mensaje porque permite seleccionar las palabras adecuadas para
expresarse en forma clara, concisa, llana, adornada, detallada o sintética.
Cada grupo humano tiene su propia lengua. Según el IIIº Congreso Internacional de
la Lengua Española, (Rosario, noviembre de 2004), el español cuenta con 84 mil
vocablos, de los cuales hoy se usan apenas mil. Esta situación refleja un problema
de fondo: las palabras traducen nuestros pensamientos, de modo que la pobreza
del lenguaje expresa la pobreza de pensamiento de quien usa esta lengua. Este
fenómeno atraviesa todas las franjas sociales y etarias y se observa en el
intercambio cotidiano; niños, jóvenes y adultos de todas las clases sociales usan las
oraciones truncas, mal armadas, las frases “hechas” que carecen de significado,
repiten las palabras, las pronuncian mal y sin matices. Los adultos han reducido su
vocabulario, no leen ni perfeccionan su léxico y de esta forma hablan y escriben con
muy pocos recursos lingüísticos. Desde los medios de comunicación se divulgan
errores de sintaxis, palabras distorsionadas o inexistentes, expresiones burdas y
muchas “muletillas”. Por su parte, los adolescentes usan fórmulas nuevas para el
chateo, el correo electrónico y los mensajes de texto, sin respetar ninguna regla. La
velocidad, la urgencia por comunicarse y el pragmatismo del medio electrónico son
una excusa para justificar la pobreza de contenidos, la escasez de pensamientos, la
falta de vocabulario y el desconocimiento de la ortografía y de la gramática.
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5. Los sistemas de comunicación no verbal
La comunicación no verbal puede entenderse como el comportamiento sin palabras,

y desde esta perspectiva hay situaciones comunicativas tan variadas como la manera
de vestirse, de cortarse o pintarse el pelo, de comportarse en un medio de
transporte, de esperar en una fila del banco o del mercado, de cruzar la calle, de
pedir la palabra en una asamblea, de saludar, de permanecer en un ascensor y otras
tantas circunstancias de la vida cotidiana. Y es así porque la comunicación humana
es un proceso continuo de relación que involucra un conjunto de conductas
conscientes, voluntarias, deliberadas y otras que pueden ser manifestaciones
totalmente inconscientes. La Psicología ha reconocido, desde hace mucho tiempo,
que la forma de presentarse y de moverse de una persona proporciona información
sobre su carácter, sus emociones y sus reacciones hacia el entorno. Estos elementos
conforman lo que llamamos Comunicación no verbal.
La comunicación humana es extremadamente compleja y no tiene normas fijas.
Ante la ausencia de reglas claras cada uno tiende a ver solamente lo que quiere y a
prestar atención a lo que le interesa, y de esa forma también se interpreta lo que el
otro ha querido decir. El estudio de ciertos indicadores de la comunicación no verbal
puede generar erróneamente la convicción de que se está capacitado para
interpretar cada gesto. Es evidente que ciertos movimientos corporales permiten
percibir las emocionales y las actitudes y que se pueden captar indicios sobre el
comportamiento de los otros, pero por mucha habilidad que se tenga para observar,
es necesario ser muy cauto en cualquier interpretación. Por eso, la información
sobre los signos no verbales, más que para evaluar a los demás, debe servir para
tomar conciencia de su importancia y para aplicar ese conocimiento a la propia
conducta.
Los elementos del sistema de comunicación no verbal pueden cumplir distintas
funciones. A veces, pueden añadir, matizar y agregar información o especificar el
contenido o el sentido de un enunciado verbal. Sirven también para confirmar,
reforzar, debilitar, contradecir y camuflar la información; para sustituir el lenguaje
verbal, para regular la interacción, para subsanar las deficiencias verbales y
favorecer las conversaciones simultáneas.
Son componentes de la comunicación no verbal todas aquellas señales relacionadas
con situaciones de interacción comunicativa que no se catalogan como palabras
escritas o habladas. Se relacionan con el uso de la voz y el cuerpo para
complementar el significado del mensaje e informan acerca del estado de ánimo o la
intencionalidad de la persona que habla. Pueden ser reacciones naturales o regirse
por códigos culturales que afectan, de alguna manera, el significado del discurso
hablado. También pueden ser utilizadas consciente o inconscientemente y ser
imperceptibles para el emisor, pero no para el receptor. En este marco son
evidentes y se estudian los factores químicos conectados con el humedecimiento de
los ojos o los labios, las lágrimas y el sudor corporal; los factores dérmicos,
relacionados con la palidez, el sonrojo, la sequedad o la irritación de la piel; los
térmicos, referidos a los cambios de la temperatura corporal y los factores
temporales relacionados con la estructuración y el uso del tiempo; ninguno de
estos factores es fácilmente mensurable. Sin embargo, los componentes más
evidentes son los que se identifican como:
El Paralenguaje: Es el conjunto de elementos no verbales expresados en la
15
voz,que acompañan el discurso más allá de su contenido; no es el qué se dice
sino el cómo se dice. La Prosodia es una rama de la Lingüística que estudia el
componente vocal del discurso, es decir, las cualidades fónicas tales como el
timbre y la entonación. Para algunos autores la Prosodia se refiere a la
entonación de la voz, pero si se tiene en cuenta que en la entonación están
comprometidos elementos tales como el ritmo, el acento, la intensidad, la
velocidad del habla,las pausas, los sonidos provocados por reacciones
emocionales o fisiológicas y los silencios, se puede entender que la Prosodia
estudia y analiza todos estos componentes como hechos fónicos que juegan
un papel determinante en la interpretación de los enunciados.
Quinesia: Movimientos, posturas corporales y contactos corporales.
Proxemia: Concepto, y uso del espacio con relación al interlocutor.
Todos los signos de los sistemas de comunicación no verbal añaden información al
contenido o al sentido de un enunciado verbal. En ocasiones, refuerzan o sustituyen
al lenguaje; subsanan deficiencias verbales y regulan la interacción. La relación entre
las diversas formas de comportamiento comunicativo puede ser directa y manifiesta,
como por ejemplo, cuando elevamos las cejas al hacer una pregunta. En estos casos
el mensaje se repite por distintos canales, se fortalece y la ambigüedad tiende a
desaparecer. En otros casos, los distintos comportamientos comunicativos se
superponen pero pueden dificultar la interpretación de los mensajes, como sucede
cuando por diversos canales se emite información distinta e incluso contradictoria.
Por ejemplo, una posición corporal de desgano o de inseguridad puede desvalorizar
un discurso cuyas palabras expresan fuerza, confianza o seguridad. Estas diferentes
informaciones dan como resultado un mensaje ambiguo que confunde y dificulta su
correcta interpretación.
Desde fines del siglo XIX los investigadores han registrado una enorme cantidad
señales no verbales y se ha comprobado que entre el 60 y el 80% de la comunicación
entre seres humanos se realiza mediante el lenguaje no verbal. Los estudios
demuestran que estas señales influyen cinco veces más que las orales y que la gente
confía más en el mensaje no verbal. A pesar de que no se pueden hacer
afirmaciones categóricas respecto del significado emocional de cada
comportamiento no verbal, sí está demostrado que emiten señales y son expresión
de intenciones emocionales.Si bien los gestos siempre expresan la verdad sobre los
sentimientos y las actitudes de las personas, deben analizarse en el contexto en que
se producen; también debe tenerse en cuenta que el hombre realiza diariamente un
sinnúmero de gestos cuyo significado puede ser diferente según la cultura a la que
el individuo pertenezca. Por otra parte, con la edad, los gestos se hacen más
elaborados y menos obvios, por eso es más difícil interpretarlos en las personas
mayores. No obstante, el análisis de la comunicación no verbal tiene en cuenta
algunos aspectos básicos:
1.- Cada comportamiento no verbal, hasta el más mínimo gesto, está
indefectiblemente asociado al conjunto de la comunicación de una persona.
2.- Para interpretar el sentido de la comunicación no verbal se debe situar cada
comportamiento no verbal en su contexto de comunicación.
2.- La comunicación no verbal debe ser congruente con la comunicación verbal para
que la comunicación total resulte comprensible y sincera, de modo que la
interpretación de las señales no verbales deben ser evaluadas en cuanto a su
coherencia con la comunicación verbal. Las emociones se traslucen a través de los
movimientos y los interlocutores son capaces de percibir la incongruencia entre lo
16
que estos expresan y lo que verbalmente se dice.
17
6. La prosodia
El comportamiento lingüístico está determinado por dos elementos: el código y el

contenido que se pretende comunicar. Sin embargo estos dos factores no
constituyen la totalidad del comportamiento ni verbal ni comunicativo. Existen
ciertas variaciones lingüísticas, entre las que se puede mencionar la elección del
idioma, la utilización de un lenguaje simple o elaborado, la elección de los tiempos
verbales, por ejemplo, y también variaciones no lingüísticas, como el ritmo, el tono y
el volumen de la voz. Muchas veces el contexto geográfico determina una forma
particular de hablar; por ejemplo, se puede observar que hay ciertas pautas en el
uso del lenguaje rural que difieren del urbano, pero también dentro de una misma
ciudad hay variaciones según la escala social y el nivel de educación de las personas.
La Prosodia se dedica al análisis de las variaciones no lingüísticas, a ese lenguaje
paralelo que forman todos los mecanismos que participan en la organización del
hilo fónico, le dan un sentido y lo hacen inteligible. Su objeto de estudio es todo lo
relacionado con la emisión de la voz, con aquellos componentes que determinan la
“música y la métrica” de una lengua y por la que el mismo contenido de palabras
puede tener distinto sentido. Estos signos no verbales paralingüísticos conforman
un sistema formado por:
Las cualidades fónicas: Son las características propias de cada voz:
El tono: Expresa los sentimientos del que habla. Si bien depende de la tensión que
se les dé a las cuerdas vocales, el tono está relacionado con el estado de ánimo, con
lo afectivo, y es la connotación emocional que se refleja en la inflexión de voz; por
eso las emociones extremas (miedo, amor, congoja, sorpresa, dolor) afectan la
emisión, ahogan, quiebran la voz o alteran el tono. Cuando se expresa depresión o
cansancio, las cuerdas vocales se relajan demasiado y el tono es bajo. Por el
contrario, la alegría o la ira provocan una mayor tensión de estos músculos y el tono
sube. El tono también puede cambiar por muy variadas circunstancias: la
confidencia, la ternura, el contexto laboral y las influencias culturales.
El timbre: Es la característica particular de la voz; una cualidad por la que se
distingue a las personas con solo escucharlas. Es la duración, la intensidad, el tono y
la resonancia con que se emite el sonido vocal.
El volumen: Es la intensidad con que se emite la voz. Cuando se inicia una
conversación en un estado de tensión, sin haberse adaptado a determinada
situación, por lo general se habla con un volumen de voz alto. La voz que surge en
un volumen elevado, suele ser síntoma de que el interlocutor quiere imponerse en la
conversación y esta actitud se interpreta con el deseo de mostrar autoridad y
dominio. En cambio, el volumen bajo puede mostrar falta de interés en ser oído,
timidez, miedo a las reacciones de los otros, situación que suele estar relacionada
con personas introvertidas, inseguras, desvalorizadas o con muy baja autoestima.
En determinados contextos, el volumen bajo puede tener connotaciones extremas;
en ocasiones significa cordialidad y apertura y en otras expresa cierta agresividad y
desconfianza.
El ritmo: Este cualidad se refiere a la fluidez verbal con que se expresa la persona. El
ritmo lento o entrecortado revela un rechazo al contacto, una actitud de mantenerse
a salvo, un deseo de huir de la situación y cierta frialdad en la interacción. Por el
contrario, el ritmo cálido, vivo, modulado, animado, se vincula con personas
18
dispuestas para el contacto y el diálogo con los demás. Es una característica de las
personalidades abiertas y expansivas. El ritmo también indica en qué palabras se
pone el acento. No es lo mismo preguntar: ¿Dónde has estado?, que decir ¿Dónde
has estado? En este caso, el énfasis en la palabra donde modifica el ritmo y
determina una entonación especial.
La voz bien impostada es la que "apoya" la emisión en la base de la caja toráxica, y
al respirar hace descender la tráquea para que el aire salga con libertad y produzca
los sonidos con amplitud. De la correcta impostación depende la resistencia para
hablar adecuadamente durante mucho tiempo sin que se produzca fatiga en las
cuerdas vocales. Cuando hay vicios de articulación o de fonación, o defectos en el
aparato vocal, los sonidos pueden ser gangosos, nasales o sibilantes; en estos
casos, la voz pierde claridad y encanto y se verán afectados el tono, el volumen y el
ritmo.
También definen un buen discurso, el grado de expresión y la flexibilidad para
variar de tono, cambiar de velocidad, de intensidad y de entonación, el uso de las
pausas y de los silencios. El verdadero significado del mensaje suele no estar en el
contenido sino en la forma en que se emite.
Los elementos cuasi-léxicos: Son las interjecciones (¡Ah!, Oh!!! Eh! Uy!),
onomatopeyas (Guau, Paff!!)) y otros muchos sonidos que se utilizan
convencionalmente con un valor comunicativo (Uff, Hm… Eeee…). La forma
depende de su modo de producción; pueden ser signos vocálicos: aaaa…;
signos consonánticos: mmmm...; signos combinados: emmm. El significado
depende de su aporte comunicativo; pueden ser reguladores interactivos (Hm),
expresivos (¡Aaaahh!); descriptivos (Y?) o imitativos (Ñañaña) para aludir a una
persona, a un animal o algún objeto (Qui-quiri-qui, pío, pío, Beee),
Las pausas y silencios: La falta de sonido también es un componente de la
comunicación. Una pausa es definida como la ausencia de habla durante unos
segundos. En general, las pausas funcionan básicamente como reguladores de
cambio de turno, indicando el final de una parte del discurso y el comienzo de
otra; también pueden ser una manera de presentar distintas etapas de una
comunicación. En ocasiones, las pausas suelen ser programadas y usadas para
provocar algún efecto; esos silencios pueden ser motivados por la dinámica
propia de una exposición interactiva, cuando se piensa antes de responder una
pregunta, por ejemplo o pueden utilizarse para enfatizar el contenido de los
enunciados emitidos o los que se van a emitir. También pueden ser utilizados
intencionalmente, como una forma de presentación antes de empezar a hablar
o para destacar algún concepto original. Pero, también pueden ser provocadas
por alguna falla en la exposición, ya sea duda, olvido (“lagunas”) y pérdida del
hilo conductor del discurso, o producirse por causas fisiológicas tales como la
falta de aire o defectos en la emisión de la voz.
Los indicadores sonoros son elementos diferenciadores del discurso
provocados por reacciones fisiológicas y emocionales; marcan cambios el
llanto, el sollozo, la risa, el suspiro, el grito, la tos, el carraspeo, el bostezo, el
gemido. Se trata de signos sonoros paralingüísticos que se emiten consciente
o inconscientemente.
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7. La quinesia
El lenguaje corporal es un sistema de expresión que mantiene algunos paralelismos

con el lenguaje hablado aunque es un sistema de comunicación que no tiene su
misma estructura. Sin embargo, los movimientos del cuerpo muestran tener una
clara relación con aquello que se dice, ya que no se producen al azar sino que están
íntimamente ligados al habla humana. Si bien algunas expresiones pueden ser
evaluadas más fácilmente que otras, no se debe caer en una excesiva simplificación
sobre el significado de las señales de la conducta no-verbal. También para analizar
los gestos hay que tener en cuenta que el significado de una conducta se debe
considerar en un contexto determinado.
Los signos no verbales quinésicos son los movimientos y las posturas corporales
que comunican y matizan el significado de los enunciados verbales. El sistema está
constituido por tres categorías básicas: los gestos (movimientos faciales y
corporales), las formas convencionales de realizar las acciones o los movimientos, y
las posturas o posiciones estáticas comunicativas.
La quinésica analiza los movimientos como señales de apertura o cierre y de
aceptación o rechazo que el interlocutor recibe para poder ingresar o permanecer en
el territorio ajeno. El avance de los estudios del movimiento como elemento
comunicativo ha llevado a la creación de la cinésica, una descripción atomizada de
la gesticulación en los mínimos movimientos (cines) que constituyen unidades
distintas de un conjunto de gestos: el movimiento –a veces imperceptible- de los
párpados y del entrecejo, por ejemplo. De esta forma, el estudio de los movimientos
se ha focalizado sobre las principales fuentes de comportamiento quinésico y se han
estudiado por separado: la postura corporal, los gestos, la expresión facial, la
mirada y la sonrisa.
a) Postura corporal es la disposición del cuerpo con relación a otro cuerpo; la
orientación o el movimiento del cuerpo o de alguna de sus partes con relación al
propio cuerpo o a otro cuerpo reflejan actitudes hacia el interlocutor. Es decir, en la
interacción es posible interpretar las señales que provienen de la posición, de la
orientación o del movimiento del cuerpo que indican la disposición para aceptar o
no, a otros en la interacción. Por eso se habla de posiciones más abiertas o más
cerradas. Una posición abierta implica que brazos y piernas no separan a un
interlocutor de otro; por el contrario, la posición cerrada es la que utiliza las
piernas, brazos o manos como protección del propio cuerpo, de forma que sirvan de
barrera para que otro no se "introduzca" en la interacción. Son posiciones cerradas
cruzarse de brazos, o sentarse para hablar con alguien, de forma que las piernas
hagan una barrera que dificulte simbólicamente el contacto.
La orientación es el ángulo de la postura corporal que se presenta hacia los demás:
frente a frente, en ángulo recto o de espaldas. Cuanto más de frente se sitúa una
persona hacia los otros, mayor será el nivel de oposición. Por ejemplo, se ha
observado que cuando las personas esperan competir, generalmente se sientan
enfrentadas; si esperan cooperar, se sienta una al lado de la otra, mientras que para
conversar normalmente lo hacen en ángulo recto. El ángulo de la postura al sentarse
puede animar o disuadir la aproximación de otros; también puede regular el grado
de intimidad de una conversación. Generalmente, se muestra una orientación directa
no solo cuando el otro agrada, sino también cuando resulta amenazante. Por el
contrario, la orientación tiende a ser menos directa cuando la intención es no
20
continuar la interacción, cuando la persona no agrada o cuando se la percibe como
alguien inferior o poco peligroso.
Con el movimiento del cuerpo se puede transmitir energía y dinamismo durante la
comunicación, pero si es incongruente con el discurso también puede distraer al
interlocutor. También el exceso de movimientos puede reflejar inquietud o
nerviosismo, mientras que la falta o la escasez de movimientos pueden dar la
impresión de una formalidad exagerada.
b) Los gestos son los movimientos naturales, espontáneos, propios de las
articulaciones del cuerpo. Tienen gran significación los de las manos, los brazos y la
cabeza. Con los gestos se pide, se amenaza, se muestra odio, amor y otros
sentimientos aún más claramente que con palabras. Se han identificado y se
clasifican cinco tipos de gestos: a) gestos emblemáticos, b) gestos ilustrativos, c)
gestos que expresan emociones, d) gestos reguladores de la interacción, y e) gestos
de adaptación.
Gestos emblemáticos: Son señales emitidas intencionalmente que tienen un
significado muy claro; representan una idea que puede traducirse en palabras. Agitar
la mano en señal de saludo o encoger los hombros para demostrar indiferencia.
Estas representaciones cambian en cada cultura y un mismo gesto puede tener
diferente significado.
Gestos ilustrativos: Entran en esta categoría los gestos que complementan el
discurso y sirven para esclarecer y enfatizar lo que se dice. Son gestos conscientes
que están unidos a la palabra, pero esta no le da significado, de modo que no se
pueden traducir. Aunque difieren según la cultura, puede ser un ejemplo el golpear
la mesa para afirmar o cerrar una carpeta cuando se da por terminado un tema.
Gestos que expresan estados emotivos: Son similares a los ilustrativos porque
también acompañan la palabra y le dan un mayor dinamismo. Pero mientras que el
gesto ilustrador es emocionalmente neutro, estos reflejan los sentimientos
personales del momento. Son las muecas que expresan dolor, ansiedad, tensión
alegría o desazón.
Gestos reguladores: Son movimientos que regulan la participación en el diálogo;
sirven para frenar, activar o reclamar el turno en una conversación. Los más
comunes son las señales dadas con la cabeza y la mirada para animar o terminar el
diálogo.
Gestos de adaptación: Son aquellos movimientos que delatan emociones o
sentimientos que no se quieren expresar; generalmente están relacionados con el
miedo, la angustia, el fastidio y la inseguridad. Morderse las uñas, aflojarse la
corbata, peinarse con los dedos o jugar con un lápiz.
c) La Expresión facial se utiliza para regular la interacción y para reforzar el
mensaje. Junto con la mirada es el medio más rico y más importante para expresar
estados de ánimo, emociones, y su grado de intensidad. Hay algunas expresiones
que indican claramente emociones como la sorpresa, la alegría, la tristeza, el asco,
el enojo, el rechazo, el temor y el interés, pero hay movimientos imperceptibles que
también señalan emociones; la contracción de las pupilas o una ligera sudoración,
movimientos que no se pueden controlar. En este sentido, nuevas técnicas de
investigación permiten identificar micro expresiones faciales que reflejan los
verdaderos sentimientos de una persona. Una persona puede estar diciendo que
está encantada de verlo, y quizá hasta sonría, pero su verdadera actitud se reflejará
21
en una expresión casi imperceptible.
d) La mirada: Aunque forma parte de la expresión facial, se ha estudiado
aisladamente por la gran importancia que tiene -por sí sola- en la comunicación no
verbal. Informa, regula la interacción, expresa emociones y muestra el tipo de
relación que se establece.
El estudio analiza la dilatación de las pupilas, el número de veces que se parpadea
por minuto, el contacto visual, la forma de mirar.
· La dilatación de las pupilas es un indicador de interés y atractivo. Este movimiento
no se puede controlar y sirve para observar actitudes, ya que las pupilas se dilatan
cuando se ve algo que interesa.
· El número de veces que se parpadea por minuto está relacionado con el estado de
calma o de nerviosismo de una persona. Cuánto más parpadea, más inquietud
denota.
· El contacto visual consiste en la mirada que una persona dirige a la mirada de otra.
Es una forma de mirar muy elocuente y se analiza en dos aspectos: la frecuencia con
la que se mira al otro, y el tiempo que se mantiene el contacto visual. Para el
feedback de la comunicación es uno de los mejores indicadores. Además, la
disposición de una persona para darle al otro la oportunidad de hacer contacto
visual suele revelar su actitud con respecto a ella. En cuanto a la frecuencia, también
es un indicador de interés, de agrado y de sinceridad, importante para el feedback.
Si el emisor mira fugazmente o evita la mirada, verá afectada su credibilidad.
La mayor frecuencia de la mirada es característica de las personas extravertidas;
también puede aumentar cuando se habla de temas impersonales o sencillos,
cuando se quiere convencer o dominar, cuando hay un marcado interés por el otro o
por el tema. Puede disminuir cuando dos personas están muy juntas, cuando se
discute alguna cuestión íntima, cuando alguien se siente amenazado; si no hay
interés o algo del entorno distrae la atención, si el otro ocupa una posición
superior, y también por cuestiones de timidez, vergüenza o por algún conflicto
personal. Por otra parte, se mira más cuando se escucha que cuando se habla, pero
además el contacto visual indica el final de una intervención, como si la persona que
habla le cediera el turno a la otra.
El tiempo que se mantiene el contacto visual también aporta información; las
miradas prolongadas, sin parpadear, se usan cuando se amenaza o se intenta
imponer una idea, influir en los otros o dominar la situación; también son comunes
entre las personas que se agradan, aunque suele haber una mayor la frecuencia del
parpadeo. Entre extraños, la mirada insistente se considera como una muestra de
superioridad, una falta de respeto o una amenaza. En cambio, las miradas breves se
interpretan como desatención, descortesía, inseguridad, timidez o falta de
sinceridad. Bajar la vista es un signo de vergüenza, de respeto o de sumisión.
e) La sonrisa: Normalmente expresa simpatía, alegría o felicidad. También se
recurre a ella para hacer que las situaciones difíciles sean más llevaderas, ya que
una sonrisa atrae la sonrisa de los demás y es una forma de relajar los estados de
tensión. Es indudable el poder que tiene una sonrisa en las relaciones humanas y
sobre este tema es mucho lo que se ha escrito: “La sonrisa es una verdadera fuerza
vital, la única capaz de mover lo inconmovible”. “Es más fácil obtener lo que se
desea con una sonrisa que con la punta de la espada”. Por otra parte, son necesarios
cuarenta músculos para arrugar una frente, pero sólo quince para sonreír.
22
23
8. La proxemia
Es común observar que cuando hay espacio disponible en un medio de transporte,

en una fila o en los bancos de una plaza, las personas se ubican alejadas unas de
otras; y es que el ser humano, como cualquier otro animal, hereda genéticamente la
noción de territorio y delimita su espacio personal, el lugar que considera propio,
mediante todo tipo de señales. La distancia que cada uno requiere para interactuar
son aspectos de la comunicación no verbal que analiza la proxemia.
La proxemia estudia las conductas no verbales relacionadas con el concepto, la
estructuración y la utilización del espacio inmediato de la persona, como
indicadores de actitudes en una relación. La distancia informa sobre posiciones e
intereses y hay factores culturales, como las jerarquías, la autoridad o el liderazgo,
que determinan el tipo de relación y marcan el grado de proximidad. En las
relaciones formales entre jefes y empleados la distancia es mayor que entre amigos
y parientes. La proximidad también es relativa, puede ser agradable entre parejas y
desagradable entre desconocidos. Por otra parte, la proxemia es un componente de
la cultura, de manera que la delimitación y el empleo del espacio varían de un
sistema cultural a otro; en cada grupo se conocen las distancias más adecuadas
para cada relación y esos espacios tienen significados que son compartidos, de
manera que se conoce cuál debe ser la conducta para alcanzar los objetivos. En
general se suelen distinguir culturas de contacto y culturas de no contacto; en la
primera se incluye a los latinos y los pueblos mediterráneos; en la segunda, los
anglosajones, europeos del norte y asiáticos.
Las primeras nociones sobre el tema aparecieron con los estudios etológicos,
referidos a la conducta animal; más tarde, este concepto fue adoptado por otras
disciplinas y en1963, el antropólogo Edward T. Hall (1914-2009) llamó proxémica al
estudio de las percepciones culturales del espacio interpersonal. Su teoría abarca
dos aspectos: el espacio personal y la conducta territorial humana. Territorio es el
espacio que se considera propio; la zona particular sobre la que se marcan los
límites y se ejerce el control para nadie acceda, salvo que se permita o que se den
circunstancias especiales. Durante los años 70, algunos estudios sobre Psicología
ambiental aportaron más información sobre el tema. Según Harold Proshansky,
William Ittelson y Leanne Rivlin (Psicología ambiental. El hombre y su entorno físico,
México, Editorial Trillas, 1978), la territorialidad está relacionada con la necesidad
de preservar la identidad personal. Esto explica los conflictos que se originan en
situaciones de hacinamiento y un ejemplo son los casos estudiados en campos para
prisioneros de guerra donde el espacio individual es restringido y se lucha no solo
para mantenerlo sino para aumentarlo a expensas de los demás.
Para el Dr. Edward T. Hall, el espacio interpersonal, o la "burbuja", como él la llama,
es diferente para cada persona y depende de la cultura. Mientras el español prefiere
compartir su burbuja, al norteamericano no le gusta hacerlo. Del mismo modo, por
factores culturales en determinados círculos la proximidad física tiende a ser menor
entre mujeres que entre hombres. Pero, respecto a la proximidad no solo existen
influencias culturales, sino también razones personales y circunstanciales por las
que se anulan los límites del espacio; como sucede entre los enamorados o entre
desconocidos que en una reunión multitudinaria no pueden preservarlo.
La orientación del cuerpo suele usarse como una “barrera” para impedir invasiones
del espacio personal. Los grupos que quieren rechazar a una persona se apartan de
24
ella y mantienen una orientación directa entre sí para demostrarle que es
considerado un intruso. En los ascensores y en otros lugares donde no se puede
mantener el espacio personal, la gente evita mirarse para restar intimidad con los
extraños. Esa forma de ignorarlos expresa simbólicamente que esas personas no
existen y por lo tanto no invaden el espacio personal. En los transportes públicos,
muchas veces la forma de proteger el territorio es la barrera que significa el diario o
el libro que se está leyendo. En una biblioteca los asientos de los rincones serán los
más buscados; cuando se ocupan los que están más expuestos a la vista, el lector
suele armar una pila de libros para quedar aislado y protegido de las miradas.
Las necesidades territoriales determinan distintas zonas en que la mayoría de los
hombres interactúan. Esos espacios aumentan a medida que disminuyo la intimidad,
y en general se observan cuatro niveles:
Distancia íntima: comprende desde el contacto físico hasta 0,45 m. Es la más
importante y la que más se cuida porque está reservada para las personas que
están emocionalmente muy cerca: los padres, el cónyuge, los hijos, los amigos
íntimos y algunos parientes.
Distancia personal: Desde unos 0,45 m. a 1.20 m. Es la distancia que separa a las
personas en una reunión social, en una fiesta o en la oficina; la que se mantiene con
amigos o personas de cierta confianza.
Distancia social: Desde 1.20 m. hasta los 3.65 m. Es la distancia que separa a las
personas extrañas, aquellas que se conocen ocasionalmente y también en las
relaciones formales.
Distancia pública: Sobrepasa los 3.65 m. Es la distancia cómoda para dirigirse a un
grupo de personas y la que se observa habitualmente entre el auditorio y el
expositor.
También hay situaciones que favorecen el contacto físico y acortan las distancias. Es
más probable cuando alguien da información o consejo que cuando lo recibe; al dar
una orden más que al recibirla, al intentar convencer a alguien más que al ser
persuadido, en un espacio de diversión más que en el trabajo, al escuchar las
preocupaciones de los demás más que al expresar las propias. Además, el contacto
suele ser iniciado más por los hombres que por las mujeres, por la persona que
tiene más estatus o una posición de dominio sobre el otro que por el que se
considera inferior o está subordinado al otro. Por eso, es más probable la
aproximación del viejo hacia el joven, del jefe hacia el empleado, del médico hacia el
paciente, y no al revés.
El contacto físico estimula el agrado mutuo y favorece reacciones favorables en los
demás. Un tipo de contacto muy común es el apretón de manos. En los hombres, el
dar la mano débilmente suele asociarse con afeminamiento y con debilidad de
carácter; en las mujeres se acepta un apretón menos fuerte, pero si es demasiado
débil se asocia con poca sinceridad o con una actitud evasiva o poco favorable para
interactuar. Si se tiene en cuenta que el apretón de manos está destinado a saludar,
despedirse o cerrar un acuerdo, deberá ser positivo para alcanzar su objetivo.
Un tipo especial de contacto son las caricias, pero están limitadas al plano afectivo,
para aquellas personas que tienen una relación muy íntima. En la vida cotidiana se
suele reemplazar las caricias físicas por caricias verbales; estas manifestaciones
propician las relaciones interpersonales y son las más adecuadas entre
desconocidos. Ejemplos: Dar una palmada en la espalda es un gesto de aliento y de
25
apoyo; pasar el brazo por encima de los hombros de otra persona se interpreta
como un gesto cordial o de protección. Tocar al otro también es una forma de llamar
su atención, y se puede usar para guiar o dirigir una persona hacia algún lugar.
Hay que tener en cuenta que el espacio personal no incluye solamente “la burbuja”
que rodea al cuerpo. En efecto, la invasión del espacio puede percibirse a través de
cualquiera de los sentidos; por ejemplo, los gritos y los sonidos estridentes, los
olores fuertes (agradables o desagradables), una mirada curiosa o cualquier tipo de
contacto no deseado produce la sensación de que se han traspasado los límites de
nuestro pequeño territorio.
Un aspecto interesante que se ha contemplado en los últimos años es el estudio
sobre el espacio que se necesita para vivir adecuadamente; se ha observado que
ciertos diseños de casas tienden a favorecer las diferencias y las peleas entre
vecinos. Como consecuencia ha surgido el concepto del “espacio defendible”, que es
el espacio que cada uno necesita para vivir y que justamente se defiende contra toda
intrusión no deseada. Si los apartamentos son muy pequeños y los espacios muy
reducidos, es probable que la aglomeración y la falta de intimidad provoquen
conflictos y conductas agresivas.
26
9. El auditorio
Cuando se habla con otra persona o con un número acotado de individuos se puede
controlar el efecto que producen sus palabras. Si se observa falta comprensión, de
interés o distracción, es posible repetir el concepto, reforzarlo o volver a formularlo
con otras palabras. Por el contrario, cuando se habla ante un número considerable
de personas, es prácticamente imposible evaluar lo que sucede. Tal vez los que
están en la primera fila den señales que puedan ser interpretadas, pero no siempre
son representativas del grupo, que como auditorio tiene sus propias características. Auditorio
Auditorio es el conjunto de personas que en estado expectante está recibiendo una
comunicación en forma unilateral. Sin embargo, el resultado final de ese proceso de
comunicación no será unilateral pues el auditorio, en su conjunto, siempre participa
o se manifiesta de alguna forma.
Un auditorio se caracteriza por el tamaño (número de personas), la edad, la
ocupación, el nivel social y económico, la educación, la religión, las ideas políticas,
etc. Pero, el orador también necesita conocer otros aspectos del auditorio
relacionados con su exposición: ¿Tiene o no tiene suficiente información sobre el
tema? ¿Está desinformado o mal informado? ¿Conoce al orador? ¿Lo respeta? ¿Está
expectante o indiferente? ¿Tiene verdadero interés sobre el tema? ¿Es un grupo
participativo o apático? ¿Hay cohesión entre ellos o es un grupo conflictivo? Si el
grupo no es homogéneo, el orador debe decidir –según la ocasión y el tema- si
tendrá en cuenta a la mayoría o a la minoría, o si atenderá por igual a ambos
grupos. En cualquier caso, su misión es lograr y mantener la atención e involucrarlo
activamente. Para alcanzar esos objetivos abundan las recomendaciones, pero en
general se sugieren los siguientes puntos:
· Hablar sin conocer el tema a fondo o sin tener suficiente noticia de los asuntos
relacionados con la exposición es un motivo de muchas frustraciones. Para
transmitir las ideas en forma clara y ordenada, de modo que el auditorio comprenda
el mensaje es imprescindible dominar el tema. Hay oradores que aprenden la
presentación de memoria y ante la primera pregunta pierden el hilo de lo que
estaban diciendo. En esta situación es habitual que se recurra inconscientemente a
las palabras de relleno y que el discurso quede plagado de muletillas.
· Los nervios suelen traicionar al orador y en ocasiones no puede encontrar el
tono y la velocidad apropiados para el discurso. No se habla a los gritos o en un
tono muy bajo; en el primer caso, se irrita a la audiencia, en el segundo es probable
que el mensaje no llegue a todos. Además, es tan negativo hablar demasiado rápido
como hacerlo en forma muy lenta; la rapidez no favorece la comprensión del
discurso; y la lentitud aburre, distrae y finalmente el auditorio quedará sumergido
en sus propios pensamientos. También la monotonía atenta contra el discurso. Es
necesario modular las palabras, variar los tonos de voz y mantener el ritmo de la
exposición.
· La apariencia del orador debe guardar sobriedad en el atuendo y en los
movimientos. Los detalles llamativos en el vestido o en los adornos distraen al
auditorio. Del mismo modo, el cuerpo y las manos deben moverse con soltura y en
forma coherente con lo que se dice.
· La extensión del discurso dependerá en cada caso de las circunstancias, de las
características del auditorio y del tema que se desarrolla; pero en general, el
auditorio tiene una capacidad de atención limitada y no se recomiendan las
27
auditorio tiene una capacidad de atención limitada y no se recomiendan las
exposiciones demasiado extensas.
· Hablar por encima o por debajo del nivel de comprensión del grupo, usar un
tono dogmático o demasiado suficiente predispone mal al auditorio. Se expone con
sencillez, sin pedantería. En los puntos controvertidos, el expositor no debe atacar
tradiciones o sentimientos colectivos ni mostrar un antagonismo ofensivo con la
audiencia. Hay que buscar un punto de equilibrio y exponer las ideas sin agresividad
para que todos comprendan y acepten el mensaje, aún cuando no compartan las
ideas.
· Las teorías y los conceptos abstractos deben relacionarse con ejemplos
prácticos y vincularse con el interés del auditorio. Cuando se desarrollan varios
temas, se deben ligar unos con otros, ya que si se salta de un asunto a otro sin
pausa y sin ilación, el discurso perderá coherencia.
· Deben evitarse las jergas, las palabras extranjeras y los tecnicismos cuando no
se tiene la seguridad de que todos las comprenden.Solamente se usarán cuando el
auditorio esté preparado para comprenderlos o cuando sea absolutamente
imprescindible, y en estos casos, se debe explicar el concepto. Cuando es necesario
mencionar datos estadísticos, conviene hablar de porcentajes porque son más
fáciles de recordar. Algunos oradores abusan de las citas y la exposición cobra un
tono demasiado erudito si el auditorio no tiene el nivel de información adecuado.
Otros las usan como ideas propias, sin mencionar a quién pertenecen, y eso se
convierte en un plagio.
· Algunos expositores tratan temas escabrosos, usan frases chabacanas o
expresiones groseras. Es un error; nunca debe subestimarse al auditorio porque por
más iletrado o por más modesto que sea en conocimientos no se lo conquista con
un vocabulario vulgar o con expresiones que pueden lastimar su sensibilidad.
· Hay oradores que personalizan los temas: “yo hice…”, “mi vida… ”, “mi
trabajo…”. Los comentarios y los ejemplos solo se basan en sus vivencias como si
estas lo convirtieran en un modelo ideal. Está claro que no es conveniente abusar de
las experiencias personales y la mejor forma de evitarlo es darle participación activa
al auditorio para que pregunte y comente.
· Es posible explicar mal una idea, saltear parte de un argumento o vacilar ante
una pregunta. En estas situaciones, algunos oradores piden disculpas
constantemente cuando cometen un error; esa conducta transmite inseguridad e
invalida el mejor discurso. Una excusa es suficiente y se debe continuar con el tema.
· El expositor tiene adelante un grupo con la mirada fija en su persona. Es bueno
que así sea porque de esa forma demuestran que tienen su atención puesta en el
orador y en esas miradas se podrá evaluar si comprenden, si aceptan o rechazan el
mensaje. Pero no todos los oradores resisten la mirada del grupo. Algunos la evitan
con los ojos puestos en el techo, en las paredes, en las notas, o simplemente
mirando al vacío; otros concentran el foco en una sola persona o en un grupo de
personas. No es lo correcto. Una de las mayores ventajas que tiene el expositor es
poder mantener el control visual de todo el auditorio, no solo para medir la
respuesta a su mensaje, sino para mantener la atención de todos, sin que nadie se
sienta marginado.
· Las ayudas visuales (o auditivas) puedan ayudar a comprender un concepto, a
memorizar una idea o favorecer el ritmo de la exposición. Las imágenes tienen la
28
capacidad de fijarse en la mente, pero el exceso puede fatigar o producir un estado
de ensoñación, de modo que se sugiere no abusar de las ayudas visuales.
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10. Factores negativos de una exposición
El orador que dirige su mensaje a un grupo heterogéneo de personas que lo

interpretará individualmente, según sus propias singularidades, debe tener en
cuenta los posibles obstáculos que suelen surgir durante el transcurso de una
exposición y que pueden interferir para que el auditorio asimile correctamente los
conceptos expuestos. Los siguientes suelen ser factores negativos para el orador.
· Las frustraciones propias del individuo pueden promover una posición negativa
del auditorio. Este fenómeno puede relacionarse tanto en lo individual como en lo
grupal. El orador o algún aspecto de la exposición pueden mostrar "asignaturas
pendientes" que desencadenan una mala predisposición en el auditorio. Es necesario
captarlo rápidamente y revertir la situación.
· Los estados de ansiedad que surgen más fácilmente en las situaciones nuevas,
imprevistas, afectan al auditorio. La exposición puede provocar estados emotivos
que pongan en marcha los mecanismos de defensa de los integrantes del auditorio
y bloquear la comunicación. En estas situaciones el orador deberá reaccionar
rápidamente cuando perciba que su auditorio se siente amenazado o incómodo.
· El orador que se cristaliza en su rol de expositor pierde el sentido de la
realidad y se desconecta del auditorio. Es el clásico personaje que desde su postura
de "maestro" está embelesado escuchando su propia voz y no presta atención al
auditorio. Es como si hablara para él mismo. Estos prototipos aburren e invalidan la
comunicación.
· La posición jerárquica puede ser un inconveniente en algunos ámbitos: La
exposición de un jefe en una reunión con sus subordinados o su presencia como
parte del auditorio influye en los grupos, y en estos casos es más difícil medir la
eficacia del discurso porque queda en duda la autenticidad de la respuesta que
puede dar el auditorio. Se dice que las posiciones de poder pueden “subordinar” la
comunicación entre gerente y empleado.
· La ubicación de los sujetos en el recinto donde se lleva a cabo la exposición es
un buen indicador de actitudes individuales. Es diferente la predisposición de quien
se sienta en primera fila del que está en la última o cerca de la puerta de salida.
Puede haber excepciones, pero el lenguaje corporal completa la información.
· Hay estímulos “parásitos” que se transforman en puntos de referencia. Son los
rumores previos a la exposición que suelen circular en el auditorio y que, si son
negativos, pueden predisponerlo y obstaculizar la comunicación.
· Los prejuicios y los estereotipos están siempre presentes en el auditorio. Son
elementos que el orador debe conocer ya que pueden producir un bloqueo o
deformar la comunicación.
· Hay que tener en cuenta que la composición del auditorio siempre es variada y
puede haber una diferencia en la escala de valores entre quien expone y quien recibe
el mensaje.
· Otro factor a considerar es que el auditorio tiene la posibilidad de interrumpir
la exposición cuando quiere; y el orador debe estar preparado para esta
circunstancia.
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· El orador debe tener presente que hay diversos niveles de abstracción. Cuantos
más elementos hay en la escala de abstracción, más conceptos se suman y más
ardua puede ser la comprensión si el auditorio no está preparado.
· La redundancia y las definiciones pueden ser un inconveniente en la
exposición. Si bien la repetición es un recurso, puede fatigar al auditorio del mismo
modo que la superabundancia de conceptos.
· La confusión semántica es frecuente. Son problemas de lenguaje cuando se
usan palabras que el auditorio no conoce o que interpreta mal.
· La difusión de signos icónicos debe ser dosificada. Fotos, mapas e imágenes
pueden ser útiles en una exposición, pero no se debe abusar de ellos. Hoy, la
mayoría de las exposiciones tienen como soporte las presentaciones en Power Point;
en estos casos se recomienda usar poco texto y exponerlo a medida que se habla,
de lo contrario el auditorio se entretiene leyendo y no escucha lo que dice el
expositor.
· El orador debe estar preparado para la respuesta inesperada. A veces puede
favorecer al expositor, pero dependerá de su reacción porque en general estas
interrupciones obstaculizan la comunicación.
· Las diferencias individuales son inherentes a casi todos los grupos, por eso la
comprensión no suele ser pareja en todo el auditorio. En general, la totalidad del
grupo comprende las ideas principales, pero si el expositor no logró suficiente
atención el auditorio solo puede reconocer aspectos particulares. Del mismo modo,
si el expositor no comunicó adecuadamente al auditorio le costará retener los
conceptos centrales. Algunos podrán lograrlo, otros no.
· Por error o por desconocimiento de las características de la audiencia la
exposición puede ser un “boomerang” cuando la respuesta del auditorio es
incoherente, agresiva o totalmente diferente a la esperada.
· Uno de los obstáculos más comunes es la dificultad en establecer un estado de
equilibrio entre la actitud de escuchar y hablar. La posición del expositor es hablar y
la del auditorio escuchar, pero en general, no se sabe escuchar. Escuchar significa
ubicarse en tres momentos en relación sucesiva: atención, comprensión y retención.
En otros términos: escuchar, entender el mensaje y recordarlo.
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11. Atención y memoria del auditorio
Como se dijo, mientras el auditorio "debe escuchar", la constante del expositor es

lograr la atención para ser escuchado. Debe conseguir que cada individuo enfoque
el mismo fenómeno: su exposición. Ese enfoque, que determina la atención del
auditorio, depende siempre de las expectativas que se tengan sobre el tema y de la
predisposición de los individuos, ya que el interés se genera en gran medida por las
necesidades y los deseos de las personas.
La predisposición de las personas para prestar atención puede ser subjetiva y
objetiva. La predisposición subjetiva es la ideal porque la captación de atención y la
expectación surgen de cada uno naturalmente. En cambio, la predisposición objetiva
exige un esfuerzo por parte del expositor que deberá captar qué tipo de elementos
son más efectivos para despertar el interés: la novedad, la magnitud de las ideas o
la repetición de los conceptos. En un auditorio existen ambas predisposiciones por
lo que siempre hay diferencias entre las distintas captaciones de atención. El
equilibrio entre ambas es variable, aunque en general la comunicación tiende a
lograr la captación subjetiva, aquella que no requiere ningún trabajo porque se
logra naturalmente. No obstante, todos los esfuerzos para lograr atención, son pocos.
Durante una exposición hay una curva estándar en el porcentaje de atención:
generalmente, en los primeros dos minutos hay un rápido incremento de la
atención; de dos a cinco minutos, aumenta con menos rapidez; de cinco a diez
minutos, la atención es alta pero estacionada. De diez a veinte minutos, es igual,
alta y estacionada; de veinte a treinta y cinco minutos es mínima y se asimila poco.
De treinta y cinco a cuarenta minutos, hay un aumento de atención, y de cuarenta a
cincuenta minutos, aumenta en forma considerable; luego, generalmente cae por
cansancio o saturación.
En la primera etapa: la atención no es un valor constante. El expositor maneja de

115 a 160 palabras por minuto y la audiencia de 450 a 500 por minuto. En la
segunda etapa, la comprensión depende de la agilidad mental, pues consiste en
transformar el concepto que expresa el expositor y las imágenes acústicas enviadas
en significados. Además, hay que tener en cuenta que el oyente puede adoptar 4
posiciones ante una exposición.
· De Revisión: Se deben considerar aquellas expectativas del oyente que son
anteriores a la comunicación que recibe para que la supervisión que haga del
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anteriores a la comunicación que recibe para que la supervisión que haga del
mensaje sea positiva.
· De Anticipación: El oyente puede distraerse con sus propias ideas sobre el tema
porque se adelanta a lo que dice el expositor. Si concuerda con el orador se
favorece la comunicación; de lo contrario se perjudica y también puede ser motivo
de distracción.
· En Paralelo: El oyente compara sus propias ideas y sus expectativas con las del
expositor. Suele tener resultados positivos cuando hay coincidencias.
· De Divergencia: El oyente está “en la luna”, con el pensamiento y la atención en
sus propias ideas, relacionadas o no con la exposición.
Estos parámetros no son absolutos porque están relacionados con el nivel social y
económico y los intereses en juego; el nivel educacional y la madurez intelectual
también influyen en el auditorio, que puede reaccionar en forma positiva, negativa o
neutra.
La curva de olvido del auditorio
También se ha determinado un promedio en la capacidad de olvido que el oyente
tiene sobre los mensajes. Esa curva de olvido se relaciona con los conceptos
centrales; estos pueden permanecer en los primeros tres días, pero luego quedarán
en forma recortada por poco tiempo más. Para el sexto día, le resultará imposible
dar detalles sobre los conceptos centrales de la exposición; es posible que recuerde
ejemplos o anécdotas o alguna idea que lo haya impactado más, pero solo tendrá
una idea general sobre todo lo escuchado.
Estos parámetros tampoco son absolutos. Por una parte, existen diferentes tipos de
exposiciones: las del ámbito académico, las relacionadas con el trabajo, las
conferencias científicas o de divulgación sobre distintos temas, que definen el grado
de interés del auditorio, muchas veces presionado (un ejemplo son las reuniones de
trabajo) a hacer un esfuerzo y recordar la exposición; por otra parte, los resultados
pueden ser diferentes cuando el tema despierta un interés especial porque la
temática responde a las motivaciones del auditorio –cualquiera sea el tema- y de la
información recibida depende la resolución de algún problema. En estos casos se
modifica sensiblemente la curva y es posible que se establezcan otros niveles de
recordación.
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34
12. Actitud e imagen profesional
A fin de reunir todos los conceptos que se relacionan con este tema, se vuelven a
citar aspectos que ya fueron mencionados en distintos puntos del programa. Se
recuerda que la oratoria es el arte de deleitar y persuadir por medio de la palabra;
es la facultad de hablar bien y de modo convincente como resultado de la fuerza
expresiva que despliega el orador. Quiere decir que además de la atracción que
pueda despertar en el auditorio y de sus recursos persuasivos, la expresividad es un
componente de la oratoria. Es darle sentido a las palabras que se dicen.
El orador debe contar con capacidades vocales, físicas y mentales que contribuyan a
vigorizar el discurso; deberá cultivar los atributos vocales (hacer ejercicios de
respiración y foniatría cuando sea necesario) para articular correctamente las
palabras, otorgarles el énfasis que necesitan, cambiar los tonos de voz cuando sea
necesario y administrar los silencios. Debe ser consciente de que un discurso
monocorde produce aburrimiento y somnolencia, los peores enemigos de una
disertación. La mejor forma de corregir defectos es grabar el discurso y escucharlo
con espíritu crítico. Respecto del factor físico, más allá de la estética (que siempre
favorece), el orador debe tener una presencia impecable: vestimenta y arreglo
sobrios colaboran para sentir seguridad ante el auditorio. Además, el discurso debe
ser acompañado con los gestos correctos. Una posición estática es tan negativa
como una gesticulación exagerada.
El orador deberá destacar inteligentemente los aspectos más importantes de su
disertación y expresarlos con un vocabulario fluido. Un repertorio reducido de
palabras, en el que abundan las "muletillas" demuestra un lenguaje pobre, y a un
lenguaje pobre le corresponde un pobre discurso.
El auditorio es el árbitro decisivo del éxito o el fracaso del orador. Para lograr un
buen clima y un buen nivel de participación, el auditorio debe sentir interés y
comprender al orador. Por eso, es necesario que el orador conozca a sus
interlocutores; ¿cómo es mi auditorio?, ¿le interesa el tema? ¿Cómo puedo
transmitirlo? En la medida en que se respondan estas preguntas el orador
encontrará los elementos para preparar su exposición.
En todos los aspectos de la vida, detrás de la conducta humana hay un motivo que
impulsa a la acción. En el caso del orador, su motivación será persuadir y obtener
buenos resultados; respecto del auditorio, será la oportunidad para satisfacer
alguna necesidad de información y el orador deberá identificar las razones que
subyacen en quienes aceptaron la convocatoria. De esta forma, el conocimiento del
auditorio, el manejo del tema a desarrollar y la convicción de que los contenidos del
discurso son una "verdad" que se debe transmitir, son los elementos fundamentales
que otorgan seguridad al orador, y esa seguridad es una señal positiva para obtener
credibilidad. Sobre esta base, el discurso deberá ser expresado en forma clara y
atractiva, y con la convicción suficiente para persuadir.
Como en todas las actividades, en la comunicación hay un factor decisivo: la actitud
del orador. Exponer siempre es un desafío, pero si están claros los objetivos y se ha
preparado un discurso para “ganar” a la audiencia, solo resta mantener la confianza,
esa íntima convicción de que se obtendrán buenos resultados. El desgano, el temor
o el pesimismo son sentimientos que predisponen negativamente; por el contrario,
un pensamiento positivo contagia de optimismo al auditorio y neutraliza el
nerviosismo propio de estas circunstancias.
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nerviosismo propio de estas circunstancias.
Como ya se vio, para preparar un discurso se tienen en cuenta una serie de
elementos que están íntimamente ligados: el orador, el auditorio, el mensaje y la
situación del contexto; estos componentes determinan los distintos tipos de
discursos: espontáneos o preparados de antemano; con un lenguaje sencillo y
universal o con la jerga propia de cada grupo. Y es que la relación que existe entre
quien habla, quien recibe el mensaje y el contexto en que se da la comunicación,
determinan el “registro” que corresponde a cada discurso.
Se llama registro a las variaciones en el uso del código lingüístico que dependen del
tipo de relación establecida entre los sujetos que intervienen en la comunicación, el
lugar, las circunstancias sociales, generacionales y otras características del contexto
en que se desarrolla la comunicación. De acuerdo con esa relación, se seleccionará
la forma lingüística adecuada: formal o informal. Por ejemplo, en una conversación
entre amigos se usará un registro coloquial, familiar, de confianza; en cambio, en el
ámbito académico, los discursos sobre temas científicos o técnicos el registro estará
dado por un lenguaje selectivo, acorde con esos auditorios de expertos.
En cuanto a la fluidez del discurso, depende en gran medida de la concentración del
orador. Concentrarse en la exposición significa armonizar el pensamiento con la
palabra; esta conexión permite una mayor soltura para poner en práctica todos los
recursos planificados de antemano. Concentrarse es mantener la atención en lo que
se dice y en el efecto que producen las palabras hasta en los menores detalles. Por
el contrario, una mente dispersa, produce confusión y nerviosismo en el orador y
desconcierto o dispersión en el auditorio.
El miedo a hablar en público
El hombre es el ser más expresivo del universo; es algo inexorablemente unido a la
vida, pero presentarse ante un auditorio y hablar desde un estrado es ponerse a
prueba y estar expuesto a todas las miradas; una situación que provoca estrés y que
se expresa generalmente con temblores, titubeos, sudoración productos de una
gran descarga de adrenalina. Mucho se ha escrito sobre distintas fórmulas para
vencer el miedo; aquí se recomiendan algunos recursos para contrarrestar ese
estado de nervios.
· Conocer el tema, preparar y practicar el discurso reduce la incertidumbre da
seguridad.
· Practicar, practicar y practicar… a hablar se aprende, hablando.
· Una dieta liviana y ejercicios de relajación predispone favorablemente.
· Mentalizarse positivamente con pensamientos de éxito para contrarrestar las
dudas clásicas: "si me olvido del tema", "si me bloqueo", "si tartamudeo", etc.
· Puede distender un cambio de posición o un desplazamiento.
· Sostener un micrófono o una lapicera en la mano puede ser un sostén y sirve para
dar seguridad porque representan "algo" entre el público y el expositor, sobre todo
cuando se habla de pie y sin papeles.
· También las ayudas didácticas pueden colaborar para eliminar las tensiones:
Escribir en el pizarrón, apoyar las manos con fuerza sobre la mesa o el atril, señalar
un punto en el mapa o en la pizarra, explicar un gráfico, son algunas formas de
vencer el miedo.
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vencer el miedo.
· Las palabras también ayudan a vencer el miedo: Una anécdota, una broma o
una cita cortan el estado de tensión.
· Entablar un breve diálogo con el auditorio puede significar una “tregua”.
· Para algunas personas, ciertos objetos (medallas, lapiceras, corbatas, etc.) tienen
una carga emocional y operan como "fetiches" que les brindan seguridad.
· Si el problema resulta psicológicamente insuperable, se sugiere la consulta a un
especialista.
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13. Las presentaciones en público
Cuando se trata de exponer en público, el discurso puede ser simplemente una

exposición o puede incluir preguntas y respuestas entre los oyentes y el expositor,
comentarios y opiniones y hasta la escenificación de situaciones hipotéticas.
Conferencias, cursos, seminarios son reuniones con distintas dinámicas en las que
se brinda información a un auditorio y uno o más oradores exponen uno o varios
temas. A continuación se describen los formatos más comunes.
Mesa Redonda (Panel de discusión)
Un equipo de expertos –que expone en forma sucesiva– da a conocer al auditorio
puntos de vista divergentes o contradictorios sobre un mismo tema.
Individualmente, o en equipos expondrán sus argumentos y defenderán sus puntos
de vista, y el auditorio tendrá una información variada sobre el asunto tratado.
Una vez decidido el tema y seleccionados los expositores, se determina el orden de
las exposiciones, los temas y subtemas y los tiempos asignados. Los expositores se
ubicarán a derecha e izquierda de la mesa, y el coordinador en el centro. Este es el
encargado de abrir la sesión, de mencionar el tema y explicar el procedimiento a
seguir. Hará las presentaciones de los expositores y les agradecerá su participación.
Advertirá al auditorio que podrán hacer preguntas al final; iniciará la reunión y dará
la palabra al primer orador.
Cada expositor podrá disponer de aproximadamente diez minutos. El coordinador
cederá la palabra al resto, en forma sucesiva y de forma tal que se alternen los
distintos puntos de vista. Finalizadas las exposiciones, hará un breve resumen de las
principales ideas y destacará las diferencias más notables que se hayan planteado. El
coordinador asignará dos o tres minutos a cada expositor para que puedan aclarar o
especificar sus argumentos, rebatir los opuestos e inclusive dialogar entre ellos.
Luego se invitará al auditorio a hacer preguntas a los expositores. Para finalizar
cerrará la reunión con un resumen final, en el que se sintetizarán las coincidencias y
los puntos en divergencia que han quedado planteados.
Mesa Redonda con interrogador
Se suma al esquema anterior de expertos, uno o más interrogadores. Su misión es
solo formular preguntas y el intercambio se realiza en forma de conversación. Las
respuestas deberán ser lo más precisas posibles porque el objetivo de esta técnica
es ilustrar al auditorio sobre el tema elegido. Con ese fin, el interrogador deberá
organizar las preguntas y dará oportunidad para que los expositores tengan la
libertad de responder en forma franca cualquier pregunta. Deberá escuchar
atentamente las respuestas para evitar repeticiones; asumirá la representación del
auditorio y buscará respuestas al mayor número de preguntas posible.
Diálogo (Debate público)
Es la discusión de dos eruditos capaces de sostener una conversación equilibrada
sobre un tema específico. Permite una comunicación directa para informar, pero
deberá elegirse un tema significativo para el grupo y expositores con capacidad
para presentar sus ideas con claridad, para trabajar en equipo, compartir la
conducción, moderar la conversación y administrar correctamente el tiempo. Para
lograr estos objetivos es conveniente evitar los largos discursos y la lectura de
38
material escrito. El diálogo debe ser abierto sin perder la perspectiva de que va
dirigido al auditorio.
Entrevista
Un experto es interrogado sobre un tema específico por un representante del
grupo, en presencia del auditorio. El interrogador puede ser un integrante del
grupo, capaz de representarlo con la suficiente habilidad para formalizar un diálogo
con madurez, conectarse con el invitado y acercarle las preguntas como un
intermediario del grupo, en forma ordenada y clara.
Esta técnica es utilizada en los medios electrónicos de comunicación (televisión y
radio) porque permite obtener información, profundizar y actualizar temas, y
exponer opiniones; por esas razones también se recomienda para la enseñanza.
Antes de la reunión, el interrogador debe reunirse con el experto para organizar y
ordenar los puntos a tratar, distribuir los tiempos y elaborar las preguntas básicas.
Es necesario que el interrogador tenga algún conocimiento sobre el tema, facilidad
de expresión y agilidad mental para hacer preguntas ocasionales que surjan como
resultado de la conversación.
El encargado de interrogar debe presentar al experto y explicar al auditorio los
alcances del tema que se desarrollará. A continuación, iniciará el diálogo con la
primera pregunta. El interrogador debe ser hábil y eficiente, pero no debe buscar su
lucimiento ya que el personaje principal de la entrevista es el experto. Durante los
cuarenta o sesenta minutos que dura habitualmente una entrevista, hará preguntas
abiertas que den lugar a una explicación y mantengan la atención de los
concurrentes, pues una pregunta cerrada –que solamente da lugar a un “sí” o a un
“no”– corta el diálogo. Las respuestas deben adecuarse al nivel general del grupo
para facilitar la comprensión de los contenidos. Al finalizar la entrevista, el experto
puede hacer una breve síntesis de lo expuesto para reafirmar, aclarar o ampliar
algunos puntos.
Entrevista colectiva (Examen por una comisión)
Esta técnica se desarrolla mediante un equipo de expertos elegidos por un grupo
para interrogar a un experto delante del auditorio, sobre un tema de interés
preestablecido. Para dar mayor variedad y dinamismo a la entrevista, el grupo puede
designar varios miembros –entre dos o cinco– para que actúen como Comisión
interrogadora de la persona invitada. La finalidad es siempre obtener información,
mayores conocimientos, opiniones o el relato de alguna experiencia. Elegir más de
un interrogador brinda la posibilidad de ampliar el campo de referencia con
distintos enfoques, diferentes puntos de vista y modalidades. Los interrogadores
comparten la responsabilidad y tienen más tiempo para elaborar las preguntas a
medida que se desarrolla el diálogo. Son el nexo entre el grupo y el experto y
pueden representar sus distintas posiciones. Mientras uno actúa de coordinador, los
otros pueden desempeñar distintos roles: el iniciador, el activador, el esclarecedor,
el armonizador.
Al iniciar la reunión, uno de los miembros hará la presentación del experto y del
grupo interrogador; enunciará el tema y explicará el procedimiento a seguir. El
experto puede hacer una breve exposición general sobre el tema antes de que se
inicien las preguntas, previamente ordenadas. La entrevista debe ser fluida y
atrayente, y saber ubicar una pregunta audaz puede ser la clave para mantener el
interés de la audiencia. Pero siempre deberá mantenerse un alto nivel de respeto y
de cordialidad y evitarse la violencia en las expresiones y en el tono. Al final de la
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entrevista, alguno de los miembros puede realizar un resumen del tema desarrollado.
Seminario (Workshop)
Llamado en algunos medios "taller", el seminario es un grupo reducido que investiga
o estudia intensamente un tema, en sesiones planificadas, para lo cual recurre a
fuentes originales de información. El Seminario tiene las siguientes características:
1. Los miembros tienen intereses comunes respecto del tema, y un nivel de
información semejante.
2. El tema del Seminario exige la investigación en diversas fuentes. Un tema ya
elaborado y expuesto en un libro no justifica el trabajo de un Seminario.
3. El desarrollo de las tareas, de los temas y subtemas a tratarse, es planificado por
todos los miembros en la primera sesión del grupo.
4. Los resultados o las conclusiones son responsabilidad de todo el grupo.
Siempre uno de los miembros coordina la labor, pero no resuelve de por sí.
5. El Seminario termina con una sesión de resumen y evaluación del trabajo
realizado.
6. El Seminario puede trabajar durante varios días hasta dar término a su trabajo.
Las sesiones son de dos o tres horas.
El organizador es el encargado de reunir a los grupos, seleccionar y preparar los
temas de interés en que se desea trabajar, ubicar las fuentes de consulta, disponer
los locales y los elementos de trabajo y establecer los horarios. En la primera sesión
estarán presentes todos los participantes que se dividirán en grupos del Seminario.
Luego de las palabras iniciales, el organizador sugerirá el temario preparado. Esta
agenda de trabajo será discutida por el grupo, y modificada o no, quedará
constituida como agenda definitiva sobre la que trabajarán los distintos grupos. De
acuerdo con los subtemas se organizarán los subgrupos de cinco a doce miembros.
Se instalarán en los distintos locales ya previstos y con los elementos necesarios
para el trabajo. Cada grupo designará un director para coordinar las tareas, y un
secretario que tomará nota de las conclusiones parciales y finales.
La tarea del Seminario consistirá en indagar, buscar información, consultar fuentes
bibliográficas y documentales, recurrir a expertos y asesores, intercambiar
opiniones, analizar los datos obtenidos, relacionar toda la información, confrontar
los distintos puntos de vista hasta llegar a formular las conclusiones del grupo sobre
el tema. Toda esta actividad deberá seguir el plan de trabajo establecido en la
agenda aprobada por el grupo. Al concluir las reuniones del Seminario debe haberse
logrado el objetivo buscado. Cada subgrupo, por medio de su secretario, redactará
las conclusiones de los estudios efectuados para presentarlas ante la totalidad del
grupo. Una vez finalizada la labor de los subgrupos, todos los integrantes se reúnen
con la coordinación del organizador y dan a conocer sus conclusiones. Estas se
debaten hasta lograr un acuerdo y un resumen general de las conclusiones del
Seminario. Finalmente, se llevará a cabo la evaluación del trabajo realizado mediante
las técnicas que el grupo considere más apropiadas: planillas, formularios,
opiniones orales o escritas, etc.
Foro
El grupo en su totalidad discute informalmente un tema, hecho o problema,
conducido por un coordinador. Se debate en forma directa y sin actividades previas,
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conducido por un coordinador. Se debate en forma directa y sin actividades previas,
y el asunto puede ser anticipado a los participantes del Foro para que puedan
informarse, reflexionar y participar luego con ideas más o menos estructuradas. Si
se trata de un Foro programado para después de una actividad y como corolario de
la misma, (como es el caso después de la proyección de una película, una obra de
teatro, una clase, un simposio o una mesa redonda), deberá preverse la realización
de dicha actividad de modo que todo el auditorio pueda observarla debidamente, y
se distribuirá el tiempo de manera que sea suficiente para el intercambio deseado.
La acción del coordinador o del moderador influirá decisivamente sobre el éxito del
Foro. Deberá tener una buena voz y una correcta dicción; ser hábil y rápido en sus
acciones; prudente en sus expresiones y diplomático cuando las circunstancias lo
requieran; siempre cordial, sereno y seguro de sí mismo; deberá estimular la
participación sin perder el control, y tener la palabra justa para moderar a los
expositores locuaces, divagadores, tendenciosos, discutidores o aquellos que creen
que su misión es catequizar a la audiencia. Tratará siempre de que la actividad sea
dinámica y el intercambio se realizará en un marco de tolerancia y respeto entre los
participantes. Apelará a su ingenio y a su sentido del humor para que sus
intervenciones no provoquen resentimientos o intimidación y se mantenga un clima
apropiado para desarrollar provechosamente el Foro.
El coordinador iniciará el Foro con una explicación precisión del tema que se ha de
debatir, o los aspectos de la actividad observada que se han de tener en cuenta.
Informará sobre los aspectos formales a los que deberán ajustarse los participantes,
tales como la objetividad en el tratamiento del tema o la brevedad de las
exposiciones. A continuación, iniciará la reunión con una pregunta e invitará a los
participantes a exponer sus opiniones. En el caso de que nadie responda, el
coordinador puede recurrir a las “respuestas anticipadas” que son respuestas
hipotéticas que seguramente provocarán adhesión o rechazo y motivarán a los
participantes para iniciar la interacción. Estimulará cordialmente a los participantes,
pero no intervendrá con sus opiniones en el debate; distribuirá el uso de la palabra
por orden de pedido; limitará el tiempo de las exposiciones y formulará nuevas
preguntas en caso de que se agotaran las consideraciones sobre un determinado
aspecto del tema. Si es necesario contará con la ayuda de un secretario.
Una vez terminado el tema o cumplido el tiempo previsto para el debate, el
coordinador hará una síntesis de las opiniones expuestas; extraerá las posibles
conclusiones y señalará las coincidencias y las discrepancias. Por último, agradecerá
la participación de los asistentes. Si el grupo es muy numeroso y se supone que las
participaciones serán muy activas y variadas, el resumen puede estar a cargo de un
observador que seguirá el debate atentamente y tomará nota de las distintas
alternativas de la discusión.
Coloquio
Reunión de especialistas o expertos en la que no hay un expositor central, por
cuanto, todos participan en la tarea común de tratar un tema muy bien acotado y
definido por el grupo. En sentido habitual, el término coloquio, se aplica a la
conversación sostenida, ordinariamente después de una conferencia, entre el
conferenciante y los asistentes, en torno al tema expuesto: ciencia, arte, filosofía,
literatura, religión, etc.
41

Presentacion Oral 27035 Completo

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Presentacion Oral 27035 Completo

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