SEGMENTASI , TARGET DAN SERVICE MARKET

DOSEN PENGAMPU MATA KULIAH

DR. SYAFRIZAL HELMI SITUMORANG, SE, M.SI

OLEH

NAMA : JOY ULUNA BANGUN

NIM : 197019061

PROGRAM PASCASARJANA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2021
 PENDAHULUAN
Segmentasi dalam pemasaran produk adalah pemetaan
konsumen yang memiliki karakteristik, daya beli, kebutuhan yang
berbeda-beda di dalam situasi market tertentu. Secara otomatis
konsumen ini akan menargetkan pembelian produk sesuai strategi
pemasaran yang dianutnya. Biasanya segmentasi pemasaran dijadikan
strategi perusahaan untuk mencari target konsumen yang tepat.
Karena jika pemetaan ini sudah dikuasai, perusahaan bisa
memproduksi barang/jasa yang memang dibutuhkan
Pengertian segmentasi pemasaran yang lainnya adalah
mempersatukan seluruh konsumen yang tertarget secara luas, menjadi
lebih heterogen. Tujuannya tidak lain untuk meningkatkan efektifitas
pemasaran sekaligus pemanfaatan sumber daya produksi.
Ibarat seorang atlet pemanah, sebuah bisnis yang sukses pasti
bisa menentukan target yang tepat. Seorang pemanah pasti sudah tahu
seberapa besar tenaga yang harus dikeluarkan untuk mencapai target.
Bila targetnya dekat, berarti tidak perlu menarik anak panah terlalu
jauh sehingga tenaga tidak terbuang sia-sia, tetapi jika targetnya jauh
pastinya membutuhkan tenaga lebih agar bisa mencapai targetnya.
Untuk itulah diperlukan yang namanya segmentasi pasar sesuai
“target”.

Sayangnya di Indonesia ini masih banyak para pebisnis yang

belum mengetahui secara pasti segmentasi pasar dari produknya.
Semua produk yang dimiliki dianggap sama, bisa untuk semua
kalangan. Akibatnya, bisnis berjalan kurang fokus dan tidak memiliki
target utama yang dituju, sehingga sumber daya yang dimiliki malah
terbuang sia-sia. Hal demikianlah yang berbahaya dalam bisnis,
karena bisa mematikan bisnis dengan perlahan.

Padahal melakukan riset untuk menemukan segmentasi pasar

merupakan hal yang sangat penting agar bisnis bisa berjalan dengan
lancar. Ketika segmen pasar sudah berhasil ditemukan, proses
pemasaran produk akan menjadi lebih mudah dan lancar. Tentu saja
hal ini akan berpengaruh ke proses penjualan produk. Segmentasi
pasar yang tepat akan membuat produk lebih cepat terjual.

Tujuan Segmentasi Pasar

1. Pasar Lebih Mudah Dibedakan
Segmentasi sangat diperlukan mengingat begitu luasnya
karakteristik yang terdapat di pasar. Akan sulit bagi perusahaan untuk
terus-menerus mengikuti selera konsumen yang terus berubah dalam
kondisi pasar yang heterogen. Itulah mengapa banyak perusahaan
yang cenderung menarget kelompok konsumen yang sifatnya
homogen, karena lebih mudah untuk memahami selera konsumen.
Dengan begitu, produk Anda dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen dengan baik
2. Pelayanan Lebih Baik
Menurut Philip Kotler dalam bukunya Principle of Marketing,
kepuasan konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pelanggan
terkait kinerja suatu perusahaan yang baik. Kinerja baik yang
dimaksud di sini tentu bukan tentang bagaimana perusahaan konsisten
menghasilkan keuntungan, tetapi hal sederhana yang berkesan di mata
konsumen, yakni pelayanan yang baik. Anda akan cenderung lebih
mudah untuk melakukan hal ini karena kebutuhan pasar atau
konsumen telah dikelompokkan dari yang awalnya heterogen menjadi
homogen.
3. Strategi Pemasaran Lebih Terarah
Dengan melayani segmen pasar yang sifatnya homogen, Anda
juga akan lebih mudah dalam merencanakan strategi
pemasaran dan marketing mix seperti produk, harga, promosi, tempat,
orang, proses, dan bukti fisik dengan lebih terarah, tajam, dan tepat
sasaran.
4. Menemukan Peluang Baru
Perusahaan yang memiliki pemahaman atau kemampuan untuk
menganalisis segmentasi pasar dengan baik tentunya akan memiliki
kemungkinan lebih besar untuk menemukan peluang baru, atau
bahkan segmen pasar yang tidak memiliki banyak kompetitor dan
persaingannya belum terlalu ketat.
5. Faktor Penentu Desain
Segmen pasar yang berbeda tentu membutuhkan pendekatan
yang berbeda pula, termasuk dalam hal desain, baik itu desain produk
ataupun desain konten promosi. Anda dapat mendesain produk atau
konten promosi sesuai dengan kebutuhan dan keinginan segmen
tersebut
6. Strategi Komunikasi Lebih Efektif
Komunikasi dapat berjalan dengan lebih efektif apabila Anda
memahami siapa lawan bicara Anda, apa kesukaannya, kebiasaannya,
latar belakang, dan sebagainya. Berkomunikasi dengan para milenial
tentu akan berbeda dengan berkomunikasi dengan orang tua. Dalam
hal ini, Anda akan lebih mudah untuk menentukan brand image yang
paling sesuai dengan segmen pasar tersebut.

Manfaat Segmentasi Pasar

1 . Ide Pemasaran Suatu Perusahaan Lebih Terarah
Dengan adanya market segmentation, makan sebuah perusahaan dapat
mempunyai ide serta bisa menerapkan ide pemasaran tersebut agar
lebih terarah.
2. Membantu Perusahaan dalam Mengatur Produk
Manfaat yang kedua yaitu perusahaan akan lebih terbantu untuk
mengatur produk agar menjadi lebih baik kualitasnya.
3. Meningkatkan Daya Tarik Konsumen
Dengan adanya segmentasi pasar, sebuah perusahaan tentu dapat
meningkatkan daya Tarik konsumen atau pembeli ketika memasarkan
produknya
4. Membantu Perusahaan Mendapatkan Pasar
Segmentasi
Pasar bisa bermanfaat bagi perusahaan agar mendapatkan peluang
pasar yang baru dengan cara mengetahui serta membandingkan
peluang tersebut
 5. Memudahkan Perusahaan untuk Mengatur Budget
Manfaat segmentasi pasar selanjutnya yaitu dapat memudahkan
perusahaan untuk Mengatur budget perusahana secara efisien dan
efektif. Sebuah perusahaan bisa dengan mudah menyusun serta
menggunakan budget perusahaan agar lebih teratur.
6. Meningkatkan Daya Tarik Konsumen
Dengan adanya segmentasi pasar, sebuah perusahaan tentu dapat
meningkatkan daya Tarik konsumen atau pembeli ketika memasarkan
produknya.
Pengembangan Produk
a. Analisis Kebutuhan Pelanggan 
Kebutuhan konsumen merupakan titik pendahuluan untuk
pengembangan produk, baik untuk pasar domestik ataupun global.
Produk-produk baru merangsang perusahaan untuk mencapai sasaran
unit bisnis dan korporat. Untuk menentukan lingkup produk baru
yang akan dipertimbangkan, manajemen sering merumuskan garis-
garis besar perencanaan produk baru
b. Pemunculan gagasan 
Pencarian macam-macam gagasan yang menjanjikan merupakan
titik pangkal dalam proses pengembangan produk baru. Penggalian
gagasan terentang mulai dari perbaikan tambahan atas produk yang
ada sekarang sampai ke produk yang sama sekali baru bagi dunia
c. Penyaringan Ide dan Evaluasi 
Pengevaluasian ide-ide baru merupakan bagian penting dari
perencanaan produk baru. Produk yang berhasil adalah produk yang
memuaskan kriteria manajemen untuk keberhasilan komersial.
Manajemen memerlukan suatu prosedur penyaringan dan evaluasi
yang akan menghapus ide-ide yang tidak akan menjanjikan sesegera
mungkin. Tujuannya adalah untuk mengeliminasi ide-ide yang paling
tidak menjanjikan sebelum terlalu banyak waktu dan dana yang
dikucurkan ke dalamnya
d. Analisis Bisnis 
Analisis bisnis mengestimasi kinerja komersial produk yang
diusulkan. Perolehan suatu proyeksi finansial yang akurat tergantung
pada mutu ramalan pendapatan dan biaya. Analisis bisnis normalnya
dipecahkan pada beberapa tahap dan proses perencanaan produk baru.
Setelah manajemen memutuskan konsep produk dan strategi
pemasarannya, manajemen dapat mengevaluasi daya tarik bisnis
proposal tersebut.
e. Pengembangan Strategi Pemasaran 
Menjelaskan ukuran struktur, perilaku pasar sasaran, posisi
produk yang direncanakan, penjualan, pangsa pasar, dan laba yang
diinginkan dari lima tahun pertama. 
Menggambarkan harga, strategi distribusi, dan anggaran perusahaan
yang di rencanakan untuk produk tersebut dalam tahun pertama. 
Menjelaskan jumlah penjualan, sasaran laba, dan strategi pemasaran
selanjutnya.
f. Pengembangan Produk 
Setelah berhasil merampungkan tahap analisis bisnis,
perencanaan produk bergerak menuju tahap pengembangan dan
pengujian (development and testing). Pengembangan dan pengujian
berkenaan dengan pembuatan karakteristik fisik barang dan jasa baru
yang dapat diterima bagi para pelanggan.
h. Komersialisasi 
Pada tahapan ini, semua fasilitas sudah disiapkan sedemikian
rupa, baik fasilitas produksi maupun pemasarannya. Perusahaan yang
sudah memasuki tahapan ini, harus sudah mempersiapkan strategi
penetapan harga dan keuntungan yang diharapkannya. Di dalam
tahapan ini, perusahaan sudah melaksanakan riset pemasaran terlebih
dahulu, terutama yang menyangkut kebutuhan, keinginan, selera,
kepuasan
Tahapan Segmentasi Pasar
1. Survey Stage
Survey Stage merupakan tahap melakukan eksplorasi baik
melalui focus group discussion atau dengan wawancara terhadap
beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan
mengenai motivasi, sikap dan perilaku mahasiswa Program Magister
Manajemen (MM) . Dengan adanya gambaran awal tentang preferensi
konsumen peneliti dapat menggali lebih lanjut dengan menggunakan
kuesioner.
 2. Analysis Stage
Analysis Stage merupakan tahap analisis terhadap
informasi yang telah diperoleh melalui survey. Analisis dapat
dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah
variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan
analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-
kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan
karakteristik.
3. Profiling Stage
Profiling Stage merupakan tahap untuk mengidentifikasi
frofil masing-masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan
teridentifikasi perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap
dan perilaku, demografi, psikografi, manfaat atau value yang
diharapkan dari sebuah program kemudian masing-masing cluster
diberi nama berdasarkan karakteristik yang menonjol
 Proses Segmentasi Pasar
1. Menentukan batas pasar
Menetapkan batas pasar yang akan dilayani dengan
mempertimbangkan jenis persaingan (persaingan generic, bentuk
produk dan merek)
2. Memutuskan variabel segmentasi yang akan digunakan
Langkah-langkah penting dalam proses segmentasi adalah
menyeleksi variabel-variabel dan memutuskan mana variabel yang
paling sesuai. Adakalanya pemasar cukup mengumpulkan sebanyak
mungkin variabel yang mungkin
3. Mengumpulkan dan menganalisis data segmentasi
Hasil dari pengumpulan data dan analisis keseluruhan proses
segmentasi pasar difokuskan pada pengidentifikasian kelompok-
kelompok yang anggota-anggotanya mempunyai keinginan dan
kebutuhan yang sama
4. Mengembangkan profil tiap-tiap segmen
Memilih dari serangkaian variabel deskriptif yang mungkin
seperangkat variabel yang sesuai untuk setiap segmen. Variabel
demografi dan geografi menghasilkan gambaran yang lebih lengkap
mengenai setiap segmen di pasar
5. Mendidik segmen-segmen yang dilayani
Dengan melihat segmen-segmen yang menawarkan peluang
yang memberikan kesesuaian terbaik antara sumber daya organisasi
dan segmen yang digarap

6. Merancang rencana pemasaran

Segmen yang dilayani pesaing juga harus diidentifikasi, strategi

untuk menarik perhatian konsumen di setiap segmen harus
dikembangkan. Atribut-atribut produk harus dirancang atau dirancang
ulang dan kampanye promosi

Segmentasi Pasar
Segmentasi geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi
unit-unit geografis yang berbeda, seperti negara, negara bagian,
wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan
dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beroperasi dalam
seluruh wilayah, tetapi memberikan perhatian dalam berbedaan lokal.

Segmentasi demografis

Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-

kelompok berdasarkan variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus
hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan,
agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial
Segmentasi psikografis

Psikografis adalah ilmu yang menggunakan psikologi dan

demografik untuk lebih memahami konsumen. Dalam segmentasi
psikografis, para pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda
berdasarkan gaya hidup atau kepribadian atau nilai

Segmentasi perilaku konsumen

Dalam segmentasi perilaku konsumen, pembeli dibagi menjadi

kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian,
atau tanggapan mereka tentang produk tertentu.

Keterbatasan Segmentasai Pasar

Beban biaya yang terlalu besar

Beban biaya yang ditanggung perusahan akan semakin besar jika

dilakukan segmentasi daripada jika diterapkan mass marketing . Dalam setiap
segmentasi pasar harus digunakan produk , kemasan dan iklan yang berbeda
sehingga biaya per unitnya akan semakin besar

Memerlukan komitmen korporat

Diperlukan komitmen yang kuat dari semua pihak baik personel , sumber
sumber daya , waktu , maupun keterampilan” mengikuti rekomendasi yang
diberikan
Menyediakan informasi yang umum bukan individual

Segmentasi pasar hanya menyediakan data yang sifatnya seluas segmen

itu saja .Jika perilaku pembelian yang diperoleh adalah perilaku kelompok ,
bukan perilaku individu
Kaitan Segmentasi dengan Targeting dan Positioning
Ketiga adalah positioning atau penempatan produk yang
merupakan upaya untuk menempatkan posisi produk dalam
menghadapi persaingan. Pengembangan strategi pemasaran ini
bertujuan untuk mempengaruhi tentang bagaimana suatu segmen
pasar tertentu menilai produk maupun jasa ketika dibandingkan dalam
kompetisi pasar. Sementara, dalam menentukan posisi pasar Anda
harus menunjukkan bahwa produk bisa dibedakan dari kompetitornya.
Itulah yang perlu Anda pahami tentang segmenting,
targeting dan positioning dalam strategi pemasaran. Dengan
demikian, pemasaran yang Anda jalankan mendapatkan hasil yang
optimal, yaitu menarik minat konsumen agar mereka melakukan
transaksi pembelian.
Jika Anda telah berhasil mendorong konsumen untuk membeli
produk Anda, maka selanjutnya Anda harus mengupayakan
kemudahan transaksi yang akan mereka lakukan. Anda perlu
memikirkan sistem transaksi yang bisa langsung dilakukan
melalui website.
 Strategi Cakupan Pasar
Sumber Daya Perusahaan
Sumber daya yang kuat dapat mendukung perusahaan memilih
strategi pemsaran tanpa pembedaan atau pemasaran dengan
pembedaan
Variabilitas Produk
Pemasaran tanpa pembedaan cocok untuk produk yang
beragam . Misalnya pelayanan jasa administratsi . Sedangkan produk
dengan variasi yang tinggi cocok menggunakan pemasaran
pembedaan
Tahapan Produk Dalam Daur Hidup
Perusahaan yang baru meluncurkan roduk baru umumnya
memlih pemasaran tanpa pembedaaan atau konsentrasi. Pemasaran
tanpa pembedaan umumnya digunakan saat produk memasuki daur
tingkat dewasa
Variabilitas Pasar
Pemasaran tanpa pembedaan cocok untuk masyarakat yang
dihadapi homogen , dengan selera dan karakteristik yang cenderung
sama
Strategi Pesaing
Harus mengikuti dan melebihi strategi pemasaran pesaing . Bila
pesaing menggunakan strategi pemasaran tanpa pembedaan, maka
strategi pemasaran dengan membuat perusahaan lebih dihargai
konsumen