PRERILAKU KONSUMEN &

STRATEGI HARGA

IQBAL RIFAI 1711011074

NANDA DESYANTI 1711011088
ANDIKA ADE SETIAWAN 1711011092
MUTIARA AZIZA R. 1711011096
PERMATA DINDA RAHAYU U. 1711011104

MANAJEMEN PEMASARAN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS LAMPUNG
2019
 PERILAKU KONSUMEN

A. PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang

Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat,
ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan
ketat. Keadaan tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk
mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh
laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi
perusahaan  pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu menciptakan strategi
pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain.
Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri
agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan
tersebut. Untuk mengantarkan identitas perusahaan agar mudah
dikenal konsumen, merek menjadi hal yang sangat penting.
Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen  sebagai
perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode
didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku
produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di
sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Model perilaku
produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang mewakili
apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari
keuntungan
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok
anutan  dan keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman
belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal
perilaku produsen sangat bermanfaat dan mempermudah dalam mempelajari apa
yang telah diketahui mengenai perilaku produsen.
Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita
dapat memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
 Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran,
pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa
kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya. Pemahaman akan perilaku
konsumen adalah tugas penting bagi para produsen. Para pemasar mencoba
memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat menawarkan
kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat yang lebih tinggi
masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan konsep pemasaran
sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang
kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang besar.
Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para
pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya
yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui factor
yang meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum tentu dapat merasakan 
atau memenuhi factor tersebut.Tidak diragukan lagi, konsumen tergolong asset
berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak bisa eksis.
Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak
hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu biasanya mereka hanya bisa
membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan
dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian
produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen
merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan dengan pertimbangan yang matang.
1.2  Rumusan Masalah

  Apa manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam

memperhatikan perilaku konsumen?
  Apa pengertian dari perilaku konsumen dan faktor-faktor apa saja yang
mempengaruhi perilaku konsumen?
  Bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan pembelian
pada konsumen ?
  Masalah apa saja yang dihadapi dalam melakukan Analisis Perilaku Konsumen?

1.3  Tujuan Pembahasan

  Untuk mengetahui manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam
memperhatikan perilaku konsumen.
  Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen dan faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen.
  Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan
pembelian pada konsumen.
  Untuk mengetahui masalah apa saja yang sering dihadapi dalam melakukan
Analisis Perilaku Konsumen.

1.4  Manfaat Penulisan

  Hasil penulisan makalah ini dapat dijadikan sumber informasi dan masukan bagi
perusahaan guna untuk meningkatkan jumlah penjualan produk mereka.
  Hasil penulisan makalah ini diharapkan dapat menambah wawasan dan
pemahaman penulis tentang alasan perusahaan/produsen perlu memahami
perilaku konsumen dan hal-hal apa yang perlu diperhatikan produsen/perusahaan
dalam memperhatikan perilaku konsumen.
 B. PEMBAHASAN

2.1. Teori Tentang Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen

dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa
yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku
ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya
yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/ menukarkan
dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor
yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan
strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa
yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan

Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour)

didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa,
pengalaman serta ide-ide”.

Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen merupakan studi

tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli,
menggunakan, dan memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.

The American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa

perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku,
dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup
mereka. Dari definisi tersebut terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen,
yaitu :

         Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang
konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak
sepanjang waktu.
         Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi
(pemikiran), perilaku dan kejadian di sekitar.
         Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah
untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan
strategi pemasaran.

Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan.
Untuk lebih jelasnya mereka menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan
“antara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku”.

Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen adalah proses

dimana para individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah,
kapankah, dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau
jasa”.

Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior is the process

involved when individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods,
services, ideas, or experiences to satisfy their needs and desires”. Yang dapat
diartikan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan
seseorang ataupun suatu kelompok untuk memilih, membeli, menggunakan dan
memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun pengalan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan.

2.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Kotler (2007) mengatakan bahwa, “perilaku pembelian konsumen dipengaruhi

oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”.

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :

1.      Faktor Budaya.

Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing
budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi
dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan,
agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Pada dasarnya, semua masyarakat
manusia memiliki stratifikasi sosial. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam
bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen,
 yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat,
dan perilaku serupa.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas sosial
yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua
kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi inferior
atau superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan
variabel-seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi
nilai-bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke
tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka. Besarnya mobilitas
itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi sosial dalam
masyarakat tertentu.

2.      Faktor sosial.

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan,
keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan membuat seseorang
menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi perilaku serta konsep
pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan
kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan
merek aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung
seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik,
dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri dan cinta. Kedudukan orang itu
dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya.
Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-
masing peran menghasilkan status.

3.      Faktor pribadi.

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.
4.      Faktor psikologi.
Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen
tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat
proses psikologis penting-motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori-secara
fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan
pemasaran.
Menurut Wilkie (1986) menyatakan bahwa perilaku konsumen itu dipengaruhi
oleh faktor internal dan eksternal. Yang disebut internal antara lain: usia,
pekerjaan, gaya hidup, kepribadian, motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan
dan sikap. Sedangkan faktor eksternal antara lain: budaya, keluarga, kelompok
acuan, kondisi lingkungan, kegiatan pemasaran perusahaan dan situasi.

2.3. Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan
kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Stanton,
1997).

Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran

sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan
barang/jasa kepada pembeli secara individual maupun kelompok pembeli.
Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi
sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun
konsekuensi sosial perusahaan.

Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses

sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan produk dengan pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan
proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana masing-masing pihak
 ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap
menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.

Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi:

kebutuhan (needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands),
nilai, biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar,
pemasar, serta prospek.
Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan
terhadap pemasarannya, yaitu:
1)      Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat
dikendalikan perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima atau
menolak produk perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan
perekonomian, kependudukan serta munculnya pesaing.
2)      Variabel Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh
perusahaan, terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran
(kemampuan produksi, keuangan, dan personal) dan komponen-komponen bauran
pemasaran yang meliputi: produk, harga, promosi, dan distribusi (Swastha, 2002).

Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara

langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk
di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan
kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha dkk., 1997).

Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan

bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu.
Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun
kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian
suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran
masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:
1)      Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
2)      Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara
sengaja atau tidak;
3)      Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang
akan dibeli, bagaimana membelinya;
4)      Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
5)      User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap
suatu produk.

Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program

pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah
faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.

Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa

membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi
perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan
program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran
perusahaan.

Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

1)      Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan
berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan
pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk
yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar
dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk
beberapa produk yang lain.
2)      Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis
individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis
ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental
tidak dapat diamati secara langsung.
3)      Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu
kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan,
kelas-kelas sosial dan sebagainya.

2.4. Keputusan Pembelian

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya,

termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan
proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.

Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu

keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:
1)      Pengenalan Masalah merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses
pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2)      Pencarian informasi seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk
mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat
memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk
membelinya.
3)      Evaluasi Alternatif konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat
pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.

Keputusan Pembeli setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka

konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan
menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek
yang tersedia.
 2.5. Tipe Proses Pembelian Konsumen.
1)      Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi
pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli
produk sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi
untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan
menetapkan kriteria tertentu seperti sepatu olahraga,seperti sepatu roda dapat
mempercepat waktu berjalan dan menghemat tenaga. Subjek pengambilan
keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti
persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan
stratergi pemasaran.

2)      Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari
pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan
sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh
pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam
setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket
karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, sepatu sekolah dan sepatu kerja
untuk dapat beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang
lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting
keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.

Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen
tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah
tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.
C. PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor
budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy. Keterkaitan
perusahaan/produsen sangatlah erat. Produsen memiliki ketergantungan terhadap
prilaku konsumen yang mempengaruhi efektifitas penjualan. Proses pengamatan
produsen terhadap prilaku konsumen akan memberikan hasil yang menentukan
strategi pemasaran. Inilah alasan mengapa produsen perlu mengamati prilaku
produsen.

Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan

konsumen, diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternative dan keputusan pembelian. Beberapa tipe proses pembelian konsumen
diantaranya proses complex decision making, proses brand loyalty, limited
decision making dan proses intertia
STRATEGI HARGA

A. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

  Dalam pemasaran kita harus bias menentukan harga yang pas untuk
konsumen. Maka kita perlu strategi harga untuk memasarkan suatu barang
atau jasa. Banyak perang harga antar produsen dalam menentukan harga.
Mereka seperti membabi buta untuk mendapatkan harga yang baik untuk
menarik konsumen. Dalam makalah ini kita akan membahas strategi dalam
penentuan harga. Apa yang bias menarik konsumen melalui harga suatu
produk barang ataupun jasa. Sehingga dalam transaksi jual beli antara
produsen dengan konsumen menjadi menarik dan saling menguntungkan.
Penentuan harga dipengaruhi oleh ualitas dan merek produk. Dalam penentuan
harga kita juga harus menyeimbangkan antara kwalitas produk dan harga
taksiran. Sehingga tidak terjadi penipian harga. Dengan kata lain produk yang
dihasilkan jelek atau tidak berkwalitas tetapi harganya sangat tinggi. Diukuran
pasar kita tidak akan laku melihat persaingan pasar sekarang sangat sulit.
            Makalah ini membahas strategi penentuan hagra, seperti penentuan harga
produk baru, pengaruh psikologi konsumen terhadap harga, potongan harga,
penentuan harga kompetitif dan pemasaran mempengaruhi pasar.

1.2. Rumusan Masalah

1. Bagaimana menentukan harga produk?
2. Mengapa startegi harga menentukan psikologis konsumen?
3. Apa manfaat dari penetapan stretegi diskon?
4. Apa saja Strategi Penentuan Harga Kompetitif?
5. Bagaimana pemasar mempengaruhi pasar?
 B. PEMBAHASAN

2.1. Strategi Menentukan Harga Produk

Harga seperti background pada suatu produk. Banyak konsumen ingin

membeli suatu produk tetapi yang dilihat pertama kali adalah harga produk
tersebut. Dan sebaliknya hanya segelintir orang yaitu orang-orang kaya yang ingin
membeli suatu produk tetapi tidak mempedulikan berapa harga produk tersebut.
Jika dilihat secara umum, kita harus jeli dalam menetapkan harga dasar dari suatu
produk dengan mempertimbangkan berbagai factor seperti harga competitor,
tujuan perusahaan dan daur hidup produk. Strategi tersebut dapat digunakan untuk
produk yang baru maupun yang lama.
            Startegi untuk produk baru adalah:
1.     Skiming Price
Skimming price adalah menetapkan harga tinggi tetapi setelah produk baru
muncul harga tersebut akan semakin turun. Contohnya: HP, Laptop, Komputer,
dll.
2.     Penetration Price
Penetration price adalah menentukan harga awal rendah serendah-rendahnya
atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga
membangun loyalitas merek daripada konsumen. Contohnya: Tarif layanan
operator baru 3, mie selera rakyat, so klin MB, dll.

2.2. Strategi Penentuan Harga yang Mempengaruhi Psikoligis Konsumen

Seperti penjelasan di awal pembahasan bahwa harga seperti background

pada suatu produk. Harga yang pertamakali dilihat konsumen itu tertarik ataukah
tidak. Dibawah ini adalah beberapa strategi mengenai penentuan harga pada suatu
produk yang dapat menarik konsumen:

1.     Prestige Pricing / Harga Prestis

 Prestige pricing / harga prestis adalah menetapkan harga yang  tinggi demi
membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untk
produk shopping dan specialty. Biasanya produk-produk tersebut di jual di mall,
butik atau distro yang bermerk. Contohnya: roll Royce, rolex, guess, Gianni
Versace, prada, vertu, dll.

2.     Odd Pricing / Harga Ganjil

Odd pricing / harga ganjil adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di
bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologi pembeli akan
mengira produk yang akan dibeli lebih murah. Contohnya: barang yang dihargai
100.000 diubah menjadi 99.990 dimana konsumen mungkin akan melihat 99.990
jauh lebih murah daripada 100.000.

3.     Multiple-Unit Pricing / Harga Rabat

Multiple-unit pricing / harga rabat adalah memberikan potongan harga tertentu
apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak. Contoh: jika
harga sebungkus mie gorengpedas 1.500 maka konsumen cukup membayar 1000/
bungkus jika membeli 1 dus isi 40 bungkus indomie.

4.     Price Lining / Harga Lini

Price lining / harga lining adalah memberikan cakupan harga yang berbeda
pada lini produk yang berbeda. Contoh: bioskop 21 memberikan harga standar
untuk konsumen bioskop jenis standard an mengenakan harga yang lebih mahal
pada konsumen bioskop 21 jenis premier. Contoh lain adalah menonton sebuah
pertunjukan opera, wayang, konser, dll yang menetapkan harga tinggi untuk kelas
VIP.

5.     Leader Pricing / Pemimpin Harga

Leader pricing atau pemimpin harga adalah menetapkan harga lebih rendah
daripada harga pasar / harga normal untuk meningkatkan omset penjualan /
pembeli. Contohnya adalah ritel jenis hypermarket memberikan promosi harga
yang lebih murah daripada harga yang lebih murah daripada harga normal.
 2.3. Strategi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga

Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan

potongan harga yang ditetapkan demi meningkatkan penjualan suatu produk
barang / jasa. Dengan diskon pembeli dapat tertarik untuk membeli produk
apalagi diskon yang diberikan cukup tinggi. Tetapi biasanya diskon yang
diberikan pada waktu-waktu tertentu , penjal memberikandiskon yang sangat
tinggi hingga 60-70% dengan cara menaikkan harga produk tersebut terlebih
dahulu lalu didiskon. Sehingga produsen tidak rugi. Diskon dapat diberikan dalam
bentuk diskon kuantitas, diskon pembayaran tunai / cash, trade discount.

2.4.           Strategi Penentuan Harga Kompetitif

1.     Relative Pricing / Harga Relatif
Relative pricing / harga relative adalah menentukan harga diatas, dibawah atau
samadengan tingkat harga persaingan dimana gerakan harganya mengikuti
gerakan pesaing.
2.     Follow The Leader Pricing
Follow the leader pricing adalah penetapan harga produk baik barang maupun
jasa diserahkan pada pemimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri.

2.5.            Pemasaran Mempengaruhi Pasar

Memahami pelanggan tidaklah mudah. Kebanyakan pelanggan tidak mau
atau bahkan tidak peduli dengan keluhan mereka tentang produk yang mereka
beli. Entah kurang puas, mahal, atau pelayanan yang kurang baik. Mereka lebih
memilih diam tanpa mengutarakan kritik dan saran tentang produk yang mereka
beli. Sehingga produsen tidak tau apa yang harus diperbaiki dalam produk yang
mereka produksi. Dibawah ini adalah beberapa keinginan pelanggan yang
sharusnya diutarakan yang dapat menjadi masukan untuk produsen. Sebagai
contoh adalah pelanggan membeli sepeda motor:
1.     Kebutuhan yang dinyatakan, pelanggan menginginkan harga jual sepeda motor
yang tidak mahal.
2.     Kebutuhan riil, pelangganingin sepeda motor dengan biaya operasional rendah
3.     Kebutuhan yang tidak dinyatakan, pelanggan mengharapkan pelayanan yang
terbaik dari dealer.
4.     Kebutuhan kesenangan, pelanggan akan senang mendapat hadiah-hadiah menarih
seperti helm, jaket kulit, dan paket service gratis.
5.     Kebutuhan rahasia, pelanggan ingin terlihat dan dinilai sebagai pribadi yang
cerdas, keren dan bergengsi.

Untuk mengatasi hal diatas, diperlukan pemasar yang tanggap atau

pemasar yang antisipatif atau pemasar yang kreatif. Seorang pemasar yang
tanggap menemukan sebuah kebutuhan yang dinyatakan dan memenuhinya.
Seorang pemasar kreatif menemukan dan memproduksi solusi yang tidak diminta
pelanggan tapi ditanggapi dengan penuh semangat oleh pelanggan.
Contoh: SONY memperkenalkan banyak produk yang berhasil direspon oleh
pelanggan meskipun tidak pernah diminta atau bahkan dianggap tidak mungkin
oleh pelanggan seperti Video, CD dll. SONY adalah perusahaan yang mendorong
pasar. SONY telah membuktikan bahwa melalui pemasaran bias mempengaruhi
pasar.

Pada dasarnya orang merasa enggan membicarakan harga, karena orang

inginnya sih semua produk gratis kecuali mungkin juga rela jika kita memang
benar merasa puas. Banyak bisnis menggunakan strategi penetapan harga untuk
mencapai satu atau lebih tujuan. Hal tersebut ialah untuk mendapatkan posisi
pasar, mencapai kinerja keuangan, penentuan posisi produk dan mempengarihi
persaingan. Selain demikian, dua kecenderungan hadir dalam penggunaan harga
sebagai variable strategis:

1. Bisnis merancang harga secara fleksibel untuk mengatasi perubahan dan

ketidak pastian.
2. Harga seringkali digunakan sebagai elemen strategis bisnis dan pemasaran
secara aktif.
 Analisis terhadap situasi penetapan harga dilakukan untuk mengembangkan
strategi terhadap kurva lini produk atau memilih strategi penetapan harga terhadap
suatu produk maupun merk baru. Penekanan formulasi strategi di tempatkan pada
beberapa kegiatan penting yang mencakup analisis pasar, analisis produk, analisis
persaingan, termasuk pertimbangan hokum dan etika. Analisis tersebut,
menunjukkan luasnya daya lenting penetapan harga. Strategi distribusi juga
mempengaruhi pilihan mengenai bagaimana harga akan berhasil dalam kombinasi
strategi periklanan dengan armada penjualan. Strategi penetapan harga
mempengaruhi keputusan elemen bauran pemasaran lainnya. Karena, harga itu
sendiri merupakan salah satu elemen bauran pemasaran.

C. PENUTUP

3.1. Kesimpulan

Harga adalah backgrounddari suatu produk. Jadi, bagaimana kita bias

menarik pelanggan agar menyukai dan membeli produk kita melalui harga. Harga
yang baikadalah harga yang sesuai dengan kualitas dan merk produk. Kita bias
menarik pelanggan dengan cara menggunakan strategi hargaprestis, harga ganjil,
harga rabat, harga lini ataukah pemimpin harga. Atau mungkin kita bias
menggunakan strategi diskon. Dengan diskon pelanggan bias lebih tertarik dengan
produk kita. Selain harga, pemasaran juga sangat berpengaruh terhadap produk.
Pelayanan yang baik dan keinginan / kebutuhan pelanggan juga harus
diperhatikan begitu juga dengan kreatifitas pemasar. Semakin produsen kreatif
dan lain daripada yang lain, maka akan disukai oleh pelanggan. Inovasi juga
dibutuhkan agar pelanggan tidak jenuh dengan produk kita.