MANAJEMEN PEMASARAN

“RESUME MANAJEMEN PEMASARAN”

DI SUSUN OLEH :

PUTRI APRILIA FRANOLA : 186601437

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI ENAM-ENAM KENDARI

2019/2020

1
 KATA PENGANTAR

Puji syukur dipanjatkan kehadirat Allah SWT, atas limpahan rahmat dan karunianya,
sehingga tugas manajemen pemasaran ini dapat diselesaikan.Tugas ini di ajukan untuk
memenuhi salah satu tugas mata kuliah manajemen pemasaran.

Tugas ini berisi tentang resume manajemen pemasaran. Pada kesempatan ini juga penulis
mengucapkan terima kasih kepada seua pihak yang telah membantu penulis dalam
menyelesaikan penulisan studi kasus ini.

Penyusun menyadari masih banyak terdapat kekurangan dalam penulisan studi kasus ini,
untuk itu kritik dan saran akan sangat berharga untuk penulis dalam memperbaiki penulisan
makalah ini. Semoga Allah SWT senantiasa meridhoi seiap usaha kita, Amin.

2
 DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR..........................................................................................................1
DAFTAR ISI.........................................................................................................................2
BAB I PENDAHULUAN.....................................................................................................4
LATAR BELAKANG....................................................................................................4
TUJUAN PENULISAN.................................................................................................5
BAB II PEMBAHASAN......................................................................................................6
PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN.........................................................6
PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN MENURUT PARA AHLI...................................6
10 TIPE ENTITAS YG DIPASARKAN......................................................................7
KONSEP MANAJEMEN PEMASARAN...........................................................................8
FUNGSI MANAJEMEN PEMASARAN....................................................................9
TUJUAN MANAJEMEN PEMASARAN...........................................................................9
SISTEM INFORMASI PEMASARAN MODERN....................................................11
FUNGSI RISET PEMASARAN...................................................................................15
JENIS-JENIS RISET PEMASARAN..........................................................................16
SISTEM RISET PEMASARAN...................................................................................19
PROSES RISET PEMASARAN..................................................................................20
MENCIPTAKAN NILAI, KEPUASAN & LOYALITAS PELANGGAN...............20
PILIHAN DAN IMPLIKASI...........................................................................................23
MENGHANTARKAN NILAI PELANGGAN YANG TINGGI...............................................26
MENGHADAPI PERSAINGAN..................................................................................27
BAB III PENUTUP..............................................................................................................33
KESIMPULAN..............................................................................................................33
SARAN............................................................................................................................33
DAFTAR PUSTAKA...........................................................................................................34

3
 BAB I
PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Pemasaran adalah suatu proses dan manajerial yang membuat individu atau kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut
penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen sampai konsumen. Pemasaran merupakan
suatu kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para perusahaan baik itu perusahaan barang
atau pun perusahaan jasa dalam rangka mengembangkan usahanya, untuk memperoleh laba,
serta untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya tersebut.

Saat ini, kegiatan dalam bidang pemasaran memiliki peranan yang penting dalam dunia
bisnis, hal ini disebakan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan dimana perusahaan berhubungan langsung dengan konsumen. Kegiatan pemasaran
ini harus memberikan kesan yang baik di mata konsumen, dimana perusahaan harus memberikan
layanan serta hasil produk berupa barang dan jasa yang terbaik sehingga dapat memberikan
kepuasan kepada para konsumen, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur serta
keberhasilan perusahaan dalam mengasilkan produk yang berkualitas dan yang dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen. Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan
produk atau jasa hingga tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat
memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari pemasaran
adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai kepada pelanggan, menetapkan harga
menarik, mendistribusikan produk dengan mudah, mempromosikan secara efektif dan efisien
serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan tetap memegang prinsip kepuasan
pelanggan.

Untuk mewujudkan hal tersebut, diperlukannya manajemen yang baik dalam pemasaran
pada suatu perusahaan. Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan,
mengimplementasikan (yang terdiri dari kegiatan mengorganisaikan, mengarahkan,
mengkoordinir) serta mengawasi atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi
agar tercapai tujuan organisasi secara efesien dan efektif. Di dalam fungsi manajemen pemasaran
ada kegiatan menganalisis yaitu analisis yang dilakukan untuk mengetahui pasar dan lingkungan
pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar peluang untuk merebut pasar dan
seberapa besar ancaman yang harus dihadapi.

Pada umumnya tujuan dari didirikannya suatu perusahaan adalah untuk mencari laba
semaksimal mungkin serta usaha yang berkesinambungan. Keberhasilan suatu perusahaan dalam
mencapai tujuan tersebut sangat dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan
produknya. Perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang menguntungkan pada
tingkat kualitas yang diharapkan, akan mampu mengatasi tantangan dari para pesaing terutama
dalam bidang pemasaran. Oleh karena itu untuk menarik konsumen melakukan pembelian maka
perusahaan harus bisa menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan kondisi
pasar yang dihadapi.

4
 Dari penjabaran penjelasan di atas, perusahaan sangat perlu untuk mengetahui lebih
mendalam tentang manajemen pemasaran baik itu konsep pemasaran, lingkungan pemasaran,
pasar konsumen, pasar produsen, segmentasi, targeting, positioning, startegi produk, dan silkus
hidup produk, seperti yang akan di bahas lebih lanjut dalam makalah ini.

B. TUJUAN PENULISAN

Adapun tujuan penulisan dalam makalah ini yakni sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui pengertian manajemen pemasaran

2. Untuk mengetahui system informasi pemasaran modern
3. Untuk mengetahui pasar konsumen dalam manajemen pemasaran
4. Untuk mengetahui pasar produsen dalam manajemen pemasaran
5. Untuk mengetahui segmentasi, targeting, dan positioning dalam manajemen pemasaran
6. Untuk mengetahui strategi produk
7. Untuk mengetahui produk baru dan siklus hidup produk dalam manajemen pemasaran

5
 BAB II
PEMBAHASAN
i. PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN
Apa itu manajemen pemasaran? Pengertian Manajemen Pemasaran adalah sebuah
rangkaian proses analisis, perencanaan, pelaksanaan, serta pengawasan dan pengendalian suatu
kegiatan pemasaran dimana tujuannya adalah untuk mencapai target perusahaan secara efektif
dan efisien.

Dapat juga diartikan sebagai alat untuk analisis, perencanaan, penerapan serta
pengendalian suatu program dalam perusahaan yang sudah dirancang untuk menciptakan,
membangun dan juga mempertahankan pertukaran agar bisa memberikan keuntungan.
Keuntungan ini nantinya digunakan sebagai jalan untuk mencapai tujuan utama sebuah bisnis
atau perusahaan.

Di situs Wikipedia Bahasa Indonesia, pengertian manajemen pemasaran adalah proses

penetapan tujuan-tujuan pemasaran di dalam organisasi. Hal ini mencakup juga segala
aktivitasnya bagaimana memenuhi tujuan tersebut disamping melakukan pengukuran kemajuan
sudah mencapai level mana dengan mempertimbangkan peluang pasar dan sumber daya internal.

Pelaku manajemen di bidang pemasaran adalah seorang manajer pemasaran yang akan
mempelajari struktur pembiayaan, sumber keuntungan, sumber daya serta kompetensi. Hal
lainnya yang tak luput dipelajari oleh manajer pemasaran adalah diferensiasi produk dan posisi
kompetitif, tingkat integrasi vertikal, riwayat respon perkembangan industri serta faktor lainnya
yang masih berkaitan dengan kompetitor.

ii. PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN MENURUT PARA AHLI

Beberapa ahli di bidang pemasaran menjelaskan apa yang dimaksud dengan manajemen
pemasaran, diantaranya adalah:

1. Philip Kotler (1980)

Menurut Philip Kotler, manajemen pemasaran adalah proses analisis, perencanaan,

pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan
pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan.

2. Dharmmesta dan Handoko (1982)

Menurut Dharmmesta dan Handoko, pengertian manajemen pemasaran adalah salah satu
kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan
perusahaannya, berkembang dan mendapatkan keuntungan dari kegiatan pertukaran. Jauh

6
sebelum barang diproduksi, proses pemasaran tersebut sudah dilakukan dan tidak berakhir pada
penjualan.

Selain penjualan, kegiatan pemasaran tersebut juga harus memberikan rasa puas pada
konsumen. Ini harus dilakukan oleh semua perusahaan agar usahanya berjalan terus dan
konsumen punya pandangan baik terhadap perusahaan.

3. William J. Stanton

Menurut William J. Stanton, pengertian manajemen pemasaran adalah sebuah sistem dari
keseluruhan kegiatan bisnis yang ditujuan untuk perencanaan, penentuan harga, promosi, dan
distribusi barang/ jasa yang dapat memuaskan konsumen.

4. Sofjan Assauri (2013:12)

Menurut Sofjan Assauri, pengertian manajemen pemasaran adalah kegiatan analisis,

perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian berbagai program yang disusun dalam
pembentukan, pembangunan, dan pemeliharaan laba hasil dari transaksi/ pertukaran melalaui
sasaran pasar untuk mencapai tujuan perusahaan dalam jangka panjang.

5. Basu Swastha (2008:5)

Menurut Basu Swastha, pengertian manajemen pemasaran adalah suatu sistem

keseluruhan dari berbagai kegiatan bisnis yang ditujukan untuk perencanaan, penentuan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang/ jasa yang bisa memuaskan kebutuhan baik
kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

6. Buchori dan Djaslim (2010:5)

Menurut Buchori dan Djaslim, pengertian manajeman pemasaran adalah proses

perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang,
dan jasa, untuk menghasilkan pertukaran yang memuaskan individu dan memenuhi tujuan
organisasi.

7. Ben M. Eniy (2007:130)

Menurut Ben M. Eniy, pengertian manajemen pemasaran adalah proses untuk

meningkatkan efisiensi dan efektivitas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh individu
atau perusahaan.

iii. 10 Tipe Entitas yg Dipasarkan

 Barang
 Jasa
 Acara

7
 Pengalaman
 Orang
 Tempat
 Properti
 Organisasi
 Informasi
 Ide

iv. KONSEP MANAJEMEN PEMASARAN

Konsep manajemen pemasaran diartikan sebagai falsafah bisnis dimana pemuasan

kebutuhan konsumen adalah syarat ekonomi dan sosial untuk kelangsungan pertahanan
perusahaan. Tujuannya adalah untuk memberi kepuasan terhadap apa yang diinginkan
konsumen (Stanton, 1978).

Oleh karena itu setiap kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus diarahkan untuk
tujuan tersebut. Ada 3 elemen penting yang termasuk konsep manajemen pemasaran yaitu:

1. Orientasi Pada Konsumen (Market Oriented)

Konsep pemasaran yang paling baik adalah dengan menjadikan konsumen sebagai prioritas
utama. Itulah sebabnya mengapa dalam strategi marketing selalu mengedepankan konsumen.

Dalam pemasaran biasanya konsumen dianggap raja, dan produsen adalah pelayan yang
memberikan kebutuhan raja. Pelayanan produsen dilakukan dengan memberikan berbagai
penawaran yang menarik, mulai dari produk terbaik hingga cara pelayanan konsumen.

2. Perencanaan Kegiatan Pemasaran

Pengaturan secara dinamis sebagai bentuk penyusunan berbagai kegiatan pemasaran secara
menyeluruh. Semua aktivitas pemasaran, mulai dari strategi, implementasi, analisis, pengawasan,
dan kegiatan lain yang terkait dengan pemasaran harus disusun secara terperinci.

Dengan begitu, maka proses analisis dan pengawasan terhadap hasil pemasaran dapat dilakukan
dengan baik. Hal ini pada akhirnya akan memudahkan dalam melakukan evaluasi dan tindakan
perbaikan terhadap kegiatan pemasaran.

3. Kepuasan Konsumen

Unsur paling penting di dalam pemasaran adalah kepuasan konsumen. Kepuasan konsumen ini
tidak hanya diukur dari kualitas produk saja, tapi juga dari bagaimana strategi pemasaran yang
dilakukan.

8
 v. Fungsi Manajemen Pemasaran
Sebuah bisnis atau perusahaan yang sedang berkembang wajib memahami manajemen
pemasaran yang baik, apalagi pada era globalisasi seperti ini dimana banyak kompetitor yang
berlomba-lomba memasarkan produknya bahkan hingga berbagai manca negara. Melalui artikel
ini akan dibahas fungsi manajemen pemasaran dan perannya untuk perkembangan bisnis
Anda.

Perusahaan wajib menjalankan manajemen pemasaran dan melibatkannya sebagai salah

satu strategi penting untuk mencapai tujuan. Manajemen pemasaran memiliki beberapa fungsi
berikut:

1. Fungsi Pertukaran

Di sini fungsi pertukaran pada manajemen pemasaran terbagi menjadi dua fungsi utama,
yakni fungsi pembelian dan fungsi penjualan. Lebih lanjut, fungsi pembelian berarti peran
manajemen pemasaran berfungsi sebagai proses timbal balik dari aktivitas penjualan.

Dengan begitu, diperlukan strategi khusus terutama pemahaman mengenai kegiatan yang
dapat menarik konsumen untuk membeli. Sedangkan fungsi penjualan termasuk dalam aktivitas
untuk mempertemukan penjual dan pembeli yang bisa dilakukan secara langsung maupun
melalui perantara.

2. Fungsi Fisis

Fungsi fisis manajemen pemasaran terfokus pada kegunaan waktu, lokasi dan bentuk
yang perlu dipertimbangkan pada suatu produk ketika suatu produk akan diangkut, diproses dan
disimpan hingga sampai ketangan konsumen.

Jika tidak dipertimbangkan dan direncanakan dengan baik, bisa jadi perusahaan akan
mengalami kerugian besar akibat penanganan produk yang tidak berstandar.

3. Fungsi Penyediaan Sarana

Manajemen pemasaran juga memiliki fungsi sebagai penyediaan sarana karena akan
berkaitan dengan segala kegiatan yang mampu melancarkan operasional pemasaran. Fungsi
penyediaan sarana mencakup segala proses pengumpulan, komunikasi, penyortiran sesuai
standar dan pembiayaan.

vi. TUJUAN MANAJEMEN PEMASARAN

Secara umum ada 6 Tujuan Manajemen Pemasaran, diantaranya adalah:

9
1. Membangun Permintaan

Penjualan hanya bisa terjadi bila ada permintaan dari konsumen. Untuk membangun
permintaan tersebut maka dibutuhkan berbagai upaya pemasaran untuk menimbulkan
ketertarikan dan rasa penasaran konsumen terhadap barang.

2. Membangun Kepuasan Konsumen

Tidak cukup hanya mendapatkan permintaan dari konsumen untuk mencapai target
perusahaan. Tujuan selanjutnya adalah untuk membangun kepuasan konsumen dengan cara
memahami kebutuhan/ keinginan konsumen, serta mengetahui bagaimana produk dapat
memenuhi kebutuhan/ keinginan tersebut.

3. Mendapatkan Market Share

Tujuan manajemen pemasaran berikutnya adalah untuk mendapatkan progres positif dari
marketshare produk. Pasar ibarat sebuah kue, dan setiap potongan kue merupakan gambaran
market share.

Semua perusahaan mengharapkan terjadi peningkatan dan perluasan market share atau
penjualan. Walaupun terkadang hanya memiliki target untuk mempertahankan market share yang
sudah diperoleh.

4. Mendapatkan Keuntungan

Target akhir semua perusahaan adalah mendapatkan keuntungan. Dan setiap perusahaan
menetapkan nominal keuntungan yang berbeda sebagai ukuran keberhasilannya.

Mencapai nominal keuntungan tersebut merupakan salah satu tujuan manajemen

pemasaran. Bagaimana perusahaan bisa menjual dengan nilai margin optimal bisa menghasilkan
tingkat penjualan yang maksimal.

5. Mendapatkan Pencitraan Sesuai Harapan

Selain untuk mendapatkan keuntungan, tujuannya adalah untuk mendapatkan pencitraan

sesuai dengan harapan. Citra yang baik terhadap produk dan perusahaan akan memberikan efek
positif bagi perusahaan, baik dari sisi konsumen, mitra, investor, dan tenaga kerja.

6. Menjaga Kelangsungan Usaha

Pemasaran adalah ujung tombak perusahaan untuk mencapai target penjualan, kepuasan
dan target keuntungan. Itulah alasannya mengapa kelangsungan perusahaan juga menjadi bagian
dari tujuan manajemen pemasaran.

10
 vii. SISTEM INFORMASI PEMASARAN MODERN
 Perusahaan yang memiliki keunggulan informasi menikmati keunggulan kompetitif
 Keunggulan yang diperoleh :

 Memilih pasar yang lebih baik

 Mengembangkan penawaran yang lebih baik

 Melaksanakan perencanaan pemasaran yang lebih baik

 Sistem Informasi Pemasaran, MIS (Marketing Information System) terdiri dari orang-orang,
peralatan, dan prosedur untuk mengumpulkan, memilah, menganalisis, mengevaluasi dan
mendisribusikan informasi yang dibuuhkan, tepat waktu dan akurat bagi pengambilan keputusan
pemasaran.

 Komponen Sistem Informasi

 Catatan Internal : sistem informasi ini memberikan data hasil
1. Siklus Pesanan sampai Pembayaran
2. Sistem Informasi Penjualan
3. Database, Gudang Data dan Penggalian Data

 Sistem Intelejen Pemasaran : kumpulan prosedur dan sumber daya yang digunakan manajer
untuk mendapatkan informasi harian tentang berbgai perkembangan dalam lingkungan
pemasaran. Sumber informasi :
1. Tenaga penjualan
2. Distributor, pengecer dan perantara lain
3. Jaringan eksternal
4. Panel penasihat pelanggan
5. Sumber daya pemerintah
6. Membeli dari pemasok luar
7. Sistem umpan balik pelanggan online
 Menganalisis Lingkungan Pemasaran

Perusahaan perlu mengenali dan merespons kebutuhan dan tren yang belum terpenuhi secara
menguntungkan

Pemasar harus bisa membedakan:

1. Fad : sesuatu yang tidak dapat diperkirakan, berumur pendek, dan tanpa signifikasi sosial,
ekonomi, dan politik

2. Tren (trend) : arah atau aturan kejadian yang mempunyai momentum dan durabilitas

3. Megatren (megatrend) : perubahan besar dalam sosial, ekonomi, politik, dan teknologi yang
lambat terbentuk dan seterlah terjadi perubahan itu mempengaruhi kita untuk sementara
waktu

11
  Lingkungan Makro

Yaitu berbagai kekuatan yg dekat dengan perusahaan yang mempengaruhi

kemampuannya untuk melayani pelanggan, terdiri dari :

a. Perusahaan

Dalam merumuskan rencana pemasaran harus memperhitungkan kelompok-kelompok

lainnya dalam perusahaan misalnya; Manajemen Puncak, Keuangan, R & D, Pembelian,
Produksi dan Akuntansi, dll.

Bagian-bagian ini membentuk suatu lingkungan mikro suatu perusahaan untuk perencana
pemasaran.

b. Pemasok

Adalah perusahaan bisnis dan perorangan yg menyediakan sumberdaya yg dibutuhkan

oleh perusahaan dan pesaingnya untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.

c. Perantara

Perantara Pemasaran adalah mereka yg membantu perusahaan dalam mempromosikan,

menjual, dan mendistribusikan barang kepada pembeli akhir. Para perantara ini meliputi:

1. Middleman, perusahaan yg membantu mdpt pelanggan

2. Perusahaan Distribusi Fisik, membantu perusahaan dlm menyediakan & memindahkan
barang dari tempat asal ke tempat tujuan.
3. Biro Jasa Pemasaran, meliputi perusahaan riset, biro iklan, perusahaan media, dan
perusahaan konsultan pemasaran, mencarikan sasaran dan menpromosikan produk ke pasar
sasaran secara tepat.
4. Perantara Keuangan, meliputi bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dll dalam
membantu transaksi keuangan dan atau menanggung resiko sehubungan dengan pembelian
dan penjualan barang.
d. Pelanggan

Yaitu sejumlah individu, kelompok, organisasi yang menkonsumsi suatu

produk.Perusahaan dapat beroperasi pada lima jenis pasar;

1. pasar konsumen,
2. pasar industri,
3. pasar reseller,
4. pasar pemerintah,
5. pasar internasional.
e. Pesaing

Yaitu individu, kelompok, organisasi yang sama-sama melakukan pemasaran kepada

konsumen.

12
f. Masyarakat (publik)

Yaitu suatu kelompok yg memiliki minat nyata atau potensial yg berpengaruh terhadap
kemampuan organisasi untuk mencapai sasarannya.

Tujuh jenis publik yg mengelilingi perusahaan antara lain :

1. publik keuangan
2. publik media
3. publik pemerintah
4. publik kekuatan warga
5. publik local
6. publik umum
7. publik internal

 Lingkungan Demografis
Lingkungan yang paling berpengaruh dalam lingkungan pemasaran makro adalah
lingkungan demografi karena penduduk yang membentuk pasar. Pertumbuhan penduduk dari
waktu ke waktu yang terus meningkat dapat merupakan suatu peluang, sekaligus menjadi
ancaman bagi perusahaan karena pertumbuhan penduduk yang terus meningkat akan berdampak
juga pada meningkatnya permintaan kebutuhan barang-barang di pasar.
Lingkungan demografi memperlihatkan pertumbuhan penduduk dunia yang tinggi,
perusahaan distribusi, umur, etnis, dan pendidikan, jenis rumah tangga baru, pergeseran populasi
secara geografi, dan perpecahan dari pasar masal menjadi pasar-pasar mikro.
Demografi adalah studi kependudukan manusia menyangkut ukuran, kepadatan, lokasi,
usia, jenis kelamin, ras, lapangan kerja, dan data statistik lain. Lingkungan demografi menjadi
minat utama perusahaan karena lingkungan demografis menyangkut masyarakat, dan masyarakat
membentuk pasar.
Pertumbuhan penduduk. Angka pertumbuhan penduduk akan mempengaruhi tingkat
peluang pemasaran bagi suatu produk ataupun jasa. Pertumbuhan penduduk yang semakin tinggi
akan semakin membuka peluang lebih luas, karena bagaimanapun akan terkait dengan seberapa
besar suatu produk atau jasa akan bisa diserap oleh pasar.
Perbandingan prosentase umur. Kategorisasi umur dalam pemasaran biasanya dimulai
dari balita, anak-anak, remaja, dewasa, dan orang tua. Prosentase pada setiap umur akan
menentukan juga peluang bisnis di dalamnya. Untuk produk atau jasa yang ditujukan pada pasar
anak-anak misalnya, dari jumlah populasi penduduk secara keseluruhan, perlu dilihat berapa
persen jumlah anak-anak dari keseluruhan penduduk.
Pasar etnik. Pasar etnik juga merupakan salah satu potensi pasar yang perlu
dipertimbangkan. Etnik tertentu biasanya mempunyai kecenderungan, preferensi, dan kebutuhan
bersama yang unik dan tidak dimiliki oleh etnis lain.
Tingkat lulusan akademik. Tingkat lulusan akademik akan berpengaruh terhadap pola
belanja dan gaya hidup seseorang. Cara memasarkan untuk kalangan berpendidikan tinggi akan
berbeda dengan cara pemasaran untuk pendidikan yang lebih rendah.
Pola kehidupan rumah tangga. Rumah tangga di Indonesia sebagian masih menerakan
pola keluarga besar dengan orang tua dan anak-anak masih berkumpul dalam satu keluarga
hingga tua. Namun demikian, di kota-kota besar keluarga-keluarga muda sudah mulai mandiri
dan memiliki rumah serta memisahkan diri dari orang tua mereka.

13
  Lingkungan Ekonomi
Lingkungan ekonomi adalah kondisi ekonomi di Negara tempat organisasi internasional
beroperasi. Kondisi ekonomi memiliki dampak yang kuat terhadap kinerja dari setiap bisnis
karena dapat mempengaruhi pendapatan atau beban dari bisnis tersebut.
Ketika perekonomian kuat, tingkat lapangan kerja tinggi, dan kompensasi yang
dibayarkan kepada karyawan juga tinggi. Oleh karena orang memiliki penghasilan yang relative
baik dalam kondisi ini, mereka membeli sejumlah besar produk. Perusahaan yang menghasilkan
produk-produk ini memperoleh manfaat dari besarnya permintaan. Perusahaan mempekerjakan
banyak karyawan untuk memastikan bahwa perusahaan dapat menghasilkan produk dalam
jumlah yang mencukupi guna memenuhi permintaan. Perusahaan juga dapat membayarkan upah
yang tinggi kepada karyawan.
Ketika perekonomian lemah, perusahaan cenderung memberhentikan sebagian
karyawannya dan tidak mampu membayarkan upah yang tinggi. Karena orang memiliki
penghasilan yang relative rendah dalam kondisi ini, maka mereka membeli produk dengan
jumlah yang sedikit. Perusahaan yang menghasilkan produk-produk ini sangat terpukul karena
perusahaan tidak dapat menjual seluruh produk yang dihasilkannya. Konsekuensinya perusahaan
mungkin perlu memberhentikan sebagian karyawan. Dalam kondisi ini, beberapa perusahaan
mengalami kegagalan, dan seluruh karyawannya kehilangan pekerjaan sehingga membuat
tingkat penggangguran meningkat.
Kondisi ekonomi juga penting bagi organisasi non bisnis. Ketika ekonomi lemah,
sumbangan untuk universitas negeri akan turun, dan organisasi amal seperti Salvation Army
akan diminta memberikan bantuan lebih besar pada saat yang sama ketika pendapatan mereka
turun. Rumah sakit dipengaruhi ketersediaan dana dari Pemerintah dan jumlah pasien
berpendapatan rendah yang harus mereka rawat cuma-cuma.
 Lingkungan social budaya
Masyarakat membentuk kepercayaan, nilai dan norma yang menggambarkan sebagian besar
selera dan preferensi konsumen
 Pandangan yang mempengaruhi sosial budaya yaitu : Pandangan tentang diri sendiri,
orang lain, organisasi, masyarakat, alam dan alam semesta
 Keyakinan & Nilai inti sangat sulit untuk diubah, namun nilai sekunder dapat diubah
 Dalam setiap masyarakat terdapat subbudaya – kelompok yang berbagi nilai,
kepercayaan, preferensi dan perilaku
viii. KENAPA PERLU RISET PEMASARAN
Pemasar menginginkan pemahaman yang membantu mereka menerjemahkan kinerja masa lalu
dan merencanakan kegiatan masa depan
Mereka memerlukan informasi yang tepat waktu, akurat dan dapat ditindak lanjuti tentang
konsumen, persaingan dan merek mereka

14
Manajer Pemasaran sering melakukan survei pasar, peramalan penjualan berdasarkan wilayah
atau penilaian iklan
“Tugas Periset pasar adalah membuat pandangan tentang sikap dan perilaku pembelian
pelanggan”

ix. FUNGSI RISET PEMASARAN

Riset pemasaran merupakan sebuah langkah penting yang harus dilakukan oleh
perusahaan untuk membantu menyusun perencanaan pemasaran. Program pemasaran pada tahun
yang baru biasanya turut dipengaruhi oleh hasil riset pemasaran yang dilakukan perusahaan di
akhir tahun. Riset pemasaran dapat diibaratkan sebagai mata dan telinga perusahaan untuk
mengetahui bagaimana pandangan dan keinginan konsumen terhadap perusahaan. Riset
pemasaran memiliki tiga fungsi utama bagi perusahaan, yaitu: 
1. Evaluating
Fungsi riset pemasaran yang pertama adalah evaluating. Riset pemasaran yang dilakukan
untuk fungsi ini biasanya digunakan untuk mengevaluasi program-program pemasaran yang
telah dilakukan sebelumnya. Fungsi evaluating dalam riset pemasaran ini juga termasuk ketika
perusahaan ingin melakukan review terhadap brand positioning dibandingkan dengan produk
pesaing. 
2. Understanding
Fungsi riset pemasaran kedua adalah understanding. Fungsi riset pemasaran ini
menekankan pada tujuan untuk memahami konsumen sebagai salah satu insight atau masukan
yang sangat penting bagi perusahaan. Dengan memahami konsumen, perusahaan akan
mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan keluhan konsumen. Dalam menjalankan funsi ini,
riset pemasaran yang dilakukan biasanya adalah riset yang menggambarkan potret kebiasaan dan
perilaku konsumen serta harapan dan keluhan mereka terhadap produk. 
3. Predicting
Fungsi riset pemasaran ketiga adalah predicting. Fungsi riset pemasaran yang terakhir ini
merupakan fungsi yang sebenarnya paling sulit untuk dilakukan. Dunia ini penuh dengan
ketidakpastian, sehingga prediksi yang dilakukan dalam riset pemasaran sangatlah beresiko
karena sifatnya yang sangat relatif. Ketika sebuah brand ingin membidik pasar baru, maka riset
pemasaran selalu dijadikan bahan acuan utama. Begitupun ketika perusahaan ingin menyusun
strategi pemasaran baru, riset pemasaran masih menjadi penilaian utama.

x. JENIS-JENIS RISET PEMASARAN

Riset pemasaran dapat diklarifikasikan ke dalam tiga kelompok berdasarkan tujuannya.

Meskipun begitu, kategorisasi ini sebenarnya tidak mutlak. Riset pemasaran dapat pula
dilakukan dengan bentuk kombinasi dari ketiganya. Ketiga jenis riset pemasaran tersebut
adalah: 
a. Problem Solving Research
Problem solving research adalah riset pemasaran yang diadakan untuk mengidentifikasi
serta memecahkan permasalahan yang sering terjadi dalam pemasaran. Riset pemasaran jenis ini
berorientasi pada masa lalu, artinya masalah pemasaran yang pernah terjadi diidentifikasi dan
dievaluasi kembali. Proses identifikasi dan evaluasi ini diharapkan akan mampu membantu
perusahaan untuk mendapatkan solusi serta mencegah terulangnya kesalahan di masa depan. 

15
 b. Controlling Research
Controlling research adalah riset pemasaran yang diadakan untuk pengawasan atau
pengendalian proses bisnis serta pemasaran yang sedang terjadi. Riset pemasaran yang dilakukan
secara reguler akan mampu menjaga kinerja proses bisnis dan pemasaran. Harapannya, riset
pemasaran yang dilakukan secara berkala akan mampu menghasilkan zero deffect dalam
perusahaan.
c. Planning Research
Planning research adalah riset pemasaran yang diadakan untuk mendapatkan informasi
sebagai panduan dalam merencanakan kegiatan pemasaran. Sebuah perencanaan bisnis atau
pemasaran memerlukan informasi dari riset pemasaran untuk dapat mengukur secara tepat target
serta strategi yang hendak disusun. Tanpa riset pemasaran, maka perencanaan yang disusun bisa
jadi tidak tepat sasaran dan justru berpotensi merugikan perusahaan. 

xi. SISTEM RISET PEMASARAN

Riset pemasaran sebagai perancangan, pengumpulan, analisis dan pelaporan data

sistematis serta temuan yang relevan terhadap situasi pemasaran tertentu yang dihadapi
perusahaan. Perusahaan biasanya menentukan anggaran riset pemasaran sebesar 1% sampai 2%
dari penjualan perusahaan. Persentase besar dari anggaran itu dihabiskan untuk jasa diluar
perusahaan. Perusahaan riset pemasaran dapat dibagi dalam tiga kategori :
-      Perusahaan riset yang terindikasi dengan jasa: perusahaan ini mengumpulkan informasi
konsumen dan perdagangan, yang mereka jual untuk mendapatkan imbalan.
-      Perusahaan riset pemasaran sesuai pesanan: perusahaan ini dipekerjakan untuk
melaksanakan proyek khusus. Mereka merancang study dan melaporkan temuan.
-      Perusahaan riset spesialis lini: perusahaan ini memberikan layanan riset yang terspesialisasi.
Contoh terbaiknya adalah perusahaan layanan lapangan, yang menjual jasa wawancara
dilapangan kepada perusahaan.
Perusahaan kecil dapat menyewa jasa dari perusahaan riset pemasaran atau mengadakan riset
dalam cara yang kreatif dan terjangkau, seperti:
-      Melibatkan mahasiswa atau professor untuk merancang dan melaksanakan proyek.
-      Menggunakan internet.
-      Memeriksa pesaing.

xii. PROSES RISET PEMASARAN

Riset pemasaran merupakan sebuah riset yang penting dilakukan untuk membantu
perusahaan memahami konsumen dan juga pesaingnya. Maka dari itu, penting bagi perusahaan
untuk hati-hati dalam melakukan riset pemasaran. Kesalahan yang dilakukan dalam riset
pemasaran dapat memengaruhi hasil riset yang berdampak pada melesetnya perencanaan
pemasaran. 
Riset pemasaran merupakan riset yang menggunakan metode sistematik serta objektif.
Sistematik dan objektif yang dimaksud dalam hal ini adalah riset pemasaran menggunakan
beberapa tahap dengan kesatuan logis sehingga hasil dari riset pemasaran dapat diterima dan
dipahami oleh semua pihak. 

16
 Berikut ini adalah langkah-langkah yang biasa dilakukan dalam riset pemasaran. Langkah
ini bukanlah tahapan yang mutlak, namun hanya sebagai kerangka yang dapat memudahkan
pelaksanaan riset pemasaran. 

1. Mendefinisikan masalah, Alternatif keputusan, dan Tujuan riset.

Manajer  Pemasaran harus berhati-hati agar tidak mendefinisikan suatu masalah terlalu
luas atau terlalu sempit bagi periset pemasaran. Untuk membantu memikirkan perancangan riset
tersebut, manajemen harus lebih dahulu menyatakan secara jelas keputusan yang mungkin
dihadapi dan kemudian berpikir ke belakang.

2. Menyusun Rencana Riset

Tahap kedua riset pemasaran mengharuskan penyusunan rancangan yang paling efisien
untuk mengumpulkan informasi yang diperlukan. Manajer pemasaran tersebut perlu mengetahui
biaya rencana riset tersebut sebelum menyetujuinya. Perancangan rencana riset membutuhkan
keputusan tentang sumber data, pendekatan riset, instrument riset, rencana pengambilan sampel,
dan metode kontak.
·        Sumber Data. Periset dapat mengumpulkan data sekunder, data primer, atau keduanya.
Data Sekunder adalah data yang dikumpulkan untuk maksud lain dan data itu telah ada di
tempat tertentu. Data primer adalah data segar yang dikumpulkan untuk maksud tertentu atau
untuk proyek riset tertentu. Para periset biasanya memulai penelitian mereka dengan mengkaji
data sekunder untuk melihat apakah masalah mereka dapat diselesaikan sebagian atau
seluruhnya tanpa pengumpulan data primer yang memerlukan biaya tinggi. Data sekunder
menjadi titik awal riset dan memberikan keunggulan karena biayanya murah dan tersedia segera.
·         Pendekatan Riset. Data primer dapat dikumpulkan dengan 5 cara yaitu :
1.      Riset Observasi (Observation Research). Data segar dikumpulkan dengan mengamati para
pelaku dan keadaan yang relevan.
2.      Riset Kelompok (Focus Group Research). Kelompok focus adalah kumpulan dari enam
sampai sepuluh orang yang diseleksi secara cermat berdasarkan pertimbangan demografik,
psikografik tertentu, atau pertimbangan dan bersama-sama membahas berbagai topic
kepentingan.
3.      Riset Survei (Survey Research). Perusahaan mengadakan survey untuk mempelajari
pengetahuan, keyakinan, preferensi, dan kepuasan orang, serta mengukur besarannya dalam
populasi secara umum.
4.      Data Perilaku (Behavioral Data). Para pelanggan meninggalkan jejak perilaku pembelian
mereka pada data pelarikan di toko (in store scanning data), pembelian melalui catalog, dan basis
data pelanggan.
5.      Riset Eksperimen (Experimental Research). Riset yang paling sah secara ilmiah adalah
riset eksperimen, yang tujuannya adalah menangkap hubungan sebab akibat dengan
menghilangkan penjelasan yang kurang jelas tentang hasil pengamatan.
·         Instrumen Riset. Para periset pemasaran memiliki tiga instrument riset utama dalam rangka
mengumpulkan data primer, yaitu :
1.      Kuesionar. Terdiri dari sekumpulan pertanyaan yang disajikan kepada para responden.
Karena fleksibilitasnya, kuesioner merupakan instrument yang paling sering dipakai dalam
pengumpulan data primer.

17
 2.      Ukuran Kualitatif. Beberapa pemasar lebih menyukai metode kualitatif untuk mengukur
opini konsumen karena tindakan konsumen tidak selalu cocok dengan jawaban mereka terhadap
pertanyaan survey.
3.      Perkakas Mekanis. Jarang digunakan dalam riset pemasaran. Sebagai contoh,
galvanometers mengukur minat atau emosi yang timbul setelah melihat iklan atau gambar
tertentu. Teknologi telah menggantikan catatan harian yang digunakan para peserta dalam survey
media.
·     Rencana Pengambilan Sampel. Setelah menentukan pendekatan dan instrument riset,
periset pemasaran harus merancang rencana pengambilan sampel yang memerlukan tiga
keputusan berikut, yaitu :
1.      Unit pengambilan sampel: siapa yang harus disurvei ?
2.      Ukuran sampel: berapa orang yang harus disurvei ?
3.      Prosedur pengambilan sampel: bagaimana cara memilih responden ?
·     Metode Kontak. Periset pemasaran harus memutuskan bagaimana cara menghubungi
subjek, apakah melalui surat, telepon, bertemu muka, atau wawancara online.

3. Mengumpulkan Informasi

Tahap pengumpulan data umumnya merupakan tahap yang paling mahal dan paling
sering terjadi kesalahan. Dalam kasus survey, misalnya, terdapat empat masalah utama. Sebagian
responden mungkin sedang tidak ada dirumah dan harus dihubungi lagi atau diganti responden
lain. Responden lain mungkin menolak untuk bekerja sama. Juga ada responden yang
memberikan jawaban biasa atau tidak jujur. Yang terakhir, beberapa pewawancara terkadang
juga bersikap bias atau tidak jujur.

4. Menganalisis Informasi

Langkah berikutnya dalam proses riset pemasaran adalah menyaring temuan-temuan

yang berguna dari data yang dikumpulkan. Peneliti membuat tabulasi dan distribusi
frekuensinya. Rata-rata dan ukuran dispersi dihitung untuk variabel-variabel utama. Peneliti juga
akan menetapkan sejumlah tekhnik statistik dan model keputusan yang lebih canggih dengan
harapan dapat memperoleh temuan tambahan.

5. Menyajikan Hasil Temuan

Sebagai langkah riset pemasaran yang terakhir, para peneliti menyajikan temuan-temuan
mereka. Peneliti harus menyajikan temuan-temuan mereka yang relevan dengan keputusan
pemasaran utama yang dihadapi manajemen.

6. Mengambil Keputusan

Para manajer yang mengadakan riset perlu memberi bobot atas buktinya. Mereka tahu
bahwa temuan-temuan itu bisa mengalami berbagai kesesatan. Sejumlah organisasi yang sedang
bertumbuh menggunakan satu sistem dukungan keputusan pemasaran untuk membantu para
manajer pemasaran mereka mengambil satu keputusan yang lebih baik.

18
 xiii. MENCIPTAKAN NILAI, KEPUASAN & LOYALITAS PELANGGAN
Nilai yang dipersepsikan pelanggan adalah selisih antara penilaian pelanggan prospektif
atas semua manfaat dan biaya dari suatu penawaran terhadap arternatifnya.
Total mafaat pelanggan adalah nilai moneter kupulan manfaat ekonomi, fungsional, dan
psikologis yang diharapkan pelanggan dari suatu penawaran pasar yang disebabkan oleh produk,
jasa, personel, dan citra yang terlibat
Total biaya pelanggan adalah kumpulan biaya yang dipersepsikan yang diharapkan
pelanggan untuk dikeluarkan dalam mengevaluasi, mendapakan, mengunakan, dan
menyingkirkan suatu penawaran pasar, termasuk biaya moneter, waktu, energi, dan psikologis.
Sering kali mejenejer mengadakan analisis nilai pelanggan untuk mengunggkapkan
kekuatan dan kelemahan perusahaan relatif terhadap kekuatan dan kelemahan berbagai
pesaingnya. Langkah-langkah dalam analisis ini adalah:

1.      Mengidentifikasi atribut dan manfaat utama yang dinilai elanggan

Pelanggan ditanyai apa tingkat atribut , menfaat dan kinerja yang mereka cari dalam memilih
produk dan penyedia layanan.

2.      Menilai arti penting kuantitatif dari atribut dan manfaat yang berbeda

Pelanggan diminta memeringkat arti penting bebagai atribut dan manfaat. Jika peringkat mereka
jauh berbeda, pemasar harus mengelompokan mereka kedalam berbagai segmen.

3.      Menilai kinerja perusahaan dan pesaing bedasarkan nilai pelanggan yang berbeda dan
membandingkannya dengan peringkat arti petingnya

Pelanggan menggambarkan ditingkat mana mereka melihat kinerja perusahaan dan pesaing pada
setiap atribut dan manfaat .

4.      Mempelajari bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu menentukan peringkat kinerja
perusahaan terhadap pesaing utma tertentu berdasarkan suatu atribut atau manfaat.

Jika tawaran perusahaan melebihi tawaran pesaing atas semua atribut dan manfaat penting ,
perusahaan dapat mengenakan harga yang lebih tinggi (sehingga mengahsilkan laba yang lebih
tinggi), atau perusahaan dapat mengenakan harga yang sama dan mendapatkan pangsa yang
lebih banyak.

5.      Mengamati nilai pelanggan sepanjang waktu

Secara berkala, perusahaan harus mengulangi studi nilai pelanggan dan posisi pesaing ketika
terjadi perubahan dalam hal ekonomi, tekhnologi dan fitur

19
 xiv. PILIHAN DAN IMPLIKASI 

1.      Pembeli mungkin diperintahakan kembali kepada harga terendah

Tugas wiraniaga Caterpillar adalah meyakinkan menager pembeli bahwa membeli sesuatu
berdasarkan rendahnya harga saja akan menghasilkan laba jangka panjang dan nilai pelanggan
yang lebih rendah.
2.      Pembeli akan mundur sebelum perusahaan menyadari bahwa traktor komatsu lebih mahal
untuk dioperasikan
Pembeli akan nampak baik dalam jangaka pendek, ia memakasimalakan manfaat pribadinya.
Tugas wiraniaga Caterpillar adalah meyakinkan orang lain diperusahan pelanggan bahwa
Caterpillar menghantarkan nilai pelanggan yang lebih besar.
3.      Pembeli menikmati persahabatan jangka panjang dengan wiraniaga komatsu
Dalam kasus ini, wiraniaga Caterpillar harus memperlihatkan kepada pembeli bahwa traktor
komatsu akan menghasilkan keluhan dari traktor ketika mereka menemukan bahwa traktor
komatsu memerlukan biaya bahan bakar yang tinggi dan sering memerlukan perbaikan.

xv. MENGHANTARKAN NILAI PELANGGAN YANG TINGGI

Konsumen mempunyai beragam tingkat loyaliatas terhadap merek, toko, dan perusahaan
tertentu. Oliver mendefinisikan loyalitas (loyalty) sebagai ‘Komitmen yang dipegang secara
mendalam untuk membeli atau mendukung kembali produk atau jasa yang disukai dimasa depan
meski pengaruh situasi dan usaha pemasaran berotensi menyebabkan pelanggan beralih.
- PROPOSISI (penawaran) nilai 
Terdiri dari seluruh kelompok manfaat yang dijanjikan perusahaan untuk dihantarkan ; proosisi
nilai melebihi sekedar positioning inti penawaran. Contoh, positioning inti Volvo adalah
“keamanan”, tetapi pembeli dijanjikan lebih dari sekedar mobil yang aman; manfaat lain
meliputi mobil yang tahan lama, pelayanan yang baik, dan periode jaminan yang panjang.
Sistem pengantaran nilai  meliputi semua penganlaman yang akan didapatkan pelanggan dalam
proses memperoleh dan menggunakan penawaran.
- Total kepuasan pelanggan
Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang timbul kerena mebandaingkan
kinerja yang dipersepsikan produk atau hasil terhadap ekspektasi mereka. Jika kenerja gagal
memenuhi ekspektasi , pelanggan akan tidak puas. Jika kinerja sesuai dengan ekspektasi
pelanggan akan puas. Jika kinerja melebihi ekspektasi , pelanggan akan sangat puas atau sangat
senang. Penilaian pelanggan atas kinerja produk tergantung pada banyak faktor, terutama jenis
hubungan loyalitas yang dimiliki pelanggan dengan sebuah merek.
- Mengamati kepuasan
Perusahaan secara sistematis mengukur seberapa baik mereka memperlakukan pelanggan mereka
, mengenali faktor –faktor yang membentuk kepuasan , dan melakukan perubahan dalam overasi
dan pemasaran mereka sebagai akibatnya. Perusahaan akan bertindak bijaksana dengan
mengukur kepuasan pelanggan secara teratur, kerena salah satu kunci untuk mempertahan lan
pelanggan adalaha kepuasan pelanggan.
Teknik pengukuran

20
 Survei berkala  dapat melacak kepuasan pelanggan secara langsung dan juga mengajukan
pertanyaan tambahan untuk mengukur niat pembelian kembali dan kemingkinan atau kesediaan
responden untuk merokomendasikan suatu perusahaan dan merek kepada orang lain.
- Pengaruh kepuasan pelanggan
Kepuasan pelanggan merupakan tujuan dan sarana pemasaran. Perusahaan harus lebih baik lagi
memperhatikan tingkat kepuasan pelanggannya , karena internet menyediakan sarana bagi
konsumen untuk menyebarkan berita buruk dengan cepat dan juga berita baik keseluruh dunia.
- Keluhan pelanggan
Beberapa perusahaan berfikir bahwa cara memperhatikan kekuasaan pelanggan adalah dengan
mencatat keluhan , tetapi studi ketidakpuasan pelanggan memperlihatkan bahwa walau
pelanggan yang tidak puas dengan pembelian mereka berkisar 25% hanya sekitar 5% yang
mengajukan keluhan. 95% lainnya merasa bahwa menyampaikan keluhan tidak sebanding
dengan usahanya , atau meraka tidak tahu bagaimana atau kepada siapa mereka harus
menyampaikan keluhan itu, an mereka berhenti membeli. Dari pelanggan yang menyampaikan
keluhan, antara 54% dan 70% akan membeli kembali dari perusahaan jika keluhan mereka
diselesaikan. Angka itu akan naik menjadi 95% jika pelanggan merasa keluhan merasa
diselesaikan dengan cepat.
- Kualitas produk dan jasa
Kualitas adalah totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada
kempuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat.
Pengaruh kualitas produk dan jasa,kepuasan pelanggan dan profitabilitas perusahaan adalah tiga
hal yang terkait erat . semangkin tinggi pula tingkat kualitas, semakin tinggi tingkat kepuasan
pelanggan yang dihasilakan , yang mendukung harga yang lebih tinggi dan (sering kali ) biaya
yang lebih rendah. Kualitas total adalah tugas semua orang, seperti halnya pemasaran. pemasar
memainkan  beberapa peran dalam membantu peran dalam perusahaan mereka mendevinisikan
dan menghantarkan barang dan jasa berkualitas tinggi kepada pelanggan sasaran.
- Memaksimalkan nilai seumur hidup pelanggan
Pelanggan terbesar perusahhan tidak selalu menghasikan laba tertinggi. Pelanggan terbesar bisa
menuntut layanan yang baik dan mendapatkan diskon terbesar. Pelanggan terkecil membayar
harga penuh dan mendapatkan layanan minimal, tetapi biaya bertransaksi denag mereka dapat
mengurangi profitabilitas mereka . pelanggan menengan yang menerima layanan bagus dan
membayar harga hampir penuh sering kali paling menuntungkan. 
- Profitabilitas pelanggan
Pelanggan yang menguntungkan adalah orang , rumah tangga , atau perusahaan yang sepanjang
waktu menghasilkan aliran pendapatan yang melebihi ajumlah aliran biaya perusahaan yang
dapat ditoleransi untuk menarik, menjual, dan melayani pelanggan tersebut
Analisis profitabilitas pelanggan
Analisis profitabilitas pelanggan paling baik dilakukan dengan perangkat akuntansi yang disebut
penentuan biaya berdasarkan aktifitas (ABC) . perusahaan memperkirakan semua pendapatan
yang didapatkan dari pelanggan , dikurangi semua biaya . biaya tidak hanya mencakup biaya
pembuatan dan pendistribusian produk dan jasa , namun mencakup penerimaan panggilan

21
telepon dari pelanggan , pembayaran hiburan dan hadiah semua sumber daya perusahaan untuk
melayani pelanggan itu.
Portofolio pelanggan
Pemasar mengakui adnya kebutuhan untuk mengelola portofolic pelanggan yang terdiri dari
bebagai kelompok pelanggan yang didefinisikan bedasarkan loyalitas, profitabilitas, dan faktor
lain. Salah satu perspektifnya adalah bahwa portofolic perudahaan terdiri dari kombinasi rekan,
teman , dan mitra yang terus berubah,.
Mengukur nilai seumur hidup pelanggan
Mengukur nial seumur hidup pelanggan menggambar nila sekarang besih dari aliran laba masa
depan yang diharapkan sepanjang pembelian seumur hidup pelanggan . perusahaan harus
mengurangkan dari biaya yang diharapkan untuk menarik, mejual, dan melayani pelanggan
tersebut dari pendapaan yang diharapkan dengan menerapkan tingkat diskon yang tepat
(misalnya antra 10% & 20% tergantung pada biaya modal dan hakikat resiko
Mengembangkan hubungan pelanggan
Memaksimalkan nilai pelanggan berarti mengembangkan hubungan pelanggan untuk jangka
panjang.perusahaan telah meninggalkan pemasaran masal yang tidak efisien dan beralih ke
pemasaran presisi yang di rancang untuk membangun pelanggan yang kuat dan ekonomi saat ini
di dukung oleh bisnis informasi yang mempunyai kelebihan dalam hal mudah di
diferensiasikan,disesuakan,dipersonalisasikan,dan dikirimkan sepanjang jaringan dengan
kecepatan yang mengagumkan .
Manajemen hubungan pelanggan
Manajemen hubungan pelanggan (CRM_costumer relationship management) adalah proses
mengeloala informasi rinci tentang pelanggan perorangan dan semua titik kontak pelanggan
secara seksama untuk memaksimalkan loyalitas pelanggan.titik kontan pelanggan adalah semua
kejadian dimana pelanggan menghadapi merek dan produk dari pengalaman aktual ke
komunikasi pribadi atau masal hingga observasi biasa
Meningkatkan nilai basis pelanggan
1.      mengurangi tingkat keberalihan pelanggan
2.      meningkatkan daya tahan hubungan pelanggan
3.      meningkatkan potensi pertumbuhan setiap pelanggan melalui `pangsa dompet(share
wallet)`,penjualan silang (cross selling),dan penjualan keatas (up selling)
4.      membuat pelanggan berlaba rendah lebih menguntungkan atau menghilangkan .
5.      memfokuskan usaha yang tidak seimbang untuk pelanggan bernilai tinggi.
Menarik dan membpertahankan pelanggan
Perusahaan yang berusaha memperbesar laba dan penjualan mereka harus menghabiskan cukup
banyak waktu dan sumber daya untuk mencari pelanggan baru.
Mengurangi keberalihan
Perusahaan harus mempertahan kan mereka dan meningkatkan  bisnis  mereka. terlalu banyak
perusahaan yang mengalami kerugian akibat pelanggan yang hilang atau beralih .
Untuk mengurangi tingkat keberalihan ini, perusahaan harus :
1.      Mendefinisikan dan menguur tingkat retensinya .

22
2.      Membedakan tingkat erosipelaggan dan mengedintifikasi pelanggan yang dapat dikelola
dengan lebih baik
3.      Membandingkan kehilangan laba yang dikali kan dengan seumur hidup pelanggan dari
pelaggan yang hilang terhadap biaya untuk mengurangi tingkat keberalihan
Membangun loyalitas
Menciptakan hubunya yang kuat dan erat denga pelanggan adalah mempi semua pemasaran, hal
ini sering menjadi kunci keberhasilan pemasaran jangka panjang .
Berinteraksi pada pelanggan
Mendengarkan pelanggan merupakan hal penting dalam menejemen hubungan pelanggan .
beberapa perusahaan menciptakan mekanisme berkelanjutan yang membuat menejer senior dapt
terus terhubung dengan umpan balik pelanggan dari lini depan.
Mengembangkan program loyalitas
Terbagi menjadi 2 yaitu: -program frekuensi
                                    -program pemasaran klub
Program frekuensi dirancang memberikan penghargaan kepada pelanggan yang sering membeli
dan dalam jumlah besar.
Program pemasaran klub bisa terbuka  bagi semua orang yang membeli produk atau jasa, atau
hanya terbatas bagi kelompok yang berminat atau mereka yang bersedia membayar sejumlah
kecil iuran.
Mempersanalisasikan pemasaran
Personal perusahaan dapat menciptakan ikatan yang kuat dengan pelanggan melalui
pengindividuan dan personalisasi hubungan. Intiyna, perusahhan yang cerdas membuat
pelanggan mereka menjadi klien
Menciptakan ikatan institusional
Perusahaan dapt memasok pelanggan dengan peralatan khusus atau hubungan kompiuter yang
membantu pelanggan mengelola pesanan , penggajian, dan persediaan
Memenangkan kembali
Tantangannya adlah mengaktifkan kembali pelanggan yang tidak puas melalui setrategi
pemenangan kembali. Kuncinya adalah menganalisis keberalihan pelanggan  melalui wawancara
pada saat peanggan itu keluar dan surve pe;anggan yang hilang.
xvi. ANALISIS PASAR KONSUMEN
Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan.
Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat
memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyebrangan motivasi dan
kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi
yang tercengkram perubahan. Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan
persaingan merek memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan
dengan cara demikian, tergores garis batas jelas tujuan, keberadaan alternatif, serta daya lenting
terhadap aksi dobrakan perubahan.

23
 Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara terperinci
kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi dan deskripsi konsumen
akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai tambah, evaluasi pesaing inti, prediksi
potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan demikian, merupakan kerangka kerja yang
memberikan landasan penting identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing. Mayoritas,
bisnis saat ini bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar
adalah harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan penerimaan profit
dari keberhasilan persaingan.
Analisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli Apakah yang mempengaruhi perilaku
konsumen?
Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku konsumen.
Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial,
dan faktor individu.
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen
sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana
pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar konsumen membeli barang & jasa untuk
konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.
Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang
penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.
Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli:
- BUDAYA
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan pengaruh penting dalam perilaku
konsumen dalam membeli. Budaya merupakan faktor penentu dasar dari keinginan dan perilaku
individu tersebut. Setiap budaya terdiri dari sub budaya yang kecil yang memberikan identifikasi
dan sosialisasi yang lebih rinci terhadap anggotanya.
Faktor budaya mempunyai pengaruh paling meluas dan mendalam terhadap perilaku
konsumen.
Faktor-faktor budaya :
ü  Kultur
ü  Sub-kultur
ü  Kelas sosial pembeli
ü  Kultur merupakan determinan paling mendasar dari keinginan dan perilaku)
ü  Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, ras, daerah geografis
ü  Kelas sosial adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat
yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotanya memiliki tata nilai, minat dan perilaku
yang mirip (stratifikasi/sistem kasta)
- SOSIAL
ü  Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
atau tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang kelompok dimana orag tersebut
berada
ü  Keluarga, anggota keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh
ü  Peran & status, posisi seseorang dalam banyak kelompok misalnya keluarga, organisasi.
- PRIBADI ATAU INDIVIDU
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik individu yang termasuk umur dan
tingkatan dalam siklus kehidupan; jabatan dan keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri;

24
 dan gaya hidup dan nilai-nilai karena banyak dari karakteristik-karakteristik ini yang mempunyai
dampak langsung kepada perilaku konsumen.
ü  Umur & tahap siklus hidup, konsumsi dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam siklus hidup
keluarga.
ü  Pekerjaan, pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pola konsumsinya. Para pemasar
berusaha untuk mengidentifikasikan kelompok pekerjaan yang mempunyai minat lebih dari rata-
rata pada produk dan jasa mereka.
ü  Keadaan ekonomi, meliputi pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan
kekayaan, hutang, kekuatan untuk meminjam, pendirian terhadap belanja dan menabung.
ü  Gaya hidup, merupakan pola hidup seseorang di dunia yang diungkapkan dalam
kegiatan, minat dan pendapata seseorang
ü  Kepribadian dan konsep pribadi, karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang
yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya
- PSIKOLOGIS
Proses Kunci Psikologi Gabungan proses psikologi dengan karakteristik konsumen tertentu
menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas para pemasar adalah untuk
mengerti apa yang dipikirkan konsumen.
Empat Kunci proses secara psikologi :Motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori adalah
pengaruh dasar tanggapan konsumen terhadap rangsangan marketing yang beragam.
· Motivasi, suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak
·        Persepsi, proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan
masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti
·         Pengetahuan, perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman
· Kepercayaan dan Kemandirian, pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai suatu
hal.
- HUBUNGAN/KELOMPOK
Individu dalam suatu hubungan kelompok, terdiri dalam semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung (face to face) atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku
terhadap individu tersebut. Kelompok mempunyai pengaruh langsung terhadap orang yang
tergabung dalam keanggotaan kelompok itu. Yang termasuk kelompok utama (primary groups)
terdiri dari keluarga, teman-teman, tetangga, dll sedangkan kelompok sekunder (secondary
groups) terdiri dari keagamaan, profesional, kelompok serikat perdagangan, dll yang mana
cenderung lebih formal dan memerlukan sedikit interaksi yang terus-menerus.Orang-orang
secara signifikan dipengaruhi oleh hubungan kelompok mereka karena beberapa alasan.
Hubungan dalam kelompok akan menciptakan perilaku dan gaya hidup yang baru kepada
individu, dan mempengaruhi sikap, dan kepribadian.
- KELUARGA
Keluarga adalah yang terpenting dalam customer buying dan anggota keluarga
mempunyai pengaruh yang besar.Orientasi keluarga terdiri dari orang tua dan saudara kandung.
- UMUR DAN TINGKATAN DALAM SIKLUS KEHIDUPAN
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Makanan,
pakaian, mebel, dan rekreasi bisa sering terkait dengan umur. Konsumsi juga dipengaruhi oleh
siklus hidup dan jumlah keluarga; umur; dan jenis kelamin orang-orang yang ada dalam rumah
tangga. Pemasar harus mempertimbangkan juga ” peristiwa dan transisi kehidupan ” seperti
pernikahan, kelehiran, sakit, relokasi, perceraian, pergantian job,dll yang membutuhkan
kebutuhan-kebutuhan yang baru.

25
- PEKERJAAN DAN KEADAAN EKONOMI
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Para pekerja kasar akan membeli pakaian
kerja, sepatu kerja, dan tempat makan. Presiden suatu perusahaan akan membeli pakaian yang
sesuai, tiket penerbangan,dll. Pemasar harus berusaha mengidentifikasikan kelopok-kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat terhadap produk dan jasanya diatas rata-rata.
Memilih suatu produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seperti pendapatan yang
dibelanjakan, tabungan dan aset, hutang, kekuasaan untuk meminjam, dan sikap antara
membelanjakan dan menabung. Pembuat barang-barang mewah seperti Gucci, Prada, dan
Burberry dapat terkena ancaman kecenderungan penurunan harga. Jika indikator ekonomi yang
menuju ke penurunan , pemasar akan mendesain ulang, memposisikan ulang, dan memberi harga
kembali dengan memperkenalkan produknya atau meningkatkan diskon jadi pemasar dapat
melanjutkan penawaran kepada target konsumen.
- KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI
Setiap orang mempunyai karakteristik kepribadian yang mempengaruhi perilaku dalam
membeli. Kepribadian sangat berguna dalam menganalisis konsumen dalam memilih suatu
merek.
Stanford’s Jennifer Aaker mengadakan penelitian terhadap kepribadian yang tergolong
menjadi 5 ciri-ciri:

1.       Ketulusan ( sederhana, jujur, bermanfaat, menyenangkan)

2.       Kegembiraan ( keberanian, bersemangat, imajinatif, selalu up to date)
3.       Kemampuan ( dapat dipercaya, cerdas, keberhasilan)
4.       Kesempurnaan ( golongan atas, mempesona)
5.       Ketidakrataan ( keras, ditempat terbuka)
xvii. MENGHADAPI PERSAINGAN
A. Kekuatan Kompetitif
Michael Porter mengidentifikasi lima kekuatan yang menentukan daya tarik jangka
panjang intrinsic sebuah pasar atau segmen pasar yaitu : pesaing industry, pedatang batu
potensial, pengganti pembeli dan pemasok. Penjabarannya sebagai brikut:
1. Ancaman Rivalitas Segmen yang Intens
Sebuah segmen yang dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak pesaing yang kuat
dan agresif. Segmen dianggap lebih tidak menarik jika segmen itu stabil atau menurun. Jika
kapasitas pabrik harus ditambah dalam skala yang besar dan biaya tetap serta penghalang untuk
kluar tinggi, atau harus menanggung resiko besar untuk tetap bertahan dalam segmen tersebut,
akan menimbulkan perang harga, peran iklan, dan peluncuran prodak baru akan cukup sering
serta akan membuat segmen menjadi segmen yang mahal untuk bersaing. Contohnya Pasar
Telepon Seluler.
2. Ancaman pendatang baru
Segmen yang paling menarik adalah segmen yang memiliki penghalang untuk masuk
yang tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah. Hanya sedikit perusahaan baru yang
masuk di industry ini dan perusahaan yang kinerjanya buruk akan keluar dengan mudah. Ketika
penghalang untuk masuk rendah dan penghalang untuk keluar tinggi, perusahaan masuk pada

26
masa yang bagus tetapi sulit keluar saat keadaan sedang buruk. Akibatnya kelebihan kapasitas
yang kronis dan laba semua perusahaan tertekan. Contoh industry penerbangan yang memiliki
penghalang masuk yang rendah dan keluar yang tinggi, membuat semua angkutan udara
mengalami kesulitan selama kelesuhan ekonomi.
3. Ancaman Produk Pengganti
Sebuah segmen tidak menarik apabila ada pengganti potensial untuk produk tersebut.
Sebab produk pengganti memaksa perusahaan member batasan pada harga dan laba.
4. Ancaman Daya Tawar Pembeli yang Semakin Besar
Sebuah segmen tidak menarik apabila pembeli memiliki daya tawar yang kuat dan
semakin besar. Daya tawar pembeli tumbuh ketika mereka menjadi lebih terkonsentrasi ketika
produk memiliki bagian yang signifikan dari biaya pembeli, produk tidak didiferensiasikan,
biaya peralihan pembeli rendah, atau pembeli sensitif terhadap harga karena laba yang rendah.
Untuk itu penjual dapat memilih pembeli dengan negosiasi harga yang rendah atau beralih
pemasok.
5. Ancaman Daya Tawar Pemasok Yang Semakin Besar
Segmen menjadi tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu meningkatkan harga
atau mengurangi jumlah barang yang dipasok. Hal terjadi apabila hanya ada sedikit pengganti,
produk yang dipasok merupakan masukan penting dan peralihan pemasok tinggi.
xviii. MENGIDENTIFIKASI PESAING
Tampaknya tugas yang sederhana bagi perusahaan untuk mengidentifikasi pesingnya.
PepsiCo tahu bahwa Dasani dari cola-cola adalah pesaing air botol utama bagi merek Aquafina.
Meski demikian, kisaran pesaing aktual dan potensial perusahaan bisa saja jauh lebih luas
daripada yang kasat mata. Dan perusahaan cendrung lebih terluka oleh munculnya pesaing atau
teknologi baru ketimbang oleh pesaing saat ini. Kita dapat mempelajari persaingan dari sudut
pandang industri dan pasar. Industri adalah suatu kelompok perusahaan yang menawarkan
produk atau kelas produk yang merupakan pengganti erat satu sama lain. Dengan menggunakan
pendekatan pasar, kita mendefenisikan pesaing sebagai perusahaan yang memenuhi kebutuhan
pelanggan yang sama. Konsep pasar unuk persaingan menunjukan jumlah pesaing aktual dan
pontensial yang lebih besar dibandingkan persaingan yang hanya didefinisikan dalam istilah
kategori produk.gagasan pemasaran : “Pertumbuhan yang Tinggi Melalui Inovasi Nilai”
menggambarkan bagaimana perusahaan dapat memasuki pasar baru yang meminimalkan
persaingan dari perusahaan lain.
A. Menganalisis Pesaing
1. Srategi
Sekelompok perusahaan mengikuti strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu
disebut kelompok strategis (strategic group). Misalkan sebuah perusahaan ingin memasuki
industri peralatan rumah tangga utama.
2. Tujuan

27
 Setelah perusahaan mengidenifikasi pesaing utamanya dan strategi mereka, perusahaan
harus bertanya, apa yang dicari masing-masing pesaing di pasar? Apa yang menggerakan
masing-masing perilaku pesaing? Banyak faktor yang membentuk tujuan pesaing, termasuk
ukuran, sejarah, manajemen saat ini, dn situasi keuangan. Jika pesaing merupakan divisi dari
perusahaaan yang lebih besar, penting untuk mengetahui apakah perusahaaan induk
menjalankannya untuk pertumbuhan, laba, atau memerahnya. Sebaiknya kita mengasumsikan
bahwa pesaing berusaha memaksimalkan laba. Jadi asumsi handal lainya adalah bahwa setiap
pesaing mengejar beberapa bauran tujuan profitabilitas saat ini, pertumbuhan pangsa pasar arus
kas, kepemimpinan teknologi, dan kepemimpinan layanan. Perusahaan harus mengamati rencana
ekspansi pesaing.
3. Kekuatan dan Kelemahan
Perusahaan harus mengumpulkan informasi tentang semua kekuatan dan kelemahan
pesaing. Secara umum, perusahaan harus memperhatikan tiga variabel ini ketika menganalisis
pesaing :
a. Pangsa pasar (share of market) Pangsa pasar sasaran pesaing
b. Pangsa pikiran (share of mind) Persentase pelanggan yang menyebutkan nama pesaing
dalam merespons pernyataan, “Sebutkan nama perusahan yang pertama kali terlintas dalam
pikiran Anda di industri ini”
c. Pangsa hati (share of heart) Persentase pelanggan yang menyebutkan nama pesaing dalam
merespons pernyataan, “Sebutkan nama perusahaan dari mana Anda lebih suka membeli
produk”.
Perusahaan yang menghasilkan pangsa pikiran dan pangsa hati yang stabil pasti akan
menghasilkan pangsa pasar dan profabilitas. Untuk menentukan pangsa pasar, banyak
perusahaan menentukan tolok ukur pesaing mereka yang paling sukses, dan juga perusahaan
kelas dunia lainnya.
4. Memilih Pesaing
setelah perusahaan melakukan analisis nilai pelanggan dan mempelajari pesaingannya
secara hati- hati,perusahaa dapat memfokuskan diri pada salah satu dari kelas pesaing berikut:
a. Kuat melawan lemah.sebagaian besar perusahaan membidik pesaing yang lemah, karena
memerlukan sumber daya yang lebih sedikit untuk setiap titik pangsa yang didapatkan.
b. Dekat melawan jauh.sebagaian besar perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling
mirip dengan mereka, tetapi perusahaan juga harus mengidentifikasi pesaing jauh.
c. Baik melawan buruk. Semua industri memiliki pesaing baik dan buru. Pesaing baik
bermain sesuai aturan industri; mereka menetapkan harga yang sesuai dengan biaya; dan mereka
menyukai industri yang sehat. Pesaing buruk berusaha membeli pangsa dan tidak
menghasilkannya; dan mereka mengambil banyak resiko; mereka berinvestasi dalam kepastian
berlebihan; dan meraka merusak keseimbangan industri.
5. Memilih pelanggan.

28
 Sebagai bagaian analisis persaingan, perusahaan harus mengevaluasi basis pelanggannya
dan memikirkan pelanggan mana yang rela mereka lepas dan mana yang inggin dipertahankan.
Salah satu cara untuk membagi basis pelanggan adalah berdasarkan apakah pelanggan itu
berharga atau rendah.
B. Stategi kompetitif bagi pemimpin pasar.
Mengklasifikasikan perusahan berdasarkan peran yang mereka mainkan dalam pasar
sasaran; pemimpin, penantang, pengikut, atau penceruk. Kebanyakan industri berisi satu
perusahaan yang menjadi pemimpin pasar yang diakui.perusahan ini mempunyai pasang pasar
terbesar dipasar produk yang relevan dan biasanya memimpin perusahaan lain dalam perusahaan
harga, pengenalan produk baru, cukupan distribusi, dan intensitas promosi.
1. Memperluas total pasar
Ketika total pasar bertambah besar, perusahaan yang dominan biasanya mendapatkan
paling banyak.secara umum pemimpin pasar harus mencari peanggan baru atau lebih banyak
penggunaan dari pelanggan lama.
2. Pelanggan baru.
Semua kelas produk mempunyai potensi untuk menarik pembeli yang tidak menyadari
keberadaan produk atau yang menolaknya karena harga atau tidak adanya fitur tertentu.
3. Lebih banyak penggunaan.
Pemasar dapat berusaha meningkatkan jumlah, tingkat, atau frekuensi konsumsi. Jumlah
konsumsi kadang dapat ditingkatkan melalui kemasan atau rancangan ulang produk. Peningkatan
frekuensi memerlukan salah satu identifikasi peluang untu mengunakan merek. Salah satu stategi
untuk mempercepat penggantian produk adalah mengaitkan tindakan mengganti produk dengan
liburan, acara, dan stategi memberikan informasi yang lebih baik kepada konsumen tentang ;
kapan menggunakan produk untuk pertama kali harus menggantinya, ;tingkat kinerja produk saat
ini.
a. Mempertahankan pangsa pasar.
Berusaha ters memperluas total ukuran pasar, perusahaan dominan harus terus dan aktif
mempertahankan bisnis lamanya. Pemimpin harus memimpin industri dalam mengembangkan
produk baru dan layanan pelanggan, efektivitas distribusi, dan penurunan biaya. Perusahaan
pemimpin harus terus meningkatkan kekuatan dan nilai kompetitifnya bagi pelanggan dengan
memberikan solusi komprehensif. Pertahan terdiri antara lain :
1) Pertahan posisi adalah pertahanan yang menduduki ruang pasar yang paling diinginkan
dalam pikiran konsumen, membuat merek hampir tidak dapat dihancurkan, seperti yang
dilakukan procter & gamble terhadap detergen untuk membersihkan, pasta gigi untuk
pencegahan karang gigi, dan popok pempers untuk permukaan tetap kering.
2) Pertahanan sisi (flank) adalah pertahanan posisi sangat penting, pemimpin pasar juga harus
membangun pos- pos luar untuk melindungi garis depan yang lemah atau yang dapat bertindak
sebagai basis ivai untuk melakukan serangakain baik.

29
3) Pertahanan preemtif adalah menyerang sebelum musuh mulai penyerangannya, perusahaan
dapat meluncurkan pertahanan preemtif dalam beberapa cara.
4) Pertahanan serangan balik adalah ketika diserang sebagain besar pemimpin pasar akan
merespon dengan serangan balasan. Dalam serangan balik pemimpin dapat menghadang
penyerang secara frontal atau menghantam produk pendampingnya atau meluncurkan gerakan
menekan.
5) Pertahanan mobile dalam pertahan mobile pemimpin membentangkan daerah
kekuasaannya ke wilayah- wilayah baru yang dapat bertindak sebagai pusat pertahanan dan
serangan masa depan melalui perluasan pasar dan diversifikasi pasar.
6) Pertahanan kontraksi kadang perusahan besar harus menyadari bahwa mereka tidak dapat
lagi mempertahankan semua wilayah mereka. Dengan demikian tindakan terbaiknya tampaknya
adalah kontraksi terencana.
b. Memperluas pangsa pasar.
Di banyak pasar,satu titik pangsa bernilai puluhan juta dolar, tidak heran bila pesaingan
menjadi sangat kuat di begitu banyak pasar. Meskipun demikian mendapatkan peningkatkan
pangsa di pasar yang telah dilayani tidak secara otomatis menghasilkan laba yang lebih tinggi.
Karena biaya membeli pangsa pasar yang lebih tinggi bisa jauh melebihi nilai pendapatanya,
perusahan harus mempertimbangkan empat faktor sebelum mengejar peningkatan pangsa :
1) Kemungkinan memprovokasi tindakan antitrusi. Pesaing yang cemburu sering
meneriakkan monopoli jika sebuah perusahaan dominan melakukan penetrasi lebih jauh.
2) Biaya ekonomi. Profitbilitas bisa turunan dengan terus naiknya pangsa pasar pada tingkat
tertentu. Dalam ilustrasi, pangsa pasar optimal perusahaan adalah 50%. Biaya peningkatan
pangsa pasar selanjutnya dapat melebihi nilainya.
3) Melakukan kegiatan pemasaran yang salah. Biasanya perusahaan berhasil mendapatkan
pangsa dengan mengalahkan pesangin dalam tiga bidang; kegiatan produk baru, kualitas produk
relative dan pengeluaran pemasaran.
4) Pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas aktual dan kualitas anggapan. Terlalu
banyak pelanggan dapat membatasi sumber daya perusahaan, melukai penghantar nilai produk
dan pelayanan produk.
C. Strategi kompetetif lain
Perusahaan yang menduduki peringkat kedua, ketiga dan lebih rendah dalam industri
sering disebut perusahaan runner-up atau pengikut. Mereka dapat menyerang pemimpin dan
pesaing lain dalam perebutan agresif atas pangsa pasar selanjtnya sebagai penantang pasar, atau
mereka dapat bermain bola dan tidak “mengguncang perahu” sebagai pengikut pasar.
1. Strategi Penantang Pasar
a. Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan

30
1) Penantang dapat menyerang pemimpin pasar. Adalah strategi berisiko tinggi tetapi
berpotensi mendapatkan imbalan yang tinggi pula dan masuk akal jika pemimpin tidak melayani
pasar dengan baik.
2) Penantang dapat menyerang perusahaan yang seukuran dengannya di mana perusahaan itu
tidak melakukan pekerjaannya dan tidak mempunyai cukup dana. Perusahaan-perusahaan ini
mempunyai produk yang meenua, mengenakan harga yang berlebihan, atau tidak memuaskan
pelanggan dengan cara lain.
3) Penantang dapat menyerang perusahaan local dan regional yang kecil. Beberapa bank besar
tumbuh menjadi ukuranya saat ini dengan memangsa bank regional yang lebih kecil, atau “iklan
kecil”.
b. Memilih strategi serangan umum
1) Serangan Frontal. Penyerang menyamai produk, iklan, harga, dan distribusi lawannya.
Prinsip kekuatan menyatakan bahwa pihak yang memiliki sumber daya lebih besar akan menang.
2) Serangan Flank/Sisi. Titik lemah lawan merupakan sasaran alami.
3) Serangan Pengintaran (Encirlement) merupakan usaha untuk menangkap satu bagian luas
wilayah lawan melalui serangan kilat.
4) Serangan Melewati (Bypass) melewati seluruh lawan dan menyerang pasar yang lebih
mudah untuk memperluas basis sumberdaya perusahaan.
5) Perang Gerilya perang gerilya terdiri dari pelaksanaan serangan kecil dan tidak teratur
untuk mempermalukan dan merusak moral lawan dan pada akhirnya mendapatkan pijakan
permanen.
c. Memilih Strategi Serangan Yang Spesifik
Penantang harus melangkah melampui lima strategi luas ini dan mengembangkan strategi yang
lebih spesifik.
d. Strategi Pengikut Pasar (Market Follower)
1) Pemalsu meniru produk dan kemasan pemimpin dan penjualnya dan menjualanya dipasar
gelap atau melalui penyalur yang tidak memiliki reputasi.
2) Pengklon (Clonerr) pengklon mengemulasi produk, nama dan kemasan pemimpin, dengan
sedikit variasi.
3) Peniru peniru meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi mempertahankan diferensiasi
berdasarkan kemasan, iklan, harga, atau lokasi
4) Pengadopsi pengadopsi mengambil produk pemimpin dan mengadaptasinya atau
memperbaikinya.
e. Strategi Penceruk pasar (Market Nicher)

31
Penceruk mempunyai tiga tugas yaitu menciptakan ceruk, memperluas ceruk dan melindungi
ceruk. Menceruk menanggung resiko utama yaitu ceruk pasar dapat mongering atau diserang.

D. Menyeimbangakan Orientasi Pelanggan dan Pesaing

1. Perusahaan yang berpusat pada pesaing
a. Situasi yang dipelajari
1) Pesaing W berusaha sekuat tenaga untuk menhancurkan kita di Miami.
2) Pesaing X meningkatkan cakupan distribusinya Houston dan melukai penjualan kita
b. Reaksi
1) Kita akan menarik diri dari pasar Miami karena tidak mampu melawan pertarungan ini
2) Kita akan meningkatkan belanja iklan kita di Hauston
2. Perusahaan yang berpusat pada pelanggan
a. Situasi yang dipelajari
1) Keseluruhan pasar tumbuh 4% pertahun
2) Segmen yang sensitive terhadap kualitas tumbuh 8% pertahun
b. Reaksi
1) Kita akan memfokuskan lebih banyak usaha untuk mencapai dan memuaskan segmen
kualitas pasar.
2) Kita akan menghindari penurunan harga dan melakukan kesepakaran karena kita tidak
menginginkan pelanggan dengan membeli dengan cara ini.

32
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan

Pemasaran merupakan salah satu bentuk aktivitas kegiatan manusia yang memiliki
landasan untuk mendapatkan kebutuhan dan keinginan melalui serangkaian proses baik
pertukaran, penawaran, dan masih banyak lagi hal lainnya.

Berikut beberapa fungsi pemasaran, antara lain: Analisis konsumen, Penjualan produk
dan jasa, Perencanaan, Penetapan harga, Distribusi, dan Riset Pemasaran. Pentingnya pemasaran
adalah untuk membangun merek dan basis pelanggan yang loyal, yang merupakan aset tak
berwujud yang membentuk presentase nilai yang besar dari sebuah perusahaan.

Adapun bauran pemasaran, antara lain Product, Promotion, Price, Place. Bauran promosi
meliputi Advertising, Personal Selling, Publisitas (Publicity) – Public Relation (PR), Promosi
penjualan (Sales Promotion), Pemasaran Langsung (Direct Marketing).

B. Saran

Dalam menghadapi persaingan pemasaran, penentuan strategi pemasaran sangat penting

dan hal ini juga harus ditunjang oleh manajer pemasar yang professional dan memiliki kreatifitas
yang tinggi. Jadi tempatkanlah manajemen pemasaran anda sebagai bagian penting dalam
perusahaan demi mencapai tujuan bisnis yaitu profitabilitas yang tinggi.

33
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip dan kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran jilid 1. Jakarta: Erlangga

“pengertian dan fungsi pemasaran”. 2016. https://teraspr.blogspot.co.id/2014/02/pengertian-dan-

fungsi-pemasaran.html

“bauran promosi”. 2015. ttps://webbisnis.com/mengenal-bauran-pemasaran-marketing-mix/amp/

“kegiatan pemasaran”. 2016. http://www.ilmupemasaran.com/2016/02/kegiatan-pemasaran-dan-

lingkungannya.html

34