MODUL PERKULIAHAN

Penganggaran
Perusahaan

Ramalan Penjualan

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

02
Fakultas Ekonomi dan Akuntansi D3 84025 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Bisnis

Abstrak Kompetensi

Penjabaran tentang definisi Mahasiswa dapat memahami dan

peramalan penjualan, metode-
metode yang digunakan,dan
pemilihan metode yang terbaik
untuk diterapkan
menggunakan metode-metode
forecast/peramalan dan memilih
metode yang terbaik untuk
diterapkan
 SESI 2
RAMALAN PENJUALAN
(SALE FORECASTING)

A. Definisi Ramalan Penjualan:

1. Suatu teknik proyeksi tentang tingkat permintaan konsumen potensial pada suatu
periode tertentu dengan menggunakan berbagai asumsi tertentu.
Atau suatu cara untuk mengukur atau menaksir kondisi bisnis di masa yang akan
datang. (Rahayu dan Rachman, 2013:32)
2. Proyeksi jumlah komoditi yang diminta oleh konsumen dan proyeksi harga yang
mampu dijangkau oleh konsumen. (Darsono, Purwanti, 2008:18)
3. Proses aktivitas memperkirakan produk yang akan dijual di masa mendatangkan
dalam keadaan tertentu dan dibuat berdasarkan data yang pernah terjadi/dan atau
mungkin terjadi (Nafarin, 2015:96)

Dari uraian tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa ramalan penjualan adalah: suatu
proses memproyeksikan/memperkirakan atau mengukur produk yang akan dijual dan
harga yang mampu dijangkau konsumen di masa yang akan datang dalam keadaan
dan periode tertentu berdasarkan dari data-data yang pernah dan atau mungkin terjadi.

B. Metode-Metode yang Digunakan

Dalam menyusun ramalan penjualan, ada dua metode yang dapat digunakan,
yaitu metode kualitatif/metode judgement dan metode kuantitatif/statistik. Namun
kedua metode ini mempunyai kelemahan, metode kualitatif bersifat subyektif karena
taksiran dilakukan berdasarkan pendapat seseorang sehingga keakuratannya
diragukan. Sedangkan metode kuantitatif, hasilnya kurang dapat dipercaya, karena
ada hal-hal yang tidak dapat diukur secara kuantitatif seperti: perubahan selera
konsumen, perkembangan politik, perkembangan kebijakan pemerintah dan lain-lain.

2016 Penganggaran Perusahaan

2 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Sehingga, untuk mendapatkan hasil yang lebih akurat, maka kedua metode ini
digunakan bersama-sama dalam menyusun forecasting. Metode kuantitatif dipakai
sebagai alat utama penyusunan forecasting, sedangkan metode kualitatif digunakan
sebagai alat penunjang dalam bentuk interpretasi penyusun anggaran.

Metode Kualitatif
Merupakan suatu teknik proyeksi yang didasarkan pada pendirian/sikap,
kepercayaan/keyakinan, perasaan, pengalaman dan intuisi seseorang atau sekelompok
orang sehingga sifatnya benar-benar subyektif.
Metode kualitatif terdiri dari metode pendapat para tenaga penjualan, metode
pendapat para manajer penjualan, metode pendapat eksekutif, metode pendapat para
pakar dan metode pendapat survei konsumen.
Metode pendapat para tenaga penjualaan menekankan pertimbangan dan
keahlian dari tenaga penjualan. Partisipasi tingkat tinggi dari bawah ke atas sangat
ditekankan. Metode ini sering digunakan pada perusahaan kecil dan perusahaan yang
menghasilkan produk sedikit. Metode ini memiliki kelebihan dan kekurangan.
Kelebihan metode ini adalah:
a. Menekankan rasa tanggung jawab dan rasa memiliki pada perusahaan
b. Ramalan dibuat oleh individu yang terdekat dengan pelanggan
c. Rencana awalnya disetujui oleh orang yang bertanggung jawab terhadap
tercapainya target penjualan.

Kekurangan metode ini adalah:

a. Tenaga penjualan bisa menjadi terlalu optimis atau pesimis jika meramalkan
target perusahaan yang terlalu kecil untuk melindungi diri sendiri.
b. Perhatian yang tidak cukup mungkin ditujukan untuk variael sebab akibat yang
luas. Para tenaga penjual tidak memiliki perhatian yang cukup terhadap masalah
selanjutnya sehingga sehingga evaluasi potensi pasar tidak layak. Kekurang ini
dapat diatasi dengan pendidikan tentang anggaran dan motivasi.
c. Metode terbatas pada ramalan taktis jangka pendek, sedangkan tujuan ramalan
penjualan seharusnya memaksimalkan laba jangka panjang.

2016 Penganggaran Perusahaan

3 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Metode pendapat para manajer divisi penjualan menekankan
pertangungjawaban dari manajer penjualan daerah atau produk. Variasi dari
pendekatan ini berdasarkan pada survei informal dari pelanggan utama perusahaan,
jualan diramalkan atas dasar laporan yang dipersiapkan oleh perwakilan khusus
perusahaan yang berkaitan dengan pelanggan.

Kelebihan metode ini antara lain:

a. Dapat digunakan secara luas oleh perusahaan dari semua ukuran

b. Berguna dalam situasi jumlah pelanggan terbatas.

Kekurangan metode ini antara lain digunakan untuk ramalan jangka pendek sehingga
dapat mengabaikan pemaksimalan laba jangka panjang.

Metode pendapat para juri dari eksekutif sering digunakan oleh perusahaan
kecil dan menengah karena kelebihan dari metode ini yaitu sederhana, langsung dan
ekonomis. Dimana ramalan jualan awal dibuat oleh fungsi staf berdasarkan data
historis menurut produk dan daerah sebagai dasar untuk perencanaan jualan kemudian
hasilnya disesuaikan oleh eksekutif penjualan tingkat atas seperti kebijakan
perusahaan, kondisi ekonomi, dan tujuan pertumbuhan yang ingin dicapai. Setelah itu
diberikan ke masing-masing manajer daerah untuk pertimbangan peninjauan dan
perbaikan usulan.

Kekurangan metode ini adalah:

a. Memerlukan pengalaman khusus dan pengetahuan yang luas

b. Menghasilkan ramalan yang kurang ilmiah

Metode pendapat para pakar mempunyai kelebihan yaitu mudah dilakukan,

sedangkan kekurangannya bersifat subyektif karena lebih mengandalkan orangnya
ketimbang data yang mendukung pendapat orang tersebut.

Metode pendapat dari survei konsumen bisa berupa individu, rumah tangga,
perusahaan, departemen, negara atau organisasi tertentu. Kelebihan metode ini adalah
bersifat obyektif. Sedangkan kekurangannya adalah, yang diteliti hanya sampelnya
saja.

2016 Penganggaran Perusahaan

4 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Metode Kuantitatif
Merupakan cara penaksiran penjualan secara matematis (statistik) sehingga lebih
obyektif dengan menggunakan beberapa analisis:
1. Analisis lini produk
Ramalan jualan yang dilakukan dengan cara mempertimbangkan jalur distribusi
baru, jalur sitribusi yang akan dihapus, inovasi produk serta campuran produk
yang akan dihasilkan.
2. Analisis distribusi probabilitas
Ramalan jualan dilakukan dengan cara menaksir variasi produk yang akan dijual,
dengan cara menentukan kelas interval masing-masing produk, menentukan
probabilitas produk dengan cara menentukan prosentase tiap produk secara
untung-untungan sehingga total seluruhnya mencapai 100%. Kemudian kalikan
ramalan jualan dengan tingkat probabilitas untuk mendapatkan nilai tertimbang,
yaitu nilai yang diramalkan terjual.

Jualan (Unit) x Probabilitas = Nilai tertimbang (Unit)

1,000 10% 100
5,000 20% 1,000
9,000 35% 3,150
13,000 30% 3,900
17,000 5% 850
100% 9,000

3. Analisis trend, merupakan model time series yang terdiri atas:

a. Metode trend bebas (free hand method)
Meski termasuk metode kuantitatif tapi metode ini tidak menggunakan rumus
matematik sehingga masih bersifat subyektif (tidak ilmiah)
Contoh:

Tahun 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Penjualan (Unit) 130 145 150 165 170 ?

2016 Penganggaran Perusahaan

5 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 185
165 170
150
145
130

1 2 3 4 5 6

b. Metode trend setengah rata-rata (semi average method)

Dalam metode ini, data dibedakan ke dalam data genap dan data ganjil.

Data genap dibagi menjadi:

- data genap kelompok genap dan
- data genap kelompok ganjil

Data ganjil

Untuk menaksir jumlah tertentu diwaktu yang akan datang, digunakan

persamaan garis lurus
Y =a+bX
Dimana:
∑Y 1
a = rata-rata kelompok I, x´1=
n1

∑Y 2
b=¿ dimana x´2=
n2

n2, n1 = jumlah tahun pada masing-masing kelompok I dan II

n = jumlah tahun antara kelompok I dan II
x = jumlah tahun yang dihitung dari periode dasar.

Contoh:

Tahun Penjualan Tahun Penjualan

2003 8.000 2007 10.400

2004 8.800 2008 10.800

2005 10.000 2009 12.000

2016 Penganggaran Perusahaan

6 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 2006 9.200 2010 12.400

Berapakah taksiran penjualan tahun 2011?

Jawab:

Tahun (n) Penjualan (Y) X

2003 8.000 -3

2004 8.800 -1

2005 10.000 1

2006 9.200 3

2007 10.400 5

2008 10.800 7

2009 12.000 9

2010 12.400 11

Jumlah 13

∑Y 1 36.000
a = x´1= a= =9.000
n1 4

´ x´1 ∑Y 2 45.600
x 2− dimana x´2= =11.400 (dengan skaladua)
b= =
n n2 4

11.400−9.000
b= =600
4

600
Maka, b= =300(dengan skala1)
2

Y =a+bx Y =9.000+300 x

Y 2011=9.000+300 ( 13 )=12.900 unit

c. Metode trend garis lurus, terdiri dari trend moment dan trend kuadrat kecil.

2016 Penganggaran Perusahaan

7 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 - Trend moment (moment trend method)
Untuk menghitung taksiran jumlah tertentu menggunakan persamaan
linear
Y =a+bx

Dimana untuk mencari nilai a dan b, menggunakan persamaan:

∑ Y =a . n+b ∑ X
∑ XY =a ∑ X +b ∑ X 2

Contoh:

Y = a + bX
∑ Y =a . n+b ∑ X  760 = 5a + b10  x 3(untuk menghapus b)
∑ XY =a ∑ X +b ∑ X 2  1620 = 10a + b30

4280 = 15a + b30

1620 = 10a + b30
660 = 5a
a = 660 = 132
5

760 = 5a + 10b Y = a + bX
760 = 5 (132) + 10b = 132 + 10(5)
760 = 660 + 10b = 132 + 50
760 – 660 = 10b = 182 unit
100 = 10b
b = 100 = 10
10

- Trend kuadrat terkecil (least square method)

2016 Penganggaran Perusahaan

8 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Rumus :
Y = a + bX
b=(n∑ XY −∑ X ∑ Y )/(n ∑ X 2−(∑ X ) 2)
a=(∑Y )/n−b {(∑ X )/n }

Y = Dependen Variabel
X = Variabel Independen
a = Nilai Konstanta
b = Koefisien arah regresi
n = Banyaknya data

Nilai a juga dapat dicari dengan cara:

a = ∑X2∑Y - ∑X∑XY/n(∑X)2 - (∑X)2

Contoh:

Y = a + bX
b = n∑XY - ∑X∑Y b = 5x1.620-10x760 = 8.100 – 7.600 = 10
n∑X2 – (∑X) 2 5x30 – (10) 2 150 - 100

a = ∑Y – b ∑X a = 760 - 10 10 = 152 – 20 = 132

n n 5 5

Nilai a dapat juga dicari dengan rumus:

a = ∑X2∑Y - ∑X∑Y a = 30x760 – 10x1620 = 132
n∑X2 – (∑X) 2 5x30 – (10) 2

2016 Penganggaran Perusahaan

9 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Y = a + bX
= 132 + 10(5)
= 182 unit

Metode Least Square juga dapat dihitung dengan rumus:

a = ∑Y b = ∑XY syarat, ∑X = 0
n ∑X2

Data ganjil = … -2, -1, 0, 1, 2, … dst

Data genap = … -3, -1, 1, 3, … dst

Contoh:
n Tahun Penjualan (Y) X X2 XY
1 2011 130 -2 4 -260
2 2012 145 -1 1 -145
3 2013 150 0 0 0
4 2014 165 1 1 165
5 2015 170 2 4 340
∑ 760 0 10 100

a = ∑Y b = ∑XY syarat, ∑X = 0
n ∑X2
a = 760 = 152 b = 100 = 10
5 10

Y = a + bX
= 152 + 10(3)
= 182 unit

d. Metode trend bukan garis lurus, terdiri dari:

- Trend parabola kuadrat, Y = a + bX + c (X)2
- Trend eksponensial
Trend eksponensial atau tren logaritma atau tren pertumbuhan adalah tren
yang nilai variabelnya bebas naik secara berlipat ganda (bukan garis lurus)

2016 Penganggaran Perusahaan

10 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Y = ab2 diubah menjadi
Y = log a + (log b)X,

Log Y= Y0, log a = a0, log b = b0 maka Y0 = a0 + b0X

Tren ini sering digunakan untuk meramalkan jumlah penduduk. Dapatan

nasional, hasil produksi, hasil penjualan atau kejadian lain yang
pertumbuhannya (secara geometris) berkembang dengan sangat cepat.

- Trend Exponensial yang Diubah

Untuk membuat ramalan yang menggunakan tren eksponensial yang dapat
diubah, rumus yang digunakan adalah sebagai berikut:

K = Y1 – a, a = Y2 – Y1 b2 = Y3 – Y2 Y = a + bx
b2 – 1 Y2 – Y1

4. Analisis regresi
Merupakan salah satu analisis data kuantitatif untuk menghitung besarnya
pengaruh secara kuantitatif dari perubahan suatu kejadian terhadap kejadian
lainnya. Perubahan suatu kejadian dapat dinyatakan dengan perubahan nilai
variabel. Hasil analisis dapat digunakan untuk dasar menilai suatu kebijakan.
Misalkan,perusahaan menempuh kebijakan untuk menaikan jumlah beban
promosi agar jualan meningkat. Pertanyaannya, apakah beban promosi yang
meningkat dapat mengakibatkan meningkatnya penjualan? Hasila analisis rfegresi
dapat menjawab pertanayan tersebut. Jika ada korelasi (hubungan) yang kuat
antara jualan sebagai variabel terikat (Y) dengan promosi sebagai variabel bebas
(X), berarti meningkatkan beban promosi akan meningkatkan penjualan.
4.1. Analisis regresi sederhana (simple regression analysis)
Adalah analisis yang digunakan untuk menganalisis satu variabel terikat (Y)
dengan satu variabel bebas (X).
4.1.1. Analisis korelasi
Adalah analisis yang digunakan untuk melihat hubungan sebab akibat
antar variabel.
4.1.2. Koefisein Determinan (R2)

2016 Penganggaran Perusahaan

11 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Untuk mengukur prosentase variabilitas Y yang dapat dijelaskan
dengan variabel bebas X. Atau dengan kata lain, menggambarkan
seberapa jauh variabel Y dipengaruhi oleh variabel X.

4.2. Analisis regresi berganda (multiple regression analysis)

Adalah analisis yang digunakan untuk menganalisis satu variabel terikat (Y)
dengan lebih dari satu variabel bebas (X)
4.2.1. Koefisien korelasi
Sama halnya pada regresi sederhana, koefisien korelasi pada analisis
berganda menggambarkan hubungan sebab akibat hanya saja pada
regresi berganda variabel terikat Y dipengaruhi oleh beberapa variabel
bebas X. Pada regresi berganda, perhitungan koefisien korelasi
dihitung secara parsial dan secara berganda.
4.2.2. Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi parsial dihitung berdasarkan perhitungan
koefisien parsial yang dikuadratkan.

C. Pemilihan Metode yang Terbaik untuk Diterapkan

Standar Kesalahan Peramalan
Dalam analisa tren terdapat dua macam tren yang dapat digunakan untuk melakukan
ramalan jualan, yaitu tren garis lurus dan tren bukan garis lurus.

Untuk menentukan tren mana yang paling sesuai dari kedua metode tersebut, maka
digunakan Standar Kesalahan Peramalan (SKP). Nilai SKP yang terkecil menunjukan
bahwa ramalan yang telah disusun, mendekati kesesuaian.

SKP = √ ∑ ( X −Y ) 2 :n−2

X = Jualan nyata

Y = Ramalan jualan

n = Jumlah data yang dianalisa

-2= 2 derajat kebebasan hilang karena dua parameter populasi sedang diramalkan
dengan nilai sampel data (a dan b).

2016 Penganggaran Perusahaan

12 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Berdasarkan ramalan jualan sebelumnya:

Y = a + bX

Y = 132 + 10X

Untuk menghitung trend garis lurus, dibuatlah tabel C1 dan C2 berikut ini.

Tabel C1.
Ramalan Jualan Tren Garis Lurus

Tahun X a bX Ramalan Jualan (Y)

2011 0 132 0 132 + 0 = 132
2012 1 132 10 132 + 10 = 142
2013 2 132 20 132 + 20 = 152
2014 3 132 30 132 + 30 = 162
2015 4 132 40 132 + 40 = 172

Tabel C2.
SKP Jualan Susu dengan Metode Kuadrat Terkecil (Tren Garis Lurus)

Tahun Ramalan Jualan Nyata (X) Ramalan Jualan (Y) (X-Y) (X-Y) 2
2011 130 132 -2 4
2012 145 142 3 9
2013 150 152 -2 4
2014 165 162 3 9
2015 170 172 -2 4

SKP = √ ∑( X−Y )2 :n−2

= √ 30 :3=3,16

Menurut metode parabola kuadrat, persamaan tren bukan garis lurusnya adalah:

Y = a + bX + c(X)2

Y = 153.43 + 10X – 0,71(X)2

Untuk menghitung SKP tren bukan garis lurus, dibuat tabel C3 dan C4.

Tabel C3

2016 Penganggaran Perusahaan

13 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Ramalan Jualan Tren Bekasi

Tahun X a bX cX2 Ramalan Jualan (Y)

2011 -2 153.43 -20 -2.84 153.43 - 20 - 2.84 = 130.59
2012 -1 153.43 -10 -0.71 153.43 - 10 - 0.71 = 142.72
2013 0 153.43 0 0 153.43 - 0 - 0 = 153.43
2014 1 153.43 10 -0.71 153.43 + 10 - 0.71 = 162.72
2015 2 153.43 20 -2.84 153.43 + 20 - 2.84 = 170.59

Tabel C4
SKP Tren Bukan Garis Lurus (Metode Parabola Kuadrat)

Tahun Ramalan Jualan Nyata (X) Ramalan Jualan (Y) (X-Y) (X-Y) 2
2011 130 130.59 -0.59 0.3481
2012 145 142.72 2.28 5.1984
2013 150 153.43 -3.43 11.7649
2014 165 162.72 2.28 5.1984
2015 170 170.59 -0.59 0.3481
∑ 22.8579

SKP = √ ∑( X−Y )2 :n−2

= √ 22 ,8579 :3=2,76

Dapat dilihat bahwa, menggunakan tren garis lurus dengan nilai SKP 3,16
lebih besar dibandingkan dengan menggunakan metode tren bukan garis lurus
(parabola) yang mempunyai nilai SKP lebih kecil, yaitu 2,76.

2016 Penganggaran Perusahaan

14 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Daftar Pustaka
Nafarin. M, Penganggaran Perusahaan, edisi 3, 2015, Salemba Empat
Rahayu Sri, Rachman Andry Arifian, Penyusunan Anggaran Perusahaan, 2013, Graha Ilmu

2016 Penganggaran Perusahaan

15 Swarmilah Hariani.,SE.,M.Acc.,CIBA.,CBV
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id