Teori Persuasi

Teori Penilaian Sosial (Social Judgement Theory)

Model Kemungkinan Elaborasi (Elaboration Likelihood Model)

Alvin Gus Abdurrahman Wahid (2006503645)

Chairun Nisa Dwi Putri (2006503784)
Nadya Ananda Rezky Ichwan (2006504351)
Ratna Komala (2006504401)
 Table of contents

Artikel & Jurnal Asumsi Teori

01 Artikel dan Jurnal yang
relevan dengan teori
02 Penjelasan mengenai
sejarah dan asumsi teori

Kesimpulan Referensi
03 Apa yang bisa diambil
dari kedua teori
04 Sumber buku, artikel dan
jurnal
 01
Teori Penilaian Sosial
Contoh Kasus
US Election

The following Ordered Alternatives questionnaire

was developed
for research on a presidential election campaign (M.
Sherif & Hovland, 1961
Procedural Considerations in Measuring Latitudes
of Acceptance, Rejection, and Noncommitment
Donald Granberg, Lee Steele
1972 US Election

Assimilation and Contrast Effect in 1972 US

Election
Donald Granberg
1972 US Election
Measuring Price Thresholds Using Social
Price Judgment
Judgment Theory
William Theodore Cummings, D.B.A. University of Nevada,
Las Vegas and Lonnie L. Ostrom, Ph.D. Arizona State
University
Link Jurnal : https://link.springer.com/article/10.1007/BF02729343
 In Digital Era

EKSPLORASI FAKTOR BELIEFS DAN ATTITUDES:

KAJIAN TERHADAP SOCIAL JUDGEMENT THEORY
DI ERA MEDIA DIGITAL
Rino F. Boer dan Dionisius Lesmana
Researcher & Director of Postgraduate Programme, STIKOM LSPR – Jakarta
Bricolage Vol.4 (No. 1 ) : 51 - 94. Th. 2018
Link Jurnal : https://journal.ubm.ac.id/index.php/bricolage/article/view/1651
For Social Norms Campaign

A Social Judgment Theory Approach to

Conducting Formative Research in a Social
Norms Campaign
Sandi W. Smith1, Charles K. Atkin, et.al
Department of Communication, Michigan State University, East Lansing, MI
48824
 Social Judgement Theory

Dicetuskan oleh Muzafer Sherif pada tahun 1961 dan menjelaskan tentang
bagaimana sebuah pesan yang disampaikan kepada seseorang dimaknai
berdasarkan ego involvement (kognitif dan mental) yang membantu dalam
menentukan perilaku selanjutnya (attitude) sebagai respons dari pesan yang
diterima.

Pesan yang diterima oleh seseorang akan disesuaikan dengan anchors atau
“jangkar” yang dimiliki oleh orang tersebut (Griffin, 2006. p. 207).

Peran besar teori ini adalah mengubah konsepsi tentang bagaimana individu
memproses pesan dari yang semula beranggapan stimuli akan dikonfirmasi
dengan satu titik referensi sebagai individual’s stand on a particular social issues
kemudian berubah menjadi referensi yang berbentuk range of position berupa garis
diantara 2 titik yaitu diantara sikap penerimaan, penolakan atau non commitment
terhadap pesan yang disampaikan (Larson, 2010).
Teori Penilaian Sosial menawarkan prediksi khusus tentang apa
yang terjadi dalam pikiran seseorang yang mendengar atau
membaca pesan yang berada dalam garis lintang penerimaan
atau penolakannya (Griffin, p.203)

Menurut Sherif dalam kehidupan sosial, manusia menilai pesan

dan menciptakan istilah persepsi sosial untuk menggambarkan
fenomena harus bergantung pada jangkar internal atau titik
referensi. Penandaan ini adalah titik referensi di kepala individu
yang sebagian besar didasarkan pada pengalaman sebelumnya
(LittleJohn, 2011:58)

Prinsip sentral dari teori penilaian sosial adalah bahwa

pesan menghasilkan perubahan lintang melalui
proses dan efek penghakiman (O’keef,2016:48)
Muzafer Sherif
 Griffin (p.172), Little John (p.58)

Latitude of Acceptance
1 Posisi yang menurut individu dapat
THREE LATITUDES IN diterima.

SOCIAL JUDGMENT
THEORY Latitude of Rejection
2 Posisi yang menurut individu tidak
dapat diterima.

Latitude of Non-Commitment
(Lintang penolakan, lintang non-komitmen, dan lintang penerimaan
3 Posisi yang dimana individu tidak
Sumber: Sherif, 1963) memiliki pendapat.
Ego - Involvement

Keterlibatan Ego adalah perasaan individu tentang seberapa

erat sebuah masalah terkait dengan identitas atau perasaan
diri individu (Little John, p.58)

Ego involvement mengarah pada kepentingan seseorang pada

pesan yang diterimanya. Ego involvement terdiri atas segi mental
dan kognitif. Segi mental mengarah pada rasa emosional yang
dimiliki oleh seseorang sehubungan dengan pesan yang diterima
sedangkan segi kognitif atau rasio mengarah pada informasi,
pengetahuan, dan pemikiran atas pesan yang diterima tersebut.
(Griffin, 2006, p. 209).

Tingkat keterlibatan ego ditentukan oleh ukuran lintang daerah

penerimaan, penolakan dan non-komitmen. Semakin tinggi
keterlibatan ego individu, maka ukuran lintang penolakan akan
meningkat dibandingkan dengan lintang penerimaan (Sherif
et. Al. 1969).
 Griffin (p.174), Little John (p.58-59)

JUDGING THE MESSAGE

JUDGING THE MESSAGE

Assimilation Contrast

whereby people A perceptual error

judge messages whereby people judge
that fall within messages that fall within
their latitude of their latitude of rejection.
acceptance.
Perubahan Sikap dalam Teori Penilaian sosial
Masalah perubahan sosial sikap adalah masalah tingkat ketidaksesuaian
dari komunikasi dan kebutuhan yang dirasakan untuk mengatasi
perbedaan tersebut, Sherif mengklaim bahwa semakin besar perbedaan
tersebut, semakin banyak pendengar akan menyesuaikan sikap mereka
(Griffin, p.199).

Garis lintang penerimaan memfasilitasi perubahan sikap

garis lintang penolakan maka perubahan sikap akan berkurang atau tidak
ada.Namun, pesan yang berada tepat di luar garis lintang penolakan di area
garis lintang tanpa komitmen adalah pesan yang paling mungkin mencapai
perubahan sikap karena dapat membuat individu lebih mungkin untuk
mendengarkan serangkaian argumen karena penerimaan dan penolakan
yang ekstrim tidak masuk (Little John, p.59).

Positive attitude change refers to the change of a person's attitude in the

direction of a communication - that is, to some degree taking the advice of
the communicator. Negative attitude change, also referred to in some
places as a boomerang effect, occurs when a person changes an attitude
in the direction away from a communicator.
Kritik Teori SJT

❏ SJT explanation of persuasion is

complex.
❏ The research base of SJT relatively
small.
❏ Boomerang Effect that SJT predicts a
message in the latitude of rejection is
not often found.
 02
Teori Model Kemungkinan
Elaborasi
Contoh Kasus
 Jurnal

#1 Analisis Elaboration Likelihood Model Dalam

Pembentukan Personal Branding Ridwan Kamil Di Twitter,
Oleh Tuti Widiastuti
Jurnal ASPIKOM, Volume 3 Nomor 3, Juli 2017, hlm 588-603, Sinta 2

Link Jurnal : http://jurnalaspikom.org/index.php/aspikom/article/view/107/125

 Jurnal
#2 Using the Elaboration Likelihood Model to Examine
Online Persuasion Through Website Design
Information & Management Journal, Vol. 55, Issue 7, November 2018,
Pages 807-821 (Cyr, Head, Lim, Stibe)

Link Jurnal : https://sci-hub.se/https://doi.org/10.1016/j.im.2018.03.009

● Keystone XL oil pipeline

● Experimental study (likert scale)
● http://www.keystone-xl.com
● 403 participants
Jurnal

#3 Processing of Apparel Advertisements:

Application and Extension of Elaboration
Likelihood Model
Clothing and Textiles Research Journal, Vol 24, Issue 1,
January 2006, Pages 15-32 (Oh and Jasper)

Link Jurnal : https://scihub.wikicn.top/10.1177/0887302X0602400102

● New Brand Ads

● Experimental study (semantic scale)
● Expressive & Utilitarian Products
● 256 participants
cognitive event

mental process

Persuasive

accept and reject

Source: Dainton, 2018: 191
Teori Model Kemungkinan Elaborasi
Littlejohn, 2016: (60-61)

INTRODUCTION

❏ Elaborasi= Sejauh mana audiens mengevaluasi pesan secara kritis

❏ Kemungkinan= Fakta bahwa jumlah elaborasi, atau keterlibatan kritis dengan
sebuah pesan, dapat bervariasi
❏ Kemungkinan Elaborasi= Bergantung pada pada cara pesan diproses

Terdapat dua rute proses informasi (Petty & Cacioppo) :

1. Central Route (Enduring)

2. Peripheral Route (Temporary)

*each route targets a widely different audience

 Elaboration Likelihood Model

Teori ELM : Mengasumsikan sikap dapat dibentuk atau

diubah dengan dipengaruhi oleh kemampuan
mempengaruhi dari Persuader dan Pesan Persuasi.

Petty & Cacioppo (1986) : Persuasi merupakan peristiwa

kognitif, berarti target pesan persuasif memandang
proses-proses serta motivasi dan penalaran untuk menerima
atau menolak pesan persuasif. Petty dan Cacioppo percaya
motivasi dan kemampuan, akan meningkatkan kemungkinan
sebuah pesan diuraikan di benak pendengar. (Griffin, p.186. ;
Dainton,p. 191)
 Dua Kemungkinan Rute Pesan Yang diarahkan untuk
mempengaruhi (Dainton, p.191-195 ; Griffin p.183-187)

● Mencakup banyak informasi, argumen rasional & bukti untuk

mendukung kesimpulan tertentu (ada elaborasi pesan).
Rute Pusat ● Akan berhasil mengubah untuk jangka panjang jika: target
termotivasi untuk memproses semua informasi, & target
mampu memproses pesan secara kognitif.

● Bergantung pada emosi penerima pesan, keterlibatan dan

cara membujuk yang lebih sederhana.
● Audiens tidak termotivasi / tidak dapat memproses pesan yang
Rute Periferal
diuraikan, pembujuk harus fokus pada cara cepat & mudah
untuk menghasilkan perubahan, melalui isyarat umum pesan
Rute perifer hanya mengarah pada perubahan jangka pendek.
Teori Model Kemungkinan Elaborasi

Source: Griffin, 2018: 184 Source: Littlejohn, 2016: 60

 Example of Routes

Central Route Peripheral Route

 Type of Elaboration
Griffin, 2018: 186

Peripheral Route Central Route

Biased Elaboration Objective Elaboration

Top-down thinking, Bottom-up thinking, fakta

kesimpulan yang telah yang diteliti tanpa bias,
ditentukan lebih dulu, mencari kebenaran
mengabaikan data kemanapun itu
pendukung. mengarah.
Centrally Routed Arguments (Kuat, Lemah & Netral)
(Griffin p.186-187;Dainton p.193)

KUAT LEMAH NETRAL

● Menciptakan respons kognitif
yang positif
● Menyesuaikan keyakinan
dengan pandangan dari
pembujuk
● Menentang kontra-persuasi
● Menciptakan perubahan sikap
jangka panjang
● Menciptakan respons
kognitif yang negatif
● Mencegah perubahan sikap
● Memberikan efek bumerang
● Memperkuat pandangan
yang berlawanan
● Tidak menciptakan
respon kognitif
● Tidak ada perubahan
sikap (tidak berpihak/
memilih)
 Types of Peripheral Cues
Cialdini (1993, 1994) dalam Dainton (2018: 195-196)

1. Authority 5. Reciprocity
Ex. Parents to children Ex. Give and Take Relationship

2. Commitment 6. Scarcity
Ex. Foot-in-the-door tactic Ex. Sense of urgency

3. Contrast 7. Social Proof

Ex. Giant favor Ex. Fund-raising

4. Liking
Ex. Using influential person
 Types of Peripheral Messages
(Petty and Cacioppo, 1986) dalam Dainton (2018: 197)

POSITIF NEGATIF NETRAL

● Pesan disukai oleh penonton ● Pesan periferal negatif ● Tidak akan membuat
● Menciptakan keadaan afektif yang positif menghasilkan tanggapan perubahan sikap apa pun
● Memiliki peluang untuk menghasilkan ● Tidak mungkin
emosional negatif atau tidak
mempengaruhi perilaku
perubahan sikap yang lemah dan positif
setuju oleh penerima pesan
● Tidak selalu memprediksi perubahan
perilaku
Kritik Teori ELM
Petty and Cacioppo isn’t focused on
describing the characteristic of:

❏ Strong and weak arguments,

❏ High and low source credibility,
❏ Highly attractive or unattractive
persuaders.
 Kesimpulan

Elaboration Likelihood
Social Judgement
Model

● Muzafer Sherif (1961) ● Petty & Cacioppo (1986)

● Cognitive process ● Cognitive process
involving Ego of involving Motivation and
audiences (assimilation Ability (audiences), also
to accept / contrast to Argument and Source
reject the message) Credibility (persuaders)
Exercise A Persuasion

1. Bagaimana proses kognitif yang kamu lakukan

Social Judgement
dalam menerima pesan yang disampaikan oleh B Theory
kelompok 9 mengenai teori persuasi?
2. Jelaskan proses tersebut dalam Social Judgement
Elaboration
Theory & Elaboration Likelihood Model! C Likelihood Model
 04
Referensi
 Referensi

Buku
Dainton, Marianne. (2018). Applying Communication Theory for Professional Life_ A Practical Introduction: Sage Publications, Inc -
libgen.lc
Griffin, Em., Ledbetter, Andrew., Sparks, Glenn Grayson. (2018). A First Look at Communication Theory. Chapter 15-16: McGraw-Hill
Education - libgen.lc
Littlejohn, Stephen W., Foss, Karen A., Oetzel, John G. (2016). Theories of Human Communication: Waveland Press, Inc. (first
published 1983)

Jurnal
Widiastuti, Tuti. (2017). Analisis Elaboration Likelihood Model Dalam Pembentukan Personal Branding Ridwan Kamil Di Twitter:
ASPIKOM
Cyr, D., Head, M., Lim, E., & Stibe, A. (2018). Using the elaboration likelihood model to examine online persuasion through website
design. Information & Management: Elsevier. Doi:10.1016/j.im.2018.03.009
Thanks!
Do you have any questions?
 Social Judgement Theory

Peran besar teori ini adalah mengubah konsepsi tentang bagaimana individu
memproses pesan dari yang semula beranggapan stimuli akan dikonfirmasi
dengan satu titik referensi sebagai individual’s stand on a particular social issues
kemudian berubah menjadi referensi yang berbentuk range of position berupa garis
diantara 2 titik yaitu diantara sikap penerimaan, penolakan atau non commitment
terhadap pesan yang disampaikan (Larson, 2010).

Prinsip sentral dari teori penilaian sosial adalah pesan menghasilkan

perubahan lintang melalui proses dan efek penilaian (O’keef,2016:48)

Pesan yang diterima oleh seseorang akan disesuaikan dengan anchors atau
“jangkar” yang dimiliki oleh orang tersebut (Griffin, 2006. p. 207).
Introduction
Venus has a beautiful name and is the second
planet from the Sun. It’s terribly hot—even
hotter than Mercury—and its atmosphere is
extremely poisonous. It’s the second-brightest
natural object in the night sky after the Moon
Teori Model Kemungkinan Elaborasi

INTRODUCTION

❏ Teori ELM : Mengasumsikan sikap dapat dibentuk atau diubah dengan

dipengaruhi oleh kemampuan mempengaruhi dari Persuader dan Pesan
Persuasi.
❏ Petty & Cacioppo (1986) : Persuasi merupakan peristiwa kognitif, berarti target
pesan persuasif memandang proses-proses motivasi dan penalaran untuk menerima
atau menolak pesan persuasif. Petty dan Cacioppo percaya motivasi dan kemampuan,
akan meningkatkan kemungkinan sebuah pesan diuraikan di benak pendengar.
(Griffin, p.186. ; Dainton,p. 191)
 Definition of concepts

Mercury Mars
Mercury is the smallest Despite being red, Mars
one in the Solar System is actually a cold place

Saturn Venus
It’s composed mostly of It’s the second planet
hydrogen and helium from the Sun
 Book
Dainton
Griffin
Littlejohn

Journal
References Cyr, D., Head, M., Lim, E., & Stibe, A. (2018). Using the
elaboration likelihood model to examine online persuasion
through website design. Information & Management.
doi:10.1016/j.im.2018.03.009

Website
Mercury is the closest planet to the Sun and the
smallest one in the Solar System
 Other concepts

Mercury Saturn Venus

It’s the smallest This is the ringed Venus has a
planet in the Solar planet, composed beautiful name and
System and the mostly of hydrogen is the second planet
closest to the Sun and helium from the Sun

Mars Jupiter Neptune

Despite being red, Jupiter is a gas giant Neptune is the
Mars is actually a and the biggest farthest planet from
cold place. It’s full of planet in the Solar the Sun and the
iron oxide dust System fourth-largest
9,200,000 km2
is the perfect extension

67,700 people
live in the Kharga Oasis

15 mm
is the average rainfall per year in the Atacama Desert
45,000 mm
 Use a graph to show your data

43%
Saturn has
several rings

57%
Mercury is the
smallest planet

To modify this graph, click on it, follow the link, change the data and paste the new graph here
 Practical uses of this subject

Mercury Saturn Mars Venus

It’s the closest Yes, this is the Despite being red, Venus has a
planet to the Sun ringed one Mars is cold beautiful name
Demo
Despite being red, Mars is a cold place, not
hot. It’s full of iron oxide dust, which gives the
planet its reddish cast

Insert your multimedia content here

A picture is worth a
thousand words
 Did you know…?

04
01 Neptune
Venus

02
Mars 03
Jupiter
 Process

Step 1 Step 2 Step 3 Step 4

Saturn is the Mercury is the Despite being red, Jupiter is the

ringed one. It’s a closest planet to Mars is actually a biggest planet in
huge gas giant the Sun of all cold place the Solar System
 Overview diagram

Jupiter

Saturn Mercury Mars

Saturn is the ringed Mercury is the closest Despite being red,
one. It’s a gas giant, planet to the Sun and Mars is a cold place.
composed mostly of the smallest one in the The planet is full of
hydrogen and helium Solar System iron oxide dust
Awesome words
Bullet list

● Mercury is the closest planet to the Sun

● Venus has a beautiful name, but it’s terribly hot
● Despite being red, Mars is a cold place
● It’s the biggest planet in the Solar System
● Saturn is the ringed one and a gas giant
● Neptune is the furthest planet from the Sun
Awesome words
Because key words are great for catching your audience’s attention.
 A Yes

Exercise
B No
Mercury is the closest planet to the Sun,
but does its name have anything to do
with the liquid metal?
It’s the other way
C around
Assignment
Saturn is the ringed one. It’s a gas
giant, composed mostly of
hydrogen and helium
Alternative resources

Teens talk
Couple talk
Couple reading
Teens with laptop
 Resources

Did you like the resources on this template? Get them for
free at our other websites

PHOTOS

Group of students discussing project

Smiley womens at office
Group of teenagers discussing project at campus
Young team working together and use the laptop
Top view smartphone template over workspace
Three young beautiful smiling hipster girls
Speaker at business meeting in the conference hall
 Instructions for use
In order to use this template, you must credit Slidesgo by keeping the Thanks slide.

You are allowed to:

- Modify this template.
- Use it for both personal and commercial projects.

You are not allowed to:

- Sublicense, sell or rent any of Slidesgo Content (or a modified version of Slidesgo Content).
- Distribute Slidesgo Content unless it has been expressly authorized by Slidesgo.
- Include Slidesgo Content in an online or offline database or file.
- Offer Slidesgo templates (or modified versions of Slidesgo templates) for download.
- Acquire the copyright of Slidesgo Content.

For more information about editing slides, please read our FAQs or visit Slidesgo School:
https://slidesgo.com/faqs and https://slidesgo.com/slidesgo-school
 JUDGING THE MESSAGE

A perceptualEffect
Assimilation error
Griffin (p.174), Little John (p.58-59) whereby people judge
messages that fall within
their latitude of
acceptance.

Rejection Acceptance Rejection

Contrast Effect
NC NC
A perceptual error
whereby people
judge messages
that fall within their
latitude of rejection.
 Fonts & colors used
This presentation has been made using the following fonts:

Roboto
(https://fonts.google.com/specimen/Roboto)

Archivo Black
(https://fonts.google.com/specimen/Archivo+Black?query=archivo)

#ffd33c #333333 #ffffff

 Stories by Freepik
Create your Story with our illustrated concepts. Choose the style you like the most, edit its colors, pick
the background and layers you want to show and bring them to life with the animator panel! It will boost
your presentation. Check out How it Works.

Pana Amico Bro Rafiki Cuate

 Use our editable graphic resources...
You can easily resize these resources without losing quality. To change the color, just ungroup the resource
and click on the object you want to change. Then, click on the paint bucket and select the color you want.
Group the resource again when you’re done. You can also look for more infographics on Slidesgo.
 JANUARY FEBRUARY MARCH APRIL MAY JUNE

PHASE 1

Task 1

Task 2

PHASE 2

Task 1

Task 2

JANUARY FEBRUARY MARCH APRIL

PHASE 1

Task 1

Task 2
 ...and our sets of editable icons
You can resize these icons without losing quality.
You can change the stroke and fill color; just select the icon and click on the paint bucket/pen.
In Google Slides, you can also use Flaticon’s extension, allowing you to customize and add even more icons.
Educational Icons Medical Icons
Business Icons Teamwork Icons
Help & Support Icons Avatar Icons
Creative Process Icons Performing Arts Icons
Nature Icons
SEO & Marketing Icons